1、 营销部标准化操作手册目 录前 言第一部分 营销部组织及培训体系一、营销部组织架构 （一）营销部工作职能模块（二）营销部组织架构图（三）营销部人员动态配置表（四）营销部组建流程 二、营销部各岗位职责（一）营销部经理（含主持工作副经理）（二）置业助理经理（三）置业顾问（四）置业顾问兼业务行政：（五）置业顾问兼策划执行；三、 营销部培训制度（一）、编制营销部年度培训计划书（二）、营销部培训内容（三）、营销部培训方式(四)、培训考核方式(五)、培训及考核参考目录第二部分 项目营销部硬件配置标准一、销售中心布置（一）形象入口（二）停车场（三）销售现场及包装二、销售中心日常物品配置与管理三、销售中心办公2、环境标准第三部分 营销部管理制度一、日常管理规范（一）员工行为规范（二）客户接待规范（三）案场工作规范（四）客户资源管理（五）档案管理（六）ERP管理规定二、营销管理制度（一）销售晨会制度（二）销售周例会制度（三）案场值班管理制度（四）专题会议制度（五）工作笔记制度（六）营销经理工作日志制度（七）开盘热销期每日晚会制度第四部分 重点营销阶段工作管理要求一、项目前期阶段营销管理（一）编写市场调查报告（二）协助编写项目可行性研究报告（三）编写产品策划书营销相关内容二、项目导入期营销管理（一）编制项目销售前营销策划整体工作计划表（二）确定项目案名（三）确定项目主广告语、项目LOGO、项目推广主画面（3、四）编制项目VI管理手册工作指引（五）销售中心的选址、装修和布置工作（六）样板房的选址、装修和布置工作（七）编写营销策划书（八）项目网站开通和日常维护三、项目开盘期营销管理（一）开盘前准备工作（二）开盘销售阶段主要流程控制（三）合同履行及变更控制（四）开盘期日常工作注意事项（五）编写开盘工作总结四、项目持续销售期营销管理（一）编制项目年度营销推广工作计划（二）分期开发项目的营销策划工作（三）项目持续销售期销售管理工作五、项目尾盘期营销管理六、项目交付期营销管理（一）房产品交付管理（二）园区标识系统设计（三）空关房检查七、专项活动营销管理（一）房交会工作规程及实施要点（二）零距离体验活动工作规程4、及实施要点（三）大型营销活动控制规程及实施要点（四）业主质量监督小组活动管理（五）XX客户销售服务指导小组活动管理八、营销预算编制管理办法第五部分 营销部与相关部门的工作衔接一、与集团相关部门工作衔接二、与项目公司相关工作衔接第六部分 附件客户是我们的衣食父母，对客户要心怀感激；“以人为本，客户至上”，是我们的服务理念；替客户想得更多一点，是我们基本的思维方式。最可贵的评价来自于客户；客户的意见、建议，永远是企业进步的重要动力；客户的监督权就是公司的最高权力。 XX集团企业文化读本前 言 为努力实现XX集团(以下简称集团)成为中国最具完整价值的房地产企业这一战略发展目标，为努力将XX营销公司（5、以下简称公司）打造成中国房产行业高端客户营销第一服务平台及领跑者，公司要锻造思想统一、内功扎实、执行到位、勇担重任的一流营销队伍；要建设工作过程标准化、工作要求精细化、工作效能精益化的一流营销部。营销部是员工获得职业成长和人际交往的重要环境，公司有责任为员工设计目标清晰、职级有序、分工明确、晋升通畅的职业发展环境，通过搭建科学管控模型，提升专业技能与效率，锻造员工职业素养，让营销部成为向客户、市场和社会传递企业完整价值的重要载体。值此2011年营销公司正式成立运营之际，我们编制XX营销公司标准营销部操作手册，旨在通过对XX已有的本体建设管理、营销管理等相关制度和规程进行梳理，参考原有营销策划部6、管理手册、XX集团项目营销策划工作指引等相关文件，结合项目销售管理实践，学习优秀企业标准化管理、量化考核以及产品复制能力，指导销售管理人员建设标准营销部，明确营销部职责、权限、工作标准和要求、考核内容和考核办法，进而全面提升销售服务品质、管控能力及执行能力。XX营销公司标准营销部操作手册旨在以客户服务为中心，从营销部组织培训体系、营销相关配置管理标准、营销管理制度、重点营销阶段工作管理要求、与相关部门的工作衔接、附件等六大模块，对营销部空间、员工行为、组织管理等进行标准化、精细化操作指引并通过不断完善，逐步达到营销部资源集约化、业务系统化、管理有序化并高效推动营销公司可持续发展，尽快推进标准化7、营销部的业务复制与规模孵化。为客户选择更适合的房产品，为更多家庭传递和分享高品质理想生活园区，为客户提供越来越完善的房产品营销服务是我们的事业与使命，让我们共同为这样的事业和使命而努力奋斗！第一部分 标准营销部组织及培训体系一、营销部组织架构（一）营销部工作职能模块：项目营销工作营销管理客户服务项目拓展本体建设案场管理市场调研行政管理策划推广数据档案可研分析资源库建立培训考核梯队建设绿城会员服务客户维护 项目营销案场统一称谓“营销部”，营销部日常工作职能主要分为四个模块：营销管理、客户服务、项目拓展、本体建设。（二）营销部组织架构图营销部设置营销部经理、副经理、置业助理经理、置业顾问、置业助理8、等标准岗位（项目策划执行及业务行政工作由置业顾问兼任）。营销部经理/副经理1+1销售服务小组1+1销售服务小组1+1销售服务小组置业助理经理/置业顾问置业顾问置业顾问1+1销售服务小组置业顾问置业顾问/业务行政置业顾问/策划执行置业顾问置业助理标准项目营销部组织架构如下图：说明：“1+1”销售服务小组把业务行政、策划执行、XX会等工作分解兼任，分解后由组长负责，组员配合执行。（三）营销部人员动态配置表营销部岗位配置人数主要受项目类别、规模、开发进度和年度可售面积影响。根据项目规模和开发进度，营销部酌情动态增减人员配置，具体参考下面人员动态配置参考表。表1 单个项目营销部人员配置标准岗位名称公寓9、及城市综合体别墅15万以下15-50万50万以上10万以内10-20万20万以上部门经理1人1人1人1人1人1人部门副经理01人1人01人1人置业助理经理1人1人1人1人1人1人置业顾问（含兼职人员及置业助理）5-6人6-7人8-9人5人5-6人7人合 计7-8人9-10人11-12人7人8-9人10人备注：营销策划岗位配置受项目开发阶段影响较大，销售中心开放，开盘及项目交付等阶段都是影响营销策划岗位配置的重要节点。表2 单个项目营销部人员动态配置标准产品类别岗位名称前期阶段销售中心开放开盘持续销售尾盘期（末次销售）交付期注销期公寓及城市综合体15万以下2人6人7-8人6人4人1人15-50万10、2人6人9-10人6人4-5人1人50万以上 2人7人11-12人7人5-6人1人别墅10万以内 2人6人7人5人4人1人10-20万 2人6人8-9人6人4-5人1人20万以上2人6人10人6人4-5人1人备注：同一团队负责销售多个项目且在同一案场的，每增加一个项目，根据实际情况增加1-2个“1+1”销售服务小组。附件1：XX营销“1+1”销售服务模式工作指引（四）营销部组建流程在项目营销代理合作关系正式确立后，营销公司派遣项目营销部负责人到岗，由该负责人根据项目进程组建营销部。在项目前期阶段，至少2人到岗展开市场调研与产品定位相关工作内容；在销售服务（展示）中心对外开放1个月前，营销部应到11、岗标准配置的2/3人员；在项目首次开盘前1个月，营销部标准配置人员全部到岗。置业顾问（策划执行）到岗项目前期市场调研产品策划书撰写阶段置业顾问到岗至少2/3销售服务（展示）中心对外开放1个月前营销代理合作关系正式确立后销售服务（展示）中心首期开盘1个月前置业顾问全部到岗营销部负责人到岗1. 组建营销部（团队建设、培训计划）2. 拟定项目营销工作计划书1.实施市场调研并出具市场调查报告2.配合撰写产品策划书市场调研与产品建议部分1.实施培训计划，重点在案场服务规程、工作制度、产品价值理解与说辞方面2.组合“1+1置业服务小组”进行特别培训并考核，在工作磨合中调节安排3.案场模拟客户服务、接待4.12、工地拉练等内容团队组建步骤时间节点主要工作内容指引二、营销部各岗位职责（一）营销部经理（含主持工作副经理）：负责主持部门整体运作，带领团队成员共同完成公司下达的各项工作计划及任务：1.负责团队组建、培训、梯队建设等本体建设工作的有效落实；2.负责组织实施项目营销前期、开盘、持续销售期、交付期等阶段营销工作；3.根据项目开发计划组织制订项目整体营销计划、年度营销计划、月度营销计划及阶段性营销计划，报相关领导审批后执行；4.负责组织市场营销推广策略的调研、提报并督导执行落实；5.负责销售价格的初拟并组织评审，负责阶段性调价及价格策略的制定；6.负责重点客户或投诉客户的处理及沟通协调；7.根据公司绩13、效考核制度，负责部门人员的绩效考核及考核评定，及时反馈考核结果，对员工的奖励、处罚、升职、劝退等作出建议。8.负责与开发公司各项沟通、协调工作，包括催收营销代理费用；9.负责与银行、政府、外部拓展资源等相关部门的沟通工作，促进各项外联工作的顺利进行；10.负责项目拓展，组织落实新项目可研报告，建立项目拓展资源库；11.负责部门日常行政管理，根据公司各项制度严格控制管理费用；12.上级交办的其它工作任务。（二）置业助理经理（主管）1.销售接待：按公司规范执行客户接待、签约、催款等各项工作；2.案场管理：协助部门负责人做好案场管理；3.业务行政管理：负责合约管理全面督导与检查，作好销售各项业务工作14、的对接管理。负责管理检查销售系统及网上销售系统的正常运行，确保销售工作的正常进行。协助部门负责人做好合同催签、应收款催收的统计与督促工作，负责与其他部门沟通协调，确保销售资金的快速回笼。统计管理方面负责销售信息的汇总，督促日报、月报、协议应收款报表及其他各类报表的统计与及时上报。行政管理方面负责监督部门办公设施设备的申领、申购、保管及发放工作。协助部门负责人做好部门人员排班及人员考勤工作。负责销售业绩的认定，组织绩效统计与核算等工作。 4.按要求做好案场值班工作；5.上级交办的其它工作任务。（三）置业顾问兼XX会专员1.销售接待：按公司规范执行客户接待、签约、催款等各项工作；2.客户管理：对客15、户的日常沟通联系、节日问侯、活动邀请等。对来电来访信息进行登记、录入等。引导客户加入XX会，并完成会员录入工作。根据公司管理规定，及时做好各项销售工作质量记录，并负责客户档案的建立与整理。负责客户资料的汇总与统计，客户意见收集与反馈、产品合理化建议等工作。协助做好客户及业主的投诉处理和售后服务工作。配合项目相关信息的集中发送。3.洽谈签约：与客户事前沟通签约准备的资料与付款金额，按公司流程签订合同。在客户签约过程中，作好合同条款的解释工作，对问题客户应及时作好安抚工作并通知上级领导。4.款项催缴：做好合同催签、应收款催收等工作，保证销售工作的正常进行。负责做好房款收取、按揭办理、权证办理等销售16、相关工作。 营销活动落实：根据项目营销节点做好房交会、产品说明会、客户活动等执行落实工作；5.负责XX会会员拓展及数据更新、整理；形成会员统计分析报告；负责XX会会员积分管理，落实各项积分制定、调整与兑换；内外部合作资源单位联盟拓展与整合，拓展商家联盟；负责与已联盟资源单位共同协作，优惠措施宣传。6.按要求做好案场值班工作；7.上级交办的其它工作任务。（五）置业顾问兼业务行政：在做好日常销售接待工作之外，兼任完成以下工作：1.合约管理：负责部门文件资料及外部文资料的传递与归档。协助营销部经理做好销售各项业务工作的管理，如协议、合同的审核、协议应收款催促、负责销售协议合同、销售资料、客户档案的管17、理，负责各项销售资料的及时更新及存档、作废等工作。负责销售系统的维护及正常使用，负责网上销售系统的检查与日常沟通，确保销售工作的正常进行。协助营销部经理做好合同催签、应收款催收的统计与督促工作。负责做好合同备案、合同变更等销售辅助工作的落实。2.统计管理：负责销售信息的统计，做好日报表、月报表、协议应收款报表及其他各类报表的统计与及时上报。3.行政管理：负责部门办公用品、办公设施设备的申领、申购、保管及发放工作。协助营销部经理做好部门人员排班及人员考勤工作。协助营销部经理做好部门销售业绩的认定，绩效的统计与核算等工作。4.流程管理：负责集团以及项目公司内部收发文的签收，以及发起各类对外签署合作18、协议合同的汇签流程，并对过程控制进行跟进。 5.按要求做好案场值班工作；6.上级交办的其它工作任务。（六）置业顾问兼策划执行：在做好日常销售接待工作之外，兼任完成以下工作：1.市场研究：对宏观经济、国家政策等方面信息进行研究分析，定期对来访客户及成交客户进行数据分析并形成文字性报告，为营销部经理制定销售策略提供数据分析。2.产品研究：定期对周边市场环境及竞争对手项目进行市场调查，并形成文字性报告，为项目销售决策提供准确的市场依据。3.广告管理：负责与广告服务方进行定期、及时沟通与联系，广告效果的评估与反馈，确保项目营销工作的顺利推进。协助项目定位、广告策略、推广方案等方面的工作制定，并组织评审19、及实施工作。负责广告画面、文案、楼书等设计的把关与确定，并根据规定做好评审及实施。对接纸媒、杂志、网络、户外等多方媒体，协助营销部经理对媒体发布渠道进行整合及筛选，最终确定并执行广告发布计划。对各网站项目信息进行及时维护更新。4.公关活动：协助各类公关活动的资源谈判，并参与活动计划的拟定及评审，以及后续活动的现场组织与实施，并编写活动总结。拓展活动外协资源，协助营销部经理作好潜在客户挖掘工作。 5.舆论管理：参与制定舆论管理的方案，对信息的发布渠道进行合理筛选，并监控各阶段舆论话题的发布与效果。负责与各类媒体做好沟通协调，确保项目良好媒体关系的维持。6.按要求做好案场值班工作；7.上级交办的其20、它工作任务。（七）置业助理1.销售接待：协助置业顾问按公司规范执行客户接待、签约、催款等各项工作；2.客户管理：协助置业顾问对客户的日常沟通联系、节日问侯、活动邀请等。对来电来访信息进行登记、录入等。引导客户加入XX会，并完成会员录入工作。根据公司管理规定，及时做好各项销售工作质量记录，并负责客户档案的建立与整理。负责客户资料的汇总与统计，客户意见收集与反馈、产品合理化建议等工作。协助做好客户及业主的投诉处理和售后服务工作。配合项目相关信息的集中发送。3.洽谈签约：协助置业顾问与客户事前沟通签约准备的资料与付款金额，按公司流程签订合同。在客户签约过程中，作好合同条款的解释工作，对问题客户应及时21、作好安抚工作并通知上级领导。4.款项催缴：协助置业顾问做好合同催签、应收款催收等工作，保证销售工作的正常进行。负责做好房款收取、按揭办理、权证办理等销售相关工作。 5.在置业顾问及以上岗位者的指导下进行客户接待、洽谈等销售工作；6.按要求做好案场值班工作；7.上级交办的其它工作任务。三、 标准营销部培训制度营销部培训以直接完善客户服务、强化销售技能、提高销售率为主要目标，通过理论与实践相结合、培训与考核相结合、晋升与退出相结合，是提高员工工作技能、锻炼员工单兵做战能力的最直接方式之一，必须贯穿日常工作，长期坚持，才能显现效果。（一）、编制营销部年度培训计划书各营销部门需提前制定营销部年度培训计22、划书，明确各时期培训内容、师资力量、考核方式等，上报营销公司备案，并由营销公司检查执行情况，同时做为营销部负责人重要考核指标之一。（二）、营销部培训内容本节中培训内容主要以各项目营销部门内可自行开展的内容为主，主要分为以下几个方面：1.企业文化类1.1主要培训教材：XX企业文化理念读本、XX管理者论述、XX讲堂、XX员工每月一文集、金字招牌生意经、松下幸之助自传等。1.2 学习形式：授课、内部互教互学、座谈、读后感写作、工作心得交流和讨论。2.业务技能类：2.1主要培训范围2.1.1公司内部资料：公司管理制度、营销ISO9000流程文件、标准化管理文件（标准营销部管理手册等）、销售操作流程、项23、目情况及说辞、XX集团发展历史及各类品特点、营销部应知应会培训手册（试题库）等；2.1.2专业知识：礼仪培训、房地产基础知识、市场调查知识、按揭或贷款程序、建筑基础知识、房地产基础法律知识、客户关系管理、客户心理、销售技巧等；3.管理技能类：管理学基础、时间管理、计划管理、压力与情绪管理、财务及税务知识管理等。（三）、营销部培训方式1.每周半小时互教互学活动各营销部每周周例会安排半小时互教互学活动，提前制定计划及主讲人，并按时上报。2.集团、项目公司或营销公司组织的专项培训积极参加按集团统一部署新员工培训、青干班培训、高级管理者培训与项目公司、营销公司组织的各专项培训内容，营销部人员应按培训要24、求准时参加。3.读书活动的开展结合集团每月一文通知，要求各营销部应组织进行读书讨论，并按要求提交心得体会。营销公司将以演讲比赛等方式增进员工的参与，巩固学习效果。4.重要销售节点前集中培训工作根据销售节点，在重要节点前需召集全体部门员工进行集中培训，以便于组织活动的顺利开展。主要为：4.1每次广告投放前应组织置业顾问进行学习与讨论，熟悉广告主题与内容，以便更好地进行广告发布后客户的接待与介绍。4.2每次开盘前应组织置业顾问重点培训，熟悉开盘说辞、开盘流程、注意事项等，以保证开盘有序顺利进行，不出差错。4.3每次客户活动、公关活动前应组织全体部门人员培训，明确活动目的、安排分工、活动流程、活动细25、节及后续工作等内容，保证活动沟通进行顺畅，口径统一。4.4交房或统一办证前组织员工培训，熟悉各项流程，统一客户回复口径，商量客户预案，保证客户最后销售环节的服务品质。5.设立部门“员工天地”结合部门内各项培训学习活动的展开设立部门“员工天地”，以加强学习氛围，增进部门间协作。“员工天地”可设以下内容：市场动态及最新政策；部门员工学习心得及成果；近期学习培训计划；好书介绍等。6.参观学习组织营销部门员工根据工作安排分批参观XX与其它公司优秀楼盘及案场，取长补短，不断对照自身项目情况努力提升营销水平。参观学习前应制定参观重点，事后应要求员工提交参观感想与工作改进建议，共同讨论分享，并提取可操作性改26、进建议实施执行。7.参加各类评审会议在人员安排的允许下，尽量组织员工参加营销公司、项目公司等各类评审会议，以会代训，通过员工参加此类会议扩展业务视野，了解各部门工作情况，提升综合能力。要求员工会后在部门周例会上讨论分享，共同进步。8.工作指导培训营销部门是一线部门，工作中面对不同的客户也会碰到不同的情况，确定案场管理人员工作指导培训方式是员工直接受益的重要培训方式，需长期而不间断地进行。工作指导不仅是带教辅导员或是部门领导的责任，也是部门内同事间相互进行的。必要时应让有能力的置业顾问进行一些的专门培训课程的讲解，不仅提高经验交流，也能更好提高置业顾问个人总结与学习能力。工作指导中应勇于指出错误27、，做到对事不对人。对工作指导中发现的问题或好的经验应及时总结形成书面的案例分析。9.轮岗培训营销部根据各员工特点及工作安排开展部门内轮岗、公司其它部门轮岗及项目公司轮岗培训，培养员工多方面的工作能力，熟悉其它岗位工作流程与技能，加快员工成长。（四）、培训考核方式培训的效果需要各种考核方式来巩固，作为一线销售员工的考核须理论知识与实际操作结合评定，可以采用以下方式结合进行。1.笔试:营销部要在公司本体建设部的组织下，参与业务考试，成绩累计排名，作为员工考核晋升和部门评优的依据；2.情景演练：由营销部负责人对每位置业顾问进行实战练习或沙盘演练，以员工实际应对情况考核培训效果；3.工地拉练：由营销部28、负责人定期组织工地拉练，主要是为了让置业顾问熟悉工地线路及工程进度，同时可以训练置业顾问在陪同客户去工地的过程中说辞的合理运用，4.演讲：设定主题进行部门内部演讲比赛，锻炼员工演说表达能力，从讨论中可以间接评价出员工培训整体效果。5.培训记录方式：按实际培训情况填写员工培训登记表等表单，年终统计以做考核依据之一。附件2：XX营销培训工作指引第二部分 项目营销部硬件配置标准一、 销售中心配置标准（一）销售中心选址1.选址时间：确定营销代理合作关系后，在项目总体规划阶段，营销代理公司应向项目公司负责提交项目销售中心的选址报告。2.选址原则：2.1如工程进度能够配合，则建议尽可能利用项目自身（或周边29、原有建筑）场所作为销售服务中心，如有沿街底商规划的项目可以将沿街底商做为首要方案，特别是地处繁华地带项目；同时考虑看楼交通流线的合理性、工地形象的展示性等，合理设计销售服务中心位置。2.2 如项目距市中心繁华地带较远，项目工期不足以在开盘前半年完成销售服务中心的装修工作，可考虑在市中心或目标客户相对集中地段租用销售服务中心（应多方询价，以较高性价比最终确定租用场所），或者可采用临时搭建现场销售中心，以不影响施工进度为原则。2.3项目销售中心的建筑外观、风格等应与楼盘的类型、风格、档次等吻合，颜色、造型等尽量与楼盘协调一致。2.4项目销售中心场地需另行购买或租赁，应单独编制销售中心选址方案（含费30、用预算），经相关流程审批后执行。（二）销售中心装修1.销售中心装修方案编制1.1方案编制任务项目营销部根据营销推广工作的需要，编制销售中心装修方案，明确销售中心的选址，并从区域划分、功能实现、风格档次等方面提出销售中心的装修需求。销售中心的建筑外观和风格应与楼盘的类型、档次相匹配。1.2销售中心功能区划分销售中心按使用功能可分为接待区、模型区（区域、项目、户型模型）、展示区、洽谈区、签约区、休息区、工作区、收银区或财务室等，应做到销售动线分明，功能分区明确，便于业务人员在同一区域内的工作展开，同时也要充分考虑到销售动线的闭合设计。休息区建议设置成会所咖啡厅的形式，让来访客户体会到轻松、尊贵的感31、觉。1.3销售服务中心大门外及周边区域为销售服务中心的一部分，要进行整体设计。（三）销售中心布置1.销售中心布置方案编制销售中心装修竣工后，由项目营销部组织效果评审，可邀请营销公司、精装修管理部、规划设计公司及片区营销经理及集团营销经理等部门和人员参与。评审要求详见精装修样板房评审细则，项目公司工程管理部根据评审意见组织整改。项目营销部接管经评审认可后的销售中心，并组织布置工作，编制销售中心布置方案，经相关流程审批后执行。2.项目销售中心的布置，可分为室内布置和室外布置。2.1项目销售中心的室内布置基本要素：2.1.1销售展板的委托设计、制作及安装到位；2.1.2楼盘模型的委托设计、制作及安装32、到位；2.1.3销售区域标识牌制作安装到位；2.1.4洽谈桌椅、沙发等家具与软装、日用耗材的购置到位；2.2项目销售中心的室外布置包括但不限于：2.2.1户外广告牌、户外道旗的委托设计、制作和安装；2.2.2停车位的设置与引导标识；2.2.3工地围墙VI的制作落实；2.2.4景观设计和布置：如条件允许，可考虑在销售中心现场周边空间进行一些景观设计，以增加楼盘的品质感和档次感。由项目工程部负责实施，项目项目营销部人员协助。2.2.5在销售中心需设置“不利因素公示牌”，注明本项目的不利因素。（四）销售中心日常物品配置1模型原则上为应设置三级模型：区域大模型（立体、平面、展板3种形式）、项目模型、户33、型模型，如场地或其它特殊原因可做适当调整。管理要点：模型台面干净整齐；附着绿化、配物、字牌等不缺损；建筑单体干净整洁，端正不倾斜；模型各路灯光配置完好；向客户介绍模型时必须亮灯；模型底座端正整洁，无明显裂缝与油漆脱落或腿色；同一案场中的模型底座应基本统一。2工法间原则上要求各项目配置工法间，具体表现为对比式展示、图文展示等两种方式。管理要点：要求干净整齐；端正不倾斜、无明显裂缝与油漆脱落或腿色，对于对比式展示物品确保运行功能。3洽谈桌椅设置沙发及常规洽谈桌椅两种形式，根据不同功能区配置适当的桌椅式样，摆放合理有序，方便客户使用，便于洽谈与交流。管理要点：保持整洁干净，桌面摆放小盆景或销售道具，34、且同一案场相统一。管理要点：桌椅无损坏，桌椅面干净整洁无污物无褪色；客户接待后需随手进行整理与清洁。4VIP洽谈区根据项目的客群实际情况应合适设置VIP洽谈室。5展板展板风格、位置设置合理，方便客户阅看；展板表面无灰、无破损、无起壳褪色；摆放或悬挂端正。6资料架含XX会统一资料架，资料架风格、位置设置合理，方便客户取阅。管理要点：表面无灰、无破损、无起壳褪色；资料摆放整齐有序，注意更新。7影视区应设置专门的影视区，确保保持正常使用，无损坏；案场接待时间必须开启；播放内容应为集团介绍或项目介绍。8.销售文件夹（计算器、激光笔）销售文件夹（内置房源价格表、名片、客户登记表、利率核算表、政策指引表、35、项目销售说辞、宣传资料、计算器等）或便携式电子销售工具、工作笔记本、优盘、办公文具等。计算器应放置于固定位置并保证电源充足正常使用；接待台计算器不使用时应置于抽屉内，置业顾问日常使用计算器应在工具夹内。激光笔应配置充足，每位置业顾问在介绍时须随身携带使用；激光笔电源与光亮应保持正常，以能明显设别为准。9宣传包装及销售资料集团简介、XX集团报、HOMEXX杂志、项目楼书、项目单页或户型图册、园区服务体系手册、XX在中国上墙地图、项目自身奖杯奖牌、客户信息登记表、XX会宣传手册及入会申请表等销售资料保持数量充足，并放置于固定位置，保持干净整齐无破损。10指引牌看房路线、案场功能区等指引牌、导视系统36、应精心设计并制作精美，设置于合理显眼位置；保持干净整齐无破损。11对讲机建议尽量使用耳机型对讲机；保持正常使用；专人使用专人负责；不能用于与工作无关事宜。12吧台服务设备部分案场适用，专人负责吧台服务；吧台桌面及内部物品摆放有序，保持清洁；服务人员统一标准着装；设施设备保持清洁摆放整齐，保持正常使用；吧台咖啡、茶、糖包、湿毛巾、水杯等用具数量充足；配备消毒柜，杯具用后消毒。部分案场可配置茶叶专用保管柜。并按季节增加应季饮品，在开盘等节点增加点心、水果等。13烟灰缸不使用时烟灰缸放在适当位置，当客户需要时及时取用；洽谈桌前洽谈可将烟缸置于客户顺手位，站立介绍时可手持烟缸为客户服务；烟灰缸应及时清37、理，烟蒂数量不应多于三个。14绿化绿化布置数量及品种应适合案场现状，摆放有序美观。绿化应做到整洁干净，枝叶茂盛无枯枝烂叶，绿化盆及绿化叶面应光亮无尘。盆内无落叶、纸屑、烟蒂等异物。根据重要节日布置现场。15雨具架根据天气情况在门口适当位置放置雨具架，雨具架上有充足数量备用雨伞。16垃圾桶根据案场装修风格配置垃圾桶款式，放置在固定位置，保持干净整洁，须安排专人定期巡检。17空调与灯光空调保持正常使用，开启温度设置于23-25度，湿度控制在70%左右。灯具应完好无损，射灯的聚光位置调整到位；根据室外光线强弱情况对开启灯具数量进行合理控制，阴雨天全部开启；案场内外灯光亮灯时间应根据案场所处位置人流量38、情况（白天及夜晚）作合理设定；秋冬季节和春夏季节的亮灯时间要根据当地日照情况分别规定。值班人员要在下班前半个小时关闭空调。18洗手间洗手间设计时须考虑热水配置，并设有衣服挂钩、纸巾、洗手液、护手霜、梳子等，常用消耗品需选用品牌产品，应保持数量充足。19电子触摸屏放置固定位置，定期检查与维护，保证机器的正常使用与整洁，保持信息的更新。 20安全帽根据项目特色设计客户安全帽，标识贵宾等字样，客户工地带看每人必须配戴安全帽。21园区看房车原则上大型项目必须设置电瓶车，择时使用，特殊情况未配备应加以说明；应专人驾驶专人保养，保持正常使用与清洁；应配雨罩；固定行使路线及固定停放位置；在客户有特殊需要时可39、开至最近位置。22看房专车专人驾驶专人养护，保持车体与车厢的清洁；每日至少在上班前与上班后二次整理清洁车厢；看房车司机了解项目基本情况能进行基本情况介绍；看房车固定驾驶路线，符合客户需求及销售介绍需要；备足饮用水、项目宣传资料、卫生袋（防呕吐）、伞、安全帽、小药箱（清凉油、藿香正气水、跌打药水、创可贴等常备安全用药）以及其他备品；如条件允许，可播放与项目有关的影音资料。23办公室保持办公环境的整洁，物品摆放整齐，营造良好的工作环境。24办公桌面管理办公桌面上只有电脑显示器、电话机、笔筒、文件夹，桌面下只有电脑主机、垃圾桶。25传真机、打印机、复印机 办公区域内的传真机等设备旁均需放置明显的文件40、篮，要求部门内使用纸张需正反面利用，在篮集中存放取用。26文件柜及文件夹管理 文件柜中所有文件分门别类按各文件框归档，柜中各文件框摆放整齐、标识清楚。桌面文件夹按此方法摆放整齐。27上墙资料管理置业顾问办公区域内，在墙上固定位置挂示各岗位职责、置业顾问业绩排行榜、月度销售明星等公示牌内容，要求保持干净整洁，信息及时更新。 28更衣室管理 更衣室内设有穿衣镜，如面积允许要求每人均有单独更衣柜，根据项目装修情况制作或后期购买柜子，柜内设有摆放鞋子与衣服二层分隔，日常要求所有衣物均放置在柜内，保持更衣室干净整洁。（五）样板房日常管理1.导示系统：样板间指引牌、样板间门牌、样板间户型说明牌应精心设计并41、制作精美，设置于合理位置；保持干净整齐无破损；内容应包括户型图、面积数据等必备项。2.设施设备管理：2.1灯具：保持正常使用；开启时间根据客户到访情况及室外光线强度控制；2.2空调：保持正常使用；开启温度设置于23-25度，温度控制在70%左右；2.3家具及软饰：应保持原设计要求，清洁，无破损，无灰尘污渍；绿化及盆栽设置应符合设计要求，其他要求同案场要求；2.4其他电器：其他以装饰或摆设为主电器与设备应保持清洁，不作使用；2.5样板房服务设施：如安全帽摆放点、换鞋套座椅、休息饮水区等应合理设置；制作布鞋套，保持洁净无异味无污物，数量充足，一次使用应清洗后再使用。鞋套要求按项目标识与男女不同大小42、制作，干净鞋套与使用后的应有专门存放柜或筐；2.6放置植物香薰类物品（香薰炉、挥发性香水等），如条件允许，分别为不同功能的房间放置不同味道的香薰（建议书房：淡雅宁神；卧室：安眠温馨）；2.7播放音乐或影音资料：根据项目特点，播放符合氛围的音乐或影音资料，音量轻柔为主。3.样板房保洁人员：应统一着工装、工鞋。整洁无污迹，使用统一礼貌接待用语。三、其它展示区域配置管理（一）参观流线组织参观流线是指从客户进入楼盘现场开始参观直到最后离开现场这一过程的整个动线。参观流线需要事先进行合理的组织安排，应保证便捷而闭合，并应对整个流线进行精心的包装。现场参观流线的组织要从客户的角度出发，考虑客户看到它、听到43、它、使用它时会产生的感受，更多地关注购房者在购房过程中的全部体验，让客户感觉到产品是可以看到和亲身感受到的，且超越他们的预先想象。通过流线组织充分地展现楼盘的特质，将产品在规划设计过程中的先进理念以及美好生活场景有选择地展示给客户，结合置业顾问的解说，使购房客户在参观中不知不觉地被一步步打动，在看完整个样板区后最终作出购房的决定。应结合项目具体情况，对上述流线中的内容进行取舍，参观的顺序可按照流线的通畅性加以调整。流线设置时要避免重复，各示范结点之间应具有良好的联系和沟通，使整个样板区经由精心设计的参观通道而形成有机的整体。流线内容：入口接待（停车场）现场销售中心形象入口示范区 样板间示范区现44、场销售中心。这一系列的设计内容应由营销策划、建筑、室内、景观、广告等专业共同协作完成。（二）停车场停车场作为客户首个接触接待地点，作为楼盘整体形象考虑，要充分重视停车场的设置与安全管理。出入口处应设立明显的停车指示标志及引导人员安排，停车场位置应靠近销售中心或样板区出入口，若接待中心离楼盘的出入口有一定的距离，则要衔接好看房车与机动车的换乘关系。（三）形象入口如有样板区参观的形象入口最好是规划中的小区主入口，因为往往小区的主入口是规划设计中最为精彩的部分，容易吸引客户眼球，引起震撼。如施工进度许可，作为形象入口的小区主入口应配合样板房的推出计划及时间节点提前进行景观设计和施工。在施工进度赶不上45、样板区推出时间的情况下，也可搭建临时形象入口，以烘托销售气氛。（四）参观通道参观通道是联系各节点的纽带，起着重要的承接作用。参观通道根据施工条件可采取多种方式，如：地面通道、空中通道、地下通道；形式可采取开敞式、封闭式、半开敞式。对工地进行围墙围蔽以后，施工通道的设置应考虑不影响示范区环境和看房参观路线的美观。样板房的参观通道应具有易达性且必须保证安全性。如没有景观展示的话，通道两侧和顶面应以广告板或布幅遮挡，内容可以以营销策划的各种内容来表现。参观通道应经过精心打理，让走过工地的参观者不会被灰尘所沾染。（五）单元入口及门厅在前期资金投入许可的情况下，楼栋单元入户门和门厅需按楼盘交付标准进行设46、计和装饰，入口周围如有景观烘托，则会产生更好的效果。如果地下室的门厅和电梯厅是连接看房通道的出入口的话，该地下室的门厅和电梯厅也应进行精心的设计和装饰。（六）工地现场包装工地现场是最好的工法展示区，包含的内容有工地围墙、工地广告牌、工程进度板、指示牌、温柔的警告牌等。除了现场销售中心、工地围墙形象设计、工地户外广告牌等传统的工地营销内容，工地管理和工地绿化正在成为工地营销的热点。工地上的物料是有序摆放的，工地的通道宽度也有相同的规格。哪里通车，哪里走人，哪里走物料，即使是初来者也能看得出来，整洁有序的工地是展示产品品质的最好窗口。（七）销售现场及包装1.现场接待氛围营造在销售接待中心或样板房通47、过项目的宣传资料、墙体展板以及现场音乐营造接待氛围。2.销售动线包装通过现场导示牌、区位标示牌、功能指示牌、立柱挂旗、条幅、招示布、道旗、售楼专车等，在体现对购房客户关心的同时烘托销售气氛。外墙广告标有楼盘名、楼盘标识、销售电话等。户外广告看板内容要有楼盘透视效果图、楼盘名称、广告语、销售电话、标识和交通图等等。3.导示牌除了通往销售中心的导示牌之外，在停车场入口、电梯厅、样板房门口等各场所都应适当布置，在增加了现场气氛的同时，也增加了与客户沟通的途径。随处可见的导示牌可使客户处处感受到发展商的尊重与关怀。销售中心导示牌：销售中心导示牌要明确醒目，方位准确，导示牌之间要充分衔接好，使人一目了然48、，并能按指示很快找到该处。停车区导示：引导客户停车，很好地安排客户有秩序地停车。工地围板工地旗：要求醒目，引导客户参观工地现场，了解基地概况。样板区公告牌：样板区设立大型导示，引导客户进入样板区，同时以人性化设计呈现，使消费者产生亲切感，对样板房产生好奇，从而起到良好的促销作用。小区内导示旗：不仅仅起到导示的作用，同时还渲染了小区的气氛。4.销售中心标牌、说明书、Logo、看房车设计独特的标牌、说明书、Logo能够吸引客户目光，加深其印象。看房车的形象也可成为样板区的点缀。5.商铺包装统一设计而又别致多样的商铺店招，精心布置的展示橱窗，露天的休闲咖啡座，营造出休闲商业街的氛围。完善的商业展示，49、可为样板区增添亮点。第三部分 营销部管理制度一、日常管理规范（一）员工行为规范1、置业顾问仪表规范1.1员工必须统一着装，保持整齐干净，无污迹和明显皱褶；扣好钮扣、结正领带，衣袋中不要有过多物品，皮鞋要保持干净、光亮。1.1.1衬衣：一般统一颜色，领口和袖口必须要扣，衬衣袖口应露在西装袖口外半寸，衬衣应勤洗勤换。1.1.2领带：佩戴要饱满端正，其长度以到皮带扣为宜。1.1.3裤子：要求整烫平整，裤缝对齐，其长度以覆盖住鞋面为宜。1.1.4鞋子：须及时擦拭，保持光亮。应采用深色或较传统的样式。 1.1.5袜子：男士宜用深色或黑色的袜子，女士宜用肉色袜子。1.1.6鞋跟：宜穿平跟、中跟，一般以不超50、过三公分为宜。1.2男员工头发要常修剪，应梳理整齐，发脚长度以保持不盖耳部和不接触衣领为度，不得蓄胡须。女员工上班期间不宜留披肩发，刘海以不过眉毛为宜，常洗头，保持无头屑。1.3女员工上班须淡妆，但切忌浓妆艳抹，不许纹眉，不涂眼影，力求自然、美丽，精神好；不得涂有色指甲油，不得佩带手表、戒指之外的饰物，忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水。1.4员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物。1.5为客户服务时，不得流露出厌烦、冷淡、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务。1.6提倡勤洗澡，勤换衣物。2、置业顾问举止规范2.1站姿：双肩要平稳，51、双脚适当分开，双腿笔直；双手可自然下垂,一只手搭在另一只手背上，可交叉在前，也可交叉在后，头部端正，面露微笑，目视前方。不可双手交叉在胸前，或斜靠一边。2.2坐姿：肩要平稳，双手可自然放在腿上或搭在扶手上，双腿并拢，坐着时不得摇动椅子发出响声。女士着裙入座时宜先拂一下裙后摆，以免裙子起皱。着西裤时，双腿可适当交叠，但脚跟要朝下，男士入坐时，双腿可略分开一点，坐靠背椅时，不能仰靠太厉害。坐着时，双腿姿势不能频繁交换，不能跷二郎腿，不能抖动双腿。2.3走：脚后跟不能拖着地，走势应匀称矫健，保持节奏，头平视，脚步不能迈得过大。不能慢吞吞或连走带跑，不能手挽手或勾肩搭背，也不能双手插兜。站、坐、行均须52、挺胸收腹，腰板挺直，双肩平稳，不得倚靠，与客户交谈时，上身稍前倾，不可东张西望或显得心不在焉。3、置业顾问谈吐规范 3.1与客户交往时，保持微笑，目光柔和地注视对方。3.2客人谈话时，注意认真倾听，不要中途打断客户的谈话或生硬地插嘴，应等对方把话说完或告一段落时再找合适的机会转移话题，始终做到热情有礼，面带微笑，语调和缓并善于用赞美的言辞与客户沟通和接近。3.3工作时间应以普通话交流，如顾客讲方言，可以讲方言。避免在顾客面前与同事说顾客不懂的话及方言。3.4与客人交谈宜保持60-120公分的距离，交谈时不可整理衣着、头发、看手表等。3.5与客人交谈时，注意言简意赅，措词得当，不卑不亢。同时要极53、力避免不尊重的口气，态度要真诚，切忌不冷不热、爱理不理、语调生硬、不得耍笑客户。3.6客户提问时，尽量避免一些含糊不清的句子，回答要肯定，要极力避免诸如可能、大概之类的话，要避免对客户进行不礼貌的反问。有时由于一定的策略必须这么做时，可采取其他一些方式，对不能马上回答的问题，可以对客户说“对不起，这个问题我得请示公司领导，马上给您回复，好吗”等。3.7在销售中心内不得大声说笑或手舞足蹈，但也不能造成同事之间关系紧张，气氛沉重。3.8不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客户，必须有“来者皆是客”的服务意识。3.9称呼客户时，要用“某先生”、“某小姐或女士”，不知姓氏时要用“这位先生”、“这位小姐54、或女士”。绝不能以“喂”或“嗳”来招呼客人、同事。4、其他行为规范4.1递交客户的物品应双手送上，递名片时名字顺对客户。 4.2如果要送礼物给客户表达某种情意，还需注意礼物的外包装；客人馈赠礼物时，应尽量谢绝，贵重礼品，一定要谢绝。4.3送客一般要求送至案场门口，如客户开车前来也可以送其到车上。4.4不得对顾客评头论足，不管顾客买与不买，都应礼貌相待。 5、置业顾问的服务态度 5.1微笑：以微笑来迎接客户，用微笑与同事和睦相处。5.2礼貌：任何时刻都应使用礼貌用语。5.3诚信：不欺骗客户，诚恳待人，与客户的约定必须严格遵守。5.4耐心：对客户的要求认真细致地聆听，耐心仔细地介绍解释。6、置业顾55、问不应该有的行为和习惯 6.1不在客人面前揉眼睛，挖耳朵、鼻子。 6.2不在客户面前拉扯、闲谈、化妆。 6.3不模仿客户的口音、语气、语调或某种生理缺陷。 6.4走路时不得从客人中间经过，应该从边上绕过。如不得已，则必须向客人先行致歉以提请注意。 6.5为客户服务时，不得当面使用牙签、打喷嚏、打饱嗝、咳嗽或吐痰，如不得已，则应事先向客户致歉。6.6上班期间不在案场吃零食。6.7伤口必须包扎好，不可裸露在外，也不能显得太脏（二）案场接待规范1、 来访客户接待规范1.1在销售提成制基础上，案场置业顾问应按事先排定顺序循环进行客户接待，确保时时有人注视案场入口，做到主动接待。客户权属确认办法详见附件56、3“客户权属界定管理办法”。1.2客户进门，置业顾问应主动起身迎接客户，并提醒其他置业顾问注意。要求态度大方、热情礼貌，并说：“您好！欢迎光临”或“您好！欢迎参观”。主动询问是否首次来访，以确定接待人员与介绍内容。1.3接待首次来访客户应根据营销部事先设定的“新客户接待流程”进行接待介绍。各营销部应根据案场特点、项目特性、工程进度等设定不同的“新客户接待流程”。1.4请客户入座时，根据访客的气质、身份和影响力，安排来客的入座主次位置，并根据来访客的年龄、体质和天气情况调整空调。1.5对于首访客户，应先自我介绍并双手递上名片，然后向客人请教尊姓大名。比如：“先生/小姐请坐，我是，请问先生/小姐贵57、姓？”1.6递呈公司房产简介时应讲：“先生/小姐，您好！这是我们公司的房产简介，请您先看，”再起身端茶送水，端茶送水时应提请客人注意以免发生碰撞。原则上要求案场其它人员配合接待中的置业顾问为客户端茶送水。1.7置业顾问应熟悉业务知识，用尽量简洁的语言对本公司房产作尽可能全面的介绍和宣传。1.8认真解答顾客的疑问和咨询，如不能及时作答，应向顾客致歉并承诺在一定时间内给予答复。1.9置业顾问陪同客户现场看房时，应按事先规定的看房路线进行，准备好交通工具和安全帽，雨天及夏季应准备雨伞。带客户看房，必须做到认真、有礼貌、有耐心、上下车时应主动为客户开关门。1.10置业顾问外出带客户看房或上门联系客户必58、须向部门经理说明，以便联系。1.11在与客户交谈过程中，必须随时注意为客户续茶水，杯中的茶水一旦降至半杯，必须起身斟茶，茶水温度要根据季节与客户需求灵活掌握。如有抽烟的客户，烟灰缸中的烟蒂一旦超过三个，就必须清理或更换烟灰缸。在销售中心未经客户同意，置业顾问不得抽烟。1.12客户离开之前，须向首访客户索要通讯地址和联系方式（电话、手机、家庭电话），以备进一步跟踪。1.13送客时要热情、有礼貌，常用语言有：“先生/小姐多谢您的光临”、“请以后有空再来”、“有什么问题请随时来电话联系”、“再见！”。1.14客户走后，及时收拾好桌面茶杯等物品，以保持整洁，并在半小时内及时发送客户提示短信。1.15应59、及时记录来访客户信息及沟通内容，建立客户档案，录入营销系统，经营销经理确认后分类保管，以便及时了解客户需要方便进一步联系。1.16每天下班前将当天积累客户资料汇总至部门内指定人员，并参加客户分析讨论。2、来电客户接待规范2.1接听电话时，不应听到铃声一响就接听，以免匆忙，但也不宜超过三声。2.2置业顾问接听电话要求态度和蔼，语音亲切，语速适中。接听电话后必须主动先讲“您好！某某花园”或“您好！XX房产”。通话时手边准备好纸和笔，以便及时记录。2.3与客户交谈中应主动介绍自已并进行初步沟通，沟通过程中应尽量将产品卖点巧妙融入，避免使用“也许”“大概”“可能”之类语意不清的回答。2.4与客户交谈中60、，应由被动回答转为主动介绍主动询问，要设法取得客户信息，尽量邀请客户前来销售案场或现场参观。来电客户登记后在半小时内及时发送客户提示短信。2.5清楚明了地指引客户来案场的路线，介绍最易于寻找的路线，方便客户顺利到达。2.6接听电话后需转交他人接听的，应说“请您稍等”，用手捂住听筒礼貌地转交他人。如当事人不在，应主动提供帮助或留下口讯，过后转告。2.7打业务电话时要做到言简意赅，不得用公司电话长时间进行与业务无关的闲聊，接听拨错的来电，也应礼貌相待。2.8接听电话过程中，如有客户来访，应向来访的客户致歉以求谅解并尽早结束这次电话。2.9结束通话时，要确认客户挂断电话方可挂机。2.10广告发布时期61、来电量非常大时，应合理控制接听电话的时间，一般以2-3分钟为宜。2.11接听电话后，应及时做好来电记录与客户信息记录，如登记客户应建立客户档案，录入营销系统，经营销经理确认后分类保管，以便及时了解客户需求方便进一步联系。 2.12每天下班前将当天积累客户资料汇总至部门内指定人员，并参加客户分析讨论。3、投诉客户接待规范3.1投诉客户来访，接待人员应第一时间将客户领至合适的场所进行处理。客户来电投诉时案场有客户，应转至其它内线接听为宜。3.2与投诉客户沟通前，应先自我介绍，看客户是否愿意进行沟通，否则应让营销经理或当时案场负责人及时接待处理。来电投诉的客户如没有指明找营销经理，应继续接听并做好记62、录。3.3与客户沟通时以倾听为主，首先让客户说，引导他说清楚事实真相及过程，然后静听他的感受，对其表示理解和认可，再考虑回应的步骤和方法。3.4对已明确为事实的有效投诉，应表示适度的歉意，对客户的生气表示理解。对有把握处理好的事情应马上给予答复。 3.5对未能及时处理的事情，应向客户做好解释工作，安抚客户离去后向上汇报，配合解决落实，负责到底。3.6投诉客户处理完毕后，投诉处理人或当事人应做好后续的联系与问候工作，表示感谢客户对销售工作进行督促，加强客户满意度。（但对投诉处理结果仍表示极大不满的客户另作考虑）。（三）案场工作规范1、根据日常客户来访数量的变化规律，合理进行销售案场人员排班，以满63、足销售接待为第一原则。未经同意置业顾问不得自行换班或换岗。实行“1+1”接待模式的案场原则上保证当天工作安排的人数，其余以上门拜访客户或主动拓展新客户为主。2、按时上班（值班人员早晨提前15分钟），到岗后首先清理办公环境卫生。2.1擦洗门窗2.2清洁地面2.3整理茶几、办公桌2.4清洗茶杯、烟灰缸2.5清洁楼盘模型、整理图纸，资料，让办公室（销售中心）整洁有序。3、定时召开每日晨会，由营销部经理或指定人员负责进行。晨会内容及要求参照晨会制度内容。4、案场人员每天应按顺序展开以下工作。4.1检查当天是否要与客户签订协议或合同，并预先准备。4.2检查当天应收款情况，做好催款工作，以利资金尽快回笼。64、4.3检查当天部门工作联系单情况，查看相关联系单是否及时上交或收回，以尽快解决销售过程中客户的要求。4.4核对房源，对当天可卖的房子做到心中有数，以免有误。4.5查阅客户资料，并对当天客户回访进行计划与安排。4.6检查销售资料是否齐全或是否改动过，及时核对调整，做到准确无误。5、来访客户的接待应按事先排定顺序循环进行，保证接待工作的有序与高效。案场午餐时间应作轮班接待。6、做好客户接待与追踪联系工作，对有意向的客户积极引导，对客户资料进行细分。7、应积极参与可比楼盘的市场调查，及时记录调查资料，根据销售分析要求，对可比楼盘调查资料进行及时更新，定期向部门经理汇报。8、下班前要认真做好工作日记，65、总结当天工作，安排次日工作，并将当天客户信息及时汇总至部门指定人员。9、部门指定人员应做好每天客户资料的整理与统计，上报部门经理。营销经理应每日组织进行客户意向客户情况分析与讨论，逐个分析客户的意向程度并进行分类，确定回访方式编排回访口径。10、下班前，要注意整理办公室和物品，将协议、合同、统计资料等与公司利益关系重大的文件及涉及公司机密的资料锁入屉柜。11、值班人员应负责保持办公环境的整洁，检查办公设施的正常运行，做好值班记录，晚上关掉电灯、空调及其他电器，锁门（或设防）后方可离开。（四）客户资源管理对于项目销售工作来说，客户资源是销售业绩的最重要保障，特别对于新开盘项目，前期客户积累工作的66、好坏将直接影响销售工作的成败。做好客户资源的管理与客户追踪，也是有效提高成交比率的关键。此项管理的主要重点为：1营销部门客户信息资料应做到齐全、有效，查询方便（要求书面与电脑均有记录），并做好及时补充更新。2客户信息记录应做到详细、规范。在集团营销管理部门统一的“客户信息登记表”基础上，各项目根据不同情况可提出修改意见，经营销公司管理部门审核备案后使用。3案场置业顾问在做好客户来电来访登记同时，还应填写客户信息登记表，并及时输入营销系统，按日上报营销部负责人审阅确认。4置业顾问应做好每一次客户沟通的记录。记录内容要求突出沟通重点、客户提出的疑问、对客户意向程度的评价等。5营销部经理按日组织全体67、置业顾问召开客户分析会议，主要讨论、分析和解决以下问题： 5.1逐个听取每位置业顾问当日接待来访客户情况汇报，汇报内容主要包括：客户基本信息及描述、客户接访过程、客户最终意向、客户尚存在的购买抗性以及后续追访思路的个人意见等；5.2营销部经理针对每位置业顾问的汇报情况，做出客户接访质量的评估和客户购买意向的判定，并针对每一位客户尚存在的购买抗性提出设法化解的具体意见；5.3营销部经理指导每一位置业顾问制定后续追访策略，编排追访口径，明确每位客户追访的时限要求；5.4每位置业顾问按客户分析会议最终形成的追访意见，展开后续客户追访工作，并将每次追访过程记录在客户信息登记表中，以供营销部负责人做跟踪68、指导；5.5每位置业顾问须将经追访实现成交的结果记录在此表中；未成交客户应向营销经理或主管说明具体原因，并详细记录在案。营销部经理须就经一定时间追访后，仍无较强购买意向的客户做出是否继续追访的判定，以指导置业顾问做好意向客户的及时刷新；6、在做好意向客户跟踪的基础上，及时更新客户意向程度，分级设置意向客户，加强追踪回访效果。7、在开展XX会的区域，置业顾问应在客户沟通过程中主动介绍XX会积分活动及服务宗旨，引导客户入会，对客户的入会申请应做到及时传递，决不遗漏。8、项目进展及相关信息应及时向已登记意向客户进行传递，并做好记录。9、节日期间的客户问候应有计划进行，每次问候形式与内容应经分管领导或69、项目公司总经理审定。10、根据意向客户积累情况，及时提出客户联谊活动的计划与方案，并做好客户通知联系沟通等相关工作。11、细致客观地进行意向客户分析，评价广告宣传效果，并按月提交分析报告（项目月度销售分析报告中含意向客户分析报告）。12、应重视对已购房客户的服务工作，对客户提出疑问应做好记录，及时解答或回复，并定期做好汇总与分析。13、充分利用老客户资源，对已成交客户进行不定期的联系与交流，在此基础上做好老客户转介绍的引导。14、客户的信息及跟踪记录必须当天录入XXERP软件系统。15、登记客户首次来电、来访、成交后均由所属置业顾问负责发送提示短信（电话接听完毕或客户离开后15分钟内），各项目70、可以根据各自情况拟定，短信参考模板如下：15.1来电后：尊敬的先生（女士），非常感谢您的来电！我是项目置业顾问，愿竭诚为您服务！祝生活愉快！（或周末愉快、节日愉快、工作顺利等）（TEL：，销售中心地址）15.2来访后：尊敬的先生（女士），非常感谢您的到访！我是项目置业顾问，希望能为您挑选到适合您的房子！祝生活愉快！（或周末愉快、节日愉快、工作顺利等）（TEL：）15.3成交后：尊敬的先生（女士），非常高兴您成为（项目名称）业主，感谢您对我们的关注与支持，为了营造共同美好的家园，我们将一如既往地为您提供真诚服务！祝生活愉快！（或周末愉快、节日愉快、工作顺利等）（TEL：） 16、客户来访后三天内71、必须进行电话回访，邀约客户周末携家人一起来访，电话邀请时间可根据客户的工作、家庭情况而定，一般在周五前先行电话邀约，周五晚7点前短信温馨提示。17、重视各类活动中客户服务的细节工作。根据活动情况做好各类客户服务的预案，需特别关注儿童与老人两类人群。17.1活动开始前1天应对受邀客户发送温馨提示短信，内容以活动时间、地点、交通、天气及注意事项为主；17.2活动结束后当天应对参加活动客户发送感谢短信，内容以此次活动大致情况（体现好的方面）及对客户参加活动表示感谢为主；17.3活动行程中客户需自行返回安排的，置业顾问须于结束后1小时内致电客户，表示问候与感谢，并确认客户的安全返回；17.4活动结束后72、需梳理统计客户参加情况，对未参加活动的客户制定下一步的跟踪回访计划；并对活动过程进行总结，以在下一次活动中予以改进；18、提供客户个性化的服务内容。置业顾问在收集详细客户信息的基础上，对各位客户不同的情况提出个性化的服务内容计划，上报部门经理同意后执行。18.1重要工程节点实名制短信告之，外立面、景观呈现需编辑实景彩信，发送时间可根据客户晚餐习惯发送（选在客户跟亲朋好友聚会等时间点发送）；18.2客户生日时间可发送祝贺短信，重要客户赠送生日礼物；18.3客户家庭成员的重要日子，如结婚、高考、搬家、生子等发送祝贺短信，重要客户要求上拜访恭贺；18.4客户表明需要获得房产市场、政策、土地成交等信息73、，置业顾问收集整理后以短信、邮件方式、上门递交等方式发送；18.5客户远行或出国前后，发送祝一路顺风、注意天气变化等内容的温馨短信；18.6了解客户兴趣内容，随时留意相关最新信息后发送给客户；18.7其它19、上门拜访客户要求有礼有细节。拜访客户前要求提前制定拜访计划，确定人员、时间及携带的资料，充分准备拜访过程及细节。根据客户情况控制拜访时间，注意拜访礼节。结束后对拜访情况做好记录，反馈营销经理，并制定下一步追访计划。（五）档案管理1、策划类资料档案管理要求1.1项目营销策划过程中的各类重要文件：市场调查报告、产品策划书、营销策划书、项目定价建议报告、年度营销推广工作计划、商品房使用说明书、74、商品房质量保证书等经项目公司负责人及相关责任人审定后，均须报营销公司本部备案。如有调整，必须及时将调整定稿后部分内容报营销公司本部备案。1.2项目营销部需按月（或阶段性）上报项目营销策划工作总结（含费用开支情况）及下月（或阶段性）营销推广工作计划（含费用预算）。1.3项目的各类营销策划费用开支，均应与各合作方签订相关合同。其中广告服务合同、与当地主流媒体签订长期合作合约等重要合同复印件均须报营销公司本部备案，其他合同在，按程序报批签署后由项目公司存档。1.4各项目营销部应与当地主流媒体签订长期合作合约；未签订长期合作合约的，应争取最优惠的折扣条件。当地各媒体正式报价单及享受折扣情况，均需报营销75、公司本部备案，作为费用审核的依据。1.5项目统一对外介绍的文字、数据、图片等如有调整、更新和变动，项目公司必须及时将最新信息上报至营销公司本部。1.6项目营销部人员应在项目开工前，物色专业的摄影师及摄（录）像单位，对项目推进过程中的重大节点进行摄影、摄像，并保存相关作品。1.7项目类营销策划工作成果，包括但不限于报纸、刊物、户外、网络、电视、电台广告、各类宣传印刷品、销售用品、销售资料、摄影、摄像资料等项目营销部人员经办的各项工作成果须以实样（或样带）及光盘形式（eps/tif/jpg格式）保存，其中报刊、各类宣传印刷品、销售用品、销售资料等不得少于5份。2、销售过程类资料档案管理要求2.1销76、售资料档案管理为实现营销管理的系统性和有效性，做到工作过程记录有据可查和有效把控，以及对各类文档进行完整的存档。业务行政人员依据各类工作规范和流程对涉及营销所有完整的文件、资料和表单等文档实施有效监督和管理，根据文档类别进行汇总及归类，制作目录索引，并参照档案管理制度做好留存归档工作。2.2销售资料档案管理规程各类ISO9000表格的归档管理业务行政专人管理 协议及合同的归档管理相关会议纪要归档管理合同相关文件管理客户资料信息管理管理分类项目大事记的编写设计变更统计管理严格遵守公司档案制度交付资料统计管理目录索引表归档保存与物管公司的合同交接管理绿城会资料的汇总管理销售价格表的汇总管理剪报汇总77、理市场调查资料的汇总快递和挂号信凭证及退信资料的归档2.3销售资料档案流程管理，具体对照XX集团档案管理制度。3、资料保密制度各类电子、文档档案资料必须由部门专人保管，部门人员必须对项目各类档案信息严格保密，特别是客户资料及销售台帐等，如需其它部门借阅资料必须由部门负责人或公司负责人同意。（六）信息化管理规定一、ERP1.对集团已有的成熟的电子类管理制度、流程、记录表式、审批文件进行系统的归档，对营销管理的各类推广工作计划、合同、协议、工作标准资料、总结、信息、设计稿、市场调查报告等进行梳理和分类。2.通过归档的标准化和电子化管理，方便管理者随机的检查每位员工的工作记录，了解其工作状态，指导和78、考核工作。3.标准业务行政电子化管理确保了工作移交资料的完整性，对于工作经验总结便于系统性梳理。4.营销人员应熟悉工作内容，部门统一以每个项目为单位建立标准归类的文件夹目录。5.逐步建立新的对接表格，增进部门之间的沟通，不断完善对接标准化。6.管理者对文件的分类合理性、工作程序简洁化、监督检查的方便性、员工考核的公正公平性有修正和判定的责任；遵守文件的查阅权限和文件的保密性。7、每台电脑中必须安装能打开各类工作文件的程序，特别是OFFICE2007版、看图软件等。二、营销管理制度（一）销售晨会及晚会制度1.目的为了实现工作有序及精细化管理，每日由部门负责人召开销售晨会及晚会，梳理客户情况及部门79、工作，日事日毕。2.程序2.1会议时间与周期：每日早上及每日晚上2.2会议参加人员：全体当班营销人员2.3会议地点：营销部2.4会议主持：营销经理或指定人员2.5会议内容：2.5.1、强调置业顾问仪容仪表及案场整洁；2.5.2、沟通上日及当日工作，明确当日及明日工作安排；2.5.3、对市场可比楼盘销售动态进行沟通；2.5.4、强调当日及明日接待、追访和主动拜访的重点，催签催收安排及应注意问题等；2.5.5、沟通销售过程中发现的难点问题，提出处理意见与方法，针对前日或当日成交案例经验的分享；2.6例会纪要拟写：当日值班人员。（二）销售周例会制度1.目的 梳理一周各项营销工作的要点，解决一周工作问80、题，加强各营销相关环节工作的协调与沟通。2.程序2.1会议时间与周期：每周召开例会，时间定于每周一晚18:30，会议时间应不少于3小时。2.2会议参加人员：项目公司总经理、项目公司分管领导、项目营销部人员（包括广告公司）、工程部对接人。2.3会议地点：营销部或公司会议室2.4会议主持：营销部经理2.5会前准备：例会召开前营销部经理需确定销售例会议题与重点，经项目公司总经理或分管领导审定后，组织周例会的进行，并做好相应的资料及设备准备。3.会议内容：3.1对于已开盘销售项目，周例会的议题应包括：3.1.1一周工作完成情况及销售指标完成情况分析；3.1.2通过对成交、未成交客户的原因分析，充分挖掘81、并延展项目销售亮点，正确面对项目现存不足，制定合理统一的销售说词；3.1.3汇总销售中发现的难点，进行讨论与分析，确定处理方案或统一的解释口径；3.1.4通过对一周来访客户的统计与分析，评价项目宣传效果，讨论后期营销策略；3.1.5分析现存意向客户，讨论并制定合理的回访方案与计划；3.1.6通过市场可比楼盘动态及趋势分析，寻找市场机会，制定营销策略；3.1.7进行实战经验的互动培训，分享成功经验、总结失败经历，通过讨论、角色扮演等提高参与及效果；3.1.8通报集团或公司相关信息，对营销部与各部门之间的沟通协作进行协调指导；3.1.9下周工作安排及销售目标的分解与下达。3.2对于未开盘项目，周例82、会的议题应包括：3.2.1一周工作完成情况及意向客户积累情况；3.2.2通过对一周来访客户的统计与分析，评价项目营销及宣传效果，讨论后期营销策略；3.2.3分析意向客户关注重点，充分挖掘并延展项目销售亮点，正确面对项目现存不足，制定合理统一的销售说词。通过对现有意向客户的分析，寻找主动营销的机会； 3.2.4汇总客户积累过程中发现的难点，进行讨论与分析，明确处理方案或统一的解释口径；3.2.5制定意向客户联系与回访计划，讨论并制定合理的回访方案；3.2.6通过市场可比楼盘的调查分析及市场趋势的分析，明确项目合理的市场切入点，制定营销策略，吸引意向客户；3.2.7进行实战经验的互动培训，分享成功83、经验、总结失败经历，通过讨论、角色扮演等提高参与及会议效果；3.2.8通报集团或公司相关信息，对营销部与各部门之间的沟通协作进行协调指导；3.2.9下周重点工作的计划与安排。4每月最后一周的周例会作为月度销售会议5.例会纪要每次周例会均应进行现场录音，会议后应由专人记录并整理，形成详细的会议纪要，并经与会人员会签确认。销售周例会纪要应于周例会后二天内上报至营销公司及片区营销经理。6.会议内容落实对周例会中明确的各项工作应跟踪落实到底，采用考核及奖惩措施加强工作的落实。（三）案场值班管理制度1.目的为了更加完善销售案场管理，保持案场的整洁有序，同时锻炼员工案场管理能力。2.程序2.1切实加强销售84、案场的值班管理制度，事先排定值班表，值班人员应提前30分钟上班。2.2值班人员的职责为：2.2.1保持案场的整洁与舒适。注意根据气温情况将空调设置至合适的温度；根据不同情况按相应方案设置灯具的开启亮度；选择规定的背景音乐，并及时调整音量大小。2.2.2检查饮水机、咖啡机等设备设施的正常使用，保持水杯、茶叶、咖啡、饮料等配置充足；2.2.3及时更新或补充案场展示架的销售宣传资料，按要求及时更新报夹的报纸（一般要求保留连续3天的报纸，也可视不同报纸版面多少不同事先确定）；2.2.4检查案场绿化布置是否整洁美观，及时做好更换及补水；2.2.5检查销售道具能否正常使用，要求保持整洁与完好，及时做好清洁85、与维护工作。2.2.6检查办公设施的正常运行，做好案场巡检工作。督促置业顾问做好各项接待流程，发现违纪情况及时通知整改，并做好记录。2.2.7值班人员延迟10分钟下班，关掉电灯、空调及其他电器，锁门（或设防）后方可离开。如有人加班，应委托加班人员履行值班人员职责，并做好当天值班记录。2.2.8值班人员做好当天晨会记录，做好客户资料的汇总并报营销经理。（五）专题会议制度1.目的对于营销过程中重大或复杂的问题、节点阶段，需召开专题会议研究，分析、解决问题。2.会议范围2.1重大销售节点，如开盘、交付、房交会等；2.2重要营销客户活动协调实施事项；2.3某一具体问题的协调实施事项；2.4某一突发事件86、的处理；2.5贯彻落实上级领导对某一涉及面较广的具体问题所作批示意见；2.6其他需要研究处理的重大业务事项。3.会议时间：根据实际情况适时召开。4.会议记录：由专人对会议做好会议纪要，并对会议中明确的工作内容跟踪、落实、反馈。（六）工作笔记制度1.目的使营销部门员工形成良好的工作习惯，能客观详细反映各项工作过程内容。2.工作笔记内容要求2.1 严格执行集团工作笔记制度；2.2 当天客户来电来访及接待情况；2.3当天协议、合同成交情况；2.4当天销售过程详细记录；2.5备忘事项；2.6其他事项，如：会议记录、今日工作体会或心得等。3部门负责人点评每月部门负责人要对部门全体员工的工作笔记进行检查及87、书面点评。（七）营销经理工作日志制度1.目的为了实现全年项目销售指标，督促项目公司总经理与营销部经理深入有序管理案场，全力推进销售工作。2.主要内容 2.1销售指标完成情况2.2主要工作内容分析2.3感悟心得（如成功案例经验交流、营销活动心得等）2.4总经理现场办公实录2.5明日重点工作计划2.6附件：营销经理工作日志附表后附日志格式3.每天中午12点前发送前一天日志至营销公司指定人员。附件4：销售接待流程及案场管理要点第四部分 重点营销阶段工作管理要求一、 项目前期阶段营销管理（一）编写市场调查报告项目营销方式及人员确定后，应立即组织相关人员进行当地房地产市场调查，编写完成市场调查报告，为项88、目的产品策划、营销策划提供依据。报告要求：1.报告内容客观、真实、准确，重点突出；2.报告形式尽可能配有图片、统计图表和原始资料。 报告格式参考附件市场调查报告模板（二）协助编写项目可行性研究报告项目营销部应协助项目公司负责人编写项目可行性研究报告。（三）协助编写产品策划书1.产品策划书的市场分析及产品定位部分编写由项目营销部编写完成。2.完成时间应在项目规划设计工作正式展开之前，并需根据规定进行评审后定稿，作为明确项目定位和指导项目规划设计的重要依据。3.产品策划书经评审通过后，报营销公司本部存档。（四）前期阶段客户积累工作前期阶段项目情况在报批过程中可能形成少量初步的意向客户，营销部人员须89、参照客户管理办法做好客户的登记与回访，关注项目初期的客户反映情况。二、 项目导入期营销管理（一）编制项目销售前营销策划整体工作计划表1项目营销部应组织相关人员编制项目销售前营销策划整体工作计划表。2.项目营销策划整体工作计划表内容要素：2.1确定提交营销策划市场环境调查报告及建议的时间；2.2确定广告代理公司、营销案组的时间；2.3提交项目案名、主广告语、LOGO、项目VI管理手册的时间；2.4完成工地围墙、广告牌设计、制作等时间节点； 2.5完成销售中心（样板房）的选址、装修和布置的时间节点；2.6提交项目营销策划书的时间节点；2.7提交项目定价建议报告的时间节点；2.8开盘时间节点；2.990、开通项目网站等各项推广工作时间节点。（二）确定项目案名1.项目营销负责人应该在开工前编制项目命名（组团命名）方案报告。具体格式参照附件。2.项目命名原则：2.1根据项目品类区分确定项目品类案名范围；2.2充分考虑品牌的整体性、连贯性和扩张性；2.3楼盘案名前必须加前缀“XX”，如“XX桂花城”、“XX春江花月”等；2.4考虑楼盘定位的档次（品味）；2.5考虑地方文化的协调性，地方方言的差异性；2.6考虑新颖性、识别性、主题性；2.7美好的寓意和谐音。3.项目案名可以美好寓意的花卉命名为其中一种方向，注意花卉与当地方言、民俗的对接。成熟产品案名选择方向原则上应依照“产品序列”，即某种案名尽可能对91、应某类产品，如“桂花”是多层住宅序列，“玉兰”或“百合”对应高层住宅序列，“玫瑰园”对应别墅或低密度住宅序列。4.除花卉方向外，也可以参考当地人名、地名、具有感情色彩的吉祥词汇。5.可以在充分理解集团品牌和项目内涵以及当地人文特点的基础上，寻求创新。（三）确定项目主广告语、项目LOGO、项目推广主画面1.项目公司在确定项目案名后，应于2周内完成项目主广告语、项目LOGO、项目推广主画面备选方案。2.新产品从多角度进行设计LOGO，供选择和比较，并结合项目，充分表现特点；成熟产品，尽量采用成熟标志体系。（四）编制项目VI管理手册工作指引1.项目营销部根据集团公司对项目LOGO、主广告语、推广主画92、面的审批意见，参照XX集团VI管理手册，委托广告策划服务公司设计项目VI管理手册。2.项目VI管理手册2周内完成，经项目公司负责人确认后，报相关流程审批。具体格式参照附件。（五）销售中心的选址、装修和布置工作具体工作程序参照标准营销部配置管理标准销售中心配置内容。（六）样板房的选址、装修和布置工作具体工作程序参照标准营销部配置管理校样板房配置内容。（七）编写营销策划书1.项目营销负责人组织营销策划书的编写，营销策划书编写应按照项目营销策划整体工作计划的时间节点要求，结合项目实际进度，根据市场调查实际情况的基础上进行。2.营销策划书一般在项目宣传推广启动前三个月完成，并需根据ISO9000流程规93、定进行评审后定稿，作为项目宣传推广的重要依据。具体格式参照附件。（八）项目网站开通和日常维护1.项目公司在规划方案批准后的第一个月，项目营销部人员负责进行项目网站的开通工作。项目网站的建设开通主要有两种模式：栏目增加方式和独立建站方式。2.项目公司网站的建设方式，应在营销策划书中明确（批准后的营销策划书应报集团企业文化部备案），原则上鼓励项目公司采用独立建站方式。3.集团网站中增加栏目与项目独立组建网站两种方式的工作流程详见质量管理体系GT/QD12-04 网站开通维护管理规程。4.项目公司独立网站由项目公司营销策划部进行整体管理；由项目公司营销策划部指定各栏目内容维护的责任部门并明确维护要求94、，确保网站各项内容实时更新。5. 各栏目责任部门或单位须指定专人收集最新信息，栏目内容须经部门负责人或项目公司负责人审核。6.网站发布内容如涉及到公司机密、利益或具有争议的，须报法律事务管理部门会签确定。7.其他网站论坛维护项目营销部须指定专人对公司网站论坛以及涉及XX楼盘信息的大型网站论坛（如杭州房产信息网、搜房网论坛）等进行管理，以便对客户销售咨询、投诉等问题能够及时解答和处理。（九）导入期阶段客户积累工作导入期时各主要媒体已发布楼盘信息，此时需按照置业顾问正常销售接待程序进行客户积累，对不确定的楼盘信息需明确后再进行告知，并关注反馈客户对项目的看法或建议。三、 项目开盘期营销管理（一）开95、盘前准备工作项目营销部应根据项目公司意见至少提前30日确定开盘时间，以便有充分的时间做好开盘准备工作。1.意向客户梳理1.1项目营销部应对前期积累的意向客户进行集中回访，对客户进行分类，并明确客户的意向户型。客户按意向程度由高到低依次划分为A类、B类、C类。意向客户梳理情况将作为定价建议报告的重要参考依据。1.2开盘前应对意向客户资料进行重新细分与梳理，重点客户进行逐个回访，进一步明确客户的意向程度，发布开盘信息。此项工作应提前10天完成。1.3对A、B类客户购房条件（购房限制及按揭限制等相关政策）的精细化梳理，特别加强对A类客户的“一对一财务解决方案”的制订。1.4意向客户的通知办法与通知内96、容应进行评审确认，开盘通知应提前3-8天进行发送。2.销售价格控制2.1编制项目定价建议报告项目营销部负责人组织项目定价建议报告的编写，应结合市场调查分析和项目成本预算分析，拟定项目定价建议报告，经审批的项目成本预算分析报告应作为报告附件。2.2项目定价建议报告一般在项目开盘销售前一个月开始，并需根据ISO9000流程规定，原则上要求在开盘前7日通过评审。具体格式参照附件。2.3价格文件的管理2.3.1 房屋开盘售价确定后以及房价发生重大调整后，项目公司须以公文形式下发价格文件。2.3.2项目营销部必须严格按照定价文件或调价文件，根据预售面积进行房价核算，在意向客户深化梳理的基础上编制售价表，97、经项目公司负责人审批后投入使用。2.3.3项目营销部应严格做好售价表的发放及回收控制工作，除因计算楼盘均价需要留存一份非当期销售房屋的售价表作为参考外（须加盖“作废”标识），其余文件均作销毁处理。2.3.4价格文件的具体发布和使用管理按GT/QP01文件控制程序的有关规定执行。3.开盘策划3.1编写项目开盘方案3.1.1项目营销部负责人组织开盘方案的编制，开盘方案编制应在市场调查及客户梳理分析基础上进行，具体格式参照附件。3.1.2开盘方案编制完成后应根据ISO9000流程规定进行评审后定稿，要求最迟于开盘前10天完成并审批通过。3.2项目营销部最迟应在开盘前7日形成细化的项目开盘现场组织方案98、，方案必须包括开盘场地选择、开盘流线设置、人员配置、物料配置四个方面。方案中对各类销售道具的添置、案场布置提出建议与意见，督促大部分制作工作提前1天完成。视工地现场的进度对工地现场布置提出设置建议，如工地指示牌、看房路线的设定、工地现场布置等。应督促工地现场布置工作提前1天完成。3.3负责实施开盘前广告发布、组织宣传推广活动；3.4竞争楼盘的动态关注。4.销售合同文本控制4.1项目营销部负责草拟项目销售类标准合同文本（包括但不限于商品房预售协议、商品房买卖合同及补充协议、车位库房购置协议等），并组织相关部门和单位进行评审后，委托制作或报网上销售系统备案。具体执行GT/QD13-02 销售合同管99、理规程。4.2各类销售协议、销售合同、合同附图应按规定流程进行评审定稿，要求提前20天评审定稿，并提前3天印制完毕。5. 销售文件准备项目开盘前半个月，项目营销部应编制各类销售文件，并组织项目公司内部评审，经项目公司负责人审批后施行，要求提前2天准备完毕。5.1项目宣传品准备：项目宣传品包括但不限于项目楼书、户型折页、宣传单页、DM、电视宣传片、电台宣传片、网络广告等；5.2项目销售资料准备：项目销售资料包括但不限于电脑销售系统、内部预约协议、预售协议、预售须知、销售控制表、详细价格表、户型图册、购房须知、销售合同、物业管理公约、置业顾问手册、销售统一说辞等；5.3开盘前应对销售业务手册进行全100、面更新并进行评审，要求提前10天评审定稿并下发学习讨论。5.4电脑销售系统及网上销售系统应提前2天准备完毕，并进行培训学习。5.5督促项目销售案组进行销售面积测绘、合同文本备案、网签合同模板制作核对等；6.置业顾问培训开盘前，必须对置业顾问实施培训，培训应不少于6课时（1课时为1个半小时），可参照培训制度内容。7.其他7.1开盘期间需其他项目置业顾问协助的，应提前7天以联系单方式告知营销公司管理部门，并将接待流程设置、项目信息介绍一并传送。7.2由营销公司负责进行相关人员协调及事先的培训学习。由项目营销部负责提前一天进行预演。（二）开盘销售阶段主要流程控制1. 销售案场管理案场管理、客户资源管101、理、客户接待、产品介绍、陪同看房、客户沟通回访、签约控制、收款催款、按揭办理、权证办理和投诉处理等日常销售服务过程，具体按照营销管理制度执行。销售案场还应根据当地法规要求对商品房销售实施明码标价及相关销售文本公示。2. 价格方案的调整2.1 项目开盘销售后，项目营销部应随时关注项目销售态势、市场需求、房地产行业销售前景，根据项目工程进度、销售进度，及时提出房价调整建议报告。2.2 当房价一次性向上调整幅度超过原价格的5%（指可售房源的可售金额），或房价向下调整时，称为重大价格调整；除此之外的调整称为一般价格调整。2.3超过正常优惠幅度、涉及价格实质性调整的优惠活动，应视作价格调整，按相应流程实102、施报审。3. 购房优惠控制3.1 项目开盘销售前，应拟定购房优惠审批方案，明确内部员工和外部顾客的优惠折扣制度，以及各级管理人员的审批权限。3.2 项目营销部必须严格执行购房优惠审批方案的有关规定，填写购房优惠审批单，并按相应的权限办理优惠审批手续。3.3凡属尾房销售及清盘的剩余商铺、车库、车位、库房的销售，须单独上报价格建议报告，按正常流程审批。4. 销售保留房控制4.1项目公司应对销售保留房的申请过程进行严格控制，视当地网上销售系统的控制要求，可对客户购买意向强的房源由项目营销部填写房产品暂时保留审批单并办理审批手续。4.2 根据销售策略和形势，需对销售保留房进行销售时，项目营销部须提出撤103、保建议（需上报价格调整策略），报营销公司审核，项目公司负责人审批后执行。4.3 销售保留房的审批权限见下表。总保留时间审批人保留权限备注1-14天(含)项目公司营销分管领导保留套数合计不超过当期推盘房源的5(含)。无营销分管领导，直接报项目公司负责人14-30天(含)项目公司负责人/30-90天(含)片区执行总经理最迟保留时间不得超过该套房屋交付时间备注：1.超过以上规定的，XX全资及控股项目报集团董事长审批；XX参股项目须报项目董事长审批；2.开盘集中销售期不得申请销售保留房审批；3.现房销售时，不应有保留房源。4.按百分数计算保留套数时，若结尾为小数，则进一取整。4.4 对超过保留期限未签104、约的，保留自动撤消，且不可由同一级权限人继续保留。在保留期限内，需撤消保留的，由项目营销部人员填写房产品撤消保留审批单，并按原保留审批权限办理相应的撤保手续。4.5 实行网上销售备案的项目，应充分考虑当地政府相关政策与公司营销策略的结合。开盘集中销售期，除集团董事长及项目公司董事长外，任何审批人的保留权限暂时取消。5. 限制房销售控制：5.1限制房的定价应与该期（批）房源同时定价，并在项目定价建议报告中明确限制房数量及拟采取的销售方式。5.2因尚未取得商品房预售许可证，限制房销售存在一定的法律风险，销售时可与客户先行签订协议，并收取意向金，但仅应明确客户享有优先购买权，不应明确房源的价格；若客105、户有意购买，项目营销部应与客户签订相关补充协议，并要求采用一次性付款方式缴清房款。5.3限制房取得商品房预售许可证推出销售时，项目营销部应根据当时市场情况，及时提出房价调整建议报告。房价调整建议报告报集团公司营销部审核，由项目公司负责人审批，并报执总片区备案。6样板房销售控制6.1 样板房应与该期（批）房源同时定价、同步调价。展示样板房定价时硬装与软饰须另计，精装修交付样板房定价时软饰须另计。6.2 样板房销售时，房屋的硬装与软饰部分必须由项目公司根据折旧比率测算其现值，报集团公司成本管理部、精装修管理部、营销部审核，由项目公司负责人审批，并报执总片区备案。6.3 样板房在正常销售期销售的，项106、目营销部应与客户签订补充协议，明确样板房交付时间等事宜；样板房在正常销售展示功能结束后对外销售的，项目营销部应根据当时市场情况，及时提出样板房房价调整建议报告。7. 项目车位（含车库、库房，下同）销售控制7.1 项目营销部可根据当期物业结构、车位配比及客户需求程度，采取合适的车位销售策略，要高度重视开盘集中销售期、交付期的车位销售策略。7.2 项目营销部制订每一期开盘方案时，须将车位销售作为当期开盘计划的必要内容，确保车位与房源同时推盘销售。开盘集中销售期购买车位可给予优惠或折入房价，多个购买可享受不同的优惠；若车位配比不足，客户需求强烈的，须对再次购买的价格做不同的提升。7.3 项目营销部可107、将车位销售率列入销售业绩考核指标，加大车位销售奖励力度，考核奖励方案应报营销公司备案。8.客户签约控制8.1 原则上鼓励项目直签合同，如需签订预售协议则由项目营销部人员负责与客户签订商品房预售协议，项目公司财务管理部收取购房定金并开具收款收据。8.2商品房预售协议签订后7天内，必须与客户签订正式的商品房买卖合同。公寓项目开盘热销期，首批商品房买卖合同的转签时间应在3天以内，最后一批商品房买卖合同的转签时间应在7天以内。客户若因特殊原因需延长合同签约时间的，由项目公司营销部人员填写延期签约审批单报相应权限领导审批。如安排允许尽量建议合同直签。8.3 延期协议转签的审批权限见下表。总延期协议转签时108、间审批人延期权限备注7天(含)之内项目营销部负责人公寓：当期审批延期套数不超过本次推盘房源的10(含)；/排屋、别墅：当期推盘数不足30套的，审批延期套数不超3套(含)；当期推盘数超过30套(含)的，审批延期套数不超5套(含)。/7-14天(含)项目公司营销分管领导公寓：当期审批延期套数不超过本次推盘房源的10(含)；无营销分管领导，直接报项目公司负责人排屋、别墅：当期推盘数不足30套的，审批延期套数不超3套(含)；当期推盘数超过30套(含)的，审批延期套数不超5套(含)。14-90天(含)项目公司负责人公寓：当期审批延期套数不超过本次推盘房源的5(含)；/排屋、别墅：当期推盘数不足30套的，109、审批延期套数不超3套(含)；当期推盘数超过30套(含)的，审批延期套数不超5套(含)。/90-180天(含)片区执行总经理公寓：当期审批延期套数不超过本次推盘房源的5(含)；最迟延期签约时间不得超过该套房屋交付时间排屋、别墅：当期推盘数不足30套的，审批延期套数不超3套(含)；当期推盘数超过30套(含)的，审批延期套数不超5套(含)。备注：1.超出以上规定的，XX全资及控股项目报集团董事长审批；XX参股项目须报项目董事长审批；2.同一人购买同一套房源，审批人只能审批一次，不得累加。3.已过交付时间的房源，除报集团董事长批准外，不得以任何方式延期签约。4.按百分数计算保留套数时，若结尾为小数，则110、进一取整。8.4 签订认购协议时，项目营销部须要求按揭客户提供所有产权人的身份证复印件，并委托办理银行贷款信用查询；签署合同时，项目营销部须要求客户同时办妥按揭手续；若属因工程原因须推迟放款的，须于银行放款前15日内，重新补充更新按揭客户的贷款资料。如直签合同则要求营销部提前与客户沟通按揭准备事项，并于签约当日办妥按揭手续。8.5项目营销部在与客户签定商品房销售合同后，要及时录入集团网上销售管理系统，或于当晚完成补录工作。8.6客户逾期（超出商品房预售协议或延期签约审批单约定的签约时间）未转签合同的，项目营销部人员应电话通知客户前来签约。电话催签3天后，客户仍未签约的，项目营销部人员须寄发签约111、通知书。8.7 若在签约通知书约定的时间内，客户仍未到指定地点签订购销合同的，则作终止协议处理，由项目营销部人员向客户寄发终止协议通知书。8.8项目营销部应将签订好的商品房买卖合同副本报送项目公司财务管理部备案。（三）合同履行及变更控制1.客户要求的变更控制1.1 顾客提出合同变更时，项目营销部人员应要求顾客出具书面变更要求，说明变更内容和理由，并承诺承担因变更产生的义务。1.2项目营销部人员应根据顾客要求填写合同评审表，报相关部门评审、项目公司负责人审批同意后下发相关部门实施。评审应着重于： a）顾客的要求是否可以做到；b）是否符合国家、行业的法律、法规的要求；c）对顾客的承诺能否明确；d）112、涉及的费用、面积差异及违约处置条款是否已达成一致。1.3 合同变更涉及工程变更的，在变更实施前，项目营销部应与顾客签订自费更改设计的补充协议。顾客要求的工程变更管理参见GT/QD11-04 工程变更控制规程。1.4 因公司原因需对已签订合同进行更改的，项目营销部应及时书面通知顾客，在征求顾客意见后，办理合同变更或签署补充协议。2.换房控制对顾客提出的换房要求，项目营销部须填写换房申请审批表，经顾客书面确认后，报项目公司负责人审批。对审批同意的换房申请，须与顾客签订换房协议，并由项目公司财务管理部对该房屋进行款项核算，填写换房款项核算单，经项目公司负责人审批后由项目营销部办理相关手续。3.退房控113、制对顾客提出的退房要求，项目营销部应填写退房申请审批表，经顾客书面确认后，报项目公司负责人审批。对审批同意的退房申请，须与顾客签订退房协议（对已婚顾客应由夫妻双方签字确认），并由项目公司财务管理部对该房屋进行款项核算，填写退房款项核算单，经项目公司负责人审批后由项目营销部办理相关手续。4.催款控制项目营销部在财务管理部的协助下，做好客户购房款项的催缴工作，确保资金按时回笼，分为按揭款、延期付款、分期付款的催收，具体执行GT/QD13-03 催款工作规程。5.销售统计分析为加强对项目销售过程的管理和控制，规范销售数据的收集与分析，及时了解项目销售动态，为下阶段营销推广和销售策略制定、调整提供准确114、依据，项目营销部应做好销售统计分析工作。销售统计分析有：项目销售日报表、项目销售月报表、项目协议未转与应收款表、项目月度销售分析报告。5.1项目销售日报统计项目当日销售情况。项目销售日报表应于当日18:00前上报至营销公司，若当日18:00以后仍有销售情况产生，则计入次日。项目销售日报表格式详见项目销售日报表。5.1.2 项目销售月报统计项目当月销售情况。项目销售月报表应于次月1日下班前上报至营销公司。项目销售月报表格式详见项目销售月报表。5.1.3 项目协议未转与应收款表反映项目协议催签及应收款催收工作情况。项目协议未转与应收款统计表应每半月上报一次，该表由项目营销部负责编制，经项目公司财务115、部指定人员审核确认后，于每月16日及次月1日前上报至集团公司营销部。集团公司营销部应于次月4日前完成月度协议未转及应收款的统计分析，并报集团公司财务部和集团相关领导。具体执行详见关于加强销售资金回笼工作的通知（XX房产通20096号下发）。5.1.4 项目月度销售分析报告应每月上报一次，要求项目营销部于次月2日下班前上报至营销公司。具体执行案场管理手册中的有关规定。6.合同解除6.1根据合同规定的终止条件、项目销售的实际和顾客的要求，进行合同解除。顾客提出退房时的合同解除管理参见GT/QP13 销售管理控制程序；顾客逾期付款时的合同解除管理参见 GT/QP13-03 催款工作规程。6.2集团公116、司法律事务部及片区责任律师负责指导项目营销部处理因合同变更和解除而涉及的违约索赔工作，重大合同变更和解除的违约索赔由集团法律事务部会同项目公司共同处理。7.管理规约和前期物业服务协议签订合同时与客户一并签订管理规约与前期物业服务协议。（四）开盘期日常工作注意事项1.案场布置应合理设置，做到迎客、接待介绍、销控确认、收款开票、协议合同签订各项工作流程的有序展开。2.案场工作人员服装统一，进行统一分工安排，讲求站位有序，各司其职，统一协作。3.客户介绍应做到微笑服务、礼貌待客、耐心细致，不出差错，成交后向客户表示感谢。4.签约、收款工作做到无差错，协议合同审核按正常流程操作进行。5.在开盘热销售期117、应避免重大客户投诉，客户的疑问应及时合理地进行处理。6.销售过程中应注意服务细节，如客户饮水的安排，客户用餐的安排，老人、小孩的照顾等。7.在开盘热销期不仅应重视已通知客户及成交客户的服务，更应重视新来访客户的介绍接待与意向登记。8.在介绍洽谈过程中，置业顾问应随时做好所有接待客户的简要信息记录，对来访但未现场成交的客户，事后应及时做好客户信息资料表，记录客户相关信息及基本洽谈内容。9.集中选房期间，应有专人统计来访客户的情况，对已发送通知但未按时到访的客户进行及时联系与催促。10.开盘热销期间，营销部门应开展每日晚会制度，由营销部经理负责进行。11.开盘期间成交的协议、合同应于当天及时录入电118、脑销售系统，并按时完成销售报表上报集团销售管理部门。12.各项目视实际情况宜在开盘期间制作各式小礼品以赠客户之用。（五）编写开盘工作总结1.开盘销售十五天左右，项目营销部人员应即组织编写项目开盘情况总结。2.开盘情况总结经项目公司负责人确认后，报营销公司本部审核，由项目公司负责具体施行，同时须报营销公司本部备案。3项目开盘情况总结要素：3.1开盘营销推广工作回顾；3.2开盘销售情况及客户数据分析；3.3市场及客户反应；3.4开盘营销推广工作中出现的问题分析；3.5开盘过程中的经验、教训及对策、建议；四、 项目持续销售期营销管理（一）编制项目年度营销推广工作计划1.由各项目营销负责人组织编写项目119、年度营销推广工作计划2.项目年度营销推广工作计划须在每年规定时间内提交营销公司本部。3.项目年度营销推广工作计划编写要点：3.1阶段性市场调查；3.2阶段性销售工作回顾及分析；3.3下阶段营销策划工作目标、思路及计划（含费用预算）。3.4下阶段销售管理及价格管理策略及计划。（二）项目分期开发的营销策划工作分期开发项目的营销策划工作，每期开盘前应参照新开盘项目工作程序执行，具体根据项目实际情况开展相关工作，有些工作环节可做适当删减，但至少包括以下几点：1.阶段性市场调查；2.前一阶段工作总结及下阶段工作计划；3.分期销售定价建议报告及销售文件的评审；4.分期开盘后工作总结及下阶段计划；5.密切关120、注项目销售动态，做好销售阶段销售管理。（三）项目持续销售期销售管理工作项目持续销售期销售管理工作如价格调整、销售合同管理、催款管理、合同变更等参照开盘期销售工作内容。五、 项目尾盘期营销管理编制项目尾盘销售计划1.同期一次性推盘项目，销售率达到90%时或者交付后须对剩余的房源进行销售时，项目营销部须制定尾房销售策略，报营销公司审核。2.尾盘销售策略的宗旨是清盘，尽快回笼资金，减少资金占压。3.计划具体格式参照附件。六、 项目交付期营销管理（一）房产品交付管理项目公司应严格按合同规定的时间和条件交付房产品，并组织规范有序的集中交付活动，具体交付工作的安排详见GT/QD13-04 房产品交付工作规121、程。1.交付资料准备1.1前期管理人员委托当地测绘单位对房屋的竣工面积进行测量，出具测绘报告，测绘结果须经工程成本管理人员复核。1.2营销部根据测绘结果计算房屋面积补差及相应入伙费用，并在交付日前10日内向业主寄发入伙通知书。入伙通知书应明确交付时间、地点、交付程序，业主需携带的证件资料，业主需支付的入住费用，合同上还需履行的义务等，并明确业主不按规定时间收房的责任。1.3交付前三个月，项目营销部人员应根据集团公司的标准模本，组织编写项目交房文件（包括使用说明书和质量保证书）。1.4物管单位准备业主公约、业主装修须知和物业管理服务收费要求。项目营销部人员协助和督促物管单位做好两个公约。1.5项122、目公司总经理组织各部门和物管单位相关人员成立项目交付工作领导小组，召开交付专项会议，项目营销部人员会同公司各部门、物管公司拟定交付方案，并组织内部评审。1.5.1交付方案应包括交付工作流程、交付现场布置、服务人员配备、安保及应急预案、物品配置，以及舆论引导等各项内容。1.5.2交付方案确定后，交付工作领导小组应组织交付预演，以检验实际执行能力。2.交付准备2.1销售服务人员配备2.2物品配置2.3交房过程客户沟通应急预案2.4交付现场布置2.5交付园区布置应包括道路指示、服务指示、临时卫生设施、临时停车场所，以及各种喜庆装饰等。2.6服务场所布置应根据交房流程合理安排交通组织，设置咨询台、合同123、审核处、物管签约处、财务收款处、市政服务处、装修咨询处、投诉处理及业主休息场所等其中，投诉处理场所应独立设置；条件允许的情况下，市政服务和装修咨询场所也宜单独设置。2.7舆论引导项目交付工作领导小组应事先组织对交房过程中可能涉及的问题进行讨论，由工程部、营销部和物管单位分别拟定有关工程质量、营销服务及物业管理问题的解答。所有参与交付工作的服务人员必须事先学习问题解答，统一说辞。项目营销部人员要制作新闻通稿，用以对外发布。3.现场交付流程3.1项目营销部人员负责业主接待及合同、身份等资料的验证，填写入伙费用结算表。3.2财务部负责结清业主的房屋尾款、利息及各项政府代收代缴费用，出具领房单。3.3124、工程部、物管单位等相关人员陪同业主进行验房，填写房屋交付验收清单并经业主签字确认。3.4物管单位财务人员负责物管费等相关费用的收取。3.5物管单位负责与业主签订相关协议，发放工程图纸、交房文件、部分设施设备的使用说明，以及房屋钥匙和门禁电子卡等。3.6集中交付活动结束后，业主未领房的，由项目营销人员根据客户要求与实际情况，提出处理意见，报交付领导小组审批实施；客户领取房屋钥匙但提出整改要求的，由客户服务人员会同营销部、物管公司负责与业主进行沟通，跟踪业主整改要求的落实并协助业主进行验证。由营销部出具房屋整改工作联系单，物业公司收到工作联系单后，轻度整改在3日内完成，重度整改在15日内完成，重度125、整改应在7天后告知业主整改进度。3.7项目营销部人员应重视交付过程中有关社会舆论的引导，关注报纸、网络等媒体言论，并组织对其中的重要问题进行及时的回复和解答。4.交付总结集中交付活动结束后一个月内，由项目营销部人员配合项目公司责编写交付工作总结报告。（二）园区标识系统设计1.园区标识系统设计流程1.1由营销策划按照项目VI系统，组织安排园区标志系统设计。1.2按照园区景观及地形情况，确定标识系统具体安放位置。1.3标识系统设计应先制作小样，经现场实地评估视觉效果后确定制作尺寸及画面。2.园区标志系统内容（包括，但不限于）2.1园区主入口标志。2.2园区道路指引标识：指从外部环境道路进入内部环境126、的指引及内部环境道路名称等标识。2.3园区道路分流标识：指设置于主干路口、道路交汇处用于指示往不同楼幢、单元名称的标识。2.4园区服务设施标识：指值班室、停车场、物管处、会所、游乐设置等指引标识。2.5户外总平面图：即用做社区全部范围内的平面布局指引的指示图，一般放置于主入口等位置。2.6楼栋标识牌：单独用于楼栋建筑外主干墙上，用以表明楼栋号的标识。2.7单元、房号标识牌：用于指示每一不同的单元、房号的名称之标识。2.8楼层总索引：标识所处的楼宇，能查找出大部分服务区域、名称，设施的标识栏目，一般设于大堂。2.9各楼层索引：标识所处当前楼层，提供业主及访客查找服务区域、名称、设施、平面布局的标127、识栏目，一般设于主通道口、电梯间。2.10大厅、走廊标识：显示标识所处当前区域功能、名称，以及指示简明目的地的标识。2.11会所服务设施标识：洗手间、电话间、ATM、开水间、吸烟区、消防通道、便利店、阅览室、商务中心等会所内设施的标识牌。（三）空关房检查对已移交物管单位但尚未交付的空关房，项目营销部应督促物管单位做好日常维护工作。项目营销部人员应每季度对空关房作一次抽查，抽查数量应不低于空关房总数的20%，抽查结果应填入未交付的空关房维护情况检查表，并报项目公司负责人审阅。七、 专项活动营销管理（一）房交会工作规程及实施要点1房交会工作管理流程1.1展会评估在参加展会前应对展会主办方、展会性质128、其他参加公司、参展费用等方面进行评估。1.1.2房产品展会评估一般在项目所在地的房展会基本上都是房管局或者媒体主办的，项目可根据项目自身的产品类型和营销节点考虑是否参展。1.1.3异地房产品展会或非房产品的展会评估异地房产品展会或非房产品的展会（房产品的展示仅为展会中的一个部分，例如建材展、奢侈品展、行业高峰论坛展会等），此类型的展会对展会评估这块工作更为重要，需要对历届展会情况、组织者、参观者等方面进行综合评估，并结合项目的产品类型、营销节点、客户定位等方面进行慎重考虑。1.2展前准备1.2.1参照活动策划专项工作撰写展会活动策划方案和执行方案。1.2.2展位设计工作，安排设计制作公司招投129、标，经评审后确定展会设计公司和设计方案，注意在设计方案中须考虑展位内外的人流动线、前台位置、模型展示、展板视觉位置、洽谈区、储藏室、XX会展台等设置。1.2.3展板设计工作，在所有展板设计中因考虑集团品牌部分。展板有上文字的须注意文字字体的大小等细节问题。1.2.4展会人员安排，展位上除总责任人、前台、销售代表、后勤人员外，必须有保安、保洁人员，此外还需安排专人负责本次展会的市场调查工作。1.2.5展会物料准备，包括销售物料、宣传品、饮水机、矿泉水、面巾纸、润喉糖等。1.2.6如在展会期间安排现场看房车的，应提前确定看房车的停车位，在展馆能停车的，确定好上客点。同时，须制作相关导示牌，包括展位130、上的发车时间地点水牌、看房车上的标识牌等。1.2.7参加展会前的媒体宣传，须在媒体上标明公司参加的展会名、参展时间、展位位置等内容。1.3布展期间相关重点工作1.3.1布展过程质量管控。在布展期间应对过程中的质量进行管理控制，保证使用的材料、色彩、布局等符合方案要求。整体应保证展面平整、地台结实、灯光充足不刺眼、展板画面位置适合视点高度、标识准确、顶棚结实等，细节方面保证LOGO准确、文字准确、拐角平整等。同时，确保无安全隐患，如边角过于锋利、台阶落差过大等问题。1.3.2模型的管理和保护。项目公司须制定专门人员作为模型责任人，项目展位责任人应全程做好模型的管理、保护和保洁工作直至展会结束模型131、回程为止。1.3.3展位清洁和成品保护。1.3.4展位布展验收。在展位布置、清洁等工作完成后，对展位进行整体验收，包括所有LOGO、文字、图片是否准确无误；模型、家具、绿化摆放是否到位；电路是否工作正常；清洁卫生是否到位等方面。1.4参展工作参加展会期间相关重点工作：1.4.1工作人员形象统一。包括服装、领带、鞋子、工作牌、胸牌或徽章等。1.4.2现场资料管理。所有宣传资料要求定点摆放，整箱、整包的资料要求放置在储藏室或柜子内。资料不够，应及时补充。1.4.3数据统计和记录。参展期间，对每天的客户登记数量、宣传资料发放数量、现场预订成交数据等进行统计、记录。1.4.4展会调查。在参展期间，应安132、排专人进行市场调查工作，对其他参展楼盘特别是竞争楼盘做好市场调查工作，同时，参观其他展位时，对设计布置较好的展位应拍照留档，供日后参考学习。1.4.5展位的检查和保洁。每天展会开始和结束应对展位整体进行检查，保证模型、家具良好，宣传资料充足，电器电路运行正常，展位清洁干净。1.4.6布展人员留守。参展期间应要求布展公司留有电工、搬运工等人，预备参展期间的各项问题。1.5撤展工作1.5.1确定撤展时间。1.5.2物料整理运回。所有物料包括模型、自带家具、电器、销售资料、宣传资料等整理运回。1.6参展后总结1.6.1展会整体情况：包括展会名称、参加时间、主办方、展会整体公布数据等展会相关情况。如是133、每年进行的展会，应将历届展会数据和本年情况进行对比，判断市场趋势。1.6.2公司参展情况。1.6.2.1公司展位：包括公司展位位置、面积、参加项目、展位现场照片等。1.6.2.2参展数据：包括成交预订数据、客户登记数据、资料发放数据等，如每年进行的展会，应和历届展会数据和本年情况进行对比，判断市场趋势。1.6.2.3客户分析：如在展会现场进行问卷调查的，对调查结果进行分析。1.6.3市场调查：对展会上其他参展楼盘的市场调查结果进行分析汇总。1.6.4参展得失：对本次参加情况进行全面总结分析。（二）零距离体验活动工作规程及实施要点1零距离体验活动控制流程1.1制订活动计划确定体验活动主题与时间，134、制订活动计划，撰写活动方案。活动计划应包括活动目的、时间、体验地点、内容、程序、任务分派、人员安排、物料清单、礼品或奖品安排、媒体宣传安排、广告设计任务、相关预算与费用等。1.2初步落实活动流程 落实参加人员、考察地点、车辆、用餐、等各个环节，同时要关注天气状况.活动准备要点:a)参观单位接待准备；b)参观客户通知落实；c)必要的安全及防范措施；d)活动导示系统的准备；e)参加活动人员、客户的车辆停放安排；f)活动的后勤保障准备，例如：饮水、就餐、车辆、餐饮等。1.3经办人责任1.3.1经办人要确保活动安全、有秩序进行，必要时应有应急预案（包括医药、消防器材等），防止意外事故发生。1.3.2如135、需相关部门支持的事宜（如物业管理公司派车、综合部管车、管饭等），需提前汇报，并联系相关部门。1.3.3经办人必须做好现场维护、组织工作。1.3.4活动进行中，要做好拍照、录像工作1.3.5活动结束后，应做好宣传报道工作，并做好撰写总结报告、修改活动流程。2零距离体验活动方案编制指引2.1活动目的2.2活动参与对象2.3活动时间安排2.4活动流程安排2.5活动物料准备2.6活动宣传推广方案2.7应急预案2.8活动分工2.9经费预算3典型参观项目列表序号 基地主题 项目 1 园区生活服务体系体验基地 杭州蓝庭、翡翠城、海宁百合2 标准化案场体验基地集团销售中心3 别墅体验式服务体验基地 杭州桃花源136、青山湖玫瑰园4 精装修高档物业体验基地 杭州蓝色钱江、北京御园、温州鹿城广场5 大盘情景体验体验基地 青岛理想之城、杭州翡翠城6 城市综合体体验基地 温州鹿城广场7旅游度假物业体验基地千岛湖度假公寓8法式排屋体验基地湖州御园9法式合院体验基地合肥肥翠湖项目（三）大型营销活动控制规程及实施要点1大型营销活动控制流程1.1活动类型活动类型包括产品说明会，各类节庆活动、大、中型主题综艺活动等。1.2活动准备阶段在策划活动前，必须明确以下几点：1.2.2活动宗旨及目的。1.2.3参加活动目标客户群及邀约方式。1.2.4 目标客户群体的具体需求。1.2.5根据客户所属的社会阶层来安排的活动。1.2.6137、获取嘉宾对活动支持的方式。1.2.7如何增加嘉宾对活动的兴趣度及调动嘉宾参与活动的兴奋点。1.2.8营销活动与销售节点配合。1.2.9销售资料准备与置业顾问培训。1.3活动组织流程1.3.1 举办活动前，项目营销部人员应代表部门拟写活动请示报告。活动请示报告应写明举办或参加活动的目的、活动方案、预期活动效果、预计费用。1.3.2活动请示报告获批准后，营销策划案组按合格供方控制程序，选择专项促销活动合作方，拟制专项策划活动方案。1.3.3 专项策划活动方案应包括参加活动人员及设施配置、场地布置和离场方案等内容，活动中所用材料应尽量考虑回收和再次利用。1.3.4 活动结束后，营销部应负责编写专项策138、划活动总结报告。2专项活动策划方案编制指引2.1活动背景 阐述举办活动的原因，也就是为什么要做这个活动。2.2活动目的阐述活动想要达到的目的，视公司内部实际情况调整说明字数。2.3活动主题包括活动名称，活动主要设想，简单介绍活动性质、内容、形式等信息。2.4活动时间和地点活动的具体开展时间和地点安排。2.5活动流程活动的具体流程，明确需要那些部门或公司配合，活动的具体执行工作，如在活动策划初期可将初步设想明确，具体执行细节在活动执行方案内明确。2.6活动物料准备茶水饮料、食品、纪念品、赠品、横幅、易拉宝、气球等2.7活动宣传推广方案活动用什么样的方式宣传出去，也可以归并到活动流程中。2.8应急139、预案突发事件如雷暴天气、缺水、缺电、关键人员缺席等状况下应急处理方案。2.9经费预算活动较为详细的费用预算，可以附件的形式列出详细的费用支出途径，以备审查。如在活动策划方案中已有详细列出，则在执行方案中可以省略该部分内容。2.10活动组委会/工作分工包括活动执行过程中从前期到结束总结的所有工作内容、人员安排、物料准备、完成时间、工作要求等。要求每项工作明确责任人。3活动总结编制指引3.1活动概述活动基本情况介绍3.2活动效果分析包括客户积累效果、客户来访/成交情况、媒体推广效果3.3活动亮点与经验总结3.4活动不足与持续改进建议（四） 、业主质量监督小组活动管理项目营销部负责组织小组活动、会议140、，并进行记录、验证、反馈、备案。业主质量监督小组要求开盘前三个月成立，具体活动工作安排参照GT/QD14-01业主质量监督小组管理规程执行。 （五）、XX客户销售服务指导小组活动管理 项目营销部牵头组建“客户销售服务指导小组”，负责组织各项小组活动、整理保存小组活动资料并接受小组成员监督。具体活动安排参照XX客户销售服务指导小组章程执行。八、营销预算编制管理办法（一）总则1.营销费用是指为促进项目销售、品牌推广而发生的各种费用；2.营销费用在集团内是属于策略性费用，原则上跟销售收入挂钩，直接为促进营销而发生的支出。3.项目营销费用由营销公司进行统一管理。（二）职责1.营销公司案组根据集团年度经141、营计划编制营销费用年度计划，由营销公司审核后执行。2.项目策划执行专员每月度编制项目月度营销费用实际发生+下月预算报告，报营销公司审批。（三）营销费用预算指标项目年度营销费用一般包含以下两项：集团品牌费用和项目营销费用。1.集团品牌费用是根据集团战略发展要求而进行的跨地区、跨行业的整合推广支出，包括但不限于广告设计发布费、促销活动费、现场包装费等。2.项目营销费用：2.1策划费和推广费。2.2媒体投放费和促销活动费。2.3销售资料制作费、销售道具购置费用。2.4现场包装费，示范区包装费用等。2.5专业公司费用，包括销售代理费用、广告服务费用等。2.6项目公司在促进物业销售而发生的其他费用。（四142、）营销费率制定原则1.要求在确定本公司项目营销费用水平前，进行市调，明确本地市场房地产项目一般的费用支出水平，保证本项目既节省成本，又保持优势。一般考虑5个因素：1.1区域成熟度。指房地产市场开发成熟程度，分为高、中、低三类，它们分别决定费用的高、中、低。1.2品牌知名度。指项目所在区域的品牌知名程度，分为高、中、低三类，它们决定费用的高、中、低。1.3开发周期。即所处开发阶段和秩序。一般来说，分期开发的项目，在总费用确定后，首期费用比例会比较高，在产品成熟、知名度扩大后，后期开发的会比前期开发所用的营销费用少。1.4当地市场的平均费率水平2.营销费率由集团营销策划部根据上述原则与市场形势制定143、，每年设定一次，年中根据市场形势变化调整。（五）营销费用预算编制1.年度营销预算编制由营销策划公司案组、项目公司财务部门等部门组成项目营销费用预算编制小组，负责营销费用预算编制的起草工作，负责编制年度营销费用方案。费用方案也可体现在其他营销策划类文件中，但必须按流程实施报审。2.营销费用方案必须报营销公司本部审批。3.月度预算编制实行以累计营销费用比例为核心目标的动态控制原则，编制次月的营销费用预算必须根据当月累计营销费用比例实际发生数与年度预算相应月份的目标累计比例作比较，以及次月的营销任务进行合理的立项报批。4.营销费用预算一经会审签发，各级营销部门不能随意更改，如果超出月度、年度费用预算144、须专项审批。（六）营销费用执行、监督1.营销公司各策划案组负责项目营销费用的使用与管理，各策划案组必须建立营销费用的管理台帐。2.营销费用预算执行过程中，原则上要求每月费用支出不超出当月预算，上月余额可结转下月使用，各类别可相互挪动，但不可提前预支下月费用。3.营销公司本部对营销费用进行动态管理、监控，当项目月度营销费用超出计划费用时，项目策划案组应及时对下一月度费用进行控制。附件5：XX营销策划管理标准手册80第五部分 营销部与相关部门的工作衔接一、与集团相关部门工作衔接（一）营销公司1接受公司各项制度及工作纪律等方面的督查、考核；2.接受其对会议议定事项的督办；3.完成项目各类计划、报告的145、上报；4.完成各类审批流程的上报；5.完成固定资产申购报审；6.完成日常部门工作行政审批手续；7配合完成对员工招聘、调动、加薪、晋升的管理工作；（二）集团法律事务部1.接受各类合同、协议条款评审与指导；2.接受各类合同变更或纠纷的处理指导；（三）客户服务部协调沟通客户投诉内容，配合处理投诉工作。（四）、做好与其他部门的配合衔接工作。二、与项目公司相关工作衔接（一） 园区服务事业部1.配合完成项目定位期间园区服务项目及用房设置的调查工作；2.配合园区客户活动制定、开展和落实。（二）项目公司综合管理部1.接受其公司制度、工作纪律等方面的督查；2.接受其对会议议定事项的督办；3.配合完成营销部固定资146、产申购报审；4.配合完成营销部管理工具、日常易耗品等申购报审；5.配合完成营销部业务招待发生前的申报工作；6.配合完成项目年度经营计划、管理者报告的汇总；（三）项目公司前期部1.配合完成地名办申报工作；2.配合完成预售证的申领工作；3.配合完成项目面积预测、实测工作；（四）项目公司工程部1.配合完成项目工程住宅质量保证书和住宅使用说明书的编写、评审和报批工作。2配合完成销售中心、样板房设计装修工作。3.配合完成对业主（业主质量监理小组）提出的工程质量方面的意见和设计更改内容的报批和整改工作，并接受检查。4.配合参与项目交付之前的一房一验工作。5.配合完成合同相关条款拟定。（五）项目公司财务管理部1.配合完成项目营销管理相关表格、数据填报工作；2.配合完成项目营销费用支付相关工作；3.配合完成销售数据核对、统计、填报工作；4.配合完成应收款催缴、合同移交工作；5.配合完成营销公司费用结算工作；（六）、做好与其他部门的配合衔接工作。第六部分 附件附件1：XX营销“1+1”销售服务模式工作指引附件2：XX营销培训工作指引附件3：客户权属界定管理办法附件4：营销策划管理标准化手册附件5： 销售接待流程及案场管理要点附件6：各类表格附件7：项目营销管理运作审批流程82