1、世世 聯聯 地地 産産 销销 售售 礼礼 仪仪 新白马公寓置业顾问专业培训系列课程 世世 聯聯 地地 産産 2 我们今天课程的目的我们今天课程的目的 如何进行岗前准备 接待来访客户的礼仪 电话行销的礼仪 世世 聯聯 地地 産産 3 我们可以这样来完成课程目标我们可以这样来完成课程目标 销售礼仪 小组讨论 情景模拟 归纳总结 世世 聯聯 地地 産産 4 本课程特点：本课程特点： 需要的态度：需要的态度： 高度的参与性 积极参与 全程互动 全情投入 深入浅出 团队荣誉感 谁都有机会谁都有机会 世世 聯聯 地地 産産 5 要求：要求：1、分组 2、小组成员自我介绍、认识 3、小组讨论 选组长、为小组2、起名、名字释义、口号 时间：时间：两分钟 评分标准：评分标准：完成一项加5分，讲师给分。 热身阶段热身阶段 Lets warm upLets warm up 世世 聯聯 地地 産産 6 非常好 较好 好 尚可 不满意 15 10 0 -10 -15 组组 组组 组组 热身阶段 # # # 第一单元 # # # 第二单元 # # # 第三单元 # # # 第四单元 # # # 第五单元 # # # totaltotal # # # # # 评分标准与方式：评分标准与方式： 世世 聯聯 地地 産産 7 第第 一一 单单 元元 世世 聯聯 地地 産産 8 张鸿张鸿 白马公司的一名置业顾问 好顾问 好3、同事 世世 聯聯 地地 産産 9 全新的一天即将开始， 08:4008:40 张鸿精神饱满的来到售楼处 他该做好哪些岗前准备？ 世世 聯聯 地地 産産 10 模拟安排：模拟安排： * 两组出演，一组及讲师作评委； * 出演组讨论，写出提纲； * 出演组各派一人叙述本组结果； * 由评委组及讲师为两组评分。 准备时间：准备时间： * 两分钟 世世 聯聯 地地 産産 11 首先，你要完成的举动是 在轮序本上签到在轮序本上签到 关键点分析关键点分析 世世 聯聯 地地 産産 12 面部 头发 衬衣与外套 鞋 领带 腰带 首饰 裙 袜子 香水 仪表与着装仪表与着装 世世 聯聯 地地 産産 13 世世 聯4、聯 地地 産産 14 世世 聯聯 地地 産産 15 接待区接待区 台面 电话 资料 各种登记本 销售资料 促销礼品 接待现场接待现场 洽谈区洽谈区 洽谈桌 洽谈椅 烟灰缸 饮水机、水杯 电源、空调 世世 聯聯 地地 産産 16 管理区管理区 休息区休息区 办公设施 便装的整理 财务用具 各种通知 报章杂志 档案文件 销控资料 鞋、包的摆放 钥匙清点 接待现场接待现场 世世 聯聯 地地 産産 17 世世 聯聯 地地 産産 18 世世 聯聯 地地 産産 19 世世 聯聯 地地 産産 20 第第 二二 单单 元元 9：00今天的“挑战”开始了！ 世世 聯聯 地地 産産 21 情景描述：情景描述： 一5、位客户向售楼处走来，张鸿起身上前 接待。此时咨询电话的铃声响了起来，张 鸿疾步走去拿起电话解答咨询，之后，继 续接待 经过简单介绍，客户要求参观示范单 位，示范单位在尚未入伙的C栋12层，张 鸿准备带客户前往C栋参观 世世 聯聯 地地 産産 22 任务要求：任务要求： 电话接听不超过两分钟； 接待不超过三分钟； 扮客户组根据讲师提示发挥 角色分配：角色分配： 由两组分别模拟客户、置业顾问； 一组及讲师作为评委 准备时间：准备时间： 两分钟 世世 聯聯 地地 産産 23 关键点分析关键点分析 礼貌用语：礼貌用语：早上好、您好、欢迎光临、对不起 请稍侯、久等了、谢谢、再见等 态态 度：度：热情、自6、信、诚恳、亲和、不急噪 工作方法：工作方法：留意、兼顾、响应速度、安排妥当 解答问题：解答问题：职业、准确、流畅、 关注安全关注安全 进线电话的接听质量：进线电话的接听质量：传递信息、留下电话 世世 聯聯 地地 産産 24 世世 聯聯 地地 産産 25 世世 聯聯 地地 産産 26 第第 三三 单单 元元 世世 聯聯 地地 産産 27 模拟安排：模拟安排： 在参观示范单位的过程中，有许多礼仪 需要注意，本单元将关注部分礼仪节点； 角色分配：角色分配： 由两组分别模拟客户、置业顾问； 一组及讲师作为评委 准备时间：准备时间： 一分钟 世世 聯聯 地地 産産 28 关键点分析关键点分析 站立：站立7、：双手忌抱胸、叉腰、放在口袋、腿部晃动 电梯礼仪：电梯礼仪：进销售人员先；出客户先上下楼楼 梯礼仪梯礼仪：销售人员先 眼神的把握：眼神的把握：忌不正视、死盯、冷冷、左顾右盼 维护公物：维护公物：亲和、提醒而非指责、恐吓、故意转 移注意力 多位客户：多位客户：灵活周到、随机应变、眼到口到 世世 聯聯 地地 産産 29 第第 四四 单单 元元 世世 聯聯 地地 産産 30 情景描述：情景描述： 张鸿带客户回到售楼处，请客户入座，并 帮助客户做好置业计划，送客户离开售楼处 角色分配：角色分配： 由两组分别模拟客户、置业顾问； 一组及讲师作为评委 准备时间：准备时间： 三分钟 世世 聯聯 地地 産産 8、31 请客户落座的礼仪：请客户落座的礼仪： 位置及朝向 一系列动作安排：一系列动作安排： 拿资料、倒水、准备文件 置业计划的填写：置业计划的填写： 工整清晰、精准细致 保留联系方式：保留联系方式： 获取客户信息、名片礼仪 握手、送客礼仪：握手、送客礼仪： 握手礼仪、送客距离 结尾工作：结尾工作： 卫生整理、记录信息 关键点分析关键点分析 世世 聯聯 地地 産産 32 世世 聯聯 地地 産産 33 第第 五五 单单 元元 世世 聯聯 地地 産産 34 情节描述：情节描述： 这是一个比较有诚意的客户，张鸿决定及 时跟踪，几天后，张鸿决定电话复访这位客户， 并准备再次约客户到售楼处来谈。 角色分配：9、角色分配： 由两组分别模拟客户、置业顾问； 另一组及讲师作为评委 世世 聯聯 地地 産産 35 任务要求：任务要求： 电话交谈不超过五分钟； 扮客户组根据讲师提示发挥 准备时间：准备时间： 两分钟 世世 聯聯 地地 産産 36 复访提纲的预备：复访提纲的预备：思路清晰、自存章法 声音质量：声音质量：仪态归零、发音清晰、微笑语音 开场礼仪：开场礼仪：自报家门、征询对方意愿、明确时间 电话目的的把握：电话目的的把握：主动、简明扼要、吸引客户 电话的优先处理权：电话的优先处理权：分清先后、代接处理 结束电话：结束电话：时间控制、善始善终、先打后挂 关键点分析关键点分析 世世 聯聯 地地 産産 37 记记 住：住： 无论客户是否与你成交，只要他置业成 功，都请衷心的向他道一声 恭 喜 您 因为得体的细节处理会实现推荐购买和重复 购买。 世世 聯聯 地地 産産 38 开工前准备 着装仪表规范 名片礼仪 迎送礼仪 引领礼仪 坐、立、行礼仪 注视礼仪 电话复访的礼仪 我们的回顾我们的回顾 世世 聯聯 地地 産産 39