1、世 聯 地 産世 聯 地 産 销售代表行为指引销售代表行为指引 世联销售代表上岗专业培训系列课程 讲师：李方讲师：李方 世 聯 地 産世 聯 地 産 2 代理部组织架构代理部组织架构 世 聯 地 産世 聯 地 産 3 销售代表作业纪律销售代表作业纪律三大纪律三大纪律 1)不能利用岗位之便获取未经公司许可 的任何个人收入（案例）。 2)不能在售楼处打架、在客户面前争 吵，或在售楼处与客户争吵。 3)不能引起发展商、小业主投诉，并因 此对公司造成重大影响，或其他投诉 累计超过三次。 即即即即 炒！炒！炒！炒！ 世 聯 地 産世 聯 地 産 4 销售代表作业纪律八项注意销售代表作业纪律八项注意 1.2、不能做任何未经公司许可的超范围承诺（讲义中：不 得私自承诺折扣及优惠如经发展商同意给予特别折扣 或优惠要注明在认购书上时，必须请发展商在认购书 上签字并盖章 ) 2.不得向外界透露公司的业务数据。 3.工作中如有不满，应直接面对能解决问题的人，不能 私下交叉传播、不能私下议论、对接发展商。 4.不能引起客户的投诉。 5.不得对客户冷面相对，取笑、议论客户。 6.销售代表不得接待轮空。 7.不得违反售楼处销售代表形象要求。 8.心态积极乐观，不能以消极心态议论楼盘。 停停停停 盘！盘！盘！盘！ 世 聯 地 産世 聯 地 産 5 销售代表岗位职责销售代表岗位职责 1、销售目标的完成 2、 完成销售3、流程 3、 客户经营 4、市场调研 5、平台和渠道建设 6、团队合作 世 聯 地 産世 聯 地 産 6 销售工作大全具体内容销售工作大全具体内容 ?主要任务：主要任务：完成个人年度创收指标及指定的项目月度创收指标、联动指标。 ?衡量标准：衡量标准：月度创收指标、年度创收指标、成交手数、成单率、联动指标完成率 ?主要任务：主要任务：按照公司有关规定进行客户登记及填写客户成交记录协助成交客户办理交款手续、签署合同、办理按揭手及入 伙等手续。 ?衡量标准：衡量标准：相关客户信息系统的考核结果 ?主要任务：主要任务：按标准的流程完成进线、上门客户的接待。利用公司有效资源创造更多的机会为客户服务。与客户4、保持长期的 合作。 ?衡量标准：衡量标准：客户满意度、销售代表月考评、客户电话回访 ?主要任务：主要任务：及时、准确完成项目经理交付的市场调研任务、配合策划人员进行各项调研工作。 ?衡量标准：衡量标准：跑盘数量、数据的准确性和全面性 ?主要任务：主要任务：完成公司销售管理系统数据录入工作、按时提交客户成交案例。完成销售资源联动系统客户转介的工作，每月 转介客户4人。 ?衡量标准：衡量标准：数据的及时完整、准确无误，项目经理月度考评 ?主要任务：主要任务：维护公司品牌形象，严格保守公司经营信息机密完成项目组的公共事务管理维护团队合作，与同事友好相处认 真做好义务接待。 世 聯 地 産世 聯 地 5、産 7 行业礼仪行业礼仪 一、着装礼仪一、着装礼仪 1）工装需整洁，佩戴工牌 2）仪表符合要求 3）不符合要求者即时停盘 二、接待礼仪二、接待礼仪 1）提倡始终如一的微笑服务，仪态庄重，手势规范 2）不可在客户接待区域嚼口香糖。 3）讲解与洽谈过程中，神情专注，反应快速。 4） 确保每位客户的同质服务。 世 聯 地 産世 聯 地 産 8 统一形象统一形象 世 聯 地 産世 聯 地 産 9 在岗行为准则在岗行为准则 1、考勤1、考勤 ?销售代表必须严格遵守考勤制度，并在上班前按照 轮序表顺序签到。 上班时间不得擅离工作岗位。 月累计迟到、早退三次者按旷工一日处理。 请假须提前一日报项目经理批准，6、否则视同 旷工。 病假应提供区级以上医院证明。 擅自离岗半小时者，作旷工一日处理。 世 聯 地 産世 聯 地 産 10 在岗行为准则在岗行为准则 2、职业形象2、职业形象 精神饱满，敬岗敬业，服从安排。 健康乐观，心态平和。 世 聯 地 産世 聯 地 産 11 在岗行为准则在岗行为准则 3、客户维护3、客户维护 ?销售代表有义务维护发展商、小业主、同行及社 会公共媒体的合作关系。 ?禁忌：禁忌： 以消极的心态议论所代理的楼盘。 私下议论发展商。私自对接发展商。 在售楼处议论、取笑客户；挑选及冷落客 户；与客户发生争吵。 随意评价同业人士，诋毁竞争楼盘。 擅自接受媒体访问，或发表不恰当言论。 世7、 聯 地 産世 聯 地 産 12 在岗行为准则在岗行为准则 4、工作状态4、工作状态 不得在接待台前阅读任何与售楼无关的书 籍、报纸、杂志。 不得因接听私人电话影响销售工作。 不得玩电脑游戏。 不得在售楼处客户接待区化妆、吃零食、 吸烟和用餐。 不得在售楼处拨打声讯电话。 世 聯 地 産世 聯 地 産 13 在岗行为准则在岗行为准则 5、维护公司形象5、维护公司形象 不得在售楼处私下议论公司的各项规章 制度及公司发生的各种事件。 不发表任何未经调研的意见，发展商所 需资讯由项目经理提供。 世 聯 地 産世 聯 地 産 14 在岗行为准则在岗行为准则 6、团队维护6、团队维护 同事之间必须互相尊8、重，互相帮助，不得背后 议论同事。 同事之间真诚、善意，信任。应互相配合，不 得相互拆台或搬弄事非。 同事之间不打听和计算收入，不探听个人隐 私。 工作中如有不满，使用正常的沟通渠道，不得 私下交叉传播。 世 聯 地 産世 聯 地 産 15 在岗行为准则在岗行为准则 7、保密7、保密 不能向公司以外人员透露公司各项业务规 章制度。 不能向项目之外成员透露本项目代理费 率。 项目所有的客户资料及数据报表均为保密 文件。 世 聯 地 産世 聯 地 産 16 在岗行为准则在岗行为准则 8、处罚条例8、处罚条例 违反以上规定者，视情节轻重处以停岗、警告、处分、 开除。 停岗1次以上予以警告。 警告1次9、以上予以公司内部通报处分及填写过失单并存 档。 情节特别严重并使公司或发展商或客户遭受损失者，勒 令其离职，公司以开除论处，并由当事人填写情况说 明。 售楼处如发生怠慢客户现象，项目经理或公司检查部门 一经发现，第一次停岗（一周）；第二次降级（或转入 试用）；第三次将做辞退处理，并由当事人填写情况说 明。次数累计报人力资源部存档，不会因为调盘而重计 次数。 世 聯 地 産世 聯 地 産 17 1） 考试合格后上岗，不合格者即时下岗 2）每周进行市场调查，不断提升专业水平 掌握专业知识、进行市场调查掌握专业知识、进行市场调查 世 聯 地 産世 聯 地 産 18 严格遵守业务操作规程严格遵守业务操10、作规程 1）确认房号可售 在收取定金（含临定）前，填写认购书前向 房号管理员（项目经理）确认 该房号可售， 在成交后及时填写各种成交记录，否则承担 一切后果。 2) 无权收取定金 定金由项目经理或指定人员统一收取，并开 具公司统一收据。 世 聯 地 産世 聯 地 産 19 3) 认购书须复核并签名，未经复核者该单 不予发放奖金。 4) 如客户要求转让，须及时上报项目经理 5） 销售代表的工作职责到签署正式买卖合 同、交清首期款并协助办理按揭手续为 止。 严格遵守业务操作规程严格遵守业务操作规程 世 聯 地 産世 聯 地 産 20 以上内容均在奖罚范围内和绩效考核 内。如有弄虚作假，违规操作和损11、害公司 利益者，根据规定进行处罚，情节严重者 可取消该项业务收入或处以等额罚款直至 开除。 公司销售管理部接收投诉和建议，防 止任何不公平不合理事件。 诚信公平诚信公平 世 聯 地 産世 聯 地 産 21 处理特殊客户处理特殊客户 发展商，同业、新闻媒体记者均视为客户， 超出楼盘以外的问题，尤其是评价其他楼盘或 其他公司要回避；对公司内部运作、管理细节、 收入等信息不能透露，婉言回避；尽量多谈本 楼盘情况，事后要通报项目经理，发展商电话、 姓名交给项目经理。媒体记者突然采访，要回 避。 世 聯 地 産世 聯 地 産 22 资料整理、补充、文件归档、向总销控日 报、清洁、订餐统计、填 表、送材料、申报核 对认购书或收据、电脑输入、客户谈判配合 等。 公共事物，分工完成公共事物，分工完成 保证销售现场环境卫生和销售场所的舒适 世 聯 地 産世 聯 地 産 23 A. TOP SALE、优秀员工、先进员工的表彰 B. 市场形势报告（主讲人：陈董、罗总、外请 人员）； C. 员工销售技巧、优秀事迹、专业体会交流， 各部轮流精选； D. 公司重大事项通报； F. 公司文化、价值观传播。 激励活动激励活动 世 聯 地 産世 聯 地 産 24 谢 谢 大 家 的 参 与!