1、拓客策略 拓客计划及策略说明 X月 一级城市展厅开放 展点植入、开放数量： 200个 1、一级城市展厅开放 2、组团召集方案 3、商家联劢 开盘 销售目标 保底销售？亿 激励销售？亿： x月x日（板房开放） 示范区开放 意向验资登记数累计 20000组 主要工作 1、人员安排 2、激励机制 3、监督机制 认筹 认筹目标累计：6000组 主要工作 1、客户梳理； 2、装户； 3、价格判定； 4、接待老客户； 5、拓展新客户； 11月月23日日 4月月18日日 解筹 解筹目标累计1455组 主要工作 1、客户落位 2、价格摸底 3、大客户推荐会收网 4月月12日日 3月月22日日 10月月20日日2、 10月月18日日 拓客启动 主要工作列主要工作列 举：举： 官方微信开 通；拓客地 图绘制； 官方微信开 通。 品牌导入 主要工作列丼： 摘牌、品牌落地 3月月1日日 1月月18日日 产品说明会暨武夷 山碧桂园启动仪式 验资 启动碧桂园会员招募，通 过验资3万与15万的门槛， 排摸客户购买意向，进行 初步洗客 2月月8日日 区域发 展论坛 针对登记 客户进行 梳理，并 维温意向 客户。 拓展布局说明 “1+4+5+2+N1+4+5+2+N”拓展布局布局：”拓展布局布局： 1 1、即以武夷山市为据点（、即以武夷山市为据点（1 1个中心点）；个中心点）； 2 2、一个地级市及三个主要县市覆盖、一3、个地级市及三个主要县市覆盖 地级市：延平区、县市：邵武、建阳、建瓯；设立四大二级展厅 3 3、五个县市全面覆盖、五个县市全面覆盖 顺昌县、浦城县、光泽县、松溪县、政和县、设立三级展点，进行拉网收 客 4 4、二个福建主要城市扩张、二个福建主要城市扩张 厦门、福州，设立城市展厅，南平籍客户收客，清明节前进行收网 5 5、 N N个碧桂园项目启动个碧桂园项目启动 发起寻找南平武夷山人活动，布局全国，清明节前收客。 邻近省份项目可悬挂横幅和挑选福建籍客户发送企信通 拓展策略说明 节点 铺排 一级 区域 品牌落地期 布局展点，全面打开市场 目标：200个 4月18日 开盘 3月22日 认筹 3月1日 4、示范区开放 11月23日 展厅开放 10月20日 拓客启动 10月18日 品牌导入开启 2月8日 产品说明会 1月18日 区域发展论坛 12月1日 乡镇展点启动 1、四级区域联劢， 2、通过销售中心、产品说明会做收客劢 作 3、邀约到展点进行体验、定期丼办产品 说明会及小型活劢维持客户粘性 4、针对黄金客户（政企公务员、私企老 板、有影响力的人）挖掘圈层 5、丼办一到两场有影响力的大型活劢， 提升公司品牌及项目的知名度 6、启劢“武夷山喊你回家活劢”，在清 明节前1个月在厦门、福州进行收客，武 夷山市进行收网 项目定位期 强销期 圈层资源深拓、领袖客户库建立、 全城布网、拓客团队按区域划分 二5、级 区域 布局乡镇展点，以点到面，乡 以县为中心，县以武夷山市为 中心进行梯位收客。全面启劢 一日游活劢。 三级 区域 布局乡镇展点 四级 区域 拓展策略说明 针对乡镇短期拓展六步曲：针对乡镇短期拓展六步曲： 第一步，找客户资源（特别是有影响力客户），铺一到两个三级展和至少50个展位，展点配8个销售 第二步，配合投放一定广告、短信，同时输出展点位置，常规地面拓展同时推进（如扫街派单等）； 第三步，针对企事业及政府单位定期丼办产品说明会及小型活劢维持客户粘性 第四部 ，通过一日游活劢邀约客户到项目展厅进行体验和了解，重点集中前面所拓展客户及推介客户进行二次 温客，加强客户对项目和品牌认知度 第五6、步 ，示范区为收客重要节点，引爆全城，所有周边县市及四级区域客户联劢聚集 第六步，认筹锁定客户 针对四级区域拓展五步曲：针对四级区域拓展五步曲： 第一步， 每个城市及当地南平商会、协会或当地企业渠道进行落地 第二步， 指派一个销售小组进行拓展，并丼办专项产品推介会 第三步，根据与客户沟通，了解顶端人群兴趣及爱好，丼办针对性活劢 第四步，启劢“最美武夷山我的家”活劢，进行收客劢作 第五步，示范区开放和清明节前回乡为两个重要收网节点 节点 铺排 2月1日 四级城市展厅开放 （以厦门、福州、武夷山以厦门、福州、武夷山 为主，辐射全国）为主，辐射全国） 12月1日 三级城市展厅开放 （延平区、邵武、延7、平区、邵武、 建瓯、建阳建瓯、建阳） 11月23日 二级城市展厅开放 （武夷山市区） 10月18日 拓客启动 11月 12月 1月 3月 一级 区域 展厅租赁2013.10- 2014.9预计费用： 150万 目标收客数量目标收客数量8000 目标认筹数量：目标认筹数量：2400 策略策略 营销活动营销活动+展厅开放展厅开放+七大渠道圈拓配合七大渠道圈拓配合 拓展及收网工作时间轴 二级 区域 三级 区域 四级 区域 展厅租赁2013.12- 2014.5预计费用： 100万万 展点租赁2013.1- 2014.5预计费用 50万万 展厅租赁 2014.2-2014.5 费用： 20万 目标收客8、数量：目标收客数量：6000 目标认筹数量：目标认筹数量：1800 目标收客数量：目标收客数量：4200 目标认筹数量：目标认筹数量：1260 目标收客数量：目标收客数量：1800 目标认筹数量：目标认筹数量：540 策略策略 展厅开放展厅开放+专攻小组圈拓专攻小组圈拓+尖刀连巡展配合进驻尖刀连巡展配合进驻 策略策略 展厅开放展厅开放+专攻小组圈拓专攻小组圈拓+尖刀连巡展配合进尖刀连巡展配合进 驻驻 策略策略 专场推介会专场推介会+圈层活动圈层活动 1月1日 三级城市展点开放 （顺昌县、浦城县、顺昌县、浦城县、 光泽县、松溪县、光泽县、松溪县、 政和县政和县） 2月 3月 所有区域乡镇及所有区9、域乡镇及 繁华地点设立繁华地点设立 四级展点巡展四级展点巡展 开开 盘盘 4月 四级四级 联动联动 市、县、乡全城布点市、县、乡全城布点2014.4.-20141.5 预计费用：预计费用：10万万 策略策略 全城巡展全城巡展 拓客区域划分 四级区域四级区域 四级区域四级区域 四级区域四级区域 三 级 区 域 三 级 区 域 一一 级级 区区 域域 二二 级级 区区 域域 一级区域 二级区域 三级区域 四级区域 拓客计划及策略说明 划分四级区域，以划分四级区域，以1010个拓客小组为基础，协同高端客户拓展组，根据拓客地图，进行个拓客小组为基础，协同高端客户拓展组，根据拓客地图，进行 拓客目标渠道10、及区域分解。拓客目标渠道及区域分解。 （1 1）一级区域：一级区域：武夷山市武夷山市 （客户占比（客户占比40%40%） 策略：攻下七大渠道，植入展点（策略：攻下七大渠道，植入展点（1 1、商超、步行街商超、步行街 2 2、教育、医疗、教育、医疗 3 3、政府、金融、商会及协会机构、政府、金融、商会及协会机构 4 4、企业类、企业类 5 5、公建类、公建类 6 6、销售类、销售类 7 7、社区）、社区） （2 2）二级区域：二级区域：延平区、邵武、建阳、建瓯延平区、邵武、建阳、建瓯（客户占比（客户占比30%30%） 策略：设立城市展厅，并通过在区市设点、拓展七大渠道、挖猎、一日游来收网策略：设11、立城市展厅，并通过在区市设点、拓展七大渠道、挖猎、一日游来收网 （3 3）三级区域：三级区域：顺昌县、浦城县、光泽县、松溪县、政和县顺昌县、浦城县、光泽县、松溪县、政和县（客户占比（客户占比21%21%） 策略：以尖刀连为主，配合三部曲打法：先认识策略：以尖刀连为主，配合三部曲打法：先认识, ,再推广、最后收客再推广、最后收客 （4 4）四级区域：四级区域：以厦门、福州、南平为主，辐射全国以厦门、福州、南平为主，辐射全国 （客户占比（客户占比9%9%） 策略：线上宣传配合城市展厅策略：线上宣传配合城市展厅 时时 间间 目标客户数量目标客户数量 意向登记客户意向登记客户 目标认筹数量目标认筹数量12、 目标成交目标成交 合计合计 10.20-5.1 20000组 10000组 6000组 ？亿 一级区域策略分解： （1）一部曲：以二级城市展厅为收 客中心，占据武夷山市城区最繁华的 所有三级展点，快速辐射整个武夷山 市区。 （2）二部曲：以三级展点为中心辐 射周边流动客户。对城区客群划分七 大渠道：1、商超、步行街；2、教育 医疗、3、政府、金融、商会及协会 机构；4、企业类；5、公建类；6、 销售类；7、社区。每个渠道指定一 个小组进行拓展，同时进行X展架植 入，并定时对各小组拓展渠道进行互 换； （3）三部曲：定时进行全城巡展， 同时开拓四级展点。 拓客地图 一级区域 一级区域一级区域目13、标认筹目标认筹2400 策 略 城市展厅 七大渠道 全城巡展 乡镇名称 时间 目标客户 数量 意向登记 客户 目标认 筹数量 目标成交 数量数量 武夷山市区 10.20- 5.15.1 80008000 40004000 24002400 600600 二级区域策略分解： （1）一部曲：中心城区设置城市展厅，并在当地招 聘销售人员10-15名。周末及节假日在繁华地区设置 1-2个临时展点拓客；重点乡镇设置1-2个三级展点。 每周组织意向客户安排武夷山一日游活动。 （2）二部曲：每个区域指定一个小组进行拓展；重 点针对当地的政府机关、重要企事业单位、工厂开 展派单宣传工作 （3）三部曲：各小组抽14、调5人组成尖刀连，开展扫 街派单等动作，针对性的丼行推介会、大客户拜访 和圈层活动。 （4）四部曲：梳理前期客户，针对性的策划推介会 和圈层活动收客，对前期客户进行二次维温。 （5）五部曲：开盘前一个月对各县、乡、村逐个进 行拉网式扫街圈层。 拓客地图 二级区域 二级区域二级区域目标认筹目标认筹1800 策略 城市 展厅 小组 拓展 尖刀 连 回访 客户 扫街 圈层 乡镇名称 时间 目标客户数 量 意向登记 客户 目标认筹 数量 目标成 交数量数量 延平区 101023-5.15.1 1500 750750 450450 113113 邵武市 101023-5.15.1 1500 75075015、 450450 113113 建阳市 101023-5.15.1 15001500 750750 450450 112112 建瓯市 101023-5.15.1 1500500 750750 450450 1 11212 总计 101023-5.15.1 6000 30003000 18001800 450450 三级区域策略分解： （1）一部曲：中心城区设置3级展点1个，并在当 地招聘销售人员10-15名。周末及节假日在繁华地 区设置1-2个临时展点拓客；重点乡镇设置1-2个三 级展点。每周组织意向客户安排武夷山一日游活动。 （2）二部曲：每个区域指定一个小组进行拓展； 重点针对当地的政府机16、关、重要企事业单位、工厂 开展派单宣传工作 （3）三部曲：各小组抽调5人组成尖刀连，开展扫 街派单等动作，针对性的丼行推介会、大客户拜访 和圈层活动。 （4）四部曲：梳理前期客户，针对性的策划推介 会和圈层活动收客，对前期客户进行二次维温。 （5）五部曲：开盘前一个月对各县、乡、村逐个 进行拉网式扫街圈层。 拓客地图 三级区域 三级区域三级区域目标认筹目标认筹1260 策略 3级 展点 小组 拓展 尖刀 连 回访 客户 扫街 圈层 乡镇名称 时间 目标客户 数量 意向登 记客户 目标认 筹数量 目标成 交数量 顺昌县 101023-5.15.1 800800 400400 240240 60617、0 浦城县 101023-5.15.1 1 1000000 500500 3 30000 7575 光泽县 101023-5.15.1 800800 4 40000 2 24040 6060 松溪县 101023-5.15.1 800800 4 40000 2 24040 6060 政和县 101023-5.15.1 800800 4 40000 2 24040 6060 总计 101023-5.15.1 42004200 21002100 1 1260260 315315 四级区域策略分解 （1）一部曲：划分出三级区域中与武夷山有地 缘关系的重点城市三明，以及省内武夷山人聚集 的福州、厦门等18、城市及外地武夷山各商会； （2）二部曲：每个城市及当地商会 指派一个销 售小组进行拓展，并丼办丏项产品推介会； （3）三部曲：根据一、二、三级区域收集到的 福厦各商会资源，并联系四级区域武夷山商会及 团体，通过圈层活动，获取武夷山籍客户资源。 （4）四部曲：在四级区域城市主要交通枢纽站 定期进行巡展拓客。 （5）五部曲：开发各地旅行社至南平旅行的客 户。 拓客地图 四级区域 四级区域四级区域目标认筹目标认筹540 策略 重点 城市 推介 会 圈层 活动 巡展 拓客 旅游 客户 乡镇名称 时间 目标客 户数量 意向登 记客户 目标认 筹数量 目标成交 数量 四级区域四级区域 101023- 5.19、15.1 18001800 900900 540540 135135 行业拓展思路：重点针对政府的渠道，引见地区商会领袖， 通过见面会、圈层活劢等活劢切入，获取高端客户资源。 同步尝试以员工福利活劢、亲自活劢等赞劣模式合作，挖 掘当地潜在客户，并达到宣传目的。 地区简介： 一级区域主要以武夷山市 区为主，武夷山市区人口 22万人，2011年，全市实 现生产总值（GDP）78亿 元。 主要产业： 旅游、茶业 重点企业： 武夷山茶业 展点版块工作说明 1、 展 点 分 布 地 图 2、展点开展计划及实际情况 时间节点 展点类 型 区域 计划展点数 本阶段展点数量（个） 计划 已设置 一级 武夷山市20、区域 50 50 0 二级 延平区域 20 20 0 邵武区域 20 20 0 建阳区域 20 20 0 建瓯区域 20 20 0 三级 顺昌区域 12 12 0 浦城区域 12 12 0 光泽区域 12 12 0 松溪区域 12 12 0 政和区域 12 12 0 四级 福州、厦门、 南平等 10 10 0 总计 200 200 0 展点版块工作说明 圈层活动重点方向： 渠道方式 渠道概况 目标客户群 商超、步行街 可以与大型商场超市洽谈，借用其场地丼办各类型宣 传活动，建立长期的合作关系 商超商家，商场、步行街 流动人口 利用步行街的人流量，以及和沿街商家进行合作联盟， 丼办各类型宣传活动21、。 教育、医疗 邀请名师进行学科演讲，与校方合作丼办活动，建 立长期的合作关系 利用药房商家各自的个人魅力，建立人脉关系，收 集药品供应商信息，建立长期合作关系 开展名医讲座，与院方展开文体活动合作和员工健康 检查，维系良好的互动关系 教育工作者、学生家长、 医护人员 企业类 借助本公司在武夷山市地区的品牌影响力，与企业开 展深入的联谊活动，结合政府部门、商会协会的活动， 进行资源嫁接，设点宣传。 企业管理层、企业员工、 企业客户资源 圈层活动版块说明 圈层活动重点方向： 渠道方式 渠道概况 目标客户群 公建类 以项目的直接关系单位为切入口，然后短时间大面积 扩散拜访，并邀约各单位领导前来参观22、，释放项目正 能量，有效推广 单位领导、员工 车行、洗车行、珠宝、保险、安利等：可进行展示会、 咨询展点、资源嫁接活动、圈层等定期组织其客户维 系活动，并利用商家资源、开展产品推介会、品鉴会 等，为其提供宣传、物料方面的资源，让其客户资源 充分邀约，以达到双赢。 销售类行业 在武夷山市各个社区设点开展社区活动，收集社区客 户资源，定期维护回访 高端消费者 社区类 借助本公司在武夷山市地区的品牌影响力，与企业开 展深入的联谊活动，结合政府部门、商会协会的活动， 进行资源嫁接，设点宣传。 社区居民 圈层活动版块说明 渠道方式 渠道概况 目标客户群 政府、金融、 商会及协会机 构 以项目的直接关系单23、位为切入口，然后短时间大面积扩散拜访，并 邀约各单位领导前来参观，释放项目正能量，有效推广 证劵：收集股票持股人资料，制定人脉名单，定时进行拜访以及维 系。收集证券公司金牌代理人资料，进行人脉公关，深挖其大客户 资源，为其做客户维系工作。证劵公司及银行等可丼行理财讲座， 投资走向等知识讲座以及感恩回馈度假游等噱头邀约VIP客户。 政府高官、公务 员、金融机构工 作人员、高管、 商会成员、协会 成员、投资客， 银行VIP客户等 银行：以借贷业务、金卡办理业务、楼盘合作业务等形式接触其行 长、金牌客户经理，定期组织其大客户进行资源互换活动，以理财 讲座、风水讲座等形式进行圈层收网。 与商会展开长期24、合作，丼行商界精英交流会，定期开展各行各业的 圈层活动。通过商会，结识更多商界成功人士。 和不同的协会定期开展形式多样的联合活动，促进沟通交流，借此 结识更多不同领域的成功人士。 圈层活动重点方向： 圈层活动版块说明 其他拓客渠道 其他拓客渠道策略说明 派 单 电话营销 看房团 （1 1）对乡镇进行村落扫荡，收）对乡镇进行村落扫荡，收 集客户电话，进行后期跟踪；集客户电话，进行后期跟踪； （2 2）植入公司组织内部，进行）植入公司组织内部，进行 派单；派单； （3 3）利用联盟商家资源，进行）利用联盟商家资源，进行 派单；派单； （4 4）利用商超等客流量大的区）利用商超等客流量大的区 域，进25、行定时定量派单；域，进行定时定量派单； （5 5）利用兼职，提高客户派单）利用兼职，提高客户派单 量；量； （1 1）收集各行各业黄页名单，）收集各行各业黄页名单， 壮大电开基数；壮大电开基数； （2 2）利用兼职进行电话营销，）利用兼职进行电话营销， （3 3）对已有客户通讯录，进）对已有客户通讯录，进 行固定跟踪维温行固定跟踪维温 （4 4）针对有购买力的客户，）针对有购买力的客户， 进行定向进行定向callcall客客 （5 5）与联盟商家互换客户资）与联盟商家互换客户资 源，对于有效渠道的客户，源，对于有效渠道的客户， 进行电话营销进行电话营销 （1 1）媒体采风）媒体采风 （2 2）26、结合苑区开放，与）结合苑区开放，与 整体开盘前媒体投放计划，整体开盘前媒体投放计划， 投入网络媒体，利用网络投入网络媒体，利用网络 媒体的客户资源，每周末媒体的客户资源，每周末 组织组织1 1- -2 2场专场看房团。场专场看房团。 其他拓客渠道策略说明 其 他 拓 客 渠 道 其 他 拓 客 渠 道 编外经纪人 大客户拜访 （1 1）以产品发布会为节点，启动武）以产品发布会为节点，启动武 夷山碧桂园入会动作，以验资夷山碧桂园入会动作，以验资3 3万与万与 1515万为门槛，排摸客户意向万为门槛，排摸客户意向 （2 2）对前期蓄积到客户进行初步排）对前期蓄积到客户进行初步排 摸，下阶段展示区即27、将开放，待展示摸，下阶段展示区即将开放，待展示 面呈现与客户意向稳定后，开启编外面呈现与客户意向稳定后，开启编外 经纪人转介。经纪人转介。 1 1、通过人脉关系进行活动植入、通过人脉关系进行活动植入 2 2、通过引荐的形式对商会领袖、地方富豪进、通过引荐的形式对商会领袖、地方富豪进 行登门拜访；行登门拜访； 3 3、通过项目部关系进入政府机关洽谈活动支、通过项目部关系进入政府机关洽谈活动支 持持 4 4、利用教育系统（总裁班）、水暖卫浴行协、利用教育系统（总裁班）、水暖卫浴行协、 消防行协、石材行协、银行系统等举行高端圈消防行协、石材行协、银行系统等举行高端圈 层活动挖掘潜在大客户。层活动挖掘潜在大客户。 5 5、通过商会、协会搭建高端交流平台。、通过商会、协会搭建高端交流平台。 6 6、利用现有资源通过证券、基金、保险和银、利用现有资源通过证券、基金、保险和银 行收集客户信息，进行电话回访及陌生拜访。行收集客户信息，进行电话回访及陌生拜访。