1、利川农贸城 如何开展拓展工作管理 利川农贸城 第一部分： 客户拓展的核心战略价值 利川农贸城 2012年打造 领先中国的推广模式之一 客户拓展与现场体验有效配合 利川农贸城 一个星期有七个星期天 全年都是销售旺季 利川农贸城 白天外派拓客，利用晚上或休息 时间，邀约客户至项目体验。将晚上 或客户休息时间变成销售假日。 利川农贸城 改“坐销”为“行销”白天拓客，夜间销售； 全员营销，将“人脉”变成销售力； 体验营销常态化，好案场自己会说话； 利川农贸城 第二部分： 客户拓展的战略目的 利川农贸城 客户拓展： 挖掘意向客户，并达至成交。 资源拓展： 开拓社会资源为我司所用。 利川农贸城 客户拓展 2、建立稳固的、有效的客户渠道：通过圈层资源、人 脉关系、外拓等形式，建立有效的、长期稳定的、 可源源不断输送客源的渠道。 挖掘潜在客户，寻找到意向客户，最终达成成交。 利川农贸城 资源拓展 引导社会人群（高端）舆论方向：通过与社会圈 层建立良性关系，借助其影响力在圈层中引发口 碑传播。 通过圈层关系，开拓渠道资源：引发整个圈层的 关注与认同，从而带动销售，并从中挖掘可长期 合作的渠道资源。 利川农贸城 第三部分： 客户拓展的核心战术方式 利川农贸城 1. 拓客策略 2. 编制详细客户地图 3. 人脉资源拓展 4. 拓展人员分工的纵向一体化 5. 竞争形式与激励制度 6. 有效设定拓客的关键指标 3、7. 拓客工具的运用-资产包 8. 兼职及编外经纪人 9. 数据管理 利川农贸城 策略 根据项目定位、产品类型、锁定目标 客户群。 根据客户群的特性、分布区域及行业， 制定拓客策略。 利川农贸城 编制详细客户地图 利川农贸城 编制详细客户地图 城市调研 宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构，商 业类型、人脉资源构成等 微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户 类型、规模等。 利川农贸城 编制详细客户地图 客户地图 客户在哪里？ 医疗机构 开发区 黄金业主企事业单位娱乐场所 大型商场 学校政府机构 利川农贸城 编制详细客户地图 客户地图 目标客户在哪里？ 衣 住行 食 名包名表 高档美容会所4、 名牌服装店 高端住宅区 政府大院 高档公寓 高档食府 红酒庄、雪茄吧 高端娱乐场所 高档车行客户 豪宅区周边洗车店 银行VIP客户 利川农贸城 编制详细客户地图客户地图 具体到每个区域、每个行业， 具体数量、位置、规模、等信 息，拓客计划方可准确开展。 利川农贸城 编制详细客户地图 案例分享 塘厦三盘 利川农贸城 编制详细客户地图 案例分享 塘厦三盘 大企业拜访（主要是企业法人方面） 全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家；最大贡献是人脉拓展公关， 以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作； 私营企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等等） 制作战略合作PPT、项目拓展ppt经行5、洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身 客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈；以洽谈私营企业家868家，举办现 场活动19场； 机关单位事业拜访（主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等） 通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。金融机构71家， 已完成66家；医院10家，已完成8家；教育机构41家，已完成29家；村委 26个，已完成17个。 利川农贸城 编制详细客户地图客户地图 根据客户地图的详尽描绘，清 楚的分析出，市场中符合项目 定位的客户容量。 利川农贸城 人脉资源拓展关键核心 寻找到最容易接触有钱人的人 和渠道清晰了解渠道的种类、 数量！ 利川农贸城 人脉资源拓展人脉资源类型 6、本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管； 能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府部长、 银行大客户经理、竞品楼盘销售； 高端商业平台：商业资源、VIP客户资源； 高端社区拓展：高端小区、政府大院等； 利川农贸城 人脉资源拓展 案例分享 武汉生态城 仅针对有钱人开展拓客， 忽略其他渠道的开拓，拓客效果有限 利川农贸城 人脉资源拓展 案例分享 禅城城市花园 挖掘集团内黄金业主 花城碧桂园业主 1、经理、总监带礼品亲自上门拜访黄金业主； 2、整合美容资源，赠送免费VIP体验券； 全员营销期间，花城业主推荐成交146套 利川农贸城 人脉资源拓展 案例分享 茂名水东湾 拓客前期仅大客户小组针对有钱人7、拓展，开 展全员多渠道人脉资源开拓工作。 调整后，截止8月29日，认筹1684个，其中 超豪36个，双拼860个、洋房788个。 利川农贸城 高端产品拓客策略 案例分享 高端客户资源维护 顺碧金牌销售张敏英，十年前已开始进行人脉资 源管理。 1、业主个人：喜好、生日纪念日、消费习惯； 2、业主亲友：家庭成员信息、家庭近况、子女 生日、考学等信息。 利川农贸城 拓客分工的纵向一体化 纵向一体化的优势 打破原有板块间的壁垒， 各版块协同运作是客户到达现场。 利川农贸城 拓客分工的纵向一体化 案例分享 武汉生态城 电营小组有兼职执行，未纳入拓客小组， 共拨打6.3万老业主及高端商业VIP号码， 转到8、访33组，到访率0.05%，到访率较 低。 利川农贸城 拓客分工的纵向一体化 小组编制 拓客小组包含销售、策划、行政板 块人员，保证各项工作顺利开展。 利川农贸城 拓客分工的纵向一体化 案例分享 塘厦三盘 塘厦三盘7月22日至8月25日 共举办活动41场，集中周末 举行，平均每天举办1.2场活 动参与人数共4276人，平均 每场104人。 利川农贸城 竞争机制 组内竞争：现场保持2名销售，每 日拓展第1名的替换掉1名内场销售。 租间竞争：以周为单位经行替换， 每周拓客第1名的组留守现场。 利川农贸城 竞争机制 案例分享 塘厦三盘 塘厦三盘小组轮换案例。 整组轮换 截止8月28日，塘厦分组14组9、，其中东莞区域4租，深圳区域10组 东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名。 东莞排名第一和深圳排名前二名的小组课回销售中心接待客户。 周一周二周三周四周五周六周日 考核周一至周五拓展转来访量 考核当天拓展转来访 量 考核当天拓展转来 访量 胜出小组周六返回销售中心 胜出小组周日返回销 售中心 胜出小组周一至周 五返回销售中心 塘厦租业绩最好小组胜出，深圳租最好3组胜出，胜出率25%，胜出小组课返回销售中心接待客户，小组额外奖 励3000元。 利川农贸城 设定拓客的关键指标 有效客户 以到访客户数量为外拓小组唯一 考核标准以组织活动、资源互换 为大客户拜访考核标准 利川农贸城 设定拓客的关键指标 10、案例分享 南京凤凰城 拓展思路：增加铺设展点数量提高储备量。 拓客目标：8月4日共计设立外展点23处，计划于8月16日增 加外展点数量至44个，保证9月前完成展点数量新增至60个。 拓客工作仅以展点数量为目标，没有 考核转到访、转认筹等核心指标 利川农贸城 设定拓客的关键指标 案例分享 南京凤凰城 展点分布现场图片 利川农贸城 设定拓客的关键指标 案例分享 塘厦三盘 派筹前：按拓客量、来放量确定排名。 派筹后：以筹量为考核标准 利川农贸城 设定拓客的关键指标 案例分享 塘厦三盘 各小组人员配置各组储客情况储客情况 组长销售顾问兼职拓客登记数拓客转到访拓客登记数拓客转到访 东莞区域 李观正 3311、2235614 275653727 333675621 林玲 332685449 332394653 深圳区域 温尧华 361824153 36145566 361150 3645822 粱欣欣 361388120 361984181 362946469 利川农贸城 设定拓客的关键指标 严格检查 成立检查小组，独立于个小组 之外、每日抽查拓客情况，如 发现作假，整组处理 利川农贸城 拓客工具的使用 工具类型 硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad； 软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介 会PPT等； 资源工具：不同类别的资产包套餐。 利川农贸城 拓客工具的使用 案例分享 塘厦三12、盘 拓客PPT资源整合PPT 利川农贸城 拓客工具的使用 案例分享 塘厦三盘 利川农贸城 拓客工具的使用 整合商家资源的优点 增加宣传渠道，并可将客户邀请 至现场； 提升项目物业服务附加值。 利川农贸城 数据管理 渠道分析及策略调整 拓客渠道数据分析 通过登记客户数量，转到访数量、转认 筹数量分析渠道的效果 结合分析结果及实际情况修正计划 利川农贸城 数据管理 案例分享 容桂碧桂园 得胜组：总体拓客效果最好，认筹44台，共 拨打电话11598组转到访342组，占总电营 转到访人数的50% 冠军组：认筹效果最差仅8台，未组织其所 属区域楼盘看房团等老业主深挖拓客。 利川农贸城 数据管理 通过数据13、分析，寻找到最有效的 渠道及管理方式 利川农贸城 收 网 夜间营销：营销形式不限，关键是合理延长销售 时间，利用夜间或休息时间经行新客、意向客户 收网。通过与客户的各种互动，让客户到现场体 验并产生认同，促进最终成交。 夜间营销已成为碧桂园营销品牌的一种标志性名片 利川农贸城 大泽开盘前系列主题活动 大泽项目于11月17日开放现场，并于示范区设置陆羽茶居、乐高乐园、风水名人堂、 浓情咖啡、名酒坊、巴西风情烧烤、啤酒街、中国风八个主题包装，截止12月23日数 据，共开展夜间营销活动251场，共计2201人参与，促进成交别墅产品25套，成交金 额6567万；促进成交洋房51套，成交金额2843万。 利川农贸城 收 网 主题活动：制定主题性强的活动套餐，使客户 形成到项目休闲娱乐的习惯。 与活动公司、商家资源签订年度框架协议，保 证活动快速执行 利川农贸城 广州凤凰城 9月21日，广州凤凰城举办钻石墅VIP业主私人答谢宴，活动费 用8900元，活动邀约凤湖苑别野业主及业主商业合作伙伴共同 参与，活动共65人参与，其中业主31人，业主转介客户34人， 通过活动促进成交A8钻石墅1套，成交金额2120万元。