1、拓客策略 拓客计划及策略说明X月一级城市展厅开放展点植入、开放数量：200个1、一级城市展厅开放2、组团召集方案3、商家联动开盘销售目标保底销售？亿激励销售？亿：x月x日（板房开放）示范区开放意向验资登记数累计20000组主要工作1、人员安排2、激励机制3、监督机制认筹认筹目标累计：6000组主要工作1、客户梳理；2、装户；3、价格判定；4、接待老客户；5、拓展新客户；11月月23日日4月月18日日解筹解筹目标累计1455组主要工作1、客户落位2、价格摸底3、大客户推荐会收网4月月12日日3月月22日日10月月20日日10月月18日日拓客启动主要工作列主要工作列举：举：官方微信开通；拓客地图绘2、制；官方微信开通。品牌导入主要工作列举：摘牌、品牌落地3月月1日日1月月18日日产品说明会暨武夷山碧桂园启动仪式验资启动碧桂园会员招募，通过验资3万与15万的门槛，排摸客户购买意向，进行初步洗客2月月8日日区域发展论坛针对登记客户进行梳理，并维温意向客户。拓展布局说明“1+4+5+2+N1+4+5+2+N”拓展布局布局：拓展布局布局：1 1、即以武夷山市为据点（、即以武夷山市为据点（1 1个中心点）；个中心点）；2 2、一个地级市及三个主要县市覆盖、一个地级市及三个主要县市覆盖地级市：延平区、县市：邵武、建阳、建瓯；设立四大二级展厅3 3、五个县市全面覆盖、五个县市全面覆盖顺昌县、浦城县、光泽3、县、松溪县、政和县、设立三级展点，进行拉网收客4 4、二个福建主要城市扩张、二个福建主要城市扩张厦门、福州，设立城市展厅，南平籍客户收客，清明节前进行收网5 5、N N个碧桂园项目启动个碧桂园项目启动发起寻找南平武夷山人活动，布局全国，清明节前收客。邻近省份项目可悬挂横幅和挑选福建籍客户发送企信通拓展策略说明节点铺排一级区域品牌落地期布局展点，全面打开市场目标：200个4月18日开盘3月22日认筹3月1日示范区开放11月23日展厅开放10月20日拓客启动10月18日品牌导入开启2月8日产品说明会1月18日区域发展论坛12月1日乡镇展点启动1、四级区域联动，2、通过销售中心、产品说明会做收客动作4、3、邀约到展点进行体验、定期举办产品说明会及小型活动维持客户粘性4、针对黄金客户（政企公务员、私企老板、有影响力的人）挖掘圈层5、举办一到两场有影响力的大型活动，提升公司品牌及项目的知名度6、启动“武夷山喊你回家活动”，在清明节前1个月在厦门、福州进行收客，武夷山市进行收网 项目定位期 强销期圈层资源深拓、领袖客户库建立、全城布网、拓客团队按区域划分二级区域布局乡镇展点，以点到面，乡以县为中心，县以武夷山市为中心进行梯位收客。全面启动一日游活动。三级区域布局乡镇展点四级区域拓展策略说明针对乡镇短期拓展六步曲：针对乡镇短期拓展六步曲：第一步，找客户资源（特别是有影响力客户），铺一到两个三级展和至5、少50个展位，展点配8个销售第二步，配合投放一定广告、短信，同时输出展点位置，常规地面拓展同时推进（如扫街派单等）；第三步，针对企事业及政府单位定期举办产品说明会及小型活动维持客户粘性第四部，通过一日游活动邀约客户到项目展厅进行体验和了解，重点集中前面所拓展客户及推介客户进行二次温客，加强客户对项目和品牌认知度第五步，示范区为收客重要节点，引爆全城，所有周边县市及四级区域客户联动聚集第六步，认筹锁定客户针对四级区域拓展五步曲：针对四级区域拓展五步曲：第一步，每个城市及当地南平商会、协会或当地企业渠道进行落地第二步，指派一个销售小组进行拓展，并举办专项产品推介会第三步，根据与客户沟通，了解顶端人6、群兴趣及爱好，举办针对性活动第四步，启动“最美武夷山我的家”活动，进行收客动作第五步，示范区开放和清明节前回乡为两个重要收网节点节点铺排2月1日四级城市展厅开放（以厦门、福州、武夷山以厦门、福州、武夷山为主，辐射全国）为主，辐射全国）12月1日三级城市展厅开放（延平区、邵武、延平区、邵武、建瓯、建阳建瓯、建阳）11月23日二级城市展厅开放（武夷山市区）10月18日拓客启动11月12月1月3月一级区域展厅租赁2013.10-2014.9预计费用：150万目标收客数量目标收客数量8000目标认筹数量：目标认筹数量：2400策略策略营销活动营销活动+展厅开放展厅开放+七大渠道圈拓配合七大渠道圈拓配合7、拓展及收网工作时间轴二级区域三级区域四级区域展厅租赁2013.12-2014.5预计费用：100万万展点租赁2013.1-2014.5预计费用50万万展厅租赁2014.2-2014.5费用：20万目标收客数量：目标收客数量：6000目标认筹数量：目标认筹数量：1800目标收客数量：目标收客数量：4200目标认筹数量：目标认筹数量：1260目标收客数量：目标收客数量：1800目标认筹数量：目标认筹数量：540策略策略展厅开放展厅开放+专攻小组圈拓专攻小组圈拓+尖刀连巡展配合进驻尖刀连巡展配合进驻 策略策略展厅开放展厅开放+专攻小组圈拓专攻小组圈拓+尖刀连巡展配合进尖刀连巡展配合进驻驻 策略策略专8、场推介会专场推介会+圈层活动圈层活动 1月1日三级城市展点开放（顺昌县、浦城县、顺昌县、浦城县、光泽县、松溪县、光泽县、松溪县、政和县政和县）2月3月所有区域乡镇及所有区域乡镇及繁华地点设立繁华地点设立四级展点巡展四级展点巡展开开盘盘4月四级四级联动联动市、县、乡全城布点市、县、乡全城布点2014.4.-20141.5预计费用：预计费用：10万万策略策略 全城巡展全城巡展拓客区域划分拓客计划及策略说明 划分四级区域，以划分四级区域，以1010个拓客小组为基础，协同高端客户拓展组，根据拓客地图，进行个拓客小组为基础，协同高端客户拓展组，根据拓客地图，进行 拓客目标渠道及区域分解。拓客目标渠道及区9、域分解。（1 1）一级区域：一级区域：武夷山市武夷山市 （客户占比（客户占比40%40%）策略：攻下七大渠道，植入展点（策略：攻下七大渠道，植入展点（1 1、商超、步行街商超、步行街 2 2、教育、医疗、教育、医疗 3 3、政府、金融、商会及协会机构、政府、金融、商会及协会机构 4 4、企业类、企业类 5 5、公建类、公建类 6 6、销售类、销售类 7 7、社区）、社区）（2 2）二级区域：二级区域：延平区、邵武、建阳、建瓯延平区、邵武、建阳、建瓯（客户占比（客户占比30%30%）策略：设立城市展厅，并通过在区市设点、拓展七大渠道、挖猎、一日游来收网策略：设立城市展厅，并通过在区市设点、拓展七10、大渠道、挖猎、一日游来收网（3 3）三级区域：三级区域：顺昌县、浦城县、光泽县、松溪县、政和县顺昌县、浦城县、光泽县、松溪县、政和县（客户占比（客户占比（客户占比（客户占比21%21%21%21%）策略：以尖刀连为主，配合三部曲打法：先认识策略：以尖刀连为主，配合三部曲打法：先认识,再推广、最后收客再推广、最后收客（4 4）四级区域：四级区域：以厦门、福州、南平为主，辐射全国以厦门、福州、南平为主，辐射全国 （客户占比（客户占比9%9%）策略：线上宣传配合城市展厅策略：线上宣传配合城市展厅一级区域策略分解：（1）一部曲：以二级城市展厅为收客中心，占据武夷山市城区最繁华的所有三级展点，快速辐射整11、个武夷山市区。（2）二部曲：以三级展点为中心辐射周边流动客户。对城区客群划分七大渠道：1、商超、步行街；2、教育医疗、3、政府、金融、商会及协会机构；4、企业类；5、公建类；6、销售类；7、社区。每个渠道指定一个小组进行拓展，同时进行X展架植入，并定时对各小组拓展渠道进行互换；（3）三部曲：定时进行全城巡展，同时开拓四级展点。拓客地图 一级区域一级区域一级区域目标认筹目标认筹2400策 略城市展厅七大渠道全城巡展二级区域策略分解：（1）一部曲：中心城区设置城市展厅，并在当地招聘销售人员10-15名。周末及节假日在繁华地区设置1-2个临时展点拓客；重点乡镇设置1-2个三级展点。每周组织意向客户安12、排武夷山一日游活动。（2）二部曲：每个区域指定一个小组进行拓展；重点针对当地的政府机关、重要企事业单位、工厂开展派单宣传工作（3）三部曲：各小组抽调5人组成尖刀连，开展扫街派单等动作，针对性的举行推介会、大客户拜访和圈层活动。（4）四部曲：梳理前期客户，针对性的策划推介会和圈层活动收客，对前期客户进行二次维温。（5）五部曲：开盘前一个月对各县、乡、村逐个进行拉网式扫街圈层。拓客地图 二级区域二级区域二级区域目标认筹目标认筹1800策略城市展厅小组拓展尖刀连回访客户扫街圈层三级区域策略分解：（1）一部曲：中心城区设置3级展点1个，并在当地招聘销售人员10-15名。周末及节假日在繁华地区设置1-213、个临时展点拓客；重点乡镇设置1-2个三级展点。每周组织意向客户安排武夷山一日游活动。（2）二部曲：每个区域指定一个小组进行拓展；重点针对当地的政府机关、重要企事业单位、工厂开展派单宣传工作（3）三部曲：各小组抽调5人组成尖刀连，开展扫街派单等动作，针对性的举行推介会、大客户拜访和圈层活动。（4）四部曲：梳理前期客户，针对性的策划推介会和圈层活动收客，对前期客户进行二次维温。（5）五部曲：开盘前一个月对各县、乡、村逐个进行拉网式扫街圈层。拓客地图 三级区域三级区域三级区域目标认筹目标认筹1260策略3级展点小组拓展尖刀连回访客户扫街圈层四级区域策略分解（1）一部曲：划分出三级区域中与武夷山有地缘14、关系的重点城市三明，以及省内武夷山人聚集的福州、厦门等城市及外地武夷山各商会；（2）二部曲：每个城市及当地商会 指派一个销售小组进行拓展，并举办专项产品推介会；（3）三部曲：根据一、二、三级区域收集到的福厦各商会资源，并联系四级区域武夷山商会及团体，通过圈层活动，获取武夷山籍客户资源。（4）四部曲：在四级区域城市主要交通枢纽站定期进行巡展拓客。（5）五部曲：开发各地旅行社至南平旅行的客户。拓客地图 四级区域四级区域四级区域目标认筹目标认筹540策略重点城市推介会圈层活动巡展拓客旅游客户行业拓展思路：重点针对政府的渠道，引见地区商会领袖，通过见面会、圈层活动等活动切入，获取高端客户资源。同步尝试15、以员工福利活动、亲自活动等赞助模式合作，挖掘当地潜在客户，并达到宣传目的。地区简介：一级区域主要以武夷山市区为主，武夷山市区人口22万人，2011年，全市实现生产总值（GDP）78亿元。主要产业：旅游、茶业重点企业：武夷山茶业展点版块工作说明1、展点分布地图2、展点开展计划及实际情况展点版块工作说明 圈层活动重点方向：圈层活动版块说明 圈层活动重点方向：圈层活动版块说明圈层活动重点方向：圈层活动版块说明其他拓客渠道其他拓客渠道策略说明派 单电话营销看房团（1 1）对乡镇进行村落扫荡，收）对乡镇进行村落扫荡，收集客户电话，进行后期跟踪；集客户电话，进行后期跟踪；（2 2）植入公司组织内部，进行）16、植入公司组织内部，进行派单；派单；（3 3）利用联盟商家资源，进行）利用联盟商家资源，进行派单；派单；（4 4）利用商超等客流量大的区）利用商超等客流量大的区域，进行定时定量派单；域，进行定时定量派单；（5 5）利用兼职，提高客户派单）利用兼职，提高客户派单量；量；（1 1）收集各行各业黄页名单，）收集各行各业黄页名单，壮大电开基数；壮大电开基数；（2 2）利用兼职进行电话营销，）利用兼职进行电话营销，（3 3）对已有客户通讯录，进）对已有客户通讯录，进行固定跟踪维温行固定跟踪维温（4 4）针对有购买力的客户，）针对有购买力的客户，进行定向进行定向callcall客客（5 5）与联盟商家互换客17、户资）与联盟商家互换客户资源，对于有效渠道的客户，进源，对于有效渠道的客户，进行电话营销行电话营销（1 1）媒体采风）媒体采风（2 2）结合苑区开放，与）结合苑区开放，与整体开盘前媒体投放计划，整体开盘前媒体投放计划，投入网络媒体，利用网络投入网络媒体，利用网络媒体的客户资源，每周末媒体的客户资源，每周末组织组织1-21-2场专场看房团。场专场看房团。其他拓客渠道策略说明其其他他拓拓客客渠渠道道编外经纪人大客户拜访（1 1）以产品发布会为节点，启动武）以产品发布会为节点，启动武夷山碧桂园入会动作，以验资夷山碧桂园入会动作，以验资3 3万与万与1515万为门槛，排摸客户意向万为门槛，排摸客户意向18、（2 2）对前期蓄积到客户进行初步排）对前期蓄积到客户进行初步排摸，下阶段展示区即将开放，待展示摸，下阶段展示区即将开放，待展示面呈现与客户意向稳定后，开启编外面呈现与客户意向稳定后，开启编外经纪人转介。经纪人转介。1 1、通过人脉关系进行活动植入、通过人脉关系进行活动植入2 2、通过引荐的形式对商会领袖、地方富豪进、通过引荐的形式对商会领袖、地方富豪进行登门拜访；行登门拜访；3 3、通过项目部关系进入政府机关洽谈活动支、通过项目部关系进入政府机关洽谈活动支持持4 4、利用教育系统（总裁班）、水暖卫浴行协、利用教育系统（总裁班）、水暖卫浴行协、消防行协、石材行协、银行系统等举行高端圈消防行协、石材行协、银行系统等举行高端圈层活动挖掘潜在大客户。层活动挖掘潜在大客户。5 5、通过商会、协会搭建高端交流平台。、通过商会、协会搭建高端交流平台。6 6、利用现有资源通过证券、基金、保险和银、利用现有资源通过证券、基金、保险和银行收集客户信息，进行电话回访及陌生拜访。行收集客户信息，进行电话回访及陌生拜访。