1、SPACE思彼思思彼思.韬彼思韬彼思商业地产招商培训商业地产招商培训概概 念念 篇篇什么是商什么是商业地地产？商业房地产指用于各种零售、餐饮、休闲、娱乐、健身服务等经营用途的房地产形式，从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、写字楼、别墅等房地产形式。商商业房地房地产的的类别划分？划分？商商业业房地房地产产的形式多的形式多样样，规规模也有大有小。模也有大有小。规规模模大的商大的商业业房地房地产产如如shoppingshoppingmallmall项项目，可以达到目，可以达到几十万平方米，几十万平方米，规规模小的商模小的商业业房地房地产项产项目目仅仅几百几百平方米，甚至更小。平方米，甚至更2、小。对对于于规规模模庞庞大的商大的商业业房地房地产产，其其经营经营多采用开多采用开发发商整体开商整体开发发，项项目目统统一一经营经营管管理，以收取租金理，以收取租金为为投投资资回回报报形式的模式；形式的模式；对对于于规规模模较较小的商小的商业业房地房地产产而言，大多数而言，大多数项项目依然采取目依然采取在在统统一一经营经营管理模式下租金回收的方式，但很多管理模式下租金回收的方式，但很多小小规规模商模商业业房地房地产产中住宅、公寓、写字楼等中住宅、公寓、写字楼等项项目目的底的底层层和各和各类类商商业业街、商品市街、商品市场则场则采用商采用商铺铺出售，出售，零散零散经营经营的模式。的模式。 什么叫3、什么叫购物中心？物中心？世界购物中心协会对购物中心的定义是：“作为一个独立的地产进行设计、开发、拥有和管理的零售和其他商业设施的组合体。”什么叫什么叫MALL？ MMa al ll l（音音译译 “ “摩摩尔尔” ”）起起源源于于欧欧美美，特特指指规规模模巨巨大大、连连成成一一体体、包包罗罗众众多多专专卖卖店店和和商商铺铺、集集购购物物、休休闲闲、娱娱乐乐、饮饮食食为为一一体体的的商商业业中中心心或或加加盖盖的的林林荫荫道道商商业业街街。MMa al ll l原原意意是是“ “林林荫荫道道” ”，现现在在也也可可译译为为“ “购购物物林林荫荫道道” ”，意意指指在在MMa al ll l里里肯4、肯定定有有一一条条或或多多条条步步行行街街，身身临临其其境境购购物物、消消费费或或漫漫步步，犹犹如如在在林林荫荫道道上上闲闲逛逛一一样样舒舒适适和和惬惬意意。较较新新版版本本的的美美国国词词典典释释意意：“ “在在毗毗邻邻的的建建筑筑群群中中或或一一个个大大建建筑筑物物中中，许许多多商商店店和和餐餐馆馆组组成成的的大大型型零零售售综综合合体体。” ” MMa al ll l可可以以说说是是目目前前世世界界上上大大型型商商业业地地产产的的顶顶级级形形态态，伴伴随随着着家家庭庭汽汽车车化化和和住住宅宅郊郊区区化化而而诞诞生生，是是现现代代工工业业文文明明和和商商业业文文章章的的产产物物，属属于于一5、一种种新新型型的的复复合合型型商商业业业业态态。 MMa al ll l常常常常被被冠冠以以各各种种不不同同的的商商业业地地产产概概念念：“ “动动力力型型MMa al ll l” ”、“ “生生活活型型MMa al ll l” ”、“ “购购物物MMa al ll l” ”、“ “泛泛商商业业MMa al ll l” ” “ “商商业业广广场场” ”、“ “购购物物广广场场” ”、“ “购购物物公公园园” ”、“ “主主题题购购物物公公园园” ”、“ “体体验验商商场场” ”、“ “泛泛商商业业MMa al ll l” ”、“ “动动力力型型MMa al ll l” ” 粗粗略略统统计计一一6、下下，以以MMa al ll l为为核核心心开开发发理理念念的的商商业业地地产产概概念念多多达达6 60 0余余种种。 MMa al ll l是是中中产产阶阶级级的的一一种种生生活活方方式式，除除了了购购物物，它它提提供供娱娱乐乐休休闲闲一一站站式式服服务务。MMa al ll l销销售售的的商商品品和和服服务务未未必必是是最最贵贵或或最最新新潮潮的的，而而往往往往象象征征着着进进入入主主流流社社会会，但但主主流流却却不不失失其其多多样样性性。青青少少年年觉觉得得mma al ll l很很酷酷，流流连连忘忘返返；成成年年人人有有事事没没事事也也爱爱逛逛mma al ll l，使使之之成成为为一7、一种种习习惯惯和和嗜嗜好好。什么叫超市？什么叫超市？超市是超级市场的简称英文叫“supermarket步行街的起源？步行街的起源？为为什么是步行街？什么是步行街？什么是步行街？什么是步行街？这这一一一一问问号的出号的出号的出号的出发发点是点是点是点是业态业态，为为什么会出什么会出什么会出什么会出现现步行街步行街步行街步行街这这种种种种业态组业态组合形式？商合形式？商合形式？商合形式？商业业态业业态有有有有许许多多多多种，种，种，种，仅仅零售就有百零售就有百零售就有百零售就有百货货店、超店、超店、超店、超级级市市市市场场、大型、大型、大型、大型综综合超市、便利店、合超市、便利店、合超市、便利店、8、合超市、便利店、仓储仓储式商式商式商式商场场、专业专业市市市市场场、专卖专卖店、店、店、店、购购物中心等。依附于街存在的商物中心等。依附于街存在的商物中心等。依附于街存在的商物中心等。依附于街存在的商业业态业业态也有很多，从步行街的起源来看，街的功能不也有很多，从步行街的起源来看，街的功能不也有很多，从步行街的起源来看，街的功能不也有很多，从步行街的起源来看，街的功能不仅仅仅仅在于它有在于它有在于它有在于它有门门店，店，店，店，还还在于它可以像在于它可以像在于它可以像在于它可以像线线一一一一样样穿起零散的穿起零散的穿起零散的穿起零散的“商商商商业业珍珠（大珍珠（大珍珠（大珍珠（大卖场卖场等）等9、）等）等）”。 据据据据专业专业人士分析：在商人士分析：在商人士分析：在商人士分析：在商业业地地地地产产的运作中，街的运作中，街的运作中，街的运作中，街铺铺的投的投的投的投资风险资风险是最低的，是被普遍看好的一种是最低的，是被普遍看好的一种是最低的，是被普遍看好的一种是最低的，是被普遍看好的一种“商商商商业业地地地地产产”，基于，基于，基于，基于这这种种种种认识认识，“金街金街金街金街”、“银银街街街街”的的的的说说法便油然而生。在国外，法便油然而生。在国外，法便油然而生。在国外，法便油然而生。在国外，还还有位于地下的商有位于地下的商有位于地下的商有位于地下的商业业步行街，步行街，步行街，步行10、街，它不受气候的影响，是休它不受气候的影响，是休它不受气候的影响，是休它不受气候的影响，是休闲购闲购物的好去物的好去物的好去物的好去处处。 步行街的步行街的步行街的步行街的发发展被人展被人展被人展被人为为地划分地划分地划分地划分过许过许多多多多阶阶段，不段，不段，不段，不过过，终终极的描述一般包含有如下元素：休极的描述一般包含有如下元素：休极的描述一般包含有如下元素：休极的描述一般包含有如下元素：休闲闲、娱乐娱乐、购购物、餐物、餐物、餐物、餐饮饮、观观光、体光、体光、体光、体验经济验经济、城市名片、文化集成等。中国著名的商、城市名片、文化集成等。中国著名的商、城市名片、文化集成等。中国著名的商11、城市名片、文化集成等。中国著名的商业业步行街研究步行街研究步行街研究步行街研究专专家、北京大学家、北京大学家、北京大学家、北京大学著名学者胡兆量提出了著名学者胡兆量提出了著名学者胡兆量提出了著名学者胡兆量提出了4 4 4 4个个个个观观点：景点：景点：景点：景观观文脉化，文脉化，文脉化，文脉化，环环境生境生境生境生态态化，功能休化，功能休化，功能休化，功能休闲闲化，管理化，管理化，管理化，管理现现代化。由此看来，代化。由此看来，代化。由此看来，代化。由此看来，商商商商业业步行街不是步行街不是步行街不是步行街不是简单简单的商的商的商的商业业街的升街的升街的升街的升级级。 从从从从“街街街街”到12、到到到“商商商商业业街街街街”，从，从，从，从“商商商商业业街街街街”到到到到“商商商商业业步行街步行街步行街步行街”，三个概念的跳，三个概念的跳，三个概念的跳，三个概念的跳跃产跃产生了从生了从生了从生了从“走路、走路、走路、走路、购购物物物物”到到到到“休休休休闲闲购购物、享受生活物、享受生活物、享受生活物、享受生活”的的的的变变迁。所以迁。所以迁。所以迁。所以说说，商，商，商，商业业步行街是社会文明步行街是社会文明步行街是社会文明步行街是社会文明进进化的化的化的化的结结果，是果，是果，是果，是经济发经济发展到一定水平的展到一定水平的展到一定水平的展到一定水平的象征，尤其是代表了一个城市的形13、象，成了城市的象征，尤其是代表了一个城市的形象，成了城市的象征，尤其是代表了一个城市的形象，成了城市的象征，尤其是代表了一个城市的形象，成了城市的“会客会客会客会客厅厅”。 当前，在大当前，在大当前，在大当前，在大盘盘住宅开住宅开住宅开住宅开发时发时，开，开，开，开发发商也会利用商商也会利用商商也会利用商商也会利用商业业步行街的模式来引步行街的模式来引步行街的模式来引步行街的模式来引导导消消消消费费。人。人。人。人车车分流的社区里，一分流的社区里，一分流的社区里，一分流的社区里，一条富有特色的商条富有特色的商条富有特色的商条富有特色的商业业步行街是神来之笔，它不步行街是神来之笔，它不步行街是神14、来之笔，它不步行街是神来之笔，它不仅负仅负起了社区配套的功能，也起了社区配套的功能，也起了社区配套的功能，也起了社区配套的功能，也树树立了楼立了楼立了楼立了楼盘盘的形象和品的形象和品的形象和品的形象和品质质，一一一一举举多得。沿街多得。沿街多得。沿街多得。沿街铺铺面无面无面无面无论论是出租、出售，都是商家必争之地。是出租、出售，都是商家必争之地。是出租、出售，都是商家必争之地。是出租、出售，都是商家必争之地。这这就是人就是人就是人就是人们们常常看到开常常看到开常常看到开常常看到开发发商商商商对对一个社一个社一个社一个社区商区商区商区商业业步行街大力渲染的原因。步行街大力渲染的原因。步行街大力渲15、染的原因。步行街大力渲染的原因。 真正意真正意真正意真正意义义上的一个城市的商上的一个城市的商上的一个城市的商上的一个城市的商业业步行街，它承步行街，它承步行街，它承步行街，它承载载着着着着传传播地域文化、提升城市品位、拉播地域文化、提升城市品位、拉播地域文化、提升城市品位、拉播地域文化、提升城市品位、拉动经济动经济增增增增长长的的的的责责任，体任，体任，体任，体现现了城市商了城市商了城市商了城市商业业运运运运营营的基本水准，不能停在的基本水准，不能停在的基本水准，不能停在的基本水准，不能停在“步行商步行商步行商步行商业业街街街街”的的的的层层面。面。面。面。 专卖店、便利店、店、便利店、连锁16、店、百店、百货店概念？店概念？ 什什什什么么么么是是是是专专卖卖店店店店？ 专专门门经经营营销销售售特特定定商商品品，这这些些商商品品具具有有极极强强的的关关联联度度，或或者者同同一一个个品品牌牌的的商商品品，或或者者一一个个系系列列专专门门的的商商品品的的商商店店，其其特特征征为为，非非常常讲讲究究店店面面装装饰饰，给给人人以以精精品品的的感感觉觉。 什什什什么么么么是是是是便便便便利利利利店店店店？ 便便利利店店，英英文文简简称称C CV VS S（C Co on nv ve en ni ie en nc ce e S St to or re e）是是一一种种用用以以满满足足顾顾客客应应急17、急性性、便便利利性性需需求求的的零零售售业业态态。该该业业态态最最早早起起源源于于美美国国，继继而而衍衍生生出出两两个个分分支支，即即传传统统型型便便利利店店与与加加油油站站型型便便利利店店，前前者者在在日日本本，中中国国台台湾湾等等亚亚洲洲诸诸国国得得以以发发展展成成熟熟，后后者者则则在在欧欧美美地地区区较较为为盛盛行行。 便便利利店店的的兴兴起起缘缘于于超超市市的的大大型型化化与与郊郊外外化化，超超市市的的变变化化体体现现在在距距离离、时时间间、商商品品、服服务务等等多多诸诸方方面面：如如远远离离购购物物者者的的居居住住区区，需需架架车车前前往往；卖卖场场面面积积巨巨大大，品品种种繁繁多多18、的的商商品品消消耗耗了了购购物物者者大大量量的的时时间间和和精精力力；结结账账时时还还要要忍忍“ “受受大大排排长长龙龙” ”等等候候之之苦苦，以以上上种种种种使使得得那那些些想想购购买买少少量量商商品品或或满满足足即即刻刻所所需需的的购购物物者者深深感感不不便便。于于是是人人们们需需要要一一种种能能够够满满足足便便利利店店购购买买需需求求的的小小超超市市来来填填补补空空白白。 什什什什么么么么是是是是连连锁锁店店店店？ 连连锁锁店店是是指指众众多多小小规规模模的的、分分散散的的、经经营营同同类类商商品品和和服服务务的的同同一一品品牌牌的的零零售售店店，在在总总部部的的组组织织领领导导下下，采19、采取取共共同同经经营营方方针针、一一致致的的营营销销行行动动，实实行行集集中中采采购购和和分分散散销销售售的的有有机机结结合合，通通过过规规范范化化的的经经营营实实现现规规模模经经济济效效益益的的联联合合体体。街街铺？底商？底商？ 什什什什么么么么叫叫叫叫街街街街铺铺？ 根根据据以以上上对对商商铺铺历历史史的的回回顾顾，我我们们可可以以对对 商商铺铺 做做以以下下定定义义，即即 商商铺铺是是经经营营者者为为顾顾客客提提供供商商品品交交易易、服服务务及及/ /或或 感感受受体体验验的的场场所所。和和过过去去商商铺铺的的定定义义相相比比有有相相同同的的地地方方，即即 商商铺铺首首先先是是商商品品交20、交易易的的场场所所；区区别别之之处处是是现现代代商商铺铺的的概概念念不不仅仅包包含含了了交交易易功功能能，而而且且包包含含了了服服务务功功能能和和感感受受体体验验的的功功能能。 什什什什么么么么叫叫叫叫底底底底商商商商？ 底底商商，是是指指住住宅宅的的第第一一层层、第第二二层层。一一般般住住宅宅，特特别别是是高高层层住住宅宅的的第第一一层层、第第二二层层销销售售都都较较为为困困难难，其其价价位位也也较较其其他他层层位位低低。开开发发商商通通过过转转向向做做底底商商，价价格格可可以以卖卖得得更更好好，同同时时小小区区的的商商业业配配套套也也得得以以解解决决。目目前前市市场场上上，大大盘盘社社区区21、因因为为有有多多而而稳稳定定的的住住户户，商商铺铺的的经经营营胜胜算算相相对对较较高高，投投资资风风险险相相对对小小一一些些，其其底底商商率率先先得得到到投投资资者者青青睐睐。什么叫写字楼？什么叫写字楼？ 无无论论从从哪哪方方面面出出发发，都都是是要要重重视视人人的的需需求求和和需需求求可可能能的的变变化化。但但这这里里必必须须有有两两层层考考虑虑： 首首先先，由由于于写写字字楼楼的的使使用用者者基基本本上上是是用用来来进进行行盈盈利利活活动动的的组组织织，所所以以必必须须从从钱钱的的角角度度考考虑虑三三个个需需求求：一一是是要要求求写写字字楼楼提提供供方方便便和和快快捷捷的的办办公公条条件件22、，主主要要包包括括两两个个交交通通系系统统：对对外外的的交交通通（交交通通便便利利一一直直以以来来对对写写字字楼楼非非常常重重要要，所所以以才才有有位位置置的的强强调调）和和对对内内交交通通：比比如如电电梯梯和和通通道道（安安全全通通道道也也应应算算在在此此列列）、便便利利的的自自动动化化系系统统和和快快速速的的通通信信系系统统；二二是是要要求求写写字字楼楼提提供供他他们们所所需需要要的的形形象象（主主要要目目的的获获得得客客户户）；三三是是能能从从产产品品功功能能的的设设计计上上考考虑虑对对后后期期的的物物业业管管理理金金的的节节约约。 其其次次，作作为为人人将将度度过过生生命命中中很很长长23、一一段段时时间间的的空空间间，写写字字楼楼必必须须是是一一个个能能让让人人们们工工作作在在其其中中充充满满活活力力的的空空间间。从从这这个个角角度度来来讲讲这这个个空空间间又又必必须须满满足足两两大大需需求求：对对健健康康的的需需求求和和人人对对文文化化的的需需求求。这这两两点点主主要要由由环环境境系系统统来来提提供供：内内部部环环境境具具体体包包括括空空间间高高度度、室室内内温温度度、通通风风（这这是是对对封封闭闭的的室室内内空空调调系系统统的的反反思思）、室室内内光光线线、遮遮阳阳、环环境境质质量量、空空间间布布局局（是是开开放放鼓鼓励励交交流流的的还还是是封封闭闭强强调调权权威威，或或者24、者别别的的什什么么带带有有文文化化特特性性的的格格局局）等等；外外部部环环境境包包括括外外部部的的景景观观、休休闲闲场场所所（包包括括会会所所、俱俱乐乐部部、酒酒店店等等）、商商业业场场所所等等。 什什么么叫叫场场所所精精神神？ 所所谓谓场场所所精精神神来来源源于于古古罗罗马马，“ “根根据据古古罗罗马马人人的的信信仰仰，每每一一个个独独立立的的本本体体都都有有自自己己的的灵灵魂魂，这这种种灵灵魂魂赋赋予予人人和和场场所所生生命命，同同时时也也决决定定他他们们的的特特性性与与本本质质” ”。 什么叫公寓？什么叫公寓？ 比比较较广泛的广泛的. .针对针对年年轻轻人有青年公寓人有青年公寓, ,针对25、针对老年人有老年公寓等等老年人有老年公寓等等. .建造什么建造什么样样的公寓的公寓, ,我理解我理解为为要根据地要根据地块块位置位置 周周边环边环境及市境及市场场消消费费等情况而定等情况而定 酒店式公寓？酒店式公寓？酒店式公寓？酒店式公寓？指按酒店式管理的公寓，按居住建筑指按酒店式管理的公寓，按居住建筑处处理；公寓式酒店指按公寓式（理；公寓式酒店指按公寓式（单单元式）分隔出租的酒店，按旅元式）分隔出租的酒店，按旅馆馆建筑建筑处处理。酒店式公寓作理。酒店式公寓作为为近年来一种新近年来一种新兴兴的物的物业类业类型，由于地段好、型，由于地段好、总总价低、易出租，既可以出售价低、易出租，既可以出售换换26、取取买卖买卖差价，也可差价，也可以收取租金，以收取租金，换换取取长长期的投期的投资资收益等特点，成收益等特点，成为为不少市民置不少市民置业业投投资资的首的首选选。 酒店式公寓不算一个新概念，它的存在和酒店式公寓不算一个新概念，它的存在和发发展是一个引人注目而又展是一个引人注目而又让让人困惑的人困惑的热门话题热门话题。酒店服。酒店服务务式公寓，意式公寓，意为为“ “酒店式的服酒店式的服务务，公寓式的管理，公寓式的管理” ”，是一种只做服，是一种只做服务务、没有酒店、没有酒店经营经营的的纯纯服服务务公寓。酒店式公寓最早源于欧洲，是公寓。酒店式公寓最早源于欧洲，是当当时时旅游区内租旅游区内租给给游客27、，供其游客，供其临时临时休息的物休息的物业业，由，由专门专门管理公司管理公司进进行行统统一上一上门门管理，既有酒店的性管理，既有酒店的性质质又相当于个人又相当于个人的的“ “临时临时住宅住宅” ”。 国内的酒店式公寓最早出国内的酒店式公寓最早出现现在深圳，然后在上海、北京等地均有开在深圳，然后在上海、北京等地均有开发发，经济发经济发达程度成达程度成为为酒店式公酒店式公寓立寓立项项的基本条件的基本条件 什么叫酒店？其分什么叫酒店？其分什么叫酒店？其分什么叫酒店？其分级标级标准是什么？准是什么？准是什么？准是什么？CONCIERGECONCIERGE是一个非常法国化的是一个非常法国化的单词单词，通28、常被，通常被译为译为酒店里的酒店里的“ “礼礼宾宾司司” ”。19291929年年1010月月6 6日，日，1111位来自巴黎各大酒店位来自巴黎各大酒店的礼的礼宾宾司聚集在一起，建立友司聚集在一起，建立友谊谊和和协协作，作，这这就是金就是金钥钥匙匙组织组织的的雏雏形。形。19521952年年4 4月月2525日，欧洲金日，欧洲金钥钥匙匙组织组织成立，成立，19721972年年絯组织发絯组织发展成展成为为一个国一个国际际性的性的组织组织，目前，国，目前，国际际金金钥钥匙匙组织组织共有共有3434个国家和地区参加，个国家和地区参加，约约有会有会员员35003500人。国人。国际际金金钥钥匙匙组织组29、织的国的国际际性性标标志志为为垂直交垂直交* *的两把金的两把金钥钥匙，代表两种主要的匙，代表两种主要的职职能：一把金能：一把金钥钥匙用于开启匙用于开启饭饭店店综综合服合服务务的大的大门门；另一把金另一把金钥钥匙用于开启城市匙用于开启城市综综合服合服务务的大的大门门。也就是。也就是说说，饭饭店金店金钥钥匙成匙成为饭为饭店内外店内外综综合服合服务务的的总总代理。代理。 国国际际金金钥钥匙匙组织组织利用遍布全球的会利用遍布全球的会员员所形成的网所形成的网络络，从而使金，从而使金钥钥匙服匙服务务有着独特的跨地区、跨国界的有着独特的跨地区、跨国界的优势优势。 酒店金酒店金钥钥匙的服匙的服务务宗旨，是在30、不宗旨，是在不违违反国家法律的前提下，使客人反国家法律的前提下，使客人获获得得满满意惊喜的服意惊喜的服务务。我。我们们提供：从接待客人提供：从接待客人订订房，房，安排安排车车到机到机场场、车车站、站、码头码头接客人，根据客人的要求介接客人，根据客人的要求介绍绍各特色餐各特色餐厅厅，并，并为为其其预订预订座位，座位，联联系旅行社系旅行社为为客人安排好客人安排好导导游，当客人需要游，当客人需要购买购买礼品礼品时时帮助客人在地帮助客人在地图图上上标标明各明各购购物点等等，最后当客人要离开物点等等，最后当客人要离开时时，在洒店里帮助客人，在洒店里帮助客人买买好好车车、船、机票，并帮客人托运行李物品，如31、果客人需要的、船、机票，并帮客人托运行李物品，如果客人需要的话话，还还可以可以订订好下一站的洒店并与下一城市酒店的金好下一站的洒店并与下一城市酒店的金钥钥匙匙落落实实好客人所需的相好客人所需的相应应服服务务。 酒店金酒店金钥钥匙匙对对中外商中外商务务旅游者而言，他旅游者而言，他们们是酒店内外是酒店内外综综合服合服务务的的总总代理，一个在旅途中可以信代理，一个在旅途中可以信赖赖的人，一个充的人，一个充满满友友谊谊的忠的忠实实朋友，一个解决麻朋友，一个解决麻烦问题烦问题的人，一个个性化服的人，一个个性化服务务的的专专家。家。 什么叫商圈？怎什么叫商圈？怎样划分商圈？划分商圈？对于零售企业，商圈是指32、来商家的顾客的居住范围，或商家能够吸引顾对于零售企业，商圈是指来商家的顾客的居住范围，或商家能够吸引顾客的范围。根据来店顾客的比率，商圈又可以进一步划分为主要商业圈、客的范围。根据来店顾客的比率，商圈又可以进一步划分为主要商业圈、次要商业圈和边缘商业圈。次要商业圈和边缘商业圈。主要商业圈主要商业圈主要商业圈主要商业圈：在该商业圈的顾客占顾客总数的比率最高，每个顾客的平：在该商业圈的顾客占顾客总数的比率最高，每个顾客的平均购货额也最高，顾客的集中度也较高；均购货额也最高，顾客的集中度也较高；次要商业圈次要商业圈次要商业圈次要商业圈：在该商业圈的顾客占顾客总数的比率较少，顾客也较为分：在该商业圈的33、顾客占顾客总数的比率较少，顾客也较为分散；散；边缘商业圈边缘商业圈边缘商业圈边缘商业圈：在该商业圈的顾客占顾客总数的比率相当少，且非常分散：在该商业圈的顾客占顾客总数的比率相当少，且非常分散。什么叫提袋率？人流量是怎什么叫提袋率？人流量是怎样测算出来的？算出来的？ 提袋率提袋率提袋率提袋率( (每每100100位位顾顾客中客中购购物的比例物的比例) )人流量人流量人流量人流量是在是在计计划开店的地点掐表划开店的地点掐表记录经过记录经过的人流，的人流，测测算算单单位位时间时间内多少人内多少人经过该经过该位置。除了位置。除了该该位置位置所在人行道上的人流外，所在人行道上的人流外，还还要要测马测马路34、中路中间间的和的和马马路路对对面面 的人流量。的人流量。马马路中路中间间的只算的只算骑骑自行自行车车的，的，开开车车的不算。是否算的不算。是否算马马路路对对面的人流量要看面的人流量要看马马路路宽宽度，路度，路较较窄就算，路窄就算，路宽宽超超过过一定一定标标准，一般就准，一般就是隔离是隔离带带，顾顾客就不可能再客就不可能再过过来消来消费费，就不算，就不算对对面的人流量面的人流量 。什么叫坪效？什么叫坪效？什么叫坪效？什么叫坪效？坪效（单位面积销售额）。坪效（单位面积销售额）。什么叫专业市场？什么叫专业市场？什么叫专业市场？什么叫专业市场？专门经营某种特定业态商品的大的建筑物。专门经营某种特定业态35、商品的大的建筑物。什么叫折扣店？什么叫折扣店？什么叫折扣店？什么叫折扣店？折扣店是店铺装修简单，提供有限服务，商品价格低廉的一种小型超市折扣店是店铺装修简单，提供有限服务，商品价格低廉的一种小型超市业态。拥有不到业态。拥有不到 20002000个品种，经营一定数量的自有品牌商品。个品种，经营一定数量的自有品牌商品。什么叫特卖场？什么叫特卖场？什么叫特卖场？什么叫特卖场？特卖场以特价商品为主的零售业态特卖场以特价商品为主的零售业态 什么叫商什么叫商业管理？管理？ 对对于于购购物中心开物中心开发发商来商来说说，开，开发发商商铺铺是前提，是前提，但只有开但只有开发发是不是不够够的，的，还还必必须须成36、立成立专门专门的商的商业业管理公司管理公司对购对购物中心物中心进进行管理，才能行管理，才能长长久久发发展。展。目前国内商目前国内商铺购买铺购买者有很多是依靠收取租金，者有很多是依靠收取租金，归还银归还银行商行商铺铺按揭按揭贷贷款，在款，在这这种情况下，开种情况下，开发发商商对购对购物中心的管理更物中心的管理更为为重要。如果重要。如果购购物中心物中心商商业业管理不力，影响商管理不力，影响商铺业铺业主的租金收益，主的租金收益，业业主不能主不能归还归还按揭按揭贷贷款，最款，最终风险还终风险还是要落到开是要落到开发发商的商的头头上。上。综观综观国外国外购购物中心，开物中心，开发发商成立商成立商商业业管37、理公司管理管理公司管理购购物中心是一种通用的模式。物中心是一种通用的模式。什么是商什么是商业综合体？合体？将城市中商业、办公、居住、旅店、展览、餐饮、会议、文娱等城市生活空将城市中商业、办公、居住、旅店、展览、餐饮、会议、文娱等城市生活空将城市中商业、办公、居住、旅店、展览、餐饮、会议、文娱等城市生活空将城市中商业、办公、居住、旅店、展览、餐饮、会议、文娱等城市生活空间的三项以上功能进行组合，并在各部分间建立一种相互依存、相互裨益的间的三项以上功能进行组合，并在各部分间建立一种相互依存、相互裨益的间的三项以上功能进行组合，并在各部分间建立一种相互依存、相互裨益的间的三项以上功能进行组合，并在各38、部分间建立一种相互依存、相互裨益的能动关系，从而形成一个多功能、高效率、复杂而统一的综合体能动关系，从而形成一个多功能、高效率、复杂而统一的综合体能动关系，从而形成一个多功能、高效率、复杂而统一的综合体能动关系，从而形成一个多功能、高效率、复杂而统一的综合体曼哈顿洛克菲勒中心曼哈顿洛克菲勒中心北京国际贸易中心北京国际贸易中心商商业综合体的外部特征合体的外部特征功能复合性功能复合性位于城市交通网络发达、城市功能相对集中的区域，拥有与外界联系紧密的城市主要交通网络和信息网络高楼林立的景象，城市的标志；人口密度大，昼夜人口、工作日与周末人口，功能不同而形成互补建筑风格统一，各个单体建筑相互配合、影响39、和联系；与外部空间整体环境统一、协调高密度，集约性高密度，集约性整体统一性整体统一性高可达性高可达性实现完整的工作、生活配套运营体系，各功能之间联系紧密，互为补充，缺一不可商业综合体以功能协同、空间紧凑、抗风险能力强为特点，表现出极大的生商业综合体以功能协同、空间紧凑、抗风险能力强为特点，表现出极大的生商业综合体以功能协同、空间紧凑、抗风险能力强为特点，表现出极大的生商业综合体以功能协同、空间紧凑、抗风险能力强为特点，表现出极大的生命力和充沛的发展潜能。因其规模宏大、功能齐全，城市商业综合体常被称命力和充沛的发展潜能。因其规模宏大、功能齐全，城市商业综合体常被称命力和充沛的发展潜能。因其规模宏40、大、功能齐全，城市商业综合体常被称命力和充沛的发展潜能。因其规模宏大、功能齐全，城市商业综合体常被称为为为为“ “城中之城城中之城城中之城城中之城” ”商商业综合体的内在特征合体的内在特征 大空间尺度大空间尺度大空间尺度大空间尺度 室内外空间较大，室内外空间较大，室内外空间较大，室内外空间较大，一方面与城市规一方面与城市规一方面与城市规一方面与城市规模相匹配，另一模相匹配，另一模相匹配，另一模相匹配，另一方面则与建筑功方面则与建筑功方面则与建筑功方面则与建筑功能的多样相匹配，能的多样相匹配，能的多样相匹配，能的多样相匹配，成为多功能的聚成为多功能的聚成为多功能的聚成为多功能的聚集焦点集焦点集焦41、点集焦点。 将将将将内部交通和公内部交通和公内部交通和公内部交通和公共空间贯穿起来，共空间贯穿起来，共空间贯穿起来，共空间贯穿起来，同时又与城市交同时又与城市交同时又与城市交同时又与城市交通系统有机联系，通系统有机联系，通系统有机联系，通系统有机联系，组成一套完善的组成一套完善的组成一套完善的组成一套完善的“ “通道树型通道树型通道树型通道树型” ”体体体体系。系。系。系。通过标志物、小品、通过标志物、小品、通过标志物、小品、通过标志物、小品、街道家具、植栽、街道家具、植栽、街道家具、植栽、街道家具、植栽、铺装、照明等手铺装、照明等手铺装、照明等手铺装、照明等手段形成丰富的景段形成丰富的景段形42、成丰富的景段形成丰富的景观与宜人的环境观与宜人的环境观与宜人的环境观与宜人的环境。是高科技和高智能是高科技和高智能是高科技和高智能是高科技和高智能的集合。其先进的集合。其先进的集合。其先进的集合。其先进的设施充分反映的设施充分反映的设施充分反映的设施充分反映出，科学技术的出，科学技术的出，科学技术的出，科学技术的进步是这种建筑进步是这种建筑进步是这种建筑进步是这种建筑形式产生的重要形式产生的重要形式产生的重要形式产生的重要因素。因素。因素。因素。通道树型交通体系通道树型交通体系通道树型交通体系通道树型交通体系现代城市景观设计现代城市景观设计现代城市景观设计现代城市景观设计高科技集成设施高科技集43、成设施高科技集成设施高科技集成设施西安万达广场西安万达广场西安万达广场西安万达广场南京国际广场南京国际广场南京国际广场南京国际广场北京熙旺中心北京熙旺中心北京熙旺中心北京熙旺中心重庆财富中心重庆财富中心重庆财富中心重庆财富中心商商业综合体合体产生的背景（一）生的背景（一）个人生活成本加大经济运行效率降低高品质的生活需求缺乏景观和活力商业综合体产生城市人口日益膨胀土地资源日益稀缺城市快速发展城市快速发展城市快速发展城市快速发展中心区各种矛盾突出中心区各种矛盾突出中心区各种矛盾突出中心区各种矛盾突出美国纽约洛克菲勒中心是上世纪最早出现的建筑综合体，它的开发从1930年一直到今天，是当今世界上规模最44、为庞大的私人所有的商业、娱乐中心。办公购物住宿休闲商商商商业综业综合体合体合体合体产产生的背景（二）生的背景（二）生的背景（二）生的背景（二）在城市中的作用在城市中的作用在城市中的作用在城市中的作用商业综合体商业综合体商业综合体商业综合体三维空间开发立体交通体系多功能空间组合提高土地利用率改善区域交通产生机会收益降低投资风险满足多种需求满足高效率随着城市的发展，商业综合体应运而生。它是多随着城市的发展，商业综合体应运而生。它是多随着城市的发展，商业综合体应运而生。它是多随着城市的发展，商业综合体应运而生。它是多个使用功能不同的建筑空间组合而成的建筑群，个使用功能不同的建筑空间组合而成的建筑群，45、个使用功能不同的建筑空间组合而成的建筑群，个使用功能不同的建筑空间组合而成的建筑群，其合理性在于节约用地、缩短交通距离、提高工其合理性在于节约用地、缩短交通距离、提高工其合理性在于节约用地、缩短交通距离、提高工其合理性在于节约用地、缩短交通距离、提高工作效率、发挥投资效益等。作效率、发挥投资效益等。作效率、发挥投资效益等。作效率、发挥投资效益等。商商业综合体的分合体的分类商业综合体是出于城市土地资源的高度集约需要而产生的，因此其在城市的核心区域和未来的核心商业综合体是出于城市土地资源的高度集约需要而产生的，因此其在城市的核心区域和未来的核心商业综合体是出于城市土地资源的高度集约需要而产生的，因46、此其在城市的核心区域和未来的核心商业综合体是出于城市土地资源的高度集约需要而产生的，因此其在城市的核心区域和未来的核心区域，具体的位置大致可以分为四类：新开发区的中心商贸区、城市副中心、区域，具体的位置大致可以分为四类：新开发区的中心商贸区、城市副中心、区域，具体的位置大致可以分为四类：新开发区的中心商贸区、城市副中心、区域，具体的位置大致可以分为四类：新开发区的中心商贸区、城市副中心、CBD(CBD(中央商务区）中央商务区）中央商务区）中央商务区）和交通枢纽。和交通枢纽。和交通枢纽。和交通枢纽。新开发区新开发区中心中心1城市副城市副中心中心2城市城市CBD中心中心3城市交通城市交通枢纽枢纽447、商业综合体商业综合体商业综合体商业综合体商商业地地产项目目术语1.零售：是一种交易形式,可定义为将商品或劳务直接出售给最终消费者的销售活动,也是向消费者提供销售商品的一种商业活动环境,使消费者从零售商店里获得消费品及其与消费品有关的无形服务的满足,它直接关系到居民的生活质量和生活方式，是社会资源分配的一个重要阶段-也是最后阶段。2.零售战略：是零售商打算如何集中其资源来达成其目标，确定其主要服务于哪些顾客和将提供什么样的商品和服务，并建立和保持竞争优势的系统性谋划。具体上它包括企业使命目标，竞争对手分析，顾客的细分、定位，商店的选址，服务策略，与供货商的关系，信息管理和分销系统，低成本经营，以48、及零售活动组合等等。3.商圈：是指零售店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单的说，也就是来店顾客所居住的地理范围。4.全过程商品管理：是指一个零售商从分析顾客的需求入手，对商品组合、定价方法、促销活动，以及资金使用、库存商品和其它经营性指标做出全面的分析和计划，通过高效的运营系统，保证在最佳的时间、将最合适的数量、按正确的价格向顾客提供商品，同时达到既定的经济效益指标。5.市场化经营商场化管理：指采取“整体规划、招租经营、统一管理、自收自付“，各柜相对自主经营，并以规范化的商场管理形成专业特色的经营管理模式。6.精细化管理：是以“精确、细致、深入、规范“为特点49、的全面化的管理模式。全面化是指精细化管理的思想和作风贯彻到整个企业的所有管理活动中。精细化管理包括：精细化的操作、精细化的控制、精细化的核算、精细化的分析、精细化的规划。7.购物中心交通规划：购物中心交通规划分为两部分，一部分是周围道路把交通引入购物中心，另一部分是购物中心自身用地范围内的交通组织和规划，以及建筑内部的人流组织。8.8.购物中心的人流购物中心的人流: :购物中心的步行人流分为两种：一种是从停车场到购物中心的运动；另一种是从购物中心到购物中心的购物中心的步行人流分为两种：一种是从停车场到购物中心的运动；另一种是从购物中心到购物中心的运动。运动。9.9.购物中心的交通购物中心的交通50、: :购物中心的车流包括购物车流、货运车流和公共交通车流。交通组织的原则是分流，让购物交通和后勤购物中心的车流包括购物车流、货运车流和公共交通车流。交通组织的原则是分流，让购物交通和后勤货运交通各行其道。货运交通各行其道。10.10.一次商装：指商场为其所经营的各种业态提供基础的物业基础、条件及硬件环境，主要涉及天、地、柱、墙、水、电气、一次商装：指商场为其所经营的各种业态提供基础的物业基础、条件及硬件环境，主要涉及天、地、柱、墙、水、电气、空调、消防、安防、广播设备、通道、照明、美陈、促销设施等方面。空调、消防、安防、广播设备、通道、照明、美陈、促销设施等方面。11.11.二次商装：指以一次51、商装为基础，为展示品牌和商品形象，按照商场要求的标准，进行的二次装饰装修，主要涉及壁柜、二次商装：指以一次商装为基础，为展示品牌和商品形象，按照商场要求的标准，进行的二次装饰装修，主要涉及壁柜、柜台、货架、陈列、形象、灯光、色彩等方面。柜台、货架、陈列、形象、灯光、色彩等方面。12.12.水平交通：是指同一水平面或楼层内的通道。水平交通：是指同一水平面或楼层内的通道。13.13.垂直交通：是指不同标高空间或楼层的垂直联系如楼梯、电梯和自动扶梯。垂直交通：是指不同标高空间或楼层的垂直联系如楼梯、电梯和自动扶梯。14.14.划分防火分区：在建筑中采有耐火性能较好的分隔物将建筑物空间分隔成若干区域的52、防火技术措施。划分防火分区：在建筑中采有耐火性能较好的分隔物将建筑物空间分隔成若干区域的防火技术措施。15.15.划分防烟分区：是通过设置挡烟设施将烟气控制在一定范围内，以便用排烟设施将其排出，保证人员安全疏散，消防扑划分防烟分区：是通过设置挡烟设施将烟气控制在一定范围内，以便用排烟设施将其排出，保证人员安全疏散，消防扑救工作顺利进行。救工作顺利进行。16.16.购物空间：购物空间是在整个空间中，由货柜和货架作为空间限定的元素划分出的直接进销售活动的现场。购物空间：购物空间是在整个空间中，由货柜和货架作为空间限定的元素划分出的直接进销售活动的现场。17.17.交通空间：包括商场内的通道、楼梯、53、自动扶梯及电梯，其位置、数量、布置及宽度等既能使急需型购物者迅速到达购交通空间：包括商场内的通道、楼梯、自动扶梯及电梯，其位置、数量、布置及宽度等既能使急需型购物者迅速到达购物场所，又能使顾客轻松完成浏览观赏的行为。物场所，又能使顾客轻松完成浏览观赏的行为。18.商品展示空间：从常规的柜架到地台、墙面及空中挂件，展示的商品从只能观赏到可触摸、可试听、可试用，创造出视觉焦点。19.服务空间：是商品销售的辅助空间，如：试衣间、听音室、问讯处、寄存处等。20.休闲空间：为顾客提供餐饮、休息、娱乐、文化等场所在地，点缀以绿化小品，既满足了顾客的需求，也促进了消费。21.柜台：柜台是供营业员展示、计量、54、包装出售商品及顾客参观挑选商品所用的设备，柜台或全部用于展示商品，或上部展示商品，下部用于贮藏。22.货架：货架是营业员工作现场中分类分区地陈列商品并少量储存商品的设施。23.租赁商铺：产权人将一定时间内的商铺使用权与承租人交易，取得或分时段取得现金收益；对承租人而言，承租人用现金或分时段的租金付出取得一定时间内的商铺使用权利。24.转租商铺：商铺最终使用人并非与商铺权利人直接建立租赁关系，而是通过转租人取得使用商铺的权利，商铺最终使用人与转租人发生权利、义务关系。25.关系营销：是指企业与消费者、分销商、零售商和供应商建立一种长期、信任、互惠的关系，而为了要做到这一点，企业必须向这些个人和组55、织承诺和提供优质的产品、良好的服务以及适当的价格，从而与这些个人和组织建立和保持一种长期的经济、技术和社会的关系纽带。26.渗透营销：是一种与顾客之间的沟通，这种沟通就是走进顾客的世界，从他们的角度出发的一种互动的交流，使自己和顾客的目标逐渐一致，达到统一。27.诚信营销：是在市场营销活动中，企业和消费者始终坚持信息对称原则，企业诚实经营，保证营销活动的公开、公平与公正，以维护和增进全社会和人民的长远利益，以求得企业的长期发展。28.营销创新:是根据营销环境的变化情况，并结合企业自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素某一方面或某一系列的突破或变革的过程。29.项目运营组：指根据项目运作需要，合56、理配备经营、管理、营销、物业等各方面专家人员组成专门负责项目，进驻项目现场，负责项目各周期的具体工作的运营团队。30.专家顾问团：指根据项目运作需要，组成经营、管理、营销、物业等各方面的顾问专家团队，从外围对项目组进行指导、监督，以保证项目正常、顺利、良好的运营。31.系列广告策略：就是预定的时间里连续发布由统一设计形式或内容的系列广告，以加深广告印象增强广告效果。32.店面：是商店建筑物本身的整体物质面貌，包括商店招牌，入口处、橱窗、商店规模及高度、建筑材料等内容。是商家通过门面向消费者呈现最基本的形象。33.商铺：经营者为顾客提供商品交易、服务或感受体验的场所。34.商业街商铺：商业街指以57、平面形式按照街的形式布置的单层或多层商业房地产形式，其沿街两侧的铺面及商业楼里面的铺位都属于商业街商铺。35.市场类商铺：在这里特指在各种用于某类或综合商品批发、零售、经营的商业楼宇中的店铺位。36.社区商铺：指位于住宅社区内的商用铺位，其经营对象主要是住宅社区的居民。37.住宅底层商铺：指位于住宅建筑底层（可能包括地下1、2层及地上1、2层，或其中部分楼层）的商用铺位。38.百货商场、购物中心商铺：指百货商场、各种类型购物中心里面的铺位。39.商务楼、写字楼商铺：指诸如酒店、商住公寓、俱乐部、会所、展览中心、写字楼里面用于商业用途的商业空间。40.交通设施商铺：指诸如地铁站、火车站、飞机场等58、交通设施里面及周围的商铺，以及道路两侧各类中小型商铺。41.商铺投资：指进行商铺购买、租赁的行为。42.商铺投资回收周期：指商铺投资者以一次资本投入，然后在长期租赁经营中回收投资的时间跨度。43.转租：指投资者从商铺租户手上租商铺的投资方式，目的也不是为了自己经营，而是为了出租的投资方式。44.物流中心：是公司优化分销渠道、完善分销网络、进行业务重组的结果，同时也是第三方物流理论得到应用的产物。45.SP：SalesPromotion，中文翻译即销售促进或营业推广、销售推广。指在给定的时间和预算内，在某一目标市场中所采用的能够迅速产生激励作用，刺激需求，达成交易目的促销手段和措施。46.价格折59、扣策略：挑战者的一个主要进攻策略是以较低的价格向顾客提供与市场领导者相类似的产品。47.廉价产品策略：用很低的价格向顾客提供质量普通或质量不高的产品和服务。48.声望策略：市场挑战者可以开发出比市场领导者品质更优的产品，并且标定更高的价格。49.产品繁衍策略：挑战者可以通过推出大量不同式样的产品，向顾客提供更多的选择来追逐领导者。50.集客：指为商业经营的目的而针对消费者生活需求，充份利用商业设施，最大限度地吸引消费者，使他们有计划地在此消费金钱及时间。51.市场定位：是指为使产品在消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排。52.营销组合：是指企业为了在目标市场制造60、它想要的反应而混合采用的一组可控制的战术营销手段。53.市场营销实施：是指为实现战略营销目标而把营销计划转变为营销行动的过程。54.市场营销控制：包括估计市场营销战略和计划的成果，并采取正确的行动以保证实现目标。55.差异化营销：是指企业根据市场细分原则，通过差异分析方法对总体市场环境和个体市场环境的分析和比较，找出对自己企业最有利的差别利益。56.形象差异化：即企业实施通常所说的品牌战略和CI战略而产生的差异。57.市场差异化：指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而生成的差异。大体包括销售价格差异、分销差异、售后服务差异。58.市场细分：是根据消费者对产品不同的欲望与需求，不同的61、购买行为与购买习惯，把整体市场分割成不同的或相同的小市场群，分为“异质市场“和“同质市场“59.同质市场：是指消费者对产品的需示大致相同，如消费者对大米、食盐等的需求差异极小。60.异质市场：指消费者对产品的需求差异很大，如不同的消费者对服装的质量、款式、花色品种、价格等需求差异性很大。61.产品定位：这种定位是针对产品属性而言，是营销者在目标市场上为本企业产品确定一个恰当的位置，用以标识自己的产品，以示区别于竞争者的产品。62.价格定位：指营销者把产品、服务的价格定在一个什么样的水平上，这个水平是与竞争者相比较而言的。63.品牌定位：是以产品定位为基础的品牌诉求方式。64.促销定位：促销定位62、有两层含义：一层是促销方式的选择定位，即人员推销、营业推广、广告、公共关系等方式的选择及其组合；另一层含义是在选择了特定的促销方式后，又怎样确定实现这个方式的具体手段或媒体。65.营销战略定位：就是通过规划，制定企业发展的宗旨、目标，使企业的资源和能力与不断变化着的营销环境相适应的过程，这种定位表现为制定一个企业营销的长期性、全局性、方向性的动态发展规划。66.区别营销：是指公司根据不同顾客、品牌特点，利用差异化策略，抓住一部分高利润消费者，与他们建立更多的信赖和忠诚，销售一小部分高利润消费者的产品。67.定制营销：是指根据顾客的个性特点和差别化需求，为顾客“量体裁衣“，提供差别化需求商品和服63、务需求。68.一对一营销：是针对不同顾客的性质及购买经验，“一对一“地提供个人化商品和服务。69.撇脂定价法则：是将新产品价格定得较高，尽可能在产品寿命周期之初赚回最大利润。70.牺牲商法：指通过部分商品的低价赔本销售来扩大企业的知名度，留给消费者深刻的企业形象和商业信誉，从而达到招徕顾客、留住回头客，实现整体经营利润最大化的营销手法。71.无缝营销：为了提高整条营销渠道的服务质量，从而为消费者创造更有价值的服务，营销渠道中的各成员组织打破原有的组织边界，在多层面的基础上相互协作，就如同在职一个企业的团队中一样工作的营销方法。72.越轨营销：是在不违规的情况下通过假装无知、制造危机、无事生非、64、小题大做、故弄玄虚、异想天开等行为，制造轰动性社会效应，用最小的投入，为企业和产品赢得扬名的机会。73.直效营销：是营销者不受传统营销通路的限制，通过媒体直接与顾客沟通，进而产生互动式的反应或交易。74.实时营销：是指企业在经营过程中，把消费者当作伙伴，利用现代发达的信息技术，经常性地与消费者进行对话，直接了解消费者的需求意图，让消费者积极参与到商业企业经营、管理、服务等活动中来，从而缩短消费者与商业企业间的距离，取得营销的成功。75.商业组织体系建设：根据商业企业的市场环境、物业状况、业态定位、市场定位和企业目标等，进行管理的组织架构、部门的职能划分、岗位设计、定岗定编、定职定责。76.商业65、制度体系建设：根据不同商业企业的管理的特点和需要，制定商业企业的各项规章制度和管理办法，有效地控制和管理商业企业的各个岗位、程序、环节和各方面的工作，确保管理的有序、规范。77.商业流程设计：对现代商业的商品流、票据流、资金流、信息流进行合理地设计，确保流通环节的简洁、规范和通畅。78.商业招商招租：为商业企业提供主力店、次主力店、国内外品牌的招商、精品店铺招商及配套功能区的招商。79.商业经营管理：根据不同商业项目的规模、业态和定位，导入我们自主开发的商业管理模式，对商业项目进行全面、有效的经营管理。80.商业营销策划根据商业企业的市场竞争状况和经营状况，进行商业营销战略设计、策略制定、广告66、及营销推广方案的实施，进行文化营销、服务营销、CS整合营销。81.商业管理诊断：针对商业企业在不同的管理阶段存在的问题进行调查分析、诊断研究并提供问题解决方案、管理模式设计、管理升级。82.消费市场调查：对商业项目所在的社会经济发展状况、商业经营及竞争状况、居民的购买力及消费水平、商品品牌资源及人们的消费行为进行专业的市场调查，为商业项目的功能规划、业态定位、市场定位、以及为企业的经营策略、发展战略提供依据。83.品牌代理：为国内外知名品牌制定品牌拓展计划、推广计划，进行品牌形象设计，提供国内、外知名品牌的销售管理或代理服务。84.商业连锁发展规划：研究各类业态的商业连锁发展趋势，结合国内实际67、情况，建立各类专业连锁店的标准化设计和规范运作体系。85.商业市场调查：对商业市场的竞争状况、商业经营、各商场的商品布局、物业现状进行全面的专业调查，并提交专业的市场调查报告，有效地指导商业项目的业态及市场定位和规划设计。86.功能规划设计：根据商业企业的整体规模、市场现状、开发目标，进行项目的功能定位、功能布局以及各功能项目的关联性控制。87.商业业态定位：根据当地的市场条件和商业项目的规模、面积、物业现状，进行业态定位及市场定位，科学的确定项目的经营形态和目标市场。88.楼层定位：根据商业项目的面积、形状、层数，合理确定各楼层的商品经营类别、面积、区位，确定各楼层服务设施的配套及分布。8968、.动线设计：对商业企业的客流动线、物流动线、人流（员工）动线、车流交通进行平面和立体的设计。90.环境设计：对商业企业的室内共享空间、灯光效果、商业氛围、购物环境以及外立面、外广场、橱窗、广告位进行设计和咨询。91.一次装修咨询：对商业项目一次装修中的天、地、柱、墙、暖通、给排水、强电、弱电、消防、安防、广播、配套设施方面的设计、建设进行顾问咨询。92.二次商装指导管理：对二次商装过程中的柜台、货架、壁柜、LOGO、灯光、道具等进行标准设计、专业指导和规范管理。实实 践践 篇篇招商部岗位职责招商部岗位职责招商部岗位职责招商部岗位职责一、负责卖场的卖区规划、楼面布局、品牌布局。一、负责卖场的卖区69、规划、楼面布局、品牌布局。一、负责卖场的卖区规划、楼面布局、品牌布局。一、负责卖场的卖区规划、楼面布局、品牌布局。二、负责招商市场调查与市场分析二、负责招商市场调查与市场分析二、负责招商市场调查与市场分析二、负责招商市场调查与市场分析, ,建立公司业务信息库。建立公司业务信息库。建立公司业务信息库。建立公司业务信息库。三、负责后备品牌的储备、引进。三、负责后备品牌的储备、引进。三、负责后备品牌的储备、引进。三、负责后备品牌的储备、引进。四、负责收集商品信息，对其经营状况进行分析预测，为做好品牌、品牌商的优化管四、负责收集商品信息，对其经营状况进行分析预测，为做好品牌、品牌商的优化管四、负责收集70、商品信息，对其经营状况进行分析预测，为做好品牌、品牌商的优化管四、负责收集商品信息，对其经营状况进行分析预测，为做好品牌、品牌商的优化管理提供科学的依据。理提供科学的依据。理提供科学的依据。理提供科学的依据。五、负责公司合同文本的制定。五、负责公司合同文本的制定。五、负责公司合同文本的制定。五、负责公司合同文本的制定。六、负责制定公司的招商政策、合作方式。六、负责制定公司的招商政策、合作方式。六、负责制定公司的招商政策、合作方式。六、负责制定公司的招商政策、合作方式。七、负责制订公司业务谈判程序及组织实施。七、负责制订公司业务谈判程序及组织实施。七、负责制订公司业务谈判程序及组织实施。七、负责71、制订公司业务谈判程序及组织实施。八、负责各项业务合同的保管、查询、建立合同档案。八、负责各项业务合同的保管、查询、建立合同档案。八、负责各项业务合同的保管、查询、建立合同档案。八、负责各项业务合同的保管、查询、建立合同档案。九、负责定期检查合同执行情况，完善合同基本条款。九、负责定期检查合同执行情况，完善合同基本条款。九、负责定期检查合同执行情况，完善合同基本条款。九、负责定期检查合同执行情况，完善合同基本条款。十、负责各项业务合同的签订、变更、执行、终止。十、负责各项业务合同的签订、变更、执行、终止。十、负责各项业务合同的签订、变更、执行、终止。十、负责各项业务合同的签订、变更、执行、终止。72、十一、负责新品牌的引进，协助品牌商进行上柜前的商品寄存保管工作。十一、负责新品牌的引进，协助品牌商进行上柜前的商品寄存保管工作。十一、负责新品牌的引进，协助品牌商进行上柜前的商品寄存保管工作。十一、负责新品牌的引进，协助品牌商进行上柜前的商品寄存保管工作。十二、负责品牌商和品牌的优化管理。十二、负责品牌商和品牌的优化管理。十二、负责品牌商和品牌的优化管理。十二、负责品牌商和品牌的优化管理。十三、负责品牌的清退和撤柜工作。十三、负责品牌的清退和撤柜工作。十三、负责品牌的清退和撤柜工作。十三、负责品牌的清退和撤柜工作。十四、负责品牌专柜形象设计图纸的审批。十四、负责品牌专柜形象设计图纸的审批。十四73、负责品牌专柜形象设计图纸的审批。十四、负责品牌专柜形象设计图纸的审批。十五、负责专柜装修、形象整改的监督、协调。十五、负责专柜装修、形象整改的监督、协调。十五、负责专柜装修、形象整改的监督、协调。十五、负责专柜装修、形象整改的监督、协调。十六、负责公司经营指标的制定、分解及考核。十六、负责公司经营指标的制定、分解及考核。十六、负责公司经营指标的制定、分解及考核。十六、负责公司经营指标的制定、分解及考核。十七、负责大型促销活动方案和措施的落实和协调。十七、负责大型促销活动方案和措施的落实和协调。十七、负责大型促销活动方案和措施的落实和协调。十七、负责大型促销活动方案和措施的落实和协调。十八、负74、责协助品牌商货款的结算。十八、负责协助品牌商货款的结算。十八、负责协助品牌商货款的结算。十八、负责协助品牌商货款的结算。招商工作流程招商工作流程1 1、商业项目部进行市场调研和目标客户分析、商业项目部进行市场调研和目标客户分析、商业项目部进行市场调研和目标客户分析、商业项目部进行市场调研和目标客户分析2 2、确定招商对象；、确定招商对象；、确定招商对象；、确定招商对象；3 3、确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营；、确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营；、确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营；、确定经营模式：投资经营75、；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营；4 4、制定招商优惠策略；、制定招商优惠策略；、制定招商优惠策略；、制定招商优惠策略；5 5、商业项目部进行客户招商月计划实施；、商业项目部进行客户招商月计划实施；、商业项目部进行客户招商月计划实施；、商业项目部进行客户招商月计划实施；6 6、招商主管制定客户招商周计划；、招商主管制定客户招商周计划；、招商主管制定客户招商周计划；、招商主管制定客户招商周计划；7 7、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪；、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪；、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪；、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料76、准备就绪；8 8、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽；、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽；、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽；、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽；9 9、商业项目部进行客户分类、确定重点；、商业项目部进行客户分类、确定重点；、商业项目部进行客户分类、确定重点；、商业项目部进行客户分类、确定重点；1010、商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表、商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表、商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表、商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表1111、商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判；、77、商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判；、商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判；、商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判；1212、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金；、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金；、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金；、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金；1313、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可；、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可；、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可；、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可；1414、开发商、78、客户双方正式签定招商协议；、开发商、客户双方正式签定招商协议；、开发商、客户双方正式签定招商协议；、开发商、客户双方正式签定招商协议； 招商人员培训课程招商人员培训课程 一一一一、招招招招商商商商人人人人员员必必必必备备的的的的职职业业素素素素养养养养 二二二二、招招招招商商商商人人人人员员的的的的自自自自我我我我形形形形象象象象设设计计 三三三三、如如如如何何何何开开开开发发客客客客户户资资源源源源 四四四四、如如如如何何何何进进行行行行成成成成功功功功的的的的面面面面谈谈 五五五五、卓卓卓卓有有有有成成成成效效效效的的的的说说服服服服术术 六六六六、机机机机智智智智灵灵灵灵活活活活的的的的79、谈谈判判判判策策策策略略略略 七七七七、左左左左右右右右逢逢逢逢源源源源的的的的成成成成交交交交高高高高招招招招 八八八八、优优秀秀秀秀员员工工工工的的的的十十十十个个个个习习惯惯一、招商人员必备的职业素养一、招商人员必备的职业素养一、招商人员必备的职业素养一、招商人员必备的职业素养（一）、如何做一名成功的招商员（一）、如何做一名成功的招商员（一）、如何做一名成功的招商员（一）、如何做一名成功的招商员作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。已与商铺推销出去。发挥你自已的优势80、，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你要发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质：之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质：诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所81、发表的美妙言辞，易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。次起，对方会对你投一怀疑的目光。勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充82、满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“ “不能成交不能成交” ”这种念头，它就会由于这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：心理感应而传达给客户，使他说：“ “改天再说吧！改天再说吧！” ”予以拒绝。予以拒绝。你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？心，83、他怎么能入住市场呢？你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。了。（二）、招商人员应备的基本技能（二）、招商人员应备的基本技能（二）、招商人员应备的基本技能（二）、招商人员应备的基本技能1.84、1.洞察能力洞察能力洞察能力洞察能力由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方85、式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。2.2.社交能力社交能力社交能力社交能力在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此86、留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点：好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点：待人热情诚恳，行为自然大方。待人热情诚恳，行为自然大方。能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。即有主见，又不刚愎自用。即有主见，又不刚愎自用。3.3.应变能力应变能力应变能力应变能力在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、在日常工作中，招商人员87、所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中，招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准在招商过程中，招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。和涵养，以适应不同客户的具体要求。（三）、成功招商顾问的几个特点（三）、成功招商顾问的几个特点（三）、成功招商顾问的几个特点（三）、成功招商顾问的几个特点1.1.必须工作认真和勤劳必须工作认真和勤劳必须工作认真和勤劳必须工88、作认真和勤劳这个行业，要求招商顾问非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人，决不适合。因这个行业，要求招商顾问非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人，决不适合。因为招商人员的娱乐，只是工作罢了，并非象一般人的享受。为招商人员的娱乐，只是工作罢了，并非象一般人的享受。2.2.要自律要自律要自律要自律招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。在各种应酬中寻找客招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。在各种应酬中寻找客源，寻找商机。源，寻找商机。3.3.要有上进心要有上进心要有上进心要有上进心招商顾问一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水去争取成果。招商顾问一定要有目标，有了目标之后，又要付出89、汗水去争取成果。4.4.要有自信心要有自信心要有自信心要有自信心对自己的才能，应充满希望和自信心。心理状态要平衡，切勿因挫折而半途而对自己的才能，应充满希望和自信心。心理状态要平衡，切勿因挫折而半途而废。对于任何机会，都要争取而不放弃！废。对于任何机会，都要争取而不放弃！5.5.要有斗志要有斗志要有斗志要有斗志斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志！有了斗志之后，工斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志！有了斗志之后，工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激励出来。作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激励出来。（四）、招商人员应有的职业道德（四）、招商人员应有的职业90、道德（四）、招商人员应有的职业道德（四）、招商人员应有的职业道德招商人员是企业的尖兵，在市场竞争尖锐化的今天，谁能够领先掌招商人员是企业的尖兵，在市场竞争尖锐化的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。因此，每一位招握客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。因此，每一位招上人员都想赢得定单，但是非正规程序成交对企业百害而无一易，上人员都想赢得定单，但是非正规程序成交对企业百害而无一易，这里便要说到职业道德了。这里便要说到职业道德了。1.1.不应为了业绩而不择手段不应为了业绩而不择手段2.2.正派公司才会有正派招商人员正派公司才会有正派招商人员3.3.制定招商人员信条制定91、招商人员信条（五）、对招商新手有用的几个观念（五）、对招商新手有用的几个观念（五）、对招商新手有用的几个观念（五）、对招商新手有用的几个观念1.1.向内行请教。向内行请教。2.2.招商时勤奋是你的灵魂。招商时勤奋是你的灵魂。3.3.如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。4.4.真正接受的客户只有真正接受的客户只有20%20%。5.5.永无机会改变自己的第一印象。永无机会改变自己的第一印象。6.6.成功的业务成功的业务80%80%来自建立感情，来自建立感情，20%20%来自市场吸引力。来自市场吸引力。7.7.招商从客户拒绝开始。招商从客户拒绝开始92、。8.80%8.80%的客户都会说你招商的价格高。的客户都会说你招商的价格高。9.9.只要决心成功，就会战胜失败。只要决心成功，就会战胜失败。（六）、全面掌握公司的情况（六）、全面掌握公司的情况（六）、全面掌握公司的情况（六）、全面掌握公司的情况对于客户来讲，招商人员就是公司。但事实上，招商人员只是代表公对于客户来讲，招商人员就是公司。但事实上，招商人员只是代表公司而已。招商人员并不是决定公司的政策，只能执行公司的政策。司而已。招商人员并不是决定公司的政策，只能执行公司的政策。既然招商人员代表着公司，他就有责任去熟悉他所服务的公司以及公既然招商人员代表着公司，他就有责任去熟悉他所服务的公司以及93、公司的政策。这些有关公司的知识，对招商会有很多好处。能够巧妙回答有司的政策。这些有关公司的知识，对招商会有很多好处。能够巧妙回答有关公司情况问题的招商人员，通常都会给客户留下深刻而良好的印象。当关公司情况问题的招商人员，通常都会给客户留下深刻而良好的印象。当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时，公司的形象常常是影响客你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时，公司的形象常常是影响客户入住的关键因素。户入住的关键因素。如果对公司的情况未有足够的了解，事情可能会变的很糟。假如在接如果对公司的情况未有足够的了解，事情可能会变的很糟。假如在接受客户的定金之后，才发现公司没有足够的技术，无法满足客户的94、需求，受客户的定金之后，才发现公司没有足够的技术，无法满足客户的需求，不仅招商人员个人会受到抱怨，而且公司的形象也会受到影响。不仅招商人员个人会受到抱怨，而且公司的形象也会受到影响。（七）、做出自己的特色（七）、做出自己的特色（七）、做出自己的特色（七）、做出自己的特色1.1.专业化专业化2.2.顾问化顾问化3.3.人性化人性化二、招商人员的自我形象设计二、招商人员的自我形象设计二、招商人员的自我形象设计二、招商人员的自我形象设计人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能很容易博得别人的好感，就因95、为外表给人留下了好的印象。人能很容易博得别人的好感，就因为外表给人留下了好的印象。（一）、什么样的招商员不受欢迎（一）、什么样的招商员不受欢迎（一）、什么样的招商员不受欢迎（一）、什么样的招商员不受欢迎死板、性格不开朗死板、性格不开朗说话小声小气、口齿模糊不清说话小声小气、口齿模糊不清过于拘谨过于拘谨轻率轻率老奸巨猾老奸巨猾皱眉头皱眉头傲慢傲慢见面熟见面熟言语不得体言语不得体（二）、从里到外都要讲究（二）、从里到外都要讲究（二）、从里到外都要讲究（二）、从里到外都要讲究1 1、在跟客户交谈的时候，你必须盯着对方看，寻找对方的反应，、在跟客户交谈的时候，你必须盯着对方看，寻找对方的反应，哪怕是一96、瞬间的反应哪怕是一瞬间的反应2 2、必须记住一点，你自已的穿着打扮要同招商的工作相协调、必须记住一点，你自已的穿着打扮要同招商的工作相协调3 3、要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力，皆始于声音、要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力，皆始于声音4 4、要设身处地地为客户着想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求、要设身处地地为客户着想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求5 5、在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自已、在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自已6 6、针对客户的不同情况适时调整角色、针对客户的不同情况适时调整角色7 7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客、决不能凭穿戴去97、低估任何一位顾客（三）、赢得他人信赖的小招术（三）、赢得他人信赖的小招术（三）、赢得他人信赖的小招术（三）、赢得他人信赖的小招术1 1、放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象、放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象2 2、打电话给别人时，先问一句：、打电话给别人时，先问一句：“ “你现在有空吗？你现在有空吗？” ”3 3、提前、提前1010分钟到达约会的地方分钟到达约会的地方4 4、直截了当地承认过错，可以表现自已的坦诚、直截了当地承认过错，可以表现自已的坦诚5 5、复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度、复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度6 6、满足对方不经意间流露出的愿望、98、满足对方不经意间流露出的愿望7 7、从容不迫地道别、从容不迫地道别8 8、倾听失意者说话，可以获得对方的信任感、倾听失意者说话，可以获得对方的信任感9 9、对不在场的第三者表示关心，可以加强对方对我们的印象、对不在场的第三者表示关心，可以加强对方对我们的印象三、如何开发客户资源三、如何开发客户资源三、如何开发客户资源三、如何开发客户资源（一）、将客户编成一个网络（一）、将客户编成一个网络（一）、将客户编成一个网络（一）、将客户编成一个网络赶快建立自已的客户网络，并通过这一网络，去迅速展开业务。如何赶快建立自已的客户网络，并通过这一网络，去迅速展开业务。如何建立一张良好的客户网络：建立一张良好的99、客户网络：1 1、将客户组织化、将客户组织化可利用一些时间，将所有客户集合组织起来，举办一些活动，借此机会可可利用一些时间，将所有客户集合组织起来，举办一些活动，借此机会可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。以出动公司里的高级干部和客户联络感情。2 2、与客户成为知心朋友、与客户成为知心朋友如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。他如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。他可能会和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至于让你去找他们或者帮你电可能会和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至于让你去找他们或者帮你电话预约，这样你将又有新的客户出现。话预约，这样你将100、又有新的客户出现。3 3、客户网要经常更新血液、客户网要经常更新血液客户网是经常变化的，所以必须不断更新，使这一网络始终保持一定的张客户网是经常变化的，所以必须不断更新，使这一网络始终保持一定的张力，这就需要我们做出合理的取舍。力，这就需要我们做出合理的取舍。（二）、开发客户方法一：地毯式访问（二）、开发客户方法一：地毯式访问（二）、开发客户方法一：地毯式访问（二）、开发客户方法一：地毯式访问地毯式访问法。也叫地毯式访问法。也叫“ “闯见访问法闯见访问法” ”。这种寻找客户方法的理论根据是。这种寻找客户方法的理论根据是“ “平均法则平均法则” ”。其作业。其作业原理是，如果访问彻底的，那么总会101、找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易。换句话说，招原理是，如果访问彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易。换句话说，招商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此，招商人员在不太熟悉招商对商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此，招商人员在不太熟悉招商对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自已的客户。象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自已的客户。1 1、地毯式访问法的优点、地毯式访问法的优点、地毯式访问法的优点、地毯式访问法的优点（1 1）、可以借机进行市102、场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况。）、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况。（2 2）、可以扩大招商市场的影响，使客户形成共同的市场影响）、可以扩大招商市场的影响，使客户形成共同的市场影响（3 3）、可以积累招商工作经验，尤其是以新招商人员来说，这是必经之路）、可以积累招商工作经验，尤其是以新招商人员来说，这是必经之路（4 4）、如果招商人员事先做了必要的选择和准备，招商技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，）、如果招商人员事先做了必要的选择和准备，招商技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户争取更多的新客户2 2、地毯式访问的缺点、地毯式访问的103、缺点、地毯式访问的缺点、地毯式访问的缺点（1 1）、最大缺点就在于它的相对盲目性）、最大缺点就在于它的相对盲目性（2 2）、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客）、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客（3 3）、由于招商工作和）、由于招商工作和“ “地毯式访问地毯式访问” ”本身的有机联系和相互影响。如果招商工作一旦失误，就本身的有机联系和相互影响。如果招商工作一旦失误，就会影响整个招商计划。会影响整个招商计划。（三）、开发客户方法二：连锁介绍（三）、开发客户方法二：连锁介绍（三）、开发客户方法二：连锁介绍（三）、开发客户方法二：连锁介绍连锁介绍法，也叫连锁介绍法，也叫“ “无限连锁介绍法无限104、连锁介绍法” ”，就是招商人员请求现有客户介绍，就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中弄到未来可能的准客户方法。这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中弄到其他更多客户名单，为下一次招商访问做好准备。其他更多客户名单，为下一次招商访问做好准备。1 1、连锁介绍法的优点、连锁介绍法的优点、连锁介绍法的优点、连锁介绍法的优点（1 1）、可以避免招商人员主观判断的盲目性）、可以避免招商人员主观判断的盲目性（2 2）、可以赢得被介绍顾客的信任）、可以赢得被介绍顾客的信任（3 3）、成功率一般都比较高）、成功率一般都比较高2 2、连锁介绍法的缺点、105、连锁介绍法的缺点、连锁介绍法的缺点、连锁介绍法的缺点（1 1）、事先难以制定完整的推销访问计划）、事先难以制定完整的推销访问计划（2 2）、推销员常常处于被动地位）、推销员常常处于被动地位（四）、开发客户方法三：中心开花（四）、开发客户方法三：中心开花（四）、开发客户方法三：中心开花（四）、开发客户方法三：中心开花中心开花法，也叫中心开花法，也叫“ “有力人士利用法有力人士利用法” ”，就是招商人员在某一，就是招商人员在某一特定的招商范围里发展一些具有影响力的中心人物，并在他们的特定的招商范围里发展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成招商人员的准客户。协助下把106、该范围里的个人或组织都变成招商人员的准客户。1 1、中心开花法的优点、中心开花法的优点、中心开花法的优点、中心开花法的优点（1 1）、虽然不需要招商员反复向中心人物周围的每一位客户做招）、虽然不需要招商员反复向中心人物周围的每一位客户做招商说服工作，却需要招商人员反复向中心人物做工作商说服工作，却需要招商人员反复向中心人物做工作（2 2）、有时难以确定谁是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造）、有时难以确定谁是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果成不利后果（五）、开发客户方法四：个人观察（五）、开发客户方法四：个人观察（五）、开发客户方法四：个人观察（五）、开发客户方法四：个人观察个人观107、察法，也叫个人观察法，也叫“ “直观法直观法” ”，就是招商人员根据自已对周围生活环境的直接观察，就是招商人员根据自已对周围生活环境的直接观察和判断，寻找潜在的客户。这是一种古老而基本的方法。和判断，寻找潜在的客户。这是一种古老而基本的方法。1 1、个人观察法的优点、个人观察法的优点、个人观察法的优点、个人观察法的优点（1 1）、可以使招商人员直接面对现实，面对市场，排除中间性干扰）、可以使招商人员直接面对现实，面对市场，排除中间性干扰（2 2）、可以使招商人员扩大视野，跳出原有招商区，发现新客户，创造新的招商业绩）、可以使招商人员扩大视野，跳出原有招商区，发现新客户，创造新的招商业绩（3 3108、）、可以帮助招商人员培养洞察能力，积累招商经验，提高招商能力）、可以帮助招商人员培养洞察能力，积累招商经验，提高招商能力（4 4）、个人观察法是其他各种方法的基础，招商员在使用任何其他方法寻找客户时，）、个人观察法是其他各种方法的基础，招商员在使用任何其他方法寻找客户时，都离不开个人观察都离不开个人观察2 2、个人观察法的缺点、个人观察法的缺点、个人观察法的缺点、个人观察法的缺点（1 1）、将受到招商人员个人见闻的局限）、将受到招商人员个人见闻的局限（2 2）、由于事先完全不了解客户对象，往往容易陷入空洞的可能性里，失败率比较高）、由于事先完全不了解客户对象，往往容易陷入空洞的可能性里，失败率109、比较高（六）、开发客户方法六：广告开拓（六）、开发客户方法六：广告开拓（六）、开发客户方法六：广告开拓（六）、开发客户方法六：广告开拓所谓广告开拓法，是指招商人员利用各种广告媒介寻找客户的办法。所谓广告开拓法，是指招商人员利用各种广告媒介寻找客户的办法。1 1、广告开拓法优点、广告开拓法优点、广告开拓法优点、广告开拓法优点（1 1）、可以借助各种现代化手段大规模地传播招商信息）、可以借助各种现代化手段大规模地传播招商信息（2 2）、不仅可以寻找客户，而且可以说服客户进住）、不仅可以寻找客户，而且可以说服客户进住（3 3）、不仅使招商人员从陈旧的落后招商方式中解放出来，而且可以节省招商费）、不仅110、使招商人员从陈旧的落后招商方式中解放出来，而且可以节省招商费用，降低单位招商成本用，降低单位招商成本2 2、广告开拓法的局限性、广告开拓法的局限性、广告开拓法的局限性、广告开拓法的局限性（1 1）、最大的缺点是招商对象的选择性不容易掌握）、最大的缺点是招商对象的选择性不容易掌握（2 2）、有些招商不宜于使用广告开拓法寻找客户）、有些招商不宜于使用广告开拓法寻找客户（3 3）、根据国家有关广告法规，有些招商项目不准做广告）、根据国家有关广告法规，有些招商项目不准做广告（4 4）、在大多数情况下，利用广告开拓法寻找客户，难以测定实际效果）、在大多数情况下，利用广告开拓法寻找客户，难以测定实际效果（111、七）、与客户套近乎的七种方法（七）、与客户套近乎的七种方法（七）、与客户套近乎的七种方法（七）、与客户套近乎的七种方法1 1、唤起客户注意、唤起客户注意2 2、介绍接近法、介绍接近法3 3、优势接近法、优势接近法4 4、馈赠接近法、馈赠接近法5 5、利益接近法、利益接近法6 6、好奇接近法、好奇接近法7 7、展示接近法、展示接近法四、如何进行成功的面谈四、如何进行成功的面谈四、如何进行成功的面谈四、如何进行成功的面谈（一）、全面了解招商知识（一）、全面了解招商知识（一）、全面了解招商知识（一）、全面了解招商知识招商人员到客户那里拜访之前必须把本人所负责招商的有关知招商人员到客户那里拜访之前必须112、把本人所负责招商的有关知识一字不漏地装在脑子里，这是身为招商人员的必备条件。对自已识一字不漏地装在脑子里，这是身为招商人员的必备条件。对自已所负责招商有关知识掌握得越多，工作起来就越有信心，在招商谈所负责招商有关知识掌握得越多，工作起来就越有信心，在招商谈判中也就越有主控权。判中也就越有主控权。（二）、面谈的五个方法（二）、面谈的五个方法（二）、面谈的五个方法（二）、面谈的五个方法1.1.开门见山法开门见山法2.2.闲话家常法闲话家常法3.3.条件交换法条件交换法4.4.温酒劝饮法温酒劝饮法5.5.缄默等待法缄默等待法（三）、应避免的十七种愚蠢的洽谈（三）、应避免的十七种愚蠢的洽谈（三）、应避113、免的十七种愚蠢的洽谈（三）、应避免的十七种愚蠢的洽谈（1 1）、碰到客户就沉不住气，一副急于出售的样子，这最要不得）、碰到客户就沉不住气，一副急于出售的样子，这最要不得（2 2）、对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还征询对方是否满）、对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在是笨到极点意，实在是笨到极点（3 3）、以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来，这是不战先屈已之兵，）、以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来，这是不战先屈已之兵，乱之始也乱之始也（4 4）、客户口说）、客户口说“ “不错不错” ”，就以为114、即将成交，而我不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败，就以为即将成交，而我不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也之始也（5 5）、没详加明察细考，就认定对方必然会进住，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶）、没详加明察细考，就认定对方必然会进住，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误醉的心态，是基层业务员最常犯的错误（6 6）、客户问什么，才答什么。）、客户问什么，才答什么。（7 7）、客户一来，就请他写个问巻调查，最容易让人产生戒心，徒增招商、谈判和议价和）、客户一来，就请他写个问巻调查，最容易让人产生戒心，徒增招商、谈判和议价和困扰困扰（8 8）、拼命解说招商重点115、，缺失反倒避而不谈）、拼命解说招商重点，缺失反倒避而不谈（9 9）、因客户未提商品弱点而沾沾自喜）、因客户未提商品弱点而沾沾自喜（1010）、切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决）、切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决（1111）、切勿有）、切勿有“ “先入为主先入为主” ”的成见的成见（1212）、漫无目标，毫无重点地挨家挨户拜访，最事倍功半）、漫无目标，毫无重点地挨家挨户拜访，最事倍功半（1313）、招商人员自已都不了解的招商内容，客户肯定不会进住）、招商人员自已都不了解的招商内容，客户肯定不会进住（1414）、向客户表明已付的订金可以退还）、向客户表明已付的订金可以退还（1515）、116、拜托客户先付）、拜托客户先付“ “一点点一点点” ”的订金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗他呢！的订金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗他呢！（1616）、买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变）、买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变（1717）、未获得明确答复，就让客户离去）、未获得明确答复，就让客户离去五、卓有成效的说服术五、卓有成效的说服术五、卓有成效的说服术五、卓有成效的说服术说服即通过说理，使对方理解信服。说服是一种十分重要的语言艺术。只有说服说服即通过说理，使对方理解信服。说服是一种十分重要的语言艺术。只有说服了对方，才能进行信息沟通，才能达到招商的目的。说服实际上包括117、以理服人、以情了对方，才能进行信息沟通，才能达到招商的目的。说服实际上包括以理服人、以情感人、以利诱人、察颜观色这四个方面。感人、以利诱人、察颜观色这四个方面。客户为什么拒绝你客户为什么拒绝你客户为什么拒绝你客户为什么拒绝你1 1、从拒绝的真实性区分、从拒绝的真实性区分、从拒绝的真实性区分、从拒绝的真实性区分只有明确客户提出的异议，才能对症下药。切记不要对每个异议都去处理，要提只有明确客户提出的异议，才能对症下药。切记不要对每个异议都去处理，要提高判断问题的能力，看看对方的异议是否解切。高判断问题的能力，看看对方的异议是否解切。2 2、从拒绝的形式上区分、从拒绝的形式上区分、从拒绝的形式上区分118、从拒绝的形式上区分（1 1）、经济能力不足）、经济能力不足（2 2）、不需要）、不需要（3 3）、托辞拒绝）、托辞拒绝（4 4）、因反感而拒绝）、因反感而拒绝（5 5）、因不安而拒绝）、因不安而拒绝（6 6）、因误解而拒绝）、因误解而拒绝3 3、从拒绝的性质上区分、从拒绝的性质上区分、从拒绝的性质上区分、从拒绝的性质上区分（1 1）、自然防范）、自然防范（2 2）、缓兵之计）、缓兵之计（3 3）、所谓经验）、所谓经验（4 4）、自身差劲）、自身差劲六、机智灵活的谈判策略六、机智灵活的谈判策略六、机智灵活的谈判策略六、机智灵活的谈判策略（一）、如何驾驭谈判的进程（一）、如何驾驭谈判的进程（一）119、如何驾驭谈判的进程（一）、如何驾驭谈判的进程1 1、明确达到目标需要解决多少问题、明确达到目标需要解决多少问题、明确达到目标需要解决多少问题、明确达到目标需要解决多少问题为了很好地驾驭谈判的进程，主谈必须明确达到目标需要解决的问题有哪些。主为了很好地驾驭谈判的进程，主谈必须明确达到目标需要解决的问题有哪些。主谈应有责任将所有的大小问题列入脑海中，做到心中有数。这是成功地展开洽谈工作谈应有责任将所有的大小问题列入脑海中，做到心中有数。这是成功地展开洽谈工作的基本要求。的基本要求。2 2、抓住分歧的实质、抓住分歧的实质、抓住分歧的实质、抓住分歧的实质因为人的文化修养和个性品格各不相同，故在谈判中120、，对于一个问题的回答往主因为人的文化修养和个性品格各不相同，故在谈判中，对于一个问题的回答往主会有多种策略和技巧，有时也会让人难以理解，甚至出现离题太远的现象。这就需要会有多种策略和技巧，有时也会让人难以理解，甚至出现离题太远的现象。这就需要招商人员能够抓住分歧的实质，把握住洽谈发展的方向。招商人员能够抓住分歧的实质，把握住洽谈发展的方向。3 3、不断小结谈判成果、不断小结谈判成果、不断小结谈判成果、不断小结谈判成果招商人员及时小结谈判成果是提高谈判效率的重要手段。无论谈判千变万化，所招商人员及时小结谈判成果是提高谈判效率的重要手段。无论谈判千变万化，所涉及之处应有一定的目的。涉及之处应有一定121、的目的。4 4、掌握谈判的节奏、掌握谈判的节奏、掌握谈判的节奏、掌握谈判的节奏谈判的节奏主要反映在时间的长短和问题安排的松紧程度两个方面。谈判展开后，谈判的节奏主要反映在时间的长短和问题安排的松紧程度两个方面。谈判展开后，双方条件已经亮出，何时争，何时止，争什么，让什以都有个节奏问题。洽谈时态度双方条件已经亮出，何时争，何时止，争什么，让什以都有个节奏问题。洽谈时态度强硬与否，谈判时间安排的紧或松也是节奏问题。实践证明，招商人员把整个谈判节强硬与否，谈判时间安排的紧或松也是节奏问题。实践证明，招商人员把整个谈判节奏安排得好与差会直接影响谈判的效果。奏安排得好与差会直接影响谈判的效果。（二）、谈122、判中应遵守的基本原则（二）、谈判中应遵守的基本原则（二）、谈判中应遵守的基本原则（二）、谈判中应遵守的基本原则1 1、只有在非谈不可时才谈判、只有在非谈不可时才谈判2 2、除非已有充分准备，否则不要和对方讨论任何问题。在谈判之前，应做完你、除非已有充分准备，否则不要和对方讨论任何问题。在谈判之前，应做完你的调查、准备工作的调查、准备工作3 3、谈判成功的基本条件是互利互惠，故在提出高要求时也应有退让。、谈判成功的基本条件是互利互惠，故在提出高要求时也应有退让。4 4、保守自已的秘密，不要太早泄露全部实力、保守自已的秘密，不要太早泄露全部实力5 5、不可强求和恋战、不可强求和恋战6 6、向对方施123、加压力要有分寸、向对方施加压力要有分寸7 7、“ “以战取胜以战取胜” ”的谈判策略只在特定条件下使用的谈判策略只在特定条件下使用8 8、要打跛僵局，可变换交易形式、要打跛僵局，可变换交易形式9 9、确立谈判截止时间，有利于集中精力完成任务、确立谈判截止时间，有利于集中精力完成任务1010、不与做不了主的对手多做纠缠、不与做不了主的对手多做纠缠（三）、十三种成功的谈判技巧（三）、十三种成功的谈判技巧（三）、十三种成功的谈判技巧（三）、十三种成功的谈判技巧01.01.给对方以信任给对方以信任02.02.高价低成高价低成03.03.得到一个有威望的盟友得到一个有威望的盟友04.04.表明立场表明立124、场05.05.推诿责任推诿责任06.06.渔翁得利渔翁得利07.07.各个击跛各个击跛08.08.拖延时间拖延时间09.09.保持冷漠保持冷漠10.10.蓄意待发蓄意待发11.11.互相让步互相让步12.12.投石问路投石问路13.13.出其不意出其不意七、左右逢源的成交高招七、左右逢源的成交高招七、左右逢源的成交高招七、左右逢源的成交高招（一）、十一种暗示成交的谋略（一）、十一种暗示成交的谋略（一）、十一种暗示成交的谋略（一）、十一种暗示成交的谋略（1 1）、招商人员从正面进攻，重复签合同的要求）、招商人员从正面进攻，重复签合同的要求（2 2）、要结束商谈时，话不要说得太多，多听对方意见）、125、要结束商谈时，话不要说得太多，多听对方意见（3 3）、假如对方不同意签订合同，要询问他原因所在）、假如对方不同意签订合同，要询问他原因所在（4 4）、要一再向对方保证，现在进住对他是最有利的，告诉他一些好的理由）、要一再向对方保证，现在进住对他是最有利的，告诉他一些好的理由（5 5）、大胆地假设一切问题都已解决了）、大胆地假设一切问题都已解决了（6 6）、和对方商议细节问题）、和对方商议细节问题（7 7）、采取一种结束的实际行动）、采取一种结束的实际行动（8 8）、告诉对方，如果不快点签订合同，可能会因此而发生利益损失）、告诉对方，如果不快点签订合同，可能会因此而发生利益损失（9 9）、提供某126、项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励）、提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励（1010）、给客户讲一个实例，暗示有人因为错过了机会而造成了利益损失，让对方）、给客户讲一个实例，暗示有人因为错过了机会而造成了利益损失，让对方充分了解现在是交易的最好时机充分了解现在是交易的最好时机（1111）、除非对方多次告诉你不愿意现在就签约的意思，否则不要轻易放弃努力）、除非对方多次告诉你不愿意现在就签约的意思，否则不要轻易放弃努力（二）、如何把握签单时机（二）、如何把握签单时机（二）、如何把握签单时机（二）、如何把握签单时机1.1.把握时机把握时机2.2.协助客户决策协助客户决策3.3.快速签单快速签单4127、.4.适当优惠适当优惠（三）、一定要收取订金（三）、一定要收取订金（三）、一定要收取订金（三）、一定要收取订金招商人员要让客户明白，只有预付订金公司才能为客户保留铺位。当然，招商人员要让客户明白，只有预付订金公司才能为客户保留铺位。当然，客户不见客户不见“ “货货” ”就付款，一定很不情愿，甚至痛心，可是他既然明白了交就付款，一定很不情愿，甚至痛心，可是他既然明白了交订金的道理，也就不得已了。这样越不情愿交纳订金，也就越加珍惜这笔订金的道理，也就不得已了。这样越不情愿交纳订金，也就越加珍惜这笔订金，人而招商人员收取客户订金也就牵动了客户的惜钱之情，所以收取订金，人而招商人员收取客户订金也就牵动128、了客户的惜钱之情，所以收取订金是促使客户下定决心而且不改悔的最佳方法。订金是促使客户下定决心而且不改悔的最佳方法。八、优秀员工的十个习惯八、优秀员工的十个习惯八、优秀员工的十个习惯八、优秀员工的十个习惯员工能够养成以下十个习惯，这个员工一定是优秀的员工。如果整个企业的员工都能够形员工能够养成以下十个习惯，这个员工一定是优秀的员工。如果整个企业的员工都能够形成这些习惯，这个企业就一定会成为优秀企业。成这些习惯，这个企业就一定会成为优秀企业。1 1、必须知道企业的目标，宗旨和自己的工作范围。、必须知道企业的目标，宗旨和自己的工作范围。2 2、尽量熟记并使用客人的姓氏称呼客人，预见并满足客人的需求，129、热情亲切地迎送客人。、尽量熟记并使用客人的姓氏称呼客人，预见并满足客人的需求，热情亲切地迎送客人。3 3、不得使用客用设施设备，任何时间，地点，行动都应以客人为先。、不得使用客用设施设备，任何时间，地点，行动都应以客人为先。4 4、保证对你、保证对你3 3米以内的客人和员工微笑致意，并让电话中的客人听到你的微笑。米以内的客人和员工微笑致意，并让电话中的客人听到你的微笑。5 5、为满足顾客的需求、为满足顾客的需求, ,充分动用企业给你的权力。充分动用企业给你的权力。6 6、不断认识企业存在的缺点，并提出建议，使企业的服务质量更加完美。、不断认识企业存在的缺点，并提出建议，使企业的服务质量更加完美130、。7 7、积极沟通，消除部门之间的偏见。不要把责任推给其他部门或同事。在工作场所，不要对、积极沟通，消除部门之间的偏见。不要把责任推给其他部门或同事。在工作场所，不要对企业作消极的评论。企业作消极的评论。8 8、把每次客人投诉，保证视作改善服务的机会，倾听并用最快的行动解决客人的投诉，保证、把每次客人投诉，保证视作改善服务的机会，倾听并用最快的行动解决客人的投诉，保证投诉的客人得到安抚。尽一切努力，重新赢得客人的信任。投诉的客人得到安抚。尽一切努力，重新赢得客人的信任。9 9、制服要干净整洁，合身，鞋要擦亮，仪容仪表端正大方，上岗时要充满自信。、制服要干净整洁，合身，鞋要擦亮，仪容仪表端正大方131、，上岗时要充满自信。1010、有较强的节约意识，爱护企业财产，发现设备破损必须立即报，及时修。、有较强的节约意识，爱护企业财产，发现设备破损必须立即报，及时修。 招商谈判技巧招商谈判技巧 八大战术八大战术八大战术八大战术 我们招商谈判一般是四个阶段，是一个接触我们招商谈判一般是四个阶段，是一个接触描绘描绘-排雷排雷-到最后的收单的过程，然而这个流程到最后的收单的过程，然而这个流程中每个阶段的沟通和谈判的目标是不一样的，我们分别根据他们的特征和心态采用不同的商场战术，中每个阶段的沟通和谈判的目标是不一样的，我们分别根据他们的特征和心态采用不同的商场战术，以上是招商八大战术图以上是招商八大战术图.132、 .（一）接触阶段（一）接触阶段（一）接触阶段（一）接触阶段接触阶段我们需要的量化结果是准确做好的投资设计和做好项目的铺垫介绍。也就是说我接触阶段我们需要的量化结果是准确做好的投资设计和做好项目的铺垫介绍。也就是说我们需要了解对方的基本情况（资金、兴趣、对项目的意向程度等），也需要在这个阶段做好项们需要了解对方的基本情况（资金、兴趣、对项目的意向程度等），也需要在这个阶段做好项目介绍的铺垫和承上启下的描述和转折。目介绍的铺垫和承上启下的描述和转折。 声东击西声东击西声东击西声东击西【战术解析战术解析战术解析战术解析】声东击西在招商谈判中用的很多，当你要了解信息的时候，不能直接去问讯，就会采声东133、击西在招商谈判中用的很多，当你要了解信息的时候，不能直接去问讯，就会采取这样的战术。取这样的战术。【案例介绍案例介绍案例介绍案例介绍】招商经理：连锁店的经营管理很重要，虽然我们不要求有行业背景，但是要有基本经招商经理：连锁店的经营管理很重要，虽然我们不要求有行业背景，但是要有基本经营和管理能力，所以一般我们会对投资商以前经营项目和管理背景做基本了解，你能营和管理能力，所以一般我们会对投资商以前经营项目和管理背景做基本了解，你能给我介绍一下您以前做过什么样的生意或者从事什么样的职位和管理工作？给我介绍一下您以前做过什么样的生意或者从事什么样的职位和管理工作？【案例分析案例分析案例分析案例分析】这134、个地方虽然是表面上考察投资商的背景，但是更多的是为了全面了解对方的来头、这个地方虽然是表面上考察投资商的背景，但是更多的是为了全面了解对方的来头、资金、投资背景、投资规模、兴趣爱好等，因为通过这个方式，投资商一般都会尽可资金、投资背景、投资规模、兴趣爱好等，因为通过这个方式，投资商一般都会尽可能说出自己的优势，虽然会有基本吹嘘的部分，但是一般来说是上限了，招商人员就能说出自己的优势，虽然会有基本吹嘘的部分，但是一般来说是上限了，招商人员就会减少会减少“ “看低人，得罪人，跑贵人看低人，得罪人，跑贵人” ”的情况。的情况。抛砖引玉抛砖引玉抛砖引玉抛砖引玉【战术解析战术解析战术解析战术解析】抛砖引135、玉在招商中主要是完成铺垫的工作，因为在调动投资商的需求，激起投资商兴趣，我们需要抛砖引玉在招商中主要是完成铺垫的工作，因为在调动投资商的需求，激起投资商兴趣，我们需要大量介绍这个市场好，项目竞争力强，公司支持如何到位等信息，但是这样的信息不能过于直接描大量介绍这个市场好，项目竞争力强，公司支持如何到位等信息，但是这样的信息不能过于直接描述，不然就有述，不然就有“ “王婆卖瓜，自卖自夸王婆卖瓜，自卖自夸” ”之嫌，而且也让投资商降低信任度甚至反感。抛砖引玉战术之嫌，而且也让投资商降低信任度甚至反感。抛砖引玉战术的使用就是间接的介绍相关的内容或者介绍部分内容，让投资商自己通过介绍，自己去做分析，并136、的使用就是间接的介绍相关的内容或者介绍部分内容，让投资商自己通过介绍，自己去做分析，并得出我们想要的结果，达到我们阐述的目的。得出我们想要的结果，达到我们阐述的目的。【案例介绍案例介绍案例介绍案例介绍】背景：一个快餐加盟项目背景：一个快餐加盟项目招商经理：经济危机这次弄的人心惶惶的，弄的很多投资商也不知道投资什么，唉，前几天餐饮协招商经理：经济危机这次弄的人心惶惶的，弄的很多投资商也不知道投资什么，唉，前几天餐饮协会的分析，会的分析，0909年有一部分年有一部分800-1000800-1000平方的中等偏上的餐厅会有危机。平方的中等偏上的餐厅会有危机。投资商：啊？是吗？那为什么？我们觉得餐厅比137、其他投资靠谱，民以食为天啊，所以才想加盟餐饮投资商：啊？是吗？那为什么？我们觉得餐厅比其他投资靠谱，民以食为天啊，所以才想加盟餐饮行业的，没有想到也这样啊行业的，没有想到也这样啊招商经理：您分析的太对了，这个时候投资餐饮比别的风险要低很多，你看啊，经济危机不影响吃招商经理：您分析的太对了，这个时候投资餐饮比别的风险要低很多，你看啊，经济危机不影响吃饭，但是吃饭也有个吃法啊，老百姓吃普通的，十块八块没有问题，特别有钱的吧，经济危机也没饭，但是吃饭也有个吃法啊，老百姓吃普通的，十块八块没有问题，特别有钱的吧，经济危机也没有影响他们，他们该吃什么吃什么，但是经济危机影响的是一部分中等偏上消费的人群，138、他们以前有影响他们，他们该吃什么吃什么，但是经济危机影响的是一部分中等偏上消费的人群，他们以前偶尔小资一把，所以选择中偏上的餐厅，但是经济危机他们就会会降低奢侈消费，对吧，所以中等偶尔小资一把，所以选择中偏上的餐厅，但是经济危机他们就会会降低奢侈消费，对吧，所以中等偏上规模的正餐就受影响了，偏上规模的正餐就受影响了，投资商：恩，有道理，但是他们也要吃饭啊？太差也不行啊，十块八块嫌低档啊，恩。他们会吃投资商：恩，有道理，但是他们也要吃饭啊？太差也不行啊，十块八块嫌低档啊，恩。他们会吃好一点的家常菜，特别是中高档快餐，照样吃的方便，干净，还高级，有身份啊好一点的家常菜，特别是中高档快餐，照样吃的方139、便，干净，还高级，有身份啊招商经理：就是就是，餐饮分正餐和快餐，现在好的快餐厅和主题餐厅本来就火，明年更有市场啊。招商经理：就是就是，餐饮分正餐和快餐，现在好的快餐厅和主题餐厅本来就火，明年更有市场啊。【案例分析案例分析案例分析案例分析】先用餐厅危机的反面话题充分吊起投资商兴趣，然而带着投资商进行引导分析，让投资商自己得出：先用餐厅危机的反面话题充分吊起投资商兴趣，然而带着投资商进行引导分析，让投资商自己得出：市场很好，风险最低的结果。市场很好，风险最低的结果。（二）描绘阶段（二）描绘阶段（二）描绘阶段（二）描绘阶段描绘阶段我们需要的量化结果是有成效的介绍好我们的项目，让投资方了解项目内容，和140、明确描绘阶段我们需要的量化结果是有成效的介绍好我们的项目，让投资方了解项目内容，和明确投资意向和规模。投资意向和规模。反客为主反客为主反客为主反客为主【战术解析战术解析战术解析战术解析】反客为主在谈判招商中主要是体现在引导顾客角度方面，一般来说，投资商到总部咨询总是有很多问题，我们一般反客为主在谈判招商中主要是体现在引导顾客角度方面，一般来说，投资商到总部咨询总是有很多问题，我们一般招商经理很容易掉进招商经理很容易掉进“ “一问一答一问一答” ”的答问承包商的旋涡里，在顾客不了解行业，不了解项目的，而且招商经理也不知道的答问承包商的旋涡里，在顾客不了解行业，不了解项目的，而且招商经理也不知道投141、资商意图的时候，有时候招商经理的回答很容易让顾客误解，更何况很多时候，有的问题不太好回答，如投资商意图的时候，有时候招商经理的回答很容易让顾客误解，更何况很多时候，有的问题不太好回答，如“ “我不赚钱我不赚钱怎么办？怎么办？” ”，这样的问题很棘手，尽可能避免，所以在介绍项目和解答疑问的时候，就经常用反客为主的战术，让投资，这样的问题很棘手，尽可能避免，所以在介绍项目和解答疑问的时候，就经常用反客为主的战术，让投资商随着招商经理的思路提问，并适当的时候改成反问的方式进行沟通。商随着招商经理的思路提问，并适当的时候改成反问的方式进行沟通。【案例介绍案例介绍案例介绍案例介绍】：投资商：我想了解一下142、你们的项目，你帮我们介绍一下吧。投资商：我想了解一下你们的项目，你帮我们介绍一下吧。招商经理：没有问题，我很乐意与您分享我们的项目，但是项目要介绍的内容很多，为了不耽误您的时间，您看您现在招商经理：没有问题，我很乐意与您分享我们的项目，但是项目要介绍的内容很多，为了不耽误您的时间，您看您现在对什么地方有疑问，或者说您对我们项目现在知道哪些，我我来重点介绍或者补充介绍。对什么地方有疑问，或者说您对我们项目现在知道哪些，我我来重点介绍或者补充介绍。【案例分析案例分析案例分析案例分析】：如果招商经理这个时候直接去介绍项目，就会出现很多弊端：如果招商经理这个时候直接去介绍项目，就会出现很多弊端：1.1143、.项目内容很多，你不知道从什么地方说起，是从优势？市场？还是单店利润核算？还是产品？还是技术？项目内容很多，你不知道从什么地方说起，是从优势？市场？还是单店利润核算？还是产品？还是技术？2.2.如果全部说，会让顾客听多了很烦或者说更迷糊。如果全部说，会让顾客听多了很烦或者说更迷糊。3.3.顾客一般来说只要顾客一般来说只要1-21-2个关注点，其他的不关心，如果你没有快速到主题，就会失去最好的调动顾客购买欲望的兴趣点。个关注点，其他的不关心，如果你没有快速到主题，就会失去最好的调动顾客购买欲望的兴趣点。4.4.浪费时间浪费时间: :所以招商经理直接让对方去说这个话题，能够迅速了解对方的关注点和疑144、难点，及时选择谈判话术和战术。所以招商经理直接让对方去说这个话题，能够迅速了解对方的关注点和疑难点，及时选择谈判话术和战术。无中生有无中生有无中生有无中生有【战术解析战术解析战术解析战术解析】无中生有在招商谈判中主要体现在描绘上，而不是字面上弄虚作假，因为对于一个项目而无中生有在招商谈判中主要体现在描绘上，而不是字面上弄虚作假，因为对于一个项目而言，介绍起来有点生硬和没有生机，这个时候就需要通过故事、场面、背景阐述，让项目中有言，介绍起来有点生硬和没有生机，这个时候就需要通过故事、场面、背景阐述，让项目中有的元素很有人情化，生动化，形象化，这样的例子很多，很多品牌都有一个故事，如仙踪林讲的元素145、很有人情化，生动化，形象化，这样的例子很多，很多品牌都有一个故事，如仙踪林讲了小白兔的故事，过桥米线的故事，可口可乐的故事等。了小白兔的故事，过桥米线的故事，可口可乐的故事等。【案例介绍案例介绍案例介绍案例介绍】：背景：一个精油产品类的美容院加盟背景：一个精油产品类的美容院加盟招商经理：您了解精油吗？招商经理：您了解精油吗？投资商：不知道什么东西投资商：不知道什么东西招商经理：我们喝过中药吧，中药是通过把植物熬成汤，然后喝下去达到治疗身体和皮肤的目招商经理：我们喝过中药吧，中药是通过把植物熬成汤，然后喝下去达到治疗身体和皮肤的目的，而精油呢，就是把这些植物通过提炼，变成高浓缩的中药，然后现在我146、们通过嗅觉，涂抹的，而精油呢，就是把这些植物通过提炼，变成高浓缩的中药，然后现在我们通过嗅觉，涂抹等方式，进入身体，从而达到治疗和调养的目的。等方式，进入身体，从而达到治疗和调养的目的。投资商：闻就有作用？投资商：闻就有作用？招商经理：当然了，你知道男人为什么要送女人玫瑰吗？为什么不是别的花招商经理：当然了，你知道男人为什么要送女人玫瑰吗？为什么不是别的花投资商：好看吧，呵呵投资商：好看吧，呵呵招商经理：因为玫瑰的香味能促进人的荷尔蒙的分泌，荷尔蒙分泌旺盛能让女孩激动和兴奋，招商经理：因为玫瑰的香味能促进人的荷尔蒙的分泌，荷尔蒙分泌旺盛能让女孩激动和兴奋，更容易接受男孩的请求啊。更容易接受男孩147、的请求啊。【案例分析案例分析案例分析案例分析】：在这个案例中，就充分利用了现实生活中的例子，借以形象的说明一个抽象的产品概念，让顾在这个案例中，就充分利用了现实生活中的例子，借以形象的说明一个抽象的产品概念，让顾客容易接受。客容易接受。（三）排雷阶段（三）排雷阶段（三）排雷阶段（三）排雷阶段排雷阶段我们需要的量化结果是消除投资商的顾虑，就是信心度的问题，我们根据他的顾排雷阶段我们需要的量化结果是消除投资商的顾虑，就是信心度的问题，我们根据他的顾虑进行分析解说，然后要给以合适的引导思考时间，增强他的投资信心，并引导他做好决策。虑进行分析解说，然后要给以合适的引导思考时间，增强他的投资信心，并引导148、他做好决策。欲擒故纵欲擒故纵欲擒故纵欲擒故纵【战术解析战术解析战术解析战术解析】欲擒故纵是我们等候投资商思考的缓和战术，实际上是为了更好的促单，因为当你大量的欲擒故纵是我们等候投资商思考的缓和战术，实际上是为了更好的促单，因为当你大量的信息传递给投资商的时候，他的脑子本就是高速运转，极度疲劳，他会觉得很多事情没有想清信息传递给投资商的时候，他的脑子本就是高速运转，极度疲劳，他会觉得很多事情没有想清楚，当一个人思路不清晰，精神高度紧张和疲劳的时候，人性的理性反应就会加强，表现出来楚，当一个人思路不清晰，精神高度紧张和疲劳的时候，人性的理性反应就会加强，表现出来的显形因素就是：不断提醒他不能仓促决149、定，需要冷静下来考虑周全了，所以这个时候如果跟的显形因素就是：不断提醒他不能仓促决定，需要冷静下来考虑周全了，所以这个时候如果跟单太紧，他的防备和理性提防的更紧，我们需要帮他从外力减压，通过语言，让他的右脑占上单太紧，他的防备和理性提防的更紧，我们需要帮他从外力减压，通过语言，让他的右脑占上风，让防备心理消除，在半放松和假放松的状态下，做好决策。风，让防备心理消除，在半放松和假放松的状态下，做好决策。【案例介绍案例介绍案例介绍案例介绍】：招商经理：来，我们喝点水吧，不着急，投资嘛，想好了再做，投资人的信心和投入度，我们招商经理：来，我们喝点水吧，不着急，投资嘛，想好了再做，投资人的信心和投入度150、，我们公司很看重，毕竟我们是合作伙伴，我们也要双向选择啊，平时都喜欢玩什么呀公司很看重，毕竟我们是合作伙伴，我们也要双向选择啊，平时都喜欢玩什么呀投资商：呵呵，个人兴趣很少投资商：呵呵，个人兴趣很少招商经理：每天就想到赚钱了？那可不行，事业、生活、家庭都很重要，赚钱也为了优质生活招商经理：每天就想到赚钱了？那可不行，事业、生活、家庭都很重要，赚钱也为了优质生活啊，我们的加盟商都比较会享受生活，因为我们公司的理念是为顾客创造优质生活啊，快乐悠啊，我们的加盟商都比较会享受生活，因为我们公司的理念是为顾客创造优质生活啊，快乐悠闲赚钱，其实会玩的更会赚钱，以后有好活动叫上你。闲赚钱，其实会玩的更会赚钱151、，以后有好活动叫上你。【案例分析案例分析案例分析案例分析】：一来告诉他你要有信心，不然我们不会选择你，二来闲聊中传递我们是轻松赚钱的概念，让他一来告诉他你要有信心，不然我们不会选择你，二来闲聊中传递我们是轻松赚钱的概念，让他向往和减少顾虑。向往和减少顾虑。调虎离山调虎离山调虎离山调虎离山【战术解析战术解析战术解析战术解析】投资商很多时间都是几个人来考察，主要投资人很容易被周围人影响决策，所投资商很多时间都是几个人来考察，主要投资人很容易被周围人影响决策，所以在过程中我们发现有不同异议产生的时候，我们要采取调虎离山的战术。对于多以在过程中我们发现有不同异议产生的时候，我们要采取调虎离山的战术。对152、于多个考察者，可以用体验等模式将几个人分开，重点专攻主要决策人，其他人分开解个考察者，可以用体验等模式将几个人分开，重点专攻主要决策人，其他人分开解答问题，并间接灌输答问题，并间接灌输“ “投资因人而异，每个人做事都有不同的结果，其实朋友和亲投资因人而异，每个人做事都有不同的结果，其实朋友和亲人也就是建议权人也就是建议权” ”的意识。的意识。【案例介绍案例介绍案例介绍案例介绍】招商经理：您是他朋友吧，你们关系不错啊，投资的事情让您当参谋说明他很信任招商经理：您是他朋友吧，你们关系不错啊，投资的事情让您当参谋说明他很信任你，不过，这个时代，最不好做的就是参谋，因为投资因人而异，同样的项目有的你，153、不过，这个时代，最不好做的就是参谋，因为投资因人而异，同样的项目有的做好，有的做就不好，所以有时候建议也不太好弄，建议他做，他做了吧，生意好做好，有的做就不好，所以有时候建议也不太好弄，建议他做，他做了吧，生意好了行，不好就怪罪了，建议他不做吧，如果别人以后做好了，他又会怪罪，说本来了行，不好就怪罪了，建议他不做吧，如果别人以后做好了，他又会怪罪，说本来应该可以赚钱的。夫妻之间都是这样，别说是朋友。应该可以赚钱的。夫妻之间都是这样，别说是朋友。投资商朋友：是啊，反正我只能给建议，关键在于他自己。投资商朋友：是啊，反正我只能给建议，关键在于他自己。（四）收单阶段（四）收单阶段（四）收单阶段（四）154、收单阶段打草惊蛇打草惊蛇打草惊蛇打草惊蛇【战术解析战术解析战术解析战术解析】打草惊蛇在招商中主要是起到间接利用其他方的信息传递的作用促单，当顾客成打草惊蛇在招商中主要是起到间接利用其他方的信息传递的作用促单，当顾客成单前还稍微有点顾虑，想再想想的时候，我们通过用别的客户的信息帮助他下决心，单前还稍微有点顾虑，想再想想的时候，我们通过用别的客户的信息帮助他下决心，但是注意不能欺骗。但是注意不能欺骗。【案例介绍案例介绍案例介绍案例介绍】：案例案例1 1：招商经理：没有问题我们来看看合同了招商经理：没有问题我们来看看合同了投资商：我还想考虑一下投资商：我还想考虑一下招商经理：没有问题，那您先喝水，我155、去把过几天要开业的一家加盟商的开业策划发招商经理：没有问题，那您先喝水，我去把过几天要开业的一家加盟商的开业策划发给他，刚才策划部催我了，今天一直很忙。给他，刚才策划部催我了，今天一直很忙。案例案例2 2：招商经理：你少等一下，我需要去规划部看一下你们那边的市场规划和已经预留的加招商经理：你少等一下，我需要去规划部看一下你们那边的市场规划和已经预留的加盟商情况，不要与你出现商圈冲突，因为这几天你们市来咨询的人不少。盟商情况，不要与你出现商圈冲突，因为这几天你们市来咨询的人不少。顺手牵羊顺手牵羊顺手牵羊顺手牵羊【战术解析战术解析战术解析战术解析】顺手牵羊在招商谈判中主要用在后期辅助品的营销上，一156、般来说，加盟以后主要提顺手牵羊在招商谈判中主要用在后期辅助品的营销上，一般来说，加盟以后主要提供形象品和部分工具类产品，其他有一部分产品、设备、工具是需要投资商单独购买和供形象品和部分工具类产品，其他有一部分产品、设备、工具是需要投资商单独购买和付费的，当然一般总部是可以让投资商去指定的供应商或者按照相关质量和规格单独购付费的，当然一般总部是可以让投资商去指定的供应商或者按照相关质量和规格单独购买，然而总部为了方便加盟商，也会提供很多物品供应，价格跟市场相当或者稍微优惠，买，然而总部为了方便加盟商，也会提供很多物品供应，价格跟市场相当或者稍微优惠，这样的话，在收单后做产品陪送确认的时候，就顺带157、做介绍，给加的物流清单里面。这这样的话，在收单后做产品陪送确认的时候，就顺带做介绍，给加的物流清单里面。这是一种顺水推舟的一种销售方式。是一种顺水推舟的一种销售方式。【案例介绍案例介绍案例介绍案例介绍】：招商经理：好了，配送的物品我们根据您的单店已经做了选择和调整，这里还有这招商经理：好了，配送的物品我们根据您的单店已经做了选择和调整，这里还有这几个东西，你看看需要多少，这也是单店运营的必须品，常规加盟商都一般会选几个东西，你看看需要多少，这也是单店运营的必须品，常规加盟商都一般会选5-105-10个，个，你看你需要多少？这个费用是单算，但是比市场优惠。你看你需要多少？这个费用是单算，但是比市158、场优惠。 招商八大战术，贯穿招商谈判全程，熟练运用能使你在招商中，疑以叩实、察而后动、散招商八大战术，贯穿招商谈判全程，熟练运用能使你在招商中，疑以叩实、察而后动、散招商八大战术，贯穿招商谈判全程，熟练运用能使你在招商中，疑以叩实、察而后动、散招商八大战术，贯穿招商谈判全程，熟练运用能使你在招商中，疑以叩实、察而后动、散而后擒、见风使舵、进退自如、巧妙的抓住一个个商机。而后擒、见风使舵、进退自如、巧妙的抓住一个个商机。而后擒、见风使舵、进退自如、巧妙的抓住一个个商机。而后擒、见风使舵、进退自如、巧妙的抓住一个个商机。商商业地地产项目定位目定位 1 1、波特分析法、波特分析法、波特分析法、波特分159、析法：主要考：主要考虑虑商商业业地地产项产项目周目周边边或所在区域内的或所在区域内的竞竞争争对对手在做什么，做什么手在做什么，做什么样样的的产产品和服品和服务务，满满足了哪些群体的消足了哪些群体的消费费需求，需求，分析分析竞竞争争对对手的目手的目标标客客户户以分析其市以分析其市场场定位，分析定位，分析竞竞争争对对手将来做什手将来做什么，么，还还留有什么留有什么样样的需求没有被的需求没有被满满足，是未来的足，是未来的发发展空展空间间和商和商业业机；机；分析分析竞竞争争对对手在特定手在特定环环境里的境里的竞竞争力以及在整个行争力以及在整个行业业的核心的核心竞竞争活力争活力是否可以被模仿；再而分析自160、身所是否可以被模仿；再而分析自身所处处的位置以及自己的的位置以及自己的实实力，是否会力，是否会因因为为定位主体的介入而定位主体的介入而导导致致竞竞争争对对手的反手的反击击或或对对抗，是否有机会抗，是否有机会寻寻求求差异化定位策略等等。差异化定位策略等等。 2 2、PESTPEST分析法分析法分析法分析法：PESTPEST分析是指宏分析是指宏观环观环境的分析，宏境的分析，宏观环观环境又称一般境又称一般环环境，是指影响一切行境，是指影响一切行业业和企和企业业的各种宏的各种宏观观力量。力量。对对宏宏观环观环境因素作境因素作分析，不同行分析，不同行业业和企和企业业根据自身特点和根据自身特点和经营经营需161、要，分析的具体内容会需要，分析的具体内容会有差异，但一般都有差异，但一般都应对应对政治（政治（PoliticalPolitical）、）、经济经济（EconomicEconomic）、技）、技术术（TechnologicalTechnological）和社会（）和社会（SocialSocial）这这四大四大类类影响企影响企业业的主要外部的主要外部环环境境因素因素进进行分析。行分析。简单简单而言，称之而言，称之为为PESTPEST分析法。分析法。3 3、 经济模型法经济模型法经济模型法经济模型法：经济模型法，主要使用投入产出模型。分为开发阶段投资模型、招商阶：经济模型法，主要使用投入产出模型。分162、为开发阶段投资模型、招商阶段经济模型、运营阶段经济模型，该方法从投入和产出的时间、数量、利润指标上进行分段经济模型、运营阶段经济模型，该方法从投入和产出的时间、数量、利润指标上进行分析，重点在成本控制、时间周期控制、利润控制等方面，容易或略特定环境以及环境中的析，重点在成本控制、时间周期控制、利润控制等方面，容易或略特定环境以及环境中的各个参与主体的利益需求，导致仅从投资、开发、运营主体的利益方面考虑，忽视市场需各个参与主体的利益需求，导致仅从投资、开发、运营主体的利益方面考虑，忽视市场需求主体或机会提供者的利益需求，造成一厢情愿的定位结果导向；求主体或机会提供者的利益需求，造成一厢情愿的定位163、结果导向；4 4、精准定位法精准定位法精准定位法精准定位法：精准定位的实质，是通过对辐射区内商业供给和需求变化进行细致分析，：精准定位的实质，是通过对辐射区内商业供给和需求变化进行细致分析，找到目标消费群体，针对他们的需求，结合经营者的需求，因地制宜进行差异化定位分析。找到目标消费群体，针对他们的需求，结合经营者的需求，因地制宜进行差异化定位分析。精准定位可概括为：三分析、三定位。三分析指针对商圈特征、客户类型、竞争商圈三方精准定位可概括为：三分析、三定位。三分析指针对商圈特征、客户类型、竞争商圈三方面进行分析；三定位指在分析的基础上，进行消费者定位、商业业态定位和档次定位。三面进行分析；三定164、位指在分析的基础上，进行消费者定位、商业业态定位和档次定位。三分析和三定位是紧密结合在一起，考虑市场的供给，消费者和商业经营的需求，也考虑竞分析和三定位是紧密结合在一起，考虑市场的供给，消费者和商业经营的需求，也考虑竞争型商圈的影响，综合上述方面科学的指导商业开发。争型商圈的影响，综合上述方面科学的指导商业开发。5 5、SWOTSWOT分析法分析法分析法分析法：主要从商业地产项目所处特定空间，依据外部环境、内部条件、潜在：主要从商业地产项目所处特定空间，依据外部环境、内部条件、潜在外部机会、潜在内部优势进行分析，综合获得定位的条件因素。从管理角度分析，重点在外部机会、潜在内部优势进行分析，综合165、获得定位的条件因素。从管理角度分析，重点在于对投资者、开发者、运营者的能力进行客观评价，对商业地产项目所在区域的外部环境于对投资者、开发者、运营者的能力进行客观评价，对商业地产项目所在区域的外部环境和外部机会，进行评估，从而获得内外条件结合的数据或判断，进行商业地产的项目定位。和外部机会，进行评估，从而获得内外条件结合的数据或判断，进行商业地产的项目定位。在空间上进行内外结合的定位分析，在时间上进行现在和未来的机会分析，在主体投入方在空间上进行内外结合的定位分析，在时间上进行现在和未来的机会分析，在主体投入方面进行优势和劣势比较，从而提出定位的空间和通路。面进行优势和劣势比较，从而提出定位的空166、间和通路。商商业地地产招商招商6步步实操要点操要点1 1、市、市、市、市场调查场调查两个两个调查调查的方向：的方向：1 1、目、目标标市市场场：主要包括：主要包括对项对项目周目周边边的交通人流、居民收入，消的交通人流、居民收入，消费习惯费习惯和消和消费层费层次等次等 。2 2、竞竞争争对对手，周手，周边边商商铺铺目前的目前的经营业态经营业态、经营经营状况、租金水平、状况、租金水平、经营经营面面积积等。等。2 2、项项目分析目分析目分析目分析包括：包括：项项目的物目的物业业形式分析；形式分析；项项目目产产品本身的分析和市品本身的分析和市场场分析。分析。3 3、商、商、商、商业业定位定位定位定位商167、商业业定位要充分考定位要充分考虑项虑项目所在区域消目所在区域消费习惯费习惯、经济发经济发展水平等因素来决定是抵档、中档展水平等因素来决定是抵档、中档还还是高档。是高档。4 4、业态组业态组合合合合业态组业态组合首先要明确各种商合首先要明确各种商业业形形态态的分的分类类，再根据各分，再根据各分类类的特点的特点进进行行业态组业态组合。合。 5 5、招商推广、招商推广、招商推广、招商推广通通过过广告媒体宣广告媒体宣传传；人；人员员推广；直接上推广；直接上门门拜拜访访。6 6、商、商、商、商业业物物物物业业管理管理管理管理有配套的有配套的规规范市范市场场管理体系和旺管理体系和旺场场措施，措施，给给商商168、户户以安全感和信心。以安全感和信心。成功招商五要素成功招商五要素招商工作是一项系统、长期、艰巨的系统工程。商业地产的成功，离不开成功的、系统的招商手段。没有行之有效的招商手段，不能与商家建立起长期有效的品牌同盟和沟通渠道，将直接导致整个商业物业的经营失败。1 1、 准确的前期规划是成功招商的基础准确的前期规划是成功招商的基础准确的前期规划是成功招商的基础准确的前期规划是成功招商的基础商业项目的招商必须以准确的项目定位和规划为基础。项目规划应包括主商业项目的招商必须以准确的项目定位和规划为基础。项目规划应包括主题定位、商业建筑物情景营造（外部环境艺术处理、内部气氛艺术塑造、环境题定位、商业建筑物169、情景营造（外部环境艺术处理、内部气氛艺术塑造、环境艺术特色设计）、商业业态组合布局、主力店、品牌店、特色商铺区域设计等，艺术特色设计）、商业业态组合布局、主力店、品牌店、特色商铺区域设计等，并形成清晰的招商规划系统，招商不应简单地以并形成清晰的招商规划系统，招商不应简单地以“ “满租满租“ “为原则。为原则。大多商业地产运营商很难做到招商大多商业地产运营商很难做到招商“ “一步到位一步到位” ”，原因就是前期商业地，原因就是前期商业地产开发商规划不到位。产开发商规划不到位。2 2、项目招商必须由专业机构全程操盘、项目招商必须由专业机构全程操盘、项目招商必须由专业机构全程操盘、项目招商必须由专业170、机构全程操盘专业人做专业事。商业地产首先是商业，然后才是地产。现实中地产开发专业人做专业事。商业地产首先是商业，然后才是地产。现实中地产开发商对零售商业专业运营并不充分了解，且多数属半路出家，住宅地产是资金密商对零售商业专业运营并不充分了解，且多数属半路出家，住宅地产是资金密集型行业，商业地产项目是否取得最后成功，资金并不是唯一的因素。专业人集型行业，商业地产项目是否取得最后成功，资金并不是唯一的因素。专业人士及专业机构的作为不可以低估。应该重视商业运营商怎样为商业地产的开发士及专业机构的作为不可以低估。应该重视商业运营商怎样为商业地产的开发创造价值。创造价值。3 3、品牌资本、品牌同盟是成功171、招商的保证、品牌资本、品牌同盟是成功招商的保证、品牌资本、品牌同盟是成功招商的保证、品牌资本、品牌同盟是成功招商的保证全新商业模式摩尔带来全新的消费体验。商业建筑物内百货、超市、名店坊、会所、特全新商业模式摩尔带来全新的消费体验。商业建筑物内百货、超市、名店坊、会所、特色商铺区域等功能团，使业态的复合性对成功招商更具挑战性，项目运营商的品牌资本、品色商铺区域等功能团，使业态的复合性对成功招商更具挑战性，项目运营商的品牌资本、品牌同盟系统成为招商的保证。运营商成功秘诀在于已经建立起完善的品牌采购中心系统，万牌同盟系统成为招商的保证。运营商成功秘诀在于已经建立起完善的品牌采购中心系统，万千优质品牌172、已经成为运营商的品牌同盟。运营商不须花太多的广告费用进行简单的招商，品千优质品牌已经成为运营商的品牌同盟。运营商不须花太多的广告费用进行简单的招商，品牌商从服装、电器、餐饮到娱乐，只要摩尔开到哪里，他们就会跟到哪里（天河城、中华广牌商从服装、电器、餐饮到娱乐，只要摩尔开到哪里，他们就会跟到哪里（天河城、中华广场、铜锣湾、好百年如是）。（如大连万达联姻国美、铜锣湾联姻易初莲花）场、铜锣湾、好百年如是）。（如大连万达联姻国美、铜锣湾联姻易初莲花）4 4、成功招商的关键在于成功的沟通、成功招商的关键在于成功的沟通、成功招商的关键在于成功的沟通、成功招商的关键在于成功的沟通商业地产开发与住宅地产开发最173、大的区别在于服务对象不同：住宅开发主要面对终端用商业地产开发与住宅地产开发最大的区别在于服务对象不同：住宅开发主要面对终端用户群体；而商业地产开发面对的不仅是商铺投资者、主要的是个人和机构经营者，最重要的户群体；而商业地产开发面对的不仅是商铺投资者、主要的是个人和机构经营者，最重要的是系关商业地产项目持续经营的数以万计的消费者。运营商与招商针对的是特定的经营者，是系关商业地产项目持续经营的数以万计的消费者。运营商与招商针对的是特定的经营者，换位思维、良好沟通成为招商的关键。商业地产项目的招商不应是单纯租赁的交易关系，而换位思维、良好沟通成为招商的关键。商业地产项目的招商不应是单纯租赁的交易关系174、，而是需要从经营者的角度为出发点，从商业规划、经营管理等诸多方面给予经营者信心。是需要从经营者的角度为出发点，从商业规划、经营管理等诸多方面给予经营者信心。5 5、行之有效的执行力是成功招商的保障、行之有效的执行力是成功招商的保障、行之有效的执行力是成功招商的保障、行之有效的执行力是成功招商的保障 制定完美的招商细节，让招商工作制定完美的招商细节，让招商工作“ “言必行，行必果言必行，行必果“ “。同时，对招商人员进行专业培训。同时，对招商人员进行专业培训。运用经营方面的专业知识与客户形成有效沟通，真正从经营者的角度解决问题，使客户对项运用经营方面的专业知识与客户形成有效沟通，真正从经营者的角175、度解决问题，使客户对项目充满信心。目充满信心。商商业地地产招商策略招商策略 2020世世世世纪纪9090年代开始，百年代开始，百年代开始，百年代开始，百货业货业的建的建的建的建设设促成了商促成了商促成了商促成了商业业投投投投资资的的的的热热点。点。点。点。9090年年年年代末期，代末期，代末期，代末期，兴兴起了大型超市和大起了大型超市和大起了大型超市和大起了大型超市和大卖场卖场，此后，商，此后，商，此后，商，此后，商业业街街街街项项目目目目纷纷纷纷上上上上马马。近。近。近。近几年来，又掀起了几年来，又掀起了几年来，又掀起了几年来，又掀起了购购物中心的建物中心的建物中心的建物中心的建设热设热潮。176、潮。潮。潮。 从客从客从客从客观观要求看，商要求看，商要求看，商要求看，商业资业资本高速圈地以求更大市本高速圈地以求更大市本高速圈地以求更大市本高速圈地以求更大市场场份份份份额额，刺激了商，刺激了商，刺激了商，刺激了商业业地地地地产产的蓬勃的蓬勃的蓬勃的蓬勃兴兴起。新起。新起。新起。新兴兴商圈在各大城市商圈在各大城市商圈在各大城市商圈在各大城市风风起云涌，一个个商起云涌，一个个商起云涌，一个个商起云涌，一个个商业业神神神神话话被刻画得如此深刻。由物被刻画得如此深刻。由物被刻画得如此深刻。由物被刻画得如此深刻。由物质质需求拉需求拉需求拉需求拉动动的商品供的商品供的商品供的商品供应应也正依循行也正177、依循行也正依循行也正依循行业细业细分、分、分、分、市市市市场细场细分的商分的商分的商分的商业业法法法法则则改改改改变变着全国商品市着全国商品市着全国商品市着全国商品市场场，庞庞大的大的大的大的资资金流、物流、人金流、物流、人金流、物流、人金流、物流、人流在各流在各流在各流在各类类商商商商业业地地地地产产中中中中进进行集散，城市化的宏行集散，城市化的宏行集散，城市化的宏行集散，城市化的宏观观政策也促使原有自政策也促使原有自政策也促使原有自政策也促使原有自发发性性性性商圈按自身商圈按自身商圈按自身商圈按自身发发展展展展规规律加速向机制律加速向机制律加速向机制律加速向机制调调控性商圈控性商圈控性商圈178、控性商圈进进行行行行过过渡。机会与渡。机会与渡。机会与渡。机会与风险风险并并并并存，商存，商存，商存，商业业合理化将是合理化将是合理化将是合理化将是摆摆在新在新在新在新兴兴商圈面前的一道商圈面前的一道商圈面前的一道商圈面前的一道课题课题，招商的成功与否，招商的成功与否，招商的成功与否，招商的成功与否直接影响到直接影响到直接影响到直接影响到项项目的成活，能否使用有效的招商策略目的成活，能否使用有效的招商策略目的成活，能否使用有效的招商策略目的成活，能否使用有效的招商策略则则成成成成为为成功招商的成功招商的成功招商的成功招商的基石。基石。基石。基石。 招商策略是指科学的利用各种有效的招商手段形成招179、商策略是指科学的利用各种有效的招商手段形成招商策略是指科学的利用各种有效的招商手段形成招商策略是指科学的利用各种有效的招商手段形成组组合，合，合，合，对对目目目目标标市市市市场进场进行持行持行持行持续续性公关，从而达到商性公关，从而达到商性公关，从而达到商性公关，从而达到商业规业规划合理、商划合理、商划合理、商划合理、商业优业优化化化化进驻进驻的目的。的目的。的目的。的目的。商商业地地产七大招商策略七大招商策略1、招商先行、销售跟进、招商先行、销售跟进2、大户先行、散户跟进、大户先行、散户跟进3、同业差异、异业互补、同业差异、异业互补4、立足长远，放水养鱼、立足长远，放水养鱼5、形象先行，造势180、优先、形象先行，造势优先6、主动出击，重点突破、主动出击，重点突破7、因时利导、控制有序、因时利导、控制有序1 1 1 1、 招商先行、销售跟进招商先行、销售跟进招商先行、销售跟进招商先行、销售跟进 招商的目的在于实现销售。招商成功是实现顺利销售的招商的目的在于实现销售。招商成功是实现顺利销售的先决条件，特别是品牌商家的引入更能为项目的销售提供强大先决条件，特别是品牌商家的引入更能为项目的销售提供强大的驱动力，成为项目的重大卖点，从而促进项目销售的顺利进的驱动力，成为项目的重大卖点，从而促进项目销售的顺利进行；注意在招商过程中的控制，吸引部分经营商户购铺经营，行；注意在招商过程中的控制，吸引部181、分经营商户购铺经营，从而为项目的销售加力。从而为项目的销售加力。 2 2、 大户先行、散户跟进大户先行、散户跟进 大户（主力店、次主力店及旗舰品牌商户）的招商是招商工作大户（主力店、次主力店及旗舰品牌商户）的招商是招商工作的龙头，是招商工作的重中之重，特别是主力店的招商一旦成功，的龙头，是招商工作的重中之重，特别是主力店的招商一旦成功，基本就意味着项目招商工作的成功，其他散户必然群起跟进，最终基本就意味着项目招商工作的成功，其他散户必然群起跟进，最终实现项目的招商圆满完成；尽早进行主力商家的招商工作，可以在实现项目的招商圆满完成；尽早进行主力商家的招商工作，可以在大范围经营客户中选择品牌号召力182、强、租金价格高、符合商业档次大范围经营客户中选择品牌号召力强、租金价格高、符合商业档次规划的商家入驻经营，并确定所需经营的面积以利其他商家进场定规划的商家入驻经营，并确定所需经营的面积以利其他商家进场定位；主力店是项目的核心，主力店的性质影响决定着项目的性质，位；主力店是项目的核心，主力店的性质影响决定着项目的性质，是项目的客源的锚固点，是项目后期经营能力的保证，一个大型超是项目的客源的锚固点，是项目后期经营能力的保证，一个大型超市或百货公司的入驻，常常能带动整个购物中心的顺利招商与管理。市或百货公司的入驻，常常能带动整个购物中心的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局183、直接影响到购另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。总之，主力店的招商对后期商业铺位销售的价格提物中心的形态。总之，主力店的招商对后期商业铺位销售的价格提升、投资客户的吸引、人流汇聚、卖点推广、租金提高等方面都将升、投资客户的吸引、人流汇聚、卖点推广、租金提高等方面都将会带来极其重要的促进作用。会带来极其重要的促进作用。 3 3、同业差异、异业互补、同业差异、异业互补 同业差异就是市场有一定承受力，不能盲目招同一同业差异就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店进入。譬如零售业态的核心主力店招商，就不品类的店进入。譬如零售业态的核心主力店招商，就不要同时招来两184、家基本上都是经营食品和日用品的大型超要同时招来两家基本上都是经营食品和日用品的大型超市；核心主力店同质化无差异更是不能想象的；异业互市；核心主力店同质化无差异更是不能想象的；异业互补的目的就是要充分尊重顾客消费的选择权，并能让顾补的目的就是要充分尊重顾客消费的选择权，并能让顾客心身体验变化，提高其消费兴趣。譬如百货、超市因客心身体验变化，提高其消费兴趣。譬如百货、超市因为经营品项不同，可以互补；让顾客逛得疲劳的零售店为经营品项不同，可以互补；让顾客逛得疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等等。与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等等。4、立足长远，放水养鱼、立足长远，放水养鱼 任何新兴商业185、市场从开业到兴旺成熟，均需要一定的时任何新兴商业市场从开业到兴旺成熟，均需要一定的时间来进行培育，培育时间的长短根据市场所处的位置、商业间来进行培育，培育时间的长短根据市场所处的位置、商业环境、市场规模、项目自身定位、商业业态、竞争环境等的环境、市场规模、项目自身定位、商业业态、竞争环境等的不同而有所差异。不同而有所差异。 因为商业物业经营具有长期性特点，采用合理租金与优因为商业物业经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务做法，将整个商业中心做热，而后根据运营状态，适质服务做法，将整个商业中心做热，而后根据运营状态，适当稳步地调整租金。这样，发展商与商户才能一同成长。放当稳步地调整租金。这样186、，发展商与商户才能一同成长。放水养鱼的原则可以理解为水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意的原则。先做人气，再做生意的原则。5、形象先行，造势优先、形象先行，造势优先 形象先行，造市先造势。通过势的建立，建立项目在当地形象先行，造市先造势。通过势的建立，建立项目在当地的龙头霸主地位与气势，塑造差异化的大牌市场形象，充分减的龙头霸主地位与气势，塑造差异化的大牌市场形象，充分减灭商户讨价还价的底力。灭商户讨价还价的底力。 “抢市抢市”必将以降低门槛、牺牲收益为代价，只有通过必将以降低门槛、牺牲收益为代价，只有通过“势势”的建立，才能达到的建立，才能达到“建市建市”的目的，以规避与现有市场的的目187、的，以规避与现有市场的同质化竞争和低租金价格的竞争。通过品牌化、专业化、精细同质化竞争和低租金价格的竞争。通过品牌化、专业化、精细化、规模化的打造，一举超越当地现有市场。化、规模化的打造，一举超越当地现有市场。 6、主动出击，重点突破、主动出击，重点突破 这是招商比较常用的策略之一。将一些具有市这是招商比较常用的策略之一。将一些具有市场知名度和号召力的品牌商家进行邀请并进行一对场知名度和号召力的品牌商家进行邀请并进行一对一的洽谈，加强前期双方的了解和沟通，为下一步一的洽谈，加强前期双方的了解和沟通，为下一步与商家进入实质性合作奠定基础。与商家进入实质性合作奠定基础。7、因时利导、控制有序、因时188、利导、控制有序 前期对租赁模式和招商模式不作固定而是做最优准备和多方前期对租赁模式和招商模式不作固定而是做最优准备和多方面选择，全面了解掌握、收集重点目标客户信息加以资料整理，面选择，全面了解掌握、收集重点目标客户信息加以资料整理，在后期根据实际情况再做阶段性调整，无论是何种租赁模式和招在后期根据实际情况再做阶段性调整，无论是何种租赁模式和招商模式皆然。商模式皆然。 在招商阶段中，可通过对不同时段的招商政策进行阶段性调在招商阶段中，可通过对不同时段的招商政策进行阶段性调整，加大市场张力，制造商户紧张感，促使其早日承租。整，加大市场张力，制造商户紧张感，促使其早日承租。 保留部分好位置暂不推出，189、以备其他外地品牌或者谈判周期保留部分好位置暂不推出，以备其他外地品牌或者谈判周期较长的好品牌进入，同时有利于解决不可预见的调整和纠纷。同较长的好品牌进入，同时有利于解决不可预见的调整和纠纷。同时，对同一品类的不同商家进驻进行一定的数量及质量控制，营时，对同一品类的不同商家进驻进行一定的数量及质量控制，营造健康的竞争环境造健康的竞争环境。招商洽招商洽谈的准的准备在招商洽谈前，招商洽谈人员要做好招商项目资料的准备、法律文件的准备、谈判班子的组成以及谈判心理的准备等。一、招商项目资料的准备一、招商项目资料的准备一、招商项目资料的准备一、招商项目资料的准备 在招商洽谈中，招商方要使自身做到有的放矢，掌190、握招商洽谈的主动权，既能招到商又能使自身处于较好的地位，就首先必须做好招商项目资料的准备。招商项目资料一般包括:环境资料，招商主体资料，招商项目资料，招商技术资料，商标与专利资料等。1环境资科环境资科 环境资料有大环境资料和小环境资料，这种区分只是相对而言的。如就2009年中国的招商情况做一个预测，那么，整个世界经济在2009年的状况、资本流动情况、跨国公司生产经营变化情况等等都是大环境中的变数；而中国自身的经济、政策、交通运输、通讯等方面的情况只能说成为小环境资料。如只就某一个开发区2009年的招商情况做一个预测，那么，整个中国，甚至该开发区所在的省市的经济、政策、工农业生产发展状况、市场变191、化的情况、交通运输及通讯情况等都可以说成为大环境的变数；而该开发区的工农业生产情况、交通运输及通讯状况、市政配套情况、社会公共服务状况等只能称为小环境资料。环境资料还可以分为硬环境资料和软环境资料。硬环境资料一般是指:所处的地理位置；生产配套设施，如水、电、汽、消防设施、排污等；生活所需的配套设施，如农贸市场、商店、旅店、住宅、幼儿园、中小学、大学、各种娱乐场所、锻炼场地、绿化情况等；交通状况，如公路、海运、水运、空运等；通讯情况；雇工情况，所需的高、中、低各级人才，一般工人等。软环境资料一般包括:法律政策环境资料；管理水平；海关、工商、银行、税务、公安等的配套及运作情况；以及市场发育、人们的192、意识观念情况等。2招商主体资料招商主体资料 所谓招商主体即招商者，招商者可以是公司，也可以是政府机关、事业单位，还可以是自然人。招商主体资料也就是有关介绍招商者的资料，即介绍招商者的广告。招商主体资料通常是以说明的方式(如口头、文字、图画、音像等)对招商者的基本情况做公开的宣传，其目的是让被招商者了解掌握招商者的基本情况，并认为可以与招商者进行洽商及合作。招商主体资料的内容一般应包括:资本情况，所涉及的生产经营的行业，经营管理水平，市场发育情况，以往所取得的业绩，人才状况，技术水平，服务优势等。3招商项目资科招商项目资科 招商项目是指招商主体准备与被招商者合作或合营的项目。在招商项目的确定上，193、首先要考虑哪些项目是国家鼓励投资的项目，哪些是国家限制投资的项目，哪些是国家禁止投资的项目。对国家禁止投资的项目一律不作为招商项目；对国家限制投资的项目一定要慎重，在确实有把握获得批准的情况下，才能作为招商项目；对那些国家鼓励投资的项目，招商主体如有招商要求，都应作为招商项目。所确定的招商项目要整理成文字材料，并译成相应的文字以便对口招商。4 4招商技术资料招商技术资料招商技术资料招商技术资料在招商引资的工作中，应该注重技术的引进，尤其是在对外招商引资中更应该注重技术的引进。从以往的经验来看，我们虽然注意技术的引进，但由于不了解所引进的技术在国际上处于什么档次，因此往往把别人过时的技术引进来，194、造成极大的损失和浪费。为避免这种情况的出现，我们在确定招商引资项目时，要力争掌握该项目在国际上所达到的技术水平。获取有关技术资料的方法有:查阅国内外有关的专业技术杂志；收集国内外相关项目的技术资料或介绍；检索有关的专利资料，掌握该项技术的发展现状及趋势；参观国内外博览会或各项专业技术展览会；与国际上的有关情报机构联系以获取有关资料；向国内外有关咨询机构咨询等。通过这些工作，在实际的招商洽谈中，就能做到有的放矢，将先进的技术及技术资料引进来。5 5商标与专利商标与专利商标与专利商标与专利 资科从以往国内的招商引资情况来看，我们对招商项目中所涉及的商标和专利重视不够。鉴于此，在对外招商工作中，尤其195、是与外商合资或合作办项目中，中方要注重自己的商标，注重自己商标在国内外的注册，这是一笔无形资产，不应在招商洽谈中忽视。同时，还应注重专利，中方自有的技术专利应先期在国内外有关的国家或地区进行申请并获取相应的专利权；对外方的专利应查获外方有没有在国内外申请、申请期有没有到期、申请的技术在国际上是否处于先进水平。在合资或合作项目中，中方应具有技术专利与外方共同的享有权。二、法律文件的准备二、法律文件的准备二、法律文件的准备二、法律文件的准备 在对外招商中，主要涉及两方面的法律文件:一方面是中国有关方面的法律文件；另一方面是中外双方所必须遵守的法律文件。1中国有关方面的法律文件中国有关方面的法律文件196、 中国有关方面的法律文件是中方较为了解，而外方不甚了解或根本不了解的。为此在招商洽谈时，中方应为外方准备好相关的法律文件，如中华人民共和国公司法、中华人民共和国中外合资经营企业法、中华人民共和国外资企业法、中华人民共和国涉外经济合同法、中华人民共和国中外合资经营企业登记管理办法、企业名称登记管理规定、中华人民共和国劳动法、中华人民共和国专利法、中华人民共和国商标法、中华人民共和国外商投资企业和外国企业所得税法、中华人民共和国个人所得税法、中华人民共和国外汇管理暂行条例、中外合资经营企业合营各方出资的若干规定、中华人民共和国技术引进合同管理条例、中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例197、中华人民共和国税法、经济特区条例、经济技术开发区条例、中华人民共和国环境保护法八中华人民共和国海关法等等。2中外双方必须遵守的法律文件中外双方必须遵守的法律文件 中外双方必须遵守的法律文件主要是合同。合同又称契约，是中外双方或多方的法律行为，因此合同是法律文书。合同的成立建立在合同双方或多方当事人的意见取得一致并符合中国法律规定的基础上。合同是当事人各方的法律行为，具有法律约束力。因此，合同签订时中方的谈判代表必须慎重，必须仔细审阅合同文本，必要时可以准备合同范本，决不能因为怕招不到商或有意问外商显示诚意或工作效率而草率签字。这样做的结果，不仅会给合作各方带来不必要的麻烦，同时还容易上当受骗198、，给中方造成巨大的经济和其他利益的损失。为此，在招商洽谈合同时，应注意以下几方面的问题:(1)合同的订立，必须遵守中华人民共和国各有关法律法规，维护中国的主权及社会公共利益。(2)合同各方的权利和义务应当对等、合理，要能体现合同各方互惠互利、友好合作。(3)合同规定各方权利和义务的核心条款，应明确表述，准确无误。(4)如有技术引进或设备引进的合同，必须加列技术与设备验收的条款，其内容包括技术资料的验收，设备和商品性能的考核验收。引进关键性设备、生产成套设备还必须加列对外询价、性能考察的条款。(5)在技术引进合同中，如有技术人员培训条款，应加列培训人员的专业、人数，确定培训的内容、范围、要求、计199、划，还应加列培训人员往返费用、生活医疗费用以及安全等事项。(6)在合同仲裁条款中应加列仲裁机构、地点、程序、费用等有关内容。(7)合同中某些专门性的问题应列作附件。合同附件是合同不可分割的整体组成部分，其内容应具体明确，各项条款必须认真审核。(8)合同签订还必须写明签约地点及适应的法律。(9)合同签订各方必须是合同的投资者本人或企业法人；如果投资者本人或企业法人不能出席，则可以委托全权代表，全权代表在签约时必须呈上授权证书，并经签约各方验证后方能签约。(10)加强合同审批机关对合同的审查和监督。三、谈判班子的组成三、谈判班子的组成三、谈判班子的组成三、谈判班子的组成1谈判人员的条件谈判人员的条200、件 谈判人员必须具备以下几方面的条件:必须遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家，恪守职责；有高度的责任感和强烈的进取精神与事业心；受过良好的专业技术知识的培训，有较高的专业技术水平；具有一定的谈判技巧和实践经验，能在坚持原则的基础上，采取灵活和创新的谈判，最终达到原则的要求；有较强的判断能力和逻辑思维能力，视野广，思维敏捷，善于决策；知识广博，语言表达能力强，有一定的招商对象国的语言基础；公关能力强，善于把握对方的意图；身体健康，气质好。2谈判班子的人员构成谈判班子的人员构成 谈判班子的人员构成一般包括:工商经营管理人员、工程技术人员、法律人员、语言翻译人员等。谈判班子各组成人员在招商谈判中所起的作用201、和所承担的职责是:(1)工商经营管理人员:通常是以主谈人员的身份出现在谈判桌上，在招商洽谈中起着关键性的作用。其职责是调查收集各种信息，进行招商项目的可行性研究，确定招商洽谈的目标；对项目的市场行情进行研究，对洽谈项目进行经济技术论证；做好招商洽谈的组织协调、配合工作，保证招商项目的洽谈成功。(2)工程技术人员:主要负责生产工艺、技术设备性能、设备安装、产品质量的管理、技术资料的管理、技术设备和资料的验收办法等有关技术性条款的谈判。(3)法律人员:主要负责合同中有关条款的法律界定，根据招商洽谈情况草拟合同文本、解释合同条款并就合同的正式文本把好文字关。(4)语言翻译人员:主要负责语言的翻译工作202、。在对外招商洽谈中，语言翻译人员的作用是很重要的。其通常可以起到消除洽谈双方由于语言所造成的障碍，传递洽谈各方的信息，融合并沟通洽谈各方的感情，最终促成招商谈判的成功的作用。四、谈判的心理准备四、谈判的心理准备四、谈判的心理准备四、谈判的心理准备 从某种角度上看，谈判是双方思想的一种活动，思想则是人们心理活动的反映和结果。因此，要使谈判获得成功，谈判者在进入谈判之前，必须有充分的心理准备。这种心理准备主要从以下几个方面反映出来:1高度的责任感高度的责任感谈判者对谈判工作要充满强烈的事业心，要有百折不挠的精神，运用自己的智慧和能力克服面临的各种困难，从不轻易放弃为谈判所制订的各项原则。谈判者为了203、对公司或单位的利益负责，对个人的名誉负责，要尽最大的努力，追求谈判的成功。在面临失败时谈判各方敢于承担应负的责任，并善于从失败中吸取教训，为今后取得谈判的成功打下基础。2积极的创造精神积极的创造精神 谈判者应以创新为最高信条。为追求最佳的谈判利益，敢于面对任何困难，全力以赴寻找新的办法、途径将问题解决。在谈判过程中，能不断地检验自己的创新，发现不足，立即纠正。3较强的公关能力较强的公关能力在招商洽谈中的公关能力是指与谈判对手沟通感情的能力。一个有较强公关能力的谈判者，在谈判中总是那么友善，那么温和，那么善于倾听谈判对手的谈话，并对谈判对手的话题、内容，谈话的姿态、表情、语气等都表现出浓厚的兴趣204、，理解并把握谈判对手的能力及其谈话的实质内容，从而建立良好的人际关系。4高度的敏感性高度的敏感性 一个有高度敏感性的谈话者，能对谈判过程中的各种变化信息及时准确地认识和掌握，对一切有利于目标实现的机遇都能把握住，表现出高度的敏感性。5. 自我尊重的心理自我尊重的心理 谈判者必须具备自我尊重的心理素质。每一个人都期望展示自已的能力。强烈的职业自豪感和荣誉感驱使每个人积极工作，想尽一切办法完成自己所承相的任务。当自己获得成功时，不会居功自傲；当自已不幸失败时，不会气馁。制制订谈判方案判方案 在招商洽在招商洽谈谈之前，必之前，必须对谈须对谈判所涉及的内容判所涉及的内容进进行行充分的充分的调查调查研究205、，研究，对谈对谈判的判的环环境因素境因素进进行行认认真的真的分析，分析，对谈对谈判判约约有关各方的有关各方的资资信情况信情况进进行咨行咨询审询审查查，对谈对谈判各方的判各方的实实力力进进行正确估价，并在有可行正确估价，并在有可能的情况下，了解掌握能的情况下，了解掌握谈谈判判对对手的手的谈谈判判风风格，在格，在这这些工作的基些工作的基础础上制上制订谈订谈判方案。判方案。谈谈判方案的制判方案的制订订，必，必须须明确以下几方面的内容明确以下几方面的内容: :明确明确谈谈判目的，判目的，制定制定谈谈判策略，明确判策略，明确谈谈判程序，判程序，谈谈判判现场现场的布置的布置与安排。与安排。一、明确谈判目的206、一、明确谈判目的一、明确谈判目的一、明确谈判目的招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。 在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。招商洽谈个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。招商洽谈的目标可以分为三个等级207、，第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标可以分为三个等级，第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；第二级的目标是基本达到接受的的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；第三级的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。因此，招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目基本的要求208、。因此，招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。标。 此外，在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽此外，在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题要慎重，应考虑以下几方面的问题: :谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用，等等。和特色，各方的关系及可能发生的费用，等等。 二、制定谈判策略二、制定谈判策略二、制定209、谈判策略二、制定谈判策略制定招商洽谈的策略，其意义是选择能够达到或实现招商洽谈目的的基本途径及方法。招商洽制定招商洽谈的策略，其意义是选择能够达到或实现招商洽谈目的的基本途径及方法。招商洽谈策略的制定是基于对谈判各方实力、影响其实力的各种因素的细致认真研究分析的基础上的。谈策略的制定是基于对谈判各方实力、影响其实力的各种因素的细致认真研究分析的基础上的。 招商洽谈的策略主要分以下四步招商洽谈的策略主要分以下四步: :(1)(1)调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么? ?对方的各级目标是什么对方的各级目标是什么? ?对方最终要达到一个什么目对方最终要达到一210、个什么目标标? ?对方可以作出哪些让步对方可以作出哪些让步? ?为实现其目标对方最有利的条件是什么为实现其目标对方最有利的条件是什么? ?要实现其目标对方最不利的因要实现其目标对方最不利的因素是什么素是什么? ?如果我方能够正确地了解掌握这些信息，那么在整个招商洽谈中就能掌握谈判的主动权，如果我方能够正确地了解掌握这些信息，那么在整个招商洽谈中就能掌握谈判的主动权，就能有针对性地确定出我方的各级招商洽谈的目标，就可以很好地把握招商洽谈中的利益界限，让就能有针对性地确定出我方的各级招商洽谈的目标，就可以很好地把握招商洽谈中的利益界限，让对方作出更大的让步，就可以扬我方之长，避我方之短，从而达到招211、商洽谈的最高利益目标。对方作出更大的让步，就可以扬我方之长，避我方之短，从而达到招商洽谈的最高利益目标。 (2)(2)在招商洽谈前，要确定出我方在争取最需要的东西，如生产的工艺流程、关键设备的技术、产品在招商洽谈前，要确定出我方在争取最需要的东西，如生产的工艺流程、关键设备的技术、产品的配方、技术资料等时，将会遇到招商洽谈对方哪些阻碍的配方、技术资料等时，将会遇到招商洽谈对方哪些阻碍? ?对方可能会提出哪些交换条件对方可能会提出哪些交换条件?(3)(3)在以上工作的基础上，制定相应的对策，也就是能否接受招商洽谈对方所提出的交换条件。如不在以上工作的基础上，制定相应的对策，也就是能否接受招商洽谈212、对方所提出的交换条件。如不接受如何摆脱对方在这方面的纠缠；如接受，是全部接受还是部分接受；如是部分接受，又如何满接受如何摆脱对方在这方面的纠缠；如接受，是全部接受还是部分接受；如是部分接受，又如何满足对方的条件。足对方的条件。 (4)(4)对招商洽谈对方可能提出的各种要求和问题应有所准备，这样就可以避免仓促应战局面的出现。对招商洽谈对方可能提出的各种要求和问题应有所准备，这样就可以避免仓促应战局面的出现。三、明确谈判程序三、明确谈判程序三、明确谈判程序三、明确谈判程序 谈判程序也称谈判议程，通常是指所谈事项的先后次序及主要方法。谈判程序确定得好，招商谈判程序也称谈判议程，通常是指所谈事项的先后213、次序及主要方法。谈判程序确定得好，招商洽谈的效率就高；谈判程序确定得不够科学，就会影响招商洽谈的效率。洽谈的效率就高；谈判程序确定得不够科学，就会影响招商洽谈的效率。 具体的谈判程序，应根据不同招商洽谈的情况来确定。但一般有以下几种情况具体的谈判程序，应根据不同招商洽谈的情况来确定。但一般有以下几种情况: :第一种是先易后第一种是先易后难。这种程序的确定主要考虑到为整个招商洽谈创造一个良好的气氛，先将容易谈妥的事项确定下难。这种程序的确定主要考虑到为整个招商洽谈创造一个良好的气氛，先将容易谈妥的事项确定下来，可为谈判较困难的问题打下基础。第二种是先难后易。这种程序的确定主要是为了突出招商洽来，214、可为谈判较困难的问题打下基础。第二种是先难后易。这种程序的确定主要是为了突出招商洽谈的重点和难点，先集中谈判各方的精力和时间将重点和难点谈清，剩余的问题也就容易取得共识，谈的重点和难点，先集中谈判各方的精力和时间将重点和难点谈清，剩余的问题也就容易取得共识，易于得到解决。第三种是混合型，即不分主次，把所有的问题都排列出来以供讨论，经过一段时间易于得到解决。第三种是混合型，即不分主次，把所有的问题都排列出来以供讨论，经过一段时间后，把各种要讨论的意见归纳起来，将已经明确统一的意见放开，再就尚未解决的问题加以讨论，后，把各种要讨论的意见归纳起来，将已经明确统一的意见放开，再就尚未解决的问题加以讨论215、，以求最终得到解决。以求最终得到解决。 在确定谈判程序时，还应注意以下两个方面在确定谈判程序时，还应注意以下两个方面: :(1)(1)程序的相互性程序的相互性程序的相互性程序的相互性。也就是说在确定程序时既要符合我方的需要，也要兼顾招商洽谈对方的需要。也就是说在确定程序时既要符合我方的需要，也要兼顾招商洽谈对方的需要。 (2)(2)程序的简洁性程序的简洁性程序的简洁性程序的简洁性。如果在一次谈判中，安排过多的谈判事项，将会造成谈判人员的思想负担。通常。如果在一次谈判中，安排过多的谈判事项，将会造成谈判人员的思想负担。通常来说，一般的谈判程序应包括以下三方面的内容来说，一般的谈判程序应包括以下三216、方面的内容: :谈判何时举行谈判何时举行? ?时间要多久时间要多久? ?如果是一系列的谈判，应分几次举行如果是一系列的谈判，应分几次举行? ?各次谈判所花时间多久各次谈判所花时间多久? ?休休会时间多长会时间多长? ?谈判在什么地点举行谈判在什么地点举行? ?谈判应讨论哪些事项谈判应讨论哪些事项? ?谈判不应讨论哪些事项谈判不应讨论哪些事项? ?已列入的讨论事项应怎样确定先后顺序已列入的讨论事项应怎样确定先后顺序? ?对每对每个事项的讨论应各占用多少时间个事项的讨论应各占用多少时间?四、谈判现场的布置与安排四、谈判现场的布置与安排四、谈判现场的布置与安排四、谈判现场的布置与安排谈判现场的布置与217、安排主要有两方面的工作要做谈判现场的布置与安排主要有两方面的工作要做: :一方面是谈判室的选择与布置，一方面是谈判室的选择与布置，另一方面是谈判座位的安排。另一方面是谈判座位的安排。 l l谈判室的选择与布置谈判室的选择与布置谈判室的选择与布置谈判室的选择与布置 商务会谈室通常要安排一间主要谈判室和一间准备谈判室，如条件允许还可以准商务会谈室通常要安排一间主要谈判室和一间准备谈判室，如条件允许还可以准备一间休息室。备一间休息室。 重要谈判的布置一般要典雅、舒适，具有一定的民族特色，采光充足，并配备相应的重要谈判的布置一般要典雅、舒适，具有一定的民族特色，采光充足，并配备相应的视听设备。主要谈判218、室的桌子用长方形的较佳，也可以用圆形或椭圆形的桌子。主要视听设备。主要谈判室的桌子用长方形的较佳，也可以用圆形或椭圆形的桌子。主要谈判室通常不设录音设备，如设置录音设备需经谈判各方同意方可。准备谈判室是招谈判室通常不设录音设备，如设置录音设备需经谈判各方同意方可。准备谈判室是招商谈判各方都可以使用的隔音较好的房间，该房间可以供招商谈判某一方内部协商之商谈判各方都可以使用的隔音较好的房间，该房间可以供招商谈判某一方内部协商之用，也可以供招商谈判各方就某个专项问题谈判之用。准备谈判室通常不要离主要谈用，也可以供招商谈判各方就某个专项问题谈判之用。准备谈判室通常不要离主要谈判室太远，最好是紧靠着主要219、谈判室。准备谈判室同样要布置得典雅、舒适，采光要判室太远，最好是紧靠着主要谈判室。准备谈判室同样要布置得典雅、舒适，采光要好，准备相应的桌椅、纸笔等。休息室的布置应本着舒适、轻松、明快的原则，可配好，准备相应的桌椅、纸笔等。休息室的布置应本着舒适、轻松、明快的原则，可配备一定的茶水、酒类、水果等食品饮料，还可以配备一套音响设备。备一定的茶水、酒类、水果等食品饮料，还可以配备一套音响设备。 2 2谈判座位的安排谈判座位的安排谈判座位的安排谈判座位的安排 在对外招商谈判中，座位的安排是很有讲究的。如果座位安排得不妥当，将会对在对外招商谈判中，座位的安排是很有讲究的。如果座位安排得不妥当，将会对整个220、招商谈判造成不良影响。整个招商谈判造成不良影响。招商洽谈中应注意的问题招商洽谈中应注意的问题 一、一、一、一、 要了解对方的意图、目的、策略要了解对方的意图、目的、策略要了解对方的意图、目的、策略要了解对方的意图、目的、策略孙子兵法孙子兵法说得好说得好: :知己知彼，百战不殆。知己知彼，百战不殆。 在招商谈判中亦是如此。在招商谈判中亦是如此。只有了解了对方的意图、目的、策略，我方才能对症下药，相应地制定只有了解了对方的意图、目的、策略，我方才能对症下药，相应地制定我方的对策，进而使我方在整个招商洽谈中处于较为有利的地位，并使我方的对策，进而使我方在整个招商洽谈中处于较为有利的地位，并使招商获得221、成功。这就要求招商谈判人员在招商洽谈前或洽谈中解决好这招商获得成功。这就要求招商谈判人员在招商洽谈前或洽谈中解决好这个问题。要做好这个工作，一般有三种方法可供选择。第一种方法是检个问题。要做好这个工作，一般有三种方法可供选择。第一种方法是检索调查法，即招商洽谈人员对现有的资料进行收集和分析。现有资料的索调查法，即招商洽谈人员对现有的资料进行收集和分析。现有资料的来源较多，包括本公司或本单位内部存储的信息资料，招商谈判对手发来源较多，包括本公司或本单位内部存储的信息资料，招商谈判对手发放的资料，有关介绍招商谈判对手的报刊书籍等。这种调查方法简便易放的资料，有关介绍招商谈判对手的报刊书籍等。这种调222、查方法简便易行，投资少，见效快。第二种方法是直接调查法，即招商谈判人员通过行，投资少，见效快。第二种方法是直接调查法，即招商谈判人员通过直接接触来搜集、整理情况资料。第三种方法是咨询法，即招商谈判人直接接触来搜集、整理情况资料。第三种方法是咨询法，即招商谈判人员向有关专利事务所和情报信息单位提出咨询，并购买相关的资料。员向有关专利事务所和情报信息单位提出咨询，并购买相关的资料。二、相互尊重，平等互利二、相互尊重，平等互利二、相互尊重，平等互利二、相互尊重，平等互利 招商洽谈要在相互尊重、平等互利的基础上进行。从相互尊重招商洽谈要在相互尊重、平等互利的基础上进行。从相互尊重上讲，谈判的双方应遵守223、时间，相互遵守对方的礼仪风俗习惯。在上讲，谈判的双方应遵守时间，相互遵守对方的礼仪风俗习惯。在谈判过程中，应本着平等互利的原则，不接受谈判对方所提出的任谈判过程中，应本着平等互利的原则，不接受谈判对方所提出的任何不合理的附加条件或条款，同时我方也不向招商对方索取不合理何不合理的附加条件或条款，同时我方也不向招商对方索取不合理的利益。谈判的结果应是谈判的双方都感到己方有所得，即获得各的利益。谈判的结果应是谈判的双方都感到己方有所得，即获得各自的利益，与自己所追求的利益目标一致或大体相当。因此，在招自的利益，与自己所追求的利益目标一致或大体相当。因此，在招商洽谈中所谋求的平等互利的具体方针应是商洽224、谈中所谋求的平等互利的具体方针应是: :在友好、和谐的气氛中在友好、和谐的气氛中谋求一致，经招商洽谈各方共同努力，寻求互利互惠的最佳结果；谋求一致，经招商洽谈各方共同努力，寻求互利互惠的最佳结果；或者是招商洽谈各方都获得最大利益，即皆大欢喜。或者是招商洽谈各方都获得最大利益，即皆大欢喜。 三、把握分寸，有理有节三、把握分寸，有理有节三、把握分寸，有理有节三、把握分寸，有理有节在招商洽谈前或洽谈过程中，我方招商洽谈人员要积极了解掌握在招商洽谈前或洽谈过程中，我方招商洽谈人员要积极了解掌握招商对方的国别、性别、礼仪、风俗，尊重对方的风俗习惯，注意对招商对方的国别、性别、礼仪、风俗，尊重对方的风俗习225、惯，注意对外的礼节。还应了解招商谈判特点，针对不同的对象和不同的特点，外的礼节。还应了解招商谈判特点，针对不同的对象和不同的特点，积极主动地采取不同的谈判策略及做法。在谈判过程中，还应注意招积极主动地采取不同的谈判策略及做法。在谈判过程中，还应注意招商谈判对方的策略变化、态度转化，我方招商谈判人员应把握分寸，商谈判对方的策略变化、态度转化，我方招商谈判人员应把握分寸，该缓的则缓，该快的则快，不能急躁，以避免招商洽谈对方抓住我方该缓的则缓，该快的则快，不能急躁，以避免招商洽谈对方抓住我方的弱点，造成对我方不利的局面。在我方了解掌握对方的目的、策略、的弱点，造成对我方不利的局面。在我方了解掌握对方226、的目的、策略、特点、变化规律后，我方招商洽谈人员要善于灵活机动地捕捉有利的特点、变化规律后，我方招商洽谈人员要善于灵活机动地捕捉有利的时机，适当地变换我方的谈判策略，调整谈判进程，以便使我方在谈时机，适当地变换我方的谈判策略，调整谈判进程，以便使我方在谈判中处于有利地位。判中处于有利地位。 四、提高洽谈工作的效率四、提高洽谈工作的效率四、提高洽谈工作的效率四、提高洽谈工作的效率招商洽谈人员要具备严肃认真、脚踏实地的工作精神，应不断注招商洽谈人员要具备严肃认真、脚踏实地的工作精神，应不断注意提高在招商洽谈工作中的效率。招商洽谈人员应具备自已在招商洽意提高在招商洽谈工作中的效率。招商洽谈人员应具备227、自已在招商洽谈中所负责的各项工作的专业知识；如果不具备这些专业知识，就不谈中所负责的各项工作的专业知识；如果不具备这些专业知识，就不是称职的招商洽谈人员。在洽谈时的语言表达上，要清楚准确，不能是称职的招商洽谈人员。在洽谈时的语言表达上，要清楚准确，不能模棱两可，不要轻易承诺，对我方不能做到的事项，要根据实际情况模棱两可，不要轻易承诺，对我方不能做到的事项，要根据实际情况讲明道理，以便取得招商洽谈对方的理解。在招商洽谈中要把握好洽讲明道理，以便取得招商洽谈对方的理解。在招商洽谈中要把握好洽谈策略和洽谈时机，按照洽谈方案中所预设的各条防线，坚持我方对谈策略和洽谈时机，按照洽谈方案中所预设的各条防线228、，坚持我方对关键问题的原则立场，维护我方在招商中的切身利益。假如在招商洽关键问题的原则立场，维护我方在招商中的切身利益。假如在招商洽谈中出现僵持的局面，可将所谈问题暂时放置不谈，改谈其他有关的谈中出现僵持的局面，可将所谈问题暂时放置不谈，改谈其他有关的问题，在其他问题都已取得一致的情况下，再来谈这个问题就会容易问题，在其他问题都已取得一致的情况下，再来谈这个问题就会容易取得一致。取得一致。五、招商洽谈人员相对稳定五、招商洽谈人员相对稳定五、招商洽谈人员相对稳定五、招商洽谈人员相对稳定在招商工作人员中，招商洽谈人员应相对地保持稳定，应避免在招商工作人员中，招商洽谈人员应相对地保持稳定，应避免在同229、一个招商项目洽谈中更换招商洽谈人员的情况。在组成招商项在同一个招商项目洽谈中更换招商洽谈人员的情况。在组成招商项目谈判班子时，要有招商项目洽谈人员，如条件允许，可有一套不目谈判班子时，要有招商项目洽谈人员，如条件允许，可有一套不直接出场洽谈的幕后班子。幕后班子成员在招商项目洽谈人员不在直接出场洽谈的幕后班子。幕后班子成员在招商项目洽谈人员不在或人员更换时，可以走向前台，成为招商项目洽谈人员。项目经理或人员更换时，可以走向前台，成为招商项目洽谈人员。项目经理的确定应在项目选定时就加以确定，不要临场换马。招商幕后班子的确定应在项目选定时就加以确定，不要临场换马。招商幕后班子要为招商谈判服务，做好各230、种实际工作，收集招商项目洽谈资料，要为招商谈判服务，做好各种实际工作，收集招商项目洽谈资料，调查分析研究各有关资料，为招商洽谈提供参考资料。调查分析研究各有关资料，为招商洽谈提供参考资料。 六、货比三家六、货比三家六、货比三家六、货比三家 在招商项目洽谈时，对某个招商项目，尤其是重大的在招商项目洽谈时，对某个招商项目，尤其是重大的招商项目，应货比三家，可多选择几家招商对象。这样做招商项目，应货比三家，可多选择几家招商对象。这样做不仅可以扩展招商对象，拓展我方谈判人员的视野，了解不仅可以扩展招商对象，拓展我方谈判人员的视野，了解该项目各方面的信息，而且可以加强我方在各招商对方中该项目各方面的信息231、，而且可以加强我方在各招商对方中的谈判地位，如果能将这个地位把握得很好，那么在该项的谈判地位，如果能将这个地位把握得很好，那么在该项目的招商中将会获得意想不到的效果。目的招商中将会获得意想不到的效果。七、注意对外交往中的礼节、禁忌及各国风俗七、注意对外交往中的礼节、禁忌及各国风俗七、注意对外交往中的礼节、禁忌及各国风俗七、注意对外交往中的礼节、禁忌及各国风俗1 1注意对外文往中的礼节注意对外文往中的礼节注意对外文往中的礼节注意对外文往中的礼节 招商洽谈，尤其是对外招商洽谈，是有关各方相互交往的重要活动，招商洽谈各方都希望获得洽招商洽谈，尤其是对外招商洽谈，是有关各方相互交往的重要活动，招商洽谈232、各方都希望获得洽谈对方的尊重和理解，因此，招商洽谈人员要获得并掌握必要的礼节，这是招商洽谈人员所必须具备谈对方的尊重和理解，因此，招商洽谈人员要获得并掌握必要的礼节，这是招商洽谈人员所必须具备的素质。礼节是人们自重而又重人的生活规范，是对招商对方表示尊敬的方式。同时，礼节作为一种的素质。礼节是人们自重而又重人的生活规范，是对招商对方表示尊敬的方式。同时，礼节作为一种道德规范，也是人类社会文明的重要表现形式，它在某种程度上反映了某个国家、某个民族、某个人道德规范，也是人类社会文明的重要表现形式，它在某种程度上反映了某个国家、某个民族、某个人的文明和文化程度。因此，对外招商洽谈人员应了解对外交往的233、礼节，如迎送礼节、会见礼节、交谈的文明和文化程度。因此，对外招商洽谈人员应了解对外交往的礼节，如迎送礼节、会见礼节、交谈礼节、赴宴礼节、馈赠礼品的礼节、日常交往的礼节、电话交往的礼节、日常卫生方面的礼节、出席礼节、赴宴礼节、馈赠礼品的礼节、日常交往的礼节、电话交往的礼节、日常卫生方面的礼节、出席文体活动的礼节、服饰方面的礼节、称呼方面的礼节，等等。文体活动的礼节、服饰方面的礼节、称呼方面的礼节，等等。2注意对外交往中的禁忌注意对外交往中的禁忌 “入境而问禁，入门而问讳”是指到某地要打听了解某地的禁忌，避免说犯禁的话，不做犯禁的事，以自己的言行适应某地特定的要求。在世界上，不同的国家和地区由于地234、理上、气候上、生存环境上、民族自身发展上等的差异，导致出不同的民族文化特点；不同国家和地区的人们有着自身的价值取向，具有不同的发展历程，对事物有不同的态度及看法，形成不同的民族文化特点。任何一个民族文化形成的禁忌都不相同，这样，不同文化的接触就有一个相适应的问题。为搞好对外招商引资工作，每个招商洽谈工作者都应了解掌握招商对象国的禁忌，尊重对方的文化，为招商洽谈制造良好的气氛。对外招商洽谈的禁忌可分为对外招商洽谈准备阶段的禁忌、对外招商洽谈过程中的禁忌、参观公司的禁忌、参加宴会的禁忌以及其他禁忌等。3注意对外交往中的风俗注意对外交往中的风俗在对外招商活动中，我们面临的是世界各地的招商对象。不同的235、人种，不仅语言不同，风俗也有较大的差异。在对外招商活动中，尊重招商对象的风俗及特点，将有利于对外招商工作的顺利推进。尤其是在对外招商洽谈中，如果能因人而异地去运用谈判技巧，做到有的放矢，将会收到意想不到的效果。所以，对外招商洽谈者应尽可能多地了解各主要招商对象国的风俗习惯，如美国客商的风俗、加拿大客商的风俗、澳大利亚客商的风俗、新西兰客商的风俗、东南亚诸国客商的风俗、日本客商的风俗、西欧客商的风俗、南欧客商的风俗、中欧客商的风俗以及北欧客商的风俗等。八、及时总结经验教训八、及时总结经验教训八、及时总结经验教训八、及时总结经验教训 任何一个招商洽谈项目都不会与其他招商洽谈项目完全相同，因任何一个236、招商洽谈项目都不会与其他招商洽谈项目完全相同，因为每一个招商洽谈项目都可能在项目本身、技术标准、招商对象、时为每一个招商洽谈项目都可能在项目本身、技术标准、招商对象、时间地点等方面不同，但对我们招商洽谈人员的要求则是每一次招商洽间地点等方面不同，但对我们招商洽谈人员的要求则是每一次招商洽谈都要比前一次好。那么，怎样才能提高招商洽谈人员的洽谈水平、谈都要比前一次好。那么，怎样才能提高招商洽谈人员的洽谈水平、洽谈技巧、避免这样那样的错误和缺点呢洽谈技巧、避免这样那样的错误和缺点呢? ?只有一种方法，那就是只有一种方法，那就是: :每每一个招商洽谈人员都要不断地学习，不断地总结经验。从某种角度上一个招商洽谈人员都要不断地学习，不断地总结经验。从某种角度上来讲，对招商洽谈人员来说，总结经验显得更为重要，因为对外招商来讲，对招商洽谈人员来说，总结经验显得更为重要，因为对外招商洽谈水平的高低，在很大程度上要看招商洽谈人员经验积累的多少。洽谈水平的高低，在很大程度上要看招商洽谈人员经验积累的多少。要对每一次的招商洽谈进行及时的总结；只有及时的总结，才能从每要对每一次的招商洽谈进行及时的总结；只有及时的总结，才能从每一次的招商洽谈中吸取成功的经验或失败的教训，从而达到不断提高一次的招商洽谈中吸取成功的经验或失败的教训，从而达到不断提高招商洽谈水平的目的。招商洽谈水平的目的。