1、世世 聯聯 地地 産産 世联版权所有世联新员工入职培训系列课程快乐跑盘快乐跑盘 世世 聯聯 地地 産産 2我们的目的我们的目的在在 最短最短 的时间内的时间内掌握跑盘的基本掌握跑盘的基本专业专业知识知识世世 聯聯 地地 産産 3一、关于跑盘二、如何展开销售阶段的跑盘工作？二、如何展开销售阶段的跑盘工作？三、跑盘的常用报表三、跑盘的常用报表课程内容课程内容世世 聯聯 地地 産産 4 关于跑盘关于跑盘1跑盘的作用3跑盘资料类型及调研途径2跑盘的程序4房地产跑盘分类5不同阶段房地产跑盘要点世世 聯聯 地地 産産 5跑盘的作用跑盘的作用跑盘主要具有以下两方面的作用：u首先，了解消费者的需求。u其次，把2、握企业和项目的竞争对手的情况： 一方面要把握消费者的需求状况， 另一方面要把握市场的供给情况。在房地产市场营销活动中，跑盘在房地产市场营销活动中，跑盘-u是第一个环节是第一个环节u是进行房地产营销工作的大前提是进行房地产营销工作的大前提u是获取市场信息的重要手段是获取市场信息的重要手段u是营销活动中不可获缺的活动先导是营销活动中不可获缺的活动先导世世 聯聯 地地 産産 6 关于跑盘关于跑盘1跑盘的作用跑盘的作用3跑盘资料类型及调研途径2跑盘的程序4跑盘分类5不同阶段跑盘要点世世 聯聯 地地 産産 7跑盘程序：跑盘程序： PART 1 PART 1：确定调查目的：确定调查目的 PART 2PAR3、T 2：收集信息资料：收集信息资料（报纸、网站） PART 3PART 3：初步调查：初步调查（电话市调） PART 4PART 4：调查设计：调查设计 （确定所需内容，设计问卷、市调表格） PART 5PART 5：现场调查：现场调查 PART 6PART 6：调查资料的整理分析：调查资料的整理分析（原则当日事当日毕） PART 7PART 7：撰写和提交调查报告：撰写和提交调查报告： 客观、真实、准确内容简明扼要，重点突出； 文字精练，用语中肯；结论和建议表达清晰，可 归纳为要点；报告后应附必要的表格和附件与附图 报告完整，印刷清楚美观。世世 聯聯 地地 産産 8 关于跑盘关于跑盘1跑盘的4、作用跑盘的作用3跑盘资料类型及调研途径2跑盘的程序4跑盘分类5不同阶段跑盘要点世世 聯聯 地地 産産 9跑盘资料类型及调研途径跑盘资料类型及调研途径世世 聯聯 地地 産産 10 关于跑盘关于跑盘1跑盘的作用3跑盘资料类型及调研途径2跑盘的程序4跑盘分类5不同阶段跑盘要点世世 聯聯 地地 産産 11房地产跑盘分类房地产跑盘分类影响房地产行业的外部因素主要是来自政治法律、经济、社会三方面的因素:房地产行业外部的政治法律环境政治法律环境主要指城市规划、土地政策、金融政策等政治法律因素构成的影响；经济环境经济环境主要指城市的经济发展水平、居民收入水平等因素；社会物质环境社会物质环境主要指城市人口状况、5、居民住房状况等因素；技术环境技术环境则主要指建筑材料、建造方法等因素。 房地产跑盘分两大类：房地产跑盘分两大类：一、一、房地产市场外部房地产市场外部条件（环境）调研条件（环境）调研二、房地产市场内部情况调研 世世 聯聯 地地 産産 12房地产跑盘分类房地产跑盘分类房地产市场内部情况调研分为：需求调研需求调研供给调研供给调研市场营销活动市场营销活动 房地产跑盘分两大类：房地产跑盘分两大类：一、房地产市场外部条件（环境）调研二、房地产市场内部二、房地产市场内部情况调研两大部分。情况调研两大部分。世世 聯聯 地地 産産 13 关于房地产跑盘关于房地产跑盘1房地产跑盘的作用3房地产跑盘资料类型及调研途6、径2房地产跑盘的程序4房地产跑盘分类5不同阶段房地产跑盘要点世世 聯聯 地地 産産 14不同阶段房地产跑盘要点不同阶段房地产跑盘要点按照房地产经营活动的不同阶段，可以把跑盘分为三个阶段：一、项目投资决策阶一、项目投资决策阶段的跑盘段的跑盘二、项目运作阶段的二、项目运作阶段的跑盘跑盘三、销售阶段的跑盘三、销售阶段的跑盘【目的目的】帮助企业做出投资决策。帮助企业做出投资决策。具体而言，是用于指导开发商的土地投资以及项目的初步定位。这个阶段的跑盘相对比较宏观。【主要内容主要内容】1 1、外部宏观市场条件调研、外部宏观市场条件调研2 2、周边可比土地价格调查、周边可比土地价格调查3 3、区域内在售项目7、调查分析、区域内在售项目调查分析4 4、目标消费者需求调查、目标消费者需求调查世世 聯聯 地地 産産 15不同阶段房地产跑盘要点不同阶段房地产跑盘要点【目的目的】开发商在购置土地之后，进入项目开发运作阶段。在这个阶段，跑盘的主要目的是：检验项目定位是否准确，是否需要检验项目定位是否准确，是否需要调整。调整。【主要内容主要内容】1. 1. 关注政策上的重大变化关注政策上的重大变化2. 2. 跟踪竞争项目产品、销售的变化跟踪竞争项目产品、销售的变化3. 3. 细化目标消费者的需求调查细化目标消费者的需求调查按照房地产经营活动的不同阶段，可以把跑盘分为三个阶段：一、项目投资决策阶一、项目投资决策阶段8、的跑盘段的跑盘二、项目运作阶段的二、项目运作阶段的跑盘跑盘三、销售阶段的跑盘三、销售阶段的跑盘世世 聯聯 地地 産産 16不同阶段房地产跑盘要点不同阶段房地产跑盘要点按照房地产经营活动的不同阶段，可以把跑盘分为三个阶段：一、项目投资决策阶一、项目投资决策阶段的跑盘段的跑盘二、项目运作阶段的二、项目运作阶段的跑盘跑盘三、销售阶段的跑盘三、销售阶段的跑盘【目的目的】为本项目的销售策略提出合理的建议，为本项目的销售策略提出合理的建议，及时对本项目销售阶段的媒体投放、产品推广方式、定价方式等做出合理的调整，以促进本项目的销售。【主要内容主要内容】1.1. 具体锁定竞争项目具体锁定竞争项目2.2. 关注9、竞争项目的宣传推广方式关注竞争项目的宣传推广方式3.3. 关注竞争项目的销售价格关注竞争项目的销售价格4.4. 关注竞争项目的产品关注竞争项目的产品世世 聯聯 地地 産産 17如何展开住宅市场销售阶段的跑盘工作如何展开住宅市场销售阶段的跑盘工作1明确跑盘意义3制定跑盘计划2设定跑盘目标4设计跑盘流程及掌握跑盘方法5 5如何检验跑盘结果如何检验跑盘结果6 6跑盘注意事项跑盘注意事项世世 聯聯 地地 産産 18一、明确跑盘意义一、明确跑盘意义 u 了解房地产u 了解客户u 培养行业敏感度u 知己知彼，百战不殆跑盘：从业的基础跑盘：从业的基础世世 聯聯 地地 産産 19如何展开住宅市场销售阶段的跑盘10、如何展开住宅市场销售阶段的跑盘1明确跑盘意义明确跑盘意义3制定跑盘计划2设定跑盘目标4设计跑盘流程及掌握跑盘方法5 5如何检验跑盘结果如何检验跑盘结果6 6跑盘注意事项跑盘注意事项世世 聯聯 地地 産産 20二、设定跑盘目标二、设定跑盘目标 “地理通地理通”“”“楼盘通楼盘通” 市场全局观和基本业务信息市场全局观和基本业务信息 职业精神职业精神世世 聯聯 地地 産産 21如何展开住宅市场销售阶段的跑盘如何展开住宅市场销售阶段的跑盘1明确跑盘意义明确跑盘意义3制定跑盘计划2设定跑盘目标4设计跑盘流程及掌握跑盘方法5如何检验跑盘结果6跑盘注意事项世世 聯聯 地地 産産 22三、制定跑盘计划三、制定11、跑盘计划 按照公司跑盘的要求制定计划 公司跑盘要求：、淮南、淮南“楼盘通楼盘通”建立板块概念 全面掌握在售与已建成商品房、福利房的基本现状：-各板块的在售项目已建成项目代表项目 标志性建筑等-各板块的住宅经济适用房写字楼 商业等世世 聯聯 地地 産産 23三、制定跑盘计划三、制定跑盘计划 按照公司跑盘的要求制定计划 公司跑盘要求：、淮南、淮南“地理通地理通”淮南的全局与细部： 全局掌握淮南城市结构、道路走向、路貌特征：掌握城市结构，建立正确的方向感实现实地印象与地图标识间迅速自如的转换熟悉社区或楼盘配套设施情况熟知交通路线及具体公交站点、中小巴车次感性认识区域人文地脉世世 聯聯 地地 産産 212、4每天的计划每天的计划-u 每天前一晚要根据地图做好第二天计划,规划好所 跑区域、 时间、工作量、交通车等u 设定好具体的跑盘路线三、制定跑盘计划三、制定跑盘计划 世世 聯聯 地地 産産 25如何展开住宅市场销售阶段的跑盘如何展开住宅市场销售阶段的跑盘1明确跑盘意义明确跑盘意义3制定跑盘计划2设定跑盘目标4设计跑盘流程及掌握跑盘方法5 5如何检验跑盘结果如何检验跑盘结果6 6跑盘注意事项跑盘注意事项世世 聯聯 地地 産産 26四、设计跑盘流程及掌握跑盘方法四、设计跑盘流程及掌握跑盘方法 设计跑盘流程：设计跑盘流程：PART1：跑盘前的热身运动跑盘前的热身运动PART 2： 跑盘中重点观察的项目13、动态信息PART 3： 跑盘后总结 世世 聯聯 地地 産産 27硬皮本硬皮本工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器 跑盘前的热身运动：u物料的准备物料的准备u静态(基础)数据的收集u设定跑盘路线世世 聯聯 地地 産産 28笔笔( (多支多支) )工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器 跑盘前的热身运动：u物料的准备物料的准备u静态(基础)数据的收集u设定跑盘路线世世 聯聯 地地 産産 29水水工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器 跑盘前的热身运动:u物料的准备物料的准备u静态(基础)数据的收集u设定跑盘路线世世 聯聯 地地 産産 30身份证身份证工欲善其事，必先利其器工欲善14、其事，必先利其器 跑盘前的热身运动：u物料的准备物料的准备u静态(基础)数据的收集u设定跑盘路线世世 聯聯 地地 産産 31挎包挎包工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器 跑盘前的热身运动：u物料的准备物料的准备u静态(基础)数据的收集u设定跑盘路线世世 聯聯 地地 産産 32软底鞋软底鞋工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器 跑盘前的热身运动：u物料的准备物料的准备u静态(基础)数据的收集u设定跑盘路线世世 聯聯 地地 産産 33数码相机数码相机工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器 跑盘前的热身运动：u物料的准备物料的准备u静态(基础)数据的收集u设定跑盘路线世世 聯聯 15、地地 産産 34录音笔录音笔工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器 跑盘前的热身运动：u物料的准备物料的准备u静态(基础)数据的收集u设定跑盘路线世世 聯聯 地地 産産 35太阳伞太阳伞( (可选可选) )工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器 跑盘前的热身运动：u物料的准备物料的准备u静态(基础)数据的收集u设定跑盘路线世世 聯聯 地地 産産 36防晒霜防晒霜( (可选可选) )工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器 跑盘前的热身运动：u物料的准备物料的准备u静态(基础)数据的收集u设定跑盘路线世世 聯聯 地地 産産 37网络、行业刊物、年鉴等二手资料的查取网络、行业刊物、16、年鉴等二手资料的查取跑盘前的热身运动：u物料的准备u静态静态( (基础基础) )数据数据的收集的收集u设定跑盘路线通过项目网站 或现有推广文字资料获取需跑盘项目的基础信息，并完成跑盘表内相关信息的填写。静态（基础）数据包括静态（基础）数据包括（详见“项目市调表格”）：住宅市场供给方信息（一）住宅市场供给方信息（一） -产品层面信息产品层面信息1、区位：地理位置、交通条件、 区域特征、发展规划、周边环境2、产品特征建筑参数、面积户型、装修标准、配套设施、绿化3、产品的参与者开发商、设计单位、承建商和物业管理公司世世 聯聯 地地 産産 38提出问题，设定路线提出问题，设定路线跑盘前的热身运动：u物17、料的准备u静态(基础)数据的收集u设定跑盘路线设定跑盘路线l通过对需跑盘项目静态信息的了解总结项目特点，并对现对现场场跑盘重点关注点或有疑问的方面提出相应的问题跑盘重点关注点或有疑问的方面提出相应的问题，以保证最获取信息的高效性。高效性。l提前设定可行的跑盘路线可行的跑盘路线，以免费时费力世世 聯聯 地地 産産 39四、设计跑盘流程及掌握跑盘方法四、设计跑盘流程及掌握跑盘方法 设计跑盘流程：设计跑盘流程：PART 1： 跑盘前的热身运动PART2：跑盘中重点观察的项目动态信息跑盘中重点观察的项目动态信息PART 3： 跑盘后总结 世世 聯聯 地地 産産 40重点调查的动态信息：价格、促销、销售18、重点调查的动态信息：价格、促销、销售n住宅市场供给方信息（二）住宅市场供给方信息（二）-价格层面信息价格层面信息 1、价格：A、起价 B、均价 C、主力单价 2、户型的分布及定价策略（价差的取得）。 3、付款方式。n 住宅市场供给方信息（三）住宅市场供给方信息（三）-销售渠道及促销手段信息销售渠道及促销手段信息1、销售渠道：开发商自售/代理商2、促销手段：（1）广告：售楼处、广告媒体、广告投放强度、广告诉求点（2）公关手段：促销活动、客户联谊活动及最近下一次举 办活动的时间。n 住宅市场供给方信息（四）住宅市场供给方信息（四）-销售情况销售情况 包括销售率、销售顺序、客户群分析、 现阶段销售状19、况分销售状况分 析析（速度、原因）。世世 聯聯 地地 産産 41重点调查的动态信息：现场感受重点调查的动态信息：现场感受n住宅市场供给方信息（五）住宅市场供给方信息（五）-现场感受现场感受1、实地园区景观特点感受及说明。 2、现场实际楼间距及感受，庭院的大小及特点（优、劣势）。3、样板间：样板间风格及特点、哪点最能打动客户？4、客户情况总结：现场客户描述（关注客户气质、可能关注的问题、言谈举止、车辆情况等）5、物业公司服务特色【注注 】：尽量与销售代表多沟通，了解到客户最看中小区的哪点，客户特点、小区相对于其他项目的优势及劣势，对整个区域其他项目的看法和见解。世世 聯聯 地地 産産 42四、设20、计跑盘流程及掌握跑盘方法四、设计跑盘流程及掌握跑盘方法 设计跑盘流程：设计跑盘流程：PART 1： 跑盘前的热身运动PART 2： 跑盘中重点观察的项目动态信息PART3：跑盘后总结跑盘后总结 世世 聯聯 地地 産産 43跑盘后总结跑盘后总结l区域特点总结：区域特点总结：l项目卖点总结：项目卖点总结：l项目客户总结（客户需求方情况）：项目客户总结（客户需求方情况）： 1、消费者基本情况： 消费者的人口结构与家庭结构、消费者家庭户数构 成、消费者的收入水平 2、需求状况调查： 居住现状、置业计划、置业偏好、获取信息途径【注注 】： 跑盘总结须于当天或第二天完成，这是梳理问题和强化记 忆的关键一步21、世世 聯聯 地地 産産 44如何展开住宅市场销售阶段的跑盘如何展开住宅市场销售阶段的跑盘1明确跑盘意义明确跑盘意义3制定跑盘计划2设定跑盘目标4设计跑盘流程及掌握跑盘方法5 5如何检验跑盘结果6 6跑盘注意事项跑盘注意事项世世 聯聯 地地 産産 45五、五、 如何检验跑盘结果如何检验跑盘结果u全局浏览全局浏览u重点询问重点询问u验收图表验收图表u考核标准u检查销售人员作业数量是否与跑盘时间相符u对部分物业、标志性建筑物、市政及商业配套的方位和楼盘的基础内容进行询问，了解销售人员是否务实调查u请销售人员对所跑片区进行区域市场分析并对分析结果进行点评 u地图比例、填注内容u验收调查表数量（全面）、22、质量（完整、详实） 世世 聯聯 地地 産産 461 1 、跑盘地图、跑盘地图板块基本情况板块基本情况-方位方位: : 上北下南上北下南道路道路: : 道路系统道路系统 板块边界板块边界项目项目: : 标志物标志物 在售项目在售项目 典型项目典型项目配套配套: : 机构机构 政府机关政府机关 商场商场 医院医院 学校学校 公园公园 菜场菜场五、五、 如何检验跑盘结果如何检验跑盘结果u全局浏览u重点询问u验收图表u考核标准考核标准世世 聯聯 地地 産産 471 1 、跑盘地图、跑盘地图板块总结与思考板块总结与思考-区域定位？区域定位？核心区？核心区？商业圈？商务圈？商业圈？商务圈？板块均价板块均价23、? ?人文地脉与客户？人文地脉与客户？五、五、 如何检验跑盘结果如何检验跑盘结果u全局浏览u重点询问u验收图表u考核标准考核标准世世 聯聯 地地 産産 48u除按照跑盘指引的要求外，还需对除按照跑盘指引的要求外，还需对正在筹正在筹建中的物业及待建空地建中的物业及待建空地的情况进行了解，的情况进行了解，并在跑盘地图上作出标识。并在跑盘地图上作出标识。1 1 、跑盘地图、跑盘地图五、五、 如何检验跑盘结果如何检验跑盘结果u全局浏览u重点询问u验收图表u考核标准考核标准世世 聯聯 地地 産産 49五、五、 如何检验跑盘结果如何检验跑盘结果住宅物业项目调查表住宅物业项目调查表1项目基础数据项目基础数据24、调查人：调查人： 调查时间：调查时间： 审核人：审核人： 、项目调查表（见附表）、项目调查表（见附表）u全局浏览u重点询问u验收图表u考核标准考核标准世世 聯聯 地地 産産 50如何展开住宅市场销售阶段的跑盘如何展开住宅市场销售阶段的跑盘1明确跑盘意义明确跑盘意义3制定跑盘计划2设定跑盘目标4设计跑盘流程及掌握跑盘方法5 5如何检验跑盘结果如何检验跑盘结果6 6跑盘注意事项世世 聯聯 地地 産産 51六、跑盘注意事项六、跑盘注意事项1、 应选择个别楼盘扮演客户进行调查；、 不要遗漏调查对象、 严禁抄袭跑盘作业、 注意咨询时的态度及方法，做到不卑不亢；、 禁止外泄公司楼盘、薪酬等机密信息、 遵守25、公司考勤制度、 提醒跑盘人员注意人身、财物安全、 每周至少两次作业指导、 保管跑盘作业，并在跑盘结束后进行装订成册世世 聯聯 地地 産産 52跑盘的常用表格项目静态（基础）数据跑盘的常用表格项目静态（基础）数据世世 聯聯 地地 産産 53跑盘的常用表格项目动态数据跑盘的常用表格项目动态数据世世 聯聯 地地 産産 54课程回顾跑盘作用跑盘作用 跑盘程序跑盘程序 跑盘分类跑盘分类 不同阶段房地产跑盘要点不同阶段房地产跑盘要点跑盘要决：跑盘要决： 备、跑、看、分、问、画、想、理、备备、跑、看、分、问、画、想、理、备 跑盘前准备 跑盘时要点 看盘记录内容 分物业类别 问物业基本情况并填写项目调查表 勾26、画作业地图 补漏整理区域内容综合分析 为次日跑盘做准备世世 聯聯 地地 産産 55举一个典型的实地调研流程：工欲善其事，必先利其器：充分准备好市调工具，包括数码相机或者DV、录音笔、名片、笔记本、笔，或者一些简单的可交换的礼物。明确目标，精准轰炸：首先整理一下需要市调的问题，并归纳分类，一种是可以通过电话、楼书等资料收集的信息，另一种是需要通过现场观察以及和业务员交流掌握的。电话预约，选择突破口：首先通过项目外围、售楼处、广告等收集到售楼热线，通过电话听语气找到一个听起来可以进一步沟通的突破口，然后直接去售楼处找到那个突破口。开门见山，建立友谊：房地产的圈子有限，在某些时候是可以互相帮助的，可以以请教的口气拉近距离，并可以更深入交流一些专业的对项目的看法、经验等，并收集尽可能齐全的文本、媒体资料。现场实地感观二次突破，扫荡残局：离开售楼处后，通过电话以一个客户的角度去挖掘一些信息，作为补充。跑盘总结世世 聯聯 地地 産産 56READY?READY?GO!GO!世世 聯聯 地地 産産 57 THANKS