1、新项目定价阶段的双享策划营销中心前策产品定价部2017年11月3日程总指示所有新项目必须在定价阶段增设双享策划操作。解决问题：在去化速度与溢价之间寻找最佳平衡点助力项目实现双享最大化与领导进行价格沟通的利器一、集团公文解读除旧改、一级开发、自持、储备用地、ppp、长租公寓、产城、持股不操盘、品牌输出等项目暂不适用外，其余2017年11月份及以后新开盘的项目均适用。即参与双享的项目。项目营销 联合 财务根据双享预计实现结果，选择最优价格方案要求：一、集团公文解读双享是什么？明 确 一 个 共 识 ： 双 享 最 大 化 是 集 团 利 益 最 大 化 的 重 要 衡 量 指 标 。同心共享收益=2、 （净利润 - 成就共享奖金 ） 区域投资比例成就共享：作为项目管理者，当满足一定经营条件时，对项目超额收益的分享。同心共享：作为股东，与集团一起投资项目，分享项目收益。成就共享奖金= （净利润 - 年化自有资金投入 30% ） 计提比例一、集团公文解读为什么要做价格双享策划？价格双享策划的实质：在定价阶段加入双享策划，是从集团利益出发，加入财务角度判断，结果导向寻找最优价格方案的测算过程。价格方案：不单指售价，还包括与双享实现直接相关的回款指标，即付款方式的策划；其中隐含有付款方式拉差，不同售价下去化率，回款快慢等多项销售指标的预估。实质工作：在 合理价格快回款价格可能低于备案付款方式有拉差3、回款速度有策划 高售价慢回款备案价出售付款方式无拉差回款速度无策划之间进行合理预估、测算，进而选择最优方案。与一、集团公文解读为什么要做价格双享策划？价格双享策划的参与计算过程 有利于项目明确全周期努力的方向 有利于加强项目对全周期价格方案的策划把控 有利于培养项目精于计算效益的意识，为经营管理赋能进而努力实现项目双享最大化、集团利益最大化。二、操作步骤（一）营销：储客工作开始后，根据预计首推范围进行货量统计，按预计推售价格，统计筹客不同付款方式（自付和按揭）的分类筹货比和落位信息。分工：信息统计由定价员负责，预估数据由项目营销负责人负责预估。说明：储客动作不局限于派筹，验资派卡等动作均可列为4、储客动作；分类筹货比统计和落位信息，要求精准详细，若有升筹动作，则以项目实际需求为准。如没有储客动作，则筹货比等信息以项目盘客结果进行合理预估。二、操作步骤（二）营销：根据付款方式落位和客户落位情况，估算开盘推售货量三版价格方案下的付款方式比例和预计去化情况，填写项目价格双享策划表。分工：由项目营销负责人负责预估数据。说明：此三版价格方案分别解读为目标售价、预估可售价格、政策限价（市场均价）；付款模式预估，销售盘客得出在输出价格基础上的付款模式，剩余两版在此基础上预估。二、操作步骤（三）营销：预估开盘推售货量和后续货量的去化周期，按要求填写项目全周期销售货值预测表。分工：由项目营销负责人统筹负5、责预估全周期销售货值情况。说明：全周期销售货值预测表，是对项目全周期货量去化速度和去化价格的综合预估，表中体现为货值数据。第一年按月预测，第二年按季度预测，第三年按半年度预测，之后按年预测。（四）财务：根据营销提供的两个表格信息，填写双享策划表中5项指标（预估回款指标、利润指标、回正指标、成就共享指标、同心共享指标），并由项目财务负责人签字确认。二、操作步骤（五）营销：根据三版方案各类指标和双享实现结果，由项目营销负责人选择最优的价格方案，并由项目营销第一负责人及项目总经理签字确认；二、操作步骤（六）营销：在定价流程中，由定价员负责上传签字扫描版【XX区域】XX省XX市XX项目价格双享策划表以6、供领导决策。三、案例-福建二部贵安府项目 政策及市场背景区位：项目位于福州市连江县贵安板块潘渡乡贵安村 2017年连江当地限价限签，部分区域限购 连江预售价格11000元/，网签价格8145元/三、案例-福建二部贵安府项目福州市区房价高、限购限贷限价限签已长达数月之久，大量（鼓楼、晋安为主）刚需及改善被迫外溢；直接利好城市周边板块（闽侯、长乐及贵安），其中贵安板块属于价格洼地，随着福州同城化扩张，作为市区北外溢首站，未来板块升值潜力巨大。目前板块主要竞品以福州温泉城为主，贵安新天地已开发多年至2017年上半年已基本售罄，贵安府入市的最佳时机。 政策及市场背景三、案例-福建二部贵安府项目213开7、盘三个月及期满回正前累计签约回笼率不低于50%期满前，累计签约回笼率达80%，额外奖励总奖金的2.5%溢价额外奖励=溢价奖金*20%（上限为成就共享总奖金的5%） 有意识地进行双享策划测算价格方案1测算价格方案2测算价格方案3洋房920088008300别墅150251780019893合计113001204512480利润率16.84%18.96%20.08%通过高低配方式测算利润率突破现有备案均价（11000元/突破至12480元/）备案价格作为客户成交价格1保利润高回款重去化三、案例-福建二部贵安府项目根据付款方式测算筹货比价格输出口径：洋房均价10000元/，别墅均价20000元/筹货8、比产品首推自付一个月自付五个月自付一年自付综合按揭综合高层洋房878套0.23 : 1 (202筹)0.1：1 (88筹) 0.22：1(193筹)0.55:1（483筹）5.76:1（5862筹）6.23:1（6345筹）别墅124套0.6 : 1 (75筹)0.41：1(51筹)0.35：1(43筹)1.36:1（169筹）2.3:1（286筹）3.67:1（455筹）综合1002套0.28 : 1（277筹）0.14:1（139筹）0.24:1（236筹）0.65:1（652筹）6.14:1（6148筹）6.78:1（6800筹）三、案例-福建二部贵安府项目保利润高回款重去化突破现有备案9、均价（11000元/突破至12480元/）备案价格作为客户成交价格1通过价格及付款方式交叉测算回预计款率测算价格方案1测算价格方案2测算价格方案3洋房920088008300付款方式自付（10%）+按揭（90%）自付（30%）+按揭（70%）自付（50%）+按揭（50%）别墅150251780019893付款方式自付（100%）自付（100%）自付（100%）预计回款（18年3月31日）40%60%80%三、案例-福建二部贵安府项目保利润高回款重去化三版价格方案测算2通过筹货比及客户落位部分房源锁定付款方式自付方式筹货比自付房源自付房源占比洋房0.55:1429套48.86%别墅1.36:1110、24套100%合计0.65:1553套55.19%三、案例-福建二部贵安府项目保利润高回款重去化三版价格方案测算2方案3利润回款去化结论：通过利润、回款、去化三个纬度，确定使用价格方案3洋房均价8300元/，别墅均价19839元/三、案例-福建二部贵安府项目双享最大化产品价差及付款方式灵活运用，确保利润、回款、去化 高层均价8300元/，不同楼栋价格不做拉差，同时必须保证均衡去化 保证回款，意向客户较多的单元与付款方式绑定（01、06、07、11为自付1个月及自付5个月） 别墅位置间差异较大，放大优势户型与普通户型价格拉差（即端套与中间套拉差60万100万） 网签价格8145元/，别墅网签可能11、性低，故别墅产品锁定一次性付款方式，通过付款时间设定折扣别墅自付一个月自付五个月自付一年88折9折92折三、案例-福建二部贵安府项目保利润高回款重去化3三、案例-福建二部贵安府项目自付客户优先落位，提前一天优先内解选房，保证回款自付客户集中内解，现场充分挤压客户少量按揭50%房源微信选房不进行线下集中开盘，减少客诉风险内解+微信开盘首开数据去化套数去化金额（万）自付比例去化率洋房8645944370%99%别墅12427479100%100%综合9888692280%99%三、案例-福建二部贵安府项目四、问题解答 问：公寓是不参与价格双享策划操作，一个新项目有公寓，办公楼，商铺三种产品，其他两12、种需要参加么？ 问：前期没有派筹直接开盘的新项目是否也强制性做双享？推售节点在即，前期没有做关于付款方式落位的动作，后期没有付款方式落位数据，无法展开双享工作。请问该情况如何做申请或者执行？ 问：限价类的项目，做不做？答：价格双享策划是对全周期货量的策划，不存在某种产品不参与的问题，更不局限于开盘货量。答：派筹的实质是高级意向客户的统计，如果没有派筹，项目总会盘客，没有高级意向客户，总有普通意向客户；付款方式的统计是前期必须做的，如果没有做，就需要靠预估数据来判断，价格双享策划是全周期的，双享策划工作也是原本财务部门已有的工作，不存在无法展开的问题。答：做。四、问题解答 问：在售项目新地块的定13、价是否也需要进行填写？ 问：我所在荆州市，政府限制备案价，且当地工程进度达到正负零就可以备案价格，开发部需要我部提前提供价格去多次尝试备高价，提供价格时未派筹，无法确定双享策划表信息，是否可以不填写双享策划表？ 问：一二线城市限价政策执行严格，对每种产品设定最高备案价，且为避免开发商额外收取号头费，不允许价差较大；不同付款方式无价差，均按照最高备案价销售；故无三种不同价格组合供客户测试。答：售价与备案价之间并非没有活动空间，提前进行价格备案与双享策划并没有矛盾。答：原则上独立参与双享的新项目或新地块，在定价阶段需要做双享策划。答：在限价等各类政策严格的情况下，除当前价格情况外，双享策划还需要对全周期价格方案进行预估（预估结果不考核）；从财务角度讲，即便政策严格到极点，我们也不能停止“算账”，始终要有测算的意识和动作。 问：关于项目执行形式化的问题。答：执行层面要有赖于项目的自主意识。感谢聆听！欢迎提问！