1、本报告是严格保密的。 1 水城公寓项目物业建议水城公寓项目物业建议 世联地产 谨呈：华南实业有限公司 本报告是严格保密的。 2 版权声明 本文仅供客户内部使用，版权归世联地 产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地 产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅 自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制 和发布报告中的部分或全部内容。 本报告是严格保密的。 3 报告思路报告思路 如何实现客户价值最大化 综合所有物业发展建议，我们会发现所有物业建议无非是为了实现三项指标：客户价值 最大化；地块价值最大化；竞争价值最大化。而我们项目在已经明确定位的前提下，在 市场上同类型产品尚处于空白期，在地块价值已经被肯定2、的前提下，我们只能从客户入 手 如何实现地块价值最大化 如何实现竞争价值最大化 本项目地块的价值已经被确定， 该条件将不作为本次实现本项目 价值最大化考虑之内。 1、不存在实质竞争对手，市场上同类 型产品空白； 2、周边五星级酒店与本项目存在一定 的竞争，部分客户被分流，但影响有限。 1、首先明确目标客户是谁？ 2、弄清什么样的产品吸引他们？ 3、通过宣传片区价值、物业投资潜力 等将客户的购买欲望最大化； 本报告是严格保密的。 4 1 世联地产 2007年7月 项目定位 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 项目自身属性：公寓为商业水城配套，可售规模较小（2.5万 ），难以形成社区，价值3、提升空间有限 项目基本经济技术参数（商业水城） 占地面积：117034平方米 其中：地面以上建面：135436 商场、零售、娱乐62055 地面以下建面：77273 首层建面：49052 容积率：1.33 建筑密度：42 层数：11层 项目背景项目背景 1.比较比较不同类型公寓可行性，不同类型公寓可行性， 选择最适合本项目的定位选择最适合本项目的定位 2.比较比较不同市场同一类产品特不同市场同一类产品特 点，选择适合本项目的发展模式点，选择适合本项目的发展模式。 具体包括：具体包括： 普通公寓可行性分析普通公寓可行性分析 商务公寓可行性分析商务公寓可行性分析 产权式公寓可行性分析产权式公寓可行4、性分析 酒店式公寓可行性分析酒店式公寓可行性分析 公寓定位研究 3.比较比较不同市场客户特征，再不同市场客户特征，再 结合本项目目标客户群体，选择最结合本项目目标客户群体，选择最 终适合本项目的物业发展定位。终适合本项目的物业发展定位。 禅城一带商务氛围的浓厚，佛山可租赁的写字楼主 要集中在禅城一带。 南海区写字楼集中分布在南海大道一带，区内写字 楼多以自用为主，写字楼租赁市场并不活跃。 禅城写字楼租金在25-40元/m 之间，南海写字楼 租金在17-20元/m 之间。 现有供求结构分析：现有写字楼市场偏向于大客户 的供给结构与主流企业客户的需求偏离。中小企业需 求可以充分挖掘。 未来需求结构5、分析：大佛山规划将进一步加大中小 企业对写字楼的需求。 佛山商务公寓可行性分析 本项目所在区域写字楼租赁市场不活跃，项目周边暂时较为缺乏商务氛 围，操作存在一定的风险。但结合项目开发时机及区域发展趋势，向商 务公寓发展具备一定市场空间： 佛山商务公寓的KPI体系（关键绩效指标体系） 功能化体系办公、居住两宜，以办公为主导 KPI体系体系 外因外因 内因内因 明确定位写字楼的补充形式/可拼凑户型/ 一流的合作团队 地理位置都市商务氛围浓郁地段 交通可达性地铁、主干道沿线 溢价空间区域商务发展潜力 独具特色建筑形式/升值潜力/ 写字楼价格高企、中小成长型企业需求旺盛 商务配套 物业管理 聘请专业酒6、店管理公司费用相对较高、存在一定操 作难度； 业主利润与酒店经营相关，发展商承担一定风险； 目前佛山禅城跟南海暂时缺乏类似物业类型； 溢价空间大，可卖高价，上不封顶，价格视投资回 报率而定； 南海跟禅城存在部分有较强投资意欲，正在寻求投 资空间的客户。 佛山产权式酒店公寓可行性分析 产权式酒店可以实现超低首付，对投资客吸引力大，溢价空间大。本项 目可以参考产权式酒店模式中的一些操作手法。借鉴指数： 佛山产权式酒店公寓的KPI体系（关键绩效指标体系） 功能化体系星级酒店功能，硬软性配套完善 KPI体系体系 外因外因 内因内因 明确定位星级酒店式布局、服务/投资回报/ 一流的合作团队 地理位置旅游7、休闲区 交通可达性地铁、主干道沿线 溢价空间投资回报率、承诺、区域发展升值潜力 独具特色使用权与经营权分离/经营性/ 区域旅游业发展良好，消费需求旺盛 酒店式经营管理 规划设计 酒店式公寓一般位于金融中心或者可独享稀缺资源 的城市景观休闲区，强调私人性、专有性、资源稀缺 性 所提供的星级酒店式服务无法用规定的标准衡量， 服务标准难以作出定性比较 物业以居住功能为主，租售并举，通常为出租 溢价空间较具弹性化，价格视物业硬性配套及软性 服务情况而定 佛山酒店式公寓可行性分析 酒店式公寓市场运作风险相对较小，但难以以定性指标评价，一方面产 品品质提升受主观因素影响较大，而另一方面产品的溢价空间相对8、有弹 性，便于价格提升。倾向指数： 酒店公寓的KPI体系（关键绩效指标体系） 功能化体系以居住功能为主，硬软性配套完善 KPI体系体系 外因外因 内因内因 明确定位私人尊贵空间/优越感/ 一流的合作团队 地理位置金融中心或者都市景观休闲区 交通可达性地铁、主干道沿线 溢价空间景观资源、服务品质 独具特色私密性/专属性/强制性视觉冲击性/ 自然景观资源的稀缺性 酒店式物业管理或引入酒 店进行经营管理 类型 普通公寓 商务公寓 产权式酒店 酒店式公寓 功能 居住 办公及居住 居住 居住、办公 装修 可不带装修 一般装修 精装修、带家具 精装修、带家具 业主风险 较低 一般 较高 一般 影响因素 周9、边生活配套 商务氛围、交通 旅游区、人流量、硬件 配套、软性服务标准 景观资源、自身软性服务 标准 目前市场 均价 4200-4800元/ m 暂时无案例参考 10000元/ m 暂时无案例参考 溢价空间 一般 一般 大 弹性大 溢价因素 规划发展 规划发展/区域发展 投资回报、承诺 实惠、服务 收益方式 销售 可租可售 销售 可租可售 后续操作 管理 物业管理 物业管理、办公服务 酒店式经营管理（须较 强的经营能力） 酒店式物业管理酒店式经 营管理 本项目借 鉴指数 公寓模式研究总结 1.比较比较不同类型公寓可行性，不同类型公寓可行性， 选择最适合本项目的定位选择最适合本项目的定位 2.比较10、比较不同市场同一类产品特不同市场同一类产品特 点，选择适合本项目的发展模式点，选择适合本项目的发展模式。 公寓定位研究 3.比较比较不同市场客户特征，再不同市场客户特征，再 结合本项目目标客户群体，选择最结合本项目目标客户群体，选择最 终适合本项目的物业发展定位。终适合本项目的物业发展定位。 具体包括：具体包括： 深圳公寓项目个案分析深圳公寓项目个案分析 广州公寓项目个案分析广州公寓项目个案分析 深圳深圳 世金汉宫世金汉宫 客户组成：客户组成：地王商圈工作中高管、港人、外籍人士地王商圈工作中高管、港人、外籍人士 租金：租金：50005000- -60006000元元/ /月月 溢价因素：三大商11、圈交汇点、豪华装修，五星级酒店溢价因素：三大商圈交汇点、豪华装修，五星级酒店 服务服务 规模：规模：总占地1万，总建面15.7万，B栋建面19943.34 ，C栋建面14601.47，酒店式公寓共718套 运营模式：运营模式：对外发售，酒店式管理，由业主对外出租 管理公司：管理公司：茂业集团 产品面积产品面积：31-65、复式双套房 深圳市场公寓项目个案分析深圳市场公寓项目个案分析 深圳深圳 泰格公寓泰格公寓 客户组成：客户组成：外籍跨国公司（有通勤车接送）租客为主外籍跨国公司（有通勤车接送）租客为主 （707080 80 ），）， 分布较广，蛇口周边写字楼、关外分布较广，蛇口周边写字楼、关外12、 （宝安、龙岗外企），散客以南山为主（宝安、龙岗外企），散客以南山为主 租金：租金：90090099999999元元/ /天；天；12000120009999999999元元/ /月月，一般一般 都有折都有折 扣。最多扣。最多8 8折折 ，带精装修，带精装修 出租率：目前出租情况较好，近出租率：目前出租情况较好，近7 7成，以长租客为主。成，以长租客为主。 溢价因素：中国第一个溢价因素：中国第一个LEEDLEED认证（美国认证（美国USGBCUSGBC颁发）颁发） 规模：规模：34000平米，7栋，4-25层，232套公寓 运营模式：运营模式：产权长期持有，只租不售 管理公司：管理公司：FRA13、SER (新加坡) 专业管理公司 产品面积产品面积：单房：35-113；两房：147-171；三房： 198-286 ；四房：248-419平 面积划分：突破以往公寓以小户型为主的传统，在户型设计上面积划分：突破以往公寓以小户型为主的传统，在户型设计上 大胆创新，房间面积在大胆创新，房间面积在4040206206平方米之间，部分户型采用双层平方米之间，部分户型采用双层 复式、三层复式的结构复式、三层复式的结构 客户组成：客户组成：外籍人士占外籍人士占9090以上，其中欧美客户以短租为主，以上，其中欧美客户以短租为主， 日本、韩国客户以长租为主。日本、韩国客户以长租为主。 出租率：一般情况下整体14、出租率出租率：一般情况下整体出租率70708080。 租金：租金：150150- -450450元元/ /平米平米月月 位置：位置：纯水岸一期西，燕栖湖北 发展商：发展商：深圳华侨城房地产有限公司 物业管理：物业管理：华侨城物业管理公司 经营模式：经营模式：只租不售的纯粹酒店式模式 产品面积：产品面积：1房1厅：40-50；1房2厅：94； 2房2厅：130、160 深圳深圳 波托菲诺国际公寓波托菲诺国际公寓 位置：位置：景田南深圳报业大厦西侧 容积率：容积率：9.92 建筑面积：建筑面积：14353.08平米 户型：户型：45-166平米 发展商：发展商：深圳祈年实业发展有限公司 物业管理：15、物业管理：新加坡Frazer酒店管理公司 经营方式：经营方式：发展商长期持有，顶级酒店长期管理 客户组成客户组成：外籍人士占外籍人士占8585以上，以日、韩、以上，以日、韩、 港台客户为主（约占港台客户为主（约占80% 80% ），），另有少量欧美客户。另有少量欧美客户。 客户基本以长租为主，仅有约客户基本以长租为主，仅有约10%10%左右的客户为左右的客户为 短租。短租。 出租率：一般情况下整体出租率出租率：一般情况下整体出租率8585以上。以上。 深圳深圳 辉盛庭国际公寓（原安柏丽晶辉盛庭国际公寓（原安柏丽晶晶仕阁）晶仕阁） 深圳深圳 金中环酒店公寓金中环酒店公寓 客户组成：因入伙时间较短16、，现主要为客户组成：因入伙时间较短，现主要为短期商务人士短期商务人士出租出租 租金：租金：98098039803980元元/ /天，天，现为试营业，有折扣现为试营业，有折扣 溢价因素：加入国际服务品牌“世界金钥匙酒店联盟组织”溢价因素：加入国际服务品牌“世界金钥匙酒店联盟组织” 位置：深圳市中心区福华路与金田路交汇处位置：深圳市中心区福华路与金田路交汇处 规模：规模：总占地7368平，总建面10.3万，容积率13.7，酒 店式公寓约300套 运营模式：运营模式：先发售，入伙后跟部分小业主签订35年返 租协议，有些业主不愿签署此协议，想委托中介出租 管理公司：管理公司：金中环物管，带精装修 产品17、面积产品面积：单房：3035；一房一厅：50-55；两房81- 85；三房：100以上 配套设置：中西餐厅 、 SPA健身中心 、各种规格的多 功能厅 广州市场公寓项目个案分析广州市场公寓项目个案分析 富力爱丁堡国际公寓富力爱丁堡国际公寓 位 置：天河区 位于珠江新城CBD西南部 规 模：占地5856平方米，总建筑面积为5.18万平方米 交楼标准：随楼副送抽油烟机、煮食炉、消毒碗柜、中央空调以 及精美衣柜（家私需要自行配置），预留IDD国际电话插座、国际 卫生电视系统。 产品面积：面积88186平方米，户型按五星级酒店套房标准设 计，120平方米以下的单位设计成一厅一房，124平方米的单位设 18、计成一厅二房，187平方米的单位为一厅三房， 配套设置：会所，咖啡厅，户外泳池；日立高速观光电梯；达芬 奇健身中心；斯诺克竞技馆；可视对讲及家居安全防卫；室内采 用分体式中央空调；专用直饮水供给系统。 客户组成：租客以外籍跨国公司中高管长期租住为主，客户组成：租客以外籍跨国公司中高管长期租住为主， 购买客户主要为外籍华人、海外人士和港台客户为主。购买客户主要为外籍华人、海外人士和港台客户为主。 户型面积户型面积 比例比例 一房一厅一卫88-95 40 两房两厅两卫123-125 40 三房两厅两卫187 20 富力史丹尼国际公寓富力史丹尼国际公寓 位 置：天河区 位于珠江新城华穗路西侧 规 模19、：j建面11万平方米 目前售价：25000元/平方米 装修标准：单身公寓价值3300元/（含家私、家电）；其他单 位价值2800元/（含家电） 产品面积：4060平方米 配套设置：会议中心、地下车库、中西餐厅、服务中心,完善的 商务配套;中央游泳池,露天休闲茶座,首层架空花园,商务休闲会所, 激活高效办公能力. 户型面积户型面积 比例比例 单身公寓42-66 73 二房二厅104-113 9 三房二厅150-161 9 四房二厅220-237 9 客户组成：租客以外籍跨国公司中高管长期租住为主。客户组成：租客以外籍跨国公司中高管长期租住为主。 大户型以大户型以外籍华人、海外人士和港台客户为主；20、小户型外籍华人、海外人士和港台客户为主；小户型 主要客户为本地投资客。主要客户为本地投资客。 嘉裕礼顿阳光嘉裕礼顿阳光 位 置：天河区 位于珠江新城 规 模：占地面积：11万平方米 目前售价：25000元/平方米 装修标准：2000元/平方米，附送全屋家具（包括：衣柜、鞋柜 、电热水器、抽油烟机、电磁炉、空调）提供的智能化系统包括 ：EPON光纤网路系统，RFID远程识别系统，信息家园网络信息平 台，智能家电。 产品面积：单房35-47 户型面积户型面积 比例比例 单房35-47 50 一房一厅55-70 40 两房两厅80 8 三房两厅106-127 2 客户组成：小户型公寓购买者主要以本地21、投资客户组成：小户型公寓购买者主要以本地投资 客为主，另外部分商务单身人士购买自住。客为主，另外部分商务单身人士购买自住。 铂林国际公寓铂林国际公寓 位 置：天河区 珠江新城花城大道16号（地铁三号线珠江新城 站A1或B2出口） 规 模：占地面积：0.5265万平方米； 建筑面积：5.3平方米； 目前售价：20000元/平方米（含装修价格） 装修标准：2000元/平方米。包括组合橱柜、抽油烟机、煤气炉 （电磁炉）、消毒碗柜、微波炉，但合同签订时并无确定使用的 品牌。 产品面积：3060平方米 户型面积户型面积 比例比例 24-28（复式） 20 29（复式） 26 39-42（复式） 14 222、4-25（平层） 26 21（平层） 14 客户组成：小户型公寓购买者主要以本地投资客户组成：小户型公寓购买者主要以本地投资 客为主，另外商务人士购买自住占有一定比例。客为主，另外商务人士购买自住占有一定比例。 广州市场广州市场酒店酒店式式公寓小结公寓小结 运营模式运营模式 大多为对外发售后小业主对外出租 物管公司物管公司 大多聘请国际知名品牌管理公司 租金或售租金或售 价价 租金较高，主要集中在CBD区，售 价一般都在2万 以上 租客和购租客和购 买者买者 租客以外籍跨国公司中高管长期租 住为主，购买客户主要为外籍华人、 海外人士和港台客户为主。 产品面积产品面积 产品面积较大、顶级高端公寓23、以大 户型为主 运营模式运营模式 大多为对外发售后小业主对外出租 物管公司物管公司 大多聘请国际知名品牌管理公司 租金或售租金或售 价价 租金较高但因地段不同差异较大， 售价一般都在2万 以上 租客和购租客和购 买者买者 以小户型投资为主，购买客户主要 为深圳本地私营业主和港澳台投资 客； 对于顶级高端公寓以海外人士和香 港客户为主； 租客以外籍跨国公司员工长期租住 为主。 产品面积产品面积 面积较小，主力产品大多在90平米 以下，装修档次较高 深圳市场深圳市场酒店酒店式式公寓小结公寓小结 小户型公寓购买者主要以投资客为主，对于顶级高端公寓以高端客户作为资 产长期持有者为主，而佛山本地市场暂时24、无顶级高端客户支撑以大户型为主的 顶级高端公寓，如爱丁堡。 与广州大面积顶级酒店服务式公寓相比，深圳小户型公寓市场更具参考价值， 购买客户群体与本项目接近。 本报告是严格保密的。 25 城市中轴城市中轴 国际酒店式商务公寓国际酒店式商务公寓 1.比较比较不同类型公寓可行性，不同类型公寓可行性， 选择最适合本项目的定位选择最适合本项目的定位 2.比较比较不同市场同一类产品特不同市场同一类产品特 点，选择适合本项目的发展模式点，选择适合本项目的发展模式。 3.比较比较不同市场客户特征，再不同市场客户特征，再 结合本项目目标客户群体，选择最结合本项目目标客户群体，选择最 终适合本项目的物业发展定位。25、终适合本项目的物业发展定位。 酒店式公寓酒店式公寓 深圳小户型深圳小户型 公寓公寓 本地投资客本地投资客 本报告是严格保密的。 26 2 锁定目标客户 本报告是严格保密的。 27 公寓的购买者 寻找 客户1 本报告是严格保密的。 28 接下来我们的任务，寻找客户 买家买家 购买公寓的人购买公寓的人 用家用家 使用公寓的人使用公寓的人 目前佛山市场，尚没有出 现酒店式公寓产品；市场 上更多的只是普通小户型， 人们对公寓产品的认知度 还不是很高 根据世联的判断，现在的 佛山公寓产品市场仍然是 买家市场，买公寓的投资 客通常只会考虑该物业是 否能升值，至于能不能租 出去，客户还没有这种深 层次的意识26、；因此，我们 更多的重点应放在买家客 户。 目标客户目标客户 寻找 客户1 他们可能是这样一帮人他们可能是这样一帮人. 客户类型客户类型 客户特征客户特征 与本项目的契合与本项目的契合 度度 投资买家 他们是市场上投资一族，对产品有自己的一套理解； 他们有着多次置业的背景，看重地段的升值潜力； 对单价不太敏感，较为关注总价； 熟悉市场，注重投资物业所在区位价值； 他们关注市政规划，经常读报； 他们一般都经营某种生意，有着生意人独特的眼光； 他们一般都已经年过40岁，有稳定的家庭，有自己的事业； 他们投资有时是一种享受，一种对自己能力方面的肯定。 自住买家1 （外来城市新贵） 他们多为企业中高管27、或者是白领阶层； 他们原本不属于佛山，但因工作需要来到了佛山，并在此安家立业，他们努力工作， 在城市中寻找自己最理想的坐标； 他们对价格比较敏感； 他们关注时尚，喜欢品牌，喜欢和一些同类人呆在一起； 他们希望在佛山可以暂时有一个居住的家，一个增值的家，当他们选择离开时，可 以将物业卖出小赚一笔； 自住买家2 （一般的工薪阶层） 他们有一份稳定的工作； 不太富有让他们对价格较为敏感； 希望有一个稳定的居住空间； 集团买家 跨国集团、驻华办事处、领事馆人员，做为集团高级雇员的宿舍 商务买家 他们可能是广州、佛山的私营业主、创意产业群（广告、IT、设计、投资咨询等） 做为中小型企业的办公楼； SOH28、U买家 他们追求个性，希望能够有一个居住与办公同在的地方； 他们崇尚自由，不喜欢定时定点上班的生活方式； 他们希望居住与办公的地方可以有一定素质的物管，能帮他们打理凌乱的房间，最 好还能提供订餐等服务，以满足他们不定时的作息 寻找 客户1 他们可能来自他们可能来自. 客户类型客户类型 客户来源客户来源 投资买家 他们可能是一号公馆的投资型业主，看重片区升值潜力，会再度投资； 他们可能是一号公馆自住型业主，他们购买公馆为了居住，但也有投资的欲 望； 他们可能是一号公馆的普通业主，因为受物业升值的影响，引导后可能投资 小户型； 他们可能是水城商业的投资者，引导后有可能成为公寓的投资者； 他们可能是29、来自广州的投资者，有着丰富的投资房地产经验； 他们可能来自南海桂城，在本地曾多次投资，对片区价值有着深刻的认识； 他们可能来自南海下面各个片区：平洲、盐步、大沥、西樵、黄歧，他们通 常是某个厂的老板或者高管； 他们也有可能是桂城的政府官员、公务员，受市场利好影响，也参与房地产 投资； 外来城市新贵 他们可能是初来佛山的生意人，希望一个即可以投资又可以自主的居所； 他们可能是外来打工一族，希望在佛山有一个安定的家； 他们可能来自年轻白领一族，购买物业主要考虑自住； 一般的工薪阶层 他们是社会收入中等水平阶层，来自佛山机关单位行业，购买物业主要考虑 自住； 集团买家、商务买家 他们来自金融商务中心30、区的各企业单位，购买物业做为集团高级雇员的宿舍 做为、中小型企业的办公楼 SOHU一族 他们可能来自CBD中心区、CBD附近的区域 创意产业群（广告、IT、设计等），希望居住+商务二合一 其他 他们是佛山最高端客户，财富已经聚集一定数量，有自己的物业，但希望有 个可以招呼朋友或朋友聚会的小地方； 以企业名义购买，为企业招待客户、合作伙伴的地方。 寻找 客户1 本报告是严格保密的。 31 典型客户典型客户1 1： 客户背景：客户背景： 关小姐是禅城人，与丈夫都在政府部门工作，有一独女，就读于华英中学，刚初中毕业。之前已 在尚晖园、汇银帝景湾置业，此次是第三次置业，购买了A3502单位。 项目区域31、评价：项目区域评价： 关小姐认为本区域是政府近期重点规划的RBD中心，另外周边商业氛围很浓郁，生活配套也比较 完善，住在这里很方便。 在几大板块的比较方面，关小姐认为亚艺板块是纯居住区域，而本区域商业氛围较好；东平河板 块目前仅仅停留在规划层面上，并未见政府有何动作，目前而言各种配套都很不足，未来能否实 现规划仍需观望，而千灯湖区域应该3年内就能成形。 关小姐属于那种潜在投资客，由于自身在政府工作，对市政规划有一定了解，关小姐属于那种潜在投资客，由于自身在政府工作，对市政规划有一定了解， 对公寓这种产品有一定了解，朋友当年有投资世纪明轩，所以对投资小户型对公寓这种产品有一定了解，朋友当年有投资32、世纪明轩，所以对投资小户型 有兴趣，不过是否考虑投资水城公寓，还要看届时的总价。有兴趣，不过是否考虑投资水城公寓，还要看届时的总价。 典型客户典型客户2 2： 客户背景：客户背景： 廖先生今年45岁，佛山本地人，大专学历，现从事制造业，在南海桂城开厂；以前从事房 地产开发，1991年在三水开发的项目均价达2100元/平方米。现与太太和女儿住在禅城城南片 区，有多次置业经验（5次以上），上次置业时间是一年前，拥有包括碧桂花城（别墅）和怡 翠花园(洋房)等物业。 客户投资意识：客户投资意识： 廖先生认为千灯湖片区是佛山最好的；同时，廖先生也非常认同项目的商业服务配套的价 值，并有投资意向“我从报纸33、电视看到说这里要做一个金融服务区，很感兴趣，那里肯定会升 值的！为什么？因为那里很接近广州啊，要靠肯定是靠近大城市才有用啊，那里的商铺有没有 得买的?”。“报纸上关于你们项目的报道资料我都剪下来收集，可以说我对这里以后的规划 和发展都很了解，我很看好这里的商业，有消息你们要通知我。” 廖先生非常富有，典型的生意人，目前对投资商铺兴趣较大，对公寓产品还不是廖先生非常富有，典型的生意人，目前对投资商铺兴趣较大，对公寓产品还不是 太了解，但也有一定兴趣，对千灯湖片区区位价值高度认可。太了解，但也有一定兴趣，对千灯湖片区区位价值高度认可。 典型客户典型客户3 3： 客户背景：客户背景： 汤小姐是南海人34、，但现在在广州工作，是亲戚介绍过来买的， 购买D1703，准备把它当成第二居 所，平时方便回来探亲。 关于公寓的看法：关于公寓的看法： 她认为公寓是一种投资工具，最终用家以企业高管和外国人为主，一般很少人会买来自住。她认 为30-40平方米左右的面积是最适合的，如果价钱合适，自己会考虑投资。 在公寓装修方面，她希望能提供装修套餐，并且不要带家私，因为各种人有不同的喜好，“比如 说金融业的人比较喜欢传统风格，而IT界的人则比较喜欢现代风格，尤其是鬼佬，不喜欢固定在一个地 方生活，每隔一段时间就要换口味”，因此，提供不同的装修套餐，能够吸引类型更多的租客。 在公寓管理方面，一定要提供统一管理，但在35、入屋清洁方面需要注意，“最好根据客户的需求入 屋清洁，而不一定要天天清洁，因为很多人不喜欢住处天天被人打扰。” 在公寓户型方面，在佛山还是提供较为传统的户型为好，“一个套房加阳台就可以了，像loft之类 的，在广州虽然比较常和见，但佛山人未必会接受”。 汤小姐还表示，如果在花园的公寓和酒店式公寓之间选择，自己会投资后者。因为花园肯定 是以自住客为主，而“租用公寓的客户喜欢一种住在酒店的感觉，而不希望坐在电梯里看见某个老太 太拎着菜篮子或一个妇人抱着嗷嗷大哭的孩子”。 汤小姐，是为数不多对公寓产品较为了解的客户之一，对公寓有自己的一套理解，汤小姐，是为数不多对公寓产品较为了解的客户之一，对公寓有36、自己的一套理解， 建议公寓带装修套餐，可以让客户有多种选择；与住宅相比，对投资公寓兴趣更建议公寓带装修套餐，可以让客户有多种选择；与住宅相比，对投资公寓兴趣更 大。大。 本报告是严格保密的。 34 访谈客户语录：访谈客户语录： “而酒店式公寓则要看整个区域的商务环境，我认为目前而言此区域商务氛围还 不浓，要发展起来至少需要两、三年时间。如果商务环境成熟，我会考虑在此投资带 精装修、40平方米左右的公寓。” 客户访谈之：黄先生 “公寓以前没有买过，不过现在佛山也很流行，可以考虑下，如果租得好很快就 回本，你们最好做豪华装修，家具配埋也可以，以后那里近商务中心，肯定很多白领 租，40-50平方比较37、合适。我的朋友之前买的公寓是在季华路上的世纪名轩，没装修的 20多30方，租1000元/月，他想买的40-50方的一早买光了。” 客户访谈之：廖先生 “我认为酒店式公寓也有巨大市场，目前这里缺乏酒店式公寓，建议酒店式公寓 的面积为40平方米左右，这种户型最好出租，另外要提供精装修，配套家电家私，及 提供酒店式统一服务管理。” 客户访谈之：关小姐 “租用公寓的客户喜欢一种住在酒店的感觉，而不希望坐在电梯里看见某个老太太 拎着菜篮子或一个妇人抱着嗷嗷大哭的孩子”。 客户访谈之：汤小姐 寻找 客户1 其他 投资投资85 自住自住5 其他其他5 其他用途占到约4 自住客主要意向为二房、 三房，比例占到38、约5 投资客的比例最大，包括本 地的、外地的投资客户，约86 客户类型比例图客户类型比例图 客户客户 类型类型 佛山投佛山投 资客资客 广州投广州投 资客资客 外地投外地投 资客资客 自住自住 其他用其他用 途途 比例 70 11 5 5 4 70%70% 11%11% 5%5% 5%5% 4%4% 佛山投资客 广州投资客 外地投资客 自住 其他用途 目标客户锁定在本地投资者 本报告是严格保密的。 36 寻找 客户2 公寓的使用者 本报告是严格保密的。 37 客户分类客户分类 需求分析需求分析 与项目契合度与项目契合度 私营老板 他们只为自己找一个暂时居住的场所； 他们看重物业提供的服务； 他39、们经常住酒店，但希望有一处比酒店更 有家感觉的地方落脚； 希望居住的物业能够配套齐全。 较好 企业高管、白领中 产 他们一般独身，或他们一般独身，或2 2个人，对居住的面积个人，对居住的面积 需求不大；需求不大； 注重居住的环境与居住舒适度注重居住的环境与居住舒适度 关于物业配套，希望家私齐全关于物业配套，希望家私齐全 关注区位交通是否便捷关注区位交通是否便捷 较好 一般的工薪阶层 关注居住条件与位置 对价格较为敏感 初次置业者，不成熟 没有 企业办公人员 只是有办公需求，并不长期居住 没有 SOHO客户 需求居住舒适物业，能够注册办公 物业有一定的形象 物业内配套齐全，最好什么都有 一般 公40、寓的使用者，他们可能是公寓的使用者，他们可能是. 寻找 客户2 由于目前市场仍然是买家市场，用家与项目销售目标是间接关系，即用家对我们项目的销 售不产生直接影响，因此，在此处不做进一步分析。 本报告是严格保密的。 38 户型配比建议户型配比建议 3 本报告是严格保密的。 39 本项目位于广佛RBD核心区，未来城市金融规划区内，随着写字楼、五星级酒店以及大 型商业广场等相继入市，片区商务功能将得到显著提升，而本项目国际酒店式商务公寓 的定位正好与之匹配；而户型面积方面的划分一般从以下几个角度分析： 一参考市场上同类型产品面积配比，从中寻找规律； 二是从客户需求角度，户型面积配比必须满足客户需求最41、大化； 三是从市场竞争角度，考虑到同市场同类产品的竞争； 四必须考虑面积对总价的影响； 五是从项目本身的一些限制条件考虑。 项目户型配比建议项目户型配比建议 项目体量较小，若产品面积划分以大面积为主，将 面临产品单一问题，同时也提高了项目风险。 本项目目标客户为本地投资客，投资客户对总价较 为敏感，在单价已确定高价的前提下，只有通过面 积控制总价，降低投资风险。 市场该类型产品尚处于空白期， 基本无需考虑竞争对项目的影 响。 市场属于买家市场，使用客 户对项目只产生间接影响。 本地市场同类型产品空白，只 能从周边市场寻找，如广州、 深圳。 本报告是严格保密的。 40 项目项目 户型户型 面积（42、）面积（） 单间单间 3030- -4040 一房一房 3030- -7070 二房二房 6060- -9797 三房三房 8585- -100100 总套数总套数 主力户型主力户型 交楼标准交楼标准 销售销售 情况情况 蓝钻星城 （二期） 套数 118 440 4060的 一房（单间） 带装修 售完 套数 比例 27% 盈彩美居 套数 242 76 152 470 3085的 单间、两房 毛坯 售完 套数 比例 54% 17% 34% 博星辰 套数 336 116 58 510 3840 （层高4.5米） 小复式 毛坯 少量尾 货 套数 比例 66% 23% 11% 万科金色家 园（一期） 43、套数 210 150 216 576 3667的 一房 毛坯 售完 套数 比例 36% 26% 38% 佛山市场佛山市场公寓面积划分调研公寓面积划分调研 户型配户型配 比建议比建议 小结：佛山市场上酒店式公寓产品尚处于空白期 深圳市场深圳市场酒店式公寓调研酒店式公寓调研 相对于佛山市场，深圳酒店式公寓发展已进入成熟阶段，物业类型也相对多元化，目前出现在市场上的酒店式 公寓模式有：纯酒店式公寓（如会展阁，只提供简单的酒店居住功能）、凸现商务功能的酒店式公寓（如爵士 大厦、地王大厦，此类型公寓一般位于城市中心带）、提供酒店式服务管理公寓（如名仕阁，相对于前者该类 型公寓更侧重居家用途）、度假式的酒44、店式公寓（如大梅沙必海假日，此类型公寓功能较单一，一般出现在旅 游景点区）。 项目项目 户型户型 面积面积 3030- -4040 5050- -7070 6060- -9797 8585- -100100 总套数总套数 主力户型主力户型 友邻国际公寓 2940的 单身 4053的 1房1厅 60的2房 无 2953的单间与1 房1厅 套数比例 40 40 20 0 名仕阁 40的1房 5060的1 房1厅 6080与90 100的2房2厅 100以上的3房 5060 的一房一厅 套数比例 20 40 28 12 君悦阁 套数 73 244 17 344 4058的一房一厅 套数比例 22% 45、73% 5% 御景华城 套数 713 930 1550 372 3565 3252的一房 与4576的两房 套数比例 20% 26% 44% 10% 华强1号线 套数 68 330 168 24 590 4648的一房 与7584的两房 套数比例 12% 56% 28% 4% 爵士大厦 套数比例 40的1房 20 5060的1 房厅40 7090的2房1 厅25 100169的 15 5060的一房一厅 江苏大厦 套数比例 4456的 1房70 7383的1房1 厅的20 86113的2房 1厅10 4456 的一房一卫 城市主场 套数 144 1008 172 1328 4446 的一房一厅46、 套数比例 11% 76% 13% 小结：深圳市场上酒店式公寓产品面积主要集中在小结：深圳市场上酒店式公寓产品面积主要集中在40406060平方米的一房一厅与平方米的一房一厅与70709090平方米的两房。平方米的两房。 楼盘 户型配比 开盘售价 （元/） 物管（元/） 装标 价格（元/） 标准 富力爱丁 堡 一房一厅一卫 88-95 40% 18000 5 2500 随楼副送抽油烟机、煮 食炉、消毒碗柜、中央 空调以及精美衣柜（家 私需要自行配置），预 留IDD国际电话插座、 国际卫生电视系统。 两房两厅两卫 123-125 40% 三房两厅两卫 187 20% 铂林国际 公寓 24-28 47、（复式） 20% 13000 （平层） 16000 （复式） 4.4 1000 组合橱柜、抽油烟机、 煤气炉（电磁炉）、消 毒碗柜、微波炉，但合 同签订时并无确定使用 的品牌。 29 （复式） 26% 39-42 （复式） 14% 24-25 （平层） 26% 21 （平层） 14% 嘉裕礼顿 阳光 单房35-47 50% 15000 3.5 2000 附送全屋家具（包括： 衣柜、鞋柜、电热水器、 抽油烟机、电磁炉、空 调） 提供的智能化系统包括： EPON光纤网路系统， RFID远程识别系统，信 息家园网络信息平台， 智能家电。 一房一厅 55-70 40% 两房两厅 80 8% 三房两厅 48、106-127 2% 广州市场广州市场酒店式公寓调研酒店式公寓调研 富力史丹尼 单身公寓 42-66 77% 13000 3.8 2800-3300 单身公寓价值3300元/ （含家私、家电）； 其他单位价值2800元/ （含家电） 二房二厅 104-113 9% 三房二厅 150-161 9% 四房二厅 220-237 9% 星汇国际 单间 84% 11000 2.8 接送服务、洗衣服务 、 ATM机、叫醒服务 、 邮寄服务 、客房送餐 服务 一房一厅 8% 两房一厅 8% 嘉诚国际公寓 单间 38-58 40% 12500-14000 3.9 1500 随楼附送简单家私 （嵌入式衣柜） 四49、房二厅二卫 193 40% 马赛国际公寓 单间（45-77） 60% 8500（平层） 11000-12000 （复式） 2.8 800 落地门窗、木质地板、 厨卫用具 二房二厅一卫 （74-90） 25% 三房二厅一卫 （110-119） 5% 四房二厅一卫 （125-135） 10% MBA国际公寓 单间43-48 65% 9000 2.5 800 落地门窗、木质地板、 厨卫用具 一房一厅 53-63 25% 单间（可作工作 间）88 10% 君临天下（C组皇 家国际公寓） 单价33 40% 9000（平层） 12000（复式） 2.5 2000 君林天下皇家国际公 寓由国际化“金钥匙” 组织管理 复式35-45 45% 小结：广州酒店式公寓分为2类，一类是以爱丁堡为代表的大面积顶级酒店式公寓；一类是小户型为 主的投资型公寓。 总结广州、深圳两地公寓分析，以及项目自身条件，世联建议本项 目面积划分以50平方米的左右一房间为主，具体如下表： 户型配户型配 比建议比建议 面积面积 户型户型 套数比例套数比例 面积比例面积比例 3540 单房 28% 20% 5055 一房 42% 40% 6575 二房 24% 30% 100110 三房 6% 10% 未免与酒店套房冲突 分流客户，单房的比 例需根据皇冠假 日酒店、喜来登酒店 等周边酒店套房具体 情