1、合肥长江店合肥长江店 百一处开店作战计划百一处开店作战计划 2005年7月21日 报告人:张伟伟 我们的目标 商品丰富! 价格合理 ! 顾客认可! 让让 我我 们们 做做 得得 比比 竞竞 争争 对对 手手 更更 好好 ！ 报告的结构报告的结构 一、竞争对手的现状 1、图片呈现 2、特性归纳 二、差异比较分析 1、数据面分析 2、SWOT分析 三、策略的制定 1、经营策略 2、销售结构及毛利政策 四、各课具体的行动计划 竞争者的现况竞争者的现况 陈列整齐规范； 颜色鲜艳亮丽。 竞争者的现况竞争者的现况 合理利用空间 陈列量感十足 竞争者的现况竞争者的现况 品项丰富衔接合理 区域标识明显 竞争者2、的现况竞争者的现况 突出展示效果 增加陈列气势 竞争者的现况竞争者的现况 专区专用器材，布置 精细； 气氛营造，提升商品 质感； 北京华联北京华联VSVS长江店长江店 部 门 陈列米数陈列米数(M)(M) 品项数品项数 相同品项平均价格相同品项平均价格 品牌品牌/ /系列系列 好又多 北华联 差异 好又多 北华联 差异 好又多 北华联 差异 好又多 北华联 差异 31 601 518 83 2106 1815 291 23.77 25.21 -1.44 64 72 -8 32 506 1096 -590 1031 1238 -207 10.13 14.93 -4.80 107 124 -17 3、33 584 489 95 1139 1093 46 188.42 195.36 -6.94 57 49 8 34 163 148 15 530 310 220 44.08 53.42 -9.34 34 35 -1 百 一 1854 2251 -397 4806 4456 350 266.4 288.92 -22.52 262 280 -18 百一处百一处SWOT分析分析 （S） （W） 商品丰富，商品形象好；部分结构性厂商实力不强； 价格带设置合理，品类 齐全； 配套性商品的操作形式 不够灵活； 促销陈列面积突出，感 官效果好； （O） （T） 厂商，商品与当地竞争 者及传统市场有一定的 差4、异性，有新鲜感； 竞争者营业期较久，有固 定消费群体和忠诚度； 灵活的操作方式可以更 好的进行价格和商品组 合； 好又多店址偏离主商圈， 在聚客力上需花费较大工 夫； 竞争者政策和设施已成 型不易改动，我们可以 灵活吸收改善； 经营策略 商品策略：商品策略： 1 1、以竞争对手的商品结构为我们组合商品的重要参考以竞争对手的商品结构为我们组合商品的重要参考，做到他有我有做到他有我有，我有更新；我有更新； 2 2、利用灵活的专柜经营利用灵活的专柜经营，做灵活的价格和商品活动做灵活的价格和商品活动，打压竞争对手的薄弱环节；打压竞争对手的薄弱环节； 3 3、筛选中低价位商品吸引中低价位客层；筛选中低价5、位商品吸引中低价位客层； 4 4、商品组合商品组合，厂商组合做到与当地竞争者及传统市场有差异性厂商组合做到与当地竞争者及传统市场有差异性。 毛利策略：毛利策略： 1 1、好又多与竞争者雷同商品价格比其低好又多与竞争者雷同商品价格比其低3 3- -5 5% %； 2 2、重点重点，敏感分类挑选出低价商品敏感分类挑选出低价商品，低毛利贩售做为形象商品；低毛利贩售做为形象商品； 3 3、拉升专柜销售绩效拉升专柜销售绩效，形成差异；形成差异； 4 4、3131课课、3232课课、3434课利润创造；课利润创造； 3131课课、3333课营业额创造课营业额创造。 服务策略：服务策略： 1 1、方便导识方6、便导识，商品知识教育：锅具商品知识教育：锅具、电配电配、电瓶车等；电瓶车等； 2 2、配套性商品的集中贩卖：厨房配件配套性商品的集中贩卖：厨房配件、休闲用品休闲用品、烧烤；烧烤； 3 3、特殊需求订购：音像特殊需求订购：音像、图书图书、儿童用品儿童用品。 行销策略：行销策略： 1 1、品质不打折品质不打折，价格有优势；价格有优势； 2 2、DMDM，店促店促，专供品专供品，厂商周厂商周，户外活动全面出击；户外活动全面出击； 3 3、促销细节详见各课具体行动计划促销细节详见各课具体行动计划。 百一处开店前3个月商品策略 项目 第一个月 第二个月 第三个月 重点分类 学讯用品:文具, 书包,双肩包7、,拉 杆箱,自行车,电 动车,饭盒,水壶 套装陶瓷,锅具, 套装锅具,整理箱, 家俱,音像,图书 清洁用品，一次 性用品，收纳用 品，电动车，照 明类 价格/毛利 价格:各课前十名 重点小分类之前 四名单品价格做 到当地最低价 销货毛利:10% 价格:各课前十名 重点小分类之前 四名单品价格做 到当地最低价 销货毛利:12% 价格:各课前十名 重点小分类之前 四名单品价格做 到当地最低价 销货毛利:16% 促销主题 学讯 中秋，国庆 买一送一，底价 风暴 销售结构及毛利政策 销售结构及毛利政策 单位单位: :万元万元 时间时间 课别课别 营业额营业额 营业额店占比营业额店占比 预估业绩预估业绩8、 毛利毛利% % 处业绩处业绩 处毛利处毛利 促销占比促销占比 正常占比正常占比 促销促销% % 正常正常% % 占店比占店比 第一月 31 40 4.00% 35% 65% 4% 16% 90 10% 第一月 32 19 1.90% 35% 65% 5% 12% 第一月 33 24 2.40% 35% 65% 2% 11% 9% 第一月 34 7 0.70% 30% 70% 6% 12% 第二月 31 39.6 3.30% 30% 70% 5% 18% 84 12% 第二月 32 16.8 1.40% 30% 70% 5% 12% 第二月 33 21.6 1.80% 30% 70% 2% 19、1% 7% 第二月 34 6 0.50% 25% 75% 6% 12% 第三月 31 41.8 3.80% 20% 80% 8% 21% 88 16% 第三月 32 16.5 1.50% 20% 80% 6% 15% 第三月 33 22 2.00% 20% 80% 3% 15% 8% 第三月 34 7.7 0.70% 20% 80% 7% 17% 四、四、 各课具体的行动计划各课具体的行动计划 合肥长江店31课作战计划 _31_课长江店开店前3月周预算 5101.2张伟伟钱锋 69.91.2张伟伟钱锋 79.91.2张伟伟钱锋 89.81.2张伟伟钱锋 9111.8张伟伟钱锋 1010.91.10、7张伟伟钱锋 11101.6张伟伟钱锋 129.91.6张伟伟钱锋 万元 31 课市调分析汇总表 好又多北华联差异好又多北华联差异 6015188321061815291 好又多北华联差异好又多北华联差异 23.7725.21-1.446472-8 陈列米数(M)陈列米数(M)品项数品项数 相同品项平均价格相同品项平均价格品牌/系列品牌/系列 竞争策略:竞争策略: 4、平均价格：好又多相同品项平均价格较北华联低6.06%。 5、商品：好又多在商品面上与华联走差异化路线，形成价格及品种的差异。 1、陈列米数：因为好又多的品项数及商品的齐全度大于华联，所以好又多陈列米数比华联多 2、品项数：品项数11、差异13.8%，重点在碗盘，一次性用品，衣物整理等重点分类 3、价格带：好又多在对高中低单价商品的价格带区隔较明显，商品的分布以中低档次为主，价格带的广度和深 度大于华联。 31课小分类分析明细 31课长江店VS家乐福前20名重点小 分类商品差异分析 长江店实际品项数与竞争者品项数 负差异30%部分 长江店_31课促销商品明细表 31课物流厂商明细 31课促销员明细表 合肥长江店32课作战计划 32课长江店开店前3月周预算 周别 业绩 毛利 累计业绩达成 率 责任人 追踪人 预估 实际 预估 实际 1 7 0.59 张伟伟 钱锋 2 6.3 0.56 张伟伟 钱锋 3 5 0.5 张伟伟 钱锋12、 4 5 0.5 张伟伟 钱锋 5 4.5 0.49 张伟伟 钱锋 6 4.5 0.49 张伟伟 钱锋 7 4 0.48 张伟伟 钱锋 8 4 0.48 张伟伟 钱锋 9 3 0.45 张伟伟 钱锋 10 3 0.45 张伟伟 钱锋 11 3 0.45 张伟伟 钱锋 12 3 0.48 张伟伟 钱锋 万元 32课市调分析汇总表 -17.00124107-4.8014.9310.13-20712381031-590.171095.77505.6 差异 北华 联 好又 多 差异 北华 联 好又多差异 北华 联 好又 多 差异北华联 好又 多 品牌品牌/ /系列系列相同品项平均价格相同品项平均价格品13、项数品项数陈列米数陈列米数(M)(M) 6、商品：总体好又多在学生文具尤其笔类较具竞争优势，但在办公 用品类须加强。 3、平均价格：好又多相同品项平均价格较北华联低32.15%，但在某 些单类平均价格差异大。 2、品项数：品项数较北华联少16.72%，主要是专柜品项数较北华联 少13.76%。 1、陈列米数：总体陈列米数比北华联少43.56%，主要是专柜的陈列 米数比北华联少42.73%。但在中性笔，学生文具等分类的陈列米数比 北华联多7.4%。 竞争策略竞争策略: : 32课小分类分析明细 32课长江店VS家乐福前20名重点小 分类商品差异分析 32课品项数负差异30%部分 32 课前20名14、小分类TOP前4名品项 32课驻场人员情况 合肥长江店33课作战计划 33课长江店开店前3月周预算 周别 业绩 毛利 累计业绩达成 率 责任人 追踪人 预估 实际 预估 实际 1 9 0.45 张伟伟 钱锋 2 7 0.42 张伟伟 钱锋 3 7 0.56 张伟伟 钱锋 4 7 0.56 张伟伟 钱锋 5 6 0.54 张伟伟 钱锋 6 6 0.54 张伟伟 钱锋 7 5.6 0.56 张伟伟 钱锋 8 4 0.4 张伟伟 钱锋 9 4 0.44 张伟伟 钱锋 10 4 0.44 张伟伟 钱锋 11 4 0.44 张伟伟 钱锋 12 4 0.44 张伟伟 钱锋 万元 33课市调分析汇总表 竞争15、策略: 1、陈列米数：总体陈列米数比北华联多16.17%，好 又多显然比北华联偏重於电动自行车分类。 2、品项数：品项数比北华联多4.03% 3、平均价格：好又多相同品项平均价格较北华联低 3.55%，但在某些单类平均价格差异大。 4、商品：总体好又多在电动自行车分类较具竞争优 势，但在玩具分类须加强。 33课小分类分析明细 33课长江店VS家乐福前20名重点小 分类商品差异分析 33课品项数负差异30%部分 33课前20名小分类TOP前4名品项 33课物流厂商明细 33课驻场人员情况 合肥长江店34课作战计划 _34_课长江店开店前3月周预算 预估 实际 预估 实际 11.80.18张伟伟 16、钱锋 21.80.18张伟伟 钱锋 31.70.17张伟伟 钱锋 41.70.17张伟伟 钱锋 51.60.19张伟伟 钱锋 61.550.19张伟伟 钱锋 71.450.17张伟伟 钱锋 81.40.17张伟伟 钱锋 92.10.34张伟伟 钱锋 1020.32张伟伟 钱锋 111.80.29张伟伟 钱锋 _34_课长江店开店前3月周预算_34_课长江店开店前3月周预算 周别 业绩毛利 累计业绩 达成率 责任人 追踪人 万元 34课市调分析汇总表 好又多北华联差异好又多北华联差异 16314815530310220 好又多北华联差异好又多北华联差异 44.0853.42-9.343435-117、 陈列米数(M)陈列米数(M)品项数品项数 相同品项平均价格相同品项平均价格品牌/系列品牌/系列 竞争策略:竞争策略: 5、商品：好又多与华联品牌数差异不大，好又多全国知名品牌较多，华联以零散，杂牌为主 1、陈列米数：总体陈列米数差异不大，但好又多的陈列紧凑，不同于华联的松散，重复 2、品项数：品项数差异41.5%，重点在灯泡，胶水，电器配件等日常消耗品分类 4、平均价格：好又多相同品项平均价格较北华联低21.2%。 3、价格带：好又多在对高中低单价商品的价格带区隔较明显，商品的分布以中低档次为主，价格带的广度和深 度大于华联。 34课小分类分析明细 长江店_34课促销商品明细表 34课长江店VS家乐福前20名重点小 分类商品差异分析 长江店实际品项数与竞争者品项数 负差异30%部分 34课物流厂商明细 34课促销员明细表