1、如何做好市调如何做好市调 课程目标课程目标 明确市调的工作内容 掌握市调的工作方法 课程内容课程内容 1. 市调前的准备市调前的准备 2. 如何市调如何市调 3. 市调后的行动市调后的行动 4. 案例讨论案例讨论 5. 结论结论 明确市调目的明确市调目的 认识竞争者认识竞争者 了解竞争者策略了解竞争者策略 1.1.市调前的准备市调前的准备 1.了解竞争者商品价格 2.观摩竞争者商品陈列主题活动 3.为新一档促销做市场调查 明确市调目的明确市调目的 1.1.市调前的准备市调前的准备 1.谁是我们的主要竞争者？ 2.竞争者离我们的店有多远？ 3.各部门的主要竞争者有哪些？ 4.竞争者相对好又多的优2、劣势是什么？ 认识竞争者认识竞争者 1.1.市调前的准备市调前的准备 1. 多久来我们店里作市调？ 2. 竞争者对我们的价格的反应是什么？ 3. 竞争者与厂商之间合作的关系 4. 竞争者的促销计划是什么？ 了解竞争者策略了解竞争者策略 1.1.市调前的准备市调前的准备 1.当竞争者来店市调时可以辨认对方 2.知道竞争者的价格策略后，就可以 很容易掌握他们的反应 了解竞争者了解竞争者 可以得知 1.1.市调前的准备市调前的准备 （我们必须经常性与厂商约谈，从中可以 了解竞争者的动向） 1. 市调工具市调工具 5. 注意事项注意事项 2. 市调时间市调时间 3. 市调人员市调人员 2.2.如何市调3、如何市调 4. 市调内容市调内容 1. 笔 2. 纸 3. 秘录机 市调工具市调工具 2.2.如何市调如何市调 1. 杂货处 每周至少一次 2. 生鲜处 面包、熟食：每周一次 1. 鱼、肉、蔬果：每天一 次 3. 非食处 每周至少一次 依课而定 基本上 2.2.如何市调如何市调 市调时间市调时间 1. 要有充裕的时间才可以做完善的市调 2. 市调时间不可以固定，以免竞争者在 那天故意调高或调低售价，影响市调 的正确性，造成毛利损失 必须注意 2.2.如何市调如何市调 市调时间市调时间 1. 市调对公司的形象以及毛利、营业额都 有影响，所以做市调必须有足够的人员 2. 办事员、营业员、组长：每次4、必须参加 3. 各部门课长：至少一个月2-3次 生鲜课长每周保证1-2次 市调人员市调人员 2.2.如何市调如何市调 1. 竞争者的卖场布置、商品陈列 2. 竞争者的商品包装、规格、品牌等 3. 竞争者的服务品质 4. 竞争者的畅销品，促销选品等 市调内容市调内容 2.2.如何市调如何市调 1. 禁止与竞争店的保安、卖场人员起冲突 2. 遇有状况随时报告主管 3. 不可以公开在竞争者店里抄价格、撕价 格牌等 4. 必须注意安全 注意事项注意事项 2.2.如何市调如何市调 3.3.市调后的行动市调后的行动 1. 资料整理资料整理 3. 寻求支援寻求支援 2. 价格调整价格调整 1. 市调结束后，5、市调人员将市调资料 进行整理，分类并上缴主管 2. 各级主管应立即进行分析，并做好 调价前的准备 资料整理资料整理 3.3.市调后的行动市调后的行动 部门 单品 好又多 竞争对手 行动措施 名称 货号 含税 进价 含税售价 （1） 毛利 （%） 售价 （2） 售价差 （2-1） 售价 （含税） 毛利 （%） 市调时间： 市调者： 竞争对手： 部门主管签字： 处长签字： 市调表市调表 3.3.市调后的行动市调后的行动 星期 好又多市调表 调价后 A B B/A C D E E/C F G G/A H I I/H 单品 总数 本店 较贵 本店便宜 或等于 便宜% 好又多 总价 竞争者 总价 C-D6、 价差 价差% 本店 较贵 本店 便宜 便宜% 好又多 总价 H-D 价差 价差% 合 计： 科 目 竞 争 店 第 周：从 到 课别： 市调汇总表市调汇总表 3.3.市调后的行动市调后的行动 1. 市调当天立刻将改价的小分类商品 名称及价格汇总 2. 在变价系统中作变价动作，列印新 的价格标签 3. 第二天早上开店前，换上新的价签 价格调整价格调整 3.3.市调后的行动市调后的行动 降低价格 畅销商品、敏感性商品 调高价格 一般性商品、低销量商品 价格调整价格调整 3.3.市调后的行动市调后的行动 （这样全面性的价格调整，不仅不会损失 毛利，而且可以在一定程度上增加毛利） 调价后的三个结果：7、 1. 毛利损失 2. 销售量提升 3. 厂商形象提升（但是费用是我们付的） 厂商 寻求支援寻求支援 3.3.市调后的行动市调后的行动 所以：市调后我们必须寻求厂商的进价支援 1. 竞争者有贩卖的新品 2. 我们无法谈判的促销价或促销案 商品部 寻求支援寻求支援 传递到商品部请予协助 3.3.市调后的行动市调后的行动 4.4.案例讨论案例讨论(1)(1) 我们的竞争对手有哪些，他们的强项 在哪里？ 市调时,你发现某种在销售不好的商品, 竞争者以同样的价格,销售得很火爆。 这时,你的市调重点会在哪里? 4.4.案例讨论案例讨论(2)(2) 我们为什么要在市调表上，列出 厂商给竞争者促销商品之促销价？ 4.4.案例讨论案例讨论(3)(3) 怎样可以尽量避免价格调整之后的 毛利损失？ 4.4.案例讨论案例讨论(4)(4) 5.5.结结 论论 确实做好市调 知己知彼，百战不殆 掌握竞争者 提升竞争力