1、三大主流三大主流KA系统操作手册系统操作手册 2009年 8月12日 目录目录 一、背景资料一、背景资料 二、各系统简介二、各系统简介 1 1、沃尔玛系统、沃尔玛系统 2 2、家乐福系统、家乐福系统 3 3、大福源系统、大福源系统 三、各系统操作指导及注意事项三、各系统操作指导及注意事项 一、背景资料一、背景资料 背景资料背景资料 1995年12月，家乐福在北京的第一家门店开业，标志着在国外流行的零售业态 -大卖场进驻中国。 家乐福在国内的良好开端，吸引了国外不少的零售业巨头纷纷进驻国内跑马圈 地，随着大卖场的进入，国内传统的百货商店和零售店都纷纷倒闭或者被迫转 型，国内的大卖场在门店数量和销2、量上都进入了一个高速发展的时期。 大卖场凭借其庞大的体积、一站式的购物环境、精细的产品分类、超低的价格 以及旺盛的人气，无论是从营业面积、商品数量、销售额或影响力而言，在当 时的零售行业中都堪称举足轻重。 大卖场能够如此快速发展的原因: 1.功能的综合化，真正实现了“一次性购足”,“一站式购物”; 2.低价的竞争优势.天天平价、天天低价极具“杀伤力”; 3.标准化的经营模式使其能够快速地复制扩张; 4.选点布置更接近社区和城市中心,在发展形式上以自己为中心向主体性购物 中心发展,更适合了消费方式和商业形态的改变方向。 背景资料背景资料 在价格定位上，大卖场采取了高低价组合定价的方法， 大卖场一3、般的价格政策和价格形象是：最优的品质、最优的价格。以 自己加工的商品为第二利润源；合理组织供应商和商品配送以获取第 三利润源；出租场地给商品品质相关联和互补的供应商，以降低经营 成本。 随着大卖场门店数量的增多，竞争更加激烈，对门店的管理运营要求 提高，大卖场的格局出现了一次盘整，外资大卖场处于整体领先的地 位，但是增长幅度开始放缓。 各个KA系统都有自己的管理模式和特点，下面将以最具代表性的沃尔 玛、家乐福、大润发进行讲解，其他系统的管理模式基本上都是借鉴 融合了这三个系统的特点。 10% 高毛利，自己加工、自有品牌或消费者对其价格不敏感的商品高毛利，自己加工、自有品牌或消费者对其价格不敏感4、的商品 20% 薄利多销，民用生活品，消费者对其价格特别敏感 70% 无毛利销售，最多加2%-3%的卖场费用 背景资料背景资料（2008年中国快速消费品连锁百强名单年中国快速消费品连锁百强名单-销售规模前销售规模前20名）名） 序号序号 企业名称企业名称 销售规模（万元）销售规模（万元） 增幅增幅% 门店总数（个）门店总数（个） 增幅增幅% 门店平均销量 1 联华超市股份有限公司 5004726 8.2 3932 4.2 1272.82 2 家乐福（中国）管理咨询服务有限公司 3381912 14.1 134 19.6 25238.15 3 康成投资（中国）有限公司（大润发） 3356700 5、31.1 101 18.8 33234.65 4 华润万家有限公司 3344200 39.8 2698 10.1 1239.51 5 苏果超市有限公司 3035800 15.1 1802 2.5 1684.68 6 沃尔玛（中国）投资有限公司 2782197 30.6 123 20.6 22619.49 7 农工商超市（集团）有限公司 2667544 20.7 3330 3.2 801.06 8 物美控股集团有限公司 2080098 9.7 726 1.1 2865.15 9 新一佳超市有限公司 1749260 4.4 105 5 16659.62 10 好又多管理咨询服务（上海）有限公司 16、640000 17.1 104 3 15769.23 11 华联超市股份有限公司 1501219 -3.9 1946 -7.7 771.44 12 文峰大世界连锁发展股份有限公司 1410139 4.4 913 7.3 1544.51 13 利群集团股份有限公司 1386877 13.3 866 3.1 1601.47 14 上海康诚仓储有限公司（TESCO乐购） 1350000 8 61 10.9 22131.15 15 易初莲花（卜蜂莲花） 1300000 10 76 8.6 17105.26 16 锦江麦德龙现购自运有限公司 1264631 14.4 38 2.7 33279.76 177、 武汉中百连锁仓储超市有限公司 1123442 16.8 626 10.6 1794.64 18 人人乐连锁商业集团股份有限公司 1050000 27.5 73 28.1 14383.56 19 北京京客隆商业集团股份有限公司 986400 31.5 243 31.4 4059.26 20 江苏时代超市有限公司 904378 18.6 67 11.7 13498.18 背景资料背景资料（2008年中国快速消费品连锁百强名单年中国快速消费品连锁百强名单-门店平均销量前门店平均销量前20名）名） 序号序号 企业名称企业名称 销售规模（万元）销售规模（万元） 增幅增幅% 门店总数（个）门店总数（个）8、 增幅增幅% 门店平均销量 1 锦江麦德龙现购自运有限公司 1264631 14.4 38 2.7 33279.76 2 康成投资（中国）有限公司（大润发） 3356700 31.1 101 18.8 33234.65 3 欧尚（中国）投资有限公司 815200 24.7 31 55 26296.77 4 永旺（在中国大陆所有投资的总和） 464236 8.4 18 28.6 25790.89 5 家乐福（中国）管理咨询服务有限公司 3381912 14.1 134 19.6 25238.15 6 沃尔玛（中国）投资有限公司 2782197 30.6 123 20.6 22619.49 7 上9、海康诚仓储有限公司（TESCO乐购） 1350000 8 61 10.9 22131.15 8 河北保龙仓商业连锁经营有限公司 263000 14.9 13 8.3 20230.77 9 华联集团吉买盛购物中心有限公司 404380 8 20 0 20219.00 10 易买得 320000 52.4 18 80 17777.78 11 易初莲花 1300000 10 76 8.6 17105.26 12 新一佳超市有限公司 1749260 4.4 105 5 16659.62 13 好又多管理咨询服务（上海）有限公司 1640000 17.1 104 3 15769.23 14 人人乐连锁商10、业集团股份有限公司 1050000 27.5 73 28.1 14383.56 15 新疆好家乡超市有限公司 82000 32.3 6 20 13666.67 16 江苏时代超市有限公司 904378 18.6 67 11.7 13498.18 17 北京华联综合超市股份有限公司 861845 16.4 65 14 13259.15 18 武汉中商集团股份有限公司-平价连锁分公司 409300 15.5 31 19.2 13203.23 19 北京美廉美连锁商业有限公司 409427 32.8 32 3.2 12794.59 20 山西美特好连锁超市股份有限公司 268538 16.9 21 11、10.5 12787.52 二、三大二、三大KA系统简介系统简介 1.沃尔玛系统沃尔玛系统 典型的中央集权管理的代表：由总部统一下订单、由DC（配送中心）统 一配送、由总部统一安排商品的陈列、总部统一财务结算。 注重新技术在经营活动中的应用：和供应商分享供应链和数据、运用GPS 系统跟踪商品的配送全过程、拥有自己独立的卫星通讯系统传输数据、拥 有强大的计算机集群服务系统对数据进行处理。 对商品的毛利关注度比较高，主要通过管理营运来降低各种费用，提高整 体的利润。 在中国的深圳、北京设有南区和北区两个办公中心，在上海设有全球采购 中心。 1996年第一家门店在深圳开业，到2009年在中国的购物广12、场有146家，遍 布25个省、市、自治区和83个城市；SAM会员店3家，社区店2家，折扣 店3家。 2.家乐福系统家乐福系统 分权制的典型代表 ，总部的权利下放到门店，使门店的操作比较灵活，致使 整个系统的管理和执行有些混乱，后来成立了18个CCU(城市商品部)，把一个 区域内门店的权利相对集中到CCU管理，同时全国也划分为4个大区，大区设 有区域财务中心，接收区域内供应商的票据，然后将付款申请提交上海总部的 付款中心，由付款中统一支付货款。 采用高低价的策略，对商品的毛利要求相对较低，对费用的关注度比较高， 经常用高额的费用来弥补商品的毛利，维持其在商品价格上的优势。 开始逐步向供应商提供网13、上订单和网上的财务信息。家乐福系统没有设 DC(配送中心)，供应商要将商品送到门店，家乐福门店为了减少库存，一般都 通过减少每次的订单量提高订货频率来加快商品的周转。 家乐福目前在国内有三种业态：大卖场（家乐福）、生鲜超市（冠军）、折 扣店（迪亚天天），其中大卖场有140家门店，涉及到21个省、市、自治区和 42个城市。1995年第一家门店在上海开业。 3.大润发系统大润发系统 采取类似家乐福系统CCU的管理模式，全国分为华东、华北、东北、华南、 华中五个大区。部分大区也设置了DC(配送中心)。 大福源的门店主要集中在二级城市，在当地具有较大的影响力，2008年的单 店平均销量居KA系统首位，14、增长率也居各KA系统的首位。 大润发系统1998年第一家门店在上海开业，发展到2009年，共有101家门店。 早期在全国各地的门店名称因为各种政策因素各异：出现的名称有大福源、百 润发、金润发、天润发，目前将逐步统一为大润发。 大润发在国内部分城市还开有多便利店-喜士多。 三、三大三、三大KA系统操作指南系统操作指南 1.沃尔玛系统沃尔玛系统 订单：订单： 沃 尔 玛 向 供 应 商 免 费 开 放 了 强 大 的 供 应 链 系 统 ， 供 应 商 可以向沃尔玛申请加入供应链。同时也可以申请开通网上订单，开 通网上订单后，沃尔玛就不再传真纸质订单了。 由于沃尔玛系统没有收取新品费、新店费等费15、用，而是要求供应商 提供一定数量的免费商品，所以在沃尔玛的订单上会出现订单总金 额为零的情况。 沃尔玛订单的单位是根据单品（SKU）的包装系数来确定的，送货 时要根据包装系数转换成SKU的数量。 33 type PO, ordered by POS system, DC receiving. 33类型订单,系统补货订单,DC收货. 37 type PO, ordered by POS system, store receiving. 37类型订单,系统补货订单,商场收货. 03 type PO, ordered by manual, DC receiving. 03类型订单,手工补货订单,DC16、收货. 07 type PO, ordered by manual, store receiving. 07类型订单,手工补货订单,商场收货. 53 type PO, tab PO, DC receiving. 53类型订单,彩页订单,DC收货. 57 type PO, tab PO, store receiving. 57类型订单,彩页订单,商场收货. 63 type PO, new store PO, DC receiving. 63类型订单,新店订单,DC收货. 67 type PO, new store PO, store receiving. 67类型订单,新店订单,商场收货. 2017、 type PO, staple stock PO, ordered by POS system, DC receiving. 20类型订单,仓库固定库存订单,系统自动补货,DC收货 订单的类型和含义订单的类型和含义 1.注意订单的编号和类型，确认订单上的供应商编号无误，明确交货的 地点； 2.注意订单的有效期； 3.注意订单的完整性，订单上会有页码的编号； 4.核对订单中产品的价格、数量、单位； 5.部分系统的订单上有折扣的比例，要符合合同的约定。 订单中出现的任何问题，要及时解决，以免出现各种复杂的问题：短交 造成的断货和罚款，甚至单品的删除；价格差异引起结算上的困难和利 润的损失。 关于18、订单的注意事项关于订单的注意事项 （各系统通用）（各系统通用） 沃尔玛对配送的要求比较严格，要求按订单100%送货，缺货的部 分按订单金额100%的罚款。 沃尔玛为了缩短供应商的交货时间，要求供应商在每次送货前和 收货部进行预约，取得送货的预约号。订单可以在有效期内分多 次预约送货，在库存不足的情况下，可以向采购申请订单延期。 20类订单要和其他类型的订单分开预约和送货，不同类型的订单 收货的地点可能不一样（是直送门店还是送DC），对于全国供应 商可以选择在深圳DC交货，也可以选择在天津DC交货，或者根据 生产地的情况，在深圳、天津同时交货。 沃尔玛系统的退货分为门店和DC两部分：对于门店小于19、500元的退 货，由门店直接退给供应商当地的联络人，大于500元的退货，由 门店退到DC,再由DC退到供应商。 配送配送 供应商统一将发票交到沃尔玛深圳总部的财务中心，财务中心审核票 据无误后，在合同约定的账期到期后，在最近的付款日付款。 供应商要及时将退货在发票中扣除，如果不能在2个月内的开票中扣 除，沃尔玛将直接从应付货款中扣除，然后开具普通发票给供应商。 准确及时的发票是能顺利收到货款的前提。税票开出后，必须在开 票日期45天内交到沃尔玛财务中心。随税票还需提交结款清单和收 货拷贝，对于门店订单和有信息更改的订单，必须提交订单原件。 财务结算财务结算 合同内的费用如返利、折扣、年佣等直接20、在合同中列明，由总部收 取；合同外的费用是由总部和供应商以CO-OP协议确定。年佣是按部 门（部分供应商可能会和沃尔玛的多个部门合作）、按月份每月计 算，由采购计算年佣提交到财务中心，财务中心在付款时扣除年佣 ，并将发票寄给供应商。 导购员的入场费、管理费、演示设备的租赁费由门店收取，并由门 店提供费用发票。（导购员违纪的罚款也由门店收取。） 除上述费用外，门店无权收取其他费用；门店主管有时可以提供一 些特殊陈列，一定范围内的价格调整，可能会要求供应商提供一定 的免费商品，配合门店做一些促销活动。 费用费用 订单：订单： 家乐福系统将逐批向供应商开放网上订单系统，最终将完全取代传真 纸质订单。21、 家乐福订单中的价格有2种状态，正常价格N和促销价格P，收到订单 后核对价格，避免在没有促销的情况下出现促销供价。 家乐福系统没有配送中心，门店为了压缩库存，通常备货量比较少， 为了避免断货，要和门店预定下单的频率，避免出现断货的情况。建 议每周一和周四下单，次日送货。其中周四的订单量要大一些，以应 对周末的旺销。 促销单品一般会提前一周下单，促销接近尾声的时候，要控制促销单 品的送货量，以免出现低进高退的情况。 如果不能在订单的有效期内送货，可以和门店的课长协商，延长订单 的有效期。 2.家乐福系统家乐福系统 家乐福系统由于没有DC,所有商品都是直接配送到门店。 为了提高收货组的工作效率，家22、乐福系统也开始试点推广在网上预货 送货，减少供应商送货的时间。 要及时处理门店的退货，以免出现电脑系统中显示有库存而无法下单 的情况。 配送配送 供应商（包含签全国合同的供应商）的发票交到对应的区域财务中心。 （上海、北京、广州、成都） 发票要按家乐福系统财务的格式正确开具。(净额发票：各种百分比费 用、折扣以负数开入发票；净进货发票：商品金额是进货减去退货后的 的净进货金额。） 如果一个供应商和多个家乐福的商业公司有业务往来，如果一个商业公 司的应付账款为负数，将影响到供应商的所有结款。 家乐福的费用发票分为全国普通发票和地税普通发票，合同中约定的百 分比的费用，如返利，是开具全国普通发票；23、固定费用，如DMTG费用 ，开具地方普通发票。 结算结算 合同中规定的费用，由总部或者CCU收取。 门店有权和供应商确认促销，并签订促销协议确认费用，家乐福系 统 所提到的费用都为未税的费用，家乐福向供应商开具管理咨询类服 务发票时，会加收5%的税。（实际费用=协议费用/0.95） 导购员的管理费用由门店收取，并开具发票。 费用费用 订单：订单： 大福源系统对供应商有偿开放了电子信息系统，不同等级的供应商所 能获得的信息是不同的。大福源推荐供应商开通电子信息系统,这样 就可以获得网上订单。没有开通电子信息系统的供应商，大福源通过 传真传递订单。 大福源系统的单品状态分为0-9共10个状态，不同24、状态下单品的下单 状况不同，大福源的订单类型分为H/O/P/E/S五种类型。 3大润发系统大润发系统 状态状态 涵涵 义义 0 新商品建档，有货号、品名，但尚未生效，分店的系统看不到。 1 正常商品。（可由总部订单、OPL、特殊订单、日配订单紧急订单等方式下单，供货商可正常供货。） 2 新商品试销，状态为0的新商品，须先进2，试销结束后状态由2转为3，不同商品，由状态2转为3的试 销期 不一样， 商品由2转3由系统自动维护。 3 新商品评估，试销期满后，由电脑自动转为3状态，采购在2周内评估新品，决定转为1或者8，否者2周后由 电脑自动转为8 4 大宗商品、以销代订。（团购） 5 短期禁下单（25、分店短期缺货），由状态1转入，保留10天的时间供采购谈判后决定回1或者8，若未处理，10 天自动转为8. 6 季节性商品,如果是由1转为6，将不再下单，由采购决定建P（出清）或者R（退货）处理；如果是当期的促 销商品，则可下促销订单，在档期结束后做P或R处理。 7 一次性切货商品，厂商即将停产或者特供的商品或者一次买断的商品，当库存不超过一个可销天数，电脑 自动转为8状态。 8 清仓商品，若是当期促销商品，可下促销订单，档期结束后，需做P或者R处理，若不是促销商品，做P或者 R处理，并以新商品（2）取代陈列位置。 9 删除品项，当状态为8的商品库存等于0，无待收、无待付款、不做未来促销，电脑将26、自动将商品转为9状态。 要密切注意大福源产品状态的改变，并在产品状态发生改变时采取措施！ 滞销期超过105/90/90天（百货/生鲜/杂货）可以直接由状态1转入8（电脑自 动完成）。 滞销商品：食品连续20天（含）以上、非食品连续30天（含）以上未销售的 商品；音像制品、书籍、化妆品连续60天（含）以上的未销售的商品。滞销商 品会转入5状态。 大福源的分区设有配送中心，大福源推荐供应商通过配送中心实现送货 ，供应商也可以直接把商品配送到各门店。 直送门店的供应商，在促销时期的促销单品也可以通过配送中心送货。 通过配送中心送货的经销商，其退货也在配送中心处理，直送门店的供 应商在各个门店接受退货。 配送配送 大福源的各分区设有财务中心，供应商的发票提交到对应的分区财务 中心。 分区财务中心再审核发票后，在最近的付款日期付款，付款的同时扣 减当期的各种费用，然后将费用发票邮寄给供应商。 结算结算 大润发系统在费用的管控上也采取类似沃尔玛的中央集权管理。 分区采购和供应商确认促销活动的方式和相关的费用，单个门店无权 决 定促销和收取费用。 导购员相关的费用，由门店收取现金，并提供费用发票。 费用费用