1、有效带看有效带看 客户开发客户开发 客户接待客户接待 寻求委托寻求委托 有效带看有效带看 回报议价回报议价 收订与送定收订与送定 签约技巧签约技巧 优质服务优质服务 课程大纲课程大纲 带看前的准备带看前的准备 带看中的注意事项带看中的注意事项 带看后的分析与总结带看后的分析与总结 带看前的准备带看前的准备 带看前应提醒买方要带好有效证件，明确带看规则及收费标带看前应提醒买方要带好有效证件，明确带看规则及收费标 准，在客户认可的前提下，方可进行带看；准，在客户认可的前提下，方可进行带看； 向买方真实介绍房源信息以及卖方的基本情况，不可有夸大向买方真实介绍房源信息以及卖方的基本情况，不可有夸大 及2、隐瞒情况；及隐瞒情况； 与卖方或房源方经纪人再次确认将要带看房屋目前的各项状与卖方或房源方经纪人再次确认将要带看房屋目前的各项状 态，详细了解房主的具体情况；态，详细了解房主的具体情况； 与卖方沟通，约定带看时间，并将买方情况向卖方作简单介与卖方沟通，约定带看时间，并将买方情况向卖方作简单介 绍；绍； 提醒卖方作好事前准备，包括通风、卫生、物品合理摆放、提醒卖方作好事前准备，包括通风、卫生、物品合理摆放、 光线等方面的准备，指导卖方营造良好的气氛光线等方面的准备，指导卖方营造良好的气氛, ,便于引发买方便于引发买方 的好感的好感, ,积极配合我方带看工作；积极配合我方带看工作； 带看前的准备带3、看前的准备 提醒卖方关于出售房屋的手续各项备件并应准备提醒卖方关于出售房屋的手续各项备件并应准备 齐全，如果买方有意向，可以顺利进行签约；齐全，如果买方有意向，可以顺利进行签约； 再次与卖方确认房屋的具体物业地址、出售价格、再次与卖方确认房屋的具体物业地址、出售价格、 面积，以免信息有出入，造成客户的不信任；面积，以免信息有出入，造成客户的不信任； 与买方约定具体时间，详细地点。如初次带看，与买方约定具体时间，详细地点。如初次带看， 要对彼此的特征进行详细描述，以便迅速认出；要对彼此的特征进行详细描述，以便迅速认出； 约定的地点不能直接告知客户所要看的房屋的具约定的地点不能直接告知客户所要看的4、房屋的具 体物业地址，可选一个有标志性建筑的地方，应体物业地址，可选一个有标志性建筑的地方，应 尽量避免约在周边有很多同业公司的地点尽量避免约在周边有很多同业公司的地点。 带看前的准备带看前的准备 带看前物品的准备带看前物品的准备：展业夹，指南针，计算器，米尺，名展业夹，指南针，计算器，米尺，名 片，笔，便签，鞋套，口香糖，面巾纸，相机，公司资料，片，笔，便签，鞋套，口香糖，面巾纸，相机，公司资料， 看房确认书，意向金收付书等；看房确认书，意向金收付书等； 针对房源实地了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境针对房源实地了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境 的脏乱差，避开中介密集的道路，选择能5、够突出房屋优点的脏乱差，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点 （交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。 提前与客户和业主沟通，防止跳单提前与客户和业主沟通，防止跳单 带看中注意事项带看中注意事项 守时，一定要比客户早到。近距离带看，最好选择与客户守时，一定要比客户早到。近距离带看，最好选择与客户 步行，以便于沟通及了解客户隐含的需求，更好的服务客步行，以便于沟通及了解客户隐含的需求，更好的服务客 户。户。 打车带看，注意不要坐在副驾驶的位置，将客户独自置于打车带看，注意不要坐在副驾驶的位置，将客户独自置于 车内后座，应同客户一6、起坐在车内后排座，保证客户在行车内后座，应同客户一起坐在车内后排座，保证客户在行 车过程中的安全和方便与客户沟通。若客户开车，应坐在车过程中的安全和方便与客户沟通。若客户开车，应坐在 其副驾驶位置上，表示尊重并且便于引路与沟通。其副驾驶位置上，表示尊重并且便于引路与沟通。 带看时经纪人应按事先考察好的路线引领客户去看房，避带看时经纪人应按事先考察好的路线引领客户去看房，避 免走坑洼路、危险路、环境不好的路，以保证客户安全以免走坑洼路、危险路、环境不好的路，以保证客户安全以 及带看效果。及带看效果。 带看中注意事项带看中注意事项 与客户的距离保持：应走在客户的左前方，离客户约半步与客户的距离保持7、：应走在客户的左前方，离客户约半步 距离，引领客户前行，并提示台阶等地面情况，时刻关爱距离，引领客户前行，并提示台阶等地面情况，时刻关爱 客户。客户。 行走速度要适中，不可速度太快，导致老年客户或身体不行走速度要适中，不可速度太快，导致老年客户或身体不 便的客户跟不上，会产生不满情绪。也不可速度过慢，影便的客户跟不上，会产生不满情绪。也不可速度过慢，影 响作业的连贯性和耽搁客户时间，使其对房屋热度降低，响作业的连贯性和耽搁客户时间，使其对房屋热度降低， 影响带看效果。影响带看效果。 进入电梯时，应主动开启电梯并扶门，至客户都进入自己进入电梯时，应主动开启电梯并扶门，至客户都进入自己 方可进入，8、出电梯亦如此。走楼梯时，应主动搀扶老年客方可进入，出电梯亦如此。走楼梯时，应主动搀扶老年客 户，保护其身体的安全。户，保护其身体的安全。 带看中注意事项带看中注意事项 与客户去往目的地时对周边环境的介绍与客户去往目的地时对周边环境的介绍 小区情况介绍，服务设施状况小区情况介绍，服务设施状况 所属学区所属学区 医疗情况医疗情况 交通情况交通情况 人文状况人文状况 升值潜力升值潜力 对小区的介绍要详实、有吸引力，介绍时要有足够的信心对小区的介绍要详实、有吸引力，介绍时要有足够的信心 表明对小区的熟悉程度。表明对小区的熟悉程度。 将上述状况根据客户需求点的不同，有重点地对客户进行将上述状况根据客户需9、求点的不同，有重点地对客户进行 讲解和介绍讲解和介绍 带看中注意事项带看中注意事项 进入卖方室内前，应礼貌的询问业主是否方便进入，待获得进入卖方室内前，应礼貌的询问业主是否方便进入，待获得 业主的允许后，方可带领买方客户进入室内。业主的允许后，方可带领买方客户进入室内。 如果所带看房屋是装修过的，一定要注意自行准备好鞋套，如果所带看房屋是装修过的，一定要注意自行准备好鞋套， 保持地面的干净。保持地面的干净。 在参观屋内设施时，不可随意走动，应在业主的引领下，带在参观屋内设施时，不可随意走动，应在业主的引领下，带 买方客户逐一察看，并作简单讲解及介绍。买方客户逐一察看，并作简单讲解及介绍。 房屋10、朝向房屋朝向/ /房屋大致年代房屋大致年代/ /房屋结构房屋结构/ /户型结构户型结构/ /采光状况采光状况/ /装装 修风格修风格/ /屋内设施及物品的赠送状况（是否赠送一定要再次屋内设施及物品的赠送状况（是否赠送一定要再次 征求业主的意愿）征求业主的意愿）/ /房屋的瑕疵之处的改进意见房屋的瑕疵之处的改进意见 带看中注意事项带看中注意事项 带看经纪人应在带看过程中将房主与买方保持适当距离。带看经纪人应在带看过程中将房主与买方保持适当距离。 作为买方的经纪人，应迅速的对于买方所提出的各种疑问作为买方的经纪人，应迅速的对于买方所提出的各种疑问 给与合理的解释和回答，尽量减少卖方与买方的直接对话11、给与合理的解释和回答，尽量减少卖方与买方的直接对话 和接触，全面体现经纪人的服务价值。和接触，全面体现经纪人的服务价值。 屋内看房时间的掌握屋内看房时间的掌握 毛坯房的带看最好不要超过十分钟，给客户提供一些装修毛坯房的带看最好不要超过十分钟，给客户提供一些装修 方面的建议。方面的建议。 装修的房屋带看最好不要在屋内停留超过二十分钟，要充装修的房屋带看最好不要在屋内停留超过二十分钟，要充 分作好时间的把握，不可长时间打扰业主。分作好时间的把握，不可长时间打扰业主。 对于屋内有老人，小孩，病人的情况下，应更加注意带看对于屋内有老人，小孩，病人的情况下，应更加注意带看 时间的把握，在保证买方能够基本12、了解屋内情况的前提下，时间的把握，在保证买方能够基本了解屋内情况的前提下， 尽可能的缩短带看时间。尽可能的缩短带看时间。 带看中注意事项带看中注意事项 如果买方客户在带看过程中，流露出购买意向，应立即将如果买方客户在带看过程中，流露出购买意向，应立即将 买方客户带离屋外或带回店内进行下一步操作，不可直接买方客户带离屋外或带回店内进行下一步操作，不可直接 在谈判条件不成熟的情况下，在业主屋内进行关于价格的在谈判条件不成熟的情况下，在业主屋内进行关于价格的 磋商和谈判。磋商和谈判。 如有卖方经纪人同时到场的，可让卖方经纪人引导卖方，如有卖方经纪人同时到场的，可让卖方经纪人引导卖方， 买方经纪人引导13、买方，充分体现房地产经纪人的专业素养，买方经纪人引导买方，充分体现房地产经纪人的专业素养， 在防止跳单的前提下可试探双方的诚意，若没问题，可直在防止跳单的前提下可试探双方的诚意，若没问题，可直 接支定，并签署看房确认书，同时要初步约定签约时间。接支定，并签署看房确认书，同时要初步约定签约时间。 带看中对客户的分析带看中对客户的分析 理智分析型理智分析型 感情冲动型感情冲动型 沉默寡言型沉默寡言型 优柔寡断型优柔寡断型 谨慎小心型谨慎小心型 盛气凌人型盛气凌人型 缺乏经验型缺乏经验型 喋喋不休型喋喋不休型 百般挑剔型百般挑剔型 斤斤计较型斤斤计较型 带看中对客户需求类型的分析带看中对客户需求类型14、的分析 初次购房者初次购房者 二次置业者二次置业者 房产投资者房产投资者 年轻的家庭年轻的家庭 三代家庭三代家庭 单身贵族单身贵族 带看中注意事项带看中注意事项 带看中房屋的介绍带看中房屋的介绍； 带看中观察客户的表情和肢体动作带看中观察客户的表情和肢体动作； 在两组以上客户同时带看同一房屋注意事项在两组以上客户同时带看同一房屋注意事项 带看中注意事项带看中注意事项 传递紧张气氛，造成促销局面传递紧张气氛，造成促销局面 如出现客户多人（例如：一家子）来看房，应提如出现客户多人（例如：一家子）来看房，应提 前告知业主情况，并且寻求其他经纪人的合作帮前告知业主情况，并且寻求其他经纪人的合作帮 助，15、以防服务不周及跳单的可能性。助，以防服务不周及跳单的可能性。 防止跳单：防止跳单： 带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益 看房时盯紧双方，避免客户和业主有过多的交流，看房时盯紧双方，避免客户和业主有过多的交流， 永远出现在客户与业主中间。永远出现在客户与业主中间。 虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，将危虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，将危 害性夸大害性夸大 带看后的分析与总结带看后的分析与总结 带看后为双方答疑，判断买卖双方真实意向；带看后为双方答疑，判断买卖双方真实意向； 分析带看过程中的失误；分析带看过程中的失误； 继续跟访买卖双方；继16、续跟访买卖双方； 继续约看；继续约看； 带看后的分析与总结带看后的分析与总结 将客户带离房屋后，应礼貌的征询客户意见，解将客户带离房屋后，应礼貌的征询客户意见，解 答客户疑虑。答客户疑虑。 如客户时间允许，应将客户带回店内休息，并且如客户时间允许，应将客户带回店内休息，并且 作深入沟通，如客户对此房有意向，可以进行下作深入沟通，如客户对此房有意向，可以进行下 一步操作。一步操作。 如客户时间不充足，应礼貌的同客户告别，并将如客户时间不充足，应礼貌的同客户告别，并将 客户送至临近车站或临街路口，并且再次确认彼客户送至临近车站或临街路口，并且再次确认彼 此联系方式。此联系方式。 针对带看过的客户，17、运用比较法，对比以前带看针对带看过的客户，运用比较法，对比以前带看 过的房子，突出优点，淡化缺点。过的房子，突出优点，淡化缺点。 带看后的分析与总结带看后的分析与总结 了解客户对该房源的情况；了解客户对该房源的情况； 理性面对客户的出价；理性面对客户的出价； 看房后最好约客户回店内；看房后最好约客户回店内； 带看后的分析与总结带看后的分析与总结 带看后应将此组客户意见及时地反馈给业主及卖带看后应将此组客户意见及时地反馈给业主及卖 方经纪人，并且及时在跟访表以及内网上做跟进，方经纪人，并且及时在跟访表以及内网上做跟进， 保持信息的准确性和沟通的及时性。跟访内容保持信息的准确性和沟通的及时性。跟访18、内容: : 买方隐含需求与意见买方隐含需求与意见 买方疑虑买方疑虑 买方出价价格买方出价价格 卖方此次带看过程中的配合程度卖方此次带看过程中的配合程度 再次确认房屋价格底线再次确认房屋价格底线 卖方上市条件卖方上市条件 常见问题常见问题 准备不充分准备不充分; ; 缺乏起码的商务礼仪缺乏起码的商务礼仪; ; 专业素养体现的少专业素养体现的少, ,主动咨询能力差主动咨询能力差; ; 被动回答问题被动回答问题, ,话语表达能力差话语表达能力差; ; 防跳意识差防跳意识差, ,不遵守公司流程不遵守公司流程, ,不签署看房确认书不签署看房确认书; ; 一次带看只看一套房现象一次带看只看一套房现象, ,浪费客户时间浪费客户时间; ; 轻易的给客户做出不实的结论轻易的给客户做出不实的结论; ; 与同事之间缺乏信任与合作。与同事之间缺乏信任与合作。 轻易放弃客户或业主轻易放弃客户或业主, ,缺乏持续跟进客户和业主的能力；缺乏持续跟进客户和业主的能力； 缺乏看后的分析与总结的能力。缺乏看后的分析与总结的能力。 祝愿 大家珍惜每次与客户接触的机会，创造更 多签单机会！