1、【拓客2.0】客户组织管理方案 目录 一、 拓客人员架构组织及管理制定 1.1人员架构 1.2任职条件要求 1.3岗位条件要求 二、 拓客目标制定和考核机制 2.1渠道摸查 2.2客户肖像 2.3制作拓客地图 2.4拓客任务设定及奖罚机制 三、 拓客日程工作的五大要求 3.1报数 3.2排名 3.3盘客 3.4拓客技巧分享 3.5培训 一、 拓客人员架构组织及管理制度 1、人员架构 （备注：以上架构为示意图，根据不同区域项目数量、规模不一样，拓客人数相对不同； 各项目可根据自身情况适当聘请兼职作为辅助，但主要还是以销售人员作为拓客主力。 ） 2、任职条件要求 拓客组长：必须有 3 年以上的拓客2、经验或长期获得销冠称号的老员工 岗位经验 拓客组员：A.猎鹰 B.销冠 C.竞品销冠 D.拓展能手 3、岗位分工与职责 1) 拓展组 拓客组长：每日晨会安排当天拓客铺排，拓客任务落实到人；晚会总结当天拓客 情况和效果，向策划提出调整建议。同时进行优秀拓客案例分享，把收集的大客 户和新渠道做汇总给到策划； 策划：收集各小组拓客渠道的效果，对拓展客户进行分析，适时调整拓客策略和 拓展区域。针对收集的大客户和新渠道进行方法制定； 项目第一负责人：对每天拓客过程进行把控，随时做出调整和支援。每天晨会宣 布工作任务安排，激励措施；晚会总结当天拓客情况，调整组员心态； 2) 电 call 组 对昨天收集的3、拓展客户进行电话回访、抽查，对有意向的客户进行电话邀约，组 织客户一日游参观附近（一个半小时车程内）做的比较优秀的项目。 3) 渠道管理组 对每天的拓客渠道进行密切监控，及时反馈效果和做调整，收集销售人员在拓客 中发现的新型拓客渠道，然后有针对性展开新渠道拓客。同时管理代理公司的拓 客情况。 二、 拓客目标制定和考核机制 1、 渠道摸查 客户地图需根据客户拓展十二大渠道，作出细致的摸查。具体到每个区域、每个行 业，具体数量、位置、规模等信息。根据摸查的详尽描绘，清楚的分析出市场上符合项 目定位的客户容量，指导拓客地图制作。 渠道 拓展对象 是否有资源 对接人及联系方式 政府部门学校医院事 业单4、位工会 领导校长院长负 责人 是 房管局王局 13000000000 是 新城一小张主任 1860000000 无 企业商会行业协会 高管会长 无 高端社团（球会俱乐部） 会长 有 王会长 18900000000 4S 店车友会 销售经理会长 专业市场 档口老板 村委 领导有名望的老人 平安经纪人 销售人员主管经理 中介代理竞品销售 销售人员主管经理 供应商 负责人 媒体 对接人及负责人 编外经纪人 地产奢侈品金融从 业人员 员工 每一位员工 备注：可参考上表形式对渠道资源进行摸查。 2、 客户肖像 根据项目定位，客群定位以及竞品已有成交数据分析框定出适宜于本项目的对 位客户群体。包含但不限于5、客户年龄层、家庭构成、工作区域、生活区域、工作种 类、座驾、喜好等。 目的：便于一线销售人员清晰了解目标客群并有针对性的进行拓客工作； 客户肖像描摹手段： 1) 根据项目针对客群定位报告，筛选出大范围的客户群体； 2) 根据对位竞品今年来访及成交分析，梳理出客户来源及客户属性； 3) 根据项目预计售价，寻找对位有实力的客户群体； 4) 熟悉市场，将市场上有代表性的群体进行挑选梳理（如：行业领袖、政府高官、企 业高层、工厂厂长，个体老板，城市金领等群体） 。 3、 制作拓客地图 根据渠道摸查，客户肖像描摹成果，制定出适用于本项目的拓客地图。 ? 拓客地图 1) 城市调研 宏观概况：城市经济的支柱6、产业、经济结构、商业类型、城市交通，人脉资源构成等。 微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规模等。 2) 细化渠道摸查，将十二大渠道详细分类归纳排名 3) 根据客户肖像描摹，选定重点区域进行特别标注和跟进 以下为：南城首府参考案例 编 号 重点 商圈 类型 数 量 明细 地址 联系人 备注 1 钟楼 重点学 校 2 新城一小 长安路 12 号 李校长 1300000000 已有项目部引荐 2 小寨 新城一中 长安路 12 号 张主任 1860000000 3 一般学 校 2 金城一小 南二环 88 号 x 未联系 4 金城一中 南二环 88 号 x 未联系 5 培训机 构 1 6 7、银行 1 ? 人脉资源拓展 (1)关键核心 寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量。 (2)人脉资源类型 本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管。 能接触到有钱人：豪车 4S 店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售。 高端商业平台：商业资源、VIP 客户资源。 高端社区拓展：高端小区、政府大院等。 4、拓客任务设定及奖罚机制 根据蓄客期、 派卡期、 认筹期、 认购期设定不同目标以及与之相符合的指标考核权重值。 ? 目标任务设定 目标设定原则：根据项目推售货量，以 333 的标准反推。即每一套单位要有 3 个筹客， 个卡客，27 个意向客户。 考核类型 考核指标 8、拓客期周基础目标开盘期业绩目标 拓客考核 上门拜访 周目标：x 个人 日目标：x 个人 根据现场销售团队人数，首开去化目标计算 圈层渠道 周目标：x 个人 日目标：x 个人 制定每周每组不低于 X 场的目标 定点巡展 周目标：x 个人 日目标：x 个人 制定每周每组不低于 X 场的目标 电话营销 x 个人天 根据已有资源进行分配安排 业绩考核 认筹数量 X 个 根据首开目标进行计算 成交数量 X 个 根据首开目标进行计算 日常管理 行为规范 销售人员必须按照销售管理规章制度严格执行 备注：目标任务制定参考。 ? 奖罚机制 a.达标奖励：以明源录入为依据进行统计每天拓客数量，针对达标值设立奖励方9、案 b.超标奖励：如拓客数量超出既定标准的设定百分比，即可追加超标奖励 c.未达标惩罚：针对未达到拓客目标的小组，给以批评处罚 ? PK 机制 a.组内 PK：组员与组员之间 PK，每组选举前三名拓客精英进行奖励 b.组组 PK：组与组 PK，选择一组完成数量及质量最好的一组进行奖励，最差一组进行 惩罚或人员淘汰 ? 监控机制 按职能及权限进行监控，每天公布排行情况 a.组内自检，组长检查组员完成情况 b.组与组之间交叉检查，审核完成质量 c.其他板块参与检查，行政、标准抽查 三、 日常工作的五大要求 1、 报数 1) 拓客组长每天向策划或项目第一负责人汇报拓客效果和客户数量。 2) 项目第一10、负责人每天要向区域总经理汇报当天的拓客反馈及调整 2、 排名 1) 根据每天每组的拓客数量做排行榜，挑选突出的小组及个人进行奖励； 2) 制作拓客龙虎榜，每天更新排名，公布在销售休息区 3、 盘客 1) 项目策划或项目负责人联合拓客小组长，对当天的拓展客户进行一对一的盘洗，挑 选意向客户做后续跟进。 2) 对意向客户进行分析处理，挖掘共性特征和需求，进行针对性的组织圈层活动。 4、 拓客技巧分享 1) 每日晚会每小组总结并分享 1 例拓客案例或心得； 2) 每日晚会项目负责人根据分享案例，进行工作指导； 5、 培训 1) 每三日进行一次专业的与拓客相关说辞的培训并与次日考核； 2) 每周进行一些拓客技巧的培训