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房地产销售议价技巧培训方案.doc

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培训方案

上传人：故事编号：157010 2021-07-17 5页 28KB

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1、 - 1 - 第十五讲如何守住价格第十五讲如何守住价格议价技巧议价技巧客户之所以会购买，主要原因是： 1、产品条件与客户需求相符合； 2、客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）； 3、业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格” 。一、议价程序：充分解说产品后报价引诱对方出价（讨价）吊价及有条件让价（议价）成交，我们在掌握购房者个性，心意，动机而难说服逼订时，即再进行“判断买方的谈判强度” ，至于成交阶段即在“发挥我方谈判影响力” 1、判断谈判强度从购房者进入销售现场，销售人员在进行介绍时，既应判断买方是否好对付（谈判强度），为了证2、实自己的判断没错，通常需在逼订过程及议价吊价过程中做测试，并针对下列五项检讨及修正：为什么要选择买这间为什么不喜欢你推荐的其他间房屋为什么比较中意你现在推荐的这间，你是否需要加强这房间的吸引力客户是否很依赖你什么迹象让你觉得客户想买这间房子 2、发挥自己的谈判影响力业务员必须使自己为买家认同，信赖、喜欢及接受依赖及吸引力专家权利：对初次购房者而言，业务员通常被视为专家，因为他们来买方是偶然，而我们是天天碰、时时摸，故常能以权威口吻发表有利于自己的讯息而被接受，当然，发现真正专家要立刻承认自己不行。合法授权力：销售时业务员代表公司谈判，具有被授权处理成交及价格讨论的权利3、。奖赏权利：业务人员能替买家争取权利，拥有立即承诺某些有利于买家条件的权利。 - 2 - 威迫权利：在适当时候，业务员以间接，暗示方式表达不利于买家购房的讯息，也能威迫到买家。解析： 1、依赖感与吸引力：公平、公正、公开： “做生意不能只做一时，我好的坏的都会说，你这间我个人建议最值得你买，原因是别的房子缺点。。。。。。这间适合的地方是。。。。。如果我现在贪成交而随便介绍，你会骂我一辈子，与其如此，还不如让你谢我一辈子。 ” 借力使力： “XX 名人就住在这栋楼的 X 户，我们房子不好的话，他怎么会买？” （1）忍耐再忍耐：再烦再可笑的要求或疑问，你都必须压着性子配合他或耐心解释。 1、专家权利：（1）分析差异：善用“对比法” ，要知道客户没时间没能力像你一样仔细对比过竞争产品的差异，你不自信谁自信。（2）反驳缺点：明白的说出对方质疑或犹疑的重心

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