1、守价、议价、逼定与现场SP技巧2 2守价、议价技巧守价、议价技巧3 3客户购房过程客户购房过程了了解解产产生生兴兴趣趣有有需需求求确确认认成成交交销售人员应做动作：1）销销售售流流程程（介绍大环境、项目、产品等让其产生兴趣)2）询询问问技技巧巧（了解客户需求，并解决存在问题)3）促促销销技技巧巧（竞品项目比对等，拉高项目优势）4）面面对对面面沟沟通通中中，观观察察客客户户的的肢肢体体语语言言（将客户慢慢导入洗脑过程）5）议议价价及及吊吊价价技技巧巧6）收收订订技技巧巧及及签签约约技技巧巧4询问技巧（了解客户需求，并解决存在问题）询问技巧（了解客户需求，并解决存在问题）n在发问时，应提出“有助于2、成交信息或目的”的问题：n1、问问题题须须能能够够“激激励励购购房房者者的的购购买买欲欲望望”n例：我们社区周边配套齐全吧？社区内绿化景观做得很生态吧？n2、问问题题须须能能够够帮帮你你取取得得购购房房者者的的需需求求、偏偏好好、个个性性、背背景景等等资资料料，若若感感觉觉客客户户有有敌敌意意，则则寻寻找找可可以以拉拉近近距距离离的的话话题题造造成成立立场场认认同同后后再再试试探探提提问问；n例：您结婚了没有？您一个月的收入大概是多少？n3、问问题题须须能能够够吸吸引引购购房房者者继继续续谈谈话话的的念念头头，以以让让你你能能够够控控制制谈谈话话的的过过程程与与主主题题。n例：您为什么来看我们3、的房子？您怎么不早点来看我们的房子？n4、避避免免“是是”或或“不不是是”答答案案为为问问题题 n因答案为“是”你就必须再准备下一个问题，且你无法让客户多谈到其他衍生答案，除非是你要得到他非常肯定的答案以判断他的诚意度或今天可否下订。n例：不知道您还考虑我们的项目吗？您上次说的那个问题我帮您咨询了，可以解决，您看您大概什么时候有时间，赶紧过来，我再带您去看看？n5、询询问问问问题题务务求求简简要要，不不要要将将问问题题复复杂杂化化45 5沟通过程沟通过程注意点注意点：n1）先说动客户喜欢产品，才让其看价目表例：总价或单价过高，来客不清楚产品时，开始拒绝你的优点介绍n2）流程介绍中着重分析及观察4、：例：环境、产品优点分析客户需求挑起需求价格谈判压迫下订n3）高总价产品须确定客户需求已被挑起，否则不要操之过急例：高价产品,首次客户疑虑较多，一开始就急于逼订会有反效果，应先慢慢制造气氛，并反复确定诚意度，才开始议价、逼订、若研判无诚意，则宁可不谈生意，谈朋友（客户永远先接受人再接受房屋）n4）只谈优点，不谈缺点（将缺点转化为非缺点）例：缺点可通过不同方式从另一角度引导转化为优点，如编故事等n5）对产品永远深具信心（信心足=说服力强）例：即便不好的产品也要培养感情，找到客户关注的不足点而提炼优点或解决他们的问题6如如何何守守住住价价格格议议价价技技巧巧 客户之所以会购买，主要原因是：n产品条5、件与客户需求相符合；n客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）；n业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。7n在议价过程中，置业顾问必须掌握以下原则：n1.对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。n2.不要有底价的观念。n3.除非客户携带足够现金或银行卡能够下定；n4.能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。n5.第一次出价，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示这个价格开发商不可能做）n6.要将让价视为一种促销手法让价要有理由。n7.抑制客户有杀价念头的方法：（与竞品对比，反复强调价格定低了）n8.坚定态度，信心十足；n9.强调产6、品优点及价值；n10.制造无形的价值（风水、名人住附近等）n11.促销（自我促销、假客户）要合情合理。8议价过程的三大阶段议价过程的三大阶段 引入成交阶段 成交阶段 初期引诱阶段9一一、初初期期引引诱诱阶阶段段n（1）初期，要坚守表列价格。（强调项目优势，物超所值）n（2）攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得），但最好别超过二次。n（3）引诱对方出价。（抛球，永远处于主动状态）n（4）对方出价后，要吊价使用“幕后王牌”来吊价。（永远不接受客户的首次出价）n（5）除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上）10二二、引引入入成成交交阶阶段段 n （1）当客户很有兴趣时，必然会要求让价7、或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定提出否定理由：n （2）你只能议价元n （3）提出假成交资料，表示先生开这种价格，公司都没有答应n （4）表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等）n （5）当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。n （6）当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购买）,若在底价以上，仍然不能马上答应。n （7）提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？n （8）表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”n （9）再不行，请出你的“幕后王牌”（临门一脚的阶段，否则失效，见案例）n （10）答应对方条件，且签8、下订单时，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。11三三、成成交交阶阶段段n填写订单，卡攥手心，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”刷卡要快、准、狠！n当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子。”n将认购单及按揭须知装袋，并做好相关解释工作，提醒签约时别忘带齐资料。（回去后请马上核对您的身份证、户口本、结婚证号码及姓名是否一致，如有状况请第一时间通知我）1212折扣谈判技巧折扣谈判技巧13n一、策略：懂得守价又留讨价余地。把握“折扣满意度”，不在同一条件下给折。n可以调换产品n增加购买总户n改变付款方式（一次性付款）n以退为进（这是最低，9、给多少折并不重要，关键是给你是最低）14n二、站在客户立场n并非为难客户，你只是雇员而已；你帮亲戚争取也同样未果；n寻遍优惠渠道，为客户作极大争取努力，以情感人；n最后一搏（找到最小的让步），凡经努力争取到的，人都会万分珍惜；n神秘告知折扣。（我只见过老板的一个亲戚有过这样的折扣）15n三、以退为进n有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。n让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。不过你不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方等得愈久就愈会珍惜它。n学会吊胃口。人们总会珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对10、方满意，就让他努力去争取每样能得到的东西。在让步之前，先要让对方去争取一阵。n不要太快或过多的作出让步，以免对方过于坚持原来的要求。在进行商业谈判中，你要随时注意自己方面让步的次数程度。1616销售过程中的临门一脚销售过程中的临门一脚1717现场逼定技巧现场逼定技巧首先清楚的向顾客介绍情况，然后到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，进行到这一刻，销售人员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。成交时机成交时机 成交技巧成交技巧注意事项注意事项1818一、成交时机一、成交时机察颜观色，从客户的言行中发现成交信号n顾客不再提问，进行思考时n当客户靠在椅子上，左顾右盼，突然双眼直视你，那表明11、一直犹豫不决的人下了决心n一位专心聆听，寡言少词的客户，开始询问有关付款及细节问题，表明客户有购买意向n话题集中在某一单元时n客户不断点头，对销售人员的话表赞同时n客户开始关心售后服务时n客户与朋友商议时1919二、成交技巧二、成交技巧时机成熟，推波助澜n不要再介绍其他单元，让顾客注意力集中在目标单元上n 强调购买会带来的好处，如折扣、抽奖、送礼物等n 强调优惠期，不买的话过几天会涨价等n 强调好房子不等人的n 观察后确定购买目标进一步强调该单元优点及会为客户带来的好处n 帮助客户做好明智选择n 让顾客相信此次购买行为是正确的决定20战战略略高高招招n正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购12、房手续、步骤，逼其下定。注：置业顾问展现的是充足的信心和实力，哪怕一个眼神。下定的基础就是你要让客户喜欢你的房子，扇起他欲望。n一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的损失。如：1、“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的；”2、“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会；”3、“相信自己的第一感觉”等。n不断描述住在这里的感觉，不断给予烂漫、温馨、跃动场景描述，如有示范区，带入找感觉。n诱发客户惰性，帮客户下定。你已经看了那么多楼盘了，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，我们这就是最适合你的，再比较下去，累，13、算了吧！订下来，了却一件心事。”n举一实例，暗示客户错过机会的遗憾，而后三天两天往我这跑，可惜晚了。意味深长的告诉他：“我不希望你是第二个他。”n总结：逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是你应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。2121三、注意事项三、注意事项n1、切忌强迫客户购买n2、切忌表现不耐烦“你到底买不买？”n3、必须大胆提出成交要求n4、注意成交信号n5、进行交易，干脆快捷，切勿拖延。2222SP的种类与运用技巧的种类与运用技巧232314、SP的含义的含义n在一个项目执行的过程中，项目会组织策划搞许多活动，如开盘酒会、物业说明会、装潢设计研讨会、业主联谊、巡展活动等，这些活动的目的是为了聚集看房人气，从而达到促进销售的目的，凡是这类活动，我们称之为SP活动。n 广义广义n营造现场销售气氛，使客户产生认同感、强烈紧迫感，有效使客户忽略干扰决策因素，促成认购。n 狭义狭义SP是SalesPromotion的简写，翻译成中文就是促进销售，SP的形式有许多种，SP的作用在于制造气氛，从而达到促进销售的目的。24现场造势现场造势n在目前整体房地产市场受政策影响下，各楼盘售楼处都门可罗雀，而烦恼不已；而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立15、在售楼处人气的旺盛与否的程度上。所以销售的现场造势就显得尤为重要，我们作为专业的营销人对于现场造势有以下几项常用技巧。n1、假客户造势、假客户造势 客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的看房，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有房的看房，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错。这一点主要是抓住了客户道理的。即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错。这一点主要是抓住了客户的的从众心理从众心理。所16、以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。装扮客户下定时要高调，如：拿出现金放在桌上、或拿出卡要求下定等等。装扮客户下定时要高调，如：拿出现金放在桌上、或拿出卡要求下定等等。2425n2、假电话造势、假电话造势 在无人员安排或来不及情况下，那就制造一些假电话。即问价、问房源、以及在无人员安排或来不及情况下，那就制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定的事，也可以组织置业顾问集体拨打追踪电话，只要让客户感觉到销售员谈论下定的事，也可以组织置业顾问集体拨打追踪电话，只要让客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话17、造势就达到目的了。都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的了。n 3、业务工作造势、业务工作造势 另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。n4、喊控造势、喊控造势 在客户少的情况下要请求控台协助造势。此起彼伏使客户有紧迫感。具体执行在客户少的情况下要请求控台协助造势。此起彼伏使客户有紧迫感。具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹，的方法18、大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹，切忌过火。切忌过火。252626n假电话（接客户咨询电话、集中引爆）n有目的的电话沟通，电话的内容重要部分必须让客户或通过第三方让客户及时了解n电话SPn自己和自己Pn自己和同事Pn客户Pn现场SPn留给客户一定的时间，让其考虑，一般建议时间不超过30分钟n时间缓冲SPn业务员刻意将某些信息隐瞒或保留n信息不对称SP常用常用SP：2727Sp运用的技巧运用的技巧1）角色扮演 2）压迫性 3）利用资源 4）利用信息不对称5）时机 6）火候7）氛围营造 8）欲擒故纵2828应用的时机：应用的时机：n注意团队配合，加强团队默契度适当掌19、握分寸，因人而异n把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击n切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法2次以上n现场SP应有核心人物nSP参与人数不超过4人销售逼定流程中喊销控、样板房、销售桌逼订、追踪2929SP运用运用n喊控台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。n业务员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。n价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。n准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。n客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这20、种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。n和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。n在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。n谈价格谈价格SPSPn 逼订逼订SPSP3030n克服心理障碍n把将发生的事情提前化，把想象中的事情现实化。SP妙释妙释 所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的，最重要是业务员应具备充分的表演才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。3131勤勤技巧不是通向成功的钥匙技巧不是通向成功的钥匙不抛弃每一个客户、不放弃每一次成交机会不抛弃每一个客户、不放弃每一次成交机会3232