1、市场部经理绩效考核方案市场部经理绩效考核方案基于基于KPI体系的考核体系的考核 主讲人：魏秀芳主讲人：魏秀芳 小组成员：邹永辉小组成员：邹永辉 潘秀艺潘秀艺 刘政委刘政委 肖亚运肖亚运 宋炜宋炜 刘良刘良市场部绩效考核原则市场部绩效考核原则l以公司战略为导向 l以考核目的为导向l结果考核与行为考核相结合，以结果考核为主 l客观公正原则l可行性原则考核目的考核目的l改进工作，提高工作绩效l获得晋升、调岗的依据l获得绩效薪酬、奖金的发放依据l获得潜能开发和参与相关培训的依据l员工降职、降薪，直至被公司淘汰的依据考核方法考核方法 1、图尺量表法 2、行为锚定量表法 3、强制分布法 4、平衡计分卡战略2、导向性战略导向性KPIKPIl汇源果汁集团的战略目标：争做果蔬饮料行业领跑者。l市场部关键绩效指标分类：1、市场份额指标（50%）2、客户服务指标（25%）3、经营安全指标（25%）考核考核方法方法层次分析法层次分析法(AHP)设计指标权重设计指标权重市市场场份份额额客客户户服服务务经营经营安全安全市市场场份份额额122客客户户服服务务11经营经营安全安全11总总量量244市场份额权重为：市场份额权重为：1/3(1/2+2/4+2/4)=0.5客户服务权重为：客户服务权重为：1/3(1/4+1/4+1/4)=0.25经营安全权重为：经营安全权重为：1/3(1/4+1/4+1/4)=0.251、3、市场份额指标、市场份额指标KPI考核主体权重考核周期销售增长率销售增长率 销售总监30%月度月度注：这些指标是企业重点关注的指标，及时获取这些信息并进行反馈，有利于尽早调整战略战术。市场占有率市场占有率20%新客户开发新客户开发率率10%销售目标完销售目标完成率成率40%销售增长率销售增长率绩效标准绩效标准优（21分30分）销售增长率在10%以上良（11分20分）销售增长率为5%10%中（1分10分)销售增长率为05%差(0分）销售增长率小于0注：销售增长率注：销售增长率=本期增加的销售额本期增加的销售额 上上期销售额期销售额100%100%市场占有率市场占有率绩效标准绩效标准优（16分20分4、）市场占有率在20%以上良（11分15分）市场占有率为15%20%中（6分10分)市场占有率为10%15%差(05分）市场占有率小于10%注：市场占有率注：市场占有率=本期销售额本期销售额本期同类本期同类产品市场总销售额产品市场总销售额100%100%新客户开发率新客户开发率绩效标准绩效标准高（8分10分）新客户开发率在10%以上中（4分7分）新客户开发率为5%10%低（0分3分)新客户开发率为05%注：新客户开发率注：新客户开发率=本期新增客户销售收本期新增客户销售收入入本期销售额本期销售额100%100%销售目标完成率销售目标完成率绩效标准绩效标准优（3140分）销售目标完成率在100%以5、上良（21分30分）销售目标完成率为80%99%中（11分20分)销售目标完成率为50%79%差(010分）销售目标完成率小于50%注：销售目标完成率注：销售目标完成率=本期销售额本期销售额本期目标销本期目标销售额售额100%100%2、客户服务指标、客户服务指标KPI考核主体权重考核周期投诉处理及投诉处理及时性时性客服部门、客户60%月度客户回访率客户回访率40%投诉处理及时性投诉处理及时性非常及时（60分）在接到客户投诉当天就能作出相应处理，并且处理结果能让客户非常满意比较及时（40分）在接到客户投诉3天内能作出相应处理，并且处理结果能让客户比较满意一般（20分）在接到客户投诉一周内能作出6、相应处理，并且处理结果大体能让客户接受不及时（0分）在接到客户投诉一周内没有作出相应处理。客户回访率客户回访率高（31分40分）在考核期内能够对50%以上的客户进行回访中（11分30分）在考核期内能够对20%50%的客户进行回访低（010分）在考核期内只能够对20%以下的客户进行回访3、经营安全指标、经营安全指标KPI考核主体权重考核周期货款回收率货款回收率财务部60%月度成品周转率成品周转率仓储部40%货款回收货款回收率绩效标准率绩效标准优（51分60分）货款回收率在80%100%良（31分50分）货款回收率为60%79%中（11分30分)货款回收率为40%59%差(0分10分）货款回收率小7、于40%注：货款回收率注：货款回收率=本期已回收货款额本期已回收货款额本期销售本期销售额额100%100%成品周转率成品周转率高（31分 40分）成品周转率大于80%中（11分 30分)成品周转率为50%80%低(0分 10分）成品周转率小于50%注：成品周转率本期销售额注：成品周转率本期销售额/本期平均本期平均库存额库存额100%考核结果的评定考核结果的评定市场部员工绩效考核表市场部员工绩效考核表考核结果的反馈考核结果的反馈 绩效面谈绩效面谈l具体过程：具体过程：l向被考核者说明考核结果向被考核者说明考核结果l双方就存在的不足达成共识双方就存在的不足达成共识l双方制定针对某项不足的绩效改进计划双方制定针对某项不足的绩效改进计划的初步计划的初步计划l指出下一阶段应达到的目标指出下一阶段应达到的目标l将面谈结果填写到准备好的表格内将面谈结果填写到准备好的表格内l根据最终考评得分，采用强制分布法，根据最终考评得分，采用强制分布法，得分最高的得分最高的5%的员工为的员工为“优秀优秀”，25%的的员工为员工为“较好较好”，45%的为的为“一般一般”，15%的为的为“较差较差”，最后，最后10%的员工为的员工为“很差很差”。利用这个结果采取相应的奖励、晋升、利用这个结果采取相应的奖励、晋升、培训、淘汰等措施。培训、淘汰等措施。thank you!