1、药店会员制营销药店会员制营销药店会员制营销药店会员制营销 任志伟任志伟任志伟任志伟这是一组来自麦肯锡的数据报告：这是一组来自麦肯锡的数据报告：顾客的忠诚度不仅可以带来高额利润，而且还可以降 低营销成本。保持一个消费者的营销费用仅是吸引一个新消费者1/5 向现有客户销售的机率是50%，而向一个新客户销售产 品的机率仅有15%；renzhiweirenzhiweirenzhiwei区域项目当地主流连锁药店占比市场销售份额的主力因素消费者品牌忠诚度 市场竞争程度消费者价格敏感程度北京金象、同仁堂、医保全新、嘉事堂连锁药店*上海华氏、海王、益丰、老百姓等连锁药店占比90%以上份额*杭州老百姓、海王等私2、营药店*广州大参林、海王、金康、老百姓、柏康、二天堂广州整体销售市场份额为21亿，几大连锁占有78亿份额，占比33.5%之间。*深圳海王、中联大药房、万泽、永和、永安堂 4大连锁药店占比70%*沈阳成大方圆、东北大药房，维康、沈阳新药特药、鑫贸、福民、泰安、海王连锁药店70%*宁夏古方大药房、协力厚、健康堂，均为私营连锁私营药店较多*天津老百姓大药房、海王星辰等*江苏扬州百信缘、众成堂*柳州老百姓家、一心堂、桂中大药房，大参林开始进驻连锁药店*南宁老百姓23家、康全、同济私营连锁药店*各区域主流连锁药店、市场竞争程度及价格敏感度评估renzhiwei目前会员卡管理还比较松散，积分回馈制度还不够3、有吸引力，另外由于“零门槛”也让连锁药店的会员卡中存在着不少“死卡”，这使连锁药店会员卡无法发挥出全面的价值，在市场竞争的初期，连锁药店为了争夺顾客，开展了一些简单的会员服务，如办理会员卡，年终返利兑现礼品等服务上，随着市场竞争的加剧，连锁药店、个体药店也都开展了上述服务。如果会员服务还是停在一般性的服务和办理会员卡上的话，是吸引不了顾客的，现在往往一些顾客都手中都有几个药店的会员卡，哪里药店价格低就到哪个药店购买。现现 状状renzhiwei会员管理内容会员管理内容renzhiwei现在连锁药店也要与时俱进，打造会员管理科学完美的解决方案，才能留住老顾客，争取新顾客，进一步扩大连锁药店的商圈4、辐射范围。会员管理具体实施办法会员管理具体实施办法一、会员的开发二、会员的回访及病史维护三、会员分类维护四、会员数据分析五、会员制营销方式renzhiwei一、会员的开发一、会员的开发常见会员办理方式常见会员办理方式1、免费办理、免费办理2、凭消费记录免费办理、凭消费记录免费办理3、在特定时间免费办理、在特定时间免费办理4、工本费办理、工本费办理5、消费金额达到一定额度办理、消费金额达到一定额度办理renzhiwei一、会员的开发一、会员的开发药房名称药房名称 办卡条件办卡条件 优惠功能优惠功能 打折打折 积分积分/换礼换礼 其他其他 老百姓老百姓会员折扣店免费办理成大方圆成大方圆消费满指定金5、额，免费办理会员卡宝丰医药连锁宝丰医药连锁无消费即可免费办理金象大药房金象大药房10元办理会员卡renzhiwei一、会员的开发一、会员的开发renzhiwei一、会员的开发一、会员的开发renzhiwei二、会员回访二、会员回访原则原则 1、回访主题设定 2、回访人员安排1、主题设定必须是以公益为前提，最好联系社区。2、回访人员安排上，原则上每个营业员可以设定为10-20个A级会员补充说明：补充说明：renzhiwei二、会员的回访二、会员的回访“1-1-2”回访模式：在顾客成为品牌会员的“一周后”，“一个月后”，“二次回访之后的两个月内”各做一次针对性的回访1-1回访期间或之后，有如下情况6、发生可以略微调整“1-1-2”回访模式，如遇到节日可以给顾客以节日问候为主题的回访，遇到季节变换时也可给予换季护肤提醒建议，遇到店铺有活动时可视情况对一些顾客进行活动前通知。补充说明：补充说明：renzhiwei二、会员的回访二、会员的回访会员回访的常见方式：会员回访的常见方式：电话回访登门回访短信回访电子邮件回访信件回访renzhiweirenzhiweirenzhiweirenzhiwei三、会员分类维护三、会员分类维护ABC类会员的界定条件：类会员的界定条件：1、A类会员：当月有90%以上的机率会产生购买，单笔金额较高（超300元）选择条件：消费能力比较强。会员的情况营业员十分了解，认为7、该会员对当月店内的活动比较有 兴趣产生购买的机率较高。如有新品上市，而该会员以前对相应的新品又比较感兴趣，可以以新 品上市吸引顾客入店，并成为新品使用的第一批顾客。本月重点维护的生日会员。renzhiwei三、会员分类维护三、会员分类维护ABC类会员的界定条件：类会员的界定条件：2、B类会员：当月至少有60%以上的机率能到店产生购买，单笔金额一般 （200元左右）。选择条件：消费能力一般但对品牌比较认可，经常借有活动的时机选择产品，店 内有活动时可以通知参加活动。正常维护的生日会员，主要选择自己缺的产品，不会一次购买很多。有三个月以上的时间没有购买产品，有部分产品已经用完，但是消费 能力一般。8、普卡即将累计到VIP卡条件，所差金额不多的会员，可以提醒 会员升级。消费能力不错，但是第一次消费因家中产品较多而少量尝试。renzhiwei三、会员分类维护三、会员分类维护ABC类会员的界定条件：类会员的界定条件：3、C类会员：正常维护会员，可以不必界定必须回访的人数，根据各店铺专柜的实际情况。renzhiwei四、会员的数据分析四、会员的数据分析会员维护，需要强有力的信息系统进行数据支会员维护，需要强有力的信息系统进行数据支持，从数据中发现会员需求，有针对性的提供持，从数据中发现会员需求，有针对性的提供会员服务，挽回流失的顾客。会员服务，挽回流失的顾客。renzhiwei四、会员的数据分析四9、会员的数据分析以某药店促销活动举例（以某药店促销活动举例（A代表会员年龄段）代表会员年龄段）renzhiweirenzhiweirenzhiwei 通过对不同年龄段的会员对各品类的贡献分析，可以分析出不同年龄段的消费行为特征，由此以来，可以为我们制订会员政策、调整商品结构、设定会员服务标准、进行营促销活动等工作提供依据。renzhiwei五、会员制营销的常见方式五、会员制营销的常见方式海王星辰海王星辰从1999年开始推广会员制计划，为会员提供疾病档案、健康刊物、积分换礼和折扣日等优惠服务。药房名称药房名称办卡条件办卡条件优惠功能优惠功能打折打折积分积分/换礼换礼其它其它海王星辰海王星辰日常消10、费满一定金额办理2元工本费输，会员日免费办理每月8、18、28日会员日85折消费10元积1分，满一定额度即可换礼，还可参与积分抽奖、积分兑换提货券、积分换购和多倍积分等积分活动。会员数：800万，其中每月消费二次以上的忠诚会员“80万”会员活动会员活动调查调查除每月三个会员日8.5折以外，海王每月有不定期的会员特价品种，商品数量为50个左右，其中品牌品种占比510%，其他均为高毛利及P商品（即贴牌品种）。另外，海王制定商品目录时，多挑选同类品种中销量排名较考前的商品，以带动其他商品的整体销售。renzhiwei药房名称药房名称 办卡条件办卡条件 优惠功能优惠功能 打折打折 积分积分/换礼换礼 11、其他其他 老百姓老百姓会员折扣店免费办理会员日优惠活动，对指定商品85折让利；一次性购满100元，或2公里内的伤残、孤寡人士可免费送药上门等。积分购物现场兑奖；参与活动送积分；每季返消费总额的1%的“现金购物券”；每月至少开展一次以病种为主题的品类促销，如高血压病日、糖尿病日；不定期为会员邮寄最新健康资讯；建立会员健康档案举办健康讲座；建立会员折扣店，打造的药品综合超市的大卖场式业态，会员折扣店主要为核心区域的社区居民服务。成大方圆成大方圆消费满指定金额，免费办理会员卡以会员价促销商品折扣方式为会员优惠。消费累积积分，满一定额度即可换礼，积分年底清零宝丰医药连锁宝丰医药连锁无消费即可免费办理持12、会员卡用户享有9.7折优惠；除特价商品外，所有商品（包括专柜品）均可打折。以前有积分回馈，目前已经不做积分回馈，无会员日。除以上基本会员条例外，宝丰药房目前已不做其他会员优惠活动，和早期的宝丰药房优惠制度有很大差别。金象大药房金象大药房10元办理会员卡普通会员卡9折优惠，一元积一分，积满5000分可以获得奖励。目前金象注重网上药店的积分换购活动，即“金象网”，采用“象币”的方式进行积分和充值消费，取得了很好的成效。金象药房将每月的第一、三周双休日定为“金象会员超值日”，以“商品特价热卖、多重好礼赠送”为主要内容。五、会员制营销的常见方式五、会员制营销的常见方式renzhiwei五、会员制营销的常见方式五、会员制营销的常见方式1、打折、打折2、积分换礼、积分换礼3、提供健康刊物、提供健康刊物4、为会员建立健康档案、为会员建立健康档案5、组织健康讲座、组织健康讲座renzhiwei社区营销的方式与注意事项社区营销的方式与注意事项一、会员的召集（一、会员的召集（3次）次）二、讲座内容（突出公益）二、讲座内容（突出公益）renzhiweiThank You!Thank You!