1、OTC代表培训手册代表培训手册来自资料搜索网()海量资料下载内容与时间安排内容与时间安排了解OTC产品及其操作认识OTC代表这个职业学点常要用的药品知识试分析KLS、FYL、LT有哪些卖点回顾一下药店的结构布局OTC的概念Over-the-counter kaunt表面意思：通过柜台（销售购买）定义：不需要医生处方即可合法获得并使用的药物。OTC的由来20世纪50年代西方发达国家“自我保健”（自我医疗/药疗）美国和德国是最早实行OTC制度的国家1978年在原苏联阿拉木图举行的初级卫生保健国际会议上，与会者提出“2000年人人享有初级卫生保健”中国2000年1月1日正式实行药品分类管理制度OTC2、药物的特点和分类OTCOTC药物的特点（遴选标准）：药物的特点（遴选标准）：（1 1）应用安全（）应用安全（2 2）质量稳定）质量稳定（3 3）疗效确切（）疗效确切（4 4）应用方便）应用方便OTCOTC药物的分类：药物的分类：甲类（红色）甲类（红色）和和乙类（绿色）乙类（绿色）迅猛发展的中国OTC市场OTCOTC药药处方药处方药约算年增长率约算年增长率15%-20%15%-20%10%-15%10%-15%主要供应渠道主要供应渠道药店药店医院医院医保报销影响医保报销影响很小很小很大很大OTC市场发展的契机政府政策影响人口老龄化趋势日渐明显人民随着生活水平提高自我保健意识增强工作节奏加快人口流3、动加快OTC市场销售额分配示意图OTC药和处方药比较表比较内比较内容容OTCOTC药药处方药处方药比较内比较内容容OTCOTC药药处方药处方药保护手保护手段段品牌品牌专利专利病情病情缓和缓和严重严重主要推主要推动力量动力量创新创新/营销营销科研科研/专专业推广业推广药理学药理学特点特点安全安全/稳定稳定确切确切/方便方便需要专需要专业指导业指导使用人使用人数数较多较多较少较少决策人决策人消费者消费者医生医生销售主销售主渠道渠道药店药店医院医院价格价格较低较低较高较高OTC药品常用营销手段销售前景较好销售前景较好知名度、广告知名度、广告商业政策合理商业政策合理终端政策合理终端政策合理产品好产品好4、推推 拉拉产品好产品好商业促销商业促销终端促销终端促销公关商业采购公关商业采购公关终端采购公关终端采购公关商业销售公关商业销售公关终端销售公关终端销售OTC药品销售示意图一级商业二级商业终端推推拉拉OTC代表职业的诞生OTCOTC代表：通过向药店营业员、患者提供专业、代表：通过向药店营业员、患者提供专业、科学的医药产品信息及服务，在实现公司产品在科学的医药产品信息及服务，在实现公司产品在药店营业员、患者心目中专业定位的基础上，实药店营业员、患者心目中专业定位的基础上，实现药品的销售目标。现药品的销售目标。19201920年德国拜耳公司首先设立医药代表职位；年德国拜耳公司首先设立医药代表职位；15、9891989年开始由无锡华瑞，上海施贵宝、天津史克、年开始由无锡华瑞，上海施贵宝、天津史克、西安杨森等公司将医药代表职位引进中国。西安杨森等公司将医药代表职位引进中国。医药代表医药代表【细分演进过程：商务代表细分演进过程：商务代表 医院代表医院代表（RxRx代表）代表）OTCOTC代表。代表。】OTC代表常规工作流程检查店外广告你好理货产品宣传检查店内POP 解答疑问与反对意见告辞 OTC代表的4大任务产品宣传理货（查量、陈列改善）客情价格维护OTC代表的工作特点最少具备浅显但全面的和产品相关的医药知识。需要负责的终端数量众多。注重做“面”的同时也要注重做“点”。投入产出周期较快。竞争中彰显美好未来。OTC代表的素质提升趋向保持整洁、微笑、自信、朝气蓬勃的健康形象。热诚、友善地称赞客户而又能做到视信用为生命。百折不挠。好学求进。OTC代表的知识储备趋向产品、医药、医学知识。市场及营销知识。行销知识与技巧。管理知识与技巧。梅花香自苦寒来梅花香自苦寒来勤勤勤勤勤勤