1、OTC培训来自资料搜索网()海量资料下载培训目的培训目的l了解了解OTC行销工作的特点行销工作的特点l提高行销工作的专业化水准提高行销工作的专业化水准l使工作日趋有效使工作日趋有效OTC培训主要内容培训主要内容lOTC市场概况与发展趋势市场概况与发展趋势l分销与分销渠道管理分销与分销渠道管理 l店内促销技巧店内促销技巧 l店内小会技巧店内小会技巧l消费者教育与管理部门协调要点消费者教育与管理部门协调要点 OTC市场概况与发展趋市场概况与发展趋势势lOTC药品继续看好，竞争激烈，销售成本提高药品继续看好，竞争激烈，销售成本提高l药品的品牌化药品的品牌化l新型国内制药企业竞争力提高新型国内制药企业2、竞争力提高l政策环境继续多变，有利有弊政策环境继续多变，有利有弊l大分销、大零售、大代理大分销、大零售、大代理l药店连锁化、专业化、市场化药店连锁化、专业化、市场化l消费者医药知识的提高消费者医药知识的提高零售药店销售特点零售药店销售特点1、平均销售额低、平均销售额低 2、花色品种全、花色品种全3、周转率高、周转率高 4、存货控制、存货控制5、商品包装讲究、商品包装讲究 6、商店设置、商店设置7、推销促销、推销促销 8、橱窗布置、橱窗布置9、药店位置、药店位置 10、交通设备、交通设备11、营业时间、营业时间 12、广告宣传、广告宣传影响OTC药品市场的原因l消费者医药卫生知识、医疗保健的提高3、消费者医药卫生知识、医疗保健的提高l国家、社会医疗保健制度国家、社会医疗保健制度l消费者购买力消费者购买力l医疗专业人士的态度医疗专业人士的态度lOTC药品的质量及疗效药品的质量及疗效l零售店分布状况零售店分布状况l人口年龄结构、生活习惯及疾病状况人口年龄结构、生活习惯及疾病状况l公共媒体广告：电视、报纸、广告、路牌公共媒体广告：电视、报纸、广告、路牌分销与分销渠道管理分销与分销渠道管理l经销商的选择经销商的选择l经销商的培养经销商的培养l经销商的合作经销商的合作l经销商的管理经销商的管理经销商的重要性经销商的重要性l减少铺货资金的占用减少铺货资金的占用l配合公司市场部的活动配合公司市场部的活4、动l防止产品出现缺货，确保供货渠道通畅防止产品出现缺货，确保供货渠道通畅l帮助分销帮助分销经销商的选择经销商的选择l有实力：库存量有实力：库存量l分销广：网点分布分销广：网点分布l有信誉有信誉l制度化：正规的经销存制度化：正规的经销存l愿意合作：已经销大公司产品来提高知名度的愿意合作：已经销大公司产品来提高知名度的l了解本公司经营模式的：和外资公司合作过的了解本公司经营模式的：和外资公司合作过的l防止销售网点区域过多的重复防止销售网点区域过多的重复l运输方式：快运、汽车、火车等运输方式：快运、汽车、火车等经销商的培养及合作经销商的培养及合作l通路渠道的疏通通路渠道的疏通l确保经销商有利可图确保5、经销商有利可图l帮助铺货及分销帮助铺货及分销l帮助其建立对我们产品销售的信心帮助其建立对我们产品销售的信心l帮助其建立新的销售网点帮助其建立新的销售网点l帮助其提高知名度帮助其提高知名度经销商的管理经销商的管理l目的：目的：确保其货物流通的规范性确保其货物流通的规范性确保销售通畅确保销售通畅OTC主要推广和传播主要推广和传播l促销活动促销活动l广告宣传广告宣传l人员销售促进（药店销售）人员销售促进（药店销售）l公关活动公关活动l直接面对消费者的行销（直邮、伊妹尔）直接面对消费者的行销（直邮、伊妹尔）l专家推荐专家推荐店内促销技巧店内促销技巧 l目前药店的类型及特点目前药店的类型及特点l药店新格6、局和趋势药店新格局和趋势l药店拜访技巧药店拜访技巧l药店经营人员沟通技巧药店经营人员沟通技巧l药店销售人员沟通技巧药店销售人员沟通技巧l药店内促销活动药店内促销活动l药店的产品陈列药店的产品陈列目前药店的类型及特点目前药店的类型及特点l传统小药店（夫妻店）传统小药店（夫妻店）l传统销售大药店传统销售大药店l连锁药店连锁药店l超大型药店超大型药店l商场药柜商场药柜l超市（自选药柜）超市（自选药柜）l诊所药房诊所药房l国营药店国营药店传统小药店（夫妻店）传统小药店（夫妻店）l特点：特点：经营者素质差，兼职经营。经营者素质差，兼职经营。进销存随进销存随意性大，盲目性强，不讲究店内陈列，意性大，盲目性7、强，不讲究店内陈列，购物环境差，活动积极性不高，组织能购物环境差，活动积极性不高，组织能力不高。力不高。工作重点：经常督促进货，加强工作重点：经常督促进货，加强POP的的 摆放摆放传统销售大药店传统销售大药店l特点：特点：药店经营者素质较高，经销意识强，一般药店经营者素质较高，经销意识强，一般是专职经营，进销存有记录，经验性采购药品。是专职经营，进销存有记录，经验性采购药品。经营者权力集中，药店主管权力较小，经营者经营者权力集中，药店主管权力较小，经营者合作意识较强，落实彻底。合作意识较强，落实彻底。工作重点：增加经销者对公司的信任度，主工作重点：增加经销者对公司的信任度，主 动参以各种活动的8、安排，亲历亲为，加动参以各种活动的安排，亲历亲为，加 强跟进。强跟进。连锁药店连锁药店l特点：特点：同一采购，同一陈列，同一装修，经营者同一采购，同一陈列，同一装修，经营者素质高，电脑管理化强，部门较多，药店主管素质高，电脑管理化强，部门较多，药店主管权力较大，自主性强。部门经理和店面经理沟权力较大，自主性强。部门经理和店面经理沟通有障碍。每天接待厂家较多。通有障碍。每天接待厂家较多。工作重点：沟通无障碍。店员拜访需要工作重点：沟通无障碍。店员拜访需要 较多较多 精力。组织促销活动会有较好的销量。精力。组织促销活动会有较好的销量。超大型药店超大型药店l特点：特点：经营者素质高，和大公司合作意识9、很经营者素质高，和大公司合作意识很强，希望能得到较好的经营和管理知识。强，希望能得到较好的经营和管理知识。药店购物环境好，药品陈列较好，有能药店购物环境好，药品陈列较好，有能力压货，对力压货，对POP管理的要求较强。进销管理的要求较强。进销存有记录。部门经理素质较高，活动组存有记录。部门经理素质较高，活动组织能力较强，经常举办促销活动。织能力较强，经常举办促销活动。超大型药店超大型药店l工作重点工作重点：要求代表的素质较高，了解要求代表的素质较高，了解 药店经销者的需求，并能给其解疑，药店经销者的需求，并能给其解疑，代表要了解药店的经营方式及管理代表要了解药店的经营方式及管理 方式。争取能得到10、药店经营者的信方式。争取能得到药店经营者的信 任。店员培训内容除产品知识外多任。店员培训内容除产品知识外多 倾向于素质培训。药店主管能组织倾向于素质培训。药店主管能组织 促销活动进行。促销活动进行。商场药柜商场药柜l特点特点：消费者较多，购药目的性不强，治消费者较多，购药目的性不强，治疗西药品种不多，摆放位置及陈列面不疗西药品种不多，摆放位置及陈列面不好，好，POP多为保健品，没有专门的管理多为保健品，没有专门的管理部门。进药途径正规。促销活动费用高部门。进药途径正规。促销活动费用高但影响力大。店员多为专柜人员。但影响力大。店员多为专柜人员。商场药柜商场药柜l工作重点：以提高醒目的陈列为主，尽11、工作重点：以提高醒目的陈列为主，尽 可能吸引消费者的注意，在消费者可能吸引消费者的注意，在消费者 较多的日子可组织促销活动，平时较多的日子可组织促销活动，平时 在商场醒目处放置堆头。尽可能的在商场醒目处放置堆头。尽可能的 利用商场的宣传途径。注重与商场利用商场的宣传途径。注重与商场 的合作对今后的工作有较大的帮助的合作对今后的工作有较大的帮助超市（自选药柜）超市（自选药柜）l特点：消费者的自主性强，店员对消费特点：消费者的自主性强，店员对消费 者的影响力较弱，消费者购买药品多者的影响力较弱，消费者购买药品多 为经验性或知名品牌的产品。为经验性或知名品牌的产品。POP对对 消费者临时产生购买欲很12、重要。价格消费者临时产生购买欲很重要。价格 和陈列也对消费者的购买产生影响。和陈列也对消费者的购买产生影响。工作重点工作重点:扩大陈列面，放置醒目的扩大陈列面，放置醒目的POP 控制好价格。控制好价格。诊所药房诊所药房l特点：药品多为普药，品种少，中药为特点：药品多为普药，品种少，中药为 主，药品的销售受医务人员的影响较主，药品的销售受医务人员的影响较 大，医务人员的素质较低，接受新药大，医务人员的素质较低，接受新药 的主动性不强，药品陈列不明显，消的主动性不强，药品陈列不明显，消 费者购买药品全凭医务人员推荐。费者购买药品全凭医务人员推荐。工作重点：以做医务人员的工作为主。工作重点：以做医务13、人员的工作为主。国营药店国营药店l特点特点：药店大，地理位置好，名声在外，药店大，地理位置好，名声在外，品种齐全，有一定的消费人群。药店品种齐全，有一定的消费人群。药店 装修较差，购物环境不好，店员素质装修较差，购物环境不好，店员素质 较差，不愿接受新思想。但目前硬件较差，不愿接受新思想。但目前硬件 正在改观。正在改观。工作重点：人性化促销工作重点：人性化促销药店新格局和趋势药店新格局和趋势l1、药店连锁化、规模化、合理化、药店连锁化、规模化、合理化l2、购销中心多功能一体化、购销中心多功能一体化l3、销售方式多样化、销售方式多样化l4、营销主题、营销主题CI化化l5、商业信息化、商业信息化l14、6、商业与文化的联姻化、商业与文化的联姻化l7、管理现代化、管理现代化l8、购物环境舒适化、购物环境舒适化l9、商业电子技术化、商业电子技术化药店拜访技巧药店拜访技巧药店经营人员沟通技巧药店经营人员沟通技巧药店销售人员沟通技巧药店销售人员沟通技巧药店内促销活动药店内促销活动l类型：类型：1、针对消费者的促销活动、针对消费者的促销活动l 2、针对店员的促销活动、针对店员的促销活动药店内促销活动药店内促销活动l消费者的促销活动消费者的促销活动l1、竞赛：猜字谜，猜谜语，背广告词、竞赛：猜字谜，猜谜语，背广告词l2、抽彩、抽彩l3、优惠卡、优惠卡l4、积分卡、积分卡l5、奖品、奖品l6、品尝样品、品15、尝样品l7、附送小礼品、附送小礼品药店内促销活动药店内促销活动l消费者的促销活动的主要优点消费者的促销活动的主要优点l1、引人注目，吸引力强引人注目，吸引力强l2、主题突出，宣传工具有特色、主题突出，宣传工具有特色l3、顾客感到有利可图、顾客感到有利可图l4、有助于吸引大批顾客，并维护顾客对产、有助于吸引大批顾客，并维护顾客对产 品的信赖品的信赖l5、促进即兴购买、促进即兴购买l6、使顾客感到乐趣，特别是有竞赛和演示、使顾客感到乐趣，特别是有竞赛和演示 的推销活动的推销活动药店内促销活动药店内促销活动l消费者的促销活动的主要缺点消费者的促销活动的主要缺点l1、若顾客反映良好，促销不易收场、若顾16、客反映良好，促销不易收场l2、如果格调低下的宣传，有损商品的形象、如果格调低下的宣传，有损商品的形象l3、许多促销活动是短期的、许多促销活动是短期的l4、只能作为其他一些推销活动形式的补充、只能作为其他一些推销活动形式的补充l5、好的促销活动花费较大、好的促销活动花费较大药店内促销活动药店内促销活动l店员的促销活动店员的促销活动l1、有奖销售、有奖销售l2、销售提成、销售提成l3、产品知识培训、产品知识培训l4、素质教育的培训、素质教育的培训l5、娱乐活动、娱乐活动药店内促销活动药店内促销活动l店员促销活动的主要优点店员促销活动的主要优点l1、针对性强，主题突出、针对性强，主题突出l2、有助于17、店员对产品的支持、有助于店员对产品的支持l3、有助于产品的长期销售、有助于产品的长期销售l4、可获得较高的第一推荐率、可获得较高的第一推荐率l5、费用相对低廉、费用相对低廉药店内促销活动药店内促销活动l店员促销活动的主要缺点店员促销活动的主要缺点l1、要求销售人员的素质较高、要求销售人员的素质较高l2、促销活动要有长期性，计划性、促销活动要有长期性，计划性l3、不好的促销活动会培养店员的贪婪心、不好的促销活动会培养店员的贪婪心药店的产品陈列药店的产品陈列l内容：内容：l1、陈列的定义、陈列的定义l2、陈列的类型、陈列的类型l3、陈列的重要性、陈列的重要性l4、优秀陈列的十大准则、优秀陈列的十大18、准则药店的产品陈列药店的产品陈列l陈列的定义：陈列的定义：药店的产品陈列药店的产品陈列l陈列的类型：陈列的类型：l1、货架、货架l2、柜台、柜台l3、堆头、堆头l4、专柜、专柜l5、橱窗、橱窗l6、收银台、收银台药店的产品陈列药店的产品陈列l陈列的重要性：陈列的重要性：l1、药店的产品陈列药店的产品陈列l优秀陈列的十大准则：优秀陈列的十大准则：l1、放置醒目的位置、放置醒目的位置l2、横向以品牌摆放、竖向以规格摆放、横向以品牌摆放、竖向以规格摆放l3、不要陈列得让消费者感到眼看手勿动、不要陈列得让消费者感到眼看手勿动l4、陈列的空间大小和销量成正比、陈列的空间大小和销量成正比l5、陈列的、陈列的“性格性格”和和“风格风格”够符合产品定位够符合产品定位l6、以创造性增强冲击力和感染力、以创造性增强冲击力和感染力l7、利用相片及展示产品使用方法配合陈列、利用相片及展示产品使用方法配合陈列l8、陈列指引要精简清晰、陈列指引要精简清晰l9、重点产品要重点辅导、重点产品要重点辅导l10、利用好的包装、价签和海报以吸引兴趣、利用好的包装、价签和海报以吸引兴趣店内小会技巧店内小会技巧