1、来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 OTC市场实战技能管理顾问：钱自胜相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 钱自胜先生简介钱自胜先生简介v钱自胜先生曾经在几个著名跨国企业担任钱自胜先生曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者，从中高级管理者，从19991999年起，一直从事医年起，一直从事医药企业管理顾问工作，为几十家医药企业药企业管理顾问工作，为几十家医药企业做管理顾问，均获得了不同程度的成功。做管理顾问，均获得了不同程度的成功。钱自胜先生特别擅长营销战略的制定与实钱自胜先生特别擅长营销战略的制定与实施，在销售队伍组织管理和实战培训方2、面施，在销售队伍组织管理和实战培训方面也有独到的专长。也有独到的专长。v欢迎与作者探讨各种观点和想法。欢迎与作者探讨各种观点和想法。相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 课程目录课程目录前言前言 第一讲第一讲 OTCOTC市场情况介绍市场情况介绍第二讲第二讲 OTCOTC市场的主要影响因素市场的主要影响因素第三讲第三讲 OTCOTC市场的调研市场的调研第四讲第四讲 OTCOTC代表的职责及工作目标代表的职责及工作目标第五讲第五讲 OTCOTC代表的拜访内容及技巧代表的拜访内容及技巧第六讲第六讲 如何与四种类型的药店店长打交道如何与四种类型的药店店长打3、交道第七讲第七讲 终端宣传的实战操作终端宣传的实战操作第八讲第八讲 内部信息报告系统内部信息报告系统第九讲第九讲 结束语结束语相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 第一讲第一讲 OTCOTC市场情况介绍市场情况介绍相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 OTCOTC药品种类分布图药品种类分布图相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 OTC市场市场五大特征五大特征OTC市场市场五大特征五大特征群雄割据群雄割据此消彼长此消彼长新贵品牌新贵品牌迅速下滑迅速下滑广告轰炸广告轰4、炸销售不佳销售不佳国产品牌国产品牌群体形成群体形成新老品牌新老品牌激烈较量激烈较量相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 OTC市场市场五大产品五大产品OTC市场市场五大产品五大产品维生素及维生素及营养补剂营养补剂皮肤用药皮肤用药10消化道药消化道药15感冒止咳感冒止咳21解热镇痛解热镇痛1920相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 OTC五大五大新贵产品新贵产品OTCOTC五大五大新贵产品新贵产品妇科炎症妇科炎症益气补血益气补血补肾壮阳补肾壮阳减肥产品减肥产品美容养颜美容养颜泌尿系泌尿系统感染统感染相关资料5、点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 治疗领域相对大或新的市场v减肥市场历来是保健品的市场，现在药品主要减肥市场历来是保健品的市场，现在药品主要有西布曲明、奥利司他；有西布曲明、奥利司他；v妇科炎症我国卫生条件相对较差，受传统观念妇科炎症我国卫生条件相对较差，受传统观念束缚，不少患者羞于就医；束缚，不少患者羞于就医；v泌尿系统感染经济发展、畸形消费的副产品；泌尿系统感染经济发展、畸形消费的副产品；相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 治疗领域相对大或新的市场v美容养颜符合国际上美容养颜符合国际上“药物化妆品药物化妆6、品”的的观念，主要竞争对手是美容护肤产品和保观念，主要竞争对手是美容护肤产品和保健品；健品；v益气补血传统进补观念的产物；益气补血传统进补观念的产物；v补肾壮阳与伟哥类似的市场，自沈阳飞补肾壮阳与伟哥类似的市场，自沈阳飞龙的延生护宝液到今天旺销的汇仁肾宝，龙的延生护宝液到今天旺销的汇仁肾宝，产品层出不穷。产品层出不穷。相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 年销售额超亿的品种v银杏叶（舒血宁）片、乌鸡白凤丸、复方银杏叶（舒血宁）片、乌鸡白凤丸、复方丹参滴丸、排毒养颜胶囊、斯达舒、扬帆丹参滴丸、排毒养颜胶囊、斯达舒、扬帆牌新肤螨灵霜、吗丁啉（多潘立酮）、7、利牌新肤螨灵霜、吗丁啉（多潘立酮）、利君沙、六味地黄丸、严迪、葡萄糖酸钙、君沙、六味地黄丸、严迪、葡萄糖酸钙、三九皮炎平、安神补脑液、金施尔康、奇三九皮炎平、安神补脑液、金施尔康、奇正消痛贴、钙尔奇片等品种。正消痛贴、钙尔奇片等品种。相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 皮肤病皮肤病17.5%17.5%疼痛疼痛33.9%33.9%消化道消化道55.7%55.7%感冒感冒/呼吸道呼吸道89.6%89.6%常见病自我治疗用药比例常见病自我治疗用药比例相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 OTCOTC药品销售流程8、药品销售流程药药 厂厂仓仓 库库商业客户商业客户医院、药店医院、药店患患 者者运输运输运输运输（1 1）实物流）实物流（2 2）所有权流）所有权流药药 厂厂商业客户商业客户医院、药店医院、药店患患 者者（3 3）资金流）资金流药药 厂厂商业客户商业客户医院、药店医院、药店患患 者者付款付款银行银行银行银行相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 OTCOTC药品销售流程药品销售流程药药 厂厂商业客户商业客户医院、药店医院、药店患患 者者运输者，仓运输者，仓库、银行库、银行运输者，仓运输者，仓库、银行库、银行（4 4）信息流）信息流（5 5）促销流）促销流9、药药 厂厂商业客户商业客户医院、药店医院、药店患患 者者广告商广告商相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 终端销售的重要性终端销售的重要性v世界上最好的产品世界上最好的产品,即使有最好的广告支持即使有最好的广告支持,除非消费者能够在消费点买到他们除非消费者能够在消费点买到他们,否则否则,简直销不出去。简直销不出去。P PGG相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 终端货架或柜台终端货架或柜台是宝贵的商业资源是宝贵的商业资源良好的展示良好的展示优越的陈列位置优越的陈列位置是兵家必争之地是兵家必争之地控制终端市场10、控制终端市场掌握市场主动权掌握市场主动权疏通销售通路疏通销售通路创造产品顺畅创造产品顺畅销售的机制销售的机制终端销售的重要性终端销售的重要性相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 一对一营销一对一营销v通过每次与顾客互动的机会，与通过每次与顾客互动的机会，与顾客建立更加聪明的学习关系。顾客建立更加聪明的学习关系。相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 第二讲第二讲OTCOTC市场的市场的主要影响因素主要影响因素相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 杰罗姆杰罗姆麦卡锡麦11、卡锡1960ProductProductPromotionPromotionPricePricePlacePlace4P4P组合组合相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 6P组合组合菲利普菲利普科特勒科特勒1986年年Product产品产品Price价格价格Place渠道渠道Promotion促销促销Politics政治权力政治权力Public Relations公共关系公共关系相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 4P4P策划策划4P策划策划杰罗姆杰罗姆麦卡锡麦卡锡1960年年Probing 市场调研市场12、调研Positioning市场定位市场定位 Partitioning市场分割细分市场分割细分 Prioritizing市场优化市场优化目标优先选定目标优先选定相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 OTCOTC产品的性质产品的性质相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 非处方药物的筛选原则非处方药物的筛选原则应用安全应用安全质量稳定质量稳定疗效稳定疗效稳定疗效确切疗效确切相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 OTCOTC市场的市场的主要影响因素主要影响因素相关资料点击13、钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 疾病模式对疾病模式对OTCOTC市场的影响市场的影响1.1.呼吸系统疾病呼吸系统疾病2.2.恶性肿瘤恶性肿瘤3.3.脑血管病脑血管病4.4.损伤和中毒损伤和中毒5.5.心脏病心脏病6.6.消化系统病消化系统病7.7.新生儿病新生儿病8.8.肺结核肺结核9.9.泌尿及生殖系统病泌尿及生殖系统病10.10.传染病传染病1.1.脑血管脑血管2.2.恶性肿瘤恶性肿瘤3.3.呼吸系统疾病呼吸系统疾病4.4.损伤和中毒损伤和中毒5.5.消化系统疾病消化系统疾病6.6.内分泌及免疫疾病内分泌及免疫疾病7.7.营养化谢疾病营养化谢疾病8.814、.泌尿及生殖系统病泌尿及生殖系统病9.9.精神病精神病10.10.神经病。神经病。城市地区前城市地区前1010位死因顺位是：位死因顺位是：农村地区前农村地区前1010位的死因顺位是：位的死因顺位是：相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 v直接面对消费者直接面对消费者v促销活动面对消费者促销活动面对消费者v对消费者特点的把握是至关重要的对消费者特点的把握是至关重要的 消费者是消费者是OTCOTC市场的源动力市场的源动力相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 对消费者人群特点是按照对消费者人群特点是按照年龄年龄性15、别性别受教育程度受教育程度第一、这个人群特点鲜明；第一、这个人群特点鲜明；第二、该群体应相对独立，便于寻找和市场操作。第二、该群体应相对独立，便于寻找和市场操作。OTCOTC消费者的人群特点消费者的人群特点家庭角色家庭角色经济能力等标准经济能力等标准相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 v药品通过其药理作用与消费者需求药品通过其药理作用与消费者需求结合结合v进一步从产品科技进步、消费者需进一步从产品科技进步、消费者需求调查等，追求全面满足消费者的求调查等，追求全面满足消费者的需求需求产品研究开发深度产品研究开发深度相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来16、自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 vOTCOTC市场需要在市场创意、企业资源整市场需要在市场创意、企业资源整合能力、完善的运营制度、可持续发展合能力、完善的运营制度、可持续发展能力等方面获得全面的支持和发展。能力等方面获得全面的支持和发展。v否则当国际性企业的竞争对手出现的时否则当国际性企业的竞争对手出现的时候，很容易被市场所淘汰，甚至出现存候，很容易被市场所淘汰，甚至出现存亡的挑战。亡的挑战。企业综合竞争力企业综合竞争力相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 OTCOTC市场的市场的几个经验判断几个经验判断相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来17、自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 v不同产品特性需要使用不同的营销方式，不同产品特性需要使用不同的营销方式，包括经营思想、市场销售、服务传递方式包括经营思想、市场销售、服务传递方式等。等。v非处方药的市场表现与病人的接受程度有非处方药的市场表现与病人的接受程度有密切关联，病人是主动消费。密切关联，病人是主动消费。v非处方药的市场运作更接近一般商品的销非处方药的市场运作更接近一般商品的销售方法。售方法。不同于处方药的营销模式不同于处方药的营销模式相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 第三讲第三讲 OTCOTC的市场调研的市场调研相关资料18、点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 消费者行为研究分析消费者行为研究分析1.1.消费者生病时的处理方式。消费者生病时的处理方式。2.2.消费者购买消费者购买OTCOTC药品的频率、种类及原药品的频率、种类及原因从调查中看，将近因从调查中看，将近50%50%的消费者会经的消费者会经常购买常购买OTCOTC药品，几乎不买药品，几乎不买OTCOTC药品药品的消费者只有五分之一。的消费者只有五分之一。3.3.消费者购买消费者购买OTCOTC药品的原因比较明确，药品的原因比较明确，约约58%58%的消费者认为小毛病自己可以买的消费者认为小毛病自己可以买药解决。药解决19、。相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 消费者行为研究分析消费者行为研究分析1.1.消费者购买消费者购买OTCOTC药品的方式多次调研结药品的方式多次调研结果表明，消费者自己指名购买某种药品果表明，消费者自己指名购买某种药品是在购买是在购买OTCOTC药品时占绝对优势的购买药品时占绝对优势的购买方式，且几年来比例不断增加。方式，且几年来比例不断增加。2.2.决定购买决定购买OTCOTC药品的主要因素是疗效，药品的主要因素是疗效，它是消费者选择某种药品的最主要因素，它是消费者选择某种药品的最主要因素，同时医生的推荐、广告宣传、价格合理、同时医生的推荐、20、广告宣传、价格合理、口碑好等因素也不容忽视口碑好等因素也不容忽视.相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 如何建立如何建立药店的管理档案药店的管理档案相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 药店普查的七大步骤药店普查的七大步骤步骤一步骤一:制定表格制定表格步骤二步骤二:确定药店级别划分的标准确定药店级别划分的标准步骤三步骤三:确定人员确定人员,划分区域划分区域步骤四步骤四:在限定时间内在限定时间内,地毯式搜寻地毯式搜寻步骤五步骤五:随机抽查随机抽查步骤六步骤六:数据输入和统计数据输入和统计步骤七步骤七:确定初步21、的潜力客户档案确定初步的潜力客户档案相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 1 12 23 34 45 56 67 78 89 91010我我公司普森欧克的销售现状公司普森欧克的销售现状目前正在店内销售的所有感冒类药品品牌目前正在店内销售的所有感冒类药品品牌相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 No.No.店名店名电话电话级别级别经理经理产品产品A A柜组长柜组长产品产品B B柜组长柜组长1 12 23 34 45 56 67 78 89 910101111121213131414目标药店的数量统计示例目标药22、店的数量统计示例相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 终端药店的调查终端药店的调查v终端药店的整体销售量，以及本单位产品终端药店的整体销售量，以及本单位产品在该药店的销售量；在该药店的销售量；v终端药店中本产品供应的商业渠道；终端药店中本产品供应的商业渠道；v连锁药店的数量；连锁药店的数量；v了解大型医药商业在当地所覆盖的终端药了解大型医药商业在当地所覆盖的终端药店数量；店数量；相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 终端药店的调查终端药店的调查v了解产品经销商、分销商的覆盖能力及覆了解产品经销商、分销商的覆23、盖能力及覆盖药店的销售数据；盖药店的销售数据；v了解行业人士对终端药店的评价和口碑，了解行业人士对终端药店的评价和口碑，了解行业内的相关统计资料；了解行业内的相关统计资料；v了解终端药店的沟通机制，营业面积、地了解终端药店的沟通机制，营业面积、地理位置、人流量、社区状况及消费水平。理位置、人流量、社区状况及消费水平。相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 终端药店的评估终端药店的评估该药店整体该药店整体销售量大小销售量大小企业产品在该企业产品在该店的销量大小店的销量大小A:A:理想的理想的B:B:优选的优选的C:C:后备的后备的D:D:目前不目前不考虑24、的考虑的相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 终端药店的评估终端药店的评估vA A类店类店保证保证100%100%覆盖。占有比例为覆盖。占有比例为10%20%10%20%vB B类店类店调查本产品销量小的原因，提升调查本产品销量小的原因，提升空间大，占有比例为空间大，占有比例为20%30%20%30%vC C类店类店整体销量小，本产品销量较好，整体销量小，本产品销量较好，提升空间小，占有比例为提升空间小，占有比例为30%40%30%40%vD D 类店类店目前无法覆盖，暂时放弃，占有目前无法覆盖，暂时放弃，占有比例为比例为10%20%10%20%相关25、资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 第四讲第四讲 OTCOTC代表的代表的职责及工作目标职责及工作目标相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 OTCOTC代表的岗位职责代表的岗位职责建立、完善药店档案，进行建立、完善药店档案，进行药店级别划分和分类管理。药店级别划分和分类管理。每天走访每天走访1010家药店，进行常规家药店，进行常规理货，掌握产品的购销情况。理货，掌握产品的购销情况。疏通进货渠道，保证公司疏通进货渠道，保证公司产品在最短的时间内铺上产品在最短的时间内铺上目标药店柜台，并达到公目标药店柜台，并达到26、公司要求的铺货率。司要求的铺货率。进行店员教育，进行店员教育，培训产品知识。培训产品知识。终端陈列的维护，终端陈列的维护，以达到公司以达到公司要求的陈列标准。要求的陈列标准。监管好销售责任区域内监管好销售责任区域内的产品价格，严禁窜货。的产品价格，严禁窜货。解决销售中的产品解决销售中的产品疑问，做好售后服务。疑问，做好售后服务。正确使用正确使用2:82:8法则，法则，制定重点终端的拜访计划。制定重点终端的拜访计划。积极组织与积极组织与参加产品促销活动。参加产品促销活动。及时、准确地完成各种报表。及时、准确地完成各种报表。了解竞争产品，掌握其推销员了解竞争产品，掌握其推销员的手段，并及时汇报。的27、手段，并及时汇报。相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 制定本地区的营销计划制定本地区的营销计划给本地区代表分配工作给本地区代表分配工作检查代表各项促销工作检查代表各项促销工作协同拜访重要客户协同拜访重要客户与各媒体洽谈业务与各媒体洽谈业务营业员的知识培训营业员的知识培训主持召开产品知识推广会主持召开产品知识推广会经常拜访当地的重要人物经常拜访当地的重要人物时刻注意重要事件的发生时刻注意重要事件的发生及时准确地完成各种报表及时准确地完成各种报表掌握竞争产品的情况掌握竞争产品的情况提出相应的竞争对策提出相应的竞争对策主持召开周工作会议主持召开周工作会议28、总结经验，接受教训总结经验，接受教训并布置下个星期工作并布置下个星期工作OTCOTC主管的岗位职责主管的岗位职责相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 店员培训的基本内容店员培训的基本内容v公司介绍公司介绍;v相关的医学常识相关的医学常识;v产品介绍产品介绍 -产品最重要的若干卖点产品最重要的若干卖点(有有3 3个就足矣个就足矣););-消费者常问的问题回答消费者常问的问题回答(需事先调研需事先调研););-与竞争产品的比较与竞争产品的比较(尤其是优于竞争品牌的尤其是优于竞争品牌的特性和利益特性和利益););-产品的正确使用方法产品的正确使用方法(非常29、重要非常重要););-可能出现的副作用及解释可能出现的副作用及解释(要通俗易懂要通俗易懂););-提问提问;-检查掌握情况并适当奖励检查掌握情况并适当奖励.相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 店员产品店员产品培训实战案例培训实战案例相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 4C组合4C4C组合组合CustomerCustomer顾客顾客CostCost成本成本ConvenienceConvenience便利便利CommunicationCommunication沟通沟通顾客需求顾客价值顾客需求顾客价值生产成本30、购买成本生产成本购买成本心理价格企业盈利心理价格企业盈利耗费时间购买风险耗费时间购买风险购物便利使用便利购物便利使用便利双向沟通共同利益双向沟通共同利益各自目标共同实现各自目标共同实现相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 OTCOTC代表的工作目标代表的工作目标我的工作目标有四项我的工作目标有四项理念认同目标理念认同目标第一推荐目标第一推荐目标渠道管理目标渠道管理目标销售管理目标销售管理目标相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 理念认同目标认同市场操作理念认同企业发展方向营销战略、服务方式深得终端信赖与支持31、相互配合与相互促进相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 第一推荐目标第一推荐目标经过良好培训，经过良好培训，丰富产品知识，丰富产品知识，对产品产生偏爱，对产品产生偏爱，成为第一推荐产品。成为第一推荐产品。相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 渠道管理目标渠道管理目标严禁终端窜货严禁终端窜货从指定的经销商拿货从指定的经销商拿货不出现缺货或脱销不出现缺货或脱销相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 销售管理目标销售管理目标责任区域的销售量达到计划责任区域的销售量达到计划32、新开发市场，销量持续上升新开发市场，销量持续上升成熟市场，销量应保持稳定成熟市场，销量应保持稳定相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 OTCOTC代表的工作理念代表的工作理念工作内容上应销售与市场并重工作内容上应销售与市场并重工作载体上应大与小产品并进工作载体上应大与小产品并进工作方式上应刺激与管理并用工作方式上应刺激与管理并用工作环节上应中间与两头并举工作环节上应中间与两头并举工作对象上应大户与小户并抓工作对象上应大户与小户并抓相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 OTCOTC代表的工作要求代表的工作要求33、时刻维护公司形象时刻维护公司形象不与客户一起抱怨不与客户一起抱怨站在公司的立场上解释问题站在公司的立场上解释问题保持与公司上下的良好关系保持与公司上下的良好关系坚守信誉，不随意作承诺坚守信誉，不随意作承诺尊重竞争对手不随意贬低尊重竞争对手不随意贬低相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 第五讲第五讲 OTCOTC代表的代表的拜访内容及技巧拜访内容及技巧相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 核心观念核心观念v站在客户立场，引导客户的需求，让站在客户立场，引导客户的需求，让客户满意度最大，同时使企业收益也客户满意34、度最大，同时使企业收益也最大。最大。相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 4R组合组合4R组合组合丹尼丹尼舒尔茨舒尔茨20世纪世纪90年代年代Relevancy关联关联Respond反应反应Relationship关系关系Return回报回报与顾客建立关联与顾客建立关联提高市场反应速度提高市场反应速度 关系营销日益重要关系营销日益重要 回报是营销的源泉回报是营销的源泉 相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 三流销售员卖体力三流销售员卖体力v靠靠“搬箱子搬箱子”维持生维持生存存v行业利润越来越薄行业利润越来越35、薄v不能转变遭到淘汰不能转变遭到淘汰相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 二流销售员卖药品二流销售员卖药品v利用差价获得利润利用差价获得利润v不为用户提供增值服务不为用户提供增值服务v终端需要的服务，全盘推给别人终端需要的服务，全盘推给别人v利润降低，收入下降利润降低，收入下降 相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 一流销售员卖方案一流销售员卖方案v提供全套解决方案提供全套解决方案v帮助解决部分问题帮助解决部分问题v他们获得丰厚利润他们获得丰厚利润相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载36、中国最大的资料库下载 顶级销售员卖咨询顶级销售员卖咨询v提供全面的咨询服务提供全面的咨询服务v帮助寻找问题，提供咨询，规划发帮助寻找问题，提供咨询，规划发展前途展前途v获取利润不可估量获取利润不可估量相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 顾问式销售用途顾问式销售用途v用来解决关键客户销售的问题：用来解决关键客户销售的问题：1.1.它可以使你的客户说得更多；它可以使你的客户说得更多；2.2.它可以使你的客户更理解你说的是什么；它可以使你的客户更理解你说的是什么；3.3.它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；4.4.它可37、以使你的客户做出有利于你的决策。它可以使你的客户做出有利于你的决策。相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 顾问式销售优越性顾问式销售优越性v广泛应用于世界广泛应用于世界500500强企业强企业v充分理解什么是销售行为、购买行为，充分理解什么是销售行为、购买行为，销售行为和购买行为的差异以及销售销售行为和购买行为的差异以及销售成功的关键成功的关键相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 准备准备接近接近调查调查SPIN演示演示建议建议成交成交说明说明销售行为销售行为相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大38、的资料库下载中国最大的资料库下载 发现问题发现问题分析问题分析问题决定解决定解决问题决问题分析解分析解决问题决问题选择产选择产品和服务品和服务确定解确定解决方案决方案签订购签订购买协议买协议SPIN购买购买行为行为相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 销售行为与销售行为与购买行为的差异购买行为的差异相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 差异一差异一1.1.销售行为销售行为对购买行为的影响是对购买行为的影响是有限的有限的2.2.购买行为购买行为决定销售行为决定销售行为相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中39、国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 差异二差异二1.1.销售代表关心的是药品和服务的明销售代表关心的是药品和服务的明显性特征显性特征2.2.客户关心的是目前所用的医药技术客户关心的是目前所用的医药技术和给他带来的利益和给他带来的利益相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 差异三差异三1.1.销售代表关心的是如何解决销售的障碍销售代表关心的是如何解决销售的障碍2.2.客户关心的是如何解决目前面临的问题客户关心的是如何解决目前面临的问题相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 差异四差异四1.1.销售代表关心的是40、如何将药品向客销售代表关心的是如何将药品向客户说明清楚户说明清楚2.2.客户关心的是如何理解药品对解决客户关心的是如何理解药品对解决问题自身问题的意义问题自身问题的意义相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 目标药店选择目标药店选择相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 店店经理经理副副经理经理执业药师执业药师库房库房柜组柜组 1 1质检质检柜柜组组 2 2财务科财务科库库管管采采购购店店员员店店员员店店员员出出纳纳会会计计药店组织架构图药店组织架构图相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载41、中国最大的资料库下载 如何制定如何制定您的拜访路线您的拜访路线相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 指定拜访路线应考虑的因素指定拜访路线应考虑的因素把药店分成把药店分成ABC ABC 三级三级确定每天的拜访次数确定每天的拜访次数各级药店的拜访频率各级药店的拜访频率确定每天的行程安排确定每天的行程安排相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 各级药店拜访频率各级药店拜访频率A A类药店，每一周拜访一次类药店，每一周拜访一次B B类药店，每两周拜访一次类药店，每两周拜访一次C C类药店，每四周拜访一次类药店，每四周42、拜访一次相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 制定拜访路线图制定拜访路线图住处住处ABC相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 拜访的步骤拜访的步骤相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 拜访前的准备拜访前的准备重温每周工作计划重温每周工作计划明确具体拜访目标明确具体拜访目标衡量实际拜访效果衡量实际拜访效果准备拜访材料和销售工具准备拜访材料和销售工具销售报表、产品资料销售报表、产品资料价目表格、相关文件价目表格、相关文件促销计划、宣传样品促销计划、宣传样品礼品文具、礼43、品文具、POPPOP材料材料相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 拜访准备拜访准备拜访目标拜访目标人员姓名人员姓名性格特点性格特点沟通方式沟通方式拜访资料拜访资料整理仪表整理仪表相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 第六讲第六讲如何与四种类型如何与四种类型的药店店长打交道的药店店长打交道相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 驱动型驱动型 外向型外向型分析型分析型 友善型友善型相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 驱动型药44、店店长的性格特征驱动型药店店长的性格特征v有争强好胜的个性，高度自信，对人对己有争强好胜的个性，高度自信，对人对己的要求都很高；的要求都很高；v喜欢当领导人物，并不时向医药代表和商喜欢当领导人物，并不时向医药代表和商务代表显示，他们完全掌握和控制新药的务代表显示，他们完全掌握和控制新药的准入权和货款的支付权；准入权和货款的支付权；相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 驱动型药店店长的性格特征驱动型药店店长的性格特征v自以为地位显赫，不太重视人际关系，喜自以为地位显赫，不太重视人际关系，喜欢对医药代表、商务代表，甚至对部属发欢对医药代表、商务代表，甚至45、对部属发号施令；号施令；相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 驱动型药店店长的性格特征驱动型药店店长的性格特征v经常采取强势的工作作风，坚决要求医药经常采取强势的工作作风，坚决要求医药代表和商务代表服从他的指令，有时对部代表和商务代表服从他的指令，有时对部属也是这样；属也是这样；相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 驱动型药店店长的性格特征驱动型药店店长的性格特征v执行力很强，做决策果断负责，处理业务执行力很强，做决策果断负责，处理业务直接快速，但是没有耐心。直接快速，但是没有耐心。相关资料点击钱自胜或钱自46、胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 驱动型药店店长的性格特征驱动型药店店长的性格特征v这种类型的名人有李这种类型的名人有李艾科卡、巴顿将军、艾科卡、巴顿将军、麦克麦克阿瑟将军和足球运动员范大将军。阿瑟将军和足球运动员范大将军。相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 应对方法应对方法v每次拜访以前，我们都要做好完善的准备每次拜访以前，我们都要做好完善的准备工作：工作：v如药店的经营管理、个人的兴趣爱好、新如药店的经营管理、个人的兴趣爱好、新药的卖点、产品说明书的主要内容、销售药的卖点、产品说明书的主要内容、销售工具、谈话的方式、临床47、应用案例和数据工具、谈话的方式、临床应用案例和数据等；等；相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 应对方法应对方法v在拜访中，我们一定要表现专业的形象，在拜访中，我们一定要表现专业的形象，如果是女主任，要根据她的喜好，对自己如果是女主任，要根据她的喜好，对自己精心地修饰一番，以便让她对您产生良好精心地修饰一番，以便让她对您产生良好的第一印象：的第一印象：v当我们介绍公司和新药时，一定要用讨教当我们介绍公司和新药时，一定要用讨教的口气，直截了当地进行专业化介绍；的口气，直截了当地进行专业化介绍；相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载48、中国最大的资料库下载 应对方法应对方法v要时刻提醒自己，他们有争强好胜的个性，要时刻提醒自己，他们有争强好胜的个性，有不同的观点和想法是正常的；有不同的观点和想法是正常的；v尽量避免与其产生直接的对立，要用开放尽量避免与其产生直接的对立，要用开放性的问题询问他们的不同意见，不时向他性的问题询问他们的不同意见，不时向他们讨教建设性的建议；们讨教建设性的建议；相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 应对方法应对方法v要利用一切机会，用正面且恰当的词语来要利用一切机会，用正面且恰当的词语来肯定他们，赞美他们。肯定他们，赞美他们。相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏49、来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 外向型药店店长的性格特征外向型药店店长的性格特征v性格很外向，具有豁达的人生观；性格很外向，具有豁达的人生观；v对人热情大方，注重人际关系，以便透过对人热情大方，注重人际关系，以便透过良好的人际关系来完成自己的工作目标和良好的人际关系来完成自己的工作目标和达到其他目的；达到其他目的；相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 外向型药店店长的性格特征外向型药店店长的性格特征v自我评价很高，喜欢吸引身边同仁的注意；自我评价很高，喜欢吸引身边同仁的注意；v经常会讲一些奇闻趣事来改变环境的气氛，经常会讲一些奇闻50、趣事来改变环境的气氛，有时也会讲一些引以为豪的事情，希望借有时也会讲一些引以为豪的事情，希望借此来提高自己的形象和地位；此来提高自己的形象和地位；相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 外向型药店店长的性格特征外向型药店店长的性格特征v具有很强的说服能力，引经据典，旁征博具有很强的说服能力，引经据典，旁征博引，与他们沟通可让人产生信赖的感觉；引，与他们沟通可让人产生信赖的感觉；相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 外向型药店店长的性格特征外向型药店店长的性格特征v与他们沟通时，他们的情绪总是显得很激与他们沟通51、时，他们的情绪总是显得很激动，手舞足蹈，难以控制自己的感情。动，手舞足蹈，难以控制自己的感情。相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 外向型药店店长的性格特征外向型药店店长的性格特征v这种类型的名人有、肯尼迪、拳王阿里、这种类型的名人有、肯尼迪、拳王阿里、卡斯特罗和国内娱乐界的名人如张惠妹等，卡斯特罗和国内娱乐界的名人如张惠妹等，很多杰出的医药代表或商务代表就是属于很多杰出的医药代表或商务代表就是属于这一类型的。这一类型的。相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 应对方法应对方法v与他们沟通时，多谈论他们的人生52、目标、与他们沟通时，多谈论他们的人生目标、重要的工作目标和对自己子女的期望；重要的工作目标和对自己子女的期望；v不时用开放性的问题询问，让他们情不自不时用开放性的问题询问，让他们情不自禁地放下自己的架子，滔滔不绝地谈论自禁地放下自己的架子，滔滔不绝地谈论自己的事情，这是给他们的最好的礼物；己的事情，这是给他们的最好的礼物；相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 应对方法应对方法v要说服他们接受你的观点或想法，尽量利要说服他们接受你的观点或想法，尽量利用知名客户的案例，提供具体的证据来支用知名客户的案例，提供具体的证据来支持你的观点或想法；持你的观点或想53、法；相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 应对方法应对方法v在他们身上花多点时间，以便建立良好的在他们身上花多点时间，以便建立良好的关系；关系；v邀请他们外出就餐或活动时，最好让他们邀请他们外出就餐或活动时，最好让他们带着自己的家属一起参加，这种方法可以带着自己的家属一起参加，这种方法可以容易地营造一种欢娱的气氛，让他们全家容易地营造一种欢娱的气氛，让他们全家都对你产生好感；都对你产生好感；相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 应对方法应对方法v如果举行新药推介会或年终答谢会，尽量如果举行新药推介会或年终答54、谢会，尽量邀请他们上台发言，让他们成名，让他们邀请他们上台发言，让他们成名，让他们成功；成功；相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 应对方法应对方法v经常交换双方的期望和想法，但是要做到经常交换双方的期望和想法，但是要做到点到为止，尽量不要谈论过多的细节。点到为止，尽量不要谈论过多的细节。相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 分析型药店店长的性格特征分析型药店店长的性格特征v他们是完美主义者，对任何事情都是高标他们是完美主义者，对任何事情都是高标准严要求，有敏锐的观察力和高超的分析准严要求，有敏锐的观察力和55、高超的分析能力；能力；相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 分析型药店店长的性格特征分析型药店店长的性格特征v他们以知识和事实来掌握产品情况，注重他们以知识和事实来掌握产品情况，注重细节，凡事都以临床数据和案例为依据；细节，凡事都以临床数据和案例为依据；v对新药说明书特别重视，喜欢挑毛病，对对新药说明书特别重视，喜欢挑毛病，对那些不太注重这方面事情的企业，甚至会那些不太注重这方面事情的企业，甚至会提出非常严厉的批评；提出非常严厉的批评；相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 分析型药店店长的性格特征分析型药店56、店长的性格特征v他们待人客气礼貌，但是容易忽视说服技他们待人客气礼貌，但是容易忽视说服技巧和人际关系。巧和人际关系。相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 分析型药店店长的性格特征分析型药店店长的性格特征v这种类型的名人有吉米卡特以及会计师、这种类型的名人有吉米卡特以及会计师、软件程序设计师、工程师等。软件程序设计师、工程师等。相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 应对方法应对方法v每次与他们沟通之前，都要准备详细的资每次与他们沟通之前，都要准备详细的资料以及分析结果，并对此成竹在胸；料以及分析结果，并对此成57、竹在胸；相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 应对方法应对方法v与他们沟通时，详细地列出新药的优点以与他们沟通时，详细地列出新药的优点以及不足之处，在他们没有提出反对意见之及不足之处，在他们没有提出反对意见之前就自己先提出，并且提出合理的解释；前就自己先提出，并且提出合理的解释；相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 应对方法应对方法v举出各种证据来保证你的观点是非常可靠举出各种证据来保证你的观点是非常可靠的；的；v特别要注意在工作和生活细节上关心他们。特别要注意在工作和生活细节上关心他们。相关资料点击钱自胜58、或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 友善型药店店长的性格特征友善型药店店长的性格特征v自我控制力很强，做事很有耐心，喜欢在自我控制力很强，做事很有耐心，喜欢在固定的结构模式下工作；固定的结构模式下工作；v自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分担，不喜欢改变自己所订立的目标；分担，不喜欢改变自己所订立的目标；相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 友善型药店店长的性格特征友善型药店店长的性格特征v他们是同仁的可靠且友善的朋友，相当合他们是同仁的可靠且友善的朋友，相当合群，是很好的听众；群，是59、很好的听众；v对部属的要求不够严格，工作气氛比较松对部属的要求不够严格，工作气氛比较松懈；懈；相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 友善型药店店长的性格特征友善型药店店长的性格特征v不愿意抛头露面，不爱在大众面前表现自不愿意抛头露面，不爱在大众面前表现自己；己；v他们有做事起步慢且会拖延的个性；他们有做事起步慢且会拖延的个性；v他们对他们对OTCOTC代表或商务代表持合作和支持的代表或商务代表持合作和支持的态度，高度信守于自己的诺言。态度，高度信守于自己的诺言。相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 友善型药60、店店长的性格特征友善型药店店长的性格特征v这种类型的名人有艾森豪威尔。这种类型的名人有艾森豪威尔。相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 应对方法应对方法v每次拜访，都要以轻松的方式进行沟通，每次拜访，都要以轻松的方式进行沟通，尽量以开放性的问题向他们讨教，以便找尽量以开放性的问题向他们讨教，以便找出双方的共同观点；出双方的共同观点；相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 应对方法应对方法v经常表达对他们个人的关心，并且告诉他，经常表达对他们个人的关心，并且告诉他，你能向他们提供那些方面的帮助；你能向他们提供那61、些方面的帮助；相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 应对方法应对方法v他们是以安全为最主要的目标，所有的举他们是以安全为最主要的目标，所有的举止行为都要考虑到这一点，您所提供特定止行为都要考虑到这一点，您所提供特定的方案必须具备最低的风险。的方案必须具备最低的风险。相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 客户的疑难问题处理客户的疑难问题处理我们的同类产品很多，你这个产品我们暂时不我们的同类产品很多，你这个产品我们暂时不需要。需要。v解决方法：解决方法：1 1、产品卖店说服方法；、产品卖店说服方法；2 2、案例62、说、案例说服方法；服方法；3 3、网上调查数据说服方法。、网上调查数据说服方法。我很忙，马上要去订货，你下次再来吧。我很忙，马上要去订货，你下次再来吧。v解决方法：解决方法：1 1、化整为零方法（我知道，你很慢，、化整为零方法（我知道，你很慢，只需打扰你一分钟，行吗？）只需打扰你一分钟，行吗？）相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 客户的疑难问题处理客户的疑难问题处理这个产品价格太高，不好卖。这个产品价格太高，不好卖。v解决方法：解决方法：1 1、产品卖点介绍；、产品卖点介绍；2 2、每天、每天用量的价格比较；用量的价格比较；3 3、疗程用量的价格比63、疗程用量的价格比较；较；4 4、每盒使用的时间长短；、每盒使用的时间长短；5 5、案例、案例介绍；介绍；6 6、经营利润比较。、经营利润比较。这个产品的促销费用如何这个产品的促销费用如何?v解决方法：解决方法：1 1、如实告知费用标准以及发、如实告知费用标准以及发放时间。放时间。相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 客户的疑难问题处理客户的疑难问题处理这个产品的促销费用如何发放？这个产品的促销费用如何发放？v解决方法：解决方法：1 1、如实告知公司的政策；、如实告知公司的政策；2 2、反问客户的建议或想法；反问客户的建议或想法；3 3、尽量说服对、64、尽量说服对方采纳我公司的政策。方采纳我公司的政策。我还要与其他同事商量一下，再给你答我还要与其他同事商量一下，再给你答复好吗？复好吗？v解决方法：解决方法：1 1、赞美的民主管理方法；、赞美的民主管理方法；2 2、主动寻找其他人推销；主动寻找其他人推销；3 3、尊重对方，确、尊重对方，确定时间再来拜访。定时间再来拜访。相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 店内检查内容店内检查内容检查货架摆放情况检查货架摆放情况库存陈列、销售状况库存陈列、销售状况改进措施、药店合作改进措施、药店合作结果对照、解决问题结果对照、解决问题调整拜访内容调整拜访内容检查本产品65、的陈列检查本产品的陈列货架、招牌、立牌、喷绘货架、招牌、立牌、喷绘灯箱、吊旗、不干胶招贴灯箱、吊旗、不干胶招贴确保资源有效利用确保资源有效利用检查竞争检查竞争产品的相关内容产品的相关内容相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 拜访目标介绍拜访目标介绍产品铺货、促销活动产品铺货、促销活动店员培训、第一推荐率店员培训、第一推荐率产品陈列、店内设施产品陈列、店内设施POPPOP广告、系列改进建议广告、系列改进建议拜访目标执行拜访目标执行建议订单并完成订单建议订单并完成订单建议促销并制定位置建议促销并制定位置店员现场培训店员现场培训店内设施调整店内设施调整纪录66、各项数据纪录各项数据完成拜访记录完成拜访记录铺货数据、陈列数据铺货数据、陈列数据促销执行数据促销执行数据库存数据、订单数据、库存数据、订单数据、待确认的事项待确认的事项拜访跟进工作拜访跟进工作药店订货及其他服务药店订货及其他服务根据未完成的工作，修正下一次的目标根据未完成的工作，修正下一次的目标分析当天的拜访成效，找出经验和教训分析当天的拜访成效，找出经验和教训相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 第七讲第七讲 终端宣传的实战操作终端宣传的实战操作相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 如何开展好终端宣传如何67、开展好终端宣传v终端宣传是指在零售药店进行的一系列宣终端宣传是指在零售药店进行的一系列宣传与推广活动。传与推广活动。相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 终端宣传的主要形式终端宣传的主要形式药品生动化陈列药品生动化陈列售点的售点的POPPOP广告广告终端展示与促销终端展示与促销导购人员的介绍导购人员的介绍相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 终端宣传的优点终端宣传的优点门槛低、花费少门槛低、花费少风险小，易成功风险小，易成功同等资金投入同等资金投入对销量的贡献最大对销量的贡献最大媒体广告同时进行媒体广告同时68、进行最理想、最经济最理想、最经济相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 终端宣传的操作原则终端宣传的操作原则宁缺勿滥宁缺勿滥集中资源集中资源重点突破重点突破宣传品制作宣传品制作精美有创意精美有创意让人回头看让人回头看相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 终端宣传的媒介优势终端宣传的媒介优势最后一分钟说服是最终促最后一分钟说服是最终促成现实销售的决定性力量成现实销售的决定性力量融广告宣传于现场之中融广告宣传于现场之中具有广告和销售的双重功能具有广告和销售的双重功能独有的即时独有的即时效果和行动效果效果和行动效果69、终端宣传的终端宣传的贴身射击命中率高贴身射击命中率高相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 如何做到药品生动化陈列如何做到药品生动化陈列v抓住消费者的心理诉求抓住消费者的心理诉求v消费心理的七个阶段消费心理的七个阶段:注意、产生兴趣、联注意、产生兴趣、联想、产生欲望、作比较、产生确定的信心想、产生欲望、作比较、产生确定的信心和决定。和决定。v注意注意-欲望阶段，展示效果大；欲望阶段，展示效果大；v欲望欲望 -决定阶段，可期望陈列效果。决定阶段，可期望陈列效果。相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 营造药品陈列70、生动化的要素营造药品陈列生动化的要素v占据最佳陈列位置占据最佳陈列位置1.1.90%90%的人不喜欢走很多路或回头路的人不喜欢走很多路或回头路2.2.人们不愿意俯身、踮脚、挺身等人们不愿意俯身、踮脚、挺身等3.3.人们不愿意去嘈杂、不清洁的地方或黑暗的人们不愿意去嘈杂、不清洁的地方或黑暗的地方地方4.4.人们的视线喜欢平视，不喜欢仰视或俯视人们的视线喜欢平视，不喜欢仰视或俯视5.5.人们直行时视线喜欢侧向右面人们直行时视线喜欢侧向右面6.6.人们逛商店时喜欢左转，逆时针行走人们逛商店时喜欢左转，逆时针行走7.7.在商店，人的平均速度每秒一米，看药品的在商店，人的平均速度每秒一米，看药品的时间少71、于时间少于1/31/3秒是不能留下印象的。秒是不能留下印象的。相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 营造药品陈列生动化的要素营造药品陈列生动化的要素v对传统的药店，最好的位置是：对传统的药店，最好的位置是：1.1.进店的第一眼看到的位置进店的第一眼看到的位置2.2.柜台上层中间的位置或店员后方的柜台柜台上层中间的位置或店员后方的柜台3.3.视线与肩膀之间的高度、店员的前方柜视线与肩膀之间的高度、店员的前方柜台台4.4.小腿以上的高度、最贴近玻璃的位置小腿以上的高度、最贴近玻璃的位置相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的72、资料库下载 营造药品陈列生动化的要素营造药品陈列生动化的要素v尽量扩大并充分利用陈列空间尽量扩大并充分利用陈列空间v力求寻找第二或第三陈列位置力求寻找第二或第三陈列位置v在传统药店，一般在柜面上；在传统药店，一般在柜面上；v在开架自选药店，走道旁落地陈列、陈列在开架自选药店，走道旁落地陈列、陈列架收银台旁。架收银台旁。相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 营造药品陈列生动化的要素营造药品陈列生动化的要素v努力增加产品陈列面努力增加产品陈列面陈陈 列列 面面倍倍数数2 23 34 45 5销销 售售 量量增增加加15%15%30%30%60%60%1073、0%100%相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 营造药品陈列生动化的要素营造药品陈列生动化的要素v努力增加产品陈列面努力增加产品陈列面1.1.将药品的正面朝外；将药品的正面朝外；2.2.应一个陈列面容易被价签挡住品牌，保应一个陈列面容易被价签挡住品牌，保证两个陈列面；证两个陈列面；3.3.自选药店，留出自选药店，留出1212个陈列缺口，以表示个陈列缺口，以表示产品正在热销中。产品正在热销中。相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 努力增加产品陈列面努力增加产品陈列面v系列产品集中陈列系列产品集中陈列v增加系74、列产品的展示效果，引起消费者注增加系列产品的展示效果，引起消费者注意；意；v避免重复堆放，分类混乱；避免重复堆放，分类混乱；v带动新产品或弱势产品的销售。带动新产品或弱势产品的销售。相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 努力增加产品陈列面努力增加产品陈列面v陈列药品的所有规格陈列药品的所有规格v保持陈列产品的价值保持陈列产品的价值v外观清洁，随时补充货源，及时更换损坏品、瑕外观清洁，随时补充货源，及时更换损坏品、瑕疵品或到期品，及时处理滞销品。疵品或到期品，及时处理滞销品。vPOP POP 广告支援，与良好的产品陈列配合，起到立广告支援，与良好的产品75、陈列配合，起到立即的提示河说服作用。即的提示河说服作用。v人员导购，是销售促进者，是企业形象地代言人，人员导购，是销售促进者，是企业形象地代言人，是消费者的老师和朋友。是消费者的老师和朋友。v通过他们，企业可以获取来自市场的第一手有价通过他们，企业可以获取来自市场的第一手有价值的资料。值的资料。相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 第八讲第八讲内部信息报告体系内部信息报告体系相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 反思反思v反思是学习的基础反思是学习的基础v反思是最重要的学习反思是最重要的学习v决策的成功往往76、是善于反思的人决策的成功往往是善于反思的人v首先建立反思的企业文化首先建立反思的企业文化v共享使整个团队的能力提高共享使整个团队的能力提高相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 内部信息报告体系内部信息报告体系1 1、内部信息报告系统的作用、内部信息报告系统的作用形成决策判断的基本依据；形成决策判断的基本依据；监督、控制项目、事务、工作目标的重要手段；监督、控制项目、事务、工作目标的重要手段；个人时间、进程管理的工具；个人时间、进程管理的工具；企业经营指标。企业经营指标。2 2、内部信息的种类及其采集、内部信息的种类及其采集（1 1）销售额、回款额、纯77、销额；）销售额、回款额、纯销额；（2 2）投入情况；）投入情况；（3 3）人力资源；）人力资源；（4 4）企业对外部市场变化应对反应能力评估；）企业对外部市场变化应对反应能力评估；（5 5）企业员工流动情况的评估；）企业员工流动情况的评估；（6 6）企业人员心理状态的评估。）企业人员心理状态的评估。相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 年度销售收入计划表年度销售收入计划表产品别产品别月份月份月份月份月份月份月份月份月份月份月份月份产品产品1 1产品产品2 2产品产品3 3合计合计OTC OTC 代表：代表：相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国78、最大的资料库下载中国最大的资料库下载 年度销售毛利计划表年度销售毛利计划表产品别产品别月份月份月份月份月份月份月份月份月份月份月份月份产品产品1 1产品产品2 2产品产品3 3合计合计OTC OTC 代表：代表：相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 OTCOTC工作日记工作日记OTC OTC 代表：代表：月月 日至日至 月月 日日星期星期姓名姓名方式方式目标目标结果结果问题问题原因原因方法方法1 12 23 34 45 56 67 78 8相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 OTCOTC工作日记案例工作日79、记案例OTC OTC 代表：张小平代表：张小平 1212月月4 4日日星期星期1 1姓名姓名拜访拜访方式方式拜访拜访目标目标拜访拜访结果结果产生产生问题问题真正真正原因原因改进改进方法方法1 1张宏君张宏君面访面访确定家确定家访时间访时间不成功不成功选择选择8 8点半点半拜访时拜访时间错误间错误改在下改在下午午2 2点点2 25 5张宏君张宏君面访面访确定家确定家访时间访时间周周1 1晚晚上上8 8时时拜访时拜访时间正确间正确方法方法有效有效7 78 8张宏君张宏君家访家访介绍介绍产品产品不愿意不愿意合作合作产品了产品了解不够解不够产品知产品知识问题识问题掌握掌握知识知识相关资料点击钱自胜或钱80、自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 1 1每个代表每天平均的访问次数每个代表每天平均的访问次数2 2每次会晤的平均访问时间每次会晤的平均访问时间3 3每次访问的平均收益每次访问的平均收益4 4每次访问的平均成本每次访问的平均成本5 5每次访问的招待成本每次访问的招待成本6 6每百次访问而订购的百分比每百次访问而订购的百分比7 7每期间的新顾客数每期间的新顾客数8 8每期间丧失的顾客数每期间丧失的顾客数9 9销售成本对总销售额的百分比销售成本对总销售额的百分比OTCOTC代表效率的几项主要指标代表效率的几项主要指标相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下81、载中国最大的资料库下载 本周的重大成果本周的重大成果可以共享的经验可以共享的经验同仁的经验与教训同仁的经验与教训主管建议主管建议周工作总结周工作总结OTC OTC 代表代表：月月 日至日至 月月 日日相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 本周的重大成果：本周的重大成果：经过两次家访，某市最大的连锁药店的张经理同意全经过两次家访，某市最大的连锁药店的张经理同意全力配合，并采纳我公司的促销费用分配方案。力配合，并采纳我公司的促销费用分配方案。可以共享的经验：产品知识是关键的第一步，公关能力也是不可或缺的，可以共享的经验：产品知识是关键的第一步，公关能力也82、是不可或缺的，我们只有比别人做的更好，才有生存与发展的机会。我们只有比别人做的更好，才有生存与发展的机会。同仁的经验与教训：同仁的经验与教训：小李的教训很深刻，我也会犯同样的错误，下星期小李的教训很深刻，我也会犯同样的错误，下星期也按照小李的建议学习产品知识，全力掌握，就可抓住任何一次机会。也按照小李的建议学习产品知识，全力掌握，就可抓住任何一次机会。主管建议：主管建议：小张的经验值得大家学习，面对新生事物一定要努力学习，小张的经验值得大家学习，面对新生事物一定要努力学习，尽快掌握，才能在激烈的竞争中取得成功。再次强调，一定要坚持不懈尽快掌握，才能在激烈的竞争中取得成功。再次强调，一定要坚持不83、懈地进行团队学习，创建学习型组织。地进行团队学习，创建学习型组织。周总结案例周总结案例OTC OTC 代表：代表：张小平张小平 1212月月4 4日至日至1212月月9 9日日相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 本周的重大教训本周的重大教训产生问题的深层次原因产生问题的深层次原因解决问题的具体方法解决问题的具体方法下周如何改进下周如何改进主管建议主管建议周工作总结周工作总结招商人员：招商人员：月月 日至日至 月月 日日相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 本周的重大教训本周的重大教训:对风湿骨痛胶囊的知识84、掌握不够，对风湿骨痛胶囊的知识掌握不够，老李对此很不满意，老李对此很不满意，他认为，对自己产品都不了解的他认为，对自己产品都不了解的OTC OTC 代表绝对不是一个优秀的销售人代表绝对不是一个优秀的销售人员，该公司的管理肯定有问题，将来服务必定很差。丧失一次机会员，该公司的管理肯定有问题，将来服务必定很差。丧失一次机会.产生问题的深层次原因：产生问题的深层次原因：认为自己非医药专业毕业认为自己非医药专业毕业,很难掌握产品知识很难掌握产品知识,同时认为药店店员主要看重的价格以及相关的政策同时认为药店店员主要看重的价格以及相关的政策,导致错误发生。导致错误发生。解决问题的具体方法：解决问题的具体方85、法：严格按照培训老师的要求，先把产品说明书完整严格按照培训老师的要求，先把产品说明书完整的背下来，再向许经理讨教，很好地掌握产品知识。的背下来，再向许经理讨教，很好地掌握产品知识。下周如何改进：下周如何改进：从星期一到星期三，每天晚上化两个小时背产品说明书。从星期一到星期三，每天晚上化两个小时背产品说明书。中午寻找机会向许经理讨教，从星期四到星期六，每天晚上化一个小时中午寻找机会向许经理讨教，从星期四到星期六，每天晚上化一个小时进行复习，到周末一定掌握产品进行复习，到周末一定掌握产品1 1的全部知识。的全部知识。主管建议：主管建议：在在OTCOTC代表中，有好几个都不是学专业的，请麻烦许经理为86、代表中，有好几个都不是学专业的，请麻烦许经理为大家培训一次，专讲产品大家培训一次，专讲产品1 1的知识，大家都掌握了，就不会犯同样的错的知识，大家都掌握了，就不会犯同样的错误。误。周总结案例周总结案例OTC OTC 代表：李晓燕代表：李晓燕 1212月月4 4日至日至1212月月9 9日日相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 月销售收入差异分析月销售收入差异分析v每月要分析一次，找出原因，寻求对策每月要分析一次，找出原因，寻求对策本期本期累计累计原因、对策原因、对策计划计划实际实际差异差异%计划计划累计累计差异差异%相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自87、来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 月销售毛利差异分析月销售毛利差异分析v每月要分析一次，找出原因，寻求对策每月要分析一次，找出原因，寻求对策本期本期累计累计原因、对策原因、对策计划计划实际实际差异差异%计划计划累计累计差异差异%相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 月销售收入差异分析案例月销售收入差异分析案例本月本月累计累计产品产品计划计划收入收入实际实际收入收入差异差异金额金额差异差异百分比百分比计划计划收入收入实际实际收入收入差异差异金额金额差异差异百分比百分比 产品产品16.06.05.15.1-0.9-0.9-15%-15%5088、5042.542.5-7.5-7.5-15%-15%产品产品24.04.04.54.50.50.512.5%12.5%404038.538.5-1.5-1.5-3.75%-3.75%合计合计10.010.09.69.60.40.4-4.0%-4.0%90908181-9-9-10%-10%相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 月销售收入差异分析案例月销售收入差异分析案例招商人员：周小萍招商人员：周小萍 (单位单位:万万)2005)2005年年9 9月月深层次的原因深层次的原因:1.1.产品知识不够产品知识不够;2.;2.销售政策了解得不够透彻销售政策89、了解得不够透彻,使得两个客户产生使得两个客户产生怀疑怀疑,失去两次机会失去两次机会.具体解决措施具体解决措施:1.1.积极参加团队学习积极参加团队学习,回家以后回家以后,还要花时间背诵产品说明书还要花时间背诵产品说明书;2.;2.请请 教李经理教李经理,一定要吃透公司的销售政策，做到很自如地回答客户的提一定要吃透公司的销售政策，做到很自如地回答客户的提问。问。直接主管建议直接主管建议:1.1.大家的任务都很重大家的任务都很重,团队学习有所放松团队学习有所放松,认清知识营销的重要意认清知识营销的重要意义义;2.;2.市场竞争十分激烈市场竞争十分激烈,我们的产品具备突出的优势我们的产品具备突出的优90、势,一定要把他的优一定要把他的优势发挥出来势发挥出来,再加上销售政策与售后服务等。再加上销售政策与售后服务等。相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 月销售毛利差异分析案例月销售毛利差异分析案例本月本月累计累计产品产品计划计划毛利毛利实际实际毛利毛利差异差异金额金额差异差异百分比百分比计划计划毛利毛利实际实际毛利毛利差异差异金额金额差异差异百分比百分比 产品产品12.42.80.416.7%2021.51.57.5%产品产品21.21.0-0.2-16.7%1211.01.0-8.33%合计合计3.63.80.25.5%3232.50.51.56%相关91、资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 月销售毛利差异分析案例月销售毛利差异分析案例 招商人员：周小萍招商人员：周小萍 (单位单位:万万)2005)2005年年9 9月月深层次的原因深层次的原因:1.1.产品产品2 2的竞争对手这个月增加了两个的竞争对手这个月增加了两个,零售价格大幅度下降零售价格大幅度下降,及及时调整产品策略时调整产品策略,积极介绍产品积极介绍产品1,1,并做好店员培训和费用发放工并做好店员培训和费用发放工作作,超额完成本月任务超额完成本月任务.具体解决措施具体解决措施:对于不同意我公司费用分配方案的对于不同意我公司费用分配方案的,应该讲92、清道理应该讲清道理,尽可能维持公尽可能维持公司的促销政策司的促销政策,为公司多创造效益为公司多创造效益.直接主管建议直接主管建议:小周的分析很有道理小周的分析很有道理,自我反省做得很不错自我反省做得很不错,虽然销售收入还差虽然销售收入还差10%,10%,但是毛利指标超额完成但是毛利指标超额完成,希望大家希望大家,包括我在内包括我在内,都要有这种积极都要有这种积极的工作心态的工作心态,必定能克服困难必定能克服困难,完成全年的任务完成全年的任务.相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 第九讲第九讲 结束语结束语相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最93、大的资料库下载中国最大的资料库下载 佛祖的七不退法佛祖的七不退法经常集会，经常集会，讲论正确的义理；讲论正确的义理；上下和睦同心，上下和睦同心，敬顺无违；敬顺无违；奉法守法，奉法守法，不违制度；不违制度；如果有比丘能保护众生，如果有比丘能保护众生，乐于助人，广结同仁，乐于助人，广结同仁，应该侍奉他；应该侍奉他；信念坚定，信念坚定，孝敬为首；孝敬为首；净心修习梵天净心修习梵天之法，断除欲念；之法，断除欲念；先人后己，先人后己，不贪名利。不贪名利。这样长幼和顺，这样长幼和顺，佛法不致于破坏。佛法不致于破坏。相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 我的祝愿我的祝愿v愿愿广大的医药营销工作者努力掌握这门知广大的医药营销工作者努力掌握这门知识，在工作中能够灵活应用，定能为企业识，在工作中能够灵活应用，定能为企业创造更多的利润，自己也能在实战中得到创造更多的利润，自己也能在实战中得到锻炼，从而成为一个优秀的职业经理人，锻炼，从而成为一个优秀的职业经理人，为将来成为一个优秀的企业家打下良好的为将来成为一个优秀的企业家打下良好的基础。基础。v谢谢您化这么多的时间来研究这个课件！谢谢您化这么多的时间来研究这个课件！v您的忠实的朋友您的忠实的朋友钱自胜钱自胜相关资料点击钱自胜或钱自胜专栏