1、OTC促销拜访技能培训促销拜访技能培训来自资料搜索网()海量资料下载培训内容培训内容 1 1：OTCOTC回顾及市场扫描回顾及市场扫描 2 2：OTCOTC业务代表的基本职责和计划业务代表的基本职责和计划 3 3：OTCOTC业务代表专业的销售技巧业务代表专业的销售技巧 4 4：OTCOTC终端促销管理和方式终端促销管理和方式 5 5：专业的产品陈列和理货：专业的产品陈列和理货 6 6：店员教育的形式和推广会的技巧店员教育的形式和推广会的技巧23中国中国OTCOTC市场前景分析市场前景分析随着医疗制度的改革，自购药品治病逐步成为一种趋随着医疗制度的改革，自购药品治病逐步成为一种趋势。势。促使消2、费者在促使消费者在药店药店选择购药的原因：选择购药的原因：人们的医药知识日渐丰富；人们的医药知识日渐丰富；药店售买的药品种类繁多，药品明码标价，可任药店售买的药品种类繁多，药品明码标价，可任 意意选择；选择；广告宣传得力，有大量的媒体宣传广告和店内促广告宣传得力，有大量的媒体宣传广告和店内促 销活动。销活动。大病上医院，小病上药店。大病上医院，小病上药店。4OTC产品顾客链医生的支持医生的支持药剂师、店长和店员的支持药剂师、店长和店员的支持医生的支持医生的支持消费者的支持消费者的支持处方药处方药消费保健品消费保健品消费者的认可消费者的认可零售商的支持零售商的支持消费者消费者OTC5OTCOTC3、促销能用来做什吗促销能用来做什吗获得产品试用率获得产品试用率说服初次购买者再次购买，以帮助建立购买习说服初次购买者再次购买，以帮助建立购买习惯惯增加产品消费量增加产品消费量对抗竞争品牌的推广对抗竞争品牌的推广支持品牌的广告支持品牌的广告6促销不能用来作什么促销不能用来作什么建立品牌知名度建立品牌知名度培养品牌忠诚度培养品牌忠诚度改变消费者对于改变消费者对于“不被接受不被接受”的产品的态度的产品的态度7OTCOTC产品营销的十大要素产品营销的十大要素 1.1.有效力的产品注删有效力的产品注删2.2.最大限度的分析网络最大限度的分析网络 3.3.令顾客满意的包装令顾客满意的包装4.4.合适的价格体4、系数合适的价格体系数 5.5.店内的商品陈列与销售服务店内的商品陈列与销售服务6.6.对销售代表提供的专业化培训和支持对销售代表提供的专业化培训和支持7.7.与销售环节中重点购买决箦者的良好关系与销售环节中重点购买决箦者的良好关系8.8.全面互动的市场全面互动的市场.销售销售.传媒箦划传媒箦划9.9.有效的店员教育体系有效的店员教育体系10.10.对国家对国家 政策的把握与对市场机会政策的把握与对市场机会 8促销的两大核心策略促销的两大核心策略推式策略推式策略(Push):运用人员推销和销售促进手段将产品推向市场运用人员推销和销售促进手段将产品推向市场,从制造商到经销从制造商到经销商商,从经销5、商到零售商从经销商到零售商,直至最终推向消费者直至最终推向消费者.对象对象:销售的中间商销售的中间商条件条件:雄厚的销售队伍雄厚的销售队伍 较高的产品声誉较高的产品声誉 采购者较集中经销商采购者较集中经销商9促销的两大核心策略促销的两大核心策略拉式策略拉式策略(Pull):运用广告和公共宣传运用广告和公共宣传,使消费者产生兴趣使消费者产生兴趣,刺激消费者对产品的需刺激消费者对产品的需求求,从而使消费者向中间商订购从而使消费者向中间商订购,中间商向制造商订购中间商向制造商订购,以此达到以此达到推广产品的目的推广产品的目的对象对象:消费者消费者执行条件执行条件:销售对象较广泛销售对象较广泛投入较大6、投入较大,企业实力较雄厚企业实力较雄厚10现代现代OTCOTC经营是从品牌的建立开始经营是从品牌的建立开始一个药品的品牌代表了该产品的一切一个药品的品牌代表了该产品的一切品牌代表了该药品的质量、有效及安全性，以品牌代表了该药品的质量、有效及安全性，以方便消费者识别、从而自由选择方便消费者识别、从而自由选择品牌并不是专利产品或高价产品，更不会夸大品牌并不是专利产品或高价产品，更不会夸大效用效用谁的谁的OTCOTC产品品牌好，就会在市场中占领制高产品品牌好，就会在市场中占领制高点，品牌管理在点，品牌管理在OTCOTC市场必将有所为，市场必将有所为，OTCOTC将会将会与护肤品一样，进入广告大战与护7、肤品一样，进入广告大战11品牌的建立品牌的建立广告广告成列成列消费者口碑消费者口碑专业人士推荐专业人士推荐多包装多包装多配方多配方等等等等1213 近十年药厂的发展史已提供了近十年药厂的发展史已提供了 充分的证明充分的证明 公司OTC所占比例市场趋势中美史克西安杨森上海施贵宝华瑞华北制药新华制药东北制药总厂西南合成70%75%10%30%10%0%0010%0014产品生产厂家上市日期1998年销售(亿人民币)康泰克中美史克19895.0芬必得中美史克19913.5达克宁西安杨森19893.0吗叮啉西安杨森19875.0息斯敏西安杨森19892.51.5成功的先例成功的先例 15促销管理的六大8、步骤促销管理的六大步骤1.充分分析销售形势和市场环境充分分析销售形势和市场环境2.建立符合建立符合SMART原则的促销目标原则的促销目标3.制定促销预算制定促销预算4.制定促销行动计划制定促销行动计划,筹备促销人员和促销用品筹备促销人员和促销用品5.实施并控制促销行动计划实施并控制促销行动计划6.对结果与以评估对结果与以评估 16如何客户推广活动计划？如何客户推广活动计划？Account Activities Plan WhatMustBe?必定会有何结果？必定会有何结果？Situation Opportunity Resource Resource Action Analysis Defin9、ition Goal Listing Selection Plan情况分析情况分析 确定机会确定机会 设立目标设立目标 现有资源现有资源 资源选择资源选择 行动计划行动计划Implementation 实施实施18S.W.O.TStrengthWeaknessOpportunitiesThreats19 3.3.设立目标设立目标 Call ObjectivesCall Objectives20SMART SMART 原则原则Specific Specific 具体的具体的Measurable Measurable 可衡量的可衡量的Ambitious Ambitious 富有挑战性的富有挑战性的10、Realistic Realistic 现实的现实的Timetable Timetable 有时间性的有时间性的21活动规划步骤依客户策略决定：何时？何产品？如何推广？需要多少预算？依客户策略决定：何时？何产品？如何推广？需要多少预算？分析对推广对象有效果的活动分析对推广对象有效果的活动分析竞争者可能的活动分析竞争者可能的活动客户的喜好及限制客户的喜好及限制作成推广活动行事历作成推广活动行事历每季与客户讨论推广计划每季与客户讨论推广计划22推广计划行事历 2001 20011 12 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212 合计合计 Sales Sales活动活动 11、费用费用 2002 2002 Sales Sales活动活动预算预算23如何执行拉长前置时间拉长前置时间与客户讨论执行细节与客户讨论执行细节定制工作日程表定制工作日程表与客户讨论工作进度与客户讨论工作进度与客户负责执行的人员充分沟通使其了解执行细节与客户负责执行的人员充分沟通使其了解执行细节执行期间作必要的修正执行期间作必要的修正执行完毕与客户作总结，作为下次活动的参考执行完毕与客户作总结，作为下次活动的参考24费用的来源R&AR&A折让折让推广费推广费专款专款市场部患者活动费市场部患者活动费客户客户(请客户付其享有利益的费用请客户付其享有利益的费用)25促销的基本对象促销的基本对象按物流的顺12、序可分为按物流的顺序可分为:经销商经销商零售药店店员零售药店店员消费者消费者26零售药店店员的促销方式零售药店店员的促销方式小礼品或试用品发放小礼品或试用品发放推荐率测试推荐率测试店员产品知识竞相店员产品知识竞相陈列竞赛陈列竞赛销售累计积分兑奖和销售竞赛销售累计积分兑奖和销售竞赛27消费者促销消费者促销目的：目的：*吸引现在潜在的顾客吸引现在潜在的顾客*保持现在顾客保持现在顾客*促使目前使用者大量购买促使目前使用者大量购买*增加产品的使用频率增加产品的使用频率28其他促销方法其他促销方法义诊促销法义诊促销法对与目标消费人群免费给予义诊咨询对与目标消费人群免费给予义诊咨询,达到直接处方达到直接处13、方或推荐购买的目的或推荐购买的目的29OTCOTC代表的三大任务代表的三大任务铺铺 货货陈陈 列列店员教育店员教育30如何进行成功的铺货？如何进行成功的铺货？八个拜访步骤八个拜访步骤计划与准备计划与准备开场白开场白检查店内情况检查店内情况改善改善陈列陈列销售陈述销售陈述（产品推广）（产品推广）目的陈述与缔结目的陈述与缔结 跟催跟催评估总结评估总结32一：拜访前计划准备一：拜访前计划准备查核前次拜访内容查核前次拜访内容重要的客户预约重要的客户预约设计开场白设计开场白预测异议及处理方法预测异议及处理方法33计划与准备计划与准备在拜访一家客户的计划与准备中，我们需要具在拜访一家客户的计划与准备中，我14、们需要具备那些资料信息？备那些资料信息？负责人的名字负责人的名字药店的平面图药店的平面图人流流向人流流向公司产品的位置公司产品的位置竞争品牌的位置竞争品牌的位置药店内最佳的销售位置药店内最佳的销售位置-热点热点34线路拜访安排的考虑因素线路拜访安排的考虑因素客户的分级客户的分级各级客户所需的拜访频率各级客户所需的拜访频率每天的总拜访店数每天的总拜访店数拜访行程的次序安排拜访行程的次序安排35客户拜访行程的安排客户拜访行程的安排了解了解客户的客户的背景及机会背景及机会分析分析拜访频率的确定拜访频率的确定拜访路线的确定拜访路线的确定拜访行程的按排拜访行程的按排36检查销售工具检查销售工具客户拜访卡15、客户拜访卡/客户档案客户档案（记录本）（记录本）文具、陈列工具、文具、陈列工具、POPPOP材料材料产品目录说明产品目录说明所有产品资料所有产品资料样品样品，小礼品，小礼品名片名片 统一拜访包和产品介绍册统一拜访包和产品介绍册37二：开场白二：开场白当进入一家药店当进入一家药店/或超市时，你首先要做什么或超市时，你首先要做什么事情？事情？让对方知道你的来访，以示礼貌，这是与对让对方知道你的来访，以示礼貌，这是与对方建立良好关系的机会方建立良好关系的机会适时建立融洽的关系，给对方留下好影响适时建立融洽的关系，给对方留下好影响38好的开场白好的开场白-终端客情终端客情为什么要和每个店内的员工保持良16、好的关系？为什么要和每个店内的员工保持良好的关系？确保我们的产品在柜台上不缺货确保我们的产品在柜台上不缺货不让竞争品牌霸占我们的位置不让竞争品牌霸占我们的位置协助我们搞好陈列协助我们搞好陈列向顾客推荐我们的产品向顾客推荐我们的产品 39常用常用8 8种不同的开场白种不同的开场白打招呼，自报姓名。打招呼，自报姓名。恭维，抬高对方，拉进与对方的关系。恭维，抬高对方，拉进与对方的关系。称赞：让对方感觉舒服。称赞：让对方感觉舒服。探询：澄清对方的需求探询：澄清对方的需求引发好奇心：引发客户对于新事物产生好奇心引发好奇心：引发客户对于新事物产生好奇心的心理的心理提供服务：协助顾客处理事物或解决问题提供服17、务：协助顾客处理事物或解决问题戏剧化的表演（听，看，触）。戏剧化的表演（听，看，触）。惊异的叙述惊异的叙述40三：检查店内情况三：检查店内情况在每一次拜访中第一要做的事就是获得尊重和在每一次拜访中第一要做的事就是获得尊重和信赖，代表的礼貌态度十分重要。信赖，代表的礼貌态度十分重要。信任信任能给你带来很多便利，节省很多能给你带来很多便利，节省很多时间。时间。掌握我们产品客户库存动态规律，是防止产品掌握我们产品客户库存动态规律，是防止产品缺货，积压、货款及时收回的保证。缺货，积压、货款及时收回的保证。41四：改善陈列四：改善陈列改进陈列（标准改进陈列（标准ABCDABCD）42商品化陈列商品化陈列18、 商品化陈列商品化陈列恰当的产品恰当的产品-将产品铺入目标商店将产品铺入目标商店恰当的位置恰当的位置-选择最好的位置摆放选择最好的位置摆放恰当的时间恰当的时间-配合促销宣传时间配合促销宣传时间恰当的陈列恰当的陈列-多彩多姿的陈列，制造夺目产多彩多姿的陈列，制造夺目产品形象品形象恰当的标价恰当的标价-醒目的标价，可以达到吸引和醒目的标价，可以达到吸引和劝购的效果。劝购的效果。43基本货架陈列（理货）基本货架陈列（理货）要求要求v清洁清洁v整齐整齐v伸手可及伸手可及v给人以美感给人以美感v视觉易于接触到视觉易于接触到货架管理货架管理v显眼的货架位置显眼的货架位置v显眼的货架扩展显眼的货架扩展v充足19、的库存水平充足的库存水平44基本货架陈列基本货架陈列(续续)陈列位置陈列位置v陈列高度陈列高度:肩或眼水平肩或眼水平(最佳最佳)v同一水平高度同一水平高度:中右左中右左v交叉陈列交叉陈列:中心中心(最佳最佳),),紧贴中心的上下左右紧贴中心的上下左右(其次其次),),依次依次类推类推45陈列未达预期效果的原因陈列未达预期效果的原因 不能改变消费者的购买习惯不能改变消费者的购买习惯不能改变产品质量不能改变产品质量任何陈列的销售力都有时间限制任何陈列的销售力都有时间限制陈列位置会影响到业绩陈列位置会影响到业绩有效的维护是最大程度销售的关键有效的维护是最大程度销售的关键连同使用材料连同使用材料POP20、POP才能达到最好的陈列效果才能达到最好的陈列效果 46陈列的五个黄金原则陈列的五个黄金原则将产品放在消费者最容易那到的位置。将产品放在消费者最容易那到的位置。扩大或增加产品的陈列位置扩大或增加产品的陈列位置扩大或增加产品的陈列面扩大或增加产品的陈列面将产品系列、集中陈列将产品系列、集中陈列提供全面专业的店内服务提供全面专业的店内服务47PopPop使用目的使用目的 促进购买促进购买提醒提醒给消费者以特殊品种的感觉给消费者以特殊品种的感觉倍增产品正常的流通量倍增产品正常的流通量48店内使用店内使用POPPOP的目的的目的 吸引消费者注意力吸引消费者注意力 增加产品陈列面增加产品陈列面 结合广告21、等其他市场活动结合广告等其他市场活动 易于产品介绍和消费者带回易于产品介绍和消费者带回49POPPOP广告的两大类型广告的两大类型1 1：店外广告：店外广告 招牌广告招牌广告 橱窗广告橱窗广告 2 2：店内广告：店内广告 包装广告包装广告 柜台广告柜台广告 货架广告货架广告 动态广告动态广告 其他店内广告形式其他店内广告形式50药店内药店内POPPOP广告形式有：广告形式有：吊旗吊旗 折扣标牌折扣标牌 店内灯箱，店内灯箱，手提袋手提袋 海报海报 粘性帖纸粘性帖纸 气球气球 产品广告录象产品广告录象 产品册产品册 产品空盒陈列产品空盒陈列 立牌立牌 促销服装促销服装 51促销生动化的四大原则促销22、生动化的四大原则1 1：取得产品的策略性重点位置：取得产品的策略性重点位置 2 2：做好简单明了，醒目的价格标签：做好简单明了，醒目的价格标签 3 3：陈列足够多的产品以增加促销的影响力：陈列足够多的产品以增加促销的影响力 4 4：注意陈列产品的稳定性及可触及性：注意陈列产品的稳定性及可触及性52五：销售陈述五：销售陈述(产品推广）产品推广）拜访目的的达成与否完全取决与销售陈述的效果拜访目的的达成与否完全取决与销售陈述的效果在销售陈述中，一位销售代表该做些什吗？在销售陈述中，一位销售代表该做些什吗？引起注意（引起注意（ATTENTIONATTENTION）产生兴趣（产生兴趣（INTERESTE23、INTERESTE）激发欲望（激发欲望（DESIREDESIRE）诱发行动（诱发行动（ACTAIONACTAION）53询问出客户的需求询问出客户的需求通过询问才能找出客户的需求，有几种询问的通过询问才能找出客户的需求，有几种询问的方法？方法？询问的方法只有两种：询问的方法只有两种：开放式开放式 封闭式封闭式54封闭式问题封闭式问题：只能回答只能回答“是是”或或“不是不是”的问题。的问题。这种问题缺乏双向沟通，只能使对方提这种问题缺乏双向沟通，只能使对方提供有限的信息，且易产生紧张情绪。供有限的信息，且易产生紧张情绪。举例：举例：“你对你对XXXX的效果满意吗？的效果满意吗？”“你现在还有你现24、在还有XXXX的样品吗？的样品吗？”55开放式问题开放式问题 开放式问题能容许顾客有思考的余地，而不是迅开放式问题能容许顾客有思考的余地，而不是迅速以一句话来回答你的问题如：是或不是。速以一句话来回答你的问题如：是或不是。与其提出这样结束的问话：与其提出这样结束的问话：v 老师老师，您同意这种说法吗？，您同意这种说法吗？还不如这样问：还不如这样问：v药师药师，您认为这种说法如何？，您认为这种说法如何？“您还希望实现什么？您还希望实现什么？”“你对你对XXXX类型病人推荐什么药？类型病人推荐什么药？”5 5W1HW1H56聆听的五大层次Ignoring 不听 Empathic Empathic 25、感应性聆听感应性聆听 Attentive 反应性聆听Selective 选择性听Pretending 假装听57 聆听LISTENING反应性聆听反应性聆听 Responsive ListeningResponsive Listening 反应式聆听就是反应式聆听就是“以言词或非言词的方法以言词或非言词的方法向对方确认其所说的内容确实已听到了向对方确认其所说的内容确实已听到了”。例如：例如：v“我同意我同意.”v“您能否再详细说明这一点您能否再详细说明这一点.”v“嗯哼嗯哼.”v“您能否再就这一点与以前所说的另一点连您能否再就这一点与以前所说的另一点连起起 来说明一下来说明一下”。58感觉性聆26、听感觉性聆听 Empathic ListeningEmpathic Listening 感觉式聆听是以感觉式聆听是以“运用对方所说的词句去反问对运用对方所说的词句去反问对方以澄清其所说的内容是不是这句话。方以澄清其所说的内容是不是这句话。”例如：例如：v “所以说您的意思是所以说您的意思是.”v “让我试试我是否正确理解您的意思让我试试我是否正确理解您的意思.”v “换句话说，您的意思是换句话说，您的意思是.”v “这样对不对？这样对不对？.”聆听LISTENING59 利益销售 Benefit Selling60销售陈述中的产品利益销售陈述中的产品利益销售陈述中要突出产品的利益销售陈述中要突27、出产品的利益一个人购买一件物品时，他购买的是这一产一个人购买一件物品时，他购买的是这一产品所能为他带来的利益和服务，而不是产品本品所能为他带来的利益和服务，而不是产品本身有型的物体或它的特色。身有型的物体或它的特色。不同的客户有不同的需要不同的客户有不同的需要同样是每个人手中的笔或手表，每个人购买同样是每个人手中的笔或手表，每个人购买的理由都不一样，也就是同样的产品能满足的理由都不一样，也就是同样的产品能满足 不同人的需求，所以我们要找出顾客的购买我不同人的需求，所以我们要找出顾客的购买我们产品的动机。们产品的动机。61处理异议处理异议处理异议的四个步骤处理异议的四个步骤 缓冲缓冲 探寻探寻 28、聆听聆听 答复答复62说服力的八个原则说服力的八个原则说服力的八个原则说服力的八个原则 1 1：规则一：规则一 在客户的面前要注意自己的态度在客户的面前要注意自己的态度 一种愉快的态度会产生一种愉快的反应，不友善的一种愉快的态度会产生一种愉快的反应，不友善的态度会导致更不友善的反应。态度会导致更不友善的反应。2 2：规则二：规则二 决不要光是自己一个人在说话决不要光是自己一个人在说话 客户有表达意见的要求，通过聆听也才能了解客户客户有表达意见的要求，通过聆听也才能了解客户的需求和问题所在的需求和问题所在63说服力的八个原则说服力的八个原则说服力的八个原则说服力的八个原则 1 1：规则三：规则三29、 客户与你谈论业务时不要插嘴客户与你谈论业务时不要插嘴 插嘴往往成事不足，败事有余；在回答之前，要让插嘴往往成事不足，败事有余；在回答之前，要让客户陈述完毕。客户陈述完毕。2 2：规则四：规则四 避免情绪激动和坚持己见的态度避免情绪激动和坚持己见的态度 在讨论中，注意自己的言辞和声调；坚持己见的言在讨论中，注意自己的言辞和声调；坚持己见的言辞，也很少会改变对方的意见。辞，也很少会改变对方的意见。64说服力的八个原则说服力的八个原则说服力的八个原则说服力的八个原则 1 1：规则五：规则五 在讨论中的前期，询问的方式要比急于获取订单的在讨论中的前期，询问的方式要比急于获取订单的方式效果更好。方式效30、果更好。2 2：规则六：规则六 处理异议处理异议 错误的异议错误的异议 真正的异议真正的异议 误解的异议误解的异议65说服力的八个原则说服力的八个原则说服力的八个原则说服力的八个原则 1 1：规则七：规则七 不要随便下一种你的客户不可能接受的断语不要随便下一种你的客户不可能接受的断语 过分夸张与强调过分夸张与强调/无法信服的断语无法信服的断语 2 2：规则八：规则八 让客户有让客户有“是是”的想法的想法 如果客户对你所陈述的内容欣然同意，那么对你下如果客户对你所陈述的内容欣然同意，那么对你下一个陈述或建议必然也会同意，也就是说，他有一个陈述或建议必然也会同意，也就是说，他有“是是”的想法了的想31、法了66六：缔结（成交）六：缔结（成交）调整陈列面调整陈列面进货进货要求推荐率要求推荐率市场推广活动市场推广活动67成交Ask For The Business 成交的二个步骤：成交的二个步骤：步骤步骤1 1、总结利益、总结利益 步骤步骤2 2、达成协议、达成协议68成交 Ask For The Business 有多种方式：有多种方式：v直接成交直接成交v选择性成交选择性成交v样品成交样品成交v挑战成交挑战成交69七：跟七：跟 催催70跟催的概念与意义跟催的概念与意义提供服务承诺，加强联系的一种手段提供服务承诺，加强联系的一种手段完善拜访完善拜访提高销售效率提高销售效率71跟催的内容跟催的内32、容约定再次拜访的时间约定再次拜访的时间约定下次拜访的目标约定下次拜访的目标 陈列陈列 进货进货 店员教育店员教育 市场活动市场活动 赠送礼品赠送礼品 赠送样品赠送样品72八：评估总结八：评估总结拜访结果分析拜访结果分析不论拜访是成功或者失败，都应利用每次拜不论拜访是成功或者失败，都应利用每次拜访做为经验去学习，思考如何去克服弱点，加访做为经验去学习，思考如何去克服弱点，加强优点，提高工作效率。强优点，提高工作效率。73反馈总结信息反馈总结信息成效如何，是否达成目标成效如何，是否达成目标情况如何，是否顺利情况如何，是否顺利那些做得好或差那些做得好或差有没有学到新知识有没有学到新知识拜访中有没有创33、新拜访中有没有创新需要改善的地方需要改善的地方74n n评估总结的方式评估总结的方式问题归纳问题归纳 数据整理数据整理75评估总结的内容评估总结的内容计划的完成情况计划的完成情况陈列工作陈列工作 完成走访报告及相关文件完成走访报告及相关文件 为下一次的走访做好笔记为下一次的走访做好笔记76完成报表完成报表日报表，日报表，周计划报表周计划报表,进销存进销存。77销售会议和店员教育销售会议和店员教育78店员教育店员教育面对面教育面对面教育教育形式书面教育书面教育 问卷征答问卷征答 神秘顾客法神秘顾客法 书面知识培训书面知识培训招待会招待会团队会议团队会议79 何谓团队销售？何谓团队销售？是向团队推34、销你的观点、服务、是向团队推销你的观点、服务、产品或产品或说服他们的一种销售技巧。说服他们的一种销售技巧。换句话说就是一种你与群体沟通的能力。换句话说就是一种你与群体沟通的能力。80团队销售的利益团队销售的利益较系统，提高客户对本公司产品的理解较系统，提高客户对本公司产品的理解运用视听工具，生动运用视听工具，生动增加客户对你的信任感增加客户对你的信任感提高公司专业化形象提高公司专业化形象对一个团队同时做说明对一个团队同时做说明,更具经济性更具经济性能够与平时不易接近的客户沟通能够与平时不易接近的客户沟通借机提供增值服务借机提供增值服务81团队销售的使用时机团队销售的使用时机介绍新产品介绍新产品35、(如新品上市如新品上市)传达正确的产品信息，特别是学术性强、信传达正确的产品信息，特别是学术性强、信息量大、时间短时息量大、时间短时客户对本公司产品存在普遍偏见时客户对本公司产品存在普遍偏见时建立公司建立公司/个人专业化的形象个人专业化的形象与平时不易接近的客户沟通与平时不易接近的客户沟通,并激起他们的并激起他们的使用药物的兴趣使用药物的兴趣82成功的宣传会成功的宣传会1 1：事前准备事前准备 地点、目的、对象、资料、礼品、幻灯机及地点、目的、对象、资料、礼品、幻灯机及电源、鼓动者电源、鼓动者2 2：演讲技巧：演讲技巧 熟悉内容及幻灯片、信心、音量、目光、煽熟悉内容及幻灯片、信心、音量、目光、36、煽动性、提问、自问自答动性、提问、自问自答3 3：演讲之后：演讲之后 提问、收集反馈提问、收集反馈83销售会议销售会议Sales Meeting Sales Meeting 注意事项：注意事项：-在新产品，新推广或新广告运动开展是尤为重在新产品，新推广或新广告运动开展是尤为重要要-把某些市场信息与商业分享可增强信心把某些市场信息与商业分享可增强信心-在会前设立明确的推广目标在会前设立明确的推广目标84店员培训的内容店员培训的内容自我介绍、自我介绍、公司介绍公司介绍相关的医学常识相关的医学常识产品介绍产品介绍 产品最重要的若干卖点（有三个就足矣）产品最重要的若干卖点（有三个就足矣）消费者常问的问37、题回答（尤其是尴尬问题的回答）消费者常问的问题回答（尤其是尴尬问题的回答）与竞争品的比较（尤其是优于竞争品的特性）与竞争品的比较（尤其是优于竞争品的特性）产品的正确使用方法（重要）产品的正确使用方法（重要）可能出现的副作用及解释（要通易俗易懂）可能出现的副作用及解释（要通易俗易懂）引导讨论、答问、引导讨论、答问、提问提问检查掌握情况并适当奖励检查掌握情况并适当奖励85情况分析情况分析Why-为什么？为什么？Who-为谁？为谁？What-讲什么？讲什么？When-时间？时间？Where-地点？地点？5 5WW1H(How)1H(How)86简报技巧简报技巧v仪表仪表v站立姿势站立姿势v手势手势v38、移动移动v目光接触目光接触v神态神态v语言语言v克服紧张感克服紧张感87设计演讲结构设计演讲结构万目所归万目所归有吸引力的开场白有吸引力的开场白大纲大纲大纲要点告诉听众你准备讲的内容大纲要点告诉听众你准备讲的内容内容内容告诉听众要点不要太多告诉听众要点不要太多总结总结告诉听众你已讲的内容回顾要点告诉听众你已讲的内容回顾要点铭记铭记有吸引力的结尾与开场白前后呼应有吸引力的结尾与开场白前后呼应88常见分类：常见分类：开门见山开门见山故事型故事型幽默型幽默型提问式提问式引用型引用型游戏式游戏式抒情型抒情型自嘲型自嘲型 开场白开场白巧妙借助幻灯片巧妙借助幻灯片巧妙借助幻灯片巧妙借助幻灯片89常见类型：39、常见类型：总结式总结式高潮式高潮式号召式号召式抒情式抒情式引用式引用式祝愿式祝愿式幽默式幽默式结尾结尾90引导讨论引导讨论 提问的技巧提问的技巧(开放式开放式 封闭式封闭式 引导引导)问题要明确问题要明确问题对象首先应非特定问题对象首先应非特定,然后特定然后特定问题应简单实用问题应简单实用必要时提醒必要时提醒91答问技巧答问技巧回答四部曲回答四部曲回答四部曲回答四部曲重申问题重申问题综述声明回应问题综述声明回应问题举列例子及事实支持自己的论点举列例子及事实支持自己的论点总结定论总结定论92针对问题作答，减少题外话，否则会引起针对问题作答，减少题外话，否则会引起更多发问更多发问估计问题估计问题问题背后的理由问题背后的理由把问题把问题“甩甩”给对方或别人给对方或别人答问技巧答问技巧93附加值服务附加值服务奖品、小礼品发放奖品、小礼品发放聚餐聚餐电影电影卡拉卡拉OKOK其他培训：美容、烹调、演讲其他培训：美容、烹调、演讲94会议后工作会议后工作记录总结、评估记录总结、评估设定下次演讲内容设定下次演讲内容寻找问题的解答，完成承诺寻找问题的解答，完成承诺跟踪拜访跟踪拜访95