1、来自资料搜索网() 海量资料下载 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告第一章 海王星辰公司概述 .41.1 公司历史 .4来自资料搜索网() 海量资料下载第二章 海王星辰产品构成和门店布局 .6 主要产品构成.62.1 主要产品构成 自主品牌药品.72.2 自主品牌药品 门店布局.82.3 门店布局第三章 市场及促销战略 .10第四章 供应及配送网络 . 11 供应网络. 114.1 供应网络 信息管理系统.124.2 信息管理系统 财务指标分析.13第五章 财务指标分析 盈利能力分析.145.1 盈利能力分析5.2 单店销售能力分析 .175.3 各类药品销售分析 .18第2、六章 中国连锁药店行业发展概括 .196.1 中国连锁药店发展概括 .196.2 我国药品零售连锁经营中存在的问题 .226.3 医药连锁行业竞争格局 .24第七章. 2009 年中国连锁药店经营状况分析第七章. 年中国连锁药店经营状况分析.267.1 总体经营情况概述 .267.2 加速发展的一年 .277.3 资本市场是幕后推手 .31深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告广弘资产经营 3 盈利能力分析.327.4 盈利能力分析第八章 我国药店连锁企业发展策略 .388.1 以效益为前提扩大连锁企业的规模 .38 多元化3、经营需要慎重评估、8.2 多元化经营需要慎重评估、定位与开发 .40 提高药师从业地位，8.3 提高药师从业地位，扩展和深入药师工作职责 .41 建立连锁经营信息管理系统，8.4 建立连锁经营信息管理系统，实现管理方式信息化 .44 深入差异化经营，8.5 深入差异化经营，形成经营特色 .47 本章小结.618.6 本章小结总结.62总结参考文献 数据来源： .63参考文献&数据来源： 数据来源深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 4 海王星辰公司概述 第一章 海王星辰公司概述 1.1 公司历史 深圳海王星辰4、连锁药业有限公司（以下简称：海王星辰）1995 年成立于深圳，迄今，海王星辰已分别在深圳、广州、昆明、成都、上海、杭州、苏州、宁波、大连、潍坊、天津等城市建立了分支机构，全国门店数超过了 2000 家。 2002 年，海王星辰与全美专业药房排名第一的 Medicine Shoppe 结盟，致力于将美国先进的专业药房管理技术引入中国医药零售连锁行业。 2004 年 9 月，海王星辰引入全球著名的战略投资者高盛，根据协议，高盛注资 4000 万美金，成为国内首家接受境外直接投资的中国医药零售企业。 2007 年 11 月，公司在纽交所上市，称为在纽交所上市的第一家中国连锁药店企业。这次 IPO，海5、王星辰共发行 20,625,000 股美国存托股(ADSs)，每股定价为 16.20 美元，共募集资金 3.84 亿美元。按招股说明书所说，募集的资金中，约 5200 万美元用于新开门店，约 1100 万美元用于提升信息技术管理和库存控制，约 2700 万美元用于两个配送中心的建设，而剩余的部分则用来进行潜在的收购。 在中国医药零售行业，海王星辰率先引进国外先进的医药连锁经营管理技术，积极研究与开拓医药、健康等产品终端零售市场，创立了适合中国国情的现代零售药店“海王星辰健康药房”。多年来，海王星辰凭借自身丰富的市场营销经验、企业战略管理和人才优势，致力于推进中国现代医药零售事业的健康发展。 截6、止至 2008 年 12 月 31 日，海王星辰在全国 12 个省份中的 72 个城市共有2709 个分店，全部是直营店。 公司结构 海王药业由海王集团于 1995 年 6 月创立，而海王集团创立者和实际控制人都是张思民，他目前也是海王星辰公司董事会主席。1998 年 1 月，海王集团创立了深圳海王星辰医药连锁公司，连锁药店作为海王集团的控股公司控制 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 5有海王药业的股权。 在 2004 年进行结构重组之前，连锁药店的股权中 9 3 % 属于海王集团，另有 7 % 属于药7、店的管理团队。而海王药业的股权结构中，85% 属于连锁药店，另有 1 5 % 属于连锁药店的管理团队。与 2004 年连锁药店进行结构重组（重组的目的之一是从境外投资者募集资本）相关联的是，2004 年 8 月药店和其管理团队还创立了海王星辰商贸公司和海王星辰电子公司，并将其在海王药业的所有股权分别转移到海王星辰商贸公司和海王星辰电子公司。经过这次股权转移之后，海王药业的股权结构发生了变化，其 6 5 % 的股权归海王商贸所有，35% 的股权归海王电子。与此同时，海王星辰连锁药店也将其拥有的股权转移到海王商贸和海王电子。 2004 年 8 月 13 日，张思民成立了中国海王连锁药店控股公司， 8、注册地为英国所属维京群岛，也就是海王维京公司。2004 年 8 月 20 日，海王维京公司又在开曼群岛成立中国海王星辰，根据成立时的条件，中国海王星辰发行 1.15亿股普通股，其中 9 3 . 7 % 归海王维京公司。剩下的股份则分给中国之星连锁有限责任公司，这也是一家注册在维京群岛的公司，主要为海王星辰连锁药店的管理团队所拥有。2004 年 9 月，中国海王星辰通过吸收海王星辰商贸和海王星辰电子的所有股权而成为海王星辰集团旗下公司的控股公司。2004 年 10月 6 日， 中国海王星辰与高盛集团有关联的 5 家机构投资者也就是高盛基金达成协议，根据协议内容中国海王星辰分别于 2004 年 19、0 月 6 日和 2005 年 12月 1 日分别向高盛基金发行 3000 万 2000 万 A 系列可赎回、可转换优先股，价格分别为 1500 万和 1000 万美元。在这次股份发行之后，高盛基金、海王维京公司和中国之星连锁有限责任公司分别拥有中国海王星辰 3 0 .3%、66.06%和 3.64% 的股权。 市场定位和行业地位 海王星辰的定位是健康和美丽。公司致力于提供高质量的，专业的以及便利的医药服务和种类齐全的药品系列。主要产品包括处方药、OTC 药品、保健及营养品、中成药、个人护理用品、家庭护理用品、以及包含快速消费品在内的便利品。主要目标客户群体是中国主要城市的城市居民。 海王星辰10、是中国最大的连锁药店企业，在中国大量的 12 个省份中的 76 个城市有 2709 个分店，全部都是直营店。在中国很多大城市具有市场的领导地位， 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 6包括深圳、广州、大连、苏州、昆明，杭州。根据中国药店公布，海王星辰在 2006，2007，2008 三年的销售量均排行行业第一。2008 年，被中国药店评为“2007 年中国最佳连锁药店” 。但由于中国连锁药业行业的市场高度分散性，截止至 2008 年 12 月 31 日，在中国共有约 31 万家连锁药店，其中，海王星辰所占11、的市场份额不足 1%。 海王星辰产品构成和门店布局 第二章 海王星辰产品构成和门店布局 2.1 主要产品构成 海王星辰主要产品包括处方药、OTC 药品、保健及营养品、中成药、个人护理用品、家庭护理用品、以及包含快速消费品在内的便利品。一个典型的门店可以提供大约 1800-2350 种不同的产品，并且每个门店都会根据不同的地域、顾客群体年龄构成、生活方式、客户喜好来调整和完善产品系列。产品的选择基于给顾客提供丰富的产品系列和服务以及给公司带来高额的毛利率。首先，公司提供丰富的产品线最大限度满足顾客的需求； 同时，在相同功效的药品上，公司也提供高、中、低三中价位的药品满足不同顾客的消费能力。 具体12、每种类型的产品详细情况如下： 处方药。海王星辰提供大约 1350 种处方药。处方药的销售占 2008 年销售量的 21.5%。比去年减少 2 个百分点。 OTC 药品： 海王星辰提供大约 1450 种 OTC 药品，包括西药和传统的中药。OTC 药品占 2008 年销售的 36.1%，同比增加 1 个百分点。 保健品：海王星辰提供大约 560 种保健品，包括卫生保健品、维生素等等。保健品 2008 年销售额占总销售额的 20.2%，同比增加 2 个百分点。由于保健品的毛利率能处方药和 OTC 药品都高， 所以海王星辰希望保健品销售能占更多的比重。 中成药：包括冲剂和瓶装饮用药水。占 2008 13、年销售额的 3.1%，同比增加0.5 个百分点。这一块的毛利率也高于处方药和 OTC 药品。 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 7 其他产品：包括个人护理用品，如皮肤护理用品、头发护理用品、和其他美容品；家庭护理用品，如便携式医疗器械、节育用品、验孕用品等；也包括一些个人消费用品如饮料、清洁用品等等。通过提供此类的便利产品，旨在提高门店的人气和人流量，这一块 2008 年的销售额占总销售额的 19.1%，同比减少一个百分点。 图表 1：2008 年海王星辰各类药品销售额所占总销售额比例图： 海王星辰各类14、药品销售额所占总销售额比例图： 19% 22% 处方药 3% OTC药品 保健品 中成药 20% 其他 36% 2.2 自主品牌药品 自主品牌药品 从 2005 年开始，海王星辰开始引入自主品牌的药品，截止到 2008 年 12月 31 日，海王星辰的自主品牌发展成为 128 个品牌系列，包括 1455 种药品。2008 年度，自主品牌的销售量占总销售量的 24.4%，同比增加 6 个百分点；在销售毛利上，自主品牌占 37.0%，同比增加 7 个百分点。从以上数据可以看出，自主品牌的销售毛利率要高于非自主品牌。通过不断提高自主品牌的比例，海王星辰在产品定价、配送上更加灵活、柔性，而且相对来说比15、较高的毛利率也会驱使海王星辰更加注重自主品牌的建设。其中，大部分的自主品牌均为贴牌生产。 通过几年的自主品牌建设，海王星辰已经获得一定程度的品牌认知度，其 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 8中，包括“Beautiful Life”，开始于 2005 年，主要产品包括保健品和护肤用品；“qianlong”，开始于 2006 年，主要产品包括肠胃和皮肤类的 OTC 药品；“Wisconsin,”开始于 2006 年，主要提供在美国生产的 20 多个保健品系列。 图表 2：2008 年海王星辰自主品牌销售额16、占药品系列的比例 2008年海王星辰自主品牌销售额占产品系列的比例 45.00% 40.00% 35.00% 30.00% 25.00% 2008年海王星辰自主品牌销 售额占产品系列的比例 20.00% 15.00% 10.00% 5.00% 0.00% 药 品 药 品 他 l ta 方 健 成 C药 其 To 处 保 中 OT 2.3 门店布局 截止到 2008 年 12 月 31 日，海王星辰在中国 12 个省份中的 76 个城市有2709 个门店，全部是直营店。在中国很多大城市具有市场的领导地位，包括深圳、广州、大连、苏州、昆明，杭州。通过直营店管理，海王星辰在品牌建设，质量控制，和渠道17、建设以及管理方面取得高效率的成效。在 76 个城市中，所有的门店都位于城区，这和海王星辰的战略目标相符合。在包括深圳、昆明、大连等的十大重点城市中，门店数量占总数量的 66%，这也说明海王星辰的目前的门店战略是一线大中城市。以下是 2006-2008 年海王星辰门店数量，排名前三位的深圳、昆明和大连。 海王星辰大部分的门店的面积都在 80-120 平方米，且全部都位于商业楼的首层。典型的门店一般有三名员工，包括一名驻点药师，通常也担任门店经理 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 9的职位，和两名导购员。驻18、点药师负责处方药的资讯，所有的员工都接受过专业的培训，公司还不定期举行包括药品、保健品、销售技巧和沟通技巧等方面的培训。 截止到 2008 年 12 月 31 日，海王星辰共有 17188 名员工，其中包括驻点药师、导购员、管理人员和物流人员。其所占比例分别为：24.5%、64.2%、6.6%和 4。7%。 图表 3：2006-2008 年海王星辰门店数量 2006-2008 年海王星辰门店数量 城市 2006 2007 2008 深圳 202 311 433 昆明 152 191 210 大连 127 174 194 杭州 102 144 188 宁波 73 96 178 广州 123 1619、1 175 东莞 75 94 140 天津 21 66 105 苏州 54 70 86 南京 36 60 82 十大城市门店数量所占比例 66.74% 68.28% 66.11% 其他 481 635 918 总共 1446 2002 2709 扩张速度。2008 年海王星辰的门店数量达到了 2709 家，较 2008 年增加了707 家，平均不到 13 个小时开一家店， 2007 年的 16 个小时提高了 3 个小时， 比其中也新开张的门店，也有兼并其他连锁药企的门店，同时，每年海王星辰都会关闭一些效益不好的门店。 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业20、有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 10 图表 4：海王星辰 2006-2008 年门店数量详细目录 2006 2007 2008 年初门店数量 1115 1446 2002 期间兼并门店数量 9 - 144 期间关闭门店数量 48 38 75 期间新开门店数量 370 594 638 年末门店数量 1446 2002 2709 第三章 市场及促销战略 市场及促销战略 海王星辰的市场战略包括持续不断地建立品牌认知度，努力提高门店人气和客流量，建立和提高客户忠诚度，通过会员制度最大限度地提高顾客的重复消费率。 在各个门店内，都会不定期进行例如折扣、礼品赠送等促销活动。对于大多数的促21、销计划，海王星辰都会鼓励药品供应商都店内进行促销活动，为了获取在海王星辰店内促销的机会，这些药品供应商还必须支付给海王星辰一定数额的费用。 打造便利生活店。 海王星辰通过提供各种便民的增值服务来增加门店人气和客流量。 2008 年11 月海王星辰和国内最大的线下电子支付企业北京拉卡拉支付有限公司签订了合作协议， 截至 2009 年 11 月，海王星辰在全国 1400 多家门店安装了拉卡拉自助刷卡终端，顾客可通过拉卡拉终端进行信用卡还款、缴水电费、手机充值、订购杂志等服务，每月约有 78,000 人次使用拉卡拉提供的各项便民金融服务。 此外，2009 年 11 月，海王星辰和宣布将与中国最大的 22、ATM 合作运营商 -通邮集团旗下之通邮（中国）科技有限公司（以下简称“通邮集团”）展开战略性合作，在海王星辰门店布放自助银行提款机 (ATM) 设备。根据协议，通邮集团将为超过 1000 家海王星辰门店布放 ATM 设备。 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 11 通过海王星辰和拉卡拉支付公司和通邮集团的合作看出，海王星辰意在各个门店提供健康和美丽的产品的服务的同时，不断提供各种便民的增值服务来增加门店的客流量和人气。 会员卡制度。 从 1999 年开始，海王星辰便开始发展推行会员卡， 而且会员数量发展23、迅速，截止到 2008 年 12 月 31 日，海王星辰在全国拥有约 1000 万的会员，其中一年消费一次以上的有效会员约有 500 万。凭借会员卡，顾客可以在门店内免费获得有海王星辰提供的健康手册等小杂志， 每消费人民币 10 元可获得 1 分的积分。积分可以用来换取礼品或者获得特定的促销折扣。 会员还可以在在每月的 8 日、18 日、28 日海王星辰会员日可享受购物 85-88 折优惠。 据海王星辰 2008 年报披露，平均每笔消费上，会员的消费量是非会员的2.3 倍，同时，会员的平均消费次数上也比非会员高。2008 年度会员的消费额占总销售量的 54.9%，海王星辰的会员数量发展迅速，224、006-2008 年，平均每年可发展约 300 万的会员。以下为海王星辰 2006-2008 的会员数量明细表。 图表 5：海王星辰 2006-2008 的会员数量明细表（有效会员是指一年消费一次以上的会员） 海王星辰会员数量明细（单位：万） 2006 2007 2008 会员数量 478 707 1025 有效会员数量 234 364 519 第四章 供应及配送网络 4.1 供应网络 截止到 2008 年 12 月 31 日，海王星辰在全国 12 个省份中的 76 个城市共有2709 家门店，这些门店大部分在一、二线城市，其中，包括深圳、昆明和大连 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁25、行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 12在内的十大城市的门店数量占总数量的 2/3.。目前，这些门店的药品配送全部由位于深圳的总配送中心和位于其他地区的 12 个区域配送中心供应。 为了实现更有效率的物流系统和节约成本，公司打算在 2009 年把深圳和广州的配送中心合并，合并后的配送中心位于深圳，向整个珠三角地区的门店配送。公司还计划在杭州建立一个区域配送中心，以实现对长江三角洲地区的门店配送。 一般情况下，海王星辰要求药品供应商向区域配送中心直接供货，如有特殊情况供应商无法向区域配送中心供货，海王星辰也会让供应商直接向总部配送中心供货，由海王星26、辰自身的物流系统向区域配送中心供货。 在每个配送中心，都会有一定数量的车队，负责供货给区域范围内的门店，一般情况下，配送中心一个星期向门店供货两次。 4.2 信息管理系统 2008 年，海王星辰与国际知名 ERP 软件公司 SAP 达成协议，一次性投入巨额资金，启动全新的 ERP 系统，并委任 Abeam 公司为海王星辰 SAP 信息系统实施商。整个 SAP 项目计划在 2008 年第四季度开始试运行，经过测试后，于 2009 年实现稳定运行。截止到 2008 年 12 月 31 日，海王星辰已经为 SAP 首阶段的实施付费超过 2300 万人民币， 并计划在整个 SAP 实施中预算 500027、 万人民币。 新的 SAP ERP 系统上线后，一方面可以将海王星辰全国原来 11 个子系统，以及业务、财务系统进行集中统一，降低企业运行成本；另一方面可以很好地提升门店、品类的灵活度，极大增强与周边市场的结合度，从而增加销售机会与销售额。 海王星辰总裁钱建农表示，“采用全新的 ERP 系统，将为海王星辰业务的持续扩展提供强大的信息支持平台，有效控制公司运营成本，提高运营效率。这也是海王星辰上市募集资金的一个重要用途，对于海王星辰日后健康的发展具有相当重要的战略意义。” 在海王星辰的每个门店均匹配电脑并连接因特网，通过因特网和总部相连。在门店中，每个药品均有一个编码，通过信息系统可以查看每个门28、店的库存和 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 13销售的情况。一般情况下，信息管理系统可以每天生成一个销售报告，详细记录每天的销售状况，根据实时的销售报告，可以及时分析当前的销售状况、库存状况来优化产品组合和库存水平。 同样，每个门店和信息系统和配送中心均实现实生连接，配送中心可以根据门店的销售状况来制定配送政策和库存水平。 第五章 财务指标分析 海王星辰创立于 199 年，自成立之初便开始她的大规模扩张之路，但直到2006 年第三季度，海王星辰才第一次实现盈利，然而正式这种大规模的扩张，海王星辰 2029、04 年得到高盛青睐，时被众人视为医药行业的“幸运儿”。此前，高盛考察多家国内医药企业，最终圈定了海王星辰。同年 10 月，高盛与海王星辰大股东海王集团签订了 4000 万美元的直接投资协议书， 海王星辰成为国内首家接受境外直接投资的中国医药零售企业， 为后来的纽交所 IPO 算是铺平了道路。 作为注资条件， 高盛要求未来五年海王星辰的年营业额要达到 40 亿元， 利润达 1 亿元，分店数量达到 2000 到 2500 家。而海王星辰的实际经营情况和目标差距非常大。2004 年海王星辰净亏损 2080 万人民币，门店数仅为 668 家。 高盛的进入让海王星辰的扩张始终处于绷紧状态中，因为海王星30、辰必须保持销售收入年 50%的增长，利润增长逐年翻倍才能达到高盛的目标。其后，管理层的波动一直伴随着这桩入股案。 1995 年创立海王星辰的总经理朱丹在股权转让后，便离开了海王星辰，其副手钱尧舜接任后不到两年也离开了。 高盛入股后， 海王星辰一直在迅速扩张的道路上奔跑， 开店速度明显加快，从开店到正式运行之间的间隔从 39 天缩减为 28 天。2005 年，海王星辰门店增长为 1115 家，2006 达到 1446 家，截至 2007 年 9 月，门店数量达到了 1791 家。从 2006 年开始实现盈利后， 海王星辰在 2007 和 2008 年利润均有一定幅度的增长，门店数量也增长到 2731、09 家。 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告广弘资产经营 145.1 盈利能力分析图表 6：海王星辰 04-08 年营业收入增长图 海王星辰04-08营业收入增长图（单位：万）300,000 60.00%250,000 50.00%200,000 40.00% 营业收入150,000 30.00% 增长率100,000 20.00% 50,000 10.00% 0 0.00% 2004 2005 2006 2007 2008图表 7：海王星辰 04-08 年净利润增长图 海王星辰04-08年净利润（单位：千）250,32、000200,000 192,746150,000 148,165100,000 净利润 50,000 13,602 0 -17,953 2006 2004 -20,822 2005 2007 2008-50,000深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 15 由以上销售收入增长表和净利润增长表可以看出，海王星辰在销售收入上大幅突破， 在净利润上在 2006 年实现盈利后也开始大幅上扬。销售收入的增加主要得益于海王星辰的大幅扩张，从 2004 年的 668 家门店大幅飙升至 2008 年的 2709 家。 图表33、 8：海王星辰 04-08 年门店数量增长图 海王星辰04-08年门店数量 3000 2709 2500 2000 2002 1500 门店数量 1446 1115 1000 668 500 0 2004 2005 2006 2007 2008 净利润的增加主要是由于毛利率的上升。2004 年，海王星辰的毛利率仅仅为 26.46%，此后几年毛利率不断上升，至 2009 年已经上升到 47.52%。毛利率的上升有以下几个方面。 自主品牌药品所占比重不断增加，2008 年度，自主品牌的销售量占总销售量的 24.4%，在销售毛利上，自主品牌占 37.0%， 2005 年 9 月，海王星辰第一次尝试销34、售自有药品改善经营状况。这种策略因导致其它一线品牌下柜而一度被质疑。但相比其它药品 20%左右毛利率来说，自有药品 50%毛利的诱惑难以抗拒。 自主品牌药品可以在一定程度上避免产品销售成本和流通成本。截止到2008 年 12 月 31 日，海王星辰的自主品牌发展成为 128 个品牌系列，包括 1455种药品。2008 年度，自主品牌的销售量占总销售量的 24.4%，同比增加 6 个百分点；在销售毛利上，自主品牌占 37.0%，同比增加 7 个百分点。 另外，集中化采购将是海王星辰实现毛利率上升的另一原因。海王星辰将 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有35、限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 16从少数供应商处集中采购，由此提高议价能力，既避免过度依赖某一家大供应商，也避免了分散采购。 同时，保健品和药草产品的销售毛利率也高于处方药和 OTC 药品，所以海王星辰一直在药品和非药品之间寻求一种平衡。 图表 9：海王星辰 04-08 年毛利率增长图 海王星辰04-08年毛利率（百分比） 50.00% 47.52% 45.00% 44.13% 40.00% 35.00% 35.11% 30.00% 毛利率 29.03% 26.46% 25.00% 20.00% 15.00% 10.00% 2004 2005 2006 2007 2008 图36、表 10：海王星辰 04-08 年净利率增长图 海王星辰04-08年净利率（百分比） 10.00% 8.04% 8.00% 7.58% 6.00% 4.00% 净利率 2.00% 0.79% 0.00% 2004 2005 -1.37% 2006 2007 2008 -2.00% -2.47% -4.00% 必须注意的是，海王星辰在 2008 年实现利息收入 1.2 亿，之所以有这么高 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 17的利息收入是因为 2007 年 11 月 IPO 后，海王星辰拥有大量现金，并且37、把相当一部分的现金投资于短期债券。2007 年 11 月，海王星辰在纽交所上市，称为在 纽 交所 上市 的第 一 家中 国连 锁药 店 企业 。这 次 IPO， 海 王星 辰共发 行20,625,000 股美国存托股(ADSs)，每股定价为 16.20 美元，共募集资金 3.84 亿美元。在 2008 年的年报显示，截止到 2008 年 12 月 31 日，海王星辰拥有现金及其等价物近 12 亿人民币，以及近 10 亿人民币的“持有至到期投资” ，主要投资于低风险的债券类，以及 2 亿人民币的银行长期存款。 拥有大量的现金也说明，海王星辰还可以继续大规模的扩张，由于海王星辰在季报上没有公布具体38、的门店数量，所以暂时无法得知目前海王星辰的扩张到了什么程度。 剔除掉利息收入， 2008 年海王星辰营业利润为 1.41 亿，营业利润占营业收入的比重为 5.9%，同比 2007 年的 9.1%下降了约 3 个百分点。营业利润率的下降主要原因是销售费用和管理费用的增加，2008 年的销售费用率和管理费用率为 37.5%和 4.2%，分别同比增加 6.5 个百分点和 0.3 个百分点。据年报透露，销售费用率的增加主要是由于大规模的扩张带来的销售人员工资和奖金的增加，以及门店租金租金的增加。 5.2 单店销售能力分析 单店销售能力 能力分析 截止到 2008 年 12 月 31 日，海王星辰在中国39、 12 个省份中的 76 个城市有2709 个门店，全部是直营店。 海王星辰大部分的门店的面积都在 80-120 平方米，且全部都位于商业楼的首层。典型的门店一般匹配三名员工，包括一名驻点药师，通常也担任门店经理的职位，和两名导购员。驻点药师负责处方药的资讯，所有的员工都接受过专业的培训，公司还不定期举行包括药品、保健品、销售技巧和沟通技巧等方面的培训。 单店销售能力下降。在 2008 年，海王星辰的单店平均日销售额从 2007 年的 3539RMB，下降到 3509RRMB。据海王星辰年报透露，单店销售能力下降的主要原因是 2008 年第一季度南方的雪灾， 第二季度的暴风雪以及在北京奥运期间40、政府对类固醇等药物的销售限制。不过，从另外一方面来说，单店销售能 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 18力的下降也有行业竞争加剧的原因。 单店盈利能力大幅下降。2008 年的营业利润是 1.41 亿元（税前） ，截止到2008 年 12 月 31 日，海王星辰在中国共有 2709 家门店，平均每间门店一年盈利约 6 万元（税前） ，而 2007 年这一数值为约 10 万元；而在单店平均日盈利能力上，2008 年的日平均盈利 164 元，同比 2007 年 287 元下降了 100 多元。 图表 11：海41、王星辰海王星辰 06-08 年单店盈利能力（门店数量是年初数量和年末数量的平均值） 海王星辰 06-08 年单店盈利能力（单位：元） 2006 2007 2008 营业利润 28,609,000 180,818,000 141,376,000 门店数量 1,281 1,724 2,356 单店年盈利 22,342 104,883 60,020 单店日盈利 61 287 164 5.3 各类药品销售分析 海王星辰主要产品包括处方药、OTC 药品、保健及营养品、中成药、个人护理用品、家庭护理用品、以及包含快速消费品在内的便利品。 2008 年，各类产品的销售比例如下： 处方药。处方药的销售占 2042、08 年销售量的 21.5%。比去年减少 2 个百分点。 OTC 药品：。OTC 药品占 2008 年销售的 36.1%，同比增加 1 个百分点。 保健品：保健品 2008 年销售额占总销售额的 20.2%，同比增加 2 个百分点。由于保健品的毛利率能处方药和 OTC 药品都高， 所以海王星辰希望保健品销售能占更多的比重。 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 19 中成药：包括冲剂和瓶装饮用药水。占 2008 年销售额的 3.1%，同比增加0.5 个百分点。这一块的毛利率也高于处方药和 OTC 药品。 其43、他产品：包括个人护理用品，如皮肤护理用品、头发护理用品、和其他美容品；家庭护理用品，如便携式医疗器械、节育用品、验孕用品等；也包括一些个人消费用品如饮料、 清洁用品等等。这一块 2008 年的销售额占总销售额的 19.1%，同比减少一个百分点。 图表 12：海王星辰各类药品销售额所占总销售额比例图： 海王星辰各类药品销售额所占比例图： 19% 22% 处方药 3% OTC药品 保健品 草药产品 20% 其他 36% 第六章 中国连锁药店行业发展概括 6.1 中国连锁药店发展概括 6.1.1 行业现状 截止到 2008 年 12 月，中国共有医药零售企业约 31 万家，其中大型连锁药店就有 3544、0 家左右。在中国，连锁药店是从 1996 年开始的。由于药品是特殊药品，经营的门槛比较高，经营者投入的人力、物力也相当大。比如采购、运输、 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 20储存、养护以及相当严格的 GSP 认证等，而且对经营人员的要求也相当严格，必须是具备专业知识的人才能从业。 要达到这些条件没有一定的实力是不行的。 目前，中国约有一半的药店处在一不盈利状态，其中一个重要的原因是医院中医药不分家。国家虽然明确已经提出医药分家，像发达国家那样，医生只开药方，不许销售药品，患者持医生的处方到药店买药45、。但我国的情形是，医院既看病又销售药品，销售药品的收入在有些医院占总收入的 80%-90%。 处方到不了药店的原因有几个方面：一是享受医保的患者在医院买药能报销，在药店买药不能报销；二是很多患者不懂医生开的是什么药（有的医生用拉丁文或特殊符号代替药名） ，怕到药店买错了药；三是患者没有选择权，知情权因国家对药品定价有多种方案，老百姓不知道究竟哪种药品的具体价格是多少，不敢随便买药。医药不分家使医院一直扮演者行业垄断角色。 另外，药店多，药价竞争激烈也是药店亏损的一个原因。药店数量多，势必导致价格的无序竞争。过去药店设立还有一定距离的限制，现在一条街上能看到几家。为了吸引顾客，不少药店只好利用降46、价来进行恶性竞争。 6.1.2 市场表现 行业市场集中度。 行业市场集中度是行业的垄断程度和整体竞争程度高 1）低的体现。这一指标通常由销售额前 4 位或前 8 位之和占行业总销售额的比重（也就是 CR4 或 CR8）来反映。按照惯例，行业的市场集中度 CR430%或者CR40%，即行业属于集中度低的竞争性行业。 2008 年销售额排名第一的海王星辰销售额达到了 23 亿多人民币，但其市场占有率却不足 1%，2004 年，反映市场集中度的 CR4 和 CR8 分别是 8.10%和14.76%，可见，医药零售行业在我国还是一个行业集中度极低的分散竞争性行业。 区域市场集中度。区域市场集中度主要表47、现为在行业内的各个企业在空 2）间位置上的分布格局。它体现的是地域上竞争的饱和状态，以及门店未来的扩张方向。在中国，零售药店的发展很不平衡：东部地区的市场比较集中，有的地方甚至过度饱和，西部市场的拥有量明显不足；省会城市、大中型城市市场相对饱和，二级城市及农村地区零售药店的数量明显匮乏。 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 21 但根据海王星辰，中联，三九，北京金象，上海国大，湖南老百姓等企业已经初步建立起来的全国连锁框架，可以看出医药企业跨地区扩张的趋势，不少企业把进入新的省市，特别是二级市场和农村市场48、作为发展目标列入企业规划。由此可以预见，未来几年我国零售医药药店的分布将呈现低端市场扩散的趋势。 3）差异化程度。无论是从业态还是服务手段或是经营形式上来看，药店的差异化程度都非常小，人们形象地将之区分为“苹果”（平价大卖场）和“葡萄”（传统的小规模连锁药店） 这种业态服务手段比较单一， ； 服务创新能力比较弱；经营形式比较单一，大部分都是传统意义上的“药店” 而不是与药品相关的 ， “健康店”。但差异化程度小也说明了我国医药零售企业还有很多可以探索的空间。 4）行业进入或退出的壁垒。我国药品零售行业的进入壁垒低。主要体现在以下几个方面：首先，行业准入门槛低。按照国家有关部门的规定，注册一个单49、体零售药店，50 万元的注册资金、42 平方米的经营场所就够了。当然，随着市场的饱和，现在有些地区出台了区域性的宏观调控的法规。如北京对开办药品连锁经营的进入壁垒为：门店在 15 家以上，面积在 100 平方米以上。其次，是开设新门店的启动成本低。门店装修、货架、柜台、收款机、房租等一次性投资可以分期付款；而经营的药品大都是供应商提供铺底货，现款进货部分比例只占到商店总额的 30%左右；货款结算方式一般是月结或送二结一甚至是送三结一；需要支付的工资的直属员工很少，大部分由有实力的供应商排除的促销员填补。 进入壁垒低，导致非医药产业资本更快地涌入本行业，业内企业规模进一步扩大，零售药店的数量越来50、越多。 医药零售企业推出行业时主要面临的是经济壁垒，包括库存商品处理（往往是清仓甩卖，硬性退回供应商，甚至是卷款潜逃），设备硬件转让折扣等方面的损失，这些因素所形成的推出壁垒同样也是很低的。 5）宏观政策环境。近年来，随着医药分销领域的对外开放，为了促进我国医药零售业特别是医药连锁企业的发展，国家有关部门出台了一系列产业扶持政策。例如：为了早日实现在全国连锁经营“十五”发展规划中提出的促进建立 10 个左右国内知名的，拥有网点超过 1000 个以上的医药零售连锁企业的目标，国家经贸委把医药连锁企业的物流配送中心建设，信息化建设等列入 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳51、海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 22国债贴息项目给以重点支持，更鼓励企业通过正当竞争手段来实现企业间的优胜劣汰。 6.2 我国药品零售连锁经营中存在的问题 我国药品连锁经营虽然取得了一些成绩，但在行业分布、经营方式、竞争手段、管理方式、药师地位上还存在很多不完善的地方。 1） 规模化程度任不够高 虽然我国药品零售连锁企业的规模在扩大，但是规模化和集中化的程度不高。药品零售领域的开放比其他行业晚，还出在成长的初级阶段，以直营店数量最大的连锁企业海王星辰为例子，其门店虽有 2000 多家，但未能覆盖全国主要城市，市场占有率不足 1%。 有数据表明，美国 10 家大52、的连锁药店占据药品零售市场 50%的份额。美国最大的连锁药店 Rite Aid 的分店数量高达 4000 多家，如网络般分布于美国的大街小巷，连锁药店各分店面积多为 2000 平方米以上，经营四五万个品种。而随着近年愈演愈烈的重组、合并趋势，美国连锁药店的规模也将更加扩大。 2）多元化经营发展举步维艰 国内药店实行多元化经营时间虽然不长，但是在全国各地不少药店（尤其是连锁药店）中，药品、医疗器械之外的各种非药品的经营项目已层出不穷，覆盖面越来越广。据不完全统计，有近大半的连锁药店腾出部分面积来经营非药品，其余的药品将为它服务，如洗衣、休闲、冲印等加入到药店服务内容中。 不可否认，多元化经营是一53、条改变经营状况的途径。就药品特性而言，医药用品是有需求而不欲求的药品。因此，虽然医药用品可以带来丰厚的利润，但其本身几乎没有集客功能，在目前药店大打价格战、利润一压再压的情况下，只经销医药品，其出路可想而知。也正是源于对医药用品特性的深刻认识，以医药品主营，化妆品、日用品兼营为特性的连锁药店才应运而生。国外药店的发展经验也证明多元化发展的必要性。 但是，我国药品零售连锁经营在产品多元化的道理上却举步维艰。因为在 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 23我国，其他零售行业的发展比药品零售行业早的多，也成熟得54、多，在日用品的经营上，药品零售行业存在着先天不足，与其他零售行业相比没什么优势。其次，很多产品在多元化经营上持有盲目跟随的心态，认为把非药品摆上柜台就是多元化经营，没有考虑过多药品的面积、周围的环境、也没有做过任何的宣传和促销。所以，多元化经营并没有提高利润。 3）执业医师数量缺乏，发挥作用不大 在数量上，我国现有零售连锁药店有 3 万多家，按照新的药品管理法规定，每家零售药店必须匹配一名以上的执业医师。但是，现实的状况是，我国各地的执业药师非常紧缺，且主要集中在药品生产和医疗使用单位。2005 年我国大约有 15 万执业药师，只有不到 20%的药师在药品经营企业，包括零售药店工作，这与每家药55、店匹配一名药师的要求相差甚远。 在地位上，药店出于节约成本考虑，之聘请挂名药师或钟点药师，以应付药监部门的检查或做个摆设。由于医药尚未完全分家，药店不容易接受来自医院的处方，所以每天药师经手的处方数量极其有限。在物质上，药师的待遇和普通营业员相比，无明显差距。在精神上，由于药店和消费者对药师的不重视，药师以消费者为中心的服务宗旨不能充分体现，也无法享受到通过提供高质量药学服务获得消费者信任的乐趣和事业上的成就感。 4）管理粗放，缺乏先进的信息管理体系支持 目前我国的药品连锁企业中，大部分企业已基本实现了计算机经营管理，但运营成本、管理效率与现代化的药品连锁企业相比仍存在较大的差距。这其中有些是56、由于资金缺乏导致硬件建设不到位而产生的问题，也有些是由于计算机软件系统和内部管理跟不上而产生的问题。我国当前的药品连锁体系尚处于起步阶段，企业信息化建设相对滞后，这导致连锁企业内部存在人员管理混乱、管理效率低下以及管理成本高等问题，这些问题已称为制药我国连锁企业规模化发展、集约化经营的瓶颈问题。因此，必须尽快调整和优化信息管理体系。 5）药学服务不规范，专业化服务水平有待提高 目前，我国的药店服务大多数停留在电话购药、上门送药、24 小时营业、代煎、代切中药饮片等基本便利措施上，能提供专业药学服务的不多，且管理不规范。 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药57、业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 24 首先，专业药学服务人员数量缺乏。目前，由于我国的执业药师数量缺乏，在零售店中基本上由销售人员为顾客提供用药指导。而我国零售药店的销售人员基本是经过短期培训即上岗工作，其专业知识相对薄弱，无法保证服务的科学性。 其次，缺乏药学服务的规范记录。这导致药学服务工作具有很大的随意性，一旦发生意外事件，没有记录和凭据可查。 再次，缺乏先进的信息服务手段。随着药学事业的发展，人们对药学信息的需求不断增长。现有药品品种达万余中，即使同一药物不同规格，其用途、代谢特征、用法、用量也各不尽相同，加之新药、新剂型不断涌现，单一药物涵盖的知识面和信息量不断扩58、增。正确获取和合理利用药学信息对保证零售药品的药学服务质量至关重要。 6）连锁药店大同小异，经营缺乏特色 我国目前的连锁药店，从店面装修到药品陈列，从经营品种到服务方式大都千篇一律，大同小异。究其原因，主要在于企业缺少自身的企业文化，缺乏差异化的经营理念。药品连锁企业并未对自己所在的市场进行细分，针对不同的消费者提供不同的产品和服务；也没有在设计购物环境时，融入自己的企业文化。 因此，今后的药品连锁企业必须致力于开发新的销售空间和潜在的消费领域，以及不同的业态，使企业的市场定位细分，针对不同的消费者群体，选择自己特色经营模式，以满足不同消费者的需求。同时，连锁药店还应该突破医药零售商业的围成，59、跳出繁华的闹市区，向医药商业欠发达的偏远地区发展，寻求新的商机，拓展医药零售市场。 6.3 医药连锁行业竞争格局 1）跑马圈地-构造渠道网络资源 在医药零售业区域市场集中度低，进入壁垒低以及行业政策扶持的市场结构基础之上，一些药品零售企业纷纷将增加门店数量，扩大经营规模提到重要 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 25议事日程。在近年，一些医药零售企业对门店数量的追逐几近疯狂。于是，医药零售行业出现了一场轰轰烈烈的跑马圈地运动，也就是快速地抢占黄金地段，增开分店。 不管这些零售企业的“扩张”计划实现得怎么60、样，其初衷都是一样的，那就是借此铺设渠道，构筑销售网络资源，增强自身的药品分销能力，提高自身与供应商的谈判能力，从而在分销速度上及购进成本上获得竞争优势。 2）降价诱人-抢夺消费客户资源 当一些企业因为资金实力不足及进入时机欠佳等方面的原因，不能抢占到更多的黄金地段增开更多的分店赢得网络资源时，聪明的经营者就选择从顾客身上做文章。“没有一分钱打不倒的顾客”，于是，一批药店的经营者，祭起降价大旗，开办了平价大卖场，经济药店或折扣药店，以真正低成本上所形成的价格优势，对顾客进行价值让渡，让顾客满意使顾客忠诚，最终打到抢夺消费客户资源的目的。 3）联合组合-强势扩张，劣势联合 经过“跑马圈地”和“降61、价诱人”后，很多药品零售企业基本完成了他们的资本、网络及客户资源的积累，企业间的强大分化日渐明显。强者更强，弱者更弱。因此就出现了优势企业的资本扩张和劣势企业间联合重组。医药零售企业行业扩张、联合的方式有基本以下几种。 引 进 外 资 和 国 外 管 理 模 式 。 如 海 王 星 辰 公 司 支 付 100 万 美 元 购 买MedicineShoppe 在中国市场的特性经营权，是国内首家医药连锁企业与国家医药零售巨头之间以知识产权转让形式进行的合作。 此外， 海王星辰在 2004 年引入战略投资者全球著名的投资银行高盛，并在 2007 年实现在纽交所 IPO，目前手握大量现金，都为其高速扩62、张提供了雄厚的资本力量。 药店和商超联盟。如上海复星与拥有 1000 多个连锁网点、国内最大的超市经营公司联华超市合作，并且采取“零售药店与普通商业企业合作”的形式，依托联华超市强大的商品配送中心及经营网点，发展医药连锁经营。 单体药店联盟。如上海医药零售市场上的“绿色联盟” ，百余家单体药店联合采购，抱团以求生存；云、贵、川的联合采购-四川医药集团、云南昆明福 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 26林堂药业、贵州省医药公司、重庆植恩药业公司等 15 家大药房通过“中药通“电子商务公司结盟联合采购。 第63、七章. 第七章. 2009 年中国连锁药店经营状况分析 7.1 总体经营情况概述 2008 其实被视作一个多事的年度，在承受过雪灾、地震等自然灾害造成的负面影响，经历了奥运监管与限售带来的短期低迷，并感受着全球金融危机引致的连锁效应之后，我们却意外地发现这一年中国医药零售业上演了一场逆风飞扬的精彩剧目。2009 年中国连锁药店排行榜一亮相，给了我们一个巨大的惊喜百强门槛显著提升， 首度突破亿元大关 （由 6059 万元提高至 10260 万元） ；销售总额大幅增长，30.35%的增幅再现朝阳行业实力（由 4391475.64 万元提高至 5724144 万元），接近行业第一波发展高潮（200364、 年2005 年）的水平（参看图表 1） ；无论是从分店数量、利润额以及由此而得的利润率来看，还是从人效、坪效等项目来看，2009 年排行榜的数据均远胜于去年 新医改方案呼之欲出。在此之前，当对政策利好的单纯期冀转变成或将带来更大负面影响的揣度，以及社区医疗山雨欲来越演越烈的竞争态势，令经营者头顶的天空总是阴霾。未来天气是雨是晴，即便政策尘埃落定，后效也未必能够立刻预报。只是，那些曾经的担忧和猜测，那些被低估甚至被忽视的委屈，倒像是化作了振作的勇气和力量，我们在一个个鲜活的数据中，看到了整个行业在对未来的迷茫之中始终拥有的自强自立的小倔强。于是，才有了这张漂亮的成绩单。 中国医药零售行业在十余65、载筚路蓝缕摸索前行后，在经历了沙里淘金的洗礼后，在苦练内功全面调整之后，百强榜上一众优异的连锁企业站在了二度飞跃的起跑线上，面对金融危机与行业政策不可预知的后续影响，我们拥有了持续快速健康发展的信心，也具备了这种能力。 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 27 表 13：近六年百强药店销售数据变化表（万元） 7.2 加速发展的一年 经过 2006 年的反思、调整，2007 年的充实、提高，深深扎根于中国广阔市场的药品零售连锁企业在 2008 年再次迎来“井喷”行情。 如果说百强销售总额增长为 19.64%66、和 6.62%的 2006 年与 2007 年是行业的“调整年”，那么 2008 年 30.35%的增幅则意味着行业渐渐步出调整期，重新进入加速发展的轨道。不过，这是否会是快速发展期的开始，在当下的经济形势下，尚无法贸然给出定论。 在 2009 年排行榜中，百强连锁 2008 年的销售总额一举突破 500 亿大关，摸高至 5724144 万元，相比 2007 年的 4391475.64 万元增长 1332628.36 万元，增长比例达 30.35%。 对比 20042009 年百强榜 6 年来的增长总额及增长幅度，可以看出，自 2006 年度开始出现的增速持续下滑在 2008 年被遏止住，增长67、大幅提升，挽回了去年出现的 6.62%的增长颓势；尽管仍无法与 2005 年 48.15%的增长幅度相比，但 2008 年销售总额的增长却超过以往任何一年。 与销售额的高增幅交相辉映的另一个突出亮点出现在榜单尾部，即百强的 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 28门槛已经以亿元为单位，这在中国连锁药店排行榜的历史上亦是首次。回顾 5年前，2005 年榜单第 100 位企业新疆新建连锁的销售额仅为 1440 万元，而尽管 2006、2007 年随着连锁药店数据采集的完善， 百强门槛迅速增至 8000900068、 万之间，但却意外遭遇 2008 年 6059 万元的回落，此番亿元门槛，倒显得有些姗姗来迟。 统计结果显示，前 10 强企业依然是创造销售总额增长的生力军，他们共同创造了高数目与高比例的增长贡献销售总额比 2007 年前 10 强增多473355 万元，占百强总增长的 35.52%，这一比例相较过去 5 年并未因销售额基数逐年增高而有明显下降。同时，10 强的名单也十分稳固，除老百姓大药房去年未参与排行今年重回 10 强队伍之外，其余 9 强均为 2008 年榜单中的 10强，正所谓“强者恒强”。 除了图表 7 所列的十强企业之外，还有 4 家企业在销售额变化方面表现优异： 广东国药医药连锁69、企业有限公司， 销售额由 2007 年 91908 万元升至 139800万元，一年间增长 47892 万元，增幅达 52.11%；哈尔滨宝丰由 63000 万元升至94619 万元，增幅亦超过 50%； 湖南益丰大药房 2008 年的销售额为 84700 万元，较 2007 年增加 24200 万元，增幅为 40%。增幅最大的则是武汉马应龙大药房，其 2007 年的销售额为 25140 万元，一年间急增 23776 万元，达到 48916 万元，增幅为 94.57%，几近翻番。 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告广弘70、资产经营 29图表 14：2009 年排行榜十强企业销售额变化表（数据来源：中国医药网）表 15：2009 年排行榜销售额增量十强（数据来源：中国医药网）深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 30 从中国连锁药店直营门店排行榜中观察， 加速度成长的现象也是比比皆是。统计数据显示，销售额 100 强的分店总数达 43945 家，其中直营门店总数为20663 家，直营率 47.02%；销售额 10 强企业的分店总数与直营门店总数分别为 16859 家、10546 家，直营率为 62.55%。 不过，从反馈回的数据71、来看，加盟方式依然是不少企业规模扩张的倚重之术，比如重庆桐君阁、湖北同济堂、四川太极大药房、九州通大药房、时代阳光养天和大药房等。 （参看图表 10）加盟店百强合计拥有 24303 家门店，其中10 强企业拥有 17559 家加盟店，占比 72.25%；而 20 强企业的数量已占加盟百强的 84.64%。 表 16：2009 年排行榜加盟店二十强（数据来源：中国医药网） 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 31 7.3 资本市场是幕后推手 梧桐引来凤凰栖。近年来，融资与上市渐成中国医药零售行业的热点与焦点72、。许多行业领先或有着成熟发展模式的连锁企业已抢在金融危机袭来之前，获得了国际资本的注入，这使其规模的快速扩张成为了必然，也具有了更大的可能。2008 年行业的高增长，就与这些企业的优秀表现密不可分。 位列销售额排行榜首位的是首家在美国纽交所上市的海王星辰，带着年销售增长 5 亿、增幅 21.74%的高速向前飞奔；已融资 8200 万美元的老百姓大药房重新带着 25.5 亿元的销售总额回到榜眼位置；而策划了“上市大联盟”、以融资上市为最终目标的广东大参林一刻也未放缓自身的拓展速度，以 6.7 亿元的销售增长位列百强销售额增长首位；去年底融资 2 亿元的益丰大药房位列百强销售额增长前十，已现提振向73、前之大势；云南鸿翔在零售品牌上的巨大投入也令其增长达 4.4 亿 这些企业的快速增长，显示出的是资本的强大竞争力与推动力。面对当下不容乐观的金融形势，对于还在等待融资的连锁药店来说，资本在手的连锁药店无疑在未来的竞争中已经棋先一着，并将逐步拉大竞争的距离。 在金融危机之下，“反周期运动”成为实力连锁药店的行动关键词。诸如海王星辰、老百姓大药房、国大药房等企业均表示出逆市拓展的意图。他们认为，危机时期也许反而是自身拓展的时机，正如谢子龙所说“别人不发展的时候，我们发展。”这或许是 2009 年度中国连锁药店排行榜未呈现“危机”的重要原因之一，也令我们对他们在 2010 年榜单的表现充满了期待。 74、与往年相似，2009 年的榜单相比 2008 年也出现了新兴连锁的身影，数量达 21 家，除了个别重回排行榜的老连锁（如老百姓大药房、天天好、哈尔滨人民同泰）之外，不乏许多因快速发展而登上榜单的企业，如天津敬一堂、辽宁奇运生、重庆万和、辽宁天士力等，更有区域“隐形老大”神秘现身，如吉林益和。 这些企业在创造百强 2009 年总额规模增长与抬高进入门槛上发挥了不小的作用。 排行榜 90 强后的 10 个企业中，共有 5 家企业为新入榜连锁。在相较 2008年门槛大幅提升的状况下，能够加速度发展挤入榜单，可见确实在经营上费了不少心思，值得行业研究借鉴。 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行75、业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 32 7.4 盈利能力分析 1：）利润率分析 ：）利润率分析 无论从利润额以及利润率指标，还是从坪效、人效等指标来衡量，中国药品零售连锁企业的实力在 2008 年确实有了明显增强。 2008 年，中国药品零售行业迎来了硕果累累的一年，销售总额、直营门店总数等指标均有大比例提升，这确实值得庆贺。不过，更为可喜的是，国内众多连锁药店的盈利能力与 2007 年相比也有了巨大进步，背后不仅体现了规模扩张思路的理性，也体现了营运手段的不断丰富，更体现了以成本控制能力为核心或基础的管理水平正日渐增强。 盈利能力最直观的体现就76、是企业一年来所获收益的多寡。销售额百强中，90%以上的企业都上报了各自的利润额，而所有这些企业没有一家为负利润。综合来看，2008 年销售额百强企业的平均利润率为 3.76%，超过 2007 年 0.76个百分点。 其中，表现最惊人的是安徽百姓缘大药房根据该企业所报的数据，其2008 年的利润额高达 35000 万元，同期销售额 110000 万元，利润率高达 31.82%；而整合了南京百信大药房、福建同春药业大药房、徐州广济大药房、合肥大药房等零售渠道的南京国药医药有限公司，尽管有个别企业出现亏损局面，但整体计算后依然盈利 124 万元， 但利润率低至 0.25% （124 万元/5045177、 万元100%） 。 至于大家所关心的像海王星辰、老百姓大药房、国药控股国大药房等领导型企业的表现，应该说整体还算中规中矩。以老百姓大药房为例，在其上报的数据中，2008 年销售额为 255000 万元，实现利润 6500 万元，折算成利润率则为 2.55%。 （参看图表 17、18） 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 33 表 17：2009 年排行榜百强利润率分布（数据来源：中国医药网） 表 18：2009 年排行榜利润率十强（数据来源：中国医药网） 2：）坪效能力分析 ：）坪效能力分析 利润额和利78、润率是最直接地体现了中国药品零售企业的经营能力，而对于坪效与人效的分析，则能更全面、更深入地考量行业的整体管理水平。 作为评估零售店面实力的重要标准之一， 坪效与零售店的效率呈正向关系，坪效越高也就代表着高效率。 2009 年排行榜回收的数据统计看， 从 百强企业的平均坪效为 52.43 元/平方米（按日计算） 。具体到个体，表现最优异的是浙江天 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 34天好大药房，其 2008 年销售额为 78000 万元，总经营面积 8000 平方米，折算成日均坪效为 267.12 元79、/平方米，是平均水平的 5.07 倍；而排在坪效末三位的则是哈尔滨宝丰、 四川永正与云南东骏大药房， 其日均坪效为 11.79 元/平方米、9.37 元/平方米、5.97 元/平方米。 表 19：2009 排行榜坪效分布图（数据来源：中国医药网） 表 20：2009 年排行榜坪效十强（按日计算）（数据来源：中国医药网） 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 35 3：）人效能力分析 ：）人效能力分析 人效，顾名思义即人均产出，数值高低直接代表了某家企业的团队战斗力的强弱。综合统计后发现，销售额百强的平均人效80、为 865.86 元/人（按日计算） ，最高者为上海童涵春堂，2667.18 元/人；最低者为哈尔滨宝丰，242.27 元/人。（参看图表 15、16） 表 21：2009 年排行榜人均效率分布图（数据来源：中国医药网） 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 36 表 22：2009 排行榜人均效率十强（按日）（数据来源：中国医药网） 4：）行业平均值比较 ：）行业平均值比较 行业 在横向对比了不同企业的利润率、坪效、人效等指标后，我们再将视野转回到对不同年份的考察综合来看， 百强企业各项指标 2008 年81、的平均值 （如利润率、分店数、直营率、单店日销售、人效、坪效）均比 2007 年有所提升，而数据最亮丽的莫过于平均坪效， 2007 年的 33.23 元/平方米跃进至 52.43 元 从/平方米，提升比例高达 57.78%（参看图表 16） 表 23：2007 年、2008 年百强平均值对比表（数据来源：中国医药网） 所有这些现象代表着一个可喜的发展趋势，那就是中国药品零售企业的综合经营管理能力在 2008 年不仅有了明显提升，并且还带来了可观的利益。 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 37 5： 不进82、则退 ： ）不进则退 ） 如果对 79 家连续上榜的连锁药店年度增长速度进行分析，可以发现有 70家企业的销售额实现了不同程度的增长，其中提升幅度在 50%以上的有 4 家；在 30%50%之间的有 9 家；增幅在 20%30%之间的共 12 家；更多企业的增幅则维持在 20%以内10%20%之间的有 20 家，10%以内的有 25 家。此外，有 2 家企业销售无变化，7 家企业销售出现下滑，幅度在 0.29%20.04%之间。其中，意欲淡出医药零售业的深圳万泽下滑 9.22%；正与国大药房洽谈收购的郑州仟僖堂，下滑 11.21%；上海药房下滑幅度最高，达 20.04%。 重点关注一下销售下滑83、及增幅在 5%以下的连锁企业（共 17 家） ，我们会发现其中有较大比例的老牌连锁企业，比如上海复星（增幅 3.43%） 、苏州礼安（增幅 2.11%）、上海余天成（增幅 1.97%）、山东北药鲁抗（增幅 0.86%） 、北京医保全新 （增幅 0.17%） 石家庄乐仁堂 、 （无增长） 郑州仟僖堂 、 （下滑 11.21%）、上海药房（下滑 20.04%）等。而这之中，又以上海与北京的连锁居多。除了前述提到的企业之外，还有北京金象（增幅 4.62%） 、北京永安堂（增幅 5.60%）、北京德威治（增幅 6.40%） 、上海童涵春堂（增幅 7%）等，这些企业的销售增长也并不理想。这些数据反映出的84、现实，对老牌连锁提出了警醒，如若不能转变观念、创新经营，在规模与效益上取得突破，则可能被行业快速向前的浪潮淹没。 即便是排行榜前十位的连锁药店也不能掉以轻心。 通过数据对比我们发现，前 10 强连锁企业只有保持销售额在 5 亿左右的高增长，方能保证其在十强榜上的既有位置，如海王星辰、广东大参林、云南鸿翔；而像成大方圆、国大药房、重庆桐君阁、和平药房等，虽然拥有了 13 亿的销售增长，但却只能保住十强的一席之地，排位与往年相比均有所滑落。资本的力量正推动着连锁药店飞速扩张， 不进则退的现实逼迫着前 10 强连锁每时每刻都得铆足劲儿，略有松劲就可能被超越。 6： 民营企业和国有企业的比较 ： 民营85、企业和国有企业的比较 ）民营企业和国有 ） 2008 年戏唱得极热闹的有两大阵营，一边是以海王星辰、老百姓、益丰等为代表的民营连锁药店的融资上市和规模扩张， 一边是以国药控股、南京国药、上药集团为代表的国有集团对零售业务的重组整合，各自以不同的模式走上了 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 38规模发展的道路。但值得注意的是，两类企业在利润创造上存在差异。 （参看图表 17） 表 24：国有、民营企业对比表（数据来源：中国医药网） 湖南老百姓与云南鸿翔的利润率在 2%4%之间，与行业平均水平相近，而国药国86、大与南京医药的利润率均在 1%以下。对比销售总额相近的国药控股与云南鸿翔，二者在利润额上却有 4 倍的差距之多。归结原因，在于民营连锁在区域或全国的细胞分裂式复制过程中，逐渐建立起了稳固的商业模式和赢利模式，以及强而有力的总部管控系统，而国有集团旗下的各零售子公司原本各自为战，体制、人事等遗留问题多多，总部对分部的管控需要从零开始，短期内提升赢利能力殊为不易。此外，上游强大的商业公司带给“国有阵营”在采购与配送上得天独厚的资源，但同时却也造成了连锁对商业平台的过度依赖，自身竞争力极弱。种种问题是“国有阵营”需要警惕的。 我国药店 药店连锁企业发展策略 第八章 我国药店连锁企业发展策略 通过对海87、王星辰和中国药店连锁行业的分析，借鉴发达国家比如美国药店连锁经营的经验，结合我国药品零售连锁经营的现状，本章提出我国药店连锁企业的发展策略。 8.1 以效益为前提扩大连锁企业的规模 连锁经营企业规模扩大的方式有多种，企业应选择结合自己的扩张方式。 1） 药品生产企业、批发企业、零售连锁企业之间的兼并 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 39 后向一体化：指药店连锁企业兼并药品批发企业，使其称为自己的配送中心，缩短药品分销渠道，有效控制药品的购销成本。尤其是实施跨地区经营的大型药品零售企业，可以跨地区兼并市88、县级药品批发企业，将其改组为区域性药品配送中心。 前向一体化：“前向”是指企业的药品销售系统。“前向一体化”指药品零售连锁企业以收购兼并、加盟经营、特许经营的方式，将规模小的独立药店纳入自己的连锁体系，对其进行统一管理，包括药品配送、人员培训、财务控制，以提高企业连锁规模，实现品牌无形资产的迅速扩张。 横向并购：横向并购是指药品零售连锁企业以控股、合作的方式与其他具有特殊优势的药品连锁企业合并，提高市场占有率和经营利润。 2）中、小型药品零售连锁企业可以相互结成同盟军，进行优势互补。通过联合招标采购，降低药品购进价格，制定统一的药品零售价；通过配送中心药品资源共享，保证药品经营种类的齐全。 89、3）药店连锁企业与其他商业企业或出资人进行合作开店 如上海复星实业与国内最大的超市经营公司联华超市组建了上海联华复星药店零售连锁经营有限公司，注册资金 500 万元，双方各持股一半。该公司借助联华超市繁多的网点开设店中柜、店中店，并依托其强大的商品配送中心实现优质、快速的药品统一配送。 4）国内药店连锁企业和国外企业合作在国内开店 Medicine Shoppe International ,Inc 和深圳海王星辰有限公司合作，在中国成立了美信连锁药店。 美信继承了美国 Medicine Shoppe 的成功模式， 又融合了海王星辰健康药房本土化发展的经验，立志于为顾客和社区民众提供最好的、最90、专业的医药保健服务，为加盟美信医药连锁的投资者和经营者带来满意的利益回报。 5）在农村开设连锁门店 我国医院一般都设在城镇，大型药店连锁企业的连锁门店也大多集中在城市繁华地段，而乡村尤其是边远山区几乎没有医院，有的只是卫生站，大型药店连锁企业很少涉足。中小型药店连锁企业由于资金有限，可以避开经营费用 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 40较高的城镇地区，发挥自身小巧灵活的经营优势，在农村开设连锁药店。 多元化经营需要慎重评估、 8.2 多元化经营需要慎重评估、定位与开发 企业是以盈利为最终目的。在考虑开91、展多元化经营面前，企业应该对药店进行评估，是否适合多元化经营。 1）影响多元化经营的因素。 美国连锁药店分店规模大都在 2000 平方米以上， 经营四五万个品种。以美国最大的药店连锁店 CVS 为例，其只用 25%的店容面积卖药，最好的地段是用来卖化妆品、牙膏、牙刷，这就难怪会出现 2000 亿美元销售收入中有 40%以上来自非药品销售的情况了。 国内，连锁药店所用来卖日用品的面积从未超过 20%。和平药店应该算是首开日用品销售先河的连锁药店了，店内所引进的化妆品或冰柜所占的面积均小得可怜。在这种差别下产生巨大利润差额便属于正常了。 所以，药店准备多元化经营的时候，要考虑面积是否换能容纳其他非92、药品，会不会显得拥挤或凌乱，反而影响了原有的布局。 药店环境。药店是否处于人流多的商业旺地或较成熟的社区？这些地方消费购买力强，多元化经营较易展开。 相关政策。为了杜绝药店允许参保人员用医保卡购买保健品、日用品等行为，目前有一些地方禁止医保定点药店销售日用品，如果这些地方的药店想走多元化路线，就不得不慎重考虑。 2）多元化经营的定位 目前进行多元化经营的药店仍然将药品消费者作为目标消费群，而不是某种有着广泛需求的群体。这样，在药品的选择、价格、促销等方面当然很难以附近的超市以及便利店进行竞争。 专业化药店和药店多元化经营属于两种不同的业态，而国内的连锁药店涉足多元化经营，几乎都是在专业化药店的93、基础上附带发展或齐头并进，仅仅是 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 41把多元化作为经营作为连锁药店的一种陪衬，这实际上是走入了一个误区。 药店进入多元化经营，除了店名上还有一个“药”字外，可以在门外的横幅、橱窗和展台等地方运用促销广告，把兼营的商品如食品、化妆品等宣传出去。 3）药店多元化经营的方式 专柜开发。设置保健品专柜，与医药企业共同维护共同经营共但费用，与保健品厂家结成利益联合体，既有利于规避经营风险又降低经营成本。 环境开发。区别于药品的肃穆和庄重，销售区域的布置应该是欢快的、热闹的、让消费94、者感受一种融合，体验一份温暖。 便利开发。便利是让消费者更容易获取、更懂得获取、又更多的获取选择。药店也不妨装饰品柜、化妆品柜等，以开架自选的形式实现“容易获取”及“更多获取选择”的便利；配以专门的导购，专门为保健品消费者做药品咨询顾问，让消费者“更容易获取”。 药品开发。由于一些大众化的保健品价格比较透明，药店较难取得竞争优势。但市场上不乏有另外一些专营性的保健品，其特点是不进入传统的流通渠道，销售主要以指定的专卖点为主。这类保健品利润搞，走量大（通常都会有强劲的广告支持，专卖店又少，销售体现集中），竞争小（由于进入门槛搞，这类厂家页较少将专卖点设在商超），在药店可操作性很强。 提高药师从业95、地位， 8.3 提高药师从业地位，扩展和深入药师工作职责 改善药师在药学服务中的地位，使药师在零售药店充分发挥其作用，赋予药师工作责任感，调动药师工作的积极性，需要从以下几个方面考虑： 1）培养消费者主动向药师咨询安全购药、用药意识 在药品交易时，营业员应主动明确告之消费者，安全用药咨询和指导请找驻点执业药师；营业员应该主动告之执业药师的咨询电话，以便消费者在需要安全用药咨询和指导时随时随地都能获得帮助。在店内消费者易见位置设置“保 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 42证安全用药，咨询执业药师”的警示96、标牌。 2）突出药师的专业化形象 执业药师提供服务时，执业药师证书应悬挂在醒目易见的地方，药师应身着特别服装，以区别与营业员，并佩戴标明其姓名、技术职称等内容的胸卡，表明药师的特殊身份，以示药师的专业服务和技能，增加消费者对药师的信赖。 3）增强药师的服务意识和能力 执业药师必须对医师的处方进行审核，签字后才能根据处方正确调配、销售药品，对处方不得擅自更改或待用。对有配伍禁忌或超剂量的处方应该拒绝调配、销售，必要时处方医师更正的新签字，方可调配、销售；药店不能为了盲目追求高销售额而怂恿药师背离以消费者健康和利益为中心的宗旨，销售处方药时不凭处方，或只要凭处方就销售。为此，药店应建立并公布消费者97、投诉电话或将药监部门监督电话告知消费者，如果出现有损害消费者健康和利益的情况，消费者可以投诉或举报。 药师在提供服务时，应能做到： 对已经用用药或用药疗效不佳的患者，应仔细询问其用药过程，综合分析，依具体情况制定合理用药方案或建议用药。 对消费者治疗、用药、预防期间日常生活、工作和饮食中的注意事项提出中肯的建议和提醒，以便尽快恢复健康和以后少得病。比如告诉消费者某药和某药不能混在一起吃，万一有一顿忘了，怎样补吃。 有多种同类药品可供选择时，药师应指明各种产品的特性、疗效、价格、不良反应、副作用、适用人群，是消费者挑选到最适合的药品。 为消费者提供有效用药与节药用药份费用的方法，尽最大的可能给消98、费者节约用药费用。 药师还要具有一定的常见病的诊治能力，能为患者提供常见病的正确合理的治疗方案。 建立消费者购药、用药的过程中，应改为顾客设立药历，记载消费者的姓名、电话、购药、用药的情况。药历便于药师定期对消费者进行跟踪调查， 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 43了解其用药的方法、在用药过程中出现的问题、治疗效果以及是否出现不良反应，及时纠正不正确的用药相关、确定其治疗周期，防止用药不当引发药源性疾病。 如有条件的化，药师为药店所在社区的居民提供个性化药学服务和药学保健咨询。药师定期上门服务，指导消99、费者正确、有效地进行家庭护理，利用药品应对紧急突发疾病。 4）发挥专业特长，开展知识讲座和培训 药店定期开展面向消费者的知识讲座，由药师向消费者进行诸如假药、劣药的鉴别，基本用药常识，日常健康保健常识的讲解和宣传，增加消费者对药店的信赖和归属感。 药师对店内药品销售人员进行药学知识、法律法规、职业道德的培训，提高零售药店从业人员的执业素质和水平。这样药店不仅能节省聘请专家的高昂费用，并且药师了解本店从业人员的基本情况和工作中的薄弱环节，培训起来也有针对性。 5）保证用药安全性和有效性，反馈药品不良反应 配合质量管理人员对药物的购进、验收、储存、养护等工作进行检查和监督，保证药品的质量。药师利用100、其拥有的专业知识，保证药品从进店到出点的质量，特别是对首营药品，验收时严格把关，对有特殊储存、养护要求的药品，严格按照要求储存和养护。 对药品的安全性、有效性进行检测。当药师发现药品不良反应或药品间不良反应的相互作用，应及时上报，并进行跟踪调查。 药师收集消费者用药资料，以便于生产厂家随时掌握药品说明书所涵盖内容以外的情况，如新的不良反应、禁忌症、新的用途等。虽然是未经验证，但这些反馈信息能为药厂提高药品质量提供研究与验证的目标和方向，为保证药品的安全性和有效性提供最原始的资料。 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广101、弘资产经营 44 建立连锁经营信息管理系统， 8.4 建立连锁经营信息管理系统，实现管理方式信息化 信息管理系统是连锁企业正常运营、规模扩张的神经枢纽。传统的零售企业，一般通过事后的报表、单据、收集的信息并据此做出决策，这种方法已经不适应于瞬息万变的市场，特别是随着企业规模的扩大，其商流、物流、资金流大大增加，各方面的管理和决策难度没有加大，没有快速反应的信息系统就连正常的运营也难以保障，更谈不上扩张。 随着信息技术的广泛应用，连锁企业将把它运营的基本情况全部纳入信息管理系统，建立一套快速、灵敏、准确、高效甚至是智能化的信息系统。信息系统是从事信息加工处理的系统，它主要包括信心的收集、传输、存102、储、分析、整理、输入和使用。企业的信息系统是以计算机管理为基础，通过对各种信息的收集、加工、处理，实现经营管理人员对企业的经营与发展进行决策、控制、计划、组织和协调的一套完整的信息服务体系。 连锁经营企业的信息管理系统包括两个层次。 第一个层次是联系生产商、批发商、消费者以及金融机构的信息系统，它是企业与外部联系的纽带。它主要的任务是在生产商、批发商和连锁企业三者之间迅速地传递商品信息，通常这些信息的传递是靠建立电子订货系统来实现的；同时，连锁企业必须加强同金融机构的信息联系，实现商品销售服务结算转账迅速、准确和安全，以维护企业的合法利益。 第二个层次是连锁企业内部的信息管理系统。企业建立信息103、管理系统的目的是为了通过信息系统将企业各部门联系成一各整体，有利于企业内部管理效率的提高。连锁企业信息系统的主要作用是充分发挥总部统一管理、经营、运作的职能，使企业的效率和效益充分发挥出来。 连锁企业内部的信息管理系统由公司总部、配送中心和各门店三大部分组成。为完成总部的集中控制、配送中心的物流管理、各门店的商品销售管理，需保持个环节在物流、商流、资金流和信息流的创痛。如图所示：物流、商流、资金流和信息流在各个环节的流动。 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 45 表 25：物流、商流、资金、信息流动图 104、物流：供应商根据公司总部的订货信息发货，配送中心盘点并入货，根据门店的需求实际调配，门店接受货物后把商品卖给顾客。在各门店销售过程种，配送中心根据实际情况调剂。 商流：总部把货物的出库单和发票交给配送中心，配送中心连同货物把发票一起交给各个门店，门店根据发票做账。 资金流：公司总部通过银行把货款交给供应商，门店每天把营业款交给银行。 信息流：供应商根据公司总部的订货信息发货，并把新的商品信息传递给公司总部。公司总部把到货、补货、调剂信息、商品变价信息传达给门店。 1）总部信息系统 总部信息管理是连锁系统的核心，在整个商品流通中，它完成商品的订购、调配、物价管理及核算，是整个公司运营的信息控制中105、心。 总部业务涉及业务部门和财务部门，完成门店补货申请的收集、整理，向配送中心下达配送任务，向供货厂订货、进货等工作，以及商品记账与成本核算，并负责与供货厂商及银行、税务等转账业务，同时对各连锁店的业务考核等管理。总部管理面向各个分店及配送中心，其功能是控制商品的进、销、调、存及为商品服务的各项功能。如表 26 所示： 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 46 表 26：总部信息系统的模块图 2）配送中心信息系统 配送中心系统是对配送中心内商品的入出库、保管、货品集中、流通加工的物流服务处理系统。配送中心106、是以接受订货或门市补货为起点，以商品运输、存储、配货到各门市为结束，实现商品和信息在公司内部的流通。 表 27：配送中心信息系统模块图 入库系统。对供货商的货品进行核对、入库，以及货品的补货处理。 出库系统。以客户的订单为依据，进行库存货品对照、库存寻找和核对。出库系统包括库存寻找和货品集中核对系统。主要应考虑寻找快速、错误率低，通过获取来指示寻找范围，并能够及时输出库存寻找清单，与订单相核对。 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 47 库存货区管理系统。库存管理是配送中心系统的核心，它控制接受订单订货系107、统，它进行每种货品的库存管理，与货区管理衔接，在库存清单上用货区号进行库存对象货品的指示和表示，它也与配送系统相连，指示不同配送火车的装载箱数和件数。 运输配送系统。运输配送系统是供应商与配送中心之间、配送中心与门店之间货品的运输配送服务，要求能支持多品种多次小批量配送的要求。 3）分店系统。 分店系统主要负责销售数据的采集，主要是由若干柜台电子收款机组成，实时地将销售数据传递给后台的销售管理系统。如表 28 所示： 深入差异化经营， 8.5 深入差异化经营，形成经营特色 8.5.1 选择合适的经营业态形成差异化 选择合适的经营业态形成差异化 对零售企业而言，零售业态是可以选择的，科学的业态选108、择可以最大限度地发挥商业资本的比较优势，加快商业资本的周转速度，增强资本的盈利能力和竞争力。 1）业态选择的主要依据 零售企业自身商业资本的规模。业态不同，对资本的需求量页就不同，如便利店、专卖店需要的资金较少，少则几万元，多则几百万；大型百货店、大 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 48型仓储式超市、购物中心需要的资金量最多，少则几千万，多则几十亿。因此，企业应根据自由资金和筹借资金的成本选择业态，切不可盲目任性。 零售市场的供求状况。当商品供不应求时，商业资本成为市场中的主导力量，它自然要选择最简便109、最廉价的方式去销售商品，而无须征得消费者的认可。当商品供过于求时，消费者成为市场的主导力量，零售企业为了迅速销售商品，争取消费者购买，只能根据顾客的需要和偏好来决定零售业态，选择能增加消费者便利性和消费者声誉的服务方式。 商业资本经营的对象。不同的零售业态，代表着不同的经营条件、交易形式和物流手段，适应着不同目标顾客的需要；不同种类的商品对商店的地理位置、经营空间、销售设施、物流条件都有特定的要求。因此商业资本运营的对象在很大程度上决定着业态的选择。 企业的经营战略。不同的业态有着特定的消费群体，如现代百货商场提供优雅、舒适的购物环境，实行一对一的高质量服务，高毛利，高售价；而仓储式超市装修110、简易，选择偏僻，提供极有限的服务，主要靠顾客自我服务，低成本，低毛利，低售价。零售企业选取不同的业态，将实行不同的定价和服务策略，这样将在消费者中树立不同的企业形象。因此经营战略的不同页将影响业态的选择。 企业面临的竞争对手和企业相对的资源优势。在同一地区，过多的相同业态将导致竞争加剧，造成两败俱伤。业态错位，既可减缓竞争压力，又可满足不同消费者的需求。企业选择业态时务必弄清竞争对手和自身的优劣势，对网点分布、管理能力、技术状况等做统一评价，只有知己知彼，才能找到最适合其发展的业态。 当然，选择业态除了考虑上述因素外，政府的政策法规、交通状况、消费者的消费特点等问题也应该加以考虑。 2）业态的111、形式 归纳起来，零售药店一共有以下几种业态：综合健康广场（一站式购物广场）、健康型保健品复合药房、美容化妆品复合药房、社区便利药店、超市店中店、专题药店、精品药店、评价药店、网上药店。 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 49 综合健康广场。综合健康广场以开架自选为主、柜台为铺，多元化经营。 1）处方药和中药饮片都是封闭式柜台经营，其余产品都采取开架自选方式。 营业场所按照产品类别或服务功能的不同，可分为以下 8 个区域：药品区、非药品区、药师服务区、门诊区、服务台、导购台、存包区、健康服务区。 药品区：112、药品区分要按照功能主治划分，每个功能区，按处方药和 OTC分类。药品区店员与药品完全封闭式的是处方药区域，当顾客的处方在药师处审核后，店员要主动服务，为顾客按处方拿取每一种药品，并随时提供有关知识和有关事项。OTC 区域采用开放式货架陈列，店员与顾客混在一起，但不能跟随顾客进行服务，也就是一般不走入顾客的私人空间，只有顾客需要时，店员才会主动服务，对顾客进行药品讲解、说明并提供建议。顾客可在不受打扰的情况下，悠闲自在地店内选购、参观、甚至阅读杂志。 非药品区：主要是经营与健康相关联的产品，如保健品、食品、化妆美容品、保健药材、健康保健类书籍、医疗器械、消毒产品等，每一类产品单独设立区域，也可以113、布局为“岛屿”式，或者采用“店中店”式。 药师服务区：药师服务台位置要显著。设施上，除放置药师桌椅外，还要设置顾客作为，提供饮水机，一次性纸杯。服务区的显著位置要悬挂药师服务内容标志，让顾客可以了解药师的服务内容。药师服务区要紧靠设置多媒体电子药师、电子医师、以辅助提供详细的药学、医学咨询服务。 门诊区：门诊区可设置中医门诊室或西医门诊使。中医诊疗室要与我过传统的文化相承接，外观上就要体现出古朴、典雅的风格，中药饮品品种要能满足基本用药需求。西医诊所采取引进医院或社区卫生服务中心门诊的形式运营，以回避风险，保证运营的和谐环境。 服务台:为顾客登记退货、缺乏药品；记录药品或其他商品被退回的原因、114、时间，及时向有关负责人反应，第一时间给与消费者满意的答复和处理。为需要开发票的顾客开发票。办理会员卡，协助消费者填报会员资格审查表，发放会员手册，解答消费者的疑问。接待和处理顾客异议。 导购区：导购一般临近进口处，主要是引导顾客购物，达到方便顾客的目的，可以采取人员服务与提供设施两种形式，实现不同性质顾客的导购方式互补。可以设置导购图来指引顾客消费。 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 50 健康服务区：健康服务区是休闲、娱乐和快捷式饮食为一体的场所。可以设置顾客休息椅：医药知识宣传栏（介绍常见病的预防、115、日常保健常识、定期更换内容）；提供报纸、书和杂志等；提供意见本、垃圾桶、便民盒（内置老花镜、紫药水、针、线等）；设立免费吸氧区，提供免费吸氧设施；提供触摸屏式电子药师系统，多媒体系统；提供免费多种体验服务实施，如测血压、测体重、理疗等体验器械项目，设施可以放在不同的位置；布局绿色植物，进行艺术装点，美化环境，达到调试顾客心理的目的。 2）保健品复合药房 保健品复合药房主要经营药品和保健品，附带其他商品。 目标人群：期待提高身体素质，并且希望通过药物以外途径达到增强体质目的的人群，消费能力中等偏高。 主要服务：针对不同人群提供营养知识咨询；依据不同季节、时期要求、向顾客提供营养保健知识、制定营养116、计划；针对药店经营品种特点，制定本地营养保健茶、营养餐等；提供个性化特色营养服务，为顾客开具营养处方，如婴儿营养、产后营养、输血后营养等。 3）药妆店 药妆店主要经营药品和化妆品，以白领女性为主要目标市场，体现现代女性的自信、健康、美丽的愿望，专门经营与美容美体有关的产品，包括药品、保健品、健康器械以及其他具备同类功能的商品，以专业美容师进驻该馆为核心对消费者的需求提供专业指导，提供美容美体资讯，引领健康消费方式。 卖场：以开架式为主，品牌特装柜台为核心，设计美容师服务台、美容美体信息提示系统。格调温馨、清爽。 美容师：挂牌服务，其主要职责是为消费者量身定做适合的美容美体方案，结合介绍产品。由117、于店内品类相对齐全且全方位，所以不会产生推销之感，明示服务内容也可增强知名度和可信度。 产品：以知名品牌为主导核心，向外逐级衍生，达到各个消费层次都具备，各种功能产品基本都能满足的效果。比如，围绕薇姿、理肤泉开展化妆品类设计；以知峰堂、饮片花为核心衍生健康食品类；以巴斯克林、香薰精品开 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 51展美体产品设计；提供美容美体图书、杂志、音像制品等。 服务：以专业美容师为核心，具有相关专业知识的服务人员为辅助，提供具有可信度的服务、咨询。提供美容美体健康提示看板，提供休息位和美118、容美体资讯。 营销方式：以主要产品线为核心，进行年度持续的高品质经营，同时在不同季节推出不同季节的“美容师告知”活动，推广该季主打的产品或新品，起到吸引消费者光顾、提升销售额和品牌影响力的作用。例如：春季推广补水保湿产品、减肥产品；夏季推广防晒、健身用品等。在服务上，也可以与美容院联合推广美容服务，与健身场所联合推广健身服务。 4）社区型便利店 社区型便利店的便利性体现为： 距离的便利性：便利店的商圈辐射半径一般不会超过 500 米，顾客徒步5-7 份种即可到达。 时间的便利性：大型超市的营业时间一般是 9：00-21：00，便利店一般可实现 24 小时营业，全年无休，尤其在顾客急需的任何时刻119、都能及时满足，有时甚至打个电话即可。 商品的便利性：便利店经营面积一般在 50-200 平米左右，在有限的空间内要满足目标顾客的各种需求，商品的配置应采用广、窄、浅组合，即品种多，一般 2000 种左右，但可选择少，单品可能只有一两个畅销品牌，同时同一商品库存量少，以争取更大的陈列空间。 拿取的便利性：商品陈列布局上力求考虑目标顾客如老人、小孩拿取方便，且商品陈列一目了然。 交易的便利性：由于采用电子收款机，员工操作熟练，不会出现排队等候现象，使顾客购物时间缩短，一般顾客平均逗留时间 5 分钟左右。 5）专题药店 专题药店是指重点为患有某一类疾病的消费者提供专科产品和专业服务的药店，如心血管药120、店、乳腺专业药店、新特药店、肝胆药店、肿瘤药店、糖尿 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 52病药店、妇科专题药店等。 专题药店的特色主要体现在二个方面：一是专业产品齐。根据特殊群体的消费相关，重点突出专科用药，特别是全国名、特、优、新的专科用药，做到该专科用药品品种全、规格齐、产地多、质量优、疗效好。如糖尿病专题店，除经营糖尿病药品外，还可经营相配套的食品、器械、书籍等、开设降糖药品专柜、降糖保健食品专柜、无糖型药品专柜、无糖型食品专柜、糖尿病人用仪器专柜以及图书等。二是服务更专业。药店经常组织专家对采121、购人员、服务人员等进行药理知识、病理知识的培训，使他们在经营专业药品上始终保持最新的观念，为患者提供最新的产品。因为专柜营业人员销售对象和一般的顾客不同，他们针对的是病情比较顽固、对药品知识了解较少的顾客，在专柜的营业人员必须得根据采购人员采购的新品种了解新的药理知识，所以需要经常参加专科知识的培训，使自己的营销水平和药理水平不断提高，才能满足广大患者不断提高的消费者需求。 专题药店可以利用专科的优势，实行会员制，为会员定期开办健康讲座，请执业药师和厂家对会员强化某一方面的用药咨询；为会员建立用药档案，掌握顾客病情状况，根据这些资料为顾客提供咨询、推荐药品。 6）平价药店 所谓评价药店，是指借122、鉴了仓储商品的布局和运用模式，提供简单服务，药品流量大，顾客可以提篮自选，药价低廉的零售药店。 在药品布局和商品陈列上，药品区、非药品区挂牌标识，处方药、非处方药分区摆设、超市式陈列。同种药品归在一个货柜，直接面对消费者，便于市民对药品的价格、疗效进行比较，自由选药，电脑收银。 平价药店的优势主要体现在：借鉴了仓储商店的布局和运作模式，经营面积大都在 1000 平方米以上，装修简单，管理机构精干，工作人员少，顾客提篮自选，主要依靠大规模的客流量和药品流量运转来降低经营成本。并且，平价药店往往直接从厂家或大型批发企业进货，之后药品直达消费者终端，药品进入平价药店流通环节少。因此，平价药店满足了老123、百姓对平价药品的渴望与需求，尤其是那些对药品价格敏感，不能享受“医保”的消费者。 7）超市店中店 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 53 虽然药品属于一种特殊商品，在进、销、存方面有些特殊的要求，但无论是药店还是超市，都处于商品的流通环节，直接面对消费者，目的都是便民、利民，所以在经营上，有很多共通之处。 药品开进超市，对超市来说，增加了超市自身的经营品种。由于我国处方药与非处方药分类管理制度施行较晚，传统上，药品只在药店与医院零售，超市只能买保健品，店中店弥补了超市药品销售的空白，为消费者提供了更大的124、便利。由于销售乙类非处方药必须经过药监部门的审核，并且在人员、采购、储存等方面也都有相应的需求，对于没有经营药品经验的超市有一定的难度，所以，从超市角度，宁愿直接引进一个店中店来专门经验药品。而对于连锁企业，开店中店，药店的部分费用是和超市共同负担的，降低了经营成本；而超市的客流也会对药店的销售带来一定的帮助。其次，药店的管理方式多数沿袭传统，管理模式单一，进入超市，可以借鉴超市现金的管理方法，有组于提高药店的管理水平。同时，规模较大的连锁药业要想经常检查各分店的服务质量，几乎是不现实的，而超市有其一套规范的服务标识，约束着店中店的服务行为，无形中成了店中店的监督者。比如，上海复星大药房和联华125、超市的合作，就充分利用超市的网点，选择问题等于转嫁给了超市，节省了大量的人力和物力。 从现阶段来说，超市店中店的存在形式主要有以下三种： 直接交纳固定租金，在超市开店中店 这种形式基本等同于普通药店租门面营业的形式。从经营角度来讲，药店与超市没有关系，超市只是扮演房东的角色，药店的自主性比较大。这种情况主要出现在店中店产生阶段及单体店在超市中开店。这种形式发展到今天，矛盾主要集中在店中店的房租上。店中店刚出现的时，由于双方都没有经验，超市对开店中店抱着试一试的态度，在房租上采取了相对优惠的政策。店中店实行一段时间以来，有些店中店的经营业绩非常好，从超市角度就会觉得租金低了，希望提高租金。而另一126、方面，由于店中店良好的发展态势，现在药店再想进超市，门槛已经提高，尤其是那些销售很好的超市，提出的租金让想进入的药店处于两难境地。如果介绍超市的租金要求，沉重的费用负担会给药店带来巨大的压力，不利于药店的发展；如果不接受，就会失去这部分市场。怎样将租金调整到双方都可以接受，达到双赢效果，需要超市与药店做出共同的努力。 以销售收入倒扣形式作为租金在超市开店中店 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 54 这种形式其实是上种形式的变形，依旧是交纳房租的性质，只是租金由固定转为可变这样有效避免了因定额租金不合适所127、带来的问题，缓解了药店开办初期的压力，同时，由于租金会随着药店销售增加水涨船高，使超市与药店在某种程度上结为利用共同体，有利于药店的发展。 连锁药业与超市进行资本合作，共同经营店中店 如果说前面两种形式解决了连锁药店目前的发展问题，那么连锁药业与超市通过资本合作、共同经营，是一个中长期的发展问题，也可以说，从发展角度，这种形式是药店连锁企业发展的战略问题。比如嘉事堂药业与北京市小白羊超市连锁总店的合作。嘉事堂药业原先在北京的连锁药店主要集中在城八区，在小区县设点比较少，为了开发小区县的市场，公司专门组织人员进行考察、论证，但明显感觉到独立开发小区市场有一定的困难。小白羊超市是北京市规模较大的连128、锁超市之一，尤其是在北京的郊区布有网点，且经营业绩良好。小白羊超市原先在个别店中已经设药店，但希望能与连锁药业合作，系统、规范地经营店中店，于是，嘉事堂与小白羊合作共同投资成立“北京嘉事堂小白羊药店有限公司”。公司成立以来，在小白羊的郊区陆续开店，不但打开了嘉事堂连锁店通往郊区的窗口，而且收到了良好的社会与经济效益。 随着超市店中店的发展，以上几种形式仍会继续存在，特别是第三种形式将会有较大的发展。 8）精品药店 对于怎样的药店才能称其为精品，业内并无定论，以其店面外观及装修来判定似乎是最直观的办法。 以广州金康大药房天河城精品店和广州采芝林水荫路店为例。 金康大药房天河城精品店的装横材料、货129、柜装修等方面的成本相比金康其他药店提高了 50%。除保持企业形象中原有的元素不变之外，店面风格从灯光色彩等视觉效果上给顾客更时尚、更高档的享受。天河城店设有五大区域，每个区域色调都不同：参茸区为传统的金色或古木色，突出高贵的感觉；药妆区为浅蓝白色结合，突出明亮的感觉；中药柜摆设瓷具、字画、牌匾等，突出古典的感觉；妇婴用品区选用浅茶色系，突出柔和的感觉；药品柜则选用常用的白色，突出简洁的感觉。顾客进门，立刻能感觉到精品药房的与众不同， 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 55 采芝林水荫路店，一反采芝林传统130、古朴形象，以金色与红色作为主体色调，玻璃橱柜搭配精致水银灯，显得金碧辉煌、华丽高贵。即便是店内普通的凉茶、煲汤用料等，都经过精心的陈列摆设及布景装饰，彰显其与众不同。 与普通药房有所区别的药品品种，在精品店亦能一目了然。 在采芝林的水荫路店，华丽的室内装横对应的是占据了半个店面的高档专柜。由外至内分为 3 个区域，外侧的宝生园蜂胶专卖区，中间的雪蛤、燕窝、冬虫夏草等高档补品，最里侧是品种丰富的人参。此外，还设有两个专门陈列高档保健品的货架。 在精品店里， 普药的选择和陈列更为讲究。 既要突出高档药店的精品特色，又不能失去作为药店满足顾客寻医问药的本来用途。与药店特色相符的则是普药在价格上的变化131、，相比金康大药房平价卖场的价格平均要上浮 15%左右。对于其他普药，选择知名品牌和顾客购买率频繁的产品上架，并集中库存。占据20%的药品将带来 80%的销售贡献，并满足 90%以上的消费人群。选择的关键即是挖掘此 20%的品牌，摈弃其他杂牌产品。 除了经营品种、店面形象以及药品价格上，精品药店呈现出相似的特装外，选择上的一致性也是精品药店的中药特质集中在大中城市的繁华商业区以及高档商务区。原因很清晰，在这些区域里才有精品药店所需要的消费人群:中高收入，具有消费实力以及消费需求的中青年白领阶层。 正是精品药房面向中高档消费人群的顾客定位，决定了其所具有的各种相似特征。满足其所面对的消费人群的需求132、，是精品药店立足与发展的根本。 平价药店是以低价格策略吸引消费群体，精品药店则是以高档产品及更专业化的优质服务吸引中高消费人群。精品药店有提供专业化服务的区域，有药师、营养师、美容师等专业人士。 9）网上药店 国家食品药品监督管理局规定，从 2005 年 12 月 1 日开起，具备相应资质的企业可以在互联网上为药品生产企业、药品经营企业、医疗机构及个人提供药品交易。网上的交易品种，细分为中药材、中成药、西药、保健品、化妆品、医疗器械、GSP 和招标软件、医药书籍等；有的网站，还设有礼品专柜、精品 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁133、行业研究报告 广弘资产经营 56推荐区、特品展示区、特价区、销售排行榜等。每种商品都标注了详细名称和价格，注明了各种付款方式，如银行转账、在线支付、邮局付款。 在 B2C 中，门店免去了商品的周转减少了大量的仓储、门面、人员等的费用，所售药品的价格会更加便宜这是吸引消费者的最重要的方式。而对于消费者而言，除了能够获得更便宜的产品之外，不必再到店里互动，时间、交通等隐形成本也随之降低。另外，网上药店还可以为消费者提供本地市场难以寻觅及更为私密的产品。 开办网上药店要求连锁企业已具备一定的规模，并且已获得较高的知名度和美誉度。 首先，企业要有品牌、有信誉、较高的消费者认知度。其次，专业化程度较高，134、能够提供更加专业化的药学知识服务。消费者打去电话，每个门店都会有专门的药师提供咨询服务。另外，一旦出现问题，有处可查，连锁药店能够认真解决问题。 事实上，互联网的魅力更在于企业之间联合起来做事情的力量，第三方网站和药店、药店和药店合作共享。网站希望借助大的连锁药店的执照和品牌信誉，药店也希望和网站合作拓展新的销售渠道。如果每家连锁药店各建一个网站，投入和维护的资金比较高，比如一家药店需要投入 200 万，那四家联合起来投入就会少得多，且运营费用会降低，而市场宣传、市场推广方面的力度也会增加。 作为连锁药店而言，如果选择与知名网站合作，希望这个网站的媒介效应要好，不用花力气区宣传。如，新浪、搜狐135、网易以及一些购物网站，如淘宝网等。而如果做区域性的网站，应该选择本地区消费者比较熟知的网站合作。 至于配送，有两种方式可以选择，一是不进店铺，通过快递公司直接配送；二是通过店铺配送。以北京为例，如果金象、嘉事堂等四大家联合起来，加入第三方操作的配送平台整个北京的覆盖基本都能完成，36 个小时内即可配送。 8.5.2 努力实现经营品种的差异 1）发展自有品牌 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 57 如今的药品零售业竞争日益激烈，发展自有品牌是不错的选择。 在药品同质或质量水平相近的情况下，自有品牌产品通136、常具有低成本优势:一是零售商可直接从药品生产企业进货，减少中间环节，降低流通费用;二是自有品牌产品在本企业销售，其广告宣传主要借助企业的商誉资产，而不用通过电视、报纸等媒介，节省了广告费用。三是由于自有品牌产品的定价权由药品零售企业掌握，加上低成本，所以自有品牌产品往往具有较高的毛利率。 在“厂商一中间商一消费者”的传统经营模式中，自有品牌产品具有渠道主导优势: 在传统模式中，一方面消费者要求以尽可能低的价格获得商品;另一方面，供应商则倾向于提高价格以挤压终端的销售利润，使得零售企业往往处于被动地位。实施自有品牌战略，药品零售企业可由被动的制造商产品接受者转变为市场经营活动的积极参与者，取得商137、品经营的主动权和制订价格的主动权，增强与供应厂商的议价谈判能力，从而实现产业利润由制造行业向零售行业的部分转移。 在各个药店的经营品种大同小异、缺乏特色的情形下，自有品牌具有差异化优势:药品零售企业直接面对消费者，相对于药品生产企业更易了解市场需求的变化。运用这种信息优势，根据市场状况及时开发、生产自有品牌产品，形成企业独特的商品构成和经营特色，能够很好地与竞争对手形成差异化的竞争优势。但是，并不是所有的药品零售企业都适合开发自有品牌产品，药品零售连锁企业应该根据自身的实际情况进行选择。 首先，企业需要有广阔的销售网络和经营规模来保证自有品牌产品的销售能够达到一定的量。其次，药品零售企业要具备138、较强的市场营销能力和品牌管理能力。药品零售企业进行自有品牌产品的开发，一般是在市场信息调研的基础上，根据企业的实力进行自有品牌产品的研发、设计、生产、控制及推广。零售商作为市场营销活动的主体，其承担的责任已从流通领域延伸到生产领域。自有品牌战略的实施，要求零售商必须从仅仅被动地配合生产商推广产品，转换为在生产商的配合下主动运作产品，需要较强的市场营销能力。 再者，零售企业需要有较好的商誉形象。自有品牌产品的形象建立在零售企业本身商誉的基础上。在消费者的意识中，自有品牌商品某种程度上相当于企业的招牌，与企业形象紧紧相连。如果企业符合上述条件，在自有品牌开发过程中还应注意产品品种的选择、生产方式的139、选择、自有品牌的定位。 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 58 产品品种的选择 由于药品领域所涉及的管理法规较多、较严格，目前药品零售企业可开发的自有品牌主要集中于非药品。以下产品可考虑开发自有品牌。 周传次数较高、需求量较大的商品:如维生素、止痛药、感冒药以及皮肤护理产品等。 没有主导品牌的品类。当某些品类中有明确的主导性品牌时，自有品牌挣抢市场份额就必须有优于强势品牌产品的特性，难度较大。 消费者品牌偏好度不高的商品。消费者的品牌偏好性不强，则较容易接受新的品牌。 单价较低的商品。消费者可以在一次购140、买后通过使用决定以后是否再次购买，所承担的风险较小，购买的可能性也较大。 生产方式的选择 自行生产。零售企业自行投资，独立完成产品的生产和销售。这种方式要求企业拥有生产场地、设备、人员等资源，在产品设计、开发、营销工作之外还要负担投资设厂、组织生产加工等工作，风险较大。 贴牌生产。零售企业提出产品要求，委托生产企业代理生产，以自己的品牌进入市场销售。采取订制的方式，药品零售企业可与存在过剩生产能力或产品质量较高但无力投资品牌运作的生产企业结成合作关系。由于药品生产质量管理规范等政策的实施，使国内很多药品生产企业产能闲置，因而药品零售企业可更多地考虑订制方式，避免自己投资生产的风险。 自有品牌的141、定位 药品零售企业开发自有品牌产品主要受利润驱动，因而容易出现自有品牌产品定价过高、占据柜台主要陈列位置、店员推荐力度过大等不利于药店长期发展的现象。如何合理进行自有品牌的定位和妥善处理自有品牌产品与品牌产品的关系，是药店必须认真考虑的问题。从各零售业的状况来看，品牌产品是吸引消费者的核心所在，是零售部门长期发展的永恒主题。而自有品牌产品的价值在于为消费者多提供一个满足其需求的选择，同时为零售商带来略高于 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 59制造商品牌产品的利润并促进其企业品牌的提升。因此，企业在发展142、自有品牌产品的过程中，不能通过损坏消费者权益来获取短期利润，也不应冲击制造商品牌的利益。药店应当在价格、陈列、店员推荐等方面摆正自有品牌产品与制造商品牌产品的关系，限制自营品种的数量和价格，根据商品对门店的贡献度安排空间和位置，避免强行推荐自有品牌产品。 2)发展药品代理 面对激烈的市场竞争，对于零售药店来说，如果能找到一个好的产品，能使自身的销售业绩、品牌以及利润得到大幅度的提升。 代理产品的选择 一个好的产品应该是能真正满足消费者需求的产品，消费者是不会白白地花钱买一个对他根本没用的产品的。产品通常是由三部分组成的，即产品的核心、包装及附加值，而这三个因素所对应的消费者的需求则分别是使用需143、求、心理需求及潜在需求。由此可见，产品与需求之间存在着一一对应的关系。比如说，虽然减肥产品已不是全新概念的产物，但是三九企业集团生产的 999 九正减肥胶囊推出“减脂修身，化脂养肤”概念，这就较其它类减肥产品“燃烧脂肪，靶向减肥”“燃烧水分，周身减肥”的卖点更独特、更新颖。产品只有 、独特的卖点才能吸引消费者并引发其购买欲望，才有相对宽大的空白市场，该产品才更具竞争优势。 在选择代理产品时，首先是看生产(经营)这一药品的企业，是否严格按国家医药管理的相关规定来从事生产(经营)活动，最直接的体现，就是有关该厂家、该药品的证、照是否齐全。通常来说，一个新药品由生产到流通环节，必须具备以下几方面的证144、照: 药品生产许可证(或药品经营许可证);企业法人营业执照;药品生产批文，生产新药或己有标准的药品，都应经药品监督管理部门批准，并发给药品批准文号;药品标准，在生产批文中，通常会注明生产该药品应执行国家标准还是地方标准。药品检验报告书，一般有 3 份，分别由生产厂家、生产厂家所在地的药品检验所以及销往市场当地的药品检验所出具;如果是进口药品，应有口岸药品检验所出具的进口药品检验报告书; 药品价格批文，一般有两份，一是由生产厂家所在地的物价部门下发，二是由销往市场的物价部门出具外埠药品价格备案(确认)通知单 进口药品注册证 ， ;进口药品应由卫生部药政管理局审查，非进口药品不存在此证;区域总代145、理(总 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 60经销)授权(委托) 书。 经销模式的选择 对于经销方式，是地级市场、省级市场还是全国市场的总代理(总经销)，这一点药店必须根据自身的经济实力以及销售网络的辐射能力等实际情况在代理合同中注明。否则，当药店为代理产品全力以赴拓开市场后，厂家却过河拆桥。 8.5.3 目标市场差异化 (1)城市目标市场 城市一直是药品零售连锁经营竞争最激烈的地方。 但是，各个城市的发展水平不一样，同一城市中不同区域的消费水平也不一样，因此，连锁企业在经营的过程中应了解当地居民的实际146、情况:消费水平、消费理念等，有的放矢。 某连锁店曾在大连、杭州、苏州、深圳四地做过抽样调查，结果显示各地区消费者对药店促销形式有不同的偏好。比如大连地区的消费者普遍愿意接受药房的买赠、积分、捆绑等促销方式;苏州、杭州地区的消费者更希望得到直接的价格优惠，对以买赠形式或应季节、节日而设计的促销活动不感兴趣;而深圳的消费者比较欢迎不带任何产品导向的免费健康检测和讲座。 (2)农村目标市场 我国边远农村地广人稀，交通不便，居民分散，药品市场呈现出明显的特点:一是供应渠道单一，主要依靠计划经济时期建立的医疗卫生机构供应，乡以下的村屯目前基本没有药品供应网点，群众求医问药十分困难。二是现有药店经营水平较147、低，多为单体药店，经营规模较小，从业人员素质偏低，药品购进渠道混乱，质量无保证。三是购买力水平偏低，农民年人均药品消费只有几元或几十元，每个乡镇的药品预期需求一般在几十万到百万元之间。四是市场秩序尚待规范，农民辨别假劣药品的能力较低及游医药贩在农村的频繁活动，使农村药市秩序依然比较混乱。但是，农村市场潜力巨大，拥有近 90%的消费人群，在城乡整体消费中，占 53%以上的份额，且竞争压力相对城市较小，一个镇、一个乡一般有 10-20 家药店(含诊所). 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 61 关于农村药店148、的经营规模 由于农民消费水平较低，一般一家农村药店经营 500-1000 个品种己能满足当地需求量，农村药店的经营场所有 3040 平方米也足够其经营品种的摆放，而且由于农民的购买力较低，往往一次买药几粒或几小包，因此农村药店在进药时量不能多，以免造成过期失效、变质。另外，农民购买药品主要是治病，而保健意识相对较弱，滋补保健品种在农村的销售量并不太大，且多数滋补保健品的保质期不长(一般为两年)，因此，农村应根据所在片区需求量，指定一家或几家药店共同协商，由一家经营场所较大的药店经营滋补保健品，避免家家药店都经营，既可满足当地的需求量，又可避免造成不必要的浪费。 关于农村药店的经营水平 农村总体149、消费水平低，因此，农村药店应尽量供应价格低廉、包装小的药品，采取薄利多销的经营方式，同时加强营业员的医药专业知识学习，使其在经营中能够为农民患者提供必要的用药知识。 农村药店的药品质量 购进渠道要稳定农村药店的药品购进必须合法，要从持有合法证照的经营企业购进，按规定保存供货方合法证照的复印件和购货票据并做好购进记录质量管理要严格农村药店必须建立严格的企业管理和质量保证制度。对过期失效药品须及时按规定销毁并登记。需冷冻、冷藏的特殊药品，应按规定存放，以确保药品质量 实施差异化，企业必须承担由于差异化经营因为独特而追加的成本，但是只要能形成区别于其他企业的优势，能为企业带来长远的利益，付出就是值得150、的。并且，企业的差异化是一个动态的过程，由于竞争对手的模仿，差异也会变成一般。随着社会经济和科学技术的发展，消费者的需求的变化，企业只能不断地创新，才能保持差异化优势。 8.6 本章小结 本章提出了我国药品零售连锁企业的发展策略:以效益为前提扩大连锁经 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 62营企业的规模;多元化经营需要慎重评估、定位与开发;提高药师从业地位，扩展和深入药师工作职责;建立连锁经营信息管理系统，实现管理方式信息化;提高药学专业化服务水平;深入差异化经营，形成经营特色。 我国药品零售连锁企业的151、规模还不够大。连锁经营企业规模扩大的方式有多种，企业应该以效益的增加为前提扩大连锁经营企业的规模，选择适合自己的扩张方式。 针对目前我国药品零售连锁企业盲目多元化经营的问题，本章有针对性地提出多元化经营只靠扩大经营品种难以盈利。在考虑开展多元化经营前，企业应该对药店进行评估，是否适合多元化经营。 药师是药学服务开展的主力军。要培养消费者主动向药师咨询安全购药、用药的意识，突出药师的专业化形象，提高药师从业地位;同时，增强药师的服务意识， 提高药师服务水平，发挥药师专业特长，扩展和深入药师工作职责。 药品零售连锁企业要加强现代化信息技术的利用。建议建立连锁经营信息管理系统，总部集中控制、配送中心152、物流管理、各门店商品销售管理，保持各环节在物流、商流、资金流和信息流的畅通，改变人员多、效率低的状况。 提高药学专业化服务水平需要从三方面着手:提高服务主体素质，改善服务质量; 优化服务流程，提高服务效率;借助新的服务工具，提升服务水平。 药品零售连锁企业只有形成经营特色，才能培育核心竞争力。差异化经营方式可以从业态差异化、经营品种差异化、目标市场差异化三方面着手。 总结 通过对海王星辰各方位的分析， 带动整个中国药店连锁行业的分析和了解，我们得知近年医药行业连同连锁医药行业都有快速的发展，年平均复合增长率都达到 20%，在 2008 年中国连锁医药行业百强的增长率达到了 30%，说医药行业是153、“永远的朝阳行业”一点都不为过。但我们也必须看到，连锁医药行业 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 广弘资产经营 63虽然正处于高速发展当中，但由于这个行业还是处于成长当中，特别是在中国特殊的国情条件下，造成整体行业利润率不高，竞争激烈，管理和销售方式陈旧，目前还没有一家真正意义上的龙头企业或领军企业，即使是行业排名第一的海王星辰，虽然成功在纽交所上市，但行业的市场占有率也不高，仅仅不到1%，抢夺市场的方式也还处在粗放式的大规模扩张的阶段，不过 2009 年海王星辰的“打造便利生活”和上海复星大药房与联华超市联盟的营销154、策略却让人眼前一亮，这种销售和管理上的创新是目前中国连锁药店企业最缺乏的，希望中国连锁医药企业能有几家企业脱颖而出，成为行业的标杆。 参考文献 数据来源： 参考文献&数据来源： 数据来源 中国医药商业行业协会 深圳海王星辰连锁药业有限公司2006、2007、2008 年度财务报表 药店销售管理，侯胜田主编 中国医药网 我国药品零售连锁企业发展策略，李维涅 中国药品零售连锁企业调查报告，世界商业评论 海王星辰联手美信，投资世界网 对我国零售业发展的思考，何凯.，中国药业. 我国药品零售业的管理对策探讨 宿凌，杨世民，中国药房. 我国连锁药店规模小竞争能力差的对策研究，李从选. 连锁药店信息化建设问题探讨，王集会，于培明，彭旭东 论药店服务的类型与开展，秦晓瑞，中国药房 药店经营管理实务，陈玉文 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告 深圳海王星辰连锁药业有限公司及中国药店连锁行业研究报告