1、个人介绍炎黄基石创始人炎黄基石总经理医药经济报首席高级讲师 原老百姓大药房营运总监，主要从事医药零售业研究，兴趣和研究领域包括：公司战略、营销策划、品牌管理、技术创新、连锁运营、物流建设、流程再造。马毅鸿联系电话：13637499058邮箱：89035740QQ.com网址：WWW.YYSD.COM连锁药店发展的五大基石连锁药店发展的五大基石前沿、实战、专业、专注、权威前沿、实战、专业、专注、权威致：全国医药零售业各位同仁、朋友致：全国医药零售业各位同仁、朋友 连锁药店发展的五大基石内 容连锁药店发展状况药店经营“十宗罪”“五大基石”实战实战前沿前沿海纳百川中国医药零售市场发生翻天覆地的变化 2、随着中国经济的平稳发展和医药零售扩张的步伐加快，在新的一年里，药店竞争将不断加剧，做为全国知名企业，如何将企业做强做大，如何把握市场机遇，迎接新一轮的挑战，每个企业都在调整自己的战略和策略。但是大家都有一个共同的共识：2008年一定要提高经营管理能力，修炼内功，“做强做大做强做大”势在必行！n 经过竞争各种零售连锁药店相继出现，经过竞争各种零售连锁药店相继出现，n产生了一批有特点的经营模式，各自占有产生了一批有特点的经营模式，各自占有n一定区域和市场份额的连锁药店。有代表一定区域和市场份额的连锁药店。有代表n的企业如：的企业如：湖南老百姓湖南老百姓 深圳海王星辰深圳海王星辰 湖北同济堂湖北同济3、堂 辽宁成大方圆辽宁成大方圆 重庆桐君阁重庆桐君阁 广东本草广东本草 江西开心人江西开心人 上海华氏全洲大药房上海华氏全洲大药房 重庆和平药房重庆和平药房 安徽百姓缘大药房安徽百姓缘大药房 国药控股国大国药控股国大 湖南芝林湖南芝林 湖南益丰大药房湖南益丰大药房 湖南金沙大药房湖南金沙大药房 北京金象大药房北京金象大药房 湖南芝林大药房湖南芝林大药房2001年业态创新2002年模式创新2003年媒体炒作2004年跑马圈地2005年快速发展2006年资源整合2007年修练内功2008年资本运作2009年营销突破2010年并购收购全国医药零售市场发生翻天覆地的变化湖南老百姓湖南益丰湖南芝林湖南金沙4、江西开心人福建新紫金湖北同济堂重庆桐君阁重庆和平 云南一心堂云南东骏药业云南健之佳 深圳海王深圳中联深圳万泽 辽宁成大方圆 广东本草广东大参林上海华氏 安徽百姓缘 哈尔滨人民同泰 沈阳东北吉林大药房北京金象北京嘉事堂 山西万民 西安怡康 济南漱玉平民 南京医药 青海富康 石家庄乐仁堂 浙江天天好真正跨区投资运营比较好的并不多，显示集中度与渗透率并不是很高，机遇与市场潜质非常之大我们的课题做强做大加强内部管理加强团队建设加强营运管理加强市场拓展加强营运管理加强财务管理五五大大基基石石加强物流管理加强物流管理加强团队建设加强财务管理营销管理系统组织结构绩效管理高效激励管理流程财务体系支撑体系运营战5、略企业战略发展策略跨区投资连锁管理职能策略使命目标发展模式计划执行检查反馈评估改进战略层面策略层面运营层面医药流通企业现代化经营管理解决方案思路医药流通企业现代化经营管理解决方案思路你的经营能力如何？1、企业经营能力比较低2、经营思路不清晰3、盲目跟风公司公司直营直营加盟加盟分店数量分店数量销售额（万）销售额（万）单店销售单店销售海王星辰1500015002180003981重庆和平145776022171183001461桐君阁56144455006146000799国大药房6220666107578.84425上海华氏42017437116784.037321老百姓9449823000066、4299同济堂138363837761642021191没有核心竞争力没有核心竞争力公司公司直营直营加盟加盟分店分店数量数量销售额销售额（万）（万）单店单店销售销售07年391190581152000716706年381190571167000801205年338210548145000724904年298178476126080725603年225803051017229136公司公司直营直营加盟加盟分店分店数量数量销售额销售额（万）（万）单店单店销售销售07年12811292400005097106年944982300006429905年664702180008532204年49352187、20009589003年75000公司公司直营直营加盟加盟分店分店数量数量销售额销售额（万）（万）单店单店销售销售07年200202002230000314706年150001500218000398105年111501115160000393104年66845713101469389803年44119460700624172老百姓老百姓成大方圆成大方圆海王星辰海王星辰论经营能力论经营能力“老百姓老百姓”仍居第一仍居第一销售额上升 盈利能力下降客单价上升 来客数下降门店数量上升 单店销售额下降经营成本上升 单店利润下降我们的核心竞争力是什么？我们的核心竞争力是什么？什么是核心竞争力A药店B药店8、共有我有他无我无他有海飞丝是什么？飘柔、潘婷？沃尔玛为什么“天天平价”？卖点屈臣氏特色80%不懂科学经营+管理盲目跟风销售额毛利药店经营“十宗罪”1.“拍脑袋”决策2.人力资源瓶颈 3.经营管理滞后4.通路障碍5.营销手段单一6.缺乏务实精神7.闭门造车8.企业文化流于形式 9.不注重细节 10.缺少核心竞争力 2007年1月10日医药经济报 目前的药品零售企业很多还是依靠“凭感觉、拍脑袋”的决策来经营药店，看别人开平价药店挣钱，“一拍脑袋”就决定也开大卖场；看着大家圈地开店，也马上跟着抢市场，“一冲动”就决定要开出几十个大卖场来。这些企业的决策并非是通过准确的市场调查报告与科学的市场数据分析9、来预测和判断得出的。可想而知，在这种“冲动”下开出的药店不是倒闭就是奄奄一息。与此同时，为应对国家GSP认证，药店纷纷改造和变相加盟，一些连锁药品企业因短期收取加盟费而获小利，但却忽略了“连而不锁”的经营管理模式给今后带来的问题企业品牌、企业文化、运营效率、执行力、服务和质量等多方面因此而受到限制。药品零售属于专业复杂的流通行业，只有在方向正确的情况下才可能提速，才能避免走弯路或遇不测，因此，企业如何定位将决定企业成长的方向，决策决定了企业的前途和命运。药店经营“十宗罪”一、一、“拍脑袋拍脑袋”决策决策前途和命运是拍出来的吗？如何“定位”将决定企业成长的方向没有经营特色没有经营特色最多选最多选10、最便利最便利最低价最低价最专业最专业最时尚最时尚折扣店折扣店专业药店专业药店药品超市药品超市便利店便利店药品大卖场药品大卖场连锁店连锁店药妆店药妆店社区药店社区药店没有经营特色的药店将消失可怕的陷阱 较大的市场份额带来较大的利润较多的门店数量带来较大的利润较大面积的门店带来较大的利润所有的顾客都有利可图价值链的方向 创业阶段成长阶段成功阶段企业重心公司顾客企业重心企业重心公司顾客公司顾客可怕的陷阱 如果连顾客都没了，意味企业连推销产品的机会都没有了零售行业真正的老板是顾客零售行业真正的竞争是顾客的竞争“决策”决定了企业的前途和命运眼光比尔.盖茨 马云 史玉柱 马化腾 谢子龙利润区是随着市场的变11、化而变化?利润区你的眼光如何？常规主营销售常规主营销售主营销售主营销售+营业外营业外第三方支付第三方支付自营、代理、主推、自营、代理、主推、下一个利润区在那里？下一个利润区在那里？我的“三次进谏”08.03.05医药经济报1 1、大卖场应建、大卖场应建“防火墙防火墙”2、管理复制不可缺 3、不要让人才孤军作战美国强大的航空母舰小鹰号可以携带大量的战机和武器，重要的是在航母周围有12艘战舰和2艘核攻击潜艇组成的航母战斗群保护航母，避免航母遭受攻击。瑞士SMH制表商开发一款价格超低的手表品牌，为系列高档产品建立了一个保护地带，防止竞争者进入，而高档产品市场是SMH的主要利润所在。马特尔玩具公司生产12、一种低价位的芭比娃娃，目的是不为竞争对手留下市场空隙，同时保护200美元价位特款芭比娃娃的利润。我的第一次进谏是早在2004年我曾经建议过药房应建立“第二品牌”，发展社区店和便利店，例如：“第一品牌”做平价大卖场，“第二品牌”发展社区店和便利店。我的“三次进谏”08.03.05医药经济报1 1、大卖场应建、大卖场应建“防火墙防火墙”2、管理复制不可缺 3、不要让人才孤军作战4年过后，现在来看这些大卖场，在以这家店为中心的商圈内，其他药店明显增多，对该药店形成一个不规则包围圈，逐渐侵蚀其来客数如果没有“防火墙”，“航空母舰”“马特尔玩具”“SMH公司”就会遭到像“病毒”一样的竞争者不同程度的渗透13、，导致利润不断下降；作为大卖场，在利润不断下降的同时还面临的生存危机防火墙原理30万=5000（交易笔数）*60元（客单价）药店经营“十宗罪”二、人力资源瓶颈二、人力资源瓶颈拥有人才，拥有一切！目前制约药品零售企业发展的最大障碍就是人才问题。留住人才难、引进人才难、人才短缺、人员素质不高、专业人才少、人才流动大等等成为领导者最头疼的问题，而药店之间的互相挖角也给药店的经营及竞争带来不少压力。可很多药店经营者却忽略了人力资源是企业的第一资源，甚至连最基本的人才选拔、培训、考核、奖惩制度都没有，吸引人才除了高薪之外好像没有什么其他办法。只顾眼前，没有很好的人才规划，使得人才结构不合理，最终把希望寄14、托在某个人身上，过分依赖个人能力，使得资源高度集中，一旦判断决策失误，企业必将遭受重创，甚至倒闭。而片面迷信学历和资历，导致实战性差，团队作战能力低，忽视对企业内部人才的培养和发掘，使得无法人尽其才。同时没有科学的人才评估机制，而是“凭感觉”调动人员岗位，守旧的管理思想与创新思维衔接出错，再加上企业文化的本质流于表象、形同口号，使得人才对企业没有归属感。事实证明，培养和造就一流的人才队伍，才能干出一流的事业，才能使企业在竞争中立于不败之地。人力资源是企业的第一资源1、人才流失为自己培养了竞争对手 2、“大换血”使企业员工忠诚度受到影响在所难免3、为竞争对手留了更多的机会我的“三次进谏”08.015、3.05医药经济报1、大卖场应建“防火墙”2、管理复制不可缺 3 3、不要让人才孤军作战、不要让人才孤军作战人才，中国人很多，但是人才有限，我的建议是“不要让店长一个人奋战，不要让总经理一个人战斗”。大型连锁企业大都是以省、市跨区为单位进行经营管理及布局，很多重任都压在总经理及店长身上，尤其业绩受到影响首先考虑到的就是人的问题，那么就换人，把合适的人放到合适的位置做合适的事应该没错，道理是对的，可实际就没那么简单了，换了总经理，总经理就换部长、店长，店长就换助手，简直一个大换血（忠诚度受到影响在所难免）。到底这个决策是否正确，各占50%。时间不等人的，竞争对手也是不等的，新总经理、新店长到了一16、个新的战场，等他们很熟悉战情，市场的时候，已经为当地的竞争对手留了更多的机会，再加上本地外围关系的处理，供应商的客情关系处理，同样间接的增加了风险与经营成本，最终导致的结果很有可能是快速发展型企业（进攻型进攻型）降低发展速度（边进攻边防守边进攻边防守）至保守企业（防守型防守型）。团队的力量药店经营“十宗罪”三、经营管理滞后三、经营管理滞后什么叫经营？什么叫管理？如果药店经营者做一个很简单的调查，问问下属连锁药店的店长这个问题，估计有很大比例的店长不能准确回答。企业在发展中，经营管理是关键，店长的经验管理能力对药店的经营起着举足轻重的作用。医药零售市场大环境已经发生明显变化，当初“一招吃遍鲜”的17、局面已不复存在。但到目前为止，中国的药品零售企业很大一部分还是靠以往的经验来管理药店，由于各种原因，始终未能建立现代化企业文化、制度、规范、流程等，缺乏科学的数据分析，市场分析，高效物流支持，使得经营管理滞后。经营管理的滞后导致利润损失，企业在社会责任与利润之间徘徊，在规模快速扩张与经营管理滞后中挣扎，很多成长药店的结局常常是以失败告终。经营管理利润 好的经营模式不能代表好的管理模式，因为经营模式很容易被同行复制，这样，即使再好的药店，也会慢慢失去自己的核心优势，但是，好的、可复制的管理模式却不容易被同行复制。我的“三次进谏”08.03.05医药经济报1、大卖场应建“防火墙”2 2、管理复制不18、可缺、管理复制不可缺 3、不要让人才孤军作战 经营管理两者无法分开，好的“经营”模式不代表“管理”能力的水平。用好的“经营模式”为自己打下了江山，同样需要好的“管理能力”为自己守江山。经营模式不断被竞争对手模仿变异，并用来对付对手，再加上高层及管理层的调动与调整，实际上每个公司在不同的总经理管理下的管理能力是不同，也就是说经营模式是相同的，但管理是个性化的，势在必行的是要打造一套适合自己的经营管理标准，创造自己拥有但别人没有的核心竞争力，并进行全国复制。也就是经营模式复制+管理模式复制=成功（1+1模式）。如果企业没有及时打造自己的核心经营管理能力，势必会被竞争对手所超越。如果企业能建立科学的19、经营管理模式（1+1模式）并能快速复制到全国，打造基业常青的企业并不是梦想。管理复制药店经营“十宗罪”四、通路障碍四、通路障碍 首先要保障物流通畅及库存结构合理，而现金流的好坏是企业是否能够持续发展的重要源泉。其次，信息技术的应用使物流效率飞速提高，可在很多药店，信息技术不但没有帮企业创造价值，反而出现了很多意想不到的问题。使用信息软件后，人员编制多了，效率不但没有提高，更严重的还有信息流与流程、物流体系根本不对路。对企业的经营还无法提供更多的决策支持和经营分析。第三，流程，企业的重要枢纽。似乎所有的连锁药店都有流程，可又有多少企业核算过自己的效率。从商品开发、引进到顾客拿到商品，又有多少管理20、者知道花了多少时间？混乱的流程怎能为如今“快鱼吃慢鱼”的市场环境提供高效物流支持。中医有句俗话：“通则不痛、痛则不通”留下的企业不上最强大的也不是最弱小的，而是能不断适应变化的高效企业 药店经营“十宗罪”五、营销手段单一五、营销手段单一 平价药房的风风火火成就了无数企业的风光，可如今，药店的促销招数都使烂了，业绩却没有太大变化，宣传费用不断增多，导致费用率急剧上升，当年“一招吃遍鲜”的营销策略也无力挽救业绩的急剧下滑。市场环境变了，顾客的消费习惯变了，营销方式也该变了，以前为了促销而促销，为了过节而促销的营销手段已经不能吸引更多的顾客消费更多的商品。单一的营销手段缺乏科学的市场调研，忽视与顾客21、的服务与沟通，对企业品牌的定位与延伸缺乏系统规划，花重金去扩大知名度，却忽略了企业的美誉度和忠诚度。为了促销而促销为了过节而过节 药店经营“十宗罪”六、缺乏务实精神六、缺乏务实精神 俗话说，能了解自己就是真正的进步，可如今有多少药品零售企业了解自己呢！盲目扩大规模、扩大经营面积，盲目调整经营策略、商品结构，盲目圈地等，没有根据企业的实际情况制定合理的发展计划，盲目跟风。有将近过半或更多的药店连最基本的经营指标（销售额、毛利额、毛利率、客单价、来客数、成交率、周转率、周转天数、动销率、缺货率、配齐率、交叉比率、费用率、现金流状况、ABC分析、品类占比等）都不是很清楚或制定得很准确，对竞争对手只是22、了解一些皮毛，由于可处理的信息极少，又不务实，再加上冲动，整个经营战略并不是根据企业的实际情况制定，最终导致企业经营失败也是必然的。了解自己就是真正的进步，可又有多少企业了解自己呢？药店经营“十宗罪”七、闭门造车七、闭门造车 中国的零售药店业发展比较晚，医药连锁大多是国企或集体性质，从2003年开始才进入活跃期。随着市场经济的发展，经济环境、政治环境、社会环境、竞争环境及顾客消费习惯都发生了巨大的变化，企业成长需要在环境变化中适应环境，而不是坐在办公室里开会就可以解决一切问题。比如，药店经营多少个品种？每个类别有多少品规？其中自己的药店有多少品规是竞争对手没有的？反之，竞争对手有多少品规是自己23、的药店没有的？自己的药店有多少竞品？比竞争对手低或高多少个百分点？企业之间的横向竞争分析研究报告的结果是什么？竞争对手时段来客数是多少等等。这些不是坐在办公室里就可以知道的，制定的公司的经营战略、决策、营销方案更是如此。大部分企业是坐商，对竞争对手的了解甚少数据库营销药店的竞争实际就是顾客的竞争顾客是门店的“上帝”，但是如果连“上帝”在那里都不知道，不是闭门造车又是什么？药店经营“十宗罪”八、企业文化流于形式八、企业文化流于形式 优秀的企业文化是品牌长期保持活力的根本，企业文化有很多作用，如凝聚作用、协调作用、导向作用、组织作用及员工归属感等等。但这些作用的发挥还是要靠落实，而不是将企业文化流24、于形式、表象与口号。首先，需要把四面八方的人才“组织”起来，组织成“团队”，有了团队就需要有“执行力文化”，大家在都认同的企业文化中相互配合、相互协调、共同朝着目标与企业共同发展。然而现在很多企业壮大了，发展了，招了人进来就去分配干活，实际表现的是“组”而不“织”，不同的人带着不同的文化与价值观，时间久了，分歧也就多了，不但效率没有提升，反而制约了员工的主动性、自发性与创新。企业实际的管理表现是“组”而不“织”与连锁经营的“连”而不“锁”混杂在一起，因此企业管理行为与企业文化核心没有解决，造成了企业经营的失败。“组”而不“织”与“连”而不“锁”药店经营“十宗罪”九、不注重细节九、不注重细节 细25、节决定成败，这句话人人皆知，而很多药店的倒闭就是由于不注重细节。笔者亲眼所见一家1300平方米的药店蜘蛛网满布，商品标价签上的价格信息都被污渍搞得看不清了，一个药店连最基本的卫生都搞不好，又如何能保障药品质量，又如何让顾客放心。有些药店对商品标价签都没有做到基本的管理，到处乱插；有些商品由于缺货，时间久了门店连商品标价签都找不到了，营业员请货也没有资料，或由于营业员更换商品而漏请货了，原来有5500个单品，经过两年的经营，只剩下3500个单品，销售额也慢慢降低，最后的结果就是“死”的时候都不知道问题出在哪里。类似这样对细节管理的疏忽在很多药店都存在。卫生都搞不好的药店如何搞好药品质量门店不注重26、细节卫生，使门店不注重细节卫生，使用大量的胶带，堆头上挂用大量的胶带，堆头上挂POPPOP的成为粘苍蝇纸！的成为粘苍蝇纸！无无规范化规范化标准化标准化精细化精细化药店经营“十宗罪”十、缺少核心竞争力十、缺少核心竞争力 人类从事企业经营活动的历史不下千年，可是有谁见过一家千年历史的企业？百年老店已很难得。中国中小企业的平均寿命大体也就在34年之间，每年有近100万家企业倒闭，美国每年倒闭的企业大概为10万家，大约只有我国的1/10，若考虑到两个国家在企业总数上的差别，这一数字可能会更加惊人。企业的发展与成长需要有经得起市场考验的核心竞争力，需要企业在稳定的企业文化中不断创新、不断变革，需要企业根27、据自身的条件建立其他企业不具备的优势。一味追求规模与速度，忽略了自身管理层的能力与经验不足、人才缺乏、流程不规范、运营体系不完善、滞后的经营管理与扩张速度发生矛盾而导致企业经营失败。我们“有”的别人也“有”，离淘汰不远了企业家是如何变成“罪人”的？企业的命脉 利润企业没有利润一切都是空谈企业没有利润一切都是空谈企业没有利润不能回报社会企业没有利润不能回报社会企业没有利润不能回报顾客企业没有利润不能回报顾客企业没有利润不能为员工谋福利企业没有利润不能为员工谋福利企业没有利润不能给投资方创造价值企业没有利润不能给投资方创造价值企业没有利润 =“犯罪”下面什么最重要？商圈商品布局顾客商圈导购执行力营28、销模式管理服务价格流程人员促销财务品牌质量难道我们就这样等死吗？99.99.9%的人都会说NO！成功的人不断的找方法方法，失败的人不断找借口成功的企业不断的创新创新，失败的企业不断的找理由借助第三方为自己节省时间避免走弯路，在最短的时间内掌握最先进“合理”的经营管理方法现在的药店：不卖自营、主推商品等死！现在的药店：不卖自营、主推商品等死！买的多了离死不远了！买的多了离死不远了！可口可乐我们的重点A.A.业绩角度业绩角度 （销售力）（销售力）连锁药店连锁药店五大基石五大基石B.B.品牌角度品牌角度 （影响力）（影响力）C.C.竞争角度竞争角度 （竞争力）（竞争力）如何提高销售额，利润最大化？如29、何提高顾客满意度，提升品牌价值？如何提高企业实力，在当地形成领导地位？D.D.团队角度团队角度 （凝聚力）（凝聚力）E.E.经营角度经营角度 （战斗力）（战斗力）什么样的企业文化导向？企业经营管理能力是否达到国内先进水平？详细内容请听演讲报告详细内容请听演讲报告销售力凝聚力战斗力竞争力影响力1、商品体系2、物流体系3、运营体系4、财务体系1、营销体系2、服务体系1、岗位技能2、组织架构1、竞争体系2、市场占有3、顾客占有1、人才储备2、培训体系3、企业文化有效地解决“短板”销售力竞争力影响力战斗力凝聚力解决系统短板，提高绩效短板是在不断发生变化以前瞻性的眼光解决短板1.分析现状2.确定目标3.30、找出短板4.寻求解决方案5.预测变化6.分析变化7.选择方案8.实施方案解决短板的步骤成长历程时间赶快建立自己的五大基石，这才是企业发展的核心竞争力！1、不销售自营代理商品等死，销售过多离死也不远了销售自营、代理只能解决燃眉之急2、赶快对企业进行企业定位没有经营特色的药店将销售3、用你敏锐的眼光寻找自己利润区想要创造奇迹靠眼光4、“组”而不“织”，”连”而不”锁，”盟”而不”盟”透过现象看本质，行业需要升级5、来客数的下滑是最危险的信号意味着你连销售产品的机会都没了6、影响业绩的“天敌”是缺货人为导致缺货的比例更大7、企业的“坟墓”是库存合理库存是企业活下来的基础，尤其是现金流8、企业的命运不31、是“拍”出来的赶快学习科学的经营管理方法9、能够生存下来的物种不是最强大的也不是最弱小的，而是能不断适应变化的物种记住“狮子与羚羊的故事”个人忠告10、零售药店的竞争实际是顾客的竞争价格、服务、促销等只是简单的手段而已11、大卖场式的药店应建立自己的防火墙避免被围剿12、复制、复制、复制速度理论13、不要让人才一个人战斗团队的力量是无限的14、你的竞争对手比“病毒”还可怕他可以复制你的东西并改良后再对付你15、企业没有利润等于“犯罪”，企业没有利润一切都是“空谈”企业首先要活着，可很多企业却倒在了明天，看不到后天的太阳16、企业的人才应该“放养”，而不是“圈养”动物园里的动物放到森林里不是被饿32、死就是被狼吃17、把自己的“孩子”给别人带，结果是不一样的领导要学会放权，杜绝“保姆”式管理18、赶快把企业的“重心”调整到“顾客”那里去他（她）才是真正的老板个人忠告思考题应该卖什么？卖给谁？你的卖点是什么？谁是我们的顾客？我们的顾客在哪里？你的商圈有多大？如何为顾客创造价值？如何让顾客首先选择我？如何让顾客花更多的钱？我们的赢利模式是什么？我们的卖点是什么？如何设计我们的公司？我们的竞争对手是谁？竞争对手的企业是如何设计的？如何在最短的时间内掌握最先进合理的经营管理方法或技术？长沙炎黄基石药店策划管理有限公司中国领先的药店经营管理机构做药店的基石联系电话：13637499058邮箱：89035740QQ.com网址：WWW.YYSD.COM智慧的力量专业创造价值价值成就你我谢谢大家谢谢大家