1、浅谈销售团队管理 了解团队基本概念了解团队基本概念销售团队管理瓶颈销售团队管理瓶颈浅谈销售团队管理浅谈销售团队管理 销售团队管理方法销售团队管理方法了解团队基本概念了解团队基本概念团队管理团队管理概念导入概念导入团队管理是企业的一项核心工作销售团队的综合素质和能力也直接反映出企业的管理水平。牢记一句话“销售团队是我们的一面镜子，我们是什么样，团队就是什么样！”什么是团队？什么是团队？看起来这不像一个难以回答的问题！“团团队队就就是是在在特特定定的的可可操操作作的的范范围围内内，为为实实现现特特定目标而共同合作的人的共同体定目标而共同合作的人的共同体”一人拼命，百夫难挡；万人必死，横行天下。如果2、把我的厂房设备、材料全部烧毁，只要留下我的团队，我仍将是一个钢铁大王 安德鲁.卡内基团队的力量及价值团队的力量及价值 团队的构成要素团队的构成要素人人人是构成团队最核心的力量。2个(包含2个)以上的人就可以构成团队。团队所有目标和工作是通过人具体实现的不同的人通过分工来共同完成团队的目标，在人员选择方面要考虑人员的能力如何，技能是否互补，人员的经验如何。团队的构成要素团队的构成要素目目 标标案例:如果你想要造一艘船，先不要雇人如果你想要造一艘船，先不要雇人去收集木头，也不要分配任务，而是去去收集木头，也不要分配任务，而是去激发他们对海洋的渴望。（目标激发他们对海洋的渴望。（目标愿景）愿景）团队3、的构成要素团队的构成要素定位定位 团队的定位包含两层意思：团队的定位，团队在企业中处于什么位置，由谁选择和决定团队的成员，团队最终应对谁负责，采取什么方式激励下属？个体的定位，作为成员在团队中扮演什么角色？是策划还是具体执行或检核？团队的构成要素团队的构成要素权限权限团队中领导人的权利大小跟团队的发展阶段相关团队权限关系的两个方面：整个团队在组织中拥有什么样的决定权？组织的基本特征。团队领袖的权力基础团队领袖的权力基础影响力影响力权力权力职权职权权权力力基基础础强制权强制权奖赏权奖赏权合法权合法权感召权感召权专家权专家权有能力惩罚有能力惩罚有能力奖赏有能力奖赏有有资资格格大大家家认认可可专业知4、识专业知识 团队的构成要素团队的构成要素计划计划计划的两层面含义：目标最终的实现，需要一系列具体的行动方案，可以把计划理解成目标的具体工作的程序。提前按计划进行可以保证团队的顺利进度。只有在计划的操作下团队才会一步一步的贴近目标，从而最终实现目标。公司目前执行的“过程管理”工作，“劲酒421”工作标准。销售团队管理瓶颈销售团队管理瓶颈何为团队管理？何为团队管理？大厦倾砂的启示大厦倾砂的启示团队管理就是将一个个团队成员变成一个团队管理就是将一个个团队成员变成一个坚强有力的团体，从而能够顺利完成团队的坚强有力的团体，从而能够顺利完成团队的既定目标。既定目标。妙语分析：妙语分析：“你是愿意在一个优秀5、的团队中工作呢，你是愿意在一个优秀的团队中工作呢，还是愿意在一群优秀的人们中工作？还是愿意在一群优秀的人们中工作？”“失败的团队中没有成功者，成功的团队失败的团队中没有成功者，成功的团队中没有失败者。中没有失败者。“团队管理的作用团队管理的作用 激励员工动机激励员工动机增加生产率增加生产率提高员工满意度提高员工满意度促进对共同目标的承诺促进对共同目标的承诺增加团队的沟通增加团队的沟通促进团队成员适应性促进团队成员适应性增强团队灵活性增强团队灵活性团队管理的要素团队管理的要素 一致的承诺一致的承诺良好的沟通良好的沟通相互的信任相互的信任有效的领导有效的领导外部的支持外部的支持内部的支持内部的支持6、谈判技巧谈判技巧相关的技术相关的技术清楚的目标清楚的目标团队成员建立互信的方法团队成员建立互信的方法 展现你是为他人的利益而工作，而不是为展现你是为他人的利益而工作，而不是为了自己的利益了自己的利益以团队为己任，建立为团队的忠诚度以团队为己任，建立为团队的忠诚度开放，归错于内开放，归错于内说出你的感受说出你的感受为基本价值观表现一致性为基本价值观表现一致性建立信赖建立信赖展现才能展现才能贝尔宾团队角色理论贝尔宾团队角色理论 剑桥产业培训研究部提出了著名的贝尔宾团队角色理论贝尔宾团队角色理论贝尔宾团队角色理论团队中能缺少哪类角色？团队中能缺少哪类角色？讨论：讨论：如何理解：如何理解：“火车跑得快7、，全靠车头带火车跑得快，全靠车头带”？案例：马云和他的管理团队案例：马云和他的管理团队 “天下没有人能挖走我的团队，整个文化形成的时候，人就很难被挖走了。这就像在一个空气很新鲜的土地上生存的人，你突然把他放在一个污浊的空气里面，工资再高，他过两天还要跑回来。”-马云销售团队管理瓶颈之一销售团队管理瓶颈之一 招人难、用不好、留不住招人难、用不好、留不住招聘到好的员工非常困难，招聘到优秀的员工更是难上加难最优秀的个人也斗不过最差劲的机制核心骨干流失率高销售团队管理瓶颈之二销售团队管理瓶颈之二 管理能力有限，依赖厂家管理能力有限，依赖厂家,难以打造自身优势难以打造自身优势过多的依赖于厂家，自身对团队8、管理参与不够管理方法及思路与团队发展不匹配 面对复杂的外界环境，无法顺势调整管理理念销售团队管理瓶颈之三销售团队管理瓶颈之三 受公司文化、薪资因素影响，团队稳定性差受公司文化、薪资因素影响，团队稳定性差文化理念缺乏认同感、归属感，缺乏良好的工作氛围企业无法满足员工期望的薪资待遇销售团队管理瓶颈之四销售团队管理瓶颈之四 激励考核机制不健全，团队执行力较差激励考核机制不健全，团队执行力较差缺乏明确的激励考核机制缺乏明确的晋升机制缺乏严格的闭环检核环节奖惩机制不科学，起不到预期效果效果销售团队管理误区之一销售团队管理误区之一 工作无计划工作无计划公司的过程管理工作团队成员失败的三大原因：自我巧辩 没9、有目标 消极心态“一将无能，累死三军一将无能，累死三军”销售团队管理误区之二销售团队管理误区之二 管理简单无过程管理简单无过程“只要结果，不管过程”这是较为普遍存在的问题。对销售人员的行动管理非常粗放：对市场不深入、不了解造成。销售团队管理误区之三销售团队管理误区之三 工作无考核工作无考核不对销售人员定期进行定量和定性考核。定量考核，销售人员销售结果定性考核，销售人员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。考核的重要目的就是激发销售人员的综合能力，团队成员不进步，就无法提高销售业绩。业绩的评价阶段业绩的评价阶段*评价结果评价结果兑现承诺兑现承诺反馈面谈反馈面谈激励未来激励未来销售团队管理误10、区之四销售团队管理误区之四 严于律人，宽于对己严于律人，宽于对己自己做不到的，要求别人做到，忘记了作为一名管理者要做到的“己所不欲、勿施于人”。管理是管什么？“管人容易做，管己是最难”管理者必须学会自控、自律、自洁，否则一旦触碰电网雷区，将追悔莫及！销售团队管理误区之四销售团队管理误区之四 严于律人，宽于对己严于律人，宽于对己 曾国藩一生最强调就是治懒：“百种弊病，皆从懒生。销售团队管理误区之五销售团队管理误区之五 不会适当授权不会适当授权事无巨细，什么事情都事必躬亲不知道“用人不疑，疑人不用”的道理授权的基础是先教后授权，同时团队成员具备基本能力。（授权不授责）三分钟热度，相信的时候无原则授11、权。销售团队管理误区之六销售团队管理误区之六 不擅听取他人意见不擅听取他人意见不会发挥团队的智慧瞎指挥、乱指挥，做事没有计划没有条理独断专行，喜欢用命令方式代替管理和下达工作。销售团队管理误区之七销售团队管理误区之七 缺少对团队成员的关注和关心缺少对团队成员的关注和关心确保和关心销售人员的利益缺乏行动上的人性化管理对团队的关怀，会使你获得团队成员对你的尊重和支持！了解别人感知他人的能力了解别人感知他人的能力 与人共鸣（察言观色）；与人共鸣（察言观色）；善解人意，了解他人感觉和观点，主动关心别人；善解人意，了解他人感觉和观点，主动关心别人；具敏感性，善于解读人际关系；具敏感性，善于解读人际关系；12、销售团队管理误区之七销售团队管理误区之七 缺少对团队成员的关注和关心缺少对团队成员的关注和关心 劲牌营销中心夏季集训董事长讲话：衡量经销商60%看软实力，40%才是硬实力。软实力看有没有善待员工，提供薪资福利能不能让员工体面的生活，有没有和谐的人际关系，和同业、客户、行政部门、家庭成员能不能共创共赢，有没有持续奋斗的理想和信念，有没有公益慈善、回报社会的善心销售团队管理误区之八销售团队管理误区之八 任人唯亲，管理缺乏阳光任人唯亲，管理缺乏阳光任人唯亲，对团队成员不是以表现以能力来进行管理，而是根据个人喜好来考评和提升团队成员。不能与销售代表的关系保持合理距离，在团队管理中给其他成员造成不公平不13、公正待遇。不要把团队搞成江湖不要把团队搞成江湖浅谈销售团队管理浅谈销售团队管理你认为你认为 1 1、销售团队管理到底是、销售团队管理到底是管什么管什么？2 2、从、从哪些方面哪些方面去管理？去管理？袋鼠和笼子的故事 销售团队管理方法销售团队管理方法 企业文化是空的、虚的，没有支撑着的东西是无法前进的。价值感与工资是阴阳八卦、阴阳调和两手都要硬。我们对进来的员工都给予他们三样东西，一是：良好的工作环境(人际关系)，二是钱(今天是工资，明天是奖金，后天是每个人手中的股票)，三是个人成长。马云：团队靠什么支撑 我感觉越来越不会做管理了，以前那些有效的的方法，甚至成功的方法，今天看来，都必须抛弃了，要14、采取新的策略！张瑞敏谈管理 2014年7月当诺基亚时任CEO约玛奥利拉在记者招待会上公布，同意微软收购时最后说了一句话：“我们并没有做错什么，但不知为什么，我们输了。”说完，连同他在内的几十名诺基亚高管不禁落泪。（成立1865年，2003在华销售额20亿欧元）调整、转变！如你的思维跟不上，你也即将会被淘汰！团队管理的作用激励员工动机提高职工满意度促进对共同目标的承诺增加生产率促进团队成员适应性增进团队沟通增强组织灵活性团队管理的定义和重要性团队管理的定义和重要性何为团队管理？团队管理将一个个独立团队成员变成一个坚强有力的团体，从而能够顺利完成团队的既定目标团队管理的作用团队管理方法之一：打造公15、司品牌团队管理方法之一：打造公司品牌公司软实力、硬实力领导及员工的执行能力、专业能力公司形象树立品牌魅力企业持续的学习和创新能力你须学会的团队管理方法你须学会的团队管理方法管理故事天堂之路 团队管理方法之二：团队组建与培训团队管理方法之二：团队组建与培训 对于人才，习主席要求大家围绕对于人才，习主席要求大家围绕“看、用、养、看、用、养、招招”四个字来做文章。他说，看待人才贵乎正，使用人四个字来做文章。他说，看待人才贵乎正，使用人才贵乎当，培养人才贵乎周，招聘人才贵乎广，才集贤才贵乎当，培养人才贵乎周，招聘人才贵乎广，才集贤众，方能振兴经济。众，方能振兴经济。选择符合企业用人要求的队员。根据队员16、的性格、能力分配至最合适的岗位。学会招聘队员的基本能力。培训方式：外部培训、内部培训、自我学习、相互学习提高自身的培训能力培训的益处：p帮助新员工更快学习，帮助现有员工跟上形势p提高员工工作满意度，减少人员流动p激励员工，吸引更好的人才p为更高层次的管理积蓄人力p提高工作质量、完成更多工作 不教而诛，谓之虐不教而诛，谓之虐 论语论语团队管理方法之二：团队组建与培训团队管理方法之二：团队组建与培训团队管理方法之三：营造健康团队氛围团队管理方法之三：营造健康团队氛围坚决打击团队氛围的破坏者创造一个健康、合作的团队氛围既不神秘，成本也不高营造团队氛围从领导做起关注队员的思想和心态，做好他们的朋友和教17、练保持距离，像阳光普洒每个角落作为老板不要与员工争辩、争论 共同营造和谐、积极、信任、互助的团队氛围 有人尊重你，你要清楚，他是尊重你的人品，还是你的位置。有人喜欢你，你要清楚，他是喜欢你的才华，还是你的财富。有人佩服你，你要清楚，他是佩服你的能力，还是你的权力。有人羡慕你，你要清楚，他是羡慕你的幸福，还是你的运气。人品、才能、幸福是属于你的，可以主宰，其余都是浮云，不足炫耀！团队管理方法之四：树立团队共同目标团队管理方法之四：树立团队共同目标前景就是团队始终奋斗的远大目标，也是团队领导的目标。目标来自于公司组织层面，是整个公司的指导方针。要学会将目标有效的转化和分解为我们的日常工作计划并去执18、行。团队管理方法之五：团队执行力团队管理方法之五：团队执行力执行力：“执”就是“执着、坚持”“行”就是“行动、进行”“力”就是指“力度、程度”把信送给加西亚的罗文：我们的问题是把信送给加西亚的罗文：我们的问题是“问的太多，做的太少问的太多，做的太少”执行力就是按时、按质、按量的完成工作任务 一些人会按你说的做，但所有人都会按你做的做吗？一些人会按你说的做，但所有人都会按你做的做吗？团队管理方法之五：团队执行力团队管理方法之五：团队执行力保证队员的执行力。保证执行的细节。保证执行的过程。保证队员的行动管理。科学合理部署工作，不脱离实际 。充分沟通是前提；做好目标制定、预算、时间管理是基础。执行力19、小结：执行力小结：1.结果：告诉员工知道你想要的是什么？2.资源：告诉员工有多少资源可用（含物质资源、财务资源、人力资源和时间资源）3.影响：向员工说明他们的重要性（贡献、影响和后果）；4.尺度：给予指导方针，注意过程和细节；5.负责：确定让员工对结果负责。团队管理方法之六：有效激励团队管理方法之六：有效激励通常，影响队员心态和团队士气的主要因素是激励机制，激励力度不够、奖罚不明、奖励政策不兑现等情况都会影响队员的士气。建立良好的激励措施和机制物质层面：提成、奖励、福利、培训精神层面：晋升、表扬、关注、支持、指导 酒店地毯的故事酒店地毯的故事 一年轻人不小心将酒店的地毯烧了三个小洞，退房时服务20、员说根据酒店规定，每个洞要赔偿100元。年轻人：确定是一个洞100元吗？服务员：是。年轻人点燃烟头将三个小洞烧成一大洞。启示：1.考核标准在哪里，人们的行动就在哪里；2.不要仅站在自己的角度订立标准；3.漏洞有时是致命的。团队管理方法之六：有效激励团队管理方法之六：有效激励无情的制度，有情的管理“奖要奖的灿烂，罚要罚的胆颤”新同志多奖少罚，老同志要奖要罚团队管理方法之七：深入一线、了解团队团队管理方法之七：深入一线、了解团队劲牌文化：工作在现场，现场有神灵劲牌文化：工作在现场，现场有神灵没有深入和了解就没有发言权没有深入和了解就没有发言权 学会协同性拜访和观察性拜访、提升和了解团队成员学会协同21、性拜访和观察性拜访、提升和了解团队成员能力。能力。团队管理方法之八：制度是管理的基础团队管理方法之八：制度是管理的基础 大到国家小到公司，敬畏规则是组织强大大到国家小到公司，敬畏规则是组织强大的根源！的根源！思想家管子曰：“有道之君，行治修制，先民服也”无规矩不成方圆制度从老板开始 制度管人通过明确员工权利义务管理故事管理故事合格率的检查制度合格率的检查制度 二战期间，美国空军降落伞的合格率为99.9%，这就意味着从概率上来说，每一千个跳伞的士兵中会有一个因为降落伞不合格而丧命。军方要求厂家必须让合格率达到100%才行。厂家负责人说他们竭尽全力了，99.9%已是极限，除非出现奇迹。军方（也有人22、说是巴顿将军）就改变了检查制度，每次交货前从降落伞中随机挑出几个，让厂家负责人亲自跳伞检测。从此，奇迹出现了，降落伞的合格率达到了百分之百！启示：一个好的制度可以使人的坏念头受到抑制，而坏的制度会让人的好愿望四处碰壁。建立起将结果和个人责任和利益联系到一起的制度，能解决很多管理问题。【规则是基石】大到国家，小到公司，敬畏规则那是组织强大的根源，正所谓，无规矩，不成方圆。所以，职业化的体系以敬畏规则为核心，敬畏规则从敬畏时间开始，因为时间是最宝贵的资源，只会少，不会多，这就是敬畏生命的最高标准。团队管理方法之八：制度是管理的基础 【领导四大腐败】领导要员工遵守制度，自己却不遵守制度本质就是一种腐23、败，用权谋私！领导不兑现承诺就本质是一种腐败，用权力忽悠！领导空喊文化口号却要员工践行本质是一种腐败，用权力愚民。领导不重视培养员工却要员工提供结果本质是一种腐败，用权力索取！团队管理方法之八：制度是管理的基础团队管理方法之八：制度是管理的基础团队管理方法之九：情商在管理中的运用团队管理方法之九：情商在管理中的运用 习主席在天津考察时说：习主席在天津考察时说：“在社会实践中，情商比智商在社会实践中，情商比智商重要。用情商经营事业，一定重要。用情商经营事业，一定成功成功!”团队管理方法之九：情商在管理中的运用团队管理方法之九：情商在管理中的运用提高情商的途径 营造良好的环境 认知情绪并经常自我反24、省 加强品德修养、拥有感恩和宽容心提高亲和力：热忱、爱心、幽默 学会放松，注重心理、身体健康团队管理方法之九：情商在管理中的运用团队管理方法之九：情商在管理中的运用 “如果一件东西值一块钱，砍到九毛九，东西不会变，得到的还是那东西，要砍；如果一个人的服务值一块钱，砍到九毛九，虽成交了，得到的服务却可能变了，降低了，不能砍，要主动给他一快一，就能得到超值回报。这就是人们常说的“对人一块一，对物九毛九。”管理故事管理故事夏虫不可语冰夏虫不可语冰 子贡，正打扫院子，远处走来一个身着绿衣的人。问子贡：“你是孔子的学生吗？”在得到肯定的答复后，那人继续问：“那你一定懂得很多东西喽，我请教你一个问题，你知25、道一年中有几个季节吗？”子贡笑着回答：“自然是四个季节。”绿衣人摇摇头：“不对，是三个季节。”于是两人争执不下，过了中午也没停止。子贡便把与绿衣人的争执禀告了老师。孔子上下打量了一下绿衣人，对子贡说：“你错了，一年确实只有三个季节。”绿衣人高兴地离开了，心有不甘的子贡则是一脸困惑。孔子笑着说：“你没看到那人通身的绿衣吗？他分明是蚱蜢所变。蚱蜢春生秋死，一生只经三季，从未见过冬天。在他的眼里，一年就是三季，你的道理怎么可能跟他说得通呢？你又何苦枉费口舌呢？”子贡闻听此言，恍然若悟。“夏虫不可语冰”的启示：我们每个人在这个世界上都是独一无二的，每个人的价值观、信仰、思维模式、理念都是有所不同的，所26、以导致我们的性格特质、言行举止都会有所不同。学会换位，一切矛盾都可化解！团队管理方法之十：管理者以身作则团队管理方法之十：管理者以身作则 企业里面，最敬业的人是谁？是老板！所以为什么企业家能够取得优秀的成就？因为大部分当老板的人，在原来工作的时候，曾经也是最敬业的员工之一，这是一种人生最有价值的习惯。一个人要想成为一个管理者，成为一个优秀企业家，如果连敬业的员工都做不到，后面的这些根本不可能。所以，敬业，从管理者自己开始！耶稣与门徒彼得远行，路上看到块马蹄铁，让彼得捡起来。彼得懒得弯腰，假装没听见。耶稣自己去捡，路过城镇时用它换了3文钱，又用这钱买了18颗樱桃。两人经过荒野，彼得又渴又饿。耶稣27、故意丢下一颗樱桃，彼得慌忙捡起来吃掉。耶稣边走边丢，彼得共弯了18次腰。不做小事，你会在更小的事情上操劳。团队管理小结心得：团队管理小结心得：“兵无常势、水无常形，能因敌变化而取兵无常势、水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神胜者，谓之神”，2121世纪是一世纪是一个充满变化、变个充满变化、变革的时代，大国更替，企业兴衰，唯一不变的革的时代，大国更替，企业兴衰，唯一不变的是人才的竞争！未来企业与企业的竞争是：人是人才的竞争！未来企业与企业的竞争是：人才、制度、用人机制、用人文化的竞争，我们才、制度、用人机制、用人文化的竞争，我们唯有改变观念、调整思路，才能适应新形势、唯有改变观念、调整思路，才能适应新形势、新常态，顺势而为，得人心者必得天下！新常态，顺势而为，得人心者必得天下！70/70结束语结束语工工 作作 谈谈 问问 题题市市 场场 谈谈 和和 谐谐合合 作作 谈谈 阳阳 光光