1、荣归五华倾力钜作五华客天下和府项目营销策略及执行方案CONTENTS目 录PART1项目背景研判1.项目区位2.周边环境3.项目交通4.地块指标5.价值梳理PART2区域背景研判1.城市规划2.功能定位3.经济指标4.人口状况5.市场预判PART3片区市场格局1.土地市场2.住宅市场3.畅销户型4.华城均价5.市场竞争PART4项目定位及策略执行1.客户预判2.核心问题梳理3.项目定位4.案例借鉴5.核心策略PART1 项目背景研判1.项目区位2.周边环境3.项目交通4.地块指标5.价值梳理项目区位 地块位于五华县北部组团华城镇；辖区面积约247.48平方公里。华城镇原属五华县城所在地、原五华2、经济开发区所在地。现属全国重点镇之一，广东省中心镇之一，梅州西部经济开发区，五华县三组团城区。地块距离华城镇政府 1.5KM，距离五华县华城人民医院 1.0KM。一核两区三组团北部组团：以华城电线、电缆产业园为核心（包括华城、岐岭、谭下等周边镇）1.1 KM人民医院地块1.5KM1.0KM华城站人民镇府占据片区成熟配套，优享华城地利周边配套项目地理位置优越，附近配套齐全:市政道路：项目通过东山一路接驳两条市政大道（水华大道【通往水寨镇】和华城大道）；学校配套：项目附近有华东中学、五华中学、华城中心小学；交通配套：项目交通便捷，距离双龙高铁规划的华城高铁站约3分钟车程，距离高速入口、汽车客运站、3、火车站约7分钟车程；商业配套：目前华城的商业圈住要集中在老城区的林峰购物广场、环城街商业步行街，项目距离该商业圈仅6分钟车程；健康配套：建设中的华城中心卫生院（五华县第三人民医院），由梅州市人民医院进行托管，并于28日举行落成挂牌仪式。；休闲配套：项目距离状元公园仅2分钟路程，且状元公园为华城目前唯一的公园。靠近老城区配套齐全，纳入高铁新城规划区域项目交通 项目距五华县城（水寨）27公里，兴宁县城16公里，龙川县城42公里；境内有205国道、梅河高速公路以东西方向横穿，228省道、239省道以南北方向纵穿；项目距离高速入口1km，华城火车站 1.1km，距离华城汽车站 1km，形成45分钟到达4、梅县机场、1个半小时车程至汕头、2小时到达珠三角的交通格局。同时，规划筹建的双龙高铁（龙川至龙岩）在华城县设高铁站，项目距离双龙高铁站约0.5km。u道路-广梅汕铁路和205国道从北部横贯而过，16年市政打通10多段断头路，增加有效通车里程20多公里，15条市政道路项目完成升级改造。u高速-梅河高速、兴华高速、兴汕高速、畲华高速、大丰华高速、规划筹建的双龙（龙岩至龙川）高铁等，形成“四横两纵”的“两高”交通网络。u2017年10月新开通的兴华高速贯穿五华南北，并连接兴宁、梅县，成粤东北又一条通往珠三角的快捷通道，成为梅州各区与珠三角距离最近的“桥头堡”，使五华从山区变“枢纽”。整合高速、国道、5、省道、高铁站资源，交通条件较好地块情况 本地块地势平坦，形状相对规则，原为工厂用地（电子厂）。项目地块平坦，形状相对规则地块指标地块项目面积（平米）项目地块占地面积15275.00计容建筑面积64155.00（商业不限）容积率4.2建筑高度建筑90米，最高30层建筑密度29.99%绿化率30.11%说明：1、地块北侧为意顺花园和农民自建房，西侧宝盛花园，南侧农村菜地，东侧是农田和村庄，噪音从西北两侧向内递增，采光自东北向西南递减；2、地块东侧和南侧均为农田和村庄，静谧度高，前后无视线遮挡，采光和视线条件较好。北侧进入小区主干道东山一路和西侧高密度社区。3、建筑退让：北侧临东山一路道路红线24米6、，建筑最少退让3M。南侧代建支路道路红线14米，建筑退让最少3M；东侧道路红线10米，建筑退让最少3M。N采光递减静谧度递增静谧度递增地块价值价值分析根据地块形状、四至环境关系，将地块划分为三个部分（如图），并结合采光、噪音对地块进行土地价值划分。uA区：位于地块东侧，静谧性与日照条件最好，土地价值最高；uB区：地块西南面，采光及日照条件较好，由于紧邻宝盛花园，静谧度较低；uC区：紧邻主干道，静谧度及采光均最差，土地价值最低，但商业价值最高。NCAB地块价值A区B区C区价值梳理项目属于中等规模、高密度房地产开发项目，具有优越的区位优势和配套优势。项目坐享高铁利好项目所在地属于华城镇未来规划的高7、铁新城核心区，至高铁站仅3分钟车程，距离高速入口、汽车客运站、火车站均在7分钟车程以内。项目地理位置优越项目地理位置优越，周边配套较为完善，交通条件较好。项目为品牌开发商打造楼盘华城区域目前高端房地产供应稀缺，客天下品牌的注入，将为本项目在竞争环境中占据优势地位。项目属性初判项目区位较优越，但是项目规模较小，密度高，内部配套少PART2 城市背景研判1.城市规划2.功能定位3.经济指标4.人口状况5.市场预判城市规划 五华县隶属广东省梅州市，位于梅州市西南部，总面积为3226.06平方公里，紧邻丰顺和兴宁，是梅州通往珠三角的主要门户之一，区位优越，交通便利，发展前景良好；五华总体发展秉承产城联8、动发展的要求，科学谋划“一核两区三组团”县域发展格局观，打造“宜业宜居宜游宜创新”的新型发展空间。u 发展目标：我国南药生产基地；广东省现代农业示范基地、客家文化旅游区；梅州市重要的绿色工业集聚地u 县域面积3238.9平方公里，辖水寨镇、安流镇、横陂镇、岐岭镇、转水镇、华城镇等16个镇u 东南界-丰顺、揭西、陆河u 西南接-东源、紫金u 西北邻-龙川u 东北连-兴宁隶属五华，北部乡镇，交通便利，区位优越功能定位 华城镇是五华县北部重镇，梅州西大门发展经济开发城区，中华人民共和国住房和城乡建设部批准为全国重点镇；作为小城镇建设发展的重点和龙头，在政策、土地及项目安排上，政府将予以扶持。华城作为9、五华、兴宁、龙川三县辐射的宜居卫星城，将是梅州市未来西部重点发展的城区。政府扶持，宜居城市，潜力区域经济指标2019年1-3月梅州市全市各县（市、区）主要经济指标排位情况县 别地区生产总值（亿元）规模以上工业增加值1-3月累计累计同比增速（%）按增速排名1-3月累计梅州市267.825.152.18市 直41.0116.223.78梅江区21.53.345.03梅县区44.590.578.23兴宁市38.72.352.61平远县180.282.36蕉岭县21.237.113.59大埔县20.566.422.68丰顺县24.71.962.8五华县37.584.131.1注：梅江区不含市直；各县（10、市、区）生产总值是按季度进行核算和公布。梅江区规模以上工业增加值包含市东升工业园区数据 2018年，梅州市GDP排名中，五华县位于第3位，年均增长在3.1%左右；其中，华城镇一般公共预算总收入16116万元，同比增加2128万元，增长15.21%；工商税收9695万元，同比增加2379万元，增长32.52%。梅州市2018年各县（市、区）GDP总量排名区/县2018年GDP（亿元）2017年GDP（亿元）排名（2018年）梅县区190.98199.41兴宁市171.94177.582五华县153.3151.633市直148.9151.444丰顺县84.6987.015大埔县84.6987.0111、6梅江区83.7582.787蕉岭县82.9579.388平远县82.182.139GDP增速靠前，城市经济快速发展人口状况 2018年，五华县总人口为152.37万人，在梅州市总人口中五华县占比最大；2019年，华城镇共有3.5万户，13.5万人。突增的城镇人口及产业发展带来庞大的置业需要，从而带动华城的房地产发展。（信息源自华城镇人民政府网）转水镇全镇共有17867户，73574人，全镇经济稳步增长，财政一般预算收入1.3亿多元，财政总收入3195万元；岐岭镇全镇有19513户，78843人，财政收入5964.17万元；潭下镇全镇共有人口63290人，财政预算收入2436万元。随着华城配套12、设施、交通路网的不断完善，华城镇处于快速成长的过程中，房地产较其他三个镇更具备市场竞争力，因此转水、岐岭、潭下三个乡镇的客户均会到华城镇买房，且这三个镇的人口也为华城房地产市场带来大量的住房需求。五华在外创业经商及乡镇农村人口居多，当乡镇的教育、医疗、休闲等生活配套设施无法满有效足居民需求，越来越多的户籍居民在2012年开始大量进城置业和返乡置业。由于人口从乡村往城镇的流动加剧了对商品房的需求，且返乡置业者和外来人口不断增加，这一模式下，房价由于旺盛的需求不断攀升。人口众多，为房地产发展带来庞大的客群市场预判核心结论华城镇综合实力较强，是全国重点镇之一、广东省中心会镇之一，是五华、兴宁、龙川三13、县辐射的宜居卫星城，也是梅州市未来西部重点发展的城区。华城镇交通便利，不仅有国道过境，还有高速公路和铁路过境，高速公路设置有出入口，更设置了华城高铁站，华城镇也成为五华县唯一拥有火车站的镇。突增的人口及产业发展带来庞大的置业需要，从而带动了华城的房地产发展。随着社会发展和居民收入的增加，人们对居住消费的需求在量与质上不断提高，对拉动地产起到一定的推动作用。作为梅州市未来重点发展的宜居城镇，房地产业在这里综合发展；且房地产开发投资持续、快速而稳定地增长。华城镇具有优越的区位优势以及高铁资源，交通便利，加上突增的城镇人口以及城市宏观经济支撑，华城镇整体房地产市场前景向好。区域整体前景向好PART314、 项目背景研判1.土地市场2.住宅市场3.畅销户型4.华城均价5.市场竞争土地市场2018年五华县土地市场受整体市场环境影响环比有所下跌 2018年五华县共成交商业、住宅用地23宗（商业用地4宗，住宅用地19宗）环比17年，下跌20.69%；2018年五华成交楼面地价以工业园区最高，最高成交楼面地价为2411元/。且2018年华城镇仅有一宗土地成交，为住宅用地。2017年2018年环比成交面积()601099408439.8-32.05%成交金额（万元）149247117015.24-21.60%成交宗数2923-20.69%2018年五华县华城镇土地供应详细情况地区宗地编号坐落位置土地用途使15、用年限宗地面积（）容积率()；红色为绿地率起始金额（万元）成交金额（万元）溢价率竞得人成交日期五华WH(2018)-06.2五华县华城镇维新村维岗片周呈坝住宅用地70年11050.691.0F4.230%2100.652100.650%五华县南粤消防设备器材有限公司2018年8月28日土地市场 2019年1-6月份，五华区域共成交7宗土地（1宗商业用地和1宗住宅用地），流拍5宗。成交宗地面积为8.64万，成交金额为6250.23万元，成交土地以工业用地为主。2019年1-6月五华县土地成交以工业用地为主，商业用地流拍严重宗地编号坐落位置土地用途使用年限宗地面积（万）建筑密度容积率()；红色为绿16、地率起始金额（万元）成交金额（万元）溢价率是否成交竞得人成交日期WH（2018）-17五华县经济开发区三坑路旁工业用地50年1.89321930%D 45%1.0F1.520%240.23240.230%是五华环峰能源科技有限公司2019年1月9日WH2019-01.1 五华县水寨镇上坝琴江公路旁商业用地40年0.1407950%1.0 F 3.025%5805800%是五华安胜房地产开发有限公司2019年3月28日WH2019-01.2 五华县水寨镇上坝琴江公路旁居住用地70年0.96560630%1.0 F 3.535%380038000%是五华安胜房地产开发有限公司2019年3月28日W17、H2019-01.3 河东镇河东工业区长乐大道旁工业用地50年0.2903730%D50%1.5 F 2.020%90900%是梅州市佰达精密五金制造有限公司2019年3月28日WH2019-01.4 河东镇河东工业区长乐大道旁工业用地50年0.2375130%D50%1.5 F 2.020%80800%是梅州市佰达精密五金制造有限公司2019年3月28日WH2019-02五华县华阳镇华新村旁商业用地(加油加气站用地）40年0.22135520.5%0.61601600%是五华县华阳镇华新加油站分站2019年4月9日WH2019-03水寨镇进城大道边工业用地50年4.89487730%D45%18、1.0F1.520%130013000%是广东康奇力药业股份有限公司2019年4月22日PM-A19042五华县琴江新城工业二横路旁商业用地40年1.13996950%2.5 25%3600-100%否流拍2019年6月18日PM-A19043五华县琴江新城工业二横路旁商业用地40年0.8077150%2.5 25%2600-100%否流拍2019年6月18日PM-A19044五华县琴江新城工业二横路旁商业用地40年0.8087750%2.5 25%2600-100%否流拍2019年6月18日PM-A19045五华县琴江新城工业二横路旁商业用地40年0.80937350%2.5 25%260019、-100%否流拍2019年6月18日PM-A19046五华县琴江新城工业二横路旁商业用地40年0.80950450%2.5 25%2600-100%否流拍2019年6月18日住宅市场 2018年五华县住宅销售面积为72.61万，位居全市第一，同比去年上涨97.47%；2019年1-6月五华县住宅销售面积为26.78万，同比去年31.43万，下跌28.45%。2018年五华住宅销售面积位居全市第一，今年同比去年下跌28.45%梅州区域2017年2018年同比销售面积（万）销售面积（万）五华县36.7772.6197.47%全市汇总483.92399.11-17.52%37.4326.78222.20、84170.64050100150200250销售面积销售面积2018年1-6月份2019年1-6月份五华县2018年1-6月与2019年1-6月住宅销售面积同比五华县全市汇总线性(五华县)万住宅市场梅州区域2017年2018年同比销售套数销售套数五华县2831535889.26%全市汇总3779730616-18.99%2018年，五华县住宅销售5358套，位居全市第二，与2017年相比成交增加2527套，涨幅89%；2019年1-6月，五华县住宅销售2022套，同比去年同期的2750套，下跌26.47%。2018年五华住宅销售套数位居全市第二，今年同比去年下跌26.47%27502022121、715312949020004000600080001000012000140001600018000销售套数销售套数2018年1-6月份2019年1-6月份五华县2018年1-6月与2019年1-6月住宅销售套数同比五华县全市汇总线性(五华县)套住宅市场从网签价格来看，五华近两年住宅销售均价一路走高 五华区域楼市均价从2017年的4635.99元/，至2018年增长至6411.54元/，同比上涨38.29%；2018年整个区域的销售价格每平方米增加了1776元，环比上涨38.3%；2019年1-6月，五华县网签价格继续高企，达6552.74元/，同比去年6184.28元/，上涨5.95%。从22、网签价格来看，近两年来五华县住宅网签价格一路走高。5124.334975.095337.515439.635463.646184.286166.266206.986221.976300.496402.796411.546360.026556.286541.356517.756558.856552.7401000200030004000500060007000五华县2018年1月2019年6月住宅网签价格趋势2018年1月2018年2月2018年3月2018年4月2018年5月2018年6月2018年7月2018年8月2018年9月2018年10月2018年11月2018年12月2019年1月223、019年2月2019年3月2019年4月2019年5月2019年6月元/住宅市场从华城镇在售楼盘网签情况来看，商品房存量有限，地产开发潜力大楼盘楼盘地址总套数已售套数去化率均价面积装修标准意顺花园华城镇城东禾岭东山路北侧528套501套94.89%5080元/m121.30169.45毛坯宝盛新城华城农业银行门口二十四米大道向东直入600米天子山下479套408套85.18%5200元/m 126.38141.69毛坯南国花园五华县华城镇205国道旁金六路591套512套86.63%5000-5600元/m110160毛坯长乐花园五华县华城镇维西村金河小区337套217套64.39%5000-24、5600元/m120158毛坯长乐华府五华县华城镇沿江二路下乌陂桥/5800-6800元/m110150 毛坯华城房地产市场均价概况华城镇现房均价约 5200元/m6000元/m华城镇期房均价约 5500元/m6600元/m在售现房有：意顺花园、宝盛新城、长乐花园、南国花园等，均为天地楼还有少部分，都是早24年开发的一期项目。首付基本要求半个月到一个月内付清，贷款最长到60周岁；容积率普遍大于4.0，车库配比基本为1：1。目前华城镇在售期房主要有长乐华府，南国公馆（待售）；长乐华府现为收筹阶段，可交十万抵两万，即现在交十万，剩余首付在一年半至两年内开发商通知后再交首付并办理按揭，交房日期为三年25、至三年半后。由于华城镇目前在售的现房均为天地楼、且仅剩下底/高楼层可选，所以现楼价格相对较低。华城镇目前在售期房主要是长乐华府，以首付分期为噱头，剩余首付在1.5-2年内交清即可，对比当地在售的剩余现房，在户型面积、楼层及朝向等可挑性较多，均价比现房更高。现房天地楼居多，期房均价比现房略高 畅销户型畅销户型以118-143三至四房为主，由于人口较多，四房需求更多 从成交户型分布来看，五华县市场较为畅销的户型为3-4房，面积在118-143。三房作为刚需户型备受青睐，其次，由于五华县家庭人口普遍较多，4房是既能容纳家庭人口同时在经济上也能负担的完美选择，且3房改4房的户型在市场上也较受欢迎。五华26、县2017年商品住宅成交户型分布户型成交套数成交面积(m)成交金额(万元)平均单套面积成交均价二房以下16814964.647117.0289.084755.89三房991120715.2358379.76121.814836.15四房1479206932.1791849.24139.914438.61四房以上5110301.244253.08201.994128.70其他1008499.965114.47856017.05合计2789361413.24166713.58129.594612.82五华县2018年商品住宅成交户型分布户型成交套数成交面积(m2)成交金额(万元)平均单套面积成交均27、价二房以下242302.221247.3195.935417.85三房2028240777.43151286.63118.736283.25四房2628375738.43244757.74142.986514.04四房以上11125188.1715257.8226.926057.52其他335257.193147.03159.315986.14合计4824649263.44415696.52134.596402.58 畅销户型根据调查显示，华城主销户型为大三房及实用四房、舒适四房为主华城镇的主销户型为：110-120左右三房 以及136-150左右四房 两者中占比分别为35，65市场竞争重点对28、标楼盘：五华南国公馆（在建）南国公馆为南国花园二期项目，是本项目的重点竞争对象，该项目总投资6亿多，规划总用地面积36387.06，总建筑面积171787.12，建筑密度29%，容积率4.0，绿地率31%；总户数936户，层高29层及以下8栋高层住宅及配套一所六班幼儿园，预计2021年底主体封顶，2023年底正式建成；其他数据因开发商暂未公布所以有待考究；据现场销售反馈，预计均价约6000元/，但无户型、工期等资料信息。项目名称建设单位建设地点五华南国公馆广东瑞华投资有限公司五华县华城镇205国道边（原玻化厂）SWOT分析优势（S）1、客天下知名品牌2、项目周边成熟配套，占据高铁红利3、板式户29、型设计，更符合现在人需求劣势（W）1、南国公馆已有一期项目建成，本地客户认知度较高2、一期业主基数作为支撑3、“工”字形楼栋设计威胁（T）1、辐射客群有限，该项目的供货瓜分“同一块”蛋糕2、项目规划较小且密度高，自身配套不足机会（0）1、临近双龙高铁华城站，片区将全面进入高铁时代2、项目高端展示面打造，给居住创造想象和联想p 充分利用品牌优势，高举高打区域内唯一一家知名品牌p 抓住高铁即将开通，交通利好即将兑现，配合高铁新城规划，锁住客群p 周边配套成熟，生活便利，中心定位“心中”；p 通过项目高端展示提升客户认知，使得品牌深入人心，提升客户预期p 打造差异化优势，包装运动主题社区，树立标杆抢30、占市场主策略：发挥优势，抢占机会市场竞争重点对标楼盘：五华南国公馆（在建）市场竞争对标楼盘：长乐华府（在建）长乐华府为长乐花园二期项目，规划总用地面积为11050.69，总建筑面积63455.5，计容建筑面积46412.9，其中住宅建筑面积45441.2，商业建筑面积971.7，容积率4.2，绿地率30%；住宅总户数318户，层高26层，总停车位364个，其中地下一层和二层停车位各182个。基本信息项目地址五华县华城镇沿江二路下乌陂桥主力户型110120三房两厅两卫137142四房两厅两卫150四房两厅三卫装修状况毛坯参考均价5800-6800元/m销售情况*诚意登记阶段，交5万减1万，交1031、万减2万，去年年底启动登记，截止目前累计登记100批左右*剩余首付在一年半至两年内交并办理按揭*交房日期为三年至三年半后市场竞争对标楼盘：长乐华府（在建）SWOT分析优势（S）1、客天下知名品牌2、项目周边成熟配套，占据高铁红利3、板式户型设计，更符合现在人需求劣势（W）1、长乐华府已有一期项目建成，本地客户认知度较高2、一期业主基数作为支撑3、临河，占据江景资源威胁（T）1、辐射客群有限，该项目的供货瓜分“同一块”蛋糕2、城心盘VS江景盘机会（0）1、临近双龙高铁华城站，片区将全面进入高铁时代2、项目高端展示面打造，给居住创造想象和联想p 利用品牌优势，匠心造精品，充分利用品牌影响力p 抓住32、交通利好高铁即将开通，配合高铁新城规划，锁住客群p 周边配套成熟，生活便利，中心定位“心中”p 通过项目高端展示提升客户认知，提升客户预期p 打造差异化优势，包装运动主题社区，树立标杆抢占市场主策略：品牌先行，展示领跑市场竞争对标楼盘：五华南国花园 基本信息开发商梅州市新西湖实业有限公司项目地址五华县华城镇205国道旁金六路占地面积16138.3 m容积率4.95建筑面积98011.4 m总户数共576户绿化率30%主力户型116-160 三房至五房（3室2厅2卫116m、3室2厅2卫127m、4室2厅3卫150m、5室2厅3卫160m）约40-100商铺物业类型全实景豪宅、商业装修状况毛坯参33、考均价5000-5600元/m项目卖点五华南国花园从建筑设计到户型打造以及建筑设施上面充分融入了广州豪宅社区高标准、高品质的配置高科技智能化门禁系统、双层中空隔音玻璃、顶级日立电梯、监控安防系统、智能地下车库等高端配置。周边配套大型医院，全学龄教育圈（自建高端幼儿园、华城中学小学、市一级五华中学）市场竞争五华南国花园走访情况 u 五华南国花园是广东瑞华集团产业布局五华区域的首个地产项目，也是目前华城相对档次较高的楼盘，售楼中心相对其他盘相对较好，但仍然属于低端品质；u 该项目目前大部分住宅房源已售出，可售房源所剩无几，均为低、高楼层，且该楼盘仅配套有儿童游泳池。u 该售楼中心同时作为二期“南国34、公馆”的咨询中心，南国公馆现已动工，计划10月1日开始诚意登记，登记金额及优惠额度暂时没有公布。市场竞争对标楼盘：长乐花园 基本信息开发商五华县南粤消防设备器材有限公司 项目地址五华县华城镇维西村金河小区主力户型120三房两厅两卫140四房两厅两卫158四房两厅两卫装修状况毛坯参考均价4000元/m（二、三年前）5000-5600元/m配套拥有江景资源销售情况现房已经卖完90，剩余为天地楼，均价约5500元/m。还有一幢，刚刚开始建打桩的，现场销售报价是5680元的起步。市场竞争对标楼盘：宝盛新城（宝盛花园二期）基本信息开发商梅州市岭南裕宝实业有限公司 项目地址华城镇东山一路禾岭岭南裕宝占地面35、积10000m容积率3.0结构两梯四户总户数约500户主力户型126.38三房两厅两卫136.01四房两厅两卫137.94四房两厅两卫141.69四房两厅两卫层高18层装修状况毛坯参考均价4000元/m（二、三年前）市场竞争对标楼盘：意顺花园 基本信息开发商五华县满园春实业有限公司 项目地址华城农业银行门口二十四米大道向东直入600米天子山下主力户型121.30-124.80四房两厅两卫双阳台126.4-126.56四房两厅两卫双阳台140.72-141.60四房两厅两卫双阳台152.98-169.45四房两厅两卫双阳台装修状况毛坯参考均价5080元/m市场小结 目前华城镇房地产市场整体处于供36、求相对平衡的现状，未来短期内华城镇房地产市场整体向好；目前华城镇在售楼盘产品库存较少，且大部分楼盘品质低端，开发理念及设计水平相对较差，且无大品牌房企进驻，本项目定位为高端地标项目，兼容客天下品牌和鸿艺品质，预测将能受到市场认可；由于华城镇、周边三个镇的人口多，本项目将吸引本地及周边乡镇的刚需、改善客户进镇置业；整体来看，华城镇的住宅市场处于优良的操作阶段，本地块地理位置较优越、发展潜力较大，开发形势向好。片区市场处于供求相对平衡阶段，短期内整体市场向好PART4 项目定位及策略执行1.客户预判2.核心问题梳理3.项目定位4.案例借鉴5.核心策略客户预判成交客户以本城区客户以及乡镇进镇客户为主37、根据调查显示：1、周边项目购买人群主要来自镇区原著居民和周边村落客户，各占比一半左右2、购房的目的主要是当地就业、医疗教育配套、外地工作的孩子买给老人养老、父母买给孩子结婚的婚房等3、客户的职业主要是政府部门职员、事业单位职员、企业高管、本地个体户等4、客户的关注点主要是配套、品质、交通和价格5、置业的目的以自住为主，占比超过九成，其次为个别因地缘、业缘、亲缘等客户，置业目的是自住兼投资（出租），占比少量客户预判所以，我们的客户究竟在哪？客户预判核心客户重要客户游离客户核心客户：镇区原著及镇区就业客群驱动因素：本地置业，改善客户，自住重要客户：周边乡镇客户驱动因素：配套等因素选择镇区置业，刚改38、客户，自住游离客户：“三缘”客户、返乡客户驱动因素：寻根，归根、亲缘、业缘、地缘等游离客户经过调研分析，本项目重要客户为城区自建改善型客户及周边乡镇客户为主客户预判镇中心的大街小巷嘈杂的环境自建房的落后设计逐渐厌倦镇区吵杂的生活于是他们选择寻求更舒适的生活空间镇区原著型客户预判职业发展的需求居住与就业的空间距离来来回回奔波的疲惫逐渐厌倦了日月路途劳累的心塞于是他们选择了开启“双城生活”就业置业型客户预判住了几十年的老宅逐渐显现出沧桑感已经不能满足逐渐丰裕的生活于是他们选择进镇站在新的高度俯瞰这座城市进镇置业型客户预判“归根”置业型拼搏他乡的游子总是少不了家乡的情怀人的一生，总要有个“家”加上地39、缘、业缘、亲缘等纽带关系于是他们选择饮水思源、叶落归根客户预判习惯了本地的生活，但又想追求更好的居住生活品质，期望寻求更高人居体验的住所职业发展的需求，厌倦来回奔波的疲惫，选择开启“双城生活”镇区原著型进镇置业型就业置业型拼搏他乡的游子，总是盼望着荣归故里，怀着“叶落归根、饮水思源”的观念，他们选择“回来”“归根”置业型SO,什么样的客户会选择我们?源于乡村落后基础设施条件的逼迫，又有一定的经济能力，选择到镇区改善自己的生活条件核心问题梳理在品牌认知度相对没那么高的区域，我们如何突围，成功实现品牌落地，扩大项目影响力？如何打造差异化产品，树立项目核心价值体系并实现快速传播，找到目标客户，从竞争40、中脱颖而出？市场相对饱和，如何短平快的实现销售目标，价格达到或小幅超过市场水平？寻找差异化突破，项目自身价值的打造和树立则是核心，但不外乎系统的系统的营销炒作营销炒作/品牌宣传、高品质的产品以品牌宣传、高品质的产品以及良好的服务及良好的服务/客户体验客户体验三驾马车，三者缺一不可，相辅相成。“吉德林法则”：把你所遇到的难题清清楚楚地写出来，你就已经解决了一半。项目定位核心诉求：匠心品质、高端人居、打造精品地标华城品质人居新坐标定位：案例借鉴宝安山水龙城“价值拔升”的极致营销售楼处开放到开盘40天内，办卡453张开盘当天，推310套，销售221套，销售率71开盘当天，VIP到场客户360批，办卡41、客户解筹率达61开盘当天，销售均价6000元/平米，销售总额超1.6亿，成功实现区域价格突破区域概况：上东平片区范围内水口大道以东、三环东路以西、惠州大道以北区域项目情况：总占地面积：11.5万平米总建筑面积：30万平米容积率：2.0产品面积：86-160二至四房一期货量1088套（高层1044套，别墅44套）案例借鉴宝安山水龙城“价值拔升”的极致营销突破口一：价值梳理，跳出片区，定位“大”区域突破口二：价值构建，给项目高附加值突破口三：价值拔升，高品质产品展示突破口四：价值传播，强势驱动上门，形成口碑传播案例启示通过品牌造势，弱化社区小抗性，拔高项目形象定位，单点品质极致突破，在区域价值趋同42、的条件下，产品附加值优势成为项目溢价的主要发力点及溢价点，活动驱动客户上门，形成有效口碑传播。案例借鉴华日城市理想“理想体”的极致营销速度第一：从启动认筹到开盘50天内，认筹382张。销售率第一：开盘当天，推出194套，销售185套，销售率95%。解筹率第一：开盘当天，VIP到场258批，销售185套，解筹率72%。开盘当天，销售均价5630元/，销售总额超1亿元！，成功实现区域价格突破项目概况：规模较小/无强势资源/打造品质社区项目情况：总用地面积：2.3万2总建筑面积：8.4万容积率：3.0产品面积：80-156二至四房总户数：664户案例借鉴华日城市理想“理想体”的极致营销无强势资源优势43、，规模较小楼盘，如何成功挤进仲恺量价第一阵营？案例借鉴华日城市理想“理想体”的极致营销突破口一：传播理想，形象突破，引爆市场关注突破口二：定制理想，社区小，但理想很大突破口三：创新理想，新奇道具植入，提高客户认可度突破口四：传播理想，活动驱动上门，热点话题引爆案例启示通过品牌策略，弱化社区小抗性，通过全新的形象输出策略完成品牌落地及传播，产品附加值优势成为项目溢价发力点，小社区，大配套，弱化社区小的抗性。以前，地产项目卖的是产品以前，地产项目卖的是产品 而未来，传递的应该是而未来，传递的应该是 高于一层的精神诉求及价值传递高于一层的精神诉求及价值传递 通过通过自我造势自我造势 成为购房者第一选44、择成为购房者第一选择 品牌策略利用自身知名品牌优势，匠心造精品，实力保障。因为本土所以懂你梅州客天下是广东客天下特色小镇投资股份有限公司，斥百亿巨资打造的中国特色小镇标杆项目。项目累计投资逾500亿元。总规划是2000公顷（3万亩），目前建成区约637公顷（约1万亩），生态保护区437公顷，居住人口近5万人，提供就业岗位近2万个，每年游客近300万人，带来相关产业年产值20多亿元，累计税收超30亿元。u 辉煌的成就让客天下成为国家省市各种奖项的常客l中国旅游产业杰出贡献奖（“飞马奖”）l亚洲照明设计奖优秀奖l广东十佳服务好评景区l中国最佳温泉度假酒店l中国最佳旅居康养目的地至尊大奖、l中国特色45、小镇创新模式奖l中国特色小镇先行者l中国特色小镇博览会优秀解决方案l广东省十大明星小镇l2018诗和远方-最佳文化小镇。u 发展20余载，坚持人文与生态的融合，极大地展现和传承了客家文化u 一度引领梅州住宅建设，开发楼盘众多，业主基数大，品牌拥趸多以梅城为中心，逐渐布局兴宁等梅州县区，东莞、河源等城市，开发项目有鸿都花园、鸿都雅苑、鸿都帝景湾、客天下、万象江山、鸿都别院（梅城），客天下君临长安（东莞）、河源客天下、兴宁客天下花灯小镇（其他城市）服务业主数万人，赢得了市场口碑，品质得到了客户的信赖。展示策略简约ARTDECO外立面风格，以优质用材用料彰显项目的精雕细琢和精工品质。长什么样子的产品46、，可以引领市场，提升客户的购买欲望，并且不大幅增加成本，可以起到四两拨千斤的效力。简约ARTDECO褐石风格，纯板楼，沉稳大气！注：最终风格由政府审批确定。项目地块临时咨询中心车流动线展示区域项目地块村庄展示策略增强项目导视，静态展示覆盖，促进客户自然上门项目地块稍偏靠里面，故需增加项目导视，指引客户到访，增加到访概率n在主要交通路线交汇路口增加项目logo导视，指引客户到访展示策略项目周边覆盖蓝牌导视，干道交叉路口，强力吸引客流项目外围展示作为客户进入项目领域最直观的展示，必须重点打造，以拔高项目形象，彰显品牌实力。从而提高客户心理预期，实现溢价能力，客户引导和截流作用。p 项目围挡：打造高47、度3米的围挡，以彰显项目气势，并通过围挡强力输出品牌实力、区域发展等核心价值点。材质推荐草皮，或具有创意的设计；p 项目路旗：围绕项目周边设置高质量路旗，营造项目领域；p 精神堡垒：设计创意大气精神堡垒，凸显项目品质与实力。p 营销中心亮化：增强营销中心昭示性5M增加灯饰绿植装饰创意精神堡垒高品质路旗草皮围墙创意围墙展示策略外围包装提高昭示性，东山大道上亮丽的风景线临时咨询中心店招使用LED放光字，提升项目形象临时咨询中心对面围挡加高，作为项目价值输出增铺草砖或进行硬化工程，增设摩托停放，停车温馨提示牌，规划停车，提升客户看房体验感展示策略项目外围质感档次打造，增强客户到访体验客天下和府咨询中48、心 针对门口桁架的昭示性，是来访客户的第一感觉，因此需要把项目最直接核心的价值点进行输出，让客户第一印象认可本项目。输出内容最新政策规划利好、项目区位地段等信息。展示策略品质售楼部，加强外围昭示，提升项目价值营销中心内部融入简约、运动、线条等元素，借用熟悉的生活元素，经典又不失奢华。展示策略品质售楼部，区隔其他小房企，提升客户预期。洽谈区VIP室签约区水吧台展示策略会所功能前期：售楼部后期：3大功能社区入口大堂物业用房（无需再装修物业用房）社区休闲场所（阅读、健身、社区活动中心等）客天下客天下和府和府阅读室社区入口智能门禁系统健身房会所(200-400)未必大而奢华，但功能齐全，且业主身份象征49、n销售广场建议设置精神堡垒和交标园林部品，并设在红线范围内。n前广场设置休闲座椅，主题性小品展示等n售楼处门口制作logo导视牌，增加昭示性停车区销售前广场展示策略营销中心门前精致打造，做好热销展示区第一道战线销售期最重要的形象展示区，建议范围包括：中心园林（局部），销售中心前广场、并按照实景打造，与营销中心同步完成。最大化展示项目形象，提升客户认可度及置业信心。园林小品小区出入口景观展示园林小品户外桌椅园林展示区细化品质园林展示，进一步提升项目形象展示策略展示策略精致园林造景，运动主题包装，画龙点睛之笔。水景：规划小区主入口广场水系、雕塑、亲水平台；步道：社区内步道/跑道曲径化、景观化，装点50、运动形象雕塑，打造精致、层次分明的庭院氛围；游乐场：多年龄段儿童游乐场设置；运动场：篮球场、羽毛球场、乒乓球场等等因地制宜，简约运动风景致。展示策略精工品质打造策略，让品质演绎更具体更有说服力u 品质源于实力，20余载匠心独运，以品质铸造人居，成就和府幸福地图u 案场设置工法展示区，将精工品质演绎至极致u 举办工地开放日，精工品质深入人心契合大众审美，针对不同户型的目标客群，打造一个主题样板房，满足客户对理想健康“智”豪生活的真实想象，加深对项目未来生活的认可。考虑施工顺序和工程节点以及未来在1#设立营销中心，避免乘坐工程电梯看房的不方便体验，建议在1B#3F位置装修精装样板房，园林景观视野较51、好，看房同道动线较短；01户型：4*2*3 143改善型；装修风格建议：有质感、品味的，新中式装修；02户型：3*2*2 118刚需型；装修风格建议：简约时尚，适合年轻人；03户型：4*2*2 133首改户型；装修风格建议：典雅、温馨，有家庭居住氛围；118刚需户型133首改户型143改善户型展示策略精装样板房，以品质实现客户梦想展示策略提前部分园林展示社区配套商业社区服务及教育街区展示教育街区商业服务提前商业主题规划及展示，与住宅同步蓄客如何包装自身价值并输出信息于客户，塑造自身形象定位？信息大爆炸时代，酒香也怕巷子深，项目推广更需“快、准、狠”，准确输出价值点，直击客户。推广策略核心诉求：52、知名品牌、推动城市发展、为项目做铺垫第一阶段推广方向：案名及项目形象释放久等了华城2020年9月20日临时咨询中心盛大开放客天下和府推广策略核心诉求：高形象、高质感，弱化社区劣势第二阶段推广方向：项目价值深化品质华府 启幕华城2020年X月X日营销中心暨展示区盛大开放客天下和府推广策略核心诉求：和府改变城市，匠心打造生活，品质启幕第三阶段推广方向：高形象加认筹/开盘一城华府荣耀开盘2020年5月1日耀世开盘客天下和府标杆信息的持续输出，让市场认知！深化和府高端品质概念，传递价值核心！品牌落地，本土龙头品牌客天下携手和府高铁门户，标杆级高端住宅，高端业主圈层项 目 属 性 定 位项 目 属 性 53、定 位项目价值客天下携手和府，创华城新标杆家门口，高铁站：项目距离双龙高铁华城站仅0.5km，轻松融入珠三角2小时经济圈项目价值高铁新城第一站，引领尊贵生活在项目1.5km范围圈内，涵盖幼儿园、小学，初中、职中全学龄教育资源，让您的孩子教育无忧项目价值全学龄教育配套，孩子升学无忧 充分利用绿色自然景观资源，现在生态手法，打造绿色健康小区；利用地块特征，打造多层次感受的怡人社区；客天下的智慧社区则是充满尊贵感的人性化专属定制项目价值绿色生态造园，多层次智能怡人社区项目价值 规划体育主题社区，增加体育素材小品，建议运动塑胶跑道、篮球场、羽毛球场、乒乓球场、休闲运动区等，让业主享受健康生活项目价值运54、动健康生活，家门口的体育公园 梅州市客天下物业管理有限公司 是梅州大型房地产企业集团广东鸿艺集团旗下的全资下属机构，粤东首家“国际金钥匙物业服务联盟”会员单位，由全球顶级物管服务机构“世邦魏理仕”提供顾问服务。项目价值国际金钥匙物管，随叫随到贴心至产品附加值高附加值打造，拔升宜居品质形象国宾服务售楼处高标准礼宾服务，礼仪化体验物业服务标准特别要求：1、所有礼宾人员经过礼仪、形象培训后上岗，见客户主动鞠躬问好，主动让行，微笑服务；2、门卫形象岗：男性，退伍军人形象，需配备2-3人，年龄要求20-35岁;3、泊车引导：男性，年龄要求20-35岁，礼服着装，主动开车门迎宾，为客户遮挡车牌，放置遮阳挡55、板，雨天为客户撑伞等；4、保洁人员统一礼服着装，年龄限制35-50岁。门卫形象岗标准示意物业形象及服务标准示意产品附加值高附加值打造，拔升宜居品质形象销售服务区别于华城普通售楼部的五星级案场服务专业力：最佳案场销售形象展示，给予客户专业、可信的销售服务体验服务力：有更好的客户服务意识与危机处理能力，满足现场高标准的客户服务水准产品附加值高附加值打造，拔升宜居品质形象全热交换新风机打造华城首个会呼吸的房子p 功能介绍：1、热回收功能，高节能性2、有排、有送，强通风效果p 工作模式：24小时不间断的换气，使住宅整体保持新鲜工期的流通。由一组强制送风系统和一组强制排风系统组成。新风由送风系统的管道进56、入室内，排风通过排风系统 管道排至室外。p 代表品牌：松下、霍尼韦尔、爱迪士、三菱、布朗、大金。产品附加值高附加值打造，拔升宜居品质形象概念说明：引进了国际先进的灭蚊武器“生态灭蚊机”（灭蚊磁场），此项技术经美国疾病控制中心及国防部实用验证，能消灭4000平米范围内的蚊子及其他吸血性昆虫，而对人体无任何伤害。采用生态环保的电子灭蚊系统，打造华城首个无蚊小区产品附加值高附加值打造，拔升宜居品质形象打造社区地面wifi全覆盖，建立网络化社区，随时网上冲浪产品附加值智慧社区在线缴交物业费、手机开门、社区商城等等服务一应俱全 业主通过平台可缴交物业管理费、停车费；并且可清晰查阅缴费账单。在线缴交物业费57、 业主通过平台进行物业报修或投诉建议，物业服务人员后台即时接收消息并及时处理。整个流程记录化、监控化，提高物业服务品质。在线物业报修、投诉 业主通过平台可及时接收到物业发布的各类通知公告，如停水停电通知等。及时接收物业通知 目前客天下片区已启用智能门禁，业主手机打开客天下会即可开门，告别随身携带实体门禁卡的麻烦。手机开门 业主打开平台挑选小区周边的商家产品或服务，下单后尊享配送到家服务，在合作商户店内业主可通过“扫码支付”消费，享受业主专属福利。社区商城服务 平台定期通过平台组织社区活动（运动会、出游、公益行等），业主直接在平台上报名参与；业主还可在“邻里圈”分享生活的点滴，与邻居交流互动，让58、“你好，邻居”的社区文化更加深入业主的生活。参与社区活动、邻里交流互动产品核心价值力解析 黄金高铁第一站引领高铁尊贵生活人无我有人有我优体育社区鸿艺匠心府邸教育腹地领袖荣光代代相传名师造园高端体面生活就此巅峰华城商业非凡未来生活12341232#133A#21A#1B#12 343B#1A#28F1/145.43-4*2*32/114.26-3*2*23/135.71-4*2*2791B#28F1/143.51-4*2*32/118.84-3*2*23/133.07-4*2*24/133.90-4*2*22#29F1/133.89-4*2*22/113.143*2*23/169.235*2*359、104813A#29F1/145.43-4*2*32/114.26-3*2*23/135.71-4*2*23B#29F1/142.92-4*2*32/118.29-3*2*23/132.46-4*2*24/149.764*2*383108规划为3大栋5小栋洋房总户数：455户住宅面积：60139.91m；商业16552m；车位配比：1：1.18，总车位538个（地上停车位53个，地下停车位485个，其中机械停车位179个，子母停车位32个，普通停车位274个）容积率4.2，绿地率35%，建筑密度30.11%;户型涵盖：113-118m 三房二厅二卫:135套，132-135m 四房二厅二卫：160、60套，142-149 四房二厅三卫：133套169 ：五房二厅三卫：27套项目分析户型配比合理，涵盖3-5房刚需首改改善户型，市场认可度高12341A#1B#1A#28F1/145.43-4*2*32/114.26-3*2*23/135.71-4*2*2791B#28F1/143.51-4*2*32/118.84-3*2*23/133.07-4*2*24/133.90-4*2*2104一期推售1#产品合计183套按户型分布：3房2厅2卫：53套4房2厅2卫：78套4房2厅3卫：52套基本涵盖项目产品，刚需到改善客户群体，打响开盘第一炮项目分析一期首推1#，以34房产品入市推售1#产品，合计161、83套其中首批营销目标需达80%去化项目一期目标首开目标：保底认购120套，冲刺150套聚焦首开，业绩爆破是形成区域影响力之关键！l首批推售1栋产品，合计183套，充分利用首批积累的客户，形成热销局面，形成区域影响力；l后续视市场和蓄客情况决定采用快跑制造饥渴或加大蓄客量集中加推。聚焦首开项目营销节点客户趋势演变营销节点2019年9月20日2020年1-2月临时咨询中心开放正式开盘1、形象策略：树立片区高端品质豪宅项目的市场占位。深入传播 华城住宅标杆 形象定位2、推广策略：轻线上推广，集中线下推广。扩大信息覆盖面，户外墙体广告、快闪、小蜜蜂、蓝牌宣传等实现客户拦截。3、渠道策略：强外拓，重渠62、道。整合拓客渠道，全面自主拓客。4、活动策略：事件营销活动造势。春节、项目展示、五一等主题活动炒作，营销大活动、周末暖场活动配合。5、推售策略：选择交定金锁房号方式进行顺销，同步收集客户购房资格资料春节返乡蓄客2020年5月营销中心/样板房开放2020年3月u 核心营销策略：树立市场标签，保持市场热度，锁定客户，顺势而销落地入市造势，搅动前期内销业主，拉动客户上门。树立项目形象标签、延续市场热度，锁定客户，顺势而销。2019年10月1日国庆开启诚意登记对南国花园竞品拦截活动策略项目营销节点铺排活动策略爆场节点引爆全场的大型活动临时咨询中心开放日期：2019年9月主题：久等了华城地点：临时咨询中63、心内容：现场表演+微信公众号抢红包+登记有礼诚意登记营销中心、展示区开放盛大开盘日期：2020年3月主题：“华”开盛世悦见经典地点：营销中心内容：剪彩仪式+现场抽奖+表演+媒体答谢日期：2020年5月主题：一城华府荣耀开盘地点：营销中心内容：现场表演+电子摇号+现场抽奖每个节点举办大型活动造势，引起话题，促进项目信息传播日期：2019年10月主题：质感生活由此开启地点：临时咨询中心内容：+醒狮舞+登记有礼【临时咨询中心开放】率先入市展开蓄客动作营销动作1时间：2019年9月20日；形式：设置临时咨询中心，为了项目的档次，建议展点包装高端化处理，同时配备转发有礼堆头等互动道具吸引人气。目的：品牌64、落地，抢占客户；体现项目品牌力，拉近客户与品牌之间的关系，增强客户的向心力。宣传：户外、区域电视广告电台、兼职定点海派、微信朋友圈、短信群发、企业宣传、路旗、网络。【国庆营销动作】截留返乡客群，开启诚意登记营销动作2时间：2019年10月1日；形式：【主要区域路段的立柱/出入口/服务站】以项目价值点及高涨的返乡情怀为主题，恰当的合作模式，达到直观明显的效果，配合临时咨询中心做国庆系列营销活动，启动内部销售。目的：截留返乡客群，针对南国花园二期进行客户拦截动作，增加项目认知基数，进一步累积意向客户。宣传：户外、区域电视广告电台、兼职定点海派、微信朋友圈、短信群发、企业宣传、路旗、网络。【春节蓄客65、】返乡情怀，增加市场认知度，拉高项目价值；营销动作3时间：2020年1月；形式：通过春节前后高速路出入口拦截及镇区人群集散地的集中派单宣传，增加项目的市场认知度，提高项目价值；目的：梅州是人口外溢严重的城市，而落叶归根的家乡情结也使得返乡置业成为一种购房主力。暖场配合：现场的春节系列活动，提升项目形象；【展示区开放】营销中心/样板房开放，增强客户信心营销动作4 时间：2020年3月；目的：项目首入市，力求首发火爆。配合营销中心暨样板房开放，向客户展示品质的同时，给予未来生活的想想空间，再以线上集中炒作，迅速打开项目热度；暖场活动配合：营销中心开放送伴手礼，暖场活动配合礼品抽奖等形式营造现场氛围66、。【项目开盘】火爆入市，实现产品销售；营销动作5项目推售策略思路：l 据现有资料观测：3房2厅2卫：29.68%4房2厅2卫：35.16%4房2厅3卫：35.16%l 项目产品与市场需求契合，各户型产品占比均衡；满足从刚需到改善客户需求；l 考虑县城当前的市场有效需求有限，且在售项目已经先入为主，根据市场需求，建议优先推出市场主流产品114-145户型，保证项目首开即爆热势的同时突出项目的高端调性。l 随后种子客户梳理发掘，进行裂变（老带新），促进其他产品销售。片区规划正处于发展阶段，根据项目工程进度，预计明年5月首批单位可达到预售条件，项目于2019年9月入市蓄客，为让项目能够尽早抢占市场客67、户，加快资金的回笼，需要在2019年10月1日（国庆节）以特殊的形式提前进行项目一期产品的销售，提前锁定客户，避免时间过长导致流失。（1）销售时间：2019年10月1日（前期广告铺排后）（2）销售地点：项目临时咨询中心（3）销售方式：内部销售（不进行大规模的销售信息宣传推广，推广以树立项目形象、品牌落地为主）。（4）销售产品：内部销售首批1#单位产品。（5）释放价格区间，3房交5万，4房交10万，直接锁定房源即：原则上目前不对外销售，跟进接待上门客户填写的客户购房信息登记表，筛选出诚意度较高确定要购买的客户，以“预留房号保证金协议”为噱头等形式缴纳部分房款可锁定房号。活动策略提前销售：锁定客户68、，回笼资金（需评估无证销售风险）目的1、品牌落地，竞争项目同期开启诚意登记，我们需要打破常规、抢占市场；2、提前锁定客户，避免客户流失；对竞品进行拦截3、实现项目开盘高销售率，在市场上一炮打红。策略提前锁客：内部认购，锁定房号对市场客户进行认筹内部认购，既可积累客户，也可吸引市场关注；对积累客户进行梳理筛选诚意度高的户，交定并签订优先购房登记协议。方式1、内部认购时间：10月1日启动内部认购；2、认购地点：项目咨询中心；3、内部认购金额：3房交5万；4房交10万，直接锁定房源，开盘直接转认购；4、优惠方式：开盘享受额外98折（提升内部认购的优惠幅度，提升项目的市场吸引度，以在短时间内迅速提升项69、目的内部认购梳理）5、内部认购成交砸金蛋送家电：实惠家电，增加客户认购仪式感活动策略提前销售细则客户进入营销中心客户进入营销中心置业顾问接待，并介绍项目及内购方式、流程、优惠等，置业顾问接待，并介绍项目及内购方式、流程、优惠等，并填写诚意客户调查问卷并填写诚意客户调查问卷到财务室交内部认购金额，获取收据到财务室交内部认购金额，获取收据凭收据进行签定内部认购协议凭收据进行签定内部认购协议内部认购结束，发放资料及礼品内部认购结束，发放资料及礼品内部认购流程客天下客天下和和府预留房号保证金协议府预留房号保证金协议甲方：_ 电话：_乙方：_身份证号码：电话：_通信地址：乙方已完全了解甲方所开发的项目：70、五华县客天下华府的楼盘详细情况，本楼盘在建中，并尚未取得商品房预售证的前提下，主动向甲方申请交付预留房号保证金，并同意遵守以下协议：1、乙方向甲方申请优先预留：客天下华府 栋 号房屋，该房屋建筑面积约：_平方米(即房产证面积，最终以房管局测绘的面积为准)。2、该房屋按 套 计价，原价为（人民币）佰 拾 万 仟 佰 拾 元整（￥：元）。乙方为取得预留该房屋的优选权，按以下方式向甲方支付预留房屋保证金后甲方即给予乙方一次性优惠（￥：元）。优惠后本房屋总价为人民币 大写：佰 拾 万 仟 佰 拾 元整（￥：元）。交付标准为：毛坯房，预计交楼时间为 年年 月月 日日，具体交楼标准、交楼时间按签订商品房买71、卖合同时的统一标准执行。3、乙方为取得上述房号的优先预留权，自愿按以下方式向甲方支付预留房屋保证金：在签订本协议之日，支付（人民币）（￥：元）；在签订本协议后七日内支付剩余保证金（人民币）（￥：元）；其余保证金按项目的主体建筑施工进度支付，在接到乙方电话或短信通知，主体施工至乙方预留房号所在楼层时支付总房价的30%（含已交保证金 元）（人民币）佰 拾 万 仟 佰 拾 元整（￥：元），接甲方通知后乙方五天内未补交首期款的，甲方无息退还乙方保证金，乙方所预留房号甲方有权另行发售；4、此优先选房保证金原则上不作退还，在接到甲方通知支付首期款时所交保证金可直接冲抵房款，如乙方放弃房号预留需在主体施工至72、乙方预留房号所在楼层时提交书面申请，甲方审批通过后十个工作日内无息退还所交保证金；5、甲方取得商品房预售许可证之后，乙方须在接到甲方电话或短信通知的 10天 之内与甲方签订商品房买卖合同，乙方选择一次性付清放款的需在签订商品房买卖合同之日一次性全款付清；若选择银行按揭贷款，在签订合同之日起7天内前往银行办理按揭手续，如逾期或未按本协议约定时间办理，则视为乙方放弃房屋保留权，甲方有权将该房屋另行处理，所付保证金不予退还。6、签订商品房买卖合同时，乙方若选择 银行按揭银行按揭 的，同意也遵守届时的国家银行贷款政策，如出现不能办理按揭或个人原因部分，乙方以现金形式付清剩余款项，继续履行合约。7、其余73、应收费用：契税、住宅专项维修基金契税、住宅专项维修基金 等住宅所需缴交的费用按届时国家政策计收，物业费按建筑面积计收，具体收费标准报物价部门审批核实为准，天燃气等相关费用按届时天然气公司应收取费用为准，车位使用等相关其他费用另计。8、本协议仅作为预留房号所用，双方签订商品房买卖合同后，本协议自动作废。9、本协议在双方签字或盖章后生效，一式二份，甲乙双方各持一份，具有同等法律效力。10、。甲 方：乙方签章：签约代表：乙方委托代理人：签署日期：年 月 日 签署日期：年 月 日 使用区域名称数量备注咨询中心接待区内部认购活动流程X展架1个制作内部认购活动须知X展架1个制作内部认购活动流程须知纸质版574、00张印刷手提袋1000个户型图各500份金蛋200财务室收据10本 印刷点钞机2台 POS刷卡机2台 垫板/直尺2个 购买签字笔若干内部认购协议（一式三联）600份印刷现场物料准备礼品名称价格数量总价半球热水壶38501900九阳榨汁机88403520TCL空调扇179305370苏泊尔电磁炉189203780美的电磁炉359103590小米50寸电视169923398合计15221558认购礼品建议砸金蛋家电大礼，增强客户仪式感9月10日广告开始上画出街1、户外2、本体围挡画面3、周边灯杆旗4、微信宣传5、蓝牌导视6、朋友圈以品牌落地，客天下携手和府，宣传造势9月20日10月1日1、户外派75、单2、咨询中心包装3、微信宣传4、蓝牌导视5、现场活动6、朋友圈项目咨询中心开放开启内部认购1、户外2、微信宣传3、单张派单4、现场活动5、朋友圈推广计划以品牌带动宣传，迅速提升和府市场认识度全媒体阵营宣告全城，高端人居住区面世：如有单位、银行、学校等资源，需在项目开放前一周给到销售部，进行call客通知，邀约参与活动。媒体：夹报、电视、T牌、户外、路旗、楼梯条幅、网络、网络媒体、车身、举牌、鼠标垫、纸巾盒推广计划多层次覆盖，高调入市推广渠道项目工地围挡 通过项目工地围挡，传递项目价值点信息，吸引路人关注及引导，表现项目内涵，树立项目形象；推广计划项目本体阵地形象打造，以品质、价值获得认可推广76、渠道楼体广告、蓝牌、刀旗拦截客户楼体条幅、刀旗、蓝牌进行项目宣传及实现客户拦截；其次可在项目楼体、LED屏、大堂内植入项目广告，实现信息输出，新客户导入。推广计划品质刀旗、蓝牌导视，静态覆盖截流推广渠道微信高频密推广增强市场印象、保持市场热度微信推广为主，通过公众号及朋友圈进行项目宣传。前期每2-3天发布项目微信稿件，维持市场热度。logo客天下和府推广计划发动项目资源，以朋友圈周边轰炸，病毒式传播推广渠道高速路口广告投放推广计划高速、路口广告植入，占领客流高地推广渠道门户网站持续释放推广计划门户网站线上推广，强势输出信息根据项目现状，客户的来访量是项目的重点核心问题。深化拓展渠道，促进来访，77、提高成交。拓展策略拓展策略没有成交就没有江湖地位，没有江湖地位就没有话语权u 量化考核指标，配合激励政策，设定拓展成交额外奖励；u 设立奖金池，内部分组PK及个人一对一PK；以激励带动销售团队u 指标考核，周、月龙虎榜奖励；u 建议按阶段性进行定向拓展，如本月针对“厂企”包装制定团购计划及优惠，集中拓展所有工厂企业；种子化客户系统拓宽客源渠道团队u 管理提升：与兼职公司落实兼职管理要求；u 人员提升：组建兼职团队，配合促上门激励政策；从源头解决兼职人员以激励提升战斗力u 启动员工推荐渠道，并给予奖励；母鸡群体培养员工推荐拓展策略洞察先机，出奇制胜：抢先市场，深耕细作，深入挖掘乡镇客户call客78、团队拨打镇区内/五华电话号码。输出项目信息，广撒网，扩大客户基数，储蓄意向客户销售团队深入乡镇，主动走出去，拜访、拓展客户兼职团队输出项目即时信息，扩大项目影响力和知名度深耕镇区+抢先乡村+全方位拓展策略区域高速路段户外大牌城区、车站、景区等路段道旗区域高速出口举牌、宣传活动单张派发拓城区之媒体铺排（增设人流密集地、核心输送区、私家车流转口等媒体铺排）增加曝光率，吸引更多客群认知，吸引新客户认知传播拓展策略高速路口县中心路段户外投放县广播广告高速入口户外广告拦截，高速收费站赠送项目定制小礼品（抽纸、打火机、旅游地图等）项目周边户外广告投放，增加项目认知基数，进一步累积意向客户客户，促进案场接电79、咨询，带动意向。交通台、音乐台上下班高峰期广播广告投放，增加认知输出拓乡镇之拦截性媒体铺排拓展策略公交候车亭电梯轿厢城区、片区核心路段公交候车亭灯箱广告，以价格抓眼球五华县华城镇中心户外广告投放，增加项目认知基数，进一步累积意向客户，促进案场接电咨询，带动意向。掘市区之加大媒体拦截（广众性传播、针对性拦截）拓展策略拓乡镇之聚焦性公关拓展（地县客户召集、新客群认知基数增大）拓乡镇之外展及巡展增设（中心商超、人流密集广场、吸引人气增加关注及传播）拓展策略流动巡演造势，深挖乡镇客源拓展策略乡镇拓客：突破常规，内邮乾坤的移动销售厅【乡镇拓展工具:可移动销售厅】打造可移动售楼房车到乡镇进行巡展，在展示户80、型的同时展示装修品牌，吸引眼球达到宣传效果；提供洽谈空间，有助于深度拓客；同时在乡镇超市驻点，派礼品导入客户名单。乡镇拓展追求灵活便利及昭示性加油站广告植入 学校特色礼品派发【加油站】与区域内所有加油站合作，短期内快速布点城市加油站，放置广告宣传，并设置一定购房优惠折扣【学校】在上学、放学高峰期，设置低成本有吸引力学习用品，如书包、儿童水壶、文具盒等，吸引小孩子的兴趣，促使家长转发项目信息；加油站礼品转发放学高峰期转发拓展礼品拓展策略主动出击，定向摆展，有效引流【可进入的社区】和社区物业沟通或和社区关键人联系，进驻目标社区摆展，派送日常生活用品，登记有效客户信息。【无法进入的社区】与物流公司或81、第三方公司合作进行项目信息植入，如快递广告、门把手挂牌广告等。门挂广告蜂巢广告社区转发快递广告资源整合，锁定周边社区资源拓展策略年货节圈层客户拓展活动异业合作活动 亲子活动、优惠活动优先 针对客户主题性（重返80后、星座月、美食季、电影季等）活动举办案场氛围烘托，客户情感维系，带朋友上访邀约。拓展商会、协会等各类圈层客户，通过组织自驾游、高尔夫球赛事等圈层活动，官宣项目价值，挖局潜在客户。联合本地中高端车行，目标客群消费娱乐场所，合作举办系列暖场活动。进行资源互换，推广项目信息，拓展目标客户资源置换，异业合作，拓展目标圈层拓展策略拓展策略应场令人愉悦的口碑圈层活动圈层挖掘，通过感恩回馈类动作牵动客户粘性，增强与客户粘性，感受品牌力，引起传播。*圈层答谢宴“聊得来就要在一起”“三缺一计划”等等，通过圈层的拓展和答谢，培养筹带筹、老带新客户群。*定制“梅州客天下”一日游结合前期蓄客，通过定制“梅州客天下”一日游体验之旅，针对诚意客户及高端圈层客户进行定制尊享之旅，进行业主维系。拓展物料“新颖”拓客物料自己都不想看的单页客户也不想看不能做到趣味与项目并重的单页不是好单页在前期拓客时，可以专门设置一款特色单页，例如可设计立体单页，同时融入项目信息，趣味性大，传播面广。新颖拓展物料，让客户“一见钟情”拓展策略THANKYOU