1、世茂虎门项目营销策略总纲,为滨海湾再起一个风口,中原荣耀|滨海湾经典操盘项目大赏,3年蝉联全市销冠，万科集团iPrize年度销售套数、面积双料冠军,“东莞,神盘,”南部湾万科城,中原荣耀|滨海湾经典操盘项目大赏,万科云城,首开700套售罄引领虎门量价标竿,“再创,标杆”,中原荣耀|滨海湾经典操盘项目大赏,”万科城市之光,一年内清盘项目,非开盘节点，月均去化破百套,洋房单价比滨海片区周边竞品超4000元/,“引爆,滨海,中原荣耀|滨海湾经典操盘项目大赏,认筹两天收筹580余批”华侨城云麓台,首开206套，开盘即售罄 树立虎门洋房价格新标杆,“区域,红盘,中原荣耀|滨海湾经典操盘项目大赏,月月加推2、，屡开屡爆”龙光江南大境,引领长安进入4万+时代，别墅更是破6万 名副其实的全城销冠及莞深红盘,“全城,销冠,虎门一号,龙泉豪苑,万科云城,龙光玖龙玺,滨海 大都 会,南部湾 万科城,万科城市之光,华侨城云麓台,万科紫台,虎门国际公馆,深耕虎门15年，练就中原成为最熟悉虎门的代理团队 虎门，每5个项目有4个是东莞中原代理15年的实战经验，铸就虎门第一代理天团,中原更懂虎门,皇牌代理信心保证,中原愿携手世茂 共同“起风吹响”滨海湾,操盘团队多年深耕滨海湾 一路走来充分了解滨海湾 同时更加了解虎门,开门见山，直面目标,年度任务：2020年认购目标10亿，签约回款8亿强品牌：世茂在东莞的强势发声，“3、璀璨”系在滨海湾的高端占位 快去化：12月份入市，可售时间仅为半个月，超短时间完成销售任务树标杆：中原有信心首开均价3.5万元/+，引领突破区域价格天花板,报 告 思 路,01、项目本体分析,02、市场研究分析,03、客户群体分析,04、项目定位,05、营销策略执行,06、中原团队优势介绍,报告之初让我们看看对于地块的初步印象,Think项目本体分析,本体分析,1,Pa,地块属性品牌项目中的中大型规模，纯居住、低容积率项目,项目占地面积6.05，容积率为2.5，建筑密度22%；地块除了限高80米要求外，另需配建不少于10%的安居房（计容面积不少于14372）和不少于占地6300的21班幼儿园。4、,本体分析,1,Pa,四至情况有民房和高压线影响，通达性和昭示面较差，但周边视野开阔,北面：星海园幼稚园和民房,东面：龙眼游泳中心和产业园,西面：龙眼社区民房,南面：龙眼社区民房和高压线,地块内部已平整，北面为厂房及幼儿园；南面为闲置停车场及龙眼社区民房，有高压线影响；西面亦为龙眼社区 民房（4-15层居多）；东面紧挨龙眼游泳中心，整体地块素质良好。,地块位置,1,Pa,本体分析交通情况滨海大道中轴线上，快速连通高铁站、城轨、高速、主要城市干道,高速：莞佛高速、京港澳高 速，5分钟即达高速出入口；,轨道：穗深城际轨道、地铁 R2线，30分钟到达城区，1小时广深生活圈；,主干道：环莞快速、滨海大5、 道，快速通达长安、厚街、城区；,往厚街、城区,往长安 大岭山,往长安、深圳,往沙田,虎门北站,虎门东站,本项目位置,往滨海湾新区,虎门火车站,高速出入口,本体分析,1,Pa,配套分析1公里内商业配套相对缺乏，2公里城市核心配套,地块距离虎门万达约2公里车程，10分钟内轻松享受虎门中心区教育、医疗、购物娱乐等配套资源齐全，生活便利。,1,Pa,本体分析生态资源双湖双园环绕，虎门中心中央生态居住区,白马湖,芦花坑 水库,虎门 公园,大岭山森林公园,白马湖：3000亩白马湖，可步行前往，饭后散步好去 处；,虎门公园：虎门最大市政公 园，拥有林荫道、山道、人 工湖、凉亭等景观，以及丰 富的体育功能的6、建设；,芦花坑水库：可以农家乐，可以钓鱼；,大岭山森林公园：城市绿肺，含有氧离子，尽享长寿生活；,规模较大：跟近年来的品牌项目相比，规模大，吸引力更强；交通便捷：城市中轴线上，能够快速连接高铁、城轨、高速、城市干道；位置较好：2公里虎门万达城市中心，有公园水库，同期销售最中心的项目；现状形象一般：片区民房多，道路窄，并且有高压线影响，昭示性和进入性差。,本体 总结,Think|本体层面启示,品牌项目最大规模*城市中轴交通便捷*同期在售最中心项目 全国TOP13世茂*璀璨高端产品系 昭示性和可入性差*周边形象一般,在我们对地块初步的价值认知情况之下项目又面临怎样的入市环境呢？,Think市场研究7、分析,关 键 词,经 济 承 压,受国际疫情，中美摩擦两大时事影响，现今国际形式较为复杂，美国对中国企业实行出口“管制”，来阻挠中国经济发展。,宏观市场受两大国际环境影响，经济承载压力，虎门外向型为主经济首当其冲,1,Part,关 键 词,政 策 调 控,7月2日东莞出台史上最严政策,7月25日东莞二手房首次纳入限购,7月31日深圳叫停商务公寓审批,一次性申请预售不低于3万严格控制申报均价，限制涨幅；购房实名制，不得擅自更名不得捂盘惜售，取得预售10天内公开房源,7月15日深圳“新八条”限购升级,本市户籍需3年社保、非本市5年夫妻离异3年内按原家庭套数计转让增值税从2年免变5年才免豪宅税线加总8、价750万限制,非本市户籍首套一手/二手需1年社保，二套 需2年，变相取消本科和职称资质，不认个税不动产证满3年方可转让交易提高异地缴存公积金贷款门槛,停止新的商务公寓审批鼓励已批商务公寓项目转为可售型人才房减少商业用地比例，增加居住及配套用地 比例,后疫情时代，市场迅速回暖升温，自住和投资需求得以集中释放。随着东莞和深圳限购政策进一步强 化，住房和土地供应结构调整加速，短期内将保证调控政策的持续性和连贯性，将在中短期内迎来一 波外溢东莞的深圳客“退潮期”，深圳客入莞门槛大大提升。,1,Part,政策环境双城政策加码，强势抑制投资投机，市场出现降温和分化,经济面：市场经济稳步复苏，投资修复明显9、，货币政策宽松，向市场释放充足的资金流动性，但疫情和中美摩擦未见缓解，经济承压，虎门经济影响较大；政策面：“房住不炒”基本面不变，而且热点区域调控政策加码，稳定市场预期，但投 资热情下降，市场出现区域性分化。,宏观市场小结,国内经济虽逐步复苏，国际形势严峻，经济仍承压；楼市政策加码，坚持房住不炒，市场热情降温分化。,宏观 小结,关 键 词,供 不 应 求,供求关系表现：据近五年供需价格关系图显示，东莞洋房供需整体平衡，但近两年供应量有所下跌，市场出现逐渐呈现供不应求趋势价格表现：据近五年供需价格关系图显示，东莞市洋房价格保持逐年上涨的态势，2020年均价为22594元/（截至8月份），单价的不10、断上升会给客户带来一定购买压力。,16196,17347,20969,22594,0,5000,10000,129069153,15000,20000,25000,9000080000700006000050000400003000020000100000,2015年,2016年,2017年,2018年,2019年,2020年,2015 年至今东莞全市洋房 供需量价走势（套数）,供应套数,成交套数,成交均价,东莞市场东莞洋房连续三年供不应求，价格稳步提升,2,Part,关 键 词,成 交 放 缓,市场变化一：根据东莞中原监控数据情况来看，725新政出台后，一手楼盘出现明显来访以及认购 下滑，其11、中全市区域来访客户环比下跌20%，认购环比下跌19%；市场变化二：区域分化明显，城区和滨海区域客户来访变化不大，但非热点区域，如水乡和临深影 响非常大；市场变化三：二手市场出现买家观望，但业主心态相对稳定，看好后市不急于放盘，导致房源变少，部分楼盘甚至价格上涨，买家观望、业主捂盘、价格僵持等多重影响下导致成交量下滑严重；,东莞市场受7.25新政影响，东莞近期来访和成交双降，区域分化明显，投资热情下降,2,Part,关 键 词,供 需 矛 盾,供需情况：虎门洋房呈现供不应求趋势，2020年受疫情影响开发商推货较少，仅招商雍和府加推新品，区域内以尾盘去化为主，呈现供不应求现状量价走势：虎门洋房市场12、价格稳步上涨，签约均价为24606/以上，随着下半年华侨城、融创等品 牌高地价项目入市，预测区域内价格仍有上涨空间,10600,15405,17564,19190,24519,24606,300002500020000150001000050000,0,2000,4000,6000,8000,10000,2015年,2016年,2017年,2018年,2019年,2020年,2015年-2020年8月虎门洋房供需量价走势（套数）,供应套数,成交套数,成交均价,虎门市场虎门市场洋房供应连续四年下降，供需矛盾紧张，价格稳步上涨,2,Part,关 键 词,去 化 周 期 短,在售库存：区域洋房在售库13、存约327套，主要为虎门印象、佳兆业御龙山项目；待推1913套，主要集中在北部片区的虎门印象、华城侨云麓台、丰泰湾区风华世家等存量周期：按近5年虎门洋房年均成交4865套计算，虎门去存量周期约6个月，库存严重不足。,虎门洋房库存虎门洋房从目前至2021上半年，整体约2240套，远低于按5年均去化量,2,Part,二 手 活 跃,二手洋房量价：近5年虎门二手房呈缩量提价走势，2019年反弹二手网签927套均价13866元/，目前虎门二手洋房1-8月份累计网签503套，累计均价20104元/；,关 键 词,719,927,503,3000020000100000,2000150010005000,14、2015-2020虎门二手洋房量价1797 1599974,成交套数,成交均价,虎门二手房市场虎门二手市场活跃，价格快速上涨，涨幅远大于一手,2,Part,关 键 词,区域,分,化,二手楼盘：集中于虎门中心区，万科云城、万达华府等规模大盘成交价格超38000元/，中心区对 比其他区域价格相差较大。,虎门国际公馆,金地琥悦,万达华府,万科云城,地标广场,龙泉豪苑,万科紫台,中惠悦峰,丰泰东海山庄,丰泰悦榕东岸,虎门碧桂园,丰泰裕田花园,南部湾万科城,本,高铁 辐射 区,东南片区案,长提1沙号 角片区,飞龙中山庄心 万科金色里程,太平区广场花园,虎门二手房市场二手房市场区域价差大，中心片区价格标竿15、,2,Part,关 键 词,后 续 住 宅 供 应 不 足,019WG02,2019WG02,2020WR025虎门白沙社区,虽然近两年虎门区域成交了4宗地块，总建面超125万，但是除本案外仅有两块地块未售，其中保利,TOD项目住宅部分可售建面仅为29万，按照虎门年均4865套的去化，未来住宅供应将持续维持低水平。,虎门土拍市场土拍市场火热，但供应不足，后续住宅供应持续低位水平,2,Part,关 键 词,旧 改 爆 发,TOP系房企争先布局；万科、华润、保利等大型旧改项目陆续签约，超百万用地旧改频出，长虎片区进入旧改时代！,在19年东莞土拍市场成交基本是品牌房企，后续东莞市场将进入全面的品牌时16、代；,部分房企为拿下优质地块，自我接连出价，达到提前锁定地块的目的，针对这种拍地怪，政府实施新的报价规则，让土拍能够正常进行。,虎门旧改市场百万占地地块频出，品牌旧改迎来爆发,2,Part,键词,关最,佳 市 场 窗 口 期,本案,5公里,首铸御峰华庭（在售）97-118三四房在售0套，余货约187套 均价3.9万/开盘时间：20年4月,丰泰湾区风华世家（在售）90-125三四房在售余货约0套；未推约352套 均价2.95万/开盘时间：2018年10月,龙光江南大境（在售）89-116三四房 余货约624套 3.8万/开盘时间：2019年12月,融创云玥台（待售）90-118三四房 货量约2517、3套开盘时间：预计20年10月,众筑滨海中央（待售）79-95三房 余货约467套开盘时间：预计20年10月,华侨城云麓台（在售）89-120四房在售余货0；未推总货量约64套 均价3.1万/开盘时间：20年8月,万科瑧山府（待售）121-162三四房房 余货约656套开盘时间：预计10月,虎门印象（在售）76-130三四房在售余货约165套，未推约500套 均价2.85万开盘时间：2017年9月,保利TOD项目（规划中）建筑面积：约105万,毅德项目（规划中）建筑面积：8.28万,佳兆业天玺（在售）157-192四五房在售余货约132套，无未推均价2.8万开盘时间：2016年3月,虎门镇内目18、前仅有四个项目在售，下半年入市待售项目也仅2个，竞争相对较弱,竞品市场,2,Part,现阶段至2021年上半年属于市场最佳窗口期,竞品市场,2,Part,库存货量：约187套96-138洋房,预计2020年1月入市,丰泰湾区风华世家,虎门印象,长安龙光江南大境,长安万科臻山府,库,库存数量：约64套120洋房,库存货量：约,份推出洋房，货量共656套121-1433-4房,在售项目,潜在项目,融创云玥台,众筑项目,预计2020年,-4房,预计2020,3房,9月,10月11月,12月,1月,2月,3月,4月,5月,6月,2020,2021,长安首铸御锋华庭,虎 门,长 安,虎 门,长 安,华侨19、城云麓台,7月,8月,库存货量：约372套80-125洋,房存货量：约500套76-171洋房624套88-120洋房下半年入市，货量共109套95-1153 年下半年入市，货量共467套79-97预计12月,华侨城云麓台二期保利天翼,首批洋房预计2020年7月入市,一二手热度持续：虎门区域整体市场热度较高，一二手交投活跃，价格稳步上涨；供求矛盾/市场最佳窗口期：目前虎门市场库存严重短缺，而且到2021年上半年前供应 较少，并且2021年下半年保利项目有较高预期，因此本案有较好市场机会；市场火热：各大开发商看好滨海区域后市，重仓滨海湾，未来市场想象空间有炒作点；松山湖5万、城区4万，虎门是东莞20、三大核心区域的价格洼地；9月长安高层产品破4万，虎门的价格更是充满想象。,区域 小结,区域市场小结,把握区域市场机会，通过品牌和项目品质确立领导者地位，把项 目打造成为虎门市场的第一选择。把握虎门价格洼地机会，站在湾区和东莞高度拉升虎门价格想象，把项目打造成为自住投资皆宜的产品。,在处于政策调控，市场情况不容过分乐观 以及需要快速回款的背景下我们如何突破重围精准的找到项目的客户呢？,Think客户群体分析,客户静态初判,客户动态预判,客户调研,对同区域现阶段在典型项 目客户进行分析,客户趋势变化、交通网络 的完善、产业的转移牵引,通过精准客户调研得出目 标区域客户置业敏感点以 及现居所痛点,目21、标客户推导思路,3,Part以发展的眼光看客群，通过当前区域客户及片区客户演变趋势多维度分析，研判区域持续发展上升将带来的客户导入及客户升级，进而进行本项目的客户预判。,，,主要分布虎门中心北及项目周边社区 其次是长安；首开启用渠道，城区、厚街及其它镇区有部分客户。虎门成交客户占比56%，长安客户 14%，城区占比10%，厚街5%，其 他区域约15%；,华侨城云麓台成交客户 区域分布,主要分布虎门，其次是长安及深圳、其它区域有少量客户。虎门客户占比约75%，其次长安客户 占比15%；深圳客户占比5%，其它占 比5%；,丰泰湾区风华成交客户 区域分布,本地三级转介成交为主，虎门本地客 户占比较高22、；有做首付分期、延期等 政策，有部分深圳客。虎门户占比51%，长安占比15%，深 圳户占比17%，其余外区客户占比 17%；,招商雍和府成交客户 区域分布,项目前期以虎门怀德及虎门北部片 区本地客户为主，中后期有一定变 化，长安客户增加，并有部分虎门 中心区客户；虎门户占比40%，长安客户占比 45%，深圳客户占比6%，其余客 户占比9%；,数据时间：2019.1-2020.8 样本：虎门印象、丰泰湾区风华世家、招商雍和府、华侨城云麓台。,虎门洋房项目成交区域情况,3,Part洋房主力客户为虎门本地客、长安为主，城区、厚街、深圳客户次之，临近沙田客户较少；虎门中心区由于供应不足，客户向外挤压趋23、势明显，典型项目中心区客户比例增幅超过10%；深圳客户主要循广深及沿江高速沿线，集中于宝安区分布，其中以福永、沙井为主；收政策原因，目前虎门成交深圳客骤减。,虎门印象成交客户区域分布,价格32%,交通便,段9%,品牌产品11%8%,学位开发户商型 2%区域地,活配套12%,内部环,转介61%,绍11%,客 3%1老%带朋新友介2%,丰泰湾区风华客户来访途径路过22%CALL户外,区域地 段 54%,15%产品,11%,开发商,品牌,捷 户 型 14%,价格12%,模4%捷5%,招商雍和府社客区户规敏感点交通便,开发商,品牌,户型产品25%,周边规 划 21%,内部 环境 5%,价格,15%,交24、通便 捷 5%社区规 模 9%,区域地 段 9%,华侨城云麓台客户敏感点,价格40%,段品10%8%,教育区域地户型产 交通便捷15%,0%,活配套,开发商10%5%品牌7%,2%,景观,3%,虎周门边生印象客户敏感点周边生 丰泰湾区风华客户敏感点物业 地段,4%,朋友介 绍 18%网络全民经4%纪人路过5%老带新,31%,楼体7%转介25%,户外6%,招商雍和府客户来访区域,楼体 户外,网络 25%1%老 带新35%,8%12%路过5%,4%,员工购 CA房LL10客%,虎门印象客户来访途径朋友介绍,虎门成交客户关注点及途径,3,展点友介15%13%,推 路过,广 8%,拓展网络10%9%625、%,转介39%,华侨城云麓台客户来访途径,Part非品牌项目，客户主要关注价格，看重性价比；品牌项目价格较高，客户对品牌、物业服务、项目品质关注度高。来访途径，品牌项目转介比例均控制在40%以内，除推广外，展点、拓展、朋友圈层是客户上门主要途径。职业构成方面，个体户为主要购买群体。,置业敏感点,来访途径,职业构成,企业 主 23%,企业,9%,机关,高管单位,9%,个体 户 54%,其 它 5%,虎门印象客户职业构成,企业 高管,29%,机 关 企 业单位,主,11%17%,8%个体 户,35%,丰泰湾区风华客户职业结构其他,2%,单,教 育,单企 业 事员 工 业,4%5%户40%私营企业126、9%,招商雍和府公客司户职业结构白 领 企 业1其%它 高管个体,管504%,2%,教师公务员,2%,企业主1%其他39%,企 理人员,1%个公体司高 户,华侨城云麓台客户职业结构行政管,10%左右为深圳5%厚街、沙田等客户10%城区及其他镇区,虎门60%长安15%深圳10%,本案位于虎门龙眼社区客户初判60%为虎门客户（主要以龙眼、赤岗、北栅、博涌地缘性客户为主）15%为长安客户城区及其他,沙田、厚街10%约5%,根据目前在售项目客户初判,3,Part,随着发展，客户是会变化的,那么，我们的客户会有什么样的变化呢？,根据在售楼盘数据显示，中心板块（如金洲、博涌、虎门寨等）购买力 较强，为虎门27、购房主力；未来中心区一手房供应少，2020年仅和昌众筑新供应，客群将流向周边板块；根据地缘性特征，除中心板块外，龙眼、北栅为项目重点客群所在板块。,本案,变量因素：虎门中心区未来供应减少，客户优质实力强,3,Part,长安以产业立镇，住宅土地供应紧缺，人均居住面积全市倒数，大量购房需求无法释放；目前长安在售主力楼盘为首铸御峰华庭和龙光江南大境，外溢需求明显，大岭山及虎门是其外溢主要镇区；而大岭山2020年洋房供应仅万科汉邦松湖半岛及碧桂园天钻两个项目，并且大岭山整体生活配套不如长虎，承载客户群有限；通过S358省道，约20公里到达长安，直接导入厦边、厦岗、上沙等长安主力客户。,本案,变量因素：28、长安全面4万+，客户外溢再加速，首选虎门,3,Part,为深入贯彻落实粤港澳大湾区的建设，东莞提出了“三心六片”的建设格局，其中三大中心分别是中心城区、松山湖以及滨海湾新区；而由于东莞中心城区以及松山湖近几年 住宅市场出现“供不应求”状态，部分 投资者将重点布局滨海湾，预计项目将 拉动周边镇区及城区的投资客。,变量因素：滨海湾建设提速，且洼地更明显，东莞最大投资热点,3,Part,结合对标项目参考、客户动态趋势、产业城市发展因素，对项目未来客群趋势预判：,60%虎门，20%长安，15%周边及城区，5%深圳香港客,整体客群研判,核心客户：虎门本地、企业主/个体户、（30-40岁）构成：地缘性客户29、为主，区域内本地土著和扎根虎门多年的个体户；置业需求：买给子女的居住需求、改善自身条件的换房需求；区域：靠近项目的龙眼，以及虎门中心区金州、博涌等,重要客户：周边镇街企业高管、行业中坚力量（25-40岁）构成：沿S358的地缘客户，；置业需求：受长安房价挤压，刚需自住客户为主；客户区域：临近项目的地缘客户，在长安的厦岗、上沙、厦边南栅,偶得客户：被挤压出深圳的刚需自住及寻找优质资源的投资客户（25-45岁）构成：深圳、香港、厚街因滨海湾新区利好及虎门枢纽地段要求的投资兼自住置 业需求：深圳客户以松岗、沙井、宝安等地为主；,III,他们都有什么样的特征及需求呢？我们对此进行了深入的调研,主要调查30、为滨海湾片区及深圳生活或工作的人群（华侨城、龙光、万科成交客户）调动10个在售项目资源；动员10名策划以及9位销售经理，50名销售进行调研；通过电子问卷链接的形式，让销售同事发给客户填写；部分企事业单位、村委等客户当面访谈为辅助进行客户拜访调研；共调研300多批业主及100批诚意客户，获得有效303份样本。,20-30岁47%,31-40岁47%,41-50岁3%,51-60岁3%,客户年龄情况,20-30岁31-40岁41-50岁51-60岁,私企员工50%,27%,客户职业情况机关事业其他单位7%10%个体户,私企管理者6%机关事业单位 私企员工 私企管理者 个体户 其他,2人7%,3人331、6%,4人30%,5人17%,5人以上10%,家庭结构情况,2人3人4人5人5人以上,虎门40%,深圳17%,客户区域情况东莞其他镇区10%,厚街10%沙田6%长安17%虎门 长安 沙田 厚街 深圳 东莞其他镇区,问卷调研：数据说明,3,Part,121086420,发展规划利好,企业人才众多,交通便利,居住环境好,公共建设丰富,经济实力雄厚,不了解,虎门人眼中的虎门,虎门人眼中的虎门：发展潜力大，经济实力雄厚，交通便利,虎门区域问卷调研：,3,Part,虎门区域受访者中，84%的人表示对项目所在片区有了解；认为周边工厂多、生活配套少、位置 偏远，但交通还算便捷；对于项目所在片区的经济实力，532、8%受访者表示经济实力一般，42%认为经济实力强；对项目的初步认知，认为大区域好，项目规模较大，有发展潜力，但品牌认知一般。,镇口,虎门寨8%,大宁社区,赤岗社区17%,博涌8%,新联8%,则徐8%,金洲17%,新湾8%,受访人社区分布,交通便捷21%,周边工业 多 21%,生活配套 少 21%,位置偏远21%,了解11%,完全不知道5%,对项目所在片区的认知听过不太,对项目所在片区经济实力 的认知经济实力弱0%经济实 力强 42%经济实力一般58%,大区域好29%,近长安好,升值潜力高14%,社区规模一 般,品牌项目7%,交通出行方 便11%,其他7%,对项目的认知,虎门区域问卷调研,3,P33、art,虎门人如何看本案：工厂多、不在中心区、配套一般,肯定不6%,考虑 中，可 能会 76%,肯定会18%,未来的购房需求,90-10051%,110-12022%,120-14027%,需求产品,刚需 自住 31%,二次改 善 13%,投资37%,为小孩 置产或 婚房 19%,置业目的,虎门区域问卷调研,3,Part潜在客户置业需求：90-100小户型为主，自住和投资需求并重考虑购房客户占76%；需求产品以90-100小户型最高占比51%；置业主要是刚需自住占31%以及投资需求占37%；,中原经验-区域操盘总监和销售访谈：虎门客户三大特征,3,Part,关注点1：地缘性强虎门客户能不离开虎34、门置业尽量不离开；另外项目拍地龙眼村民获得一定分红，首批推售将有一定比例的龙 眼村民进行认购；龙眼村委为项目前期重点拓展对象；关注点2：购房者圈层虎门土著居民或个体户均有自己的圈子，有团购、从众心态；且对老带新，介绍费等销售政策比较感兴趣；关注点3：专业市场布辅料市场、服装城、果利来市场等专业市场个体户均有较大购房需求；是每个项目必拓之地；关注点4：社区痛点近年来除冠科泊樾湾外，本案是龙眼社区唯一一个住宅项目，在未来相当长的时间里并无其他项目；关注点5：换房需求虎门以刚需项目居多，高品质少，虎门人一直非常渴望高品质项目；关注点6：分巢需求虎门本地人多居住在自建房，年轻人与父母同住，随着不同年龄35、生活习性的差别，分巢需求愈发强烈。,中原经验-区域操盘总监和销售访谈：虎门客户六大关注点,3,Part,长安、厚街、城区人眼中的虎门：经济实力强劲、未来发展规划利好、交通便利，但城市建设一般,4.543.532.521.510.50,发展规划利好,企业人才众多,交通便利,居住环境好,公共建设丰富,经济实力雄厚,不了解,长安人眼中的虎门,周边区域问卷调研,3,Part,周边镇街区域客户，60%的人对项目所在片区有了解；认为交通便捷，但生活配套少、周边工厂多；大部分受访者认为项目所在片区的经济实力一般；受访者普遍认为项目规模是优势，交通也便利，同时认可大区域利好，认为靠近中心区升值潜力高。,厦边236、0%,锦厦20%,乌沙20%,上沙20%,霄边20%,受访者社区分布,交通便捷46%,周边工业多18%,生活配套少27%,位置偏远0%,听过不太了解9%,完全不知道0%,对项目所在片区的认知,对项目所在片区经济实力的 认知经济实力弱0%经济实力强40%经济实力一般60%,大区域好23%,近长安好,升值潜力高15%,社区规模一 般,品牌项 目 0%,交通出行方 便15%,其他8%,对项目的认知,周边区域问卷调研,3,Part,周边镇街人如何看项目：环境配套弱，但相对中心，大区域发展潜力高,肯定不5%,考虑 中，可 能会 80%,肯定会 15%,未来的购房需求,90-10071%,110-120137、8%,120-14011%,需求产品,刚需自 住 51%,首次改 善 14%,二次改 善 5%,投资24%,置业目的为小孩 置产或 婚房 6%,考虑购房客户占80%；需求产品以90-100小户型最高占比71%；置业76%为自住，其中刚需自住占51%，改善型占19%，另部分投资需求占24%；,周边区域问卷调研,3,Part,考虑需求高，小户型为主，自住需求,周边区域问卷调研,3,Part周边镇街虎门置业潜在客户如何看项目：地理位置、生活配套、周边环境和升值空间关注度高；置业关注点1614121086420,长安客户看好虎门物业升值潜力，目前 长安价格较高且供应少，会考 虑周边镇区置业，优先考虑配38、 套环境及发展潜力，其次部分 自住外溢客户看中交通及性价 比。,虎门客户置业首选中心板块或工作生活 所在板块，认为项目周边工厂 多，生活配套较少，但交通便 捷距离中心区比较近，在中心 区缺乏供应情况会考虑,对于虎门及本案，各区客户是怎么看的？,深港客户更多是看好大区域的规划利好，同时虎门拥有良好交通优势，可通过高速、城轨、高铁多维 度直达深圳，看重品牌，如果 产品优质，倾向考虑投资。,营销启示：强化中心地段优势，弱化周边环境，重点输出品牌、交通、产品价值“强中心、强项目、造IP”,城区及其他镇区客户项目在长虎区域，区域发展价 值相对高，综合衡量地段、价 值和产品品质考虑投资。,在了解市场情况，39、知道目标客户群体的情况下我们如何为项目进行精准定位来匹配我们的目标客户群体？,Think项目定位,构建项目营销定位的三大逻辑：,市 场 逻 辑/客 群 逻 辑/产 品 逻 辑,4,Pa,项目定位市场逻辑：定位之前，我们先分析周边项目的“驱动力”,基本都是主打区域+品牌+产品，因此必须要建立差异化竞争,4,Pa,项目定位构建核心价值,位于滨海湾新区既是虎门客户的 信心也是各项目吸附外来客户的最大IP,捧定滨海湾并且建立与滨海湾的强联系,定位核心要素一,虎门中心区是外区客户进入虎门的认知窗口，也是中心区高质量客户的 区域情结,塑造虎门最中心形象构建虎门新城中心城市版图,定位核心要素二,虎门客户追逐40、品牌与品质,品牌的震撼力 与品质的打动力 和差异化的说服力,定位核心要素三,项目定位,4Pa,捧定滨海湾，建立与滨海湾的强联系,【定位】国际滨海湾区新城、现代开放创新都市【重点发展】现代海洋产业、高端制造业和现代服务业,粤港澳大湾区,虎门地处大湾区环珠江口黄金位置，广深双自贸区交点位置，境内三座大桥连通东西两岸，是大湾区建设的主阵地虎门占据滨海湾新区面积四分之三，多项基础设施建设，将成为区域发展的主战场书记、市长产自代言推荐，紫光、华润、平安等巨企携千亿资金进驻滨海湾新区,前瞻规划，千亿巨资，引领东莞未来三十年,项目定位,4Pa,滨海湾新区企业进驻，产业发展飞速升级,清华紫光,紫光芯云产业城,41、平安集团,威远岛智慧新城综合开发,华润置地,沙角半岛滨海湾站TOD以及周边地区综合开发,天安（中国）,AI+未来产业园,都市丽人,全球贴身衣物和智能可穿戴设备产业品牌中心,欧菲科技,欧菲光电影像产业项目,2018年东莞招商引资大会，东莞整体4000亿，滨海湾协议投资资金超2770亿元，越过东莞整体2/3。2020年东莞R2三期、华侨城威远岛森林公园、湾区大学等重大项目更是快速推进。,捧定滨海湾，建立与滨海湾的强联系,项目定位,4,Pa,大湾区经济发展主阵地，与香港联合共建新高地,10分钟大空港会展经济圈大空港地区总面积约95平方公里，相当于6个前海的面积。作为全球最 大的会展中心，将会形成成142、带9的 经济连锁效应，打造千亿会展经济,高铁3站香港经济圈与纽约、伦敦并称为“纽伦港”，是全球第三大金融中心，重要的国 际金融、贸易、航运中心和国际创 新科技中心,半小时南沙自贸区南沙未来作为粤港澳经济圈 的核心，将全面整合来自大 陆、港澳等多方资源，倾力 打造成世界级大都会,链接深圳前海与南沙两大自贸区，与香港联合共建,紧邻滨海湾新区滨海湾新区西临南沙自贸区，东 临大空港新城和前海自贸区，引 领东莞未来30年发展的新引擎,捧定滨海湾，建立与滨海湾的强联系,项目定位,4Pa,滨海湾新区看湾海TOD新城，滨海虎门看滨海大道中轴,捧定滨海湾，建立与滨海湾的强联系,城市交通枢纽,东西轴线：交椅湾版块43、高端制造，沙角半 岛城市中心和TOD都市，威远岛生态与 学校。,新城中心区南北轴线：南是滨海湾TOD，北是虎门高铁TOD新城，通过“滨海大道”连接的城市中轴，可以说滨海大道就好比东莞大道在东莞城区的地位、深南大道在深圳 的地王，是城市发展的中轴线，整条道路 划分为交通枢纽区、生活居住区、产业智 造区三大部分，而本案正正位于核心区域。新区门户,项目定位,4Pa,塑造虎门最中心形象，构建虎门新城中心城市版图,虎门客户中心情结，外区客户第一认知,虎门中心东移：根据虎门新城市中心规划，将围绕虎门东站展开，沿滨海大道进行建设，项目所在区域属于虎门新城中心版块。,项目定位,4Pa,世茂高端产品系列，六星智44、慧品质社区,品牌/品质/差异化，三大震撼力,世茂“璀璨系”产品遵循“生活进化”的本质，以用户思维，聚焦到从买房到住房的全过程。通过“先还原再设计”的主张，切中用户痛点，并转化成卖点，以实现土地价值的提升。并且致力打造“六星智慧品质社区”六星分别对应空间私享+、健康绿色+、全能精 装+、未来智慧+、贴心服务+、匠心工艺+,“璀璨系”六星智慧品质社区,4,Pa,项目定位产品逻辑优化现有标准上，给项目更多发力空间,附加价值建议一,未来家：东莞首家“哈罗礼德幼教”,海逸豪庭伊顿海逸外国语学校,嘉华星际湾香港伟才国际幼儿园,达鑫江滨新城幼儿园台湾资优生国际教育集团旗下,随着社会的进步，越来越多的家长更加45、重视幼儿教育，东莞很多楼盘引入高端幼儿教育的客户反应良好，而本案有幼儿园配建 要求，建议项目利用世茂在教育领域的影响力，引入哈罗公学教育资源，打造东莞首家“哈罗礼德学校”，并且与名校搭建教 育联盟和直通车。,4,Pa,项目定位产品逻辑优化现有标准上，给项目更多发力空间,附加价值建议二,便利家：销售期率先引入社区旗舰超市,利用世茂商业的影响力，提前引入生活类商业，让客户享受超前商业配套，体现项目品牌力并且提前对商业街进行美陈包装，营造生活氛围,4,Pa,项目定位产品逻辑优化现有标准上，给项目更多发力空间,附加价值建议三,童乐家：首个“茂险王”IP亲子广场,绿地互动空间（0-4岁）约700-10046、0 m阳光大草坪，阳光惬意的午后，带上家人，一起悦享最亲近的自然时光。,亲子游乐场（0-12岁）低龄、中龄、高龄，三个年龄段组合的约约450童乐中心，给予不同年龄层孩童同样快乐的乐园。,多功能泛会所（5-7岁）赋予架空层新的使命，容纳生活更多追求，儿童活动区、休闲交流区，实现邻里品质生活。,4,Pa,项目定位产品逻辑优化现有标准上，给项目更多发力空间,附加价值建议四,颐养家：医疗定向合作，提升社区健康,由于世茂入股新风天域，致力于打造中国最大的私营医疗集团，因此借助世茂在医疗系统的优势，为社区增加适当医疗服务；线上问诊：携手新风天域或者丁香医生在线等专业优质公众号长期提供在线服务，从生理及心理47、健康关爱和关怀客户；定期线下义诊：通过与虎门医院合作，定期到小区为小区业主进行义诊活动，全方位关注业主健康；,项目定位,滨海轴芯璀璨系六星家,突出区域价值突出品牌实力突出产品价值,项目案名建议,世 茂璀 璨 时 代,滨海精工豪宅璀璨智慧社区璀璨：代表世茂集团“璀璨系”高端产品线时代：世茂首进东莞代表作，滨海居住升级新时代,备选：世茂 璀璨滨海,形象输出,什么样的生活才是一种品质生活？是洗尽铅华胸中独有的那份尊崇 是融入自然和谐共处的健康生态是走在科技前沿纵享优越的智慧人生是匠心铸就精工打造的品质居所这里是滨海中轴城市中心，这是精工匠心的居住升级榜样之作这便是世茂虎门项目2020最值得期待的滨海48、品质大城,璀璨品质滨海榜样,在确定的营销目标任务下我们如何通过营销策略项目解决核心问题？,Think营销策略执行,营销阶段,营销目标,营销节点,12月,9月,11月,1月,展示区开放,首批开盘,前期拓展期,强势蓄客期,营销目标：实现销售额10亿，回款8亿,开盘热销期,客户之战,通过极致的拓客风暴，增加市场关注 度，大量收取客户，从而实现项目展 示区开放的火爆,品牌之战,通过一系列品牌活动，轰动全城，使全虎门都对世茂地产有重新的认 识，增加品牌知名度,价值之战,通过世茂虎门项目极致的价值输 出，从而与竞品形成区隔，为持 续热销打好基础,前期拓展,营销策略,诚意登记,营销策略与执行营销节点铺排,549、,Part,核心问题,虎门项目作为世茂落地东莞首个项目 而且在2020年12月份入市 2020年度认购10亿，回款8亿,策 略 思 考,品牌落地：开拓新区，如何有效地实现世茂品牌在东莞的落地？形象树立：如何把此项目打造成为区域的住宅标杆？快速去化：时间短，工程节点紧，如何快速实现客户导入和快速去化？,8亿签约额基本能排进虎门销售TOP3，半个月时间完成12个月的任务,营销策略与执行年度目标,5,Part,目标分解,营销策略与执行,5,Part,2020 年销售任务：销售10亿，约350套（根据项目12%成交率预估，总共需要收客2920批）客户分解：通过对销售目标进行盘点，将客户来访目标分解到各50、月份及各个渠道。2020年世茂虎门项目目标客户分解,“风起云涌”营销体系搭建,核心营销策略,推广“三部曲”，从声音上震撼客户！,展示“三场景”，从场景上打动客户！,拓展“三重奏”，从资源上挖掘客户！,推售“三原则”，从节奏上引导客户！,风造势，推广策略 起标杆，展示策略 云收客，拓展策略涌热销，推售策略,多 重 推 广 引 领 市 场通过层层递进的推广组合，持续制造市场声音,风,推广分期营销节点 时间轴线 阶段目标,【推 广 三 部 曲 营 销 体 系】,推广策略推广三部曲：认知-体验-认可，从而实现品牌和项目的双重认可,5,Part,第一阶段丨品牌导入期,阶段策略：,结合世茂首进东莞品牌发布51、会，高调入市,阶段目标：,借品牌之力，塑造市场对项目的认知。,风 生吹 响 品 牌 之“风”,5,Part,推广策略推广三部曲：认知-体验-认可，从而实现品牌和项目的双重认可,世茂城市地标缔造者9 5-1 4 5 六 星 智 慧 豪 宅，为 滨 海 湾 而 来,第一阶段推广主题,核心策略：世茂品牌的强势爆破品牌势能的全城发声东莞客户的第一波搅动,媒体先行,2个载体1场发布2个秀场,5,Part,推广策略媒体先行邀请业内媒体了解世茂，强势输出世茂品牌价值【全国世茂地标体验之旅】,为了更好让东莞业内人士充分了解到世茂集团的核心价值，建议在项目前期组织东莞各大媒体主编及相 关领导，组团到全国各大城市52、进行世茂品牌之旅，从而增加项目媒体曝光率以及增加业内口碑。活动地点：深圳世茂深港国际中心、世茂珠海项 目；抽奖形式组织两个媒体进行华东之旅世茂深 坑酒店等各大城市地标活动时间：预计10月初拟邀嘉宾：东莞各大媒体、代理公司相关领导推广渠道行业大V；发展商资源；微信自媒体,5,Part,推广首阶段采取“高举高打”形式进行全城推广，包括项目周边主干道，如东莞大道、环莞快速、滨海湾大道、京港澳 高速等进行户外大牌宣传，并且在城区国贸中心进行LED广告投放，务求短时间内使东莞市民对世茂地产有一定认知度,推广策略2个载体高举高打，全城核心区域高调宣示品牌【载体1：全城高炮广告轰炸】,5,Part,推广策略53、2个载体高举高打，全城核心区域高调宣示品牌【载体2：微信大V附和唱好】同时邀请东莞区域各大房产类微信大V进行相关品牌炒作，短时间使世茂成为东莞房产界新晋网红,5,Part,推广策略1场发布通过高标准化活动宣传世茂品牌价值【世茂品牌发布会】,以品牌带动项目，2020年是世茂地产进入东莞的第1年，同时也是虎门项目启动年，举办品牌发布会，阐述“璀璨系”产品打造及理念。,活动时间：2020年10月19日 活动地点：虎门美思威尔顿酒店,5,Part,推广策略2个秀通过高标准化活动宣传世茂品牌价值【秀场1：无人机案名亮相 致谢滨海湾】,采用无人机技术，做为案名发布载体，在虎门上空，统一出现世茂品牌及虎门项54、目案名，形成舆论，造 成传播。或者通过高空热气球进行吸引关注,5,Part,推广策略2个秀通过高标准化活动宣传世茂品牌价值【秀场2：全息展示滨海湾未来发展规划】利用科技展示技术，将滨海湾未来规划及项目设计进行全息展示，用超震撼的展示引爆现场,第二阶段丨项目导入期,阶段策略：通过事件营销活动，将客户的目光吸引到滨海湾以及项目，从而实现硬性价值输出阶段目标：借助营销中心及样板房开放，塑造市场对项目的认可,水 起项目“起”标 杆,5,Part,推广策略推广三部曲：认知-体验-认可，从而实现品牌和项目的双重认可,以 璀 璨 致 敬 时 代9 5-1 4 5 六 星 智 慧 豪 宅，盛 大 开 放,第二55、阶段推广主题,2个事件2大爆点,核心策略：展示区开放的价值吸引强势介入项目价值全城视野聚焦世茂虎门项目,5,Part,推广策略2个事件通过举办两场事件性营销活动吸引客户关注,【事件1：飞跃滨海湾中轴空中摄影大赛】建议举办空中摄影大赛，参赛者通过无人机拍摄滨海湾相关主题摄影作品，项目根据投稿作品做出评选，获胜者可获得相关奖励,5,Part,推广策略2个事件通过举办两场事件性营销活动吸引客户关注【爆点1：“世界级”建筑体验之旅】,上海佘山世茂洲际酒店（又名：世茂深坑洲际酒店），与迪拜帆船酒店入选“世界建筑奇迹”获胜者可通过体验之旅，充分了解世茂在建筑方面的卓越成就，同时项目可借此机会充分炒作,5,56、Part,推广策略2个事件通过举办两场事件性营销活动吸引客户关注【事件2：跨越滨海湾万人公益徒步】,一直以来世茂集团积极投身于诸如精准扶贫、文化保护传承、防艾抗艾、香港社区和谐、医疗救助、赈灾济难、教育等社会公益 事业领域，因此建议项目在虎门公园举办公益徒步活动，从而带出项目位于虎门新城中心的地段优势，以及健康生活的社区理念,活动地点：虎门公园活动时间：预计2020年11月中活动参与者：诚意客户,5,Part,推广策略2个事件通过举办两场事件性营销活动吸引客户关注【爆点2：一场地产与慈善的跨界城市话题】,世茂集团可以说是众多开发商里面，社会责任最为突 出之一，在集团董事局主席许荣茂太平绅士的感57、召下，世茂集团积极投身于诸如精准扶贫、文化保护传承、防艾抗艾、香港社区和谐、医疗救助、赈灾济难、教 育等社会公益事业领域,截至2020年5月，世茂公益已 经累计捐赠超16亿，惠及人口超2200万。,世茂集团一直以来在慈善事业的不遗余力，因此建议万人徒步活动当天，凡参与者当天徒步步行数达到2万步则世茂相应捐款100块至慈善机构。,第三阶段丨首开入市期,阶段策略：通过极致的展示以及现场人气的火爆，让客户感受项目 的热销氛围阶段目标：借助项目开放的盛况，塑造市场对项目热销的追捧,定滨海捧“定”热 销,5,Part,推广策略推广三部曲：认知-体验-认可，从而实现品牌和项目的双重认可,璀璨时代闪耀滨海958、 5-1 4 5 六 星 智 慧 豪 宅，盛 大 开 盘,第三阶段推广主题,5,Part,推广策略全方位投放2+5媒体矩阵，最大范围实现线上空中收客,移动端成了我们当前获取信息的最主要方式。甚至有数据说明，现代人每六分钟打开一次手机，尽可能包揽所有线上渠道，就能获得高额流量，换句话说，就能做到信息传播最大化。,5,Part,推广策略全方位投放2+5媒体矩阵，最大范围实现线上空中收客,抖音篇：跑腿看房，增加销售工具由于世茂虎门项目除了自身非常靠近虎门中心的地段价值之外，此项目更多价值是在于璀璨系提倡的“生活进化论”价值，因此建议利用跑腿看房，拍摄多个系列，将项目里外价值进行输出，销售员就 可以定59、期将不同的系列推送给客户，增加与客户的粘性以及让客户充分了解项目。项目篇跑腿看房拍摄内容：主要是拍摄正常的看房流程，包括区域介绍、项目介绍、样板房品鉴等，以一个总领的形式对项目有了大概的理解与认识，从而衍生出其他内容。配套篇跑腿看房拍摄内容：主要通过拍摄开车到各大配套的具体路程及时间，如10分钟到达虎门万达商 业中心、学校、公园、医院等，突出项目拥有“1公里生活圈”概念；精装修篇跑腿看房拍摄内容：主要通过拍摄样板房的“100个豪宅细节”，通过精装细节打动客户；物业篇跑腿看房拍摄内容：主要通过拍摄世茂物业的贴心服务+标准，如何让业主有“每一个业主回家，就是度假酒店般生活的开始”；工艺篇跑腿看房拍60、摄内容：主要通过拍摄世茂物业的匠心工艺体现，定期拍摄工地内实时情况，让业主以及准业主了解项目的工程进度以及工艺标准；,5,Part,推广策略全方位投放2+5媒体矩阵，最大范围实现线上空中收客,微信篇：针对不同人，我们该说什么？虎门本地客户：虎门本地片区客户对区域有一定的认知，而且相对关注度较高，同时他们也关注自身相关的利益。建议投放微信大V：虎门本土大V，流行虎门等软文主题建议：2020年龙眼这个社区将起飞主要从项目所在的龙眼社区进行切入，从而带出项目核心资源，以及前期认购火热，大量本地土豪纷纷找关系定房等，预计2020年龙眼 社民将分红激增，通过分红等与龙眼本地人利益相关炒作，吸引本地客户关61、注。东莞其他区域客户：东莞其他片区客户对项目以及品牌的认知度较低，需要灌输其为“重构生活”的概念，从而增加客户认可度建议投放微信大V：东莞房姐等软文主题建议：世茂为东莞带来的改变深圳客户：深圳客户对项目以及区位是陌生的，但他们对总价接受程度较高，项目首批为了确保回款任务可能不考虑在深圳做推广，但深圳客户依然是滨海区域的重要客户构成。建议投放微信大V：深圳买房计划、深圳淘房志等软文主题建议：听说住在这会“声价十倍”主要从项目优越的地理位置、景观资源、生活配套、高端产品等多个维度进行软文切入，带出住在这里的业主全部非富即贵，从而吸引 深圳区域高端客户群体。,推广渠道投放：此阶段通过投放微信大V，如62、东莞房姐、深圳买房计划等影 响力较大自媒体，同时为了利用大V的社 群影响力，建议在投放大V软文时，要求 其建立粉丝交流群，同时项目销售员同样 以粉丝的角色混入，通过销售员与大V之 间的互动配合，潜移默化将项目价值灌输 给意向客户，从而达到收客目的。,5,Part,推广策略微信大V投放，通过意见领袖建立群组拉动受众客户,极 致 展 示 震 撼 客 户通过前所未见的现场展示，充分体现世茂匠心精神,起,5,Pa,营销策略与执行通过极致展示规划，从外到内，层层“包裹”客户,建立一个“堡垒”，塑造一片“领地”,外围只有两条路可到达项目，因此必须做好项目的外围 导视，增加项目昭示性，弱化周边环境对本案造成63、的形 象损失，展现项目品质，实现项目品质属性价值。在赤 岗路做璀璨之光堡垒，在龙眼七路建立七彩璀璨领地。,璀璨之光精神堡垒,墙面发光LOGO,绿植围挡+发光造型,5,Pa,营销策略与执行通过极致展示规划，从外到内，层层“包裹”客户,一个有“生活格调”的营销中心,营销中心内增加大型“树”型 植物，并且赋予项目“会生长 的房子”的概念，从而带出项 目核心价值,水吧台除了供应普通茶水之外，建议可限量提供每日“定制饮品”，提升项目服务品质感,营销中心除正常销售区域之外，建议设立主题儿童玩乐区，增加客户逗留时间以及项目品质感,精 细 拓 展 全 面 收 客线 上 拓 客 空 中 转 粉，线 下 拓 客 64、全 面 撒 网,云,5,Part,蓄客 前置,新媒体 配合,中原资源,蓄客前置，3+N巡展拓客3个外展场：在虎门万达、虎门地标广场设置固定展场N个拓展点：深入虎门每个村委、楼盘小区进行定向拓展,新媒体蓄客、线上售楼处微信分销，创新型微信传播线上售楼，流量蓄客,迅速导入中原滨海区域客户资源根据客户研判迅速导入虎门前期销售楼盘的客户资源，并且筛选出具有拓展价值的优质客户进行 上门拓展,拓展策略拓展三重奏：蓄客前置-新媒体配合-中原资源导入构筑拓展平台、充分发挥中原资源优势,执行时间：2020年10月-11月；巡展点：虎门万达广场、虎门天虹商场；客群覆盖面：虎门万达覆盖博涌、新联、白沙等客群；虎门天65、虹覆盖虎门中心区客群。拓展形式：销售员现场介绍项目，客户可通过转发有礼活动进行朋友圈辐射。,5,Part,拓展策略3+N巡展拓客，大手笔地推收客，提前变现流量,一重奏,北部枢纽板块,；,社区巡展推广：针对虎门国际公馆、丰泰东海城堡等周边旧社区进行巡 展推广，利用转发送礼和电梯框架、道闸等形式渗透本地社区朋友圈；工业园企业宣讲：对白沙工业区进行企业宣讲，挖掘工业园企业主内部 资源，同时也可以设立关键人拓展奖励，充分挖掘企业、事业单位资源圈层活动：针对项目周边的汽车4S店进行资源互换，邀请豪车车主参 与圈层活动，搅动豪车车主资源；村委关键人拜访：针对白沙、新联、赤岗等周边社区村委进行拜访，通 过“66、篮球赛”活动赞助等形式打入社区，同时带出项目信息挖掘潜在购 房客户；,虎门N个巡展点：板块特征：旧社区、工业园、汽车4S店汇聚在一起，长期缺乏供应，住房和换房需求活跃；拓客策略：重点利用旧社区巡展和企业宣讲进行圈地爆破，撬动片区刚需和改善客户；,虎门中心板块,东部产业板块,拓展策略,5,Part,3+N巡展拓客，大手笔地推收客，提前变现流量,北部枢纽板块,虎门中心板块,商圈巡展推广：在万达广场、地标广场、黄河商圈等高端业态商圈进行展厅巡展推广，达到线下曝光最大化；高端社区巡展推广：针对飞龙山庄、虎门一号等高端社区进行巡展 推广，利用转发送礼等形式渗透高端业主的朋友圈；另外部分高端 社区不允许进67、入摆展可通过针对社区周边生活门店进行广告植入（例如钱大妈、美宜佳），从而渗透社区人群；服装批发市场巡展推广：对虎门国际交易中心和富民服装城等服装 行业专业市场进行巡展推广，保证线下曝光度；,东部产业板块,虎门N个巡展点：板块特征：商圈和专业市场聚集，商业居住氛围浓厚，缺乏轨道配套；拓客策略：主抓商圈和专业市场进行线下巡展和渗透，放大轨道价值，挖掘投资客户；,拓展策略,5,Part,3+N巡展拓客，大手笔地推收客，提前变现流量,北部枢纽板块,虎门中心板块,东部产业板块,村委关键人拜访：针对北栅、龙眼、居岐、怀德等社区 村委的关键人进行拜访，另外可通过“篮球赛”活动赞 助等形式打入社区，同时带出项68、目信息挖掘潜在购房客 户；工业园企业宣讲：对北栅工业区、怀德工业园的企业进 行企业宣讲，挖掘工业园企业主内部资源，同时也可以 设立企业关键人拓展奖励，充分挖掘企业、事业单位资 源；,虎门N个巡展点：板块特征：位于虎门边缘地带，光缆、五金企业聚集，龙眼、北栅经济实力足，村民购买力强；拓客策略：企业宣讲和村委关键人拜访为主；,拓展策略,5,Part,3+N巡展拓客，大手笔地推收客，提前变现流量,拓客阶段提前通过制作电子微沙盘，便于销售员对客户进行项目介绍，从而增加与客户之间的粘性以及加强客户对 项目价值的理解,5,Part,拓展策略借助新媒体配合，实现线上裂变收客,二重奏,联合房天下启动网络平台直69、播看房，片区项目紧密配合，通过预热海报、直播二维码、特色主播多频转发聚焦关注，追击热势，扩散传播；,拓展策略,5,Part,借助新媒体配合，实现线上裂变收客,利用中原的优势，整合利用在滨海片区代理项目累积的客户资源，迅速导入客户，实现项目的快速去化。,5,Part,拓展策略迅速导入中原滨海区域客户资源,三重奏,在项目销售阶段，中原将发动公司所有业务员通过中原C管家进行二二转介，并且每周制定转介任务，总监要求其组员必须完成，如未达标则有相应奖惩。,5,Part,拓展策略全面发动东莞中原业务员进行二二转介,集 中 推 售 制 作 热 销制定合理推售节奏以及定价策略，确保“逢推必罄”,涌,2020年70、11月份 营开/样开,12月份推售第一批,2021年3月推售第二批,5月份加推第三批,9月份加推第四批,7月份加推第四批,由于目前新政规定必须需要3万的货量才可以申请预售证，因此建议项目每次都采取“高低搭配”的形式进行推售。,第一批,5,Part,推售策略推售节点铺排,原则一：推售高低搭配,项目面市时间适逢市场竞争空白时期，根据项目自身情况，为保证项目品牌实现落地，打响世茂 品牌第一枪，建议以“高开高走”价格策略，开启品牌落地攻坚战。,中开平走市场稳定项目体量小，销售周期短,低开高走抢占市场关注度消化综合素质差单位保证首波销售,高开高走获取利润市场不稳定，以综合 素质居中先入世,高开高走，高调71、入市，以高度聚焦迅速成为市场关注点，打造区域内标杆大盘！,5,Part,推售策略推售价格建议,原则二：价格高开高走,依据市场竞品静态比准法得出本案高层洋房市场精装静态价格33117元/考虑到入市时营销溢价增因素以及市场供应空缺（预判5%），得出最终价格约35000元/依据目前片区在售竞品 的价格进行静态预判，进行价格初判；主要选取了目前虎门在 售的华侨城云麓台、丰 泰湾区风华世家、虎门 印象、以及长安的龙光 江南大境作为参考；随着后期品牌、展示、营销、市场层面的溢价 拉升，存在一定价格增 长。,推售策略,5,Part,洋房价格推算,5,Part,推售策略快速回款相关建议,原则三：提前准备签约工72、作,由于项目的年度任务是回款7个亿，而工程节点是12月上旬可达到首批预售条件，从认购到签约到银行放款时间不足一个月，如果按照常规的签约流程，完成的几率较小，因此必须从以下以下几点进行提前准备：提前让客户准备查册资料：建议客户认筹期间就要求客户准备好身份证、结婚证、户口本、银行征信等签约资料，加快查册速度；多家准入银行：从目前各个开发商的签约情况得知，银行目前对于贷款的审核较为严格，尤其是四大国 有银行，建议开发商提前与多家银行进行沟通，并且给予准入；提前与相关银行沟通额度：提前与银行进行贷款额度沟通，务求签约后一周即可达到放款条件；,中原 团队,中原承诺，从中原滨海片区代理项目（万科城市之光、73、龙光玖龙玺、丰泰 湾区风华世家、龙光江南大境等）中直接抽调销冠前2名，组建世茂虎门 项目专属销售精英。,世 茂 虎 门 专 属 精 英“双部门”组建资源型销售团队,6,Pa,中原团队核心成员简介,6,Pa,中原团队核心成员简介,6,Pa,中原团队核心成员简介,6,Pa,中原团队核心成员简介,蒋波六部A组营销总监东莞中原事业六部 电話:22023111手机：15876499109,职业特色具有10年房地产营销及管理经验，2010年进入中原，房地产科班出身，专业基础非常扎实；服务万科、保利、时代、光大、宏远、深联、广源、汇景等多个品牌开发商，操作项目含括鼎 级别墅大盘、写字楼、豪宅洋房、刚需住宅、74、商业等各种类型楼盘，具备丰富的策划能力，销 售管理沟通能力强，操盘大局思维强，执行力和主动性强。,参与项目万科城市之光、龙光玖龙玺、万科滨海大都会、正中琥珀公馆、御花苑、光大锦绣山河、南部 湾万科城、万科云城、万科大厦、中熙缇公馆、新鸿基珑汇、宏远江南第一城、宏远康城假日、汇景世纪双子、北大资源御湾、北大资源御城、中熙君墅湾、中熙玖颂江湾、广源阳光里、霖 峰壹山境、棕榈泉星光天地、旺南世贸中心、时代倾城、中央园著、山水江南玖峯、保利珑远 国际广场、保利和光尘樾、保利天际,荣誉中原地产8届精英会会员、中原优秀策划人、营销总监岗位基本排名前三、东莞中原优秀内训 师、中原策划比赛东莞区第一名、华南区75、第二名,6,Pa,中原团队核心成员简介,6,Pa,中原团队核心成员简介,6,Part,中原团队核心成员简介,6,Part,中原团队核心成员简介,6,Pa,中原团队核心成员简介,6,Part,中原团队核心成员简介,6,Part,中原团队核心成员简介,6,Part,中原团队核心成员简介,1978年始创香港，经过42年发展，业务覆盖亚太华语地区，布局63个城 市，员工超60000人，逾2600家地铺，为您提供最专业的房地产服务,2019年中原集团,销售金额,元,成交宗数,宗,佣金收入,亿元,中国规模最大的房地产代理集团,宏川智汇中心 凯晟景园万科首铸翡翠东望漾城万科首铸东江之星 中熙时代大厦安联尚璟76、帝景中央寰宇汇金中心 万科第五城丰华珑远翠珑湾万科金色城品 瀚栢青柠时代 利丰中央华府,嘉宏锦时,保利珑远国际广场,国贸盈台,招商美的东樾花园,城 区,万科金地天空之城 锦绣山河五期晟园3号别墅 松湖朗悦远大城市广场 广源纳帕溪谷 珑远翠珑湾 星城翠珑湾 万润广场鲁能公馆 越洋广场皇庭峰景壹号宏远新智汇 宏远康城假日 嘉宏锦峯天麟天瑞花园万科时富金色家园富盈松湖公馆 华讯大宅利丰中央公园汇星商业中心 道盛联合青创城 万科松湖半岛 家和时代深业松山湖项目嘉华嘉誉湾,松 山 湖,香缤1号,丰泰观山碧水 玖颂江湾,丰泰湾区风华世达家鑫江滨新城 嘉霖深湾1号 民盈国贸中心,龙门君悦东方 广仁智TOP,77、天琴湾,佳兆业御龙山 鹏瑞天玥广场 万科大中江南院保子利天际,佳兆业碧海云天金众江悦府,万科城市之光 轨道交通大厦,万科中天滨海大外都商会投资香港中心 龙光玖龙玺琥珀公馆客天下国际辅料城 时代金融中心招商雍和府虎门华侨城,滨前海道海,世城商业中心珑寓振江凤凰台 嘉辉豪庭三期嘉辉豪庭四五期 卓越华堂时光 星河时代方直星澜 银湖山庄丰泰橡树溪谷凤岗四季花城四季悦山光明国际 春晖国际城富基云山湖镜 华润润溪山 德洲城霖峰壹山境十畝芳华里 金色半山 汇景风华中建清溪项目万科瑧山府 银湖山庄 万科棠樾,临 深,居益凯景中央正中峰璟湾,珠江万科城 龙光江南大境 宏远汇龙湾,星河城市广场华阳湖1号新世纪上河78、居水华建骏景园乡景福花园大新鸿基豪庭 富盈今朝,海伦堡松湖湾 华润公元九里 阳光粤港花园 罗马景苑东方银座兰乔公馆 春风格拉斯盈滨半岛花园宏远帝庭山 城建御河湾 颐安云玺天麟八号公馆翔龙天地广场 和昌拾里松湖 凯达华庭,戛纳湾和昌拾里松湖 黄江保利,东 部,东莞中原二级代理版图,西粤京基城 华润置地桃源里 茂名山湖海上城遂溪山湖海上城湛遂溪山湖海江山府江徐闻山湖海上城 遂溪华邦玥珑湖,中国客天下 时光梅州畬江珠江花城客天下和府 罗孚御泉壹品 锦绣首府,梅 州,具备资深经验的庞大核心团队为甲方提供持续、稳定、高质素服务,新房策划团队超160人,高级策划入职3年师以上超以上策划60人53人,公司总79、人数约1200人；二级8大事业部，20个营销组，策销强强合作；专设 专业商业部团队,新房销售团队超700人,销售经理 超110人,高级,物业顾问236人,入职3年 以上销售 183人,【销售中心】/层级培训/梯队建设/专业沉淀/资源统筹/,狼性销售 快准狠贴,【策略中心】/培训考察/专题工具/赢销减负/资源盘活/,金牌策划思辨实战,标杆写字楼民盈国贸中心：东莞最高地标写字楼项目；寰宇汇金中心：东莞最大规模的商务超体；万科东江之星、保利珑远国际广场、嘉宏振兴中心等。,城市综合体汇星商业中心：莞北最大规模的商业综合体，引 进亚洲首家沃尔玛转型旗舰店；G1蜂汇：东莞首个三旧改造的城市综合体。,大型商80、业体 及主题街区泰禾新天地：是启幕泰禾集团首进东莞的代表之作，商业年度热销盘；绿地大都会：以“跨境电商购物 公园”为主题的大型街区商业；碧桂园万象松湖、嘉宏万城，万 润广场等。,服务 商业 项目,TOD综合体虎门高铁站TOD：五轨汇聚的TOD新城；石龙火车站TOD项目,销售 代理,东莞唯一地产代理商业部，是最广泛，最成熟的商业商务资源平台,代理东莞城市综合体、写字楼、TOD、主题街区等一手商业商务项目，囊括东莞商业标杆，不断刷新行业记录，招商服务合作过千余个全球品牌商家,商业商务项目的销售策划及项目全程策划代理三旧改造的商业商务项目重新定位、包装策划及项目全程策划代理商业商务项目地块前期顾问服81、务,商业商务项目的市场定位及业态规划落位,商业商务项目的品牌招商代理商业商务项目的整体招商代理及市场推广,招商代理,服务客户品牌,东莞首个地产代理顾问部，成为金茂、龙湖、招商蛇口、雅居乐、越秀等百强开发商首进东莞的合作第一选择,为客户提供以地产业务为核心的，从城市进入服务、企业战略服务、取地可行性研究、项目发展战略定位、项目经济评估及开发运营阶段等综合性咨询顾问，为开发商提供前瞻、专业、精准服务,培训分享,取地可研,项目前期,经济评估,市场分析,政府立项,产业定位,物业建议,城市进入,企业战略,国家发改委指定中原集团为【全国价格监测 定点单位】东莞中原战略研究中心总经理车德锐系东莞 房管部门研82、究房地产市场的智囊团成员为东莞政府提供市场数据、变化信息支持，对政府政策、规划等决策提供依据。曾获邀 向东城政府分享东莞楼宇经济研究，备 受好评。粤港澳大湾区指数及定期研究报告发布,楼市周月季年报,专题研究 报告,开发商前期服务,市场培训,行家竞争 分析,供参考报告,研究中心为政府决策提年出品报告,270+份,东莞中原研究中心提供全面、精准、快速、详细的市场分析、趋势预判，同时亦为东莞房管部门研究房地产市场提供信息支持,服务客户品牌,技术支持,东莞中原建筑中心成立于2014年，至今已服务过万科、融创、万达、金地、金茂等多家一线房企大中原平台优势，研究最前沿的产品资讯，定制最贴合市场的产品，提供83、建筑专业规划、咨询、设计等服务,全过程,东莞首个地产代理建筑中心，全过程服务开发商专业分享,产品定制,立足市场针对趋势,规划前置,大数据分析,改造策略,体验评测,规划输出持续为300多个项目的提供 规划咨询服务（规划要点解 析，模拟产品定位，经济指 标概算，规划落位建议）,工具年刊2018年首创建筑中心年刊 分享和推广模式，（热点 专题，热销案例，产品优 化创新建议）,户型研发深度挖掘中原客户需求和市场 产品发展方向，研发创新产品,设计传播定期建筑专业培训，促进多地 代理项目推广成交，输入客户 体验反馈价值输出实时贴近市场，近100篇热点 专题研究（城市更新，TOD项 目，超高层住宅，商办项目84、等）,东莞中原建筑中心提供最市场化的项目规划、接地气产品定制、专题研究、资源分享等专业技术支持,东莞中原建筑中心把脉开发需求、贴合产品定位、跟踪市场变化、融汇客户反馈,2020年中原迭代升级，开启代理5.0服务生态圈,5.0迭代升级,客源升级市场从卖方市场向买方市场转变，顺应市场变化，弱化盘的概念，重 心放在用户/客户身上，通过线上和 线下一体化的运营，全面盘活存量 客户资源以及增量客户资源，增强 用户的体验感和品牌粘性，最终实 现有效转化,客源升级,渠道升级,后调控时代，项目去化难度加大，渠道为 王越来越明显，开发商对渠道的依赖度越 来越高，组建强有力的分销渠道，配合内 场代理，才能最终体现85、代理的价值；因此，公司在营业中心的架构中成立新房分销中 心，专责渠道分销。,渠道 升级,运营升级对C端的运营和对P端的赋能，都需要大量 的资源投入，因此公司重新调整组织架构 和定位，成立运营中心，将多个中后台部 门推向市场，包括人力行政、法务、企划、研究、顾问、建筑、网营、技术、客服等 等，赋能渠道，运营用户。,运营升级,业务升级顺应东莞城市更新和产业地产的快速发展，我们拟成立城市更新及产业事业部，为发展 商提供城市更新相关前期服务，以及为进入 产业地产的发展商提供项目前期定位、招商 及运营的顾问咨询，以及销售工作。业务升,级,服务升级由于东莞工业地产正处于转型阶段，以及 外来品牌房企纷纷进入86、东莞布局大湾区，近年出现一些大宗的交易机会，包括工业 用地、整栋物业、存量商住用地等等；中 原由于深耕东莞16年，积累大量相关信 息和资源，也顺势进入这块业务，为发展 商和投资者提供大宗交易服务。,产品升级在资源整合的年代，单打独斗 已经越来越无力，整合各方资 源为C端提供不仅仅一锤子买卖 的全链条服务，包括金融、装 修、家政等等，才能更有机会 获取客户和锁定客户；当然，对于渠道甚至发展商，金融支 持也是必不可少的。,服务 升级产品升级,中原代理5.0新模式迭代,中原客户资源沉淀,大客户 拓展资源三级市场中 介门店,房友圈渠道,中原C管家中原官网,荟客圈,新房分销 中心,8,7,客户池累积9187、3110人次,2019年新增52216人次,客户池累积513673人次,2019年新增16656人次,新房客户池,二手房客户池,THE END感谢聆听,主力户型为89-120，5月1日启动万达城市展厅，2020年8月2日首推206套，前期认筹580多批，开盘当天即 售罄，均价约为3万/，为目前区域价格标杆项目。目前全盘余货64套，预计于国庆后加推120户型64套，12 月下旬加推二期，共377套。,【华侨城,麓台】,华侨城云麓台：千亿央企一线临湖两梯两户,竞品市场,附件,华侨城云麓台：,小结,项目优势：虎门CLD富马片区+背山靠湖+虎门高铁站TOD推广核心：重点放大虎门CLD中央生活区、白马湖88、大岭山森林公园配套；以及项目本身的楼间距、园林面积、7米大阳台及两梯两户产品；销售核心：项目自身优势持续输出；项目户型、精装标准、物业服务等与竞品多维度对比，突出项目高品质形象，提升价格预期；营销核心：把握片区供应短缺时机，及时启动转介，利用低价入市策略迅速吸引全城中介关注，从 而实现开门红,供应空缺，突出价格优势 快速转介导客，引发全城关注,附件,户型80-125三-四房，均价29500元/，目前已推货量已经基本售罄，开发商有意捂盘惜售，未推1、6#货量 约352套，预计9月份加推，以刚需客户为主，临近白马湖，但展示面较弱，去化速度一般。,1#,2#,3#,4#,5#,6#,7#,8#,989、#,10#,未售,在售,售罄,丰泰湾区风华世家：丰泰大社区近高铁站白马湖资源,竞品市场,丰泰湾区风华世家：,小结,项目优势：白马湖vs虎门高铁站推广核心：重点放大湖景配套+高铁交通，辅助滨海湾价值销售核心：高性价比+反复输出湖居价值，首开19500元/精装营销核心：多点价值持续输出+定期暖场活动+长期户外广告推广，借势独有湖居优势实现市场持续 发声,造高铁站吸引力/性价比保持市场持续发声,附件,虎门印象：成熟大盘中国电子附属项目追求性价比,竞品市场,项目整体货量大，产品面积段为96-117三-四房，均价约28500元/；一期房源基本售罄，二期在售，月均去化约为30套，在售余货约150套，未推余90、货350套，主力在售85-125三-四房，地缘客户成交比例较大。,【虎门印象】在售产品：8，17，18，19，16栋96-117洋房 成交均价：28500元/营销动态：顺卖货量情况：总3163套，在售8，17，18，19，16栋，在售余货约165套。未 推南区7栋，北区20栋，余货500套。推广渠道：户外广告、朋友圈推广,虎门印象：,小结,项目优势：体量大、同区域价格较低推广核心：重点放大自身体量优势，辅助交通配套销售核心：早期入市价格低，体量优势大，产品类型丰富营销核心：着重强调自身体量优势+阶段性举办暖场活动+定期业主维护,放大自身体量/配套优势 保持市场持续发声,附件,众筑滨海中央(待售91、）:虎门中心万达旁中心配套,竞品市场,项目由2栋高层及1栋公寓以及底层商业组成，共467套洋房,221套公寓59间商铺；预计国庆节开盘，目前对外释放 价格预计33000万/-35000万/。,附件,融创云玥台(待售）:融创品牌滨海大道旁1KM高铁站,竞品市场,项目由2个地块组成,2栋高层组成，共253套洋房,预计9月份开盘，对外释放价格预计约31000万/。,【融创云玥台】项目产品：89-100三房洋房总套数253套 营销动态:预计9月开盘，目前冻资2万元推广渠道：售楼处开放,附件,毅德项目(规划中）：预计2021年中入市,竞品市场,项目占地约3万，建筑面积8.3万，容积率2.76，整体规模不大。,附件,保利TOD项目(规划中）：首批住宅预计2021年8月份入市,竞品市场,地块总占地面积约19.89万，总计容面积约105万，共由7宗地块和4宗地下空间组成，虽然整体体量超百万方，但住宅 可售面积约为29万方，其余均为商业指标。,