1、中原荣耀中原荣耀|滨海湾经典操盘项目大赏滨海湾经典操盘项目大赏”“3 3年蝉联年蝉联全市销冠，全市销冠，万科集团万科集团iPrizeiPrize年度年度销售套数、面积双料冠军销售套数、面积双料冠军东莞东莞神盘神盘南部湾南部湾万科城万科城中原荣耀中原荣耀|滨海湾经典操盘项目大赏滨海湾经典操盘项目大赏”“万科万科云城云城首开首开700700套售罄套售罄引领虎门量价标竿引领虎门量价标竿再创再创标杆标杆中原荣耀中原荣耀|滨海湾经典操盘项目大赏滨海湾经典操盘项目大赏”“万科万科城市之光城市之光一年内一年内清盘项目清盘项目非非开盘节点，月均去化开盘节点，月均去化破百套破百套洋房单价比滨海片区周边竞品洋房单2、价比滨海片区周边竞品超超40004000元元/引爆引爆滨海滨海中原荣耀中原荣耀|滨海湾经典操盘项目大赏滨海湾经典操盘项目大赏”“华侨城华侨城云麓台云麓台认筹两天认筹两天收筹收筹580580余余批批首开首开206206套，套，开盘开盘即即售罄售罄树立虎门树立虎门洋房价格新标杆洋房价格新标杆区域区域红盘红盘中原荣耀中原荣耀|滨海湾经典操盘项目大赏滨海湾经典操盘项目大赏”“龙光龙光江南大境江南大境月月加推，月月加推，屡开屡爆屡开屡爆引领长安进入引领长安进入4 4万万+时代，别墅更是时代，别墅更是破破6 6万万名副其实的名副其实的全城销冠全城销冠及及莞深红盘莞深红盘全城全城销冠销冠虎门一号龙泉豪苑万科3、云城龙光玖龙玺滨海大都会南部湾万科城万科城市之光华侨城云麓台万科紫台虎门国际公馆深耕虎门深耕虎门1515年年，练就中原成为，练就中原成为最熟悉虎门最熟悉虎门的代理团队的代理团队虎门，虎门，每每5 5个项目有个项目有4 4个是东莞中原代理个是东莞中原代理1515年的实战经验，铸就虎门第一代理天团年的实战经验，铸就虎门第一代理天团中原更懂虎门中原更懂虎门皇牌代理皇牌代理信心保证信心保证中原愿携手世茂中原愿携手世茂共同“起风吹响”滨海湾共同“起风吹响”滨海湾操盘团队多年深耕滨海湾一路走来充分了解滨海湾同时更加了解虎门开门见山，直面目标开门见山，直面目标年度任务：年度任务：20202020年认购目标年4、认购目标1010亿，签约回款亿，签约回款8 8亿亿快去化：快去化：1212月份入市，可售时间仅为半个月，超短时间完成销售任务月份入市，可售时间仅为半个月，超短时间完成销售任务树标杆：中原有信心首开均价树标杆：中原有信心首开均价3.53.5万元万元/+，引领突破区域价格天花板，引领突破区域价格天花板强品牌：世茂在东莞的强势发声，“璀璨”系在滨海湾的高端占位强品牌：世茂在东莞的强势发声，“璀璨”系在滨海湾的高端占位报报告告思思路路0101、项目本体分析、项目本体分析0202、市场研究分析、市场研究分析0303、客户群体分析、客户群体分析0404、项目定位、项目定位0505、营销策略执行、营销策略执5、行0606、中原团队优势介绍、中原团队优势介绍报告之初让我们看看对于地块的初步印象Think 项目本体分析本体分析本体分析1Part地块属性品牌项目中的中大型规模，纯居住、低容积率项目项目占地面积6.05，容积率为2.5，建筑密度22%；地块除了限高80米要求外，另需配建不少于10%的安居房（计容面积不少于14372）和不少于占地6300的21班幼儿园。土地位置土地用途用地面积（）容积率户型面积车位东莞市虎门镇龙眼社区二类居住用地60511.911.0R2.598-145高层洋房1635个本体分析本体分析1Part四至情况有民房和高压线影响，通达性和昭示面较差通达性和昭示面较差，但周边视野开阔6、北面：星海园幼稚园和民房东面：龙眼游泳中心和产业园西面：龙眼社区民房南面：龙眼社区民房和高压线地块内部已平整，北面为厂房及幼儿园；南面为闲置停车场及龙眼社区民房，有高压线影响有高压线影响；西面亦为龙眼社区民房（4-15层居多）；东面紧挨龙眼游泳中心，整体地块素质良好整体地块素质良好。地块位置本体分析本体分析1Part交通情况滨海大道中轴线上，快速连通高铁站、城轨、高速、主要城市干道 高速：高速：莞佛高速、京港澳高速，5分钟即达高速出入口；轨道：轨道：穗深城际轨道、地铁R2线，30分钟到达城区，1小时广深生活圈；主干道：主干道：环莞快速、滨海大道，快速通达长安、厚街、城区；往厚街、城区往长安大岭7、山往长安、深圳往沙田虎门北站虎门东站本项目位置往滨海湾新区虎门火车站高速出入口本体分析本体分析1Part配套分析1公里内商业配套相对缺乏，2公里城市核心配套地块距离虎门万达约2公里车程，10分钟内轻松享受虎门中心区虎门中心区教育、医疗、购物娱乐等配套资源齐全，生活便利。教育龙眼学校（300米）赤岗小学（900米）虎门中学、虎门三中（3公里）丰泰外国语高级中学（2公里）商业顺通商业广场（300米）虎门万达广场（1.9公里）虎门国际购物中心（3公里）医疗龙眼医院（550米）滨海湾中心医院（三甲、2.9公里）轨道交通虎门汽车客运总站（2.3公里）穗深城轨虎门东站（1.5公里）R2地铁线虎门北站（2公8、里）休闲配套3000亩白马湖（1.3公里）虎门公园（2.3公里）本体分析本体分析1Part生态资源双湖双园环绕，虎门中心中央生态居住区白马湖芦花坑水库虎门公园大岭山森林公园 白马湖：白马湖：3000亩白马湖，可步行前往，饭后散步好去处；虎门公园：虎门公园：虎门最大市政公园，拥有林荫道、山道、人工湖、凉亭等景观，以及丰富的体育功能的建设；芦花坑水库：芦花坑水库：可以农家乐，可以钓鱼；大岭山森林公园：大岭山森林公园：城市绿肺，含有氧离子，尽享长寿生活；规模较大：跟近年来的品牌项目相比，规模大，吸引力更强规模较大：跟近年来的品牌项目相比，规模大，吸引力更强；交通便捷：城市中轴线上，能够快速连接高铁、9、城轨、高速、城市干道交通便捷：城市中轴线上，能够快速连接高铁、城轨、高速、城市干道；位置较好位置较好：2 2公里虎门万达城市中心，有公园水库，同期销售最中心的项目；公里虎门万达城市中心，有公园水库，同期销售最中心的项目；现状形象一般：现状形象一般：片区民房多，道路窄，并且有高压线影响，昭示性和进入性差。片区民房多，道路窄，并且有高压线影响，昭示性和进入性差。本体本体总结总结Think|Think|本体本体层面启示层面启示品牌项目最大规模品牌项目最大规模*城市中轴交通便捷城市中轴交通便捷*同期在售最中心项目同期在售最中心项目全国全国TOP13TOP13世茂世茂*璀璨高端产品系璀璨高端产品系昭示性10、和可入性差昭示性和可入性差*周边形象一般周边形象一般在我们对地块初步的价值认知情况之下项目又面临怎样的入市环境呢？Think 市场研究分析关键词经济承压 受国际疫情，中美摩擦两大时事影响，现今国际形式较为复杂，美国对中国企业实行出口“管制”，来阻挠中国经济发展。受两大国际环境影响，经济承载压力，虎门外向型为主经济首当其冲宏观市场宏观市场1Part宏观市场关键词政策调控7月2日东莞出台史上最严政策7月25日东莞二手房首次纳入限购7月31日深圳叫停商务公寓审批一次性申请预售不低于3万严格控制申报均价，限制涨幅；购房实名制，不得擅自更名不得捂盘惜售，取得预售10天内公开房源7月15日深圳“新八条”限11、购升级本市户籍需3年社保、非本市5年夫妻离异3年内按原家庭套数计转让增值税从2年免变5年才免豪宅税线加总价750万限制非本市户籍首套一手/二手需1年社保，二套需2年，变相取消本科和职称资质，不认个税不动产证满3年方可转让交易提高异地缴存公积金贷款门槛停止新的商务公寓审批鼓励已批商务公寓项目转为可售型人才房减少商业用地比例，增加居住及配套用地比例 后疫情时代，市场迅速回暖升温，自住和投资需求得以集中释放。随着东莞和深圳限购政策进一步强化，住房和土地供应结构调整加速，短期内将保证调控政策的持续性和连贯性，将在中短期内迎来一波外溢东莞的深圳客“退潮期”，深圳客入莞门槛大大提升。政策环境政策环境1Pa12、rt双城政策加码，强势抑制投资投机，市场出现降温和分化经济面：市场经济稳步复苏，投资修复明显，货币政策宽松，向市场释放充足的资金流经济面：市场经济稳步复苏，投资修复明显，货币政策宽松，向市场释放充足的资金流动性，但疫情和中美摩擦未见缓解，经济承压，虎门经济影响较大；动性，但疫情和中美摩擦未见缓解，经济承压，虎门经济影响较大；政策面：“房住不炒”基本面不变，而且热点区域调控政策加码，稳定市场预期，但投政策面：“房住不炒”基本面不变，而且热点区域调控政策加码，稳定市场预期，但投资热情下降，市场出现区域性分化。资热情下降，市场出现区域性分化。宏观市场小结宏观市场小结国内经济虽逐步复苏，国际形势严峻，13、经济仍承压；国内经济虽逐步复苏，国际形势严峻，经济仍承压；楼市政策加码，坚持房住不炒，市场热情降温分化。楼市政策加码，坚持房住不炒，市场热情降温分化。宏观宏观小结小结关键词供不应求供求关系表现：据近五年供需价格关系图显示，东莞洋房供需整体平衡洋房供需整体平衡，但近两年供应量有所下跌，市场出现逐渐呈现供不应求趋势市场出现逐渐呈现供不应求趋势价格表现：据近五年供需价格关系图显示，东莞市洋房价格保持逐年上涨的态势价格保持逐年上涨的态势，20202020年均价为年均价为2259422594元元/（截至截至8 8月份月份），单价的不断上升会给客户带来一定购买压力。9153 12906 16196 17314、47 20969 22594 050001000015000200002500001000020000300004000050000600007000080000900002015年2016年2017年2018年2019年2020年2015年至今东莞全市洋房供需量价走势（套数）（套数）供应套数成交套数成交均价东莞洋房连续三年供不应求，价格稳步提升东莞市场东莞市场2Part关键词成交放缓区域周均来访周均认购新政前新政后环比新政前新政后环比滨海16211568-3%204179-12%东部18251652-9%224211-6%临深32741697-48%266140-47%水乡21861197-15、45%17590-49%松湖26582466-7%233216-7%城区2129243514%2252386%全市1369311015-20%13271074-19%市场变化一：市场变化一：根据东莞中原监控数据情况来看，725新政出台后，一手楼盘出现明显来访以及认购下滑，其中全市区域来访客户环比下跌20%，认购环比下跌19%；市场变化二：市场变化二：区域分化明显，城区和滨海区域客户来访变化不大，但非热点区域，如水乡和临深影响非常大；市场变化三：市场变化三：二手市场出现买家观望，但业主心态相对稳定，看好后市不急于放盘，导致房源变少，部分楼盘甚至价格上涨，买家观望、业主捂盘、价格僵持等多重影响下导16、致成交量下滑严重；受7.25新政影响，东莞近期来访和成交双降，区域分化明显，投资热情下降东莞市场东莞市场2Part关键词供需矛盾供需情况：供需情况：虎门洋房呈现供不应求趋势，2020年受疫情影响开发商推货较少，仅招商雍和府加推新品，区域内以尾盘去化为主，呈现供不应求现状量价走势：量价走势：虎门洋房市场价格稳步上涨，签约均价为24606/以上，随着下半年华侨城、融创等品牌高地价项目入市，预测区域内价格仍有上涨空间10600 15405 17564 19190 24519 24606 05000100001500020000250003000002000400060008000100002015年17、2016年2017年2018年2019年2020年2015年-2020年8月虎门洋房供需量价走势（套数）供应套数成交套数成交均价虎门市场洋房供应连续四年下降，供需矛盾紧张，价格稳步上涨虎门市场虎门市场2Part关键词去化周期短 在售库存：在售库存：区域洋房在售库存约327套，主要为虎门印象、佳兆业御龙山项目；待推1913套，主要集中在北部片区的虎门印象、华城侨云麓台、丰泰湾区风华世家等 存量周期：存量周期：按近5年虎门洋房年均成交4865套计算，虎门去存量周期约6个月，库存严重不足。区域项目面积段()开盘日期均价精装总货量(套)已售（套）已推未售（套）待推量（套）总计存量（套）整盘去化率虎门华18、侨城云麓台89-120三至四房2020年8月2.7-3.2万/精装7152601044145136%虎门印象76-171三至四房2016年6月2.4-2.6万/精装3163259816540056582%佳兆业天玺157-190四房2016年3月 2.8万/；精装451319132013271%融创90-119三至四房2020年10月3.1万/精装2532532530%滨海中央79-97三房2020年10月3.3-3.5万/精装4674674670%丰泰湾区风华世家80-1252018年9月2.6-2.7万/精装9006482035237272%小计5949382532719132240虎门219、015年-2020年洋房年去化套数成交年份2015年2016年2017年2018年2019年近5年年平均去化成交套数5688套7665套4338套3294套3341套4865套虎门洋房从目前至2021上半年，整体约2240套，远低于按5年均去化量虎门洋房库存虎门洋房库存2Part二手活跃 二手洋房量价：二手洋房量价：近5年虎门二手房呈缩量提价缩量提价走势，2019年反弹二手网签927套均价13866元/，目前虎门二手洋房1-8月份累计网签503套，累计均价均价2010420104元元/；关键词17971599974719927503010000200003000005001000150020020、02015-2020虎门二手洋房量价成交套数成交均价虎门二手市场活跃，价格快速上涨，涨幅远大于一手虎门二手房市场虎门二手房市场2Part关键词区域分化二手楼盘：二手楼盘：集中于虎门中心区，万科云城、万达华府等规模大盘成交价格超38000元/，中心区对比其他区域价格相差较大。虎门国际公馆金地琥悦万达华府万科云城飞龙山庄万科金色里程太平广场花园地标广场龙泉豪苑万科紫台中惠悦峰丰泰东海山庄丰泰悦榕东岸虎门碧桂园丰泰裕田花园长提1号南部湾万科城本本案案高铁辐射区东南片区沙角片区虎门二手楼盘成交价格情况序号片区项目优势成交均价开盘时间备注1中心片区万科云城、38000元/2016年万科品牌、4000户大21、盘、项目旁即为万达2万达华府、36000元/2013年万达品牌、自带商业、超3000户3龙泉豪苑、20000元/2012年400-500平层，总价高、面积大4万科紫台、28000元/2010年万科品牌、虎门中心天虹旁7地标广场、33000元/2009年中心地段天虹商圈、1800户8万科金色里程、33000元/2014年万科品牌9高铁片区虎门国际公馆25000元/2009年2500户大盘、近高铁站10北部片区丰泰悦榕东岸24000元/2013年11虎门碧桂园、26000元/2015年碧桂园品牌、2600户大盘12金地琥悦、23000元/2015年金地品牌13中惠悦峰22000元/2015年15 22、沙角片区长提1号海景21000元/2012年海景资源16东南片区南部湾万科城、28000元/2015年万科品牌、8000户大盘17丰泰裕田花园16000元/2007年2000户大盘次新盘：交楼时间不久，小区内及房间装修、小区智能化设计较新大盘：社区规模大、社区内配套成熟、升值空间大品牌：产品品质保障、物业服务较好、升值空间大地段：处于区域内中心位置、周边配套成熟、交通便利临近地铁或高速中心区二手房市场区域价差大，中心片区价格标竿虎门二手房市场虎门二手房市场2Part关键词后续住宅供应不足区域地块编号土地位置买方容积率占地（万）建筑（万）起始价起步楼面价总成交价楼面地价元/平实际可售楼面价虎门223、019WG020 虎门镇赤岗社区东莞市旗山投资发展有限公司（东实集团）2.00 2.12 4.2553500126007642818000193552019WG021 虎门镇赤岗社区深圳华侨城房地产有限公司（深圳华侨城）2.00 1.96 3.9249427126007061018000200002020WR021虎门镇龙眼社区上海靓柔企业管理有限公司，深圳市蔚起商务咨询有限公司(世茂&佳兆业)2.56.05 15.1320876613800261766 17303198512020WR025虎门白沙社区东莞国铁保利实业发展有限公司(保利&国铁&首铸)19.89 105.19 6601236224、7666012362766360 虽然近两年虎门区域成交了4宗地块，总建面超125万，但是除本案外仅有两块地块未售，其中保利TOD项目住宅部分可售建面仅为29万，按照虎门年均4865套的去化，未来住宅供应将持续维持低水平。土拍市场火热，但供应不足，后续住宅供应持续低位水平虎门土拍市场虎门土拍市场2Part未售已售住宅供应少关键词旧改爆发 TOP系房企争先布局；万科、华润、保利等大型旧改项目陆续签约，超百万用地旧改频出，长虎片区进入旧改时代！在19年东莞土拍市场成交基本是品牌房企，后续东莞市场将进入全面的品牌时代；部分房企为拿下优质地块，自我接连出价，达到提前锁定地块的目的，针对这种拍地怪，政府25、实施新的报价规则，让土拍能够正常进行。区域成交年份月份土地位置买方容积率建筑面积占地面积可售楼面价项目现状现价（万）（万）虎门新湾片区项目汇景 暂无信息南栅社区东莞创裕实业 4.5暂无信息20178虎门镇博涌社区人民北路钧达房地产有限公司6.52.60.4已动工暂无价格201910月虎门镇村头村华通电缆有限公司4.112.43已动工暂无价格赤岗综合市场项目龙光 16暂无信息20181月赤岗社区富马片区丰泰集团 5.68暂无信息9月新联社区“台花新苑旧改东莞宜展 2.05暂无信息20194月宴岗、路东、南栅社区华润 164暂无信息7月虎门五中万科 86.7暂无信息9月白沙社区高铁站南保利（6月部26、分地块已通过挂牌竞得）29.57暂无信息9月虎门TOD片区统筹开发中交、华润 200暂无信息20203月果利来项目富力、江南物业 暂无信息4月执信公园周边片区更新单元万科 32暂无信息长安2018长安锦绣幼儿园首铸2.17.43.6即首铸御峰华庭洋房32000元/201811月长安锦厦社区龙光2.618.3711366即龙光江南大境洋房32000元/2019胡桃里碧桂园 暂无信息2019长安体育公园碧桂园 2019利成工业园碧桂园 2019四季豪园地块时代3.341.22019莲湖路地块万科210.85.4即万科臻山府暂无价格201912月厦边股份经济联合社鼎峰 14暂无信息201912月沙头27、股份经济联合社鸿荣源 10.820204月新民社区茅洲河沿岸产城融合类更新万科中交联合体 125百万占地地块频出，品牌旧改迎来爆发虎门旧改市场虎门旧改市场2Part关键词最佳市场窗口期本案本案5公里首铸御峰华庭（在售）97-118三四房在售0套，余货约187套均价3.9万/开盘时间：20年4月丰泰湾区风华世家（在售）90-125三四房在售余货约0套；未推约352套均价2.95万/开盘时间：2018年10月龙光江南大境（在售）89-116三四房余货约624套3.8万/开盘时间：2019年12月融创云玥台（待售）90-118三四房货量约253套开盘时间：预计20年10月众筑滨海中央（待售）79-928、5三房余货约467套开盘时间：预计20年10月华侨城云麓台（在售）89-120四房在售余货0；未推总货量约64套均价3.1万/开盘时间：20年8月万科瑧山府（待售）121-162三四房房余货约656套开盘时间：预计10月虎门印象（在售）76-130三四房在售余货约165套，未推约500套均价2.85万开盘时间：2017年9月保利TOD项目（规划中）建筑面积：约105万毅德项目（规划中）建筑面积：8.28万佳兆业天玺（在售）157-192四五房在售余货约132套，无未推均价2.8万开盘时间：2016年3月虎门镇内目前仅有四个项目在售，下半年入市待售项目也仅2个，竞争相对较弱竞品市场竞品市场2Pa29、rt现阶段至2021年上半年属于市场最佳窗口期竞品市场竞品市场2Part库存货量：约187套96-138洋房预计2020年1月入市丰泰湾区风华世家虎门印象长安龙光江南大境长安万科臻山府库存货量：约500套76-171洋房库存数量：约64套120洋房库存货量：约624套88-120洋房预计12月份推出洋房，货量共656套121-1433-4房在售项目潜在项目融创云玥台众筑项目预计2020年下半年入市，货量共109套95-1153-4房预计2020年下半年入市，货量共467套79-973房9月月10月月11月月12月月1月月2月月3月月4月月5月月6月月20202021华侨城云麓台二期长安首铸御锋30、华庭虎门长安虎门长安华侨城云麓台7月月8月月库存货量：约372套80-125洋房保利天翼首批洋房预计2020年7月入市一二手热度持续：虎门区域整体市场热度较高，一二手交投活跃，价格稳步上涨；一二手热度持续：虎门区域整体市场热度较高，一二手交投活跃，价格稳步上涨；供求矛盾供求矛盾/市场最佳窗口期：目前虎门市场库存严重短缺，而且到市场最佳窗口期：目前虎门市场库存严重短缺，而且到20212021年上半年前供应年上半年前供应较少，并且较少，并且20212021年下半年保利项目有较高预期，因此本案有较好市场机会；年下半年保利项目有较高预期，因此本案有较好市场机会；市场火热：各大开发商看好滨海区域后市，重31、仓滨海湾，未来市场想象空间有炒作点；市场火热：各大开发商看好滨海区域后市，重仓滨海湾，未来市场想象空间有炒作点；松山湖松山湖5 5万、城区万、城区4 4万，虎门是东莞三大核心区域的价格洼地；万，虎门是东莞三大核心区域的价格洼地；9 9月长安高层产品破月长安高层产品破4 4万，万，虎门的价格更是充满想象。虎门的价格更是充满想象。区域区域小结小结区域市场小结区域市场小结把握区域市场机会，通过品牌和项目品质确立领导者地位，把项把握区域市场机会，通过品牌和项目品质确立领导者地位，把项目打造成为虎门市场的第一选择。目打造成为虎门市场的第一选择。把握虎门价格洼地机会，站在湾区和东莞高度拉升虎门价格想象，把32、握虎门价格洼地机会，站在湾区和东莞高度拉升虎门价格想象，把项目打造成为自住投资皆宜的产品。把项目打造成为自住投资皆宜的产品。在处于政策调控，市场情况不容过分乐观以及需要快速回款的背景下我们如何突破重围精准的找到项目的客户呢？Think 客户群体分析以发展的眼光看客群，通过当前区域客户及片区客户演变趋势多维度分析，研判区域持续发展上升将带以发展的眼光看客群，通过当前区域客户及片区客户演变趋势多维度分析，研判区域持续发展上升将带来的客户导入及客户升级，进而进行本项目的客户预判。来的客户导入及客户升级，进而进行本项目的客户预判。客户静态初判客户静态初判客户动态预判客户动态预判客户客户调研调研对同区域33、现阶段在典型项目客户进行分析客户趋势变化、交通网络的完善、产业的转移牵引通过精准客户调研得出目标区域客户置业敏感点以及现居所痛点目标客户推导思路目标客户推导思路3Part 主要分布虎门中心北及项目周边社区，其次是长安；首开启用渠道，城区、厚街及其它镇区有部分客户。虎门成交客户占比56%，长安客户14%，城区占比10%，厚街5%，其他区域约15%；华侨城云麓台成交客户区域分布 主要分布虎门，其次是长安及深圳、其它区域有少量客户。虎门客户占比约75%，其次长安客户占比15%；深圳客户占比5%，其它占比5%；丰泰湾区风华成交客户区域分布 本地三级转介成交为主，虎门本地客户占比较高；有做首付分期、延期34、等政策，有部分深圳客。虎门户占比51%，长安占比15%，深圳户占比17%，其余外区客户占比17%；招商雍和府成交客户区域分布 项目前期以虎门怀德及虎门北部片区本地客户为主，中后期有一定变化，长安客户增加，并有部分虎门中心区客户；虎门户占比40%，长安客户占比45%，深圳客户占比6%，其余客户占比9%；数据时间：2019.1-2020.8 样本：虎门印象、丰泰湾区风华世家、招商雍和府、华侨城云麓台。洋房洋房主力客户为虎门本地客、长安为主，城区、主力客户为虎门本地客、长安为主，城区、厚街、厚街、深圳客户次之，临近沙田客户较少；深圳客户次之，临近沙田客户较少；虎门中心区由于供应不足，虎门中心区由于供35、应不足，客户向外挤压趋势明显客户向外挤压趋势明显，典型项目中心区客户比例增幅超过，典型项目中心区客户比例增幅超过10%10%；深圳客户主要循深圳客户主要循广深及沿江高速沿线，集中于宝安区分布，其中以福永、沙井为主；收政策原因，目前虎门成交深圳客骤减。广深及沿江高速沿线，集中于宝安区分布，其中以福永、沙井为主；收政策原因，目前虎门成交深圳客骤减。虎门洋房项目成交区域情况虎门洋房项目成交区域情况3Part虎门印象成交客户区域分布价格32%交通便捷15%户型产品8%区域地段9%开发商品牌11%学位2%周边生活配套12%内部环丰泰湾区风华客户敏感点转介61%朋友介绍11%老带新2%CALL客1%户外336、%路过22%丰泰湾区风华客户来访途径区域地段54%户型产品11%开发商品牌14%价格12%交通便捷5%社区规模4%招商雍和府客户敏感点户型产品开发商品牌25%周边规划21%内部环境5%社区规模9%价格15%交通便捷5%区域地段9%华侨城云麓台客户敏感点价格40%交通便捷15%户型产品8%区域地段10%教育0%开发商品牌7%周边生活配套10%物业5%地段2%景观3%虎门印象客户敏感点朋友介绍18%网络4%全民经纪人5%老带新4%路过31%转介25%楼体7%户外6%招商雍和府客户来访区域朋友介绍25%网络1%老带新35%路过5%楼体8%户外12%CALL客4%员工购房10%虎门印象客户来访途径虎门37、成交客户关注点及途径虎门成交客户关注点及途径3Part友介13%展点15%路过8%推广9%网络6%拓展10%转介39%华侨城云麓台客户来访途径非品牌项目，客户主要关注价格，看重性价比；品牌项目价格较高，客户对品牌、物业服务、项目品质关注度高。非品牌项目，客户主要关注价格，看重性价比；品牌项目价格较高，客户对品牌、物业服务、项目品质关注度高。来访途径，品牌项目转介比例均控制在来访途径，品牌项目转介比例均控制在40%40%以内，除推广外，展点、拓展、朋友圈层是客户上门主要途径。以内，除推广外，展点、拓展、朋友圈层是客户上门主要途径。职业构成方面，个体户为主要购买群体。职业构成方面，个体户为主要购买38、群体。置业敏感点来访途径职业构成企业主23%企业高管9%机关单位9%个体户54%其它5%虎门印象客户职业构成企业主,17%企业高管,29%个体户,35%机关单位,11%其他,8%丰泰湾区风华客户职业结构个体户40%私营企业19%企业员工2%事业单教育单公司白领1%其它4%企业高管5%招商雍和府客户职业结构个体户50%公司高管4%公务员2%教师2%其他39%企企业主1%行政管理人员1%华侨城云麓台客户职业结构本案位于虎门龙眼社区本案位于虎门龙眼社区客户初判客户初判60%60%为虎门客户（主要以龙眼、赤岗、北栅、博涌地缘性客户为主）为虎门客户（主要以龙眼、赤岗、北栅、博涌地缘性客户为主）15%1539、%为长安客户为长安客户10%10%左右为深圳左右为深圳5%5%厚街、沙田等客户厚街、沙田等客户10%10%城区及其他镇区城区及其他镇区虎门60%长安15%深圳10%沙田、厚街约5%城区及其他10%根据目前在售项目客户初判根据目前在售项目客户初判3Part随着发展，客户是会变化的客户是会变化的那么，我们的客户会有什么样的变化呢？根据在售楼盘数据显示，中心板块（如金洲、博涌、虎门寨等）购买力较强，为虎门购房主力；未来中心区一手房供应少，2020年仅和昌众筑新供应，客群将流向周边板块；根据地缘性特征，除中心板块外，龙眼、北栅为项目重点客群所在板块。本案变量因素：虎门中心区未来供应减少，客户优质实力强40、变量因素：虎门中心区未来供应减少，客户优质实力强3Part长安以产业立镇，住宅土地供应紧缺，人均居住面积全市倒数，大量购房需求无法释放；目前长安在售主力楼盘为首铸御峰华庭和龙光江南大境，外溢需求明显，大岭山及虎门是其外溢主要镇区；而大岭山2020年洋房供应仅万科汉邦松湖半岛及碧桂园天钻两个项目，并且大岭山整体生活配套不如长虎，承载客户群有限；通过S358省道，约20公里到达长安，直接导入厦边、厦岗、上沙等长安主力客户。本案变量因素：变量因素：长安全面长安全面4 4万万+，客户外溢再加速，首选虎门，客户外溢再加速，首选虎门3Part为深入贯彻落实粤港澳大湾区的建设，东莞提出了“三心六片”的建设格41、局，其中三大中心分别是中心城区、松山湖以及滨海湾新区；而由于东莞中心城区以及松山湖近几年住宅市场出现“供不应求”状态，部分投资者将重点布局滨海湾，预计项目将拉动周边镇区及城区的投资客。变量因素：变量因素：滨海湾建设提速，且洼地更明显，东莞最大投资热点滨海湾建设提速，且洼地更明显，东莞最大投资热点3Part结合对标项目参考、客户动态趋势、产业城市发展因素，对项目未来客群趋势预判：60%虎门，20%长安，15%周边及城区，5%深圳香港客整体客群研判核心客户：虎门本地、企业主/个体户、（30-40岁）构成：地缘性客户为主，区域内本地土著和扎根虎门多年的个体户；置业需求：买给子女的居住需求、改善自身条42、件的换房需求；区域：靠近项目的龙眼，以及虎门中心区金州、博涌等重要客户：周边镇街企业高管、行业中坚力量（25-40岁）构成：沿S358的地缘客户，；置业需求：受长安房价挤压，刚需自住客户为主；客户区域：临近项目的地缘客户，在长安的厦岗、上沙、厦边南栅偶得客户：被挤压出深圳的刚需自住及寻找优质资源的投资客户（25-45岁）构成：深圳、香港、厚街因滨海湾新区利好及虎门枢纽地段要求的投资兼自住置业需求：深圳客户以松岗、沙井、宝安等地为主；III他们都有什么样的特征特征及需求需求呢？我们对此进行了深入的调研调研主要调查为滨海湾片区及深圳滨海湾片区及深圳生活或工作的人群（华侨城、龙光、万科成交客户）调动43、10个在售项目资源；动员10名策划以及9位销售经理，50名销售进行调研；通过电子问卷链接的形式，让销售同事发给客户填写；部分企事业单位、村委等客户当面访谈为辅助进行客户拜访调研；共调研300多批业主及100批诚意客户，获得有效303份样本。20-30岁47%31-40岁47%41-50岁3%51-60岁3%客户年龄情况20-30岁31-40岁41-50岁51-60岁机关事业单位10%私企员工50%私企管理者6%个体户27%其他7%客户职业情况机关事业单位私企员工私企管理者个体户其他2人7%3人36%4人30%5人17%5人以上10%家庭结构情况2人3人4人5人5人以上虎门40%长安17%沙田644、%厚街10%深圳17%东莞其他镇区10%客户区域情况虎门长安沙田厚街深圳东莞其他镇区问卷调研：数据说明问卷调研：数据说明3Part024681012发展规划利好企业人才众多交通便利居住环境好公共建设丰富经济实力雄厚不了解虎门人眼中的虎门虎门人眼中的虎门：虎门人眼中的虎门：发展潜力大，经济实力雄厚，交通便利虎门区域问卷调研：虎门区域问卷调研：3Part虎门区域受访者中，84%的人表示对项目所在片区有了解；认为周边工厂多、生活配套少、位置偏远，但交通还算便捷；对于项目所在片区的经济实力，58%受访者表示经济实力一般，42%认为经济实力强；对项目的初步认知，认为大区域好，项目规模较大，有发展潜力，但45、品牌认知一般。镇口虎门寨8%大宁社区赤岗社区17%博涌8%新联8%则徐8%金洲17%新湾8%受访人社区分布交通便捷21%周边工业多21%生活配套少21%位置偏远21%听过不太了解11%完全不知道5%对项目所在片区的认知经济实力强42%经济实力一般58%经济实力弱0%对项目所在片区经济实力的认知大区域好29%近长安好升值潜力高14%社区规模一般品牌项目7%交通出行方便11%其他7%对项目的认知虎门区域问卷调研虎门区域问卷调研3Part虎门人如何看本案：虎门人如何看本案：工厂多、不在中心区、配套一般工厂多、不在中心区、配套一般肯定不6%考虑中，可能会76%肯定会18%未来的购房需求90-1005146、%110-12022%120-14027%需求产品刚需自住31%二次改善13%投资37%为小孩置产或婚房19%置业目的考虑购房客户占76%；需求产品以90-100小户型最高占比51%；置业主要是刚需自住占31%以及投资需求占37%；虎门区域问卷调研虎门区域问卷调研3Part潜在客户置业需求：潜在客户置业需求：9090-100100小户型为主，自住和投资需求并重小户型为主，自住和投资需求并重特征一：中心区客户置业位置往东北部转移；特征一：中心区客户置业位置往东北部转移；长期以来，中心区客户对虎门东北部片区项目不太认可，认为位置偏远，生活不便。但从今年开始，随着中心区项目断供，房价过快上涨，中心区47、客户被迫外溢，对东部片区逐步了解并改观，从而选择东北部片区项目；中原经验中原经验-区域操盘总监和销售访谈：虎门客户三大特征区域操盘总监和销售访谈：虎门客户三大特征3Part特征二：热衷房产投资，一人多套情况比较普遍；特征二：热衷房产投资，一人多套情况比较普遍；虎门藏富于民。本地人经济实力雄厚。买房多为投资理财或为子女置业。有自己的圈子，并且具有攀比及从众心理，如果身边朋友买房投资获利，自己也希望可以改变现状实现收益；万科、龙光等项目均遇到一个家庭买多套洋房或一人买二十多套公寓或商铺等情况。特征三：专业市场群体集中，喜欢群居；特征三：专业市场群体集中，喜欢群居；虎门个体户老板是购房群体的中坚力量48、。多为服装、布辅料、皮料、鞋料、水果批发等行业，有一定的经济实力。有潮汕帮、河南帮等多地区圈层，喜爱群居，子女较多，三房户型不能满足其居住需求。关注点关注点1 1：地缘性强：地缘性强虎门客户能不离开虎门置业尽量不离开；另外项目拍地龙眼村民获得一定分红，首批推售将有一定比例的龙眼村民进行认购；龙眼村委为项目前期重点拓展对象；关注点关注点2 2：购房者圈层：购房者圈层虎门土著居民或个体户均有自己的圈子，有团购、从众心态；且对老带新，介绍费等销售政策比较感兴趣；关注点关注点3 3：专业市场：专业市场布辅料市场、服装城、果利来市场等专业市场个体户均有较大购房需求；是每个项目必拓之地；关注点关注点4 449、：社区痛点：社区痛点近年来除冠科泊樾湾外，本案是龙眼社区唯一一个住宅项目，在未来相当长的时间里并无其他项目；关注点关注点5 5：换房需求：换房需求虎门以刚需项目居多，高品质少，虎门人一直非常渴望高品质项目；关注点关注点6 6：分巢需求：分巢需求虎门本地人多居住在自建房，年轻人与父母同住，随着不同年龄生活习性的差别，分巢需求愈发强烈。中原经验中原经验-区域操盘总监和销售访谈区域操盘总监和销售访谈：虎门客户六大关注点：虎门客户六大关注点3Part长安、厚街、城区人眼中的虎门：长安、厚街、城区人眼中的虎门：经济实力强劲、未来发展规划利好、交通便利，但城市建设一般00.511.522.533.544.50、5发展规划利好企业人才众多交通便利居住环境好公共建设丰富经济实力雄厚不了解长安人眼中的虎门周边区域问卷调研周边区域问卷调研3Part周边镇街区域客户，60%的人对项目所在片区有了解；认为交通便捷，但生活配套少、周边工厂多；大部分受访者认为项目所在片区的经济实力一般；受访者普遍认为项目规模是优势，交通也便利，同时认可大区域利好，认为靠近中心区升值潜力高。厦边20%锦厦20%乌沙20%上沙20%霄边20%受访者社区分布交通便捷46%周边工业多18%生活配套少27%位置偏远0%听过不太了解9%完全不知道0%对项目所在片区的认知经济实力强40%经济实力一般60%经济实力弱0%对项目所在片区经济实力的认51、知大区域好23%近长安好升值潜力高15%社区规模一般品牌项目0%交通出行方便15%其他8%对项目的认知周边区域问卷调研周边区域问卷调研3Part周边镇街人如何看项目：周边镇街人如何看项目：环境配套弱，但相对中心，大区域发展潜力高肯定不5%考虑中，可能会80%肯定会15%未来的购房需求90-10071%110-12018%120-14011%需求产品刚需自住51%首次改善14%二次改善5%投资24%为小孩置产或婚房6%置业目的考虑购房客户占80%；需求产品以90-100小户型最高占比71%；置业76%为自住，其中刚需自住占51%，改善型占19%，另部分投资需求占24%；周边区域问卷调研周边区域问52、卷调研3Part考虑需求高，小户型为主，自住需求0246810121416置业关注点周边镇街虎门置业潜在客户如何看项目：周边镇街虎门置业潜在客户如何看项目：地理位置、生活配套、周边环境和升值空间关注度高；周边区域问卷调研周边区域问卷调研3Part看好虎门物业升值潜力，目前长安价格较高且供应少，会考虑周边镇区置业，优先考虑配套环境及发展潜力，其次部分自住外溢客户看中交通及性价比。长安客户置业首选中心板块或工作生活所在板块，认为项目周边工厂多，生活配套较少，但交通便捷距离中心区比较近，在中心区缺乏供应情况会考虑虎门客户对于虎门及本案，各区客户是怎么看的？更多是看好大区域的规划利好，同时虎门拥有良好53、交通优势，可通过高速、城轨、高铁多维度直达深圳，看重品牌，如果产品优质，倾向考虑投资。深港客户营销启示：强化中心地段优势，弱化周边环境，重点输出品牌、交通、产品价值“强中心、强项目、造IP”项目在长虎区域，区域发展价值相对高，综合衡量地段、价值和产品品质考虑投资。城区及其他镇区客户在了解市场情况，知道目标客户群体的情况下我们如何为项目进行精准定位来匹配我们的目标客户群体？Think 项目定位构建项目营销定位的三大逻辑：市 场 逻 辑/客 群 逻 辑/产 品 逻 辑项目定位项目定位4Part市场逻辑：定位之前，我们先分析周边项目的“驱动力”案名案名主打方向主打方向定位语定位语主推广语主推广语华侨54、城华侨城 云麓台云麓台品牌+产品差异+山湖资源山湖仰止 大境盛启华侨城，为超越想象而来丰泰丰泰 湾区风华世家湾区风华世家从大湾区+白马湖过渡到TOD新城湾区壹品 高铁TOD新城独揽湖泊三千亩万科城市之光万科城市之光轨道上盖穗莞深城轨垂直上盖物业让城市无界融创融创 云玥臺云玥臺品牌+品质+TOD新城系出融创，传承高端精品血脉龙光龙光 玖龙玺玖龙玺虎门新城中心+品牌湾区中轴 玖龙尊玺龙光，为湾区而来 基本都是主打区域+品牌+产品，因此必须要建立差异化竞争项目定位项目定位4Part构建核心价值位于滨海湾新区滨海湾新区既是虎门客户的信心也是各项目吸附外来客户的最大IP捧定滨海湾捧定滨海湾并且建立与滨海55、湾的强联系并且建立与滨海湾的强联系定位核心要素一虎门中心区虎门中心区是外区客户进入虎门的认知窗口，也是中心区高质量客户的区域情结塑造虎门最中心形象塑造虎门最中心形象构建虎门新城中心城市版图构建虎门新城中心城市版图定位核心要素二虎门客户追逐追逐品牌与品质品牌与品质品牌的震撼力品牌的震撼力与品质的打动力与品质的打动力和差异化的说服力和差异化的说服力定位核心要素三项目定位项目定位4Part捧定滨海湾，建立与滨海湾的强联系捧定滨海湾，建立与滨海湾的强联系【定位】国际滨海湾区新城、现代开放创新都市【重点发展】现代海洋产业、高端制造业和现代服务业粤港澳大湾区虎门地处大湾区环珠江口黄金位置，广深双自贸区交点56、位置，境内三座大桥连通东西两岸，是大湾区建设的主阵地虎门占据滨海湾新区面积四分之三，多项基础设施建设，将成为区域发展的主战场书记、市长产自代言推荐，紫光、华润、平安等巨企携千亿资金进驻滨海湾新区前瞻规划，千亿巨资，引领东莞未来三十年前瞻规划，千亿巨资，引领东莞未来三十年项目定位项目定位4Part滨海湾新区企业进驻，产业发展飞速升级滨海湾新区企业进驻，产业发展飞速升级清华紫光紫光芯云产业城平安集团威远岛智慧新城综合开发华润置地沙角半岛滨海湾站TOD以及周边地区综合开发天安（中国）AI+未来产业园都市丽人全球贴身衣物和智能可穿戴设备产业品牌中心欧菲科技欧菲光电影像产业项目2018年东莞招商引资大会57、，东莞整体4000亿，滨海湾协议投资资金超2770亿元，越过东莞整体2/3。2020年东莞R2三期、华侨城威远岛森林公园、湾区大学等重大项目更是快速推进。捧定滨海湾，建立与滨海湾的强联系捧定滨海湾，建立与滨海湾的强联系项目定位项目定位4Part大湾区经济发展主阵地，与香港联合共建新高地大湾区经济发展主阵地，与香港联合共建新高地10分钟大空港会展经济圈大空港地区总面积约95平方公里，相当于6个前海的面积。作为全球最大的会展中心，将会形成成1带9的经济连锁效应，打造千亿会展经济高铁3站香港经济圈与纽约、伦敦并称为“纽伦港”，是全球第三大金融中心，重要的国际金融、贸易、航运中心和国际创新科技中心半小58、时南沙自贸区南沙未来作为粤港澳经济圈的核心，将全面整合来自大陆、港澳等多方资源，倾力打造成世界级大都会链接深圳前海与南沙两大自贸区，与香港联合共建紧邻滨海湾新区滨海湾新区西临南沙自贸区，东临大空港新城和前海自贸区，引领东莞未来30年发展的新引擎捧定滨海湾，建立与滨海湾的强联系捧定滨海湾，建立与滨海湾的强联系项目定位项目定位4Part滨海湾新区看湾海滨海湾新区看湾海TODTOD新城，滨海虎门看滨海大道中轴新城，滨海虎门看滨海大道中轴捧定滨海湾，建立与滨海湾的强联系捧定滨海湾，建立与滨海湾的强联系城市交通枢纽新城中心区新区门户东西轴线：东西轴线：交椅湾版块高端制造，沙角半岛城市中心和TOD都市，威59、远岛生态与学校。南北轴线：南北轴线：南是滨海湾TOD，北是虎门高铁TOD新城，通过“滨海大道”连接的城市中轴，可以说滨海大道就好比东莞大道在东莞城区的地位、深南大道在深圳的地王，是城市发展的中轴线，整条道路划分为交通枢纽区、生活居住区、产业智造区三大部分，而本案正正位于核心区域。项目定位项目定位4Part塑造虎门最中心形象，构建虎门新城中心城市版图塑造虎门最中心形象，构建虎门新城中心城市版图虎门客户中心情结，外区客户第一认知虎门客户中心情结，外区客户第一认知虎门中心东移：虎门中心东移：根据虎门新城市中心规划，将围绕虎门东站展开，沿滨海大道进行建设，项目所在区域属于虎门新城中心版块。项目定位项目60、定位4Part世茂高端产品系列，六星智慧品质社区世茂高端产品系列，六星智慧品质社区品牌品牌/品质品质/差异化，三大震撼力差异化，三大震撼力世茂“璀璨系”产品遵循“生活进化”的本质，以用户思维，聚焦到从买房到住房的全过程。通过“先还原再设计”的主张，切中用户痛点，并转化成卖点，以实现土地价值的提升。并且致力打造“六星智慧品质社区”六星分别对应空间私享+、健康绿色+、全能精装+、未来智慧+、贴心服务+、匠心工艺+“璀璨系”六星智慧品质社区项目定位项目定位4Part产品逻辑优化现有标准上，给项目更多发力空间附加价值建议一附加价值建议一未来家：东莞首家“哈罗礼德幼教”未来家：东莞首家“哈罗礼德幼教”海61、逸豪庭伊顿海逸外国语学校嘉华星际湾香港伟才国际幼儿园达鑫江滨新城幼儿园台湾资优生国际教育集团旗下随着社会的进步，越来越多的家长更加重视幼儿教育，东莞很多楼盘引入高端幼儿教育的客户反应良好，而本案有幼儿园配建要求，建议项目利用世茂在教育领域的影响力，引入哈罗公学教育资源，打造东莞首家“哈罗礼德学校”，并且与名校搭建教育联盟和直通车。项目定位项目定位4Part产品逻辑优化现有标准上，给项目更多发力空间附加价值建议二附加价值建议二便利家：销售期便利家：销售期率先引入社区旗舰超市率先引入社区旗舰超市利用世茂商业的影响力，提前引入生活类商业，让客户享受超前商业配套，体现项目品牌力并且提前对商业街进行美陈62、包装，营造生活氛围项目定位项目定位4Part产品逻辑优化现有标准上，给项目更多发力空间附加价值建议三附加价值建议三童乐家：首个“茂险王童乐家：首个“茂险王”IP”IP亲子广场亲子广场绿地互动空间绿地互动空间（0-4岁）约700-1000 m阳光大草坪，阳光惬意的午后，带上家人，一起悦享最亲近的自然时光。亲子游乐场（亲子游乐场（0-12岁）低龄、中龄、高龄，三个年龄段组合的约约450童乐中心，给予不同年龄层孩童同样快乐的乐园。多功能泛会所（多功能泛会所（5-7岁）赋予架空层新的使命，容纳生活更多追求，儿童活动区、休闲交流区，实现邻里品质生活。项目定位项目定位4Part产品逻辑优化现有标准上，给项63、目更多发力空间附加价值建议四附加价值建议四颐养家：医疗定向合作，提升社区健康颐养家：医疗定向合作，提升社区健康由于世茂入股新风天域，致力于打造中国最大的私营医疗集团，因此借助世茂在医疗系统的优势，为社区增加适当医疗服务；线上问诊：携手新风天域或者丁香医生在线等专业优质公众号长期提供在线服务，从生理及心理健康关爱和关怀客户；定期线下义诊：通过与虎门医院合作，定期到小区为小区业主进行义诊活动，全方位关注业主健康；项目定位滨海轴芯璀璨系六星家突出区域价值突出产品价值突出品牌实力项目案名建议世 茂璀 璨 时 代滨海精工豪宅璀璨智慧社区璀璨：代表世茂集团“璀璨系”高端产品线时代：世茂首进东莞代表作，滨海64、居住升级新时代备选：世茂璀璨滨海形象输出什么样的生活才是一种品质生活？是洗尽铅华胸中独有的那份尊崇是融入自然和谐共处的健康生态是走在科技前沿纵享优越的智慧人生是匠心铸就精工打造的品质居所这里是滨海中轴城市中心，这是精工匠心的居住升级榜样之作这便是世茂虎门项目2020最值得期待的滨海品质大城璀璨品质滨海榜样在确定的营销目标任务下我们如何通过营销策略项目解决核心问题？Think 营销策略执行营销节点铺排营销营销阶段阶段营销营销目标目标营销节点营销节点1212月月9 9月月1010月月1111月月1 1月月展示区开放展示区开放首批开盘首批开盘前期拓展期前期拓展期强势蓄客期强势蓄客期营销目标：实现销售65、额营销目标：实现销售额1010亿，亿，回款回款8 8亿亿开盘热销期开盘热销期客户之战客户之战通过极致的拓客风暴，增加市场关注通过极致的拓客风暴，增加市场关注度，大量收取客户，从而实现项目展度，大量收取客户，从而实现项目展示区开放的火爆示区开放的火爆品牌之战品牌之战通过一系列品牌活动，轰动全城，通过一系列品牌活动，轰动全城，使全虎门都对世茂地产有重新的认使全虎门都对世茂地产有重新的认识，增加品牌知名度识，增加品牌知名度价值之战价值之战通过世茂虎门项目极致的价值输通过世茂虎门项目极致的价值输出，从而与竞品形成区隔，为持出，从而与竞品形成区隔，为持续热销打好基础续热销打好基础前期拓展前期拓展营销营销66、策略策略推广发声推广发声诚意登记诚意登记营销策略与执行营销策略与执行5Part年度目标核心问题虎门项目作为世茂落地东莞首个项目虎门项目作为世茂落地东莞首个项目而且在而且在20202020年年1212月份入市月份入市20202020年度认购年度认购1010亿，回款亿，回款8 8亿亿策略思考品牌落地：开拓新区，如何有效地实现世茂品牌在东莞的落地？形象树立：如何把此项目打造成为区域的住宅标杆？快速去化：时间短，工程节点紧，如何快速实现客户导入和快速去化？8 8亿签约额基本能排进虎门销售亿签约额基本能排进虎门销售TOP3TOP3，半个月时间完成，半个月时间完成1212个月的任务个月的任务营销策略与执行67、营销策略与执行5Part目标分解营销策略与执行营销策略与执行5Part2020 年销售任务：销售10亿，约350套2020年世茂虎门项目目标客户分解月份9月10月11月12月合计占比到访目标来访渠道084014007502990100%阵地广告来访0401001002408%宣传推广010030020060020%活动来访015030020065022%老带新/朋友介绍001001002007%拓展(含临时点+外展点)04504505095032%中原资源010015010035012%（根据项目（根据项目12%12%成交率预估，总共需要收客成交率预估，总共需要收客29202920批）批）客户68、分解：通过对销售目标进行盘点，将客户来访目标分解到各月份及各个渠道。客户分解：通过对销售目标进行盘点，将客户来访目标分解到各月份及各个渠道。“风起云涌”营销体系搭建“风起云涌”营销体系搭建核心营销策略造势，推广策略推广“三部曲”，从声音上震撼客户！风标杆，展示策略展示“三场景”，从场景上打动客户！起收客，拓展策略拓展“三重奏”，从资源上挖掘客户！云热销，推售策略推售“三原则”，从节奏上引导客户！涌多 重多 重推 广推 广引 领 市 场引 领 市 场通过层层递进的推广组合，持续制造市场声音风推广三部曲：认知-体验-认可，从而实现品牌和项目的双重认可推广分期推广分期营销节点营销节点时间轴线时间轴线69、阶段目标阶段目标风生风生水起水起定滨海定滨海品牌导入期项目导入期首开面市期第一阶段2020年10月第二阶段2020年11月第三阶段2020年12月借品牌带项目项目价值导入首开树立高度【推广三部曲营销体系推广三部曲营销体系】推广策略推广策略5Part第一阶段丨品牌导入期第一阶段丨品牌导入期风风 生生阶段策略：阶段策略：结合世茂首进东莞品牌发布会，高调入市阶段目标：阶段目标：借品牌之力，塑造市场对项目的认知。吹响品牌之“风”吹响品牌之“风”推广策略推广策略5Part推广三部曲：认知-体验-认可，从而实现品牌和项目的双重认可世茂世茂城市地标缔造者城市地标缔造者9 5-1 4 5 六 星 智 慧 豪 70、宅，为 滨 海 湾 而 来第一阶段推广主题品牌势能的全城发声东莞客户的第一波搅动核心策略：世茂品牌的强势爆破媒体先行2个载体1场发布2个秀场推广策略推广策略5Part媒体先行邀请业内媒体了解世茂，强势输出世茂品牌价值【全国世茂地标体验之旅全国世茂地标体验之旅】为了更好让东莞业内人士充分了解到世茂集团的核心价值，建议在项目前期组织东莞各大媒体主编及相关领导，组团到全国各大城市进行世茂品牌之旅，从而增加项目媒体曝光率以及增加业内口碑。活动地点活动地点：深圳世茂深港国际中心、世茂珠海项目；抽奖形式组织两个媒体进行华东之旅世茂深坑酒店等各大城市地标 活动时间：活动时间：预计10月初 拟邀嘉宾：拟邀嘉宾71、：东莞各大媒体、代理公司相关领导 推广渠道推广渠道1.行业大V；2.发展商资源；3.微信自媒体推广策略推广策略5Part2个载体高举高打，全城核心区域高调宣示品牌推广首阶段采取“高举高打”形式进行全城推广，包括项目周边主干道，如东莞大道、环莞快速、滨海湾大道、京港澳高速等进行户外大牌宣传，并且在城区国贸中心进行LED广告投放，务求短时间内使东莞市民对世茂地产有一定认知度【载体载体1 1：全城高炮广告轰炸：全城高炮广告轰炸】推广策略推广策略5Part2个载体高举高打，全城核心区域高调宣示品牌【载体载体2 2：微信大：微信大V V附和唱好附和唱好】同时邀请东莞区域各大房产类微信大V进行相关品牌炒作72、，短时间使世茂成为东莞房产界新晋网红推广策略推广策略5Part1场发布通过高标准化活动宣传世茂品牌价值【世茂品牌发布会世茂品牌发布会】以品牌带动项目，2020年是世茂地产进入东莞的第1年，同时也是虎门项目启动年，举办品牌发布会，阐述“璀璨系”产品打造及理念。活动时间：2020年10月19日活动地点：虎门美思威尔顿酒店推广策略推广策略5Part2个秀通过高标准化活动宣传世茂品牌价值【秀场秀场1 1：无人机案名亮相：无人机案名亮相 致谢滨海湾致谢滨海湾】采用无人机技术，做为案名发布载体，在虎门上空，统一出现世茂品牌及虎门项目案名，形成舆论，造成传播。或者通过高空热气球进行吸引关注推广策略推广策略573、Part2个秀通过高标准化活动宣传世茂品牌价值【秀场秀场2 2：全息展示滨海湾未来发展规划：全息展示滨海湾未来发展规划】利用科技展示技术，将滨海湾未来规划及项目设计进行全息展示，用超震撼的展示引爆现场第二阶段丨第二阶段丨项目项目导入期导入期水水 起起阶段策略：阶段策略：通过事件营销活动，将客户的目光吸引到滨海湾以及项目，从而实现硬性价值输出阶段目标：阶段目标：借助营销中心及样板房开放，塑造市场对项目的认可项目项目“起”标杆“起”标杆推广策略推广策略5Part推广三部曲：认知-体验-认可，从而实现品牌和项目的双重认可以以 璀 璨璀 璨 致 敬 时 代致 敬 时 代9 5-1 4 5 六 星 智 74、慧 豪 宅，盛 大 开 放第二阶段推广主题核心策略：展示区开放的价值吸引2个事件2大爆点强势介入项目价值全城视野聚焦世茂虎门项目推广策略推广策略5Part2个事件通过举办两场事件性营销活动吸引客户关注【事件事件1 1：飞跃滨海湾中轴：飞跃滨海湾中轴空中摄影大赛空中摄影大赛】建议举办空中摄影大赛，参赛者通过无人机拍摄滨海湾相关主题摄影作品，项目根据投稿作品做出评选，获胜者可获得相关奖励推广策略推广策略5Part2个事件通过举办两场事件性营销活动吸引客户关注【爆点爆点1 1：“世界级”建筑体验之旅：“世界级”建筑体验之旅】上海佘山世茂洲际酒店（又名：世茂深坑洲际酒店），与迪拜帆船酒店入选“世界建筑75、奇迹”获胜者可通过体验之旅，充分了解世茂在建筑方面的卓越成就，同时项目可借此机会充分炒作推广策略推广策略5Part2个事件通过举办两场事件性营销活动吸引客户关注【事件事件2 2：跨越滨海湾：跨越滨海湾万人公益徒步万人公益徒步】一直以来世茂集团积极投身于诸如精准扶贫、文化保护传承、防艾抗艾、香港社区和谐、医疗救助、赈灾济难、教育等社会公益事业领域，因此建议项目在虎门公园举办公益徒步活动，从而带出项目位于虎门新城中心的地段优势，以及健康生活的社区理念 活动地点活动地点：虎门公园 活动时间：活动时间：预计2020年11月中 活动参与者：活动参与者：诚意客户推广策略推广策略5Part2个事件通过举办两76、场事件性营销活动吸引客户关注【爆点爆点2 2：一场地产与慈善的跨界城市话题：一场地产与慈善的跨界城市话题】世茂集团可以说是众多开发商里面，社会责任最为突出之一，在集团董事局主席许荣茂太平绅士的感召下，世茂集团积极投身于诸如精准扶贫、文化保护传承、防艾抗艾、香港社区和谐、医疗救助、赈灾济难、教育等社会公益事业领域,截至2020年5月，世茂公益已经累计捐赠超16亿，惠及人口超2200万。世茂集团一直以来在慈善事业的不遗余力，因此建议万人徒步活动当天，凡参与者当天徒步步行数达到2万步则世茂相应捐款100块至慈善机构。第三阶段丨首开入市期第三阶段丨首开入市期定滨海定滨海阶段策略：阶段策略：通过极致的展77、示以及现场人气的火爆，让客户感受项目的热销氛围阶段目标：阶段目标：借助项目开放的盛况，塑造市场对项目热销的追捧捧“定”热销捧“定”热销推广策略推广策略5Part推广三部曲：认知-体验-认可，从而实现品牌和项目的双重认可璀璨时代璀璨时代 闪耀闪耀滨海滨海9 5-1 4 5 六 星 智 慧 豪 宅，盛 大 开 盘第三阶段推广主题推广策略推广策略5Part全方位投放2+5媒体矩阵，最大范围实现线上空中收客移动端成了我们当前获取信息的最主要方式。甚至有数据说明，现代人每六分钟打开一次手机，尽可能包揽所有线上渠道，就能获得高额流量，换句话说，就能做到信息传播最大化。推广策略推广策略5Part全方位投放278、+5媒体矩阵，最大范围实现线上空中收客由于世茂虎门项目除了自身非常靠近虎门中心的地段价值之外，此项目更多价值是在于璀璨系提倡的“生活进化论”价值，因此建议利用跑腿看房，拍摄多个系列，将项目里外价值进行输出，销售员就可以定期将不同的系列推送给客户，增加与客户的粘性以及让客户充分了解项目。项目篇 跑腿看房拍摄内容：主要是拍摄正常的看房流程，包括区域介绍、项目介绍、样板房品鉴等，以一个总领的形式对项目有了大概的理解与认识，从而衍生出其他内容。配套篇 跑腿看房拍摄内容：主要通过拍摄开车到各大配套的具体路程及时间，如10分钟到达虎门万达商业中心、学校、公园、医院等，突出项目拥有“1公里生活圈”概念；精装79、修篇 跑腿看房拍摄内容：主要通过拍摄样板房的“100个豪宅细节”，通过精装细节打动客户；物业篇 跑腿看房拍摄内容：主要通过拍摄世茂物业的贴心服务+标准，如何让业主有“每一个业主回家，就是度假酒店般生活的开始”；工艺篇 跑腿看房拍摄内容：主要通过拍摄世茂物业的匠心工艺体现，定期拍摄工地内实时情况，让业主以及准业主了解项目的工程进度以及工艺标准；抖音篇：抖音篇：跑腿看房，增加销售工具跑腿看房，增加销售工具推广策略推广策略5Part全方位投放2+5媒体矩阵，最大范围实现线上空中收客微信篇：微信篇：针对不同人，我们该说什么？针对不同人，我们该说什么？虎门本地客户：虎门本地片区客户对区域有一定的认知，而80、且相对关注度较高，同时他们也关注自身相关的利益。建议投放微信大V：虎门本土大V，流行虎门等 软文主题建议：2020年龙眼这个社区将起飞主要从项目所在的龙眼社区进行切入，从而带出项目核心资源，以及前期认购火热，大量本地土豪纷纷找关系定房等，预计2020年龙眼社民将分红激增，通过分红等与龙眼本地人利益相关炒作，吸引本地客户关注。东莞其他区域客户：东莞其他片区客户对项目以及品牌的认知度较低，需要灌输其为“重构生活”的概念，从而增加客户认可度 建议投放微信大V：东莞房姐等 软文主题建议：世茂为东莞带来的改变深圳客户：深圳客户对项目以及区位是陌生的，但他们对总价接受程度较高，项目首批为了确保回款任务可能81、不考虑在深圳做推广，但深圳客户依然是滨海区域的重要客户构成。建议投放微信大V：深圳买房计划、深圳淘房志等 软文主题建议：听说住在这会“声价十倍”主要从项目优越的地理位置、景观资源、生活配套、高端产品等多个维度进行软文切入，带出住在这里的业主全部非富即贵，从而吸引深圳区域高端客户群体。推广渠道投放：推广渠道投放：此阶段通过投放微信大V，如东莞房姐、深圳买房计划等影响力较大自媒体，同时为了利用大V的社群影响力，建议在投放大V软文时，要求其建立粉丝交流群，同时项目销售员同样以粉丝的角色混入，通过销售员与大V之间的互动配合，潜移默化将项目价值灌输给意向客户，从而达到收客目的。推广策略推广策略5Part82、微信大V投放，通过意见领袖建立群组拉动受众客户极 致极 致展 示展 示震 撼 客 户震 撼 客 户通过前所未见的现场展示，充分体现世茂匠心精神起营销策略与执行营销策略与执行5Part通过极致展示规划，从外到内，层层“包裹”客户建立一个“堡垒”，塑造一片“领地”建立一个“堡垒”，塑造一片“领地”外围只有两条路可到达项目，因此必须做好项目的外围导视，增加项目昭示性，弱化周边环境对本案造成的形象损失，展现项目品质，实现项目品质属性价值。在赤岗路做璀璨之光堡垒，在龙眼七路建立七彩璀璨领地。璀璨之光精神堡垒墙面发光LOGO绿植围挡+发光造型营销策略与执行营销策略与执行5Part通过极致展示规划，从外到内83、，层层“包裹”客户一个有“生活格调”的营销中心一个有“生活格调”的营销中心营销中心内增加大型“树”型植物，并且赋予项目“会生长的房子”的概念，从而带出项目核心价值水吧台除了供应普通茶水之外，建议可限量提供每日“定制饮品”，提升项目服务品质感营销中心除正常销售区域之外，建议设立主题儿童玩乐区，增加客户逗留时间以及项目品质感线 上 拓 客 空 中 转 粉，线 下 拓 客 全 面 撒 网精 细精 细拓 展拓 展全 面 收 客全 面 收 客云拓展策略拓展策略5Part拓展三重奏：蓄客前置-新媒体配合-中原资源导入蓄客前置，蓄客前置，3+N3+N巡展拓客巡展拓客蓄客蓄客前置前置新媒体蓄客、线上售楼处新媒84、体蓄客、线上售楼处新媒体新媒体配合配合迅速导入中原滨海区域客户资源迅速导入中原滨海区域客户资源中原中原资源资源3个外展场：在虎门万达、虎门地标广场设置固定展场N个拓展点：深入虎门每个村委、楼盘小区进行定向拓展微信分销，创新型微信传播线上售楼，流量蓄客根据客户研判迅速导入虎门前期销售楼盘的客户资源，并且筛选出具有拓展价值的优质客户进行上门拓展构筑拓展平台、充分发挥中原资源优势构筑拓展平台、充分发挥中原资源优势执行时间：执行时间：20202020年年1010月月-1111月；月；巡展点：虎门万达广场、虎门天虹商场；巡展点：虎门万达广场、虎门天虹商场；客群覆盖面：虎门万达覆盖博涌、新联、白沙等客群；85、虎门天虹覆盖虎门中心区客群。客群覆盖面：虎门万达覆盖博涌、新联、白沙等客群；虎门天虹覆盖虎门中心区客群。拓展形式：销售员现场介绍项目，客户可通过转发有礼活动进行朋友圈辐射。拓展形式：销售员现场介绍项目，客户可通过转发有礼活动进行朋友圈辐射。拓展策略拓展策略5Part3+N巡展拓客，大手笔地推收客，提前变现流量一重奏一重奏北部枢纽板块 社区巡展推广：针对虎门国际公馆、丰泰东海城堡等周边旧社区进行巡展推广，利用转发送礼和电梯框架、道闸等形式渗透本地社区朋友圈；工业园企业宣讲：对白沙工业区进行企业宣讲，挖掘工业园企业主内部资源，同时也可以设立关键人拓展奖励，充分挖掘企业、事业单位资源；圈层活动：针对86、项目周边的汽车4S店进行资源互换，邀请豪车车主参与圈层活动，搅动豪车车主资源；村委关键人拜访：针对白沙、新联、赤岗等周边社区村委进行拜访，通过“篮球赛”活动赞助等形式打入社区，同时带出项目信息挖掘潜在购房客户；虎门虎门N N个巡展点：个巡展点：板块特征：板块特征：旧社区、工业园、汽车旧社区、工业园、汽车4S4S店汇聚在一起，长期缺乏供应，住房和换房需求活跃；店汇聚在一起，长期缺乏供应，住房和换房需求活跃；拓客策略：拓客策略：重点利用旧社区巡展和企业宣讲进行圈地爆破，撬动片区刚需和改善客户；重点利用旧社区巡展和企业宣讲进行圈地爆破，撬动片区刚需和改善客户；大客户圈层拓展计划合作方向参考渠道圈层活87、动计划餐饮1、免费赠送抽纸、价目表，植入项目广告。2、赞助餐厅营销礼品，答谢客户获取会员名单。4S店销售现场名车车展、名车试驾，赞助礼品，发展全民经纪人。品牌商家答谢VIP会员活动，召集商家会员前往项目。金融机构1、邀约高端VIP客户至现场举办财富论坛，推介项目。2、针对银行高额存款客户，制定圈层活动，项目推介。酒店了解酒店会议及活动排期，赠送礼品，嫁接项目推介会。企事业单位赞助举办联谊活动，专题论坛，亲子活动，文体活动等。政府机关通过项目部、财务部、采购部、开发部、下游合作单位搭建拓展平台，赞助政府活动，提供礼品植入广告推介项目。个体商户制作PPT进行推介，重点是发掘自身拥有的客户资源。介绍88、项目，植入展点，搭建渠道。教育机构赞助活动，嫁接项目推介，扩大影响力，提升项目美誉度。医疗机构合作举办养生保健类讲座，推广健康生活方式，开展公益活动，争取媒体曝光，引发关注。虎门中心板块东部产业板块拓展策略拓展策略5Part3+N巡展拓客，大手笔地推收客，提前变现流量北部枢纽板块虎门中心板块 商圈巡展推广：在万达广场、地标广场、黄河商圈等高端业态商圈进行展厅巡展推广，达到线下曝光最大化；高端社区巡展推广：针对飞龙山庄、虎门一号等高端社区进行巡展推广，利用转发送礼等形式渗透高端业主的朋友圈；另外部分高端社区不允许进入摆展可通过针对社区周边生活门店进行广告植入（例如钱大妈、美宜佳），从而渗透社区人89、群；服装批发市场巡展推广：对虎门国际交易中心和富民服装城等服装行业专业市场进行巡展推广，保证线下曝光度；板块特征：商圈和专业市场聚集，商业居住氛围浓厚，缺乏轨道配套；板块特征：商圈和专业市场聚集，商业居住氛围浓厚，缺乏轨道配套；拓客策略：主抓商圈和专业市场进行线下巡展和渗透，放大轨道价值，挖掘投资客户；拓客策略：主抓商圈和专业市场进行线下巡展和渗透，放大轨道价值，挖掘投资客户；东部产业板块虎门虎门N N个巡展点：个巡展点：拓展策略拓展策略5Part3+N巡展拓客，大手笔地推收客，提前变现流量北部枢纽板块虎门中心板块东部产业板块 村委关键人拜访：针对北栅、龙眼、居岐、怀德等社区村委的关键人进行拜90、访，另外可通过“篮球赛”活动赞助等形式打入社区，同时带出项目信息挖掘潜在购房客户；工业园企业宣讲：对北栅工业区、怀德工业园的企业进行企业宣讲，挖掘工业园企业主内部资源，同时也可以设立企业关键人拓展奖励，充分挖掘企业、事业单位资源；序号类型地点1村委北栅居委会2龙眼居委会3大宁居委会4怀德居委会5雅瑶居委会6工业园区以纯居委会7虎门国际时尚产业园8创盈工业园9良友电子10金马工业城11陈村工业园12思捷五金厂板块特征：位于虎门边缘地带，光缆、五金企业聚集，龙眼、北栅经济实力足，村民购买力强；板块特征：位于虎门边缘地带，光缆、五金企业聚集，龙眼、北栅经济实力足，村民购买力强；拓客策略：企业宣讲和村91、委关键人拜访为主；拓客策略：企业宣讲和村委关键人拜访为主；虎门虎门N N个巡展点：个巡展点：拓展策略拓展策略5Part3+N巡展拓客，大手笔地推收客，提前变现流量拓客阶段提前通过制作拓客阶段提前通过制作电子微沙盘电子微沙盘，便于销售员对客户进行项目介绍，从而增加与客户之间的粘性以及加强客户对，便于销售员对客户进行项目介绍，从而增加与客户之间的粘性以及加强客户对项目价值的理解项目价值的理解拓展策略拓展策略5Part借助新媒体配合，实现线上裂变收客二重奏二重奏联合房天下启动联合房天下启动网络平台直播看房网络平台直播看房，片区项目紧密配合，通过预热海报、直播二维码、特色主播多频转发聚焦关注，追击热势92、，片区项目紧密配合，通过预热海报、直播二维码、特色主播多频转发聚焦关注，追击热势，扩散传播；扩散传播；拓展策略拓展策略5Part借助新媒体配合，实现线上裂变收客利用中原的优势，整合利用在滨海片区代理项目累积的客户资源，利用中原的优势，整合利用在滨海片区代理项目累积的客户资源，迅速导入客户，实现项目的快速去化。迅速导入客户，实现项目的快速去化。拓展策略拓展策略5Part迅速导入中原滨海区域客户资源三重奏三重奏在项目销售阶段，中原将发动公司所有业务员通过中原在项目销售阶段，中原将发动公司所有业务员通过中原C C管家进行二二转介，并且每周制定转介管家进行二二转介，并且每周制定转介任务，总监要求其组员93、必须完成，如未达标则有相应奖惩。任务，总监要求其组员必须完成，如未达标则有相应奖惩。拓展策略拓展策略5Part全面发动东莞中原业务员进行二二转介制定合理推售节奏以及定价策略，确保“逢推必罄”集 中集 中推 售推 售制 作 热 销制 作 热 销涌20202020年年1111月份月份营开营开/样开样开1212月份推售月份推售第一批第一批20212021年年3 3月月推售第二批推售第二批5 5月份加推第月份加推第三批三批9 9月份加推月份加推第四批第四批7 7月份加推月份加推第四批第四批由于目前新政规定必须需要3万的货量才可以申请预售证，因此建议项目每次都采取“高低搭配”的形式进行推售。第一批第一批94、推售策略推售策略5Part推售节点铺排原则一：推售高低搭配原则一：推售高低搭配项目面市时间适逢市场竞争空白时期，根据项目自身情况，为保证项目品牌实现落地，打响世茂项目面市时间适逢市场竞争空白时期，根据项目自身情况，为保证项目品牌实现落地，打响世茂品牌第一枪，建议以“高开高走”价格策略，开启品牌落地攻坚战。品牌第一枪，建议以“高开高走”价格策略，开启品牌落地攻坚战。中开平走 市场稳定 项目体量小，销售周期短低开高走 抢占市场关注度 消化综合素质差单位 保证首波销售高开高走获取利润市场不稳定，以综合素质居中先入世高开高走，高调入市，以高度聚焦迅速成为市场关注点，打造区域内标杆大盘！高开高走，高调入95、市，以高度聚焦迅速成为市场关注点，打造区域内标杆大盘！推售策略推售策略5Part推售价格建议原则二：价格高开高走原则二：价格高开高走项目名称项目与可比实例的分值比较因素华侨城云麓台丰泰湾区风华世家虎门印象龙光江南大境本项目成交均价32000285002850040000PX地段20%88889项目规模20%79988景观资源20%89988交通环境20%88878开发商品牌10%97779产品10%98899分值100%88.38.37.88.4权重系数30%25%25%20%100%系数1.05 1.01 1.01 1.08 1.00 比准价格33600 28843 28843 43077 96、33117 依据市场竞品静态比准法得出本案高层洋房市场精装静态价格33117元/考虑到入市时营销溢价增因素以及市场供应空缺（预判5%），得出最终价格约35000元/依据目前片区在售竞品的价格进行静态预判，进行价格初判；主要选取了目前虎门在售的华侨城云麓台、丰泰湾区风华世家、虎门印象、以及长安的龙光江南大境作为参考；随着后期品牌、展示、营销、市场层面的溢价拉升，存在一定价格增长。推售策略推售策略5Part洋房价格推算推售策略推售策略5Part快速回款相关建议原则三：提前准备签约工作原则三：提前准备签约工作由于项目的年度任务是回款7个亿，而工程节点是12月上旬可达到首批预售条件，从认购到签约到银行97、放款时间不足一个月，如果按照常规的签约流程，完成的几率较小，因此必须从以下以下几点进行提前准备：提前让客户准备查册资料：提前让客户准备查册资料：建议客户认筹期间就要求客户准备好身份证、结婚证、户口本、银行征信等签约资料，加快查册速度；多家准入银行：多家准入银行：从目前各个开发商的签约情况得知，银行目前对于贷款的审核较为严格，尤其是四大国有银行，建议开发商提前与多家银行进行沟通，并且给予准入；提前与相关银行沟通额度：提前与相关银行沟通额度：提前与银行进行贷款额度沟通，务求签约后一周即可达到放款条件；THE END感谢聆听 主力户型为89-120，5月1日启动万达城市展厅，2020年8月2日首推298、06套，前期认筹580多批，开盘当天即售罄，均价约为3万/，为目前区域价格标杆项目。目前全盘余货64套，预计于国庆后加推120户型64套，12月下旬加推二期，共377套。【华侨城云麓台】项目产品：89-120洋房预计均价：洋房30000+营销动态：5.1启动万达城市展厅，8月2日首推206套，开盘推即售罄货量情况：12栋高层715户，1期6栋高层338套，二期6栋高层377套华侨城云麓台：千亿央企一线临湖两梯两户竞品市场竞品市场附件附件华侨城云麓台开发商华侨城地址赤岗富马路与三马路交汇处占地4万建面11万容积率2.0绿化36%总户数一期338户，二期377户车位410交楼标准洋房精装修物业洋房99、户型建面约89-120三四房均价预计32000元/配套小区配套：园林、商业学校：怀德小学、怀德幼儿园、成才实验学校生活：怀德综合市场、怀丰商业中心医院：虎门树田分医院、虎门北栅医院交通：环莞快速、莞佛高速、虎门高铁站华侨城云麓台高层户型配比华侨城云麓台高层户型配比面积户型占比套数89三房32%23094三房37%261120四房31%224合计100%715华侨城云麓台华侨城云麓台：小结项目优势项目优势：虎门CLD富马片区+背山靠湖+虎门高铁站TOD推广核心推广核心：重点放大虎门CLD中央生活区、白马湖、大岭山森林公园配套；以及项目本身的楼间距、园林面积、7米大阳台及两梯两户产品；销售核心销售100、核心：项目自身优势持续输出；项目户型、精装标准、物业服务等与竞品多维度对比，突出项目高品质形象，提升价格预期；营销核心营销核心：把握片区供应短缺时机，及时启动转介，利用低价入市策略迅速吸引全城中介关注，从而实现开门红供应空缺，突出价格优势供应空缺，突出价格优势快速转介导客，引发全城关注快速转介导客，引发全城关注附件附件丰泰湾区风华世家开发商丰泰地址高铁站旁滨海大道新泰路新联出口占地4万建面12万容积2.2绿化45%总户数900户车位720个交准洋房精装修物业洋房户型建面约80-125三-四房均价洋房约29500元/配套小区配套：泛会所、运动场学校：新联幼儿园、新英豪学校、白沙小学生活：白马湖、101、佳华百货医院：龙眼医院、虎门白沙医院交通：环莞快速、滨海大道、京港澳高速、R2线、高铁虎门站高层户型配比面积户型占比套数月均去化80三房4%34390-98三房83%77023125四房14%969合计100%90035 户型80-125三-四房，均价29500元/，目前已推货量已经基本售罄，开发商有意捂盘惜售，未推1、6#货量约352套，预计9月份加推，以刚需客户为主，临近白马湖，但展示面较弱，去化速度一般。临近白马湖，但展示面较弱，去化速度一般。【丰泰湾区风华世家】在售产品：80-125三四房营销动态:封盘惜售货量情况：80-124洋房共900套。已推2、3、4、5、7、8、9、10栋共5102、48套。未推1、6栋约352套1#2#3#4#5#6#7#8#9#10#未售未售在售在售售罄售罄丰泰湾区风华世家：丰泰大社区近高铁站白马湖资源竞品市场竞品市场丰泰湾区风华世家：丰泰湾区风华世家：小结项目优势：项目优势：白马湖vs虎门高铁站推广核心：推广核心：重点放大湖景配套+高铁交通，辅助滨海湾价值销售核心：销售核心：高性价比+反复输出湖居价值，首开19500元/精装营销核心：营销核心：多点价值持续输出+定期暖场活动+长期户外广告推广，借势独有湖居优势实现市场持续发声造高铁站吸引力造高铁站吸引力/性价比性价比保持市场持续发声保持市场持续发声附件附件虎门印象：成熟大盘中国电子附属项目追求性价比竞103、品市场竞品市场虎门印象开发商中国电子地址东莞市虎门镇连升中路占地15万建面46万容积2.49绿化43%总户数3163户车位个交准洋房毛坯物业洋房户型建面约96-117三四房均价洋房约28500元/（毛坯）配套幼儿园：育幼幼儿园、新联幼儿园、小叮当幼中小学中小学：马城小学、红星学校、陈黄村小学、新联学校综合商场：嘉荣购物广场、乐购商场、世纪华联超市医院：医院北栅医院、龙眼医院、虎门医院附属医院银行：农业银行、中国银行 邮政中国邮政高层户型配比面积户型占比套数85三房11%33897-120三房67%2130120-170四房22%695合计100%3163 项目整体货量大，产品面积段为96-11104、7三-四房，均价约28500元/；一期房源基本售罄，二期在售，月均去化约为月均去化约为3030套套，在售余货约150套，未推余货350套，主力在售主力在售8585-125125三三-四房，地缘客户成交比例较大。四房，地缘客户成交比例较大。【虎门印象】在售产品：8，17，18，19，16栋96-117洋房成交均价：28500元/营销动态：顺卖货量情况：总3163套，在售8，17，18，19，16栋，在售余货约165套。未推南区7栋，北区20栋，余货500套。推广渠道：户外广告、朋友圈推广虎门印象：虎门印象：小结项目优势：项目优势：体量大、同区域价格较低推广核心：推广核心：重点放大自身体量优势，辅105、助交通配套销售核心：销售核心：早期入市价格低，体量优势大，产品类型丰富营销核心：营销核心：着重强调自身体量优势+阶段性举办暖场活动+定期业主维护放大自身体量放大自身体量/配套优势配套优势保持市场持续发声保持市场持续发声附件附件众筑滨海中央(待售）:虎门中心万达旁中心配套竞品市场竞品市场洋房户型配比面积户型占比套数79三房两厅一卫20%9395三房两厅两卫40%18898三房两厅两卫40%186合计100%467 项目由2栋高层及1栋公寓以及底层商业组成，共467套洋房,221套公寓59间商铺；预计国庆节开盘，目前对外释放价格预计33000万/-35000万/。众筑滨海中央（潜在竞品）开发商众筑106、虎门镇花城路(富民布料市场18号门旁)占地1.3万建面6.1万容积4.5绿化25%总户数467户车位557交准精装物业洋房，公寓主力建面约79-98三房配套学校：虎门崇雅外国语小学、博美小学、东方小学、虎门第四中学生活：虎门万达，布料专业市场、虎门万达广场、虎门国际购物中心、新天地购物广场医院：虎门五人民医院、滨海湾中心医院、虎门中医院【众筑滨海中央】项目产品：79-98m三房洋房总套数467套，33-46公寓221套，商铺59套营销动态:目前处于待售状态，预计10月份开盘，推156套，现启动冻结1万享受96折优惠推广渠道：售楼处开放、户外广告附件附件融创云玥台(待售）:融创品牌滨海大道旁1K107、M高铁站竞品市场竞品市场洋房户型配比面积户型占比套数89三房两厅两卫13%3495三房两厅两卫70%183118四房两厅两卫17%36合计100%253 项目由2个地块组成,2栋高层组成，共253套洋房,预计9月份开盘，对外释放价格预计约31000万/。融创云玥台（潜在竞品）开发商融创虎门滨海大道旁占地1.1万建面4.1万容积2.5绿化30%总户数253户车位314交准精装物业洋房主力建面约89-100三房配套学校：丰泰外国语中学、新英豪学校生活：白马湖、新联公园、丰泰郊野公园医院：虎门第五人民医院【融创云玥台】项目产品：89-100三房洋房总套数253套营销动态:预计9月开盘，目前冻资2万元推广渠道：售楼处开放附件附件毅德项目(规划中）：预计2021年中入市竞品市场竞品市场 项目占地约3万，建筑面积8.3万，容积率2.76，整体规模不大。指标项目情况地块位置虎门大宁东片区与长安交界处占地面积30030建筑面积82882.8建筑密度28%容积率2.76需配建面积6760建筑限高76米建筑规划高层土地用途R2、R3（二类、三类居住用地）用地性质附件附件保利TOD项目(规划中）：首批住宅预计2021年8月份入市竞品市场竞品市场 地块总占地面积约19.89万，总计容面积约105万，共由7宗地块和4宗地下空间组成，虽然整体体量超百万方，但住宅可售面积约为29万方，其余均为商业指标。