1、职能 思考自我 介绍行业 认识企业 认识行单 流程人员 架构直销 流程演示目录演示目录自我介绍自我介绍16年销售经验超过10年团队组建与管理经验服务过3家上市公司与外企5年行业一线销售与管理经验带领超100人销售团队完成年20亿销售任务职能 思考自我 介绍行业 认识企业 认识行单 流程人员 架构直销 流程演示目录演示目录结论：市场很大，成长可期。结论：市场很大，成长可期。FIRST FIRST 能分多大一块蛋糕？能分多大一块蛋糕？我对职教行业的认识我对职教行业的认识-基于 PEST 分析l政治环境l经济人口环境l社会文化环境l技术自然环境P PE ES ST T决定与办法的发布标志着职教体系的2、顶层设计完成，明确职教的战略地位，行业的发展得到国家政策的倾斜与扶持。据初步统计，2005年至2013年，职业教育国家财政性经费达1.23万亿元，并仍将 不断加大投入，并推行多种补助。同时，根据决定，到2020 年，我国职教在校生将达到两 千万级数字，在职继续教育人 数达3.5亿，人口红利巨大。国人“白领情结”严重，导致“蓝 领”职业无人问津，多地出现高 职生源危机。政策倡导促进形成 “崇尚一技之长、不唯学历凭能力”的社会氛围相信会对这一困境有一定 帮助，尤其在偏远不发达地区，如补 助能落实到位有望释放更多人才红利。示范校建设、实训基地建设、中职基础能力建设、推进集团化办学等措施，形成了教育与3、产业共同发展职业教育的组织机制，从体制上、技术上、方法模式上保障了职教改革发展。职能 思考自我 介绍行业 认识企业 认识行单 流程人员 架构直销 流程演示目录演示目录工作重点：狠抓工作重点：狠抓WOWO策略，助力企业专注向策略，助力企业专注向SOSO轴发展。轴发展。我对公司的认识我对公司的认识 -基于 SWOT 分析职能 思考自我 介绍行业 认识企业 认识行单 流程人员 架构直销 流程演示目录演示目录行单流程分解行单流程分解我所理解的行单流程分解我所理解的行单流程分解 1/3 1/3客户需求控制招标文件招投标交付客户客户厂家厂家商家（商家（SISI、SVPSVP）商家（经销）商家（经销）分销商4、分销商总代总代行单公式分解举例：行单公式分解举例：100=500 X 20%100=500 X 20%我所理解的行单流程分解我所理解的行单流程分解 2/3 2/3发现商机核心1 1、产品、产品2 2、通路（销售）、通路（销售）能力能力3 3、客户认知、客户认知我所理解的行单流程分解我所理解的行单流程分解 3/3 3/3 速度快、覆盖广，快速覆盖。资金回笼快，减少应收帐款。降低潜在的法律风险攻关成本低，项目费用率降低。分销的优势分销的优势 起步阶段存在较多的博弈，忠诚度较难控制毛利率降低最终用户控制力量降低，使用信息回馈慢分销的劣势分销的劣势 最终客户控制力较强，信息回馈及时。毛利率高执行力强，5、信息传递快。直销的优势直销的优势 人员综合素质要求高，人员管理难度大。项目功关费用高，项目费用率高。潜在法律风险高。直销的劣势直销的劣势商机管理商机管理-分销与直销优劣势分析分销与直销优劣势分析职能 思考自我 介绍行业 认识企业 认识行单 流程人员 架构直销 流程演示目录演示目录我所理解的直销流程核心点我所理解的直销流程核心点让销售人员清楚地知道自己的工作进度，让销售人员清楚地知道自己的工作进度，下一步该做什么，如何做？下一步该做什么，如何做？让你的主管也清楚你在做什么，进度如何，让你的主管也清楚你在做什么，进度如何，困难在那里，能及时给予指导和帮助。困难在那里，能及时给予指导和帮助。客户资料6、 收集和整理联系客户和约见需求分析项目公关（建立内线）异议 分析和答疑招投标项目跟进上门见面竞争对手 分析回款客户 CRM管理商机管理商机管理商机转化商机转化Hit 1:Hit 1:要让销售人员清楚知道自己的工作进度，下一步该做什么，如何做？要让销售人员清楚知道自己的工作进度，下一步该做什么，如何做？-商机管理商机管理我所理解的直销流程分解我所理解的直销流程分解 1/3 1/3l客客 户户 资资 料料的的 收收 集集 和和整理整理l联联 系系 客客 户户和约见和约见l上上门门见见面面（面面谈谈、产产品品展示）展示）l需求分析需求分析lText1、明确工作方向，理清思路知道自己的客户从哪里而来17、明确电话打出去的目的，要实现什么效果1、上门见面的目的是什么？要达到什么目的？1、客户需求分析，同时挖掘进一步做大的商机lText2、对目标客户进行分类，补充完整资料2、引起目标客户的兴趣，合适客户约见2、向客户介绍公司和产品，了解客户需求及费用预算2、项目关键人诉求要点lText3、客户资料来源：1.公司原有的资料2.网上寻找3.朋友介绍4.陌生拜访5.客户转介绍等3、电话话术的整理3、出发前的资料准备3、售前及后勤部门对接客户参观需求Hit 2:Hit 2:让主管也清楚销售人员的工作进度和困难，以便及时给予指导和帮助。让主管也清楚销售人员的工作进度和困难，以便及时给予指导和帮助。-商机转8、化商机转化我所理解的直销流程分解我所理解的直销流程分解 2/3 2/3l项项 目目 公公 关关（建建立立内内部部线人）线人）l异异 议议 分分 析析和解答和解答l竞竞 争争 对对 手手分析分析l招招投标投标lText1、了解项目关系人的名单和组织架构，从互动关系中探知对项目关系人的把控程度1、异议提出人的需求分析1、明确有多少竞争对手1、我方是否参予标底撰写，招标文件对我方是否有利，是否围标lText2、择优选择和建立内部线人联系2、如何解答，关键时候引入内部支援2、明确其报价、优劣势对比、对方项目公关程度2、评委会组成人员与我方互动关系如何，是否需要进行补救公关lText3、了解竞争对手的公9、关机制和对项目的把控程度3、同样的异议竞争对手是否可以解决？3、思考我方的应对办法3、组织内部工作支持招投标操作顺利进行Hit 3:Hit 3:就工作中遇到的问题对销售流程和环节进行重新梳理，有利于查漏补缺就工作中遇到的问题对销售流程和环节进行重新梳理，有利于查漏补缺-商机转化商机转化我所理解的直销流程分解我所理解的直销流程分解 3/3 3/3l项目跟进项目跟进l回款回款l客客户户 CRM管理管理lText1、项目实施前的准备工作，检视相关信息外、内部传达到位情况1、提前通知客户相关的人员1、项目后的回访lText2、项目是否按计划进度完成2、回款时间点的跟进，客户资金回流情况反馈2、问题处理10、的效果lText3、突发情况处理3、回款拖延处理3、生意扩展的机会职能 思考自我 介绍行业 认识企业 认识行单 流程团队 建设直销 流程演示目录演示目录销售管理方案销售管理方案3 3、以商机统计表、项目跟进表等，对销售人员的工作进行跟踪；、以商机统计表、项目跟进表等，对销售人员的工作进行跟踪；2 2、以周会、月会等方式，对平常工作进行沟通、总结、梳理；、以周会、月会等方式，对平常工作进行沟通、总结、梳理；1 1、指导、引导销售人员，按销售流程的各环节工作，提高工作效率；、指导、引导销售人员，按销售流程的各环节工作，提高工作效率；4 4、加强销售人员的培训，提高销售人员的综合素质；、加强销售人员11、的培训，提高销售人员的综合素质；5 5、建立客户档案，对所有客户进行跟踪管理，完善客户管理系统。、建立客户档案，对所有客户进行跟踪管理，完善客户管理系统。按完成按完成10001000万元的销售目标万元的销售目标直销人员架构配置直销人员架构配置销售总监销售总监 X 1 X 1销售经理销售经理 X 2 X 2销售助理销售助理 X 1 X 11、参与制订公司营销战略，根据营销战略制订公司营销组合策略和营销计划，经批准后组织实施。2、根据公司战略和市场推进计划，在公司人力资源体系支持下设立和优化销售部组织构架。3、规范工作流程，指导、鼓励、协助下属完成销售目标。制定培训计划，定时培训销售团队。4、主持12、公司重大营销合同的谈判与签订工作，参予重大项目的公关，审核销售团队的各项费用。5、收集行业信息，定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划。6、客户关系的长期维护。7、协同公司各部间的工作，使项目顺利实施。1、负责对本片区销售工作目标的拟订、执行。2、负责本片区客户开拓、商务谈判，负责销售合同签订，充分了解客户需求，确保销售合同签订与履行；3、内部相关部门的沟通协调，促成销售方案的有效实施；4、负责本片区客户管理，建立客户档案，客户关系的长期维护。职能 思考自我 介绍行业 认识企业 认识行单 流程人员 架构直销 流程演示目录演示目录入职后的职能思考入职后的职能思考