1、 太原碧桂园营销中心 2月拓展背景原规划及营销节点：u9月26日城市展厅对外开放，11月21日示范区实景呈现，计划开盘/开售时间为2015年12月12号，2015年度销售目标6.6亿。现规划及营销节点：计划04月24号举办产品发布会，计划示范区开放时间7月，计划开盘/开售时间为08月。超豪2套、双拼50套、高层644套，年度目标约7.37亿。u现阶段项目面临手续、工期、规划重新调整等诸多变化，货量货值提升，示范区开放时间及开盘时间预计延后且无法确定具体日期，适应调整期有限！因此无论团队配置、包装推广、销售计划、拓客策略等方面均应迅速做出调整！拓展手段发挥碧桂园的优良传统拓客建立渠道扩大品牌影响2、力，节省营销费用，使营销事半功倍，为后期项目奠定坚实基础；凤凰通搭建太原地产全民营销最大平台，树立行业内的企业标杆形象；平安好房积极对接平安好房，吸纳平安代理人，借助太原平安优势，网罗大量意向客户；以面找点泛拓、深拓、精拓，为项目广积客源，精准细分，积蓄意向客群；竞品拦截狼性团队大量释放项目及品牌信息，拦截竞品客户，吸引客户关注度；通过客户拓展活动增强销售团队的主动营销能力、协作能力，打造狼性团队。带客积分通过客户带客积分送礼品、抽奖、购房优惠等激励政策，实现客带客。696套房源 开盘即清盘拓展目标696套房源 2100组认筹 2800组意向金 4.23/700组意向金 4000组派卡30%73、0%目标明确：开盘前达成2100组认筹第一阶段：达成700组意向金（4000卡）17.5%25%2 2月月 3 3月月 4 4月月 4.244.24 5 5月月 6 6月月 7 7月月 8 8月月 拓客拓客节点节点40004000张张VIPVIP卡卡产品发布会产品发布会启动意向金收客启动意向金收客全城派发礼品全城派发礼品活动活动节点节点目标目标整体拓客工作思路：第一阶段：重点区域深挖强拓，分销、媒体多点开花，确保第一轮收客成功第二阶段：全城轰炸、巡展林立，泛拓县区，精拓城区，激发平安大军，加大渠道拓展，全面收客第三阶段：客户持续维温，精确意向，重点客户重点突破，发挥领袖效应，借势示范区开放，冲4、刺开盘拓展计划暖场活动暖场活动、场外活动场外活动1、重点区域街拓，临街商铺、高端社区等2、专业市场、高端娱乐、消费场所重点突破3、大型企事业单位中高管接洽，组织推介会4、公关高端组织、商会、俱乐部会员资料获取5、中高端商业网点、休闲场所，洽谈联盟商家6、借势平安“启动大会”，调动平安代理人激情7、借势森林城市推广，组织登岛，培养重点客户8、充分利用凤凰通，搭建全民营销最大平台9、梳理红名单，冲刺首轮收客1、全线推广覆盖，深挖一、二级市场，覆盖三级市场2、加强联盟商家互动性，评比优秀联盟商家，植入系列活动，形成品牌互相造势、烘托，促进吸收商家资源3、多频次、密集型开展各企事业单位、银行、医院、学5、校推介会，深度对接大型企业高管，形成领袖效应4、利用平安空档期，邀请平安管理人、代理人参观园林示范区，调动平安分销热情，组织平安专场看房团5、整合自拓客、平安客、分销客、客带客等，制造场场活动爆棚效果，逐步烘托客户争抢热情，洗客收筹登记。平安启动大会平安启动大会多频次开展平安代多频次开展平安代理培训会、分销培理培训会、分销培训会，调动分销激训会，调动分销激情；渠道、大客户情；渠道、大客户开展多频次推介会开展多频次推介会物业巡游物业巡游示范区开放示范区开放启动正式收筹启动正式收筹重点重点突破突破700700组意向金组意向金20002000组意向金组意向金21002100组认筹组认筹清盘！清盘！圈6、层活动圈层活动圈圈层活动层活动夏季烧烤晚宴夏季烧烤晚宴盛盛大大开开盘盘板房摄影板房摄影8月月21日日开盘开盘展示区展示区开放开放8月月6日日拓展团队区域营销总经理营销负责人拓展一队20人拓展二队20人开拓组40人渠道组5人销售A组4+6销售B组4+6销售C组4+6销售D组4+6分销媒体电开组20轰炸队20乐家博翔搜狐腾讯拓展计划拓展区域：一级市场小店区二级市场迎泽区万柏林区三级市场杏花岭区晋源区榆次区拓展周期：2015年10月1日 7月30日一级市场一级市场二级市场 三级市场二级市场三级市场2015.10开展2016.3开展2016.5开展A组C组B组D组A组C组B组D组A组D组B组C组开拓组7、全面支持拓展组淘汰机制以单月为单位考核特殊阶段制定特殊周期业绩垫底组最差组员销售组 组长选择接收渠道组 组长选择接收开拓组 组长选择接收无人选择淘汰激励机制待 淘 汰 区晋升机制以季度为单位考核特殊阶段制定特殊周期业绩连续垫底组组长撤销业绩最优组组员竞聘组长激励机制新晋组长优先拥有择人权开拓组编外人员电商人员新入职人员惩罚机制以单月为单位考核特殊阶段制定特殊周期设定保底任务未完成组罚款奖金池业绩最优组激励机制团建费用拓展渠道主动出击1.物流、服装、家具、汽配、古玩等专业市场2.城市繁华购物中心、商超及地块附近临街商业3.附近村镇三大方向、九大渠道分销整合1.平安代理人2.房屋中介、代理商3.媒8、体、电商、编外、项目部等大客户渠道1.政府部门、银行、学校、医院及企事业单位2.行业协会、省市商会3.商界组织、高端社团、运动俱乐部一级市场此区域为城市展厅所在区域，市中心繁华商圈集中地，中高端客群工作、居住密集区。2015年10月份至12月份为泛拓期，期间走遍区域内每一条街道，以街铺私营业主为主要目标客，派发DM，宣贯品牌；针对8个专业市场铺面派单、寻找小业主输出品牌，12个大型购物中心、商超值点拓客，40余个高端社区巡点插楼。进入精拓期，针对意向客群集中，出卡量高的商圈，设置展点；高端社区深入宣传；专业市场有实力有圈层的私营主定期拜访；与项目目标客群相符的门店洽谈联盟商家，植入物料。2月至9、开盘，设置多个有效展点及联盟商家，保证区域内长期有效的线下宣传。2015.10-2016.7东至：太榆路南至：龙城大街西至：滨河东路北至：南内环街 城市展厅 专业市场 巡展点 高端社区2015.10-2016.7东至：大运路南至：化章街西至：滨河东路北至：龙城大街 此区域为项目所在区域，小店区政府及其他政府部门所在地。2015年10月份至12月份为泛拓期，期间走遍区域内每一条街道，以街铺私营业主为主要目标客，派发DM，宣贯品牌；针对3个专业市场铺面派单、寻找小业主输出品牌，4个大型购物中心、商超值点拓客，7余个高端社区巡点插楼，项目周边十余个大型村镇巡回展出，家家户户派单宣传。1月至开盘，针对10、意向客群集中，出卡量高的商圈，设置展点；高端社区深入宣传；专业市场有实力有圈层的私营主定期拜访；与项目目标客群相符的门店洽谈联盟商家，植入物料，区域内企事业单位深入对接，开展推介会。项目地 专业市场 巡展点 高端社区一级市场二级市场2016.3-2016.7东至：滨河西路南至：长风西街西至：西中环街北至：兴华街万柏林位于太原汾河以西，发展较河东缓慢，多以城中村，大型家具装饰、物贸百货、茶叶批发的专业市场较多，近年来随着道路开发日渐成熟而吸引了众多名企进驻。此区域不做街拓，对下元商圈及专业市场做重点突破。3月份至4月份为泛拓期，针对下元商圈及漪汾商圈巡展拓客，万水物贸、现代装饰城等专业市场私营主11、扫铺拓客，10余个中高端社区派单宣传，理工大学、科技大学中医学院、区政府、太重等大型企事业单位接洽，联系开展推介会。4月份配合全线推广及小蜜蜂派单团队，针对出卡量高的专业市场值点拓客。专业市场 巡展点 高端社区2016.3-2016.7东至：建设路南至：南内环街西至：滨河东路北至：北大街迎泽区位于太原城区中部，是传统的行政区域，省政府、市政府所在地，柳巷等传统商圈居多，医院、学校集中，迎泽公园、龙潭公园、动物园等市区大型公园居多。此区域不做街拓，对柳巷商圈、万达商圈及各级企事业单位做重点突破。3月份至4月份为泛拓期，对滨河东路沿线传统高端社区、政府宿舍楼巡点插楼，省妇幼、市妇幼，省人民医院、医12、科大附属一院、附属二院、职工医学院附属医院、市中心医院，市人民医院，疾控中心等三甲综合医院洽谈推介会。4月份配合全线推广及小蜜蜂派单团队，针对龙潭片区、迎泽片区重点突破。二级市场 专业市场 巡展点 高端社区三级市场东至：滨河西路南至：省体育馆西至：西中环街北至：长风西街晋源区位于太原西南，汾河以西，以城中村为主。今年开始随着晋阳湖的发展及太原植物园的批准立项，逐步打造成为旅游生态区。此区域只对两个重点进行拓客：一，长风商务区。二、晋阳湖周边已获补偿款的城中村。5月份开始，借势全线推广，长风商务区国贸第六馆设立展点，网罗高端客群。长风剧院话剧、舞台剧及音乐会植入项目信息或派发DM。对晋阳湖周边预13、计拆迁及正在拆迁城中村做巡展点，组织村中观影等活动，集中宣贯项目。对滨河西路沿河高端项目做派单拦截，已入住超5年社区进行扫楼拓客，省体育场比赛或明星活动时洽谈推广植入或设点派单。2016.52016.7 专业市场 巡展点 高端社区榆次区属晋中市行政区，即晋中市城区。榆次高端购买力有限，房价涨势亦不明显。近年来随着太榆同城化的加速发展，太原来往榆次已日趋方便。榆次大力发展北部新城，积极接壤太原，未来将会与项目东侧科技创新城无缝衔接。此区域拓客主要针对省高校新区，即大学城教师、教授；及太榆路、环城东路、汇通北路衔接处的聚美瑞国际机电城、蓝海国际汽配城等大型专业市场私营主。5月份开始，借势全线推广，14、主要针对在榆次北部工作的太原客群，以及榆次龙湖大街附近的万科朗润园、晋园、新晋世家、龙湖国际等中高端社区插楼派单、巡点拓客。东至：环城东路南至：顺城街西至：环城西路北至：鸣谦大街201652016.7 专业市场 巡展点 高端社区三级市场拓客监控项目标准组每天不定时进行监控汇报次日工作计划不定时位置共享发送实时照片拓客原则因项目开盘时间不确定，花最少的钱，宣传项目信息、输出品牌全面拓客、精准锁定、圈层活动、企事业单位推介会等拓客物料：展架、海报、碧桂园专属礼品（签字笔、水杯、纸抽等）每周暖场活动，每月1-2场户外活动，拓展客户在展厅内收客办卡建立多渠道、网络式发展编外经纪人，借力打力，扩大营销效15、果示范区开放后密集举办客户答谢晚宴，提高客户的认知度配合全线推广、充分激发销售主动营销能力，以面找点，以点带面，挖掘、发展人脉，多频次举办圈层活动，精准捕捉意向客群！拓展形式上门拜访：以小店区为主，通过员工资源、合作方关系、合作银行关系、合作媒体关系、项目部关系等，上门拜访我方已有资源，使目标客户群对本项目产生浓烈的兴趣。预先告知品牌及产品价值优势，有效拦截竞品对手客户，示范区开放后进行邀约参观。电话营销：从其他项目、短信公司、会所、4S店、商场等各渠道获取竞争对手楼盘意向客户、高端车主、高端消费场所会员、银行VIP客户等资源，进行电话拜访，吸引目标客户群对本项目关注，邀约至展厅参观，进一步进16、行上门拜访。商家联盟：与资源广、意向强的涵盖不限于餐饮、服装、会所、咖啡厅、茶室、娱乐场所等商家签约合作，共享客群资源，提供折扣优惠，定期选择优秀商家参与项目大型活动。全民营销：针对凤凰通编外人员可组织至展厅批量式培训，培养企业信赖度、平台归属感；针对平安好房合作方，可至对方公司组织全员学习项目信息，搭建合作资源共享平台。充分挖掘编外销售人员客户资源，扩大项目客户库源，高效促进收客。全天候拓客：早晨：6:00-7:30 公园、广场、集市，交警队等单位派送早餐。夜间：20:00-22:00 夜市、文化宫、俱乐部、汾河东岸，参与广场舞、夜跑队。着拓客马甲，戴夜光手环，背夜拓灯箱，参与早晚健身队伍，17、进而组织夜跑、骑行等活动嫁接品牌信息，扩大品牌影响力。拓展形式固定展点：选择沃尔玛（主选长风店）、美特好高端店（如丽华店、星河湾店、康宁店、路达店等）、天美新天地、王府井以及市中心高端社区设立外展点，针对目标客群集中区域深拓，派送礼品引导扫描项目二维码，输出品牌、项目信息，邀约至展厅办理VIP卡。定点派单：针对长风亲贤商圈、长风商务区、小店人民路、康宁商业街等繁华商业中心；万科、恒大、富力新盘、保利香槟国际、星河湾等竞品楼盘；其他高车流量加油站、大型公园、广场、高端写字楼等场所集中定点派单、插车，引导客户前往外展点或展厅。圈层活动：推介类活动：通过企业单位自有教室、会议室、礼堂等场地或租赁相应18、场地，通过宣介PPT及视频等载体，对企业内部员工或企业客户资源进行集中式项目介绍，使目标客户更清晰了解项目情况；互动类活动：联合商会、企业协会、社会组织机构，合作举办营销活动，双方共同布置场地，准备适当礼品、对参与客户进行项目宣传推广；植入类活动：通过赞助或冠名当地公益活动、明星演唱会、名师讲座等相关活动，现场布置项目展板、条幅、单页等物料，将项目信息引进活动现场，植入项目形象，提高项目知名度，增强项目对外宣传。拓展形式平安对接3月初 举行 碧桂园平安好房 启动大会随即举办多场推介会 覆盖所有平安网点北区 1685人南区 2163人2区 1078人1区 836人新区 1176人长泓区 788人19、志远区 897人地区/日期3月4月5月培训区域北区南区1区南区志远区2区长虹区南区志远区培训场次8-12场12-16场10-20场总计30-50场 培训 推介会负责人：刘利负责人：任原光负责人：胡萍负责人：张巧玲负责人：张青梅负责人：张庆喜负责人：贾李瑞共计8623人平安对接u 启动大会（推介会）现场包装、物料筹备：条幅、展架、易拉宝、海报、DM单、销售手册、宣传片、PPT、小礼品u 每个区域安排2-3名销售定点跟进，建立微信对接群，随时发送项目信息、活动信息u 对积极平安代理人给予小礼品奖励刺激分销热情u 推介成功编制表扬微信发送对接群激励平安代理人u 鼓励平安代理人转发品牌、项目利好信息u20、 平安重点管理人员保持关系维系，感情维温u 充分利用平安好房机构对接平安寿险代理人附：附：VIP客户采访、分析客户采访、分析洋房产品VIP客户采访李繁荣 先生跟办顾问：见习销售顾问闫俊龙客户来源：销售个人人脉客户情况：恒大绿洲销售经理，33岁，已婚，孩子1岁。目前在西温庄居住，村里院落。主要考虑三居室，价格心里预期最高8500。客户叙述：“刘文锋 先生跟办顾问：见习销售顾问王立功客户来源：自然到访客户情况：工程公司老总，38岁，三口之家，孩子10岁。在小店居住，意向购买阳光揽胜，得知了碧桂园进驻太原之后，暂时放弃购买阳光揽胜，座驾奥迪A6。客户叙述：“2535岁企业白领、中层管理，首次改善、二21、次改善，新晋中产阶级，家庭添丁、区域眷恋族。客群特征积累了一定积蓄，善理财，对生活有追求。迫切需要改善环境，二胎需求。拓客方向银行、医院、机场高端写字楼、儿童休闲中心、时尚购物中心、健身中心。沃尔玛、美特好康宁店、美特好陆达店、方糖、快乐迪、魔方KTV摆设项目展架、设置外展点。国贸写字楼、和信商座、北方君威商务中心、高新动力港、火炬大厦等中高端写字楼扫楼。北美新天地、茂业天地、王府井、华宇精品、万达广场、沃尔玛、国贸第六馆奥特莱斯、丽华苑美特好店、等消费区域人群，定点巡展，捕获客群，聚焦关注。山西大昌、东航、海航、富士康、中铁十二局、中国化工、中国石化山西分公司、中国移动山西总部等板块内所在大22、型企业洽谈推介会，深度对接中高层管理。健身中心、时尚餐饮、儿童休闲娱乐场所等发展联盟商家，通过资源互换、凤凰通平台返佣及暖场活动嫁接等方式加强合作互赢。针对恒大绿洲、浦东雅典、天赐康缘等项目附近中高端社区，深挖地缘改善性客户。洋房 拓客重点突破沈锁云 先生 意向产品：200300平米跟办销售：见习销售顾问曹欣欣客户来源：路过，自然到访客户情况：45岁，三口之家，孩子10岁，工程预算师。目前在新领地居住，190平米。客户叙述：李卫红 先生 意向产品：200300平米跟办销售：见习销售顾问-闫俊龙客户来源：拓客李家庄客户情况：40岁，四口之家，房地产开发老板（小米国际）目前在浦东雅典居住，240平23、米，座驾奔驰。客户叙述：别墅产品VIP客户采访范磊 先生意向产品：300400平米跟办销售：见习销售顾问A-柳晓妍客户来源：红木楼，拓客客户情况：32岁，四口之家，两个孩子6、7岁，红木家具店老板，目前在南内环小区居住，200平米。客户叙述：李见山 先生意向产品：500平米跟办销售：见习销售顾问史蒙客户来源：原客户客户情况：38岁，四口之家，见山集团董事长，四川同乡会会长，目前在星河湾居住，249平米。客户叙述：别墅产品VIP客户采访3555岁央企、国企高管、大型私营矿主、煤炭产业链、能源型企业老板、国际贸易企业主客群特征事业有成，追求高端生活品质，人口多，或经常在家会客，喜欢受到追捧。拓客方24、向五星级酒店、5A写字楼、飞机场、奢侈品商场、豪车俱乐部、高档古玩城公关介入获取高端会所、银行VIP，豪车俱乐部正和岛等商界组织、各行业、各省市商会会员资料。商界组织活动、商会年会、豪车、房车展销会、名师讲座等活动嫁接，高端圈层突破。明乐庄园马术俱乐部、山西极地马城、森林公园辰憬国际高尔夫俱乐部、太原古玩城、南宫古玩城、桔子镇、梦想家儿童梦想职业体验馆、山西大剧院交响乐、大型话剧演出进行定点巡展，发展联盟商家，植入项目推广物料，客户资源共享、洽谈固定圈层活动场所合作。发展星河湾、恒大华府、得一剑桥城、香檀一号、阳光城等高端竞品项目发展凤凰通经纪人。天美新天地、茂业天地、王府井、华宇精品、万达广场、沃尔玛、国贸第六馆奥特莱斯、星河湾美特好店、等消费区域人群，定点巡展，捕获客群，聚焦关注。别墅 拓客重点突破