1、Code of this report|1 Copyright Centaline Group,2010本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。联合销售之策划工作秘笈竞争背景下的能动性思考华南资源中心 ShenZhen.05.2013Code of this report|2 Copyright Centaline Group,2013随着房地产市场的日益成熟，影响客户购买的因素越来越多，发展商与代理公司的合作进入了全新阶段，催生了多家联合代理的销售模式。面对着更为复杂的代理局面，竞争愈加惨烈，因此必须保持自身核心的竞争力，去适应整个房2、地产市场的变化。在此报告中将针对联合销售中策划人员的日常工作进行了归纳总结，以在此报告中将针对联合销售中策划人员的日常工作进行了归纳总结，以在此报告中将针对联合销售中策划人员的日常工作进行了归纳总结，以在此报告中将针对联合销售中策划人员的日常工作进行了归纳总结，以“策划工作本身策划工作本身策划工作本身策划工作本身”为出发点，摒弃了形而上的形式与高度的说教，也没有能够一招制胜的秘笈，而实实在在为出发点，摒弃了形而上的形式与高度的说教，也没有能够一招制胜的秘笈，而实实在在为出发点，摒弃了形而上的形式与高度的说教，也没有能够一招制胜的秘笈，而实实在在为出发点，摒弃了形而上的形式与高度的说教，也没有能3、够一招制胜的秘笈，而实实在在的告诉你的告诉你的告诉你的告诉你联合销售项目中策划人员可以做什么，应该做什么，必须做什么。联合销售项目中策划人员可以做什么，应该做什么，必须做什么。联合销售项目中策划人员可以做什么，应该做什么，必须做什么。联合销售项目中策划人员可以做什么，应该做什么，必须做什么。对于联合销售，中原人可谓行家里手，但今天我们要探讨的，是关于联合销售过程中策划的本职策划的本职策划的本职策划的本职：策划工作人员的能动性思考策划工作人员的能动性思考策划工作人员的能动性思考策划工作人员的能动性思考Code of this report|3 Copyright Centaline Group,4、2013地产是江湖每个门派都想威震武林项目是门派只有掌门人是门派的唯一领导代理是弟子弟子也是有派系的威震武林威震武林威震武林威震武林项目热销项目热销项目热销项目热销唯一领导唯一领导唯一领导唯一领导开发商开发商开发商开发商派系弟子派系弟子派系弟子派系弟子联合代理联合代理联合代理联合代理各种关系的非正式比喻各种关系的非正式比喻各种关系的非正式比喻各种关系的非正式比喻Code of this report|4 Copyright Centaline Group,2013策划策划策划策划销售销售销售销售开发商开发商开发商开发商小子，我还指望你力压群雄、开盘大卖呢，你可长点心吧！师父，我又要自己练功，还5、要提放师兄弟暗算，哪那么容易，你可长点心吧。看，这货想上位！走起，恁死他！代理商代理商代理商代理商其他代理商其他代理商其他代理商其他代理商各种关系的非正式比喻各种关系的非正式比喻各种关系的非正式比喻各种关系的非正式比喻Code of this report|5 Copyright Centaline Group,2013单击输入主标题Part 1联合销售联合销售联合销售联合销售独孤九剑总诀式：总诀式：总诀式：总诀式：价值最大化价值最大化价值最大化价值最大化合众式：中原自身团队建设奉天式：开发商维护破剑式：联合竞争策略省身式：策划的自我管理清明式：知己知彼，客观清晰虚实式：信息战，利用非对称信息6、主攻式：加强主动性，工作前置唯快式：加强执行力，快速落地Code of this report|6 Copyright Centaline Group,2013前前前前 言言言言 本文从开发商维护、中原自身团队建设、竞争策略与客户资源拓展四个主要维度探讨在联合销售（代理商间）模式下中原策划人员的工作方式与工作技巧，并从认知、信息、主观性与执行方面提出对策划工作的建议。联合销售是以价值最大化为出发点的。在维护开发商的过程中须注重业务线与人际线的并行。作为一个整体，策划人员在团队建设上责无旁贷，方可保持持久的战斗力。在客户资源拓展方面，我们借鉴一些成功的联合销售的项目实际情况，梳理出部门实用且效率7、的拓客渠道。策划人员自身的管理与销售现场关键节点的把握也是联合销售制胜的重要因素。当前关于联合销售的策划部分尚未形成完整的体系，仅借鉴各联合楼盘突出问题，进行针对性解析。Code of this report|7 Copyright Centaline Group,2013联合销售的目的：发展商选择联合销售的核心目的是为获得更多的客户资源更广阔的营销渠道更广泛的客户资源更丰富的销售经验多元的社会关系和合作伙伴 代理商的销售团队从业多年，操作过大量的楼盘销售。对客户的把握和销售技巧的使用都拥有着丰富的经验。代理商因其专注在这一领域，操作过很多的项目，对于涉及到的各种社会关系和合作伙伴都有密切联系8、。发展商的诉发展商的诉发展商的诉发展商的诉求求求求 代理商多年专业从业的积淀使其拥有丰富的客户资源，并且可以进行大致的客户细分，更加精确地确定目标客户。代理商拥有众多的营销渠道，二级市场和三级市场的联动，以及跨区域的营销推广等。Code of this report|8 Copyright Centaline Group,2013联合销售的定义：分类A+B+C+模式A+A+B+C+模式 一家公司驻场销售，其他代理公司外场销售。可以表现为开发商驻场，代理公司外场销售；一家代理驻场、其他代理外场销售两种形式 多家公司同时驻场销售，其他代理外场销售多家公司在同一售楼处驻场销售多家公司在不同售楼处驻场9、销售定义：定义：定义：定义：房地产代理模式的一种，由一家以上的公司共同服务于一个楼盘，代理其销售业务的销售模式。联合销售联合销售联合销售联合销售A+A模式 两家公司驻场销售，可以表现为，开发商与代理商联合、代理商与代理商联合两种形式注：A代表内场驻场销售公司；B/C/代表外场销售公司Code of this report|9 Copyright Centaline Group,2013代理模式（联合销售）发展历程：随着市场的不断发展，国内代理模式在借鉴港台模式的基础上形成了独特的发展模式随着市场的不断发展，国内代理模式在借鉴港台模式的基础上形成了独特的发展模式随着市场的不断发展，国内代理模式在10、借鉴港台模式的基础上形成了独特的发展模式随着市场的不断发展，国内代理模式在借鉴港台模式的基础上形成了独特的发展模式独家代理独家代理独家代理独家代理A+AA+AA+AA+A联合销售联合销售联合销售联合销售A+B+C.A+B+C.A+B+C.A+B+C.A+A+B+CA+A+B+CA+A+B+CA+A+B+C？发展商与代理商或代理商与代理商共同销售楼盘。发展商聘请一家代理商全权负责代理销售楼盘发展商或一家代理商驻场，其他代理商外场销售楼盘。两家或更多代理商驻场销售，多家外场销售。对代理公司及中介公司极度开放的模式典型案例典型案例典型案例典型案例佳兆业桂芳园佳兆业桂芳园佳兆业桂芳园佳兆业桂芳园典型案11、例典型案例典型案例典型案例红树西岸、大山地红树西岸、大山地红树西岸、大山地红树西岸、大山地典型案例典型案例典型案例典型案例十五峯十五峯十五峯十五峯未来发展趋势未来发展趋势未来发展趋势未来发展趋势典型案例典型案例典型案例典型案例东海花园东海花园东海花园东海花园模式优点：利于管理；形象统一；客户服务满意度高。模式弊端：1 团队积极性不高 2 客户局限适用阶段：供不应求市场环境；代理商强势模式优点：竞争带来销售力提升；资源得到一定扩展模式弊端：1 管理难度大：不平等待遇、抢客、客户满意度低等 2 客户来源局限适合使用阶段：供不应求市场环境模式优点：竞争程度加大，销售力得到提升；客户渠道得到更大拓宽模12、式弊端：1 管理难度大：抢客情况严重，客户服务质量受到影响；适合使用阶段：供过于求市场环境开发商强势模式优点：客户量得到极大的提升；保证销售量及价格模式弊端：1 管理难度非常大：2 客户满意度很低，影响项目形象。3 销售成本增加：多外场的销售需要提供高额度奖金才能保证外场积极性适合使用阶段：供过于求市场环境；业务员高素质时代Code of this report|10 Copyright Centaline Group,2013联合销售优劣势联合销售优劣势联合销售优劣势联合销售优劣势 在客户判定问题上的纷争较多 多元策划体系，策划难以融合贯通，增加过多重复的工作量 代理商投入的人力物力与产出不13、成正比费效率低 团队内耗严重，容易进入恶性竞争状态例：1、现场管理难度大，既要确保销售人员能公平的轮序接待客户，又要解决随之引起的纷争。2、联合代理的销售模式使得销售人员压力非常大，另加上严格地现场管理和工作量，会使销售人员情绪波动大。3、当客户归属出现纷争时，现场的询问可能会引起客户的反感，影响客户满意度。4、联合代理的竞争必定会引起不规范的竞争手段，造成不良影响。如：有意挑拨对方销售人员情绪或进行人身攻击；门外接客；姓名同音混淆视听抢夺对方客户；发展商：双方（多方）公司同时销售，提高销售节奏多元策划体系，有统筹力的发展商可整合多方策划资源，将策划达到新高度增加客源拓展的广度，降低发展商开发14、风险 逼迫各联合的代理公司调配精干人手去残酷竞争代理商：1、联合代理能更有效地提高资源配置和销售效率，是各代理公司团队提升整体素质的锻炼。2、各代理公司客户的接待、跟进更为积极3、联合代理的竞争除了比业绩外还要赛服务，成交的同时还要为客户提供细致温馨的服务，保证客户的满意度，提升了服务质量。4、联合代理使各销售团队的不自觉地形成你追我赶的销售氛围，销售人员热情高涨，使命感、荣誉感促使着他们不断进步。劣势劣势劣势劣势优势优势优势优势联合销售的优劣势：Code of this report|11 Copyright Centaline Group,2013联合模式的小结：各类联合销售策略模型代理模15、式不断发展变化，联合销售将逐渐成为未来房地产代理的一种主要模式，顺应市场代理模式不断发展变化，联合销售将逐渐成为未来房地产代理的一种主要模式，顺应市场代理模式不断发展变化，联合销售将逐渐成为未来房地产代理的一种主要模式，顺应市场代理模式不断发展变化，联合销售将逐渐成为未来房地产代理的一种主要模式，顺应市场趋势变化，改进工作方式，增强自身的竞争力，对于未来发展尤为重要！趋势变化，改进工作方式，增强自身的竞争力，对于未来发展尤为重要！趋势变化，改进工作方式，增强自身的竞争力，对于未来发展尤为重要！趋势变化，改进工作方式，增强自身的竞争力，对于未来发展尤为重要！Code of this report16、|12 Copyright Centaline Group,2013开发商维护奉天式奉奉奉奉Code of this report|13 Copyright Centaline Group,2013要懂开发商采用联合销售模式的用意，是的，你懂的开发商是花心大萝卜开发商是花心大萝卜开发商是花心大萝卜开发商是花心大萝卜花心的开发商永远乐意长袖善舞，以达到花心的开发商永远乐意长袖善舞，以达到花心的开发商永远乐意长袖善舞，以达到花心的开发商永远乐意长袖善舞，以达到 充分竞争充分竞争充分竞争充分竞争 推动销售推动销售推动销售推动销售更要相信没有拆不散的情侣，只有不努力的小三；反过来，没有赶不走的小三，只17、有不努力的正牌 Code of this report|14 Copyright Centaline Group,2013奉天分两线：业务线+人际线如何拴住开发商的心：代理业务线+人际关系线俗话说得好：要两手抓，两手都要硬业务线IQACTION人际线EQEMOTION业务线是基础，人际线是关键，交情好没业绩，再甜言蜜语也是一纸休书业绩好没交情，四面楚歌，替人出力但正确的逻辑是首先，我们要有超强的专业素质而后，近人情，知冷暖，会表现，拼人际 Code of this report|15 Copyright Centaline Group,2013找准关键人与对接人，投其所好联合销售了解项目组人员18、做事风格以及生活中的喜好。工作中对应其风格，工作外找到共同话题了解项目组人员做事风格以及生活中的喜好。工作中对应其风格，工作外找到共同话题新介入一个联合项目，作为代理公司从新介入一个联合项目，作为代理公司从新介入一个联合项目，作为代理公司从新介入一个联合项目，作为代理公司从上到下应该第一时间熟悉开发商各个部上到下应该第一时间熟悉开发商各个部上到下应该第一时间熟悉开发商各个部上到下应该第一时间熟悉开发商各个部门的人员及合作商的中高层管理人员，门的人员及合作商的中高层管理人员，门的人员及合作商的中高层管理人员，门的人员及合作商的中高层管理人员，熟悉各人员之间的分工及工作内容，以熟悉各人员之间的分工19、及工作内容，以熟悉各人员之间的分工及工作内容，以熟悉各人员之间的分工及工作内容，以便寻找关键对接人便寻找关键对接人便寻找关键对接人便寻找关键对接人开发商的每个人都有自己工作的范畴，承担的压力，我们的原则是不要触碰对方的底线开发商的每个人都有自己工作的范畴，承担的压力，我们的原则是不要触碰对方的底线1、尊重平级，尊敬领导。2、对待直接对接人：小恩小惠小惊喜，男抽烟女逛街，多聊吃喝多聊爹。3、发展一个关键内线，得到的远远比付出的更多4、寻找关键人，特殊对待Code of this report|16 Copyright Centaline Group,2013熟悉开发商工作模式及行为风格，对症下药20、联合销售每个开发商都有自己独特的工作流程与每个开发商都有自己独特的工作流程与每个开发商都有自己独特的工作流程与每个开发商都有自己独特的工作流程与工作方式，要熟悉开发商的行为风格，工作方式，要熟悉开发商的行为风格，工作方式，要熟悉开发商的行为风格，工作方式，要熟悉开发商的行为风格，包括包括包括包括：时间概念时间概念时间概念时间概念会议方式会议方式会议方式会议方式对接模式对接模式对接模式对接模式工作习惯等工作习惯等工作习惯等工作习惯等了解每个环节开发商需要什么，需要怎样的效果，然后针对性指定策略：提前了解开发商制定的任务及每个月的费用，并按照其任务量以及可支撑的费用制定合适的营销策略，一体现专业，21、二采纳率高提前了解开发商制定的任务及每个月的费用，并按照其任务量以及可支撑的费用制定合适的营销策略，一体现专业，二采纳率高利用操盘经验主导项目核心推广并制定有利于我方的工作事项。利用操盘经验主导项目核心推广并制定有利于我方的工作事项。Code of this report|17 Copyright Centaline Group,2013工作上勤于表现与沟通，用专业来获取开发商关注1、勤于和开发商进行工作交流勤于和开发商进行工作交流2 2 2 2、第一时间进行工作反馈、第一时间进行工作反馈3 3 3 3、我们是项目的百事通、我们是项目的百事通保持沟通，保持信息对等 埋头做事是个及其错误的观埋头22、做事是个及其错误的观埋头做事是个及其错误的观埋头做事是个及其错误的观念，当开发商从来都不知念，当开发商从来都不知念，当开发商从来都不知念，当开发商从来都不知道你在做什么，想什么，道你在做什么，想什么，道你在做什么，想什么，道你在做什么，想什么，你又谈何获取他们的信任。你又谈何获取他们的信任。你又谈何获取他们的信任。你又谈何获取他们的信任。就算错了也不怕，正好给就算错了也不怕，正好给就算错了也不怕，正好给就算错了也不怕，正好给个个个个机会让开发商展现他们的专机会让开发商展现他们的专机会让开发商展现他们的专机会让开发商展现他们的专业素质。业素质。业素质。业素质。目的：获取开发商的真实想目的：获取开23、发商的真实想目的：获取开发商的真实想目的：获取开发商的真实想法，指导后续工作法，指导后续工作法，指导后续工作法，指导后续工作 取得取得取得取得开发商的信任，避免很多开发商的信任，避免很多开发商的信任，避免很多开发商的信任，避免很多麻烦和误解麻烦和误解麻烦和误解麻烦和误解 布置的工作，要在第一时间进行反馈，如此才能体验你对工作的重视。而且及时获取指导，还能提高工作效率，避免做无用功。目的：永远让开发商知道你目的：永远让开发商知道你目的：永远让开发商知道你目的：永远让开发商知道你正在辛勤的做有意义的事正在辛勤的做有意义的事正在辛勤的做有意义的事正在辛勤的做有意义的事情情情情 熟悉项目的点点滴滴，了24、解项目发生大小事情，在日常工作和交流中你更容易获得开发商的信任。目的：获取信任其实是从小目的：获取信任其实是从小目的：获取信任其实是从小目的：获取信任其实是从小事做起。事做起。事做起。事做起。Code of this report|18 Copyright Centaline Group,2013公关在平时，各类岗位都需要兼顾公关不在于钱的多少，而在于人情是否做到位公关不在于钱的多少，而在于人情是否做到位公关不在于钱的多少，而在于人情是否做到位公关不在于钱的多少，而在于人情是否做到位Code of this report|19 Copyright Centaline Group,2013关系维25、护的2要2不要天荒地老天荒地老天荒地老天荒地老1234永远维护开发商的利益，永远维护开发商的声誉，不惹事，不主动挑事，要人给人，要物给物，感情才能长长久久。不要直接否定开发商的建议，开发商的建议尽量采纳，用结果回答而非正面的给予调整建议或意见要抢客户，请抢先，记得说辞要准备好。要告状，记得准备铁证。要争吵，私下随便吵，人前永远是一副大度的模样。客户有争议，记得制度是怎么规定的。目的：聪明人会知道如何寻求对自己最有利的处境无争。学会不争而为之争，既然是联合代理开发商就会权衡和取舍，要不然请一个独家就得了，何必给自己填堵。因此偶尔主动退让，你会发现今后一样会给你补回来的，还落得个好形象争也有技巧和26、策略的，记住永远不要让开发商难堪。争也有技巧和策略的，记住永远不要让开发商难堪。时刻体现对项目的重视时刻体现对项目的重视永远给开发商台阶下永远给开发商台阶下做个聪明的恶人做个聪明的恶人要要要要要要要要不要不要不要不要不要不要不要不要Code of this report|20 Copyright Centaline Group,2013细节取胜，以销售业务及策划专业为前提1 1 1 12 2 2 23 3 3 34 4 4 45 5 5 5 在策划活动中为开发商寻找独有的资源 除开发商资源外，为销售开辟精准拓客的新渠道 勤交流，勤反馈，了解开发商的想法，并付诸实施 多做事，勤做事，联合销售现场27、“多揽事”更有利于阶段工作的展开 实操工作中多做记录，遇事证据确凿，做事理由充分6 6 6 67 7 7 78 8 8 89 9 9 910101010 开发商管理人员参与杀客，比你去请示折扣或别的优惠有更多的惊喜 做个项目通，在日常工作和交流中你更容易获得开发商的信任 要记住影响一个人的感官，永远是从细节着手的。超越预期，比开发商的任务指标多做一点点 严格纪律，减少违规，加强监督业务线IQACTION人际线EQEMOTIONCode of this report|21 Copyright Centaline Group,2013附：与合作方的关系处理合作方合作方调整心态，顺应潜规则，和睦相处28、调整心态，顺应潜规则，和睦相处调整心态，顺应潜规则，和睦相处调整心态，顺应潜规则，和睦相处多角关系最难处理，但在“暴君”统治之下，各代理公司于案场的“和睦相处”是开放商最喜闻乐见的。处理好和合作方的表面关系，熟知“潜规则”，有利于开发商对我们的加分印象。开发商是暴君是花心大萝卜开发商是暴君是花心大萝卜开发商是暴君是花心大萝卜开发商是暴君是花心大萝卜花心的开发商永远乐意景观虎斗，以达到花心的开发商永远乐意景观虎斗，以达到花心的开发商永远乐意景观虎斗，以达到花心的开发商永远乐意景观虎斗，以达到 充分竞争充分竞争充分竞争充分竞争 推动销售推动销售推动销售推动销售合作方 针对合作方喜好，适当赞美，让其29、保持其心境开朗，方便沟通，更拉近彼此的距离；不定时约其私下活动（如吃饭、唱K、打麻将等）；当有争吵时，适时给意见，须留面子和台阶给合作方，体现我司气度；日常多关怀，包括言语、行动，给他感觉我们除了合作外，还当他是朋友。Code of this report|22 Copyright Centaline Group,2013最高境界最高境界最高境界最高境界共结连理共结连理共结连理共结连理屌丝逆袭屌丝逆袭屌丝逆袭屌丝逆袭Code of this report|23 Copyright Centaline Group,2013中原自身团队建设合众式合合合合Code of this report|2430、 Copyright Centaline Group,2013前提：“现场”即“战场”用销售的眼光来服务销售【狙击手狙击手狙击手狙击手/前线战士前线战士前线战士前线战士】业务员业务员业务员业务员【策划者策划者策划者策划者】为销售人员（前线战士）为销售人员（前线战士）为销售人员（前线战士）为销售人员（前线战士）提供提供提供提供最最最最“贴心贴心贴心贴心”的协助，和最的协助，和最的协助，和最的协助，和最“全全全全面面面面”的博弈武器，的博弈武器，的博弈武器，的博弈武器，全面提高其在博全面提高其在博全面提高其在博全面提高其在博弈现场的杀伤力。弈现场的杀伤力。弈现场的杀伤力。弈现场的杀伤力。直接与对抗31、方战斗直接与对抗方战斗直接与对抗方战斗直接与对抗方战斗!联合销售过程中，策划应该出现在销售最需要你的地方，策划工作的出发点：用销售的眼光来服务销售，于各环用销售的眼光来服务销售，于各环用销售的眼光来服务销售，于各环用销售的眼光来服务销售，于各环节给予销售同事及销售团队支持！节给予销售同事及销售团队支持！节给予销售同事及销售团队支持！节给予销售同事及销售团队支持！策划是促进销售，保证销售顺利进行的资源整合工作，它的最终目的是要达到成功的销售！无论是策划，还是销售，都是一个团队，目标一致，荣辱与共身为策划，你对项目解读更加全面深刻，你拥有更透明的信息身为策划，你不能直接带来成交，你的价值通过销售团32、队实现！不要以为团队管理只是销售经理的事不要以为团队管理只是销售经理的事不要以为团队管理只是销售经理的事不要以为团队管理只是销售经理的事Code of this report|25 Copyright Centaline Group,2013同步内容：同步内容：同步内容：同步内容：推广信息：报纸、电台、短信、直投活动信息：周末即将开展的活动信息，注意事项，口径实时信息：开发商临时通知紧急事项提报方案：不论大小，知会沟通同步利器：同步利器：同步利器：同步利器：邮件+飞信策划策划策划策划 销售销售销售销售销售销售销售销售 策划策划策划策划客户情况及时更新反馈；策略方法建议及时提出。信息对称信息对称33、信息对称信息对称降低沟通成本降低沟通成本降低沟通成本降低沟通成本保证口径一致保证口径一致保证口径一致保证口径一致Three Factors(7)销售管理销售管理信息对称信息对称 策划与销售需同步化策划与销售需同步化策划与销售需同步化策划与销售需同步化 内部信息对称决定对外的力度内部信息对称决定对外的力度内部信息对称决定对外的力度内部信息对称决定对外的力度不要轻视日常的每一次会议，在会议中可以了解最前线的最真实情况。策划人员应以一定频率参与销售团队的会议，听取销售的需求，了解客户，了解对手，了解问题。以便更好的制定有利于销售的策略Code of this report|26 Copyright 34、Centaline Group,2013项目类项目类项目类项目类视野类视野类视野类视野类 开发商最新计划、中原客户信息统计分析、成交数据统计分析、价格分析、竞争对手数据信息、竞争对手营销策略、竞争项目最新动态、片区市场信息等等 最新政策变化、宏观市场数据、热点新闻、同类型产品案例解析、业内重大事件等等策划负责项目信息的汇总分析及竞争对手、竞争项目的信息梳策划负责项目信息的汇总分析及竞争对手、竞争项目的信息梳策划负责项目信息的汇总分析及竞争对手、竞争项目的信息梳策划负责项目信息的汇总分析及竞争对手、竞争项目的信息梳理，并通常是第一时间了解市场的最新政策、变化、事故等信理，并通常是第一时间了解市场35、的最新政策、变化、事故等信理，并通常是第一时间了解市场的最新政策、变化、事故等信理，并通常是第一时间了解市场的最新政策、变化、事故等信息，因此，需要对销售同事进行信息更新息，因此，需要对销售同事进行信息更新息，因此，需要对销售同事进行信息更新息，因此，需要对销售同事进行信息更新销售管理销售管理信息更新（与销售团队的配合）信息更新（与销售团队的配合）与销售团队的配合：1.及时对销售团队给与竞品、销售过程中的问题进行培训及提供应对口径（提升团队销售力的同时，建立自身在销售团队中的影响力和专业度）2.本项目如出台新的信息及时知会销售团队（联合代理项目永远要先知先觉）3.制定新的策略或营销活动前、后必36、须与销售团队沟通（以销售为前提细化流程，并制定有利于自身团队的方案）除常规的配合以外须做足以下几点：1.联合代理项目需要对内部培训资料进行规范保密2.增加驻场策划，多沟通，第一时间了解销售团队需要的支持Code of this report|27 Copyright Centaline Group,2013奖励方式奖励方式奖励方式奖励方式接电奖励接电奖励接电奖励接电奖励 提前下班奖励提前下班奖励提前下班奖励提前下班奖励 休假奖励休假奖励休假奖励休假奖励 现金奖励现金奖励现金奖励现金奖励 晋升平台晋升平台晋升平台晋升平台 通过小组到岗时间优先选择来电高峰时段！每日制订次日约客来访目标，次日未完成37、组当晚约客至10点以后且确保次日来访目标；约客来访完成组由主管安排下班时间！完成任务小组在非开盘周可多休息！每周均设定个人和小组的现金奖励！带队优秀的主管有机会参与二梯队培训和销售副经理的晋升！Three Factors(7)销售管理销售管理争取奖励争取奖励 策划应主动向销售经理提出经理建议并向开发商争取策划应主动向销售经理提出经理建议并向开发商争取策划应主动向销售经理提出经理建议并向开发商争取策划应主动向销售经理提出经理建议并向开发商争取奖励奖励奖励奖励奖励不只是金钱奖励不只是金钱奖励不只是金钱奖励不只是金钱Code of this report|28 Copyright Centaline38、 Group,2013拓展活动拓展活动拓展活动拓展活动 小奖品小奖品小奖品小奖品 惊喜惊喜惊喜惊喜 联合代理需要狼性，拓展活动使团队更有凝聚力！每周制定一些小目标，给赢的团队一点小经费，让其组织一点活动，效果不错 天气炎热时，给同事买水果，买饮料，金额不大，同事很感动 Three Factors(7)销售管理销售管理团队活动管理团队活动管理 团队活动：以拓展类为主，给团队以惊喜团队活动：以拓展类为主，给团队以惊喜团队活动：以拓展类为主，给团队以惊喜团队活动：以拓展类为主，给团队以惊喜Code of this report|29 Copyright Centaline Group,2013日常接39、触日常接触日常接触日常接触现场支援现场支援现场支援现场支援解决纠纷解决纠纷解决纠纷解决纠纷 少坐办公室，多去前台与销售沟通，相互了解工作及生活情况，参加集体行动，多行“举手之劳”，多施小恩小惠 协助解决销售抢客、拓客问题，协助逼定，同对手产生矛盾要及时支援，但要把握尺寸 帮忙接客、接电，在销售比较忙时帮忙完成客户信息记录、CCES录入等工作，销售会铭记在心的 协助解决销售同事间、开发商与销售同事间、销售同事与对手间的工作纠纷，不同情况要区别对待，尽量体现中原的宽容与风度，尽快大事化小，不在面儿上斗销售管理销售管理策划销售日常对接策划销售日常对接策划策划策划策划“办公室办公室办公室办公室”在案场40、，与销售同事同进退在案场，与销售同事同进退在案场，与销售同事同进退在案场，与销售同事同进退Code of this report|30 Copyright Centaline Group,2013Three Factors(7)演讲比赛演讲比赛演讲比赛演讲比赛 1辩论比赛辩论比赛辩论比赛辩论比赛2小组讨论小组讨论小组讨论小组讨论3自主命题，如“我心目中的某某项目”，增强业务员对项目及产品的信心；自主辩题，如“贷款买房好还是全款买房好”，增加业务员思考问题的能力；新项目、新产品的卖点梳理，增加业务员对项目及产品的深入理解；销售管理销售管理培训管理培训管理 经验分享经验分享经验分享经验分享4 近期41、谈判分享，销冠经验分享，客户疑难问题分享，全方面提升业务员素质。运用不同形式和方法，达到培训及学习的效果运用不同形式和方法，达到培训及学习的效果运用不同形式和方法，达到培训及学习的效果运用不同形式和方法，达到培训及学习的效果 技巧需要分享，通过辩论或讨论等各种形式，主要是解决大部分置业顾问碰到的共性问题，解决大部分新人的问题新人的问题新人的问题新人的问题；分享也是一种表扬分享也是一种表扬分享也是一种表扬分享也是一种表扬，给予销售同事平台展示自我，得到肯定和信心。也解决部分老人积极性问题。解决部分老人积极性问题。解决部分老人积极性问题。解决部分老人积极性问题。Code of this repor42、t|31 Copyright Centaline Group,2013我们的目标是：你不是一个人在战斗你不是一个人在战斗你不是一个人在战斗你不是一个人在战斗Code of this report|32 Copyright Centaline Group,2013联合竞争策略破剑式破破破破Code of this report|33 Copyright Centaline Group,2013独家销售所有的建议都可以给开发商倾囊相授，但联合销售决然不行！因为你的建议很有可能会成为对手拿来对付你的利器。况且，联合销售有个不变准则，那就是：结果决定一切！我们要将最好的留给自己；适当隐瞒，将机会留给自43、己！适当隐瞒，将机会留给自己！联合中多方联合中多方联合中多方联合中多方“会会会会”的艺术的艺术的艺术的艺术客户真实情况-不说拓客策略及方法-不说案例：万科清林径案例：万科清林径案例：万科清林径案例：万科清林径Code of this report|34 Copyright Centaline Group,2013联合销售中共享开发商指定物料外，策划应研发自己独有销售物料，为销售做万全，以推进成交过程独有销售工具，完善销售武器！独有销售工具，完善销售武器！策划对独有销售工具的研发策划对独有销售工具的研发策划对独有销售工具的研发策划对独有销售工具的研发改进区域客户地图1制作独有销售口径及杀客口径244、制作对手弱势“图集”（户型园林等）3策划销售夹制作策划销售夹制作策划销售夹制作策划销售夹制作 阶段性调整及更精准客户描摹：来源渠道/区域/特性/职业等，让销售更了解客户的特性，及寻找精准拓客的渠道 整合提炼更具煽动性的项目价值及项目推介的口径，一切与项目相关的“优势”，法律文件，政策的相关解答等提前预备给销售，以应对客户的疑难问题打印有利的法定图则区域优势政策倾斜4 整合提炼更具煽动性的项目价值及项目推介的口径，Code of this report|35 Copyright Centaline Group,2013开发商架构模拟：开发商架构模拟：开发商架构模拟：开发商架构模拟：营销总监营销总45、监营销总监营销总监总对接人负责营销节点总把控，方案及决策确定策划经理策划经理策划经理策划经理策划对接人负责现场策划相关事宜，与广告公司媒体活动公司对接，渠道拓展，营销计划策略制定，现场展示销售经理销售经理销售经理销售经理（销售对接人）销控员负责现场销售相关事宜，包括现场物业对接，价格表定制，销售培训此三岗位为营销过程中主要对接人；策划经理与销售经理各司其职，分管策划及销售，但在工作中多有交叉，并存在矛盾，中原有时需要做好此两人协调工作；中原对应对方营销总监、策划经理（主策）、销售经理经行对等职位对接，约往高职位如总监层面，越需注意同层同级进行对接，以示对开发商的重视与联合方：基本按分管各领域同46、层级对接理解此三岗位的工作动力及他们在工作压力，是取得他们信任的重要一步；在工作过程中协助此三岗位的工作，帮其解决困难及应付他的更高层领导，是取得他们信任，离间联合对手取得主动权与小道消息的捷径之一Step by step(2)联合销售中“对接”尤为敏感，开发商相关工作人员不论职位高低均各司其职，自有工作范畴及权利，对接中讲究对等与平衡细分层级，每个层级分别对接！细分层级，每个层级分别对接！联合销售中联合销售中联合销售中联合销售中“对接对接对接对接”的平衡的平衡的平衡的平衡Code of this report|36 Copyright Centaline Group,2013自有拓客渠道，才47、能保证更广阔的客户量！自有拓客渠道，才能保证更广阔的客户量！自有拓客渠道，才能保证更广阔的客户量！自有拓客渠道，才能保证更广阔的客户量！观点：客户资源是联合PK的根本，除了争取公共客户的优势外，拥有更多更广阔的客户量，才能转化成成交量。行销拓客行销拓客行销拓客行销拓客地毯式搜索地毯式搜索地毯式搜索地毯式搜索：项目周边专业市场、各住宅小区、集中商业区的拜访及巡展，虽无法直接带来客户，但意在扩大客户群体和数量，先对手一步占据客户资源。巡展：转盘抽奖、小型活动派单：物尽其用 跟消防单张进社区/低成本侵入式扫楼派单 单张变身优惠券，或者变身吃喝地图、或者变身美容洗车卡、帮超市免费印制 每周优惠单张同时48、赠送一半广告，凭超市购物小票可领取项目礼品+购房优惠等大客户拓展：大客户拓展：大客户拓展：大客户拓展：需要占据先机，进行主力大客户的拓展，除争取开发商资源外，可利用其它方式获取批量大客户团队电话电话资源，实现客户资源领先陌拜企业联谊：组织各企业公司进行小型对抗活动（羽毛球赛/乒乓球赛/足球赛等），过程中植入项目价值点团购：从自己客户里发展游说团购下线（与开发商争取510套可团购优惠）赞助商会活动：赞助协会及商会小型活动，过程中植入项目信息注：企业联谊及商会活动等现场除植入楼盘信息外，植入“中原”信息更为重要，以免为他人做嫁衣双方在大单位进行拓展容易存在重复混淆，可主张各公司列出部分意向拓展单位49、，在限定时限内进行拓展，如未能时限则该单位转向另一家。抢占抢占抢占抢占抢占抢占抢占抢占客户地图大客户资源拓展组机构资源拓展组活动执行组客户维护及效果反馈案例分享：星河湾五大营销平台：责任分工到人、责任问责到人、及时反馈评估促进阶段调整，工作效率及成果最大化渠道外拓，抢占客户渠道外拓，抢占客户渠道外拓，抢占客户渠道外拓，抢占客户Code of this report|37 Copyright Centaline Group,2013策划的自身管理省身式省省省省Code of this report|38 Copyright Centaline Group,2013联合销售解析之炼自身抓核心抢资源50、掠信息重数据快落地全能人策划自身管理-核心策略：策划管理如果说联合销售是一场战争，销售员作为一线战士，那么策划就是整个战斗团队的军师及后勤力量，时刻为战士提供作战弹药，在紧急时刻同样需要冲锋陷阵炊事班的也要会打枪！接电 带客户 交房 捡客户 拍照抓现行 签合同销售夹特殊资源用销售意的识做策划，帮助团队实现业绩 Code of this report|39 Copyright Centaline Group,2013制定详细阶段工作安排执行表，及时明确的工作内容和信息反馈，更偏重于落实责任人事项，问责到人，提高工作效率抓住核心的工作，就能最大化占领主动权，出具有价值的文件，是取得开抓住核心的工作51、，就能最大化占领主动权，出具有价值的文件，是取得开抓住核心的工作，就能最大化占领主动权，出具有价值的文件，是取得开抓住核心的工作，就能最大化占领主动权，出具有价值的文件，是取得开发商认可的关键，也是自身利益保障的关键发商认可的关键，也是自身利益保障的关键发商认可的关键，也是自身利益保障的关键发商认可的关键，也是自身利益保障的关键策划管理策划管理策划管理策划管理-核心策略：炼自身核心策略：炼自身核心策略：炼自身核心策略：炼自身1 1 1 1明确分工及对接责任到人明确分工及对接责任到人明确分工及对接责任到人明确分工及对接责任到人Code of this report|40 Copyright Ce52、ntaline Group,2013策划管理策划管理策划管理策划管理对内：明确分工、明确对接，减少工作中的损失及对内：明确分工、明确对接，减少工作中的损失及对内：明确分工、明确对接，减少工作中的损失及对内：明确分工、明确对接，减少工作中的损失及对抗劣势。岗位职责清晰，分工细而精，将工作效率最大化。对抗劣势。岗位职责清晰，分工细而精，将工作效率最大化。对抗劣势。岗位职责清晰，分工细而精，将工作效率最大化。对抗劣势。岗位职责清晰，分工细而精，将工作效率最大化。例例例例Code of this report|41 Copyright Centaline Group,2013策划管理策划管理策划管理策53、划管理对外：梳理自己，也是在帮甲方梳理对外：梳理自己，也是在帮甲方梳理对外：梳理自己，也是在帮甲方梳理对外：梳理自己，也是在帮甲方梳理 工作单每周梳理，明确时间节点、负责人、工作进度！发送甲方，让甲方知晓我们的工作内容和完成情况！工作单每周梳理，明确时间节点、负责人、工作进度！发送甲方，让甲方知晓我们的工作内容和完成情况！工作单每周梳理，明确时间节点、负责人、工作进度！发送甲方，让甲方知晓我们的工作内容和完成情况！工作单每周梳理，明确时间节点、负责人、工作进度！发送甲方，让甲方知晓我们的工作内容和完成情况！例例例例Code of this report|42 Copyright Centali54、ne Group,2013在激烈的联合销售过程中，及时捕捉开发商对项目的动态信息，把握销售体关键工作，关键点，如：营销方案、季度总结、价格表、开盘安排等能与其个人利益及公司工作息息相关的内容上“给力”，这样对于策划来说，有能力把握项目运营方向、价格表及甲方重点工作，对于销售能起到绝对支持，并且在某种程度成为另一把“保护伞”。“拉拢”关系，让工作更顺利，上至开发商领导，下至物业安全员，无一不“俘虏”策划人员凭借良好的撰写能力，主动帮助开发商人员做开发公司的相关报告及建议类文件，让开发商人员充分信任，并达到依赖我们的效果。抓住核心的工作，就能最大化占领主动权，出具有价值的文件，是取得开抓住核心的工55、作，就能最大化占领主动权，出具有价值的文件，是取得开抓住核心的工作，就能最大化占领主动权，出具有价值的文件，是取得开抓住核心的工作，就能最大化占领主动权，出具有价值的文件，是取得开发商认可的关键，也是自身利益保障的关键发商认可的关键，也是自身利益保障的关键发商认可的关键，也是自身利益保障的关键发商认可的关键，也是自身利益保障的关键策划管理策划管理策划管理策划管理-核心策略：抓核心核心策略：抓核心核心策略：抓核心核心策略：抓核心2 2 2 2抓核心方案抓核心方案抓核心方案抓核心方案 主积极性与执行力主积极性与执行力主积极性与执行力主积极性与执行力Code of this report|43 Co56、pyright Centaline Group,2013根据中原口径及积客情况制定价格表，有利于中原成交根据中原口径及积客情况制定价格表，有利于中原成交根据中原口径及积客情况制定价格表，有利于中原成交根据中原口径及积客情况制定价格表，有利于中原成交提前知晓价格体系提前知晓价格体系提前知晓价格体系提前知晓价格体系/提前知晓关系户价格提前知晓关系户价格提前知晓关系户价格提前知晓关系户价格反推开盘价格反推开盘价格反推开盘价格反推开盘价格提前盘客制定抢客策略提前盘客制定抢客策略提前盘客制定抢客策略提前盘客制定抢客策略提前通知销售制定提前通知销售制定提前通知销售制定提前通知销售制定CALLCALLCAL57、LCALL客口径客口径客口径客口径掌握主动权掌握主动权掌握主动权掌握主动权价格表制作价格表制作价格表制作价格表制作例例例例Code of this report|44 Copyright Centaline Group,2013根据中原客户情况制定有利于中原的开盘策略及岗位设置根据中原客户情况制定有利于中原的开盘策略及岗位设置根据中原客户情况制定有利于中原的开盘策略及岗位设置根据中原客户情况制定有利于中原的开盘策略及岗位设置客户量多少客户量多少客户量多少客户量多少/诚意度多少诚意度多少诚意度多少诚意度多少/意向单位多少意向单位多少意向单位多少意向单位多少决定决定决定决定开盘方式开盘方式开盘方式58、开盘方式-环节及岗位设置环节及岗位设置环节及岗位设置环节及岗位设置排队更有利？！排队更有利？！排队更有利？！排队更有利？！抽签更有利？！抽签更有利？！抽签更有利？！抽签更有利？！开盘方案开盘方案开盘方案开盘方案例例例例掌握主动权掌握主动权掌握主动权掌握主动权Code of this report|45 Copyright Centaline Group,20132)介绍项目情况并提供相关项目、产品资料1)新客到访本上签到，并派发新客户号码贴，引导客户进入新客户等候区中原接待人员新客接待组2)同时给VIP客户派发抽奖券并做好登记，将抽奖券副券投入抽奖箱1)查验客户VIP申请表/验资单/收据，并在59、vip客户登记本上进行登记，根据VIP申请号/认筹顺序号，派发选房序号贴（分为正副帖），选房序号帖是进入选房区唯一凭证销售人员+中原接待人员VIP客户签到组签到区签到区签到区签到区工作职责工作职责工作职责工作职责负责人员负责人员负责人员负责人员组别分类组别分类组别分类组别分类区域区域区域区域环节一：签到区环节一：签到区环节一：签到区环节一：签到区 【职责职责职责职责】负责到访负责到访负责到访负责到访VIPVIP客户签到、及新客户接待客户签到、及新客户接待客户签到、及新客户接待客户签到、及新客户接待1）把关，防止客户无序进入把关，防止客户无序进入把关，防止客户无序进入把关，防止客户无序进入，检查60、vip客户选房序号贴（vip申请表/验资单/收据/身份证复印件）工作人员等候区把关算价入口区算价入口区算价入口区算价入口区工作职责工作职责工作职责工作职责人员定位人员定位人员定位人员定位组别分类组别分类组别分类组别分类区域区域区域区域环节三：算价区入口环节三：算价区入口环节三：算价区入口环节三：算价区入口 【职责职责职责职责】负责选房客户的资料整理和选房秩序负责选房客户的资料整理和选房秩序负责选房客户的资料整理和选房秩序负责选房客户的资料整理和选房秩序放人岗放人岗放人岗放人岗干扰对方客户：如提醒对方客户资料不齐备；优待自己客户：无条件放行中原工作人员接待，并尽量跟进全程，客户归属中原【VIPV61、IPVIPVIP客户】客户】客户】客户】【新客户】【新客户】【新客户】【新客户】【把关】【把关】【把关】【把关】防止对方客户无序进入，保证自己客户无序进入策划策划策划策划统筹与配合统筹与配合统筹与配合统筹与配合开盘安排开盘安排开盘安排开盘安排例例例例Code of this report|46 Copyright Centaline Group,20133）逼定游离区的客户。2）协调现场的秩序，不得让客户自行离开；1）引导客户尽快选择游离区工作人员现场协调组1）销控区入口把关；2）财务区入口把关。协调组2）配合现场销售情况，营造氛围。1）随时播报最新销控信息，促使客户尽快下定；销控播报5）如客62、户放弃选房，则从专用通道离开4）如客户犹豫不决，将客户带到游离区；3）选定之后带客户进行销控，再到财务处协助客户交钱2）介绍项目相关信息（楼栋信息、优惠信息等）；1）客户一对一服务，制造紧张气氛，快速选定单位；一对一（销售人员）贴销控板，更新项目的销控信息2）告知销控对接人销控最新信息；1）核对销控房源信息无误；辅销控员3）如两批客户同时选择同一房号，则以最先确定房号客户为准2）在便签贴上填写客户选房顺序号和销控房号，并签名；1）负责销控房源；主销控员销控组销控区销控区销控区销控区游离区游离区游离区游离区工作职责工作职责工作职责工作职责人员定位人员定位人员定位人员定位组别组别组别组别区域区域区63、域区域环节六：销控区环节六：销控区环节六：销控区环节六：销控区 【职责职责职责职责】负责销控区的房源销控、现场销售协调工作和人员安排负责销控区的房源销控、现场销售协调工作和人员安排负责销控区的房源销控、现场销售协调工作和人员安排负责销控区的房源销控、现场销售协调工作和人员安排【占房源】【占房源】【占房源】【占房源】策划提前梳理低楼层低价格易成交“好房源”，现场安排人员较早“预定”【占销控】【占销控】【占销控】【占销控】销售区工作人员配合将预定单位进行“假销控”【占客户】【占客户】【占客户】【占客户】销售员将“假销控”单位推售予自己的诚意客户；策划策划策划策划统筹与配合统筹与配合统筹与配合统筹与64、配合收人岗收人岗收人岗收人岗开盘安排开盘安排开盘安排开盘安排例例例例Code of this report|47 Copyright Centaline Group,2013联合销售中，很多资源是需要策划去主动把控、争取的，如协调资源公司、媒体等等，把握一线推广对接，让资源公司忘掉你的竞争对手，更多的信息与动态有效控制，成为销售支持有效导航，如看房团、媒体赠送资源。注：联合销售中开发商相关资源多以抽签决定轮流竞争机制，提升联合各方积极性 策划管理策划管理策划管理策划管理-核心策略：抢资源核心策略：抢资源核心策略：抢资源核心策略：抢资源3 3 3 3抓住核心资源的对接与利用抓住核心资源的对接与利65、用抓住核心资源的对接与利用抓住核心资源的对接与利用四两拨千斤，快速整合资源：自身资源 团队资源 部门资源 公司资源与合作单位的合作与合作单位的合作与合作单位的合作与合作单位的合作-经验总结：经验总结：经验总结：经验总结：1.开发商在场时不要提尖锐的反对意见。即使你的意见很对，一定多听，尽量先听开发商的意见。不要急于表现自己推翻合作单位的意见，说不定合作单位是开发商的战略合作伙伴。2.尽量不参与跟合作单位的价格费用讨论，敏感的东西让开发商与合作单位直接对接。3.在不违反原则的情况下与合作单位建立良好的关系，将合作方的资源变成自己的资源。如：4S店资源、企业资源Code of this repor66、t|48 Copyright Centaline Group,2013联合销售过程中有经常会出现很多信息不对称情况，作为策划人员紧密跟进甲方动态、动向，阶段计划和安排，把握一手价值信息，及时更新销售说辞，及时调整应对的策略。同样一件事，很多人不会重复的说第二遍，先知先得！策划管理策划管理策划管理策划管理-核心策略：掠信息核心策略：掠信息核心策略：掠信息核心策略：掠信息4 4 4 4开发商及市场实时信息把控开发商及市场实时信息把控开发商及市场实时信息把控开发商及市场实时信息把控Code of this report|49 Copyright Centaline Group,2013“以销售工作为67、核心原则”，联合销售中对于新推产品、项目卖点优势尤为重要，在回款压力较大时且联合销售多家对抗时，策划人员对于一手资料快速学习、培训销售，并跟进考核，协助完成销售培训。新政出台及时的分析与及销售应对口径培训策划管理策划管理策划管理策划管理-核心策略：快落地核心策略：快落地核心策略：快落地核心策略：快落地5 5 5 5及时的信息更新及对应口径调整Code of this report|50 Copyright Centaline Group,2013联合销售过程中，销售更多时间在前线血拼，很多关于后台运作、项目运营、常规营销指标的数据策划人员需建立监测、统计体系，来给销售解压、协助甲方完成指标更新68、分析。让甲方觉得你是值得信任的，你不但做好了自己的事，还帮甲方完善了很多工作。策划管理策划管理策划管理策划管理-核心原则：重数据核心原则：重数据核心原则：重数据核心原则：重数据6 6 6 6协助销售及开发商数据完善协助销售快速进行到场客户确定1协助销售进行现场成交确认2协助销售进行成交报告的确认签字3协助开发商及销售进行基础数据完善协助销售进行客户数据完善Code of this report|51 Copyright Centaline Group,2013联合销售过程中，策划是相对全面、灵活的工作角色，对接环节最多，在这个基础上，策划人员应该对于甲方销售、推广、财务、研发等直接管辖部门给69、予各类支持和协作，成为维护关系的核心成员。帮助别人的同时，别人有一天也会对得起你的团队！策划管理策划管理策划管理策划管理-核心原则：核心原则：核心原则：核心原则：全能人全能人全能人全能人7 7 7 7对接多人协助多事全能核心对接多人协助多事全能核心对接多人协助多事全能核心对接多人协助多事全能核心只有像销售一样去战斗，才能为销售提供更多的武器！只有像销售一样去战斗，才能为销售提供更多的武器！只有像销售一样去战斗，才能为销售提供更多的武器！只有像销售一样去战斗，才能为销售提供更多的武器！Code of this report|52 Copyright Centaline Group,2013至此，70、剑成。愿所有的中原策划同事都能在尔虞我诈的联合销售中无往不胜！愿中原愿中原愿中原愿中原千秋万载千秋万载千秋万载千秋万载 一统江湖一统江湖一统江湖一统江湖Code of this report|53 Copyright Centaline Group,2013Thanks for your attentionThanks for your attentionThanks for your attentionThanks for your attentionThanks for your attentionThanks for your attentionThanks for your attentionThanks for your attentionWish you a good day!Wish you a good day!Wish you a good day!Wish you a good day!Wish you a good day!Wish you a good day!Wish you a good day!Wish you a good day!