1、易居知识管理平台 2012年9月 案例束 老带新老带新促销方案 老带新促销方案 案例一 远洋世界 项目简介：建筑面积：约41万平米 容积率：1.5 主力产品：洋房、小高层、高层 关键词：景观居所、轨交盘 主要措施：现金礼金、会员护照制、意见领袖活动基金制、业主权益卡 参考文档：2012远洋世界上半年老带新形式创意提案 创意一 目的：提高来访量，促进新增成交量，激励老客户多频次邀约新 上访意向客户，积极参与项目周末活动，增进老业主与社区 的感情，形成良好的口碑效应。形式：每位成交客户均可领取世界护照一本；凡老客户邀约新客户上访一名即可在“会员护照”积10分；凡老客户参加周末活动一次即可在“会员护2、照”积5分；凡老客户成功介绍新客户认购房源一套即可在“会员护照”积50分；累计积50分，可获赠50元中百购物卡，积100分，可获赠 100元中百购物卡，以此类推，1000分封顶，积分兑换日为 2-6月第四周，活动截止时间为2012年6月30日。会员护照制 远洋世界 创意二 目的：提高来访量，促进新增成交量，增进老业主与社区的感情，形成良好的口碑效应。形式：通过一线销售人员挖掘老业主中具有影响力的意见领袖，每月定向发放5000元活动基金，用 于具有号召力的老业主邀约同事或亲友举行各种形式的聚会，活动时间为2-6月。意见领袖活动基金制 远洋世界 创意三 活动当月，无论新老客户 凡邀约4个朋友同行至3、远 洋世界现场看房，共5人 同行，即可享受“幸福老 友同行”礼。礼品：每人赠送20元仟吉 卡（或其它等值礼品）！幸福老友同行礼 Give me five！幸福老友同行礼！目的：提高来访量，促进新增 成交量。形式：远洋世界 创意四 世界“二人转”世界“二人转”，5000元幸福二人置业礼金！（新带新）目的：提高成交量，促进销售。形式：凡同行业的2位朋友，共同成功认购远洋世界房源，除正常对外 优惠折扣外，两人同时额外享5000元“二人置业礼金”。远洋世界 创意五 目的：提高来访量，增进老业主与 社区的感情，形成良好的口碑 效应。形式：在2-6月期间，每月在项目 现场举办业主集体生日聚会，活动当天发放4、生日贺卡，生日 蛋糕庆祝，鼓励老业主当天带 亲朋好友，凡到访者可获精美 礼品 一份。业主集体生日Party 远洋世界业主集体生日party！远洋世界 远洋世界 创意六 以前的操作模式 老客户带来新客户后，在业务员处登记，成 交后给予优惠。问 题 问题一：有的老客户不愿介绍新客户，怕新客户购买后不满 意，怕新客户认为他只是为了得到好处（优惠）。问题二：老客户获知“老带新”政策后，不容易积极来开展 “老带新”的活动。问题三：在业务员处登记导致操作流程有漏洞，不好界定是 否是老带新。业主权益卡 老带新的优点及其问题“老客户带新客户”活动有以下优点：1、节约营销成本 2、容易操作 3、促进口碑传播，提5、升项目品牌 几乎所有项目都在执行 “老带新活动”远洋世界 3、凭此卡购房成功后，老客户获得减免一年物管 费的权益。4、此卡注明期限。建议项目老带新方式发放业主权益卡 1、老客户签约后发放“业主权益卡”。2、老客户可将此卡交新 客户，新客户获得除正常 折扣外，总价额外优惠一 个点。远洋世界 远洋世界“业主权益卡”操作模式优点分析 一、权益卡作为实物可引起客户重视，客户不容易忘记。二、老客户将权益卡交给新朋友后，纯粹是给到新客户优惠，介绍之嫌减弱，也让老客户觉得 有面子。三、老客户介绍成功后，能得到实惠（免一年物管费），促进客户积极介绍新客户。四、有了业主权益卡，老带新操作流程变得清晰。五、有了业6、主权益卡，客户容易记住“老带新”这件事，优惠幅度可以减少。远洋世界 案例二 吉泰润园 项目简介：建筑面积：约26万平米 容积率：1.7 主力产品：洋房、多层、小高层 关键词：区域性地标楼盘 主要措施：现金返还 参考文档：2012吉泰润园老带新优惠政策 吉泰润园 吉泰润园老带新优惠政策 吉泰润园项目现老带新优惠政策并没有实际执行，鉴于本项目老业主较多，建议执行老带新优惠政策。充分调动老业主积极性，配合销售。具体原则：1、必须是吉泰的老业主（购买成交的客户）；2、必须是老业主亲自介绍并成功购买本项目推售的房屋；3、老业主不得在我售楼部内对我准业主进行介绍；4、新客户到访我售楼部看房必须有老业主陪同7、，新客户必须是首次初访客户；老带新优惠政策实施办法：1、老业主与新客户首访时双方必须到场签字确实；2、甲方开具老带新确认函一式二份，新老客户各一份；3、待新客户成销后，甲方需兑现老带新优惠政策既新老业主均可享受5000元现金返还；4、如新客户退房，此优惠政策无效；附件一：老带新确认单 吉泰润园 案例三 泰和福地水岸 项目简介：建筑面积：约13万平米 容积率：2.5 主力产品：小高层 关键词：水系贯穿、景观资源 主要措施：加油卡、现金等奖励 参考文档：2011保定泰和福地水岸老客户带新客户促销方案 “老客户带新客户”促销方案 通过对前期已成交客户进行分析，有相当一部分成交是由已购房客户推介带来的8、。为了提升客户老带新的意愿，促进现场销售，我司建议推出老带新推荐奖励活动。具体如下：一、活动对象：一本项目已完成签约及相关购房手续的客户；二保定中铁以往开发项目中的已成交客户。二、老带新界定标准 老客户：本项目已签订协议并完成相关购房手续的客户；新客户：第一次到项目现场看房并且在销售现场没有来电来访记录的客户。新客户的认定以最终购房合同中的购房人为准。三、活动时间：2011年11月1日12月31日（暂定）在本次活动开始前的成交客户，由于界定上的困难，暂不参与本次活动。只有自本次活动开始后出现的老带新的行为才能纳入此次活动范围。四、奖励方式 老客户：老客户每推荐一位新客户购房成功，可获得面值259、00元的加油卡一张或等值现金奖励；新客户：通过老客户介绍成交的新客户可得面值2500元的加油卡一张或等值现金奖励；泰和福地水岸 五、老客户介绍新客户实施流程 1、老客户第一次带新客户到销售中心后，经过现场查询没有来电或来访记录，可填写老带新确认单；或者老客户在新客户上门的第一时间电话通知销售中心，并由置业顾问做记录确认，老客户必须留下具体姓名、电话，并在7天内补齐老带新确认单；老带新确认单一式四份，新、老客户各执一份，公司留档一份，销售部留档一份；2、新客户选定房屋并确定付款方式及签约时间；3、在规定的时间内，新客户到指定地点办理购房手续并交纳相关费用；办理手续时需收回新客户的老带新确认单，同10、时填写老带新审批单，审批单一式两份，客户留存一份（经现场经理确认，加盖合同章后生效），审批留用一份且同从新客户处收回的老带新确认单一起附于合同资料，审批结束后销售部复印件；4、新老客户均办理完成相关购房手续后（按揭或公积金贷款客户需等贷款到达甲方帐户），由新客户置业顾问负责提交老带新审批单进入审批流程；5、审批通过后，置业顾问通知新老客户到指定地点填写奖励登记表并领取奖励，同时回收新客户的老带新审批单。六、兑奖条件 1、兑现奖励需新老客户均完成当期应付款并同时签订购房协议后方可执行。即新老客户的奖励在新客户签订正式购房协议后并完成相关购房手续（按揭或公积金贷款客户需等贷款到达甲方帐户）后方可到11、指定地点兑现具体奖励；2、如新客户在购房款全部到达甲方账户前放弃购买，则此次老带新流程即时终止，相关的违约条款根据合同内容执行。泰和福地水岸 七、兑奖所需资料 老客户：1.老带新确认单（老带新确认单不收回，为老客户累计使用）；2.身份证；3.购房合同；4.老带新审批单（销售人员出示）5.相关手续：填写老客户奖励登记表，领取礼品。新客户 1.老带新审批单（客户留存版，同时此单收回）2.身份证；3.购房合同；4.老带新审批单（销售人员出示）5.相关手续：填写新客户奖励登记表，领取礼品。八、费用出处及标准界定 1、费用出处：由于此活动最终的目的是直接带动销售数量的增长，属于B2B的渠道营销模式，因此12、，新老客户的礼品费用可以同时也应该直接计入项目的营销推广费用。2、标准界定：根据前期已成交客户的平均购房总价计算（折前：476151元/套），每新增一套销售用于支付新老客户奖励的费用占到单套总销售额的1.05%，在常规的营销预算内。（常规为1%1.5%）泰和福地水岸 老带新确认单 编号：老客户姓名 身份证号码 购买房号 购买时间 合同签订情况 联系电话 置业顾问 新客户姓名 身份证号码 第一次看房时间 购买房号 合同签订情况 联系电话 置业顾问 销售经理签字 销售总监签字 附件一：老带新确认单 泰和福地水岸 附件二：老带新审批单 老带新审批单 编号：老客户姓名 身份证号码 购买房号 购买时间 13、联系电话 合同签订情况 合同编号 付款方式 付款进度 购房资料完备情况 购房相关费用支付情况 置业顾问 新客户姓名 身份证号码 购买房号 购买时间 联系电话 合同签订情况 合同编号 付款方式 付款进度 购房资料完备情况 购房相关费用支付情况 置业顾问 销售经理签字 客服经理签字 销售总监签字 财务确认 总经理签字 泰和福地水岸 附件三：老客户奖励登记表 附件四：新客户奖励登记表 老客户奖励登记表 姓名 房号 介绍新客户 老带新确认单号 老带新审批单号 领取人 时间 新客户奖励登记表 姓名 房号 介绍人 老带新审批单号 领取人 时间 泰和福地水岸 案例四 爱家皇家花园 项目简介：建筑面积：约4014、万平米 容积率：1.76 主力产品：小高层、高层 关键词：英伦风情、新古典主义风格、园林景观 主要措施：物业费奖励、购房折扣优惠、购物卡 参考文档：2010鞍山爱家皇家花园项目“老带新”促销活动方案 爱家皇家花园 爱家皇家花园项目“老带新”促销活动方案 一、实行“老带新”活动的目的 1、通过给予老客户的利益，调动其积极性，立足项目客群特性扩大圈层营销；2、给到新客户专属优惠，促进购房成交；3、利用老客户资源，节约营销成本，促进口碑传播。二、通常“老带新”活动的弊端 1、通常的操作模式：老客户带来新客户后，在业务员处登记，成交后仅给予老客户优惠。2、容易出现的问题：问题一：有的老客户不愿介绍新客15、户，怕新客户购买后不满意，怕新客户认为他只是为了得到好处（优惠）。问题二：老客户获知“老带新”政策后，不容易积极来开展“老带新”的活动。问题三：在业务员处登记导致操作流程有漏洞，不好界定是否是老带新。三、世联关于爱家皇家花园“老带新”促销活动方案（一）新客户与老客户的身份界定“老客户”：现阶段界定为在爱家皇家花园成功转筹，即签订爱家皇家花园认购书（或成功签订购房合同）的客户。“新客户”：首次到访并认可自己是由爱家皇家花园老业主介绍而认知爱家皇家花园项目并意向购房的客户。（二）“老带新“促销活动实施细则 实施阶段实施阶段 活动时间活动时间“老带新”优惠细则“老带新”优惠细则 第一阶段 2010年16、8月10日2010年9月18日 老客户：一年物业管理费 新客户：成功购房享受额外99折优惠 第二阶段 2010年9月19日2010年12月31日 老客户：“老带新”一次成交奖励一年物业管理费“老带新”二次及以上成交一年物业管理费或价值2000元商场购物卡（百盛）奖励任选；新客户：成功购房享受额外99折优惠 根据销售数据统计，日均进线、来访客户中“朋友介绍“比例达到10%左右，且认筹排卡客户中“老客户介绍新客户”情况略有凸显，且有部分老客户有介绍新客户购房意愿，只是一直无相应鼓励性优惠刺激。介于目前项目已有一定客户积累，为有的放矢的扩大目标客户圈层营销，建议“老带新”促销活动于2010年8月1017、日正式启动。爱家皇家花园 第一阶段活动时间：2010年8月10日2010年9月18日 老带新活动作为目标客户圈层营销的促销策略可持续性进行，但可配合销售计划限定活动时间挤压“老带新”客户集中成交，第一阶段老带新活动建议截止时间为9月18日（即9月19日二次开盘前）。“老带新”优惠细则：老客户：一年物业管理费 新客户：成功购房享受额外99折优惠 第二阶段活动时间：2010年9月19日2010年12月31日 结合项目二次推售开盘，充分利用现有客户资源圈层联动效应，持续进行“老带新”促销活动，并进行优惠奖励形式升级，刺激老业主参与积极性。“老带新”优惠细则：老客户：“老带新”一次成交奖励一年物业管理18、费“老带新”二次及以上成交一年物业管理费或价值2000元商场购物卡（百盛）奖励任选；新客户：成功购房享受额外99折优惠 爱家皇家花园（三）“老带新”促销活动实施细则 1、通过电话CALL客及短信通知向签订认购书（或签约）的老客户释放“老带新”活动信息。2、凡是由老业主介绍的新客户，第一次到访时，必须由老业主亲自带领到现场，需填写爱家皇家花园老客户介绍新客户确认表，双方签字确认，并由销售代表、销售经理、开发商营销负责人签字确认方可生效。3、老客户介绍新客户的确认时间，以爱家皇家花园老客户介绍新客户确认表的填写日期为准；从填表确认之日起，新客户必须在一个月内成功转筹（或签订购房合同），超过此期限则19、此活动优惠视为失效。4、新客户成功购房，出示爱家皇家花园老客户介绍新客户确认表可享受额外99折优惠的专属权益。5、新客户签订爱家皇家花园认购书（或购房合同）时，老客户必须到场签订爱家皇家花园老客户介绍新客户购房成交确认表，并由销售代表、销售经理、开发商营销负责人签字，确认“老带新”购房成交。6、老客户需在新客户签订买卖合同后15天内，凭爱家皇家花园老客户介绍新客户确认表、爱家皇家花园老客户介绍新客户购房成交确认表、身份证与认购书（或商品房合同）到项目销售中心领取一年物业管理费用奖励券或价值2000元商场购物卡（百盛）爱家皇家花园（四）“老带新”促销活动流程 爱家皇家花园 Knowledge Management 知识分享，专业传承 易居知识管理中心 联系我们 EJU知识平台 （）地址：上海市成都北路333号招商局广场东楼19楼 E-mail：km_ 咨询热线：021-61330956 学习 分享 创新 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