1、 M M I I T T 见习经理培训计划见习经理培训计划 营动部分营动部分 销售与市场销售与市场 会籍办理处会籍办理处 关注微信：儒思HR人力资源网（微信搜索 ID：cuixg111）下载海量名企管理资料（全部免费）本周学习要点本周学习要点 1、了解业务经理的工作职责。2、了解市场推广、电话推广及会籍办理处相互之间的关系及其如何协作以提高公司销 售及利润。3、了解能够分析市场部营运的报告及如何运用这些报告。4、知道如何跟踪销售率及工作效率。5、能够完成市场部的每种表格及报告。6、能够写有关提高销售与市场工作效率的计划。7、能够运用 FIRST STEP 中的市场手册部分。8、了解市场部经理及2、会籍办理处员工的工作职责。9、了解会籍办理处与其它部门之间的关系。10、了解会籍办理处相关的报告及其用途。11、了解如何运用 SIC 代码及其在会籍办理处的重要性。12、了解如何与市场经理协调电话推广员、会籍推广员及市场部其它员工的关系。13、会用报告跟踪会籍办理处的工作效率。14、了解会员卡更新的程序。15、能够解释店的经营哲学及对潜在会员解释会员卡的好处。16、能够解释主卡副卡的特点与区别。17、了解商业会籍卡，个人卡及配偶卡的资格。18、了解会员跟踪系统的功能。19、能够处理已经过期的会员卡及在电脑中删除它。20、能够运用会籍办理处的八大屏幕。21、了解 FIRST STEP 中所有关于3、会籍/市场部分的内容，并能学以至用。销售与市场销售与市场 概述概述 欢迎加入第五周的 MIT 培训计划！本周的学习重点将会是以下几个方面：1、总销售与市场 2、贸易工具 3、电话推广 4、市场推广 5、你所在的市场与竞争 6、BOM（商品促销）会籍办理处是店一个重要的部门，当一位潜在的会员走近，想购买会员卡时，会籍办理处的员工是这名顾客所接触的第一个人，会员对店今后的印象很大一部分会受这次服务的影响。会籍办理处的工作质量将会对前台产生直接影响，会籍办理处的工作同样影响到副卡收入及会员卡更新。关注微信：儒思HR人力资源网（微信搜索 ID：cuixg111）下载海量名企管理资料（全部免费）记住与你4、的指导经理及总经理一起，熟悉本周的工作安排，为了更好地获得本周知识，你必须回答所有提问。资源资源 1、你的总经理 2、市场部副总经理 3、营运副总经理 4、市场部主管 5、会员接待主管 6、电话推广员 7、会籍推广员 8、会籍推广培训资料 9、这本 MIT 手册 10、第一步中会员会籍与市场推广手册 本周工作清单本周工作清单 1、会见你的总经理。2、回顾第一步中会员会籍与市场推广手册中的使用部分。3、在市场部会议上与市场部所有员工见面。4、与市场部副总经理讨论如何提高市场部的工作效率。5、帮助市场部副总经理制订本部门的工作计划。6、打印并分析店 SIC 排名报告。7、打印亲分析前 300 名商5、业会员报告。8、打印并浏览新商业会籍报告。9、通过会员种类报告分析店的销售情况。10、打印并分析每月会籍报告。11、与市场推广员至少做四次会员拜访。12、与电话市场推广员一起工作，了解他们的工作职责。13、到你最大的食品竞争对手那儿做调查，回答第五部分的提问。14、到你最大的非食品竞争对手那儿做调查，回答第五部分的提问。15、回顾销售与市场 30/60/90 天计划。16、在会籍办理处服务会员。17、在会籍办理处制订至少两周的工作计划。18、打印并分析与会籍办理处有关的所有报告。19、与销售经理、营运经理一起回顾贸易工具，找出增加会费收入的办法。20、与销售经理及会籍办理处主管一起决定如何衡量6、会籍办理处的工作效率。21、完成一次商业会籍申请。22、完成一次个人会籍申请。23、现场操作至少三次会员卡更新。24、操作至少一次一天卡办理，并向持卡人解释会员卡的好处。25、操作至少三次副卡的办理。26、回顾第一步中人力资源培训/收银机操作手册中的应用部分。关注微信：儒思HR人力资源网（微信搜索 ID：cuixg111）下载海量名企管理资料（全部免费）27、每天实践 CBWA。28、完成本周所有的练习与提问。29、与你的指导教练讨论本周的培训内容，并让他或她写一份你本周的培训评估，并 抄送总经理和营运总监。30、回顾下周的培训内容，准备下周培训。第一部分：市场部总括第一部分：市场部总括?市场7、部怎样增加会员店的销售额？?店的主要会员是从事哪种生意的？?会员提高会费收入有哪几种方法？?市场部有哪些不同的工作岗位？?市场推广的主要工作职责是什么？?电话推广的主要工作职责是什么？?市场部主管的主要工作职责是什么？?市场部经理的主要工作职责是什么？?市场部工作素质如何影响到彰台工作？关注微信：儒思HR人力资源网（微信搜索 ID：cuixg111）下载海量名企管理资料（全部免费）?店所强调的五大类 SIC 指的是什么？?为什么店强调这些特殊分类？?你能给出实例每种分类是如何进行市场推广的？?你所在的店的前五大类 SIC 是什么，他们年至今的总销售是多少？?店 SIC 代码排名与商品销售排名之8、间的关系如何？?回顾市场部 30/60/90 天计划，与市场部经理讨论，此计划的重点在哪儿？?你认为对每月购买金额高的商业会员应采取何种奖励计划？?店的社区参与计划是怎样的？与市场经理讨论并简单概括一下。?对那些会员卡快到期的会员，我们将如何做？?检查 10 份会员申请单，有多少是 100%正确？?会员卡更新的程序是怎样的？会员卡更新何时开始？关注微信：儒思HR人力资源网（微信搜索 ID：cuixg111）下载海量名企管理资料（全部免费）?你能列出会员卡更新的每一步骤吗？?你怎样查询前一天的会费收入及新入会的会员人数？?会员卡的更新率对总的会费收及公司利润有何影响？?如果会员店有会员 10009、0 人，73%的更新率，每年要有多少新会员才可以？?在会员店处理会卡更新的报告有哪些？第二部分：市场部报告第二部分：市场部报告 打印下列五种报告，分析并回答以下问题，这些报告包括：每月会员报告，会员店 SIC排名报告，按会员种类销售报告，前 300 名商业会籍报告。报告报告#1：每月会员报告：每月会员报告?这份报告的用途是什么？?从这份报告中你怎样查看会员种类？?从去年至今哪种类型的会员增长最快？?增加副卡会员有哪些好处？关注微信：儒思HR人力资源网（微信搜索 ID：cuixg111）下载海量名企管理资料（全部免费）报告报告#2：会员店：会员店 SIC 排名报告排名报告?这份报告的用途是什么？10、?如果会员数量及 SIC 排名发生剧烈变化，推广员应该采取哪些行动？?市场推广怎样提高特殊 SIC 团队的排名？?这份报告怎样跟踪市场推广员的工作成效？?你所在的会员店排店前五位 SIC 是哪些？?会员每次购物的平均消费是多少？?每种商业会员今年购物次数五去年比有何区别？报告报告#3：按会员种类销售报告：按会员种类销售报告?这份报告的用途是什么？?怎样用这份报告跟踪不同类型会员的购物情况？?每种类型会员的平均消费情况如何？关注微信：儒思HR人力资源网（微信搜索 ID：cuixg111）下载海量名企管理资料（全部免费）?从去年开始哪种会员的购买力大大增加？你怎样看待这种现象？报告报告#4：前：前11、 300 名商业会籍报告名商业会籍报告?报告的用途是什么？?前 10 名会员排名变化说明什么？?根据副卡数量一栏的信息，你将采取什么行动？?市场推广怎样用 FYTD 比较今年与去年会员消费情况，并能解释消费增减原因。?BDM 怎样用此份报告？?谁是会员店排名前五名的会员，他们每人的 FYID 购买是多少？报告报告#5：按：按 ZIP 代码会员表单（中国暂无）代码会员表单（中国暂无）?报告的用途是什么？?谁会用到这份报告？?哪种 ZIP 代码产生上月最大销售？关注微信：儒思HR人力资源网（微信搜索 ID：cuixg111）下载海量名企管理资料（全部免费）?在 ZIP 代码中哪些是 3 大 SIC12、 代码？?什么是最低购买力 ZIP 代码？?哪一群 SIC 集团拥有平均最高购买力？第三部分：电话推广第三部分：电话推广?怎样看出电话推广的工作成效？?在电话推广中会运用到哪些系统？?在我们商场有多少个电话推广员？?他们花在挖掘潜在会员与花在外出约定会员见面的时间相比如何？?他们外出与会员见面的结果如何？第四部分：市场推广员第四部分：市场推广员?市场推广员的工作成效如何衡量？?市场推广员用哪些报告去跟踪他的工作？怎样去用？关注微信：儒思HR人力资源网（微信搜索 ID：cuixg111）下载海量名企管理资料（全部免费）?店内现在有多少名市场推广员？?市场推广员的区域划分情况如何？?对会员的投诉，13、他们采取何种态度？?市场推广员是否为店进行价格调查？?他们是否要负责联络那些会员卡过期的会员？为什么？?为什么说市场推广员通过商品销售与会员建立了长期关系？?市场推广员与电话推广员怎样合作？?每周是否有一天让新会员或潜在会员逛店？?在店参与的社区活动中，市场推广员扮演什么角色？?市场推广员怎样进行传真配销工作？?市场推广员的外出拜访中有多少比例是提前约定好的？关注微信：儒思HR人力资源网（微信搜索 ID：cuixg111）下载海量名企管理资料（全部免费）?大部分的个人会员卡是在会员店内销售的吗？为什么？?为什么说店用市场调研作为自己的市场战略？?市场推广员应维持怎样的推广记录？?公司怎样为推广员报销旅费？公司怎样监督？?每周领取报销的时间是什么时候？?公司关于市场推广员外出工作的政策是怎样的？?在发展地区市场战略中市场推广员扮演什么角色？?安排一次与市场推广员外出工作，你从中学到了什么？?一位潜在会员担心在店的购物时间，如果你是一名市场推广员去拜访他，你将怎样解除他的担忧？?一们潜在会员不想把他的钱用在存货上，作为一名市场推广员，你怎样解除他的担心？第五部分：市场与竞争第五部分：市场与竞争