1、业务一部业务一部*莱安城莱安城 项目经理项目经理 吴皓吴皓 大客户团购拓客目 录 第一章节 团购的意义 第二章节 团购的分类及具体操作 第三章节 成功案例分享 第一章节 团购的意义销售行业里，随着各品类产品品种的增加，日趋激烈的销售环境中各行各业衍生出多种多样的销售手段。比如：各种拼钱，跳楼价、吐血价、全市最低价.很有诚 意的样子；各种送礼，送旅游、送礼品、送车、送金、送银等 等等等.能送的我都送；各种渠道，电商、微信、网站、报广、广播、电视 、户外.我勒个去！就不叫个多！貌似还是不给力，ok！咱组团！人多力量大，秉着薄利多销的原则-团购流行了！有这么些个场景，你绝对遇到过！亲爱的我想看i-m2、ax电影，据说很震撼！嗯嗯嗯，我朋友看了，说效果确实很棒！但是.听说票价贼贵.这月底了手头有点紧.要不等我下个月发工资了，我带你去看。呵呵 没事，网上现在有限时团购，能打五折！巨划算！纳尼？那赶紧团起来！走起走起！团购让你我更亲近场景2-升职请客 今天领导正式任命我为经理恭喜恭喜！下班请大家好好吃一顿！好好吃一顿吃一顿吃一顿这么一坨人得吃我多少钱啊！求都嘛得！团购思密达！团购让我们更融洽以上两个场景在我们的生活中或多或少都会遇到。那么问题来了为什么要团购？原因很简单因为便宜现在来说说我们这个行业！卖方市场买方市场转变现象：1.项目越来越多，市场同质化非常严重；2.客户的需求越来越多，可选择的余3、地越来越大；3.客户上访、进线量越来越少，感觉房子越来越难卖了；4.拉开基表发现，客户的成交周期越来越长；5.每个月初制定的任务越来越难完成。过去现在传统销售模式越来越难满足销售任务，我们必须另辟蹊径力挽狂澜！销售任务营销模式执行力超强的团队大客户团购团购分类散客组团开发商合作方企事业单位第二章节 团购的分类及具体操作散客组团*让客户成为你与开发商博弈的筹码前提：1.马上面临开盘，但是开发商没有明确 的团购单位；2.认筹数与开售房源比例不足1:1.2（甚 至更低）；3.整体销售情况不是太好，开发商对于 开盘结果十分看重；4.你已认筹客户中，超过60%彼此认识 5.与客户建立良好的沟通，让客户成4、为 你的后盾。注意日常客户的积累，在认筹阶段就开始做老带新，让认筹客户形成交圈彼此认识。密切关注整体认筹情况及开发商态度，认筹情况越不好对你越有利，与客户密切联系，让客户打心底认可你。开盘前一周，利用周末活动尽量将所有认筹客户约至现场，1.让彼此认识，立名目 2.捆绑共同利益（提前选房、额外优惠等）为自己找代言人，让个别客户作为代表，向开发商告知诉求，要求特殊优惠或提前选房，否则将放弃选房。巧立名目，共同利益巧立名目，共同利益与开发商博弈与开发商博弈认筹客户基数足够多，成为认筹客户基数足够多，成为NONO 1 1审时度势审时度势Source:Arthur D.Little成交散客组团具体操作需5、要注意的环节1.充分了解项目，抓住客户需求，将项目卖点最大化。2.从客户角度出发，多为客户着想，增强与客户之间的粘度，解决信任问题。3.密切关注认筹情况，想方设法增加认筹数量，从团队中脱颖而出，让开发商认可你。4.不要过早将组团意图透漏给开发商，因为会触犯到开发商的既得利益。5.利用周末暖场活动，将认筹客户及意向客户同时约至现场，好处有二：第一，让认筹客户彼此认识，灌输组团意图，捆绑彼此间的利益并树立个别“代言人”；第二，利用现场氛围逼定意向客户，增大认筹基数，将组团基数持续扩大。6.如果自己的客户与队友的客户有交叉，可以进行“结盟”，但是一定注意客户的保密性，以免节外生枝。7.人都是贪婪的，6、注意“刺头”客户，如果这种不安因素会威胁到组团的成功，尽量剔除。8.注意密切观察认筹情况及开发商的态度，在拥有庞大的客户基数的前提下，找准时机，利用“代言人”向开发商提出诉求，尽量争取提前选房或额外优惠。9.注意客户的后续维护，为老带新打下坚实基础。散客组团小结优势劣势1.每个客户都选到了心仪的房子；2.拥有了一批铁杆客户，为老带新打下坚实基础；3.最大化的保证了解筹率；4.你把钱挣了。散客组团1.客户基数不足的情况下，此方法不成立；2.前期工作如果做的不到位，有被客户反水的风险；3.促成成交的环节较多，缺一不可；4.被开发商发现你就玩完了。点评：散客组团难度系数：可操作性：盈利系数：推荐指数7、：温馨提示：此类团购方法适用于均好或无突出卖点的项目。开发商合作方*利用好隐性资源开发部很多部工程部设计部开发商采购部营销部开发商自身会有很多资源，我们需要做的是将这些资源进行整合，从中挖掘出这些相关部门的合作单位，比如：供货商、施工单位、合作商家等等。*合作方资源的优势长期合作认可品牌彼此信任开发商利益便于沟通衍生资源基于这些因素，为团购工作的展开降低了难度合作方团购具体操作23451向开放商要合作方资源，并确定好每个合作单位的对接人及对接人回馈政策。向开发商确定合作方优惠点位，及确认方式。带上礼品、相关物料以及你的诚意，进行逐一拜访。在现场做项目PPT宣讲释放优惠政策，并作现场客户登记。进8、行登记客户梳理，并邀约至现场进行具体讲解，增强体验感，使彼此更了解。若个别单位意向人数较多（50人）可向开发商申请选房专场或单开楼栋。需要注意的环节1.在索要合作方资源前，先与开发商确定好此类成交客户是否按照代理合同结算佣金，以及优惠方式和回馈政策，一定要以书面形式确认。2.在得到合作方资源后，先进行细致的分类，梳理出每个资源的对接人，是否有需要特殊照顾的，切勿盲目海call。3.由于资源较多，需要按照单位规模、位置、需求等进行合理排期，逐一拜访。整体过程可能会比较繁琐，但请记住你团购的主体叫做“合作方”。4.在接待过程中，会遇到比你更懂这个项目的人，不要过分夸大，诚信为本。5.优惠政策一定做9、到公开、统一、透明，一碗水端平。6.及时兑现回馈政策，为资源的反复利用及是深度挖掘打下坚实基础。7.合作方团购的方式容易给开发商造成自满的情绪，从而忽视了代理公司的价值，所以在执行过程中要利用已有合作方资源进行深度挖掘，找出合作方的合作单位，突显我们的价值。8.尽量建议开发商不要在这种形式的团购上限定截止时间，尽量使其成为长期有效的资源。合作方团购小结合作方团购优势劣势1.资源较为优质，比较好沟通；2.彼此有一定的认知，为逼定省了不少力气；3.成交周期短，效果立竿见影；4.操作难度低，来钱快。1.会有一种莫名的优越感，容易得寸进尺；2.由于对方工作原因，未能全部告知到位；3.容易出现退换房、更10、名、延期付款的现象；4.容易碰到搅屎棍。点评：合作方团购难度系数：可操作性：盈利系数：推荐指数：温馨提示：此类方法适用于任何一个项目。企事业单位团购*惊喜存在不经意间前提：1.推售的房源数量较多，销售任务重；2.制定明确的团购机制，比如：奖励机制、对接人回馈机制、按照团购套数划分优 惠点位等；3.有较大的老客户基础，挖掘每个老客户 的工作单位及住址，标注出详细的客户 地图；4.一定要有耐心，切勿急功近利，欲速则 不达；5.结合当下的市场大环境以及政策，制定 出切实可行的方案，不要盲目出击。6.这不是件你一个人能搞定的事，相信你的团队。第一步：找对人企事业单位团购具体操作找人1.你的亲戚朋友2.11、你的成交及未成交客户3.意向单位的工会或外联部门负责人4.一切可以帮到你的人找谁？怎么找？1.先从身边找起，因为成本最低2.向你的新老客户告知团购信息，看是否能为你牵线（一定告知回馈机制）3.带上礼品、资料以及你的诚意先搞定门房大爷，再深入对方内部4.在找人的过程中会遇到很多阻力，借助团队的力量，利用好现有资源第二步：认准门*别以为官越大越能管事，有的事想管不能管情况一：有人帮忙牵线 有人牵线难度就降低多了，牵线人会准确的帮你找门，并很容易的进去。（有牵线人也分多种情况：首先要清楚地知道牵线人在其单位有多大能量，如果职位不高在正式接洽时尽量不要提及具体姓名；如果位高权重则另当别论。）找到相关负12、责人后可直接表明来意，但是要立名目，比如：贵公司近期有不少员工在我们项目进行了解，建议我们来做个宣传，看能不能组成团购，这样能给大家带来更多的实惠等等。如果开场比较顺利，可在接洽过程中可稍带提出，是否可做PPT宣讲、是否可在内网进行信息发布、是否可设立咨询点、是否可在宿舍或办公室放置资料等等。如果不顺利毕竟是初次见面不必太激进，收集到相关信息后送上礼品以表谢意，一定留下彼此联系方式。离开后第一时间发送感谢短信，为再次联系做好铺垫。必须注意的是，在接洽过后，给牵线人一份同样的礼品致谢，并再次提到回馈机制。情况二：没人帮忙牵线 在进入该单位后，不要看门上写的职位，只需认准工会办公室或者外联办公室就13、ok了。见面后一定要做清楚的自我介绍，如果案场允许可自称大客户经理（印一盒特殊名片）向对方简单的介绍下开发商、楼盘名称及位置（突显高大上）在简单的介绍过后，（先审视你面前这位是不是能拿事的人，如果不是可提出见领导的请求（不方便不强求）如果是，那就恭喜你了！）开门见山奔主题，同样立名目，比如：下个月我们就开盘了，所以近期在我们项目咨询的人很多，不乏咱们周边这几家单位的员工（说几家周边牛B的），昨天我们已经跟XXX公司谈了，对方很感兴趣，如果咱们单位也有意向我们可以联合组团，这样员工可享有的优惠就更多等等。洽谈过程中一定要给对方一种我是给你带来实惠而不是为了让你花钱的感觉。同样可以顺便提出是否可做14、推介、内网宣传等工作。最终在离开时送上礼品以示感谢。虽然没有牵线人，但经过一番接触后，眼前这位就是了，如果当下环境方便可释放回馈类信息，如果不方便在后续电话中一定要明确提出。第三步：整理信息，制定战略是否可做推介心理价位意向面积年龄区间通讯录人均收入意向单位单位布局员工人数基于收集到的相关信息，结合企业性质、市场环境以及当下政策制定出切实可行的实施方案。方案一：天时、地利、人和天时地利人和成交天时：1指当下政策和市场环境；2指距离开盘有一段时间；3指该企业有团购需求；4指天气。地利：1指该企业有场地可做现场咨询或项目宣讲；2指该单位距离项目交通较为便利；3指项目位置、周边环境、售楼部内部布置及15、接待流程。人和：1指对接人很给力，内部宣传做的很充分；2指企业员工绝大多数较为满意；3指现场讲解登记到位；4指充分发挥出团队的力量。方案二：里应外合对方较为谨慎，群众以领导马首是瞻1.找到目标单位；2.针对目标单位制订出详尽的团购政策；3.明确对接人奖励机制；4.团队内部充分沟通，随时调整策略。1.向对接人明确告知奖励机制；2.提出要求，比如场地、内网、通讯录等；3.利用其关系牵线搭桥，疏通关系；4.收集内部信息，双方及时沟通；5.推动领导作出决定。1.利用对接人关系与领导接触，邀请其实地参观；2.向领导汇报工作进展，反馈员工诉求；3.传递信息，让领导觉得这是件为员工谋福利为自己巩固地位的事情16、；4.如有特殊要求及时与开发商沟通。经济环境与政治环境不理想，必须另辟蹊径方案三：“农村包围城市”市场环境较差，观望情绪重政治局势紧张，人人自危企业性质原因，进入困难自身品牌不具备较强影响力目标团购单位目标团购单位在目标单位的出入口、周边员工居住区、周边商超等设立道路桁架或展点，进行派单、送礼品，登记电话并释放团购信息，一定做到人尽皆知。1.包围目标2.发动群众在知名度的基础上，巧立名目，组织非官方看房活动。树立品牌形象，增强体验感受，专业解读市场，强调团购优惠，做到有口皆碑，并找出“代言人”3.打入内部通过实地感受，利用好“代言人”（给好处）进行内部宣传，看是否能将项目介绍放置内网或内部QQ17、群，并做好客户推荐，形成连锁反省。4.把握时机当目标单位绝大多数人都在议论这件事的时候，也就是和对方高层接触的时候，逼迫对方不得不以官方姿态进行接洽，一定要建立领导的使命感和责任感。需要注意的环节1.开始行动前，先与开发商制定好“游戏规则”，必须明确以下几点：佣金结算方式、界定标准（联代项目尤为重要）、奖罚制度、优惠标准及点位、对接人回馈机制等。2.客观的审视项目，包括品牌、项目概况、优劣势、价格体系、客户构成、开发商配合度等。整体梳理，找出最有利的卖点，围绕这个中心进行包装。3.充分利用已有资源，在此基础上进行团购资源挖掘，切勿盲目出击。4.对于目标单位，先分析其企业性质、规模、人均收入等因18、素，制定出切实可行的执行方式。5.灵活运用回馈机制，把握好对接人或关键人物，如有特殊要求及时与开发商进行沟通。6.现场体验尤为重要，相当于临门一脚，这不是一件突显个人英雄主义的事情，借助团队的力量才能更有效地完成。7.企事业单位团购绝大多数耗时较长，过程中一定要有耐心，要做好打持久战的准备。企事业单位团购小结企事业单位团购优势1.适用于重大销售节点；2.费效比较低，可以一举多得；3.成交套数较为可观；4.为老带新打下坚实基础，可作为长效资源；5.充分发挥团队协作力，受益面广；6.积累资源，名利双收。劣势1.目标找寻的过程耗时耗力；2.阻碍因素较多，需逐一解决；3.有可能演变成持久战；4.开发商19、配合力度不一；5.操作环节较多，任何一点无法实现，都有可能崩盘。点评：企事业单位团购难度系数：可操作性：盈利系数：推荐指数：温馨提示：此方法适用于有突出卖点或具有品牌影响力的项目。第三章节 成功案例分享成功案例一：万科城-中兴、华为团购时间：2011年5月6月地点：西安万科城项目团购对象：中兴、华为团购类型：企事业单位团购成交周期：1个月获取渠道：call客成交套数：117套，并为后续资源的反复利用打下坚实基础成功案例二：浐灞半岛-湖北商会团购时间：2012年4月5月地点：浐灞半岛团购对象：湖北商会团购类型：散客组团成交周期：1个月获取渠道：老带新成交套数：单次开盘成交32套，后续老带新21套20、，合计53套成功案例三：浐灞半岛-神东集团时间：2011年11月2012年6月地点：浐灞半岛团购对象：神东集团团购类型：企事业单位团购成交周期：7个月获取渠道：外出拓展成交套数：单次开盘72套，后续老带新若干成功案例四：莱安城-开发商合作方时间：2014年3月地点：莱安城团购对象：西北设计院、北京银行、陕五建等开发商合作方团购类型：开发商合作方组团成交周期：1个月获取渠道：向开发商索要资源成交套数：当月累计销售52套，后续老带新若干最终总结1.团购有时是可遇不可求的，但是不要放过任何一个可能，哪怕它很小2.团购不是一个人能搞定的事情，相信你的队友3.团购开展前，先礼后兵划定游戏的圈子，不要触碰红线4.客户积累的越多，你可以做团购的可能也就越大，善待客户5.开发商各有不同，要想谈条件必须先有筹码，否则就会很被动6.有人想要好处，事情就成了一半，有钱能使鬼推磨7.有时这个过程可能会很漫长，但请坚持下去，因为惊喜可能就在下一秒（机会）（团队）（规则）（积累）（资源）（利益）（坚持）感谢您的聆听！大易居帝国万岁！