1、【碧桂园拓客 2.0】关于高端圈层客户组织技巧打法分享 一、圈层营销 目的：经对过去经验的认真分析和客户分析，圈层营销是目前需重点放大的具体措施。原来是针对低端、低总价的产品。而现在是高货值、高价格产品。故更需要放大圈层营销的具体细节和力度。目 录 一、政府部门、事业单位 二、企业、行业协会、商会 三、高端社团组织 四、豪车 4S 店/豪车车友会拓展 五、专业市场 六、“村委”及“高声望的老人”维系 七、平安保险经纪人 八、中介、代理、竞品销售 九、供应商资源组织 十、媒体同行 十一、编外经纪人 十二、全体员工 圈层渠道营销的十二种方法 1、政府部门、银行、学校、医院等圈层事业单位组织 1.12、对象：部门领导、校长、院长、企事业单位负责人、工会主席、房地产管理部门 1.2 对象寻找：组织 2 人的拓展小组，找到相关的目标部门，现从门岗入手，利用递烟或者问路的方式找话题渗入，了解机关领导是谁，学校校领导是谁，医院院领导是谁，或各单位的工会主席是谁，找到关键人联系方式后进行登门携礼拜访，寻求合作和资源互换。1.3 组织方式：1.3.1 推介会：先组织合作部门的核心人员，在项目安排好接待场地和一些冷餐小吃，必要时可提供大巴接送。策划需提前做好推介 PPT，安排推介会主持，适当可穿插一些小抽奖环节，推高现场气氛。1.3.2 活动联谊：联合政府部门，或机关单位的工会主席，根据时下节点或社会主流3、时间，联合举办活动（例如：植树活动，公益活动，乐跑活动等），引导或利用项目现场作为举办地，通过与政府合作，宣传品牌，宣传项目，同时挖掘政府部门的潜在客户。1.3.3 夜宴邀请：针对之前找到的政府或单位的关键人，进行夜宴邀请。策划需提前向项目报备夜宴的邀请对象，地点、规模、费用等一系列细节，审核通过后要发起“夜宴申请书“，审批通过后方能进行邀请邀约。1.3.4 赛事组织：联合政府关键人的关系，联合政府各部门举办体育比赛，参与全程策划、场地安排、物料物资准备，达到到冠名的效果，宣传品牌，宣传项目。1.3.5 部门资源：利用政府部门或事业单位的内网，广告宣传栏等平台，宣传品牌及项目信息。1.4 技巧4、案例：（太仓碧桂园）1、赞助太仓人民医院建院 80 周年汇演活动，进行推介会、宣传植入。2、商务局举办的韩国女子乐团剧院演出，通过购票包场，展点设立，邀请公务员群体出席 2、企业、商会、行业协会 2.1对象：企业总经理以上职级、商会/行业协会会长、秘书长 2.2对象寻找：2.2.1通过区域及项目相关领导资源切入；2.2.2通过已有政府相关部门、媒体、合作公司资源获取如上资源；2.2.3通过拓客地图、黄页等资源，找到地址进行陌拜；2.3 组织方式：2.3.1 会议植入：利用企业招商会、年会、月会、商会协会、春茗团拜会等进行植入拓展（部分规格较高的活动需提前上报合作方案及费用申请，中小型活动只需提5、供资料及礼品即可）2.3场地提供：利用企业会议室等场所或商家资源的场地举办推荐会或推荐活动，较长是阶段的场地可进行包装，全方位展示项目各个节点的销售信息（需准备包装物料方案设计及费用申请）；2.3.夜宴邀请：对关键人物邀约夜宴以打入内部；2.3.4 联谊活动：该部分人群属于社会的上层阶层，生活品质要求较高，可针对该部分客户进行高尔夫体验、音乐会、大师级健康养生等内容的联谊活动（可与已有资源进行互换，也可根据客户对象进行专门的费用申请）；2.3.5 常规方式：企业摆展、上门拜访、短信覆盖内部员工等（需提供相关物料，上报短信等常规推广费用及方案）；2.4 技巧案例：（金坛碧桂园）1、从五星级酒店入6、手，承包大型会议厅、宴会厅的长期赞助，一次性植入所有企业、协会的会议，年会，庆典等活动。2、与奢侈品协会联名，在项目举办名表名表展览，打入当地奢侈品客户圈层 3、高端社团活动组织 3.1对象：游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长 3.2 对象寻找：通过网络搜索，寻求当地的高端社团的对接人电话，联系上门拜访的机会，见面后寻求活动上的合作 3.3 组织形式：3.3.活动拓展：通过联盟商家举办活动嫁接活动等进行拓展，包括自驾游、高尔夫球赛等 3.3.品鉴活动：通过联盟商家进行名画展、奢侈品展等吸引部分客户参与 3.3.常规方式：上门拜访、短信覆盖 VIP 会员等 3.4 技巧案例：（太仓碧桂园7、）1、联名举办碧桂园高尔夫球公开赛，获得广告资源植入，300 名高端客户资源，并可得到100 张高尔夫体验券，用于自由客户圈层维护，影响当地最有钱的人。2、赞助高端自行车骑行比赛太仓纵贯线车队，以极低成本，获得高端客户资源（自行车平均价 1 万元以上）4、豪车 4S 店/豪车车友会拓展 4.1 对象：4S 店销售经理/车友会会长 4.2 寻找对象：直接到高端汽车 4S 点寻找店长，寻找合作或资源互换。4.3 组织形式：4.3.合作活动：合作组织活动，共享客户资源。比如豪车展，自驾游 4.3.资源互换：相互在案场做广告植入，比如相互摆放单张、海报等 4.3.发展编外：将汽车销售发展成为编外经纪人8、 4.4 技巧案例：（南京碧桂园）1、优雅老爷车展，邀请 SCC 超跑俱乐部等名车车主参展，观展，打入名车车主圈层。2、名车会会员自驾游，慈善募捐集结，为有影响力的人搭建慈善平台 5、专业市场 5.1 对象：个体老板 5.2 对象寻找：5.2.1 通过收集名片后电 call、上门陌拜、相关资源合作进行切入；5.2.2 通过政府工商联、财税部门，该市场上属管辖部门，已有的合作公司的资源切入；5.2.3 通过专业市场进行的相关会议植入收集个体老板信息；5.3 组织形式：5.3.名片收集：专业市场老板一般收入很高，但很低调，最传统的方法是上门拜访，收集卡片（专业市场档口老板卡片在店内均有），后期电话9、邀约，多次上门拜访既有成效；5.3.老带新：专业市场部分老板很喜欢群居，利用老带新政策能更好地促进推介。老带新形式可为赠礼、物业费、转介佣金等（需上报该部分费用申请）；5.3.夜宴邀请：对一些有影响力的行业领头人进行夜宴邀请（需上报夜宴费用申请）；5.3.4 推介会：专业市场一般会有一些行业会议及活动，销售小组可根据节点进行介入，在会议或活动前进行客户信息收集，之后进行我司项目推介（只需项目资料及便携礼品即可）；5.3.5 联盟商家：将部门商家发展为我司联盟商家，双方互惠互利；技巧案例：（连云港碧桂园）1、建材批发市场攻坚战，用地拓、广告植入、联盟商家等形式迅速攻占专业市场个体老板 6、“村委10、”及“高声望的老人”维系 6.1 对象：“村镇领导”及“老人组“6.2 对象寻找：6.2.1 通过陌拜的形式，获取及认识基层职员或办公室职员，进而多次拜访或以多种互动形式获取领导信息；6.2.2 通过政府上级管辖部门获取村镇领导信息；6.2.3 通过已拓展的优质客户资源（如保险公司、证券公司）中获取“老人组“信息，并通过该部分优质资源引荐上门拜访；6.3 组织形式：6.3.1 针对村子里的“有钱人”群体，销售小组携礼陌拜“村镇领导”及“老人组”拜访喝茶，利用转介奖励，激励他们介绍客户；6.3.2 通过其他资源引荐上门拜访后，销售小组组织村镇领导及老人组意见领袖参观项目并进行推介会（只需提供项目11、资料及上门礼品即可）；6.3.3 针对全体村镇村民，由村镇社区办组织进行放电影等文化活动（需与策划同事沟通，上报相关方案）；6.3.4 为“老人组“举办健康体检等关爱活动，吸引更多资源（可与医院或体检机构资源互换或介入医院或体检机构的相关送关爱的活动）6.4 技巧案例：(太仓碧桂园)1、乡镇专场文艺汇演，结合礼品派发，乡镇企业拜访，形成乡镇影响力传播。2、果篮计划，拜访村长、乡镇领导、借其影响力，在村镇富裕阶层形成口碑传播 7、平安保险经纪人 7.1 对象：各地平安寿险经纪人 7.2 如何对接：由各项目负责人找到当地平安分公司负责人，根据双方前期合作协议，进行对接 7.3 合作流程：对接 合办12、推介会 宣传植入凤凰通安装 经纪人培训考察 推介成交 7.4 合作方式：1、集中宣贯会、2、经纪人早会 3、凤凰通推介 4、宣传植入、5、组织看房团 7.5 合作团队：项目设立专职平安对接人对接平安公司，销售顾问对接保险业务员 7.6 宣贯内容：1、战略合作宣贯，2、优惠政策（高佣金、结佣快、多优惠）、3、项目信息 7.7 技巧案例：（南通碧桂园）1、由区域营销总牵头，对接平安保险领导、根据平安经纪人合作指引，组织经纪人大会，晨会宣贯，参考保险业惯用方式，在五星级酒店，召集夜宴，进行推介政策宣贯，利用高佣金、结佣快、多优惠的政策，发动经纪人推介成交。8、中介、代理、竞品销售 8.1 对象：房地13、产一手、二手销售人员、主管、经理和相关人士 8.2 如何对接：一手经纪人通过一对一宣贯发展编外，2、二手中介通过经纪人大会发展编外 8.3 合作流程：中介代理摸查 1 对 1 宣贯 组织经纪人大会 宣传植入 推介成交 8.4 合作方式：1、凤凰通编外经纪人、2、宣传物料植入 3、推介佣金奖励 4、二手房战略联盟 5、组织看房团 8.5 合作团队：外拓团队对竞品 1 对 1 项目的种子挖掘，2、营销经理负责组织经纪人大会 8.6 宣贯内容：1、凤凰通推介佣金政策，2、项目优势、3、合作双方权益，8.7技巧案例（金坛碧桂园）举办全行业经纪人大会，建立经纪人微信群，星级酒店宴请从业员进行宣贯，门店植14、入，凤凰通安装，项目推介同步进行。9、供应商资源组织 9.1 对象：区域或项目供应商 9.2 寻找对象：各个供应商主要领导、此件事情负责人找本公司最大领导（如银行支行领导引荐总银领导），供应商提供本区域的商会、意见领袖人引荐给营销人员（钢材供应商引荐本区的钢材销售名列前茅的人员）9.3 组织方式：9.3.1 推介会：在供应商内部组织宣讲会，根据供应提供本次推介会人员、根据人员情况进行选择爱好的形式、首先吸引大家过来，在推介会的前后中间，进行产品的发布、品牌的输出等。9.3.2 供应商下线单位进行推广 9.3.3 宣传：各类供应商办公地点宣传，单、展架形式，与各个供应商的领导进行沟通、在办公区域15、放入相关宣传资料、或是赠送相关日常常用小型办公用品、带标志的小礼品等 9.3.4 强制要求：所有供应商都需要在承接业务的情况下，承担相应的推介会、带客人数等。供应商为拿到相关工作，带客人数、推介会场次为附加条件，占评分体系的 5-10%9.5 组织方式及技巧：通过采购部发动各类合作供应商参观项目及开展专场推介会，利用圈层活动挖掘潜在客户。9.6 技巧案例（琴川碧桂园）1、通过财务部与各大银行沟通，进行银行推介会、银行客户推介会 2、各级供应商在招标时明确写上带客 XX 人、在所在领域组织推介会 XX 场 3、在银行、供应商工作地点设置宣传展点、各种植入广告 10、媒体 10.1 对象：当地的媒16、体从业人员 10.2 寻找对象：媒体对接人、媒体所在单位所有的工作人员、相关家属、其他地产人员 10.3 组织方式及技巧：媒体采风时收集各类媒体资源，把媒体朋友发展成经纪人，介绍佣金政策，请媒体人帮助卖房子。以投放作为关系维系，要求媒体人员进行帮助宣传。10.4 技巧案例（石家庄碧桂园）1、成立当地媒体微信群，每到重要节点做好微信，要求各个媒体的朋友进行转发 2、媒体定期会有节点性的活动，与其进行沟通联系，进行资源互换 3、发展媒体朋友进行推介卖房子，享受推介佣金 11、编外经纪人 11.1 对象：针对从事奢侈品、金融、保险等高端行业的从业人员 11.2 组织方式及技巧：通过“佣金激励”方案刺17、激，发动所有编外经纪人，通过“凤凰通”注册客户 11.3 技巧案例：a)梳理客户等资源，找到有奢侈品销售或者消费能力的人或群体 尽量多参加当地的奢侈品推介会，多认识（混脸熟），找机会 b)介绍有这些需求的客户（原则上以已购客户为主，并且严禁推销和我司项目无关的产品，梳理本身自有这些需求的客户）与奢侈品等高端从业者认识，建立良好的沟通和认可之后，介绍“佣金激励”，并注册“凤凰通”。c)通过一个人，“以点带面”认识他身边的同事或同行，组织一次小的圈层，扩大影响力 11.4 关键点：现在众多公司几乎都在发展编外经纪人，但大部分的效果一般，究其原因，最重要的就是没有后续的维护。所以，维护很重要。定期维18、护这些编外经纪人，建立一个独立的微信群，经常在里面发布经纪人的成交信息，甚至经常在里面发红包，提高他们对群的关注度、让他们时刻记得自己的“职责”。12、全体员工 12.1 对象：区域、项目部及集团各板块全体员工 12.2 要求：执行“全民营销”方案，要求集团所有员工参与。召开全员营销启动会，指标分解到各个部门到人，和销售团队分组对接，每月召开客户分析会议，带客认购。12.3 技巧案例：以发起单位的最高领导（区域总裁、项目总）主持召开“全员营销启动会”全员参加 同期公布制度、项目利好政策 建立完善公开的监督机制（微信群和公司内部宣传 bip），让员工及时看到其他人的任务完成情况，激励并激发他们的19、竞争意识。操作“员工内部全员营销”的注意事项：不能直接下发“全民营销”，要在提高员工对项目更有信心、认同感的基础之上，让员工不仅仅感觉到全员营销的“任务压力”，更感受到这是公司的一项福利。一般是在市场形势不好或者项目销售遇到难度的的情况下，项目或者区域公司会启动此项政策。之前，员工已经对项目的销售情况了解，并肯能已经有些抗性。所以，在“全民营销”政策公布的同时，须提升员工的信心，让他们对项目有认同感。例如：重新梳理项目的价值的点（卖点）；引入政府（规划、施工方面）重大利好消息；加大奖励力度等 二、巡展 目的：区域针对性强，容易寻找目标客户；客户渗透性高。具体工作安排：1、制定一个完整的巡展计划20、 2、确定巡展人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核 3、安排巡展周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段进行 4、对商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图 5、巡展人员以点到面的形式，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息 6、统计每日派单量和留电量，并进行工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气 审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300 张，有效留电量至少达到 20-40 组。根据项目体量、档次 和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根21、据项目自身情况做适当调整 根据顶目的产品定位，寻找目标客群，巡展有以下几种类型：巡展类别 重点区域 主要形式 辅助工具 社区 当地密集度较高的旧社区、高端住宅区、拆迁小区等 单张派发，礼品派发 DM 直邮，电梯框架 单张、小礼品 乡镇 周边经济实力较为发达的乡镇 展点展示 单张派发、路演 单张、小礼品 大型商场 百货、购物超市、影院 二级展点 推介会，路演 推介 PPT、展架 高端写字楼 市中心 CBD 高端大厦 单张派发，礼品派发 四级展点，电梯框架 单张、礼品 X 展架 高端娱乐休闲场所 大型酒店，水疗会所 四级展点（如 X 展架）礼品派发 礼品植入 X 展架 异地巡展 异地楼盘联动、目标22、客户聚集城市驻点巡展 展点 展点、单张 展架 具体拓客时需要考虑的要素：社区：1、了解社区规模、户数，大致的人口数量 2、判断覆盖社区所有人群所需要的单页数量、人员数量及时间天数（超出这个范围无意义）3、时间选择：选择周末、节假日、夏天的傍晚 4、形式：小区门口展点，最好选择社区文化中心附件人流集中的地方 5、效果反馈：每天意向客户登记的数量、需求的面积、产品类型 与社区保安处理好关系，居民家里派报也是一种途径。乡镇：了解具体赶集的日期，租用巡展车辆，结合当地风俗，以当地老百姓喜闻乐见的方式派发单页 大型商场：以周末、节假日为主，多数的商场都以周、月为单位租赁展位，预估人流量，考虑基本覆盖商场23、及周边人群所需要的单页数量、人员数量及时间天数；以展位为核心，向四周安排派单人员 高端写字楼：1、初步了解写字楼水牌，摸查入驻企业的数量和人流量 2、时间选择周一到周五上下班时间：(7:009:00 11:0013:00 17:0019:00)(注：上述三个时间段是人流最集中的时间，需要加派人手和物料。23 天的时间，目标写字楼固定工作的人员基本可以覆盖。）3、形式：可以选择楼下展位，结合送免费爱心早餐，达到最佳的效果。4、派单 23 天后，可沟通物业，写字楼内驻企业逐个登门拜访。高端娱乐场所：以植入性广告如：显示屏滚动广告、x展架等为主。主要发展场所工作人员为编外经纪人 三、上门拜访 工作目24、的：通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户 工作方式：1、陌生拜访：携礼直接陌拜，寻找关键人，拓展圈层 2、关键人带动：利用关键人介绍，挖掘政府领导，圈层领导，通过活动联动人群 适用顶目：高端、中高端、中端及中端以下 工作周期：项目营销全程 人员选择：以 2 人为一组进行拜访，组数由项目情况而定 范围选择：政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区 工作安排：1、针对项目情况，确定项目周边潜在客户所在的各个企事业单位、商务办公区域等 2、以 2 人为一组，到目标客群的活动场所进行拜访，携带项目相关形象展示手册 类型 对象 政府单位、企事业单位 各行政职25、能部门 本地垄断、高效益、高福利型企业 电力、烟草、银行、医院、学校等 本地大型企业、名企 上市公司、纳税 10 强、支柱产业等 专业市场 服装批发城、石材市场、建材批发市场等“乡镇领导”和“老人组”村委书记、德高望重的老人等 供应商 含工程等合作单位，合作金额较大的供应商 行业协会、商会 协会会长、商会会长、工会主席等 四、电话 call 客 call 客主要以外聘（外招学生）模式为主 call 客中心管理制度 一、客户来源：项目来电来访客户（睡眠客户）项目自身来电来访 竞品项目客户名单 竞品销售人员索取 小区、写字楼业主名单 物业管理人员索取 商会（浙商、台商、温州商会、潮讪商会）活动登记26、商会秘书 行业协会名录（50 强企业）企业名录电话本 车友会（奔驰、保时捷、宝马等高端车友会）活动登记或车友会索取 服务商客户名单（高尔夫俱乐部、美容、健身俱乐部）资源互换或联系关键人购买 移动、联通、民航、商场等VIP客户 资源互换或联系关键人购买 金融机构的 VIP 客户 资源互换或联系关键人购买 二、工作时间：上午 09:3012:00 下午 14:0018:00 三、CALL 电人数：30 人+3 人左右(其中 30 人固定，额外 3 人为流动人员对请假人员进行补充，保证每天满员为 33 人），根据需要进行补充。CALL 电中心设班长 1 名，其余 32 人分为 4 组，每组设有组长，27、组长对全组绩效负责。四、薪酬模式：采用每日薪酬+绩效+补贴的模式来发放薪酬。工资为当月月底最后一天统一发放，补贴主要为回访组短信补贴（10 元/人/天）或其他补贴。1、工资标准：连续工作 3 天（自然日）以下，不支付任何工资；连续工作 3 天（自然日）以上，基本工资 80 元/天；工资为月结，每月最后一天发放。2、绩效考核:为提高电销人员工作质量和积极性，以一月为考核周期，与工资一起发放，设置月个人奖励和团队奖励，同时设有相应的惩罚机制进行管理和督促。1)个人奖励 类别 数量 奖励金额 奖励总额 转到访客户 5 组以下 20 元/组 0-100 元/人 5 组及以上 40 元/组 200 元/28、人以上 成交客户 1 组 100 元/组 100 元 班长月奖励：200 元 组长月奖励：80 元 2)个人惩罚 个人未完成邀约客户任务，惩罚 50 元。3)团队奖励 类别 数量 名次 团队奖金 组长奖金 转到访客户 20 组以上 800 元 160 元 20 组以上 二 600 元 100 元(注：团队奖励以 20 组为起奖点）4)团队惩罚 团队到访为 7 组以下的，每队惩罚 100 元作为团队活动基金。五、日常出勤制度 每曰由班长进行出勤记录，严格按照工作时间进行考核。类别 惩罚措施 早退/迟到 20 元 岗三天被淘汰 免发工资 虚报考勤 开除、扣除 200 元工资 早退/迟到累计五次 开29、除、扣除 200 元工资 上班时间做与工作无关事宜 20 元（累计 3 次开除）未申请请假超过三次 开除、扣除 200 元工资 备注：1、不接受半天出勤；2、不接受当天请假，如有特殊事由请假需提前一天提出请假，经负责人批准后方可休假；六、call 客效果反馈 1、有效电话分类标准：分类 标准 A 类 对项目有兴趣，并能够确定到访时间 B 类 有时间就来，但是未明确到访时间 C 类 短期不考虑，但是有优惠或周末活动的时候愿意接受 短信或电话提醒 D 类 挂断、没兴趣、空号 每天 CALL 电完毕后，组员提交 CALL 客反馈表，标注并统计客户级别，A/B 类为邀约到的客户名单，组长进行统一记录并30、提交总统计表。回访组人员在 3 天之内将 ABC 类客户进行二次 CALL 电,并及时发送项目信息模板，让客户了解销售基本信息和到达项目线路。2、客户到场记录：CALL 客统计表每日由组长进行整理汇总至班长处，班长进行平均发放至回访组人员，回访组人员及时回访，并对自己的客户负责到底，直到客户到访售楼处为止。客户到访后需要回访组组长做详实统计，并后期由销售经理核对确认。同时，销售中心也会由置业顾问进行平时客户到访渠道统计。双方进行匹配后，确认到访客户，最终确认转访上门及成交有效性，把控 CALL 客结果真实性。3、到访数量确认：每月 CALL 电奖励以销售经理已确认的有效上门客户数量为准。七、考核标准 小组每月设立有效考核任务，由组长监督组员，按时做日报和周报统计表，组长由专门负责人及销售主管双重考核，不得作假，一经发现，立即开除。Call 客电话表 序号 Call 客 时间 客户 姓名 联系 方式 分类 A 分类 B 分类 C 产品 需求 兴趣点 1 2 3 4