1、 财富中心 一期香江湾巡展方案 策略诊治思维模型1：我们的客户在哪里？ 1：采用逆向思维模型，先找到定点客户 2：模拟客户购房动机，分别为（房屋总价）（客户承担经济实力）（客户金融计划） （客户点图）（客户定点渠道拓展）（客户持续跟进） 第一步：我们的客户在哪？第一步：我们的客户在哪？ 诉求2 145的面积谁来买？ 均套总价142万的客户在哪？ 谁能接受均价1万左右的客户？ 找到就是胜利找到就是胜利 诉求1 1：客户分类对位 多元化劝道拓展客户，共同达到项目自然上客的标准（按照楼栋差分为以下四个价格区段） 房款 付款 付款方式 首付 贷款 月还款 月收入 97W 按揭贷款 10年 29.1 62、7.9 8404.11 16808.22 20年 5875.34 11750.68 30年 5201.69 10403.38 98W 按揭贷款 10年 29.4 68.6 8490.75 16981.5 20年 5935.91 11871.82 30年 5255.31 10510.62 107W 按揭贷款 10年 32.1 74.9 9270.51 18541.02 20年 6481.05 12962.1 30年 5737.94 11475.88 127W 按揭贷款 10年 38.1 88.9 11003.32 22006.64 20年 7692.46 15384.92 30年 6810.463、 13620.92 付款方式 首付 月收入 客户 97W 10年 29.1 16808.22 这类的客户 在哪？ 20年 11750.68 30年 10403.38 98W 10年 29.4 16981.5 20年 11871.82 30年 10510.62 107W 10年 32.1 18541.02 20年 12962.1 30年 11475.88 127W 10年 38.1 22006.64 20年 15384.92 30年 13620.92 首付能拿出来29万 月收入17000的人 他们在哪？ 月收入12000的人 月收入10500的人 首付能拿出来32万 月收入19000的人 他们在4、哪？ 月收入13000的人 月收入11500的人 首付能拿出来38万 月收入22000的人 他们在哪？ 月收入15500的人 月收入14000的人 月收入17000 月收入12000 月收入10500 月收入19000 月收入13000 月收入11500 月收入22000 月收入15500 月收入14000 目标客户都集中在哪里？ 西安财富中心 客户的经济实力突出；身份识别感较强 双向资源互动，低成本渠道开拓 配合特色活动，有效传递项目价值 点对点点对点营销、区域巡展营销、区域巡展 选取理由 开拓对象 开拓方式 全市范围的金领及目标客户 我们客户的特征？ 聚焦目标人群的 工作区域 以客户行为轨5、迹为聚焦点 聚焦目标人群的 生活区域 我们客户的行为规律？ 面对面营销动作分解 选取一个区域作为参考：高新区 我们的客户平时在哪里？ 从工作区域客户地图出发:项目周边企事业单位分布情况 项目周边的企事业单位、中外合资企业、软件科技园，这些高新区金领、白领、高管、项目周边的企事业单位、中外合资企业、软件科技园，这些高新区金领、白领、高管、 都将面临改善及投资需求。都将面临改善及投资需求。 618/210研 究所 20研究所 204/205研究所 高新管委会 面对面营销种子企业内部员工推荐 （选取案例）高新科技产业园陕鼓动力定向人群推荐会（金辉地产正在做）（金辉地产正在做） 核心点：高新科技产业园6、的众多高产行业人群不仅收入高、年龄段符合产品定 位、而且多为适婚年龄、偏好开车上班，本案的三房四房、浐灞区域环境、未 来发展潜力、生活配套完善、积分活动等多个项目利益点和优惠利益点在企业 推荐会上宣讲，将收到全面渗透的良好效果。 亮点：每一次种子企业推荐都是精心布局的组合动作亮点：每一次种子企业推荐都是精心布局的组合动作 平台短信平台短信/企业邮箱企业邮箱/大堂电梯厅海报大堂电梯厅海报/会议室项目宣讲会议室项目宣讲/固定接待日固定接待日 面对面营销写字楼巡展 针对高新区金融贸易工作人群的写字楼大堂巡展/餐厅派单 高新数码大厦 高新路 旺座国际城 科技路 创业广场 科技路/高新四路 高新区科技产7、业园工作人群的厂区、写字楼大堂巡展/餐厅派单 华为软件园 华为 华晶广场 唐延路 大唐电信 唐延路 面对面营销写字楼巡展 面对面营销高端商业广场巡展 核心点： 1、购物人群层次和生活水平较高，目标客户集中 2、进入商业的必经之路，人流量大，展棚设计醒目，吸引大量客户驻足参观洽谈 3、结合去商场高档餐饮用餐时间，巡展时间至晚间8点以后 初步确定（万达外展场、赛高国际、东二环立丰国际） 面对面营销沃尔玛及宜品生活超市巡展 核心点： 1、寻找城东片区附近具有相当规模的超市，人流量超大，且目标客户较多 2、外部展位醒目，吸引大量客户驻足参观，最大化传播项目信息，超市内部配合派发资料或购 物袋，进行二次8、截留，并加深印象 3、利用面对面的优势，现场解答客户疑问，并收集客户意向及问题 一、“品位新都市生活”一、“品位新都市生活”西安西安 财富中心携手财富中心携手星巴克星巴克 操作方式： 1）、在星巴克生活馆里，摆放项目 资料架，来往客人可随意翻阅，星巴 克工作人员还可简单介绍西安 财富中 心项目； 2）、由西安 财富中心购买星巴克咖 啡一定份额的优惠券，让意向客户前 往星巴克咖啡消费，促进星巴克消费。 点对点营销西安财富中心与联盟商家合作示意 二、高新区高端汽车4S店推广方式： 操作方式：在4S车行，主要拓展对象为车行客户，可以与车行合作，互换资源。 1）、通过车行获取车行客户联系电话，以短信的9、形式宣传项目信息； 2）、通过车行获取车行客户的联系地址，以DM邮递的方式发送到客户手中； 3）、将新车发布会与项目推介会联合举行，车行客户购房成交可享额外优惠， 车行给予西安财富中心业主购车优惠。 西安西安 财富中心与财富中心与4S店合作示意店合作示意 “黑色旋风强劲来袭”“黑色旋风强劲来袭”西安西安 财富中心携手财富中心携手奥迪奥迪4S店店 操作方式： 1）、在奥迪公司推出新型车型之时，同时举行西 安 财富中心小型推介会； 2）、在奥迪4S店内，摆放西安 财富中心项目资料 架，可供车行会员随意翻阅； 3）、与车行资源共享，车行提供车行会员联系方 式，西安 财富中心可由短信邀约、DM直邮等方10、式 邀约到场；车行会员购买西安 财富中心享受购房优 惠； 4）、西安 财富中心业主在车行享受购车优惠。 主题：西安 财富中心与大众车行联办周末车展活动，现场展示多款大 众城市品位人士心悦座驾，西安 财富中心业主可参与全程试驾活动， 持西安 财富中心会员卡至联盟车行，更可享受指定车款折扣优惠。 西安西安 财富中心财富中心车展车展 驾驭城市乐趣，大众系甲壳虫驾驭城市乐趣，大众系甲壳虫/迈腾车展迈腾车展 1、联系车行作为联盟商家，提供场地外场周末举办车展活动； 2、达成西安 财富中心业主购车，车行会员购房双重联盟优惠； 3、邀约西安 财富中心客户参与，领取车模奖品，并寄发车行VIP客户项目宣传DM，拓宽项 目客户通路。 操作要点： THE END