1、渠道渠道策略策略标标准准化操化操作作指引指引编编制：制：营销营销管理管理部部20152015年年5 5月月建筑人建筑人居梦居梦想想渠道渠道营销营销客客户户来来电电来来访访 越来越少越来越少准客准客户户 越来越越来越难难找找线线上推广效果上推广效果 越来越小越来越小竞竞争争对对手手 越来越多越来越多成本越来越低成本越来越低 营销费营销费率越来越少率越来越少拓拓 客客策略目策略目标标：挖掘意向客挖掘意向客户户，并达至成交。操作模式：操作模式：根据客户特征及分布区域，制定精准的“客客户户地地图图”，并以此派派单单、陌、陌拜拜、巡、巡展展。定向撒网定向撒网策略目策略目标标：开拓社会中的人脉关系人脉关系2、圈圈层层资资源源，为项目所用。操作模式：操作模式：全全员营销员营销、团购团购、看房、看房团团、CALL客、老客、老带带新、新、跨跨界活界活动动等。等。外部外部资资源：源：企业单位（高管、员工）、行业平台（会员数据库）、生活社区（住户、物管人员）、特殊群体（老人、前离职人员）、外援机构（代理商、二手中介纪纪人）等。内部内部资资源：源：公司内部（高管、员工）、项目资源（会员、业主）、合作伙伴（关系户、供应商）。资资源整合源整合渠道策略渠道策略“销销售代表走到哪，哪就是售楼售代表走到哪，哪就是售楼处处。”全城布点、全城皆是售全城布点、全城皆是售楼楼处处目录CONTENTS1.派派单单2.陌拜陌拜33、.巡展巡展4.团购团购5.圈圈层层6.CALL客客7.跨界跨界8.电电商商9.全民全民营销营销10客客户户会会11精准精准营销营销12渠道渠道应应用用01 派派单单1拓客拓客计计划划设设定定1、根据销售目标倒推认筹目标、蓄客目标，并根据蓄客目标设定拓客计划，摸底建立作战地图；2、设立总目标后，分配给各个小组团队，各个小组团队再分配到个人，进而细化到前期蓄客期、强拓期等阶段。3、制定目标及分解目标的过程会验证合理性；同时每周每日进行盘点时调整指标。拓客、收客的关键词：礼品礼品+活活动动。白天拓客，晚上收客：白天带项目各种礼品出动拜访，晚上集中约访客户及回访客户，确定拓客指标下的有效 客户有多少；4、工作日拓客，周末集中收客：周末组织暖场活动（客户需要的活动），约访本周客户参加，二次盘点有多少有 效客户；按集中的大节点组织大活动进行大规模收客，如大型节日，项目重大节点等组织大型活动进行办卡认筹等锁定 客户。目目标标及分解及分解时间时间安排安排2编编制客制客户户地地图图1）根）根据据项项目目定位定位、产产品品类类型型,锁锁定定目目标标客客户户群；群；根根据客据客户户群群的的特特性性、分布、分布区区域及域及行行业业，制制定定客客户户地地图图与拓与拓客客策略策略。2）客）客户户地地图详图详尽描尽描绘绘，具体具体到每到每个个区域区域、每个每个行行业业，具具体数体数量量、位、位置置、规规模模等信等信5、息息，拓，拓客客计计划划方方可可准准确确开展开展。轻轨站点小区小区 小区小区小区杭州道菜市场乐购超市小区幼儿园、学校道路道路封封锁锁竞竞品品拦拦截截竞竞品品拦拦截截商圈商圈占占领领竞竞品品拦拦截截商商圈占圈占领领定点定点投放投放名士华庭3公里以内拓客地图轻轨站点3派派单单模式模式选择选择撒网式派撒网式派单单适用背景：适用背景：人流密集，但客户分布比较分散执执行要点：行要点：派单人员大量派发单片，加简短介绍，求派发 数量最多派发速度最快，博取信息高高覆盖覆盖率率，在撒网基在撒网基础础上上抓成功率。抓成功率。派点地点：派点地点：商商业业网点网点:大卖场、购物中心、商业街、沿街商铺等交通枢交通枢纽纽6、:主干道路、公交站、地铁站、火车站等展展会会:房展、车展、装修展等各类上下游展会其他网点：其他网点：加油站、公共停车场、十字路口等定向式派定向式派单单适用背景：适用背景：目标客户定位相对准确，分布相对集中执执行要点：行要点：派单人员选择目标客户集中区派发单片，加简短 介绍，求派发准确度与派发数量较高，博取高到高到 达率。达率。派派单单地点：地点：竞竞品区：品区：竞品动线路口、停车场，及邻近公交站/地铁站拆迁区：拆迁区：棚户区、旧村等生活区：生活区：指楼盘外部的活动广场、菜场等社区：社区：指楼盘内部的内部广场、交通动线中心或沿线专业专业市市场场：写字楼：写字楼：中小学校：中小学校：大企大企业业：7、厂门口、生活区交易所：交易所：房地产交易中心、证券交易中心4派派单单道具道具选择选择服装亮点：吸引眼球服装亮点：吸引眼球创创意礼品：吸引客意礼品：吸引客户户5派派单单案例案例社区派社区派单单形式：周边社区扫楼叉单-伪装身份、异形DM单、楼顶标记做监督。武器：社区宣传栏占领，并印刷数万个塑料袋，免费送给各社区便利店。效果：轻松进驻社区，精准客户地点定位，和物管达成良好关系，还可摆放广告展架、海报等。变招1：乡、镇、村的拓客，同样可以尝试。变招2：厂房店、大商场同样可以尝试使用。事事业单业单位派位派单单拓展对象：学校、医院、银行、邮局、行政办公大厅等单位。武器配合：制作3万支广告笔，定制本等，免费8、送给各个单位。或定制笔+作业本，与教委合作开展公益活动，所有学校师生送去。前期宣传：充分利用企业内部推广媒介（报刊、邮箱、OA、宣传栏），阶段性食堂常驻宣传。中期推介：集中时间进行项目推介，重视现场包装和现场秩序，给客户留下良好印象。后期转化：针对性制定优惠政策，保持和工会组织良好关系，便于后续拓展。5派派单单案例案例5派派单单案例案例动动迁嫁接迁嫁接无巡展点无巡展点事先与社区物管或居委会取得联系，获取他们同意，派兼职拓客人员在社区内派发单片。社区内居民聚集点一般为中心广 场、会所、交通枢纽、健身区等。如项目安排定点定时看房车，在拓客同时需向居民说明看房车发车时间及等候地点，设置凭DM单片上车9、或凭兼职人员名 片上车等条件。安排专人（拓客专员）在看房车内确认客户、接待和解说项目信息。如项目安排现场即时出发看房车，拓客重点则在于以简短的说辞说服居民跟兼职人员上看房车。安排专人（拓客专员）在 看房车内确认客户、接待和解说项目信息。如不安排看房车，社区内拓客重点在于铺面，最大限度最大范围的把项目DM单片散发到居民手中、信箱中、停车场车主 手中、停车位上等。有巡展点有巡展点事先与社区物管或居委会取得联系，获取同意，在社区内交通枢纽或人群集聚地设置巡展摊位。准备DM单片、户型资料、客户信息登记表、遮阳伞、易拉宝或张贴海报、桌椅、饮用水、小礼品等简单物料。展点派专人把守，分发资料的同时登记意向客10、户信息。兼职拓客人员以展点为核心，辐射到社区内的小广场、会所、交通要道等人群较为密集的地方进行拓客。最好能把客户拉 到展点进行信息登记，如有不愿意去的客户，则可以当场留电邀请其有空到展点询问或说明看房车或案场地址，邀约看房。5派派单单案例案例竞竞品品拦拦截截对竞品售楼处出来的车辆/行人进行拦截拓客宣传，以及停车场对车辆拓客竞品周边公交/地铁站点进行拓客宣传竞品周边道路的十字路口对行人、车辆进行拓客宣传、举牌展示竞品内场用到其他项目看看、多比较的话语间接影响客户在竞品项活动/认筹期等人流较多的时间，在售楼处停车场上抄车牌，通过当地车管所查询车主姓名和电话，进行电话拜访（需获得车管所资源）截取竞品11、项目呼入电话号码，进行电话拜访（需获得电信合作资源）6派派单单考核考核考核指考核指标标以以到到访访客客户户数量数量为为外拓小外拓小组组唯一考核唯一考核标标准准以以组织组织活活动动、资资源互源互换换为为大客大客户户拜拜访访考核考核标标准。准。竞竞争机制争机制组组内内竞竞争争现场保持2名销售；每日拓客第1名替换掉1名内场销售；组间竞组间竞争争以周为单位进行替换，每周拓客第1名的组留守现场7派派单实战单实战（绿绿地）地）7派派单实战单实战（绿绿地）地）7派派单实战单实战（绿绿地）地）7派派单实战单实战（绿绿地）地）奖罚奖罚分明出能效分明出能效结结果果导导向向奖奖7派派单实战单实战（绿绿地）地）02 12、陌拜陌拜1客客户户陌拜陌拜拓客地点拓客地点：写字楼、商户、企业等执执行行对对象象：寻找关键人物、做足准备，如街道/社区居委会负责人、物业公司及保安、城管；百货、大卖场、专业市场等招商管理部门负责人；大型企事业单位名录及负责人或召集人。拓客方式：拓客方式：拜访在集中的商业区开店的客户，短时间内尽可能铺开范围，效率高，此类客户陌拜的抗性小，多派资 料多拿客户电话，有利于后期营销中组织团购等拜访企业客户，如医院：以种子客户名义拜访专家、专科医生等；如银行：以种子客户名义拜访，以合 作贷款、邀约到访为突破点；如学校：以学生家长已认筹，针对老师可做公积金贷款为说辞。制作调查问卷，获取客户信息，完成全过程13、者可得到小礼品。可与物业管理处取得联系，争取他们的支持。重要人物预约拜访（如企业领导干部，医院的专家和专科医生等），送上精美邀请函、礼品和项目资料若打听了解到陌拜对象的籍贯等资料，可以针对性派同样籍贯的人员上门，“老乡见老乡”的亲切感或 使拜访更顺利。拓客关拓客关键键：目标分解。陌拜流程通通过过目目标标个人的梳理，个人的梳理，锁锁定，定，扩扩散，散，介介绍亲绍亲戚戚朋友朋友购购买买。培养培养客客户户的信任感的信任感为为意意见领见领袖袖设计设计私私属圈属圈层层活活动动通通过过活活动动关关键键人人获获归归属感体属感体验验关关键键人心人心态转态转化化发发挥挥圈圈层层影影响响力力意意见领见领袖成功袖成14、功影影响响圈圈层层，实实现销现销售售2陌拜陌拜执执行行三大要素03 巡展巡展1巡展地点巡展地点选择选择根据客户特征及分布地图，选择在展会、商场、社区、步行街等区域进行项目展览与吸客。室内室内外外场场2巡展模式巡展模式模式一模式一场场所所选择选择：高端商场、酒店，如万象城、万达广场、星级酒店。配合物料：配合物料：沙盘、灯箱、展板等。展展场场特点：特点：展示相对高端、展位设置周期性较长，流动性较小，适合高端客 群或渡假投资类项目。2巡展模式巡展模式模式二模式二场场所所选择选择：中高端商场、超市、写字楼、步行街等，如天虹、沃尔玛。物料配合：物料配合：帐篷、背景板、展架等。展展场场特点：特点：流动性相15、对较强、档次中高、适合中高端项目，白领客群项目。互互动类动类社区巡展：社区巡展：在巡展的过程中尽可能的与客户进行互动，扩大巡展影响，增加与客户的接触机会，获取 客户的信息。社区巡展要有跟居民的互社区巡展要有跟居民的互动环节动环节，抽奖也好、定时派送礼品也好，或者做一些义务服务也好，可以扩大巡展 的影响。礼品用日常用品、牙膏、牙刷、肥皂、洗洁精之类即可。巡展要安排好巡展的巡展要安排好巡展的时间时间点：点：社区巡展一般下午4:30-7:30是人多的时候，夏天可以做到晚上9:00。冬季不 太建议进行社区类的巡展。3巡展技巧巡展技巧资资源交源交换类换类巡展：巡展：在目标客户群较为集中的地方，可以进行资16、源互换类型的巡展活动。星巴克星巴克赠饮赠饮：在商业中心停车场用集装箱做出的展厅，配合“星巴克赠饮”商业体验活动吸引客户创新的24小时看房服务，解决了上班族白天不能前来参观咨询的烦恼。加油站派洗加油站派洗车车券：券：可以在项目周边的加油站可以派发洗车券，并从加油站买矿泉水派送给客户；中高端餐中高端餐馆领馆领取虫草蛋：取虫草蛋：在客户就餐集中的就餐点集中派发虫草蛋，可用商家联合优惠的名义派送。3巡展技巧巡展技巧3巡展准巡展准备备招人:全市大规模巡展仅靠项目自身的销售代表是仅仅不够的，需要招聘PT来协助。招聘建议：1）招社会人士或在读大四、大三大学生为主。2）选取相对外向、老实、形象较好的PT为主。17、培训：规范（服装、话术、形象统一）项目基本信息(一页纸话术培训、房地产基础知识）激励（提升PT的自信心、荣誉感）责责任制任制展位交由该展点销售负责，销售全权管理调配自己的PT以及负责每日的任务量。明明查查暗暗访访项目组成员不定时对点位及PT进行工作抽查，项目组成员的亲朋好友或公司同事以客户的方 式向展位的销售及PT进行项目咨询。定定时检查时检查不定时抽查各展位的任务完成量，以此来督促销售代表及PT。3巡展管控巡展管控04团购团购1操作要点操作要点目标选取：团购单位要实力较强，客户基数大，同时单位支持、员工踊跃；定制推广：设计与制作团购专题宣传物料，一方面覆盖单位宣传栏，一方面利用员工上下班期间18、派单与登记；官方动员：即由单位自发式推动系统内团购报名；推介形式，以“电影专场+团购推介会”形式邀约与发布团购信息；价格政策：按照团购报名顺序选房，同时给予额外的35%的优惠折扣。团购单位选择优势劣势企业范例效果评估开发商关系单位优势单位，员工购买能力 强企业过大合作意向不是 很强政府、银行、移动、联通 开发商合作单位合作意向强，便于团购信 息传播客户群体购买意向不强投资公司、代理公司、广 告公司 开发商内部员工便于团购信息传播针对客户群体较少开发商内部各个部门和分 公司 从积累客户中寻找团购 单位企业范围广，容易找到企 业团购联系人部分单位合作意向医院、电力 慕名上门拜访周边企业周边企业客户19、对项目的认 可度较高部分企业合作意向不强，不便于团购信息传播项目周边的企业或片区大 型企业 据据统计统计，团购团购效果排序效果排序为为：银银行行政府政府移移动动、联联通通医医院院电电信信开开发发商内部商内部周周边边大大型企型企业业周周边边小小型企型企业业。2拓展方式拓展方式企业内巡展派单：食堂等人流集中地巡展派单；利用企业内部传播通道：如公告栏、内部刊物、广播、邮件等；重要人物预约拜访（如单位的领导干部，医院的专家和专科医生等），送上邀请函、礼品和项目资料；组织企业间的联谊活动，从中建立客户关系，发掘目标客户；利用项目场地条件，邀请企业客户到现场参加会所体验、运动等各类活动；邀约意向客户，为企20、业举行内部专场推介会。序号传播方式企业操作范例效果评估1企业OA系统银行、政府 2企业内部短信发送电信、移动、联通 3对所有部门进行集中宣讲大型国企 4企业内部发文或传真分支结构很多的企业 5海报、易拉宝摆放有张贴公告栏或食堂的企业 6获得企业员工电话小型企业 7企业内网发布大型企业 备注：每个企业都有自己的传播渠道，需要在拜访时与企业进行充分沟通。05 圈圈层层（大大客客户户）1圈圈层营销层营销操作策略：信息传递、体验互动，进行精准化营销。操作原则：精准锁定、资源调用。操作对象：大机构、大集团等大数据会员平台的圈层客户资源，包括：银行、证券、基金机构、移动公司的VIP客户，车友、奢侈品、马球21、帆船、登山、飞行、宠物等俱乐部会员；各种协会如台商协会、证券协会、物流协会会员；有有钱钱人可能出人可能出现现的渠道：的渠道：本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管；能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售;高端商业平台：商业资源、VIP客户资源；高端社区拓展：高端小区、政府大院等。2操作指引操作指引分析目分析目标标客客“窄道窄道传传播播”“领领袖效袖效应应”针对针对不同目不同目令目令目标标圈圈层层利用圈利用圈层层之之间间户户的生活的生活习习研究各圈研究各圈层层利用核心人利用核心人标标圈圈层层的生的生对项对项目目产产生生的互的互动动，实现实现惯惯、爱爱好等好22、等信息信息获获取渠取渠物，建立良物，建立良活模式、心活模式、心深度的、良深度的、良下一主力圈下一主力圈层层行行为为特征，特征，道，道，针对细针对细好人脉；好人脉；强强理需求等特理需求等特好的好的认认同；同；的的进进入，做到入，做到针对针对特定客特定客分的核心渠分的核心渠化信息的化信息的传传征，征，组织组织开开在心灵上在心灵上产产既有圈既有圈层层的保的保群，有目的群，有目的道来源道来源进进行行递递，带动带动目目展具有展具有针对针对生感性的、生感性的、养和养和维护维护，未，未地地进进行行营销营销营销营销推广。推广。标标圈圈层层的自的自性的活性的活动动。精神精神层层次的次的来主力圈来主力圈层层的的活23、活动动。主主扩扩大大项项目目认认同。同。开拓和开拓和扩扩大。大。知名度。知名度。圈子一：特定共性群体圈子一：特定共性群体，搞利搞利用用政府政府部部门门等等做做前期前期组组织织。学校老师：属于收入稳定且较高的群体，可通过教育部门、工会、学校等把他们组织起来搞活动，就可以积累大量潜在客户。外国人：有高端置业需求，可通过外商联谊会等众多组织，把他们组织起来搞活动。待婚男女：有婚房需求，可通过妇联、团委、青年商会、婚庆公司等组织起来搞活动，比如单身 派对、集体婚礼等等。3划圈子划圈子3划圈子划圈子圈子二：圈子二：针对针对特特别别高端高端的的人群人群，联联合合媒媒体搞体搞活活动动，打打造明造明星星客客户24、户操作关键：抓住高端人群中的“意见领袖”，其带动效应是惊人的。圈层界定：如演艺界、企业界、银行界等。操作模式：通过媒体搞活动。案例介绍：论坛、酒会、奢侈品品鉴、大型公益活动、私人定制PARTY等。3划圈子划圈子圈子三：圈子三：针对针对普通大众普通大众的的人群人群，以情以情感感联谊联谊会会沟通。沟通。联谊方式：同享会、同学会、年代秀、老友记、生日会、众筹等。操作模式：专场主题活动。06 CALL客客内部客内部客户资户资源源1、集团内部员工。2、集团所属企业会员资源。3、其他项目的以往到访客户及成交的老客户资源。外部客外部客户户群体群体1、前期各阶段进线及上门客户。2、通过邮件或者电话、电子邮件等25、方式对该范围内的组织、公司或者个人无遗漏地进行寻找。3、通过公司全员、合作伙伴及业主的熟人、朋友等社会关系进行介绍。4、通过政府部门相关资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录、纳税记录、互联网等大 众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等资料寻找客户信息。5、通过短信平台运营商、电信、移动服务商、物管公司等专业数据服务商直接获取客户信息。6、通过城市各项展览会与组办方合作获取参展单位信息并在展会上收集目标客户信息。7、通过一些行业组织、技术服务组织、咨询单位等集中了大量的客户资料、资源以及相关行业信息。8、企业通过公关、市场调研、促销、技术支持和售后服务活26、动等直接接触客户，过程中与客户的沟通、交流都非常充分，是寻找 客户的好机会。9、通过微博、微信、腾讯、博客群论坛中认识的朋友寻找机会,一方面这些博友本身有可能就是潜在客户，另一方面这些博友可能 是意向客户的介绍人。10、通过百度或GOOGLE地图，有针对性地找寻特定的区域，收集上面显示的公司等，反过来再搜这些公司的电话及相关信息等。11、通过看房团、巡展、陌拜扫街登记表所搜集客户信息。12、通过当地已合作代理公司提供客户信息资源获得客户信息。13、竞品项目的客户进电信息以及来访客户信息拦截。14、当地重点企业、单位，重点社区以及人流较大的步行街、商场等的客户拜访和登记。1资资源源获获取取资资源27、循源循环环利用利用各渠道资源不断循环CALL客，筛选有效客户：每次CALL客分A、B、C、D类客户，A、B、C为不同诚意都有效客户，D类为无效客户，对A、B、C类客户进行录入，间隔1个月左右，循环A、B、C类有效客户，再次分A、B、C、D类客户。CALL客客结结果分果分类类A类肯定来，并确定上门时间；B 类 有 时 间 就 来，不 确 定 上 门 时 间；C类没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知；D类直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。2信息信息筛选筛选2操作指引操作指引第一步第一步：Call客客计计划安排划安排每周一制定当周Call客计划表，合理分配Call客资源28、和任务，真正做到精细化管理。其内容包括：客 户资源来源、Call客任务分配（每日量化指标）、早晚会制度、签到与签退制度；第二步第二步：Call客口径撰写客口径撰写说辞要点、电话拓客标准销售说辞模板。第三步第三步：Call客技巧客技巧传递传递准备充分（培训、工具等）、氛围营造、心态积极乐观、提供支持帮助、奖惩制度、客户维系跟踪。第四步第四步：Call客客结结果反果反馈馈1)每日Call客结果将于次日录入电子表并发布CALL客日报；2)每周末统计当周Call客转上门和成交数量；3)根据当日Call客情况调整口径内容和客户资源；4)当周实际Call客情况调整下周Call客计划。建立小蜜蜂call客监29、督机制，每天保障call客数量；内部建立内业监督机制，并设置奖励机制。小蜜蜂小蜜蜂callcall客客人员要求：首选大学在校生、口齿伶俐Call客数量：300个/人/天岗前培训：项目位置、在售产品面积、价格、教育等3个优势（切忌过多）、客户详细咨询时说辞内内业监业监管管当天call客意向客户及时分配给销售组长，组长分配到业务员，业务员第二天追访客户内业跟进call客效果，设置call客成交奖励，保障销内业人员积极性。3监测监测机制机制07跨界跨界1产产品：跨国界品：跨国界“跨国界”并不限于国际化产品元素的运用，而且要树树立立起起国国际际化化的品的品牌牌形象形象，引起引起国国内内 外开外开发发商30、的考察商的考察兴兴趣。趣。案例：将中国之美推向世界舞台，绿城苏 州桃花源获“CCTV6传媒大奖影视创作基 地”独家授牌。图为：电影频道传媒大奖总制片人孙一娜 为融创绿城苏州公司营销策划总监程仲良 授牌。2生活：跨价生活：跨价值值营销界常说：营销的使命就是让价值大于价格！而豪宅营销更是如此，构建起完善的价值体系，便 可以让“玉无价”！在这样的背景下，跨越品质、跨越生活价值就成了“跨界营销”的核心思想。为为此，我此，我们们要做到三点：要做到三点：通通过过精精细细化的化的产产品品设计带设计带来客来客户户超越物超越物质层质层面的享受；面的享受；营销营销与高端客群与高端客群为邻为邻的氛的氛围围；通通过过31、与与红红酒、雪茄、古董等奢侈品品牌嫁接酒、雪茄、古董等奢侈品品牌嫁接带给带给客客户户最具品位意最具品位意识识的生活的生活态态度。度。案例：成都麓湖生态城，寻麓君定期举行同城、各类主题约饭。3营销营销：跨行：跨行业业整合社会力量，深入挖掘有效客源。如赞助某学校MBA总裁班、与银行合作赞助大客户联谊会、举办金融论坛、举办奢侈品品鉴会等，这样的话，学校资源、金融系统资源、汽车商户资源等都会成为您的“销售平台”，借助这些平台不 难发掘有效客户。我我们们可以通可以通过过五种方式构建跨行五种方式构建跨行业业的的营销营销体体系：系：让让不同不同领领域、不同行域、不同行业业的的销销售精售精英英成成为为项项目的32、目的“销销售售员员”；以奢侈品的思路采取更具以奢侈品的思路采取更具针对针对性性的的客客户户数数据据库库营营销销；走出楼走出楼盘现场盘现场，主，主动动走走进进潜在潜在业业主主的圈的圈子子；与品牌与品牌联联盟的盟的联联合行合行销销；以文化以文化带动销带动销售，倡售，倡导导“学学术术行行销销”案例：深圳湾1号超级公寓跨界顶级艺术发布。国际顶级服装定制设计大师劳伦斯许、“中国当 今最杰出的女钢琴家”陈萨、全球十大室内顶尖 设计师携作品亮相发布会，演绎跨界顶级艺术。3营销营销：跨行：跨行业业3营销营销：跨行：跨行业业4服服务务：跨功能：跨功能“跨界营销”中的服务营销强调更多的则是超越产品、超越物管的服务33、，因此，高端平台的搭建成了 服务营销的工作重心。星河湾正是从三个方面提供高端服星河湾正是从三个方面提供高端服务务的：的：五星五星级级的酒店的酒店设设施；施；金金钥钥匙服匙服务务；为为客客户户提供各种高端活提供各种高端活动资动资源。源。5资讯资讯：跨：跨领领域域在营销过程中，编制的期刊、组织的活动等不要局限于小范围的交流，而是将将各各种前沿种前沿资资 讯进讯进行互行互换换，并通，并通过过各种途各种途径径传递传递给给客客户户。赏赏析：星河湾的跨界模式析：星河湾的跨界模式产产品跨界：品跨界：从平方米到立方米的跨界，从房地产到奢侈品的跨界。定位跨界：定位跨界：既是中国地产界的劳斯莱斯，更是中国顶级生活34、事业及社交价值平台。营销营销跨界：跨界：从被动的售楼处“坐销”到整合社会各界力量的立体式营销。服服务务跨界：跨界：从普通物业管理到酒店式顶级服务的跨越。人才跨界：人才跨界：从传统的房地产专业人才横向跨越成为资源型人才。传传播跨界：播跨界：从传统的推广“三板斧”跨越到以软性宣传为主。6社区：跨地域社区：跨地域豪宅项目不同于普通住宅项目，其客群受地域限制较小，因此，那些跨地区经营的开发商需要树立起“跨地域跨地域资资源共享源共享”的理念，通过多地联动的形式，提升国内乃至国际影响力。国内在这方面做得比较好的开发商还是很多的，如龙湖地产、星河湾、保利地产、碧桂园等。08电电商商1传统传统方式方式目前搜35、房、网易、新浪、乐居等传统地产网站中，电商销售方式主要包括：团购、秒杀、拍卖、抢购、议价和 与二手中介合作等；除此之外，众筹模式作为一种新颖电商销售方式正在逐渐推广开来。1楼盘公示2需求调研3在线蓄客4客户召集5网络认筹6网络摇号7网络认购8英式拍卖9荷式拍卖10即时秒杀11在线暗拍12标准团购13阶梯团购14定价打折15议价打折16分销联动17整盘联动18品牌专区1、特定且不变的优 惠条件 2、置业者以先到先 得的方式进行优惠认 购登记 3、达到预定的团购人数或者活动时间后，活动结束。团团购购1、优惠条件随着认购登 记的人数增加而产生变 化 2、买家先到先得，达到 一定的团购套数，即可 获得36、相对应的团购优惠 3、活动结束后，按照统 一优惠折扣购房付款目前电商主流模式，置业者接受度最高。适合房源较多的时期进行，如开盘前期、存量较多时的持销期。普通团购阶梯团购1传统电传统电商：商：团购团购1传统电传统电商：商：团购团购电电商商开开发发商商洽洽谈谈成功成功通通过过交交少少量量 诚诚意意金金抵抵扣扣 房款房款实现实现开开发发商通商通过过 电电商商获获取客取客 源源诚诚意金意金归电归电 商所有商所有以“交5000元抵30000元/套”的团购方式为例，其中5000元归电商所有，而电商则需要向开发商提供营销渠道，包括看房团，线上广告、渠道带客和线 下活动支持等，此类方式实则是“多劳多得”的营销37、 方式，性价比高，目前已为广大开发商所适用。由于任何个体都可以参与其中，所以其已脱离传 统团购的意义，而是成为一种常规优惠方式。【普通【普通团购类团购类操作流程】操作流程】截止截止时间时间开开发发商商设设立立规则规则：1套套99折折，2套套98 折折31竞买竞买人人抢购抢购1.开发商设定团购房源及阶梯折扣规则；2.在规定时间内，竞买人在线抢购；3.团购时间结束，成功竞买人按截止时间时，对应的折扣结算；名名词词解解释释：组织方提供一定数量房源，在规定时间内，竞买人以先到先得方式在线 抢购。达到一定成交套数，所有成功竞买人，均可获得对应折扣，并按 照统一折扣价付款购房。成交套数越多，所有成功竞买人38、享受的优惠折 扣越大。优优点点：1、适合多套房源同时快速出售；2、有利于买家主动传播召集；21传统电传统电商：商：团购团购【阶阶梯梯团购类团购类操作流程】操作流程】秒杀拍卖一口价/议价1、此类活动在电商平台上 使用较多。如EJU、E购房 等。2、规则一般为，在规定时 间周期内，在线抢购，下单 速度最快的臵业者，即可竞 购成功。3、秒秒杀杀活活动动比比较较适合适合针对针对 特定房源或特定房源或单单套房源使用，套房源使用，在尾在尾盘盘期使用期使用较较多。多。1、暗拍：在不公开价格的情况 下，购房者各自出价一次，也 可多轮出价，价高者竞得。2、英式竞拍：规定时间内，臵 业者公开多次出价，价高者得。339、荷式竞拍：从高价开始递减，直至有人出价购买。4、拍、拍卖卖适合适合单单套或少量房源使套或少量房源使 用。用。1、这种形式在三级市场较为 多见，在EJU平台上有专门的 一口价和议价区。2、对于开发商来讲，在电商 平台上采用一口价销售，使用以点带面来吸引购房者的关注，扩大项目的市场认知度宣传。3、在二级市场项目上，一般一般 在尾在尾盘盘促促销销期采用此种形式。期采用此种形式。“抢房类”活动需要根据营销节点和营销目标的不同，选择性地对此三种销售模式加以运用。1传统电传统电商：商：抢抢房房众筹具有低门槛、多样性、依靠大众力量、注重创意的特征，是指一种向群众募资，以支持 发起的个人或组织的行为。而地产40、众筹则是“众筹”与拍卖和抽奖等方式的结合体，由于参与人 数众多，开发商可通过此活动积攒楼盘人气。以腾讯地产网为例，费用为15万元/次。1传统电传统电商：众筹商：众筹众筹众筹报报名名众筹立众筹立项项开开发发商提供房源商提供房源达到众筹目达到众筹目标标拍拍卖卖抽抽奖奖电电商网站商网站开开发发商商开开发发商支付商支付电电商商费费用用背景条件活动热度最终结果收益绿绿地首地首次次联联手搜房推出全球首个房手搜房推出全球首个房产产 众筹于众筹于1010月月2323日正式落地。日正式落地。在在11.01-11.1111.01-11.11，每位投，每位投资资人最低只需人最低只需 投投资资10001000元，筹元41、，筹资资金金额额达到达到46.846.8万万，众，众 筹筹阶阶段段就将完成。就将完成。截止截止报报名名时间时间，共有，共有538538人人 参加参加报报名名，4 46868人人参与拍参与拍卖卖。在拍在拍卖卖时间时间1 1小小时时，共，共2525人人叫价，叫价，538 538 名网友名网友参与参与报报名，最名，最终终以以65.665.6万万成交。成交。众筹人众筹人名名义义收益收益4 4成成，实际实际收收益益率率33%33%。1传统电传统电商：众筹商：众筹【案例分析】【案例分析】以绿地468众筹+拍卖为例众筹过程以市场价100万的房产为例，众筹50万元，竞拍价70万元，溢价20万元即为投资收益。（42、含担保费、服务费，其中担保费为投资金额的3%，服务费为投资收益的10%）1、众筹：购房者登陆众筹平台，认购一定份额即 成 为 众 筹 投 资 人；2、竞拍：所有投资人参与竞拍，出价最高者获得 购 房 资 格；3、获得收益：竞得者向开发商支付众筹金额对应 的房款买房，向平台支付竞拍产生的溢价作为投资人的投资收益，平台在扣除相关费用后 返到投资人账户。收益计算方法：（平台在扣除相关收费后直接返还给众筹人）（竞拍价前期众筹金额）/众筹客户数=人均收益实际实际收益率收益率=名名义义收益收益率率-各各项项税税费费支支出出（担（担保保费费、服服务费务费）1传统电传统电商：众筹商：众筹【案例分析】【案例分析43、】以绿地468众筹+拍卖为例众筹收益2媒介媒介电电商商2媒介媒介电电商商线线上操作上操作线线下拓客下拓客2媒介媒介电电商商类类型型新浪新浪EJU搜房淘房搜房淘房帮帮搜狐焦点搜狐焦点e购购房房资源新浪、百度、微博搜房狂搜房拍搜房团搜房卡搜狐矩阵（资源同步推广）+焦点房网线上 平台1、微博2、新闻3、楼盘4、论坛5、专题6、内广7、E金券1、旗舰店：全景展示、4D户型、销控表、看房报名、在线预定2、在线广告：矩阵式覆盖访问全路径3、资讯传播：营销各阶段全程定制4、定制活动：看房团、品鉴团、大话地 产、置业大讲堂等1、跨媒体：固定广告600万万+机动广 告500万万+炒作广告500万万2、导购：数据44、库、E购房、企业团购线下 服务1、拓客中心：12式2、呼叫中心3、会员中心：（乐居+易居）4、EJU联动会馆（经纪中介）1、电话聚客：40081300002、会员筛客：750万张搜房卡、短信激活3、客户邀约：专人专职专定向电话推荐4、专业团队：全程跟进执行1、活动：论坛、沙龙等2、跨行业：三级联动3、拓展：商圈、社区派单4、体验：24S直通车、周周爬房团合作 模式1、单月或双月硬广投放 万；2、会员付费或开发商付费方 式支付服务费5000/套。1、企业付费：房源平均总价的1%-1.5%。2、会员付费：以“搜房”卡会员享受房 源优惠，开发商无任何推广费用。1、开发商提供房源与优惠，无需任何 推广45、费用。2、会员付费：“爱家卡”引导购房者新品3.0E信通4.0新房通案例参考案例参考3渠道渠道电电商商与媒介电商不同，渠道电商重心放在交易环节的布局，以效果为导向，按照效果付费，最主要的特点是把客户、经纪公司和开发商三者整合到统一的平台，依靠线下的经纪人整合平台，渠道电商的效果可以具象、量化地体 现出来，这是相对于媒介电商最大的优势。最具代表的是：房多多超级O2O渠道平台搜房网：2013年上线“新房通”，试图盘活平台积累的经纪人资源，提高新房销售量，并先后投资了世联行、合富辉煌、21世纪不动产等地产代理和中介公司。Q房网：以网络找房、O2O特许加盟、新房电商、住房金融为四大核心平台。2014年46、亏损高达4118.26万元。今年3月11日，世联行以4.2亿元收购了Q房网15%的股权。安居客：涉足新房、二手房、租房、商业地产四大业务，2012年推出手机找房APP，占移动找房70%的市场份额。今年3 月，58同城以现金加股票的方式收购安居客，交易额为2.6701亿美元。新浪乐居：服务于新房、二手房和家居三大领域，推出“口袋乐居”、“口袋经纪人”等多款移动应用。2014年3月，乐 居和腾讯签署战略合作协议共同开发微信乐居房产O2O产品。房金所：易居中国、新浪、红杉资本联手打造的投资理财平台，是国内首家房产抵押贷款专业信息发布平台。淘房网：淘宝式购房体验的二手房网站，隶属五八同城信息技术有限公47、司旗下。“导导流流”属性衍属性衍变变成成“转转化化”3渠道渠道电电商商案例：房多多4平台平台电电商商万达腾讯百度共享资源平台电商就是搭个平台给别人唱戏。比如大家熟知的淘宝，线上与线下的服务都是开放给各类卖家 与物流服务商，而中间支付则是统一通过支付宝。其拥有三大特点：用户可以获得更大购房折扣，并享受更完整的购房体验；开发商可以短期提升销量，长期提供全面的增值服务；互联网新房销售企业，提供增值服务，打开未来的成长空间。万科淘宝账单抵房款万科理财通4平台平台电电商商微信4平台平台电电商商14天天转转化化3个个亿亿大众点大众点评评4平台平台电电商商滴滴打滴滴打车车4平台平台电电商商线线上上5天共天共48、计计57万人次参与、万人次参与、线线下下2600人到人到场场万科有爱 活力早安万科有爱 闲适午后万科有爱 浪漫一夜万科有爱 健康入眠万科有爱 调味生活万科牛气的万科牛气的8大互大互联联网网+创创新新4平台平台电电商商创新一：万科+淘宝淘宝消费抵购房款 创新二：万科+微信微支付抢房带理财 产品三：万科+平安理财购房获优惠 产品四：万科+搜房试水房产众筹产品五：万科+阿里云打造智能化未来小区创新：事业合伙人计划创新一：万科+百度大数据刺激商业地产产品二：万科+明源云采购打造移动采购新时代用用户层户层面：体面：体验验更好更好员员工工层层面：参与感面：参与感价价值链层值链层面：打破信息面：打破信息鸿鸿49、沟沟09 全民全民营销营销“全民营销”是一种新的营销模式，通过多渠道、多平台短期内吸收到大量客户资源。参与对象市场潜力四大要素1全民全民营销营销三种模式1）以组团会员推荐意向客户为载体的“百团大战”模式，如中介代理联 动 模 式；2）以朋介为载体的“全民推荐”模式，如内部员工等自由经纪人；3）以粉丝传播分享活动为载体的“全民分享”模式，如微信云客系统；1中介代理中介代理联动联动开发商须制定全民营销代理公司专属协议，协议内容一般包括：1、奖奖励励政政策策：例如按合同成交金额的1.5%结佣。部分开发商为了吸引中介代理参与全 民营销、使用全民营销平台，特别给与代理机构1.5倍甚至是2倍的佣金，从而调50、动对方 的积极性。由于中介代理代理的客户好数量多，相对较高的佣金也是合情合理的。特别需要提醒的是，佣金的结算需要与中介代理公司进行，再按照一定的比例分配到经 纪人，避免直接结佣到人可能带来的跳单风险。也可以事先约定，经纪人拿到的佣金分 成也要按原比例乘以1.5或者2倍，从而调动经纪人个体的积极性。2、活、活动动参与参与规则规则：1）经纪人注册时，要求填写所属代理公司，及相关免责条款；2）有效报备客户的认定规则；3）保护期规则；4）带看规则（若有）；5）资料保密条款；6）其他注意事项：例如推荐人与被推荐人不能为同一人或者直系亲属关系等；7）特殊情况说明：例如平台报备老公的信息，而最后合同是老婆签51、署该如何处理等。3、佣金、佣金结结算方式。算方式。4、活、活动动期限。期限。5、未尽事宜、未尽事宜说说明。明。将招募任务安排到公司内部各部门，特别是营销策划部门，要利用自身资源 联系中介代理公司，给中介代理公司介绍全民营销，并且最终签署线下协议。1、项项目目销销售售经经理：理：负责与项目周边代理公司进行洽谈，传达和解读全民营销 的政策，打消其顾虑，吸引更多的代理公司加入到全民营销活动中来。2、安排、安排项项目目专员专员：负责每天及时对报备接受的客户进行分配，保证当天报备 客户当天可分配给置业顾问跟进，并处理相关申诉。3、安排、安排财务财务：负责佣金的审定和发放。选择一个好的全民营销工具平台，可52、以帮助全民营销活动真正落地。其应当 具备以下特性：1、采用微信平台的全民营销工具，较低的进入门槛，便于全民营销经纪人 的招募和传播。2、客户报备实时判客，让代理公司经纪人第一时间获知报备客户是否有效。3、可以对经纪人及时披露已报备客户的跟进状态，也便于代理公司经纪人 的配合。4、佣金信息及时可知，让代理公司经纪人及时了解获利情况。合作合作4大策略：大策略：2自由自由经纪经纪人人联合一切可以联合的力量，发展自由经纪人：1、三级地铺置业顾问2、面向其他行业招聘销售顾问，如保险、车行、理财、金融等从业人员3、企业内部员工、合作单位能否发力取决于企业自身资源4、生活社区（住户、物管人员）5、特殊群体，53、如广场舞老人、前离职置业顾问及其他营销人员等6、其他。3微信云客微信云客拓展模式运营系统多渠道吸粉，社会化传播线上互动，促进到访全民营销，移动销售提升服务，口碑宣传3微信云客微信云客4自媒体自媒体10 客客户户会会会会员维护员维护体系核心策略体系核心策略常联系、重关怀；微信在线管理；培养项目业主忠诚度及对销售信任度；以活动为主线，阶段性通过奖励促进；通过以点带面的方式拓宽客户源，实现客户几何倍数增涨。1老老带带新新日常日常问问候候业主生日、节假日、天气等信息 温馨电话或短信 问候。活活动动通知通知项目举行活动通知，并详细告知活动的 细则。项项目目进进度度汇报汇报项目新品发售、配套进度及相关利 54、好信息的传递；业 主房屋情况告知。签约签约接待接待签约时对业主存在的相关问 题进行一一解 读。反反馈馈跟跟进进通 过 业 主 投诉 或 反 馈 事务 登 记 册，及 时 跟 进 相关事宜处 理结果。1老老带带新新发发布及宣布及宣传传途径途径1、短信、电话通知；2、小区电梯轿厢、宣传栏公告；3、业主QQ群；4、工地开放日活动；5、上门拜访：对领袖型业主拜访并告知政策；6、微信服务号，如云客；7、意见领袖活动基金；8、会员活动。1老老带带新新操作操作问题问题及及对对策策2会会员员拓展拓展2会会员员拓展拓展现场现场：会：会员员活活动动2会会员员拓展拓展线线上：宣上：宣传传窗口窗口会刊会刊网网络络微信55、微信定点招募定点招募2会会员员拓展拓展资资源整合：源整合：联联盟商家盟商家会会员员共享，消共享，消费费共享，共享，生生活共活共享享！11精准精准营销营销趋势趋势1粉粉丝经济丝经济房企通过与客户之间的双向沟通，建立长久的稳定的对应关系，以形成牢靠的粉丝粘性，进而在客户群中树立企 业和品牌的竞争优势。案例案例1各大房企各大房企春春节发红节发红包包招式解析招式解析A、跨界合作。房企与滴滴打车跨界合作、共享资源，以低 成本获取客户信息。B、绑定公众号。客户通过关注公众号或帮忙拆红包的方式 获取红包。C、微信群。房企分项目建微信群，并与现场成交量挂勾，“卖出一套房子”，对应群就派发高额红包。D、口令红包56、。房企将红钯的生成口令自定信为企业品牌或 宣传文字，客户在支付宝输入相应口令即可领取红包。E、助力赞助商。赞助商现在微信群中发红包，再在群成员 抵制反应较弱时群发广告。，营销营销成果成果A、各大房企低成本涨粉。绿城“2万元 红包，10天涨5万”，旭辉“3万元红包 营销10万”。B、据不完全统计，仅2015年除夕夜送 红包达10亿个，超去年除夕200倍，是 整个2014年春节红包总数的50倍。趋势趋势2全渠道全渠道营销营销新老媒体交替的空窗期，对渠道传播的难度要求越来越高。只有将渠道做深、做透、做准，才能做实。转型房企 一般会通过线上与线下渠道、传统媒体与新媒体的相互渗入和融合，打造全渠道营销模57、式。案例案例2绿绿地地微信、淘宝、众筹玩个遍微信、淘宝、众筹玩个遍招式解析招式解析A、内部平台整合资源。所有渠道商可通过绿地内部平 台获取并识别来自该渠道的购房线索，当线索客户购房 成 功时，渠道商便可获取相应佣金。B、多媒体间联动。通过内外部平台的合作联动，最大 化地整合信息资源。C、加大媒体传播。与搜房网、搜狐焦点等多家合作伙 伴，以更互动、更准确、更生动的形式将产品推广给 消费者。营销营销成果成果A、微信方面：截止2015年1月，各事业部 营销条线共吸收近100万余粉丝。B、官方淘宝：上线一个月，订单数量、订 单金额处于淘宝房产行业第一位；C、众筹方面：2014年12月13日，万人莅 临58、活动现场，众筹总价22万房屋一套。D、稿件浏览量超35万次，关注人数超100万，截止支付通关闭前，参与人数达20023人次。趋势趋势3精准小众精准小众在新网络时代，信息泛滥，粗放的投放方式已使消费者日趋疲劳，失去了推广效应，转型时代的营销体系正从大 众化向小众化的方向过渡。“小众、定向、圈层”将是新型营销体系中实现精准营销的代名词。只有细分客户、定向投放，由“一对多”变成“一对一”的精细作业才能打动客户。案例案例3：龙龙湖湖锦艺锦艺城城项项目目针对针对80后的后的定定向向营销营销招式解析招式解析A、人群定向。当前购房主力军是谁？80后B、时间定向。什么是80后的青春记忆？孙燕姿C、地域定向。859、0后都去哪儿了？他们在移动互联网营销成果A、7天投放期内，影响独立受众106万。B、清晰的目标定位+精准投放，直指80后内心，有效点击超6万次。趋势趋势4协协同共同共赢赢彼此取长补短，进行战略联盟，交换或联合彼此的资源，合作开展营销活动，以创造竞争优势。案例案例3：万科和万达：万科和万达万万没想到万万没想到招式解析招式解析A、整合资源。万科业主资源和万达商业资源的强强联合。B、优势互补。万科与万达广场、大歌星、万达影城、嘉华酒店五方进行合作，发挥各自特点。C、更多满意。二万的合作给消费者带来多方面的连带优惠，极大提升满意度。总的来说，有“2快2高”共4个经验供借鉴：1.快速建立快速建立联联系。60、系。通过所选渠道第一时间将产品的各项信息快速散播出去。2.快捷捕捉信息。快捷捕捉信息。健全的渠道平台体系，让消费者第一眼就能捕捉到房企的宣传信息。3.高高频频持持续续沟通。沟通。得到客户的关注后，房企应积极推送项目信息，并实时关注客户动态。4.高效渗透圈高效渗透圈层层。通过定位用户群、分析用户的行为偏好，并制定渠道和创意策略，渗透客户的圈层，以更好地 推进圈层营销。操作点操作点1定受众定受众1.有有竞竞争力的激励机制争力的激励机制吸引人吸引人一个相对有竞争力的薪酬和激励机制无疑能够吸引一大批优秀人才。例如碧 桂园高达6%的佣金、融创每周数以百外的营销单项奖，都印证了“重赏之下 必有勇夫”。2.61、广而告之的宣广而告之的宣传传力度力度聚聚拢拢人人有了好的制度，不一定会招来好的人才，有力的宣传手段，会起到事半功倍 的效果。特别是在互联网大潮下造就了万科全民经纪人的经典案例。3.说说到做到的即到做到的即时奖时奖励励诚诚信人信人制度在制约人的同时也给人带来希望，“按规矩办事就会有好结果”。很多 企业优秀营销精英的离职，通常会与销售奖金迟迟不能兑现密切相关。4.形成病毒式的形成病毒式的营销营销网网络络传传染染人人“别人的成功始终是被人的”，团队可观的业绩必然会吸引一大波渴望体验 成功的自然人纷纷加入这个团队，只要有成效，就会有源源不断的人加入进 来，像病毒一样，做疯狂的传染源。操作点操作点2拼拼62、团队团队操作点操作点3选选渠道渠道A型B型D型D型客户渠道关关键键人人掿线掿线直接触摸直接触摸 客客户终户终端端特殊合作特殊合作网网络络平台平台金融机构及大金融机构及大 型企事型企事业单业单位位高端俱高端俱乐乐部部 娱乐场娱乐场所所商会、商会、协协会会批量投批量投资资机构机构电电商商O2O定点巡展定点巡展外外卖场卖场分分销场销场经纪经纪机构机构跨界合作跨界合作团购团购APP微信微信内内场场售楼售楼处处DSP网网络络投放投放1.线线下下“造造势势”如保利“200万寻找紫薇”的故事营销，引 来成都市全城人民为之疯狂。保利这番借 助“紫薇”姑娘的故事营销，也使自己火 了一把。2.线线上上“借借势势”63、如恒大地产在3月份推盘之际，恒大董事会 主席许家印借助两会之风，成功赚足了全 国人民的眼球。几天时间，恒大御景半岛 销售火爆，2次加推楼盘。再如借近期焦点 人物柴静“穹顶之下”来做文章的也 比比皆是。操作点操作点4聚人气聚人气12渠道策略渠道策略应应用用前期渠道前期渠道做好市场调研，分析周边竞品，了解周边楼盘客户来访构成，以便开展后期工作。项项目目组组建期渠道建期渠道1）销售经理提前介入渠道，指销售经理本身提前介入项目，熟悉区域，收集区域客 户资料，以便为后期销售奠定管理基础。2）销售秘书资源共享，指挖掘区域内竞争项目现任销秘或者前任销秘，最好带有区 域内项目成交和来访客户资源，实现竞品项目资64、源为我方项目所用。3）销售人员的前期带客，置业顾问招聘以了解区域销售人员为主，要求具备一定的 客户资源。1筹筹备备期期销销售中心开放前渠道售中心开放前渠道销售中心开放前的渠道工作显得尤为重要，可以大致分为电话营销、站点摆展、资源陌拜等方向。在销售中心开放前，如果进行两轮电话营销，收集6万关联度相当高数据，进行一个月的电话营销，其中分成两 轮，前23天进行第一遍初步意向筛选，第二轮7天时间以银卡办理及销售资料等进行意向再筛选。第一轮有效数 据20%左右，第二轮有效数据在40%左右，这样经过一个月的电话营销，能够收集到约4800组意向稍强的客户。除电话营销外，点位摆展同样显得尤为重要，如果项目前期65、进行40个展点摆展，即在40个潜在意向客户较集中的 小区、公共场所进行摆展，收集意向客户资料，每个展点可收集约50组意向客户，整个摆展可收集到约2000个意 向客户。陌拜可分为针对业主资源、公司团购两方面进行。销销售中心开放后渠道：售中心开放后渠道：首先进行电话通知前期有效渠道客户到访，短信或电话通知前期所有渠道客户到访，短信继续对前期意向较 强的客户进行2轮信息发送。其次是根据有效的诚意客户举办各类圈层活动。2蓄客期蓄客期正常正常销销售后渠道：售后渠道：进入常规销售期后，渠道工作需要继续细分。以现有业主、客户为纽带拓宽客户渠道。在现有客户基础上，做好业主行业背景分析，进行不定期电话及短信 回66、访，邀请客户及朋友、同事参与周末活动或大节点活动。此外，对到访客户在三天内初次回访，在两个礼拜 内再次回访，在一个半月内第三次回访。竞争对手渠道截流，在竞争对手销售中心开放、样板间开放、公开蓄筹及开盘等重大节点通过以下方式进行截 留：1、通过指示牌和户外临时广告吸客；2、销售人员潜伏谈客和拉客。为客户制定活动（先定客户，再与客户定活动）。与相关企业或机构（证券金融等）联合洽谈活动方式，将客 户资源引进到售楼部举办活动，提升现场氛围，同时起到引进客户作用。二级市场渠道拓展。分析项目较集中的二级市场客户，并选时间前往该区域通过种子客户做二级市场渠道拓展。各项目销售人员互动。项目销售人员之间建立不成67、文联动机制，充分利用内部资源，项目销售人员之间建立线下推 荐客户成交机制。电商、老带新、全民营销等手段开始进入，可根据不同需求选择。3销销售期售期附件：附件：营销营销72变变1234购购房房资资格格付款方式付款方式渠道推广渠道推广促促销销手段手段5现场营现场营造造6价价值值提升提升9其他其他针针 对对 限限 购购离婚式购买针针 对对 限限 贷贷零首付竞品截流假假 降降调高备案价聚人气聚人气搞气氛搞气氛 逼定金逼定金来就送实实 际际 价价 值值送装修套餐诉诉求求温情营销-淘宝体结婚式购买免息分期首付周边设点精装改毛坯员工扮客户送面积8管理管理创创新新延延时时延长销售时间竞竞争争案场小组PK广告广68、告 恶搞营销-抱歉体以企业名义买分期付款场场外外外区导入售楼售楼真真 降降明 折高调降价售楼处亲子活动送商铺使用权7品牌塑造品牌塑造趋势趋势试住美誉美誉公益、慈善事件事件重大活动参与案场头脑风暴游戏营销-鸟人体用他人名义买首付多.折扣多城市巡展限时降价促销女性时尚沙龙送轿车合作合作案场联合代理心理心理战战存钱不如存房补税送月供海外推广团购特价看房车揽客带租约出售中介门店合作独家联合代理特价房售楼处婚礼重重赏赏加佣金产产品品保值计划推出适销对路中介中介 多家联合代理合作合作开盘当日额外折扣样板房真人模拟秀送车位送名校学位，特别奖励的产品推出一步到位产品中介场外合作飞镖/转盘定折扣秒杀、限时抢购提升教育价值 傍公园，提升风风水水风水营销团购团购企业定向团购看楼积分换优惠无差别定价区域认知价值 送旅游，提升项目认知价值网络团购现金充抵控制放量制造卖压提供生态环保装置老老带带 新新业主激励计划现金增值.日进百金提高物业服务标准客户会CRM优惠限时递减定制式精装修网上网上 售房售房电商平台暗 扣送物业管理费等名名个性化,独此一家义义 价价 值值网络竞拍送实物挖掘人文价值圈圈层层 营销营销车友会提供尊贵感商会校友会高尔夫球友会银行VIP客户跨界跨界 营销营销名酒品鉴名车试驾艺术收藏奢侈品广告广告砸广告费DM直邮微博微博微博推广7 2营销变THE END!