1、1房地产精品内训：融创逆势强销之“拓客”方略主办：中梁地产集团有限公司主办：中梁地产集团有限公司 凯德智汇凯德智汇时间：时间：2015年年03月月27日日 地点：温州地点：温州讲师：讲师：2MIKE老师简介1.9年大型房地产开发企业从业经验，丰富的营销实战经历；2.历任恒大项目销售负责人，城建集团安徽区域总经理助理、营销总监、融创营销总监；3.操盘项目：黄山芙蓉国、新嘉园、武林府、望江府、之江一号等；4.杭州圈内誉为地产营销思想家。3忙盲茫l忙！盲！茫！从2012年开始，营销从业人的最大特点4变宏观环境竞争对手客户心理营销手段产品体验传播渠道不变人性好面子贪便宜怕麻烦猜疑心从众心房地产营销的“2、变”与“不变”5六步销策拓价势展销售价格展示拓客策划蓄势决胜营销六步法6融创营销系列课程新时期下融创逆势强销之渠道为王新时期下融创逆势强销之赢在案场新时期下融创逆势强销之创新策划71Part1融创营销系统核心解密8传道：营销心法一、营销的起源及定义二、融创业绩爆发式增长的核心精髓凝练三、房地产营销的特点四、房地产营销的发展趋势9一、营销的起源1、圣经旧约的第一章，夏娃说服亚当偷食禁果，但夏娃不是第一个营销人员，应该是说服了夏娃把禁果推销给亚当的蛇，堕落的天使路西弗。2、营销真正的出现时期是工业革命之后，卖方市场逐渐转化为买方市场，供大于求，营销应运而生。10一、营销的定义美国市场营销协会：营销3、是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。菲利普科特勒：市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人进行交换，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。营销的哲学理解：就是从特殊到一般，以及从一般到特殊的过程。营销的经营理解：使命-战略-结构-结果营销的品牌理解：营销即定位营销的四件事：发现价值，创造价值，传递价值，改变价值评估体系营销的四个阶段：被动-主动-互动-感动111、高端品牌战略，布局一二线核心城市2、高端精品战略，倾力打造高端精品住宅3、超五星级案场、样板区体验打造4、聚焦高端圈层客户，赚有钱人的钱5、严苛营销节点导向，一切服4、从营销6、敏锐市场洞察力，绝不放过机会7、巧妙寻找竞品，借势、造势8、8S案场服务标准，苛求精品服务9、精攻渠道建设，巧搭资源平台10、系统化目标考核管理体系建设11、高端价格体系，灵活管控模式12、高奖励机制，多奖励考核节点二、融创业绩爆发式增长的核心精髓凝练12三、房地产营销的特点1、不可移动性、土地成本极高2、大宗高总价商品，购买谨慎3、重复购买经验少，信息不对称强4、期房销售，生产和销售周期长，购买到交付时间长5、受政策影响巨大6、可以贷款支付7、兼具使用功能和保值增值功能8、每一套都有唯一性，每一个客户都有唯一性9、行业内品牌非常多，但有鲜明特点的最少10、所有渠道都不属于自己11、5、销售额巨大销售人员最少12、营销费用不低，但所占销售额比率极低13房地产营销的全程分解土地研究-拿地-产品定位方案设计-形象定位-营销推广-形象展示-客户体验和接待-客户摸排和价格测试-定价-开盘财务现金流是血液；设计是外貌；工程是骨骼和肌肉；物业是化妆和保健；营销是灵魂和气质14项目进度内容市场研究策略制定或调整策划执行业务准备销售管理项目定位产品定位宏观市场调查竞争项目调查畅销产品分析土地价值属性分析专业人士访谈目标客户访谈整体项目定位客群定位开发策略、经济测算项目营销关键节点梳理样板区、样板房的划定定位报告撰写 方案设计优化策划公司选定 设计单位选定 现有人员测评营销部组织架构及岗位设置6、职责确定形象定位 形象相关展示筹备 销售筹备期宏观政策调整区域市场整体走势竞争项目营销动态竞争楼盘形象定位竞品楼盘档案建立形象定位确定样板区、样板房、售展中心设计、施工项目营销推广方案推盘策略及价格范围媒体计划 活动计划渠道拓展计划形象展示设计营销费用框算媒体资源评估活动单位选择提供设计任务清单物料到位形象包装完成 银行按揭合作人员招聘上岗前人员培训考核销售人员薪酬体系案场管理制度销售说辞项目答客问明确开盘销售目标销售蓄客推盘期竞争楼盘销售情况畅销滞销产品分析价格分析近期推盘关注蓄客、认筹方案制定价格策略与价格表确定开盘方案筹备 推盘活动执行及优化调整 开盘活动筹备定价报告完成预售证的领取 7、价格表审批合同相关审核上岗强化培训、考核例会、报表制度蓄客分析认筹执行开盘强销期热销楼盘剖析前期策略分析、客户分析、推广方案优化推盘费效比 后续推盘计划设计主题、物料、渠道更新销控和价格策略调整阶段性工作总结制定阶段性销售目标客户关系维护及拓展销售合同及回笼跟进销售持续期营销渠道、推广方式跟踪客户竞争力分析针对性推广方案推广渠道拓展客户关系营销活动营销持续定点单位寻找客户体系建设营销费用概算尾盘期 交付前期其他交付楼盘标准考察针对性产品分析并制定相应销售措施与计划 交付前相关物料设计物料到位 交付相关内容的邮寄销售管理15房地产营销中总结的几个公式成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待8、质量*回访质量*竞争楼盘干扰度*产品性价比因子费效比=投入营销费用/产出效果客户需求量=目标成交套数/成交率拓客需求量=客户需求量-客户自然来访量成交率=项目价值/价格项目价值=（产品价值*传递率+体验服务品质*感受度）*营销人员用心程度16四、房地产营销的发展趋势品牌设计体验物业增值服务渠道信任172Part2融创渠道核心解密18由收购绿城引发的思考 融创与绿城19融绿之争说一个案例说一个案例融绿之争“孙宋之争”伴随着孙宏斌流下的“英雄泪”，开始进入尾声。12月29日，融创中国发表公告称，截至当日，绿城中国已向融创中国悉数偿还款项，合计共约62.07亿港元。2012月29日：62.07亿港元9、宋卫平重获绿城管理权宋卫平孙宏斌收购宋卫平及关联人士持有的绿城24.288%的股份。中交集团12月23日：60.13亿港元宋卫平（做蓝城）5月：24%股份孙宏斌24.288%的股权出，取得管理权11月19日：宋卫平反悔宋卫平绿城中国副董事长、执行主席寿柏年，在将自己持有的绿城中国全部股份9.715%出售给中交集团后，已彻底退休。前后融绿之争案例回顾案例回顾21n成绩斐然，但却不属于宋卫平；n是什么方式让绿城14年销量一线飘红？结果结果绿城销量截止12月26：销量：761亿元回款：711亿元n融绿大战两个月，孙宏斌未放松绿城旗下项目的销售和回款，督促营销人员拼到最后一刻；n孙宏斌在入主绿城后加速10、去库存，降负债，取得良好效果。22融创独有的渠道模式！23年轻洗脑高额佣金调配速度成功学淘汰加班灵活执行力融创渠道关键词融创渠道关键词名目繁多的奖励狼性24 目前案场四大通病！来访量不足来访质量不高成交率下滑团队士气低落四大通病线上推广低效线下推广难控费效比极低与产品、客户脱节四大通病 目前策划四大通病！251、我们目前遇到的渠道营销瓶颈是什么？2、目前在执行的渠道方法有哪些？3、各产品总价段区域市场销售占比多少？4、分类产品的成交率是多少？5、与销售业绩目标对应的客户量是多少？6、如何能够高效、快速拓到精准客户？u小组讨论小组讨论26拓客派单销售员低俗摆展水客拓客认知的误区27案例：融创之巅11、望江府豪宅逆势热销引爆杭城之江1号重新包装再次热销l入杭城首个项目l豪宅首个大刀阔斧用渠道战l淡市豪宅高总价产品热销l拓销分离项目l7年三度易主项目l绿城品牌无法推动项目l逆势1个月渠道战热销l拓销结合项目28望江府营销周工作总结及计划（2013.7.67.12）营销管理部29第一部分 销售工作汇报第二部分 渠道工作汇报第三部分 策划工作汇报301、指标完成情况指标完成情况7月销售组指标完成汇总表日期周任务指标案场接访杭大巡展实际完成完成率7.1-7.51003470104100.4%7.6-7.12245116130246100.1%合计15020035035%7月销售任务指标为1000组，12、案场接访500组，杭大巡展500组311、指标完成情况接访指标（7.6-7.12）完成情况（案场+杭大巡展）备注：1、张燕璐说辞还未通过考核，故张燕璐由B组转为A组上周计划指标245组实际完成指标246组A组计划 完成 剩余 B组计划 完成 剩余 指标 指标 指标 指标 指标 指标 李承凤2518-7周文杰2521-4赖瑞25261陈卫25261姚丽娜25349郑玲铮2516-9黄剑25327陆玉253712潘妙清2521-4胡晓莉 102-8张燕璐10133总计1201255总计125121-4321、指标完成情况销管工作完成情况序号序号工作事项工作事项工作进度工作进度完成时完成时间间备注备13、注1客户归属确认持续7.122部门各类费用报销部分已完成7.123策划相关流程部分已完成7.12完成2个立项流程，1个合同流程5份合同用印4日报、周报持续7.125中介合同立项审批中7.12流程已到成本副总6统一发送客户邀约短信持续7.127兼职人员资料跟进管理已完成7.12332、上周客户分析上周来访客户综述 7.6-7.12共来访客户350组，环比增长41%。其中案场自然来访、约访、电转访共116组，占33.14%。渠道拓客来访,104,30%案场自然约访,113,32%电转访,3,1%杭大巡展,130,37%342、上周客户分析近期来电趋势5.4-5.105.11-5.175.18-5.14、245.25-5.316.1-6.76.8-6.146.15-6.216.22-6.286.29-7.57.6-7.120204060801001207155427211173736473103望江府近期来电趋势望江府近期来电趋势352、上周客户分析近期来访趋势5.5-5.105.11-5.175.18-5.245.25-5.316.1-6.76.8-6.146.15-6.216.22-6.286.29-7.57.6-7.1205010015020025030035040030685578178293203312249350望江府近期来访趋势望江府近期来访趋势362、上周客户分析认知途径分析-15、来电7.6-7.12来电103组，最多的为围挡，其次为短信、友介。其中网络来电6组，住杭网来电1组，搜房网来电1组，搜狐网来电1组，其余未透露。围挡短信友介道旗网络指示牌DM案场活动0510152025303540454039866211来电认知途径分析372、上周客户分析认知途径分析-来访杭大巡展渠道友介围挡短信户外广告房交会网络望江国际业主销售电开0204060801001201401301045535875321来访认知途径分析渠道圈层,40,38%中介,25,24%渠道电开,20,19%派单,8,8%巡展,11,11%渠道拓客来访途径分析382、上周客户分析居住区域分析上城区西湖区滨江16、区江干区省内其他下城区拱墅区下沙省外其他未透露萧山区0501001502002502082726222120164321居住区域主要以上城区为主，省内其他以温州、台州、金华居多。392、上周客户分析置业目的分析 置业目的主要以自住兼投资为主，其次是改善和为父母或子女购买。自住兼投资,155,44%改善,136,39%为父母或子女,27,8%学区,11,3%婚房,11,3%落户,4,1%未透露,3,1%投资,3,1%40意向等级分析上周来访客户意向等级：A级1组，B级8组，C级217组，D级124组。从累计客户意向等级可看出，A、B级客户占比5%，大部分客户为C级，占比68%。2、上周客户分析A17、,1,0%B,8,2%C,217,62%D,124,35%本周客户意向等级A,9,0%B,78,4%C,1232,68%D,495,27%累计客户意向等级41意向房源统计7.5杭大数据未透露14组目前来访客户以集中引导考虑4、5、6、7号楼为主；其中6号楼关注居多。2、上周客户分析1#,11,3%2#,9,2%3#,6,2%4#,41,12%5#,80,23%6#,117,33%7#,83,24%未透露,3,1%42置业顾问总蓄客统计排名2、上周客户分析排名置业顾问ABCD上周总计1姚丽娜-2387472黄剑-2519443陈卫-51720423陆玉1-2120424潘妙清-2412365赖瑞18、-2411355李承凤-1286356郑玲铮-217287周文杰-158238张燕璐-13139胡晓莉-31443重点客户描述（A级客户描述）B级客户：董琳 置业顾问：陆玉 意向房源：6#东边套 来访次数：4 电话次数：3 董琳，杭州人，30多岁，现住赞成林风。6月初来电案场，经过约访，夫妻2人一起来售楼处，主要是想为父母购房，父母现住凤凰南苑小区，7月12日父母也一起来访案场，看中的户型是A6户型和A7户型，意向房源基本确定为A6户型即6#东边套，楼层位置大概在10-12楼之间。待8月项目样板房出来后，会通知该客户。该客户打算一次性付款，并会去找绿城的关系，意向判定为A类。2、上周客户分析419、4重点客户描述（B级客户描述）B级客户：王女士 置业顾问：李承凤 意向房源：7#A3户型和6#中间套 来访次数：3 电话次数：2 王女士，56岁，温州人，现住春江花月小区，目前居住面积为140平米，与儿子、孙子三代同堂一起。置业目的为改善性。6月3日，和儿子一起看到户外广告牌，当天已经来看过了详细了解过了，家里要两套，儿子一套139平米;自己要套90平米。当天意向已经非常明确，后来又到案场复访过三次，所以确定为B类顾客。客户做海产品批发生意已有10多年，购买能力没有任何问题，一套可一次性付款，另外一套首付6成。目前心理价位不能超过4.5万，通过后期样板房的开放以及项目信息的不断释放，心理价位可20、能会提高。另外，客户选择楼层为7-15层，挑不到满意楼层有可能转化困难，已经建议客户找关系，但是客户此类关系很少，加上在寰宇天下、春江彼岸排号靠后，都没有选到合适房源，所以想交意向金先保留房源。此组客户跟进措施：项目信息及时传递;户型引导其做多个备选方案;楼层上加以引导;让他带身边朋友亲人再次到访。2、上周客户分析45重点客户描述（B级客户描述）B级客户：陈承池 置业顾问：姚丽娜 意向房源：5#1002 来访次数：1 电话次数：1 陈承池（7月6日来访），30-40岁，温州人，是新绿园业主黄显市的朋友，在兰州开公司。是甘肃省温州投资商会副会长，兰州市温州商会副会长，甘肃鑫浩商贸有限公司总经理。21、温州户口，杭州没有买过房。黄显市是新绿园业主，去年3月份也去看过大河宸章，之前团购了新绿园几十套，同时也团购了寰宇天下几十套。到望江府后，我给黄显市去了好几个电话，邀约看望江府，一直忙没来。7月4日给我来电说是有2个温州朋友要买房，让我推荐下好的楼盘，我邀约他们来看望江府，最后约好7月6日（周六）上午10点来看房。7月5日他们去远洋公馆看房，在这之前他们去看过寰宇天下。7月6日10点准时到访，意向明确，基本确定房源5#1002,170方。一次性付款。龙总也帮忙接待。7月12日去电回访，告知学区已经确定，同时也得知，他们基本不考虑远洋公馆，在等我们楼盘开盘，8月份会来看样板房。开盘价格没有超过他22、们预期，就会购买。2、上周客户分析46重点客户描述（B级客户描述）B级客户：陶兆开 置业顾问：姚丽娜 意向房源：6#901 来访次数：1 电话次数：1 陶兆开（7月6日来访），30-40岁，温州人，是新绿园业主黄显市的朋友，在兰州开公司。温州户口，杭州没有买过房。也是黄显市的朋友。7月5日他们去远洋公馆看房，还看过寰宇天下。7月6日10点准时到访，意向明确，基本确定房源6#901,90方。一次性付款。龙总也帮忙接待。7月12日去电回访，告知学区已经确定，同时也得知，他们基本不考虑远洋公馆，在等我们楼盘开盘，8月份会来看样板房。开盘价格没有超过他们预期，就会购买。2、上周客户分析47重点客户描述23、（B级客户描述）B级客户：赵慧 置业顾问：陈卫 意向房源：4#701 来访次数：1 电话次数：2 赵慧（7月7日来访），约33岁，三代同堂，现住静怡花园二室的小房子，主要是父母带孩子住。私营企业主，之前看过江南御府，总体不满意。家中有一套400方的自建房，近几年要折迁，居体位置没说。以前从没想过购房，也是近期才看。前几天开车路过我们工地看到围挡，今天有空和爱人一起来，今年3月份朋友在蓝色钱江购了一套二手房，价格每平方43000元。还有一亲戚购了凯旋门二期43000元每平方，当时叫其一起去看，没考虑。来之前网上也看了一下，想购一套89方和一套139方，想在同一个单元二套门对门，听了介绍之后没有此24、类型的单元，还一定要和父母住一起，选择看四房，对卫生间要求有3个，看185方。首套房，单价认为过46000性价比就不高了，想要中间点楼层，告知可能有点难，且185方是我们小区景观最好的位置，有很多关系户都看中中间楼层，没有关系不一定能购买到中间楼层，其表示有一个好友是之信奔驰大股东，与绿城高管熟，马上拨打了朋友电话，对方在临安山里钓鱼，信号不好，约好了回来再谈。再谈的中间也问了购买凯旋门的亲戚，让亲戚给他做参谋，该亲戚对我们项目给予了肯定和认可，客户对我们楼盘更有信心。2、上周客户分析48重点客户描述（B级客户描述）B级客户：祝庆标 置业顾问：陈卫 意向房源：5#1702 来访次数：1 电话次25、数：3 祝庆标（7月7日来访），约50岁，开新款A8车，三口之家。之前在房交会时有了解过我们项目，当天到长城大厦办事顺便来看楼盘。当天到销售中心后，直接带到现场看工地，到工地后为客户讲解项目基本情况，在返回途中，了解了一下户型的优缺点和开发公司。客户本人不愿透露太多信息，但总是拿春江花月的房子做比较，判断其住春江花月东边套。客户看中185方东边套，太太比较喜欢西边套，因为春江花月的东边套不喜欢，就三口人住，对卫生间要求不高。看中170方17楼，问了优惠和如何开盘，告知170方户型位置好，而且17楼也是好楼层，不一定能购买的到17楼，现在有很多关系户也在看，客户表示也可以找关系，自己和绿城的副总26、冯雨峰很熟，也和上城区区政府相关工作人员熟。7月9日与客户联系，客户回复已经找了上城区区政府领导，同时也和绿城的冯雨峰说了一下，若有消息第一时间联系。2、上周客户分析49销售指标分解计划本周来访指标为250组指标要求：1、约访要求：7组/人/周2、下线推荐：1组/人/周3、陌电要求：200组/人/周4、外拓要求：1次/人/周5、杭大转访：8组/人/周3、本周指标分解及工作计划A组计划指标B组计划指标李承凤25周文杰25赖瑞25陈卫25姚丽娜25郑玲铮25黄剑25陆玉25潘妙清25胡晓莉15张燕璐10 总计125总计125503、本周指标分解及工作计划销售工作计划1、本周杭州大厦目标积累客户1127、2组；2、活动客户邀约目标3、培训计划（见表）培训日期培训日期培训内容培训内容 培训课时培训课时培训形式培训形式培训组织人培训组织人培训讲师培训讲师培训对象培训对象7月16日奢侈品培训2h培训李安娜邵佳全员7月18日成交技巧2h培训李安娜龙文军销售员活动日期活动日期活动内容活动内容 目标邀约客户目标邀约客户7月17日“吃冰激凌，看电影”活动20组7月18日“喝啤酒，吃烧烤”活动20组4、外拓计划为完成销售案场指标，即日起执行“请进来，走出去”部署，充分利用一切可挖掘的资源。拓展对象拓展对象拓展人员拓展人员拓展形势拓展形势联系人联系人汇丰银行A组产品推荐宣讲俞佳上城区教育局B组产品推荐宣讲龙文军28、51销管工作计划7.13-7.19工作计划分类序号工作事项计划完成时间备注案场管理1案场接待流程拟定7.192部门各岗位职责梳理7.193案场固定资产7.19客户管理4客户归属确认7.19进一步完善客户管理规则流程5部门各类报销7.196合同用印、付款流程7.19策划配合7立项、合同、付款等流程7.193、本周指标分解及工作计划524、须解决的问题序号需解决问题具体内容1销售物料匮乏楼书、折页、户型图等2学区说辞学校基本情况，入学条件等内容3精装修说辞对外统一报价口径53第一部分 销售工作汇报第二部分 渠道工作汇报第三部分 策划工作汇报第一部分 销售工作汇报541、上周渠道指标完成情况上周指标29、完成明细上周渠道拓客约访指标为210组，实际完成约访104组,完成率49.52%。7月1日-7月12日完成约访127组，完成本月指标的15.87%，差进度-22.84%。55渠道7.6-7.12指标完成情况统计组别姓名巡展派单电开渠道圈层 个人合计 个人任务个人任务完成情况组任务合计组任务完成情况A组薛莲4412-823-13蔡桢永15611-5BE组邬林君21311-830-24单维维2210-8陈思瑜119-8C组赵冲012-1230-20毕强27911-2滕腾117-6D组欧美51612-622-4兰欢欢55212102F组金艳芳101012-222-6孔繁云33610-4G组汪东星1130、81012-222-3何小慧36910-1中介带看派单圈层电开0中介组卢弘尉252561-3661-36合计104210-106210-106561、上周渠道指标完成情况指标完成情况总结及提升方案总结：本周渠道拓客来访数104组，比上周环比增加89.09%，但仅完成周指标的49.52%。原因：渠道拓客来访数在本周虽然有较大增加，但工作细致度不够，重点区域钱江新城未有系统深耕，工作积极性足但目标感差，执行力不足。提升方案：1、重新将7个小组划分为三个板块，薛莲负责电开中心，圈层工作；赵冲负责毕强、滕腾、汪东星、何小慧、金艳芳小组工作；龙文军负责欧美、单维维、刘烨及中介小组工作，做到管理系统化，更31、好指导渠道拓客工作。2、重新梳理之前划分区块的资源，贯彻深耕钱江新城指令，7月剩余18天,朝必须完成清单内所有住宅、写字楼资源第一轮拓客工作努力，市场要有突破，并整理出一批有价值的消费场所资源供下阶段拓展。572、渠道资源拓展情况过往资源拓展情况整理583、渠道拓客来访分析渠道拓客来访趋势 上周渠道拓客共来访105组，来访量有所回升。5.7-5.10 5.11-5.175.18-5.245.25-5.31 6.1-6.76.8-6.14 6.15-6.216.22-6.28 6.29-7.5 7.6-7.12020406080100120193072544584111356105渠道拓客来访趋32、势593、渠道拓客来访分析渠道拓客来访意向分析 上周渠道来访的104组客户中，A类客户为0组；B类客户0组；C类客户77组，占比74%；D类客户27组，占比26%，本周拓客质量略有降低。A,2,0%B,12,2%C,378,76%D,106,21%累计客户意向等级分析C,77,74%D,27,26%本周客户意向等级分析604、本周渠道工作计划和指标分解工作计划组别资源洽谈巡展扫楼派单圈层陌拜电开A组1.金都华庭 绿洲花园 深蓝广场 7/13；2.钱塘大厦 华海大楼 中山花园 中北花园 7/14；3.润和紫庭 深蓝广场 意法服饰城、四季星座、新杭派、保太和、之江女装 杭州市财税会议中心 7/1533、；4.华龙坊 天福家园 好四季箱包城、滨江女装市场 童装市场 7/16；5.水岸枫亭、康都紫轩、金色家园、金色海岸 中国纺织服装信息商务中心 九星服装市场 7/17.1.置地国际 7/13;2.绿城赛丽丽园 7/19.1.金都华庭 7/13;2.中北花园 中山花园 7/14;3.润和紫庭 7/15;4.华龙坊 天福家园 7/16;5.水岸枫亭 金色海岸 7/171.联合银行 7/13;2.福建泉州商会 7/14;3.EVNET智能租车 7/161.九天国际 7/13;2.钱塘大厦 华海大楼 7/14;3.四季星座、新杭派、保太和、之江女装 7/15;4.好四季箱包城、滨江女装市场 童装市场 734、/16;5.中国纺织服装信息商务中心 九星服装市场 7/17;6.唐宁街8号 7/19.悦府来访客户名单 1400组（200组/天）614、本周渠道工作计划和指标分解工作计划组别资源洽谈巡展扫楼派单圈层陌拜电开B/E组1.LOGO初访 7/14；2.LOGO洽谈 7/15.1.望江东园西园 7/13;2.望江东园西园/静怡花园 7/143.美健盛世 7/19.1.望江东园西园/瑞莱克斯地下车库 7/13;2.望江东园西园/静怡花园 瑞莱克斯地下车库 7/14;3.陶瓷品市场派单 7/15;4.复兴南苑，复兴北苑 7/16;5.海月花园 金棕榈 7/17;6.美政花苑 清怡花苑 7/18;7.紫35、花苑 钱塘雅苑 7/19.C组1.金基晓卢、盛世钱塘 7/14;2.采荷谈扫楼和巡展 7/17;3.春江明苑 7/18;4.水岸帝景、新城国际 7/19.1.尊宝大厦 7/15&7/16&7/17；2.采荷小区 7/18&7/19.1.尊宝大厦 7/14;2.采荷小区 7/18&7/19.庆春广场 7/13武林府电开名单350组（50组/天）62组别资源洽谈巡展扫楼派单圈层 陌拜电开D组1.海豚湾盈通服务机构 7/14；2.星巴克沙龙 7/15.1.乾福会餐厅 7/13；2.近江一园 7/14；3.近江家园 7/15&7/16；4.文华苑 7/17&7/18；5.世纪坊、滨江家园 7/19.136、.近江一园、二园 7/13；2.近江四园、五园、家园 7/14；3.近江六园、七园 7/15；4.近江八园、九园 7/16；5.南光坊、文华苑 7/17；6.世纪坊、滨江家园 7/18；7.郡亭公寓 7/19.金宝贝活动 7/14陌电客户回访 150组 7/13G/F组1.东方郡，滨文苑 7/13;2.东方郡，白金海岸 7/14;3.国信嘉园 7/15;4.中央花城 7/16;5.江滨花园 7/17;6.盛元慧谷 7/18;7.东方郡 7/19.1.东方郡，滨文苑 7/13;2.白金海岸 7/14东方郡 7/19Z4车友会 7/131.大华海派风景名单300组（150组/天）；2.金基晓庐名单37、 750组（150组/天）.中介组合作中介公司门店巡视（六家），与合作公司负责人会面，了解现阶段推荐我们楼盘所遇到的困难和情况，便于更好的完善、调动经纪人积极性634、本周渠道工作计划和指标分解工作指标2013年7月度剩余指标：673组本周案场约访指标：260组本周资源指标：完成7月需完成清单的住宅、写字楼部分本周电开中心电开指标：9800陌电，10组来访644、本周渠道工作计划和指标分解工作指标分解渠道下周工作指标分解 组别人员7.137.147.157.167.177.187.19合计小组合计A组薛莲44111131528蔡桢永331111313BE组邬林君33111131339单维维4338、1111314陈思瑜 231111312C组赵冲44111131540毕强431111314滕腾012221311D组欧美43111131426兰欢欢231111312F组金艳芳43111131426孔繁云231111312G组汪东星43111131426何小慧231111312中介组卢弘尉 1313910910117575周指标合计 260654、本周渠道工作计划和指标分解下周跟进问题类别活动内容配合内容闭合时间活动类吉姆早教演讲比赛场地布置，小礼品7月18日诺基亚亲子活动现考虑与王韬教钢琴活动结合7月18日物料配合巡展、扫楼、派单单页及X展架、小沙盘、产品折页、展板、项目折页、单页、易拉宝39、7月19日66第一部分 销售工作汇报第二部分 渠道工作汇报第三部分 策划工作汇报第一部分 销售工作汇报671、上周策划工作汇报案场来访来电量（7.6-7.12）p上周案场自然来访客户指标：245组p上周实际来访客户：246组 来电客户：103组备注：策划来访指标与销售一致。68序号 类型 工作事项 计划闭合时间完成情况备注1策略营销策略报告调整7.9完成2媒体道旗画面安装完成7.8完成7月9日对部分进行换杆优化3望江府网络更新与发贴持续持续4落地围挡、楼体户外画面安装7.12调整中已出初稿，已调整两次5圈地短信+数据库普发7.67.10完成费用1.3万，来访6组，来电39组6道具派发小单页印刷40、完成7.11完成7新楼书定稿印刷 7.10调整中初稿完成，内容设计调整优化8新折页初稿完成7.12完成后续优化调整9Ipad-App系统正稿确定完成7.15完成10胸徽打样、定稿7.11未完成打样的样品快递中1、上周策划工作汇报营销推广类工作汇报69序号 类型 工作事项 计划闭合时间完成情况备注11活动周末暖场活动7.6-7.7完成周六哈根达斯，周日水果冰沙12温州巡展活动相关物料准备7.10完成参展背景板、区位图、X展架、项目演示ppt等稿件制作1、上周策划工作汇报营销推广类工作汇报哈根达斯活动701、上周策划工作汇报渠道配合类工作汇报类别工作事项计划完成时间完成情况备注渠道用具微信平台启用41、（二码）7.11完成可正式对外，用于渠道活动渠道外拓统一制服打样、定稿7.12未完成设计及款式已定，打样中渠道巡展用X展架7.9完成7组14个渠道活动美吉姆 外教儿童英语7.11完成712、本周策划工作计划案场来电来访指标p本周策划目标指标为案场自然来访客户250组（7.13-7.19）。营销推广类工作计划序号 类型 工作事项 闭合时间1策略系列活动方案及开始立项申报7.172媒体发布落地围挡、楼体户外画面安装完成7.183交通指示牌、F杆画面更换完成7.194望江府网络发贴炒作持续5数据库普发每天普发6圈地短信（结合渠道拓客情况选择区域）/7短信车短信（立项通过）7.188销售道具新楼书定稿42、并开始印刷 7.179新折页定稿开始印刷7.1610户型单页定稿开始印刷（2-3天印制完）7.1611派发小单页 再版定稿并印刷完成7.1712拉网展架新画面设计（2013钱江新城全城首发）7.19定13Ipad-App系统正稿确定7.1714胸徽定样开始制作（制作完成需10天）7.16722、本周策划工作计划营销推广类工作计划序号 类型 工作事项 闭合时间15样板区专题导示系统（停车场、样板房、门头）：确定初步方案，并联系至少三家制作单位7.1816精神堡垒：沟通好移位及LOGO铜牌更换事宜7.1917样板区围挡：与工程部沟通方案，制作单位洽商7.1918售楼处开放活动专题编制活动基本意向书43、7.1619至少三家活动公司洽商并编制详细方案7.2020活动本周末暖场活动：毛戈平生活馆美妆7.1321下周：露天电影-重温年少时夏天的味道7.1722下周：夏日啤酒烧烤夜场-盛夏夜，清凉心7.1823下周暖场：浙江卫视中国蓝-王韬 教钢琴7.20下午，特邀诺基亚公司员工来参与活动24星巴克：现磨咖啡，经典分享7.21732、本周策划工作计划渠道配合类工作类别工作事项闭合时间配合类渠道外拓统一制服定样（印制10天）7.17渠道巡展用小折页（新版）印完7.17本周末渠道活动：金宝贝欢乐营7.14下周末渠道活动：吉姆绘画比赛7.2174融创之江壹号营销案例75纲要Part 1 市场及客户分析Pa44、rt 2 项目定位及形象表达Part 3 营销策略Part 4 团队建设Part 5 公司支持76主城区3年成交量、成交金额2012、2013年整体市场成交情况在调控后逐渐稳步上扬，2013年态势基本与去年持平，成交总金额有望增长。77高端公寓近3年销量情况2010年2011年2012年2013年上半年套数 总金额（亿）套数 总金额（亿）套数 总金额（亿）套数 总金额（亿）2013年上半年高端公寓300以上成交量远超于过去3年同期78别墅产品市场面向好，购买力充足11年受严厉政策影响，成交量锐减，12年供求均大幅提升，13年上半年趋势良好，预计成交量与12年持平或超出。由于资源的紧缺，成交价呈45、稳步上扬。79杭州豪宅市场特征：婴儿肥相对于发展进20年的别墅市场，杭州大平层市场发展起步较晚，豪宅产品类别发展相对齐全，但市场细分产品序列不完整高端住宅市场发展历程 2008年，新绿园2010年，蓝色钱江2011年，武林府2012年，蘭园2013年，武林壹号80观点1：别墅发展相对成熟，2010年前成高端客户终极置业首选观点2：高端公寓豪宅市场起步较晚，大平层产品零星分布观点3：豪宅公寓产品尚处初级阶段，空间数量叠加成营造主流，住区纯粹性不够结论项目名最大面积房间数占有比重均价（元/）成交量200-300300以上(总房源/已售)(总房源/已售)西溪诚园2755房5%40000256/19446、5/5绿城兰园2255房3%58000120/1052/0武林一号450-650 5房/6房20%7500066/62105/18蓝色钱江400-700 5房/6房20%65000195/191235/20481？200-250140-180120-1409050第一套房刚需婚房初次改善二次改善高端改善随着家庭结构的日渐完善，形成一种自然的改善过程终极置业选择近郊城市别墅远郊大独栋城市核心 大户型？高端客户的置业走向82客群需求三种尴尬挤排屋满足面积升级的感受需求，却无法满足居住尺度需求远远郊大独栋虽满足空间尺度需求，却不满足第一居所的现实需求贵市心大平层单价普遍在6万5以上，望尘莫及83高端47、客户的需求是否已经得到满足？让我们来听听来自客户的声音84A：住新绿园，200方的四房，房间不够大，衣帽间都是老婆的，客厅不够大。B：住蓝色钱江，250方的5房，没有居住尺度，什么都小感觉。C：西溪诚园的180方三房，只是心里满足，居住感较差。D：别墅是一座“围城”，没住过的向往，住久了却想离开。客群的声音销售的声音p 西溪诚园的销售员告诉我们，西溪诚园有300组这样的客户，在询问 300方以上大户型。p 绿城兰园的销售员同样告诉我们，兰园也有近200组客户，在询问绿城 体系内还有没有更大的房子。85客群需求洞察观点1：200平米以上的终极改善需求已有积累观点2：当下大户型客户普遍对空间尺度不48、甚满意观点3：别墅回流客户对近郊大尺度空间产生需求现实告诉我们：杭州大平层居住体验已经具备一定的市场基础但绝大多数客户并不满足于目前平层产品的空间尺度极致尺度的大平层豪宅产品，已经迎来了客群发自内心的追寻86纲要Part 1 市场及客户分析Part 2 项目定位及形象表达Part 3 营销策略Part 4 团队建设Part 5 公司支持87看完了市场与客户，再来看下金都所为88科技：会呼吸的房子，不负生命长青精装：以严苛标准考量 甄选入室品牌配套：以教育之基 问鼎辉煌人生建筑：云端上的三芒星景观：这不是山顶观光台89观点1：在高端公寓市场发展尚不成熟之时，苦等市场脚步，曲怪和寡 失天时观点2：49、板块市场热度始终不够，导致高端客群对区域市场关注度不够失地利观点3：将产品附加值作为主要营销诉求，未能紧抓高端客群对极致空间的刚性需求 失人和90在新的市场环境下，我们重新占位市场，必须紧抓时机，做出一些全新的改变价格品质地段战略定位终极置业解决方案91价格品质地段武林壹号，最大户型300400，占比20%，单价75000元/蓝色钱江，最大户型300400，占比20%，单价65000元/之江1号，全系300方以上户型，单价33000元/92在杭州现有存量300以上大平层市场之江1号是同类产品的1/293价格品质地段 20多位大师联袂 270环景极致视野 60米总面宽 100主卧 3.45米层高50、 13.8米入户大堂 16项生活科技 94 这已然是杭州大平层豪宅品质的顶级标准95价格品质地段传统豪宅区之江，经历了从云溪蝶谷九溪玫瑰园西湖高尔夫云栖玫瑰园的近15年豪宅演化。具备杭州唯一性的豪宅血统反之，“春江花月金色海岸蓝色钱江武林府兰园武林壹号”这一条公寓豪宅进化过程，在中国每个城市都能找到类似的演化过程96创造一个细分市场，于房产税大势所趋下，以合理价格，召唤追求极致空间需求的客户无限放大云栖豪宅区，对标云栖玫瑰园，创造豪宅圈的市场高度，并满足纯粹住区需求、居住自然环境需求。创造“300方独立大平层”产品概念，打通高端消费市场核心需求，持续展开一系列产品空间、硬件营造、科技、精值、服51、务等价值诉求，以“一个中心，N个基本点”进行价值传播。因而，撬动市场的关键在于：顺天时造地利诉人和97城市大平层客户的分流 别墅回归客群的接纳 之江1号 别墅类升级客群的截流最终我们要完成的一条客户归流路径98价值传播体系感性价值高贵的云栖收藏西湖的山国宾级礼遇，绿城顶配级园区服务国际大师汇聚于此，在中国只有一次育龙之地，清华、北大由此起步国字号艺术学府，人文涵养咫尺对望 。理性价值100套房主卧 60m面宽270环形露台 德国劳斯橱柜英国玛丽女王2号邮轮御用品牌，全球最高端的橱柜品牌韩国LG人造石台面未曾有幸造访韩国青瓦台的厨房，但却有幸使用同一款厨卫台面荷兰皇冠水槽龙头荷兰原产地出品，与荷52、兰王室的审美趣味不谋而合 。话题炒作12亿，三大地产巨擎，20位世界级大师顶级豪宅背后的故事从别墅，到大平层，再到独从别墅，到大平层，再到独立大平层立大平层领衔杭州豪宅步入独立大平层时代60米面宽、米面宽、270环景、环景、100主卧、主卧、3.45米层高米层高杭州豪宅的制高点，全球仅杭州豪宅的制高点，全球仅此此6栋栋对标福布斯富豪私邸的空间尺度“隐形管家隐形管家”的鞍前马后，的鞍前马后，人居领域的科技航母人居领域的科技航母集萃16项生活科技系统99营造价值：（部分）印度铁灰石材干挂“泰姬陵”专用石材，从千里之外的印度马克拉纳石场远道而来近100套房主卧李嘉诚私人官邸的千呎主卧，比你的还小一点53、13.8m挑高入户大堂四层楼高的挑高大堂，媲美纽约希尔顿七星级酒店的奢阔大堂270观景视野堪比巴黎拉德芳斯大厦的的极致视界豪华游艇式主题会所缘起悉尼歌剧院的“贝壳”型建筑100科技价值（部分）设备阳台隔声系统来自“空军一号”的私密技术，专为美国总统研发的避震隔音底座高效节能低辐射外窗系统缘起迪拜塔的玻璃外窗系统，顶级奢华建筑里的人性化技术数字化规划风、声、光、空气四大环境由微软首席研发团队的“虚拟室内环境技术”构思，终于在此实现软水及净水系统曾经美国宇航局专属饮水系统，今天服务杭州城市贵胄圈层地下车库光导管来自google总部的未来专利，将日常光照均匀铺满地下空间户式中央吸尘系统伊莱克斯研发大54、师的匠心之作，看不见主机的中央吸尘系统101核心价值传递悦江山 平天下 悦江山：俯览钱江、云山的视野心境，更暗合客户生命状态所达到的高度平天下：指的是满足极致改善需求的独立大平层时代的来临属性定位300三房 独立大平层102纲要Part 1 市场及客户分析Part 2 项目定位及形象表达Part 3 营销策略Part 4 团队建设Part 5 公司支持103东区 8月1日-10月18日目标转认筹450组，认购300套计划转到访4000组自7月27日售楼部开放至8月11日已到访579组东区渠道地毯式收客，到访指标4000组104 线下（渠道整合，圈层定制）1.佯推西三，挤压去化西1、2、5积存255、.渠道整合，分级使用4.圈层定制活动导入线上（整合电商资源包）3.高端外展点接触客户西区营销手段线上密集投放造势，线下渠道深度挖掘主流媒体全方位覆盖户外5布点，全城截客户自媒体运营增加曝光105精耕西区客户，定制式房源菜单三级：西2-3、西3-2500700万二级：西2-3800万1000万一级：西1-1、西2-11000万1500万1、置业顾问上报至销售经理2、经理甄别客户购买意向后上报总监3、总监制定户型菜单，与经理一同与客户进行洽谈不同总价段提供三套房源作为户型菜单106银行类行业协会豪车4S店绿城业主、老业主销冠联盟招商银行广发银行中信银行农业银行中国银行民生银行工商银行建设银行花旗银56、行南洋银行交通银行邮储银行杭州银行杭州市葡萄酒协会高尔夫协会义乌化妆品协会元通汽车雷克萨斯阿斯顿马丁宾利保时捷宝马奔驰捷豹法拉利奥迪玛莎拉蒂英菲尼迪西溪诚园桂花城丹桂公寓银桂园绿园新绿园春江花月明月江南蓝色钱江九溪玫瑰园云栖蝶谷西湖花园项目老业主滨江城市之星东方君悦新华园金地天逸西溪天堂悦居钱江彩虹豪庭海威国际绿城西子紫兰公寓华元和庄昆仑公馆 绿城丽江公寓赛丽绿城丽园渠道资源洽谈情况107资源整合活动老业主定制活动根据上述渠道资源进行分类A类：品牌价值+客户资源B类：客户资源C类：品牌价值，提升活动调性108指标分解活动类型活动场次到访量产出意向客户认购套数/套认购金额银行类8场160组8组657、套6000万行业协会5场100组5组4套4000万豪车4s店5场100组5组4套4000万西区业主19场190组19组15套1.5亿销冠联盟20场40组24组19套1.9亿高端物业联盟3场30组2组1套1000万63场1220组78组49套4.9亿109根据客户档案，拜访业主定制活动，如入伙派对、纪念日party等。结识业主朋友圈与业主建立关系，以“老带新”促使带客组织活动19场，到访客户190组，产出意向客户19组，认购1.5亿建立业主“朋友圈”，将志趣相投的人聚在一起，组织活动根据业主需求，为其搭建资源平台，举办活动。西区切入模式老业主110找到关键人：银行个金部经理嫁接银行原定外场活动。58、定制银行VIP客户专场推介会。组织活动8场，到访客户160组，产出意向客户8组，认购6000万西区切入模式银行专场推介会111金都时期客户描摹：海归、富二代对新事物接受度高的消费者价值体系：强调建筑形制科技含量110年4月13年5月接盘初期客户描摹：绿城的追随者价值体系：强调绿城品牌213年5月7月现在客户描摹：追求极致舒适居住尺度客户描摹：高端置业经验丰富、回归价值体系：强调产品尺度对高端客户居住需求的满足强调资源的纯粹、稀缺性313年8月卖云端上的三芒星 务 虚 卖300三房 独立大平层 务 实西区诉求传导的转变112推广策略准确把握市场占位恢复且拔高豪宅形象实现高溢价重回市场中心再塑豪宅59、标杆价值提升口碑传递体验营销核心价值：300三房独立大平层杭州市场具有唯一性的居住尺度稀缺性：之江豪宅血统、资源与产品绿城品牌绿城业主、绿城社区渗透原项目业主业内及媒体口碑实景样板 物业服务展示会所功能体验推广策略推广核心实现方式产品升级8月2#楼板房调整开放9月1#顶跃板房新装开放11-12月7#超豪板房耀世开放圈层活动客户口碑113推广排期8月热销期9月10月维温期11月12月绿城之江1号悦江山 平天下300三房 独立大平层1、新顶跃板房开放，佯推西3#，挤压1、2、5#2、300三房吸客，平媒持续强推，细节解读3、持续高频次圈层活动及网络曝光、自媒体互动1，1、2、5#销售起势，造一房难60、求舆论，平媒继续解读产品细节2，品牌造势，房交会新装亮相，联合融创各项目展现强势销售力3、11月徐少娴新超豪板房开放再造热点平层豪宅标杆之江1号1、中式超豪板房开放典礼2、业主答谢宴会绿城融创接盘满足需求空白1、确立项目市场占位与云栖玫瑰园对标2、产品全新定位推出 户外，平媒，电视网络绿城、融创接盘话题切入项目核心定位的重新包装9月启动首轮销售塑造热销声势，传递限量稀缺感11月徐少娴超豪板房震撼开放实现溢价目标中式超豪板房开放打造为年度事件完美收关起势期114纲要Part 1 市场及客户分析Part 2 项目定位及形象表达Part 3 营销策略Part 4 团队建设Part 5 公司支持11561、拓销合一销售A组销售B组销售C组销售D组电Call中心资源组接待组新开回访助理1人+20兼职专员2人（具有跨行背景的销售）销管经理兼管+助理13人（接电、讲解、派客）资源谈判执行分派经理1人+10销售+5助理满编满编缺编7销售整组缺编经理1人X4=经理4人+40销售+20助理销售E组计划组建经理1人，销冠5人，西区高端销售组满编人员编制87人经理6人缺编3人销售47人缺编26人助理34人缺编9人Part 4 销售团队架构1161制定总体目标，绘制作战地图 融创渠道剖析-6步成渠2划定区域、分配资源3分工明确，分配任务指标6重要节点，重点突破5圈层营销，成立尖刀组4结合活动积极采蜜，邀约客户1162、7重新认识融创渠道营销我是一切之根源一源CALL客、拦截、巡展、派单、老带新、异业联盟、企业机构、竞品联盟、中介分销、互联网营销十策十策目的性极强、分阶段实现目标、复盘三核数据分析管理能力、策划创新能力、陌生拜访能力、资源整合能力、成本管控能力、团队协作能力六力六力118数据分析管理能力客户信息分析客户地图描绘拓客资源数据管理大数据信息平台建设119小组讨论：10分钟设计一张拓客地图要求：写出拓客地图的设计思路和纲要需要阐述的点：1、客群是谁2、需要拓到多少客户量3、如何找到这些客户4、什么方式去拓120手机资源管理A 地域维度B 行业维度C 关系维度D 职务维度营销人员：510公司员工：3563、121策划创新能力1、让你的拓客吸引眼球：设计感、创意、大胆、美色、猎奇、卡通2、让你的植入轻而易举：小礼品、宣传品植入、易耗品植入、你中有我我中有你3、让每个拓客人都是移动售楼部 微信平台的使用4、让你的传播自动自发 A 热点结合 B 公益活动 C 亲情温暖 D 养生保健 E 旅游美食 F 香车美女 G 教育育婴 H 吐槽恶搞 I 抽奖派送5、让你的方案整合更多资源 望江府之夜-莫文蔚20年巡回演唱会 为瑷奔跑-千人公益夜跑活动 之西湖-变形金刚展122陌生拜访能力1.为什么要陌生拜访2.如何陌生拜访3.陌生拜访转为成交客户的6个步骤4.陌生拜访的技巧1231、目标客户分析、认知能力2、资源64、价值发现、挖掘能力3、资源获取、维护能力4、资源嫁接、置换能力5、资源转化能力资源整合能力1241、花两成身家拍下史玉柱花两成身家拍下史玉柱3小时小时2、高曝光率引来高曝光率引来2000万投资万投资3、和马云合股开公司和马云合股开公司4、教你如何混圈子？如何混圈子？u经典案例：经典案例：87年年男孩如何混进了首富马云的圈子？男孩如何混进了首富马云的圈子？1251、公司上下游合作伙伴关系2、企业员工及家属私人关系3、异业联盟资源整合4、同业联盟资源整合5、企业、商会资源整合资源整合5维系统126小组练习：10分钟1、上述资源我们利用了多少？2、产生了多少价值和效果？3、通过什么方式可以提升？4、65、每个小组选择一个维度进行提升训练127成本管控能力成本管控能力1、拓展费用的理解认知2、总预算控制和分解3、每月、每周费用计划，总结4、费用审批、报备权限5、费效比计算12820强房企营销费用比例129u团队协作能力1、拓展是全公司之力而非销售员之力2、营销中心的组织架构双模式3、信息传达要及时，准确，形成联动4、目标分解到人并定期跟进5、及时总结经验并协同分享130十策十策131 CALL客Call客资源获取计划安排口径撰写技巧传递结果反馈132龙湖CALL客体系介绍1、电话访问实习生管控指引2、龙湖接电流程图3、龙湖实习生管理制度4、陌电转来访业绩登记表5、客户情况登记表（含初次跟进情况）66、6、可多次跟进客户登记表7、营销实习生实习工资发放及奖励办法8、陌电名单质量测试表9、回访跟进短信样稿133134拦截拦截范围：竞品的主要看房路线拦截手段：人力举牌、流动汽车、短信圈地、F杆、道旗、户外广告拦截时间：周末、节假日、重要开盘活动节点拦截广告：1、直接针对竞品弱点2、直接突出自身楼盘比较优势3、直接针对及时活动、价格吸引135派单广告派单形式派单、巡展管理小蜜蜂高效派单派单范围：小区、企业、集中商贸区、酒店会所、学校幼儿园培训机构、专业市场、股票交易场所、加油站、超市、电影院、美容院、博展会、剧院演唱会、中介密集地136企业、机构 宣传的八种方式7、微信圈4、通讯录2、食堂、写字楼67、摆展8、派单3、相亲活动1、内网、论坛宣传5、活动植入6、内部宣讲会137小组讨论：5分钟设计一个进驻企业的拓客计划要求：写出企业拓客的设计思路和纲要需要阐述的点：1、需要做好哪些准备2、企业拓客的方式和方法3、如何让这些客户传播、到访4、我们还可以有哪些创新1381、项目的极度认同2、对销售员的认可和帮助3、有群居的需求4、奖励和激励政策有吸引力老带新父母亲属照顾同事朋友1393、微信互动刮奖兑换积分4、案场活动、业主群活动邀约积分1、节假日、天气变化等问候祝福2、全家人生日、结婚纪念日短信、微信、电话、礼物（手写信）5、私人订制生日宴，私宴老带新老客户维护六步法6、老带新激励政策宣贯14068、小组讨论：5分钟分享：目前在执行的一件老带新行之有效的方法提升：讨论出3种低成本、让客户感动的执行方法141维护技巧分享1、雪中送炭2、投其所好3、日久生情4、意外惊喜5、返璞归真6、关爱家人142异业联盟1、挖掘意向客户（尤其是商业）3、客户资源搜寻4、经纪人招募5、建立业主商家联盟2、植入项目宣传信息区域内商圈联盟：项目所在地半径3KM5KM范围选择100家生活相关商家定向洽谈合作143异业联盟整合方法、流程7、策划活动进行邀约4、现场高标准接待宣传产品2、制定作战计划，培训拓展销售人员8、活动宣贯政策和购房优惠政策（媒体介入）3、制作物料尊贵邀约，送小随手礼1、选定洽谈目标，1:1.5169、：2范围5、送小礼物加微信6、建立微信群，不断扩充容量144小组讨论：10分钟设计一个异业联盟的拓客计划要求：写出设计思路和纲要需要阐述的点：1、如何进行异业联盟商家的选择2、我们想要获取什么资源3、如何让这些商家愿意加入我们4、我们如何让他们到案场、如何维护关系145销售联盟目标1、有竞争的10个项目 2、有客户资源的2050人方式1、加销售员个人微信2、了解竞品项目说辞和对抗性说辞3、了解项目动态（关键节点）4、客户资源获取5、随时补充销售人员执行营销经理、营销总监146中介、分销中介给我们什么启示（中介客户从哪来）？1、电话CALL客有效2、网络端口客源充足3、拦截、派单直接有效我们可以70、和中介要什么资源？1、二手成交数据 2、买房客户信息3、社区物业资源 4、二手经纪人5、办证人员信息 6、门店展示资源如何调动中介的积极性？1、经纪人大会 2、高激励政策3、销售率提升 4、人文关怀147互联网拓客互联网众筹模式招聘网站QQ群百度搜索竞价排名媒体线上推广资源当地社交平台相亲网站企业内网微信平台148微信平台微信平台1、微信平台的功能2、微信平台使用3、微楼书、拓客法宝、客户粘度维护4、微信圈层的建设5、已有客户资源的微联络149150微点通1511522、增强项目销售卖点4、扩充外拓人员队伍5、降低营销费用互互联网网房地房地产金融金融6、提供金融贷服务3、扩大优质客群基数1、改71、变传统营销模式153中介分销互联网营销企业机构竞品联盟互联网房地产金融巡展、派单老带新CALL客拦截异业联盟十策经典回顾十策1543Part3融创狼性团队管控及打造155没有执行力一切等于零！一、有工作没努力等于零二、有能力没表现等于零三、有计划没行动等于零四、有机会没争取等于零五、有布置没监督等于零六、有进步没持续等于零七、有发现没处理等于零八、有操作不灵活等于零九、有价值没利用等于零十、有销量没利润等于零156融创狼性营销团队6大管控1、人员招聘和组建大策略 2、精神物质激励大策略3、严格大监督督导制度 4、拓客绩效大考核制度 5、营销团队7化管控1571、人员招聘和组建大策略 策划：必须72、2年以上销售经验，对客户，产品，区域有深刻的了解。销售：竞品销售精英，对目标有强烈的达成欲，金钱欲，体育竞技类优先考虑。销管：有强烈的责任心和荣誉感，对数据具有管控、分析能力。渠道：多元化行业搭配，有较强的资源整合和沟通能力。（金融、政府、媒体、汽车、会议、保险、奢侈品人脉优先）1582、精神物质激励大策略A 每周、月成绩排名公开，定期告知家人。B 分组竞争，每月小组头名可以挑选最后小组1员。C 重奖第一名策略，无论组还是个人。D 每个项目每月销售冠军和家人一起与领导共进晚餐。（家人异地报销路费、住宿费）E 销售冠军有资格参加项目重大决策会议，如定价，认筹、开盘方式等F 半年度2次以上月度销冠73、有资格晋升销售管理岗位。G 年度营销精英享受购房优惠政策（营销总同待遇）1593、严格大监督督导制度 销售：线索客户全周期管理策划：展示形象全系统管理渠道：信息点、传播点、拦截点巡查管理客服：客户体验全接触点管理1604、拓客绩效大考核维度 Call客：转访量、转筹量、转签量巡展：进驻量、转访量、转筹量、转签量圈层：线下量、转访量、转签量、活动量、宣讲量1615、营销团队7化管控体系业务培训体系化/常态化奖惩机制灵活化/差异化隐形工作显性化/监督化结果目标过程化/考核化团队竞争分散化/白热化制度管理标准化/军事化情绪管理个性化/人性化162新研发：恋爱理论产生恋爱需求获取对方信息与之联系建立信任关系约见了解产生感觉多次见面形成恋爱关系相处产生摩擦，化解摩擦解决恋爱期间横刀夺爱的人时机成熟，双方家长见面订婚领取结婚证，办婚礼结婚生娃孝敬双方父母163人的一生碌碌无为会很累漫无目标拼尽全力也会很累唯有坚定目标，创造奇迹不会累164谢谢聆听！谢谢聆听！0755-8885 9005www.guide-:内训预约