专题简介：
1、表表 24 顾客数据问题检验表顾客数据问题检验表 问 题 回 答 谁是或将会是你的顾客? 你公司里谁负责管理顾客? (最起码是负责不断更新数据) 这些顾客的购买潜力有多大? 过去他们从你这儿买了多少产品 其购买频率和购买时间如何? 你的营销或销售活动是否已取得成功? 谁从哪一个竞争对手处购买产品? 他们是否可以被争取过来? 顾客为什么和你或将来和你保持对话? 保持这种对话成本如何? 怎样保持顾客? 如何使他们增加购买? 哪可以找到与他们类似的其他顾客? 什么时候他们最有可能从你这购买? 怎样正确确定他们的通信地址。
2、表表 66 66 项目销售人员培训计划表项目销售人员培训计划表 日 期 时 间 师 资 月 日 9：009：10 一、致词 9：109：40 二、销售部工作流程及行为规范 1、 销售人员行为准则； 2、 销售部内部分工； 3、 接待、签约流程 4、 销控及回款。 销售部行为准则 销售部架构及岗位职责 签约流程 9：5011：50 三、关于项目的推广 1、 规划设计内容及特点，包括景观、立面、 建筑组团、容积率等； 2、 平面设计内容及特点，包括总户数、总建 筑面积、总单元数、单套面积、混诶面积 组合、户型优缺点、面宽、层高等。 总平面图、户型图、景观及 效果图。
3、表表 2 2 项目的销售宣传整体部署方案项目的销售宣传整体部署方案 某 项 目 公司的实力 地理位置 功 能 价 格 物业管理 工程形象 媒介策略 促 销 社交活动计划 报纸软性新闻 新闻 发 布会 房地产展示会 荔 枝 节 国 庆 节 工地形象 直 销 主题活动 大众媒体 售楼处 路 牌 站台围板 车 体 横竖幅 印刷品 报纸 电视 电台 配合促销 影视楼 书、 目标： 1、普遍提高项目的知名度和美誉度，提高购房阶层的关注率。 2、实现销售。
4、表表 8 项目工作计划流程图项目工作计划流程图 平面间隔面积 模 型 价目表及付款方式 楼书设计、制作 平面图设计、制作 路拍广告设计、制 横 幅 制 作 报 纸 广 告 设 计 展 览 板 设 计 制作 电视广告拍摄制作 展场布置 新闻缮稿 公开发售 样 板 房 装修方案 室内布置 现场售楼部。
5、表表 7 销售计划体系图销售计划体系图 需 求 预 测 销 售 预 测 销 售 计 划 决 定 目 标 销售的分配 销售实施计划 预算销售计划 决定销售费用 部 门 别 推 销 员 别 楼 盘 别 地 域 别 顾 客 别 月 别。
6、表表 68 68 项目理解表项目理解表 类类 别别 内内 容容 项目地理位置项目地理位置 小小 区区 规规 划划 工工 程程 进进 度度 付付 款款 方方 式式 物物 业业 管管 理理 价价 格格 面面 积积 交交 通通 方方 面面 优优 势势 分分 析析 劣劣 势势 分分 析析 同区楼盘比较同区楼盘比较。
7、表表 3737 销销 售售 现现 场场 推推 广广 管管 理理 参参 考考 标标 准准 人 文 条 件 交 通 条 件 市 政 条 件 周边建筑条件 气 候 条 件 土 质 条 件 环 境 规 划 日 照 规 划 交 通 规 划 绿 化 规 划 休闲娱乐规划 市政配套规划 区内配套规划 建筑布局规划 建筑立面规划 建筑套型规划 建筑功能规划 建筑空间规划 建筑造型规划 建筑分区规划 建筑功能规划 绿 化 规 划 绿 化 规 划。
8、表 92 销售日报表达式 年 月 日 项次 来访 客户 访 问 时 间 备注 到 达 离 开 交款 签约 询问 看房 砍价 其他 决定 为决 定 失败 时 分 时 分 总 结 市 场 情 报 工 作 检 讨 建 议 竞 争 者 情 报 指 示。
9、表表 36 36 销售的整体安排表销售的整体安排表 工 地 接 待 现 场 接 待 广 告 客 户 接 待 关 系 客 户 接 待 认 购 客 户 行 业 关 系 客 户 合 同 客 户 业 主 关 系 客 户 企 业 关 系 客 户 项 目 关 系 客 户 排 除 客 户 参 观 客 户 初 访 认 购 再 访 认 购 付 款 签 约 投 诉 处 理 客 户 联 系 促 销 认 购。
10、表表 38 38 销售现场监控管理表销售现场监控管理表 销售环境 消费者 监 控 量 化 列 表 反 应 通过录像和特聘 人员观察环境 监控项目 小组点评 量 化 最终效果 综合分析 采取措施 监 视 控 制。
11、表表 15 15 销售资料费用预算表销售资料费用预算表 类 别 项 目 规 格 材 料 数 量 单 价(元) 小 计(元) 售 楼 书 价 目 标 付 款 方 式 计 价 值 平 面 图 认 购 须 知 装 修 标 准 认 购 书 按 揭 须 知 其 他 总 计(元。
12、表表 31 31 问卷调查表问卷调查表( (范例范例) ) 今年今年, ,您会选什么样的房子您会选什么样的房子? ? 请在你所选答案编号处打”,或按题目要求填写问卷,于 xx 年 xx 月 xx 日前将有效答卷邮寄治本报物业版，按邮戳 标明日期的先后顺序，前 50 名填写答卷的读者，将可获得由位于东三环的碧湖居提供的经平沤务指南半年期赠阅卡。 一、综 合 请您评价一下下面各因素对您选择住宅时的重要性：请您评价一下下面各因素对您选择住宅时的重要性： 物业所处地段及交通 发展商实力和信誉及物业品牌 优美的物业周边环境 优美及规划完善的小区?平台花。
13、表表 6 6 销售代理评估表销售代理评估表 销 售 代 理 评 估 表 报 价 人 编 号 签 字 日 期 名称 标准 会 议 开 始 建 立 融 洽 的 联 系 提 供 相 关 信 息 示 范 产 品 强 调 利 益 回 答 客 户 问 题 咨 询 相 关 问 题 客 户 不 满 处 理 结 束 会 议 总 体 安 排。
14、表表 94 销售情况周报表销售情况周报表 __________年 第_____周 ______月______日 至 ______月______日 星 期 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 总 计 累 计 接 听 电 话 留 有 电 话 接 待 来 访 客 户 其 中 A B C D 销 售 情 况 单 位 面 积 合同金额 订 金 注： A、代表普通客户，仅拿资料或看楼盘； B、代表老客户，多次看过该楼盘； C、代表有购买意图客户，详细了解楼盘情况及观看样板房； D、代表实客，讨论价格及折扣。
15、表表 93 销售日报统计报表销售日报统计报表 销售人员 销售员 A 销售员 B 销售员 C 销售员 D 销售员 E 销售员 F 销售员 G 合 计 共接待客户组数 其 中 新 客 户 客户 A 客户 B 客户 C 老 客 户 客户 A 客户 B 客户 C 接听电话组数 留有电话组数 电话跟踪组数 回访客户组数 销 售 情 况 单 位 面 积 合同金额 回款金额 欠款金额。
16、表表 69 69 销售人员成绩与教育程度关系表销售人员成绩与教育程度关系表 教 育 程 度 成绩优良人数 成果恶劣人数 总销售人数 成果优良人数占总人 数的百分比(%) 中学毕业及以下 中 学 毕 业 大 专 毕 业 本 科 毕 业 研 究 生 毕 业。
17、表表 91 销售情况日报表销售情况日报表 日 期： __________ 年 __________ 月 _________ 日 日 期 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 总 计 累 计 接听电话 留有电话 接 待 来 访 客 户 其 中 合 计 A B C 销 售 情 况 单 位 面 积 合同金额 回款金额 注： A、代表普通客户，仅拿资料或看楼盘； B、代表老客户，多次看过该楼盘； C、代表有购买意图客户，详细了解楼盘情况及观看样板房； D、代表实客，讨论价格及折扣。
18、表 42 销售准备计划编制参考标准 工作内容 执 行 部 门 配 合 部 门 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 文件及人员 1 基价及系数指 定 审批及确认 2 销售预算 审批及确认 3 销售提成执行 办法 审批及确认 4 广告预算 审批及确认 5 销售权贵 审批及确认 6 付款方式与形 式 审批及确认 7 促销条款 审批及确认 8 文件制定 9 文件准备 10 岗位职责 11 人员培训 许可及资质 12 物管概况 13 物管流程 14 物管收费 15 物管评价 16 物管与销售交 往 17 收楼文件 18 样板房设计与制 作 19。
19、表表 18 18 销售人员行动计划表销售人员行动计划表 姓 名： 日 期： 本月销售目标及计划 重点销售楼盘 重点拜访客户名单 新开拓客户名单 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9。
20、表表 67 67 销售人员教育训练体系销售人员教育训练体系 教育训练 在 工 作 中 实 施 由 上 司 讲 授 自 己 学 习 离 开 工 作 岗 位 实 施 通 常 实 施 的 训 练 学 校 等 在 短 期 间 内 实 施 推 销 员 课 程 及 行 销 经 理 课 程 工 作 外 的 知 识 司 讲 授 实 际 工 作 自 己 研 究 创 意 功 力 模 仿 学 习 同 行 推 销 沙 盘 演 练 实 地 教 导 工 作 场 所 的 讲 义 角 色 扮 演。
21、表表 17 17 资金回收明细表资金回收明细表 付款办法 手 续 一次性付款 10 各买家用 建设分期付 款 10 各买家用 银行按揭 50 各买家用 分期付款 10 各买家用 小计每月回 收资金 9 折 已计折扣 92 折 已计折扣 97 折 已计折扣 98 折 已计折扣 定金 七天签合同 1 个月内 2 个月内 3 个月内 4 个月内 5 个月内 6 个月内 7 个月内 接收楼通知后七天内 入伙后回资金成数 入伙后可回收资金 总回收资金 说明： 1、 平均每个单元销售面积为 90 平方米 2、 二期可售出套数为 80 套 3、 二期售出单位的平均价格为 6500 元平方米 4、 售出单位平均每套。
22、表表 75 销售人员训练需求调查表销售人员训练需求调查表 年 度：__________ 部 门：____________________ 填 表 日 期 ： ________ 年________ 月 ______日 项 次 培 训 内 容 培 训 对 象 培训方式 预定时间 参加人员登记 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 批 准： 审 核： 制 表： 说明：1、由培训部门依年度进行调查； 2、调查出来的项目再作为年度计划的依据。
23、表表 64 64 销售人员培训课程表销售人员培训课程表 课课 程程 内内 容容 训训 练练 对对 象象 高高 层层 中中 层层 初初 层层 现代市场营销与销售 Y Y Y 销售基本概念和理论 Y Y Y 销售与社会、企业及个人的关系 Y Y Y 伟大的销售前辈与职业前景 Y Y Y 销售产品或服务所属行业专业知识 Y Y Y 顾客类型及心理把握 Y Y Y 销售人员的素质、品德与态度要求 Y Y Y 销售人员的仪表和礼仪技巧 Y Y 销售人员的自我目标和计划管理 Y Y 销售前的准备 Y Y 顾客约见与心理距离的拉近 Y Y 销售谈判艺术 Y Y 观察、倾听和询问技巧 Y Y 促成销售的方法 Y 。
24、表 72 销售人员态度能力评估指标表 项项 目目 特特 性性 意意 义义 评价等级评价等级 积积 极极 性性 面临新事物、难题时能够进取地加以处理 协协 调调 性性 为加强团体默契，加强士气，不以自我为中心，能与人合作 慎慎 重重 性性 有计划地进行工作，思虑深远，态度沉着 责责 任任 感感 认识自己在团体中所扮演的角色，表里如一，热诚地完成工作 自我信赖性自我信赖性 在人群中不胆小，能保持自信以应付工作 领领 导导 性性 能领导别人、影响别人、令人相随，待人不消极，不屈从 共共 感感 性性 能体谅别人心情，且在心意上和对方契合 活。
25、表表 48 48 能力提高与素质训练课程（骨干培训）表能力提高与素质训练课程（骨干培训）表 课 程 内 容 基本能力 与 素质训练 （1）审视自己 成功定为你自己 （2）拷问自己 成功的特质我有吗？ （3）如何做好会议主持？ （4）不死鸟的精神 勉励自己 （5）合作的重要 （6）如何让人认同自己？ 修养自己 （7）订立目标 设想自己 （8）自我提升 发展自己 （9）开发自己。
26、表 85 训练班学员反馈表 姓 名 部 门 时 间 课 程 讲 师 地 点 征询意见： 1、 本课程的时间安排 很满意 满意 不满意 2、 本课程的场所 很满意 满意 不满意 3、 本课程的教材内容 很满意 满意 不满意 4、 本课程讲师表达 很满意 满意 不满意 5、 服 务 很满意 满意 不满意 6、 本课程对您 很满意 满意 不满意 7、 建 议 很满意 满意 不满意 课程结束后您如何用在您的工作上： 总经理： 经 理： 评核员： 说 明： 1、由培训指导人员评核； 2、评核结果呈报主管并向人事部门备案。
27、表表 35 35 营销工作执行程序基本要求参考标准营销工作执行程序基本要求参考标准 诉求 针对性 服务 规模 符合 明确 全面 合理 随机 特色 详细 执行着眼点 执行程序 执行要点 服务洽谈 资料解说 环境解说 建筑解说 配套解说 物管解说 客户信息解说 广告解说 交付条件解说 工程进度解说 促销解说 工程质量解说 企业形象解说 售后服务解说 购房洽谈 认购洽谈 价格洽谈 合同洽谈 付款洽谈 基 本 要 求 项 目 要 求 职 业 要 求 特 色 要 求 准确 规范。
28、表表 41 41 营销策划主体内容执行计划表营销策划主体内容执行计划表 策 划 内 容 工作形式 部别 执行要点 开始时间 完成时间 执行评价 调整要点 备注 1 销售执行 月 日 日 包括销售定价、楼 盘上市、折扣执行 管理、价格调整方 案 乙方出具概念方案 甲方根据概念方案 编制 甲 方 销售部 价格调整方案是本 类核心、对此将进 行定期方案制订 日 一 二 三 四 五 六 星期 符合甲方预算标准 符合市场启动基本 要求 均价与推广价格逐 步接轨 2 销售管理 月 日 日 包括现场、接待、 洽谈、销售统一、 物业口径管理 乙方出具要点方案 甲方根据要点。
29、表表 46 46 业务技术培训课程（部门培训）表业务技术培训课程（部门培训）表 课 程 内 容 对 象 发 牌 制 作 精 英 课 程 （1）地产基础；（2）地产法规概述；（3）地产市场概述；（4）地产经纪 人制度的形成及发展；（5）地产经纪实务；（6）地产咨询理论与实务； （7）地产评估与地产金融；（8）地产策划；（9）地产中介礼仪；（10）建 筑学基础知识；（11）房屋装饰装修、布局及用材；（12）楼盘分析； （13）风水学；（14）工地现场安全防范。 入职满三个月之业务顾问、市场 顾问、研究顾问、信息技术顾 问。. （1）地产基础；（2）地。
30、表表 4 4 营销策划工作执行总体要求参考图示营销策划工作执行总体要求参考图示 形象培养 市 场 导 向 公公 关关 功功 能能 项目实现项目实现 广告功能广告功能 销售推广功能销售推广功能 特色培养 成交培养 政策导向。
31、表表 营销计划制定步骤营销计划制定步骤 、利润和资源计划 详细、分时期的部分计划 盈利业绩 投资回报和运营资本回报 人 员 资 源 培 训 总 人 数 组 织 激励和报酬 、市场营销计划 目标和战略 （公司、分支机构以及部门的） 产品价格渠道促销 、行动选择 用头脑风暴法列出战略选择方案 4、“”分析 自身和主要竞争对手的问题，机会，优势，劣势 3、竞争对手 谁在同样的市场中于企业竞争有限 购买力 ？（不一定是相同的产品） 2、外部环境 社会环境 法律环境 经济环境 竞争环境 1、 市场 市场的定义 顾 客 细分市场 行业细分。
32、表 49 管理者技能培训课程（高级培训）表 课课 程程 内内 容容 管理须知管理须知 (1) 交谈与授权 (2) 如何拥有个人魅力 管理三要素管理三要素 (1) 如何建立部门智囊团 (2) 团队出击 (3) 制定战略 管理与策划管理与策划 (1) 策划、分配及跟进 (2) 沟通与解决问题 (3) 激励与人才选拔 管理与决策管理与决策 (1) 领导技巧与时间管理 (2) 人生规划。
33、表表 39 39 签约流程示意图签约流程示意图 整理客户资料整理客户资料 市场推广部 预预 约约 代理公司 签签 订订 合合 同同 代理公司 开具交款通知书开具交款通知书 代理公司 客客 户户 缴缴 款款 财务部：出纳、会计处 客户取回合同客户取回合同 代理公司 客户办理公证客户办理公证 公证处 客户办理按揭客户办理按揭 银行 解解 释释 合合 同同 市场推广部。
34、表表 23 23 营业费用预算表营业费用预算表 年 度： 项 目 前年平均数 本年度预算数 备 注 固定费用固定费用 薪资支出 间接人工 退 休 金 租金支出 文具支出 邮 电 费 水电煤气费 保 险 费 税 费 折 旧 各项摊薄 伙 食 费 研 究 费 书 报 费 劳 保 费 福 利 费 合合 计计 不固定费用不固定费用 加 班 费 差 旅 费 运 费 修 缮 费 广 告 费 交 际 费 捐 赠 包 装 费 燃 料 费 呆帐损失 职工福利 杂项购置 佣金支出 训 练 费 销售费用 劳 务 费 间接材料 消 耗 品 医 疗 费 其他费用 合合 计计 总总 计计 复 核： 制 表 人。
35、表表 27 27 细分市场表细分市场表 属 性 细 分 市 场 单 身 汉 退 休 者 年 轻 家 庭 中 年 家 庭 价 格 面 积 邻 居 购 物 便 利 性 学 校 社 会 接 受 能 力 社 会 作 用 娱 乐 愉 悦 安 全 低 税 基 接 近 工 作 地 公 共 交 通 接 近 娱 乐 场 所 保 养 融 资 便 利 公 众 工 作 土 地 的 可 获 利 性 属 性 选 择 性 价 格 面 积 邻 居 购 物 便 利 性 学 校 社 会 接 受 能 力 社 会 作 用 娱 乐 愉 悦 安 全 低 税 基 接 近 工 作 公 共 交 通 保 养 融 资 便 利 土 地 的 可 获 利 性 公 平 。
36、表表 5 5 甄选代理公司的标准设计甄选代理公司的标准设计 选择对象 标 准 您的标准 自 己 代 理 1、业的组织和管理 2、练的销售人员 3、具备完善的客户网络 代 理 商 1、公司业绩 2、公司实力背景 3、公司智力机构 4、公司运作方式 5、公司信誉 其 他 1、销售方式 2、公司实力背景 3、先销是住宅还是商铺 4、是整层、整栋出售还是零散发售 5、是否考虑整盘转让 6、是否考虑先租后卖或以租代售 7、其他考虑。
37、表表 89 电话接听记录表电话接听记录表 姓 名 性 别 需 求 面 积 户 型 认知途径 现居住（工作）区域 几 口 之 家 对价格反 应 询 问 内 容 是否看 过其他 小 区 电 话 记录人 复 式 三 室 二 厅 四 室 二 厅 广 告 介 绍 其 他 高 低 制表人： ________________ 填表日期：__________ 年 __________ 月 __________ 日。
38、表表 12 现场包装费用预算表现场包装费用预算表 类 别 项 目 数 量 规 格 材 料 单 价（元） 小 计（元） 售 楼 部 内 部 展 板 模 型 效 果 图 促销广告牌 售 楼 部 外 部 灯 笼 花 篮 拱 门 空 飘 气 球 彩 旗 横 幅 项 目 现 场 横 幅 竖 幅 彩 旗 灯 饰 项 目 周 边 地 区 指 示 牌 街 边 广 告 彩 旗 横 幅 总 计。
39、表 44 第一阶段进度表(时间序列以周围单位) 操 作 序 列 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 负责人 报纸广告 公关部 电视广告 公关部 咨询专线 销售部 寄咨询表 办公室 举办酒会 公关部 现场布置 销售部 售楼工具 销售部 总 结 总经理。
40、表表 11 11 现场包装计划表现场包装计划表 类 别 项 目 数 量 颜 色 材 料 规 格 内 容 安装位置 安装时间 售 楼 部 内 部 展 板 模 型 谈判区 售 楼 部 门 前 彩 旗 灯 笼 拱 门 气 球 项 目 现 场 彩 旗 横 幅 效果图 项 目 周 边 地 区 指示版 横 幅 其 他。
41、表表 29 29 目标客户群调查统计表目标客户群调查统计表 项目 房型喜好 生命阶段 年龄区间 1 特 点 2 性别 3 收入 4 学历 5 职业 6 A 独 生 阶 段 几乎没有债务;追求时 髦;领导生活型潮流 B 新婚阶段(未有小孩) 经 济 充 裕 、 生 活 幸 福；注重购买耐用消费品 C 有小孩家庭(孩子未 满六岁的夫妇) 购买活动频繁，流动 资金缺乏；关心新产品，喜 欢广告介绍的产品 D 有小孩家庭(孩子以 满六岁的夫妇) 经济状况开始好转； 妻子开始外出工作；对广告 淡漠；想购买称心的产品 E 有小孩家庭(尚需抚 养孩子的夫妇) 经济开始好转。大多 数妻子在。
42、表表 26 26 楼盘调查表楼盘调查表 楼盘名称楼盘名称 位位 置置 发发 展展 商商 代代 理理 商商 规规 模模 配配 套套 工程状况工程状况 管理费管理费 元 实实 用用 率率 推出日期推出日期 交楼日期交楼日期 装修标准装修标准 销售范围销售范围 主要户型主要户型 户户 型型 面面 积积 及及 销销 售售 情情 况况 户户 型型 面积（）面积（） 数量（套）数量（套） 占总量面占总量面 积的比例积的比例 销售数量销售数量 销售数量占销售数量占 本户型比例本户型比例 销售数量占销售数量占 总套数比例总套数比例 一房一厅一房一厅 二房二厅二房。
43、表 43 总进度控制表 操 作 序 列 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 备 注 第一阶段 1. 时间自 1996 年 10 月至 1997年8 月。 2. 每周小结一 次 总 结 重新部署 第二阶段 总 结 跟进销售 第三阶段。
44、表表 77 77 新员工培训记录新员工培训记录 培训编号： 培训部门： 培训名称 培训时间 自 至 培训课程、时数及负责人 课 程 培训时间 负责人 起止时间 课 程 培训时间 负责人 起止时间 参加人员： 共人，名单如下： 单 位 职 务 姓 名 单 位 职 务 姓 名 单 位 职 务 姓 名 单 位 职 务 姓 名 费用预算： 每人分摊 费用 说 明：1、此培训计划可作年度或季度使用； 2、由培训部门提出。
45、表表 25 25 整合传播策略整合传播策略 一、消费者 1、 消费者购买诱因 产品类别：__________________________________________________________________ 族群编号：__________________________________________________________________ A、 本族群的消费者，是如何认知这类别中的各种产品。 B、 本族群的消费者目前购买哪种产品？他们用哪种方式购买？如何使用？ C、 本族群的消费者生活形态，心理状态描述，和对本类别产品的态度为： D、 对本族群的重要观察： E、 本族群的消费者想从本类别产品得到，却得不到的，是什么？（为满足的欲。
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