1、碧桂园 凤凰城易居集团2011-2012年度优秀案例参赛概述参赛类别：品牌营销奖；渠道营销奖；跨界营销奖；创新营销奖所属子品牌集团公司：克而瑞信息集团；乐居互联网集团；易居营销集团；易居电商集团；家居房商集团；太立德仁公关广告传播集团；易城商业地产集团；易居资本集团。参赛团队或个人资料：姓名姓名职位职位在本案例中起到的作用在本案例中起到的作用联系方式联系方式宗磊营销集团副总经理华中区域总经理总控13601882638金祺昌郑州公司总经理总执行139017777512011年年5月月15日日万余南京人抢购碧桂园万余南京人抢购碧桂园凤凰城，凤凰城，勇创奇迹勇创奇迹激情的五月激情的五月年轻的战场年轻2、的战场目 录一、营销背景介绍二、营销策略三、渠道经验总结四、大开大合管理经验总结大开大合管理经验总结五、开盘方式总结开盘方式总结一、营销背景介绍一、营销背景介绍1.1.碧桂园开发模式碧桂园开发模式深耕三四线城市：深耕三四线城市：句容黄梅镇句容黄梅镇住宅综合体运营：住宅综合体运营：项目一期规划产品类型丰富，公寓、高层洋房、空中别墅等项目一期规划产品类型丰富，公寓、高层洋房、空中别墅等巨量投放：巨量投放：一期一期54万平米体量，万平米体量，4000多套房源多套房源2.2.南京市场低谷南京市场低谷南京市场年南京市场年600余万平米的去化量，新政后月余万平米的去化量，新政后月20万平米的惨淡，万平米的3、惨淡，2011年政府计划投入年政府计划投入1000万平米的经适房等等市场问题万平米的经适房等等市场问题3.3.前方困难重重前方困难重重开盘前开盘前2个半月组建团队，任务重压力大，首战个半月组建团队，任务重压力大，首战4000套（套（54万平米），万平米），目标当月目标当月3000套，平均每个项目只有套，平均每个项目只有2个月的推广周期，没有退路个月的推广周期，没有退路二、营销策略二、营销策略同一个大南京同一个大南京,同一个碧桂园战略同一个碧桂园战略化散为整、合三为一化散为整、合三为一全盘统筹，执行落地全盘统筹，执行落地不破不立，再创奇迹不破不立，再创奇迹三、渠道经验总结三、渠道经验总结情报组：4、收集信息：情报组：收集信息：商圈、政企单位、专业市场、陌生人拜访、社区乡镇街道商圈、政企单位、专业市场、陌生人拜访、社区乡镇街道 嫁接、公关活动拓客嫁接、公关活动拓客执行组：培训、考核执行组：培训、考核信息组：甄别信息、踩点、确定拓客地图信息组：甄别信息、踩点、确定拓客地图执行组：明确目标、拓客执行、分享总结执行组：明确目标、拓客执行、分享总结数据组：统计录入数据数据组：统计录入数据流程细分流程细分百花齐放百花齐放执行到位执行到位阶阶 段段区域范围（详见拓客地图）区域范围（详见拓客地图）拓客要点拓客要点 第一步第一步句容、汤山、仙林、城东孝陵句容、汤山、仙林、城东孝陵卫等地区卫等地区以项目地为5、集中重点攻关区域，以此为中心辐射以项目地为集中重点攻关区域，以此为中心辐射周边周边 第二步第二步城中、江宁等南京重要区域城中、江宁等南京重要区域南京市为次重要客群地，重点挖掘大型企事业单南京市为次重要客群地，重点挖掘大型企事业单位，突出项目卖点，辐射各区域购房者位，突出项目卖点，辐射各区域购房者 第三步第三步城南、城北等南京其他地区城南、城北等南京其他地区此为第三步攻关区域，主攻大量社区、单位，此为第三步攻关区域，主攻大量社区、单位，以中心辐射区域的口碑宣传力影响此区域客群，以中心辐射区域的口碑宣传力影响此区域客群，促进购房行为达成。促进购房行为达成。第四步第四步邻近城市及长三角投资城市邻近城6、市及长三角投资城市以南京为中心辐射周边城市，促进异地投资购房。以南京为中心辐射周边城市，促进异地投资购房。分区域划分目标分区域划分目标信息组：搜集信息了解市场实地踩点工作要点：信息真实性、可靠性专业地图需要及时完善和更新信息为制作拓客任务单提供一定的依据此图由信息组提供此图由信息组提供拓客行动力拓客行动力市场小企业市场小企业公交站点公交站点马路边马路边超市班车点超市班车点市场小企业市场小企业早出操，晚总结深入企业推介深入企业推介与企业合办活动与企业合办活动到乡镇做宣传到乡镇做宣传开办专场推介会开办专场推介会经过大家的共同努力经过大家的共同努力,从从4 4月月8 8日至日至5 5月月1212日，7、日，共拓客共拓客4579345793组！组！南京碧桂园凤凰城-已拓客区域图 四、大开大合管理经验总结四、大开大合管理经验总结暨大兵团作战，两个一两个抓暨大兵团作战，两个一两个抓一张纸：一张纸：所有说辞所有说辞(口袋化口袋化)，口径调整口径调整(书面至人，飞信至人，通知至人书面至人，飞信至人，通知至人)一张图：一张图：每晚十点指挥部准点盘人，责任到人每晚十点指挥部准点盘人，责任到人抓培训：抓培训：定人定岗培训到位定人定岗培训到位抓执行：抓执行：不折不扣执行到位不折不扣执行到位五、开盘方式总结五、开盘方式总结创新创新IPADIPAD选房系统，选房系统，1515秒每套。秒每套。1 1、客户分批邀约，8、客户分批邀约，流量精确计算流量精确计算(每个环节精确计算流量速度每个环节精确计算流量速度)2 2、签到系统甄别客户防遗漏签到系统甄别客户防遗漏3 3、IPADIPAD选房高效无差错选房高效无差错4 4、走场操练走场操练 (预案准备充分，现场统一指挥，突发状况预警预案准备充分，现场统一指挥，突发状况预警)QQ版购房图感谢！感谢！强大的易居团队！漂亮的一仗！强大的易居团队！漂亮的一仗！感谢所有关心支持参与奉献的同事们感谢所有关心支持参与奉献的同事们附：碧桂园附：碧桂园凤凰城开盘盛况精彩分享凤凰城开盘盛况精彩分享关键字一：现场挤50精装房才30几万低价引得南京人蜂拥而至早上早上8 8点，停放的私家车已经排到点，停放的私家车已经排到2 2公里之外公里之外开盘时间未到，入口处已排起了长队开盘时间未到，入口处已排起了长队酒店大堂早已坐满了四五百号人酒店大堂早已坐满了四五百号人关键字二：故事奇从第一次听说这个楼盘到买房还不到24小时购房者现场向记者讲诉买房故事购房者现场向记者讲诉买房故事销控表上的房源一套一套地被贴上已售的标签销控表上的房源一套一套地被贴上已售的标签关键字四：速度快平均15秒/套的销售速度，打破碧桂园历史记录标准化流程操作标准化流程操作媒媒体体竞竞相相报报道道碧碧桂桂园园凤凤凰凰城城开开盘盘销销售售盛盛况况