1、版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归杭州汉嘉房地产有限公司所有，未经杭州汉嘉房地产有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。中粮大悦城可售部分定位汉嘉地产中粮大悦城项目组2015.5项目服务阶段PAGE2服务阶段服务阶段工作成果工作成果解决问题解决问题时间节点时间节点第一阶段第一阶段中粮大悦城可售中粮大悦城可售部分定位部分定位1.1.可售部分物业组合可售部分物业组合2.2.写字楼市场机会写字楼市场机会3.3.酒店式公寓市场机会酒店式公寓市场机会5 5月月2020日日第二阶段第二阶段中粮大悦城可售中粮大悦城可售部分定位部分定位1.1.进一步优化2、进一步优化6 6月月后续服务后续服务 为本项目提供后续跟踪服务。参与关键节点的三方（甲方、设计单位、乙方）为本项目提供后续跟踪服务。参与关键节点的三方（甲方、设计单位、乙方）沟通会议，根据设计方案提出调整建议与意见。沟通会议，根据设计方案提出调整建议与意见。研究目录PAGE31项目理解2写字楼市场研究及机会分析3酒店式公寓研究及机会分析4可售物业市场机会分析及物业组合策略PAGE4项目理解Part1区域属性区域属性项目属性目属性企企业目目标项目属性区位项目位置：莫干山路和月亮路交叉口，文津小学东侧运河商务圈是集高端商业商务于一体的新兴区域，项目区位优越，发展潜力大。中粮大悦城杭州项目远洋公馆绿3、地中央广场万通中心运河CBD项目属性四至项项目目紧邻紧邻余杭塘河和城市主干道，展示性佳，有利于打造高端品余杭塘河和城市主干道，展示性佳，有利于打造高端品质质写字楼写字楼。PAGE6余杭塘河莫干山路隐秀路地块东侧为月亮路和余杭塘河，基本无建筑物遮挡，未来项目东侧可利用水景资源项目规划具备水景街区、综合体、工业遗址等都市景观地块北侧为城市主干道莫干山路，有250米沿街展示面，项目昭示性佳地块西侧和南侧为规划住宅项目，部分建筑遮挡项目属性规划PAGE7指指标商商业地地块用地面积65902容积率4.3地上计容建筑面积283379建筑密度48%绿地率20%限高130总建筑面积地上建筑面积地下建筑面积停车4、位可租售车库及其他写字楼164970123379-415911184购物中心20631413000015000613141745商业街89655300003300026655759合计460939283379480001295603688核心问题PAGE81、高成本地价下前提下，可售物业发展机会与组合建议？2、30万方存量压力下，写字楼市场机会、客户来源与租售策略？3、酒店式公寓市场机会、租售策略？PAGE9写字楼研究Part2Q2：卖给谁Q1：做多少：做多少Q3：怎么：怎么卖u区域容量u竞争格局u大客户机会u区域客户结构u租售策略u产品建议杭州十大产业结构产业容量为一线城市的一半左右，但在二5、线城市中容量靠前；与全国性一线城市主导产业相比，杭州作为区域性城市，以文创/先进装备制造为主，信息软件、电子商务增速快，是未来新兴主力产业。PAGE1020132013年年杭州市十大产业增加值总量及占杭州市十大产业增加值总量及占比情况比情况：产业分组2013年增加值实绩（亿元）2013年增长率（%）占GDP比重（%）2015年目标值全市GDP8343.528-文化创意1359.511816.31300先进装备制造969.938.811.61000金融服务879.331010.51000信息软件678.7223.58.11500旅游休闲538.111.36.56000电子商务393.855.746、.71000物联网194.1415.82.31000生物医药175.1332.11000节能环保144.247.21.71400新能源42.71-1.80.51000十大产业实现增加值合计（不含交叉重复）3908.7412.146.85%50.0%深圳GDP：14500三产比重：0.1：43.4：56.6主导产业：高新技术产业、金融产业、物流产业、文化产业杭州GDP：8344三产比重：3.243.952.9主导产业：文化创意、先进装备制造、金融业、旅游休闲、信息软件、电子商务上海GDP：21602三产比重：0.637.262.2主导产业：新一代信息技术产业、高端装备制造业、生物产业、新能源产业7、新材料产业北京GDP：19501三产比重：0.822.3：76.9主导产业：总部经济、金融、信息服务、文创、高端制造备注：“文化创意”包含信息服务业、动漫游戏业、设计服务业、现代传媒业、艺术品业、教育培训业、文化休闲旅游业、文化会展业等八大行业。宁波GDP：7128三产比重：3.952.543.6主导产业：临港大工业（汽车船舶等）、高新技术产业（政府扶持）、传统优势产业（服装纺织）杭州产业分布特征城市服务业（文创/金融/旅游/商贸）位于市中心，高新科技类位于城西北/滨江，制造业/物流位于城东/下沙/萧山，拱墅区以文创、信息技术、贸易服务为主。PAGE11金融旅游文创商贸城市服务业制造业制造业8、制造业制造业物流物流高新科技高新科技高新科技高新科技u市中心依托地段、城市资源优势，以城市高端服务业为主u滨江以政府产业规划、推动，以高新技术产业为主u城西北依托IT基础，文教资源以及地缘性延伸优势，以高新科技类行业为主u城东/下沙/萧山依托交通优势承载物流、制造业等交通敏感型行业整体市场PAGE12201020112012201320142015.040.0010.0020.0030.0040.0050.0060.0070.0080.0005000100001500020000250003000035.9428.4745.5466.0972.3724.4834.1620.6431.8133.9、1123.879.141856723903240982244423210184422010-2015.04杭州主城区写字楼市场供销量价新增供应（万）成交面积（万)成交均价（元/，右轴）数据截至至2015年4月30日年去化量：市区年去化量约30万，年容量稳定，供应增长远大于成交增长速度，2015年4月底供销比达2.7；存量：可售面积160余万方，去化周期在4年左右，去化压力大；成交结构：主力成交面积依次为200-300、300-400、100-200；成交价格：近4年成交均价为2.3万元/，2014年均价为23210元/。10%15%26%16%5%4%3%6%0%1%10%3%2010-20110、5.04杭州主城区写字楼成交面积结构100以下100-200200-300300-400400-500500-600600-700700-800800-900900-10001000-15001500-2000备注：透明售房网，统计范围：不含余杭区，萧山区写字楼不包含留用地部分。整体市场-排行排名前20的去化面积已经基本涵盖了杭州的整体容量；排名前20的去化面积在不断减少，从29.3万方逐渐减少为21.3万方;排名前10的上榜门槛在逐年下降。PAGE13推广名行政区 套数面积金额均价泛海光彩国际中心 江干区13766073 181256 27433 汉嘉国际江干区3925740 54539 211、1189 绿城蓝色钱江上城区2223792 61859 26000 蔚蓝国际下城区43321964 36230 16495 明珠国际商务中心 江干区1018493 67939 36737 双城国际滨江区4114267 27707 19420 万通中心拱墅区4913553 32688 24120 瑞晶国际商务中心 江干区4412832 22101 17224 中天MCC西湖区13211985 27482 22929 中赢国际滨江区4910762 19041 17693 隆和国际滨江区3010457 19903 19033 德信大厦下城区179904 36034 36383 美好国际大厦拱墅区3912、9612 15445 16068 银丰大厦滨江区207790 16462 21132 东部国际商务中心 下沙区427430 11872 15980 星耀城滨江区356636 13284 20018 圣奥中央商务大厦 江干区255949 16410 27586 浙商财富中心西湖区265501 17185 31240 润和信雅达国际滨江区265283 11244 21283 西湖国贸大厦上城区255020 14933 29745 合计1241293042 703613 24011 推广名行政区套数面积金额均价万象城江干区34985195 192578 22604 百大绿城西子国际江干区84249613、2 90802 36376 迪凯银座江干区5023870 45256 18959 浙大网新双城国际滨江区4519419 35347 18202 财富金融中心江干区7818108 27977 15450 杭州万达广场拱墅区22014306 22259 15560 中华航空大厦江干区639685 20157 20813 中赢国际滨江区429667 18497 19133 莱茵矩阵国际拱墅区699223 22418 24306 润和信雅达国际滨江区388518 18954 22252 万通中心拱墅区418170 20452 25034 钱江国际时代广场江干区468011 23499 29334 复兴14、商务大厦上城区1037266 13492 18568 蔚蓝国际下城区1336881 12614 18332 绿城西溪诚园西湖区246631 14187 21396 隆和国际滨江区166434 9316 14480 赞成中心上城区336385 17990 28175 星耀城滨江区286360 13109 20610 亿龙君合商务楼江干区1025485 7966 14523 东部国际商务中心下沙区295425 8989 16570 1593290000 635857 21926 2012年杭州主城区写字楼成交面积TOP202013年杭州主城区写字楼成交面积TOP20推广名推广名行政行政区区套数套数15、面面积金金额均价均价泛海光彩国际中心 江干区6446977 130100 27695 杭州万达广杭州万达广场拱墅区拱墅区 51134201 52045 15217 明珠国际商务中心 江干区5925315 84592 33416 浙商财富中心西湖区6715441 37444 24250 华峰国际商务大厦 江干区3214091 22579 16024 鑫运时代金座江干区399000 12271 13636 润和信雅达国际滨江区187666 13965 18217 杭州新天地下城区467608 11950 15707 西湖国贸大厦上城区206228 12865 20659 双城国际滨江区11498816、 8034 16105 天苑商城江干区594753 9046 19034 赛丽绿城丽园上城区414369 8027 18371 星耀城滨江区224366 8610 19721 凯德来福士江干区144283 13735 32071 东部国际商务中心 下沙区214227 6881 16280 原筑壹号江干区144093 9980 24381 汉氏大厦滨江区304038 5114 12663 同人精华大厦西湖区763899 6622 16983 莱茵莱茵矩矩阵国国际拱墅区拱墅区273784 8042 21254 赞成中心上城区183486 9848 28250 1189 212813 471753 17、22167 2014年杭州主城区写字楼成交面积TOP20整体市场-排行每年整售客户有限，年均1-2单，整售客户偏好面积2万方左右；因为地段、产品、品牌、性价比等原因，散售去化也较好。PAGE14年份 项目名 板块 成交 套数 成交面积()金额（亿元）均价（元/）销售客户2012年泛海光彩国际中心 江干区 1376607318125627433北京银行，成交2万方，成交价格27000元/，非整栋出售双城国际 滨江区 41142672770719420浙江省工业设计院，成交5000方，成交价格19000元/蔚蓝国际下城区43321964 36230 16495 散售，价格低万通中心拱墅区4913518、53 32688 24120 散售，城北板块唯一写字楼项目，热销2013年万象城江干区34985195 192578 22604 散售，整体价格低，品质高百大绿城西子国际江干区8424962 90802 36376 散售，地段好，产品品质高杭州万达广场拱墅区22014306 22259 15560 散售，万达品牌2014年泛海光彩国际中心 江干区 644697713010027695整售，具体客户不明确明珠国际商务中心 江干区 59253158459233416浙商证券整栋购买，成交2万方，成交价格33000元/华峰国际商务大厦 江干区 32140912257916024上海银行，去化1万方，19、成交价格16000元/，非整栋出售各版块租赁市场租赁市场呈几大梯队，黄龙作为租金天花板租金达3.5-9元，区域中心圈层租金2-3元，郊区外围圈层租金1-1.5元；近三年市场空置率走低，金融服务、互联网及电商成三大主力增量客户，整体走势良好。PAGE15梯梯队板板块平均租金平均租金第一梯队（4-9元）黄龙板块3.5-9钱江新城3.5-7庆春板块3.5-6武林板块2-6.8第二梯队（2.5-4元）文教板块2.5-3.5城站板块2-3.5第三梯队（1.5-2.5元）申花板块2-2.5城东新城1.6-2.5滨江板块1.8-2.6大城北板块1.5-2.5第四梯队（0.8-1.5元）下沙板块1.4-1.720、仓前 板块0.8-1.5钱江世纪城1-1.21.租金价格板块各异u2014年杭州写字楼平均租金达4.16元/平方米/天，但板块分化明显；u成熟区域高品质项目的供不应求使黄龙和武林的租金分别上涨5.1%和3.6%，分别为5.55元/平方米/天和4.42元/平方米/天u钱江新城的大量供应和同质化竞争导致租金在2014年下滑3.6%，为3.57元/平方米/天。u整体走低u供应量少的同时需求复苏比较明显，使2014年杭州优质写字楼空置率降5.2个百分点至18.8%，走势良好；u武林、黄龙板块空置率10%，钱江新城核心区块空置率30%左右。3.客群金融服务、互联网及电商三大主力推动u金融服务、互联网及电21、商和专业服务写字楼租赁需求强劲，推高全年净吸纳量至27.1万平方米，较2013年增长了一倍；u2014年宏观经济状况不太好，外资企业受影响较大，部分企业出现了预算削减从而要搬迁至更小面积办公楼的情况；u一些初创型的内资企业，处于快速发展期，对写字楼的需求增长明显，内资（90%）导向明显。区域销售市场供销情况：区域竞争板块近三年年均去化3万，供销形势较严峻，供销比达5.9；成交均价：受整体市场影响，成交均价有所下滑，目前成交均价2.2-2.3万元/；成交结构：主力成交面积200以下；存量：未来存量33万，集中在运河板块（远洋公馆、万通中心、绿地中央广场）。PAGE16u备注：数据根据杭州透明售房22、网统计u2011年浙商时代大厦均价3.9万元，成交量3250方，拉升了整体均价；u2015年期初存量为已推向市场办公存量14.3万方，不包含万通中心（约3万方）、远洋公馆（约16万方，另有6万方自持）；u截止2015年4月份，区域写字楼项目存量约33万方.年份年份期初存量面期初存量面积 期期间供供应面面积成交面成交面积成交均价成交均价20111506431184569129163201224401470586782251822013205711186202648723480201482518184626361022059620151429041965142159622058合计5780029623、65858%19%21%2%0%成交面成交面积积段占比段占比100以下100-200200-500500-10001000以上大关板大关板块庆隆板隆板块本项目申花板申花板块矩阵国际万通中心绿地中央广场远洋国际中心桥西西板板块运河板运河板块核心竞争板块为庆隆、运河、大关、申花。数据截至至2015年4月30日区域市场存量面积区域内未来存量将近220万方，已开工存量较多，将近120万方，未来竞争较大。PAGE17待售存量已开工存量土地存量项目存量万通中心3.6绿地中央广场4.2远洋国际中心22矩阵国际3.5富越香郡3.5万达广场5.4佳源银座1.3银润星座0.5合计44项目存量天瑞宾购3.7 佳源银24、座4.2 凡尔顿世纪广场9.2 银润星座1.0 天行国际14.4 武林华府0.8 复地复曼达24.3 港联置业商业用房8.2 华润蓝祥购物中心21.8 孔家隶商业综合用房4.8 润庆置业商业金融用房4.3 星桥商业大厦5.0 运河财富中心16.4 合计118.0557.7（未来三年预计出让土地）共计220万方注：区域包含大运河商务区板块、庆龙申花板块、广告产业园板块、已开工项目和土地存量均是商办用地，包含商业部分体量区域销售市场个盘表现区域内写字楼市场出现两极分化，绿地中央广场、万达广场去化较好，年均去化2.5-3.4万方，成交均价2.4万元/；万通中心去化较差，年均去化仅3000-4000方25、。PAGE18万通中心E座绿地中央广场矩阵国际 远洋国际中心 城西银泰城 杭州万达广场开盘时间2013.92013.112013.04未开盘20122013.07总体量（）42000930005011221860276000105749标准层201715001800/600超甲级约2400，标甲110019001500/1700销售策略3-10层散售，10层以上整层出售3、6、7号楼整售、5号楼4-10层自持，11-20销售，12层散售黑色部分自持，白色部分销售部分销售、部分自持（6万超甲部分）A、C、D整层出售，B幢整栋出售，E幢自持散售成交均价（万/）2.62.42.352.31.5主力户26、型138、199、216 65、107、163、370 83、110、130300、45052、77、95去化面积（）641651000153547400051995去化速度（/年）4277340007677 3000025998去化率（%）15%81%31%98%49%存量面积（）355844200034758218602200053754数据截至至2015年4月30日区域办公市场产品力区域典型案例中，多为品质写字楼，均价1.8-2.2万元，外立面石材+玻璃幕墙，主力面积150-300，挑高8-10m，层高3.6-4m，多为国际品牌电梯，智能化服务，商务配套和停车位充足。PAGE19项目万通27、中心E座 绿地中央广场 远洋国际中心 莱茵达矩阵国际 杭州万达广场 基本信息写字楼总建420009300021860282099,共6栋 105749得房率70%左右68-71%69%-71%83-92%装修情况公共部分精装公共部分精装公共部分精装，提供网格地板，C座吊顶公共部分精装 公共部分简装硬件配置立面单LOW-E中空玻璃+国产石材玻璃幕墙LOW-ELOW-E低辐射玻璃幕墙黑白石材+LOW-E中空玻璃玻璃幕墙LOW-E标准层20171500超甲级约2400，标甲11001800+600 1500-1700主力面积138、199、216 65、107、163、37060-120、150-428、50150-750 60-75层高/净高 首层4.75，标准层3.9，1-22层3.85米2.8米净高超甲：4米，净高2.8米；标甲：3.5米，净高2.8米4.2米3.7米大堂8.65109.940m挑空主大堂，其余双层挑高 4.95米，7号楼6米电梯12部，蒂森克虏伯6部，迅达电梯超甲：客梯12部；标甲：4部；品牌待定17部，三菱 6部电梯空调水系统中央空调约克中央空调，四管制风机盘管系统或VAV系统超甲：两管制低噪中央空调系统，独立新风处理系统；标甲：分户式VRF空调品牌中央空调 无中央空调智能化 网络通信5A，网络地板5A，网络地板、新风首创三重防雾霾空气净化系统全面配置5A智能化系统、29、停车场管理系统、六重安防系统、千兆光纤入户光纤入户/大堂Wi-Fi覆盖 无配套服务商务配套员工餐厅1000，国际会议中心、商务中心、自助银行、24小时恒温游泳池、健身会所大型商场、餐饮、超市大型商场、餐饮、超市无物业10元/月 待定待定世邦魏理仕，9.8元/月 3.95元/月 停车位地下499，临时38个739个1591个118/个，地下445+地面8 典型个案远洋国际中心PAGE20名称远洋国际中心开发商杭州远洋运河商务区开发有限公司地址大关路101号建筑面积（）218602，共5幢.物业类型写字楼、底商开盘时间预计2015年5月底产权40年产权标准层2400+1100层高超甲：4米，净高230、.8米；标甲：3.5米，净高2.8米装修状况公共部分精装电梯超甲：客梯12部；标甲：4部；品牌待定外墙LOW-E低辐射玻璃幕墙售价（元/)18000（预计）车位配比1591个物业管理远洋基业，待定典型个案远洋国际中心1、超甲写字楼（预计2015年底开盘）：23-30层，整层2500，分割面积150-4502、标甲写字楼（预计2015年5月底开盘）：17层，整层面积约1100，分割面积60-120。PAGE21典型个案远洋国际中心国内甲级标准的硬件设施，完善配套，但由于该项目产品目前尚未入市，详细定位还需后续观察。PAGE22超甲标甲层高/净高4/2.83.5/2.8网络地板高度10cm/大堂空31、间9.9米/5009.3米/500车位数量1261个330个装修标准公共区域：大堂、电梯厅、标准层走廊、卫生间高档精装修；室内空间：提供网络地板，C座提供吊顶公共区域：大堂、电梯厅、标准层走廊、卫生间高档精装修；室内区域：毛坯电梯数量客梯10-12部，消防电梯2部，转换梯2-3部4部电力系统市政高压专线双路供电预留租客使用应急急发机房，可安装供应量大于1500KVA的机组市政高压专线双路供电供水系统变频供水，24小时冷热水供应变频供水空调配置两管制低噪中央空调系统，独立新风处理系统分户式VRF空调综合布线系统全面配置5A智能化系统，停车场管理系统，六重安防系统，千兆光纤入户，可供多运营商接入，32、楼宇自控及能源计量系统，火灾自动报警系统典型案例远洋国际中心 客户情况：根据蓄客情况知，以中小型企业为主，面积需求200-300，也有部分国企背景企业，购买整层；行业范围广，主要分布金融、贸易、制造业、电商类企业为主；较看重写字楼的形象、产品配置、停车位。PAGE23投投资资客客20%自用客自用客户户80%来源：主要来自运河、大关、城西、申花、西溪规模：以中小型企业为主，面积需求200-300，也有部分国企背景企业，购买整层。行业：行业范围广，主要分布金融、贸易、制造业、电商类企业为主客户偏好：较看重写字楼的整体形象、产品配置、停车位长期居住于杭州的新杭州人，居住在周边的人居多；购买面积：以233、00-300较多，对总价比较敏感.目前远洋是三幢超甲写字楼，两幢标甲写字楼，超甲主力户型为150-450方，标甲是60-120，现在是在蓄客阶段，以地缘型客户为主，还有部分企业老板是这边的，也会考虑搬进来，客户行业范围比较广，有贸易类，电商类，也有金融类、制造业、文创类等等行业，文创类企业基本是以100-300为主，其他行业需求面积也都不是很大，但是我们也有一些整售客户在谈，是一些有国企背景的企业，他们购买实力会比较强，需求的面积也是比较大的。未来写字楼预计报价1.6-1.8万元。远洋公馆 策划经理 叶先生典型案例万通中心PAGE24开发商杭州万通时尚置业有限公司 建筑设计日本久米室内设计香港34、思联环境管理美国EMSI机电顾问英国迈进总建筑面积14.1万容积率5.4绿化率20%产权产权40年，只售标准层面积 A、C栋660，自由分割100-300面积，A栋C栋均为分割出售；E栋2000，分割面积138、199、216均价A栋C栋均价2.4万元/，B栋酒店式公寓均价2.4-2.5万元/，精装修大堂精装修，B栋精装标准4000-5000元/车位配比510个，其中地下车位490个车位费可租可售，售价25万元/个物业管理台湾怡盛，A栋C栋7元/月，E栋10元/月，B栋5元/月，交付后物业公司为万通PAGE PAGE 2525 典型案例万通中心罕见企业独栋、660稀缺整层DEABCA栋C栋E栋35、B栋D栋类型写字楼写字楼写字楼酒店式公寓万通自留，将建成五星级酒店得房率70%70%70%75%75%楼层17层12层22层24层19层外立面中空玻璃+铝制百叶幕墙中空玻璃+铝制百叶幕墙石材+中空玻璃中空玻璃+铝制百叶幕墙中空玻璃+铝制百叶幕墙标准层6606602000主力户型40-70/分割面积 180-300180-300138、199、216/层高3.35米3.35米3.9米3米3米净高2.7米2.7米3米2.8米2.8米电梯2部电梯2部电梯 12部电梯3部电梯/注：为方便客户自由布线及设置网络系统线槽，一般采用架高地板；一般“标准”楼层，架高地板内空间高度为125毫米左右。典型案例万通36、中心地缘型改善客户，部分市区外溢，以金融、实业总部、贸易类企业为主。PAGE PAGE 2626 客群来源：城西、文晖路、文教、武林商圈，部分是拱墅区改善型客户，还有部分市区外溢客户；企业类型：金融、投资、保险类、制造业总部、贸易类行业购买情况：绝大多数为自用，少数为投资客；660方产品多数买一层（每层分割为2-3个产权）购买动机：1、看好万通写字楼品牌 2、杭州运河CBD核心地段优势 3、配套齐全：内部商务配套齐全，外部配套方面，坐拥150万方运河CBD带来的极 致便利和大量客源，15万方的大型国际购物中心、约5万方的五星级酒店、5A甲级写字楼集群等环绕周边 4、政府规划引导 5、交通方便，37、临近地铁3、5号线典型案例绿地中央广场PAGE27名称绿地中央广场开发商绿地控股集团（浙江）房地产开发有限公司地址拱墅 西靠丽水路，北临大关路，东至长乐路，南近规划道路建筑面积（）93000，另有二期两栋写字楼未建物业类型写字楼、底商开盘时间2014年5月产权40年产权标准层1500左右层高净高不小于2.8米主力面积（）65-370装修状况公共部分精装电梯6部，迅达电梯外墙玻璃幕墙LOW-E售价（元/)24000车位配比739个典型案例绿地中央广场标准层面积为1500左右，每层分割为70-360的小空间。PAGE285号楼标准层，14307号楼标准层，1668典型案例绿地中央广场国际甲级/超甲38、级写字楼，部分指标已超越市场现有水平。PAGE29大堂不少于10米挑高/精装修/250网络地板120-150mm空调系统中央空调、四管制风机盘管系统或VAV系统电梯厅6部迅达电梯，每部服务面积不超过3400方，等候时间不超过25秒新风量首创三重防雾霾空气净化系统停车位739个/1:150电路双回路供电安防 门禁系统、梯控系统、闸机系统、安保监控智能化系统商业配套商场、餐饮、休闲娱乐以及超市等综合性商业配套典型案例绿地中央广场基本全部为大客户整售，购买客户包括制造业、金融业、服装企业、设计类总部办公。PAGE30A栋：售罄，整栋出售，为一家国内知名金融类企业（期货企业）预定，未来将被打造成浙江金39、融产品交易中心；B栋：售罄，整栋出售，为一家即将上市的实力型杭州企业（制造业）预定，作为企业总部办公；C栋：去化率41%，共20层，4-10层已与客户谈定（红袖实业、筑境设计），11层以上在售，整层出售，单层面积1,500平方米，对外报价27,000元/平方米；11/8/14层已经整层出售（数据有待考证），一家律师事务购买了一层，仅12层散售，已经卖出了4-5间，做投资行业的，70-100方需求。区域办公租赁市场区域办公租赁市场呈三大梯队：第一梯队：租金3-3.7元，代表万通、矩阵国际、中天MCC；第二梯队：租金2-2.5元，代表美好国际大厦、西城纪；第三梯队：租金1.2-1.8元，代表美都广40、场、天邑国际。PAGE31梯队项目租金第一梯队（3-3.7元）万通中心3.2-3.6矩阵国际3.5华领国际3-4中天MCC3.3-3.7第二梯队（2-2.5元）西城纪2.53湖畔大厦2.6迪尚商务中心2.5中联大厦2.3美好国际大厦2.3复地北城中心2第三梯队（1.2-1.8元）德源大楼1.8美都广场1.76西城时代1.58天邑国际1.4华盛达阅城1.2注：上述为主要在租办公楼宇，不包含区域所有办公楼。本项目西城时代复地北城中心美都广场万通中心矩阵国际华领国际中天MCC西城纪湖畔大厦迪尚商务中心中联大厦德源大楼天邑国际美好国际大厦城西板块高新技术、贸易、服务咨询租金：2.5-3.7元/天大关板41、块高新技术、文创产业租金：3-3.8元/天申花板块高新技术、城市服务业租金：2-3元/天运河板块高新技术、文创、贸易等相对空白区域入驻企业结构区域写字楼客户构成：主力客户为贸易、文创设计、信息技术/高新科技及服务咨询等，不同写字楼比重略有差异。PAGE3220%19%18%15%10%9%5%3%1%区域租区域租赁客客户行行业构成（个数构成（个数占占比）比）贸易信息技术/高新科技文创设计服务咨询实业总部/办事处房产建筑金融保险生物医药其他分类中天MCC 锦绣大厦 中联大厦 德源大楼 迪尚商务大厦美好国际大厦金融保险0%13%4%20%5%3%贸易13%7%7%0%5%19%服务咨询12%33%42、11%33%10%25%实业总部/办事处10%0%11%13%15%13%文创设计8%0%7%13%10%9%房产建筑8%40%22%0%25%6%信息技术/高新科技44%7%22%20%15%22%生物医药2%0%4%0%5%3%电商物流0%0%0%0%0%0%其他4%0%11%0%10%0%合计100%100%100%100%100%100%区域部分写字楼企业构成（个数占比）租赁个案美好国际大厦PAGE33名称美好国际大厦开发商杭州美好置业地址上塘路和湖洲路的交叉口建筑面积（）32367.99物业类型写字楼产权独立产权40年主力面积（）200-300入驻率90%装修状况精装修售价（元/)143、8000元/租金2.3元/天PAGE34租赁个案美好国际大厦为周边次新写字楼，产品力一般 外立面采用干挂石材与玻璃幕墙相结合，有较强的现代感，内部大堂8.5米挑高精装，内部也采用精装。租赁个案美好国际大厦已经基本租赁完毕，入住企业主要以服务咨询、高新技术类、实业总部/办事处为主。PAGE35金融保金融保险险3%贸贸易易19%服务咨询25%实业总部/办事处13%文创设计9%房产建筑6%信息技术/高新科技22%生物医药3%目前写字楼的入住企业主要以服务咨询、高新技术类、实业总部/办事处为主，目前顶层在售（之前为自持），已和一家生物科技公司洽谈，基本达成购买意向，整栋写字楼已经基本租赁完毕，租金为244、.3元/天。PAGE36租赁个案城西银泰城杭州本土商业地产开发商，以商业为核心驱动，深得客户认可，整层销售去化良好。开发商杭州银泰购物中心有限公司地址拱墅区丰潭路萍水路交叉口建筑面积（）393732，办公楼面积10.4万物业类型商业、写字楼、酒店式公寓入住时间2013入驻率/去化率98%装修状况精装修售价（元/)2.1-2.26万租金3-4元/天物业管理世邦魏理仕，9.8元/月标准准层/主主力面力面积 销售方式售方式 均价均价(元元/平）平）写字楼A/B/C 700-900整层出售（B整栋出售）21000甲级写字楼D 1200-1800整层出售 22600甲级写字楼E持有酒店式公寓F 65-145、00分割小产权出售 18500（精装）租赁个案城西银泰城PAGE37客户多来源于城西，行业以IT、贸易为主。投投资客客自用自用较多多来源：基本分三类，一类是银泰的合作企业私营业主，一类是银泰内部的高管，一类是温州等地的投资客户。购买动力：非常看好银泰的品牌效应、规模体量与区域未来的潜力来源：主要来自城西，文二、文三、黄龙、余杭商用圈。行业：行业以IT、贸易居多，如新浪旗下天鸽集团买了三层写字楼市场小结PAGE38容量：区域竞争板块近三年来年均容量约为3万，主力成交面积分布在100-200；均价：市场成交均价2.2-2.3万元/，未来远洋国际中心（预计1.8万元/）将打破市场价格体系；存量：区域46、存量约为33万，集中在运河板块（远洋国际中心、万通中心、绿地中央广场），未来市场竞争压力较大。租赁市场：现有办公环境较差，周边品质写字楼产品贫瘠，以次新楼为主；主要客户：入驻企业多为贸易、文创设计、信息技术/高新科技及服务咨询、制造业行业，租金承受能力为3-3.6元/。区域市场存量大，在目前价格市场下市场容量有限写字楼市场机会市场存量较大，竞争激烈，建议控制体量PAGE39写字楼市写字楼市场机会机会均价均价预判判2.1-2.3万元/客客户构成构成客户来源：城西、申花、大关、市中心（文教、武林）、西溪客户行业预判：高新技术、城市服务业、贸易、制造业、金融保险去化速度去化速度年均去化速度2-3万/47、年去化周期去化周期预计去化周期2-3年体量建体量建议按照2-3年去化周期，1.5-2万/年，建议体量4万左右；寻找大客户，建议整售面积4-5万方。PAGE40写字楼研究Part2Q2：卖给谁Q1：做多少：做多少Q3：怎么：怎么卖u区域容量u竞争格局u大客户机会u区域客户结构u租售策略u产品建议需求分析研究思路从区域企业客户、大客户两个层面出发，深入探讨本项目未来潜在客户的办公需求和购买逻辑。PAGE411、大客户专题2、其他客户访谈杭州大客户专题研究，探索大客户购买逻辑，关注点成交客户访谈在租客户访谈样本选取结合现已入驻的客户构成，及区域规划定位，选取区域主要行业的典型企业样本，同时听取资深业48、内人士意见，深入了解客户特征、办公需求、购买逻辑以及购买关注点等。首先从大客户视角进行探讨。PAGE42类型行业行业代表企业公司数量大客户金融类金融/保险/投资基金公司、保险公司、投资管理公司建行、中新力合、华侨基金、工银安盛9实业公司/房地产实业公司-杭州麦邦建材1（约访中）房产建筑房产、装饰等玖度装饰2高端城市服务业服务咨询企业管理咨询公司、会计师事务所、律师事务所杭州合致行企业管理咨询有限公司、某广告公司3（其中两个电话访谈）文创设计广告公司、传媒公司、设计公司现代院、森拓设计9信息软件网络科技公司、高新科技天鸽集团蓝凌科技、微联科技4（1个约访中）其他客户生物医药生物医药-杭州旋威生物49、科技1贸易贸易-滨江贸易公司、鼎尊贸易有限公司3（约访中）其他访谈业内及政府资深业内招商、运营、销售-10（已记录6份）政府-拱墅区政府3酒店式公寓酒店式公寓酒店式公寓管理商莎玛公寓、雅诗阁、途家6（已记录4份）合计-50大客户成交名单从杭州整售成交纪录可知大客户主要有4类：1.金融类企业（银行、证券、保险、期货等），需求面积在1-2万方；2.国企背景实体企业，需求面积根据企业实力而定，一般在1-2万方左右；3.民营企业实业总部/房地产，需求面积在2000-5000方左右；4.高端城市服务业（中型高新科技、设计院、律师事务所、会计事务所），地缘性，需求面积2000-5000方.PAGE43企业50、名称购买楼宇区域成交时间成交面积成交价格散户成交价格购买逻辑金融类北京银行泛海国际钱江新城2012年12月3.2万27000元/30000元/政府引导钱江新城CBD区位、选择传统金融商圈、新兴金融商圈、CBD浙商证券明珠国际商务中心钱江新城2014年7月1.9万方33000元/35000元/上海银行华峰大厦钱江新城2014年12月1万方16200元/26000元/中韩人寿保险华联UDC钱江新城-2200-均价28000国企背景汉鼎股份杭州新天地石祥路2014年4月2.4万方-16000元/国企背景实业总部：地缘性，政府关系导入；杭州玻璃集团杭州新天地石祥路2014年4月2.1万方-16000元51、/杭州中法实业杭州新天地石祥路2014年4月2万方-16000元/省建工杭州新天地石祥路2014年4月1.7万方-16000元/实业总部/房地产红袖实业绿地中央广场运河CBD据闻目前正在谈绿地中央广场5号楼，考虑购买几层24000元/-龙湖房地产华联UDC钱江新城-2200方-均价28000-金昌房地产万银国际钱江新城-1700方-22800元/-高端城市服务业天鸽集团城西银泰城-3层-16000左右资金沉淀、地缘性省工业设计院网新双城国际滨江2011年7月5000方16000元/19000元/-筑镜设计绿地中央广场运河CBD20142000方-24000元/地缘性客户，偏好商务区；关注区位、52、商务区、形象档次。森拓设计城西银泰城-2000方16666元/-某律师事务所绿地中央广场运河CBD20142000方-24000元/跟随CBD商务区中汇会计事务所华联UDC钱江新城-6000方-均价28000外资美国思科望江国际钱江新城2014年3月3万方20000元/22000元/政府关系，优惠政策银行类各类银行简介省分行（2-9万方）、二级分行（2-3万方）有购买写字楼需求；一级支行会考虑租赁/购买1000-3000方（1-4F）；二三级分支根据级别和业务类型的不同，主要考虑租赁100-500方的支行办事处。PAGE44机构类别功能需求面积需求各省一级分行（省/地级市总部）各市二级分行（市53、级总部）一级支行（区域管辖）租买实力面积需求网点设置密度分理处/办事处二级/三支行（街道管辖）办公为主，业务为辅人数：1000-2000人办公为主，业务为辅人数：600-1000人营业大厅：1000-3000方总面积：2-9万方营业大厅：1000-1500方总面积：2-3万方办公为主，业务为辅人数：100-200人业务为主，办公为辅人数：10-20人纯业务人数：3-10人说明：部分非国有银行，不区分一二级支行中小型外资银行进入城市一般在写字楼设置办事处，面积在150-300方营业大厅：500-1000方总面积：1000-3000方（1-4F）营业大厅：200-500方总面积：200-500方营54、业大厅：100-300方总面积：100-200方客户分析国有银行具有国资背景，受政策引导性强，决策繁琐，且省分行和一级支行皆已设立（集中在传统金融商圈，新兴金融CBD），本案购买写字楼机会小。PAGE45访谈语录【选址考虑因素】：这个由你们来影响他们选址决策的可能性比较小，会主动选址，其决策领导（总行和支行行长）与政府的关系比较好，可能是通过政府招商办或者更高一级别的政府领导关系，如区长等。受政府政策引导因素较强，钱江新城那边好多银行都是政府原因弄过去的。【招商方式】：你们谈的时候姿态放低一些，以ATM机的设置的方式为话题切入口，他们会比较高兴，你们比较好往下谈。EAC 招商总监，许女士【面积55、需求】：一般市最大一级别的银行是一级分行，多是自建或购置的物业，面积需求比较大，像我们有5层楼，至少有6000方，有100多个人在这里办公。像支行特别是二级支行人数就会少很多，大概二三十个人吧，网点的话人就更少了，10个人的样子就差不多了。当然了，每个地方的分支行的人员会有上下出入，大概是这样的。中国银行余姚分行，孙少军类型分行办公地址商圈项目1公里支行国有银行中国银行省分行西湖区文三路钱江科技大厦西湖商圈无中国建设银行省分行浙江财富中心钱江新城中国建设银行(钱江分理处)中国农业银行省分行长庆街庆春商圈中国农业银行(杭州美都支行)中国工商银行省分行杭州上城区中河中路150号庆春商圈中国工商银行56、(杭州和睦支行)交通银行省分行自建、浙江交行大楼2万方钱江新城交通银行(运河支行)客户分析全国股份制银行城市商业银行决策相对灵活，未入杭有在本案购买较大面积设分支行的可能，面积需求1-2万方；但区域偏好传统金融商圈，新兴金融CBD。PAGE46【选址考虑因素及物业需求】：银行布点的类型是有区别的。如果是在居民区，我们通常会设置网点做理财业务，在商务写字楼区设置支行做综合业务。杭州银行大关、城北那里都支行了，你们这个区域，我们可能布置网点，面积200-300方，（但因为支行和你们这个位置比较近，可能性比较小）。楼宇档次外立面什么没有特殊要求。杭州银行，新塘路支行王薇选址主要看区域地段，由网点办负57、责，一般选择设置在人流量较大的地段；对物业没有什么特殊要求，都是自己装修的。选址需要支行报批北京总行审批。两三公里内不能有两家同等级别的支行。华夏银行原高层，鲍景峰首次入杭的城市商业银行入驻的可能性相对较大，相比国有背景的银行，他们决策相对灵活，他们会买楼，因为需要资金沉淀。你们那个区域也有说是运河CBD，运河财富金融中心，所以你们可以寻求下政府部门的支持。EAC 招商总监，许女士访谈语录全国性的股份制银行购买物业的可能性较大，或者城市商业银行。国有银行在这里设置网点有可能，面积不会大。建行中山支行行长，盛勇对位入驻类型：租买皆可能，首次入杭银行购买概率更大分行1-2万方，支行500-300058、方分行、一级、二级支行，需1F设营业厅，1-4F 对位面积需求：对位租买偏好：区域认知度价格承受能力 附：全国股份制银行城市商业银行杭州分布PAGE47备注：标红银行为尚未入驻杭州的银行客户分析外资银行私人银行网点布置稀疏、选址谨慎，面积需求小，偏好传统的金融商圈，在本案购买写字楼机会小。PAGE48访谈语录【私人银行】私人银行布点可能会购买物业，需求比较小，外资银行网点布置稀疏、选址谨慎，一般会选择传统金融区。一般一个城市会先布置一家，有一个很好的形象展示后，那么它会考虑布置下一家；私人银行布点，像中国银行私人银行布点肯定会选择在金融区或者写字楼密集区设点；你们需要找布点比较多的一些银行；这59、个（中国银行私人银行）私人银行，我们这边是浙江省省分行选址的，不会为这事让北京的人过来的，但审批需要北京总行批准的；【外资银行】选址比较谨慎的，看重外资银行的氛围，金融氛围，这帮人比较相信传统的商务区，像黄龙、庆春这边；外资银行甚至会把第一个分部开到写字楼里都可能的，六七楼什么的都有可能的，因为的客户是来源于数据库，不需要营业厅；外资银行的面积需求会小，预算有限，租金上去后面积需求就小了，现在开了这家，说不定情况不好明年就不设点了，所以不会购买物业，基本都是采用租赁的形式。EAC 招商总监，许女士对位入驻类型：私人银行有购买可能，外资银行基本以租赁物业为主100-500方在 本案基本无购买写字60、楼需求，可设办事处，可不在1F设营业厅对位面积需求：对位租买偏好：区域认知度价格承受能力附-部分外资银行在杭设置情况从外资银行在杭分布来看，其选址集中在传统金融商圈，拓展机会小。PAGE49银行名称在杭州是否有分行在杭州是否有支行总数量位置汇丰无有4庆春路支行：庆春路136号广利大厦101、15A02-15A08黄龙支行：杭大路15号嘉华国际商务中心武林支行：体育场路370号浙江文化大厦萧山金城路支行：金城路458之7-8、466花旗无有4庆春路支行：庆春路118号嘉德广场1楼黄龙支行：杭大路15号嘉华国际商务中心109-110文二西路支行：文二西路81新塘路支行：新塘路99号凤起时代大厦1楼61、渣打有有4杭州分行：庆春路151-1号瑞丰国际商务广场A2单元武林支行：环城北路210-214黄龙支行：杭大路15号嘉华国际商务中心1层114室和2层213室城西支行：文三路535号莱茵达大厦8层806东亚有有4杭州分行：庆春路228号浙江供销大楼1层庆春路支行：庆春路136号利大厦1楼01-102室中山北路支行：中山北路636号越都大厦底铺文二路支行：文二路391号西湖国际科技大厦1层星展DBS有有2杭州分行：教工路18号凤起路支行：下城区凤起路175号恒生有1杭州分行：中河中路258号瑞丰国际商务大厦1层、16层G-H瑞士无无0/华侨无无0/南洋商业银行无有2杭州支行：庆春路228号浙江供62、销大楼1层滨江：江南大道3688号通策广场2幢101-201室摩根大通无无0/德意志无无0/证券、投资类大客户大型证券、投资类客户面积需求2万左右，具有偶得性，但选择项目普通特征：区位、地段、开发商品牌。投资类客户面积消化大，且具投资+自用性质，是项目去化的重要拓客渠道。可通过与基金公司合作寻找投资类客户。PAGE50企业名称 购买楼宇区域成交时间成交面积成交价格散户成交价格购买逻辑证券、投资类大客户某投资公司绿地中央广场运河CBD20152万多方约24000元/-1、资金闲置投资，股票赚了80亿元，买楼投资沉淀资金2、投资+自用3、看好CBD未来发展，和绿地开发商品牌浙商证券明珠国际商务中心63、钱江新城2014年7月1.9万方33000元/35000元/1、与明珠国际商务中心是兄弟公司购买2、钱江新城CBD，金融商务氛围日益浓厚访谈语录【购买因素】：我们有一个客户买了一栋楼，因为股票赚了80个亿，考虑到可以买楼投资，对这个片区未来的发展比较看好，我们这个项目也比较认可；现在二期两栋写字楼也在和两个投资类公司在谈，他们也是准备自用+投资（出租），在价格方面优惠力度不会很大 绿地杭州分公司周瑜【购买因素】：绿地早期就和基金公司合作，基金公司以低价购买绿地写字楼，同时寻找一些投资类公司购买，如果投资类公司购买价格高于基金公司低价，那么高于的收益将与绿地分成；现在绿地二期的两栋楼也在谈，估计64、会通过基金公司寻找到合适的投资类公司购买 【国内市场】：北京写字楼投资市场有很多来自海外和国内的机构投资者积极寻找交易机会，尤以来自金融行业（投资、银行、保险、证券）的买家为主。三宗整售交易于2013年，包括太平人寿向中银国际证券有限责任公司购买京汇大厦，项目写字楼建筑面积4万方，总价18.8亿元。恒泰证券向金融街控股购买广安中心B地块4号写字楼东侧总建筑面积约为1万写字楼，总价5.09亿元。太平人寿向金融街控股购买广安中心B地块5号楼西侧写字楼建筑面积约7万方写字楼，总价约35.85亿元。人民币信托、家族资金、上市公司也陆续加入投资领域。典型客群分析-国企实业总部-杭州玻璃集团国企背景实业总65、部：地缘性制造业总部，厂办分离，政府关系导入；面积需求1-2万，关注独栋办公、形象感、标识性。PAGE51杭州玻璃集团公司背景行业制造业：建材行业性质国企背景规模总资产9亿元，2000人发展情况始建于1957年，2000年12月杭玻进行产权制度改革，建立了产权多元化的有限责任公司目前办公情况办公地址杭州市沈半路459号物业面积厂房+办公物业水平中档购买物业情况物业地址新天地物业面积2.1万方成交均价新天地写字楼成交均价1.6万元/物业水平中档偏高购买逻辑1、制造业总部、独栋办公、形象感、标识性2、国企背景，依托政府关系导入3、地缘性，离集团原有办公地址（厂房）较近备注：“中法实业”是市区外溢国66、企实业总部，政府关系导入，面积需求1-2万市区外溢国企实业总部：旧楼换新，政府关系导入；面积需求1-2万，关注独栋办公、形象感、标识性。PAGE52典型客群分析-国企实业总部-省建工省建工公司背景行业集房建建筑、高铁站房、钢结构、幕墙装饰、轨道交通、机电安装、地基基础、市政及地下空间、特种结构及投融资为一体的大型国有企业性质国企规模年产值300亿目前办公情况办公地址西湖区文三路20号购买物业情况物业地址新天地物业面积1.7万方成交均价新天地写字楼成交均价1.6万元/物业水平中档偏高购买逻辑1、原有办公物业陈旧，换新楼，市区选择少2、国企背景，依托政府关系导入3、关注、独栋办公、形象感、标识性典67、型客群分析-上市公司总部-汉鼎股份市区外溢上市公司总部：公司规模扩张，旧楼换新，政府关系导入；面积需求1-2万，关注独栋办公、形象感、标识性，综合体。PAGE53汉鼎股份公司背景行业智慧城市综合服务商，注册资本1.914亿元性质上市公司规模2012年营业额4亿元发展情况2002年成立，公司有诸多业务与政府机构关联目前办公情况办公地址天际大厦6层（黄龙文教区域）物业面积-物业水平租金4元/左右购买物业情况物业地址城北创新创业新天地物业面积2.4万方成交均价新天地写字楼成交均价1.6万元/物业水平中档偏高购买逻辑1、公司规模扩张，现有物业水平、面积难以满足需求2、政府关系导入，公司有诸多业务与政府68、机构关联3、独栋办公、形象感、标识性，综合体4、价格合适典型客群分析-民营实业总部-红袖实业服装类实业总部：年营业额上亿，地缘性客户，次新/陈旧楼宇搬迁；需求面积2000-5000，关注区域发展、开发商品牌、物业档次形象感。PAGE54红袖实业公司背景行业服装制造业实业总部：集设计、生产和销售为一体的品牌女装公司性质私营规模1000人以上，年营业额5000万-1亿元左右发展情况1995年 成立目前办公情况办公地址杭州学院路159号8楼（翠苑一区）物业面积1000方左右物业水平办公物业陈旧，面积有限购买物业情况物业地址运河商圈绿地中央广场：据闻，目前正在谈绿地中央广场5号楼，考虑购买几层物业面积69、考虑购买几层（2000-5000方左右）成交均价暂未成交；绿地项目成交均价2.4万元/物业水平超甲写字楼购买逻辑1、原有办公物业陈旧，面积有限2、运河商圈离原有办公地址较近3、对运河商圈前景看好，认可绿地开发商品牌4、公司发展好，考虑购买品质大楼对外展现公司形象实业总部 客户地图实业总部客群主要为三大类：“地缘性客户”国企总部、上市公司、民营实业总部；“市中心外溢”国企实业总部、上市公司总部；康桥等外围厂办分离实业总部。PAGE55本项目康康桥等外等外围厂厂办分离分离实业总部部类型企业区域来源规模需求面积国企实业总部杭州玻璃集团外围厂办分离实业总部总资产9亿元1-2万方中法实业市中心外溢-省建70、工市中心外溢年产值300亿上市公司总部汉鼎股份市中心外溢2012年营业额4亿元民营实业总部红袖实业地缘性客户（翠苑）年营业额上亿2000-5000市中心外溢市中心外溢国企国企实业总部、上市公司部、上市公司总部部地地缘性性客客户国企国企总部、上市公部、上市公司、民司、民营实业总部部备注：年营业额超1亿元的实业总部需求面积2000-5000方，年营业额过5亿元的实业总部需求面积可达1-2万方。典型客群分析-信息技术-天鸽集团地缘性客户，中型信息技术/高新技术企业，资金实力较强，需求面积2000-5000方（大型信息技术/高新技术企业一般会考虑拿地自建）。PAGE56天鸽集团公司背景行业集互联网娱乐71、产品研发、技术服务、运维于一体的国家级高新技术企业性质上市公司规模年营业额约6亿元，800员工，杭州总部100多人发展情况2005年创立之前办公情况办公地址城西片区购买物业情况物业地址城西银泰城物业面积3层成交均价约1.6-1.7万元/方物业水平甲级写字楼标准购买逻辑1、原有办公物业陈旧，面积有限2、地缘性，与之前办公位置临近3、公司规模发展，实力较强，资金沉淀4、关注区位、交通、周边配套典型客群分析-建筑设计-森拓地缘性客户，偏好商务区，需求面积1000-2000；关注区位、商务区、形象档次。PAGE57森拓设计公司背景行业建筑设计性质民营规模/发展情况早年活跃于北美地区的建筑师团队创立，上72、世纪90年代进入中国市场，致力于高端建筑产品设计研究目前办公情况办公地址拱墅区大兜路228号物业面积500-1000物业水平之前在数源办公，因拆迁搬离，中档购买物业情况物业地址城西银泰（未来预计办公地址）、五洲国际物业面积城西银泰900；五洲国际1000成交均价城西银泰16666元/物业水平甲级写字楼标准购买逻辑1、原有办公拆迁搬离2、区位，方便员工上下班3、对运河商圈前景看好，目前写字楼市场平稳，买楼划算4、单纯的商务区更加偏好，综合体需要做好商业、商务的动线分区5、与银泰业务关系，购买，典型客群分析-建筑设计-筑境设计建筑设计类，次新/陈旧楼宇搬迁，需求面积1000-2000，因业务关系购73、买；关注区位、形象档次、开发商品牌、交通配套等。PAGE58筑境设计公司背景行业集建筑、室内、景观设计和城市规划于一体的综合性设计咨询机构性质民营企业规模100-499人发展情况创立于2003年目前办公情况办公地址交通大厦，西溪湿地物业面积各个办公地点合计面积超2000物业水平中高水平购买物业情况物业地址绿地中央广场物业面积一层2000方左右成交均价项目成交均价2.4万元/物业水平超甲写字楼购买逻辑1、原有办公物业陈旧，面积有限2、对运河商圈前景看好，认可绿地开发商品牌3、与绿地业务关系，购买，4、关注区位、交通、周边配套典型客群分析-轻资产类企业-中汇会计事务所中大型会计事务所，“租赁转购买74、”地缘性客户，跟随CBD商务区，方便业务拓展，面积需求2000-5000，关注区位、交通、对外形象。PAGE59中汇会计事务所公司背景行业会计事务所公司概况具有财政部、证监会批准的从事证券、期货相关业务许可证资格，以及具有国家税务总局批准的从事税务鉴证、税务服务资格的大型综合性专业服务机构以往办公情况办公地址租赁物业，上城区光复路113号物业面积-物业水平中档购买物业情况物业地址钱江新城华联UDC物业面积6000方成交均价项目成交均价28000元/方物业水平标甲写字楼购买逻辑1、跟随CBD商务区，业务方便2、地缘性，与之前办公地址临近3、甲级写字楼，关注对外形象4、关注区位、交通高端城市服务业75、 客户地图高端城市服务业客群主要为三大类：“地缘性客户”、城西片区（申花）、市中心（文教等）外溢信息技术、文创设计、服务咨询等中大型高端城市服务业（年营业额达1-5亿元左右）。PAGE60类型企业区域来源规模需求面积信息技术天鸽集团城西片区（地缘性）年营业额约6亿元3层建筑设计森拓拱墅区大兜路228号（地缘性）-500-1000筑境设计交通大厦（市中心外溢）-2000服务咨询中汇会计事务所上城区光复路113号（市中心外溢、地缘性）-2000-5000本项目市中心外溢市中心外溢地地缘性性客客户信息技信息技术、文、文创设计、服服务咨咨询类企企业城西片区城西片区外溢客外溢客户大客户机会大客户机会：二76、线银行区域总部/支行、大型证券、保险、投资类公司、国企/实业/贸易/房产建筑类总部、大型服务咨询事务所（会计/律师/设计）、实业/贸易/房产建筑类总部、中型信息技术/高新技术企业。PAGE61大客户人数产值需求面积举例客户渠道二线银行区域总部/支行、国资背景的金融机构1000-2000人资产总值超2000亿元5000以上不等一线银行省级总部，政府相关金融机构，多以入驻钱江新城一期，自建或购买；二线银行：广发银行、招商银行、浙商银行支行等尚有机会1.对接未入驻杭州的城市银行2.未入驻片区的股份制银行支行大型证券、保险、投资类公司-1-3万不等比如太平人寿1.可通过与基金公司合作寻找大客户国企、实77、业、贸易、房产建筑类总部1000人左右年营业额超几十亿大型实业总部1-2万中型实业总部2000-60001.根据客户地图盘点中大型实业公司2.通过政府资源获取企业纳入大户资源轻资产类（设计院、律师事务所、会计事务所）100-500人年营业额超1-5亿元2000-5000会计咨询：立信会计师事务所、天健会计师事务所等律师咨询：天册律师事务所、浙江六和律师事务所等杭州市建筑设计研究院有限公司、浙江省现代建筑设计研究院有限公司等1.商会或相关的行业协会进行拜访（如金融产业项目拜访浙江省证券协会、中国工业设计协会等）渠道进行接洽2.通过举办各种论坛沙龙过程进行推介会。3.与政府、街道招商部门等相关部门78、进行接洽，获得客户资源。中型信息技术/高新技术企业200-1000人年营业额超1-5亿元2000-5000天鸽集团需求分析研究思路从区域企业客户、大客户两个层面出发，深入探讨本项目未来潜在客户的办公需求和购买逻辑。PAGE621、大客户专题2、其他客户访谈杭州大客户专题研究，探索大客户购买逻辑，关注点成交客户访谈在租客户访谈样本选取结合现已入驻的客户构成，及区域规划定位，选取区域主要行业的典型企业样本，同时听取资深业内人士意见，深入了解客户特征、办公需求、购买逻辑以及购买关注点等。这里从中小企业维度进行分析。PAGE63类型行业行业代表企业公司数量大客户金融类金融/保险/投资基金公司、保险公司79、投资管理公司建行、中新力合、华侨基金、工银安盛9实业公司/房地产实业公司-杭州麦邦建材1（约访中）房产建筑房产、装饰等玖度装饰2高端城市服务业服务咨询企业管理咨询公司、会计师事务所、律师事务所杭州合致行企业管理咨询有限公司、某广告公司3（其中两个电话访谈）文创设计广告公司、传媒公司、设计公司现代院、森拓设计9信息软件网络科技公司、高新科技天鸽集团蓝凌科技、微联科技4（1个约访中）其他客户生物医药生物医药-杭州旋威生物科技1贸易贸易-滨江贸易公司、鼎尊贸易有限公司3（约访中）其他访谈业内及政府资深业内招商、运营、销售-10（已记录6份）政府-拱墅区政府3酒店式公寓酒店式公寓酒店式公寓管理商莎玛80、公寓、雅诗阁、途家6（已记录4份）合计-50中小型企业证券，投资类中小客户客群特征：地缘性客户+成熟商务金融区（黄龙、庆春、钱江新城），中型企业面积500-1000，偏好整层，对外形象、交通方便、配套齐全；小型企业需求面积200-500，租购并举。本项目机会：地缘性证券投资类客户（次新楼租赁、购买客户）。PAGE64浙江华侨产业发展基金瑞朗控股东北证券公司背景行业金融投资，资产管理、投资银行、兼并收购、金融咨询从事资产管理、企业财务顾问、财富管理及相关金融领域咨询服务的金融投资服务公司证券及与证券相关的业务性质民营民营上市公司营业点规模150-500人201-500人-发展情况2013年5月创81、立于2010年7月，于2014年7月正式更名为“浙江瑞朗控股有限公司”2007年8月27日，公司在深圳证券交易所挂牌上市，股票简称为“东北证券”目前办公情况办公地址坤和中心（租赁）华鸿大厦（租赁）江干区凯旋路149号金牛坊产业园（租赁）物业面积500-1000800几百方物业水平甲级写字楼租金6元左右，乙级写字楼，物业陈旧产业园，物业条件一般购买物业情况租赁/购买购买，总部未来会考虑购买购买，总部正考虑购买购买，正考虑购买物业地址偏好黄龙、武林、钱江新城片区因之前办公在城西，高层、员工居住在城西，会偏好于城西成熟片区（觉得城西银泰还不错，交通、配套成熟）看楼杭州万达广场（正在谈，意向较大）物业82、面积整层，1000左右整层，1000左右300-500成交均价本案价格测试：2-2.2万元价格接受：2.2-2.5万元总价2000万以内价格接受：1.5-1.8万元物业水平甲级写字楼甲级写字楼乙级写字楼（对外形象还是需要不错）购买逻辑未来考虑购买的逻辑1、规模扩张，资产沉淀2、偏好黄龙、武林、钱江新城片区3、交通方便，配套齐全4、现有办公区域范围内选择最佳，方便员工上下班考虑购买的逻辑1、旧楼换新，规模扩张，形象、资产沉淀2、偏好黄龙、武林、钱江新城片区3、地缘性，选择城西成熟片区4、交通方便，配套齐全考虑购买的逻辑1、地标性、对外形象，资产沉淀2、交通方便，配套齐全投资类客户分析瑞朗控股地缘83、性客户+偏好成熟商务金融区，需求面积500-1000，偏好整层，对外形象、交通方便、配套齐全。PAGE65访谈语录【选址因素】现在正准备购买，在看楼，现在看楼主要集中在城西片区，因为之前办公在城西，高层员工都居住在附近，所以为了方便员工上下班，会优先在城西片区买楼；之前你们片区的绿地中央广场我们也有去看过，后来没有定，主要因为那个片区商务氛围弱，交通配套都没有起来，对于我们这种马上需要入驻的企业来说，不太合适，而且那个片区均价达到2.4万元，算是偏高的；之前在绿地中央广场看过，对区域有一定抗性，整体来说那个片区整体办公氛围、交通、配套目前来说没法满足我们的办公需求，物业细节方面的我们没有太多的84、关注，整体对外形象肯定要好；城西片区我们觉得可以考虑的楼宇有城西银泰城，综合体，现在周边都比较成熟；【物业需求】800-1000方左右，最好是整层，但整层面积不要太大，整层对外形象比较好内部办公空间比较舒适，需要洽谈区域，人均办公面积可达20-30单价2.2-2.5万元，总价最好控制在2000万元以内对位入驻类型：总部考虑购买，价格接受：2.2-2.5万元，总价2000万以内500-1000方在本案/本区域基本无购买写字楼需求，对城西银泰城有一定意向对位面积需求：对位租买偏好：区域认知度价格承受能力瑞朗控股，陈总服务咨询客群特征：地缘性客户+成熟商务区，中型（年营业额超1亿），面积1000左右85、（劳动力密集），偏好整层，对外形象、交通方便、配套齐全；小型企业需求面积200-500，租购并举。本项目机会：地缘性服务咨询类客户（次新楼租赁、购买客户）+部分市中心外溢客群（规模扩张、市中心楼宇选择有限，总价偏高）。PAGE66浙江天平审计集团某广告公司浙江天册律师事务所公司背景行业会计、审计服务咨询广告咨询律师事务所性质民营民营民营规模-年营业额超1亿-发展情况2005年以来，天平连续入围全国事务所百强，2011年以来，连续入围全国百强事务所50强，2014年被评选为全国百强事务所41强-天册律师事务所（“天册”）始创于1986年（二十周年专题片）目前/之前办公情况办公地址之前办公：文三路86、252号伟星大厦（租赁）之前办公：物贸大楼黄龙世纪广场（购买）物业面积1000左右500-800方2000左右物业水平市中心甲级写字楼乙级写字楼市中心甲级写字楼购买物业情况租赁/购买购买购买购买物业地址北城天地绿城深蓝广场黄龙世纪广场（购买）物业面积4层，4000左右整层，1000多方2000左右成交均价留用地，均价1.2-1.3万元1.8-2万元左右2.4万元左右物业水平乙级写字楼乙级写字楼市中心甲级写字楼购买逻辑未来考虑购买的逻辑1、关系户，性价比高2、规模扩张，资产沉淀3、市中心外溢，市中心新楼选择少购买逻辑1、规模扩张，资产沉淀，对外形象2、地缘性，与原有租赁办公同区域3、交通、配套方87、便4、偏好整层或者半层，对外独立办公，形象较好服务咨询客户分析浙江天册律师事务所地缘性客户+偏好成熟商务区。PAGE67访谈语录【选址因素】我们之所以选择这里，最主要是考虑黄龙这个区域是杭州核心的办公区域，办公氛围是比较浓厚的，其次像我们这样的品牌律师事务所，对办公地点的选择是比较看重的，肯定是首选核心的办公区域。不会考虑外围的办公地点，如果后期要考虑的话，我们会选择钱江新城，其他地方，都不会考虑。像这样的区域，中型企业会考虑的比较多。【物业需求】买了2000-3000多吧，然后还租赁了300多方，其实原来我们是想一起买的，但是因为同一层的那个业主，不愿意卖，所以我们就租了。因为是小产权房，所88、以价格是比较便宜的，和长租的价格差不多。停车位我们是公司和物业统一调配的，公司有100多个车位，都是公司统一支付的。对于写字楼产品，我们需要户型比较方正的，然后因为每个办公室都尽量是有窗的，内部要较明亮，不要暗沉沉的，给人感觉很不好。对位入驻类型：价格接受：2.2-2.5万元500-1000方在本案/本区域基本无购买写字楼需求，对位面积需求：对位租买偏好：区域认知度价格承受能力天册律师事务所，胡总贸易行业客群特征：地缘性客户，区域小型贸易企业偏多，需求面积200-500，租购并举，稳定成长型企业多考虑购买。本项目机会：地缘性中小企业贸易类客户（次新楼租赁客户）。PAGE68开拓贸易有限公司万通89、中心访谈（某贸易公司）公司背景行业贸易行业关于贸易行业类企业的购买情况性质民营民营规模10-20人-目前办公情况办公地址之前在城西片区办公（租赁）之前在城西片区办公物业面积100多200多物业水平乙级写字楼乙级写字楼购买物业情况租赁/购买购买购买物业地址中天MCC万通中心物业面积200300多成交均价2.4万元2.5万元物业水平SOHO办公写字楼甲级写字楼购买逻辑购买的逻辑1、稳定办公，对外形象，资产沉淀2、交通方便，配套齐全3、地缘性，之前也在这个区域办公4、考虑性价比，投资回报率折算后，购买物业更加划算企业名称办公楼办公面积平均面积鼎尊贸易有限公司锦绣大厦800200-400为主鹏明贸易美90、都广场400方左右浙江加徳博贸易有限公司中联大厦200杭州浩普进出口有限公司中联大厦100开拓贸易有限公司中天MCC200杭州酝峰行进出口有限公司中天MCC200贸易行业万通中心访谈区域贸易企业数量多，且两极分化，大型贸易公司偏好市中心更好区位；地缘性成长型中小贸易企业是本案重要机会，需求面积200-400。PAGE69访谈语录对位入驻类型：稳定成长性贸易企业会考虑购买，价格接受：2.1-2.2万元；部分租赁，租金2-3元200-400方在本案/本区域有入驻写字楼需求，对位面积需求：对位租买偏好：区域认知度价格承受能力贸易企业数量多，两极化明显，大型贸易公司主要由省内企业构成，需求面积平均1091、00，但基本集中在市中心或者区位更好位置；本项目区域主要为成长型中小贸易公司，以杭州本地贸易企业的行政、销售部门为主，生产部门多选择在近郊产业园，写字楼办公需求面积小，面积需求200-400左右；我们项目的贸易行业购买客户还比较多，主要都是地缘性客户，来自城西片区、文教武林市区老楼宇外溢客群，项目偏北外围的贸易公司价格承受度较低，客户行业主要有三大类：金融保险投资类，贸易公司，实业总部/办事处，贸易公司一般需求面积集中在200-400方为主。万通中心销售总监 吴文化设计客群特征：地缘性客户，中小型企业面积500左右，关注文创氛围、对外形象、交通方便、配套齐全；租购并举（考虑租、购之间的投资回报92、）。本项目机会：地缘性文化设计类客户+市中心外溢（次新楼租赁客户）。PAGE70某装饰设计公司（万达销售经理间接访谈）汉博装饰设计视科传媒公司背景行业装饰设计装饰设计行业文化传媒行业性质民营民营民营规模-150-500人目前办公情况办公地址之前在城西北区域办公美达利阳国际商务中心西湖区古翠路新亚科技大厦物业面积400方左右200-500500-1000物业水平乙级写字楼乙级写字楼乙级写字楼购买物业情况租赁/购买购买未来考虑购买未来考虑购买物业地址杭州万达广场湖墅南路、城西小范围内，离现有办公不能太远市中心、偏城西区位物业面积600-700600-700500-1000，半层或者整层成交均价1.93、5-1.6万元2-2.1万元可接受2万左右均价物业水平Soho办公写字楼甲级写字楼甲级写字楼购买逻辑购买的逻辑1、稳定办公，对外形象，地标性2、交通方便，配套齐全3、地缘性，之前也在这个区域办公未来购买的逻辑1、规模扩张，稳定办公，对外形象2、交通方便，配套齐全3、办公氛围浓厚，大企业入驻4、地缘性，和之前办公位置在同一区域未来购买的逻辑1、市中心外溢、旧楼置换，对外形象2、交通方便，配套齐全3、文创氛围浓厚，4、地缘性，和之前办公位置最好在同一区域文化设计视科传媒本区域具备一定文创氛围，地缘性文化设计类客户+市中心外溢（次新楼租赁客户）是重点拓展对象，需求面积500左右，关注办公氛围、楼宇档94、次、对外形象、交通。PAGE71访谈语录对位入驻类型：租购并举，考虑二者之间的投资回报率，价格接受：2-2.1万元；租金2-3.5元为主500方左右在本案/本区域有入驻写字楼需求，对位面积需求：对位租买偏好：区域认知度价格承受能力选址要求：现在公司规模也越来越大，希望在周边购买合适的办公楼，但是市中心还是比较少的，所以也会考虑城西片区，尽量离现有办公位置近点，方便员工。物业要求：对楼宇档次、车位、公共空间个性化服务比较看重；空间尺度感要好，通透性好，面宽足够，视野好。租金承受力较高，所处创意文化产业利润率较高。企业理念以人为本，总体而言，对因为配套、产品的升级而带来的租金提升承受力较高。电梯要95、求在品牌、部数、载荷、锋速上有高品质表现（认为西湖广告园和运河广告园电梯配置过于粗糙类似货梯，令大多数企业望而却步）。大堂要体面，装饰考究，入口景观要大气。视科传媒 黄总企业名称办公楼办公面积特征杭州两岸三地广告传媒有限公司中联大厦400办公物业选择范围广，多在绕城内，人才集聚的大学城附近或创意产业园区对外交流频繁，要求交通便利，通达性佳创意型行业，工作压力大，对办公环境的生态性、人性化要求高，休闲配套较其他行业有较多考虑对于写字楼硬件无特殊要求设计工作室中天MCC100第泽房产营销策划美都广场几百方信息技术/高新科技客群特征：地缘性客户，中型成长型企业会考虑购买300-500，关注办公氛围、96、对外形象、交通方便、配套齐全。本项目机会：地缘性中小型信息技术/高新科技类客户（次新楼租赁客户）。PAGE72杭州瀚宇科技有限公司杭州微联科技有限公司 杭州诚缘生物科技有限公司某生物医药公司公司背景行业信息技术/高新科技信息技术/高新科技生物科技生物医药性质民营民营民营民营规模10-20人30人10-20人-目前办公情况办公地址之前在城西北区域办公城西数字娱乐产业园之前在美都广场办公（购买）中联大厦（购买，自用+投资）物业面积100多100多100多300多物业水平乙级写字楼产业园乙级写字楼乙级写字楼购买物业情况租赁/购买购买租赁为主购买购买（旧楼换新楼）物业地址中天MCC城西片区裕华大厦离现97、有办公位置近，城西片区物业面积200200-300120300-500成交均价2.4万元租金2-3元5800元可接受价格2万左右物业水平SOHO办公写字楼乙级写字楼乙级写字楼乙级写字楼购买逻辑购买的逻辑1、稳定办公，对外形象2、交通方便，配套齐全3、地缘性，之前也在这个区域办公4、考虑性价比，投资回报率折算后，购买物业更加划算受企业成长限制，目前不考虑购买，租赁为主1、地缘性2、交通方便、配套齐全3、高性价比购买的逻辑1、稳定办公，对外形象2、关注区域、交通方便，配套齐全3、地缘性，之前也在这个区域办公4、考虑性价比，投资回报率折算后，购买物业更加划算购买的逻辑1、地缘性，稳定办公，客户都在这98、个片区2、关注交通方便、配套齐全3、旧楼换新楼，中粮大厦这里的可以考虑出租信息技术/高新科技企业访谈地缘性客户为主，初创型企业租赁100-300方，租金2元，若租金偏高，会缩减面积减少成本；中型成长型企业会考虑购买300-500方，价格承受力有限，售价1.8-2万元。PAGE73访谈语录对位入驻类型：租赁+购买可能性，片区中小型信息技术类企业多，地缘性客户300-500方左右在本案/本区域有入驻写字楼需求，对位面积需求：对位租买偏好：区域认知度价格承受能力【购买因素】：我们公司之前一直都是租楼，我们这种初创期的企业租楼面积一般都是100-300方，后期发展比较成熟了，可能会考虑买楼，这个时候面99、积需求也就300-500方左右，现在我们公司买的比较大，在城西银泰城买了3层，这个也是和本身企业的资金实力有关的 我们买楼话还是比较关注交通的，需要方便员工上下班，因为公司搬迁也不会离之前办公地方太远。天鸽集团 中小企业客群机会分析PAGE74行业分类 面积需求 价格测试购买逻辑区域来源机会 金融行业 证券、保险、投资基金中型企业面积500-1000；小型企业面积200-500租金2-3元/天，价格2-2.2万地缘性客户+偏好成熟商务金融区、偏好整层，对外形象、交通方便、配套齐全。地缘性 贸易行业 小型贸易企业偏多，需求面积200-500租金2-3元，售价2-2.3万元地缘性强，数量众多，平稳100、发展，片区贸易类企业多地缘性服务咨询 法律、会计、服务咨询200-500为主，少量数上千租金3元，售价2-2.2万元左右租赁/购买，价格接受度较强；目前偏向于租赁地缘性+市中心外溢文创设计 现代传媒、设计、教育培训 500左右 租金2-3.5元售价2万元左右租赁/购买，年营业额超亿，购买几率大关注区位、交通、形象、文创氛围地缘性+市中心外溢 信息技术-300-500 租金2元售价1.8万-2万元左右初创型企业租赁100-300方，租金2元左右；中型成长型企业会考虑购买300-500方，价格承受力有限地缘性 客户机会小结本项目客群主要来源：“地缘性客户”、城西片区（申花）、市中心（文教、武林等）101、外溢，少量城北外围客群。大客户为面积、品牌贡献型客户（二线银行分行、大型投资类企业、实业总部、高端城市服务业；中小企业客户（金融保险投资类、贸易、信息技术以及文创）为散售重点客群。PAGE75本项目地地缘性性客客户信息技信息技术、文、文创设计、服、服务咨咨询类企企业、实业总部部城西片区城西片区外溢客外溢客户大客大客户人数人数产值需求面需求面积二线银行区域总部/支行、国资背景的金融机构，投资类1000-2000人资产总值超2000亿元5000以上不等国企、实业、贸易、房产建筑类总部1000人左右年营业额超几十亿大型实业总部1-2万中型实业总部2000-6000轻资产类（设计院、律师事务所、会计事102、务所）100-500人年营业额超1-5亿元2000-5000中型信息技术/高新技术企业200-1000人年营业额超1-5亿元2000-5000康康桥等外等外围厂厂办分离分离实业总部部市中心外溢市中心外溢国企国企实业总部、上市公司部、上市公司总部部行行业分分类 面面积需求需求 价格价格测试金融行业 证券、保险、投资基金中型企业面积500-1000；小型企业面积200-500租金2-3元/天，价格2-2.2万贸易行业 小型贸易企业偏多，需求面积200-500租金2-3元，售价2-2.3万元服务咨询 法律、会计、服务咨询200-500为主，少量数上千租金3元，售价2-2.2万元左右文创设计 现代传媒103、设计、教育培训 500左右 租金2-3.5元售价2万元左右信息技术-400以下 租金2元售价1.8万-2万元左右PAGE76写字楼研究Part2Q2：卖给谁Q1：做多少：做多少Q3：怎么：怎么卖u区域容量u竞争格局u大客户机会u区域客户结构u租售策略u产品建议租售策略PAGE77万通中心E座绿地中央广场矩阵国际 远洋国际中心 城西银泰城 杭州万达广场总体量（）42000930005011221860276000105749销售策略3-10层散售，10层以上整层出售3、6、7号楼整售、5号楼4-10层自持，11-20销售，12层散售黑色部分自持，白色部分销售部分销售、部分自持（6万超甲部分）A104、C、D整层出售，B幢整栋出售，E幢自持散售成交均价（万/）2.62.42.352.31.5去化面积（）641651000153547400051995去化速度（/年）4277340007677 3000025998去化率（%）15%81%31%98%49%写字楼整体体量较大，建议考虑租售结合，出售高层部分，低层部分可考虑自持，后期市场成熟，形象稳定提升之后，再考虑出售；或考虑整售售价2.1-2.3万元/，预计年去化速度2万方，建议体量8-9万方，若按照散售全部去化周期约4年；目前同区域内租金2.5-3.5元左右。PAGE78SOHO办公公专题研究研究uSoho办公整体市场u杭州SOHO办公研105、究uSOHO办公可行性SOHO办公整体市场供销情况：近三年杭州主城区供应约25万方，成交约14万方，整体去化率为56%；年均容量：整体杭州市年均容量约为8万方，除个盘外，项目年容量约0.5-0.9万方；成交结构：户型面积以50-90为主；成交均价：均价约为1.5-1.9万元/。PAGE79项目区域开盘时间户型面积供应套数 供应面积 成交套数 成交面积 成交均价去化周期年均容量 整体去化率杭州万达广场拱墅区2013.1260-75152810574978552553 15227 1.535035 50%嘉璟华庭拱墅区2013.0140-65361962361961 30608 1.71154 1106、00%西瑞大厦拱墅区2012.0970-80245140441398307 15089 2.73077 59%亿龙君合商务楼江干区2013.0140-6010254831025484 14523 0.55484 100%天苑商城江干区2013.1265-9017519662594753 19033 1.53169 24%金骏大厦江干区2014.0530-601958361251064 16944 11064 13%复兴商务大厦上城区2013.0440-801037266103726618568 17266 100%赛丽绿城丽园上城区2012.10 70-11041802641802618371107、 1.65016 100%中天MCC西湖区2012.1180-1201841748618116502 23458 2.56601 94%同人精华大厦西湖区2012.1040-6022211986954944 17254 2.61902 41%蔚蓝国际下城区2012.0640-506503471059129980 17054 39993 86%合诚之江商务中心之江区2015.0280-120188165048819 10600 0.38195%合计366925123921651416598058056%杭州SOHO办公典型案例以中天MCC、万达广场为典型案例：1、中天MCC主打4.5/4.98米108、层高loft办公产品，均价2.4/2.8万元，主力成交面积70-100（实用面积150-200），自用为主；2、万达广场小户型分割（50-100），主力成交面积200-300，投资客为主。PAGE80本项目万达广场中天MCC类型中天MCC万达广场总体量49350.6A楼19089.1B楼30261.511万主力户型70-10050-100产品特征层高4.5米、4.98米LOFT，实用面积可达150-200小户型分割可分可合成交均价4.5米层高2.4万元4.98米层高2.8万元1.5万元/去化速度年均去化5000年最高去化1.2万年均去化2-3万年最高去化3.4万主力成交面积70-100占比5成109、（实用面积150-200）200-300成交客户自用8成，以地缘性企业客群为主（城西、文教板块）投资客6成，自用4成：以地缘性企业客群为主（城北、北软、城西部分）中天MCC写字楼创新产品，70-100SOHO办公，层高4.5-4.98米。PAGE81名称中天MCC开发商杭州中天亚东房地产开发有限公司地址文一西路通普路口往北，余杭塘河以南建筑面积（）49350.6，A楼19089.1，B楼30261.5，地下室：21547.6物业类型写字楼开盘时间2012年11月13日产权40年标准层A栋2400，B栋2000层高层高为4.5米或5米主力面积（）70-100装修状况公共部分精装，毛坯售价（元/)110、4.5米层高2.4万元/，4.98米层高2.8万元车位配比420个物业浙江中天物业管理有限公司，6元/*月中天MCC销售情况供销情况：中天MCC共成交1.65万方，目前已基本售罄，成交均价2.4万/；年均容量：年均去化5000，年最高去化1.2万；成交面积：主力成交面积70-100（实用面积150-200），主力客群：自用为主，以地缘性企业客群为主（城西、文教板块），信息技术/高新技术、贸易、服务咨询行业为主。PAGE8244%13%12%10%8%8%3%2%中天中天MCC入入驻企企业行行业构成构成信息技术/高新科技贸易服务咨询实业总部/办事处房产建筑文创设计其他生物医药访谈语录：项目客户：111、我们项目多数成交客户面积需求为70-100方（占比5成），200-300方占比3成，其他占比2成；八成都是自用的，信息技术/高新科技企业为主，多数来自城西、文教板块。产品认知度：成交客户多是周边的一些小企业（成立三年以上），他们办公面积需求200方左右，因为我们产品都是LOFT结构的，100方可以做成200方使用，这样折算下来，价格还是比较划算的，客户对这个产品比较认可。中天MCC一线销售经理201220132014020004000600080001000012000140002150022000225002300023500240002450025000255002292925065235112、85中天中天MCC历年成交情况年成交情况成交面积成交均价中天MCC产品主力户型70-100方，层高4.5米、4.98米LOFT，实用面积可达150-200。PAGE83底层功能齐全：前台、员工工作区、接待区二层私密办公区：BOSS办公区、财务室、VIP客户杭州万达广场PAGE84开开发商商万达集团杭州公司项目位置目位置石祥路与杭行路交汇处东北方向占地面占地面积83333建筑面建筑面积360000物物业类型型持有大商业：20万方可售商铺：5万方写字楼：11万方主力面主力面积单层商铺：90120一拖二商铺：130220写字楼：6075首开首开时间商业首开2013.10.21写字楼首开2013.11113、.30目前均价目前均价商铺：4.9万/写字楼：1.7万/交付交付时间商业2014年12月12日开业写字楼将于2015年6月交付杭州万达广场写字楼4幢写字楼，总体量11万方，层高3.7米；主力面积50-100。PAGE851234总建面2.3万方2.3万方3.1万方3.1万方楼层18层18层20层20层标准层1500150017001700分割面积 50-100 50-100 50-100-层高3.7米写字楼写字楼写字楼1432杭州万达广场写字楼销售情况供销情况：近三年来共成交5.3万方，目前整体去化50%，成交均价约1.5万元/；年均容量：年均去化3.5万方；成交面积：分割面积60-75，但客114、户主力成交面积200-300；客户构成：投资客占比6成，自用占比4成：以地缘性企业客群为主（城北、北软、城西部分），金融行业、装饰设计以及信息技术/高新技术行业为主。PAGE86万达广场访谈语录：项目客户：项目成交客户投资客占比6成，杭州（占比6-7成）、温州、台州、金华都有客户，还有少量江苏、上海外省市客户；自用客占比4成，主要是来自城北、北软、城西部分，金融行业、装饰设计以及信息技术/高新技术行业为主，成交面积集中在200-300方，因为我们写字楼租金是2-2.5元，部分企业考虑到租楼和买楼之间，可能买楼更加划算，且一个200-300方的写字楼总价可以控制在300-500万，相对来说还是可115、以接受的。产品认知度：小户型分割50-100方，可分可合，还是比较方便的，不过我们项目的成交客户，不管是投资客，还是自用客，都是会购买4套以上，成交面积集中在200-300方。万达广场一线销售经理201320142015050001000015000200002500030000350004000013000135001400014500150001550016000155601521714139万达广万达广场历年成交情况年成交情况成交面积成交均价投资客60%金融行业11%装饰设计11%信息技术/高新科技8%贸易4%其他6%万达广万达广场成交客成交客户构成构成金骏大厦SOHO办公案例PAGE8116、7项目名称目名称金骏大厦开开发商商杭州金骏房地产开发有限公司总面面积项目整体：12486，写字楼：8542，商业：1483楼楼层分布分布1-2层为商业，3-15层为写字楼客梯数客梯数3部三菱电梯空空调格力空调标准准层面面积600售价售价21800元/物物业越华物业（5.8元/）层高高一层4.95m.二层4.5m，3-15层3.3m主力主力户型型30-60入市入市时间2014.04意向客群意向客群客群行业：汽车东站服装、贸易、电子商务行业的中小企业客群来源：杭州、富阳（60%）用途：投资居多（60%）、自用金骏大厦金骏大厦产品力标准层面积600；主力面积：40-50，产权到户，投资客户居多；层高117、：一层4.95m.二层4.5m，3-15层3.3mPAGE88配置：电梯：客梯2部，三菱品牌空调系统：格力空调，VRV中央空调，多联机系统，分户计量通信系统：网通宽带到户，手机信号全覆盖安保智能化：闭路电视监控系统、防盗报警系统、无线巡视系统其他智能化系统：集合楼宇自动化、办公智能化、消防智能化金骏大厦销售情况供销情况：共成交1064，目前整体去化13%，成交均价约1.6万元/；成交面积：分割面积30-60，但客户主力成交面积50-100；客户构成：投资客占比6成，自用占比4成：以地缘性企业客群为主（汽车东站、火车东站、四季青街道），服装、贸易、电子商务类行业为主。PAGE8920142015118、0100020003000400050006000700080009000150001550016000165001700017500836107982661724516039金金骏大厦大厦历年成交情况年成交情况供应面积（）成交面积（）成交均价（元/）金骏大厦访谈语录：项目客户：我们项目投资客相对会多一点，主要是因为分割面积比较小，是30-60，现在我们的价格是1.6万元/，所以其实总价不是很高，就50-100万的样子，自用客户也有的，主要是东站和四季青街道的服装、贸易、电子商务类企业，他们会比较偏好我们这里，因为这边去东站其实也就10分钟路程，他们比较偏好到这边设立一个办公室或洽谈室，如果有119、客户过来，需要进行洽谈的，会到这边来，毕竟门店太嘈杂，也没有档次。产品认知度：小户型分割30-60方，我们项目的成交客户主要是因为这边总价低，一般买一间或两间。金骏大厦销售经理 杭州SOHO办公可行性分析本项目不建议做小面积SOHO办公，基于以下几点考虑：1、小面积（50-100）办公需求导向一般：市场上中天MCC因LOFT户型成交佳，使用面积可达150-200；万达广场成交主力200-300；2、区域、项目价值对等：本区域位于运河CBD，未来发展前景佳；中粮大悦城项目作为杭州首发，可依托高标准、高价值产品树立品牌形象。PAGE90类型产品成交情况中天MCC4.5/4.98米层高loft办公产120、品均价2.4/2.8万元，主力成交面积70-100（实用面积150-200）自用为主万达广场小户型分割（50-100）均价1.5万元，主力成交面积200-300投资客为主金骏大厦小户型分割（30-60）均价1.6万/；主力成交面积50-100投资客为主本案不建议做小面积soho办公建议做标准甲级写字楼，户型分割可分割为100-300方面积PAGE91酒店式公寓Part3Q2：卖给谁Q1：做多少：做多少Q3：怎么：怎么卖u区域容量u竞争格局u区域客户结构u租售策略u产品建议92区域容量和竞争格局下，做不做酒店式公寓？什么段位的面积是比较好卖的？做不做做LOFT，还是平层，配比？面积段对于禁“酒”121、令，是如何解决的？LOFT/平层政策突破整体市场PAGE93201020112012201320142015.040.0010.0020.0030.0040.0050.0060.0070.0080.00050001000015000200002500071.9173.5338.7752.8963.8812.2742.0554.8042.4644.0831.2710.571767819418161012023618268161032010-2015.04杭州主城区酒店式公寓供销量价新增供应（万）成交面积（万)成交均价（元/，右轴）供销情况：市区年去化量约37万，年容量稳定，个盘最高年去化5.6万122、方；成交价格：近4年成交均价为1.7万元/，2014年均价为16103元/；未来存量：可售面积115余万方，去化周期在3年左右，存量主要集中在城北、桥西、三墩、钱江新城、等板块，存销压力大。排名排名项目目成交面成交面积成交金成交金额成交均价成交均价1海运国际56715 114335 20159 2万象城51680 163815 31698 3泰地北上新城48050 55848 11623 4中天中天西城西城纪39514 73715 18655 5绿都嘉丰公馆33650 28070 8342 6同人精华大厦29844 48886 16380 7好安居好安居蓝钻天成天成26167 59445 22123、717 8香山四季公馆25380 22390 8822 9东田怡丰城24762 20956 8463 10杭州新天地杭州新天地23797 53759 22591 合计359560 641220 17833 市中心：28.2万方城北：13.0万方城西：4.5万方城东：11.55万方下沙：17.1万方滨江：24万方之江：3.7万方2010-2015.4年杭州市八区酒店式公寓年度成交排名市中心(上城)市中心(下城)市中心(江干)申花三墩三墩桥西西祥符大关套数16159759420562399144面积7351657162865027 11735 30728 363678352010-2015.4板块124、酒店式公寓可售请况数据截至至2015年4月30日u热销单盘5-5.6万方/年，成交金额销冠万象城悦玺16.5亿元，以低价换取（售价仅为住宅7折）；u成交排名TOP10，以创新型产品与价格取胜；u中天西城纪、蓝钻天成、杭州新天地等创新产品，受到市场关注。区域市场PAGE94万通中心万通中心远洋公洋公馆中天西城中天西城纪好安居好安居蓝钻天成天成方正方正360空空间西瑞大厦西瑞大厦深深蓝绿景国景国际红杉雅园杉雅园华盛达盛达阅城城大关运河申花桥西祥符p大关板块：板块项目：供应项目较集中，面积两极分化，以远洋公馆、万通中心为主；主力面积：40-60、80-90近期均价：1.8-2.3万元/p运河板块：板125、块特征：暂时无供应p申花板块：板块特征：销售情况较好，热销盘集中，蓝钻天城、西城纪；主力面积：40-70近期均价：1.7-2.1元/p祥符板块：板块特征：未来新盘供应较少，目前均为老盘供应，红杉雅园、华盛达阅城、深蓝绿景国际；主力面积：25-45近期均价：1.0-1.7元/p桥西板块：板块特征：去化一般，产品两极分化，方正360空间、西瑞大厦；主力面积：40-70近期均价：1.5-1.7元/前期供应较大，户型以小户型为主，个别板块去化情况较好。区域市场PAGE9520112012201320142015.040200400600800100012001400160018002000020004126、00060008000100001200014000160001800020000573158781011191812010-2015.04区域酒店式公寓供销量价供应套数成交套数成交均价（元/，右轴）2014-2015.04区域酒店式公寓成交排名排名项目板块成交套数成交面积成交金额成交均价1好安居蓝钻天成庆隆单元56031252 68406 21889 2远洋公馆拱宸桥单元26716129 25430 15766 3绿景国际祥符东单元2397768 9900 12746 4中天西城纪庆隆单元1176687 12455 18626 5西瑞大厦桥西单元663662 5590 15265 6华盛达阅127、城 祥符东单元24872 940 10780 7红杉雅园祥符单元6274 471 17154 8万通中心拱宸桥单元5273 641 23477 9方正360空间 桥西单元2130 224 17321 合计128667046 124057 18503 区域近四年年容量约1000套，个盘（蓝钻天成）最高年去化460套，今年受市场影响成交均价下降至1.6万/。区域市场包括祥符、大关、桥西、运河、申花板块 数据2014-2015年4月30日区域市场截止4月30日，区域内酒店式公寓已推项目存量共计960套，约4.73万方，以年均去化1000套计算，去化周期为1年；存量主要集中在40方以下和50-60方户128、型，其中50-60方户型去化周期高达1.6年。PAGE9640方以下40-50方50-60方60-70方70-80方80-90方90-100方100方以上0501001502002503003504004500.000.200.400.600.801.001.201.401.601.8026630527212621442232404168170574418261.150.751.620.740.370.090.220.082014-2015.04区域市场酒店式公寓存量结构存量套数成交套数存销比(右轴)存量表示已领预售证 数据2014-2015年4月30日区域市场竞争小结区域内总供应量大28万方129、，主力供应面积为40-60；年容量约为8.7万方，成交均价约为17000元/；已推+潜在项目存量约为10.5万方，去化周期约为1.2年。PAGE97典型项目供销存量盘点项目名称物业类型供应面积（）成交面积（）主力面积（）存量年容量均价（元/）远洋公馆擎峯酒店式公寓、住宅、商业、写字楼237301644345、70、90740016443 15789万通中心酒店式公寓、商业、写字楼6733656340-601702188 24204中天西城纪酒店式公寓780547780940-6024622231 20000好安居蓝钻天成酒店式公寓959753184540-1606413031845 21748130、方正360空间酒店式公寓148911427558-686162855 17106西瑞大厦酒店式公寓13105741748-6159132472 15458绿景国际酒店式公寓218181955427-6322699777 13060富越香郡酒店式公寓、高层公寓2410038、43、52、6524100合计278406173906 10484487811 典型案例远洋公馆擎峯PAGE98总建筑面积93万酒店式公寓2.5万方容积率2.6绿化率30%装修状况简装（后期精装标准大降档）销售价格1.6万/物管品牌远洋物业物业费用4元/平方米月项目亮点产品优势：外形呈三角形，加大了观景的户数客户情况客群来源131、：分布广，杭州及周边地缘型客户为主：杭州占比70%，其中运河、拱墅区为主；其他主要为：温州、义乌、金华等投资客户集中区域，以及余杭、萧山、临安等周边区域；置业目的：投资70%，自住30%超甲级写字楼国际大型购物中心酒店式公寓标甲写字楼高端酒店住宅典型案例远洋公馆擎峯供应户型集中在小户型，去化约65%，大户型供应价格优势明显，去化较好，约90%；A户型较常规，由于“V”型设计，在弧形面使用B户型，增加了景观面。PAGE99面积段供应套数供应面积成交套数成交面积成交均价存量套数存量面积去化率40-50242 11177 149 6883 16997 93 4294 62%60-7066 4481 132、43 2934 15173 23 1548 65%70-8032 2300 16 1150 15347 16 1150 50%80-9046 3951 42 3615 14430 4 337 91%90-12020 1820 17 1548 14848 3 272 85%合计406 23730 267 16129 139 7601 66%45方一室一厅90方两室两厅典型案例蓝钻天成PAGE100酒店式公寓裙楼商业占地面积32806总建筑面积131224方容积率4.0绿化率25%装修状况部分精装（3000元/）销售价格2.0万/（开盘至今均价）物管品牌绿城物业物业费用3.9元/平方米月停车位16133、00个主力户型40-160方客户情况客群来源：分布广，杭州及周边地缘型客户为主：杭州占比70%，其中申花、拱墅区为主；其他主要为：义乌，金华、台州等投资客户集中区域，以及余杭、萧山等周边区域；置业目的：投资60%，自住40%2012年，loft产品3万元/，平层2.1-2.2万元/，早前loft基本售罄；2015年，平层1.5-1.6万元/。典型案例蓝钻天成4.78米Loft与平层户型均出现，Loft户型分布在40-180方，现有供应去化情况较好，整体去化86%，均价2万/左右（2011年开盘至今）；平层户型较小，43-60方为主，价格较LOFT户型低；未来供应仍较大，预计将有1000余套公寓134、供应。PAGE101面积段 供应套数 供应面积 成交套数 成交面积 成交均价 存量套数 存量面积 去化率 40方以下26 962 23 853 19173 3 109 88%40-50方277 12027 236 10241 19433 41 1786 85%50-60方228 13299 201 11728 20826 28 1630 88%60-70方35 2302 26 1705 22969 9 596 74%70-90方48 3565 43 3193 26445 5 372 90%90方以上22 2254 20 2049 28287 2 205 91%合计636 34408 549 2135、9768 88 4698 86%43方一室一厅58方一室一厅63方两室一厅客群吸引点：高层分布40-180方loft户型，受市场期待，平层户型均带飘窗，客户接受度高，小户型舒适度高。PAGE102占地面积42771总建筑面积18万方容积率2.8绿化率30%装修状况精装修3000元/销售价格2.0万/物管品牌物华物业物业费用3.78元/平方米月项目亮点产品优势：4.2mloft创意空间、独立产权、不限购不限贷，全能型收藏级物业。客户情况客群来源：分布广，杭州及周边地缘型客户为主：杭州占比70%，其中西湖、拱墅区为主，分别占45%、8%，其他主要为：温州、义乌、金华等投资客户集中区域，以及余杭、萧136、山、临安等周边区域；行业分布：经营产业人群为主，部分事业单位人员来自服务业、金融、创意、IT、制造业等行业占比71%；公务员、事业单位、教育部门占比18%置业目的：投资55%，自住36%，办公9%典型案例中天西城纪中天西城纪北岸中天西城纪南岸PAGE103年均去化3万方（集中在2012-2013年去化，市场情况好），2011年12月开盘，至2012年3月5#去化率达到76%，其中34方B户型备受追捧，去化率接近97%；东向房源去化率较低；目前已基本售罄，市场接受度非常高（loft产品）。典型案例中天西城纪投资性价比最高户型得房率低去化最差面积段 供应套数 供应面积 成交套数 成交面积 成交均价137、 存量套数 存量面积 去化率 40方以下494 17081 494 17081 18062 00100%40-60方1231 51405 1225 51159 18891 6246 100%60-80方144 9413 144 9413 2006000 100%合计1869 77898 1863 77652 6245 100%PAGE1044.2mLOFT大面宽短进深、小面积低总价、高得房率、投资回报率高、备受追捧。典型案例中天西城纪客群吸引点：本案客户已购客户群体主要看中项目地段位置较好，低总价，周边配套齐全，户型创新性强等；客户抗性：户型层高4.2米,有一定压抑感；酒店式公寓无阳台，无煤气138、；不能落户。建筑面积约：34.13 ；套内面积约：26.46 ；得房率约：77.53%；搭建面积约：12；LOFT实得面积约：38.5；PAGE105项目地址目地址东至杭宣铁路、南接规划中的长大屋路、西靠东新东路、北接石祥路开开发商商杭州新天地集团有限公司占地面占地面积57万平方米建筑面建筑面积180万平方米物物业类型型酒店式公寓、写字楼、商业、酒店建筑建筑类别独栋写字楼、小高层、高层产权年限年限40年开开盘时间2013年4月容容积率率1.3绿化率化率30%装修情况装修情况毛坯户型面型面积30-130平米成交价格成交价格25000元/平米/物物业管理管理高力国际典型案例杭州新天地总投资额约10139、0亿，打造成为杭州市次级商业商务中心。典型案例杭州新天地总规模体量达到了180万，集聚效益明显区域人口的购买力和密度大 位于运河旁，景观资源好整个新天地里面规划10000多个停车位产品：5.4米50方层高精装LOFT公馆，水电民用，通煤气畅销原因畅销原因酒店式公寓53方去化率达到100%，14年9月份加推的“世嘉新座”组团5号楼，主力户型为50、69、97方，当天去化6成。14年10月更是加推5.4米50方层高精装LOFT公馆，均价23000，销售好。2015年1月里杭州主城区成交商品房3548套，在近7年中同比列第二；1月杭州市区（包含余杭、萧山）成交商品房7366套，在近7年中同比列第二。140、其中杭州新天地成交套数top1典型案例杭州新天地（G193广场）2014年12月开盘，户型面积25-50方（毛坯平层），首推500套左右，均价1.3万元/，去化近9成，投资客为主，周边地缘性客户和温州、台州、金华等客群。典型案例杭州新天地（世嘉新座）在售5.4米50方高精装LOFT公馆均价23000元/平米，精装标准4000-4500元/平米。5.4米50方LOFT公馆更受客户青睐，以投资客为主，周边地缘性客户和温州、台州、金华等客群。75方LOFT户型建筑特点：n 户型兼具居住、办公功能，层高为5.4米，实现3层跃墅格局，40万方的体量将使它成为主城区最大的LOFT集群。n 建筑细部处理通过141、色块变化以及里面构图设计形成统一中有变化的建筑群。n 小区内包含了智能停车管理系统、智能电梯控制系统、可视对讲系统已经24小时全天候监视系统。75方LOFT户型解析：n L15的户型为75方，位于8、9号楼，三层布局，三室三厅三卫。n 第一层客厅约4.2米的大开间，舒适大气；n 第二层卧室区南北通透，主卧包含独立卫浴和储物间；n 第三层的次卧有独立的卫生间，私密性佳。客户分析及需求研究区域内投资客户较多，其次为自住过渡，总价控制在140万以内，面积40-70.PAGE109p竞品成交项目客户表现：本地客户为主，省内客户以温州客户为主力；小户型投资自住、大户型组合办公。来源：50%为本地客户，2142、5%来自温州，剩余来自于台州、义乌、金华、丽水等地区；用途：小面积投资自住为主，80-90方以企业办公自用为主；p项目测试：自用客户较多，多作为自住过渡；对总价140万以内，40-70意向度较佳。用途：41%的客户用于投资，32%过渡自住，18%的客户考虑投资兼自住；总价偏好：考虑总价60-140万者近8成，总价界定在140万内接受度较高。5%25%35%20%8%4%3%酒店式公寓酒店式公寓购买总价价60万以下60-80万80-110万110-140万140-180万180-220万220万以上41%32%18%9%酒店式公寓酒店式公寓购买总价价投资过渡自住投资兼自住其他市场小结PAGE11143、0区域竞争板块近三年来年均容量约为8.7万，主力成交面积分布在40-60，市场成交均价1.7万元/；目前区域供应多为尾盘，未来市场供应集中在申花板块（蓝钻天成、富越香郡），去化周期约为1.2年；酒店式公寓创新型产品较受市场关注，4.2米LOFT户型承价能力较高（2.1万/）；周边区域居住氛围浓厚，周边白领较多，自用和投资客户均关注（周边酒店式公寓租金约为50，3000元/月）。建建议做一做一栋酒店式公寓酒店式公寓做不做做不做111区域容量和竞争格局下，做不做酒店式公寓？什么段位的面积是比较好卖的？做不做做LOFT，还是平层，配比？面积段对于禁“酒”令，是如何解决的？LOFT/平层政策突破面积段144、：整体市场PAGE112面积段可售量（套）成交量（套）成交均价（元/）供销比40以下9547381712296 40%40-50方14981535114837 36%50-60方10925457114546 42%60-70方5118220818559 43%70-80方3514147013608 42%80-90方2071127814584 62%90-100方93851916090 55%100-120方73036620369 50%120-140方89544515928 50%140-160方101454617950 54%160-200方44120426713 46%200-400方7145、7124922353 32%400方以上1693416116 20%合计511142105841%面积/总价40以下 40-5050-60 60-70 70-80 80-9090-100100-120120-140140-160160-200200-400400以上合计50万以下27281744 780762784114000000566150-75万9231871 15662192873143351370000530175-100万1311113 122144724819229292335003441100-140万34458797918314403219393963003230140-17146、0万1811622591567070232580170872170-240万0824127816413011364189343184301465240-320万0031123122238261844150428320-400万021006186447838240208400-600万000000012248978416250600-900万0000000205577123158900万以上0000000000138544合计38175351 4571 2208 1470 1278 51936644554620424934210582014-2015.04月杭州市八区酒店式公寓供销结构2014-147、2015.04月杭州市八区酒店式公寓成交结构交叉分析表 主力供销为70以下小户型，产品类型集中，大户型去化艰难；100万以内60以下绝对主力，140万以内70以下次主力，主流产品供应充足，竞争激烈。数据2014-2015年4月30日面积段：区域市场PAGE113面积段可售量（套）成交量（套）成交均价（元/）供销比 40方以下18725115233134%40-50方5914791791181%50-60方4612092078345%60-70方13719417486142%70-80方76602234179%80-90方50461588692%90-100方24201714583%100方以上148、29272864093%合计1555128683%面积/总价30方以下30-40方 40-50方 50-60方 60-70方 70-80方 80-90方 90-100方 100方以上 合计40万以下15311000000016440-50万44770000005850-60万08271000003660-70万015480000006370-85万06262131000030085-100万039521343000156100-120万0036665514920182120-150万00011063933140229150-180万003471800032180-210万00061511014149、210-300万0000310221128300万以上000001111619合计19754479209194604620271286区域市场包括祥符、大关、桥西、运河、申花板块 数据2014-2015年4月30日区域内整体去化情况较好，以70方以下为供销主力；150万以内70以下为绝对主力，40万以内30以下为次主力。2014-2015.04月区域市场酒店式公寓供销结构2014-2015.04月区域市场酒店式公寓成交结构交叉分析表 面积段PAGE114主力面积段：40-60，小户型控制总价；户型配比：35-40配40%，40-50配40%，50-60 配20%。面积段整体市场：2014年主城150、区酒店式公寓，30-70方左右的小户型产品是市场供销主力。区域市场：150万以内70以下为绝对主力，40万以内30以下为次主力。区域容量和竞争格局下，做不做酒店式公寓？什么段位的面积是比较好卖的？做不做做LOFT，还是平层，配比；还是做SOHO办公？面积段对于禁“酒”令，是如何解决的？LOFT/平层soho办公政策突破PAGE115LOFT/平层LOFT产品因其高附加值，低总价，较受投资者欢迎，去化较快。近2年杭州主城区酒店式公寓成交面积排行数据来源：汉嘉数据库，时间区间为2014.1.1-2015.4.30热销酒店式公寓年份年份项目名目名LOFT/平平层层高高目前供目前供应套数套数主力主力户151、型型成交套数成交套数成交套数成交套数金金额均价均价2014年好安居蓝钻天成LOFT、平层4.78 64745方、60方460261525939822712昊元之江时代中心LOFT、平层4.78 45645方、60方376214412529211796申瑞国际LOFT4.79 58150方、60方307197433626018366海运国际平层45550-70方、180-250方213180923616919991鑫运时代金座LOFT、平层4.98 58845方、50方2981527422624148122015年中大银泰城LOFT、平层4.78 122355方、50方、60方、75方20912152、7211613912687杭州新天地LOFT5.40 314150方、30方20478171177015057中粮方圆府平层48846方、40方1626919754810909好安居蓝钻天成LOFT、平层4.78 64745方、60方12161171041217021融创杭州印平层120650方、46方9358621267321619PAGE116LOFT、平层、SOHO办公对比综合考虑LOFT与平层、SOHO办公的溢价空间、成本差价、区域市场去化速度，产品舒适度，建议配置4.2米LOFT产品。1、4.2米LOFT相对平层溢价20%，且去化较快；2、4.2米LOFT产品成本比平层高出15-20153、%左右。PAGE117平层均价LOFT层高LOFT均价溢价晓城天地（留用地、毛坯）6000-75004.26500-900010-35%中天西城纪165004.22000021%蓝钻天成（2012年）210004.7830000左右50%西溪润景75004.781050040%中大银泰城120004.781500020-30%新天地13000（毛坯）5.42300050%平层与loft溢价空间建安成本（元/）装修成本（元/）总成本（元/）平层220012003400LOFT240016004000成本差价一般LOFT比平层产品成本高出15%-20%具体成本见（LOFT装修标准）平层与loft成154、本差价类别酒店式公寓soho办公备注-平层loft-层高（米）3.34.24.2-成本（建安+装修）340040004000成本参考下表成本估算售价（元/）170002040018000平层公寓价格参考中天MCC、远洋公馆；loft售价按照平层溢价20%计算去化速度（/年）1500015000-2000010000平层去化速度参考远洋公馆去化速度LOFT去化速度参考中天西城纪60-70%速度soho办公去化速度按照中天MCC速度计算，1万方/年产品情况产品舒适度较高使用面积高舒适度一般，通过客厅维持4.2米，卧室部分隔断两层提升舒适度分割面积小，拉低整体档次总体而言，半挑空、半隔层的4.2米l155、oft产品优势更加明显附件：酒店式公寓、写字楼、住宅比价从杭州区域来看，酒店式公寓售价是写字楼的1.2-1.3倍，是住宅的0.7-0.8倍。PAGE118区域楼盘写字楼住宅酒店式公寓酒店式公寓/写字楼比价酒店式公寓/住宅比价滨江星耀城19800-252001.27-双城国际19000-1.33-海威国际21000-1.20-城北中大银泰城14700-150001.02-上城区蓝色钱江26000-340001.31-钱江国际商务中心8000-160002.00-拱墅区西瑞大厦12000-154001.28-江干区西子国际34800-364001.05-万象城2260042600316001.40156、0.74下沙宝龙城市广场-1200010000-0.83和达城-1500012000-0.80下城区钛合国际大厦16900-258001.53-LOFT装修标准户型配比：35-40配40%，40-50配40%，50-60 配20%；建议做4.2米层高LOFT；精装修标准1600元/，配置楼板（600元/），楼梯（1万元/个楼梯）。PAGE119类型类别35-4040-5050-60合计户型配比占比40%40%20%36400面积1456014560728036400套数416324132872套平层成本平层建安成本2200元/-平层装修标准1200元/对外报价3000-4000元/可做到LOF157、T（层高4.2米）总成本（4000元/）loft建安成本2400元/比平层溢价10%loft装修标准1600元/1582元/1609元/不同户型装修成本平均为1600元/一层半面积（）52.567.582.5-loft增加的装修成本楼板面积101214-楼板价（600元/方）600072008400-楼梯价10000元/个楼梯-政策突破禁酒令限制下的报批及宣传报批：按办公物业报批，预留管道；解读：解读：1.1.平面：公共走廊式布局；但可以验收通过后，进行改造；平面：公共走廊式布局；但可以验收通过后，进行改造；2.2.卫生间：公共卫生间按层集中设置卫生间：公共卫生间按层集中设置 独立卫生间独立卫158、生间S600m,S600m,间数间数3 3；S S600m,600m,间数间数1 1；3.3.立面：公共建筑立面形式特点，禁止设置外挑式阳台、飘窗立面：公共建筑立面形式特点，禁止设置外挑式阳台、飘窗；4.4.酒店酒店类建筑类建筑 :可带独立卫生间可带独立卫生间；5.5.办公改酒店式公寓操作办公改酒店式公寓操作会增加项目成本。会增加项目成本。若要做酒店式公寓，只能通过预留管道解决，后期若要做酒店式公寓，只能通过预留管道解决，后期再改造，再改造，每个标注每个标注层布置层布置2 2个集中卫生间，以符合个集中卫生间，以符合规定中需要集中式卫生间的要求规定中需要集中式卫生间的要求。公共走廊式布局单元式住159、宅PAGE120酒店式公寓小结建议酒店式公寓总建面4万方左右：4.2米LOFT产品，均价2-2.2万元，年均去化1.5-2万方，去化周期2年；35-40配40%，40-50配40%，50-60 配20%。PAGE121类型层高户型配比均价（万元/）去化速度（方/年）去化周期建议体量LOFT产品4.235-40配40%40-50配40%50-60 配20%2-2.215000-200002年4万方左右平层价格测算测算方法本案平层价格区域市场比较法远洋公馆、蓝钻天成平层均价1.6-1.8万元/1.7-1.8万元写字楼比价法滨江等同类区域酒店式公寓价格是写字楼价格的1.2倍本项目小区域范围内，同类项160、目写字楼均价2.3-2.4万按照酒店式公寓与写字楼之间的比价，公寓价格应超过2万元，但考虑到片区写字楼价格虚高，需综合考虑公寓实际价格住宅比价法片区住宅均价2.3-2.4万元（黄龙金茂悦），公寓价格约是住宅价格的0.7-0.8倍1.7-1.8万元租金反推法中天西城纪43公寓，租金3000元/月，按照4-5%回报率计算，预计售价1.7-2万元左右1.7-2万元备注：LOFT产品比平层溢价20%测算。户型趋势借鉴-万科甲壳虫公寓小面积低总价产品，极致小户型。解读：万科小户型甲壳虫系列户型图与2012年2月7日在网上广泛传播，户型图出自合肥万科金色名郡沿街的一栋公寓，共32层，1-3为底商，3层以上161、为公寓部分，面积区间为24-56，每层4梯32户，共896户，精装修，均价8000元以上。市场反响良好，万科内部标杆项目 背景：在2009年，万科就在重庆推出了“甲壳虫”，19平米的户型，总价12.5万，均价在6578元/平米左右。一时间引起了不小的楼市热潮。在重庆二手房市场上了解到，两年后重庆甲壳虫二手房的均价为7281元/平米。市场价值分析：该产品价值主要体现在自住和投资两个部分：在国家限购政策的条件下，这种产品的出现，对自住者而言，既不浪费购买住宅的资格，同时也能满足过渡性自住的需求。对于投资客户而言，这种功能齐全的精装小户型公寓，总价低，会有更好的投资回报收益。既满足过渡性自住的需求又162、满足了投资需求，预计该产品市场发展前景较为乐观。PAGE122PAGE123物业组合Part4产品配置建议（分4栋）PAGE124物业类型总高/除去商铺高度层高层数标准层面积产品档次体量配比塔楼3写字楼130/75.64.2182000甲级4100033.0%塔楼1写字楼100/724181200次甲级2160017.4%塔楼4写字楼100/724181200次甲级2160017.4%塔楼2酒店式公寓/100/844.2202000酒店式公寓精装/SOHO次甲4000032.2%合计6400124200100.0%13.3万方购物中心+2.6万方散售商铺；8.42万方写字楼（1栋4.1万方+2163、栋2.16万方整售）；1栋4万方酒店式公寓。方案1：分4栋物业落位购物中心与商铺互动，不同物业动线分离，写字楼形象展示、景观优先，酒店式公寓板楼排布，与住宅错位。PAGE125排布原则：1、整体规划：强调情景性、灵动性，视觉形象标识性强不同物业类型尽量设置独立的出入口，有效独立，商业和商务动线分开购物中心与散售商铺互动合理规划地块内部人流导入与活动动线人车分流，集中式地下停车，有效放大公共地面及活动空间地下车库出入口设置尽量隐蔽，尽量不占用优势商业沿街面2、购物中心：购物中心朝莫干山路敞开3、散铺商业：可沿河设置，享河景资源，尽量拉低层数，1层多铺4、写字楼：体量：整售体量控制在2万方（塔楼1164、塔楼4），布局规划：应具有昭示性，拥有良好的形象展示面，建议尽量沿街设置；景观资源优先（塔楼4沿河景观）；塔楼1布局入口码头左侧，与塔楼2并排，利于入口码头商业外部人流导入产品设计：标准层控制在2000以内，并不小于1200，最小分割面积以100-300为宜；5、酒店式公寓：物业规划：可考虑先做一部分酒店式公寓，如果市场接受度不高，后期可以考虑改为SOHO办公产品；布局规划：可排布板楼，南北朝向最佳，考虑酒店式公寓排布与后面住宅排布的错位产品设计：开间4.2m，进深6-9m左右为宜；南北向户型面积适当差异化，北向户型面积可适当缩小（40左右），南向及端头位置户型面积适当放大（50），一定程度165、上提升居住舒适度；建议电梯、核心筒尽量居中布置，提升使用效率；建议大堂设置在整体商业价值较弱位置为宜。散售写字楼散售写字楼2000*18F=3.6万加购物中心0.5万方，共4.1万方整售写字楼整售写字楼1200*18F=2.16万酒店式公酒店式公寓寓/SOHO2000*20=4万整售写字楼整售写字楼1200*18F=2.16万塔楼3塔楼1塔楼4塔楼2方案1：成本收益项目建安+装修成本初步估算约32.4亿元；项目销售收入约36亿元。PAGE126类型地上建面（）地下建面（）成本销售收入年去化速度去化周期成本单价（建安+装修）成本合计（亿元）售价（元）售价总额（亿元）购物中心13300015000166、（可租售）30004.0商铺26000商铺1层650033000（可租售）30000.2700004.61-2万方1.5年商铺2层650030000.2420002.7商铺3层650030000.2273001.8商铺4层650030000.2177451.2写字楼84200塔楼34100040001.6230009.4150002.7 塔楼12160040000.9195504.2寻找大客户2-3年塔楼42160040000.9195504.2酒店式公寓40000Loft4000040001.6198007.9150002.7容积率4.3占地65902总建面283379800022.7合计3167、2.436.0备注：1、成本不包含税收、财务等成本；收入仅包含部分物业销售收入，不包含购物中心沉淀资产+散售商铺底商出租收益；2、商铺售价，一层按照市场均价取值，二层=1层*0.6，三层=2层*0.65，四层=3层*0.65；去化速度按照杭州万达广场、绿地中央广场均速评估为1-2万方/年；3、整栋出售，按照散售的8-9折计算，这里取8.5折计算；4、酒店式公寓售价依据目前中天西城纪平层售价16500元/，若做loft产品，按溢价20%计算，价格为19800元/；5、酒店式公寓精装修标准：Loft产品1600元/，市场对外报价3000-4000元/。方案1：施工分期PAGE127施工分期一期施工168、二期施工三期施工施工分期物业购物中心+散售商铺+塔楼3酒店式公寓2栋整售写字楼开工时间2015年底2016年初2017年初备注：1、施工分期：根据物业施工的相对完整性、销售分期计划、财务计划等，建议分三期开工，一期购物中心+散售商铺+塔楼3，二期酒店式公寓，三期整售写字楼。2栋整售写字楼销售贯穿整个分期，如果有客户签约即可动工。方案1：销售分期PAGE128销售分期 一期（散售商铺）二期（酒店式公寓）三期（散售写字楼）-线上入市时间 2016.42016.092017.10线下一直寻找大客户，销售贯穿全部分期-体量（）26000-40000-41000-43200-150200价格（元/）40169、000-19800-23000打8.5折 19550-去化速度（/年）15000-20000-20000-20000-去化量 成交金额 去化量 成交金额 去化量 成交金额 去化量 成交金额 合计金额（亿元）2016年 150006100001.98-7.98 2017年 110004.4150002.97 200004.60-11.97 2018年-150002.97 150003.45 6.42 2019年-60001.38 432008.45 9.83 2020年 尾盘销售 合计 2600010.4400007.92 410009.43 432008.45 36.20 备注：1、施工分期：170、根据物业施工的相对完整性、销售分期计划、财务计划等，建议分两期开工，一期购物中心+散售商铺+塔楼3+公寓，二期2栋整售写字楼（在寻找到大客户时可动工）；2、销售分期：购物中心开业之前首开商铺（价格、价值最高，去化较快，有利于后期物业销售）；二期首开公寓，其次散售高价写字楼，便于整盘品质提升，氛围营造，推进后期整售写字楼、公寓销售；3、散售商铺：售价一层按照市场均价取值（参考绿地中央广场、杭州万达广场，一层均价7万左右），二层=1层*0.6，三层=2层*0.65，四层=3层*0.65；散售商铺取所有楼层均价4万元；根据绿地中央广场、杭州万达广场市场情况预估商铺去化速度为1.5万方/年；4、散售写171、字楼：根据区域市场价格、去化速度确定售价、去化速度；5、整售写字楼：按照散售的8-9折计算，这里取8.5折计算；去化速度需要依托寻找大客户情况而定。产品配置建议2（分5栋物业）PAGE129物业类型 总高 层高 层数 标准层面积 产品档次 体量 配比 塔楼3写字楼75.64.2182000甲级4100033.0%塔楼1写字楼724181200次甲 2160017.4%塔楼4写字楼724181200次甲 2160017.4%塔楼2酒店式公寓844.2201000精装2000016.1%塔楼5写字楼（SOHO办公）844.2201000次甲2000016.1%124200100.0%13.3万方购172、物中心+2.6万方散售商铺；8.42万方写字楼（1栋4.1万方+2栋2.16万方整售+1栋2万方SOHO办公）；1栋2万方酒店式公寓。方案2：分5栋物业落位PAGE130酒店式公酒店式公寓寓1000*20F=2 万方整售写字楼整售写字楼1200*18F=2.16万整售写字楼整售写字楼1200*18F=2.16万可高低分区，或自持塔楼3塔楼2塔楼1塔楼4塔楼5SOHO办公公1000*20F=2万购物中心与商铺互动，不同物业动线分离；写字楼形象展示，景观优先，商务群落；酒店式公寓板楼排布，与住宅错位。排布原则：1、整售塔楼1、塔楼4沿河排布，享受河 景资源，提升产品竞争力；2、塔楼1、塔楼3、塔楼173、4、塔楼5形成写 字楼互动商务区；3、3栋1.5-1.8万方小体量独栋便于后期 整售客户销售，但客户偶得性强。散售写字楼散售写字楼2000*18F=3.6万加购物中心0.5万方，共4.1万方方案2：成本收益项目建安+装修成本初步估算约32.4亿元；项目销售收入约36亿元。PAGE131类型地上建面地下建面成本单价成本合计售价售价总额 去化速度 去化周期购物中心 购物中心13300015000（可租售）30004.0散售商铺商铺1层650033000（可租售）30000.2700004.61-2万方1.5年商铺2层650030000.2420002.7商铺3层650030000.2273001.174、8商铺4层650030000.2177451.2写字楼104200塔楼34100040001.6230009.4150002.7 塔楼12160040000.9195504.2寻找大客户2-3年塔楼42160040000.9195504.2soho办公2000040000.8185003.7酒店式公寓20000Loft2000040000.8198004.0150001.3容积率4.3占地65902总建面283379800022.7合计32.435.7备注：1、成本不包含税收、财务等成本；收入仅包含部分物业销售收入，不包含购物中心沉淀资产+散售商铺底商出租收益；2、商铺售价，一层按照市场均价取175、值，二层=1层*0.6，三层=2层*0.65，四层=3层*0.65；去化速度按照杭州万达广场、绿地中央广场均速评估为1-2万方/年；3、整栋出售，按照散售的8-9折计算，这里取8.5折计算；4、SOHO办公售价，目前中天MCC4.5米售价23000元/，本产品为4.2米，按8-9折计算，取18500元/；5、酒店式公寓售价依据目前中天西城纪平层售价16500元/，若做loft产品，按溢价20%计算，价格为19800元/；酒店式公寓精装修标准：Loft产品1600元/，市场对外报价3000-4000元/。方案2：施工分期PAGE132施工分期一期施工二期施工三期施工四期施工施工分期物业购物中心+176、散售商铺+塔楼3酒店式公寓SOHO办公2栋整售写字楼开工时间2015年底2016年初2016年初2017年初备注：1、施工分期：根据物业施工的相对完整性、销售分期计划、财务计划等，建议分三期开工，一期购物中心+散售商铺+塔楼3，二期酒店式公寓，三期整售写字楼。2栋整售写字楼销售贯穿整个分期，如果有客户签约即可动工。方案2：销售分期PAGE133备注：1、施工分期：根据物业施工的相对完整性、销售分期计划、财务计划等，建议分两期开工，一期购物中心+散售商铺+塔楼3+公寓，二期2栋整售写字楼（在寻找到大客户时可动工）；2、销售分期：购物中心开业之前首开商铺（价格、价值最高，去化较快，有利于后期物业销177、售）；二期首开公寓，其次散售高价写字楼，便于整盘品质提升，氛围营造，推进后期整售写字楼、公寓销售；3、散售商铺：售价一层按照市场均价取值（参考绿地中央广场、杭州万达广场，一层均价7万左右），二层=1层*0.6，三层=2层*0.65，四层=3层*0.65；散售商铺取所有楼层均价4万元；根据绿地中央广场、杭州万达广场市场情况预估商铺去化速度为1.5万方/年；4、散售写字楼：根据区域市场价格、去化速度确定售价、去化速度；5、整售写字楼：按照散售的8-9折计算，这里取8.5折计算；去化速度需要依托寻找大客户情况而定。销售分期 一期（散售商铺）二期（酒店式公寓）三期（SOHO办公）四期（散售写字楼）整售178、写字楼-线上入市时间 2016.42016.092017.032017.10 线下一直寻找大客户，销售贯穿全部分期-体量（）26000-20000-20000-41000-43200107000价格（元/）40000-19800-18500打8.5折 23000打8.5折 19550-去化速度（/年）15000-20000-20000-20000-去化量 成交金额 去化量 成交金额 去化量 成交金额 去化量 成交金额 合计金额（亿元）2016年 150006100001.98-7.98 2017年 110004.4100001.98 150002.78 200004.613.76 2018年-00.00 50000.93 150003.454.38 2019年-00.00 60001.38432008.45 9.83 2020年 尾盘销售 合计 2600010.4200003.96 200003.70 410009.43 8.45 35.94 方案参考：分栋物业PAGE134方案参考：分栋物业PAGE135城市行为和办公行为复合的mix空间开放城市社区将城市入口公共空间与社区开敞入口相结合。将街区的活力与社区内部活力紧密连接。方案PAGE136写字楼租赁原始数据PAGE137