1、2008年海口蓝水湾地产项目开盘前营销推广方案策划背景在大环境相对低迷的情况下，针对目前客户不断流失的形式，为了在短时间内抢在其它品牌竞争对手入市前，挖掘更多的潜在客户，扩大佳惠国际品牌在市场上的影响力，促成项目销售进度。制定该营销推广方案，还有相应的营销推广活动。营 销 方 案当前客户心态分析：1、已登记客户期待座谈会的开展，希望价格、回报模式、经营管理等因素最终确定；2、因为前期价格、回报模式等问题尚未确立，部分尚处于观望状态，这是我们现阶段应该尽力争取的优质客户；3、部分客户担心价格过高，超过其心理价位，价格现在极为敏感；4、客户对做好佳惠超市很有信心，但部分客户对于一层佳惠百货能否做好2、持怀疑态度；5、部分客户在本项目与英泰国际等竞争项目之间摇摆不定，难以抉择。客户表现出来的心态，其实就是对项目的怀疑，对项目缺乏强有力的信心。因此，我们提高对项目的信心指数，提高客户对项目价值及未来经营前景的信心。将游离客户转化为忠实客户，将忠实转化为具体购买行为。尽量早的推进公开认购、开盘工作，将潜在客户转化为真真正正的客户。销售目标：1、消化已经登记客户，争取部分处理游离状态、仍在观望的客户，刺激新客户，托大客户的层面，提高客户的质量，尤其争取消化前期登记客户中的游离客户；2、公开认购达到60%左右的铺面认购；3、开盘铺面销售达到65%左右；4、负一层超市开业后15日内铺面销售达到70%。3、营销策略：1、信心战：以“兑现”为行动纲领，兑现之前尚未确立的重要事项。实销为主，用实际行动消除客户疑虑，提高客户信心，并在客户相互间传递项目信心；2、闪电战：营销过程贯彻“快”字诀，加快营销节奏，增加紧迫感，减少客户思考和犹豫的时间，同时抢在竞争对手之前出招，有力狙击对手。3、快速推进项目，座谈会、公开认购、开盘、负一层超市开业，一气呵成，传递项目信心，让客户不断看到项目建设的成果，让项目的前景可以想到、更可以看到，很快就可以实现。4、控制总价，低首付款策略，吸引客户，同时采取部分优惠措施，如日进百金、老带新策略，刺激客户，提高访问量。分阶段销售工作思路强化信心、公开认购蓄客、甄别客户，传播4、项信息和信心座谈会、传达信息、信心甄别客户，传达信息1日 12日 18日 24日 31日 座谈会（12月9日起） 两批共6天 公开认购（12月28日） 实现60%铺面认购 营销阶段详解：第一阶段：12月1-20日主要任务：1、稳定老客，吸纳新客户；2、进一步蓄客，提高客户的质量，促进老带新活动，提高客户的口碑效益；3、进一步甄别客户，将前期来访客户中举棋不定的客户转化为忠实客户；4、增强所有客户的信心。措施：1、线上传播项目最新销售信息，项目低首付款策略，线下以实销为主，主要依靠销售人员与客户的有效沟通；2、客户的甄别，准确把握客户需求，大客户的认购谈判，树立榜样的力量；3、销售人员的培训；45、密切关注以英泰国际为代表的竞争客户的最新动态5、准确、全面传达项目最新销售信息6、以座谈会为契机，增强与客户的交流、提高客户信心第二阶段：12月2131日主要任务：1、稳定老客，吸纳新客户，将第一阶段各项措施继续深化，扩大在客户中的影响；2、巩固增强所有客户的信心，将信心转为真实的购买行为；3、项目的公开认购，完成认购的既定目标。措施：1、线上强化项目最新销售信息，项目低首付款策略，线下以实销为主，主要依靠销售人员与客户的有效沟通；2、通过公开认购锁定客户营销节点：1、座谈会（详见座谈会执行方案）2、公开认购（详见公开认购执行方案）3、开盘（详见开盘执行方案）相关工作的配合：11月30日前，6、确定客户购买中应交纳的各项政府收费标准明细；完成项目新的销售说辞、销售人员培训等相关工作；12月2日前，房地局产权面积测绘完成；12月5日，确定最终的销售价格；12月8日，所有印刷物料全部到位；12月15日前，办理好预售证以外的如国土证、规划许可证和建设许可证等证件；12月30日前，办理好项目的预售许可证。优惠政策政策一、“日进百金”优惠执行时间：12月1828日政策须知：1、凡在规定的期限内，来营销中心报到签名的客户，均可享受100元天的优惠金额， 每天须签到一次，若某天未来签到，则不享受当天的优惠，计算方式为“签到天数*100元天”。2、任何客户，不管是否为公开登记客户，只要在规定期限内按7、规则签到，均可享受该优惠。3、凡公开认购之时，前来办理认购手续，该优惠总金额在其开盘之时，可抵充购房款。4、该优惠政策由营销人员可通过短信或者电话发布。政策二：“老带新”政策执行时间：12月9-开盘前一天政策须知：1、任何客户，介绍一名新客户购买项目商铺，且该名新客户在项目开盘时成功签订买卖合同。则该名老客户在签订购房买卖合同时，可享受500元的购房款优惠。2、老客户带新客户所得优惠金额可以累计，计算标准为新客户成交铺面个数，即老客户所得的优惠总金额为“500新客户成交铺面个数”。3、 老客户所得优惠总金额为抵购房款使用，不能折现为现金。若该名老客户未购买本项目商铺，则视为放弃该项优惠权利，优8、惠金额一律作废。4、该信息发布的对象为全部的客户，营销人员可通过短信或者电话发布。政策三：团购优惠执行时间：12月4开盘前一天政策须知：1、项目开盘当天，6人以上组团购买，可享受团购优惠政策。团购成员签订购买合同时，均可享受购房总价款的2个点折扣优惠。2、 团购成员，由客户自己组织，自愿参加，营销人员及其他人员不得刻意强求，一切纠纷由团购成员协商解决，与项目无关。3、 同一个购房业主，不可同时参加多个团购组团，如果参加多个团购组团也视为一个团购组团，给予1个点的折扣优惠。4、该信息发布的对象全体来访客户，营销人员可通过短信或者电话发布。备注：原则上不支持鼓励团购，若有客户主动提出团购，则按照此9、政策执行。推 广 方 案目的和要求：1、巩固现有的准客户群，强化他们投资的信心；2、建立口碑传播，辐射现有准客户的周边人群；3、开发新的客户群，吸引更多投资者；4、快速消化已经公开登记的客户，为开盘做准备，达成销售目标；5、实现开盘时达到60%铺面的销售。营销推广思路：1、从虚到实的转变，将客户关心的核心问题落到实处，并进行传播；2、以项目价格和投资安全、保障性为主线；3、通过实实在在的营销手段，激活客户，消除客户对项目的种种疑虑，如座谈会、公开认购、项目超市及百货开业时间；策略思考如何进行有组织推广，就需要清晰地了解营销计划的活动内容。以下是方案中所涉及的各个关键策略点：1、回报模式、经营管10、理模式及公司的确认；2、价格、超市及百货开业时间的确定；3、座谈会的开展；4、公开认购活动的开展。营销推广主题：1、价格和价值2、安全、有保障、值得投资的高性价比商铺，如投资回报、经营管理模式及管理公司等。3、传达项目实质进度，如准现铺、百货和超市的开业时间主推广告语：主力铺,首付10万,佳惠铁肩担保推广媒介户外、报广、电视、单张、销售现场、工地围挡营销推广时间：12月1日12月31日1、第一阶段：12月120日主广告语：主力铺,首付10万,铁肩担保回报诉求点：低首付、回报模式、经营管理、超市及百货开业时间传播媒介：户外、工地围挡营销活动：客户座谈会、公开认购活动营销手段：“日进斗金”的政策、11、客户老带新政策、团购政策2、第二阶段：12月2131日主广告语：主力铺,首付10万,佳惠铁肩担保 佳惠国际12月28日全城公开认购诉求点：公开认购、超市即将开业、低首付、回报模式、传播媒介：户外、报广营销活动：公开认购营销手段：认购当日优惠政策推广宣传计划：1、前奏（11月28-12月4日）工作准备内容：A. 面积测绘及价格调试完成；B. 座谈会所需的物料：座谈会执行方案、发言PP稿件、铺面划分及价格表；C. 公开认购执行所需物料：执行方案、认购计划书、认购书、委托经营合同、物业管理合同、业主手册、各类政府收费标准、按揭资料；D. 户外及围挡设计完成并出街；E. 销售说辞2、信息传达期（12月12、1日-12月9日）传达信息：座谈会、低首付、回报模式、超市和百货开业时间、经营管理方面信息、铺面价格、促销政策传播方式：户外、销售人员、座谈会3、客户筛选期（12月10日-12月18日）传达信息：座谈会、低首付、回报模式、超市和百货开业时间、经营管理方面信息、铺面价格、优惠政策筛选方式：通过座谈会实现客户的自然筛选，留下真正的意向购买客户传播方式：电视、户外、销售人员3、巩固提升（12月19日-12月31日）传达信息：公开认购、回报模式、超市开业具体时间、铺面价格、优惠政策传播方式：电视、户外、报广告、销售人员媒体购房计划媒介主题投放时间第一阶段户外主力铺,首付10万,佳惠铁肩担保市府让您安心,佳惠让您放心12月1-28日围挡百货和超市开业、低首付、投资安全保障12月1日起第二阶段户外主力铺,首付10万,佳惠铁肩担保市府让您安心,佳惠让您放心1/4报广12月18日盛大公开认购12月24、26、27