1、商业地产云智库大数据品牌/项目排行榜 新趋势报告 案例解读 实操干货扫描文末二维码（或添加sydcxy2014）即刻关注大型社区商业在销售和招商方面一些矛盾的问题以及解决的办法主题分享人：李勇分享时间：2016年2月25日晚21点大中型社区商业被重视的背景七八年前，社区商业是一个比较简单、没有太多技术含量的工作，开发商也不会重视，具体原因在于商铺的供求关系，不需要太专业，社区商业就会自然地存活或者说很好地销售出去。而现在的大中型社区商业为什么越来越被开发企业或者很多的机构重视，最主要的一个核心的原因就是供求关系发生了变化，供过于求，而这种特点在很多市场上都出现了。供过于求，在市场上主要体现在三2、个表象：第一个表象在于我们的销售商铺出现了问题，我们的社区商铺现在已经非常难以销售了；第二个表象在于社区商业招商也开始困难了。招商的周期或者招商的失败率已非常的大了；第三个表象就是局部的城市有很多的大中型社区商业在招商强制性完成以后，运营会出现大量的空铺，出现业态调整不过来的情况，导致整个的商业的空置率非常高。正是因为上述原因，大中型社区商业现在才开始被市场所重视，从而被拿来研究它的一些成功的或者是相对成熟的一些操作手法。以下是今天的两个主题：主题一：大中型社区商业销售和招商的矛盾点第一，销售价格高和低的落差不匹配，即社区商业希望的销售价格与招商价格不匹配。比如说我的社区商业开发企业希望能够卖3、三万块钱一平方米，但是租金可能只有七八十块，那么从投资回报率（3%）上来讲，价格的高低不能够匹配。第二，招商的间隔期和销售需要的时间周期、时间节点的不匹配。比如讲，销售团队希望六月份销售社区大型的社区商铺，那么销售团队肯定希望招商在六月份之前完成，但是我们很多项目这个间隔期是不可能完成的。同时这种间隔期还有一个特点就是我们的商家希望有很长的免租期，但是我们的开发企业能够给出的间隔期其实是越短越好，我们的投资客户不希望前期的免租期、装修期过长。这两个方面，我们统称为间隔期的不匹配。第三，物业结构上的不匹配。大家都知道销售的铺面和招商的铺面划分不同，销售希望铺面面积越小越好。而且，销售在建筑上考虑4、的是一次消防，不会考虑商业经营或者商业招商的二次消防，在建筑规划上只需满足建筑条例和建筑规范即可。 那么基于价格高低的矛盾、商家和销售之间间隔周期的矛盾以及基于二次消防为主，包括经营和商铺销售的面积方面的矛盾，就会导致很多的大中型的社区商业的招商招不了，销售销不好，同时运营也会出现大面积的问题。以上三点都是我们执行层面上遇到的问题，但是还有第四点，招商和销售的这个矛盾点是我们执行层包括我们的一些管理层也比较容易忽略的。第四点，法律文本，即招商和销售签的相关法律文件存在很多矛盾。主题二：针对销售和招商的矛盾点现房商铺解决方法的案例介绍这是重庆香港置地的一个大型项目香港置地约克郡项目。共80余万平5、方米，商业30余万平方米，社区商业11万平，新区：照母山。项目背景：香港置地的大型社区商业大概有十一万方商业，在2015年他们遇到了两个最大的问题：第一个就是社区商铺的销售出现了困难，销售非常地慢，同时作为上市公司，它的财务报表前期有一个关于它的回报率的整体的开发经济测算。随着房价的下降，这种价格不是一直单线的上扬，导致后期商铺的社区商铺价格卖到均价为二万八到三万一。根据后来的核算，实际的均价要卖到二万九千钱多。第二个问题就是因为这个项目在重庆的照母山新区，这是非常不成熟的新开发区，这也导致人流方面缺失以及大家对这个项目的投资价值各方面特别是社区商铺方面不是很认可。此外，这个项目还有一个大概二6、十万平方米的购物中心，到目前为止还没有开始全面地修，建筑没有修到地面上来。香港置地在这个项目上希望的一个目标是对社区商业全部销售掉，尽量不持有，这个约二十万方的购物中心持有。解决方法：一、价格高和低的矛盾点这个高就是销售部、销售中心希望租赁价格高，因为是一个不成熟期，招商价格是很低的。关于价格的高和低，大家可能有一个问题就是说投资客户心里期望的销售价格和租金有一个怎样的比例关系。首先，经过我们的市场调研后，得到租赁客户能够接受的单租金价格每个月是八十块到七十五块之间。大家先思考下，我们现在市场价格是八十块，但是销售中心目前的价格必须定销售两万八千的均价，那么我们的租金真正应该是多少的价格？在测7、算这个租金价格和销售价格的比例的问题，我们做了一个分析，分析后我们认为第一层租金的投资回报率比较合适的值为百分之五，其他楼层可以做到百分之六依次上升到百分之七左右就可以了。那么按照第一层铺面的投资回报率百分之五测算，我们的租金要达到二万八的话，单价租金应该是一百二左右。但实际上后来我们的一层的平均租金是一百二十七。那怎么做到把租金由八十块做到一百二十七呢？二、间隔期的处理办法我们做了第一层的免租期，由三到四个月加到了八到十个月，整体的租赁年限是三年。实际上就是用免租期、装修期来抬高我们的租金价格。具体来讲就是增加免租期和装修期来抬高我们的租赁价格。站在招商部的角度来讲，增加了免租期和装修期，这8、种价格上的抗性招商中心的人是非常喜欢的。同时我们的租赁客户也是非常喜欢的，因为这样会使他的前期资金压力小了很多。而中间的投资客户拿到的这个租赁合同，对他来说非常的不划算，因为办了银行按揭或者买了以后前期大量的时间收不到租金。我们是一个现房，从招商完成到我们的销售完成，中间肯定有个执行期。这个执行期最短至少也是三四个月。假如我们做八个月的免租期，现在租出去以后这个转租月合同到我的投资客户那里三个月或者四个月后销售出去，那么我的投资客户拿到的真正的免租期大概就只有四个月或者三个月。期间我们就用了一个执行周期的时间差来转换我们投资客的这个免租期装修期间隔期太长的一个问题。三、销售划铺和招商划铺的问题9、招商划铺和销售划铺在执行当中第一层一般不会出现矛盾，一般会是在二楼或者三楼以上出现矛盾。因为二楼和三楼以上，有一个二次经营消防的消防规范，这会导致很多的商铺有独立的产权但实际上是不可以经营的，因为他的二次消防过不了，或者说他的平面动线过不了。为了解决好这个问题，我们进行了第二次租赁铺面划分的一个再调整，调整以后在我们的法律执行文本上就有一个非常小细节必须要做。这个细节就是比如说我现在有八个铺面要共同租赁出去，在二楼或三楼，而八个铺面定的租赁价格不一致，销售价格不一致。但是我这八个铺面是共同签出去的，那么这八个铺面将来有可能分拆后销售或者最好卖给一个客户，但是实际情况当中大部分销售是分拆后销售出10、去，会有两个客户或者更多客户来购买这个商铺，那么这样就会出现租金价格和销售价格的一个问题。所以在我们的租赁合同当中必须把这八个铺面的租金进行前期租赁合同的拆分，包括保证金的拆分。这不是在租赁合同中写一个统一的价格，这样在后期的招商后期的销售部就会出现矛盾点。四、法务方面实际上大家应该知道我们针对这种现房的大中型的社区商业的策略在我们公司内部叫做转租约销售模式。以前大家要做带租约销售模式我们一般都不做了，法律风险太大，或者说给后期带来很多经营上的风险。转租约销售会有三个客户层面的法律关系要规避。第一，购买商铺的投资客户。购买商铺的投资客户，因为真正在新区买了商铺自己经营的客户百分之十都占不到；第11、二，租赁客户；第三，开发企业。比如说，转租约这个转是否可以转出去；保证金、装修费用、铺面的装修以及消防、各方面的一些杂物、费用的一个流程和顺序。为了做好第四个方面，我们公司和很多专业的法务团队为了把转租约最后的法务做好，结合我们以前的一个经验，最后做下来这三类客户共同要签约的法务文件主要有十七项法律文本，那么我刚刚在前面已经给大家看了其中的八项。关于法务的很多细节太多了，就不做了深入的阐述。五、小结大中型社区商业在销售和招商方面在执行层面上遇到的主要有四个矛盾点：一、招商价格和销售价格的矛盾；二、招商和销售中间间隔期的矛盾；三、在铺面的划分或者说二次消防相关联的这种空间结构需求由于销售和招商不12、一致所产生的矛盾；四、法律文件，所有各种层面的客户群体、主题、要签约的法律文本的完善或者说矛盾点。那么在四层上还会出现第二种产品就是大中型的，今天我在这里就不做分享。期房商铺如何来做一些矛盾点的解决方法。因为我刚刚讲的是现房商铺，就是已经修出来的这种呈现出来的商铺、已经空置了下来的商铺的一些解决方法。那么还有一种，在规划阶段还在施工，在外面还没有出来的这种情况下，需要招商和销售这铺面的方法怎么解决怎么做，因为时间的关系就不给大家做深入的阐述。为了把招商落地执行做快做好我们每一个项目都在做招商的计划完成书。这里我把我们一些成熟的一些招商完成计划书的目录、内容给大家呈现一下。希望对大家有所帮助。目前很多的开发企业和代理公司有一个不成文的共识就是认为招商商家资源是第一的，实际上这种观点是错误的。我们认为招商执行落地的快速执行必须解决三个层面的核心问题：第一个层面就是业态的定位或者说功能的定位；第二个层面就是物业结构经营就针对经营方面物业结构、空间、设施设备、垂直交通、平面交通相关的这一些的处理；第三个层面就是必须有一套完善的工程条款和商务条款的一步一价。那么完成以上三点最终只是为了一个高效，通俗来说就是让商业中心的人不需要每一个客户进行晨报，具有一定的集中签约权。打个比方，就像我们销售房子一样可以集中签约自主签约，而不是层层上报。