1、招商人员的工作指南及管理办法一、 招商流程：1、迎接客户前准备（1）准备好平面图、户型图、招商宣传资料、文件夹、名片等招商工具。（2）注意招商部工作现场的环境卫生及个人的仪容仪表。2、接待及拜访客户（1）当前客户进入招商部时，每一个在场的招商人员都应该主动招呼点头致意，礼貌用语为：“您好！”（2）当问候完毕后请顾客入座，并委婉询问以前是否来过，移交给曾接待过招商人员（如同是不在时应义务接待），是否经营过同类商品，有无经商经验，有无货源，不得挑客户，不得令客户冷落；不论客户外表、来访目的如何，招商人员都要热情接待。（3）通过随口招呼，区分客户真伪，若不是真正客户，注意作简洁介绍，保密资料。（4）2、若是外出拜访客户，首先得确定招商对象及招商政策。3、向客户介绍商铺礼貌寒暄之后，可配合平面图等做简单介绍，是客户对铺面承租形成一个大致的概念。（1） 交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。（2） 介绍铺面时，应侧重强调整体优势。（3） 将自己的热忱于诚恳推销给客户，努力与其建立起相互信任的关系。（4） 通过交谈正确把握客户的真实需要，制定应对策略；当客户超过1人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。（5）在平面图讲解过程中，可探寻客户需要（如面积、承租意图等）。做完讲解后，可邀请他参加商铺，在此过程中，招商人员应对整个市场的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。4、带3、客户看现场在招商不做完基本介绍，并参观出租商铺后，应带领客户参观整个商业区：（1） 结合楼层现况和周围的商铺情况，边走边介绍。（2） 按照楼层地商铺规划，让客户切实感觉自己所选的商铺。（3）带客户看商铺的路线应事先规划好，注意沿线的客户及商品特色；尽量多介绍，人客户始终为你所吸引。（4）嘱咐客户带好随身物品。5、初步洽谈（1）倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前就坐，为其详细介绍商铺资料。（2）在客户未主动表示前，应主动地选择商铺作试探性介绍；根据客户所意向的商铺，在肯定的基础上，作更详细说明，算出其满意的商铺价格、应交租金及各种相关费用等（一般介绍提供两、三个商铺即可）（3）适时制造现场气氛，掌握火4、候，强化其承租愿望；不是职权范围内的承诺应报现场部长通过后再给予答复。（4）优惠政策问题上，客户通常会列举周边一些市场的价格及优惠政策，此时招商人员应根据自身市场优势对比其他项目，详细说明租金的合理性，尽可能守住目前的优惠政策，以留一些余地给招商主管，切记一放到底。6、暂未成交（1）暂未成交或未成交的客户依旧是客户，招商人员应态度亲切，始终如一。（2）设法留下客户联系方式，以便日后回访；再次告诉客户联系方式，并承诺其作义务商铺咨询。（3）对有意向的客户再次约定洽谈时间；送客户到门口。礼貌用语：“再见，欢迎下次光临！”（4）及时分析暂未成交的真正原因，记录在案；针对很有意向但暂未成交或未成交的原5、因，报告招商部长，视具体情况，采取相应的补救措施。7、客户登记（1）到访客户信息登记表必须按时间顺序记录，严禁空页、倒序，不得涂改或销毁。（2）认真填写客户姓名、联系方式、商业经营、经营项目及客户对商铺的要求条件。8、客户回访（1）繁忙间隙，依客户意向程度与联系，切记休息时间打扰，时间不要选在太早、午间休息或太晚；对于意向较明确的客户，招商人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服客户。（2）跟踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成沟通不畅、死硬推销的印象；跟踪客户要注意时间间隔，一般二三天为宜。（3）一个人跟踪同一个客户时，应口径一致，注意协助；无论最后是否成交，都要婉转地请求6、客户帮忙介绍客户。9、位置调整（1）原则上不能调换商铺，如遇到特殊情况，须请示招商部长，征得同意后再做相应调整。（2）将原签订租赁合同书及收据收回，重新填写合同书，并在合同返还表备注处注明位置调整过程。（3）应补租金及其他费用收取若有变化，以调整后商铺面积及收费标准为准；再次检查租赁合同书及相关协议书内容是否正确、真实。10、签订合同（1）验明客户身份证原件，并留取客户身份证复印件。（2）出示租赁合同范本，逐条解释主要条款。（3）签订合同，缴纳租金，由财务人员开具相应的收据。11、协助商家到物业管理公司办理入住手续。12、对已入住的商家做好服务工作，并按合同约定按时催缴房租。楚雄彝人古镇旅游商贸会展有限 招商部