1、直属人员招生工作指南及管理手册目录第一部分 营销工期作指南一、营销工作精神二、营销理念三、“以满足客户需求”为核心的营销理念的运用与实施1、树立顾客至上的服务理念2、零距离顾客接触3、了解客户需求4、满足客户需求、零距离接触顾客的技巧与策略 四、营销组合与策略1、营销组合2、营销策略3、人员营销五、营销各阶段工作要点1、第一阶段：市场调研（4.154.20）2、第二阶段：最大限度的散发简章（4.154.20）3、第三阶段：最大限度地组织高考现场促销（6.7、8、9）4、第四阶段：最大限度的参加、举办各类会议、活动（6.108.15）5、第五阶段：参加并举办各类活动，最大限度获取报名表（6.102、8.15）6、第六阶段：最大限度地组织学生、家长到校参观阶段（6.108.15）7、第七阶段：最大限度地发放录取通知书（发榜后8月5日）8、第八阶段：追踪、坚定、确认招生成果（7月10日8月15日）9、第九阶段：组织学生进京、完成报到、注册（8月15日9月5日）六、“以促销带营销”的活动策略及实施1、以促销带营销的战略意义2、促销活动的实施及注意事项七、营销宣传技巧与策略1、住2、行3、宣传促销策略4、播放光盘5、学会借势6、进校后的宣传时机7、洞察信息8、以诚取信9、知难而进10、人身、财产及安全保护问题11、印章的刻制及管理12、突发事件、危机事件的处理13、直属人员可收取报名费20元，由3、己支配14、合理使用各种资源15、各类宣传品的使用场合八、如何做好建点、咨询工作1、 何选择咨询点，即建点注意事项2、咨询的技巧3、办公室的布置4、人的形象及衣差九、招生工作总日程第二部分 管理手册部分一、直属招生人员绩效考核管理1、绩效考核原则2、营销人员工作表现考核表3、营销人员工作绩效考核表4、营销人员（大区主任及以下人员）阶段考核指标及权重（100%）二、直属招生人员薪酬管理三、直属招生人员财务管理四、直属招生人员信息管理五、直属招生人员的工作职能及行为规范1、直属人员的工作职能2、五校招生宣传注意事项3、招生宣传的违规现象及违规的处罚4、招生工作中的违规、违纪的处罚六、附件部分XX年4、招生工作（共性部分）问答录第一部分 营销工作指南部分一、营销工作精神：忠诚 毅力 勤奋 耐心二、营销理念：“以满足顾客需求为导向”的核心市场营销理念三、“以满足客户需求为导向”的核心市场营销理念的运用与实施：（一）、树立“顾客至上”的服务理念：1、市场营销能力即是争取客户的能力。因此营销的核心理念是充分满足学生和家长的需求。2、满足学生及家长的需求，首先应树立顾客至上的服务理念，并全员推行“让顾客满意”的营销理念3、应牢记“顾客总是对的”；要“满足顾客的一切需要”；要向“顾客提供及时、准确、礼貌、热情和周到的服务”；即使“顾客有无理行为，也要微笑服务”等服务行为准则。（二）、与学生家长零距离顾5、客接触：1、将良好的服务贯穿招生服务始终：向学生及家长提供服务的过程就是一个不断接触他们的过程，服务的质量越好，学生和家长就会与学校靠得越近。（1）、招生工作人员与学生、家长间的友好互动；招生人员与学生及家长间的互动分为友好互动、不友好互动和过于友好互动。友好互动是服务效果的最佳状态。（2）、建立学生数据库：建立数据库是我们追踪学生的需要，是学校与学生的友好互动的需要，让学校能更多地接近学生及家长。建立学生数据库可将学生分为：己报名学生、潜在学生和流失学生三类。将学生的需求信息及个人相关资料、喜好等输入，根据不同的情况进行说服。2、提高学生、家长可感知的服务质量：学校的竞争优势依赖于所提供产品6、的质量和服务的质量。学校向学生、家长提供更多、更好的服务质量，就会在竞争中取胜。（三）、了解顾客的需求1、了解学生及家长需求的办法：在电话或来人咨询时，我们通过双向沟通来了解学生、家长的需求。只有了解了对方的真正需求，我们才能有的放矢、有针对性的宣传，才能达到预期的营销效果。2、双向沟通的概念：双向沟通其实是对话的一种类型 。就是要创造一个彼此开放、宽松的谈话环境，并给予充分的理解。在这个对话过程中，我们要更多让对方倾诉，不要打断他们，而我们要做的，就是通过对方说话，分析他的需求。在彼此双方建立了良好的语言环境基础上，赢得对方即家长的信任。双向沟通三个基本原则：真诚性、平等性和负责性3、学生及7、家长的需求差异：不同人群需求是有差异的。如学生与家长的需求差异；城区与郊区的需求差异；开放与保守城市的需求差异；受教育的高低层次的需求差异等等。（四）、满足学生及家长需求、与学生及家长零距离接触的技巧与策略1、关心学生及家长所关心的价格、质量、服务等2、提供令学生家长满意的服务（1）、个性化服务（2）、便利性服务（3）、更快速的服务（4）、超长的服务保证3、倾听学生家长意见4、有效处理学生及家长投诉：投诉表现在行为上为质问、给个说法、发怒、喋喋不休、牢骚等等，我们均要视为投诉。妥善的处理投诉、赢得消费者信任的八个步骤：（1）、道谢，并说明很高兴收到投诉的原因（2）、为失误而向他们道歉，并承诺立8、即解决问题（3）、寻求所需信息（4）、马上纠正错误（5）、反馈处理信息，并核查满意度（6）、防患于未然四、营销组合与策略 （一）、营销组合：1、直属招生（人员营销）：直属招生队伍2000人，招生目标25/人，招生总目标5万。2、学生团招生：学生团招生己成为大学招生最重要的组成部分，学生将以社会实践、比赛等形式，并结合表彰与奖励等参与招生。学生团招生总目标5000-6000人3、网络招生：根据调查新生中有25%的人员是通过网上报名、或是通过网上查询浏览促使选择我校的。因此 重点抓好网络报名的追踪工作，发挥网络营销的积极作用。4、广告招生：（1）、平面广告：平面广告是招生工作最有效的媒体，故要充分9、的选择好各省的主流平面媒体，中学生专用媒体，招生考试报等，在全国的发布要抓紧时机，有的放矢。（2）、电视广告：电视广告创意一定要新而独特，能形成强有力的空中支持，要科学，合理的运用好中央，各省及地方电视台，使广告能有效的服务于招生，同时要作好为新闻发布会，电视专访等工作。（3）、杂志：要选择符合好中学生需要杂志，影响中学生的读物等相关的刊物，广泛宣传东方大学城及所属的各大学。（4）、户外广告：在主要的生源地区要充分利用火车站、机场等客流量大的特点，利用户外广告进行宣传，对于北京还要加强高速公路，车身广告等户外广告的宣传。（5）、网络广告：主要在门户网站，教育类网站、中学生网站进行广泛的发布招生10、信息，发挥网站的营销功能。（6）、销售推广：POP、奖金、礼品广告、优惠券、竞赛、招生展示会、新闻发布会、演出等形式广泛应用于招生工作中去，根据不同的营销阶段设计出不同的促销方案，促进招生工作的有效开展。（二）营销策略：1、市场细分及差异化策略：集团所属4所大学要同时进驻市场招生，故对整个市场须进行细分，根据每个细分市场的不同特点对这几所大学进行市场定位及差异化的特色设计，做到每所大学定位准确，特色鲜明，合起来在市场上能形成整体竞争优势，做到全面占领市场。2、价格策略：为满足市场上不同层面的消费者，我们的五所大学在进行价格定位时要能涵盖市场的不同层面，从而达到市场营销的最大化。3、名人策略：在11、我们的简章及宣传品要充分利用政治家、企业家、名师、名人等形象来塑造我们的品牌形象，积极引导学生，最大限度完成报名4、赠送礼品：我们进驻市场，要让所有直属人员都能带一些礼品给学生或家长，进行人文关怀，促进营销开展5、竞赛及奖品：设计出一系列针对高中毕业生的创意竞赛，评选出各方面优秀的毕业生，给其颁发奖品。并积极报名的学生参加集团举办的“与明星有约巡回演出”等各种主题的活动。6、优惠券：积极参加科技扶贫，对于东北、西部、西南的学生给予一定的政策优惠，为社会公益做出贡献。7、家访策略：高考结束后，要求我们的所有直属人员到学生的家中去拜访，并按照家访的细则积极推进营销工作的开展。8、来校参观：对己报名12、的学生及家长，欢迎学生和家长来交参观，提高其对学校的认知度。9、国际化策略：学校的发展最重要的是培养方面的国际化，在招生简章的策划中要应用国际化的概念、理念，突出国际化的特点。（三）、人员营销1、人员营销的特点：具有灵活性、选择性、完整性和情感性2、人员营销的实施：开展前期市场调研：寻找、识别并发展客户；接触客户、沟通信息；介绍并宣传推广；提供另客户满意的服务；克服异议、达成意向、完成后续工作；收集信息、为企业决策提供重要依据。3、人员营销的技巧：人员营销技巧是指推销人员在实施营销过程中，针对不同的推销对象或顾客，为达成推销目标所运用的方式、方法、技能、谋略等综合举措。一个合格的营销人员应掌握13、以下基本技巧：自我介绍技巧、交谈的技巧、应付顾客拒绝的技巧、排除顾客异议的技巧、成交的技巧等。4、成功营销人员的特征：既如何将自己塑造成一个成功的营销人员。成功的优秀人员都表现出这样一些特征：有冒险精神、有使命感、有解决问题的能力、关心顾客、对访问进行认真计划。是一个“惯性的追求者，一个有成功欲望和获得他人好感的迫切需求的人”。成功营销人员的特征是：精力充沛、自信心强、对金钱长期的渴望、根深蒂固的勤劳习惯、勇于挑战异议、抗拒障碍心理。五、营销各阶段工作要点第一阶段：市场调研（4.164.25）锁定重点目标学校（一）、市场调研的主要内容：1、进入目标市场需要市场调研；招生区域内的学校数、考生数、14、班级数、升学率、当地经济水平、对民办大学的认可度、外出求学的愿望等。同时需调查出学校的具体位置、交通路线及周遍环境等。并在众多的目标对象中选择出重点目标生源中学，作为招生工作的重点宣传对象；2、进入市场过程中需调研：家长会召开时间，当地教委高考咨询会时间、地点：高考体检时间、地点，英语口语听力考试时间、地点，一摸、二摸、三摸时间，毕业会考时间，填报志愿时间，各班校组织的各种活动时间、地点等各类有效信息。（二）怎样开展调研工作：1、通过当地城市地图；2、通过省市电话号码簿；3、通过当地人了解；4、通过当地教委、主管部门查询；（三）重点目标生源中学的选择标准：1、有效的选择出重点目标对象，有利于我15、们集中精力、重点突破性地开展工作。在十几所、甚至更多的学校中，确定5-8所中学做为我们的重点，是在招生工作中被实践证明的成功经验。2、选择出重点目标生源中学，我们一般考察以下几点：这所中学应该是考生数量较多，非村镇中学、非省市级重点中学、升学率在以下、经济条件相对较好、往年有进入民办大学的考生、学校不排斥民办大学招生、并能提供宣传条件等第二阶段：最大限度的散发简章（4.164.25）即“坚决”进校、进班级换取线索时期（一）、实现最大限度地发放简章的几种重要途径、坚决进入学校、班级散发简章、在考生体检现场散发简章、通过各类会议、活动散发简章、高考现场散发简章、发榜时期散发简章、能在量集中考生的任16、何场所散发简章（二）、“坚决”进校、进班级的重要意义学校是考生最集中、稳固、并易于宣传的场所。面对面进行宣讲有助于加深考生的印象，并深入的了解学院。如果能通过中间关系和当地中学的联系，有组织的进行宣传，还可增加考生的信任度。学院直接派出的招生老师的优良表现，更能通过个人魅力的展现来吸引考生。“坚决进校、进班级”宣传这一工作方式，在年的招生工作中，己取得了巨大的成功，即直接进入中学、进入课堂，直接宣传是走向招生成功的关键。（三）、进校、进班级的方式、方法及渠道、因上级关系而进校。处理好与当地教委、其它职能部门的关系，取得他们的支持而进校。、因亲友介绍而进校。亲友介绍某师生，以去拜访该师生的名义进17、校。、因合作需求进校。对私立、股份制、贵族学校采取联合办学的形式，利用以上学校的发展需求成为我院的合作学校；对普通中学，可以提供最新的教材、教育信息、考试信息为由积极发展合作关系；可以以帮助学校的青年教师发表文章、修改论文、提供进修渠道、为学校提供信息咨询的方式建立合作关系。、因个人利益而进校。适当发展学校的教职员工及其亲属成为我院招生工作人员，利用这种利益上的连带关系获得进校宣传。、直接进校。不惊动门卫背着书包将简章带进学校，利用课间到班级或学生密集处发放。（四）、进入学校、班级后如何开展工作及注意事项、准备钟的演讲，将学院的优势及办学特色精要的介绍给学生。引起考生的兴趣，主动索取招生简章。18、通过市场调查问卷，接触考生，获取考生线索、将宣传海报或招生简章等，通过班长或班主任，张贴在班级的宣传栏或黑板、墙报上。、如果不能进入班级里，就要利用操场、食堂、宣传栏等场所张贴海报、简章等做宣传、避免引起班主任、校长的反感；不与任何人发生冲突；被保安或学校里的老师撵出时，应该立即离开学校，另找时机再次进校。（五）、什么是考生线索，获取线索的意义是什么、考生线索即是能迅速与考生取得联系的家庭电话、地址或班级等信息。、最大限度获取线索，是因为在招生宣传期，考生没有参加高考，填报我院为时过早，但我们又必须与考生建立起一定的联系，以确保考后有足够量的目标对象。（六）、获取考生线索的几种有利渠道：、通19、过分钟的进校进班级的演讲，吸引学生索取简章时要求学生留下联系方式；、通过市场调查问卷的形式获取考生线索、通过赠送光盘、专业介绍等获取考生线索、通过自办的各类活动、会议获取线索、通过当地学校、教委、政府或广告、文化公司等主办的大、中、小型咨询活动第三阶段：最大限度地组织高考现场促销月、最大限度地散发简章（一）、高考现场前我们做哪些准备工作、摸清考场位置、数量、考生人数、及周遍环境、招聘临时工作人员，分工明确，任务下达清楚，根据考生人数制定出每个考点的人员需求、根据各考场的考生数，合理的分配资源，包括各点的简章、海报、条幅等宣传品的需求量以及合理使用和分配资金。、确定交通工具（骑车或乘车），保证、20、期间物资供应及时，、准备必要的防署药品及饮用水。（二）、高考现场我们做什么，怎样做、最大限度地在考生走出考场时散发简章、重点抓住考场外家长，做好招生宣传工作、发简章要有目标，不做简单的传递工作，要边发边讲，面带微笑、条件允许的情况下，要统一着装，悬挂条幅或张贴海报等，形成一定的声势、随时拾起丢落在地上的我院招生简章，维护学院形象第四阶段：最大限度的参加、举办各类会议、活动（6.108.15）（一）、会议、活动的种类、当地教委、政府及相关单位主办的大、中型咨询会、自办各类主题会议、活动。人在咨询办公室即可组织召开的会议，为小型会议，由直属招生老师讲解、咨询：2050人由大区经理参加的会议为中型会21、议；50100人以上的会议由总裁、院领导参加的会议为大型会议。、学校、班级组织的家长会、填报志愿会等、心理咨询会、新闻媒体发布会（二）、如何最大限度地组织各类会议、活动、通过简章换线索获取目标生源信息，会前电话邀请。、将报告会通知夹在简章中一并发放。、通过中学校领导班主任、学生干部、学生口头传达。、在目标中学门口或教室张贴通知。、在当地媒体发布广告组织会议、活动、最佳举办时期：月月日。、经过实践证明、大量、频繁的十几个考生、家长聚在咨询点的小型咨询会效果最好。（三）、会场或活动现场的布置：、主席台后悬挂条幅、会场四周悬挂海报。、会前及休息间隙播放我院宣传光盘。、现场备齐宣传资料（简章、专业介绍22、）。（四）、会议的主题内容：、邀请学院领导或大区主任或商务讲师或办事处主管详细介绍我院。、邀请我院在校学生现身说法、邀请当地教育部门人士讲话并力推我院、邀请己被录取的新生谈对未来的憧憬。、现场互动、答疑。（五）、会议现场注意事项：、着装整洁大方，佩戴校徽，以树立良好的形象。、安排好接待、签到、维护好会场的秩序、如果现场混入竞争对手，应及时发现，并请其出场、如果个别家长比较刁钻，应委婉的邀请家长单独咨询，个别问题个别对待，不使其破坏氛围。第五阶段：参加并举办各类活动，最大限度获取报名表（6.108.15）（一）、如何获取报名表，即将考生线索有效地转换成报名表、考后电话回访，让基到咨询点详细咨询后23、填写报名表、交报名费。、再次进校、进班级或利用发榜时期、二次宣传，获取报名表及报名费。、利用各种活动、会议等现场获取报名表并收取报名费、赠送学院光盘、专业介绍等。引导学生填交报名表、交报名费。、遇到有疑虑的目标，可让其将报名费直接汇寄北京总部。、重点做好个别有影响力的学生工作，树立榜样带头交报名费，利用从众心理促使其他学生交费报名、在目标中学或班级中建立关系网。可通过己报考我院的考生，做其他同学的工作，以新生带新生的方式来增加生源。、将报名表分类，追踪重点目标对象。此时应及时建立电话追踪、答疑，使其尽可能消除思想顾虑。、掌握目标对象择校时的层层递进式的心理，密切关注可能引起学生心理发生变化的因24、素，如当地教育主管部门政策的变化，普通高校的扩招信息，其他民办大学的强力攻势等（二）、如何指导学生填写报名表1、根据考生家庭经济实力选择专业2、根据考生的兴趣爱好选择专业3、根据考生的文、理科来选择专业4、根据考生的特长来选择专业5、根据目前就业形式来选择专业6、根据家长的未来期望选择专业（三）、考生报名后如何稳固招生结果1、凡是填写报名表的考生，我们就应视其为我院的新生，作为直属招生老师，即可发排比较积极的新生，做一些咨询、宣传工作，调动其积极性的同时，增加他们的归属感、并带动其他同学2、适当安排一些有意义的活动，如敬老院献爱心、回报母校、美化城市等公益活动3、适量的家访、增进感情交流4、组25、织所有报名的新生，推选或竞争进校前的临时班长，组建班委会，形成集体5、予留作业。布置假期作业，即创意大寒方案设计，我到北京上大学征文等，进京报到时上交，学院组织评奖。第六阶段：最大限度地组织学生、家长到校参观阶段（6.108.15）1、参观校园的意义：实地考察学校是家长验证宣传是否属实、并做出决策的重要环节。尤其是北京以外的省份、城市，能来参观学校的家长即是我们的准客户，尤其是被家长们推选出来的代表，具有一定的权威性和影响力。因此组织好家长参观，获取他们的认可与支持，将对我们的宣传起着积极的推动和推广的作用。2、做好组织、接待工作；凡是有此需求或犹豫不决的家长、考生，我们都可以组织其来校参观。26、（来校参观的具体政策及接待等，届时奖另有文件对此做出安排）总部将设立专职的接待、参观团，负责家长的接待、参观、并食宿、预定车票等工作。直属人员应主动推出、并介绍该项目，登记家长的详细资料，并合理的安排参观的时间，尽量有组织、有计划、有团队的到校参观。针对个别家长单独到校参观的，就尽量与总部沟通好，详细告之该家长的到京信息，以便总部能更好的接待。第七阶段：最大限度地发放录取通知书（发榜后8月5日）（一）、录取通知书的发放时机1、发榜前对高考无望或中专、中技等少量考生发放录取通知书2、公布成绩，即发榜后，为大量发放录取通知书的时机（二）、取通知书的发放渠道1、在当地邮局按正规国历大学录取通知书的发27、放程序特快专递或邮寄给考生（凡平信邮寄的，应在信封上印有：高考录取通知书的标志）2、电话通知考生到招生办公室领取，领取录取通知书的同时，动员考生交车票预定金3、送到考生家里，同时可做考生家访工作4、严禁发放空白录取通知书5、录取通知书上要字迹工整、有条件可用电脑打印（三）、如何确保考生能及时收到通知书1、对于邮寄的录取通知书，一定要电话确认其是否收到，避免考生因收不到录取通知书而选择了其他的民办高校。2、对每天发出的录取通知书要做好记录，有条件的应主动通知考生，让其注意接收第八阶段：追踪、坚定、确认招生成果（7月10日8月15日）1、人盯人，电话沟通：对己经发放录取通知书的考生及其家长，要及时28、联系、沟通，稳定招生成果。2、反复追踪，坚定考生、家长信心：对犹豫不决不决的考生及其家长，要反复联系，洞察原因，直至确认到我院为止。3、邀请家长代表参观学院：对在当地有一定影响力的家长，或一个学校里的考生推选出来的家长，可邀请其到学院参观，参观后由家长介绍到学院，真实性和信任度会更高。4、家访：直属招生老师可做适量的家访，增进师生之间的友谊和情感，获取家长的信任。5、确认到校新生：最后要确认到校报到的新生人数。第九阶段：组织学生进京、完成报到、注册（8月15日9月5日）（一）、组织购买进京车票如何收取车票预定金1、使其明白我院新生报到需统一安排、接待。2、为确保安全，由老师带队，统一行动3、交29、通即将到高峰期，需提前订票。4、统一订票，价格低（公路包车）。（二）、带学生进武汉的注意事项：1、根据当地实际及报名情况及时向大区主任汇报，确定返汉交通工具。2、提前一周通知学生集合的地点、时间及应带的基本物品。3、在学生队伍中任命临时干部，协助管理。4、收取单程火车票半价或全价金额，统一购票。5、通知总部到站时间、人数、车次、带队老师、联系电话。6、发放印有学院统一标志服装（T恤、帽子、小彩旗），护送学生及家长上车7、在车上细心照顾学生和家长，坚定其到我院上学的信心。8、和我院总接站人员汇合，护送学生及家长上我院落专车。9、学生到校后，使学生明确注册流程。10、学生入校后，安排学生、家长吃好30、第一顿饭，睡好第一晚觉。做好学生学前教育，稳定考生及家长（三）、与总部的衔接及时向总部汇报1、收取车票预定金后，应尽早组织购买车票，并将到武汉日期、学生人数、家长人数、车厢号、带队老师的联系电话等及时通知总部。届时总部将有专线电话负责统计、汇总，安排接站。2、到校后的组织工作：因学生、家长最信任和熟悉的是直属招生老师，因此应继续做好到校后的稳定工作，直至考生交费并注册。3、交费、注册稳固成果，杜绝校园内流失：到校后首先要积极组织学生交费、注册。对犹豫不决、徘徊不定的考生、家长要尤其关注。杜绝校园流失。六、“以促销带营销”的营销战略及实施（一）、以促销带营销的战略意义：以学生的兴趣、爱好及需求为31、出发点，而设计出的具有各类奖项与奖励的各类活动，其主要的作用在于：1、在市场营销初级阶段，能使我们顺利地进校、进班级，与学生零距离接触，使学生更容易接受我们的宣传，增加了学生考前对我们的关注程序，弥补了学生在考前不关注民办院校的劣势，并抢占了市场的先机。2、随着营销的展开，我们的活动也随着逐步地升级并推进，促使未报名的考生填写报名表，己报名的考生更加稳定的追随着我们。并能在学校与学生之间迅速传播，形成校园的新闻与热点。起到扩大学校知名度的同时，更有利于我们的营销推广工作。3、广告宣传与活动相辅相成，起到“造势”“定势”与“夺势”的作用。增强了我们的市场竞争力，赢取更多的客户。4、针对家长而展开32、的“亲情促销”活动，其作用在于赢取家长的好感与信赖，坚定家长选择我们的信心。5、活动从进校、进班级，一直延续到报到、迎新并开学后的一个月内。在不同时期均解决了该时期内的主要矛盾。分别加强并稳固了学生的报名表成功率、到校率、流失率、退费及退学率等等。（二）、促销活动的实施及注意事项1、为配合市场营销，在共性的基础上，各条线分别有着个性的活动。因此各直属人员要按本条线的活动，来具体开展和实施促销活动。2、促销带营销，促销是手段，营销是目的。手段是可以多样的，目的是唯一的。因此要随时观察和检验促销的作用和效果，通过不断地调整和改进，来满足学生、和家长的需求，真正贯彻“以客户需求为导向”的市场营销理念33、。七、营销宣传技巧与策略（一）、住：设立招办咨询处之前，在一定标准范围内租住民房或旅社、招待所，注意安全。（二）、行：为了方便工作，在交通上可租、借、购买二手自行车或摩托车（三）、宣传促销策略：1、在招办咨询处（即宾馆），室内必须张贴展板：宾馆门口位置显赫、显眼处也应张贴展板、海报、并悬挂条幅（在当地城管允许或地方保护不严重的情况下）2、各类活动、会议中，制作具有视觉冲击力的横幅、并张贴展板、海报等，形成竞争优势（四）、播放光盘：在任何可以播放光盘的场所，如会议、活动、大中小型咨询会、家访等地，播放我院光盘，并可赠送己报名学生。（五）、会借势：借当地政府、教委的势，可增加学院的信任度；借学生家34、长的势，可向更多的家长做宣传；借己报名考生的势，可以让新生带新生；借班主任的势，可带动整个班级的拷生；借各类场所，如高考现场、体检现场、英语听力考试现场等，可以考生相对集中的情况下，最大限度地散发简章。（六）、校后的宣传时机：进校后的最佳宣传时间为：课前、课间、谭后、午休、晚自习等，地点应在教室里、宿舍、食堂等。不应在校园门口无目标地散发简章，更要杜绝在马路上发简章。（七）、洞察信息：各类信息的获取来源于有意识地洞察信息。信息获取的渠道有：通过教委、学校、学生、当地主流媒体、其他民办院校招生老师等处，获取有效信息。（八）、以诚取信：取信于家长、考生，以“诚”感人，真心相待。如实客观的回答问题，35、要扬长避短介绍学校，不做不切实际的虚假宣传。（九）、知难而进：任何一项工作都有一定的难度，正是这种难度才能锻炼一个人的能力。因此，在遇到问题和困难的时候，应积极、主动的解决问题，而不是措手无策。实在不能解决的问题应及时向上级请示，避免因延误时间而将问题复杂。（十）、人身、财产及安全保护问题1、物品安全。妥善保管好公私物品，如招生资料、展板、印章、报名表及个人衣物，人走锁门。2、钱财安全。妥善保管好公私钱财，办公经费、报名费与个人钱财要分开。3、人身安全。熟悉警务，注意交通安全，女同志晚上不要单独外出。4、活动安全。与人接触（尤其是女同志）一定要掌握分寸，无人陪不得随便接受邀请去舞厅、酒吧等场所36、，不得私自外出。5、饮食安全。注意饮食卫生，不吃不洁食物。（十一）、印章的管理与刻制1、接总部招办统一要求的格式刻制招生专用章，印章上要刻有招生工作站的名称及电话。2、公章管理。对招生专用章一定要妥善保管，不得外借或做他用。3、印章只在我院的招生宣传品上使用（十二）、财务制度1、找到就近固定的银行，钱款及时存储。2、招生费用每月包干制，应计划使用资金。由财务部门直接打入直属人员卡中3、大型活动、会议等费用须另行上报审批后拔付。4、报名费20元由各咨询点收取，作为经费补贴。5、除20元报名费外，不许有任何乱收费行为6、保管好发票、收据等支出凭证7、长期聘用的临时工作人员，400-800元/月/人37、。大型活动短期临聘人员；20-30元/天/人（十三）、如何应对突袭查抄1、及早预防。对地方保护严重的城市，尤其要密切关注市场信息，时时翻阅当地主流报纸洞察当地政策2、搞好关系。如教委、工商、民政等部门，提前找到熟人，及早沟通3、有周边竞争对手搞好关系，防止恶性竞争而举报4、平常保管好报名表、收据等有关考生信息的资料，最好异地存储，防止突袭，被查抄走。5、面对突然闯入的“人员”，不要慌乱，请对方出示有关证件，验明正身后交涉。不做正面冲突。6、及时出示办学许可证、简章批号、广告批号等具有证明性的文件。7、及时向上级领导汇报，共同寻求解决方法。8、最严重到招办被查封，无法正常开展工作时，应尽快隐入地38、下，通过电话追踪目标对象，如实客观地告知家长，请其致电总部，并上网查询或报名，尽量避免损失。（十四）、各类资源的合理使用1、合理地分配时间。人的时间和精力是有限的，统筹计划好时间，分清目标对象的轻重点，有利于更好的开展工作。可在不同阶段制定出一个计划，包括每天的工作日程，工作要达到预期目标等，要有具体的量化标准。不同的目标，要制定出若干个办法，要善于及时总结经验，力图尽快找到开展工作的切入点。2、有效使用招生宣传品及物资。除在适当的场合使用简章、海报、光盘、展板等招生宣传品外，其它如招生咨询问答录、集团通讯、校报、相关媒体报道精粹、办学许可证、评估合格证，监督投诉标志牌、广告批文、相关费用的收39、费许可证、集团宣传画册等是有效的宣传证明类文件，要充分使用和利用。3、招生宣传品使用时应注意：要区分适用场合和对象，应爱护和妥善保管，在宣传时注意学院形象，节约使用，不能浪费，更不能随意抛弃。4、招生简章、光盘、海报等宣传品，截止高考现场应散发出90%，考后需求明显减少，避免积压。5、资金的合理使用。直属招生人员大多数比较年轻，应学会计划使用资金，不能前松后紧，甚至花光所有的现金。尽量作到能不花的就不花、能今天不花的就不花。至少留有12百元的现金备用。（十五）、招生宣传品的种类及使用宣传品种类使用时间适用的场合使用形式招生简章贯穿整个招生期的招生宣传品适宜任何一个场合散发、邮寄和张贴光盘贯穿整40、个宣传期，尤其用于己经报名的考生大型活动、会议、咨询点里播放；送给考生播放与赠送海报高考前及高考现场；活动及会议时期大型活动、会议、高考现场、学校宣传栏里、班级里张贴专业介绍高考结束后的报名期多用于赠送己报名的考生或犹豫不决的考生赠送展板大型活动或会议用于大型活动、会议时渲染气氛和造声势；用于咨询但的装饰张贴或悬挂其它辅助宣传品：条幅、T恤、旗帜、帽子、标志、标牌等（使用略）八、如何做好建点、咨询工作（一）、如何选择咨询点，即建点注意事项1、咨询点应位于市中心或教育文化氛围浓厚、目标中学相对集中的地方，一个好的位置不仅能显示学院的实力，还要能取信于家长，如教委招待所、具有当地特色的宾馆、饭店、41、教学楼、临街门市房、机关单位对外出租的办公室、宾馆、大学及中学内对外临时出租的办公室等地。2、咨点应交通便利，便于家长或考生来访。3、咨询点应具备直拔电话、电视、影碟机、空调等基本办公条件，能住宿。4、与房主签订房屋租赁协议，争取租金每月一付，5、注意事项：A关注区域内其他民办大学的招生办公场所，根据当地招生政策确定扎堆与否。B防火，防盗等安全设施是否齐备。C附近是否有银行、邮局、商务中心、餐饮、派出所等公共环境。（二）、咨询的技巧1、在咨询报名过程中要做到角色互换。设身处地的想想对方最关心什么，我们能做到什么，耐心、细致地帮助对方解答各种问题，满足需求，取得信任。2、树立服务意识，把学生的要42、求放在首位，在宣传介绍时要注意真实性、客观性，同一区域内的招生工作人员做到必须一致。3、要大力宣传武汉的就业前景和发展空间，武汉的文化底蕴和文化氛围，中国加入WTO后武汉区位优势。4、介绍我院严格的学纪、学风管理，丰富丰采的校园文化生活，武汉第一的各学科考试及格率，誉满江城的爱心资助工程，而向全国免费招“见义勇为”的壮举。5、介绍学院的软硬件条件、办学规模、学院背影等6、着重介绍学院取得的成就及媒体的相关报道7、咨询时要有耐心，热心和细心（三）、办公室的布置1、此阶段学生、家长会陆续到所在地招生咨询办公室咨询、报名，房间一定要布置整洁、干净，办公室要有直拔电话、电视机、影碟机、办公桌椅、沙发、43、茶几、饮水机、一次性杯子、茶叶、电风扇或空调、海报、展板、投诉标志牌要放在醒目位置。2、办公室门外，要挂上门牌标志，如可能可在合适的地方悬挂我院招生立体横幅。3、招办附近路上最好设有路径标志牌。4、办学资格、证明类文件要摆放在明显处5、考生报名表、收据等要注意保管，最好异地存储，防止丢失、被盗或查抄（四）、人的形象及衣着1、要统一着装，佩戴校徽，工作证2、讲究礼仪、仪表，举止言谈要彬彬有礼、热心和耐心九、招生工作总日程招生工作大时段工作目标及要求准备阶段4月3日4月15日全面进入人力资源培训宣传阶段4月16日4月25日进入招生市场，进行市场调研工作1、调研内容：中学数、考生数、升学率、考生家庭44、经济收入，对民办教育的认可度，各目标中学的详细地址，建立目标中学地图等；2、根据调研所得，选择目标中学4月26日4月30日1、第一轮进入中学、班级；并最大限度地进入中学、班级，散发简章，光盘等招生宣传资，同时及时抓住时机，做短小精干的学院介绍（3-5分钟），争取各考生对我院先入为主，留下深刻的印象；2、通过散发简章等宣传品，获取考生线索，即联系方式。5月8日5月25日第二轮时入学校、班级，进一步宣传我校，目标：最大限度的获取考生信息，进入填写并回收报名表时期。渠道：1、用务类教育资源和关系，创造条件，以学校或班级为单位，组织、召开中小型介绍会或咨询会；2、考前体检为此阶段的考生最集中的时间。要45、充分利用此时机，在考生体检的各大医院门前，做好招生宣传及简章的散发工作，获取考生信息。5月26日5月31日考生在家复习阶段。工作重点：1、获取的考生线索，进行考前慰问，从而建立起良好的感情基础。此阶段不易提高考落榜等词汇、尽量避免陌生电话拜访，否则将引起家长的反感；2、对己报名、高考无望的考生。要积极组织召开好小型家长会；了解并参与当地政府组织的各类高考咨询会；3、与此同时要完成6月7、8、9高考现场散发简章的X人员的招聘工作。促销阶段6月1日6月9日高考三件事：1、本区域范围内的所有考点的详细位置、考场数以及考生数；2、据调查所得的资料，合理安排临时工作人员的分工；做好宣传品的发放数量计划、46、发放种类及控制等；对临时工作人员进行短期的培训，强调高考现场应注意事项等；3、高考现场，即6月7、8、9三天，最大限度地散发招生简章、光盘、张贴海报等宣传品，截止高考，简章等宣传品的散发量，应占总体的90%以上。咨询阶段6月10日6月25日（发榜日）考后期待期。目标最大限度获取报名表。此阶段大部分学校都有会组织召开家长会和填报志愿会等。此阶段要不失时机地深入学校，直接面对终端对象，大量地参加学校组织的真报志愿会、家长咨询会以及政府组织的招生咨询会等，以获取报名表。6月26日7月15日咨询高潮期。重点做好学生和家长的上门咨询工作。巩固报名成果，增加报名、咨询者的信心；准备发放录取通知书；到北京学47、校参观，参加夏令营。录取阶段7月16日7月31日将所获取的报名表进行分类，对重点考生加强追踪联系工作；同时最大限度地组织召开中、小型考生、家长咨询会，坚定考生及家长的选择，可适当组织家长代表到校参观；大量发放录取通知书，对确定学生可通知到家服务。8月1日8月10日组织学生预定车票，并分批带领学生进京报道，及时上报，成熟一批，送校一批，同时做好迎新的准备工作。迎新阶段8月10日9月10日以饱满的工作热情，以不流失一人为目标，做好迎新注册的工作9月15日开学典礼第二部分 管理手册部分一、直属招生人员绩效考核管理（一）、绩效考核原则1、以绩效结果为导向，关注最终目标的达成；2、公平、公正、具体量化、48、明确有效、可操作，以数据和事实说话。3、坚持述职与评价，述职与改进相结合，面向未来绩效的提高。4、考核结果作为权衡员工工作业绩的主要因素，在薪酬、晋升、个人发展及岗位确定等方面体现，激励先进、鞭策后劲，从而更好地提高工作效率和效果。5、直接上级为主要考核人。（二）、营销人员_年_月度工作表现考核表（表1）（三）、营销人员_年_月份工作绩效考核表（表2）（四）、营销人员（大区经理及以下人员）阶段考核指标及权重（%）（表3）二、直属招生人员薪酬管理职务基本工资绩效工资/奖励经费其它地区管理费地区主管800元200元600元500元直属800元200元600元地区主管1、完成签约目标按直属人员标准提49、成；2、所管理的各点完成签约目标，额外奖励1万元管理绩效奖直属人员完成50人以上升任地区主管家；600元/人提完成25人以上升任学院科级干部；500元/人提完成25人以下的学院班主任；300元/人提工资及经费拔付方式说明：工资和经费每月分二次拔付（第一次为每月3号、第二次为月中15号18号之间）；绩效工资待招生结束后发放三、直属招生人员财务管理（一）、招生费用是指集团所有招生项目的营销费用支出，包括北京工商管理学院和北京经理人学院以及集团所属其他院校的招生费用，具体包括：1、营销广告费用2、差旅费3、通讯费4、住宿费5、招生人员工资6、建点费7、日常办公费用8、房租（招生建点）（二）、学院财务50、专设招生费用核算会计对招生费用进行管理和核算，定期汇总、核算各级招生人员的招生费用；同时财务负责对所属招生人员的招生支出费用进行审核，按招生支出项目进行归集、汇总，然后对招生项目所属学院分别进行核算；（三）、营销广告费用统一由集团代理，统一支付；其他营销分支机构不得擅自发布各种类型的招生广告，特殊情况需上报集团总部，由集团营销总裁审批后方可进行；（四）、招生人员工资，由人力资源部核定，财务部根据核定名单按月划拔到各招生人员的个人帐户；（五）、招生经费为招生人员开展营销活动所支付的邮寄费、交通费、电话费、房费、办公费等，经费标准由营销管理中心会同人力资源部共同制定，由集团财务部以备用金形式将每个51、招生人员的经费按月初、月终二次（即：月经费的50%）直接划拔到招生人员的个人帐户，招生人员定期（两星期为一周期）应将所有营销活动开支的票据进行整理，填写招生人员差旅费报销单，按照报销审批程序，经所属主管领导审核确认，领取每月招生经费。（六）、建点费由集团财务部根据建点费标准由集团财务部以备用金的形式将第一个月的建点费用直接划拔至建点负责人的个人帐户，其报销程序参照第五条执行；（七）、招生费用管理实行分级审批，即；营销中心招生直属人员的费用由营销主管审批；营销主管的费用由大区经理审批；大区经理费用由营销执行总裁审批；营销执行总裁费用由营销总裁审批；营销总裁费用由董事长审批；（八）、各大学主管会计52、定期汇总招生人员招生费用，编制招生人员费用汇总表，分别报送招生项目所属学院财务部，由招生项目所属院校财务部进行会计核算，各种费用原始凭证由分公司以备查帐形式装订保存；（九）、财务部应严格按照集团财务制度进行审核，杜绝各种不合理费用的发生。四、直属招生人员信息管理（一）、信息定期、按要求双向传递；1、招生直属点的信息向各大学召办传递，各大学信息专员或招生办主任将信息按要求、标准、时间汇总至营销管理中心，由营销管理中心进行汇总、分析，写出分析报告上报集团董事会。2、各大学信息专员及时将营销管理中心各种指令传递至各大学招生直属点；（二）、信息服务中心对所搜集的信息通过汇总、筛选、整理及分析，协助营销53、总裁形成招生工作战术建议报告；（三）、重大战略及战术调整经营销总裁的确认后，提交集团董事会，形成决议或报告，将战略报告反馈给各执行总裁和大区经理，为其招生工作提供辅助性支持和指导；（四）、在搜集信息（含竞争对手、教育政策等）的过程中，通过调研、分析，完成对部分工作的效果评估，以辅助营销总裁制订年度战略计划，并提交给董事会讨论；（五）、信息管理的作用是建立起集团营销总部与各个大学的招办及大区经理信息通道，增强集团营销中心对所属营销机构的监控与指导，监督目标的达成。（六）、发现代表性、好的经验向全国推广。五、直属招生人员的工作职能及行为规范（一）、直属人员的工作职能1、做好所辖区域内招生工作，计划54、与任务的具体实施，2、深入地展开宣传工作，做好市场调研、目标锁定、目标宣传、高考现场及各类促销带营销工作、参加并组办各类咨询会活动、发录取通知书、确保成果和组织学生进京等，完成并超额完成招生任务。3、负责各点招生办公室的选择、布置、完成建点工作。4、忠于组织、履行职责，做好保密及防止竞争对手的破坏等工作；5、完成大区经理或区域主管交给的其他事务；（二）、4所大学校校招生宣传注意事项1、XX年集团四所大学同时联合招生，各院校之间在招生宣传上采取分工、协同、合作的宣传战略。4条线同时招生，指标、责任清晰，在营销管理中心的统筹领导下，建立各自的营销指挥系统及招生办公室；2、广告宣传不分家，除北工商以55、外，各大学将以一个联合体的形式出现，重点展示各校的优势；3、咨询不分家。各省的新闻发布会，几校联合组织，同时出现、形成强大的宣传攻势。完成“造势、定势、夺势”的宣传攻略。4、在咨询、宣传时，各条线的直属人员应突出本院校的定位、特色和优势，从根本上减少产生矛盾；5、有些地区会几校汇集，在同一所宾馆建立招办，整体布置上，强化统一形式和标准相同。（三）、招生宣传的违规现象及违规的处罚1、杜绝抵毁兄弟院校。2、规范宣传及服务，使用礼貌用语，实事求是、扬长避短地回答家长的提问及咨询。3、不接受媒体的采访。4、如出现不熟悉或不了解问题婉转回答，宣传口经一致，5、以上情况视情节及后果的轻重程度，给予批评、扣56、除发绩效奖、记过、开除等相应的处罚。（四）、招生工作中的违规、违纪及处罚1、违规、违纪的范围（1）不服从指挥、执行能力差、自作主张等（2）不按工作进程开展工作，推委、怠工、停止不前、错失时机等（3）工作态度恶劣，对待家长、学生缺少耐心和服务等（4）将拔付的营销费用挪做它用，向学生、家长收受不合理费用，报假帐、虚拟开资等（5）不按规定向上级汇报工作、不按时向大区或招办传递信息、沟通不畅、失去联系等。（6）浪费宣传资料、物质等（7）不维护公司、学院形象，不按规定布置办公环境或办公环境邋遢，衣冠不整、奇装异服等（8）不使用礼貌用语，语言粗俗，虚假承诺，夸大宣传，引起家长投诉等2、违规、违纪的处罚：以57、上情况视情节及后果轻重程度，给予批评、扣除绩效奖金、记过、开除等相应的处罚。十、附件部分XX年招生工作问答录（共性问题）一、关于民办学校的问题1、民办院校与公办院校的概念民办院校就是由非官方自发创办的大学，其规范名称是“社会力量举办的高等教育机构”。公办院校是由国家政府出资兴办的院校，完全属于政府行为。2、民办院校与公办院校的区别大部分民办院校不具备颁发大专学历证书的资格，故部分课程必须参加市教委统考。另外，各统考课程不设补考，若不及格，便只能参加下一次相同课程的统考，也可申请参加自学考试相同专业课程的统考。修满学分，全部课程合格，由当地教育主管部门与就读校联合颁发毕业证书。不及格课程超过4门58、者，由试点院校发给纪实性的学业证明。如只有4门以下课程不及格，可保留学籍3年后继续参加考试，全部课程合格后仍颁发给毕业证书。3、民办招生与公办招生的区别公办院校是国家统一按计划招生，有固定的录取分数线，招生工作由各级招生办统一组织。目前，绝大多数的民办院校是学校自己组织招生，分数线一般掌握在全日制普通院校大专录取线以内。招生体检标准与普通高校相同，学生不转户口，毕业生由学校推荐和自谋职业相结合。4、民办院校毕业证的颁发方式大学专科学历文凭考试毕业生由自考委与就读院校颁发毕业证书；本科毕业生由当地教育主管部门颁发盖有主考院校（北大、清华、北京外国语大学、人大等）及自考委员会印章的毕业证书，毕业论59、文答辩通过后由主考院校授予学士学位。5、什么叫学历文凭考试？高等教育学历文凭考试是国家对尚不具备颁发学历文凭资格的民办院校组织的学历认定考试。它是教育考试制度的组成部分，也是以学校办学和国家考试相结合、宽进严出、教考分离为特点的全日制高等学校教育。取得毕业证书的毕业生，国家承认其大专学历，享受与国家规定的高等教育自学考试毕业生的同等待遇。6、学历文凭考试与自学考试的区别学历文凭考试是一种全日制的学校教育形式，目前主要是指大专阶段的教育，强调学生的德智体全面发展，具备学历文凭考试院校资格的民办院校，对其开设的课程具有部分或全部的主考权，由主办院校联合颁发毕业证书。在课程的设置上，它重视学生的知识60、面和动手能力的培养，一个专业一般设置15-17门教学课程。7、民办学校的师资队伍民办学校自己吸纳一批稳定的教师队伍，同是时又高薪聘用一些名校的专家、教授，优中选优，特别那些熟悉民办院校生源状况和学历文凭考试的资深教师，以提高学校的教学质量和知名度。8、民办学校经费解决方法主要以社会融资、个人集资、学生学费相结合。9、民办学校的优势1）招生对象的社会性。学校按照“宽进严出”的原则，广泛的招收落榜的记中毕业生、中等职业学校的应届毕业生及具有高中学历同等水平的社会青年，范围性更广，社会性更强2）教育质量的保障性。实行“教考部分分离”保障教育质量，这比其他高等学校教育的“教考合一”，在教育质量上具有更61、强的保障性，这是民办高校的又一最突出点3）学历文凭的权威性。文凭的含金量很高，没有水份，这种权威性有助于提高民办高校的公众信誉和社会地位。4）学历文凭的公正性。这种公正生是由“教考分离”所决定的。这里没有虚假，没有私情。5）承办学校的动态性。定期组织专家评估专家评估委员会评估，使其在市场竞争中始终保持不断改善办学条件和提高办学水平。6）自主办学的特色性。（或专业设置的灵活性）民办院校所开设的专业主要是应用型、职业性、社会急需的专业，对学生系统地进行基础知识、专业知识和职业技能的教育，以培养应用型、开拓型、外向型、复合型的人才为目标。10、民办高校具备什么条件能纳入国家计划招生？纳入公办高校招生62、序列的民办高校需具备的条件：首先，学校必须有独立的教学用地和校舍，校园面积应有150亩，教学、实验、行政用房建筑面积不低于2万平方米；其次，建校初期，具有大学本科以上学历的专职教师不少于70人，适用的教学仪器设备总值不少于600万元，适用图书不少于8万册，必须配备与专业设置相适应的实习实训场所等。二、关于教学问题17、如果学生不满意教师讲课，学校会怎么处理为了确保每一节课都让学生学有实效，学院健全了“三位一体”的教学评估体系（即教务专家定期评估、学生日常评估和班主任随堂评估相结合），以此激励师生向课堂要质量。对于评估不合格的教师，学院随时解聘。18、学生一天上几节课？根据每人专业的课程设置不同63、，各专业的课时计划和安排也不一样，一般为每周32个学时，平均每天上午二节大课，下午1-2大节课（每节大课100分钟）。19、民办高校招收的大部分是高考落榜生，学院有什么教学方法能提高学生的考试通过率？学院一方面加强师资力量，重资聘请既熟悉民办高校学生状况，能因材施教，又具有指导国家学历文凭考试丰富经验教师任教；另一方面又加大力度严抓学生管理，“以班主任目标责任制”为核心，以“三率”（上课率、作业率、自习率）保“一率”（考试通过率），严抓学生上课和自习的出勤管理，向管理要质量。20、学生基础差，到校后能补课吗？是否收费？学生入学时，通过学院组织的测试对学生的成绩状况进行摸底，并组织一定程度的补习64、和课程衔接训练，不向学生另外收费。五、关于后勤生活问题21、学院伙食如何？生活费是多少？学院食堂以“服务学生”为宗旨，每餐不少于20个菜且经济实惠，男生的伙食消费每月约为300-350元，女生的每月约为250-300元。22、宿舍管理如何学院有“文明大学生十不准”等一系列健全的规章制度及宿舍管理制度。学生宿舍实行公寓式封闭管理，生活老师、后勤人员全天候服务于学生，保安人员24小时站岗巡逻，维持校园秩序。23、被褥质量问题被褥由学院联系正规厂家订做，价廉物美。如学生对被褥有特殊要求也可自带。24、学生为什么要进行军训？没有军训可以吗？军训可以锻炼学生吃苦耐劳的精神和组织纪律性，是大学生必不可少的65、一课。25、军训时间有多长新生的军训为期两周26、在校期间学生如何与家长联系学生公寓每个房间都配备201电话，通迅非常便捷。27、学生在交期间能在校外住吗为了加强统一管理和对学生的安全负责，要求学生一律住校28、是否有回民清真食堂为了方便回民学生就餐，学院特别设置了回民窗口和清真小餐厅。29、学院是否提供助学贷款？民办高校的学生只能申请商业性助学借款，即金融机构对正在接受非义务教育学习的学生或其直系亲属、法定监护人发放的商业性借款，只能用于学生的学杂费、生活费以及其它与学习有关的费用，财政不予贴息。此外，学院还可以给生活困难的学生推荐勤工俭学的机会。30、学生入校后，学院是否为学生买保险新生入66、学时，学院就为其买意外伤害保险，保险费30元/年，最高保额5万元31、在校生能否谈恋爱学院不提介在校生谈恋爱，并加强管理与教育，防止影响学习32、学生夜不归宿怎样处理，怎样与家长沟通学生夜不归宿，应按照学院宿舍管理制度对其警告并教育，情节严重时将给予包括劝退在内的纪律处分，并及时与家长沟通。33、对学生的管理是否严格学院为每个班级都配了专职班主任，督促学生按时上课、自习；男女生宿舍分区，生活教师小时管理、服务于学生并配有保安站岗、巡逻。34、学校对违纪学生的处分是否严格为了严肃校风校纪，学院健全了各种奖惩制度，并严格执行。对违纪学生按规定严格处理。六、关于报名问题35、学院招收学生的原则和录取67、条件？思想进步、热爱祖国、遵纪守法、身体健康的应、往届高中毕业生及具有同等学历者36、开学是否考试开学后由学院分单科组织摸底测试。37、报名有无年龄和分数限制？原则上招收适龄学生，分数线一般掌握在全日制普通院校专、本科录取线下50分以内。38、去外地招生的真实性和可靠性？我校在各地招生所用宣传品、各种媒体广告以及所定学费价格均经过北京市教委审批。39、你校在招生当地教委是否备案和被批准？我院在各地的招生宣传工作均经北京教育主管部门批准、备案，并批准在外地招生市场发布广告。40、为什么要在我们这里招生？我院随着规模的发展壮大，招生工作己在全国展开。41、你在是学校做什么工作？我们是学院的教师，现68、在担任招生办的工作人员，遵照学院整体招生计划，被分别派往指定地点负责招生工作。招生结束后仍将作为学校的在职员工从事班主任、生活老师、助教、教务处干事、学生管理人员等职能部门任职工作。42、报名点收费是怎么回事？是指学院派出的招生人员在各地所收取的报名手续费，是非经营性的报名工作手续费，一律20元，必须开据正规收据、经办人签字。43、如果不去上学报名费是否退还？报名费属于手续费和工本费，概不退还。44、残疾学生是否可以报名？我院愿意为有生活自理能力和学习能力的残疾学生提供接受高等教育的机会45、开学时暂时学费不足怎么办？开学时暂时学费不足可以先入学，不足部分学费可以在开学一个月内分期付齐46、家69、长担心应届毕业生与往届社会青年在一起学习会影响学习风气，能分班学习吗？学院招生以应届毕业生为主，并经过学院严格测试，根据测试成绩和各专业人数进行分班学习。七、关于入学问题47、党团关系怎么办到学校？学生党团关系可凭录取通知书自提，或由学院出具证明后由组织关系所在学校或单位转到学院来。48、学生在校期间能入党吗？党、团组织是否健全？学院各级党团组织健全，每年都将有一批品学兼优的学生加入党组织。49、入学时学生是否转户口和粮食关系？学生毕业后是否有派遣证？我院不转户口粮食关系，不发派遣证。随着教育产业化的发展，户口将不再随学生迁移，这是教育发展的一个趋势。50、学生档案如何办理？学生档案可凭录取通70、知书自提，或由学院出具证明后由档案所在学校转到学院来，如有院校不给转档，学院会重新为学生建立学籍档案。51、如果报到来晚了怎么办？学生由于正当原因报到来晚，学院可视情况为其安排课程补习。52、学院有无校服？学院平时不要求学生穿校服，但军训等集体活动则要统一着装。53、学生学习掉队怎么办？每次考试前，学院都组织各门课程的补习班，免费为掉队的学生补习。54、学生可以退学或休学吗？学费问题怎么处理？学生有正当理由可以休学，学院按照北京市教委的有关规定给学生退还部分费用。关于专业设置与收费问题55、学校各专业招生有男女比例限制吗？各专业均按照男女平等的原则无比例限制。56、学校的专业与市场是否脱节？学71、院强调所有学科的设置和教育方向均明确服务于北京涉外经济发展的需求，以市场为指针，所培养的毕业生都是市场急需的人才。57、加设技能课的原因？学院除在国家学历文凭教育规定的教学大纲之外，特别大量增设外教强化英语口语教学、计算机熟练操作训练和工商技能、市场知识的案例教学训练和直指在京择业的高级职业资格证书教育课程。其宗旨是为培养适应市场需求的实用型应用人才。58、是否可报两个专业？由于上谭和考试时间的冲突，学生不能同时报两个专来。59、学生是否可以直接报本科？一般建议高考成绩不很理想的考生应先报专科各专业，对于成绩特别优秀的考生可考虑直接报本科。60、读了一年的专科后是否可以转读本科？学历文凭考试有72、大专课程统一的教学大纲，专科成绩合格后可续读本科。61、哪个专业比较好？本院所有专业都是市场热门和极具发展潜力的专业，专业不论好坏，主要是孩子是否感兴趣，本人喜欢的专业就是最适合他的。62、学生所报的专业是否可更改？学生入校后在两周内可更改专业63、研究生课程班的招生对象大学本科毕业或有丰富有丰富工作经验的大学专科毕业生。64、研究生的证书发入及学位问题？毕业发给结业证书，符合学位申请条件的学员可申请中外著名学府的硕士学位。65、研究生现有哪些专业？怎样授课？现有工商管理MBA、企业家MBA、项目管理、国际工商管理硕士、公共管理硕士MPA、工商管理博士DBA等专业，授课方式为集中面授。66、课73、程考试没通过怎么办？不及格课程超过四门者，由本院发给纪实性的学业证明。如只有四门以下课程不及格，可保留三年学籍继续参加考试，全部课程合格仍发给毕业证书。67、学生毕业时外语水平能达到什么程度？专科毕业生具有熟练的英语阅读和听说能力，本科毕业生具有很强的英语听、说、读、译能力，可支持参加不同类型的（如雅思、托福等）专业考试68、学院是否有留级制度？学生学习满三年，如有课程不合格可保留3年学籍继续参加考试，但无须留级。69、在你院上学与在家复习自考有什么区别？我院采用全日制的学校教育形式，强调了学生的德智体全面发展，除部分统考课程外，学校对其他谭程有考试的主权；在课程的设置上，它重视学生的知识面和74、动手能力的培养。学院除在国家学历文凭教育规定的教学大纲之外，特别大量增设外教强化英语口语教学、计算机熟练操作训练和工商技能、市场知识的案例教学训练和直指在京择业的高级职业资格证书教育课程。其宗旨是为培养适应市场需求的实用型应用人才。这是在家自学所无法实现的。规范的学校教学方式式对自律能力差和不懂学习方法的学生起到了督促和引导作用，大大提高了考试的通过率。国家学历文凭考试院校资格是国家教充主管部门经严格审定师资、办学条件所给予的，其优势将直接支持在校教育参加本科段自考的学生们取得好成绩。70、学生提前学完所开课程，能提前发毕业证吗？学历文凭考试必须全日制学习，有着统一的教学计划和大纲，不能提前发75、毕业证。九、关于考试和毕业证的颁发问题71、关于考试与文凭问题？大学专科各专业开设了20余门课，其中2/3左右课程参加国家教育部规定的北京市统一的学历文凭考试及毕业设计及格者（包括统考和校考），由北京市自学考试委员会和我院联合颁发国家承认学历的大专毕业证书。大学本科各专业开设30余门课，本科段主修课程参加国家自学考试，选修课程由学院自主组织考试。全部课程合格，由北京市自考委颁发盖有主考院校（北大、清华、北京外国语大学、人大等）及自考委员会印章的毕业证书，毕业论文答辩通过后由主考院校授予学士学位。研究生全部课程参加发证院校组织的考试，外语和综合考试参加全国统考。全部课程经国家统考及格后，由发证院76、校发给结业证书；亦可免试参加由途锦集团与国内外名校联合举办的MBA、EMBA课程班，学习期间考试合格，符合硕士学位申请条件者，按规定均可申请硕士学位所有取得毕业证书的毕业生与普通高等院校毕业生享受同等待遇。72、关于等级证书的问题？学院定期组织计算机和英语等级证书的培训和报名考试。73、学院有哪些职业资格证书教育？包括包销员证报关员证公关员证注册会计师资格证书国际商务师资格证书会计证财务管理证书（中文）证券从业人员资格证书微软网页设计高级工程师微软平面设计证书微软ATC办公软件专家证书电子商务师证书计算机等级证书英语四、六级等级证书中华人民共和国技术等级证书（推销员）证书企业人力资源管理证书物77、业管理员（师）证书秘书职业等级证书室内设计师导游证书律师资格证书等多种证书课程。大学三年级后开始安排并参加考试。74、主考院校是你们自己联系的吗？主考院校的考试及发证权利是国家教育主管部门所规定的，并非本校自己联系75、学生毕业时主考院校不给盖章怎么办？只要参加了主考院校的全部课程考试，且成绩合格，按国家规定主考院校必须发给毕业证书。国家承认学历76、毕业证盖北大、清华的章是否意味就是他们的毕业生？拿到主考院校的自考毕业证，由国家承认学历，与其本校毕业生享受同等待遇。但并不能简单等同于在校毕业生。77、你们是否有权颁发专科结业证？为什么要与北京市自考委联合颁发？作为“学历文凭考试试点资格院校”78、，大专毕业证是由我院与北京市自考委联合颁发的，争取成为完全的“学历文凭考试资格院校”的工作正在积极进行中。78、考试是主考院校出题，还是你校出题？在本校考吗？考试由主考院校出题，由市教委统一安排考试时间和考场。79、你们所设专业和教材与北大、清华待主考院校的在校生一样吗？学历文凭考试有国家统一的教学大纲，课程与教材与国家普通高校并不完全一样。十、关于业余生活问题80、学生业余生活怎么过？积极向上的社团活动，会深深吸引你热情的参与，尽情创造；内容丰富有的各类讲座，如北大、清华、北师大的教育专家定期举办的各类心理咨询讲座、学术报告会、企来家论坛等活动能让你既开阔视野，又丰富知识；新颖生动的文体活动79、，如“十佳”歌手大奖赛、演讲明星赛、“未来发展模式创意大赛”、文艺汇演、各种体育比赛等将使你的爱好与特长得以充分的施展和发挥。81、寒暑假能否在北京打工？寒暑假学院会为学生安排勤工俭学和实习锻炼的机会。82、上学期间能否做生意？学生的社会活动以不影响学习为原则，学院不赞成学生上学期间做生意。83、学院有无社团组织？学院的学生会、文学社、各种沙龙等积极向上的社会组织蓬勃发展，并配合学院开展各种精彩有益的学生活动。84、学生能否参加校外活动？学院定期组织学生各种校外实习活动。也鼓励学生自发参加一些有益的校外活动。85、学院是否组织学生到名校听讲座？学院定期组织学生到名校听各种讲座和学生交流，也会定80、期请名师来本校举办各种讲座。十一、关于就业问题86、实习怎样安排？实习活动由学院统一组织和安排。将充分利用集团和本院在北京广泛的外企和企业家培训优势帮助安排。87、学生毕业后是否回家乡或去其他城市？本院毕业生学院负责推荐在京工作，但以学生自愿为原则，学生可以自由选择择业去向。88、学院推介工作收费吗？学院为学生推荐工作以“服务学生”为原则，免费推荐三次（包括大型心题供需见面会等）。十二、补充问题89、学院是否设有“医疗急助基金”？既当学生突然患病而急需大量现金时，学院是否能提供以及对这种突发情况如何应对？暂时无此项基金，但无论学生发生什么意外情况，学院均会在第一时间、第一现场、不惜一切抢救学生81、，垫付钱款，并及时通知学生家长。对家庭困难、重大疾病时学院将动员全体教职员工、学生捐助。90、职业资格证书必修/自选的培训会不会另收费？如果收，收多少？学费不另收，但考试需要交纳考试费用，不同的职业技能考试收费不同，100-500元不等。91、招生咨询时间从几点到几点？周六、周日是否有人值班？一般工作时间为早8：30至晚上20：00点。六日正常上班91、个别专业如果学生数量不足，构不成一个班时还能开课吗？如果不能开课这部分学生将如何安排？不排除个别专业生源不足而不能开课，这是发展中民办院校要面临的实际问题。对不能开课的专业，我院将征求学生的意见，转入其他专业或推荐有同专业的优良民办学校学习。982、3、怎么解释民办院校流失率高的原因？民办院校学生的流失原因是多方的：1）社会原因：民办教育在中国的历史发展较短，民办院校在政治和政策上得不到足够的重视，社会上歧视民办院校的学生。2）学校的原因：民办学校自身成长过程中的不足3）学生本身的原因：部分学生基础差、自律性不强、考试通过律低，丧失了学习的兴趣和信心。95、学院是怎样安排毕业生实习的？由我院统一安排推荐毕业生实习，实习对象尽量考虑毕业生所学的专业、特长，实习单位多为途锦教育集团培训过的企事业单位。96、推荐学生就业的成功率是否代表学院的整体水平和学生的素质？学生就业成功不能完全代表一个学校的整体水平和素质，但却是民办院校办学成功的一个重要83、标志。97、大学生保险费30元的投保时间是多久？一年98、若一个月后学生因种种原因要退学，学院是否允许退还学费？学院尊重学生的意愿，在帮助学生充分分析、引导后仍坚持退学的允许其退学。学院将根据国家有关规定执行。学费本学期的不退还，住宿费扣除学生在校时的费用，书本费、保险、暂住证等其他费用不能退还。99、在北京民办院校中我们的主要竞争院校是哪些？我们坚持自己的办学特色和方向，并得到了北京市政府领导的充分肯定。对其他兄弟院校我们不予置评。100、对于只参加了摸底考试但未参加高考的学生，学院院招收吗？出现这一问题向家长说明需向总部申请、报批，个别问题特殊处理。尤其是在很多家长在一起咨询时，应做出毫不犹豫的回答：无高考成绩应提供摸底拷试成绩作为依据。101、学历文凭试点院校与自学考试院校的区别是什么？学历文凭试点院校学校有1/3以上课程的出题权。102、如身体不好可免交军训费吗？学院在新生报名中有一项为身体健康，因此任何人不能以身体不好为名，而不参加军训。对有自理能力的残疾学或突发性疾病，应出具相关诊断证明可不参加军训。