1、 房地产项目前期房地产项目前期拿地操作标准培训讲义拿地操作标准培训讲义 长城房地产商学院 地产研究员 杨 凡 2016年10月看地拿地时要注意的几个问题：1.了解地块所在区域的经济、配套、交通、环境等条件；2.了解开发商拿地背景3.思考地块开发方向（土地如何分类）；4.对地形地势、景观资源进行研判，预判未来项目建筑布局。借鉴：潘石屹的 “拿地12看”借鉴：潘石屹的 “拿地12看”白天看，晚上看；晴天看；雨天看；平时看；节假日看；自己看；带朋友看；天上看；地下看；路上看；水上看；案例分析：XX项目地产新规划 1新城规划 2交通利好 3区域楼市现状1.了解地块所在区域的经济、了解地块所在区域的经济2、配套、交通、环境等条件配套、交通、环境等条件.新城规划新城规划 根据深圳市住房建设规划（2011-2020），片区作为深圳四大重点开发地区首位，誉为“地产新城”。地产新城包括北至和平路、东至梅观高速、西侧和南侧至特区行政加线的区域，总用地面积为23平方公里。地产新城定位：依托深圳新客站、国家铁路和轨道4、5号线的建设，将地产二线拓展区建设成为区域性交通枢纽和综合服务的现代化新城区。深圳xx项目 地产新规划华南地区连接香港和珠三角地区重要的内陆物流“枢纽港”。以地铁、快速路网等交通建设为发展契机，汇聚车流、人流、物流核心。京广线与东南沿海高速铁路客运专线的终点站和交汇点。无缝连接香港、福田、南3、山、宝安中心区，沿线地铁商业开发机遇。福龙路、新区大道、留仙大道等。内外交通畅通无阻。地产新规划交通规划利好交通规划利好交通规划利好地产新客站地产新客站地铁地铁4、5号线号线快速路网建设快速路网建设华南国际物流中心华南国际物流中心梅观高速布龙公路人民路民治路梅龙路南坪快速路网交通规划路网交通规划 和平路上塘路：直接连通梅林关14年新区大道：直接连通梅林关14年留仙大道：直接连通南山西丽14年福龙路：直接连通福田和地产本项目 地产新规划便捷的路网区域内楼盘开发水平较高，以大社区、高品质产品、高附加值（赠送面积）、高水平园林景观设计和相对关内的低价格为核心竞争力。星河丹堤 地产新规划区域楼市总结锦4、绣江南四期锦绣江南四期高赠送面积的春华四季园高赠送面积的春华四季园碧水龙庭特色园林2013-2014年供应量井喷，区域内竞争压力较大。据统计，龙坂区域13年推出楼盘达20个之多，其中不乏大盘。14年仍然是地产的推盘高峰。碧水龙庭2、3期梅陇镇2、3期7万,750套4万,400套2期720套7万，约500套别墅8.5万，400套13.6万，1218套2013年下半年2014年上半年2014年下半年星河丹堤8万，约500套珠江旭景2期6万，约1000套13.9万，约1300套，4.8万，488套13万，约1300 套世纪春城四期春华四季园地产第五园三期阳光第五季景观高层5.5万500套复式154套5、套数:约7713套 地产新规划区域楼市总结2015年滢水湾23万绿景项目18.8万中航项目24.7万龙坂区域楼价追赶宝安中心区。“龙坂”作为14年关外核心置业区域，目前价格尚处于关外同等区域的中等水平，价格仍存在较大的上扬空间。宝安区宝安区地产地产南山区南山区福田区福田区罗湖区罗湖区龙岗中心城区龙岗中心城区10528元元/平米平米19477元元/平米平米19183元元/平米平米15868元元/平米平米11328元元/平米平米10250元元/平米平米以下区域均价为国土资源局备案14年7月新房成交价格(注:不计星河丹堤与圣莫丽斯)地产新规划区域楼市总结项目名称套数二房小三房大三房四房其他121876、4-79，16%95-108，26%110-120，44%130-143，13%250-28393855-75，32%91-97，43%104-11011%20-35，,30-48，14%50070-8090-100125-135130050097-11445%122-14035%19820%103470-7590-100110-120165-235120084-90约10%120-130约20%140-160，约35%180-250约35%4887049%89-11349%复式75065-8085-120101-125130-180复式碧水龙庭2、3期梅陇镇2、3期星河丹堤珠江旭景2期世纪春7、城四期春华四季园地产第五园三期阳光第五季风和日丽B组团结论：户型面积相似，套数比接近，以90-120三房竞争最为激烈。这也是片区内90平米以上户型为主的最后时代。本项目入市时，产品同质化、户型全面竞争 地产新规划14年片区产品供应分析v深圳明星深圳明星,未来置业热点未来置业热点13年地产市场推售量占深圳市总推售量的14.2%14.2%，与宝安中心区、龙岗中心城并驾为13年深圳三大热点片区。v品质提升品质提升地产从大盘时代逐渐步入品质时代，在金地、城建、星河等大牌开发商的打造下，在产品设计及营销创新上将带来进一步的提升。v销售红火销售红火受深圳大势影响，虽然房价节节高，但各盘销售红火，部分新盘开8、盘即售超80%。v价格四级跳价格四级跳13-14年地产楼价由6500-7500-8500-1.1万元，实现价格节节高.地产新规划区域楼市总结区域楼市总结 Part 2拿地背景和项目情况拿地背景和项目情况 1拿地背景 2项目基本状况 3分析2.了解开发商拿地背景 深圳“商品房+政策性住房用地”的捆绑出让模式首次获得成功，2014年3月30日，农历新年以来深圳首宗出让的两块位于地产街道办的房地产用地，被金地集团以8.6亿元的高价全部收入囊中，地块最高以5981元/平方米的楼面价创下区域地价记录，可售楼面地价分别达7000.12元/平米。这也令金地在地产的项目总建面超过57万平方米，成为地产新霸主。9、Part 2拿地背景和项目情况拿地背景和项目情况地块背景：地块背景：深圳“商品房+政策性住房用地”的捆绑出让模式首次获得成功。代表了未来深圳土地出让的模式和方向。未来的发展商必然肩负更多的社会责任。本项目从而肩负了更加重要的历史使命：拿什么态度来做经济适用房？开发商背景：开发商背景：深圳首个参与政府旧城改造事业的开发商，已成功改造渔农村成为口岸片区地标建筑。积极参与配合政府公众事业。本地块也是另外一个展现开发商社会责任感的项目。Part 2拿地背景和项目情况地块背景分析拿地背景和项目情况地块背景分析 本项目是深圳第一个本项目是深圳第一个“商品房经济适用房商品房经济适用房”的项目，应打造产品标竿10、为目标，的项目，应打造产品标竿为目标，赋予项目更多的历史背景意义，承载更多的社会责任意义。也代表了未来开赋予项目更多的历史背景意义，承载更多的社会责任意义。也代表了未来开发商的发展方向。发商的发展方向。实现规模效应，巩固片区霸主地位。实现规模效应，巩固片区霸主地位。金地在拓展区的土地已经达到占地金地在拓展区的土地已经达到占地189104.87189104.87平米、建面平米、建面573175573175平米的水平，商业面积达平米的水平，商业面积达1.41.4万平方米。成为片区新霸万平方米。成为片区新霸主。主。将价格标竿进行到底。将价格标竿进行到底。梅陇镇作为地产市场的价格标竿不停刷新地产市场的11、价格。梅陇镇作为地产市场的价格标竿不停刷新地产市场的价格。作为地产新霸主对价格的话语权进一步巩固。作为地产新霸主对价格的话语权进一步巩固。与梅陇镇相呼应，提升品牌认同度。与梅陇镇相呼应，提升品牌认同度。将地产打造成为金地的主场！将地产打造成为金地的主场！Part 2拿地背景和项目情况项目目标拿地背景和项目情况项目目标项目地块位于深圳市地产街道办，布龙路南侧，富国路北侧，上塘路从中间穿过。占地面积22414.37建筑面积92310可销售面积57440覆盖率22.8%绿化率36%容积率3.0占地面积31397.5建筑面积116893可销售面积68300覆盖率21.2%绿化率38%容积率2.8A8112、80213 A8170127 Part 2拿地背景和项目情况项目分析拿地背景和项目情况项目分析上塘路上塘路 龙安医院龙安医院 日出印象日出印象 农民房农民房 高压线高压线 农民房农民房 村落村落 工厂工厂 地块现状地块现状-扣车场扣车场 Part 2拿地背景和项目情况项目四至拿地背景和项目情况项目四至捆绑经济适用房：15建设经济适用房，无偿归政府，对项目的档次有所影响。两地块隔路相连：总建面达15.3万平米，实际可售面积为12.6万平米。户型面积限制：严格按照90/95的户型建设；容积率偏高：一宗2.8，一宗3.0，不能建普通低密度的高档住宅。Part 2拿地背景和项目情况项目分析拿地背景和项13、目情况项目分析项目约束条件繁多，如何规避？项目约束条件繁多，如何规避？如何在缺乏资源条件，限制繁多如何在缺乏资源条件，限制繁多的的情况下争取经济利益和社会效益情况下争取经济利益和社会效益的最大化？的最大化？土地如何分类？土地如何分类？产品产品 土地土地 客户客户 市场市场 【四大系列：金色、城花、四季、高档】划分标准：土地对应的客户价值！划分标准：土地对应的客户价值！3.思考地块开发方向(土地如何分类)；土地如何分类？土地如何分类？产品产品 土地土地 客户客户 市场市场 【土地价值、客户价值】市区市区金色系列：金色系列：1、土地价值、土地价值：城市中心，交通方便，配套完善2、客户价值、客户价值14、：便利的城市生活3、不利因素、不利因素：居住密度高，居住成本高，噪音影响城郊城郊四季系列：四季系列：1、土地价值、土地价值：郊区，土地成本低2、客户价值、客户价值：房屋价格低3、不利因素、不利因素：交通、配套很不完善，居住不便郊区郊区城花系列：城花系列：1、土地价值、土地价值：城市边缘，快速发展，交通顺畅2、客户价值、客户价值：舒适的居住环境3、不利因素、不利因素：周边配套不够完善土地如何分类？土地如何分类？产品系列土地属性产品定位客户价值位置交通配套定位与市区单价比金色系列市区或新城区发达生活配套完善中高档1.5以上便利的城市中心生活城花系列市区（含新城区）边缘便利规划有完善的生活配套中档偏15、高1.2以上舒适的郊区生活四季系列郊区（或卫星城）不便利不完善中档0.8以上性价比，务实高档系列市区或郊区，拥有稀缺资源便捷对配套无要求高档2以上成功人士的生活选择 产品产品 土地土地 客户客户 市场市场 什么是地产的品类？什么是地产的品类？产品产品 土地土地 客户客户品类品类客户、土地、产品如何对应？客户、土地、产品如何对应？产品产品 土地土地 客户客户 市场市场 土地土地 产品产品 客户客户【客户、土地、产品对应：8 8大品类】G2品类名称品类名称品类土地属性品类土地属性产品核心价值产品核心价值主力细分客户构成主力细分客户构成G1G11)1)地块商务属性高,周边写字楼密集，交通高度发达，享16、受市中心级别配套；2)2)地块对应有交通噪音干扰大,周边人群复杂的劣势 3)3)商业价值高便捷的城市生活便捷的城市生活注重工作便利的商务型客户,关注产品服务及品质商务人士(常年工作流动人士,无明显的生命周期对应关系)G2G21)1)周边配套完善，交通便捷，且较为安静2)2)适宜居住追求居住改善和品质的客户小太阳、后小太阳、孩子三代(客户年龄以35-39为主)G3G31 1）要求公共交通密集，站点在步行距离内2 2）周边有大超市对产品总价敏感的首次置业客户青年之家、小太阳家庭(客户年龄25-34为主)C C1 1）交通便捷，可快速到达；离城市成熟区域比较近2 2）相对市中心居住密度低 3）地块所17、在区域居住氛围良好（水质、空气质量好）舒适居住(第一居所)后小太阳、小太阳、孩子三代(客户年龄以35-44为主)T1T1三通（水电路），政府未有对该区域的整体规划低价格小太阳、青年之家、孩子三代(客户年龄以25-34为主)T2 T2 1 1）有自然资源2 2）距离城市较远,但有快速道路可达3 3）没有完善生活配套,但地块周边有休闲配套(或有条件可做到)舒适居住(第二居所)，考虑父母养老或休闲客户年龄以35-44岁为主TOP1TOP1位于城市稀缺地段占有稀缺资源TOP2 TOP2 G3品类名称品类名称品类土地属性品类土地属性产品核心价值产品核心价值主力细分客户构成主力细分客户构成G1G11)1)18、地块商务属性高,周边写字楼密集，交通高度发达，享受市中心级别配套；2)2)地块对应有交通噪音干扰大,周边人群复杂的劣势 3)3)商业价值高便捷的城市生活便捷的城市生活注重工作便利的商务型客户,关注产品服务及品质商务人士(常年工作流动人士,无明显的生命周期对应关系)G2G21)周边配套完善，交通便捷，且较为安静2)适宜居住追求居住改善和品质的客户小太阳、后小太阳、孩子三代(客户年龄以35-39为主)G3G31 1）要求公共交通密集，站点在步行距离内2 2）周边有大超市对产品总价敏感的首次置业客户青年之家、小太阳家庭(客户年龄25-34为主)C C1 1）交通便捷，可快速到达；离城市成熟区域比较近19、2 2）相对市中心居住密度低 3）地块所在区域居住氛围良好（水质、空气质量好）舒适居住(第一居所)后小太阳、小太阳、孩子三代(客户年龄以35-44为主)T1T1三通（水电路），政府未有对该区域的整体规划低价格小太阳、青年之家、孩子三代(客户年龄以25-34为主)T2 T2 1 1）有自然资源2 2）距离城市较远,但有快速道路可达3 3）没有完善生活配套,但地块周边有休闲配套(或有条件可做到)舒适居住(第二居所)，考虑父母养老或休闲客户年龄以35-44岁为主TOP1TOP1位于城市稀缺地段G1品类名称品类名称品类土地属性品类土地属性产品核心价值产品核心价值主力细分客户构成主力细分客户构成G1G120、1 1)地块商务属性高,周边写字楼密集，交通高度发达，享受市中心级别配套；2)2)地块对应有交通噪音干扰大,周边人群复杂的劣势 3)3)商业价值高便捷的城市生活便捷的城市生活注重工作便利的商务型客户,关注产品服务及品质商务人士(常年工作流动人士,无明显的生命周期对应关系)G2G21)周边配套完善，交通便捷，且较为安静2)适宜居住追求居住改善和品质的客户小太阳、后小太阳、孩子三代(客户年龄以35-39为主)G3G31）要求公共交通密集，站点在步行距离内2）周边有大超市对产品总价敏感的首次置业客户青年之家、小太阳家庭(客户年龄25-34为主)C C1 1）交通便捷，可快速到达；离城市成熟区域比较近21、2 2）相对市中心居住密度低 3）地块所在区域居住氛围良好（水质、空气质量好）舒适居住(第一居所)后小太阳、小太阳、孩子三代(客户年龄以35-44为主)T1T1三通（水电路），政府未有对该区域的整体规划低价格小太阳、青年之家、孩子三代(客户年龄以25-34为主)T2 T2 1 1）有自然资源2 2）距离城市较远,但有快速道路可达3 3）没有完善生活配套,但地块周边有休闲配套(或有条件可做到)舒适居住(第二居所)，考虑父母养老或休闲客户年龄以35-44岁为主TOP1TOP1位于城市稀缺地段C品类名称品类名称品类土地属性品类土地属性产品核心价值产品核心价值主力细分客户构成主力细分客户构成G1G1122、)地块商务属性高,周边写字楼密集，交通高度发达，享受市中心级别配套；2)地块对应有交通噪音干扰大,周边人群复杂的劣势 3)商业价值高便捷的城市生活注重工作便利的商务型客户,关注产品服务及品质商务人士(常年工作流动人士,无明显的生命周期对应关系)G2G21)周边配套完善，交通便捷，且较为安静2)适宜居住追求居住改善和品质的客户小太阳、后小太阳、孩子三代(客户年龄以35-39为主)G3G31）要求公共交通密集，站点在步行距离内2）周边有大超市对产品总价敏感的首次置业客户青年之家、小太阳家庭(客户年龄25-34为主)C C1 1）交通便捷，可快速到达；离城市成熟区域比较近2 2）相对市中心居住密度低23、 3）地块所在区域居住氛围良好（水质、空气质量好）舒适居住舒适居住(第一居所第一居所)后小太阳、小太阳、孩子三代(客户年龄以35-44为主)T1T1三通（水电路），政府未有对该区域的整体规划低价格小太阳、青年之家、孩子三代(客户年龄以25-34为主)T2 T2 1 1）有自然资源2 2）距离城市较远,但有快速道路可达3 3）没有完善生活配套,但地块周边有休闲配套(或有条件可做到)舒适居住(第二居所)，考虑父母养老或休闲客户年龄以35-44岁为主T1品类名称品类名称品类土地属性品类土地属性产品核心价值产品核心价值主力细分客户构成主力细分客户构成G1G11)地块商务属性高,周边写字楼密集，交通高度24、发达，享受市中心级别配套；便捷的城市生活注重工作便利的商务型客户商务人士(常年工作流动人士,)G2G21)周边配套完善，交通便捷，且较为安静2)适宜居住追求居住改善和品质的客户小太阳、后小太阳、孩子三代(客户年龄以35-39为主)G3G31）要求公共交通密集，站点在步行距离内对产品总价敏感的首次置业客户青年之家、小太阳家庭(客户年龄25-34为主)C C1）交通便捷，可快速到达；离城市成熟区域比较近2）相对市中心居住密度低 舒适居住(第一居所)后小太阳、小太阳、孩子三代(客户年龄以35-44为主)T1T1三通（水电路），政府未有对该区域的整体规划低价格低价格青年之家、小太阳、孩子三代(客户年龄25、以25-34为主)T2 T2 1 1）有自然资源2 2）距离城市较远,但有快速道路可达3 3）没有完善生活配套,但地块周边有休闲配套(或有条件可做到)舒适居住(第二居所)，考虑父母养老或休闲客户年龄以35-44岁为主TOP1TOP1位于城市稀缺地段占有稀缺资源TOP2 TOP2 位于郊区,占有稀缺景观资源T2品类名称品类名称品类土地属性品类土地属性产品核心价值产品核心价值主力细分客户构成主力细分客户构成G1G11)地块商务属性高,周边写字楼密集，交通高度发达，享受市中心级别配套；便捷的城市生活注重工作便利的商务型客户商务人士(常年工作流动人士,)G2G21)周边配套完善，交通便捷，且较为安静226、)适宜居住追求居住改善和品质的客户小太阳、后小太阳、孩子三代(客户年龄以35-39为主)G3G31）要求公共交通密集，站点在步行距离内对产品总价敏感的首次置业客户青年之家、小太阳家庭(客户年龄25-34为主)C C1）交通便捷，可快速到达；离城市成熟区域比较近2）相对市中心居住密度低 舒适居住(第一居所)后小太阳、小太阳、孩子三代(客户年龄以35-44为主)T1T1三通（水电路），政府未有对该区域的整体规划低价格小太阳、青年之家、孩子三代(客户年龄以25-34为主)T2 T2 1 1）有自然资源2 2）距离城市较远,但有快速道路可达3 3）没有完善生活配套,但地块周边有休闲配套(或有条件可做到27、)舒适居住舒适居住(第二居所第二居所)，考，考虑父母养老或休闲虑父母养老或休闲客户年龄以35-44岁为主TOP1TOP1位于城市稀缺地段占有稀缺资源TOP2 TOP2 TOP1、TOP2品类名称品类名称品类土地属性品类土地属性产品核心价值产品核心价值主力细分客户构成主力细分客户构成G1G11)地块商务属性高,周边写字楼密集，交通高度发达，享受市中心级别配套；便捷的城市生活注重工作便利的商务型客户商务人士(常年工作流动人士,)G2G21)周边配套完善，交通便捷，且较为安静2)适宜居住追求居住改善和品质的客户小太阳、后小太阳、孩子三代(客户年龄以35-39为主)G3G31）要求公共交通密集，站点在28、步行距离内对产品总价敏感的首次置业客户青年之家、小太阳家庭(客户年龄25-34为主)C C1）交通便捷，可快速到达；离城市成熟区域比较近2）相对市中心居住密度低 舒适居住(第一居所)后小太阳、小太阳、孩子三代(客户年龄以35-44为主)T1T1三通（水电路），政府未有对该区域的整体规划低价格小太阳、青年之家、孩子三代(客户年龄以25-34为主)T2 T2 1）有自然资源2）距离城市较远,但有快速道路可达舒适居住(第二居所)，考虑父母养老或休闲客户年龄以35-44岁为主TOP1TOP1位于城市稀缺地段占有稀缺资源占有稀缺资源TOP2 TOP2 位于郊区,占有稀缺景观资源客户、土地、产品如何对应？29、客户、土地、产品如何对应？产品产品 土地土地 客户客户 市场市场 地产品类也在不断完善中地产品类也在不断完善中1.1.从产品分类说起从产品分类说起交流：品类规划2.2.地产的品类规划地产的品类规划4.4.应用工具应用工具3.3.品类的应用品类的应用房地产（住宅）的分类有哪些？房地产（住宅）的分类有哪些？土地属性【住宅的产品特征】：受四个方面的影响区位、地理位置区位、地理位置周边配套、环境周边配套、环境产品属性小区内环境和配套小区内环境和配套房屋房屋（单体、户型）（单体、户型）常见分类：多层、小高层、高层多层、小高层、高层 容积率容积率（高、中、低）（高、中、低）档次档次（高、中、低档）（高、中30、低档）地理位置周边配套小区房屋什么是地产的产品分类？什么是地产的产品分类？【地产产品分类 =客户 +土地 +产品】基于客户基于客户-土地土地-产品的三角关系：在产品的三角关系：在合适的土地合适的土地上为上为合适的客户合适的客户提供与之提供与之匹配的产品匹配的产品！产品产品 土地土地 客户客户 市场市场 客户导向的产品分类方式！客户导向的产品分类方式！什么是地产的品类？什么是地产的品类？【产品品类：客户土地产品】产品产品 土地土地 客户客户品类品类2.2.地产的品类规划地产的品类规划客户是什么？客户是什么？产品产品 土地土地 客户客户客户是什么？客户是什么？【11类客户划分】经过客户细分，形成31、了统一的客户描述！产品产品 土地土地 客户客户 “富贵富贵”和“务实务实”不在现阶段品类规划范围内！客户是什么？客户是什么？【客户细分的三个纬度】家庭生命周期家庭生命周期 购买动机购买动机社会标志社会标志社交娱乐社交娱乐照顾老人照顾老人工作场所工作场所独立空间独立空间中老年核心中老年核心老人青年老人青年中年三口之家中年三口之家小太阳小太阳自由青年自由青年支付能力支付能力 低低中中高高 客户细分的标准：家庭生命周期家庭生命周期、支付能力支付能力、购买动机购买动机（客户价值）产品产品 土地土地 客户客户 客户是什么？客户是什么？【客户家庭生命周期】家庭生命周期的分类：产品产品 土地土地 客户客户 32、家庭核心不同，对产品的需求和关注点也有不同！-核心单元数目会影响居住空间的需求核心单元数目会影响居住空间的需求 -孩子核心：考虑孩子学习、成长孩子核心：考虑孩子学习、成长 -为了自己：考虑自己生活便利、工作方便为了自己：考虑自己生活便利、工作方便 -为了老人：考虑老人养老为了老人：考虑老人养老 单核心家庭：青年之家、空巢青年之家、空巢 双核心家庭：青年持家、小太阳、后小太阳青年持家、小太阳、后小太阳 三核心家庭：孩子三代、老人三代孩子三代、老人三代客户是什么？客户是什么？【客户支付能力】支付能力随着家庭生命周期的变化而变化！产品产品 土地土地 客户客户 市场市场 60708090100以上青年33、之家小小太阳 小太阳后小太阳中年之家 老年之家孩子三代青年持家家庭生家庭生命周期命周期支付能力支付能力（万）（万）富贵之家老年之家25以下:63.825-29:64.330-34:78.135-39:85.140-44:9045-49:94.750-54:84.955以上:70.1务实之家客户是什么？客户是什么？【客户购房动机（客户价值）（客户价值）】产品产品 土地土地 客户客户 购房动机首次置业栖居结婚外地安家长大成人改 善环境改善面积增加享受生活休闲度假安享晚年成功人生投 资目前品类规划不包含投资客品质提高客户是什么？客户是什么？产品产品 土地土地 客户客户 市场市场 607080901034、0以上青年之家小小太阳 小太阳后小太阳中年之家 老年之家孩子三代青年持家家庭生家庭生命周期命周期支付能力支付能力（万）（万）富贵之家老年之家25岁以下25-29岁30-34岁35-39岁40-44岁45-49岁50-54岁55岁以上务实之家【家庭生命周期支付能力+购买动机】首次置业首次置业 改改 善善 空空 巢巢土地如何分类？土地如何分类？【产品系列：尝试客户同土地的对应】产品产品 土地土地 客户客户备注备注1 1、依据主要目标客户选择来确定土地属性，、依据主要目标客户选择来确定土地属性，土地属性不一样，品类也不一样。土地属性不一样，品类也不一样。2 2、同一块土地上，由于土地条件不一样，会、35、同一块土地上，由于土地条件不一样，会对应不同的品类，出现不同的产品。对应不同的品类，出现不同的产品。4.4.对地形地势、景观资源进行研判，预判未对地形地势、景观资源进行研判，预判未来项目建筑布局。来项目建筑布局。六大大品类与市场的关系六大大品类与市场的关系 产品产品 土地土地 客户客户 市场市场 首次置业首次置业空巢空巢改善改善8后后:婴儿潮一代婴儿潮一代70s末末2530354045505560青年之家小小太阳小太阳后小太阳 中年之家 老年之家孩子三代青年持家G2CG3T1T1主流市场客户分布主流市场客户分布家庭家庭生命生命周期周期年龄（岁）年龄（岁）T2【主流品类对市场的覆盖】八大品类结构36、关系图八大品类结构关系图高端高端住宅项目住宅项目半商品化半商品化住宅项目住宅项目金色系列城花系列四季系列主流住宅项目主流住宅项目G1G1G2G2G3G3C CT1T1T2T2xxxxxx路路xxxx号号地产地产X X号号金金XXXXXXXXXX汇汇XXXXXX园园XXXXXX城城自然资源命名自然资源命名【识别竞争对手及其市场策略】应用应用1 3.3.品类的应用品类的应用应用应用2【确定公司发展策略】应用应用3【形成客户导向的生产逻辑】拿地客户客户城市城市 地图地图 产品产品 库库 设计建造销售服务品类品类未来生产模式拿地客户客户城市城市 地图地图 产品产品 库库 设计建造销售服务品类品类 精细化精细化 规模化规模化 工厂化工厂化品类应用品类应用板块市场品板块市场品类特征描述类特征描述4.4.应用工具应用工具THANK YOU !