1、二级市场策划品控中心台商大厦项目沟通方案台商大厦项目沟通方案东莞中原事业一部东莞中原事业一部2008年年3月荣誉出品月荣誉出品2致：东莞金茂建造开发有限公司致：东莞金茂建造开发有限公司 非常感谢贵司给予我司参与非常感谢贵司给予我司参与“台商大厦台商大厦”项目的机会，对项目的机会，对此项目中原也赋予了极其重要的战略地位！此项目中原也赋予了极其重要的战略地位！诚挚希望能够和贵司联手打造东莞的首个诚挚希望能够和贵司联手打造东莞的首个“地标物业地标物业”楼楼盘！盘！3项目定位项目定位形象定位形象定位客户定位客户定位项目突破口项目突破口营销推广营销推广本报告汇报题纲4台商大厦到底是怎样的一个项目？台商大2、厦到底是怎样的一个项目？如何进行该项目的思考和定位？如何进行该项目的思考和定位？项目定位案例参考中原审视项目定位5站在巨人的肩膀上审视自己站在巨人的肩膀上审视自己6广州中信广场广州中信广场（层）（层）业态组合业态组合:超高层写字楼+公寓+购物商场项目定位项目定位:广州最顶级的超高层写字楼广州最顶级的超高层写字楼认识自己 案例参考写字楼公寓购物商场7上海金茂大厦上海金茂大厦（层）（层）业态组合业态组合:会展中心+商场+写字楼+酒店项目定位项目定位:上海顶级国际化综合体上海顶级国际化综合体酒店、53-87层写字楼、3-50层商业会展、商场8香港国际金融中心香港国际金融中心（层）（层）业态组合业态组3、合:甲级写字楼+酒店式公寓+顶级购物中心+六星级酒店项目定位项目定位:香港最顶级的综合体物业香港最顶级的综合体物业购物中心写字楼酒店酒店式公寓9它们的共同特征它们的共同特征:l都是城市中排列位的超高层建筑都是城市中排列位的超高层建筑l都被打造成了城市的标杆都被打造成了城市的标杆l都是多种业态组合而成的综合体都是多种业态组合而成的综合体10认识自己！认识自己！11层，米高层，米高中国排名前的超高层中国排名前的超高层东莞第一高东莞第一高12项目注定是东莞的标杆项目注定是东莞的标杆13世界级区域标杆综合体物业世界级区域标杆综合体物业项目定位项目定位14项目定位项目定位形象定位形象定位客户定位客户定位4、项目突破口项目突破口营销推广营销推广15台商大厦是东莞第一高台商大厦是东莞第一高台商大厦是城市综合体台商大厦是城市综合体台商大厦定位高端台商大厦定位高端形象定位那台商大厦的形象将是什么样的？那台商大厦的形象将是什么样的？16说到中信广场，你自然而然会想到广州说到地王大厦，你自然而然会想到深圳说到金茂大厦，你自然而然会想到上海说到双子星塔，你自然而然会想到马来西亚它们都被打造成了各自城市的名片它们都被打造成了各自城市的名片17作为转型期的东莞，需要一些东西去诠释这个城市作为转型期的东莞，需要一些东西去诠释这个城市台商大厦就该肩负起这个责任，成为城市的代表台商大厦就该肩负起这个责任，成为城市的代表5、因此，我们的形象应该是因此，我们的形象应该是 18形象定位形象定位东莞转型为国际化大都市的东莞转型为国际化大都市的城市名片城市名片19关键词：世界的、商务的、领袖的金融的、商务的财富的世界的、全球的领袖的、标杆的、专属的推广名建议推广名建议20其它推广名建议其它推广名建议领上国际领上国际时代总部时代总部联合国际中心联合国际中心国际商务广场国际商务广场21推广语建议推广语建议22项目定位项目定位形象定位形象定位客户定位客户定位项目突破口项目突破口营销推广营销推广23台商、港商台商、港商世界世界500500强企业强企业顶级顶级CEOCEO驻莞各使馆驻莞各使馆客户定位从项目定位和形象定位出发，本项目6、主要目标客户为：24项目定位项目定位形象定位形象定位客户定位客户定位项目突破项目突破营销推广营销推广25项目突破深度认知中原建议写字楼研究其他业态建议形象高端化，是我们义不容辞的责任！形象高端化，是我们义不容辞的责任！利润最大化，才是我们最终的目标！利润最大化，才是我们最终的目标！因此，我们必须深入地自我分析因此，我们必须深入地自我分析放大优势，规避风险放大优势，规避风险2665-68层为会所54-63层为住宅38-52层为酒店6-36层为写字楼附楼5-12为SOHO1-5层为商业独栋建筑体上多业态组合的超高层独栋建筑体上多业态组合的超高层深度认知27 罕见：它在单栋建筑上聚集了HOPSCA所7、有的物业形态，十分不纯粹；前无古人：市场上存在的城市综合体各业态一般分布在几栋建筑体上，运营上暂无借鉴。28对于这样一个综合体我们即兴奋，又担忧兴奋于它的贵族血统担忧于它的与众不同寻找项目突破点寻找项目突破点29业态业态 面积（平米）面积（平米）所占比重所占比重商业商业31656.3514.69%14.69%写字楼写字楼75048.7234.84%34.84%酒店酒店50006.9823.21%23.21%豪宅豪宅19606.659.10%9.10%会所会所6142.872.85%2.85%SOHOSOHO32975.5615.31%15.31%各业态总建面积各业态总建面积215437.1108、0.00%100.00%业态认知业态认知30写字楼和写字楼和SOHOSOHO的办公面积占整个地上建面的的办公面积占整个地上建面的50.1550.15，商业占地上总建面的商业占地上总建面的14.69%14.69%，办公物业和商业是项办公物业和商业是项目发展的重点；目发展的重点；写字楼是最可能快速回笼资金，降低开发风险的业态。写字楼是最可能快速回笼资金，降低开发风险的业态。31以以写字楼写字楼为突破口，实现项目各业态协调发展为突破口，实现项目各业态协调发展写字楼写字楼住宅住宅SOHOSOHO会所会所酒店酒店商业商业商业是保证项商业是保证项目整体运营良目整体运营良好的有利保证好的有利保证中原建议中原9、建议32如何进行写字楼的突破？如何进行写字楼的突破？外树形象，内塑品质外树形象，内塑品质这里，重点谈谈内塑品质33写字楼客户定位写字楼客户定位案例参考案例参考写字楼目标客户确定写字楼目标客户确定34案例参考案例参考客户代表：客户代表：世界世界500强企业强企业，以及意，以及意大利大利领事馆领事馆、马来西亚领事馆、马来西亚领事馆、香港特区驻粤办事处、新加坡贸香港特区驻粤办事处、新加坡贸发局等境外政府的派驻机构发局等境外政府的派驻机构广州中信广场广州中信广场35我们的客户具有以下需求我们的客户具有以下需求：企业品牌形象的提升企业品牌形象的提升企业品牌形象的提升企业品牌形象的提升有较为雄厚的资金实力10、，处于快速发展期，现阶段的发展目标不再局限于本地市场，而是以全国、亚洲、全球作为未来的目标市场！现阶段正是企业品牌形象建立和维护的关键时期，对于体现企业品牌的办公环境要求较高。企业扩张及办公环境的改善企业扩张及办公环境的改善企业扩张及办公环境的改善企业扩张及办公环境的改善企业为吸引更多的优秀人才需要改善办公环境，营造良好的工作氛围，以保证较好的工作效率，增强员工对企业的归属感。企业扩张，战略转移企业扩张，战略转移企业扩张，战略转移企业扩张，战略转移珠三角其他地区企业看中东莞的发展潜力及本项目的综合素质。36重要客户重要客户具有发展潜力的中小型企业，如贸易、咨询类行业。核心客户核心客户东莞各市镇11、台商、港商、台商、港商、世界世界500500强强知名企业及驻莞办事处机构办事处机构边缘客户边缘客户其他区域意向进莞的企业（台湾、香港、珠三角等地）从项目整体功能及未来的运营管理来看，本项目以发展自用从项目整体功能及未来的运营管理来看，本项目以发展自用型客户为主型客户为主写字楼目标客户定位写字楼目标客户定位37写字楼产品建议写字楼产品建议写字楼客户关注点研究写字楼客户关注点研究写字楼产品价值提升建议写字楼产品价值提升建议如何内塑品质38写字楼产品聚焦点研究：写字楼产品聚焦点研究：中原二级市场写字楼成交客户与来访客户中原二级市场写字楼成交客户与来访客户 中原三级市场工商铺部成交客户中原三级市场工商12、铺部成交客户 中原会会员中原会会员 本报告直接引用中原研究部结果高端写字楼客户所关注的产品关注点类同，尤其是主要面向台商、港商、外企这类客户，其需求产品更趋国际化、高端化和、智能化和复合化。写字楼客户关注点研究写字楼客户关注点研究39信息来源中原研究中心的监测数据目标客户关注因素分析目标客户关注因素分析0 0101020203030404050506060707080809090豪豪华华大大堂堂物物业业管管理理商商务务中中心心室室内内装装修修网网络络楼楼梯梯电电梯梯外外立立面面空空调调会会议议厅厅中中央央空空调调百分比百分比关键词：外立面、大堂、电梯、空调、网络、会议厅关键词：外立面、大堂、电13、梯、空调、网络、会议厅40外立面外立面物业管理物业管理商务中心商务中心大堂装修大堂装修客户首要关注因素客户首要关注因素空调空调电梯电梯客户次要关注因素客户次要关注因素边缘因素边缘因素可不考虑因素可不考虑因素室内装修室内装修走道走道楼梯楼梯电梯厅电梯厅网络网络会议室会议室公共卫生公共卫生信息来源中原研究中心的监测数据高端物业在高端物业在边缘因素和可不考虑因素边缘因素和可不考虑因素上也应该与众不同，于细上也应该与众不同，于细节处打造真品质。节处打造真品质。41我们的出发点原则：原则：一切均基于一切均基于CVACVACVACVA即即“竞争的价值增加竞争的价值增加”(Competition Value14、 Added)(Competition Value Added)需要说明的是：我们给出的不是具体的设计方案，我们提出的是能形成价值点和竞争力的因素（市场接受的产品特征和驱动客户购买的因素）写字楼产品价值提升建议写字楼产品价值提升建议42对写字楼而言面积分割直接影响进驻物业公司档次的高低，流动性面积分割直接影响进驻物业公司档次的高低，流动性面积分割直接影响进驻物业公司档次的高低，流动性面积分割直接影响进驻物业公司档次的高低，流动性的大小及该物业后期的管理的大小及该物业后期的管理的大小及该物业后期的管理的大小及该物业后期的管理,因而也明确了目标客群的因而也明确了目标客群的因而也明确了目标客群的因而15、也明确了目标客群的方向。方向。方向。方向。思考点：单位面积区间的分割是明确目标客户及项目定位的基础单位面积区间的分割是明确目标客户及项目定位的基础。产品产品产品产品形象形象形象形象客户客户客户客户面积建议面积建议43内部原则内部原则l核心筒通道位置对于企业形象展示面及标识性的提升作用核心筒通道位置对于企业形象展示面及标识性的提升作用l人流动线的便利性人流动线的便利性l柱、梁的排布，避免梁柱对空间使用的影响柱、梁的排布，避免梁柱对空间使用的影响外部原则外部原则l景观资源较佳的位置可分割较大面积的单位景观资源较佳的位置可分割较大面积的单位l视野开阔度较佳的可分割较大面积的单位视野开阔度较佳的可分割16、较大面积的单位l朝向佳的位置可分割较大面积的单位朝向佳的位置可分割较大面积的单位44ABCD景观面最佳景观面最佳景观面最佳景观面最佳景观面较好、景观面较好、景观面较好、景观面较好、视野开阔度较视野开阔度较视野开阔度较视野开阔度较高高高高企业形象企业形象企业形象企业形象展示面展示面展示面展示面企业形象企业形象企业形象企业形象展示面展示面展示面展示面EFGH186.7平米190.2平米122.2平米120.6平米186.7平米190.2平米122.2平米124.8平米方案一：方案一：以写字楼十五层为分割对象，单层使用总面积为以写字楼十五层为分割对象，单层使用总面积为12431243。6 6平米平米17、45ABCD企业形象展示面企业形象展示面企业形象展示面企业形象展示面企业形象展示面企业形象展示面企业形象展示面企业形象展示面景观面佳景观面佳景观面佳景观面佳景观面较好、景观面较好、景观面较好、景观面较好、视野开视野开视野开视野开阔度较高阔度较高阔度较高阔度较高249.55平米249.55平米402.4平米342.1平米方案二：方案二：以写字楼十五层为分割对象，单层使用总面积为以写字楼十五层为分割对象，单层使用总面积为1243.61243.6平米平米46当前市场现状：当前市场现状：东莞写字楼单位面积分割以100-250 100-250 的面积段为主，0707年市场单位平年市场单位平均面积为均面积18、为188188，其中，其中161-500 161-500 占55.8%；考虑到本项目为超高层的标杆物业，目标客户为高端客户考虑到本项目为超高层的标杆物业，目标客户为高端客户,非一般小业主非一般小业主,以以自住客为主。故本项目写字楼面积建议自住客为主。故本项目写字楼面积建议采用方案二：采用方案二：面积以面积以250-400250-400 为主，为主，各单位之间可自由组合；各单位之间可自由组合；部分高楼层可整层出售或适当增加面积部分高楼层可整层出售或适当增加面积4728283636层层 台商、港商企业台商、港商企业25252727层层 各机构驻莞办事处各机构驻莞办事处16162424层层 以行业进19、行分类，初步分三大类：以行业进行分类，初步分三大类：2224层 电子、科技、贸易、物流、信息大型企业1921层保险、金融、证券、法律大型企业1618层 咨询、装饰等中型企业6 61515层，投资客，各大中小型企业。层，投资客，各大中小型企业。（投资客由本项目统一招租客，租客入租有一定要求）楼层分布建议楼层分布建议16163636层以自用客为主，层以自用客为主，6 61515层以投资客为主层以投资客为主48每层或每两层设置一个每层或每两层设置一个私人管家私人管家，为客户及时解决各种问题及需求管家服务建议管家服务建议49电梯厅提供良好的通风以提高空气质量，通过设计（如玻璃、植物）电梯厅提供良好的通20、风以提高空气质量，通过设计（如玻璃、植物）电梯厅提供良好的通风以提高空气质量，通过设计（如玻璃、植物）电梯厅提供良好的通风以提高空气质量，通过设计（如玻璃、植物）增加空间的通透感增加空间的通透感增加空间的通透感增加空间的通透感要点:电梯到达的声音提示设电子公告牌（限首层）分层标识，上下指示清晰背景轻音乐有一定的装饰、细部精致，有视觉趣味点监控系统设置各楼层设整层平面图及公司、单位指示牌 电梯厅建议电梯厅建议 50公共走道的装修也是影响写字楼档次的重要因素。公共走道的装修也是影响写字楼档次的重要因素。公共走道的装修也是影响写字楼档次的重要因素。公共走道的装修也是影响写字楼档次的重要因素。公共走道21、建议公共走道建议 要点:整体装修设计与大堂装修风格保持一致，保证档次感及商务形象监控系统设置各楼层设整层平面图及公司、单位指示牌 51干净、整洁、档次高的公共卫生间是体现写字楼形象的干净、整洁、档次高的公共卫生间是体现写字楼形象的干净、整洁、档次高的公共卫生间是体现写字楼形象的干净、整洁、档次高的公共卫生间是体现写字楼形象的重要空间重要空间重要空间重要空间要点:外部空间与卡位空间通过前室隔离知名洁具品牌通风设施考虑周到设置感应式自动龙头设置漫画框或背景音乐，不枯燥前室应设干手机、洗手液盒卡位内设厕纸盒、手袋挂钩、搁物架等卫生间建议卫生间建议52建议灯光工程的设计方面最大化表现本建议灯光工程的设22、计方面最大化表现本项目标杆建筑的特殊性，提升本项目与项目标杆建筑的特殊性，提升本项目与东莞城区其他高层建筑体的差异化，提东莞城区其他高层建筑体的差异化，提升识别性。升识别性。p结合楼顶造型，可运用雷射灯光映射出项目LOGO、名称等增加项目的展示性；p增添楼宇电子显示屏；p投入使用后，夜景也可成为项目的独有特色，增加项目的展示性，同时亦可通过电子显示屏增收利润。灯光工程灯光工程 楼体灯光是项目在夜晚的盛装楼体灯光是项目在夜晚的盛装楼体灯光是项目在夜晚的盛装楼体灯光是项目在夜晚的盛装53写字楼入口处采用外写字楼入口处采用外写字楼入口处采用外写字楼入口处采用外延式顶棚，结合大堂，延式顶棚，结合大堂，23、延式顶棚，结合大堂，延式顶棚，结合大堂，显示气派与大度显示气派与大度显示气派与大度显示气派与大度要点：地面、天花、墙面有一定的装饰符号和图案，通过地面和天花图案吸引无意识的人流 设置咨询台；醒目位置设水牌入口建议入口建议 54要点：独特的雕塑和外部广告位广场标识齐备、清晰，可考虑利用项目未来LOGO作地面铺装或小品装饰灯光设计兼顾照明、装饰、城市景观写字楼前广场特色建议写字楼前广场特色建议 绿地广场上树立美观、大方的广告绿地广场上树立美观、大方的广告位，既满足了商家的诉求，又确保位，既满足了商家的诉求，又确保了了写字楼写字楼的整体形象的整体形象 55停车场建议停车场建议关键词：关键词：智能进出24、智能进出、每层监控系统设置每层监控系统设置 通风好、流线设计科学通风好、流线设计科学 每层安装每层安装360360度旋转云台摄像机度旋转云台摄像机 根据不同需求的停车客人，准备有根据不同需求的停车客人，准备有月、月、季、年租泊车位智慧卡季、年租泊车位智慧卡，或者随机取，或者随机取定时票停车定时票停车 56写字楼装修建议写字楼装修建议 国际国际5A标准装修标准装修高端高端商务商务时尚时尚57其他业态建议其他业态建议住宅业态建议住宅业态建议SOHOSOHO业态建议业态建议会所建议会所建议58住宅的客户是这样一群人：台港企业家、住宅的客户是这样一群人：台港企业家、CEOCEO、珠宝商人、珠宝商人、驻25、莞大使、名人驻莞大使、名人59CEO空中官邸空中官邸功能描述：私人办公空间、空中会客室、休闲娱乐室功能描述：私人办公空间、空中会客室、休闲娱乐室产品定位产品定位 60 面积建议面积建议 住宅产品最大地应该具备商务办公、休闲、会客等功能，居住是住宅产品最大地应该具备商务办公、休闲、会客等功能，居住是其次，这才是满足目标客户的最大需求。其次，这才是满足目标客户的最大需求。中原建议本产品面积为：中原建议本产品面积为：中原建议本产品面积为：中原建议本产品面积为：160-180M160-180M160-180M160-180M2 2 2 2可适当增加部分可适当增加部分可适当增加部分可适当增加部分200226、00200200以上户型以上户型以上户型以上户型61可采取组合式户型，充分考虑住宅可采取组合式户型，充分考虑住宅的商务会客功能的商务会客功能62六星级酒店服务六星级酒店服务u每一位用户都持有一张非接触式IC卡，在大厦内部实现一卡通消费；u识别系统可以根据使用权限确定进入的楼层、办公室，还可以在商业区、商务吧进行消费；u水电气、电话、物管费都通过该卡结清；方便快捷；u对外通过专业网联设备，与英特网高速专线连接，支持专线和光纤到桌面。还有空调系统、送新风系统的运转，全部通过中央电脑自动平衡调配。63视频办公系统视频办公系统可直接通过视频办公系统整栋大楼及对外交流沟通64l l电梯：电梯：电梯：电梯27、：电梯内部装修必须到位，建议适当提高轿厢尺寸，体现人性化需求；l l智能化：智能化：智能化：智能化：完全参照五星级酒店对于智能化配备的要求，以保证项目档次；l l公共装修：公共装修：公共装修：公共装修：以五星级酒店的档次来进行公共部分的装修；l l套房装修：套房装修：套房装修：套房装修：邀请著名设计师设计交楼标准，并选用进口国际品牌的用材，提升项目整体档次。产品建议产品建议 细节体现品质细节体现品质6566其他业态建议其他业态建议住宅业态建议住宅业态建议SOHOSOHO业态建议业态建议会所建议会所建议67u从整个项目来看，在功能上与其他业态是一种相互依存、价值互补的关系，建议主要补充写字楼商务28、办公的需求,同时满足部分商务人士的居住需求,从而形成一个功能复合、高效、复杂而统一的HOPSCA；u该产品9-12层层高为6米，户型可以创新。建议把该产品定位为当前建议把该产品定位为当前最顶级、最时尚、最具市场竞争最顶级、最时尚、最具市场竞争力力的的宜商宜住宜商宜住的的SOLOSOLO部落部落.产品定位产品定位68SOLO=soho+loftSOLOSOHO:Small office home office小型家庭办公集办公、居住于一体的工作室LOFT:英文原意：阁楼层高很高的“阁楼”式建筑空间+69【SOLO产品特征产品特征】SOLOSOLO小型工作室高层高工作室，可灵活间隔，节省平面空间便29、捷型的工作室，靠近住宅区有居住功能的工作室本质本质：便捷型、高层高的创意立体办公空间办公空间70他们属于他们属于最富发展潜力的最富发展潜力的创意产业创意产业及其配套及其配套服务产业服务产业 等等n书画等艺术品创作书画等艺术品创作n广告创意设计广告创意设计n手工艺制作手工艺制作n时装设计时装设计n建筑设计建筑设计 创意设计行业创意设计行业n保险办事处保险办事处电脑资讯行业电脑资讯行业金融保险行业金融保险行业n互动游戏软件互动游戏软件n软件及电脑服务工作室软件及电脑服务工作室信息咨询行业信息咨询行业n策划咨询策划咨询n市场调研市场调研n人力资源培训人力资源培训n资产评估资产评估n法律事务所法律事务30、所n会计服务会计服务文化出版行业文化出版行业n音乐、音像制品音乐、音像制品n文化产业经纪文化产业经纪n书刊出版、发行书刊出版、发行【SOLOSOLO客户群职业描述客户群职业描述】n美容院美容院n贸易（精品、服装）贸易（精品、服装）n科研机构科研机构n各类办事处各类办事处n其他行业其他行业71【目标客户初步定位目标客户初步定位】目标客户目标客户主要区域主要区域特征特征 本项目其他业态工本项目其他业态工作人员，尤其写字楼高作人员，尤其写字楼高管或职员管或职员本项目综合素质高，知性，渴望生活、工作一站式，希望节省生活成本和争取时间，环保意识强，尽量减少城市交通压力，追求生活质量创业精英及白领创业精英31、及白领东莞城镇综合质素高，资金不多，但具创业雄心；“可商可住”是最佳创业平台。小企业、商务人士、公干人士东莞城镇大多是广告设计、时装设计、建筑、信息、电子科技等创意型和配套型小企业。追求办公居家的便利性，追求比较体面、性价比高的办公物业泛珠三角短期驻莞公干员和商务人等投资客（本地、香港人、台湾人）东莞及 深圳、广州着重项目品质及升值潜力72A1+B1A2+A3+B3A1+B1+B2户型示例A2+A3+B3+D373 装修建议装修建议 uSOLOSOLO公寓装修要充公寓装修要充分体现分体现SOLOSOLO宜商宜住宜商宜住的特点；的特点；u装修各主要行业风格装修各主要行业风格的的概念样板房概念样板32、房u增设无烟厨房设计增设无烟厨房设计。74其他业态建议其他业态建议住宅业态建议住宅业态建议SOHOSOHO业态建议业态建议会所建议会所建议75会所位于65-68层，共四层，建筑面积为6142平方米。u 保留会所（保留会所（65-6765-67层）层）u 更改会所功能（更改会所功能（65-6765-67层）层）u建议建议6868层设为观光层层设为观光层76最大优势最大优势:高端的会所能提高高端的会所能提高项目附加值项目附加值及及提升项目档次提升项目档次;有利于营销推广有利于营销推广.保留会所保留会所77最大劣势最大劣势:运营成本增加运营成本增加 利润难以快速套现利润难以快速套现可以考虑更改会所功33、能78会所定位会所定位：顶级私人的社交场所顶级私人的社交场所会所目标：会所目标：让一切商务自由联通让一切商务自由联通会所模式会所模式：会员制会员制79Private ClubPrivate Club金爵会金爵会惊艳会惊艳会中国会中国会美时光会所美时光会所企业家企业家俱乐部俱乐部80多功能运动馆香熏蒸汽浴室瑜珈四季恒温冲浪池水疗（SPA)会所功能建议会所功能建议让身体自由呼吸让身体自由呼吸81咖啡吧雪茄吧红酒坊 音乐坊图书馆九重天酒廊钢琴吧让精神自由飞翔让精神自由飞翔82让一切商务自由联通让一切商务自由联通豪华包厢：以不同的星座或大洲来命名，如摩蝎坊/美洲坊文化交流区产品展示区提供私人会晤提供私34、人会晤商务交流商务交流名流聚会用餐为一体名流聚会用餐为一体83主张依据主张依据:从运营成本考虑：从运营成本考虑：酒店已具备会所的大部分功能酒店已具备会所的大部分功能,会所更改成写字楼或豪宅能会所更改成写字楼或豪宅能使项目资源整合使项目资源整合,产品更纯粹产品更纯粹,更易快速套现更易快速套现,也就也就减少后期运营成本减少后期运营成本.更改会所功能更改会所功能 中原比较主张更改会所功能中原比较主张更改会所功能846868层层观光大厅或观光阁观光大厅或观光阁以东莞都市全景为背景，以东莞都市全景为背景，观光天阁或观光大厅观光天阁或观光大厅将成为珠三角新的观光景点将成为珠三角新的观光景点。85写字楼/商35、业入口SOHO入口商业附入口酒店员工入口酒店住宅电梯酒店住宅会所入口酒店酒店 住宅住宅 会所会所大堂大堂写字楼大堂写字楼大堂交通动线初步建议交通动线初步建议交通动线建议86项目定位项目定位形象定位形象定位客户定位客户定位项目突破项目突破营销推广营销推广87如何抓住营销突破点？如何充分利用台商和中原资源营销？如何实现项目利润最大化？营销推广价格定位价格定位营销策略营销策略营销推广营销推广88价格定位u 价格定位的出发点主要基于中原历年来的价格预判经验。u 随着时间的推移和市场的变化，价格于后期将在成本的基础上做出相应调整。89本项目写字楼价格将参照深圳中心区甲级写字楼价格，并根据一定本项目写字楼36、价格将参照深圳中心区甲级写字楼价格，并根据一定本项目写字楼价格将参照深圳中心区甲级写字楼价格，并根据一定本项目写字楼价格将参照深圳中心区甲级写字楼价格，并根据一定的比例得出的比例得出的比例得出的比例得出写字楼价格测算方法写字楼价格测算方法写字楼价格大厦名称大厦名称销售价格销售价格月租金月租金国际商会大厦国际商会大厦2950029500130130投资大厦投资大厦285002850095-10095-100兴业银行大厦兴业银行大厦3000030000140140航天大厦航天大厦3050030500140140时代金融中心时代金融中心2600026000120120中心商务大厦中心商务大厦320037、032000125125新华保险大厦新华保险大厦30000300001251259020072007年深圳中心区甲级写字楼价格区间为：年深圳中心区甲级写字楼价格区间为：26000-3200026000-32000元元/平米，平米，鉴于东莞与深圳相比，在商业氛围上还存在一定距离，但本项目作为东莞标杆型物业，未来的升值空间巨大，因此建议本大厦售价按深圳中心区甲级写字楼的价格定价。本项目售价应该为：2080020800208002080025600256002560025600元元元元/平方米平方米平方米平方米（带豪装修）（带豪装修）（带豪装修）（带豪装修）91本产品价格类似于酒店式公寓,本地区内无38、可参考物业,建议采用以下预测方法：本项目现阶段价值预测本项目现阶段价值预测本项目现阶段价值预测本项目现阶段价值预测=（按广州高级酒店公寓租价水平计算单价（按广州高级酒店公寓租价水平计算单价（按广州高级酒店公寓租价水平计算单价（按广州高级酒店公寓租价水平计算单价+深圳高级酒店公寓市场深圳高级酒店公寓市场深圳高级酒店公寓市场深圳高级酒店公寓市场价格）价格）价格）价格）2 2 2 280%80%本项目入市价格预测本项目入市价格预测本项目入市价格预测本项目入市价格预测=本项目现阶段价值预测本项目现阶段价值预测本项目现阶段价值预测本项目现阶段价值预测*(1+(1+(1+(1+综合溢价幅度综合溢价幅度综合39、溢价幅度综合溢价幅度)（注：80%是按东莞与发达区域的商品房均价比例得出）住宅价格建议住宅价格建议92广州高级酒店公寓整体租金水平为广州高级酒店公寓整体租金水平为18.918.9美元美元/平方米平方米/月月，其中盛雅、新凯、，其中盛雅、新凯、凯旋会和汇景等高级公寓平均租金水平达到凯旋会和汇景等高级公寓平均租金水平达到20.620.6美元美元/平方米平方米/月月。以广州整体租金水平18.918.9美元美元/平方米平方米/月、月、1515年为回报期计算年为回报期计算每平米投资成本=18.9美元美元/平方米平方米/月月*8(8(汇率汇率)*12)*12个月个月*1515年年 =2721627216元40、元/平方米平方米住宅价格参考住宅价格参考93参考项目均价(元/平方米)金中环27000世金汉宫23000佳兆业中心20000中航凯特公寓19000总均价22500深圳部分高级酒店公寓价格深圳部分高级酒店公寓价格金中环金中环住宅价格参考住宅价格参考94本项目现阶段价值预测本项目现阶段价值预测本项目现阶段价值预测本项目现阶段价值预测=（按广州高级酒店公寓租价水平计算单价（按广州高级酒店公寓租价水平计算单价+深圳高级酒店深圳高级酒店公寓市场价格）公寓市场价格）2 280%80%=（27216+2250027216+22500）2 280%80%=1988619886元元元元/平方米平方米平方米平方米41、结合中原的经验预判断，综合市场自然涨幅及营销推广，预测到项目入市时，还有25%的增幅：24857248572485724857元元元元/平方米平方米平方米平方米（带豪装修）（带豪装修）（带豪装修）（带豪装修）住宅价格参考住宅价格参考95中原预判中原预判中原预判中原预判:SOLO:SOLO:SOLO:SOLO价格应略低于台商大厦写字楼价格，但高于市场最价格应略低于台商大厦写字楼价格，但高于市场最价格应略低于台商大厦写字楼价格，但高于市场最价格应略低于台商大厦写字楼价格，但高于市场最高小户型价格高小户型价格高小户型价格高小户型价格,。SOLOSOLO价格测算方法价格测算方法SOLO价格建议建议SO42、LOSOLO售价为：售价为：层高为层高为层高为层高为6 6 6 6米户型：米户型：米户型：米户型：1600016000160001600018000180001800018000元元元元/平方米平方米平方米平方米（带豪装修）（带豪装修）（带豪装修）（带豪装修）层高为层高为层高为层高为3.73.73.73.7米户型：米户型：米户型：米户型：12500-1350012500-1350012500-1350012500-13500元元元元/平方米（平方米（平方米（平方米（带豪装修）带豪装修）带豪装修）带豪装修）96定位决定营销策略定位决定营销策略领导者领导者规则制定者规则制定者产品创新者产品创新者引43、领市场引领市场追随者追随者搭便车，借势搭便车，借势以小博大，杀伤战术以小博大，杀伤战术价格战的制造者价格战的制造者补缺者补缺者目标明确，挖掘客户目标明确，挖掘客户瞄准市场缝隙瞄准市场缝隙创新产品和需求点创新产品和需求点挑战者挑战者行业或区域老大行业或区域老大非行业老大非行业老大 次次/非主流市场非主流市场敏锐的机会主义者敏锐的机会主义者强调产品的特色和价值强调产品的特色和价值强调新的评估标准强调新的评估标准改变游戏规则改变游戏规则营销策略97营销总体策略营销总体策略 占领东莞写字楼的制空权占领东莞写字楼的制空权凸显城市综合体一站式的工作生凸显城市综合体一站式的工作生活方式活方式展现产品稀缺色彩44、展现产品稀缺色彩建立舆论体系建立舆论体系高位营销高位营销高形象高形象高姿态高姿态高收益高收益+组合营销链组合营销链 产品链产品链 形象链形象链 中原链中原链98第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段第一阶段第一阶段阶段性策略阶段性策略形象树立、客户积累阶段形象树立、客户积累阶段清晰产品对外形象清晰产品对外形象,明确明确产品卖点产品卖点.1 1、放大项目纯粹优势，、放大项目纯粹优势，以事件引发市场关注。以事件引发市场关注。2 2、充分利用台商及中原、充分利用台商及中原资源，拨高项目形象，产资源，拨高项目形象，产生市场期待。生市场期待。持续销售阶段持续销售阶段1 1、持持续续延延伸伸全全新新形形象象，持45、持续续高端调性。高端调性。2 2、适适时时推推出出各各业业态态，引引发发市市场持续关注。场持续关注。3 3、通通过过体体验验式式营营销销，树树立立项项目目良良好好口口碑碑，为为后后续续的的经经营营奠奠定市场基础。定市场基础。开盘阶段开盘阶段1 1、以以写写字字楼楼为为突突破破口口，树树立立市市场场高高端端产产品品形形象。象。2 2、引引进进大大客客户户，通通过过大大客客户户入入驻驻带带动动项项目目热销。热销。99推货策略推货策略可根据市场情况，以限量的方可根据市场情况，以限量的方式向市场推货，在市场上产品式向市场推货，在市场上产品造成稀缺性。造成稀缺性。推货顺序：推货顺序：写字楼写字楼SOLO46、住宅住宅商业招商商业招商100u 推广节点推广节点u 中原资源营销中原资源营销u 台资源营销台资源营销营销推广1012009年4月月11月月12月月09年年1月月2月月5月底月底12月月推售推售策略策略形象树立、客户积累阶段形象树立、客户积累阶段清晰产品对外形象清晰产品对外形象,明确产品卖点明确产品卖点.1、放大项目纯粹优势，以事件引、放大项目纯粹优势，以事件引发市场关注。发市场关注。2、充分利用台商及中原资源，拨、充分利用台商及中原资源，拨高项目形象，产生市场期待。高项目形象，产生市场期待。持续销售阶段持续销售阶段1、持续延伸全新形象，持续高端、持续延伸全新形象，持续高端调性。调性。2、适时47、推出各业态，引发市场持、适时推出各业态，引发市场持续关注。续关注。3、通过体验式营销，树立项目良、通过体验式营销，树立项目良好口碑，为后续的经营奠定市场基好口碑，为后续的经营奠定市场基础。础。开盘开盘开盘阶段开盘阶段1、以写字楼为突破口，、以写字楼为突破口，树立市场高端产品形象。树立市场高端产品形象。2、引进大客户，通过大、引进大客户，通过大客户入驻带动项目热销。客户入驻带动项目热销。媒体媒体组合组合户外广告户外广告报纸广告报纸广告网络硬广告网络硬广告 论坛、新闻论坛、新闻东莞外商东莞外商活动营销活动营销户外户外报纸广告报纸广告网络硬广告网络硬广告 论坛、新闻论坛、新闻活动营销活动营销户外户外48、网络硬广告网络硬广告 论坛、新闻论坛、新闻活动营销活动营销树立高形象实现高价格形成高口碑推广节点推广节点102大客户先行：主动出击，走出去请进来于项目早期提前接触积累6 15层1624层2536层推广措施推广措施整层或半层出售：根据楼层的不同分段，确定目标客户，建议以整层低价的方式，吸引大型企业购买，带动整体销售103中原资源营销中原资源营销l 中原国内资源运用l中原国际资源运用104中原在香港成长发展，中原在香港成长发展，已在香港、深圳等地处于行业领头羊的地位，已在香港、深圳等地处于行业领头羊的地位，素有素有“皇牌代理，信心标志皇牌代理，信心标志”美誉。美誉。启动中原集团全部资源，全国六大重49、要城市集中推广，启动中原集团全部资源，全国六大重要城市集中推广，是实施是实施“跳出东莞跳出东莞”战略的最佳合作伙伴。战略的最佳合作伙伴。105中原国内资源运用中原国内资源运用上海的世贸滨江的成功很大程度得益于该项目委托中原在国内重点城市中原在国内重点城市及其他境外城市的推广。及其他境外城市的推广。我们希望台商大厦在国内几大城市进行我们希望台商大厦在国内几大城市进行分区推广、限额拍卖分区推广、限额拍卖五大城市联合推广五大城市联合推广106分区推广：分区推广：利用中原在内地的网络，重点在六大城市进行推广限额拍卖：限额拍卖：每个城市指定具体的销售面积，入驻企业在该城市中产生，以拍卖的方式取得入驻的资50、格。107上海上海深圳深圳广州广州北京北京香港香港东莞东莞108接手项目后即启动全国二三级市场联动，接手项目后即启动全国二三级市场联动，中原直接以内部委托的方式委托深圳、广州、上海、北中原直接以内部委托的方式委托深圳、广州、上海、北京和香港等地分公司进行项目推广销售。京和香港等地分公司进行项目推广销售。全国二三级市场联动全国二三级市场联动109全国两万多名销售员全国两万多名销售员将成为项目推荐员将成为项目推荐员二、三级市场网络资源互动，降低推广费用，力求最高成交量二、三级市场网络资源互动，降低推广费用，力求最高成交量110建议在本项目成立建议在本项目成立中原租赁中心中原租赁中心，网络全国客户资51、源网络全国客户资源为解决后期的营运问题为解决后期的营运问题成立中原租赁中心成立中原租赁中心111 柴灣分行 魚涌分行 觀塘開源道分行 九龍灣宏開道分行 新蒲崗分行 長沙灣駿業中心分行 葵芳新都會分行 葵興大連排道分行 沙田火炭分行 沙田小瀝源分行链接目前香港地产网站浏览量最大的网站香港中原的网站，通过该网站宣传，知名度得到最大的扩展；全港9家工商分行利用现有庞大的客户资源进行针对性的宣传。中原国际资源运用中原国际资源运用香港资源香港资源112香港外销资源香港外销资源1 1、地区董事联合会议、地区董事联合会议每月集团的总部行政大会，项目可借用会议时间进行特别推介会。2 2、中原中原内联网内联网透52、过中原办公平台的外销网推介深圳外销项目，拥有互动、实时、独立等特点，同时让香港中原每位销售人员随时或者本项目相关销售信息。4 4、二级市场销售精英（、二级市场销售精英（英雄月会英雄月会）集全港2000多销售精英香港中原月会，对项目进行全面的推介。5 5、三级市场地铺（、三级市场地铺（223223间）间）中原可以通过短信、推介会等形式进行项目介绍。6 6、全港客户成交数据库、全港客户成交数据库7 7、中原香港、中原香港CARDCARD会员（会员（3 3万名）万名）8 8、各商会资源、各商会资源香港中原与测量师协会、中央企业商会、美国商会、公务员协会等均有较为紧密的合作关系。113台商资源营销台商53、资源营销l 台商资源的运用主要通过活动 营销来网络114活动建议活动建议项目征名出发点：出发点：鉴于台商大厦的背景及建造意义，项目征名活动可在全国范围内展开，引起全国的关注，一举把项目推向市场。活动形式：活动形式：以发布会的形式进行，吸引各传播渠道关注。征名要求：征名要求：案名需体现项目国际性的商务中心、生生不息，节节高升的形象。通过征名将项目向全国推广出去，树立强的传播力和高的形象通过征名将项目向全国推广出去，树立强的传播力和高的形象.115举办在莞台商联谊会举办在莞台商联谊会，借助酒会的轻，借助酒会的轻松氛围，与各台商沟通，推荐项目。松氛围，与各台商沟通，推荐项目。初步启动圈层营销初步启动圈层营销,在台商内部创造在台商内部创造良好口碑良好口碑,引起更多关注引起更多关注.台商联谊酒会台商联谊酒会推广建议推广建议2 2116企业论坛企业论坛推广建议推广建议3 3以台商的名义，以台商的名义，组织两岸三地在莞知组织两岸三地在莞知名企业论坛名企业论坛，探讨如何加强企业间更，探讨如何加强企业间更紧密的合作紧密的合作,借机进行项目推广。借机进行项目推广。117推广建议推广建议4 4与政府与政府联手打造联手打造东莞东莞城市名片城市名片118预祝项目取得圆满成功！预祝项目取得圆满成功！The End