1、招商的知识培训一、招商人员必备的职业素养（一）、如何做一名成功的招商员作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自己与商铺推销出去。发挥你自己的优势，克服顾客的顾虑，成功把你自己与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质：诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次行得通，但是第二次起，对方会对2、你投一怀疑的目光。勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知，那个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了3、当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心里，说服对方，那毫无疑问你已经是个够格的招商顾问了。（二）招商人员应备的基本技能1、洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在这不同的差异，因而对一个事物就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就越深入、越周全。 2、社交能力在社交场合，常常可以看到一些4、人一旦与他人像是，便能很快找到彼有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点：1）待人热情诚恳，行为自然大方。既有逐渐，又不刚愎自用。2）能设身处地地站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。3）有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静地处理问题。3、应变能力在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想理念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中，招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应5、不同客户的具体要求。（三）成功招商顾问的几个特点1. 必须工作认真和勤奋这个行业，要求招商顾问非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人，决不适合。因为招商人员的娱乐，只是工作罢了，并非像一般人的享受。2. 要自律招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。在各种应酬中寻找客源，寻找商机。3. 要有上进心 招商顾问一定要有目标，有了目标以后，又要付出汗水去争取成果。4. 要有自信心 对自己的才能，应充满希望和自信心。心理状态要平衡，切勿因挫折而半途而废。对于任何机会，都要争取而不放弃！5. 要有斗志斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志！有了斗志之后，工作边自然积极和勤勉了。斗志在艰苦6、中才会激励出来。（四）、招商人员应有的职业道德招商人员是企业的尖兵，在市场竞争尖锐化的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。因此，每一位招商人员都想赢得定单，但是非正规程序成交对企业百害而无一益，这里便说到职业道德了。1、不应为业绩而不择手段2、不应个人利益而不择手段 3、制定招商人员信条（五）、对招商新手有用的几个观念1、向内行请教。2、招商时勤奋是你的灵魂。3、如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。4、真正接受的客户只有20%。5、永无机会改变自己的第一印象。6、成功的业务80%来自建立感情，20%来自市场吸引力。7、招商从客户拒绝开始。8、100%的客户都会7、说你招商的价格高。9、只要决心成功，就会战胜失败。（六）、全面掌握公司的情况对于客户来讲，招商人员就是发展商。但事实上，招商人员只是代表发展商而已。招商人员并不是决定发展商的政策，只能执行发展商的政策。既然招商人员代表着发展商，他就有责任去熟悉所服务的发展商以及发展商的政策。这些有着发展商的只是，对招商会有好多好处。能够巧妙回答有关发展商公司的情况问题的招商人员，通常都会给客户留下深刻而良好的印象。当你的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时，项目的形象常常是影响客户入住的关键因素。如果对项目的情况未有足够的了解，事情可能会变得很糟。假如在接受客户的定金之后，才发现公司没有足够的技术，无法满足客8、户的需求，不仅招商人员个人会受到抱怨，而且公司的形象也会受到影响。（七）、做出自己的特色1、专业化2、顾问化3、人性化二、招商人员的自我形象设计人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能很容易博得别人的好感，就因为外表给人留下了好的印象。（一）、什么样的招商人员不受欢迎1. 死板、性格不开朗2. 说话小声小气、口齿模糊不清3. 过于拘谨4. 轻率5. 老奸巨猾6. 皱眉头7. 傲慢8. 见面熟9. 言语不得体（二）、从里到外都要讲究1. 在跟客户交谈的时候，你必须盯着对方看，寻找对方的反应，哪怕是一瞬间的反应2. 必须记住一点，你自己的穿着打扮要同招商的工作相协调9、3. 要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力，皆始于声音4. 要设身处地地为客户着想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求5. 在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自己6. 针对客户的不同情况适时调整角色7. 决不能凭穿戴去低估任何一位顾客（三）、赢得他人信赖的小招术1. 放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象2. 打电话给别人时，先问一句：“你现在有空吗？”3. 提前10分钟到达约会的地方4. 直截了当承认过错，可以表现自己的坦诚5. 复述对方的问题足以表现自己对这件事情的认真态度6. 满足对方不经意间流露出的愿望7. 从容不迫地道别8. 倾听失意者说话，可以获得对方的信任感9. 对不在场10、的第三者表示关心，可以加强对方对我们的印象（四）、一名招商顾问形象标准的参与： 员工形象标准规范：公司属于技术服务型企业，整洁的仪容对公司、客户均极为重要，因此在上班时必须梳戴整齐，展现专业的服务仪容，公司要求所有员工仪容仪表达致如下工作准则：（一）、男同事穿着黑色光亮皮鞋；女同事穿着黑色光亮皮鞋或黑色皮凉鞋；（二）、男同事穿深色袜；女同事传你肉色细纹丝袜；（三）、男同事不可蓄须；女同事上班需化淡妆，涂红色口红；（四）、男同事前发不过耳，后发不越领；女同事头发应当梳理整齐，不得遮面，触及衣领的头发，必须绑紧在后面并固定在发套内。（五）、男同事不可染发，女同事只可染微淡棕色偏黑头发，严禁染其他、11、它颜色；（六）、工作时间内，不可穿戴任何首饰，只可佩戴手表、戒指，戴耳环不可多于一付。手指指甲应修剪整齐，指甲长度不长于2MM；（七）、制服烫服整齐，无明显折痕、爆线、缺衣扣、工作牌等；（八）、个人形象必须符合职业标准；（九）、达至行政部或项目经理对未列入的其它仪容仪表要求；（十）、所有员工仪容仪表须达至要求方可上岗。三、如何开发客户资源（一）、将客户编成一个网络 赶快建立自己的客户网络，并通过这一网络，去迅速展开业务。如何建立一张良好的客户网络：1、将客户组织化可利用早上10点前、或中午午休等一些时间，通过网络、电信黄页等公众渠道将所有目标客户的登记电话集体组织起来，然后主动致电，询问对方负12、责业务发展的部门的办公电话（咨询时首先不要索要对方负责人的手机号码，因一般企业前台是不会提供负责人号码的），然后再致电该单位负责业务发展的部门办公电话，借此机会可以“顺藤摸瓜”约到对方经办人和介绍接洽目的以及互换电话，并于日后继续保持与客户联络感情。2、与客户成为知心朋友如果我们与客户成为了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。他可能会和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至于让你去找他们或者帮你电话预约，这样你将又有新的客户出现。3、客户网要经常更新血液客户网是经常变化，所以必须不断更新，使这一网络始终保持一定的张力，这就需要我们做出合理的取舍。（二）、开发客户方法一：地毯式访问地毯式访问法13、。这种寻找客户方法的理论根据是“平均法则”。其作业原理是，如果访问彻底的，那么总会找出一些准客户，其中肯定会有一定的比例会达成交易。换句话说，招商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此，招商人员在不太熟悉招商对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人和组织，从中寻找自己的客户。1、地毯式访问法的特点（1）、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况。（2）、可以扩大招商市场的影响，使客户形成共同的市场影响（3）、可以积累招商工作经验，尤其是以新人招商人员来说，这是必经之路（4）、如果招商人员事先做了必要的选择和准备，招商技巧得法，则可以收14、到意想不到的新收获，争取更多的新客户2、地毯式访问的缺点（1）、最大缺点就是在于它的相对盲目性（2）、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客（3）、由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。如果招商工作一旦失误，就会影响整个招商计划。（三）、开发客户方法二：连锁介绍连锁介绍法，就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中弄到其他更多客户名单，为下一次招商访问做好准备。1、连锁介绍法的优点（1）、可以避免招商人员主观判断的盲目性（2）、可以赢得被介绍顾客的信任（3）、成功率一般都比较高2、连锁介绍法的缺点（1）、事先难以制定完整的推销访问15、计划（2）、推销员常常处于被动地位（四）、开发客户方法三：中心开花中心开花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人员在某一特定的招商范围里发展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成招商人员的准客户。1、中心开花法的优点（1）、虽然不需要招商员反复向中心人物周围的每一位客户做招商说服工作，却需要招商人员反复向中心人物做工作（2）、有时难以确定谁是真正中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果（五）、开发区客户方法四：个人观察个人观察法，就是招商人员根据自己对周围生活环境的直接观察和判断，寻找潜在的客户。这是一种古老而基本的方法。1、个人观察法的优点（1）、可以使招商人员16、直接面对现实，面对市场，排除中间性干扰（2）、可以使招商人员扩大视野，跳出原有招商区，发现新客户，创造新的招商业绩（3）、可以帮助招商人员培养洞察能力，积累招商经验，提高招商能力（4）、个人观察法是其他各种方法的基础，招商员在使用任何其他方法寻找客户时，都离不开个人观察2、个人观察法的缺点（1）、将受到招商人员个人见闻的局限（2）、由于事先完全不了解客户对象，往往容易陷入空洞的可能性里，失败率比较高（六）、开发客户方法五：广告开拓所谓广告开拓法，是指招商人员利用各种广告媒介寻找客户的办法。1、广告开拓法有点（1）、可以借助各种现代化手段大规模地传播招商信息（2）、不仅可以寻找客户，而且可以说服17、客户进驻（3）、不仅使招商人员从陈旧的落后招商方式中解放出来，而且可以节省招商费用，降低单位招商成本2、广告开拓法的局限性（1）、最大的缺点是招商对象的选择性不容易掌握（2）、有些招商不宜于使用广告开拓法寻找客户（3）、根据国家有关广告法规，有些招商项目不准做广告（4）、在大多数情况下，利用广告开拓法寻找商户，难以测定实际效果（七）、与客户套近乎的七种方法1、唤起客户注意2、介绍接近法3、优势接近法4、馈赠接近法5、利益接近法6、好奇接近法7、展示接近法四、如何进行成功的面谈（一）、全面了解招商知识招商人员到客户那里拜访之前必须把本人所负责招商的有关知识一字不漏地装在脑子里，这是身为招商人员的18、必备条件。对自己所负责招商有关知识掌握得越多，工作起来就越有信心，在招商谈判中也越有主控权。 （二）、面谈的五个方法 1、开门见山法 2、闲话家常法 3、条件交换法 4、温酒劝饮法 5、缄默等待法 （三）、应避免的十七种洽谈 （1）、碰到客户就沉不住气，一副急于出售的样子，这最要不得 （2）、对方一问底价，就以为即将成交，甚至主动给予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在是笨到极点 （3）、以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来，这是不战先屈已之兵，乱之始也 （4）、客户口说“不错”，就以为即将成交，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也 （5）、没详加明察细考，就认定对方必然会进驻，真19、是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误 （6）、客户问什么才答什么 （7）、客户一来，就请他写个问卷调查，最容易让人产生戒心，徒增招商、谈判和议价和困扰。问卷调查应该在招商中心完成对客户的项目介绍后，在客户进入工地看铺前，以看铺需要进行“进场登记”的方式索取客户所有资料 （8）、拼命解说招商重点，缺失反倒避而不谈 （9）、因客户未提高商品弱点而沾沾自喜 （10）、切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决 （11）、切勿有“先入为主”的成见 （12）、漫无目标，毫无重点地挨家挨户拜访，最事倍功半 （13）、招商人员自己都不了解的招商内容，客户肯定不会进驻 （14）、向客20、户表明已付的定金可以退还（定金不退，“定金”法律性质不同于“订金”，切记） （15）、拜托客户先付“一点点”的定金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗他呢！ （16）、签约时间与过程应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变 （17）、未获得明确答复，就给客户未经确定的答案五、卓有成效的说服术 说服即通过讲理，使对方理解信服。说服是一种十分重要的语言艺术。只有说服了对方，才能进行信息沟通，才能达到招商的目的。说服实际上包括以理服人、以情感人、以利诱人、察颜观色这四个方面。 （一）、客户为什么拒绝你 1、从拒绝的真实性区分 只有明确客户提出的异议，才能对症下药。切记不要对每个异议都去处理，要提高判断问21、题的能力，看看对方的异议是否解切。 2、从拒绝的形式上区分（1）、经济能力不足（2）、不需要（3）、托辞拒绝 （4）、因反感而拒绝（5）、因不安而拒绝（6）、因误解而拒绝3、从拒绝的性质上区分（1）、自然防范（2）、缓兵之计（3）、所谓经验（4）、自身差劲六、机制灵活的谈判策略（一）、如何驾驭谈判的过程1、明确达到目标需要解决多少问题 为了很好地驾驭谈判的过程，主谈必须明确达到目标需要解决的问题有哪些。主谈应有责任将所有的大小问题列入脑海中，做到心中有数。这是成功展开洽谈工作的基本要求。2、抓住分歧的实质 因为人的文化修养和个性品格各不相同，故在谈判中，对于一个问题的回答往往会有多种策略和技巧22、，有时会让人难以理解，甚至出现离题太远的现象。这就需要招商人员能够抓住分歧的实质，把握住洽谈发展的方向。3、不断小结谈判成果招商人员及时小结谈判成果是提高谈判效率的重要手段。无论谈判千变万化，所涉及之处应有一定的目的。4、掌握谈判的节奏谈判的节奏主要反映在时间的长短和问题安排的松紧程度两个方面。谈判展开后，双方条件已经亮出，何时争，何时止，争什么，让什么都有个节奏问题。洽谈时态度强硬与否，谈判时间安排的紧或松也是节奏问题。实践证明，招商人员把整个谈判节奏安排得好与差会直接影响谈判的效果。（二）、谈判中应遵守的基本原则1、只有在非谈不可时才谈判2、除非已有充分准备，否则不要和对方讨论任何问题。在23、谈判之前，应做完你的调查、准备工作。3、谈判成功的基本条件是互利互惠，故在提出高要求时也应有退让。4、保守自己的秘密，不要太早泄露自己的全部实力5、不可强求和恋战6、向对方施加压力要有分寸7、“以战取胜”的谈判策略只在特定条件下使用8、要打破僵局，可变换交易形式9、确立谈判截止时间，有利于集中精力完成任务10、不与做不了主的对手多做纠缠（三）、十三种成功的谈判技巧1、给对方于信任2、高价低成3、得到一个有威望的朋友4、表明立场5、推诿责任6、渔翁得利7、各个击破8、拖延时间9、保持冷漠10、蓄意待发11、互相让步12、投石问路13、出其不意七、左右逢源的成交高招（一）、十一种暗示成交的谋略（124、）、招商人员从正面进攻，重复签合同的要求（2）、要结束谈判时，话不要太多，多听对方意见（3）、假如对方不同意签订合同，要询问他原因所在（4）、要一再向对方保证，现在进驻对他是最有利的，告诉他一些好的理由（5）、大胆地假设一切问题都已经解决了（6）、和对方商议细节问题（7）、采取一种结束的实际行动（8）、告诉对方，如果不快点签订合同，可能会因此而发生利益损失（9）、提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的交换条件（10）、给客户将一个实例，暗示有人错过了机会而造成了利益损失，让对方充分了解现在是交易的最好时机（11）、除非对方多次告诉你不愿意现在就签约的意思，否则不要轻易放弃努力（二）、如何把握签单25、时机1、 把握时机2、 协助客户决策3、 快速签单4、 适当优惠（三）、一定要收取定金招商人员要让客户明白，只有预付定金公司才能为客户保留铺位。当然，客户“不见货”就付款，一定很不情愿，甚至痛心，可是他既然明白了交定金的道理，也就不得已了。这样越不情愿缴纳定金，也就越珍惜这笔定金，从而招商人员收取定金也就牵动了客户的惜钱之情，所以收取定金是促使客户下定决心而且不改悔的最佳方法。八、优秀员工的十个习惯员工能够养成以下十个习惯，这个员工一定是优秀的员工。如果整个企业的员工都能够形成这些习惯，这个企业就一定成为优秀企业。1、必须知道企业的目标，宗旨和自己的工作范围2、尽量熟记并使用客人的姓氏称呼客人26、，预见并满足客人的需求，热情亲切地迎送客人。3、不得使用客用设施设备，任何时间，地点，行动都应以客人为先。4、保证对你3米以内的客人和员工微笑致意，并让电话中的客人听到你的微笑。5、为满足顾客的需求,充分动用企业给你的权力。6、不断认识企业存在的缺点，并提出建议，使企业的服务质量更加完美。7、积极沟通，消除部门之间的偏见。不要把责任推给其他部门或同事。在工作场所，不要对企业作消极的评论。8、把每次客人投诉，保证视作改善服务的机会，倾听并用最快的行动解决客人的投诉，保证投诉的客人得到安抚。尽一切努力，重新赢得客人的信任。9、制服要干净整洁，合身，鞋要擦亮，仪容仪表端正大方，上岗时要充满自信。10、有较强的节约意识，爱护企业财产，发现设备破损必须立即报，及时修。