1、本报告是严格保密的。苏州湖西苏州湖西CBDCBD世纪广场项目世纪广场项目定位报告定位报告谨呈：苏州工业园区金鸡湖城市发展有限公司谨呈：苏州工业园区金鸡湖城市发展有限公司 世联地产世联地产 20102010年年1111月月本报告是严格保密的。项目组本阶段工作项目组本阶段工作市场调研准备市场调研准备市场调研市场调研市调成果梳理市调成果梳理项目定位项目定位物业发展建议物业发展建议研究研究p专案团队内部交底会p拟定市场调研计划p市场调研相关资料和工具准备结论结论p项目基地调研p各区域典型项目调研p重点竞品楼盘调研p客户访谈p专业人士访谈p项目属性界定p宏观背景分析p整体楼市格局分析p重点楼盘客户及产品2、分析p本案可行方向初判p项目核心问题界定p产品定位p客户定位p产品体量及户型配比2010/11/022010/11/022010/11/042010/11/042010/11/102010/11/10市调成果沟通市调成果沟通p物业发展建议p启动区建议p经济测算2010/11/182010/11/182010/11/262010/11/26首次沟通会首次沟通会项目定位方案汇报项目定位方案汇报p市场调研成果报告市场调研成果报告p项目定位报告项目定位报告p项目物业发展建议报告项目物业发展建议报告2本报告是严格保密的。区位：湖西区位：湖西CBDCBD制高点，与金鸡湖隔城市广场相望，制高点，与金鸡湖隔城3、市广场相望，生活配套成熟，传统高端认知地段生活配套成熟，传统高端认知地段城市广场城市广场湖滨新天地湖滨新天地鑫都广场鑫都广场湖滨公园湖滨公园欧尚欧尚沃尔玛沃尔玛印象城印象城中央公园中央公园天虹百货天虹百货邻里中心邻里中心国际科技园国际科技园东港实验幼儿园东港实验幼儿园苏大附中苏大附中园区一中园区一中湖西湖西CBDp湖西沿湖区绝版地段。湖西CBD城市天际线的中心和制高点，具有强烈的地标性和唯一性p与金鸡湖公园仅隔有城市广场公园相隔，具备强势景观资源p区域生活配套成熟，交通便捷、商业项目云集、教育配套完善。p根据苏州人的传统认知，园区为高档住宅聚集区现代大道现代大道苏苏嘉嘉杭杭高高速速金鸡湖大道金4、鸡湖大道地铁地铁1号线号线（预计（预计2012年完工）年完工）项目属性项目属性3本报告是严格保密的。基地现况：北侧与南侧均为居住小区，西面为办公基地现况：北侧与南侧均为居住小区，西面为办公楼，东面紧临城市广场公园与金鸡湖相望楼，东面紧临城市广场公园与金鸡湖相望项目属性项目属性苏绣路苏绣路苏惠路苏惠路星星阳阳街街星星港港街街经济指数指标：经济指数指标：p整体定位：包含办公、酒店、商业、公寓多种业态的综合体p整体占地面积23.63万平方米，建筑面积约110万平方米。住宅部分面积为35万限制条件：限制条件：p公建化立面p预计出现超高层产品基地现况基地现况1天域天域中茵皇冠中茵皇冠城市广场及金鸡湖湖景5、城市广场及金鸡湖湖景星港街星港街环球环球188基地现况基地现况24高认知板块中心区高容积率强势景观资源综合体属性界定5本报告是严格保密的。开发商目标开发商目标p运作要求：高利润并非首要目标，确保8年内顺利去化35万住宅产品p产品要求：希望引入酒店式公寓产品p形象要求：保证项目高形象，建立区域标杆开发商目标：打造区域标杆，在控制运作风险的前提下实开发商目标：打造区域标杆，在控制运作风险的前提下实现利润最大化现利润最大化6核心问题Q1 酒店式公寓与住宅的体量？Q2 住宅和酒店式公寓的户型配比？Q3 产品怎样打造？本报告解决问题后续物业发展建议解决问题7本报告是严格保密的。Q1:Q1:酒店式公寓与住6、宅的体量？酒店式公寓与住宅的体量？问题一。一。住宅类产品市场供需两旺，去化风险小，确定住宅与酒住宅类产品市场供需两旺，去化风险小，确定住宅与酒店式公寓的体量关系，关键在于确定酒店式公寓的量店式公寓的体量关系，关键在于确定酒店式公寓的量8本报告是严格保密的。住宅市场盘点：住宅市场盘点：苏州近三年来整体供求稳定，市场均价稳步上涨，苏州近三年来整体供求稳定，市场均价稳步上涨，0909年市场全面回暖，园区供销体量最大，是苏州市场最活跃区域年市场全面回暖，园区供销体量最大，是苏州市场最活跃区域9本报告是严格保密的。住宅市场盘点：住宅市场盘点：园区高端项目去化量稳定，客户心理价格有较大提园区高端项目去化量7、稳定，客户心理价格有较大提升升p 2010年5月以来，工业园区成交套数逐步提高，成交均价行情稳定p明星项目年均去化9万平米，给本项目较大的打造空间2009年总销差不多20多个亿，均价3万左右，一年差不多卖7万平方。尚玲珑销售尚玲珑销售 李春雪李春雪2004年4月5日2004年开盘，去化约52.8万方单盘年均去化量约为9万方2005年10月15日2008年10月15日一期一期二期二期三期三期10本报告是严格保密的。Q1:Q1:酒店式公寓与住宅的体量？酒店式公寓与住宅的体量？问题一。一。视角一：市场容量有多少视角一：市场容量有多少视角二：酒店服务公司的入驻条件视角二：酒店服务公司的入驻条件客群基数8、客群基数竞品容量竞品容量常规体量常规体量常规户型配比常规户型配比市场环境市场环境11本报告是严格保密的。工业园区已经成为国际制造业基地、工业园区已经成为国际制造业基地、中国外资聚集中国外资聚集中心中心，吸纳大量高端人才，吸纳大量高端人才，潜在消费力巨大潜在消费力巨大至2009年底，世界500强公司中有134家在苏州投资，世界美国、日本、欧盟国家比重较大，成为苏州进出口的传统市场数据来源：苏州统计局，截止2009年底p世界500强中有82家在园区落户，投资132个项目，占比55%，成为外资投资的重要载体p工业园区开发建设保持持续快速健康发展态势，主要经济指标年均增幅超过30%，取得了GDP超千亿9、元、累计上交各类税收超千亿元、实际利用外资（折合人民币）超千亿元、注册内资超千亿元“四个超千亿”的发展业绩，综合发展指数位居国家级开发区第二位。市场环境市场环境12本报告是严格保密的。2009年，苏州瞄准产业发展方向和产业链高端环节、关产业发展方向和产业链高端环节、关键环节键环节，着力引进对结构优化升级起关键和引领作用的重大产业项目。全年实际利用外资82.27亿美元，增长1.2%苏州旅游业接待境外游客219.13219.13万人次，比上年增长万人次，比上年增长0.3%0.3%2009年，面对外需萎缩的不利局面，全年完成进出口总额2014.5亿美元，其中出口1140.9亿美元，同时出口降幅逐步收10、窄，呈现“低开平走逐步回低开平走逐步回升升”态势态势数据来源：苏州统计局，截止2009年底苏州进出口总额、实际利用外资、接待境外人数等指标凸显苏州对外开苏州进出口总额、实际利用外资、接待境外人数等指标凸显苏州对外开放程度不断提升，拉动放程度不断提升，拉动外籍人士商务、观光往来频次逐渐放大，外籍人士商务、观光往来频次逐渐放大，带动满带动满足外籍人士商务需求的服务式公寓行业发展足外籍人士商务需求的服务式公寓行业发展13本报告是严格保密的。p苏州旅游业围绕古城文化深度游、新城浪漫时尚游、太湖生态休闲游三大品牌，强化规划引导，整合旅游资源，大力推动旅游业转型升级。主力价格600-700万元主力价格6011、0-700万元苏州旅游业依托特色资源带动住宿零售额的不断增长，苏州旅游业依托特色资源带动住宿零售额的不断增长，境外游客人数和境外游客人数和逗留时间明显增加逗留时间明显增加，旅游业将进一步支撑园区酒店式公寓市场的发展，旅游业将进一步支撑园区酒店式公寓市场的发展14本报告是严格保密的。中茵皇冠销售人士访谈：中茵皇冠销售人士访谈：我们这里入住率80%以上，商务、旅游、会议的客户都比较多，但要根据时间段不同了，平时外籍短租客户也有，我们提供的比酒店的选择更大些典型项目中茵皇冠样板间典型项目中茵皇冠样板间p户型户型90/14090/140平米一房和两房设计，通过居家氛围和湖景资源吸引包租客户，入住率达平12、米一房和两房设计，通过居家氛围和湖景资源吸引包租客户，入住率达到到70-80%70-80%，客户以园区商务客、旅游观光客为主客户以园区商务客、旅游观光客为主雅戈尔雷迪森广场销售人士访谈：雅戈尔雷迪森广场销售人士访谈：我们在园区口碑不错的，外籍人士入住的比较多，都是做活动（项目）来的，半年、一年的都有，客户主要看重生活的便利性馨乐庭销售主管张小姐访谈：馨乐庭销售主管张小姐访谈：我们提供的四星的服务，客户第一次到苏州，肯定要选择一个安全、便利、服务好的居住环境，相对于小区，我们人群素质较高，服务有保证，平时外籍人士客流占到60%以上典型项目：典型项目：典型个案入住率达典型个案入住率达70%-80%13、70%-80%，以以90 90 一房与一房与140 140 二房二房为为主，客群以主，客群以中、短期园区外籍商务客与观光客中、短期园区外籍商务客与观光客为主为主嘉园置地房地产经纪销售经理嘉园置地房地产经纪销售经理中茵主要是短租客户，95平米，1.5万/月，价格很高了，这些短租客户而言，外企客户很多，价格敏感度要小于居住体验的敏感度15本报告是严格保密的。通过保守估算，外籍高管数量在通过保守估算，外籍高管数量在19761976人以上，考人以上，考虑到生活习惯和家庭因素，外籍人士在园区常住虑到生活习惯和家庭因素，外籍人士在园区常住人口在人口在40004000人以上人以上p园区人力资源服务中心园区人14、力资源服务中心 武总：武总：日资企业管理层级多一些，部长以上部长以上的管理人员均享受公司提供的房贴或者住房福利，一般有总经理、副总、总助和各个部门的部长我们刚做的项目，调查日资企业共有调查日资企业共有6262家，占园区日资企业总数的家，占园区日资企业总数的2121。调查共采集了8477个数据样本，涵盖了人事总务部、财务部、制造部、营业部等十四个部门，园区日企高管数量在园区日企高管数量在418418人人欧美企业扁平化明显，一般总经理、财务总监、运营总监总经理、财务总监、运营总监会有房贴或者住房福利日韩企业一般一个人到中国，欧美企业基本是家庭为主日韩企业一般一个人到中国，欧美企业基本是家庭为主工业15、园区外企数量工业园区外企数量外企架构分析外企架构分析截止2009年底，园区外企数量估计在1000家，其中500强企业82家，占园区企业总数约约8%8%世界500强中，日资企业21家，美资企业20家，两者占到园区500强的50%按照制造业企业的常规架构，部门暂按生产、工程、质量（品控）、物流、采购生产、工程、质量（品控）、物流、采购五个部门考虑外籍高管估算外籍高管估算通过日资和美资企业作典型分析，保守估计日资企业按照每家企业6人考虑（总经理/副总/总助/位部长），美资企业按照2人（总经理/运营总监/财务总监）考虑，日企和美企高管数量大约186人，初步估算园区外籍高管数量2325人，考虑到投资规模16、的影响（系数85%），外籍高管总数在外籍高管总数在19761976人人。客群基数客群基数16本报告是严格保密的。p丹麦马士基罗斯蒂项目部门访谈丹麦马士基罗斯蒂项目部门访谈：公司在全球范围内向客户提供高技术的塑料零配件的，我们部门（技术）一个总监、两个经理，遇到特殊项目会有总部的技术人员参与，看项目的难易程度，他们在苏州待1-31-3个月个月的都有，今年就有一个项目p园区人力资源服务中心园区人力资源服务中心 武总武总：外企寻求总部支撑要看项目了，金融危机以后，园区外企的效益明显好转，项目数量园区外企的效益明显好转，项目数量应该是增加的应该是增加的工业园区外企研发客源估算工业园区外企研发客源估算按17、照园区外企数量1000个考虑，保守估计每年的寻求总部支持的项目数量在300个，每个项目2名外籍技术人员参与，1个月参与期，共需要600间.天20102010中国饭店业务统计中国饭店业务统计中国旅游中国旅游饭店业协会、浩华管理顾问公司饭店业协会、浩华管理顾问公司 工业园区外企会议客源估算工业园区外企会议客源估算酒店式公寓需求按照四星酒店参考，根据2010年浩华研究报告，会议客源保守估计在685间.天p中茵皇冠销售人士访谈：中茵皇冠销售人士访谈：我们这里入住率80%以上，商务、旅游、会议的客户都比较多商务、旅游、会议的客户都比较多，但要根据时间段不同了，平时外籍短租客户也有，我们提供的比酒店的选择18、更大些未考虑旅游客源的需求，园区短期商务和会议客源需求在未考虑旅游客源的需求，园区短期商务和会议客源需求在12851285间间/天天17本报告是严格保密的。思园区商务需求的驱动商务需求的驱动和旅游客源的补充旅游客源的补充带来酒店式公寓的旺盛需求，园区的供应是否充分？考18本报告是严格保密的。苏州酒店式公寓主要为苏州酒店式公寓主要为住宅补充型产品和伪酒店型住宅补充型产品和伪酒店型产品产品，真正符合外籍人士商务需求的的酒店式公寓，真正符合外籍人士商务需求的的酒店式公寓缺乏缺乏产品定位产品定位客群客群定位定位豪华型豪华型酒店型酒店型住宅补充型住宅补充型财富族财富族自享族自享族伪酒店型伪酒店型工作族工19、作族居家族居家族12111013763451218192021231722891415161南苏州生活广场2吴越新天地3蜜蜂城4港龙财智国际5永诚国际广场6印象197凯美悠尚生活广场8飞凡第5街9东方锦城10中澳广场 11上城12长江壹号13金枫国际14御庭国际公寓15青庭国际公寓16新地国际公寓17摩登9918时代晶华19中翔丽晶20德诚嘉元广场21新天翔广场22中茵皇冠国际23雅戈尔雷迪森广场24苏州馨乐庭星海服务公寓25苏州盛捷绿宝广场服务公寓2524竞品容量竞品容量19本报告是严格保密的。p统计假设统计假设开发商引入酒店管理公司管理开发商引入酒店管理公司管理公寓品牌和服务满足项目整体公20、寓品牌和服务满足项目整体的定位的定位现阶段市场较为认可的酒店式现阶段市场较为认可的酒店式公寓公寓酒店式公寓酒店式公寓品牌品牌房间房间套数套数房间总房间总面积面积（）（）房型房型房间面积房间面积段（）段（）主力房型主力房型与占比与占比开业状况开业状况苏州馨乐庭星海服务公寓雅诗阁16713000单人房、一房、两房43-150一房65，72%已开业中茵皇冠酒店式公寓/13016000商务一房、湖景一房、商务二房、湖景二房90/140各占50%已开业苏州雅戈尔雷迪森广场/232145000单房、两房、套房、49-157两房，56%已开业苏州和乔丽晶公寓酒店/16621000公寓套房、豪华套房、行政三房21、64-150两房，53%已开业环球188辉盛26730000一房、两房80-110一房，80-110，69%预计明年年中开业沸腾CBD辉盛26225000一房、两房40-89一房85%预计明年年中开业工业园区现有酒店式公寓总房间套数仅有工业园区现有酒店式公寓总房间套数仅有695695套，明年预计开业套，明年预计开业529529套，套，共计共计12241224套套20本报告是严格保密的。园区酒店式公寓缺口面积估计在园区酒店式公寓缺口面积估计在15.315.3万万p 酒店式公寓入住率按照2009年四星酒店运营考虑，取50%，有效需求为1224*50%=612间/套p 根据每天商务和旅游需求，每天有22、效需求缺口1285-612=673套p 按照50%入住率，市场酒店式公寓缺口套数673*2=1346套酒店式公寓需求缺口估算酒店式公寓需求缺口估算数据来源：入住率参考2010中国饭店业务统计中国旅游饭店业协会、浩华管理顾问公司 p 盘点苏州现有认可度较高的酒店式公寓（馨乐庭、盛捷、中茵、雅戈尔、和乔丽晶），房均面积114p 按照50%入住率，市场酒店式公寓缺口面积保有量1346*114=153444酒店式公寓缺口面积估算酒店式公寓缺口面积估算本报告是严格保密的。一线城市典型酒店式公寓建面一线城市典型酒店式公寓建面1.61.6万万-4.9-4.9万万平米，房平米，房间数间数162-357162-23、357套套城市城市名称名称品牌品牌房间数房间数（套）（套）房间总面积房间总面积（套数）（套数）房型房型面积面积（）（）套数套数房间配比房间配比上海上海上海辉盛庭国际上海辉盛庭国际公寓公寓辉盛辉盛2722722434024340一房一房6363959535%35%959510710739%39%两房两房117117707026%26%上海鹏利辉盛阁上海鹏利辉盛阁公寓公寓辉盛辉盛1871874909549095两房两房+书房书房211211606032%32%豪华三房豪华三房247247606032%32%行政三房行政三房305-321305-321333318%18%经典三房经典三房330-3624、3330-363333318%18%上海雅诗阁淮海上海雅诗阁淮海路服务公寓路服务公寓雅诗阁雅诗阁2852852700027000行政单房行政单房6060767627%27%豪华单房豪华单房7373767627%27%行政一房行政一房83-9183-91575720%20%豪华一房豪华一房104-129104-129767627%27%两房两房155-179155-17919197%7%北京北京北京雅诗阁来福北京雅诗阁来福士中心服务公寓士中心服务公寓雅诗阁雅诗阁1621621567815678行政一房行政一房7575363622%22%豪华一房豪华一房10310312612678%78%北京辉盛25、阁国际北京辉盛阁国际公寓公寓辉盛辉盛3573572600026000豪华开敞房豪华开敞房3333666612%12%经典开敞房经典开敞房4343868612%12%豪华一房豪华一房555511011012%12%经典一房经典一房747429629624%24%辉盛一房辉盛一房929236836824%24%辉盛二房辉盛二房10510531531518%18%常规体量常规体量22本报告是严格保密的。城市城市名称名称品牌品牌房间数（套）房间数（套）房间总面积（套数）房间总面积（套数）房型房型面积面积房间配比房间配比广州广州广州盛雅服务公广州盛雅服务公寓寓雅诗阁雅诗阁175175150251502526、行政一房行政一房383814%14%豪华一房豪华一房656529%29%豪华两房豪华两房959514%14%行政两房行政两房10010029%29%豪华三房豪华三房13813814%14%天津天津天津盛捷奥林匹天津盛捷奥林匹克大厦克大厦雅诗阁雅诗阁1851852612526125一房一房70/10070/10018%18%豪华两房豪华两房116/136116/13641%41%豪华三房豪华三房18518541%41%苏州苏州苏州馨乐庭星海苏州馨乐庭星海雅诗阁雅诗阁1671671300013000单人房单人房434319%19%一房一房60/6560/6572%72%两房两房1501509%9%27、苏州盛捷绿宝广苏州盛捷绿宝广场服务公寓场服务公寓雅诗阁雅诗阁2232231700017000单元房单元房525216%16%一房一房767670%70%两房两房10810814%14%豪华两房豪华两房12812810%10%中茵皇冠酒店式中茵皇冠酒店式公寓公寓中茵中茵1301301600016000一房一房909050%50%两房两房14014050%50%二线城市典型酒店式公寓建面二线城市典型酒店式公寓建面1.51.5万万-2.6-2.6万万平米，房间数平米，房间数130-223130-223套套23本报告是严格保密的。体量建议体量建议项目酒店式公寓体量初步建议体量在项目酒店式公寓体量初步建28、议体量在3.5-43.5-4万平米，万平米，根据酒店式公寓的缺口根据酒店式公寓的缺口15.315.3万，可以适当考虑引入万，可以适当考虑引入两家两家，总体量控制在，总体量控制在8 8万万左右左右24p园区酒店式公寓市场缺口园区酒店式公寓市场缺口在在15.315.3万万p未来酒店入住率增长率保未来酒店入住率增长率保持在持在1%1%p一线城市典型酒店式公寓一线城市典型酒店式公寓建面建面1.61.6万万-4.9-4.9万万平米平米p二线城市典型酒店式公寓二线城市典型酒店式公寓建面建面1.51.5万万-2.6-2.6万万平米平米p根据一线、二线城市典型酒店式根据一线、二线城市典型酒店式公寓体量，建议酒29、店式公寓的体公寓体量，建议酒店式公寓的体量取上限量取上限4 4万万/p根据市场需求及增长幅度，可考根据市场需求及增长幅度，可考虑引入两家，总体量控制在虑引入两家，总体量控制在8 8万万以内以内本报告是严格保密的。各类产品体量各类产品体量引入一家酒店式公寓时引入一家酒店式公寓时酒店式公寓4万住宅31万引入两家酒店式公寓时引入两家酒店式公寓时酒店式公寓8万住宅27万本报告是严格保密的。Q2:Q2:住宅和酒店式公寓的户型配比住宅和酒店式公寓的户型配比问题二。二。A A、项目市场占位及竞品选择、项目市场占位及竞品选择B B、户型的市场需求分析、户型的市场需求分析苏州住宅市场格局苏州住宅市场格局项目条件30、剖析项目条件剖析大平层的市场机会大平层的市场机会常规产品的市场机会常规产品的市场机会苏州住宅市场格局苏州住宅市场格局26本报告是严格保密的。相城区相城区中心城区中心城区新新区区吴中区吴中区园区园区楼市整体格局楼市整体格局27本报告是严格保密的。区域区域市场发展状况市场发展状况产品特征产品特征价格特点价格特点典型楼盘典型楼盘古城区古城区苏州市的核心区域，市场起步较早，受土地资源限制，发展空间逐渐减小高层公寓、中式园林别墅领涨苏州价格市场。高端别墅产品，市场主流在35000元/以上。公寓主流价格在13000-15000元/别墅：平门府、姑苏人家公寓：胥江府、世贸运河城园区园区苏州高端住宅市场的发展31、标杆，国内实力开发商在苏州的汇聚地，苏州最具发展潜力的板块市场之一，环境优势明显，政府倾向性区域高端住宅汇集。以精装公寓、湖景房、景观联排别墅统领市场苏州公寓价格市场风向标。核心板块价格在14000-15000元/，部分项目已达40000元/左右公寓：玲珑湾、水巷邻里、白塘壹号别墅：水巷邻里、九龙仓1号、星岛仁恒新区新区苏州最早的开发区，苏州的金融中心，高档公寓的诞生地之一，目前土地资源越来越少，房地产开发转向浒关区域多为高层公寓，别墅稀缺主流核心区域房源稀缺，在售房源价格在12000-15000元/其他区域也逐渐逼近万元大关新港天都花园、鑫苑国际城市花园、MAX未来吴中区吴中区目前中心区域已32、开发成熟，后续资源稀缺，转而重点开发越溪、尹山湖、木渎以及太湖区域。相对位置偏离市中心太湖别墅占据市场主导，公寓产品发展中心在城南板块公寓产品：7000-9000元/别墅产品：10000-18000元/公寓：新城金郡、小石城别墅：中信太湖城、太湖黄金水岸相城区相城区苏州房地产市场发展最晚的区域，目前市场供应较少，未来供应量大，市场热度较高，随着老城区的外延将引来一定的发展良机公寓产品以峰汇国际为区域代表价格上涨幅度高，市场热点攀升快。当前主流价格在12000-13000元/公寓：合景峰汇国际、融 侨城28本报告是严格保密的。湖西湖西板块板块最先开发区域，市场最为成熟 现代大道板块现代大道板块毗33、邻双湖，景观住宅区 双湖板块双湖板块园区管委会所在地，市场前景最好湖东板块湖东板块苏州未来CBD，主流居住区 淞江路板淞江路板块块边缘化区域园区楼市格局园区楼市格局园区代表了苏州住宅市场最高开发水准，开发次序园区代表了苏州住宅市场最高开发水准，开发次序自西向东推进，湖西板块相对最为成熟自西向东推进，湖西板块相对最为成熟29本报告是严格保密的。代表楼盘代表楼盘 环球188、（二手：天域、中茵皇冠）产品形态产品形态 高层、小高层 销售均价区销售均价区间（元间（元/平平方米）方米）二手住宅主流售价在：1800025000具备强势景观资源的新开项目售价已达36000 市场综述市场综述 1.地段优势明显34、2.产品品质高3.交通、商服配套好4.供应量相对少 消费群体消费群体 外资企业经理级人员、外籍人士、市区的高端私营业主 p板块内几乎在没有可以出让的居住用地，短期内看供应量越来越少，拓展空间有限，市场基本开发完全p目前无在售住宅，二手房价是苏州公寓市场价格的屋脊p目前该板块内户型面积偏大，加之其18000-25000元/平方米的均价，成为苏州高层豪宅的集中地中茵皇冠中茵皇冠天域天域环球环球188湖西板块湖西板块住宅产品稀缺，二手住宅主流售价在住宅产品稀缺，二手住宅主流售价在18000-2500018000-25000。环球环球188188依托强势景观资源售价达依托强势景观资源售价达36000335、600030本报告是严格保密的。大湖城邦大湖城邦水巷邻里水巷邻里国宾国宾1号号代表楼盘代表楼盘 水巷邻里、九龙仓国宾1号、大湖城邦云庭产品形态产品形态 小高层、高层、花园洋房、别墅销售均价区间销售均价区间（元（元/平方米）平方米）主流公寓产品售价在15000左右，水巷邻里整体均价在20000，部分景观房售价达50000别墅多在40000以上市场综述市场综述 1.视野开阔，双湖环伺2.交通便利3.距离城区较近 消费群体消费群体 外企中层管理及技术职员、中小私营业主及市区部分客户 p随着老新机场路的贯通和老机场路景观大道的完成，该板块交通更加通达，景观更加优美p板块市场认可度较高，各项目去化都较快36、p后续推案以低密度产品为主毗邻双湖，高端景观住宅区。毗邻双湖，高端景观住宅区。双湖板块双湖板块31本报告是严格保密的。p随着园区规划不断深入，各项公共设施的投入试用，该板块人气愈加旺盛，居住氛围日趋成熟，升值潜力较大p该板块正从城市副中心向新中心过渡，居住环境也从普通居住区向高端居住区转变代表楼盘代表楼盘 尚玲珑、和风雅致、未来城、海尚壹品产品形态产品形态 高层、小高层、多层（较少）销售均价区销售均价区间（元间（元/）主流产品为1300015000（毛坯）、18000-20000（精装）尚玲珑依托湖景资源实现40000的售价 市场综述市场综述 1.发展潜力巨大2.行政、医疗、休闲配套齐全3.交37、通便利4.产品品质较高消费群体消费群体 私营企业老板、外企精英、其他企业白领和中高层管理人员 尚玲珑尚玲珑和风雅致和风雅致未来城未来城海尚壹品海尚壹品现代大道板块现代大道板块产品形态以高层及小高层为主，主流售价毛坯为产品形态以高层及小高层为主，主流售价毛坯为13000-1500013000-15000，精装为，精装为18000-2000018000-20000。个别项目依托。个别项目依托湖景资源实现湖景资源实现4000040000的售价的售价32本报告是严格保密的。p园区政府致力打造的居住板块，但目前该板块商业欠缺，制约其进一步发展p该板块内供应量巨大,品牌开发云集,竞争压力巨大，价格现对较低38、，涨幅相对较小p产品类型多样，品质各异，选择性较强 代表楼盘代表楼盘 中海国际社区、天地源水墨30度、东湖林语、雅戈尔太阳城产品形态产品形态 小高层、高层 销售均价区销售均价区间（元间（元/平平方米）方米）主流产品为10000-12000 市场综述市场综述 1.价格优势明显2.商业配套不完善3.居住氛围尚未成熟4.供应量巨大，竞争压力巨大 消费群体消费群体 园区工作的外企职员及中小私营业主和市区的部分私营业主 中海国际社区中海国际社区东湖林语东湖林语雅戈尔太阳城雅戈尔太阳城湖东板块湖东板块苏州未来苏州未来CBDCBD区域，未来主流居住区。当前区域配区域，未来主流居住区。当前区域配套尚不成熟，主39、流产品价格在套尚不成熟，主流产品价格在10000-1200010000-1200033本报告是严格保密的。蓝岸国际蓝岸国际橄榄湾橄榄湾代表楼盘代表楼盘 蓝岸国际、橄榄湾（二手）产品形态产品形态 多层、小高层、高层 销售均价区销售均价区间（元间（元/）1000012000市场综述市场综述 1.区域位置边缘化2.商业配套不完善3.居住氛围尚未成熟4.客源来源广泛 消费群体消费群体 园区的外企精英、企业白领和中高层管理人员，同时还有来自市区东环一带的拆迁户 p板块南边是斜塘安置区，位于园区的边缘地带，客源组成比较广泛p产品品质差异明显p身在湖东，但不是湖东区域居住的标杆淞江路板块淞江路板块边缘化区域40、，当前居住氛围尚未形成，主流售价在边缘化区域，当前居住氛围尚未形成，主流售价在10000-1200010000-12000之间之间34本报告是严格保密的。Q2:Q2:住宅和酒店式公寓的户型配比住宅和酒店式公寓的户型配比A A、项目市场占位、项目市场占位B B、户型的市场需求分析、户型的市场需求分析苏州住宅市场格局苏州住宅市场格局项目条件剖析项目条件剖析大平层的市场机会大平层的市场机会常规产品的市场机会常规产品的市场机会35本报告是严格保密的。p2000年，园区属于城市功能的延伸区域，即金鸡湖西区域房地产市场首先发展；p2002年左右，由于金鸡湖强势的景观资源和邻里中心的商业配套，湖西区域发展迅41、速；p2005年，随着湖西区域的发展完善，房地产市场沿金鸡湖发展；2007年，开始向东部区域扩散发展发展阶段发展阶段代表项目代表项目发展特点发展特点0202年年0303年年0404年年0101年年0505年年0606年年0707年年0808年年0909年年沿老城区向园区发展，借助于城市配套，属于城市功能的延伸沿湖西沿湖西CBDCBD发展，湖发展，湖西西CBDCBD具备一定配套具备一定配套功能，资源强势功能，资源强势特点特点依托湖东发展，沿金鸡湖向南向西发展园区开始东部发展，开发项目迅速扩散启动期启动期发展期发展期加速发展期加速发展期成熟期成熟期师惠乐章、湖滨公寓、瑞嘉商业广场等普通住宅商住楼，42、住宅档次不高，商住楼提供底端配套。东方春晓、湖滨公寓、天翔花园等产品以低密和湖景公寓为主，产品力较大提升阳澄名邸、星湖国际、半岛华庭等随着知名开发商的进驻，产品多元化，复合化国际社区、尚玲珑、朗诗国际等高端化、科技化、多元化、复合化20002000年左右，属于城市功能延伸的湖西区域房地产年左右，属于城市功能延伸的湖西区域房地产最先发展，然后逐步往东扩展；历经十年的发展，最先发展，然后逐步往东扩展；历经十年的发展，湖西区域成为苏州湖西区域成为苏州城市资源的集大成者城市资源的集大成者工业园区房地产历经十年的发展，产品力水平越来越高，产品多元化、复合化程度不断增加工业园区依靠雄厚的产业基础，实现从产43、业新城到城市新城的转变板块价值板块价值36本报告是严格保密的。湖西湖西CBDCBD板块板块湖东湖东CBDCBD板块板块p板块特点：板块特点：苏州园区最早开发的房地产板块，最早属于城市功能的延伸区p资源特征：金鸡湖的强势资源和湖西CBD形成的成熟城市配套资源，产品开始高端；p发展前景：发展前景：发展成熟，用地空间有限；p产品特色：产品特色：市场现行产品主要是湖景住宅和综合体，主要大户型豪宅和小户型公寓，精装为主湖西湖西CBDCBD板块板块关键词：关键词：湖景资源、湖景资源、CBDCBD配配套、产品高端套、产品高端p万科万科尚玲珑项目是金鸡湖西区域首屈一指的高端尚玲珑项目是金鸡湖西区域首屈一指的高44、端住宅项目，成为园区的豪宅标杆住宅项目，成为园区的豪宅标杆依托强势湖景资源、成熟的依托强势湖景资源、成熟的CBDCBD配套、稀缺的土地资源，湖西板块成为配套、稀缺的土地资源，湖西板块成为苏州苏州产品高端化发展的天然载体产品高端化发展的天然载体37本报告是严格保密的。区位价值区位价值项目坐拥金鸡湖项目坐拥金鸡湖一线湖景一线湖景，占据湖西，占据湖西城市天际线的制高城市天际线的制高点点，地段绝版。片区住宅稀缺，在售楼盘，地段绝版。片区住宅稀缺，在售楼盘均价突破均价突破4 4万万一线湖景一线湖景水巷邻里水巷邻里尚玲珑尚玲珑环球环球188均价：均价：4 4万万/均价：均价：4.54.5万万/均价：均价：45、3.63.6万万/湖西最近没什么盘在卖。06年7、8月以后，湖西基本就没有普通楼盘在卖了，08年后有一些写字楼。专业人士专业人士 孟丽娟孟丽娟园区是苏州公认最高端的一个区了，所有人都认。园区的项目，只要你做得够好，根本不用担心客户的问题，所有区域的人都会往那边走。专业人士专业人士 陶嘉亮陶嘉亮买房子不考虑资金问题的话，肯定想买到园区去。那边环境好，什么都比其他区好，苏州最贵的房子就在金鸡湖边上啊，好像是四万多。消费者访谈消费者访谈38本报告是严格保密的。项目所处的区位及本体条件决定本案的地标地标意义占位于占位于市场顶端市场顶端打造具有打造具有标杆意义标杆意义的产品的产品引领苏州新住宅价值取向引46、领苏州新住宅价值取向39本报告是严格保密的。Q2:Q2:住宅和酒店式公寓的户型配比住宅和酒店式公寓的户型配比A A、项目市场占位及竞品选择、项目市场占位及竞品选择B B、户型的市场需求分析、户型的市场需求分析苏州住宅市场格局苏州住宅市场格局项目条件剖析项目条件剖析大平层的市场机会大平层的市场机会常规产品的市场机会常规产品的市场机会40本报告是严格保密的。杭州钱江新城与项目所处的区位非常相似杭州钱江新城与项目所处的区位非常相似类似区域产品发展类似区域产品发展钱江新城钱江新城CBDCBD实景实景苏州湖西苏州湖西CBDCBD规划规划钱江新城钱江新城CBDCBD关键词：关键词：钱塘江畔、新兴城市中心区47、中央商务区、超高层建筑群、外商投资企业聚集地苏州湖西苏州湖西CBDCBD关键词：关键词：金鸡湖畔、新兴城市中心区、中央商务区、超高层建筑群、外商投资企业聚集地本报告是严格保密的。100100140140180180220220260260户型面积（户型面积（）黄龙雅苑黄龙雅苑绿园绿园白马公寓白马公寓300300340340380380420420深蓝广场深蓝广场世贸丽晶城世贸丽晶城金色海岸金色海岸蓝色钱江蓝色钱江阳光海岸阳光海岸紫桂花园紫桂花园东方润园东方润园49049020012001年年20052005年年20092009年年项目项目钱江新城产品发展：钱江新城产品发展：20012001年48、前后，以年前后，以绿园、白马公寓绿园、白马公寓为代表的城市为代表的城市高级公寓开始亮相。主力户型面积在高级公寓开始亮相。主力户型面积在160200160200之间；之间；20052005年后，依托年后，依托江景资源优势的江景资源优势的资源型大平层出现资源型大平层出现，主力户型面积在主力户型面积在200-350 200-350 之间之间20092009年：典型项目年去化量年：典型项目年去化量5.65.6万万，主力面，主力面积积360-380 360-380 20012001年：典型项目年去化量年：典型项目年去化量8 8万万，主力面，主力面积积160-200 160-200 20052005年：依49、托江景出现大平层，典型项年：依托江景出现大平层，典型项目年去化量约目年去化量约7 7万万，主力面积主力面积200-350 200-350 本报告是严格保密的。楼盘体量均价户型（不含工人房）建筑面积区间（平米）主力房均面积套数套数比江景豪宅东方润园22.6万平米3.2万3房（家庭厅+书房）210-27560-7026137.39%4房（家庭厅+书房）290-32070-8021731.09%5房（家庭厅+书房）36015221.78%复式380-47090-110527.45%顶层楼王（平层+复式）550-95016（4+12）2.29%城市豪宅昆仑公馆13万平米未开盘，对外报价3.5万/平米350、房18060-7021046.98%4房2405812.98%复式31012227.29%顶层楼王（平层+复式）400以上90-10057（27+30）12.75%城市豪宅西湖8号公馆1.36万平米5-8万2房9745-6047.6%3房130815.4%复式220-22560-704077%江景豪宅金色海岸22万平米2.8万3房205-22760-7034060%4房27311520%复式335-39080-9011420%杭州同类产品分析：杭州同类产品分析：江景豪宅的面积跨度更大，但户型分布更集中，江景豪宅的面积跨度更大，但户型分布更集中，以三房、四房（不含工人房）为主力供应，以三房、四房51、（不含工人房）为主力供应，300300平米以上平米以上户型占总面积户型占总面积10%10%30%30%左右，左右，年均去化速度年均去化速度2 23 3万万平米平米本报告是严格保密的。楼盘体量均价户型（不含工人房）建筑面积区间（平米）主力户均面积套数套数比江景豪宅阳光海岸22.6万平米3.6万4房、5房38070-9013567.8%4房、5房（复式）48070-905929.6%顶层复式60011042%楼王120010.5%城市豪宅城市之星22.5万平米3.5万3房190-20060-7023456.52%4房25060-707818.84%5-6房340（合拼）7818.84%复式600152、10245.80%江景豪宅彩虹豪庭（90/70）10万平米2.6万3房87-895812.98%3房133-1568719.47%4房178-26060-7029666.22%顶层复式500以上90-11061.34%江景豪宅蓝色钱江一期（90/70）30万平米2.9万3房85-9033654.5%3房156-17719832.2%4房177-23645-607812.7%顶层300-32270-9040.6%杭州同类产品分析：杭州同类产品分析：户型面积：以户型面积：以200-250200-250左右的主流居家户型和左右的主流居家户型和270270-350-350的豪华享受型为主。的豪华享受型53、为主。顶层顶层基本设置基本设置超大复式户型超大复式户型，实现资源，实现资源的极大拥有的极大拥有本报告是严格保密的。苏州大平层市苏州大平层市场表现场表现当前苏州包含大平层产品的典型项目包括：当前苏州包含大平层产品的典型项目包括：尚玲珑、尚玲珑、环球环球188188、水巷邻里、水巷邻里及新区的及新区的新地国际中心新地国际中心万科尚玲珑万科尚玲珑 临湖大平层300/500待推，预计均价在5万/以上，总价在1500-3000万环球环球188 188 顶层大平层300-324，价格在3.5万/以上，总价1000-1200万待推“公馆”大平层产品450-660，价格预计5万/，总价在2000-2500万新54、地国际公寓新地国际公寓 顶层大平层314待推，价格在2.5万/以上，总计在700-800万晋合水乡邻里晋合水乡邻里 B B区区顶层复式大平层300-400，价格在4.5万/以上。总价在1350-1800万45本报告是严格保密的。年份0707年年9 9月推出，月推出，2#2#幢幢300300以上的共以上的共2222套，年均去化套，年均去化11001100销售期2007年 2008年 2009年 2010年 0909年年7 7月推出，月推出，300300平方米以平方米以上年去化面积约上年去化面积约9009000909年年6 6月，月，300300以上顶层复以上顶层复式，年均去化式，年均去化400055、40000 09 9年年5 5月推出，月推出，300300以上以上户型去化户型去化2.872.87万万，年均去，年均去化化2.052.05万万去化情况：去化情况：现阶段苏州市场现有大平层产品（现阶段苏州市场现有大平层产品（300 300 以上以上 ），单盘年均），单盘年均去化去化20002000，与杭州，与杭州20012001年大平层出现初期持平，杭州成熟期年去化年大平层出现初期持平，杭州成熟期年去化速度在速度在2 23 3万平米，预估本项目入市时市场上九龙仓、绿城、万科大量万平米，预估本项目入市时市场上九龙仓、绿城、万科大量超高层大平面单位出现，预计年去化速度可达超高层大平面单位出现，预计年56、去化速度可达1 1万平米万平米晋合水巷邻里晋合水巷邻里环球环球188188新地国际中心新地国际中心蓝色钱江蓝色钱江阳光海岸阳光海岸0 08 8年年1111月推出，月推出，380/480380/480的大平层和跃层产的大平层和跃层产品年均去化品年均去化4.154.15万万成熟市场成熟市场苏州市场苏州市场46本报告是严格保密的。8 8年年5 5年年3 3年年结合去化速度结合去化速度预计预计5 5万万结合去化速度结合去化速度预计预计3 3万万结合去化速度结合去化速度预估预估8 8万万p根据世联对综合体的研究，根据世联对综合体的研究，8 8年的去化周期不利于项目整体的现金流安排，结年的去化周期不利于项57、目整体的现金流安排，结合项目物业类型配比，可以考虑合项目物业类型配比，可以考虑3 3年年/5/5年的去化周期年的去化周期大平层市场表现大平层市场表现按照按照3 3年年/5/5年年/8/8年的去化周期考虑，体量在年的去化周期考虑，体量在3-83-8万万47本报告是严格保密的。Q2:Q2:住宅和酒店式公寓的户型配比住宅和酒店式公寓的户型配比A A、项目市场占位及竞品选择、项目市场占位及竞品选择B B、户型的市场需求分析、户型的市场需求分析苏州住宅市场格局苏州住宅市场格局项目条件剖析项目条件剖析大平层的市场机会大平层的市场机会常规产品的市场机会常规产品的市场机会48本报告是严格保密的。区域内常规产品58、的需求包括居家型居家型与投资型投资型两大类49本报告是严格保密的。本案占位于市场顶端市场顶端，能与本案进行类比的个案主要集中于园区金鸡湖沿岸高端高端中高端中高端中端中端万科玲珑湾、水巷邻里万科玲珑湾、水巷邻里居家型居家型投资投资环球环球188188、新地国际中心、新地国际中心50本报告是严格保密的。项目基本指标项目基本指标地址园区玲珑街1号建筑形态1830层，小高层、高层占地面积38.4万平米建筑面积85万平米容积率2.2车位总数1600，地上400个开发商苏州万科置业有限公司开发节奏已开发6区，目前在售7区，面积13017051在售七在售七区区p已售：一区、二区、三区、四区、五区、六区、八区59、物业基本已售罄p目前在售：七区为尚玲珑片区万科玲珑湾：万科玲珑湾：位于金鸡湖以北，现代大道北侧，位于金鸡湖以北，现代大道北侧，8585万平米万平米大规模住宅开发项目，在售区域拥有正南向一线湖景资源大规模住宅开发项目，在售区域拥有正南向一线湖景资源居家型居家型本报告是严格保密的。房型房型面积段面积段总价段总价段套数所套数所占比例占比例月均去月均去化套数化套数1房98-100390-400390-400万万8%8.3 2房130360-390360-390万万3%1.5 3房125135350-400350-400万万20%13.5 170475-510475-510万万26%21.3 4房17060、475-510475-510万万25%18.3 200800800万左右万左右1%0.3 2501000-12501000-1250万左右万左右14%16.0 300（未推）15001500万左右万左右2%0500（未推）25002500万左右万左右1%0价格敏感性分析：价格敏感性分析：景观溢价能力极高景观溢价能力极高。顺畅去化的主力总价段在。顺畅去化的主力总价段在350510350510万万，景观资源优越的景观资源优越的80012008001200万万仍然去化良好，售价超过仍然去化良好，售价超过15001500万万后，销售速度明显下降后，销售速度明显下降均价均价3000030000左右左右均61、价均价4000040000左右左右顶层湖景房达顶层湖景房达5500055000“41、42栋是刚开盘的一线湖景房，剩下的也只有少量了，楼层主要集中在一楼和顶楼，顶楼主要是因为价格非常的高（顶楼207售价在1138万，250售价在1375万）。一般来讲喜欢高楼层的人还挺多的。”尚玲珑销售代表 李春雪52本报告是严格保密的。41#42#43#45#49#50#51#52#房型房型面积段面积段套数所占套数所占比例比例月均去月均去化套数化套数1房1房1厅1卫98-10098-1008%8%8.3 2房2房2厅1卫1301303%3%1.5 3房三房两厅一卫12513512513520%20%13.5 62、三房两厅两卫17017026%26%21.3 4房四房两厅两卫（3+1）17017025%25%18.3 四房两厅两卫2002001%1%0.3 25025014%14%16.0 3003002%2%05005001%1%0250 4房房207 4房房98 1房房300 4房房500 4房房170 3+1房房125 3房房130 2房房 170 3房房户型去化分析：户型去化分析：以以170 170 3 3房及房及3+13+1房房为主，月均去化速度可达为主，月均去化速度可达4040套左右，同时套左右，同时250250 景观四房景观四房及及100 100 景观景观1 1房房去化状况良好去化状况良好63、,250,250平米平米户型年去化速度为户型年去化速度为2.42.4万平米万平米“这边100平米的卖得不一定比248平米的慢。100平米的做得是一房一厅一卫，适合度假型的客户，特别它是临湖第一排，小户型大面宽的。”（再改型的客户）基本上来说客户会比较喜欢3+1房，不需要真正的4房，真正和父母住一起的人蛮少的。尚玲珑销售代表 李春雪53本报告是严格保密的。客户分析：客户分析：投资客投资客对产品需求呈两极化，倾向于购买对产品需求呈两极化，倾向于购买100 100 以下以下及及300 300 以上以上户型，户型，对景观资源要求高对景观资源要求高；自住客自住客倾向于购买倾向于购买170 170 左右的64、左右的3 3或或3+13+1房房，对，对景观敏感景观敏感度不高度不高；自住兼投资自住兼投资的倾向于购买的倾向于购买四房四房，对湖景占有要求高对湖景占有要求高置业目的及比例置业目的及比例购买产品类型购买产品类型购买力（总价）购买力（总价）客户属性客户属性驱动因素驱动因素自住（自住（60%60%）130两房360-390万苏州本地的富二代婚房、苏州本地与子女分住的老年人看重社区环境及配套对景观资源要求不明显125-135三房360-400万苏州本地改善型居住、富二代婚房看重社区环境与配套对景观资源要求不明显170左右，3房或3+1房470-510万改善居住区域及居住环境，以全市高端改善型客户为主区65、域地位、居住环境、社区品质，看重房间功能。对景观资源有一定占有欲，但相对不强烈自住兼投资自住兼投资（30%30%）2004房800万左右以吴江人、老苏州人较多，主要用于自住及保值升值看重地段、居住环境及社区品质。对景观资源要求较高2504房1000-1250万老苏州人、苏州当地企业家及周边城市高端客户有过别墅居住体验，对面积要求较大一般湖景占有要求高300-500以上（尚未推）1500-2500万标准豪宅客户。外籍人士或有过出国经历的海归人士看重社区环境、配套及湖景资源投资（投资（10%10%）小户型100以内湖景房390-400万以长三角一带外地客户为主，投资兼有度假需求主要看重湖景资源及区66、域升值前景300以上1500-2500万用于传世收藏希望占有绝版稀缺资源总价在500万以内总价在1200万内时接受度较高 54本报告是严格保密的。项目基本指标项目基本指标地址园区金鸡湖路南、星港街东、东方春晓南建筑形态独栋、联排、洋房、小高层占地面积14.84万平米物业比例独栋5套；联排24套；8栋洋房；20栋小高层面积区间独栋601；联排250270平米；建筑面积14.5万平米容积率1.0总户数518开发商苏州万科置业有限公司精装修情况除独栋别墅，其余均精装修交房晋合水巷邻里：晋合水巷邻里：位于湖西板块，毗邻国际风情商业水街李公堤，周位于湖西板块，毗邻国际风情商业水街李公堤，周边景观资源较好67、，商业配套齐全，居住环境优良边景观资源较好，商业配套齐全，居住环境优良55本报告是严格保密的。去化分析：去化分析：目前在售以目前在售以140-170 3房房及及3+1房房为主，其次为为主，其次为230-250 舒适型舒适型四房四房，且销售情况较好，顶复约，且销售情况较好，顶复约300多平米，由于占据较多平米，由于占据较好好景观资源景观资源，总价达，总价达14001400万销售仍较为顺畅，万销售仍较为顺畅，230230250250平米户型年去平米户型年去化速度约化速度约1 1万平米万平米独栋独栋联排联排多层多层A区区B区区A A区（基本已售罄）区（基本已售罄）房型房型面积面积套数套数销售销售剩余68、剩余独栋独栋601.632%32联排联排35037011%240三房两厅两卫三房两厅两卫14014525%51217538%774四房两厅三卫四房两厅三卫2002207%15123025012%2502805%91合计合计/2%20410p客户访谈：客户访谈：“我们B区每栋顶层都做得复式每栋顶层都做得复式，面积在300400平米，以300平米为主，现在推出的2020套已经都卖完了套已经都卖完了，后期还有20多套。客户还是比较喜欢的，因为顶复景观比较好顶复景观比较好，随谈价格高点，但是客户基本都能接受，买我们8号楼的客户，还是考虑自住的，当是价格在4.5万元/平米，总价也到1000多万了，会考虑69、过来买的客户，价格基本都能接受。”晋合水巷邻里销售代表56本报告是严格保密的。客户分析：客户分析：总价总价高于高于700700万万后，基本为后，基本为投资客投资客。投资客倾向于购买。投资客倾向于购买170 170 及及300 300 以上的户型，对景观要求高；以上的户型，对景观要求高；自住客自住客主要购买物业在主要购买物业在170平米三房及平米三房及250平米左右平米左右3+1房房置业目的及比例置业目的及比例产品类型产品类型购买力购买力（总价）（总价）客户属性客户属性驱动因素驱动因素对产品的看法对产品的看法访谈访谈自住（60%）三房140170四房/（3+1）200250450-700万苏州本70、地客户；3545岁，以私企老板、个体户、家具产业、饭店等老板关注周边的良好环境及居住氛围品质、环境好土生土长的苏州人还是喜欢南北向，不然对朝向还是有一些抗性的自住兼投资（20%）投资（20%）170左右或大平面300及以上600-1000万长三角区域的；私营老板，纺织、外贸区域前景及区域前景、精装修交房觉得还不错差不多330平的顶复已经卖完了，本身量也少，才20多套有钱人他已经花了五六百万不在乎多花一两百万，湖景房好卖，量少，稀缺啊。虽然我们这个差价已经拉的蛮大，还是湖景房好卖。只要房子好，他不在乎多掏钱，公寓也有卖5万的，本身量不是很多，价格的话主要看房子的质量。对景观要求挺高的。销售员销售71、员 杨光杨光57本报告是严格保密的。项目基本指标项目基本指标地址地址园区苏惠路88号建筑形态建筑形态结构高度约188米，总高度286米占地面积占地面积1.5万平米建筑面积建筑面积15万平米容积率容积率10总户数总户数460套车位比车位比1：1开发商开发商盛高置地苏州润建置业有限公司物业管理物业管理辉盛国际管理有限公司11元/月平方米装修状况装修状况酒店式公寓精装，公馆毛坯 约约5万平方米，万平方米，约约450套套精装酒店式公寓精装酒店式公寓产权产权7070年年p项目作为苏州市新地标，充分考虑城市文脉和人流动向p项目通过建筑布局造型及错位等手法充分利用金鸡湖、中央公园的景观，实现景观利用最大化景72、观利用最大化精装平层豪宅精装平层豪宅环球环球188188：集商业中心、酒店式公寓、办公于一体的综合集商业中心、酒店式公寓、办公于一体的综合体，当前园区地标性建筑体，当前园区地标性建筑投资型投资型58本报告是严格保密的。价格敏感性分析：价格敏感性分析：景观溢价能力极高，景观溢价能力极高，顺畅去化顺畅去化的总价段为的总价段为300-300-500500万万，作为，作为纯投资品引导纯投资品引导，价格，价格超过超过500500万后销售速度快速下降万后销售速度快速下降户型户型面积段面积段总价段总价段1室2厅82-95225-240103-105260-2702室2厅109-127275-3203室2厅173、55-160390-4002618404室3厅300/324900-1200p项目通过小推量试探市场，不断拉高单价，现在价格平台在3.6万/平米，在3万/平米以下去化速度较快，现阶段价格形成去化的重要障碍p项目总价在225万-1200万之间（考虑单价提升），去化较快的总价段集中在300-500万1#楼，2009年9月4日获得预售许可证 2#楼，2009年7月17日获得预售许可证 59本报告是严格保密的。户型面积段套数户型配比剩余去化去化率1室2厅82-9524254%2122191%103-1055612%65089%2室2厅109-127266%121454%3室2厅155-1601122574、%417163%26131%2133%4室3厅300/32472%4343%统计时间：统计时间：20102010年年1111月月1515日日p现阶段，40层以上的超高层房源均价3.6万/平米，去化速度较慢环球环球188 188 孔令鹏孔令鹏2009年6月开盘，余量大概有10%，总体上看，80的一房去话速度最快户型去化分析：户型去化分析：以以82-9582-95的的1 1房房及及155-160155-160的的2 2房房为主，月均去为主，月均去化速度可达化速度可达2222套左右，套左右，户型越小去化越快户型越小去化越快60本报告是严格保密的。投资客户投资客户70%70%投资兼自住客户投资兼自住客75、户约约30%30%区域：园区24%、市区7%、吴江1%、新区1%、吴中区1%、昆山2%、张家港11%、上海31%、南通1%、浙江14%、其它7%年龄：40-55岁职业：私营业主、中型规模以上企业家、外企高管，极少量公务员客户分析：客户分析：以投资客户为主、自住客户为辅，整体以苏州本地及长以投资客户为主、自住客户为辅，整体以苏州本地及长三角城市客户为主三角城市客户为主61本报告是严格保密的。产品分析：产品分析：35003500元元/平米的精装标准、完善的商务生活配套设施、辉平米的精装标准、完善的商务生活配套设施、辉盛阁的专业酒店式服务共同打造项目顶级产品优势盛阁的专业酒店式服务共同打造项目顶级产76、品优势辉盛系列辉盛阁辉盛阁（Fraser Suites）辉盛坊辉盛坊（Fraser Place）辉盛庭辉盛庭（Fraser Residence）辉盛阁辉盛阁选址：市中心选址：市中心客户群体：高档商务客人客户群体：高档商务客人及其家人及其家人特点：营造豪华、温暖的特点：营造豪华、温暖的商务氛围，充分融入当地文商务氛围，充分融入当地文化要素化要素p服务（酒店式服务）服务（酒店式服务）管家特服/生活特服/商务特服/礼宾特服商务生活配套设施商务生活配套设施 公寓装修标准公寓装修标准空中游泳池玻璃幕墙系统 健身房中央新风系统 SPA中央空调系统 商务会议中心中央热水系统 购物中心 新型地暖系统 音乐广播77、系统 门禁安防系统 宽带网络 卫星电视 厨卫：西门子品牌产品 公寓精装修标准公寓精装修标准35003500元元/平米平米主力户型：主力户型：8383平米平米62本报告是严格保密的。新地国际中心：新地国际中心：新区标志性建筑，借势一期成功开发，引入高端科新区标志性建筑，借势一期成功开发，引入高端科技和智能化，提升项目档次与知名度技和智能化，提升项目档次与知名度项目基本指标项目基本指标地址新区狮山路199号 建筑形态高层/综合体占地面积4.3万平米建筑面积13.04万容积率2.5车位500开发商新地集团（苏州阳光新地置业有限公司）开盘时间2009年7月1日 价格平台22000元/平米63本报告是严78、格保密的。房型房型户型面积（户型面积（mm2 2)套数套数比重比重一房110-120728.61%二房123-15562873.84%三房166-45015017.55%合计850100%100%整体卖得不错，300平方米以上的，卖得比较慢。销售员销售员 舒欣舒欣户型分析：户型分析：主力户型是主力户型是123-155123-155的两房的两房，户型注重舒适性，总价在，户型注重舒适性，总价在270-350270-350万万，去化较为顺畅，价格，去化较为顺畅，价格超过超过600600万后去化速度明显减慢万后去化速度明显减慢64本报告是严格保密的。自住客户自住客户20%20%投资客户投资客户80%879、0%商务型商务型纯自住客户纯自住客户纯投资客户纯投资客户l 资源侵占性资源侵占性l 区域前景区域前景l 回报前景回报前景l 资金实力雄厚资金实力雄厚l 过渡型住房过渡型住房l 时尚、年轻时尚、年轻l 景观享受景观享受l 居住氛围佳居住氛围佳l 服务配套便捷服务配套便捷l 资金实力尚可资金实力尚可l 周边教育园、纳米园、创意园产业客户，周边教育园、纳米园、创意园产业客户，28-4528-45岁岁l 湖西湖西CBDCBD、湖东、湖东CBDCBD客户，客户，30-5030-50岁岁l 外区域偶住客户，投资自住皆可外区域偶住客户，投资自住皆可l 周边教育园、纳米园、创意园产业客户，周边教育园、纳米园、80、创意园产业客户，25-3525-35岁岁l 湖西湖西CBDCBD、湖东、湖东CBDCBD客户，客户，28-3528-35岁岁l 年轻富二代，年轻富二代，25-3525-35岁岁l 园区私营业主、企业高管、公务人员，园区私营业主、企业高管、公务人员，30-5030-50岁岁l 苏州其它区域投资客，苏州其它区域投资客，30-5530-55岁岁l 上海、江苏其它区域投资客，上海、江苏其它区域投资客，30-5030-50岁岁 客户分析：客户分析：投资客户占到投资客户占到80%80%以上，客户驱动因素主要是区域发展以上，客户驱动因素主要是区域发展潜力和回报前景潜力和回报前景65本报告是严格保密的。居家型81、产品居家型产品VSVS投资型产品：投资型产品：居家型产品去化压力远低于投资品，居家型产品去化压力远低于投资品，居家品价格平台远高于投资品居家品价格平台远高于投资品年去化量年去化量8-98-9万平米，万平米，250250左左右户型右户型1 12.42.4万平万平米米居家型产品居家型产品投资型产品投资型产品顺畅去化总顺畅去化总价段价段350350700700万万拥有强势景观资源时，总价在拥有强势景观资源时，总价在800-1400800-1400内均去化顺畅内均去化顺畅价格瓶颈价格瓶颈15001500万以上销售万以上销售速度明显下降速度明显下降年去化量年去化量4-54-5万平方米，万平方米，250282、50左右户型基本无销左右户型基本无销售售顺畅去化总顺畅去化总价段价段250-500250-500万万价格瓶颈价格瓶颈600600万以上销售万以上销售速度明显下降速度明显下降66本报告是严格保密的。投资需求：投资型客户产品选择面广泛，整体对投资需求：投资型客户产品选择面广泛，整体对景观资源景观资源关注关注度较高，总价接受范围广度较高，总价接受范围广投资投资客户客户度假需求客度假需求客户户收藏型客户收藏型客户（做商务会（做商务会馆接待）馆接待）170 170 左右左右3 3房与房与3+13+1房房100 100 以下以下300 300 以上以上转手博收益转手博收益客户客户主力面积需求主力面积需求总83、价接受度总价接受度关注点关注点占有强势景观资源占有强势景观资源社区配套及品质感社区配套及品质感社区配套及品质感社区配套及品质感户型户型热销方便转手热销方便转手租金收益租金收益占有强势景观资源占有强势景观资源社区配套及品质感社区配套及品质感优质资产，升值保值优质资产，升值保值350-400350-400万万450-700450-700万万800-1400800-1400万万100-150100-150投资型产品投资型产品250250400400万万67本报告是严格保密的。投资兼自住需求：倾向于购买投资兼自住需求：倾向于购买200 200 以上以上4 4房房，价格承受范围，价格承受范围在在800-84、1200800-1200万，万，对对景观景观占有要求高占有要求高纯自住需求：倾向于购买纯自住需求：倾向于购买170 170 以下以下3 3房或房或3+13+1房房，总价接受范总价接受范围在围在700700万以内万以内。主要看重社区配套、产品品质及户型功能。主要看重社区配套、产品品质及户型功能。对景观敏感度不高对景观敏感度不高市场需求最旺、去化状况最佳户型为市场需求最旺、去化状况最佳户型为130-170 130-170 三房，三房，250250平平米左右户型年去化速度为米左右户型年去化速度为1 12.42.4万平米，本项目取高值为万平米，本项目取高值为2.52.5万万平米平米/年年68本报告是严85、格保密的。8 8年年5 5年年3 3年年结合去化速度结合去化速度预计预计12.512.5万万结合去化速度结合去化速度预计预计7.57.5万万结合去化速度结合去化速度预估预估2020万万p根据世联对综合体的研究，根据世联对综合体的研究，8 8年的去化周期不利于项目整体的现金流安排，结年的去化周期不利于项目整体的现金流安排，结合项目物业类型配比，可以考虑合项目物业类型配比，可以考虑3 3年年/5/5年的去化周期年的去化周期250250平米市场表现平米市场表现按照按照3 3年年/5/5年年/8/8年的去化周期考虑，体量在年的去化周期考虑，体量在3-83-8万万69本报告是严格保密的。区域租赁需求旺盛86、区域租赁需求旺盛特对相关个案进行分析特对相关个案进行分析进一步验证进一步验证投资客投资客及及终端租赁客终端租赁客需求需求70本报告是严格保密的。金金鸡鸡湖湖l9幢12-22层高层l2幢两层TOWNHOUSEl国际公寓国际公寓l中茵皇冠酒店l中茵皇冠游艇俱乐部社区入口社区入口社区园林社区园林项目基本指标项目基本指标地址园区 星港街178号建筑形态小高层、高层占地面积44881平米建筑面积112200平米容积率2.5车位地下328个，租300元/位/月开发商中茵集团开盘时间2005年6月8日 中茵皇冠：中茵皇冠：位于园区位于园区CBDCBD核心圈内，依托核心圈内，依托五星级酒店配套五星级酒店配套、87、稀缺、稀缺湖湖景资源景资源成为苏州第一个豪宅社区成为苏州第一个豪宅社区普通公寓普通公寓酒店式公寓酒店式公寓71本报告是严格保密的。价格分析：价格分析：租售价格均为苏州市场第一阶梯，租售价格均为苏州市场第一阶梯，湖景资源带来较高溢湖景资源带来较高溢价价金德房产金德房产 张玉叶张玉叶低层非湖景：2.3-2.5万/平米，高层湖景：3.53.5万万/平米以上平米以上好家宾利好家宾利 园区分公司园区分公司 时新桃时新桃中茵的200平米，豪华装修，要租到2-2.5万/月，如果有复式的280/300，租金可以到5万/平米，这种需求对湖景要求比较高，但客户量少；中茵93平米，1.5万/月中茵近中茵近6 6月二88、手房成交均价月二手房成交均价湖西二手房成交均湖西二手房成交均价价中茵二手房成交均中茵二手房成交均价价项目租赁业主项目租赁业主 StevenSteven 我住在中茵皇冠。面积200平，2个卧室一个书房，客厅是相当大的。在五楼，看不到湖景，每个月租金15000块，包含打扫等等一切服务费用，我认为很贵 72本报告是严格保密的。清洁服务清洁服务贴心代租代管贴心代租代管送餐服务送餐服务l依托酒店管理优势，提供专业、贴心、居家式服务体系产权方式：产权方式：中茵销售，小业主持有管理方式：管理方式：通过灵活方式由酒店代理招租，由中茵提供酒店式管理服务居家氛围居家氛围盈利方式：盈利方式：中茵酒店管理公司通过1年89、期灵活租期，承诺1.05万/平米包租方式，然后统一对外包租l租售价格按照主力户型95平米考虑，价格为市调访谈酒店式公寓：酒店式公寓：项目依托中茵承诺项目依托中茵承诺2 2年期包租服务获得较快去化，现阶年期包租服务获得较快去化，现阶段小业主通过段小业主通过1 1年期灵活包租年期灵活包租方式获得收益，入住率达到方式获得收益，入住率达到80%80%以上以上73本报告是严格保密的。-博取保值升值的投资客-受地段价值驱动的投资客驱动因素驱动因素买中茵的客户外地人比较多，能占到买中茵的客户外地人比较多，能占到70-80%70-80%，浙江温州、上海的投资客，浙江温州、上海的投资客，看重园区的发展，现在这里90、基本上都看重园区的发展，现在这里基本上都在出租在出租从购买持有到现在，房价涨从购买持有到现在，房价涨了一倍以上，九千多到现在了一倍以上，九千多到现在的均价的均价3 3万万/中茵的价格现在的价格很高了，中茵的价格现在的价格很高了，即使总价降即使总价降5050万，对应的人群万，对应的人群也比较少，但是多数业主并不也比较少，但是多数业主并不着急着急直接客群分析：直接客群分析：公寓以博取公寓以博取保值升值和地段价值保值升值和地段价值驱动的投资客户为驱动的投资客户为主，其中小面积公寓通过包租的形式获得租金收益主，其中小面积公寓通过包租的形式获得租金收益专业人士访谈：园区金德房产专业人士访谈：园区金德房产91、 张玉叶张玉叶74本报告是严格保密的。客户客户类型类型产品类型产品类型租金范围租金范围租房需求租房需求访谈访谈园区企业高管140平米两房，200平米的三房两房0.9-1.2万/平米，三房1.2-1.6万/月社区环境、安保、居住档次这些高管不在乎这个价格，只要环境、档次符合要求就行了这边的湖景资源很好，很多外籍人士就看重这里的资源优势，可以作为日常休闲的一部分欧美客户很多，他们家庭观念中，喜欢居家的氛围，作为外派，一般与家庭成员一起到苏州租赁的价格比较高，对应客群有限，素以这边空置率比较高 金德房地产访谈旅游商务95/140平米包租公寓散客758元/天，根据日期有较大优惠，长包报价1.8-2万/92、平米，企业协议价浮动空间较大长期/短期包租，看重服务、配套、便利性、性价比低于酒店的价格，提供星级酒店的服务，这里的面积都比酒店大，居家感更强功能全面的物业服务，便利的商务服务更是园区短期商务人士看重的金融危机过后，我们公寓的入住率一直很高，企业包租房时间半年以上的都有客源很多，不同的时间段客源不同的，平时商务客源，旅游旺季是旅游客源，年底是会议客源中茵酒店式公寓 销售代表终端客群分析：终端客群分析：住宅：客户主要是园区企业高管，公司提供丰厚的住房补贴或者福利，在居住环境上有较大的选择空间，中茵项目作为园区的高品质社区，依托区位优势、产品品质成为这些高管的较为集中的社区，这些客户看重社区环境、93、安保、居住档次酒店式公寓：通过居家氛围和湖景资源吸引园区商务和旅游会议客源，商务客源通常存在短租和长包（30天以上）两种，看重服务水平、公寓配套、工作的便利性，工作精力往往放在工作上75本报告是严格保密的。天域：天域：全案已销售完毕，凭借地段及优质的产品塑造赢得较高的认知全案已销售完毕，凭借地段及优质的产品塑造赢得较高的认知度度76三期一期二期地址：地址：园区星汉街188号开发商：开发商：工业园区华新国际城市发展有限公司建筑面积：建筑面积：104880平米占地面积：占地面积：5.4万平米容积率：容积率：2.03总户数：总户数：543户物业管理：物业管理：苏州华新国际物业管理有限公司物业费：物业94、费：2.63车位比：车位比：1：1开盘时间：开盘时间：2006年9月16日 价格：价格：1.8-2.3万/平（景观溢价明显）装修：装修：小高层/高层 精装修76本报告是严格保密的。面积（平方米）面积（平方米）房型房型比例比例174-2153房2厅2卫25%188-2434房2厅2卫60%365-4545房3厅3卫15%幢号幢号总建筑面积（平米）总建筑面积（平米）总套数总套数层数层数梯户比梯户比228286.984426T2278530.84023T23010887.745833T22818052.49028T26814738.465131T22310214.44828T25812410.48395、112T32610887.745833T22910871.925833T2以188-243平米4房为主，该户型市场接受度高，去化速度较快户型分析：户型分析：以以188-243188-243平米平米4 4房为主，月均去化速度房为主，月均去化速度2323套，同时主力套，同时主力户型市场接受度高，去化速度较快户型市场接受度高，去化速度较快77本报告是严格保密的。客户客户类型类型产品类型产品类型置业置业目的目的驱动因素驱动因素访谈访谈自住170平米左右，3房或3+1房改善居住品质区域成熟度、居住环境、社区品质这些客户认可这里的发展潜力，产品品质，区位优势客户不止一套房子，别墅居住体验已经有了，觉得这里96、去哪里都方便，平时工作就住在这里有1/3的业主将房子出租，这里主要是外企高管，欧美企业居多 金德房地产专业人士访谈投资200平米左右4房保值增值湖景资源、园区发展潜力区域成长空间很大的，天域是都市花园的升级版，现在二手房成交的价格有的都到3万了这些客户当初应该也是自住的为主，有了新的需求，房子就出租了华美世居 都市花园店 专业人士访谈直接客群分析：直接客群分析：改善居住的再改客户改善居住的再改客户为主，占到为主，占到70%70%以上，看中以上，看中区域成熟度、居住环境、社区品质区域成熟度、居住环境、社区品质，部分客户已有别墅体验感，自，部分客户已有别墅体验感，自住兼投资的客户看中湖景资源、园区97、发展潜力，保值增值效果明显住兼投资的客户看中湖景资源、园区发展潜力，保值增值效果明显项目业主项目业主 陈夫妇陈夫妇园区这边刚性需求的客户不多的，价格上就不太能承受。像我们这个小区，一般都是改善型了，主主力面积在力面积在160-180160-180平平。200200多的很多都是公司租下来给一些高管住的多的很多都是公司租下来给一些高管住的78本报告是严格保密的。n这里两房和三房最受欢迎两房和三房最受欢迎，两房在两房在6-76-7千千/月，三房在月，三房在1 1万左右万左右，这里的客户主要看中物业管理和小区档次终端客群分析：终端客群分析：主要是园区外企高管，占整个社区的约主要是园区外企高管，占整个社98、区的约1/31/3，关注，关注湖景资源、居住圈层感、完善生活配套和工作的便利性湖景资源、居住圈层感、完善生活配套和工作的便利性n我一个人住。我喜欢这里所以公司帮我租在这里。我为什么喜欢这里？因为这里很多西方人住很多西方人住，我喜欢这里的氛围。n超市一定要有超市一定要有，有很多进口食品。运动我喜欢游泳，公共泳池就行了公共泳池就行了，其他没什么要求。天域租户天域租户 美国人美国人 John John n每天早上很多人在同一时间下楼，垂直交通很拥堵垂直交通很拥堵，我可能要等5分钟才能坐上电梯。要是电梯足够多的话，我的梦想是住在顶楼，靠湖的一侧，我喜欢湖景我喜欢湖景，当然，这是所有人的梦想。n如果排个99、顺序，我觉得排第一位的是超市，房间打扫，这些就好了。饭店排第二。对于我来说还有一点很重要，就是到机场的时间要短，到浦东机场和虹桥机场要方便。天域租户天域租户 奥地利奥地利 Mike Mike 金德房产金德房产 专业人士专业人士 79本报告是严格保密的。项目基本指标项目基本指标地址园区玲珑街1号 建筑形态高层50/小高层18占地面积38.4平米建筑面积85万平米车位2000个，1:1开发商苏州南都建屋有限公司 物业管理苏南万科物业管理有限公司 ，3.55元/平米.月 万科精英公寓：万科精英公寓：尚玲珑项目作为万科尚玲珑项目作为万科TOP系列产品线，苏州园区高系列产品线，苏州园区高端精装湖景公寓的100、标杆端精装湖景公寓的标杆80本报告是严格保密的。p投资客户访谈：投资客户访谈：一房的话，租客自己租的比较多，要么就是公司帮出差的人包房的。二房多数就是公司帮一些中高层租的了。整体来讲，这个区域最好租的就是一房和两房了。5050平米平米/一房（一房（72%72%）9090平米平米/两房（两房（28%28%）租金：2500-3000元/平米价格:1.4-1.8万/平米p投资客户访谈：投资客户访谈：像你们刚访的那个人，他就尝到甜头了，以前买的时候才七八千，现在一万四五了。我会买能看到湖的，可以接受的单价在两万多吧，总价在200万以内。租金：4500-5000元/平米价格:1.4-1.8万/平米p原始101、租金回报率:7.5%-10%，现有租金回报率:4%-5%现阶段：租赁入住率达到现阶段：租赁入住率达到95%95%以上，投资客转手率较低以上，投资客转手率较低户型分析：户型分析：项目主力户型是项目主力户型是5050平米一房平米一房，其次是，其次是9090平米的两房平米的两房，依，依托区位优势和大社区配套，租赁入住率达到托区位优势和大社区配套，租赁入住率达到95%95%以上，投资客转手率以上，投资客转手率较低较低81本报告是严格保密的。p投资客户访谈：投资客户访谈：房东一般都是炒房的，以前买的时候也不是很贵吧，现在二手的九十多万。像你们刚访的那个人，他就尝到甜头了，以前买的时候才七八千，现在一万四102、五了。住在这上面的人基本上都是租的啊，很少有是自己家房子的。u社区配套完善社区配套完善u离工作地点近离工作地点近u地段优势，未来升地段优势，未来升值空间可观值空间可观u园区充足的租赁客群，园区充足的租赁客群，7070年产权，门槛低年产权，门槛低客户情况客户情况p投资客户访谈：投资客户访谈：这边挺好的，比较喜欢这里的配套吧，球场啊、游泳池什么的都有的，还是免费的。我就在园区这边上班，坐车去公司差不多二十多分钟吧。投资客投资客户户终端客终端客户户户型分析：户型分析：客户以本地投资客户为主，驱动因素是客户以本地投资客户为主，驱动因素是投资门槛低、看投资门槛低、看重升值空间重升值空间，终端客户主要是园103、区，终端客户主要是园区28-3428-34岁年轻白领岁年轻白领82本报告是严格保密的。租赁客群层级及需求小结：租赁客群层级及需求小结：140140两房及两房及170170三房三房的租客为本的租客为本案未来客群主力，另案未来客群主力，另9090一房一房与与200200四房四房也有一定需求也有一定需求选择选择产品类型产品类型租金范围租金范围客户属性客户属性对产品关注点对产品关注点501房2000-2500元/月28-34岁年轻白领园区白领、过渡居住需求性价比、完善配套、交通便利、科技化（地暖）902房3000-3500元/月28-34岁年轻白领园区白领、过渡居住需求性价比、完善配套、交通便利、科技104、化（地暖）901房长包报价1.8-2万/平米，企业协议价浮动空间较大，单日均价758元/天园区商务客户、旅游客群、外企长包客服务水平、配套、便利性、性价比1402房长包报价1.8-2万/平米企业协议价浮动空间较大，单日均价758元/天园区商务客户、旅游客群、外企长包客服务水平、配套、便利性、性价比1703房0.7-1.2万/月园区外企高管居住圈层感、完善生活配套、工作的便利性、湖景资源2004房1.8-2.5万/月园区外企高管社区环境、安保、居住档次、圈层感83本报告是严格保密的。投资客层级及需求小结：投资客层级及需求小结：看重长远升值潜力看重长远升值潜力的投资客为本案的的投资客为本案的潜在客105、群，潜在客群，固定的投资收益固定的投资收益有利于吸引客群有利于吸引客群购买购买产品类型产品类型购买力购买力（一手总价）（一手总价）单价单价（二手）（二手）客户属性客户属性驱动因素驱动因素501房35-40万1.5-1.7万/平米苏州本地投资客投资门槛低、看重升值空间902房60-75万1.5-1.7万/平米苏州本地投资客投资门槛低、看重升值空间901房65-75万2.3-2.6万/平米苏州本地投资客、上海投资客保值升值、地段价值1402房110-120万2.3-2.6万/平米苏州本地投资客、上海投资客保值升值、地段价值1703房135万-150万1.8-2.3万/平米本地再改客户、外地投资客湖106、景资源、园区发展潜力、保值升值和地段价值2003房160-190万2.5-3.5万/平米浙江温州、上海投资客湖景资源、保值升值和地段价值，看重园区的发展84本报告是严格保密的。项目客户定位项目客户定位本案客户定位本案客户定位以自住客为主以自住客为主辅以辅以自住兼投资客、纯投资客自住兼投资客、纯投资客85本报告是严格保密的。酒店式公寓户型配比酒店式公寓户型配比房型房型套数套数房间配比房间配比体量体量一房一房9090120套40%40%10800两房两房150150120套40%40%18000三房三房18018060套20%20%10800结合一线城市典型酒店式公寓项目的体量和户型配比及市场需求107、，建议本项目酒店式公寓房型配比如下：86本报告是严格保密的。销售周期销售周期300300平米平米250250平米平米170170190190平米平米2727万万3131万万体量比例体量比例体量比例体量比例3年311%/10%7.528%/24%16.561%20.566%5年518.5%/16%12.546%/40%9.535%13.544%8年830%/26%2074%/65%0039%住宅部分户型配比建议住宅部分户型配比建议本报告是严格保密的。THE END!88本报告是严格保密的。平门府古城区中式城市别墅。依托古城地段、成熟配套及中式风格吸引有苏州情结的高端客群项目位置：项目位置：平江区108、平齐路66号产品类型：产品类型：独栋总建面积：总建面积：6.8万方产品风格：产品风格：苏式园林风格价格：价格：开盘：28000元/（2008.10）目前：38000元/左右（2010.11）总价在850-2000万面积范围：面积范围：小户350 左右，大户480 左右产品特征：产品特征：借北寺塔景入园、人车分层系统，通过地下行车系统直接入户、房型设计大面宽、浅进深，高度私密性与舒适性。客源成分：客源成分：以苏州老城区客户为主，喜爱顶级生活方式的中国财富精英人群，对苏州传统文化有较高认识的事业成功人士。附附 件件89本报告是严格保密的。90项目基本指标地址苏州园区金鸡湖畔建筑形态超高层占地面积2109、4000平米 建筑面积463000平米建筑高度278米物业类型商业/酒店式公寓/写字楼/酒店开发商江苏天地、东方投资等开盘时间2011年3月东方之门位于园区金鸡湖西畔的顶级地块，将成为苏州标志性建筑，依托特色建筑设计和综合体物业类型引起市场广泛关注本报告是严格保密的。世茂运河城沧浪新城大型城市综合体。依托成熟配套、产品品质及性价比，吸引首置、首改客户项目位置：项目位置：沧浪新城宝带西路产品类型：产品类型：大型城市综合体、小高层，高层、商业、酒店、办公总建面积：总建面积：150万方均均 价：价：开盘：6300元/（2008.06）9000元/（2009.11）目前：14000元/（2010.11110、）面积范围：面积范围：86-266主力面积：主力面积：两房88，三房137产品特征：产品特征：空中花园、入户花园、空中别墅客源成分：客源成分：两房是首次置业客户，年龄在25-30岁，满足自身居住需求；三房四房改善类客户，这些客户分布范围中沧浪区、吴中区客户较多。职业以学校、医院及公务员为主，部分私营业主。91本报告是严格保密的。合景峰汇国际相城区城市综合体，主要依托区域前景、产品品质及性价比，吸引老城区外溢客群项目位置：项目位置：人民路延伸线与阳澄湖西路交叉产品类型：产品类型：高层、娱乐、星级酒店、写字楼总建面积：总建面积：78万方均均 价：价：开盘：6300元/（2009.06）目前：120111、00元/（2010.11）面积范围：面积范围：85-130主力面积：主力面积：85、98、108、130 产品特征：产品特征：赠送挑高6米的空中合院、主卧套房、飘窗、观景阳台、阔景飘窗客源成分：客源成分：客户分布范围集中在相城区、市区.投资客户占有相当高的比例。商业规划图商业规划图92本报告是严格保密的。项目位置：项目位置：白塘公园北侧产品类型：产品类型：高层、别墅、商业建筑风格：建筑风格：现代简约总建面积：总建面积：57万方均均 价：价：开盘：11200元/（2009.06）目前：14000元/（2009.11）精装修：2200元/的装修标准面积范围：面积范围：93-180主力面积：主力面积112、：2房93、2房137-150、4房180 产品特征：产品特征：大露台、飘窗、景观客厅客源成分：客源成分：拥有新加坡背景的客户、园区企业高管、私营业主、公务员、私营业主以及外地投资群体等。白塘壹号工业园区景观社区，依靠景观资源、社区环境吸引以园区为主的中高端客户93本报告是严格保密的。市政配套：文化市政配套：文化创创意意大厦、吴文化中心、大厦、吴文化中心、田径田径场场、康体中心、康体中心、市民广市民广场场、体育中心、体育中心写字楼写字楼酒店公寓酒店公寓璞璞丽丽商商业业会所会所项目位置：项目位置：吴中区宝带东路399号产品类型：产品类型：办公、酒店式公寓、商业总建面积：总建面积：36万方（中润负113、责开发22万方，另14万方是市政配套）产权式酒店建面为3万方，套数为336户主力面积：主力面积：产权式酒店面积在40-110平米之间，主力面积40-50平方米价格：价格：价格约为20000元/平，投资回报率为6%，由璞丽酒店管理。装修标准8000元/平客源成分：客源成分：投资客为绝对主力。以苏州本地为主，另有上海、浙江客户。苏州本地的客群地域性明显。94苏州中心吴中区最高端综合体本报告是严格保密的。项目位置：项目位置：园区金鸡湖大道南侧（金鸡湖大酒店、金鸡湖高尔夫球场东侧）产品类型：产品类型：独栋、双拼（双拼设计成独栋形态）占地面积：占地面积：339479平方米总建面积：总建面积：20万方，6114、69户开发商：开发商：苏州苏龙地产发展有限公司（九龙仓全资子公司）周边配套：周边配套：金鸡湖大酒店、凯宾斯基大酒店，金鸡湖高尔夫球场，李公堤建筑风格：纯欧式社区，包括西班牙风格、意大利风格、地中海风格主力面积：主力面积：独栋600平米/680平米；双拼420-500平米价格：价格：独栋是2000万起，联排是1200万起客源成分：客源成分：很多是民营企业老总，整个苏州范围内的民营企业都有。苏州的相对较多，上海的很少。基本都是自住95九龙仓国宾1号地处双湖高端住宅板块，坐拥李公堤商业水街、高尔夫球场等稀缺资源，打造以独栋和双拼为主的别墅社区本报告是严格保密的。项目位置：项目位置：沧浪桐泾南路333115、号（胥江南岸、桐泾南路西交汇处）产品类型：产品类型：联排、双拼、高层占地面积：占地面积：4.8万平方米 总建面积：总建面积：16.8万方，1100户开发商：开发商：中海地产(苏州)有限公司周边配套：周边配套：大润发,家乐福超市、苏大附二院 沧浪医院 实验中学 职工科技大学主力面积：主力面积：大户型为主，面积包括88平米、139平米、170平米、190平米、246平米几种价格：价格：公寓价格1.51.6万毛坯；别墅600万左右客源成分：客源成分：以苏州本地的为主，客户多数都是在市区上班的，老城区里面的，外面的很少，另外有一些有苏州情节的外地人中海胥江府效果图中海胥江府效果图总平面总平面建筑立面建116、筑立面区位图区位图联排联排高层高层96中海胥江府位于苏州主城，地靠胥江南岸桐泾南路西侧，轻轨二号线胥江路站，周边生活氛围浓厚，配套齐备本报告是严格保密的。项目位置：项目位置：园区企鸿路1号产品类型：产品类型：住宅 占地面积占地面积：6万平米总建面积：总建面积：14万平米开发商：开发商：中新苏州工业园区置地有限公司 周边配套：周边配套：大润发,家乐福超市、欧尚、沃尔玛、文萃路小学、园区一中、娄葑第一中幼儿园、苏大附中、觅渡中学主力面积：主力面积：80-130价格：价格：11000元/平米客源成分：客源成分：以苏州本地的为主，客户多数刚需和首改客户97置地悦湖区位优势明显，通过控制总价吸引苏州本地117、刚性和首改客户本报告是严格保密的。项目位置：项目位置：沧浪干将路与东环路交叉处产品类型：产品类型：别墅/小高层占地面积占地面积：4.87万平米总建面积：总建面积：4.81万平米开发商：开发商：苏州中航万科长风置业有限公司周边配套：周边配套：大润发,家乐福超市、欧尚、沃尔玛主力面积：主力面积：别墅200/230平米，高层125-160平米建筑形态：建筑形态：25栋联排别墅（地上3层，地下1层）、2栋14层、2栋18层 价格：价格：别墅700-1000万客源成分：客源成分：全市高端自住客户，私营业主居多，少量外地客户98万科长风别墅万科最新的原创别墅作品，苏州新的豪宅标杆本报告是严格保密的。项目位118、置：项目位置：园区现代大道、星华街交汇处产品类型：产品类型：住宅、别墅占地面积：占地面积：52.6万平米 总建面积：总建面积：94万平米开发商：开发商：雅戈尔置业控股有限公司 周边配套：周边配套：沙湖生态公园、新加坡国际学校、九龙医院、邻里中心、奥特莱斯、时代广场等在售产品：在售产品：60多的1房和140多的3房，精装标准1500-2000元/左右价格：价格：高层，均价12000元/客源成分：客源成分：园区首置刚性客户和首改中高端客户为主，部分主城外溢客户99雅戈尔太阳城全国首个移动智能社区，以产品品质、大盘地位铸就产品区域标杆地位本报告是严格保密的。项目位置：项目位置：园区湖东琉璃街与钟园路119、交汇处向南100米产品类型：产品类型：住宅、别墅占地面积：占地面积：66万平米 总建面积：总建面积：120万平米开发商：开发商：中海发展（苏州）有限公司周边配套：周边配套：园区二小、园区三中、新加坡国际学校、新洲幼儿园、湖东邻里中心、金鸡湖商业广场、社区商业等在售产品：在售产品：爱丁堡区，86-142平，长岛湾区精装公寓，有80多平2房和140多平的3房价格：价格：高层小高层均有，均价11500元/，精装公寓均价13000元/客源成分：客源成分：园区首置刚性客户和首改中高端客户为主，部分主城外溢客户长岛湾区长岛湾区爱丁堡区爱丁堡区100中海国际社区 延续中海大盘开发理念，通过大盘优势、产品品质120、和复合产品线吸引园区首置刚性客户和首改中高端客户本报告是严格保密的。101项目基本指标项目基本指标地址园区现代大道星湖街交汇处 建筑形态27层，高层，综合体占地面积0.99万平建筑面积6.35万平，其中酒店公寓1.4万平米车位309个，1:1，地下288个开发商苏州嘉乐置业有限公司物业类型商业裙楼、办公、酒店公寓物业管理辉盛国际辉盛国际，4.6元/平米月 l乐嘉时尚商业广场推广名沸腾沸腾CBDCBDl1-4层商业裙楼l5-28层，办公+公寓l5-28层办公东侧东侧，办公主力面积为70-100，l5-28层办公西侧西侧，办公主力面积为70-100，在在售均价售均价2.12.1万万/平米平米 l1121、-4层商铺，主力面积为70100 沸腾CBD：依托绝佳地段和综合体优势，引入辉盛国际服务，赢得市场认可，在售价格实现2.1万/平米本报告是严格保密的。房型面积（平米）配比一房4035%一房6250%两房8915%l89平米平米/两房两房l62平米平米/一房一房专业人士访谈：专业人士访谈：我们是70年产权的，小面积40平米的一房，去化比较快，总价低，首付低。l40平米平米/一房一房102产品分析：主力户型62平米，其次是40平米的一房，总价和首付低的特点促进40平米一房的快速去化，项目月均去化21套本报告是严格保密的。-投资门槛较低的投资客-博取升值空间的投资客-受地段价值驱动的投资客投资客户：122、投资客户：80%80%过渡性需求购买的年轻人依托园区的企业自用客户自用客户：自用客户：20%20%7070年产权年产权酒店式公寓酒店式公寓客户定位客户定位103客户分析：项目70年产权，以投资客户为主，占到80%，驱动因素有投资门槛低、地段价值高，少量过渡自住和企业自用客户本报告是严格保密的。软装软装飞利浦电视飞利浦音响系统博士冰箱格兰仕微波炉史密斯热水器等硬装硬装公共走道/电梯厅：玻化砖、大理石公共走道/电梯厅吊顶：乳胶漆轻钢龙骨外立面:花岗岩石材干挂公寓地面:地砖+地毯公寓墙面:多乐士乳胶漆科勒卫浴等物业服务内容：物业服务内容：管家特服：家具保洁、设备检查、自助洗衣生活特服：医疗协助、幼儿123、照顾、地下私家停车商务特服：带叫出租、商务会晤、复印传真、邮递服务礼宾特服：贵宾接待、预订专车、贵重物品寄放辉盛国际简介：辉盛国际简介：全球领先的酒店式服务公寓业主和品牌运营商，其金质标准的酒店式服务公寓遍布世界各大门户城市104产品分析：全装修标准2500元/平米，客户认可度较高，在有限的成本控制内，突出软装品牌优势，辉盛品牌成为软性服务的保证本报告是严格保密的。自住客户为主力，多数兼有资产沉淀目的。大平层产品具备潜在市场自住客户为主力，多数兼有资产沉淀目的。大平层产品具备潜在市场需求，但因市场不成熟，去化速度相对较慢。需求，但因市场不成熟，去化速度相对较慢。170-190 170-190 124、去化压力小。去化压力小。客户看重产品品质、物业管理、要求精装客户看重产品品质、物业管理、要求精装访谈要点访谈要点尺度方面我们是在最合理的方式条件下实现的，主卧肯定是大主卧，厅要求看景，对厅的要求也挺高。有几栋为了看湖景厅是东偏北向的，没有太大抗性，阳台还是朝南的，阳台跟餐厅连在一起朝南的。李春雪（万科尚玲珑销售）李春雪（万科尚玲珑销售）一些国外旅居回来的、港澳台的、一些外籍人士都很喜欢大平层，但是他们接受不了这个物业费用（环球188大平层），就算空在那里的话，也很贵。以后转手也非常难。（环球188大平层）400平的都是毛坯交房，要用不是很大空间的那种电梯运建材装修折腾接近一年，很多人都很头疼。125、而且选择这种物业的基本上很少是土生土长的苏州人，他们可能都在外地有事业，一般都不能忍受这样来回奔波折腾装修的事。综合很多因素，客户的抗性就比较大。大平层在苏州市场不是很成熟，需要一定时间。那种400多平的，一套总价一千多万，去化速度肯定慢一点。170-190的估计好很多。徐晓亭（曾任环球徐晓亭（曾任环球188188销售）销售）这类客户一般都是别墅住腻了，或者说一些年龄比较大的客户，觉得别墅住起来上下楼都不太方便。一般这种客户家庭结构人口比较多，都是比较抱团的，面积需求会大一些。当总价超过一定阶段，客户对价格确实就不那么敏感了。影响他们购买的，主要就不是价格了，而是价值层面的东西，房子对他们来说126、接近收藏品，有一定资产沉淀、保值升值的作用，未必会真的经常过去住，可能是用来传世的。陶嘉亮陶嘉亮105本报告是严格保密的。酒店式公寓的话，有固定投资回报的还不错。不管租的出去租不出去，保证给我多少，给多少年，我算一下成本，这种我不亏呀。郭先生郭先生投资的话，一般是先看价位，接下来看升值空间，再看房子内在的。一般都是这么个心理过程。有景观和没景观的肯定优先还是选有景观的啊，从长远来看稀缺性的产品升值潜力更大。天域陈先生夫妇天域陈先生夫妇苏州这边真正做得好的项目也并不是很多啊，数一数九数过来了。我建议你们做一些高科技产品啊。比如电动窗帘啊、配置可以远程遥控的电饭锅啊之类的。物业管理一定能够要好，纯127、酒店式管理服务那种，订个车、家里换个灯泡这种都得有，每天都有人给你换床单。这些苏州都还没有做吧，如果你们能做出来，肯定是有吸引力的。像我们这种投资的，还是觉得面积越小越好，总价比较好控制。我个人比较能接受的总价差不多要在60-70万吧。买投资房也是会优先选有景观的，贵是会贵一点，但是升值潜力大啊，像金鸡湖这种湖景资源相当稀缺。曹女士曹女士买肯定买装修的，可以直接租出去。王先生王先生106客户呈现两极分化。资金实力一般的客户多数选择将物业出租，看重固定投资回报，主力总客户呈现两极分化。资金实力一般的客户多数选择将物业出租，看重固定投资回报，主力总价承受范围在价承受范围在200200万左右。资金实128、力强的客户，极少将物业出租，看重远景升值。均优先选万左右。资金实力强的客户，极少将物业出租，看重远景升值。均优先选择景观房择景观房本报告是严格保密的。周边区域高级白领为小户型公寓重要客群，主力面积需求为周边区域高级白领为小户型公寓重要客群，主力面积需求为70-9070-90，次之为，次之为5050左右一室左右一室户。租客要求精装修、看重房型及社区配套，对景观资源关注度不高户。租客要求精装修、看重房型及社区配套，对景观资源关注度不高就我的经验来看，最好租的是70-90平方米的两房吧，两室一厅的那种。其次就是一室户了，差不多四五十平米的。反正小户型很好租。一房的话，自己租的比较多，要么就是公司帮出129、差的人包房的。二房多数就是公司帮一些中高层租的了。整体来讲，这个区域最好租的就是一房和两房了。申广楠申广楠70平方米以下的，白领自己租的比较多，也有公司租的；7090平米的一般都是公司租给租的；120130的三房一般就是更好的企业租给员工住的，外企多一些。信义房产信义房产 王耀华王耀华住房面积50平方米左右吧，再小一点功能都全的话40多平方也行，像湖东雅戈尔那个项目就是四十多平方米的，我觉得也还行。再小就不怎么能住了吧。除了卧室、客厅，厨房还是必要的，虽然平时其实也不怎么做饭，但还是得要有厨房。有些房子是每个房间都封闭的，我们这个卧室和客厅是开敞式的，我比较喜欢现在这个格局，房子小了完全分开就130、显得更小。每个房间的面积要适中，不喜欢某个太大了导致另外的空间变小。阳台如果有就最好啦，如果没有也没太大的关系。租房子当然是最好能拎包就能入住的，自己还要装修和买家具就太麻烦了。万科玲珑湾精英公寓万科玲珑湾精英公寓 许小姐及男友许小姐及男友一室户的面积我觉得要五十多平方，小了会不舒服的，住得憋。开敞式的挺好的，本来房子就小，再隔开就显得很压抑了。我是要小阳台的，面积小点没太大关系，但是一定要有阳台，有个阳台，采光什么的都会好一些。喜欢南向的房子，比较舒服一些。这边挺好的，比较喜欢这里的配套吧，球场啊、游泳池什么的都有的，还是免费的。万科玲珑湾租户万科玲珑湾租户 陈小姐陈小姐107本报告是严格保131、密的。超市一定要有，有很多进口食品。运动我喜欢游泳，公共泳池就行了，其他没什么要求。我认为客厅要大，卧室可以小一点。阳台，小小的就足够啦。如果有湖景是很好的。天域租客天域租客 StevenSteven我的梦想是住在顶楼，靠湖的一侧，我喜欢湖景，当然，这是所有人的梦想。我喜欢大的客厅，卧室小一点就可以了，我一天只睡5小时。阳台没有必要的。如果排个顺序，我觉得排第一位的是超市，房间打扫，这些就好了。饭店排第二。对于我来说还有一点很重要，就是到机场的时间要短，到浦东机场和虹桥机场要方便。现在我到浦东机场有时候要两个小时有时候要三个多小时。运动我不需要额外的器材，跑步到湖边就行了，慢跑。天域租客天域租132、客 奥地利奥地利 MikeMike最重要的我认为是超市和饭店。运动方面没什么喜欢的项目。服务，打扫房间是必须的。天域租客天域租客 JohnJohn老外关注景观环境、物管、面积还有楼层位置了。老外喜欢大的。一般是三房，有190的也有150 的。200多平的有做成三房的也有做成4房的，四房的好卖一点，三房的话得房率低一点，客厅，房间比较大，有人喜欢的，一般家庭人口不多的人喜欢，这种家庭量不多的。总的来说，还是小户型好卖，毕竟有钱人还是少数啊，二手房市场是这样的，放房的小户型比较多。高端物业租赁专家高端物业租赁专家 尹振苏尹振苏一些日资企业要求100150的，欧美要求大房160、170、200的。租金在1万左右，白领。对配置要求高，地暖，中央空调是必备的。对车位要求高。卢杰卢杰108大户型公寓的租客多数为园区企业高管。主力面积需求在大户型公寓的租客多数为园区企业高管。主力面积需求在150-200150-200，租客看重景观环境、，租客看重景观环境、物业管理及社区配套物业管理及社区配套